监狱建筑师超详细攻略

第一篇：监狱建筑师超详细攻略

这是一部非常注重细节的模拟经营游戏，玩家要经营管理一所监狱，使用各种功能建筑来规范囚犯的行为，让他们循规蹈矩度过他们的铁窗生涯。

游戏的开篇是教程关卡，里面涉及的建筑构件不多，可大致了解一下游戏操作和基本的运营原理，辅以角色剧情还算引人入胜。

总裁来电，说监狱里接收到一名犯有双重谋杀罪的重犯，即将执行死刑。现在要建造一座行刑室，先在指定的区域建起一座建筑，在南侧安置一道大型监狱门。这是最基本的，等建起来再设定它的功能用途。设置好了，工人便从储物室搬运材料建造地基和墙体。

用砖墙隔出牢房和行刑室来，并安装好大型监狱门，预设构件时按鼠标中键或R键可旋转方向。

接下来要设定房间的功能，指定大的房间是行刑室，小的房间是牢房。这时可以看到两个房间都有红色惊叹号，表示由于缺少关键的构件不能发挥功用。将鼠标移到房间处会看到该房间需要的基本条件，比如牢房需要最小2×3m的封闭空间，必须有床和马桶；而行刑室则需要电椅。如果你愿意，还可以增加一些小设施，比如给牢房增加一扇窗户或小书架，或者安装地板和马赛克瓷砖来改善环境，但这些不是必需的。

这位就是即将处以死刑的犯人，名字叫爱德华·罗姆塞。先点选他移到牢房外，神父和保安主管进行一番对话，主管认为爱德华是十恶不赦的冷血杀手，不用任何的同情，并绘声绘色的描述他的犯罪经历：爱德华是一名本分的教师，亲手射杀了出轨的妻子和奸夫„„牧师则认为爱德华并非冷血，只是想要警示他人。

不管怎么样，罪已经定下来了，爱德华必须被执行死刑！

将爱德华押解到新建好的牢房，现在要调适电力系统。现在我们看到整座监狱的电力布线图，监狱里的每个用电的构件都与主电网连接。牢房里有些房间没有电力，需要将切换到工具模式，将主电缆延伸到这些没有电力的地方，包括刚建造好的行刑室和牢房。

将电缆连接好，测试行刑室的电力发现电力不足，这就需要增加3只电容器来增加电力容量，然后将电容器启动，再将电站重启（都点SwithOn），然后再测式下电椅，能够正常使用了。

接下来是一段剧情，爱德华杀人后拖着疲惫的身躯前往教堂找神父，神父劝他投案自首，以求心灵的救赎来直面过去„„神父在牢房里再见爱德华，陪着他走向行刑室，那里他不仅面对人类法律的裁决，还将面对上帝的审判„„

正篇开始„„ 通过完成合同来赚取金钱

这部游戏没有详细的教程，使玩家在探索的时候消耗大量的时间。点击“创建一所新的监狱”开始新游戏，点击“暂停”将时间流逝停止，看到初始只有10000美金，这点钱是不足以建造起一所功能齐全的监狱的，打开报告菜单点“授权”，看到一些建造合同，接受这些任务能获取更多的资金，合同内容是建造基本的拘留中心、行政中心、牢房A区和建康和福利设施，接受这些任务后资金增至90000美金。

接下来阅读执行官的来信，他介绍了监狱世界的一些规则。

1：一座监狱需要一名典狱官，因此要为他建造行政区和办公室来，雇佣典狱长来开启行政系统。

2：修造单间牢房花费比较多，在初期财政紧张的情况下建议修建大牢房，也就是拘留中心。

3：在犯人抵达之前要修建厨房和餐厅，雇佣厨师来运转它。

4：淋浴间和马桶需要水源供应才能起作用，从水泵站将水流源源不断的输送给各处用到水的地方。

规划好你的监狱

在建造监狱之初要画一幅规划图，有条不紊的发展这座监狱。规划需要大量的时间，要将时钟暂停。

如图所示，笔者所画的图中分为行政区、货运区、牢房区、禁闭区、行刑室、仓库、公共淋浴间、载货区、厨房和餐厅、放风庭院、医疗室、医生办公室、娱乐室等，可容纳犯人100余人。

事先规划的好处是避免将来布局混乱，拆了再建造成浪费。首要的事情是建造一座拘留室

每天都有一批犯人送过来，初期资金有限，时间仓促，一定要在监狱入口建造一座拘留室，它可以同时容纳多人并且造价便宜，要求必须是全封闭空间，摆些长凳和马桶。

牢房还需要水电供给，需要建造电站和水泵站，为牢房供给水电。电站需要电容器才能供电，而水泵也需要电力的支持才能供水。通过行政系统解锁各种功能建筑

初期就要着手建造行政区，定义办公室，为之配备办公桌、椅子和档案柜，再雇佣典狱官到办公室，解锁行政系统菜单。行政区最好有三四间办公室，为后面聘任会计师和律师作准备。

在招募典狱官后可使用行政系统，有各种职能部门可解锁。

聘用典狱长之后，可解锁健康（医生、医疗所、停尸房）、心理健康（心理学家）、法律（律师）、财政（会计师）、教育（教师）、维修（工头）、安全（安全主管）。

聘用会计师后，可解锁土地扩张。

聘用工头后，解锁清洁（清洁工）、地面保洁（园丁）、克隆（克隆工具）、监狱牢工（工作室和洗衣房）。

聘用安全总管后，解锁军械库、部署、违禁品、巡逻、监狱政策

拥有部署技能后，解锁监控闭路电视。

拥有巡逻技能后，解锁狗。建造厨房和餐厅

将拘留所和行政区的水电接通后，离犯人到来还有一段时间，利用这段空闲修建厨房和餐厅，否则饥饿的犯人会情绪不佳，寻隙滋事。

餐厅需要放置桌子和长条凳，还有服务台；厨房则需要配置水池、冰箱和厨具，再雇佣厨师才能制作食物，厨房也需要接通水电才能运作起来。

如图所示，厨师已经忙碌起来了，厨房和餐厅的设备还不多。当前的犯人有限，设备随着犯人的增加慢慢添置。当犯人感到饥肠难耐，会到自行餐厅就餐。

在待办事项中，“给所有囚犯的食物”中可观察到囚犯和食物的比例。修建监狱围墙

监狱的初期没有充足的时间和资金，可用免费的栅栏在四周困住，等手头稍微缓解，再在监狱四周修建混凝土围墙。如若没有围墙，犯人越狱的机率很大。救死扶伤的医疗所

牢房里的犯人会经常斗殴，有的犯人在尝试越狱的时候被狱警追捕，会和狱警拳脚相加，难够造成伤害，放任不管会造成年人员死亡，因此需要建造一座医疗所。修建医生办公室和医务室，医生办公室和普通办公室相同，医务室只须放置医疗床就行了。受伤的狱警会跑到病房去治疗，而牢房里斗殴受伤的犯人，需要医生亲自跑过去打针治疗，回复他们的HP。

乖乖，打针不疼！建造牢房区

在第2天就要小规模的建造单间牢房了，可以5间或10间一起建，在靠墙边马桶的位置铺设自来水管线。

注意牢门只有警员有钥匙，工人会堵在门口进不去，这时就要手动开门。为了避免这种状况的发生，笔者的经验是，在建筑好框架后，先将开门的位置拆墙，先不着急安门，先铺设水电管路，将床铺和马桶装好，然后装监狱门，最后定义牢房。如此是为了提升工人的效率，那些监狱门很容易将工人卡在屋里或门外。监狱的围墙

监狱的初期没有充足的时间和资金，可用免费的栅栏在四周困住。围墙一定要严丝合缝，密不透风。否则犯人越狱逃跑的几率很大，并且整座监狱的牢区都处于警戒状态（在部署界面里显示为黄色闪烁），这样犯人就无法自由活动，不能放风休闲、吃饭工作等等。围墙一定要严密，不能有任何的缝隙。即使在拓展土地的时候，也要先将外围的围墙建好，再拆除旧的围墙，以防犯人逃跑。

在入口的载货区可设起一道“道路大门”，以便建材、犯人进场，释放的犯人也由此通行。

水电铺设的注意事项

每一套水电系统的工作范围是有限的，当水滴和闪电标志不停的闪烁，说明水压和电力不足，因此需要增加电容器，或安装更多的水站和水泵来提供支持。

铺设电缆和水管的时候要注意，无论电站还是水泵站都拥有独立的管道系统，两台电站的网路是不能串连的，那样会造成短路，水泵站也是同样的道理。

现在我们熟悉一些报告表单 囚犯表单

可以选择接收的囚犯类型，或者拒绝接收囚犯。

初期每天都有犯人送过来，而建造牢房是一个耗时的过程，再加上资金紧张，忙得焦头烂额。其实初期是可以拒绝接收犯人的，在报告菜单里的上数第二项“囚犯”，可以选择接受犯人的类型，分为低危险、中等危险、高危险三种，高危的犯人可收获较高的报酬，不过初期建造比较紧张，完全可以停止接收，用手上拥有的钱精心打造自己的建筑。违禁品表单

绘制武器、工具、药剂和奢侈品四类物品的供需关系。

违禁器指的是警棍、刀叉、注射器、手机、螺丝刀、锤子、钢琴线这些东西，在监狱里容易当作武器的物品，是明令禁止携带的。

通过研究违禁品，可以提升守卫们追踪和反偷运违禁品的技巧。透过解锁的“违禁品”界面可以看到全监狱的场所哪里存在违禁品，用来布署防备级别。

有一种搜索违禁品的方法是在犯人集体出没的地方安装金属探测器，比如食堂和庭院等，透过惩罚菜单，查出违禁品立刻禁闭或关小黑屋。

还有透过屏幕右下角的“整顿”指令进行全监狱的大搜索，对监狱中的每位犯人和每间牢房进行搜索。查到违禁品，笔者一般都是关小黑屋，这样他们才会变乖一点点。

整顿的时间比较漫长，建议每接收几批犯人就肃整一次，及时搜索违禁品，避免暴动和伤亡。作息时间表

安排犯人的睡觉、吃饭、淋浴、放风、空闲和工作的时间，一般来讲，每天睡上4小时足矣，然后持续工作三、四小时，再用放风、空闲、吃饭来缓释疲劳。至于吃饭，一日两餐足矣，对犯人不必过于仁慈。政策表单

研究“监狱政策”解锁政策表单，上面列举破坏、越狱、打人、重伤，以及私藏武器、工具等违禁品等种种劣行，被发现会受到何种处罚。

处罚分为“Solitary”和“Lockdown”两种，前者的意思是关禁闭室，禁闭室别称小黑屋，专门用来惩罚打架斗殴、触犯纪律的犯人。禁闭室的修建比较简单，空荡荡的屋子和一道门即可。后者的意思也是禁闭，笔者的理解是戴着手拷戴在牢房里不能自由行动，这个处罚相对于前者略轻。估价表单

在雇佣会计师后，解锁估价和支收明细表单。估价表单列出监狱当前的资产总值。你可以将其出售，可以在拥有大量启动资金的情况下建立新的监狱。你也可以继续管理这所监狱，但出售行为只能有一次。需求表单

这张表单列出犯人们的整理感觉，以便改进监狱的政策和规划。

从上至下分别是：

项目

影响因素

小便（Bladder）

马桶

大便（Bowels）

马桶

睡眠（Sleep）

睡觉时间

食物（Food）

厨房

安全感(Safety)

事故

卫生(Hygiene)清洁工、淋浴

锻炼(Exercise)

举重器材

家族(Family)

探视室、电话亭

娱乐(Recreation)台球案、电视、书架等

安慰(Comfort)心理辅导

环境(Environment)空间美化

私密(Privacy)牢房、拘留室

自由(Freedom)警戒等级、空闲时间

衣服(Clothing)洗衣房

除了以上表单，还有不太重要的“员工”、“员工的工作”和“支收明细”表单，这里不作介绍。此外，还有个重要的“课程表”表单，放在后面作介绍。放风庭院

庭院能够放松犯人的情绪，不妨在庭院里安装电话亭和举重器材，缓解犯人的压力和焦燥情绪。庭院是犯人集中活动的地方，可以在这里安装金属探测器，并驻守一名警员来检查违禁品。庭院会经常滋生杂草，需要雇佣园丁及时的锄草。淋浴间

为了保持个人卫生和愉悦的心情，每排监舍都要建一处共公淋浴间。洗衣房

可以维持囚服的整洁。休息室

休息室有两种，一种是囚犯休息的，一种是职员用的，都可以缓释疲劳。屋里可以放置沙发、台球案、饮水机、电视机等设备。探视室

让犯人和家人会面，可以安抚犯人的情绪，但得小心违禁品的存在。园丁和保洁

牢房中的犯人会产生大量的垃圾，清洁是维持秩序和犯人好心情的必要条件，因此有必要雇佣几名保洁人员。解锁保洁人员的前提是，雇佣工头并给其修好办公室。

保洁人员分两种，一种是园丁，他能够修剪放风庭院生长的杂草，并且他还能照料园林，种下树苗生长成材，作为木工生产木板的原料。

一种是清洁工（某汉化版翻译成了“看门人”，是一个低级失误），他会主动清扫脏亏亏的室内地面。清洁工的另一个作用是将脏的囚服送往洗衣房，再将洗干净的囚服分配给牢房的犯人。

厨房每天产出的垃圾最多，最好在厨房旁边建一处垃圾房，免得厨房里臭气熏天。越狱的隧道

某些不安份的犯人会在牢房里尝试越狱，通常会在马桶挖一条隧道出去，和美剧《越狱》的情节吻合。亡羊补牢，犹未晚也，在“材料”菜单的底部有个“拆除隧道”指令，将破坏的地面恢复如初。军械库

初期的警员没什么装备，在与穷凶极恶的犯人打交道中很容易吃亏，基本损血程度和犯人相仿，医疗起来非常麻烦。在雇佣安全总管后可解锁军械库。在建筑物里放置木桌、更衣柜和武器架组合成军械库，这样可以为所有的警卫装备护甲，在打斗中吸收伤害，但会稍稍减慢移动速度。

同时警员还装备电击枪，它可将违规的犯人击晕，每发射一次有1小时的冷却时间。克隆功能

在雇佣工头之后，从而解锁“克隆”技能，用它可以复制一个房间，在建好的房屋框架中粘贴排列这样的房间，从而减少设置的时间，便捷省时。部署功能

在雇佣的安全总管后，通过行政系统可解锁部署功能。透过部署菜单可以分配警员和犯人从事各自的工作。

打开部署界面，会看到整座监狱的简图，区块分为不同的颜色，颜色表示不同的警备程度，最低级是白色、由低往高依次是：白、蓝、黄、红。黑色是员工专用区域。绿色表示解锁区域，犯人可自由出入。

可以在全监狱范围内布署警力，指派警员到指定的区域守备。

也可以让警员、武装警卫或警犬沿绿点划出的路径巡逻。

使用部署菜单指派犯人到指定场所工作，下面详细介绍这个功能。

在雇佣工头后，可解锁监狱劳工，这样就能使用工坊和洗衣房了。洗衣房需要配置洗衣机、衣篮和烫衣板，而工坊需要电锯和冲压机，或木匠工作台。

利用部署界面还可指派犯人从事一些工作，在部署界面点击“工作”选项，看到简图上绿色的区域，表示可以指派犯人过去工作。在区块上显示的“Max Jobs X”,表示的是最多工作人数。

工作场所一般有洗衣房、工坊、卫生角三种地方。让犯人到指定场所工作有几个条件：

1：指派工作的地点必须是全封闭的空间，不能是户外，室内通道必须安装上门，这样该场所在布署的“工作”界面上才会显示绿色区块。

2：需要让犯人学习一定的安全知识，需要使用报告里的“课程表”排课，比如“厨房安全与卫生”的学生要安排到厨房帮忙；“工作间安全系统”

这门课可到工坊工作；“木工学徒”的学生当木工，制作木板。例外的是，洗衣房的工作不需要课程培训。而洗衣房的工作不需要额外的培训。

3：除了那些需要到工作场所实习的课程，还有一些基础教育课程，比如“普通教育资格”，它需要建造一间教室来授课，摆好了办公桌和书桌，教师会主动现身。那么在课程表中有人感兴趣的话，就可以安排上课了。

4：授课和工作是同时进行的，要在作息时间表安排好工作时间，再到课程表这边安排工作时间段所需要上的课程。一天可安排工作时间七八个小时，一节课只有两小时，那么一天可以上三四堂课，可反复的训练工作技能。

工作的好处是减轻员工的负担，比如卫生角、厨房和洗衣房的工作。而工坊的加工则能带来可观的经济收益，如利用园丁种植的树木，用木工锯或工作台制成木板，一堆可以买到1000块钱，简值赚翻了。监控闭路电视

在解锁部署能力后，可解锁监控闭路电视，每台电视能看三个画面，也就是连接着三只摄像头，围一圈可以放四台，这样一名警察可以照应十二只摄像头。

由于游戏有迷雾设定，在没有职员巡逻的地方会陷于黑暗，但使用摄像头后，在有警员照看显示器的前提下，摄像头会拨亮一小片区域的迷雾，可以随时观察监狱各处的动态。总结语：

这部游戏的系统比较复杂，它提供平台和工具，让玩家直观的参与到监狱的建设中来，很多的细节值得玩味，对应的是层出不穷的BUG和缺陷。笔者曾遇到这样的情形，工人要进到屋里铺设管道，但不能开门进去，要拆掉一块墙壁才行。凡此种种，都属于小毛病，瑕不掩瑜，此游戏丰富细致的设定还是吸引蛮多玩家的。

最后，笔者整理出几个玩家普遍遇到的问题，作简要的回答。

1：为何服刑期满的犯人无法释放？

刑满的犯人是自动释放的，但有以下几种情形导致仍显示他为“即将释放的囚犯”。

A：释放的犯人被监狱的门挡住，没有玩家或警员的钥匙是无法打开的，他会一直被挡在门里。

B：犯人所在的场所处于高度戒备，他是无法被释放的，试试从“部署”界面将该区域改成白色或蓝色。

C：整座监狱没有建成全封闭的院子，没有建围墙或围墙并不严密，这样牢房区在“部署”界面看是闪烁的黄色区块，犯人是无法行动的。

2：为何犯人不吃饭、不放风、不工作？

参见问题1的C条。

3：建好了工坊，为何工人不去工作？

A：Alpha18版中，工人是不能直接进到工坊工作的，需要接受一些基础教育，比如工坊需要学习“工作间安全系统”、厨房需要学习“厨房安全与卫生”。使用报告里的“课程表”排课，上面能看到有多少人感兴趣，多少人已学习，有多少人成绩合格。

B：学习成绩合格的学生，要使用“部署”功能指派到相应的场所工作。

C：工作场所必须是全封闭的空间，这样在“部署”界面才会显示绿色区块。

4：建好了教室，怎么没人来上课？

有两种情况：

A：参见问题1的C条，这种情况使监狱里大部分犯人无法履行确定的行程。

B：犯人上课并不局限在教室，只有一些基础教育课程，比如“普通教育资格”才能在教室里上课。其它的要在相应的场所上课，如“木工学徒”要到工坊上课，“厨房安全与卫生”要到厨房和餐厅上，而洗衣房不需要培训。

所以，有时在教堂看不到学生是正常的。

第二篇：商超系统管理攻略

超市卖场营运业务管理手册

在进军零售终端过程中，我们必须对重要的零售终端（即：超市卖场）有一个详细的日常营运管理操作流程，这个流程就是公司的终端管理模式和基础。通过正确有序的流程设计，公司将真正做到有的放矢，健康运行。

必须要指出的是：超市卖场的业务管理是一项非常细致和繁琐的工作，它要求管理人员和一线业务员必须具备优秀的业务素质、职业道德。它更要求供应商有正规的运作管理机制和一整套的终端管理体系，从最专业的角度出发来进行与超市卖场等重点终端客户的合作。

本手册将从超市卖场业务的合作洽谈、公共关系、商品管理、结算（回款）四大项目来进行业务流程设计。超市卖场业务的合作洽谈工作

一、新客户的资信调查与评估

在与新客户准备进行合作洽谈之前，各分公司销售业务员应先将对方的各方面情况进行调查汇总，对合作对象之调查结果进行资信评估，最后，根据评估结果，在得到总公司总经理的批示之下，方可确定与对方进行较深层次的合作洽谈工作。具体的操作流程是：

1、资信调查

1)由业务员与对方（最好是总部）的商品部进行初步的接触；

2)对对方的经营规模进行调查并汇总；

3)对对方的资信状况（客户回款情况）进行调查并汇总；

4)对对方各家分店的经营情况进行调查并汇总；

5)对对方各家分店的价格体系进行调查并汇总；

6)对对方各家分店的商品结构情况进行调查并汇总；

7)对对方各家分店中办公文具商品结构进行调查并汇总；

8)对对方的物流配送体系进行调查并汇总；

9)对对方的仓库管理和收货管理流程进行调查并汇总；

10)将对方各部门（各分店）之管理人员名单和联系方式进行归类并汇总；

2、竞品调查

1)各家分店中竞品的品种结构；

2)各家分店中竞品的价格；

3)各家分店中竞品的销售情况；

4)各家分店中竞品的促销状况；

5)各家分店中竞品的包装结构（有无超市装或特色包装）；

6)各家分店中竞品的排面陈列情况；

7)各家分店中竞品的新产品销售情况；

8)竞品公司的物流配送管理情况；

3、评

估

1)以上调查结果的第一手资料应毫无保留地上交至总公司销售部、分公司经理手中，业务员自己留底一份备案；

2)业务员与分公司经理应根据调查资料显示的情况进行初步的评估，并将评估结果上报总公司销售部；

3)总公司销售部将根据调查结果和分公司经理及业务员的评估报告，对其展开第二轮评估；

4)根据第二轮评估结果，总公司销售部将会同分公司经理、业务员对其展开第三轮的综合评估，评估结果将由总公司销售部上报总经理；

5)根据总经理意见对合作对象展开复查，并将复查结果上报总经理；

6)最后确定，并建立合作对象的管理档案；

7)评估的内容包括：

·对方的经营能力；

·对方的管理能力；

·对方的扩张能力；

·对方的信用状况；

·对方的物流配送能力；

·预估合作成本；

·预估合作效益；

·预估合作潜力；

·预估合作风险；

8)评估等级为：a优

b次优

c差

二、洽谈与合同签订

1、洽谈工作

1)初步洽谈

·销售业务员在评估工作结束之后，立即着手与对方取得联系，提出合作意向；

·与对方商品部负责人约定洽谈时间；

·洽谈前应带齐本公司各种产品资料、公司简介、报价单、产品目录等；

·业务员的着装应端正、干净、整洁，并应守时；

·使用专业业务语言，少粗语、多礼貌；

·初步洽谈仅交换彼此合作意向和部分合作方案，滞留时间控制在30分钟以内；

·洽谈完毕，返回时应带回对方有关合作方面的资料，如部分合同条款、价格倾向、进场费用等；

·回来后，应及时向分公司经理和总公司销售部汇报，并将资料信息反馈给以上两部门；

·整理资料，并准备下一轮洽谈工作；

2)第二轮洽谈

·由销售业务员与对方商品部负责人预约洽谈时间，并同时告知对方：我方分公司经理将与对方见面；

·洽谈地点选择，一般在对方（超市、卖场）会客室或办公室；

·分公司经理和业务员准时赴约；

·带齐本轮洽谈所需的资料；

·将第一次洽谈的内容进行回顾；

·倾听对方的合作要求、合作方式，观察对方的合作态度；

·倾听对方的价格回馈；

·倾听对方的进场费用及销售返佣方案；

·倾听对方的商品结构调整措施和商品配备方案；

·由分公司经理对部分内容进行作答；

·由销售业务员对部分内容进行作答；

·由分公司经理对全程洽谈内容进行综合作答；

·倾听对方对我方作答的反馈；

·倾听对方对双方合作之保留意见；

·洽谈时间应控制在一小时以内；

·洽谈结束时应取回对方的全部合同条款（原件），勤恳致辞，并保留真诚合作意愿；

·返回公司后，分公司经理应及时将本次洽谈内容进行整理，以文件方式向总公司销售部汇报，并将全部合同条款传真至总公司；

·总公司销售部将迅速对合同条款和洽谈情况进行分析，并对部分合同条款进行修改、调整，并提出合作意见和方案；

·销售部将合作意见、方案、分公司经理意见以及原合同上报总经理，由总经理出具审批意见；

·销售部迅速将总经理批示下传给分公司经理和业务员，并通知作好第三轮洽谈准备；

·由业务员将我方对合作合同条款的修正案反馈给对方，并向对方预约第三轮洽谈时间； 3)进场费用（略）4)第三轮洽谈

·洽谈之前，应由业务员向对方了解其对我方修正案的保留意见，确定本次洽谈方案，并告知对方：我方总公司销售部将派员参加；

·选择洽谈地点；

·我方洽谈代表为：总公司销售部经理（或K/A经理）、分公司经理和专职超市业务员；

·洽谈时，先倾听对方对上次洽谈内容的复述；

·倾听对方对修正案的反馈；

·倾听对方对合同重点部分如：进场费用、店庆费用、促销费用、销售返利、供货价格的回馈意见；

·由总公司销售部经理申明我方的合作立场、态度和费用承受底线；

·由分公司经理和业务员分别就原合同条款及修正案提出具体解决意见；

·双方协商具体合作条款；

·协商供货价格；

·协商供货方式；

·协商结算方式；

·协商付款条件；

·协商完毕；洽谈时间应控制在两小时以内；

2、合同签订

·洽谈完毕后，将原合同条款按双方协商结果进行修订，修订后的合同由销售部经理带回总公司交总经理进行审核；

·总经理盖章签字；

·提供合同附件（包括已议定的物流方案、供货价格-报价单）；

·销售部将已签字盖章的合同以快递方式邮寄给分公司，并由业务员将其交与对方商品部，在对方签字盖章后，将合同取回交总公司销售部和财务室备案；

超市卖场业务的公共关系

三、客情维护与公关技巧

1、拜访制度 1)设计拜访计划

·初步划分区域：分公司经理和销售主管根据各个城市的分布、规模、销售员的人数、拜访频率等因素把城市划分成块，每一个区块代表一位销售员不同的工作范围。

·设定目标超市：主要是指销售员管理片区内的已合作的超市或卖场。

·片区细分：分公司经理和销售主管设计每一片区的管理计划书。每一片区由专职的超市业务员负责。

·月覆盖计划：月覆盖计划是在一个月的拜访周期里，超市业务员对片区内所有超市卖场分店进行全面、周密、有效的形式拜访及服务计划。这样做的好处是：

全面计划节省时间；

增加业务员的信心；

赢得客户的信心；

确保目标达到； 2)设计拜访频度

·拜访频率：对不同级别（重点零售客户）的超市、卖场采取不同的拜访频率。

大卖场/特大型超市为每周二次；

中型卖场/超市为每周一次；

普通卖场/小型超市/连锁店为每三周二次；

拜访层次：分公司经理主要拜访K/A场经理；业务主管主要拜访K/A门店部门经理；业务员主要拜访门店营业员、柜组长、库管、会计、采购主管；

·行程安排技巧：

通过地图，彻底了解本片区的地理情况。包括：地理范围、街道界限、交通路线及设施等。

通过市场调查和客户档案，彻底了解本片区的客户情况。包括：客户数量、客户类型、客户级别等。

通过上述措施，正确设计行程。3)销售人员每日工作流程管理

·上午9：00分进入公司；

·9：00-9：30分为晨会时间，内容有：

回顾前日工作，问题讨论；

当日工作安排，问题解决；

根据拜访计划选择客户卡；

客户拜访内容设计；

根据预计销售、开发新网点计划；

携带销售包，销售包应携带物品准备；

·9：30-12：00分，拜访客户。按日计划拜访客户。

·12：00-13：00分，午餐。

·13：00-17：00分，拜访客户。按日计划进行客户拜访。

·17：00-17：30分，结束。整理拜访卡，填写每日报告。

·附注：销售包应携带物品的清单： 客户拜访卡；

产品资料；报价表；订单；地图；名片；计算器；笔；工具刀；双面胶；POP海报；

2、关系建立与客情维护

·分公司经理应经常定期与对方商品部经理进行沟通；

·业务主管应经常定期与对方商品采购主管、主管助理进行沟通；

·业务员应经常定期与对方商品采购主管、主管助理、收货主管、财务、营业员进行沟通；

·沟通方式如下：

定期电话拜访；

定期实地拜访；

定期销售回顾；

不定期小规模聚会；

·客情维护技巧

营业员的客情维护（男性以香烟或小礼品为主，女性以小礼品为主；）

商品采购主管、主管助理、收货主管的客情维护（男性以香烟、小礼品或其他信用额；女性以小礼品或其他信用额或不定期小规模酒会；）

商品部经理的客情维护（男女性均以礼品或其他信用额为主或不定期小规模小范围内的酒会；）

·注：客情维护应根据超市、卖场的销量、评估等级和市场地位而定，切忌盲目花费，导致成本上升；各分公司经理和主管应严格把关。

3、客情回顾

·业务员应定期对客情维护结果进行汇总，并出具客情维护报告；

·各分公司经理和主管应定期对客情维护结果进行汇总，并出具客情维护报告；

·以上两份报告每季度向总公司销售部汇报一次；

·总公司销售部将根据客情报告、销售状况等资料信息反馈对合作对象展开绩效评估；

· 销售部根据评估结果调整对超市卖场的销售政策；

四、订单管理

1、订单促进

·根据健康的客情维护和良好的合作关系的建立，应积极策应老产品的销售量提升和新产品的开发上市进程；

·订单不能靠“等”而得，应积极向对方提出商品销售建议，促使对方下订单的频度提高；

·出具适时的促销方案，促使对方下订单，（比如提供促销计划、季度促销计划、月度促销计划及每周特价等）；

2、订单维护

·对方总部或各分店下订单至总公司销售部；

·销售部在收到订单后，立即将订单备案，并下发到相对应的各分公司；

·分公司在收到订单后，立即由业务员将订单复印备案；

·同一超市其下属各分店的订单应单独建立文件夹存档；

·不同超市、卖场的订单应区别开来，分别建立文件夹存档；

·所有的订单应按年月日的顺序进行存档；

·所有订单应定期进行整理；

·订单不得随意丢失和遗漏；

3、订单管理

·定期对各超市、分店的订单数进行汇总统计；

·定期对各超市、分店的订单数和订货金额进行排行；

·通过统计和排行找出问题进行分析并解决之；

·通过统计和排行找出优势及优秀者，将经验汇总树立榜样、并奖励之；

4、其

他

·地区型、中小型超市卖场的订单由对方总部直接向所属区域的分公司下订单；

·各分公司在收到订单后，应将订单向总公司销售部传真备案；其他流程和操作管理方式不变；

·大型或超大型的超市、卖场（即重点客户）的订单由对方总部直接向总公司下订单；其他流程和操作管理方式不变；

·作为销售数据和历史档案，所有订单均不得随意销毁和弃档；

·如需销毁或弃档，须经过总公司销售部的批准； 超市卖场业务的商品管理

五、商品管理

1、商品包装

·常规包装（彩盒或纸箱）；

·透明包装（PVC材料）；

·超市专用装；

·促销装；

·促销捆绑式包装；

·吊挂式包装；

2、执行标准和条形码

·国家执行标准；

·国际执行标准；

·行业执行标准；

·企业执行标准；

·国际条形码；

·大包装货号（统一）；

·中包装货号（统一）；

·小包装货号（统一）；

·大包装条形码；

·中包装条形码；

·小包装条形码；

·合格证（合格标识、符号等）；

·品牌（中英文）标识；

3、理货员制度 1)理货目的

·促进销量；

·强化管理；

·扩大排面；

·维护产品形象；

·监察竞品动态； 2)理货原则

·滞销破损原则；

·生动化原则；

·混乱原则；

·有序原则；

·结构失衡原则； 3)理货技巧

·移花接木。（解释：理货员将同一货架上的其他竞品混乱陈列于货架一侧，而将本公司产品统一陈列于“黄金陈列位”，将价格牌取出按产品规格单品分类重新摆放。陈列结果显示本公司产品整齐划一，所占货架排面宽阔醒目。）

·偷梁换柱。（解释：理货员将本公司产品按统一陈列顺序摆放于货架之“黄金陈列位”，无须将竞品之价格牌取出，而致人误购。另将其他竞品全部混乱陈列于货架一侧。）

·生动化陈列原则

排面设计要最大

品项种类要齐全

集中展示在一处

陈列排面要饱满

主流产品要突出

陈列色彩要美观

产品清洁更整齐

价格（特价）要醒目 4)理货程序

·进入超市时应主动与在岗营业员打好招呼；

·询问当日或最近销售状况；

·询问最近竞品公司业务动态；

·询问竞品销售情况；

·观察商品陈列情况；

·观察本品排面上架情况；

·检查价格牌和产品标识；

·检查产品包装整洁度和破损情况；

·检查产品破旧、生锈情况；

·统计不良产品成因和产品数；

·快速有序陈列产品；

·将本公司产品陈列于同一货架层面；

·清洁产品表面的灰尘和污

·吊装产品应整齐挂装于吊式货架；

·理货完毕，应重新检查一次理货效果；

·记录理货情况；

·再次与营业员打招呼，友好、礼貌离去；

六、仓库管理

1、订单处理

·业务员接到订单并按管理流程备案之后，应立即将订单送达仓库；

·仓库管理员接手订单；

·仓库管理员亦根据订单管理流程将订单备案；

·仓库管理员抽调订单产品库存情况；

·业务员了解库存情况；

·确认安全库存；

·出具订单产品库存清单；

2、订单确认

·业务员将库存产品清单备案；

·检查库存产品质量；

·检查库存产品包装；

·确认订单；

·业务员将订单产品库存状况及库存清单上报总公司销售部备案；

3、库存管理

·安全库存原则；

·合理库存原则；

·畅销库存原则；

·滞销库存原则；

4、包

装

·大包装原则

·中包装原则

·小包装原则

·特殊包装原则

5、出

库

·订单检查

·产品数配备检查

·包装检查

·执行标准与合格证检查

·货号与条形码检查

·调拨单

·出库清单

·销货清单

·搬运人员安排

·出库

·装车

七、物流配送业务管理

1、物流管理 1)指定物流

·在与超市签订合同时于合同附件内由超市指定的第三方物流公司；

·在与超市签订合同时于合同附件内由公司指定的第三方物流公司；

·在与超市签订合同时于合同附件内由双方共同指定的第三方物流公司； 2)自有物流 3)临时物流

·邮政托运

·铁路托运

·公路托运

·航空托运

·其他托运物流公司

·以上物流必须是本地区最具实力、声誉最好、服务最优的物流公司；

2、车辆调度

1)程序一：业务员在订单确认后第一时间通知指定物流公司；

·物流公司确认订单；

·物流公司确认订单送货日期和送货量；

·物流公司确定指定车辆和送货司机、送货人员；

·物流公司按订单规定之送货日期调度车辆；

2)程序二：业务员在订单确认后应第一时间通知自有物流车队；

·车队管理员确认订单；

·车队管理员登记订单号和送货日期；

·车队管理员指定送货车辆、送货司机、送货人员；

·按订单规定之送货日期调度车辆；

3)程序三：业务员在订单确认后应第一时间通知临时物流公司或车队；

·临时物流公司或车队确认订单（送货日期、送货量）；

·签订临时物流配送协议；

·指定送货车辆、送货司机、送货人员；

·按规定送货日期调度车辆送货；

·以上所有程序中，如果地方偏远，应预算好运输时间，提前送货；

3、配送业务

·按规定日期送货；

·最后一次检查商品数量、包装等；

·准备好订单、销货清单、销货发票等；

·送货；

·如果对方是中央统购物流，则将货物送达对方总部指定的中央统购物流集散点；

·如果对方是地方采购系统，则需将货物送达订单指定门店收货部；

·在对方接收订单货物之后，应收回对方的验收单；

·将销货清单和发票交与对方财务；

·如果是由经销商送货，应在送货之后，督促经销商将验收单及时传回；

八、退换货

1、退货程序

·对方出具退货通知书；

·调查退货原因；

·退货理由确认；

·退货确认；

·对方出具退货清单；

·各分公司销售业务员出具退货接收单；

·退货冲单；

·接收退货；

2、换货程序

·对方出具换货申请书；

·换货理由；

·换货理由调查；

·换货理由确认；

·出具换出、换入货品清单；

·换货；

3、退换货管理

·由产品本身引发的问题可退换货；

·由超市、卖场经营管理引发的问题一般不接受退换货；

·退换货接收之后应及时入库管理；

·退换货工作完成之后应由业务员出具报告书，向分公司经理汇报处理结果和客情关系变化； 超市卖场业务的结算流程管理

九、对帐结算业务管理

1、对帐程序

·每笔订单完成之后，业务员将相应的验收单和销货清单复印备案；

·销货清单上必须注明该笔销货业务的订单号码；

·业务员向客户（超市、卖场）财务室索取本次交易货款明细（发票金额）；

·将货款明细清单复印存档备案；

·业务员将验收单、销货清单和货款明细清单分别传真给总公司销售部和财务室；

·销售部将以上三份清单存档备案；

·财务室对三单进行复查确认并存档备案；

·财务室开具相应的销货（增值税）发票；

·财务室将发票交寄给相应的分公司业务员；

·业务员将发票复印存档备案；

·业务员将发票交付相应的超市、卖场门店财务室；

2、结算程序

·财务室对当月（实际）销售数据进行统计；

·财务室对当月发票金额进行统计；

·财务室对上月未付款项进行统计；

·财务室综合本次回款金额；

·业务员对当月（实际）销售数据进行统计；

·业务员对当月发票金额进行统计；

·业务员对上月未付款项进行统计；

·业务员综合本次回款金额；

·业务员和财务室核对本次回款金额；

·核对无误和问题复查；

·业务员对当月订单数和订单金额进行统计；

·业务员将确认金额数备案；

·业务员协助财务室与客户（超市、卖场）财务室进行回款金额核对；

·核对无误和问题复查；

·业务员对以上工作出具报告书，向分公司经理和总公司销售部进行汇报；

3、回款程序

·对方通知回款日期（合同规定结算回款日期）；

·对方通知回款金额；

·对方通知回款扣款情况；

·对方出具付款清单明细；

·对方出具扣款清单和发票；

·业务员在回款到帐后立即去对方分店财务索取付款清单和扣款发票；

·业务员将付款清单和扣款发票复印存档备案；

·业务员将付款清单和扣款发票交寄总公司财务室；

·财务室对付款清单和扣款发票进行复查确认并存档入帐备案；

4、其

他

·结算、对帐和回款工作是超市卖场业务最为重要关键的环节；

·回款顺利与否是考核业务员工作能力和成绩的重要组成部分；

·对以上程序中出现的问题，业务员应积极地进行协调双方的财务进行复查和对帐工作；

·当期回款结束之后，业务员应必须向对方财务索取付款清单明细和扣款发票；

·当月如果出现退货情况，业务员应必须即时与对方冲单对帐，以避免在到期结算时因金额数不符而引发不必要的麻烦；

·当月如果有出现未送货（未履行订单）情况：

因物流方面原因未及时送货；

因产品（缺货、断档）方面原因未能送货；

因业务员方面原因未按时送货；

·因有上述三种原因或其他各种原因未完成送货工作而致订单失效，但销货清单已经开出，则应及时将销货清单退回仓库、财务、销售部备案，而不得进入销货帐目；销货清单上应注明未送货和未送货理由；

第三篇：少林寺导游词(超详细)

二、嵩山概况：

大家知道，嵩山是我国的五岳之一，和东岳泰山、西岳华山、南岳衡山、北岳恒山齐名。最高海拔１５１２米，主峰为峻极峰。嵩山象一条巨龙横卧于中原大地，绵延６０多公里，横跨七个县市，主体在登封市境内。咱们现在所走的公路，很自然把嵩山分成了两部分。右侧的为太室山、左侧为少室山，两山一共有 七十二峰，共称嵩山。

我好象听到有朋友说了，说嵩山给人的第一感觉不怎么样。是吗？呵呵。我们这里有句话，说嵩山就象嵩山的人一样，外朴内秀、拙与言表而热情在心，就象您面前的刘导一样，虽说不上玉树临风、潇洒倜傥，但是却颇有内涵－－－先夸一下自己，同意我观点的请鼓掌！其实呀，五岳各有特色：泰山雄、华山险、南岳衡山秀、北岳恒山奇。那么，中岳嵩山的特点是什么呢？奥！奥妙的奥！这是乾隆皇帝的评价。为什么说它奥呢？因为它雄居中原大地、东边是七朝古都开封、西边是九朝古都洛阳，这里是“畿内名山”、“京郊之地”。也就是说，不管你哪朝哪代，这里都是京城附近最有名气的大山。所以在封建社会，帝王贵族、文臣武将、历史名人、高僧名道都少不了要来嵩山活动，在这里留下了极其灿烂的 古代文化遗迹。

咱们不讲多的，因为记的太多伤脑筋，对于嵩山，我的愿望是大家记住八个字，这样您回家以后提到嵩山就会有印象了。这八个字是：天地、文武、佛道、古今。怎么样，好记吗？下面，我给大家简单介绍一下八个字的含义，相信您一 定记的住。

天，指的是嵩山是世界上最早的天文观测研究基地。西周时期，周公姬旦为营建东都洛阳，在嵩山“立竿见影”。也就是树立木竿，测量影子的长短变化。结果他发现，冬季影子长，夏季影子短，就把影子最长那天称为冬至，影子最短那天称为夏至。这就是二十四节气的由来。大家知道，中国是个农业大国，几千年来农业经济成为国民经济的主脉，这项发现可以说直接关乎到了国计民生的大问题，几千年来直到如今都还在发挥着巨大作用。唐朝时期，有个叫张遂的天文学家来到嵩山会善寺出家，法名一行，在这里他没有放弃研究天文地理，结果成为世界上第一个提出地球子午线概念的人。元朝时期，大天文学家郭守敬按照周公测影的原理，在嵩山设立观星台，测出一年的时间为３６５.２４２５天，这个数字和西方最先进的《格里高利历》相比分秒不差，但他的发现比《格里高利历》早

了３００年。地，嵩山是世界地质公园，原因在于嵩山的崛起较早，现在可以在很小的范围内同时看到太古代、元古代、古生代、中生代、新生代五个时期的岩石，这在世界上也是独一无二的，被专家称做“天然的地质博物馆”，是地质专家研究地质资

料、考察地质变化的良好基地。

文，咱们下午要参观的嵩阳书院，是嵩山文化的重要组成部分，是北宋四大书院之一，也是儒家程朱理学的诞生地。下午我再给大家详细介绍。

武，不说了，就是少林武功，今天诸位可以亲自领略一下少林功夫的神奇，我只

能说不能练，未免让大家失望。

佛，嵩山也是佛教传入中国后最早发展的地域。大家知道全国最早的寺院为洛阳白马寺，摄摩滕、竺法兰两位高僧来到白马寺三年后，为便于翻译佛经，就在嵩山建立了一个法王寺。另外，大家要去少林寺参观，可能都冲着少林武功的名头，其实少林寺在佛教中的地位也不容小视。我们说到少林，总是说“禅宗祖庭”，而后才说“武林圣地”。佛教在中国一共分八大宗派，其中规模最大、影响最远、最具中国特色的就是禅宗，而禅宗的发祥地就是少林寺。因此，今天大家在欣赏少林武功的同时，也请大家留意一下博大精深的禅宗文化。道，说的是这里有河南规模最大、历史最久，保存最完好的道教建筑群中岳庙，占地十万平方米，建筑四百多间。被称作“中州祠宇之冠”

古，指的是嵩山厚重、灿烂、丰富的古文化。有人说嵩山是三里一寺、五里一庵，未免有些夸张，但说这里文物古迹星罗棋布一点都不过分。目前，登封１２２０平方公里的土地上，国家级重点文物有１３处，省级文物１３处，其它类别加在一起单单不可移动的文物达１３２０多处。对于其中有价值和知名的文物，我会

在合适的时机给大家介绍。今，指的是嵩山今天的良好发展机遇。嵩山现在已经成为举世闻名的旅游胜地，每年接待游客三百多万，旅游的兴起，不仅富了一方百姓、振兴了一地经济，相关产业也得到了推动和发展，这方面具体内容在中午经过登封时给诸位详细介绍。好了，少林寺到了，请大家下车，和我一起走进少林。

三、从停车场到山门路途中介绍少林寺概况：

少林寺创建于北魏太和十九年，即公元495年。当时孝文帝建都洛阳，为政治需要，提倡贵族学习汉文化，流行在广大汉族地区的佛教也被皇室极力推崇，在洛阳一带修建了不少寺院。少林寺就是孝文帝为安置印度高僧跋拓，下令在少室山下丛林之间修建了这样一座寺院，故名少林。到了北魏孝昌三年（公元527年），佛教界里程碑式的杰出高僧、印度人达摩从南方来到少林寺，先在寺院后面的山洞中面壁坐禅九年，然后在这里开创了中国佛教最大的宗派---禅宗。少林武功就是僧人们坐禅之余，为活动筋骨，慢慢发展而来的一种强身健体的活动项目。隋末唐初，因少林武僧帮助李世民平定王世充，被朝廷所器重，准许少林寺养僧兵五百人，从此少林寺进入了飞跃发展阶段。明朝是少林寺的鼎盛时期，据史料记载，当时少林寺僧“众常三千”，被称作天下第一名刹。然而清朝以后，由于少林寺拥有僧兵，清朝政府放心不下，虽然康熙、乾隆都来过这里对少林寺安抚拉拢，但暗地里却极力限制少林寺的发展，少林寺逐渐走向衰退。但是，少林寺的磨难还远未结束，民国时期，由于军阀混战的株连，少林寺被军阀石友三放火烧毁。大火整整燃烧四十余天，一大半殿堂付之一炬、众多文物经卷损失殆尽、寺僧流离出逃，一座千年古刹几乎成为荒郊野岭。新中国成立之后，特别是上世

纪八十年代以来，经过多方努力，这座闻名于世的禅宗祖庭、武林圣地又重新焕发了往日的生机，成为佛教界、武术界、旅游界共同拥有的一颗璀璨明珠。

广义上我们所说的少林寺包括常住院、塔林、初祖庵、二祖庵、达摩洞等等。由于时间的原因，我们今天在少林景区所要参观的地方是常住院和塔林，随后我们到武术馆观看正宗的武术表演。好现在就到了少林寺山门前，它建于清康熙年间，门额上少林寺三个大字出自康熙皇帝御笔，里面供奉的是大家都非常熟悉的弥勒佛。现在我给大家五分钟时间在门前拍照留念，五分钟后我们集合进入大门。

四、少林寺常住院：

山门：各位游客，现在我们经山门进入少林寺，在大家的印象中，少林寺的山门是神秘莫测的，也许有机关暗道、十八铜人阵等等，其实这些都是文学或影视作品中虚构的描述。不过山门中还真有一位手持宝杵、将军打扮的护法菩萨，他叫韦驮，是一个寺院的保护神，其职位和作用就相当于现在的保卫处长，负责一个

寺院的安全。碑林及碑廊：回过头来我们看到，道路两旁整齐地排列着许多石碑，这里称作碑林；在我们的右侧院子里还有许多石碑，那里称为碑廊，一共保存石碑108块。这些石碑从内容上大体可以分为以下四类：

1.佛教方面的经典故事； 2.记录朝廷官府的封赐及赏赐； 3.历史名人来到这里留下的游记；

第4种就是近来才刻立的海外武术同行来此朝拜的石碑。

由于时间关系，我给大家介绍其中的一块。请各位看我们面前石碑上的字，留意落款：金庸。对，这就是著名武侠小说作家金庸先生来少林寺参观时留下来的。金庸一共有15部武侠小说问世，其中绝大部分都涉及到了少林寺。金庸先生自己曾经亲口说过，在他所有作品中，从没有说少林寺一句坏话。在2000年4月底，他第一次来到少林，方丈释永信率领众僧为他举行了最高规格的迎接礼仪，又赠送给他一本刚刚出版的《少林寺武功医宗秘芨》。书中记载的除了少林寺千余年来秘而不传的一些武功绝技诸如《洗髓经》、《易筋经》之外，还有历代高僧治疗疾病的良方。可能有的朋友会感觉奇怪，少林寺又不是医院，怎么还有药方呀？其实，在历史上少林寺代代都有行医的传统，象20年前的方丈行正，就是当地颇有名气的老中医，在武侠小说中，也往往有江湖中人来少林寺治病疗伤的描述。金庸先生得到此书，如获至宝，当时兴起，提笔写下了这八个大字：少

林秘芨，国之瑰宝。天王殿：少林寺天王殿在1928年曾被军阀石友三放火烧毁，1982年按照原来的规模重新修建。前面两位金刚塑像就是我们在《封神演义》中熟知的哼哈二将，内侧塑造的即四大天王，他们分别是东方持国天王、南方增长天王、西方广目天

王和北方多闻天王。四大天王主要职责就是保护寺院佛、法、僧三宝，同时还代

表风调雨顺的含义。

钟鼓楼：我们现在看到，两旁对称耸立着两座高大建筑，它们分别是钟楼和鼓楼。“晨钟暮鼓”是一个寺院生活的写照，也是一个寺院的象征，每一座稍具规模的寺院都应该有钟楼和鼓楼。可惜的是，这里的钟鼓楼被石友三烧毁，后来从台湾发现了一幅珍贵的老照片，为重修这两座建筑的式样规格找到了历史依据。在大雄宝殿前面还有许多石碑，比前面我们看过的更高大一些，这些相对就更加珍贵。我现在要给大家着重介绍几块，请大家跟我到道路的右侧。

《李世民碑》：现在我为大家隆重推出少林寺名气最大的石碑：《李世民碑》，它的全称应该是：《太宗文皇帝御书碑》，刻立于唐开元十六年（公元728年）。大家都知道十三武僧救李世民的故事，电影少林寺也把这一历史事件进行了艺术加工，使得少林寺更加名震海内外。石碑上半部分有一横线，上方即李世民为答谢少林所下的诏书，有他亲笔签名为证。下半部分是唐开元年间的大夫裴崔撰写的〈少林寺碑记〉，内容记载了少林寺从北魏创建到唐初二百余年的历史，也是研究少林寺早期历史的珍贵资料。那么，李世民就仅仅给少林寺下了这么一道诏书吗？不，他对少林寺还有很多的封赠和优惠政策，请大家到石碑的另一面，咱们结合上面的记录来了解。李世民对少林寺所有的封赏和政策概括来讲一共有五条：１.为少林寺树碑进行表彰，并且把当时十三个和尚的名字刻在了石碑上。我们看大将军僧昙宗，也就是电影中那个武僧首领的原型；另外我们没有发现觉远的名字，因为觉远实际上是少林寺历史上宋朝时期的一位武功高强、威名远播的高僧，可能正因为他名气太大，所以电影中就把他的名字在唐朝初期来用了。２.准许少林养僧兵500人，由昙宗率领，封昙宗为大将军。这500僧兵享受皇室供给，平时和僧众一样生活，如果遇到国家需要，就立即从军作战。3.赐给十三武僧每人一件紫罗袈裟，标志着他们可以享受方丈级别的待遇。按照李世民的本意，是想让十三人出来作官，但他们不愿贪图红尘富贵，只领了一件袈裟仍然在寺院修行。4.赠少林寺田地四十顷，附赠水碾一具。5.准许少林僧众开戒吃肉喝酒。其实这只是一种特权，少林僧人也只是在练武时或者身体受伤时出于需要才引用这一条件开戒补充营养。另一方面，禅宗修行本就发之一心、不拘形式，所谓酒肉穿肠、佛祖在心。所以，我们应该认为少林寺或者说禅宗能够从实际出发，绝对不能任意或曲意的去理解这方面的内容。

〈混元三教九流图赞碑〉：我们现在看到的这块石碑上面有幅奇妙的图画，叫“混元三教九流图”，也有俗称为“一团和气图”。三教在中国指的是佛、道、儒，九流则有两种概念：一是指社会上不同等级和分工的群体，比如当官的、务农的、经商的等等，按照封建社会的观念分为三类九等；二是指对事物不同认识、不同思想、不同学派、不同研究的团体，类似于诸子百家的概念。在这里说的是第二种含义。我们在这副图画中能发现一个有趣的地方，大略看是一个人，仔细看却能看到三个人，代表了佛道儒三教紧密团结，互相学习、取长补短、共建和谐社会的意思。其实在封建社会几千年的历史中，三教为各自的发展和利益，相互争斗的十分激烈。有一个现象就很能够让人产生思索：中国的名山，或者被道教占据，或者成为佛教的祥地，很少有共存与一山的现象。但嵩山这里，十平方公里内，道教的中岳庙、佛教的少林寺、儒家的嵩阳书院却和睦相处达千年之久，这也成为嵩山的一大特色。这也从一个侧面说明河南人包容、大度、不排外的性格，因

此作为一个有文化、负责任的导游，面对今天有品位、有境界的各位贵宾，我一定要告诉诸位一句话，请大家牢牢记住：多和河南人做生意、多多来河南投资。

谢谢！

〈乾隆御碑〉：来到这块石碑面前，我想大家第一目光都被上面的书法吸引了，那么我告诉大家，它出自一个皇帝之御笔，谁呀？乾隆！公元1750年秋，这位诗产量最多的皇帝诗人来到少林，住在了方丈室内。当晚天降大雨，缓解了当地严重的旱灾。乾隆十分高兴，以为天地有灵，遂半夜起身写下了这首诗：明日瞻中岳，今宵宿少林。心依六禅静，寺据万山深；树古风留籁，地灵夕作阴。应教

半岩雨，发我夜窗吟。

紧那罗殿:这个殿堂为少林寺所独有,可能大家也不太明白紧那罗的含义。在佛教的教义中，有八部天龙环绕帝释天听法，其中就有紧那罗，他主要负责乐律。少林寺独尊紧那罗是有原因的：元朝末年，红巾军起义，草莽英雄攻城拔寨势不可挡，他们来到少林寺后，不可能象今天的军队一样有严密的组织纪律，而是对寺院造成了相当严重的破坏。这时，一位在寺院里专管烧火作饭，平时很不引人注意的和尚站了出来，他自称是紧那罗王转世，专为解救少林寺而来，手持平时所用的烧火棍，越战越勇，终于把红巾军赶出嵩山。传说虽然夸张，但是，历史上确实有少林寺僧抵抗红巾军的记载，少林的棍术之所以出名，也是紧那罗在前人的基础上加以改善并使其得到了发展。因此，少林僧众对紧那罗非常尊敬，武僧更是尊称他为继昙宗之后的“二辈爷”。这里有三尊塑像，分别是紧那罗持法、护法、妙法的化身，中间还描述他一脚踏太室山、另一脚踏少室山，使红巾军心惊

胆裂、不战而逃的场面。

大雄宝殿：接下来我们要参观的大雄宝殿是1985年重建，殿内供奉佛教中的三世佛：东方净琉璃世界药师佛、中土娑婆世界释迦牟尼佛和西方极乐世界阿弥陀佛。与其他寺院不同的是这里还站立着一位肩扛禅杖、浓眉大眼、络腮胡子的外国僧人---他就是达摩。达摩是南天竺香至国国王的第三子，自幼出家，拜二十七代佛祖般若多罗为师，达摩即称二十八代祖师。公元520年，他按照师父生前的嘱托来中国传教，经广州到达南京。当时是南北朝时期，南京的皇帝梁武帝十分痴迷佛教，曾在各地修建了不少寺院。大家也许记得有两句诗，描述的就是梁武帝大兴土木修建寺院的情景：江南四百八十寺，多少楼台烟雨中。他接见达摩时，对于自己的这份功德十分自信，可达摩看到梁武帝是一个只顾自己修行的小乘佛教信徒，和自己主张普度众生的大乘教义背道而驰，所以就决定离开南京，到北方传教。据说他来到长江边，由于无桥无船，就顺手在江边折棵芦苇，脚塔一棵芦苇而过江。在众多佛经和文献上，对达摩一苇渡江的故事都有记载，有的还说这棵芦苇是一花五叶，寓意达摩所创建的禅宗由一脉单传后来演化为五个分支。达摩来少林寺后，他的思想观点仍然显得有些超前，并不被当时人们所接受，只好到寺院后山的洞穴中隐居坐禅。公元527年到公元536年，他一直生活在这个山洞中，后人把此洞称做“达摩洞”。九年后，达摩下得山来，在少林寺开创了中国佛教第一大宗派-----禅宗，他也由此成为了禅宗在中国的祖师。所谓的禅，梵语叫“禅那”、印度高僧鸠摩罗什称为“思维修”、西天取经的玄奘叫它“静虑”，日本学者铃木大拙解释为“生活”、而少林寺今天的方丈永信大师却认为禅即智慧。简单来讲，就是改造思想、自我修养的意思，不注重念经拜佛、也不提倡研

究佛法，只要心中能够明心见性，便是证到了无上佛法，这种以坐禅苦心练性为方式修佛的教派即禅宗。禅宗不仅对中国的传统文化、伦理思想、治世理念都产生了巨大影响，后来又传到了日本、朝鲜等国家，成为影响深远的一种哲学理论。那么禅宗是如何发展，为什么要分为五个分支呢，请大家和我一起去六祖堂寻找

答案。

六祖堂：因殿内供奉禅宗的前六代祖师而得名，中间有五大菩萨的雕像，所以也叫六祖拜观音。禅宗自北魏达摩创建以来到唐朝武则天时期，一直实行一脉单传，严格将应该叫嫡传，就是一代只传一人。五祖弘忍到了要传法的阶段，他却犹豫不决，因为他有个非常出名的弟子神秀。神秀口才和能力都出类拔萃，常常代替师父为僧众和善男信女讲经说法，还被朝廷器重，武则天亲封他为“两京帝师”，作师父的弘忍应该高兴才是，可是弘忍却迟迟不肯传法，因为他始终认为神秀的修为还达不到掌管禅宗衣钵的要求。可是当时几乎所有人都认为神秀成为六代传法弟子只是时间早晚的问题，为避免问题的复杂，弘忍决定公开选拔，命令僧众每人写一首对禅领悟的偈语。可大家谁都不敢写，共同推举神秀。神秀也就写了这样的诗句：身是菩提树，心为明镜台。时时勤拂拭，勿使惹尘埃。包括弘忍在内都认为已经写的不错了，决定帖到寺院的墙壁上供大家学习。当晚，一个未正式剃度，在寺院负责干杂活，大字不认一个、砍柴出身的行者慧能听到人们传诵称赞这首偈语，认为不太妥当，就求别人替自己写字，象现在在BBS上跟帖一样对偈语进行了改动。第二天，弘忍发现偈语改动成了这样：菩提本非树，明镜亦非台。本来无一物，何处惹尘埃。大家对比一下，这两首偈语你更能赞同哪一首？当然是第二首慧能的作品，因为他对佛法、特别是禅宗的教义领悟的更加彻底。神秀的意思是说要不断修身养性，克服自身的缺陷方能得到正果，慧能干脆就连这些都放弃了，什么都没有！我连毛病缺陷都没有，不更好吗？但是，因为神秀当时势力、名声、信徒都是慧能无法比拟的。弘忍只好半夜暗地里把象征传法信物的木棉袈裟传给慧能，并命令他连夜逃出寺院，到南方传教。就此禅宗形成了北方以神秀为代表的渐悟派和南方以慧能为代表的顿悟派。我们不妨这样简单的了解两派的区别：渐悟派即提倡循序渐进、努力修行；顿悟派即提倡“苦海无边，回头是岸”，“放下屠刀，立地成佛”。由于渐悟派的修行方式不利于文化层次较低的广大劳动者，所以逐渐消失，退出了历史舞台。而顿悟派却在历史中逐渐发展壮大，又结合中国传统的伦理道德和文化精髓，彻底完成了佛教的中国化，使其更适合与在中国的传播发展，后来又因种种原因，先后化分为五个宗派：沩仰、临济、曹洞、云门、法眼。到目前为止，流传下来的只有临济和曹洞两支

了，而少林寺主要以曹洞宗为主导。

藏经阁：又名法堂，是珍藏经卷和讲经说法的场所，也是少林寺最重要的殿堂之一，1928年石友三放火烧毁少林寺，就选择了这里开始点火，所以这里的损失也最大。现在的建筑是1992年才重修起来。殿里已经没有以前的古经佛籍了，只有一尊汉白玉释迦牟尼卧佛像被安放于此。是缅甸居士捐赠来的，重17吨多。殿前有一口明代所铸造的铁锅，重一千三百斤，据说是当时少林寺僧炒菜所用，据此可以想象得到当时少林寺的兴盛局面。

从此之后的建筑基本没有受到1928年大火的破坏，其主体建筑大部分都属于明

清时期所修。

方丈室：是少林寺最高首脑办公、修行、居住和会客的场所。少林寺自北魏以后，每代方丈都由皇帝亲自任命，但从清朝康熙之后就暂停了这项制度。因此，少林寺这段历史中长达320年没有方丈的记录。上世纪80年代，为了少林寺对外开

放、恢复正常佛事活动的需要，由全国佛教协会以国务院的名义任命了行正为少林寺第29代方丈，现在的方丈是第30代，法名释永信，还是全国佛教协会副会长，是登封唯一的一位全国人大代表。所以也有人说，自李世民准许少林寺参

政议政后，今天依然享受这项待遇。

立雪亭：原名达摩亭，是达摩在少林寺居住修行的场所。后来为纪念神光向达摩求法，立雪断臂（故事略去）而更名。内供奉达摩及早期五祖，佛龛上方有乾隆

御书“雪印心珠”匾额一块。

文殊殿：内供奉文殊菩萨（介绍略去）。在这个殿内我重点要给大家介绍一块石头，也有人称之为少林的镇寺之宝。请大家仔细的注意石头的纹络和影痕，你会发现石头上好象是一幅淡淡的水墨画，里面盘膝、闭眼坐着一位落腮胡子的老和尚，他就是达摩祖师。由于达摩在山洞中长期打坐，日光照射等等因素使得他的身影映在了对面的石头上，人们便把这一块石头称做达摩面壁石，凿下来后供奉在寺院里面。周恩来总理早期求学日本，临行前曾以此为勉，写下了“十年面壁图破壁”的诗句。可是我不得不遗憾地告诉大家，原来的达摩面壁石在1928年的大火中被焚毁或遗失，现在我们看到的只是后人复制的了。

观音殿：内奉观音菩萨铜像（介绍略去）。这个殿内我们注意一下墙上的壁画，出自晚清时期无名氏之笔，由于少林寺曾遭火焚，这副壁画虽然艺术水平不见得十分高超，但对于研究少林寺以前的建筑格局、武僧的生活场景、少林武术在中国历史上的作用等等都有不可替代的价值。两面山墙上绘制的即少林武僧修习武功的情景，而后墙上所绘制的即少林武僧救秦王、紧那罗御红巾的场面。

千佛殿：又称毗胪殿、西方圣人殿，也是明代时期的练功房。大家一定有印象：在电影《少林寺》中，和尚们练武时把屋子的地板都踩成了一个个的脚窝，那么我们可以看一下是否真有其事。从这里也反映出了少林拳术的两个特点：第一，“拳打卧牛之地”，少林拳不需要很宽敞的地方同样能够施展威力，所以可以看到两个坑之间的距离不是很大；第二，“来往一条线”，少林拳的套路基本上要求不管身子怎样变化腾挪，脚步始终要在一条直线上，所以看起来这些脚窝的排列很有规则。不过，现在少林僧众已经不在这里练功了，这里只作为一个遗存供后人观赏。我们看到中间供奉的是佛教创始人释迦牟尼（介绍略去），上方的匾额“法印高提”及两旁柱子上的对联：山色溪声涵静照，喜园乐树饶灵台，都是乾隆的御笔。那么我们在这里着重要看的是大型壁画《五百罗汉朝毗胪》，虽然明代的这位画家也没能够留下来名字，但是他的作品却被称做中国五大寺院壁画之一。整个作品人物生动有趣、造型丰富、排列有致、姿态各异，可远观、可近品、线条清晰、设计大胆、画面紧凑、大方耐观，具有典型的唐朝吴道子“吴带当风”的韵味。更重要的是，整个壁画的颜色能随时间的推移而逐渐变换，达到时常时新的效果。由于变换的速度非常缓慢，我们是不能用肉眼去验证短时间的变化，据说只有等60年才可以看出一点不同。所以我建议大家今天牢牢记住一个罗汉的面目颜色，回家后学习少林武功锻炼身体，60年后我们再次相约少林，来验证

这个说法的真伪。

地藏殿：供奉地藏菩萨（介绍略去）。

各位游客，少林寺常住院我们就参观到这里，可能大家意犹未尽。那么我给大家25分钟时间自由活动，咱们原路返回，在山门口石狮子那里集合，请大家按时

到达。随后我们去参观塔林。

（五）塔林

塔林是我国最大的一座古塔建筑群，保存下来的古塔大约有240多座，是研究我国古代砖石建筑、书法雕刻、宗教传承、武术历史等等的综合性实物资料。塔林里面的塔都可以称做墓塔，也就是少林寺历代高僧圆寂之后的墓地。咱们现在看到塔的种类很多，有花瓶形、有四角形、有抛物线形、有砖砌、有石雕，可以说保留了历朝历代各个时期建筑的特点；塔的高低大小也不相同，这是因为每个僧人如果在塔林建塔，原则上少林寺是不动用公款的，经费来自自己的遗产和弟子的捐献，所以高低大小就代表了他生前的地位高低、功德大小、弟子多寡、经济状况；但是即使有再大的功德、地位再高、再有钱，其建塔的层数也不能超过七层，佛教有句话：救人一命，胜造七级浮屠，浮屠指的就是佛塔，所以为纪念哪个人所建的墓塔是不能超过七级的，只有佛塔才可以在七级以上；另外我们还可以注意到，这些塔全是单层数，只有一层、三层、五层、七层，没有二、四、六层，这一方面是我国古代的建筑习惯，以单数来代表阳刚，另一方面是暗喻僧人们为追求六根清净不主张成家的意思。下面我为大家介绍几座有代表性的塔，大家也可以顺便来了解一下各个时期少林寺历史上几位高僧的生平。1.行正禅师塔：这座塔是新中国成立之后塔林所建的第一座塔，建成于1992年，是少林寺第29代方丈行正墓塔。少林寺历代的方丈都是由皇帝亲自册封的，自从清朝康熙年间停止册封后，已经有320年的时间少林寺没有正式的方丈。上世纪八十年代，为了少林寺对外开放和正常佛事活动的需要，由全国佛教协会以国务院的名义正式任命行正为少林寺第29代方丈。他六岁就来到少林寺出家，一直在这里修行了六十多年，为少林寺做出了巨大贡献。有人评价他象历史上元朝的福裕一样是少林寺的中兴之师，还有人说如果没有行正，少林寺可能就会有断代的危险。为什么给他这么高的评价呢，我们不妨从三个方面来了解这位高僧：（1）他生活的年代，正是中国多灾多难的时期，从兵荒马乱到文化大革命，都对少林寺的正常生存和发展造成了致命威胁，不管什么时期，他都坚守寺院，为保护少林寺的文物和建筑做出了牺牲。战乱时期，曾有一股土匪来寺院抢掠财物，他帅众僧与匪徒搏斗，被土匪用土制炸弹炸瞎了双眼，年轻时就双目失明；文革时期，造反派组织来到寺院，扬言要毁坏佛像，并要用炸药炸毁塔林，行正苦口婆心据理力争，争取了三天的期限到有关部门反映情况寻求上级的保护，终于保留下来了塔林和一大批珍贵文物，这些也不过是他一生中比较典型的两个事例而已。（2）从晚清以后，少林寺逐渐衰败，到了战乱年间更是惨遭破坏，寺院的正常生活都不能得到保障。行正在少林寺里长大之后，就担负起了延承寺院历史的重任，提出了很多建议来为寺院增加收入。后来寺院一度连正常的生活都不能保障了，他不顾自己是个盲人，用一头小毛驴来贩煤，每天手抓驴尾巴在山间小道摸爬，用得来的微薄利润维持寺院的开销。（3）少林寺对外开放之后，他带领寺院僧众多方募集资金、四处奔波、艰苦努力，终于逐步修复了1928年被军阀石友三烧毁的殿堂，少林寺也恢复了正常的佛事活动，在他的带领下呈现出繁荣昌盛的势头。当他圆寂时，就有人提出要在塔林为这样一位德高望重的大师建塔，从文物保护的角度出发，上级当时并没有批复。后来由于他的弟子一再请求，考虑到佛教习惯和行正大师对少林寺所做出的巨大贡献，终于批准了这一要求，为他在塔林醒目位置建了这座七级砖塔。2.德禅塔和素喜塔：由于开了先例，在行正之后，少林寺又有两位高僧在塔林修建了墓塔。一座现在我们看不到，在右侧的群塔中，是少林寺名誉方丈德禅 的塔。他的辈分比行正要高，行正圆寂后，他曾经主持过寺院的事务。我们现在看到的那座新塔很有特点，是少林寺刚刚圆寂的禅师素喜之塔。素喜可以说是少林寺里长老级别的高僧，在佛教界武术界名气很大，海内外弟子多达三千人，其中有几十位已经是国家专家和大师级的人物。这座塔在他生前就以寿塔的名义修好，预留了地宫，今年春素喜圆寂后下葬在这里。整个塔有浓郁的现代气息，石雕上有汽车、火车、飞机甚至还有手机和笔记本电脑，也反映出禅宗的出世说和时代说，代表着禅宗的发展不脱离现实不远离时代。3.小山和尚塔：旁边这座塔是明代嘉靖皇帝亲自任命的少林寺第24代方丈小山和尚墓塔，嘉靖年间，东南沿海一带不断有倭寇进行骚乱，沿海的人民苦不堪言，生命和财产造成了巨大损失。嘉靖皇帝先后三次任命小山挂招讨帅印，率领少林武僧去平定倭寇，保障了当地老百姓的正常生活，为嘉奖少林武僧的功德，皇帝还下令在少林寺山门前竖立了两根旗杆。这座塔的级别也应是七层，上

面的塔轮代表着层数。4.福裕和尚塔：这是塔林里最高级别的一位高僧的墓塔，福裕生前是忽必烈的国师，为忽必烈在中原一带的统治立下了教化之功。由于当时的观点不同，中原的老百姓不希望被一个少数民族来统治，纷纷进行反抗。忽必烈采纳大臣建议：“以儒治世、以佛治心”，就派遣福裕来这个当时中原名气最大的寺院当方丈，并封他为“都僧省”，也就相当于现在的全国佛教协会会长，统领全国佛教徒。由于他是国师，地位相当高，所以不用朝拜忽必烈，反而皇妃、王子等因为要向他学习佛法，还要对他行礼。在他的教化下，中原渐渐接受了元朝的管理，为忽必烈的进一步统治奠定了基础，忽必烈也非常器重他，福裕圆寂之后，被封为晋国公，咱们知道，凡被封王封公，一定是开国功勋、立下过赫赫战功，而一个和尚被封作国公，恐怕历史上也仅此一人。福裕不仅在政治舞台上有所建树，在佛学方面也颇有造诣，他不仅为少林寺的发展争取了政治基础，也修建了许多亭台殿堂，规模宏大一时在中原首屈一指，少林寺历史上称他为中兴之祖，元明少林寺鼎盛的局面也可以说是从福裕开始。另外，禅宗的一个分支曹洞宗就是福裕和尚传承下来的，我们可以注意到少林寺历代弟子的名字，从福裕之后都很有规律，一辈弟子通用一个字。比如素喜是素字辈、德禅是德字辈、行正是行字辈，就是福裕的规定。他写过一首诗，一共七十个字，每一代弟子取法名时通用一字，现在寺院中大约的辈分应该是“德行永延恒”这几代了。前面说过，每座塔的修建经费主要来自弟子捐献和个人遗产，这样就出现了一个特例：有的僧人地位很高、名气很大、功德不菲，但是他们平生不收什么弟子或者个人也没什么遗产，那么就需要少林寺拿出一部分公款，修建一座类似公墓性质的合葬塔，这种合葬的塔，塔林中为数并不多，却一个专用的名字叫普通塔。下面我们看到有门洞的塔大体都可以认为是普通塔。5.唐普通塔：由于塔铭上没有留下文字，从塔的造型上可以看出是唐代的砖塔，雄浑挺拔、线条流畅，是整个塔林中造型最漂亮的古塔之一。6.童行普通塔：下面埋葬的应该都是未成年的小和尚，大家可能有个疑问：前面咱们说过，这里埋葬的都是有名望、有地位、有功德的高僧，为什么会在塔林里为几个小和尚建一座合葬塔呢？明代除了小山和尚三次带领武僧到东南沿海平

定倭寇骚乱之外，在他之前就有一个武僧叫月空，曾经受松江都督的邀请率领少林武僧前去和倭寇作战，为救被日本人掠为俘虏的当地百姓，不幸中了埋伏，三十多名武僧全部壮烈牺牲。在这三十多人当中有几个小和尚，年龄虽小，作战非常英勇，牺牲之后，把他们的骨灰送回寺院，在塔林专门为他们建了这样一座童行普通塔。大家可以留意一个现象：塔林中所有的塔门洞一律朝着南面，只有这座面朝东方。其中的原因众说纷纭，我是这样认为的：他们时刻在提醒我们后人：在我们的东方还有某个国家，始终抱着军国主义的思潮，至今还不反省他们的侵略历史，还在美化他们犯下的罪行。我们做为中国人，一定要自强自立、毋忘国

耻、努力奋进、振兴中华。7.宋普通塔：保留了宋代严谨而略带古板的风格，整个塔林宋塔仅存两座，可以

说此塔是宋塔的代表作。8.法玩塔：这座塔虽然只有一层，但是上面的石雕作品给人很强烈的感觉，精美华丽、饱满圆润，充分表现出盛唐时期石雕艺术的高超成就。此塔也是整个塔林

所保存下来最古老的一座。另外，塔林中比较有名气的塔还有：菊庵长老塔、坦然和尚石塔、古岩禅师塔等等，由于时间关系，就不一一介绍了。最后我回答大家一个问题：确切地说，塔林共有多少座塔。塔林在清朝时期还拥有五百多座古塔，由于战乱的破坏、自然的侵袭，现在保留下来的仅仅是当时的二分之一。具体的数目到目前为止还不统一，这是因为一方面清理塔林周围的山石时会不断发现原来被淤没掩埋的小塔，还有是半截塔，所以统计的方式不同，得出的数字也不同；另一方面周围山上山下还散存着不少墓塔，近的几十米，远的几公里，严格意义上说，它们也应该属于塔林的范畴。所以现在我们只能告诉

大家一个大致的数字。好了，塔林我就给大家介绍到这里，咱们十分钟后门口集合，一起去欣赏精彩的少林功夫表演。

第四篇：超详细断奶日记

作者介绍：?颖β杪瑁?毕业于华东师范大学，曾工作于宋庆龄幼儿园，兼职蒲蒲兰绘本馆绘本老师。现在是打了鸡血的全职妈妈一位，专注于各种育儿领域，包括幼儿早期教育、亲子阅读、幼儿音乐游戏。旨在为妈妈们分享最新鲜的育儿情报、最有趣的绘本阅读、最丰富的辅食制作！

断奶前的准备：

1.选季节。个人认为春夏秋都可以。冬天真心不建议，现在雾霾天又厉害，孩子一个不小心就呼吸道感染，冬天也容易生病，所以尽量不要选择冬天断奶，其他三个季节都可以，老人总说夏季不好，其实那是因为老人们以前没空调，怕孩子断奶，一哭一闹的，太热捂出痱子，现在家家都有空调也不存在这个问题了。我选择了开春时节，气候令人舒服，给?颖?0断奶。

2.宝宝的身体状况。宝宝不舒服的时候是不能强行断奶的，这样对他的身体不好.而且小宝宝身体不好的时候尤为恋奶，这时候奶也不好断。

3.先让宝宝熟悉奶粉的味道。1岁以上的宝宝一天的奶量还是需要保持在350～500毫升之间的，即使断了母乳也不能断奶，那么，很多妈妈就会选择奶粉，但是母乳和奶粉味道肯定是不相同的，吃惯了母乳的宝宝，要吃奶粉也不是件容易的事儿。所以，我们要提前让宝宝尝尝，熟悉并接受奶粉的味道，到了断母乳以后，就不会有完全不肯吃奶粉的情况，不然妈妈们又要开始纠结“我家娃不喝奶粉怎么办啊！”

4.妈妈的心理状态必须调整好。我在断奶之前经常告诉自己的几个字就是“温柔的坚持”，既然你已经决定了就要坚持，不要断到一半就放弃了。第一次断不了，下一次会更难断的，因为宝宝会知道他的哭闹和反抗是有效的。妈妈们必须作好充分的心理准备，告诉自己：坚持！

5.与宝宝的沟通。断奶前，我给?咏擦艘桓瞿叹?灵的故事，故事内容大概就是告诉宝宝，你已经长大了，是大哥哥了，会吃饭了。所以，奶精灵马上就要飞去更多很小的弟弟妹妹家里去帮助他们，她就要离开了，不过，爸爸妈妈还是会一直陪着你、爱护你的。让宝宝心理上慢慢接受奶精灵马上就要走了这个事实。

6.做好家人的思想工作。先和宝爸沟通一下想断奶的事情，爸爸在断奶的时候也可以帮忙，晚上可以缓解一下妈妈的辛苦。然后就是家里的老人，要和老人说好，为什么断奶，怎么断，表明你的决心。免得老人一心疼“啊呀，宝宝啊我们不断了，要吃就给吃嘛！”这样的话也会干扰妈妈断奶的信心哦！

?颖χ夏倘占牵?

第一天

晚上10点25分，我抱着?颖ψ急傅谝惶斓亩夏趟?。我嘴里唱着小燕子，抱着他走来走去，?颖?哭着叫neinei，我和他说，neinei飞走了，他一直哭但不叫了，直到10点45分?颖λ?着。我又抱着哄了一会，在11点半的时候放床成功。到12点半的时候，?颖υ罂蓿?我把手给宝宝做枕头，用“妈妈爱宝宝”等话语安抚，很有用，一会?颖?就继续睡了。等到凌晨2点半的时候，?颖τ挚?始大哭喊neinei，我告诉他neinei飞走了，他很伤心，翻来翻去，哭了一会，但还是睡着了。?颖υ?3点半、5点半又喊了两次，我都小心地安抚他。这是我们断奶的第一夜，我几乎没有合眼。

第二天

晚上11点一刻，顺利哄睡?颖αａ璩?1点半?颖φ谝淮慰蓿?叫neinei，我抱了他一会儿。凌晨3点、4点多又小哭闹一下，我抱抱哄哄，?颖?继续入睡。这一夜我依旧没合眼，但感觉?颖ρ茸蛱炜弈值煤靡坏懔恕?

第三天：

晚上10：30?颖θ胨?。半夜12点半的时候哭闹一次，爬到妈妈身边，妈妈拍了几下又睡着。凌晨2点半的时候哼唧几次自己翻过去睡了。5点的时候哭一下，妈妈拍拍又睡着。这第三个晚上，我能明显感到?颖φ慕?步，几乎我只要轻轻拍拍，她就可以入睡了。

这三天可以说虽然很累，但是确实是一天比一天好。到第四天，?颖?可以说睡眠已经进步很大，几乎等于是整觉了。通过这三天的记录和我自己的反思，我也总结了一些小经验，供各位妈妈们参考。

尽量陪宝宝玩。玩到累了困了，再让他睡觉，这样会更容易哄睡，宝宝的情绪也好一些。

可以用抱的方式哄睡。有些妈妈担心用抱的方式养成抱睡习惯怎么办？以后不奶睡了改抱睡更累人。当初我用抱睡断奶睡的时候，也曾经思考过这个问题，我给自己的答案是，抱睡就抱睡呗！不给奶，连抱都不给，太过分了吧！以后再慢慢改。所以，我整个断奶过程都是用抱哄的方式，但是渐渐的我发现，当宝宝断了奶的念想之后，不那么容易惊醒了，变成了一睡着就能放床的状态了。如果当中醒过来，我就用拍拍的方法安抚，拍的方法这三天里就要用，让宝宝习惯，拍拍就能继续进入下一个睡眠周期。

故事准备很重要。提前让宝宝熟悉《奶精灵的故事》知道自己是大哥哥大姐姐了，奶精灵要飞去帮助更多的弟弟妹妹了。当宝宝真的很难受的时候，你可以告诉他你是大哥哥了，我们很坚强一定会度过的！加油！如果宝宝说要neinei 你可以告诉他，奶精灵已经飞走了，飞去帮助弟弟妹妹了，这样让宝宝也有一个有始有终的概念，奶精灵也有了一个要去的地方所以他走了而不是莫名其妙地离开。我从很早就和?颖λ盗苏飧龉适拢?在断奶的过程中，他自己会说奶精灵“飞走了”飞去找“妹妹”了 奶精灵“没有了”这说明他心理上已经接受了这件事情。

白天尽量保持和以前一样，不要特殊对待。不要觉得宝宝晚上断奶累了，白天就多抱抱、多休息，和平时不一样，其实我们就是要做到常态化，和平时一样该几点出去玩还是几点出去，该几点吃点心还是几点吃，不要让宝宝觉得断奶是一件特殊的事情，而要让他知道这几天和平时没区别，只不过是奶精灵飞走了，爸爸妈妈和平时也一样爱我、照顾我。

温柔的坚持，切忌发火。宝宝断奶就像让你割舍一件你自己最宝贝的东西，已经够痛苦了，还不让人家发泄一下情绪，太不人性化了吧。

第五篇：超详细软件开发合同范本

XX公司综合办公系统开发服务协议

甲方（委托人）：XX公司 乙方（受托人）：XX公司 协议签订地址：

经充分沟通和友好协商，甲方委托乙方开发XX公司综合办公系统（以下简称综合办公系统），并由乙方为甲方提供该系统的实施和使用中的相关技术支持服务。为了规范双方在此项目上的权利和义务，在《中华人民共和国合同法》的原则指导下，订立本协议，由双方共同遵守。

第一条 开发和技术支持服务的内容和范围

1.乙方负责综合办公系统应用软件的设计和开发，综合办公系统用于甲方行政办公，包括个人事务、公文流转、审批流程、资产管理、人事管理、行政辅助、系统维护等七个功能模块，具体要求详见附件《XX公司综合办公系统软件需求说明书》。

2.《XX公司综合办公系统软件需求说明书》将作为系统开发和验收的依据，定义了系统开发的要求（包括软件功能和性能方面的要求）。

3.如在开发或技术支持服务过程中，甲方提出《XX公司综合办公系统软件需求说明书》中未作规定的新需求或修改原有需求定义，乙方应客观地评估该变化，告知甲方该变化所引起的技术可行性及工作量（并告知评估方式和依据）。对于技术上可行且甲方要求实现的变化，其费用及时间由双方另行协商。对于后续开发费用的计算标准，乙方承诺不高于目前市场平均标准每人月2万元。在本协议之外的需求变更不影响本协议的执行。

4．在开发完成后，乙方负责综合办公系统的应用软件安装、调试和培训。安装、调试系统所需的网络、设备和系统软件环境由甲方负责提供，培训对象由甲方根据乙方上线功能要求的角色来选定，培训内容为综合办公系统的操作与管理技能，培训方式为在甲方指定地点集中培训，具体培训场地、人员和时间由双方协商。5.乙方在免费服务期内提供5×8小时（国家法定假日除外）的技术支持服务，服务内容包括：乙方负责开发的XX公司投综合办公系统的技术咨询、软件系统恢复、软件系统功能故障处理。

6．XX公司系统所使用的甲方自购设备，其维护不包含在乙方提供的免费技术支持中，如：服务器硬件维护、服务器操作系统维护、用户计算机终端维护、数据库备份和恢复。

7．乙方负责将甲方按乙方标准备份的数据恢复。乙方在培训阶段对甲方系统管理员进行数据备份操作培训，并提供操作说明。

8.在本系统正式上线后，如甲方要求，乙方可制作一套英文版提供给甲方使用。该版本与中文版本共享数据，可供国外用户与国内用户协同办公。具体开发要求、使用范围、用户培训方式、翻译方式、工期和费用在实施前协商，协商后另行签订协议。

第二条 开发和技术支持服务的方式

1．乙方指定开发人员到甲方现场进行需求调研，并在乙方自己的办公地点和开发环境进行开发。收文、行政发文、党委收文、党委发文、部门简函、所属单位报文六个模块的开发在甲方现场进行。软件开发完成后，其安装、调试工作在甲方提供的服务器上完成。

2．用户培训的场地等用户所需由甲方提供,范围根据乙方提出的培训内容经双方进行确定。

3．在乙方提供免费技术支持服务期内，乙方将通过以下三种服务方式进行技术支持：

1）电话支持

客户通过拨打乙方指定的维护工程师电话，由乙方工程师进行电话支持。2）远程技术支持

在甲方保证服务器网络联通的情况下，通过远程诊断、电话支持、电子邮件等方式进行技术支持。

3）现场支持

如果不能通过远程技术支持方式解决系统的技术故障，在用户提出现场支持要求后的24小时内，我们将派遣工程师赶赴现场分析故障原因，制定故障排除方案，提供故障排除服务。第三条 开发和技术支持服务的期限

1.本项目共120个工作日分两期完成。一期最终期限为27个工作日。二期为93个工作日。时间从合同签订第二个工作日开始计算。详细计划见《XX公司综合办公系统实施进度计划》。

2.其中一期开发完成时间为合同签订后15个工作日以内，期间每开发完成的功能模块即开始用户试用。

3.从通过验收之后的一年内，乙方均向甲方提供免费技术支持服务。4.如有客观原因需要改变实施计划，应在双方协商后由双方项目负责人签字认可。

5.如在项目实施过程中，用户的实际需求与需求说明书中相比发生变化，或由用户负责准备的人员召集、设备采购、场地安排、网络调试、意见反馈等配合事项引起延误，则实施期限相应顺延。

6.该软件须达到需求文档要求，且在调试完善、应用正常，双方确认后才能进行系统验收和文档移交工作。

7.如甲方委托第三方从事与本项目有关或相关的事宜，甲方应确保第三方的工作进度不影响本委托项目按时完成。

8.乙方在协议期内为甲方系统提供下列服务： 1)软件重新部署。

2)数据恢复:按乙方备份标准备份的数据。

9.甲方应按本协议规定方式及时间向乙方支付报酬。

第四条 双方协作事项

1.项目实施的进度与质量需要双方密切配合。为保证项目的成功实施，甲乙双方在项目实施期间应指派并授权专人担任项目负责人和项目成员。双方项目成员及其工作职责见合同附件《XX公司综合办公系统开发项目组成员名单》。

2.甲方负责协调甲方相关部门人员配合乙方进行需求调研，提供编制需求说明文档所需的流程、表单等资料。当乙方整理并提交需求说明文档后，甲方对该文档如有异议，应及时提出修改意见并书面确认；经甲乙双方项目负责人签字确认的需求说明文档，将作为本合同附件，并作为系统开发、实施以及验收的依据。3.乙方需指派具有丰富项目技术经验的专人担任项目实施负责人对项目实施负责。项目期间组织足够数量和技术水平的开发、测试和实施工程师，进行综合办公系统的设计和开发，保障项目的工期。

4.为保障项目过程中的交流，甲乙双方应在项目期间以周例会或电话、邮件等方式，通报项目进展、出现的问题及应对措施等项目信息。

第五条 知识产权

1．乙方按本合同要求所开发的综合办公系统，其著作权由乙方享有。甲方及其下级分支机构、参控股公司等与甲方有直接或间接产权关系的单位可以使用和复制此软件，拥有该软件的使用权和复制权，但不享有该软件的署名权、修改权、翻译权、发表权、信息网络传播权、发行权、出租权、许可权、转让权及其它从第三方机构或个人获取经济利益的权利，甲方及其下级分支机构、参控股公司等与甲方有直接或间接产权关系的单位应确保乙方所提供的技术成果不被用于其他单位；乙方享有该软件的署名权、发表权、发行权、出租权、许可权、转让权、使用权、修改权、信息网络传播权、翻译权和复制权及其它从第三方机构或个人获取经济利益的权利，乙方可将此次开发的部分或全部技术成果用于其它用途，但不可提及甲方或甲方提供的流程及数据。

2．乙方只能将甲方提供的数据及流程，用于此综合办公系统的设计、开发、测试和使用，不得用于其它任何用途。

3．乙方在开发软件的过程中，不得有侵犯他人知识产权的行为，否则，应对外承担全部侵权责任。

第六条 项目验收

1.在乙方完成相关阶段工作并向甲方提出书面的验收申请并经甲方确认，甲方应在7个工作日内组织项目验收。如甲方在乙方正式提交书面的验收申请之后7个工作日内不进行验收，又没有提出其它充分理由，则视为甲、乙双方均同意验收。2．乙方在验收时应向甲方提交综合办公系统的可运行软件及相关技术文档（需包括需求说明书、二次开发接口说明、用户操作手册、系统管理手册等）的电子版本。

3.验收时由甲、乙双方（或增加甲方指定的第三方）人员共同组成验收小组，对应用软件系统进行测试。验收依据为《XX公司综合办公系统软件需求说明书》。系统达到《XX公司综合办公系统软件需求说明书》中的功能和性能要求，则验收小组签署两份（如有第三方，则签署三份）《综合办公系统验收报告》，甲、乙方及最终用户各保存一份，即通过验收。

第七条 费用及支付方式

1．由于乙方在合作开发中承担主要开发工作，因此由甲方向乙方支付开发及培训服务费用共计人民币xxxxxx.00元(大写：人民币xxxxxx元整)。

2．费用支付方式及时间：

1)合同签订之日后5个工作日内支付合同总额的30%，即：￥xxxxx.00元，大写人民币xxxxx元整。

2)一期实施完成上线后10个工作日内，支付合同总额的30%，即：￥xxxxx.00元，大写人民币xxxxx元整。

3)二期实施完成验收后10个工作日内，支付合同总额的30%，即：￥xxxxx.00元，大写人民币xxxxx元整。

4）余下的金额本项目在乙方免费服务期满后的10个工作日支付。即：￥xxxxx元，大写人民币xxxxx元整。

3．在验收通过之后一年内，由乙方向甲方提供免费的技术支持服务；在一年之后，如果甲方需要乙方继续提供技术支持服务，则双方另行协商服务费用，在服务内容和方式不变的情况下，乙方承诺每年服务费用不超过本协议总金额的10%。

第八条 保密约定

1．任何一方未经另一方同意，禁止泄露本协议所涉及的相关商业和技术秘密。如违反本条，应按实际损失赔偿。2.本协议保密条款之时效将不受本协议有效期的影响，本协议有效期满后5年内该保密条款仍将有效。

第九条 协议的期限

本协议自双方代表签字、盖章之日起生效。

本协议有效期为自签订之日起到通过验收后一年。协议到期后，经甲乙双方协商可续签本协议。如甲乙双方在协议到期后15个工作日内未提出异议，则本协议服务条款自动延续一年。

本协议在发生以下情况之一时终止： 1．甲乙双方均同意终止本协议。2本协议违反法律被撤销。

3本协议内容因不可抗拒的客观因素，根本不能完成。

第十条 协议变更

1．经甲乙双方协商同意，本协议可以作相应变更；

2．任何一方未经另一方同意，擅自变更本协议条款或者将本协议权利义务转让他人，均为无效。

第十一条 免责条款

因为不可抗拒因素而导致甲乙双方或任何一方不能履行或不能完全履行本协议时，甲乙双方互不承担违约责任。但遇有不可抗拒因素的一方或双方应于不可抗拒因素发生15日内将情况书面告知对方，并且提供有关部门的证明。在不可抗拒因素影响消除后的合理时间内，一方或双方应当继续履行合同。

第十二条 纠纷的解决

合作各方之间如发生纠纷，应共同协商，本着有利于事业发展的原则予以解决。如协商不成，可以诉诸签约地法院。

第十三条 附则 未经过双方书面确认，任何一方不得变更或修改本协议。

1.由于政策、机构变动，甲方上级部门统一部署造成甲方无法继续履行协议的，由双方签订书面协议终止该合同。

2．本协议未尽事宜，双方可以签订补充协议或以附件的形式对本协议中的有关问题做出补充、说明、解释，本协议的补充协议和附件为其不可分割的一部分，以本协议具有同等法律效力。

3.本协议一式陆份，双方各持叁份。具有同样的法律效力。

第十四条 协议附件

以下附件属本协议的有效组成部分： 1)《XX公司综合办公系统软件需求说明书》 2)《XX公司综合办公系统实施进度计划》 3)《XX公司综合办公系统开发项目组成员名单》 4)《XX公司综合办公系统服务器建议配置》

甲方（盖章）：

乙方（盖章）：

法定代表人或授权代表（签字）： 法定代表人或授权代表（签字）：

经办人： 经办人：

合同签订地： 合同签订地：

日期：

日期：