路由产品的竞争分析 售前总结（五篇范例）

第一篇：路由产品的竞争分析 售前总结

路由产品的竞争分析

路由器竞争分析

全球路由器市场,CISCO老大的位置是不可撼动的.但是在国内,不一样的环境.就有所不同.在运营商市场是:

H3C

:CR16K CISCO :CSR-X、CSR-1/3 华为

:NE5000E ZTE

:T8000

核心（汇聚）

H3C

:SR88-X、SR88、SR66-X、SR66 CISCO :ASR9000、CAT7600、ASR5000、ASR1000 华为

:NE40E-X、NE20E ZTE

:T8000

M6000

思科路由器产品分析

思科路由器产品分析

是目前Cisco最高级别的路由器。有4框的 8框的 16框的 通过多框集群，最高可以达到920Tb的性能。业界最高！

如果用H3C的CR16K去对应CISCO CR3，一般从以下几个方面去引导。

1）CLOS架构交换网板与主控网板完全物理分离，而且交换网板要大于等于4 这样就确保CISCO必须上CR-X,因为CISCO的下一个级别ASR9000是不满意这个条件。2）虚拟化与集群技术是CR16K的优势，可以抬高CISCO的商务。3）高密千兆、万兆POS口

4）多业务插卡，可以屏蔽ASR9000，让CISCO必须上CR-X路由器。5）H3C的CR16004的性价比远远高于CISCO CRX系列。

CISCO ASR9000路由器

1）除了ASR992外，其他所有的ASR9000系列没有独立的交换网板。2）如果用H3C的SR88-X应对ASR9000 主要从以下方面去引导：

A:CLOS架构

B:ASR9000每槽位万兆的密度是36个，而SR88-X每槽位万兆密度是48个。

C:SR88-X能够实现分布式NAT功能，而ASR9000必须配置ISM模块才能实现。

D:SR88-X可以提供POS与GE切换的子网PIC

E:SR88-X可以提供ATM与POS切换的子卡MIC

F:SR88-X 可以环网PRP模块

CISCO以上是不提供的。cisco 7600路由器

用H3C的SR66-X替代CISCO76，应该从以下来引导

1）横向虚拟化功能，CISCO的76不支持，CISCO需要上ASR9000 2）H3C66-X配上MCP引擎，和CISCO76PK,可以以抵打高。

3）H3C66-X内置的业务，例如NAT、IPSEC、组播、MPLS 不需要插卡。（而且为分布式的）而7600的NAT、网络分析都是集中式的。而且IPSEC需要单独配置板卡。而且不支持SSLVPN插卡。

ASR 1000路由器

ASR 1000路由器

如果用H3C的SR6602-X、SR66对应ASR1000的话，可以从以下几个方面去引导： 1）内置双电源、4个千兆COM口，2个万兆口、2个扩展槽位、15兆转发性能可以超越cisco 2）SR6602-X支持虚拟化，简化组网，ASR1000不支持。

ASR 1000路

ASR 1000路由器

ISR G2路由器

ISR G2路由器

3900E与3900的区别：

固定端口由原来的3个提升到了4个端口

MSR与ISR竞争关系

H3C对应引导

1)引导MSR56系列的双主控，CISCO的ISR不支持。只有ASR1004才支持。2)引导MSR340系列内置双电源，CISCO会投3900系列 3)引导MSR3610的2M包转发性能，CISCO会投3925 4)l lk MSR与ISR竞争关系

华为路由器产品分析

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第二篇：售前产品演示总结剖析

售前产品演示实战与总结

一、产品演示的定义

广义上可以认为产品演示是演讲的一种具体形式。

演示不同于一般的演讲，它不是培训，更不是答辩。培训更侧重于传授操作，此时客户主观上已认可培训者所在公司和产品，在过程中更多的是教学相长，形式可以多种多样，根据不同用户层次灵活组织。

答辩更侧重于对具体问题的回复，主导方是提问者，而不是答辩者，也不容易组织系统的观点阐述，只能见机行事，见招拆招。

软件或者项目演示就是在有限的时间内，结合语言，形体，软件操作等表达形式，面对一群不同或者不明心态的人很好的介绍公司、产品、服务和实施方案，回答各种技术问题，应付各种刁难，争取最大范围内取得听众认同，号召他们采取合作行动的过程。

演示是主动影响客户(学校)的过程，同时也是主动和我们的同行竞争的过程，更是个人魅力展现的过程。整个演示就是一场复杂的脑力游戏，看我们有什么办法在短短时间内更能抓住学校的心理。

二、演示前的准备工作

1、编制演示方案

内部沟通完成，达成共识后就可以进行演示准备，演示准备这个环节就是要按照共识来准备一份演示方案。

有了演示方案，演示时才能心中有数，让别人提意见时也有了一个参考的依据。

完整的演示方案应包括三个部分：

d、恰到好处的案例分析。

产品的演示一定要有针对性，目前我们的产品是一套完整的系统方案，涵盖的面非常广，内部功能模块多，而且随着后期研发工作的不断进行，系统更加完善和完整，涵盖的面会越广；在每次演示中，不可能把整套系统面面俱到的介绍给客户。从用户本身而言，很少有用户愿意或有足够的时间全面的了解系统的所有细节，他们关心的是自己要急于解决的问题和这个问题所涉及的细节(即问题的解决办法)。所以在产品演示前，必须先摸清楚客户现状，重点是面临的问题，对软件的期望，结合我们软件的功能及优势，有针对性的细化。做到重点突出，取舍得当。既要突出系统的完整性，更要针对性的在某一点或某几点上进行详细的分析和讲解，千万不要忽视细节。细节不一定要有直观的表现，但是细节可以分析出来，表现出来，让用户感受到，注意语言的艺术，重要的是对产品充分理解的基础上针对用户的一种提练和升华。

2、寻竞争对手关注的。

a、针对不同的客户，分析竞争对手的优劣：产品功能，用户使用情况，售后服务，安全性。b、寻求与竞争对手的竞争点，展示我方优势。

3、把握现场，保持互动。

产品展示的目的，是要把产品介绍给客户，但是在展示过程中不能是机械式的演讲，这样容易让客户对系统失去信心，这样的展示不但不能推动销售，反而会给阻碍销售。因此我们必须考虑与客户互动，讲客户关心的东西，解决客户面临的问题。

a、在产品展示过程中，随时观察现场客户的状态，加强与客户的眼神交流，出现状况及时调整展示策略，充分发挥展示的作用。作为主讲人，在任何时候，你都必须清楚自己在讲什么，你需要讲什么，必须时刻注意把握现场，利用现场一切可以利用的资源。

b、在产品展示过程中，注意妥善回答客户的疑问，这些疑问可能来自客户(前期与客户的沟通过程中来)，也有可能来自于代理及我们的销售主管、销售经理，还可以来自现场的观察和分析。这样可以消除客户的疑虑，建立客户对产品的信任和信心。这种潜移默化的过程比客户提出问题后再回答再容易激发客户的兴趣。(注意回答客户问题的技巧，如：可以自问自答。)c、在产品展示过程中，注意前后衔接。讲前部分功能的时候，可以为后半部分作一些铺垫(如：详细的接下来我将详细为大家介绍)。在讲后部分功能的时候，注意与前部分呼应，做到承上启下。这样使整个展示过程浑然一体，让客户对产品有一个详细的了解和认识，加深客户对产品的印象。

d、在产品展示的过程中，注意结合客户的实际。可以结合学校的网络运行情况或学校原有系统的应用情况，结合学校的发展规划和对软件的期望等进行讲解，目的是突出产品的特点及优势，这种结合并不一定要多，但是这种努力可以增强演讲人和产品的亲和力，进而增强产品的竞争力和影响力。

e、在产品展示的过程中，注意避免容易让人产品误解的环节。尽量少说废话，语言要精练。在展示中，经常会出现待机的情况(如启动某项占用系统资源的功能)，这种情况下切忌不可一言不发的等待，应该把这点时间利用起来，引导客户的注意力集中在你的演讲上，为接下来的功能做个简要

的铺垫说明。

f、在产品展示的过程中，做到抑扬顿挫。切忌用一种语调来介绍产品，那样会让客户感觉乏味。这是演讲的基本功，通过适当调整语速语调，不断抓住客户分散的注意力，同时这种调整对自己也是一个调节，促进思考，激发热情，用你的情感去感染客户。

g、在产品展示的过程中，冷静处理异外情况。意外情况的出现是不可避免的，千万不能紧张，你的紧张可能会变成成倍的客户不信任或疑虑，需要冷静的态度，准确判断，聪明应对。不要寄希望于一些堂而皇之的理由蒙哄过关，需要诚实，但是有时候也要注意圆滑。

h、在产品展示结束后，一定要留出提问和答疑的机会。一方面继续排除客户的疑虑，另一方面也是对本次演讲的补充，可以借此机会更加明确的分析和辨别客户的需求，补充讲解过程中遗留的内容，实质上也是增加和用户情感交流的机会。

四、如何做好产品演示

1、反复排练

如何在现场进行一个好的演示，我的建议只有一条：练习，练习，再练习！成功的演示无论我们经过多少实战，必要的针对性练习还是非常重要的。

如果是理念演示为主，参加演示的对象是学校高层，演示过程中就没有太多的操作，排练1到2次，基本效果是有保障的，如果是产品演示，特别是需要多人配合的话，至少要练习3轮以上。

如果是产品演示经验少于10次的人，建议至少在演示之前演练5次以上。

建议：为每小时的演示作10小时的准备，随着你的经验日益丰富，你会发现所需准备时间会逐渐减少。

试讲次数越多越好。如果你对自己有信心，听众就会相信你。

演示的时间应该要考虑到回答听众提问的时间，因此试讲中要留出这些时间。每次试讲都要逐渐脱离讲稿。

试讲过程可以对着镜子练习，而且尽量大声。

试讲练习到一定时间可以安排录音或旁听，这样可以发现很多自我感觉良好下无法发现的问题。排练是一定要确认自己对所要介绍PPT的内容或者演示操作内容非常了解，起码要做到看到一页(步)就能想到其后三页(步)所要演示的内容。

演示之前的演练的重要性在于：

2、教育行业的了解。我们的产品是直接面向教育管理领域的，所以必须掌握与该行业相关联的信息：软件的(开发工具、其它相关管理软件：如财务等)、硬件的(品牌服务器、pc机)、网络的(运行环境)、数据库的(oracle、sql)、数字校园整体方案等。

3、现场经验的积累。每一次实战都是一次锻炼，一次提高，一次获取知识的机会。每次产品展示都要注意总结，总结展示中成功的方面，也要总结不足的地方，通过这样的积累，不断的提高自己把握现场的能力，应变的能力，沟通的能力，不断的掌握技巧性的东西，提高自己的概括分析能力，全面提升产品展示的能力。

五、现场演示处理办法

1、演示开始时紧张什么办？

即使是很有经验的产品我们，每次开始演示的时候都有一些紧张，而且在演示的时候必要的紧张是需要的。必要的紧张会使人注意力高度集中，大脑在快速紧张地思考，从而可以更好的把演示思路搜索出来，并根据学校反应进行内容和言语上的调整。

但是有的我们一紧张就忘词，结果开始时就有一些不流畅，结果越来越紧张。这种情况就需要大量的进行演示练习和试讲。练习和试讲可以消除我们由于对内容不熟悉造成的紧张，而且大量的试讲会累积一个人的发表欲望，经过多次准备的人会逐步对自己演示建立一些信心，并有发言的欲望，整个过程就容易有激情，不那么畏惧。

很多时候紧张就是因为对自己讲演的内容不熟悉，没有信心，导致担心自己发挥不正常影响整个计划，越怕鬼就越会被鬼闹。

此外演示开头人总是有些紧张的，这个时候我们可以多注意观察会场，通过目光交流发现有兴趣的学校，看到学校有兴趣了，自己就逐步有一些信心，慢慢就不紧张了。

此外设计一个轻快有趣的开场白也是一个有效的手段，如果在一开始学校对你的开场白就有了兴趣或者发出了笑声，这个时候我们一般都可以松弛下来，进入一种良性的演示状态。

最后注意语速，用中等偏慢的语速介绍内容，也是逐步释放紧张的一种方式。很多人一紧张，讲话就会无意识加快，一快听众就更不容易明白，不明白就没有兴趣，这种表现会反馈到我们身上，进而形成我们自身的焦虑，这个时候，我们往往不自觉越讲越快，这个过程陷入高度紧张恶性循环不能自拔。

2、演示过程中听众感觉厌烦或注意力不集中怎么办？

很多时候即使你做了精心准备，到了实际上阵却发现好象感兴趣的听众并不多，这个时候我们往往比较受打击，甚至会比较紧张，觉得学校对自己的内容不感兴趣，脑袋一紧张就不灵光，能把事先准备的内容讲完就一头大汗。

一旦发现学校对内容不感兴趣，我们要紧急判断是自己准备的内容对学校的针对性不够还是演示时间安排在一个比较容易疲惫的时间段，如果是前者我们要立即改变演示的话题，逐步将内容往学校感兴趣的方向上引，如果是后者我们就要发挥语言技巧，增加互动，提供一些幽默的段子调动大家的兴趣。

要避免出现学校厌烦的局面，我们在发现听众精神状态不够好的时候，首先要把自己精神状态调整过来，不要受影响，我们一定把这个势气调动起来。因为我们有了精神状态就有激情，有了激情就会感染别人，哪怕你讲的不好，别人也认为这是个想做事的人，他对你的演示也会一定程度上认可。

此外为什么演示效果不好呢？让大家跟我互动的时候，我经常会问一些问题，很多问题并不需要听众回答，而是让听众进入思考，让听众跟着我们思路去思考：“我们学校里有没有这个问题呢？这个问题有没有解决呢？如果解决了，那么又是如何解决的呢？”然后我再告诉学校怎么做，所以我们不要光谈功能，谈概念，而是先谈学校的常见问题是什么，原因是什么，如果解决了好处是什么，然后告诉听众怎么做，这时听众就会有兴趣。要不断地问问题调动他们，然后不断的讲好处，你的业务线自然就串起来了，因为你是为了一个好处，解决一个问题，又带一个问题，又解决了。这就叫完整的解决方案。

在成功的演示里，好处太多就没有重点，一般只需要归纳出三个好处即可，多了记不住。

演示时，应该让观众有一种参与感，就象讲相声一个吹、一个捧一样，不要一个人唱戏，更不要自卖自夸。

应该适当地在演示时向观众提一些问题，比如学校的业务情况，对软件的了解情况，是否使用过相关软件等。

也可以顺便拉几句家常，使气氛活跃起来。讲某些概念，比如对象、配置、参数化，要把概念讲通俗一些，使观众能够听懂。

4、投影仪连不上什么办

在做演示之前，一定要检查好硬件设施。但即使这样也会出现无法提前检查或者意外发现演示厅里的投影仪接不到笔记本上的情况。

此时关键是不能着急和冷场。在演示时应准备一些公司的简介和客户关心信息，并进行口头介绍，将时间拖到投影仪接好。

然后在随后正式介绍中弱化这一部分的介绍，将耽误的时间赶回来。

我就曾经遇到这么一次情况，投影仪突然罢工，结果就按照业务思路不慌不忙地在没有电脑情况下做了半小时交流，象是开教务处的会议一样，所以学校听得很深入，半小时后投影仪修复，再看软件，学校的老师理解得很快，对我们产品很认可。

5、演示中客户的主要负责人总接电话怎么办？

领导接电话，一定要等，人少时直接停下来表示尊重，或者继续用比较慢的速度讲，然后等领导停下来说“某某处长/校长，刚才我给大家介绍了一下什么内容，”快速补过，给足面子又不冷场。

6、多个公司连续演示，你排在后面，此时客户已经开始听觉疲劳怎么办？

演示很多时候不是你最先讲，那么别人讲得好的内容要能立即化入你的过程中，巧妙利用别人烘托自己，也无形中让客户将别人亮点记到你的头上。

别人讲得大家昏昏欲睡时，可以先准备一个笑话和有趣的PPT给大家刺激一下，用一个轻松的心态进入交流的氛围。当然你也可以将些我们在实施过程中学校所碰到的实际问题以及我们是如何解决的。

有一个有趣的开场白是很不错的选择，不过如果讲一个大家都知道的笑话或者和演示内容没有关系的笑话或者是一个搞笑的FLASH动画也是一个不错的主意。

7、演示过程准备好的配置突然死机或者不能出来怎么办？

对于观众提出的问题，可以表示赞许“您这个问题提得很好，我们青果软件已经考虑到了”，“您的建议非常好，我会向公司领导汇报，考虑您的建议”，“您可能有些小小的误会，其实这个功能是有的，而且是我们是这样做的”。

对于确实是刁难性的问题，可以说“关于这方面的问题，我们可以在演示完以后再详细讨论”，“这方面的情况我不太清楚”，“这方面您是专家”，“软件的优势不是绝对的，有些软件确实在某些功能上比我们方便一点，但在与***有关的主要功能上，我们是非常方便的”等，再约私下进行讨论。

对于一些刁难的人，大多数情况他是想表现一下自己，多奉承一下，让他获得心理上的满足即可，没有必要与之争论太多。当然，对于少数确实是故意为难的人，也可以明确作出回答，争取大多数人的支持。对于关键的决策人，要始终保持温和的态度。

9、演示时学校临时表示时间不够怎么办？

“我没有时间，你不用演示了，我们这儿对软件熟悉的人很多，只要留套软件，留份资料，我们看一看就行了”

可以回答“我的演示很快，不会占用您太多的时间”，“我们这个软件与其他软件相比，有很多优点，值得您花一些时间看一下”，“我可以简单地把功能和特点演示一下，相信您会大开眼界的”。

不过，给领导留一份详细的资料的十分必要的。

10、演示过程学校要求改变主题怎么办？

我们在演示的时候一定要有激情，有好的状态，但是千万别太自信，要能应变。

万一听众听着听着说：“这些东西我不想听，你直接讲是什么东西”，突然来这么一下怎么办？可能听众里就有对手的钉子，故意难看你一下。

这种事情无法避免，只能预防，首先在排练的时候，自己人要给自己人发难，在内部排练时尽量模拟真实极端情况。应变也是练出来，多经过几次实际演示也会积累很多经验。

真正有经验的我们，在一个演示方案中可以从几个地方作为开始，多设计几条路，万一客户不愿意听还可以从其关心的点切入，等其接受了还是逐步展开我们完整的解决方案思路。

11、演示过程如何答辩？

一般软件产品演示完成后学校会主动安排，或者临时提出一些问题，这个时候就比较考验我们的快速反应能力，也能体现一个公司的综合实力。

特别是在一些竞争性项目上部分听众会带有挑衅的口气向你提出责问，这个时候如何有效应对，从容自如完成答辩也是非常重要的演示得分环节。

在演示过程中遇到疑问甚至是刁难都是正常的，不要畏惧，把这个工作当作演示工作中的一种常态。

学校问得问题越多，是对你的产品有兴趣的一种表现，我们应该高兴的去解答问题，而且这个解答过程中无论学校处于什么心态，我们要保持微笑和认真聆听的态度。针对答辩有几个重要的技巧：

如果有条件，是多人参加演示的话，可以就个人专长对问题回答提前做一分工，准备一些可能要回答问题清单并提前设计回复，这样在演示现场时也可以互相配合，快速有序完成任务。

答辩考核的是一个公司和个人的综合能力，所以真正答辩的精髓不在现场快速反应，而在平时对学校管理业务、产品规划、业务知识、实施理念多个环节的知识积累，答辩优秀的人往往也是在知识面和深度上下工夫最多的人，这才是成功答辩的秘诀。

第三篇：产品售前、售后服务承诺书

产品售前、售后服务承诺书

我们严格执行《售后服务承诺书》，我们深信优质、系统、全面、快捷的服务是事业发展的基础。经过多年的不断探索和进取，我们形成了“以客户为核心、以质量为企业的第一生命”的服务理念。并以严格的管理、先进的技术创建国内一流的服务企业为目标，制定了“规范管理制度，严格过程控制，保证产品质量，达到顾客满意”的质量方针，坚持“用户第一”的原则，构建良好的销售服务体系，为客户提供优质的售前、售中及售后服务!

一、售前服务承诺

1、提供专业咨询。在2小时之内答复您提出的专业技术问题。

2、提供详细资料。在4小时之内将您所需要的技术资料邮出，并争取您能在两日内收到。

3、提供合理报价。在2小时之内为您提供合理报价。

4、提供考察接待。随时接待您的考察，并尽力为您的考察工作提供各种便利条件。

二、售中服务承诺

1、采用全国统一的《工业品买卖合同》与您签订合同和技术协议。

2、自觉遵守合同法的规定，确保合同及技术协议顺利履行。

3、竭力按时按量为您提供优质产品，并采用最优运输方式，确保您收到货物完好无缺。

4、积极与使用人员沟通，尊重用户安排，为用户提供周到的技术支持。

5、按合同的规定为您提供送检、安装、调试及培训等服务。

6、无论合同大小，所有客户在价格及服务方面都是公平的。

三、售后限时服务承诺

1.我们将按照客户的要求提供相关的技术培训和技术资料。

2.产品有质量问题，一年免费保修，终生维护，有合同约定的按合同约定。

3、我们保证在15分钟内进行电话指导，由您自行排除设备的简单故障。

4、对于10公斤以下的仪器，在两日内排除故障或提供新的设备供您暂时使用，直到损坏设备修好为止。

5、对于10公斤以上的仪器，在三日内排除故障或提供新的设备供您暂时使用，直到损坏设备修好为止。

6、我们对所销售的设备3年免费维护，终生维修，长期提供备品备件，软件免费升级，有合同约定的除外。

为创造名牌，提高企业知名度，树立企业形象，我们本着“一切追求高质量，用户满意为宗旨”的精神，以“最优惠的价格、最周到的服务、最可靠的产品质量”的原则向您郑重承诺：

一、产品质量承诺：

1、产品的制造和检测均有质量记录和检测资料。

2、对产品性能的检测，我们诚请用户亲临对产品进行全过程、全性能检查，待产品被确认合格后再装箱发货。

二、产品价格承诺：

1、为了保证产品的高可靠性和先进性，系统的选材均选用国内或国际优质名牌产品。

2、在同等竞争条件下，我公司在不以降低产品技术性能、更改产品部件为代价的基础上，真诚以最优惠的价格提供给贵方。

三、交货期承诺：

1、产品交货期：尽量按用户要求，若有特殊要求，需提前完工的，我公司可特别组织生产、安装，力争满足用户需求。

2、产品交货时，我公司向用户提供下列文件;

①技术保养维修手册

②安装总图

③外购件说明书及制造厂家

④提供易损件、备件清单，并附送一定量的备件

四、售后服务承诺：

1、服务宗旨：快速、果断、准确、周到、彻底

2、服务目标：服务质量赢得用户满意

3、服务效率：保修期内或保修期外如设备出现故障，供方在接到通知后，维修人员在24小时内可达到现场并开始维修。

3、服务原则：产品保修期为一十二个月，在保修期内供方将免费维修和更换属质量原因造成的零部件损坏，保修期外零部件的损坏，提供的配件只收成本费，由需方人为因素造成的设备损坏，供方维修或提供的配件均按成本价计。

本尊敬的顾客你好，感谢你购买我公司产品

本公司所提供的全套设备均选用正规供货渠道，均有厂方提供售后服务保障(零配件供应和技术支持保障)。公司售后服务部现有经专业培训的技术工作人员提供2小时响应的上门服务(必要时可加急响应)。在人力和物力的双重保障下。本公司将提供以下免费服务项目(人为损外)：

(一)按厂家保修条例免费提供保修期内的上门检修服务;(二)免费为保修期内出故障的设备提供备机;(三)免费提供售前、售后技术咨询和使用人员培训;(四)免费送货;

(五)免费提供定期跟踪维护;

详细服务内容如下：

一、整机保修、主件保修、耗材及易损件保修：

按国家“三包服务政策”和厂家条例提供整机保修、主件保修、耗材及易损件保修，详情见产品保修卡。

二、运输方式

在产品购买后，我公司首先会与用户单位具体负责人联系，确认送货时间与要求;

其次，在规定的时间内，我公司将提供交通工具并派遣专业工程师将产品送到使用单位;

第三、对所提供的产品，保证均有原厂外包装，包装外观无破损，并且没有开封;

第四、货到用户单位确认型号及数量与合同上无误差后再进行安装调试;第五、产品外包装及所有产品附加物归用户单位所有，自行处理;第六、产品送达用户单位在开箱验收时，如有缺损、备品配件、随机工具、附件、产品本身破损，由我公司负责。

三、交货时间

在签订采购合同后，我公司与用户单位具体负责人联系，确认送货时间与要求，如无特殊情况在7个工作日内交货。

由于水灾、火灾等自然灾害及厂商供货延迟等不可抗拒因素，导致合同内产品不能全部或部分按期交货的，我公司会在三天内书面和电话通知用户单位，并提供免责情况证明，在得到同意后，明确提出解决方案和交货时间。

四、安装、调试服务

我公司在与用户单位签订合同后将在用户单位指定的时间、地点内委派技术人员进行安装。并对在安装过程中可能出现的疑问耐心的与用户交流，以便其以后可以进行独立的安装过程。

在安装后机器能正常的运行起来，我公司技术人员将对机器进行性能优化和稳定性方面的调试以确定机器的质量是否能达到用户的要求和需要。在调试时我公司技术人员必须耐心的向用户解释和指导，确保用户能基本理解机器正常运行的操作知识及对机器稳定运行的基本调试。

五、完工工期

我公司保证在正式合同签定的工期内完工。如无特殊情况和说明，一般为交货后7天之内。

六、整机免费换货期限

本次投标产品的生产厂家将按国家有关部门颁布的《微型计算机商品修理更换退货责任规定》中的内容和范围，向用户单位提供“三包”服务，细则如下：

1、七日内免费退货

即自产品之日(以正式购机发票日期为准，以下称“购机日”)起7日内(含)，如果所购买的产品出现“微型计算机三包规定”所列性能故障，可以选择退货、换货或者修理。如用户选择整机退货，我公司将按照购买价格(以正式购货发票价格为准，下同)一次性退清货款。

2、八至十五日免费换货或修理

即自购机日起第8日至第15日内(含)，如果所购买的产品出现“微型计算机三包规定”所列性能故障，可以选择换货或修理。如选择整机更换，我公司将免费更换同型号同规格的商品或不低于原商品性能的同品牌新商品。

3、整机一年内维修两次以上仍不能正常使用免费更换

即自购机日起一年内(含)，如果所购买的产品出现“微型计算机三包规定”所列性能故障，且经两次修理仍不能正常使用的，可以选择整机更换或故障部件维修。如选择整机更换，凭生产厂家指定的认证维修机构提供的修理记录，生产厂家认证的服务机构将免费为用户更换同型号同规格的商品或不低于原商品性能的同品牌新商品。

七、质保期内产品故障服务响应时限 1).24小时服务热线:

此次投标产品,除厂家提供的服务热线和万维网上技术服务网站以外,我公司技术服务部设有24小时专人值班的服务电话.号码 : XXXXXXXX，还可以直接拔打业务经理的手机,节假日不休息。2).30分钟电话响应:

在拨打故障报修电话后，我公司工程师将在30分钟内与使用者电话联系，了解故障现象, 确定维修事宜,提出解决方案。如是软件故障,通过电话将问题解决,如果经分析后发现是硬件问题,与使用者约定时间,在规定的时间内派工程师上门维修。

3).7天*24小时工作制

我公司技术部的服务电话时间：每周一至周日，每天24小时，节假日照常。

技术咨询服务时间为正常营业时间：每周一至周日，8:00-----18:00。

八、上门服务时间 在接到用户单位报修要求后,我公司技术服务部工程师将在30分钟内与使用者取得联系,确定故障现象于上门服务时间段派遣工程师上门.技术服务部的上门服务时间：每周一至周日，8:00-----18:00, 节假日照常。

九、故障修复时限

如我公司提供的产品在保修期内出现故障,对于非设备性故障或一般性故障，我公司保证1小时内派专业人员到达现场，及时予以解决。对于设备性故障，一方面在系统设计时，我们尽量避免单点故障，另一方面我们将利用公司技术服务部的备品备件库，保证故障在24小时内排除，如不能排除，为了不影响用户的工作，我们将提供同类可用设备免费供用户单位替代使用，直到该设备修好为止。一般性故障24小时内修复。

十、提供备用设备时限

如我公司提供的产品在保修期内出现故障,对于非设备性故障或一般性故障，我公司保证2小时内派专业人员到达现场，及时予以解决。对于设技术服务部的备品备件库，保证故障在24小时内排除，如不能排除，为了不影响用户的工作，我们将提供同类可用设备免费供用户单位替代使用，直到该设备修好为止。设备性故障，一方面在系统设计时，我们尽量避免单点故障，另一方面我们将利用公司技术服务部的备品备件库，保证故障在24小时内排除，如不能排除，为了不影响用户的工作，我们将提供同类可用设备免费供用户单位替代使用，直到该设备修好为止。

十一、其他

详细产品保修期限及细则以生产厂家提供的保修卡为依据。

第四篇：产品竞争优势

产品竞争优势，话包装。。

根据调查数据显示，在消费终端，有63%的消费者是根据商品的包装和装潢进行商品决策的；而到超级市场购买的家庭主妇，由于精美的包装和装潢的吸引，其消费量往往超过她们原计划的45%。由此可见，有商品的“第一印象”之称的商品包装是在市场营销的实战中越来越发挥着不可忽视的作用。所以，有将包装（Package）称为与市场营销4P（Product, Promotion, Price, Place）组合平行的第5个P，使之合称为新市场营销的5P理论。有一些包装是闻名于世的：如“可口可乐”的瓶子----在黑暗中用手一摸就知道；“雷格”女用连裤袜、蛋形容器等。虽然包装是面对消费者的，但渠道是包装走向市场的过度环节。所以，通过“包装”这一与市场进行沟通的重要传播载体，已成为强有力的营销手段。包装设计良好的包装能为消费者创造方便价值，也为企业创造出促销价值；同时，多种多样的因素强化了渠道和品牌，产品包装执行着许多推销等任务，对企业而言具有多方面的意义和功能。消费者大多愿意为良好的商品包装带来的方便、外观、可靠性和声望多付些钱的。大多企业和管理者已意识到设计良好包装的巨大作用，它有助于消费者迅即辨认出商品是哪家公司或哪一品牌。如，胶卷购买者可以立刻识别出为人熟知的黄颜色包装的“柯达”胶卷。

作为一个完整的商品应该包括二个方面，一个是产品，一个是包装，两者缺一不可，有着密不可分的相辅相成的关系，因此包装在整体产品概念中占有十分重要的位置。在现代市场营销中，商品包装所处的地位不仅起作保护商品的重要功能，同时具有特殊的自我推广效应，树立企业形象，促进和扩大商品销售的重要作用。

近年来大商场和超市在销售市场中迅速崛起，开放式货架上的商品包装已成为与消费者直接沟通，建立起购货情感的一个渠道，而这种情感行为其中往往是由于消费者对商品包装的第一感受的好与坏瞬间形成的，消费者对那些有较强吸引力，包括在包装装潢设计上新颖大方别具一格，具有较强的视觉冲击力，使消费者通过包装对内装物一目了然，而产生强烈的购买欲望。一个成功的包装还能给消费者带来附加利益，提高商品售价作用，特别是对一些高档的、出口的消费品和工艺品，包装所起的决策作用更显得十分重要。

“好花还需金叶配”，产品的包装化创新能够给消费者带来巨大的好处，也给企业带来了更大的利润。通用食品公司开发了一种新颖的狗食品，其形状象小肉馅饼，要最大限度使人们看到这些个馅饼所具有的独特的和可口的外表，最后选定的方案是在盘子上覆盖一层透明薄膜的包装方式。克拉夫特食品公司开发出听装混合乳酪，从而大大延长了乳酪的寿命，并使公司赢得了“可靠”的声誉。

河南省某食品挂面厂在认真调查了消费者的购买心理趁势后，积极开发新品种，由原来的单项品种发展到现在的三大系列40多个品种，实现了产品由低档向中高档和医药保健型挂面的方向转变。但产品更新了，包装依旧，产品销路依然不理想，该厂聘请有关专家重新进行产品包装设计，变纸包装为塑料袋包装，由一般纸箱式包装改为手提礼品式彩色箱，变每箱25公斤为15公斤、1O公斤和5公斤装，所有开发的新产品都具有独特的包装风格，包装一变，销路大增，该厂产品已畅销到北京、广州等地，并远销到香港和日本，出现了供不应求的好势头。

市场营销中的各种包装策略，都与市场营销因素互相适应，其最终目的是利用包装这个形式产品，来推销整体产品，拓宽市场，提升市场占有率，实现企业的营销目标，增强企业的竞争优势。

罗技公司是全球最大的个人电脑周边设备提供商，产品主要包括鼠标键盘，互动式游戏机以及音像产品等，罗技公司产品知名度很高，在全球100多个国家销售。与许多零售产品一样，罗技公司依靠美仑美奂的包装来吸引客户眼球。“产品包装对我们非常重要，包装是产品的延伸，我们必须利用包装展示我们产品的优点，映射出我们致力于高品质和持续创新的精品战略形象。” 对产品而言，包装必须量体裁衣，反映出产品的外观和多视角美感，同时，包装还必须适合零售商的展示风格。

在市场营销过程中，包装作为产品的“外衣”，发挥着极其重要的作用。在销售现场，包装是货架上的广告，是“无声的推销员”。好的包装可以与好的产品相得益彰，避免“一等产品，二等包装，三等价格”的尴尬，而且还能提高产品档次，取得超值效益，提高市场营销中各环节的效率，也能相对增加盈利。如何在竞品的“喧嚣”之中牢牢锁住消费者，包装设计上要鹤立鸡群，与不同层次的消费者沟通，满足市场和消费者各自需求是关键。

中国酒文化源远流长，博大精深，让中国酒登上现代营销的金銮殿，给她披上文化黄袍是明智之举。每年的糖酒会上，总会出现大量的牵强附会的“文化包装”。但也有不少商品包装与品牌装扮相结合，随着名牌形象的深入人心，不管是创造名牌，还是消费名牌，都要打上深深的传统文化烙印，同时显露出鲜明的时代特征。如某一种品牌酒，在包装上大胆创新，本着人性化的思想，将包装的美观性、实效性有机结合，其中，酒包装将花瓶、笔盒融为一体；将珠宝盒、纸巾盒与酒包装功能“三合一”。

这款产品外观独特，视觉效果好，寓意深刻，尤其值得一提的是，该酒包装具有二次利用的价值。一般的酒类包装，酒盒几乎都是一次性的，没有再次使用的价值，酒喝完后，酒盒就当垃圾扔掉了，这样造成了资源的浪费。这种酒盒不是传统意义上的酒包装，它在完成酒包装的一般使命后，将酒盖取下，盖在底部，就变成了一个漂亮的花瓶，可以插花，放在居室里成为别具特色的装饰物，另外，还可当笔筒使用，放毛笔等；包装盒则是一个长方形酒盒，拉开盒盖后，就成为一个个性十足的纸巾盒，再组合后又是一个典雅大方的珠宝盒。

企业的产品是创造，其包装也应是杰作，产品的包装是企业文化的一面旗帜。新颖美观，设计一流的包装，能起到使消费者注意，使消费者发生兴趣，增强消费者购买欲望。所以，要把创新包装设计和商品创新列为两者并重，相辅相成的重要性来认识，才能有效地开拓市场。近年来市场上流行的透明小包装食品、休闲食品、采用透明的包装，红枣、黑枣、核桃、桂圆等干果，经乔装打扮，成为人们时尚的绿色食品，使人们在返朴归真，回归大自然的田园感觉时代，具有亲切，古朴，大方的特点。

包装作为区分产品的有效方法和促使消费者购买的重要因素，得到了厂商的高度重视，生产酒的企业提出：“做酒就是做包装”。当然，包装不是为了“包装”而“包装”，而是要以市场为导向，从为消费者创造更多价值的角度来开发，进行“人性化”设计。一个真正优秀的具有强大生命力的产品，并不是高档材料、高档包装堆砌出来的，而是要体现物有所值，物有所用，只有越具有个性化、人性化的包装，产品才能走得更远。

杭州娃哈哈集团生产不同的儿童饮料，深受儿童们的喜爱。企业科学、合理化细市场后，把儿童饮料作为主要的目标市场，同时考虑到社会各不同层次对其他饮料的需求也作为目标市场，开发各种饮料来满足广大消费者的需要，因此生产各种不同类型的瓶装果汁、可乐、纯净水等食品，其包装风格定位根据饮料食品销售对象各异，有塑料、纸制品、金属包装等，形成多方位包装饮料及食品，吸引不同层次消费者的需要。由于全方位进入市场，在销售市场很快占有一个强有力的主导市场地位，增强企业的知名度，提高企业品牌效应，而企业通过异类型包装的自我宣传，在消费市场具有较强的竞争优势。浙江绍兴—包装设计师曾设计出一种新颖包装，将绍兴名酒中的加饭酒、花雕酒、善酿酒、元红酒、绍兴酒、土绍酒六种不同风味酒，组合在一个包装盒内，并且和六只酒盅配套在一起组成一个花瓣形图案，并采用开窗式盒盖的可提携细瓦楞包装，不仅使消费者对包装物一目了然，外形设计美观大方，便于消费者品尝不同风味的酒，还不必为品酒而另找酒杯所带来的不便，同时携带又方便，充分满足消费者的要求，深受消费者青睐。

商品包装不再仅仅只局限于起着保护商品的惟一作用，而是通过各种包装策略的实施，充分发挥包装的其他多功能作用，宣传商品、美化商品、给消费者带来附加利益、提高商品价值、保护环境，增强消费者的购买商品兴趣，从而最终达到促销的目的。因此，好的商品促进包装发展，而好的包装又推动商品销售，这两者是紧紧地联系在一起。

第五篇：新世纪与永辉生鲜产品竞争分析

新世纪与永辉生鲜 产品竞争环境分析

日期：2013年10月30日

前言..................................................................................................................................................3

一、新世纪和永辉的宏观竞争环境分析.......................................................................................3

1、政治环境因素分析.............................................................................................................3

2、经济环境因素分析.............................................................................................................4

3、社会文化环境因素分析.....................................................................................................4

4、科技环境因素分析.............................................................................................................4

二、产品供应链的分析...................................................................................................................5

1、生产商分析.........................................................................................................................5

（1）、永辉超市.............................................................................................................5（2）、新世纪超市.........................................................................................................5

2、中间商分析.........................................................................................................................6

（1）、永辉超市...........................................................................................................6（2）、新世纪超市.........................................................................................................6

3、运输渠道.............................................................................................................................7

（1）、永辉以直才代替传统的采购模式.....................................................................7（2）、新世纪的物流配送模式.....................................................................................7

4、储存方式.............................................................................................................................8

（1）、永辉的鲜：“鲜”到先得.................................................................................8（2）、新世纪的“鲜”：产品来源“鲜”...............................................................10

三、消费者分析.............................................................................................................................11 重点消费对象.........................................................................................................................11

2、消费者消费倾向的分析...................................................................................................11

四、促销策略.................................................................................................................................13

1、生鲜食品促销的目的.......................................................................................................13

2、特价促销的要点.............................................................................................................13

2、生鲜食品陈列规范...........................................................................................................14 1．商品的摆放要求.......................................................................................................14 2．价签、POP的要求..................................................................................................14

前言

随着经济的发展和市场条件的变化，人们早已摆脱了过去商品供不应求，许多商人囤积居奇，千金难求一货的尴尬局面，相反的，消费者的权益更加主权化，如何将商品销售出去则成为了新的焦点。人们的消费趋势逐渐从重视生活水平的提高向重视生活质量的提高转变，从满足基本的生存需求向追求个性化的发展转变，生活水平的提高表现在消费的质量上，消费选择的自由度越来越高。为了追求更高的生活质量，个性化的消费越来越成为一种时尚，进而，有了行业的竞争，行业内各个企业之间的竞争就成为了企业发展的推动力。因此，适合消费者需求的结构变化和升级，就必须加大产品和技术开发的力度，推进以适应消费者个性化需求的产品为主导的结构调整，提高产品的质量和档次，拓宽产品的性能，增强产品的使用价值。由于消费结构的转变已经日趋明确，适应消费者需求的结构变动就必须尽快调整生产结构，提高产品质量，注重产品的多样化和多层次。

新世纪和永辉的宏观竞争环境分析

宏观环境又称一般环境，指影响一切行业的各种宏观力量，根据行业的自身特点和经营需要，将对政治，经济 和社会这三大类影响企业的主要环境外部因素进行分析。

1、政治环境因素分析

（1）国家对超市行业一直是持支持的态度，对超市的发展起到至关重要的作用。

（2）由于“毒牛奶”、“彩色馒头”、“生鲜产品”等食品安全问题的暴露，目前超市食品监管部门有关责任加强，食品安全的问题得到重视，对超市行业的健康发展起到了促进的作用。

（3）在法律方面，政府所拟定的个人所得税法，调高税征收的基点，削弱部分人的购买能力，对超市的营业收入产生影响（4）在财政政策方面，进来1，2，3，4，5月央行上调准备金利率，每次上调幅度都为0.5个百分点。大多数银行的准备金率达到了21%，使超市行业的融资问题日益凸显。

2、经济环境因素分析

（1）目前我过GDP以10%的速度增长，可支配收入增加，具名用于个人消费的支出也相应增加，对超市的发展业起到推进作用

（2）物价上涨不得不使政府采用放慢增长速度的紧缩政策，对宏观经济不利。

3、社会文化环境因素分析

（1）社会各阶层对企业的期望 股东评价战略的标准是投资回报率，目前超市业的回报率比较低，一般只有12%左右，而房地产的回报率是20%-30%，在这个形式下，超市业的融资变的困难，超市行业长崎发展不利。

（2）社会发展趋向 现代社会发展的主要倾向之一，就是人们的物质生活的要求越来越高，对服务要求越来越高，对于超市而言，要提供这些满足，抓住消费者。

4、科技环境因素分析

（1）科学技术的迅速发展，使商品流通方式向更加现代化的方向发展，增加了进货的渠道，缩短了进货的时间，使超市的运作成本大大降低。

（2）商业操作一体化，电脑控制系统的使用，是超市的售货服务更加快捷，也提高了准确率和工作效率。

（3）信息化发展使超市的推广渠道变宽，影响力加大。

（4）软件的应用，使超市的管理制度，运行方式更加科学。

二、产品供应链的分析

1、生产商分析

随着国民经济的稳定发展，超市获得了良好的发展机会。而大型连锁超市的发展为城市居民购买优质生鲜农产品提供了合适场所。不断增加的城市居民逐渐习惯在超市购买生鲜产品，给超市生鲜产品的发展带来了良好的方向。

（1）、永辉超市

永辉的“生鲜”产品主要以蔬菜、水果为主要，其品质好，价格低廉。从而博取了在同行业中蔬菜、水果的竞争优势。永辉超市自创的“永辉生鲜模式”其精髓源头为采购和自主经营，由超市采购员直接到产地采购，不仅降低了采购成本，而且可以控制货源。对于采购量较大的商品，公司设立专门的采购机构和专职采购人员，进行全国统采，截至 2009年底，公司全国统一采购的比例达到约 20%。无缝式的对接也实现了农户和超市的双赢，从而保证了价格优势。另外，永辉采取自建和投资等方式，建立起自营和合作的农业基地，并且建立起远程采购体系，从而深入到商品流通的整个链条。这种规模化生产，保证了商品的优质低价，且产销机制灵活，同时农企和农户也能降低生产风险和资金压力。另外，还可以把全国各地的名优特农产品引进超市，满足了消费者的多样性需求。永辉的生鲜模式，从根本上提高了产品的价格竞争力和超市的吸引力，不仅保证了自身的高复制性，而且极富竞争力，使竞争对手难以轻易复制。而永辉超市的最大特色也是直采和统采，因此物流在整个商品流量链条中扮演的角色越发的重要。因此在全国建立起大型物流中心以及物流信息体系是很急迫的问题

（2）、新世纪超市

为了保证蔬菜的供应量及质量，从09年开始，新世纪超市就完全改变了过去由供应商供应蔬菜的模式，改而自己建设蔬菜基地，进行直接采购，除铜梁外，新世纪超市还在綦江、合川等区县建立了可供直接采购的蔬菜基地。同时，新世纪按照国家级重点种畜禽场的标准，在重庆永川建起了大规模的种猪原种场，实现了年供“万吨”猪肉。在这种新的采购模式下，新世纪凭借自身的生产能力，大量提供反季节菜，而此类菜色以本地生产，安全无忧的特色，价格将近提高了20%。新世纪超市由“新世纪百货”的名头带动，走入消费者内心。凭借消费者对其的信任大力推出自己的直采优质生鲜产品，更是创造了良好的业绩。

2、中间商分析

现在具有代表性的超市由最初的到批发市场进货，发展到由专门的供货商负责供货，再到后来的多元化采购体系，一直到现在的一永辉超市和新世纪为代表的自产自销，这不仅是特色，更是销售手段。

（1）、永辉超市

生鲜经营是永辉最大的特色：永辉各门店的生鲜经营面积都达到40%以上，而且果、蔬、禽、肉、蛋、鱼等品种一应俱全；在集团总销售额中，生鲜农副产品的销售额占到总销售额50%以上。永辉的生鲜经营之所以有强大的竞争力，首先源于其在商品陈列、气氛营造方面体现出的专业素质；其次就是永辉超市直接到基地去采购然后送往超市，采购人员亲自过滤产品质量，值得保证。

（2）、新世纪超市

新世纪的生鲜没有像永辉那样产品更新得频繁至2小时一次，生鲜也不是新世纪的最大特色，当然经营面积比例不如永辉超市，它主打不是大卖场的促销，份额没有永辉占得那么多。新世纪的生鲜主要来源是靠自己建造的蔬菜基地甚至是养猪场，产品的新鲜质量得以保证。

3、运输渠道

（1）、永辉以直才代替传统的采购模式

永辉从源头直接采购，将商品的价格与消费者需求紧密结合，从而形成了公司特有的采购模式，以直才代替传统的采购模式，节省了不少中间成本，从而使其在定价时更能贴近消费者的利益。直采规模的加大是十分有利于缩小商品与农贸市场之间的价格差异的，同时，高直采比例与高毛利率是有着直接的相关关系的，目前据资料介绍永辉公司的直采比例已经高达76%，远远高于同行业平均水平，因此它也成为了该公司在盈利能力方面其他公司无可比拟的竞争优势。另外公司服装品类的经营改变了传统的联营扣点模式，采取定制包销的方式，做到全国统一采购，从而进一步提升了公司的毛利率。至此公司的采购体系成为其未来发展的核心竞争力，该模式成功地避开了与传统大卖场的直接竞争，使得永辉公司门店具备更强的生存能力，抗击能力以及明显短于行业平均水平的新店培育期，生鲜产品图片经销商的制约，使得该公司具有了跨区域经营的能力，使永辉的扩张壮大成为了可能，也使其企业文化得到更为有力的宣扬和传播，在巩固永辉在超市行业的地位中发挥着不可小视和忽略的影响。

曾经有人说：“得人心者得天下”，然而在这里我想说的是得生鲜者得人心从而最终得天下，在永辉公司的卖场一半是生鲜，销售业绩的一半也是来自于生鲜，同时从事生鲜的员工人数也大致是总员工人数的一般，公司凭借着这种策略使得生鲜成为公司的主要利润来源，并充分的利用这种策略所带来的顾客群的增加去带动公司其它业务的发展，同时它充分发挥其自身优势，做好计划和规划，加速赶超同行业的超市，速扩张，发展越来越好，越来越快，给超市行业总是带来不同一般的惊喜。

（2）、新世纪的物流配送模式

所谓物流配送是指在经济合理区域范围内，根据客户要求，对物品进行拣选、加工、包装、分割、组配等作业，并按时送达指定地点的活动。配送中心则是指从事配送业务且具有完善信息网络的组织或场所。新世纪的物流配送是牢牢紧跟区域门店扩张的步伐的。为了进一步提升公司的物流作业流程效率以及规模经济效率，公司十分重视其物流体系的建设和发展，其作出将门店的扩张和物流配送体系相结合的策略，在各地门店布点扩张过程中更加凸显了其物流配送的高水平和高效率，为公司的成本的节约和其规模的进一步发展壮大作出了不可忽视的贡献。通过这样的方式新世纪大大提高了每次交易的效率，减少治理结构的成本和市场交易成本；并通过纵向一体化把交易活动“内化”，以降低超市交易费用，提升规模经济效应。

目前，新世纪每天将要货计划向配送中心汇总，由配送中心向供应商进货，变传统的“厂家——经销商——零售商——消费者”的长渠道为“厂家——新世纪——消费者”这样的短渠道，挤掉了传统批发商或经销商的水分，降低了流通成本。同时对于农产品加工配送中心项目，公司计划通过对重庆新世纪商业发展有限公司的增资，并通过在彭州市濛阳县工业开发区建设农产品加工配送中心，做到因地制宜，充分利用现有资源做好项目规划。该项目规划用地108亩，集生鲜产品深加工和物流配送于一体，从而做到从源头上节约成本，增加收益。这个项目的完成将会推动该公司向着跟高更强的方向进一步发展，必定会为该公司在市场竞争中地位的上升和巩固作出重大贡献。该公司的物流配送是做到了充分利用资源，减少浪费而来降低物流成本提高物流效率的，同时它也充分的将发挥自身的优势与利用外部的有利资源结合起来为自己的发展服务，让其在物流上就占有了同行业的其它公司所没有的优势，更加有利于它在生鲜这条道路上越走越好。并且，超市建生鲜基地，打造新世纪牌商标的蔬菜。建基地，可以将应季蔬菜的销售时间延长，同时控制质量，实现产品质量溯源。新世纪通过在基地的简单加工后，变成自有品牌，降低成本，增加附加值，这已经成为超市未来发展的一个趋势，为自己创造了核心竞争力。

4、储存方式

（1）、永辉的鲜：“鲜”到先得

在零售产品供应链中，上游环节的低成本往往可以促进销售环节商品的周转速度。但是生鲜运营中，门店的高损耗往往抵消了上游环节的低成本优势，推高了超市的零售价格；而高价格又导致商品周转速度降低，进一步加大了损耗。而永辉对于损耗的认识则有所不同。永辉各级管理者都强调，对损耗的评判基点在于价值，而不在数量。商品如果能卖出去就不用考虑损耗率，如果卖不出去，就成了100%的损耗。卖的越快、损耗越小。所以，永辉是通过高周转控制损耗率，设法在商品最有价值的时候把它卖掉。为了提高生鲜产品的周转率，永辉在门店运营与销售管理中，采取独特的销售方法。

（1）非常重视卖场陈列，保证生鲜品以最好的“卖相”示人。生鲜品大多属易腐烂、易破损商品，卖场需要随时维护、及时清理，才能呈现最佳的陈列，吸引顾客购买。为此，永辉门店中配备了比其他企业多得多的生鲜员工。虽然人力成本投入更高，但却能做到随时理货，使无论水产、果蔬还是半成品，大多数都摆放得整整齐齐、品相极好，而且可以视需要随时补货到货架上，极易刺激人们的购买欲。永辉要求员工拿取果菜时必须戴手套，避免用手直接接触；商品要分批分次铺货，不能将整筐的果菜直接倒在货架上，影响果菜的鲜度和品相。叶菜有了黄叶、老叶绝不吝惜，马上全部剥去，直到商品看上去光鲜亮丽如同新货。如果因为怕损耗而不去及时处理黄叶老叶，价格上不去、卖相不好，售卖时间就会变长，从而进一步加大损耗，还不如干脆把商品处理的非常光鲜。而且由于永辉的进货价格很低，虽然有损耗，但是在成本加摊后还是低于市面上的同类商品成本，仍然具有竞争空间。

再比如，在鲜肉组，同一时间段内货柜里只放几块肉，既能保证卖相，又可以不断补货，商品总处于最新鲜的状态。有了这些管理措施，在永辉超市的生鲜卖场里，商品新鲜、陈列丰满，再加上员工的适当打折叫卖和促销品陈列，顾客的购买情绪就被充分调动起来。

（2）灵活的管理机制。生鲜产品的经营销售讲究一个“快”字，为此，永辉超市在门店运营和销售管理中，采取了非常灵活的管理手段。例如，鲜虾活着时按活鲜销售；活跃度不太高时立刻转为冰鲜出售；冰鲜卖相稍差时送到出清区（即打折区）销售或者转为熟食原料。这样，保证了货品在每一阶段都是卖相最好的，也提高了周转速度。在生鲜的运营方面，门店的定价自主权也是控制损耗的关键。永辉门店的生鲜经理拥有随时变价的权利，他们可以根据市场和竞争对手的价格情况调整售价，也可以根据生鲜品的鲜度和存货情况进行变价促销。而总部和大区则通过对销售额和利润率的考核，以及上级部门的巡店和现场管理来管控门店运营。

所有这些管理措施的目的，就是加速商品周转。只要商品能在价值最高点出售，后续的损耗就几乎可以不计。因此，永辉对于门店的考核中虽然没有损耗率这一项，但永辉生鲜的门店平均损耗率在3~4%，约为行业一般水平的一半左右。这也使得永辉能够保持低于一般超市的终端零售价格，甚至可以与农贸市场价格竞争。

（2）、新世纪的“鲜”：产品来源“鲜”

在2010年，新世纪超市与南川区政府签订蔬菜种植协议，新世纪在南川区圈地10万亩种菜，这也是我市目前最大的生态农业示范园，现在市民可以买到新世纪自己种的菜，但是新世纪牌商标的蔬菜上市的价格比普通蔬菜贵20%左右。继到南川、铜梁等地种菜后，新世纪超市又将生鲜直采目标瞄向了市民天天要吃的猪肉。2010年4月，新世纪超市和我市最大的生猪繁育、养殖和屠宰加工企业——华牧集团正式签约，将华牧位于永川的华牧生态园揽进了自己的订单农业生产基地“怀抱”。该基地除了为新世纪超市供应猪肉外，还将为其生产土鸡、枇杷等生态农产品。新世纪超市的订单农业生产基地位于永川双竹镇，占地1100多亩。实行订单直采后，对于老百姓来说，不但可以在新世纪买到更放心的猪肉，而且价格还更便宜。

新世纪超市从2010年开始就建基地自己种菜，而它的直采达到了三四成左右，从去前年开始，新世纪超市更是加快了生鲜直采的速度。据超市生鲜采购部经理介绍，目前新世纪超市的生鲜直采比例已达30%~40%。比如，今年以来，新世纪超市除了下乡养猪，也下乡种菜，目前已和南川、铜梁等的蔬菜生产基地签订订单生产合作。对于老百姓来说，可以从生鲜直采中得到的直接实惠便是：除了确保“菜篮子”的种类更加丰富、品质更加有保障，价格也会比以前便宜一两成。消费者分析

重点消费对象

永辉超市以“民生超市，百姓永辉”为口号，主要以生鲜食品和生活用品为主，把家庭作主要的目标顾客，坚持薄利多销的原则。

而新世纪则是更加关注品牌与时尚的因素。因此新世纪的消费群体则以青年人为主，在生鲜产品上则主要以22~30岁为主要群体。其水产品等则是主要以已经处理加工好的产品为主。

2、消费者消费倾向的分析

在对生鲜产品的消费调查中，消费者主要选择的消费场所是在超市、农贸市场、批发市场和马路边的摊贩处。而根据我们所做的调查，超市在所有的消费场所中又占据着最主要的地位。占据着大约目标群体43.99%的人群选择在超市购买生鲜产品。超市内的生鲜产品一般来说能够保证质量安全，对于忙碌的现代社会来说，更加省时省力。

其中，在超市购买生鲜产品的顾客的消费目的主要倾向于肉类生鲜产品、水产品、蔬菜类产品、冷冻调理类产品和水果类产品，购买的倾向如图所示：

消费者在购买生鲜产品的过程中，除了关注产品本身的质量，也会关注其他方面。比如服务等。大约有60%的消费者关注产品的质量和价格，也有大约30%的人会关注产品的品牌，还有一部分人关心购买的愉悦和满足感。

永辉超市在生鲜经营上由生鲜经营（销售）、直采模式（采购）、物流系统（配送）等方面有机组合构成永辉超市核心竞争力的“弹头”。在销售方面，公司坚持以生鲜农产品作为主营形成差异化经营，这也是永辉超市与内外资超市“竞合”的法宝。在直接采购方面，采取“超市+农户（农村经纪人）”、“超市+合作社（农业企业）”、“自建或投资”等方式建立自营和合作的农业基地，并在全国范围内建立庞大的远程采购体系；在物流配送方面，公司享有全国第五大蔬菜基地的四川彭州建设农产品加工配送中心，支撑起公司在成渝经济区的部分仓储配送。

生鲜经营优势定位，以专注赢得市场。永辉的生鲜产品由于自产自销的模式，节约了成本，从而形成了一种价格优势。永辉一度以平民价格深入百姓心中。根据我们在针对永辉消费群体的调查中发现，永辉的生鲜消费群体中中老年人所占比重远远高于其他。

新世纪在生鲜上面更加关注食品安全的问题。这迎合了消费者对饮食卫生的关注。走进新世纪超市，不仅被干净整洁的购物环境所吸引。随手拿起一份包装好的无公害蔬菜，标签上的产地、介绍、日期也标注得十分明确。据了解，新世纪超市每个门店都配备快速检测仪器，每批生鲜产品到达卖场前，新世纪超市都会对每种商品的非法添加，如二氧化硫、亚硝酸盐、吊白块、甲醛、双氧水、蔬果农药这6项指标进行快速检测，并将检测结果在卖场内公布，全部检测合格才能上架销售。

另外，在调查中，消费者普遍认为永辉超市的服务水平不如新世纪，更加关注服务质量的消费者大多会选择新世纪。而价格偏好型的消费者则会选择永辉。

促销策略

1、生鲜食品促销的目的

(1)形成价格优势，向消费者不断传达价廉物美的信息，形成价格优势。(2)吸引更多的顾客更频繁地光顾，增加其他部类商品的销售，提高超市的 市场占有率。

(3)推广一些新的商品品种。(4)有效地应对竞争者的降价行动。

2、特价促销的要点

特价促销是超市最常见的一种促销手法，为了取得理想的促销效果，商品特价销售在实施中要注意以下几点：

(1)价格要足够低。一般来说，特价销售要比市场价低20％—40％，比原 订价要低10％以上，才能吸引消费者购买。根据经验，通常小数量大降价的效果比大数量小降价更能吸引消费者，而当减价只有6％—7％时，几乎不会有什 么大效果，它只会吸引老顾客的注意。因此生鲜食品进行特卖促销时，要把有限的让利集中在特定的少量品种上，使促销商品有较大的价格优势。当然促销品种也不能太少，太少对消费者的吸引力也会下降，其数量以从生鲜食品每个中分类商品选出一两种商品进行促销为宜。

(2)要选择顾客需求最旺的一些商品。实行特价销售的目的并不在于追求所 有的顾客都来购买特价商品，而是力求吸引尽可能多的顾客来超市购物。因此特价商品的品种一般要选择顾客需求最旺的一些商品。有时使用新商品作为特价销售也能取得很好的效果。为了使顾客对特价销售保持新鲜度，持续推动客流量，特价商品品种每隔一定时间要定期更换，实行滚动促销。(3)特价商品应陈列于商场十分显眼的位置上。特价商品一般采取变化陈列 方式，为了能更好地吸引消费者注意，应配合POP广告，在商品标价签上可采用旗形、锯形或其他有创意的设计，以有别于其他商品，在标价签上可更多地采用红、黄、蓝等色彩鲜艳的颜色，以突出特卖商品的价格。(4)特价商品的供应数量要充足。大部分特卖商品，特别是DM上载明的商 品，数量要准备充足，以防止商品脱销影响商场信誉。当然，对小部分价格别低的商品也可以实施限量供应，售完为止，但此策略的运用必须符合有关促销约束的法律条款。

2、生鲜食品陈列规范

1．商品的摆放要求

(1)商品的摆放整齐笔直、外观干净。

(2)发现包装破损、包装膜松懈的商品应立即返工，重新包装（切记注意包装日期）。(3)同类商品摆放在一起，牛、羊肉制品应与猪肉制品分开摆放。(4)要注意保持展柜商品量的充足，出现空档应立即补充。(5)冷冻、冷藏柜的商品应保证价签位置的准确性。

2．价签、POP的要求

(1)所有的标价必须正确，保证每个商品都有标价。(2)每个POP必须用POP袋套住，特惠POP必须标出原价。