第一篇：到底什么是AE？(客户经理基础知识,给求职的你)
AE，是一种痛苦的工作，可也是广告中最有前途的工作。
【基础系列】
一、AE是什么 AE（Account Executive），国内称为“客户经理”或“业务经理”。AE一般指广告公司或咨询公司的专业客户服务人员。
二、AE的职责
1、对外，与客户进行谈判、联络、提案、收款等；
2、对内，制定策略、协调资源、分派工作、监督进程等。
三、AE的基本要求
熟悉销售、市调、企划、设计、制作、媒体等方面的专业知识，具备一定的沟通、协调、组织能力。
四、AE的职业定位
1、AE 是专业公司与客户进行沟通的桥梁。
2、AE负有管理人员及经营人员的双重责任。
3、AE只是个执行者。对外：AE不适宜与客户高层沟通。对内：专业领袖做决定，AE只是做事情。
4、AE不是传统意义上“拉客户”的业务员。优秀AE所具备的功夫 AE所需要的不仅是学习书本上的知识，也不仅仅是聆听他人种种的指导，而是要培养一种敬业精神，对于上级的托付，立即采取行动，全心全意地去完成任务。AE要有事负责的精神，这有这样，才能更好的完成服务客户的工作。
AE的角色比较特殊，内外兼之，在客户和公司之间沟通、协调。一定要学会知人善说。
AE的工作看上去非常容易，但在实际的工作中，面临的压力是多方面的，也是意想不到的，总是会措手不及。这就要求我们有很好的心理素质和应变能力，对于突发事件能够处事不惊，独立完成。
AE来说，工作的性质不但是要说话，并且要学会说什么，怎么说，对谁说的问题。我们面临的不是一个人、两个人，也不光是公司或者客户，因此，说话的技巧是至关重要。对谁说——目标；说什么——内容；怎么说——方式。
AE必须学会更多的知识，超越自己、超越客户，让客户对你产生尊敬与佩服，然后与我们愉快地合作。
AE在做任何的工作时必须讲信用，遵守诺言。优秀的AE需要激情、信心、纪律，“没有规矩，不成方圆”，对于每件事，都要按时、保质的去做，修炼自身的功力。
AE的角色越来越重要，相应的对AE的要求也是越来越重要。AE的团队精神：
广告公司历来都讲究团队作战，AE工作是业务最前端，其它的技术部门必须协同，配合才能完成一个完整的工作流程，由于公司的归属性和团队共同的目标追逐，把AE与技术人员绑在一起，因此AE离不开团队，技术人员也离不开AE。但在这个看似紧密的团队中仍然存在本位主义和相互竞争。AE在其中应该起主动调和作用，而不应该起到负面影响，在团队精神方面AE应该避免发生以下几种情况。
一、超级AE
公司业务大部分是我签回来的，我是团队中的英雄，我为公司创造的价值最大，贡献最大。于是在同事面前骄傲起来，狂妄起来，天下我第一。其实有一个非常现实的问题，与技术部门相比，谁的收入最多?只要把这个问题解决好，其它便迎刃而解。AE是广告公司的关键部门，技术部门是广告公司的核心部门，广告公司的竞争优势都掌握在核心部门，而非关键部门，对这一点AE要有清醒的认识。
二、不当竞争
AE的不当竞争最主要体现在三方面。
第一，AE与AE的矛盾。同一个资源平台下，恶性竞争，同事之间的客户资源掌握情况没有相互交流,导致信息中断，从而出现砸价行为，造成客户流失。
第二，劳动与资本的矛盾，劳资关系是市场经济的必然产物，AE常用的手段就是向公司隐瞒利润，少报利润，除了正常佣金外，另得到一笔不当收入。
第三，公司资源的平台利用面不够宽，于是客户的业务一部份在自己的公司动作，一部份在其它公司进行，两方面获得利益。
第一类不当竞争是自私的表现，严重背叛了团队的精神及价值，第二、三种是目光短浅的表现,并且里面存在较大的经济风险和职业道德的问题。不当竞争的终结需要AE的操守升级和管理层和管理改进，管理疏导共同解决。要真正达到个人境界的提高和团队精神的升级还要靠“五心”理念来支持。广告AE沟通技巧：
沟通是人与人之间特定目的情感的表达和交流。能说话、会说话不算是真正有效沟通，AE新人与客户的沟通无疑是生硬、机械的。
在从事AE工作前期，靠的是真诚、热情、来感化客户，而进阶升级训练就要在此基础上用专业沟通技巧来使客户信服。
沟通技巧，我们分成电话沟通技巧和聆听技巧来升级训练。
一、电话沟通技巧
1）电话沟通是无形的，但人的直觉非常敏锐，客户在电话中接待一个陌生者首先产生拒绝心理，这是正常心理反应，必须要在40秒内消除拒绝，赞美、恭维、利益诱导是消除拒绝的好办法。
2）你的热情，你的笑容能够通过电波传播，使用可视电话，客户可以看见你的笑脸，你的坐姿，使用普通电话，客户照样可以看到你的表情，状态。因为感情，热情和笑容能够通过电波传播，回忆一下，大公司前台接线员和服务部接线员的状态一定不同，前者是严肃的专业语言，后者是关怀中带有热情。因此保持微笑，高度热情非常关键。
3）没有人耐心听你的一大堆废话，除非你是出色的职业演讲家，但是，有些事情几句话又说不清楚，请在交谈中适当和引入停顿，让被你打扰的对象参与进来，只有参与才会有乐趣，才能找到自己真正需要的背景语言。
4）切忌通话时间过长。首次拜访新客户，在三分钟内完成，太久就没有了神秘感，时刻把握好说话的进度，对于罗嗦的客户，要自己掌握主动权，长时间电话交流，浪费大家的宝贵时间。
5）电话中完不成订单的销售，有时候你恨不得在电话中搞掂客户，这种想法是愚笨的，广告行业永远不可能实现电话销售，应该在适当的时候给客户提一个是明天上午或者明天下午见面的二选一的见面要求。
6）电话通关，现在很多公司都没有接线生，联系广告业务的电话很多时候不会转接，这就需要耍点小花招，来点小创意过秘书这关。
倾听技巧
沟通考验AE的交际能力，倾听考验AE发现问题和解决问题的能力，电话沟通技巧是你处于主动的情况下，属于信息的发出者，倾听，你处于被动的情况，属于信息的接收者。主要聆听客户的潜台词，用逻辑去推理，判断信息的真实性和真假程度，因此，要非常关注客户的肢体语言，如：表情、眼睛的转动，手势等，结合客户的语音，语调，结合判断客户的真实意图。从专业角度上作个比较的话，广告AE是咨询型人材,而广告业务人员是订单获取人员，二者有本质的知识储备差异和工作技能高低区别。AE要想进一步有更大的发展就需要在市场营销，品牌管理，媒介传播等专业领域以及业务开拓技巧、团体意识、自我人格魅力等方面修炼。
AE专业知识储备:
一、广告能为企业带来什么？
仅从企业投资角度上作个解答，企业从销售费用中拿出一大笔资金投入到广告传播上，属于典型的投资行为，目的是为了得到更大回报。
企业得到收益不外乎两个方面：硬性收益和软性收益。硬性收益主要体现在企业销售收入的增加和企业利润的增长；软性收益包括的面就比较多，例如：品牌增值，加快货物流通，加快现金流循环、增加销售团队及渠道商信心，实现企业社会责任、企业溢价等方面。一般国内本土企业在硬性收益更看重一些，所以都有一套广告投资硬性收益分析工具。
二、怎样对广告流失进行有效战略管理？
媒介发展多元化，消费者追求个性生活主张，使广告的触点日趋下降，企业要与消费者沟通非常困难；另外，产品严重同质化，社会产品明显过剩，竞争对手之间，无法承诺会给消费者带来独有的产品利益；再者，消费者在众多营销声音的培训和教育下，反诱导，反引导力不断提高，导致广告视盲症。这几方面的原因造成广告成本不断上升，而广告收益日趋下降，有解决的办法吗？答案是肯定的。
广告AE要协助客户解决广告效果低下的难题，必须首先从理论上武装自己;再结合中国市场的复杂性与中国价值文化观念，在严格的市场调查基础上，做出忠诚于市场的广告行销建议。此时AE与交易所的红马夹一样，投资人把资金交给你，能否有回报、有多大回报就全靠经纪人的知识运作能力。
当然更多的是另外一种情况，广告客户对广告公司的专业能力根本就不信任，自己有一套广告行销计划，这就需要广告AE，广告技术人员从专业角度给予建议、沟通，广告公司，广告AE能够给予客户方向和温暖是最真的，否则，广告公司就是多余角色。从而导致“媒体是皇帝，客户是上帝，广告公司是奴隶”的局面。
三、广告与品牌
做广告等于做品牌吗？答案是否定的。
首先，这二者行为的主体一致，广告传播主要是广告公司完成，而品牌传播的主体是广告主，如上分析，产品是品牌立身之本，产品品质保证就由广告主完成，这个问题上广告公司一点忙也帮不上，但二者是紧密合作关系。
其次，二者管径大小不一致，广告传播构成品牌传播的一部分，品牌传播需要广告传播强有力的支持，公关传播，事件传播，社会责任传播等多种传播方式成为品牌传播途径。
第三，二者有时候的传播力是逆向的，按常规的理解，二者传播应该一致的，但由于企业急功近利，或广告公司不认真负责而导致二者传播力相互抵触，给品牌带来伤害，使广告主尽心打造的品牌资产流失。我们无法再问更多问题，问题越多对一个刚从事AE工作1－3年的人来说暴露的问题就更多，专业领域就更显苍白，AE唯一能做到的是：从现在开始不断的充电、学习、提高自己，一刻也别停止
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第二篇：AE基础知识
AE，是一种痛苦的工作，可也是广告中最有前途的工作。
【基础系列】
一、AE是什么
AE（Account Executive），国内称为“客户经理”或“业务经理”。AE一般指广告公司或咨询公司的专业客户服务人员。
二、AE的职责
1、对外，与客户进行谈判、联络、提案、收款等；
2、对内，制定策略、协调资源、分派工作、监督进程等。
三、AE的基本要求
熟悉销售、市调、企划、设计、制作、媒体等方面的专业知识，具备一定的沟通、协调、组织能力。
四、AE的职业定位
1、AE 是专业公司与客户进行沟通的桥梁。
2、AE负有管理人员及经营人员的双重责任。
3、AE只是个执行者。对外：AE不适宜与客户高层沟通。对内：专业领袖做决定，AE只是做事情。
4、AE不是传统意义上“拉客户”的业务员。优秀AE所具备的功夫
AE所需要的不仅是学习书本上的知识，也不仅仅是聆听他人种种的指导，而是要培养一种敬业精神，对于上级的托付，立即采取行动，全心全意地去完成任务。
AE要有事负责的精神，这有这样，才能更好的完成服务客户的工作。
AE的角色比较特殊，内外兼之，在客户和公司之间沟通、协调。一定要学会知人善说。
AE的工作看上去非常容易，但在实际的工作中，面临的压力是多方面的，也是意想不到的，总是会措手不及。这就要求我们有很好的心理素质和应变能力，对于突发事件能够处事不惊，独立完成。
AE来说，工作的性质不但是要说话，并且要学会说什么，怎么说，对谁说的问题。我们面临的不是一个人、两个人，也不光是公司或者客户，因此，说话的技巧是至关重要。对谁说——目标；说什么——内容；怎么说——方式。
AE必须学会更多的知识，超越自己、超越客户，让客户对你产生尊敬与佩服，然后与我们愉快地合作。
AE在做任何的工作时必须讲信用，遵守诺言。
优秀的AE需要激情、信心、纪律，“没有规矩，不成方圆”，对于每件事，都要按时、保质的去做，修炼自身的功力。AE的角色越来越重要，相应的对AE的要求也是越来越重要。团队精神：
广告公司历来都讲究团队作战，AE工作是业务最前端，其它的技术部门必须协同，配合才能完成一个完整的工作流程，由于公司的归属性和团队共同的目标追逐，把AE与技术人员绑在一起，因此AE离不开团队，技术人员也离不开AE。但在这个看似紧密的团队中仍然存在本位主义和相互竞争。AE在其中应该起主动调和作用，而不应该起到负面影响，在团队精神方面AE应该避免发生以下几种情况。
一、超级AE
公司业务大部分是我签回来的，我是团队中的英雄，我为公司创造的价值最大，贡献最大。于是在同事面前骄傲起来，狂妄起来，天下我第一。其实有一个非常现实的问题，与技术部门相比，谁的收入最多?只要把这个问题解决好，其它便迎刃而解。AE是广告公司的关键部门，技术部门是广告公司的核心部门，广告公司的竞争优势都掌握在核心部门，而非关键部门，对这一点AE要有清醒的认识。
二、不当竞争
AE的不当竞争最主要体现在三方面。
第一，AE与AE的矛盾。同一个 资源平台下，恶性竞争，同事之间的客户资源掌握情况没有相互交流,导致信息中断，从而出现砸价行为，造成客户流失。
第二，劳动与资本 的矛盾，劳资关系是市场经济的必然产物，AE常用的手段就是向公司隐瞒利润，少报利润，除了正常佣金外，另得到一笔不当收入。
第三，公司资源的平台利用面不够宽，于是客户的业务一部份在自己的公司动
作，一部份在其它公司进行，两方面获得利益。
第一类不当竞争是自私 的表现，严重背叛了团队的精神及价值，第二、三种是目光短浅的表现,并且里面存在较大的经济风险和职业道德的问题。不当竞争的终结需要AE的操守升级和管理层和管理改进，管理疏导共同解决。要真正达到个人境界的提高和团队精神的升级还要靠“五心”理念来支持 沟通技巧：
沟通是人与人之间特定目的情感的表达和交流。能说话、会说话不算是
真正有效沟通，AE新人与客户的沟通无疑是生硬、机械的。在从事AE工
作前期，靠的是真诚、热情、来感化客户，而进阶升级训练就要在此基
础上用专业沟通技巧来使客户信服。沟通技巧，我们分成电话沟通技巧
和聆听技巧来升级训练。
一、电话沟通技巧
1）电话沟通是无形的，但人的直觉非常敏锐，客户在电话中接待一个陌
生者首先产生拒绝心理，这是正常心理反应，必须要在40秒内消除拒
绝，赞美、恭维、利益诱导是消除拒绝的好办法。
2）你的热情，你的笑容能够通过电波传播，使用可视电话，客户可以
看见你的笑脸，你的坐姿，使用普通电话，客户照样可以看到你的表
情，状态。因为感情，热情和笑容能够通过电波传播，回忆一下，大公
司前台接线员和服务部接线员的状态一定不同，前者是严肃的专业语
言，后者是关怀中带有热情。因此保持微笑，高度热情非常关键。
3）没有人耐心听你的一大堆废话，除非你是出色的职业演讲家，但是，有些事情几句话又说不清楚，请在交谈中适当和引入停顿，让被你打扰的对象参与进来，只有参与才会有乐趣，才能找到自己真正需要的背景
语言。
4）切忌通话时间过长。首次拜访新客户，在三分钟内完成，太久就没
有了神秘感，时刻把握好说话的进度，对于罗嗦的客户，要自己掌握主
动权，长时间电话交流，浪费大家的宝贵时间。
5）电话中完不成订单的销售，有时候你恨不得在电话中搞掂客户，这种
想法是愚笨的，广告行业永远不可能实现电话销售，应该在适当的时候
给客户提一个是明天上午或者明天下午见面的二选一的见面要求。
6）电话通关，现在很多公司都没有接线生，联系广告业务的电话很多时
候不会转接，这就需要耍点小花招，来点小创意过秘书这关。
倾听技巧
沟通考验AE的交际能力，倾听考验AE发现问题和解决问题的能力，电话
沟通技巧是你处于主动的情况下，属于信息的发出者，倾听，你处于被
动的情况，属于信息的接收者。主要聆听客户的潜台词，用逻辑去推
理，判断信息的真实性和真假程度，因此，要非常关注客户的肢体语
言，如：表情、眼睛的转动，手势等，结合客户的语音，语调，结合判
断客户的真实意图。
从专业角度上作个比较的话，广告AE是咨询型人材而广告业务人员是订单获取人员，二者有本质的知识储备差异和工作技能高低区别。AE要想进一步有更大的发展就需要在市场营销，品牌管理，媒介传播等专业领域以及业务开拓技巧、团体意识、自我人格魅力等方面修炼。
AE专业知识储备:
一、广告能为企业带来什么？
仅从企业投资角度上作个解答，企业从销售费用中拿出一大笔资金投入到广告传播上，属于典型的投资行为，目的是为了得到更大回报。
企业得到收益不外乎两个方面：硬性收益和软性收益。硬性收益主要体
现在企业销售收入的增加和企业利润的增长；软性收益包括的面就比较
多，例如：品牌增值，加快货物流通，加快现金流循环、增加销售团队 及渠道商信心，实现企业社会责任、企业溢价等方面。一般国内本土企
业在硬性收益更看重一些，所以都有一套广告投资硬性收益分析工具。
二、怎样对广告流失进行有效战略管理？
媒介发展多元化，消费者追求个性生活主张，使广告的触点日趋下降，企业要与消费者沟通非常困难；另外，产品严重同质化，社会产品明显过剩，竞争对手之间，无法承诺会给消费者带来独有的产品利益；
再者，消费者在众多营销声音的培训和教育下，反诱导，反引导力不断
提高，导致广告视盲症。这几方面的原因造成广告成本不断上升，而广
告收益日趋下降，有解决的办法吗？答案是肯定的。
广告AE要协助客户解决广告效果低下的难题，必须首先从理论上武装自己;再结合中国市场的复杂性与中国价值文化观念，在严格的市场调查基础上，做出忠诚于市场的广告行销建议。此时AE与交易所的红马夹一样，投资人把资金交给你，能否有回报、有多大回报就全靠经纪人的知识运作能力。当然更多的是另外一种情况，广告客户对广告公司的专业能力根本就不信任，自己有一套广告行销计划，这就需要广告AE，广告技术人员从专业角度给予建议、沟通，广告公司，广告AE能够给予客户方向和温暖是最真的，否则，广告公司就是多余角色。从而导致“媒体是皇帝，客户是上帝，广告公司是奴隶”的局面。
三、广告与品牌
做广告等于做品牌吗？答案是否定的。
首先，这二者行为的主体一致，广告传播主要是广告公司完成，而品牌传播的主体是广告主，如上分析，产品是品牌立身之本，产品品质保证就由广告主完成，这个问题上广告公司一点忙也帮不上，但二者是紧密合作关系。
其次，二者管径大小不一致，广告传播构成品牌传播的一部分，品牌传播需要广告传播强有力的支持，公关传播，事件传播，社会责任传播等多种传播方式成为品牌传播途径。
第三，二者有时候的传播力是逆向的，按常规的理解，二者传播应该一致的，但由于企业急功近利，或广告公司不认真负责而导致二者传播力相互抵触，给品牌带来伤害，使广告主尽心打造的品牌资产流失。
我们无法再问更多问题，问题越多对一个刚从事AE工作1－3年的人来说暴露的问题就更多，专业领域就更显苍白，AE唯一能做到的是：从现在开始不断的充电、学习、提高自己，一刻也别停止。
广告AE的升级工程
一、广告AE工作环境及流程分析
广告AE在不同的广告公司有不同的职能界定，在这里我们把广告AE统称为广告业务人员，AE在广告公司起到关键作用，尤其在中小型广告公司，AE工作的核心就是整合利用广告公司资源（包括媒介关系、创意、设计、制作、营销服务、品牌服务等）置换广告主订单资源，在这一资源置换过程中，使广告公司、广告主实现价值最大化，同时实现两方的利润增长。
要实现这一双赢目标，AE工作的重要性在两个方面呈现出来。
广告订单争取：现在的广告行业竞争用“惨烈”来形容最为适当，有句行话“日增1000，夜倒800”，这是对广告行业一个真实的写照。在行业壁垒越低时，就有更多资金或技术参与市场竞争，同时就会有更多的企业在竞争中退市。在国内家电巨头大打价格战时，广告行业的价格大战早就硝烟弥漫，作为服务型的中间商，比较竞争优势塑造不是在服务上突破，而是走价格战之路，对实力很弱小的广告行业无疑是个巨大的挑战。在这种市场环境之下，AE的工作能力承受了空前的压力。既要争取到合理利润的订单，还要争取到公司规定的付款条件，同时还得善于分析了解客户资金信誉程度，重要的是在自我理想化利润状况下，还得从众多的竞争对手中抢下客户订单。
实现服务增值：争取到客户订单是基础，实现服务增值才是核心。广告AE保持与广告客户长期合作的唯一的手段就是使客户价值最大化。在广告公司内部要实现这一目标，就需要各个部门之间的协作，广告AE作为个利润前台，媒介计划、品牌规划、市场调研、广告创意、广告制作、营销服务作为专业技术保证，在一个系统的工作流程中，理想状态下的广告AE，需要全程参与、协调、监督。但因为专业的分工不同，价值导向的相异，在实际执行过程中，广告AE的话语权被专业执行剥夺，广告AE就经常陷入“囚徒困境”。
二、广告AE的升级的必要性
1、广告AE升级工程是激烈市场竞争的必然结果。
这里的市场竞争包含三层意义。
国际巨头进入中国。中国加入WTO后，更多的国外广告巨头挟雄厚资金及先进营销理念，抢滩中国的广告业市场。4A广告公司的巨大能量，本土广告公司还没有形成足以抗衡的力量。虽然像奥美等国际广告公司在中国的服务水土不服，屡遭营销界、广告界指责，但国际广告公司在中国的发展这只是过程，不会是结果。本土广告公司专业水准，服务水平，赢利能力差距太大，在与客户一线营销的广告AE必须升级改造，以适应激烈的市场环境。
本土广告行业同质化价格竞争。价格战应该属于公司战略范畴，本属于管理层思考的对象。AE作为执行层，怎么样看这个问题呢？这就需要AE在行业平均利润与公司利益之间平衡，如果坚持以价格作为利器，更多的客户订单会成为公司利益的牺牲品，如果坚持以公司利润期望值为衡量标准，那么AE的工作肯定会一筹莫展，业绩毫不建树。这就需要AE升级，作到广告业服务价值的本性回归。即以专业服务及客户广告投资增值作为竞争手段。
广告客户面临的激烈市场竞争。广告客户行业间的激烈竞争的结果会导致客户广告投入的降低。产品同质化必然导致营销手段同质化，接着就出现广告运作同质化。广告运作同质化导致广告效果低下。广告客户在广告预算方面必然更理性，会把更多的市场费用向通路、终端、SP上转移，通过广告AE的升级改造重在提高广告客户的投资盈利水平，确保广告客户的广告收益。
2、广告AE升级工程是AE职业规划的组成部份。
一个成功的广告AE与一个知名企业的销售总监谁的销售能力更厉害？答案是前者。AE向客户所销售的更多是理念和服务，销售总监的是有形产品，其难易程度一看即知。为什么销售总监能赢得社会的尊重，而中国的AE们却得不到社会的认同，共根本原因在于：销售总监拥有更多的营销资源调配能力，而广告AE确不具备这种能力。文前所提到的三个案例的AE，最让担忧的不仅是他们的现状，还更担心他们的将来。AE应该属于是年青人的职业，因为他们有更大的热情和应对挑战的能力，30岁的AE尚能保持这种活力，40岁的AE努力维持这种省活力，50岁的AE会怎么样？因此我认为：AE应该通过不断的升级工程把自己打造成广告领域的专家，向行业的高级管理人材迈进，向市场营的专业人员转型。我曾在一次广告研讨会上谈到一个观点：只要不是哑巴，在中国，任何人都可以成为广告AE。这可以说是中国广告行业缺乏核心竞争力的结果。既已经是广告人的一员，广告AE就需要通过系统的升级，来改造自己，让升级成为自己职业生涯的重要战略手段。
3、广告AE升级工程是AE成为利润前台的重要保障。
经常和营销界朋友探讨广告业的发展，有相当一部份人持相同的意见：广告公司惯用的营销手段是关系营销，靠的是三大法宝：请客吃饭、人情送礼、非公平竞争。我历来都从正面进行反驳，首先这在定义上就是个错误，如果说这就是关系营销，未免营销理论太过单薄，索斯顿.亨尼格—索罗的《关系营销》就毫无意义，请客吃饭、人情送礼，也是维持正常客情关系的手段。而其中的非公平竞争就涉及到法律和职业操守的问题，非公平竞争主要指的是广告AE为广告客户或广告客户关键执行人承诺的商业回扣。这在广告行业是一个公开的秘密。有回扣，广告AE就成为利润前台，没有回扣，AE就获取不了订单，即便能争取到订单，也是根本没有利润过渡性订单。同时，回扣也是一把双刃剑，回扣的曝光，意味着广告AE将面临法律诉讼与职业道德的双重危机。在社会法制的日益键全，广告客户管理措施严密出台，广告客户自身商业道德提高的情况下，AE靠什么成为真正的利润前台？重要的途径就是靠服务营销来建立客户满意和顾客忠诚，赢得竞争优势。用广告AE升级系统工程来提高AE与广告客户价格博弈过程中议价能力。
广告AE升级系统背景篇－－广告乱世 成就英雄
林晓 专业职高生，26岁，聪明伶俐，漂亮大方，善于交际
从事广告AE工作三年，在入广告行业之前是广州一家女性服装专买店营业员，因为一个偶然的机会跳槽到一家影视广告公司作客户AE工作。三年奋斗的结果成绩斐然，与三家全国销售的医药企业，一家当地有名的化妆品企业，一家广州的日化企业建立了固定的业务关系，成为5家企业的区域广告总代理，每年能够完成400万左右的广告订单。其公司因为独有的广告媒介资源，400万的订单能创造100万—120万左右的利润，在人数为12人的小型广告中，无疑成为公司的“明星AE”，老板对林晓的利润贡献非常器重。同事对其就有复杂的心情，一方面：林晓的业绩确实让尊敬；另一方面：林晓的客户资源让公司同事忌妒，一个没有任何专业背景的小女生，凭什么每年能从客户订单中提取近30万左右的佣金，“女人原始交易方式”的流言在公司不径而走。而现在的林晓还不打算跳最大的可能性会直接导致客户流失。另一方面，林晓日常的工作主要就围绕五家大客户进行，根本没有时间开发新客户，长期发展下去，肯定不会有好结果。东北那家的医药企业市场总监刚刚换上，新上任的死胖子总监从来不与林晓正面沟通，在上次KTV包房唱歌时，胖子在林晓的屁股上狠狠的摸了一把，吓得10月份的订单林晓一直不敢去签，在内外交困的环境下，一脸疲倦的林晓让我给她给个好的建议。
李好 男，29岁，神峰报业广告有限公司总经理，市场营销专业毕业
从事广告这个行业有九年时间，在学校读书之时就干起了当时时髦行业，性格开朗、耿直，能吹会道。朋友圈子给他下了定义：有两条跑不烂的腿，一张说不完的嘴，天生做营销，做广告的好苗。因此深得客户的信任和赏识，大小场合客户都通知他参与，成为客户的公关先生。2002年10月之前任一家报业广告的客户总监，每年的业绩在800万左右，因为佣金的原因和老板闹翻，自己拉上一帮兄弟另立门户。表面仍旧风好，近日不断向我报怨：以前的客户和我称兄道弟，承诺我开广告公司后，业务上大力支持我，现在不知怎么了，以前的招不灵了，2003年我的订单才350万，除去公司的管理费用，一分钱也挣不到。固定客户越来越少，现在自己联系客户的激情一点都没有了，一方面要分散精力管理公司；另一方面，作为一个公司老总还和以前一样到处跑街联系客户，似乎与身份不相符合，一定要我给他一点意见。
黄彬
2002年应庙毕业生，工商管理专业
由于找不到对口工作，在我朋友的一家设计制作公司作客户代表，工作了半年时间，在业绩上豪无建树，但我朋友他本人都一致认为业务前景看好，有比较接近的专业人际交往能力，工作积极，态度端正，只是学生与社会还应该有个适应过程。以上三位AE案例中，我们能找到一个系统的解决方案吗？
高效时间管理升级
从AE工作流程表中可以看出，AE既要收集、整理资料还要进行客户分
析、市场分析还要与公司技术部门合作，更要维护客户关系，这就需要高效的 时间管理。
打破上、下班的观念。你看到这句话一定很痛苦，其实这是一种快乐。AE是激情工作狂，下班时间也是你的工作时间，娱乐的时间，更是你工作的更佳时间。如果把客户资料收集工作放在上班时间去做会浪费你太多的时间。让我们设想一下，在上班时间摘录报刊、网络广告客户资料，更多时间会被新闻、花边消息浪费掉，而在下班时间做这样的工作就完全不同，看电视、读报、上网是正常的休息、娱乐，只要你拿出纸和笔把自己需要的信息记录下来就OK,在愉快的过程中，完成了工作，自然是一举两得。
拜访客户安排。拜访客户安排也许你认为非常简单，不外乎就是路线安排、见面时间把握等等，其实这都是次要的，我要提醒的是访前时间安排和访后返回公司的时间安排。访前安排要求检查所准备的资料是否齐备，如果是的话就立刻出发。见面场景设想、话术准备、谈判技巧就不在公司里另花费时间，在到客户的路途中去构想完全可以，访后到返回公司的时间上，重点回忆与客户见面的场景与细节，总结与提高自己的谈判技巧，分析客户的潜在语言，判断业务成交的可能性。这样，就做到了访前、访后的高效时间运用。
高效工作。高效工作，就要一台机器一样，不停的运转，不让自己有机会闲下来，一上班就投入工作，不让自己有分散精力的机会。
从以上几个方面进行自我升级，你很快就会发现自己从一个入门级的AE成 为一个优秀合格的广告AE了
行动力升级
在作了充分的准备后AE就开始了正常的客户拜访工作，此时的行动却成为许多初入门者的第一大门槛，没有勇气给客户打电话，没有信心与客户一对一交流，因为害怕拒绝、害怕失败。
升级改进：
1、设定工作目标
给自己设定一个工作目标的前提条件就是自己的理想与报负，按照自己所期盼的生活状态为自己设定工作目标。例如：我的目标是自己和家人过上富足的中产生活，那么我得有体面的轿车和宽敞的高尚住房，有50-100万的银行存款；三年后，我必须有一家自己的广告公司，开公司的前提是我得有100万的现金和管理、技术的投入。要实现近三年的目标，接下来就是制订目标计划；第一年，实现年收入10万元，对整个广告行业有丰富的实战经验。要实现计划，本月必须签订一个客户订单。结合自己的情况，在拜访30家客户的情况下，有可能实现，而要达到30家客户拜访量，我需要电话约访300家客户，就意味着我每天要电话约访15家客户，在完成15家客户的基础上才有可能完成我的月计划，以及计划。为保险起见，我每天电话约访18家客户。
2、运用正确的方法来提高行动力
如果AE一味的犯错误，那么行动力就自然迟缓。在展业初期，AE常犯的一条错误就是找不到真正的买家。这里指的买家就是能够与你签订合同，并且有支付权利的人。这些人可能是合作企业的老板、总经理，可能是营销总监，也有可能是广告部、媒介部、市场部的部门经理，还有可能是驻外机构负责人、代理商，甚至还有可能是办公室等你意料之外的部门。找不到真正的买家，就会绕很大圈子，又怎么能提高行动力？解决的方法其实很简单，从客户不同的职能部门了解真正的买家，如果从对方三个职能部门了解到的都是同一个人，也不一定是你寻找的人，有可能他是执行层，而真正的买家是他的上级。因此只有是决策层而又有三个不同部门确认的话，那才是真正的买家。要完成这个过程只需要在电话中沟通深入一点、技巧一点即可。
另一种方法，用客户的职能部门设置功能分析法。比如办公室主任负责广告，这是90年之前的事了，但现在仍有少数企业是这样的，要么是这个企业组织架构有问题，要么是“人治”思想严重的企业，与这种企业打交道要小心，当心聪明反被聪明误。大一点的企业，真正的买家是市场部，因为，市场部职责就是制定企业传播计划。如果没有设置市场部的话，就按照总经理、营销部、广告部、策划部、媒介部、驻外机构、代理商这个顺序去找，一定能找到真正买家。
3、转变思维方式
让我们来思考两个问题：为什么害怕拿起电话给客户打电话？为什么没有信心与客户面对面交流？
迅速进入角色能力升级
广告公司的短视要求与广告业务市场的激烈竞争不容许AE在时间上有一点的浪费，要求AE迅速进入角色。
首先：AE要清楚公司核心业务内容。自己服务的公司是专业性的广告公司还是综合性广告公司，是以经营平面媒介为主导还是以电视媒介为主导，是以平面设计为主还是以影视制作为主，是策划公司还是户外媒体公司。对于广告公司还有很多种细分。公司服务收费情况，这里包括三方面内容：第三方媒介报价表、公司媒介报价表以及公司执行扣率。这是与客户谈判的基础，一个连服务价格都不清楚的AE，很难敲定客户；公司客户的行业属性，一般的广告公司服务客户都以行业划分，这是由于广告公司所拥有的媒介资源及业务能力所决定的。
其次：AE要尽快熟悉公司的核心业务流程。熟悉核心业务流程的前提是对公司的职能部门进行了解。广告公司讲究团队作战，AE作为利润前台，内部的其它部门就是技术保证。在综合性的广告公司除客户部外，相应的还有市场调查部（一般为外包）、品牌部、创意策划部（一般合二为一）、设计部、制作部（一般归并为一体）、媒介部、广告监测部（一般为外包）等专业部门，另外还有人力资源部、行政部、财务部、总经理等管理部门。AE在开拓业务过程中经常需要各专业部门给予客户专业的沟通和意见。对专业部门和管理部门的了解，并落实到某个人，这样在需要专业支持的时侯，就能够迅速的得到反应。AE的定义与广告业务员不仅仅是名称上的变化，广告业务员的工作仅仅是与客户打交道，再具体一点就是寻找客户与客户签广告订单的角色，而AE作为维持客户利益与公司利益双重角色的扮演者，在完成广告业务员的工作之外，还有一个重要的职能，就是与公司专业部门的沟通、协调、指挥、监督的工作职责。在前面我们已经分析了AE基本工作流程，但每个公司在核心业务流程上都有不同。例如在合同上面：广告合同的领取、管理层对合同的认可程序、技术部门合同复印件的分发、合同订单的执行程序、广告合同的保管，不同的公司有不同的程序和方法，因此要求AE尽快熟悉公司的核心业务流程。
最后：制订详细的业务开拓计划。业务开拓计划的前提，培养天生慧眼的洞察力和预见力非常重要，结合自己服务公司的资源状况，分析出哪些行业的广告投入较大，有什么样的广告行为特征，通过何种媒介表现，意向行业广告投入发展趋势等等。例如：现在的医药、保健品、洗化、家电、快速消费品等行业是广告商们追逐的重点。去年近一年的“液态奶”大战，“牛奶”广告又成为时下热点；而医药品广告随着《广告法》对其实施的监管，在一、两年之内必将退出大众传媒舞台，另走专业传媒之路； 2000年之前，为汽车整车配件的轮胎橡胶行业，因销售的专业性，很少在大众媒介发布广告，随着家庭轿车的日渐升温，使以前的工业品成为消费品，其广告需求已经露出苗头。另外不同的季节又有不同的季节性产品广告。例如：在学生假期期间，学生电脑，学习资料就是广告投入的高峰期；一般是夏天的1-3个月，甚至，有少数厂家选择反时节广告投入，也是一个要注意问题。
不同企业有不同的销售管理模式和产品渠道模式，当年的三株、红桃K将“小报、车站、墙体”当成开拓二、三级市场的锐器，成为“农村包围城市”的营销经典，至今仍为很多医药、保健品企业仿效，只是广告的媒介和方式上采取了变化。因此在“二级城市电视贴片联播”的公司工作的AE就要以医药、农资产品、国内服装行业作为重点客户。不同的产品策划观念又有不同的广告表现形式。如“软文”就是史玉柱的致胜法宝，“脑白金”、“黄金搭档”广告投入就以报刊等平面媒介为主，电视广告为辅；哈医药集团所提倡的“广告触点”理论，使电视台的二类广告时间成为抢手货，其报刊平面类广告就很少。因此广告AE要对广告客户的行业特征、营销策略、推广手法做到了然于胸，寻找对接客户。客户收集方面，AE可以在报刊广告、电视广告、户外广告、网络广告、直投广告获取客户的通讯方式，也可以通过朋友关系介绍、企业网站、网络搜索引擎等方式收集客户资料
广告AE入门
良好的心态是打造金牌AE的基础，专业则是广告AE成功的关键。我们把专业升级分解成初级升级、进阶升级、高阶升级三大部份。初级升级对刚毕业且有志于广告行业发展的新人很有帮助，进阶升级则是为已从事广告行业2-3年的AE提高业务能力作晋升指导，高阶升级则是为从业5年以上的AE作职业发展的规划，每个人在不同阶段可结合自己的实际情况作调整。
刚刚步入广告圈子的新人感觉一切都是新鲜的，AE工作的挑战性与较高的佣金制度吸引越来越多的年轻人投身于这一职业。但是国内的中、小型广告公司一般不会投入预算对新人进行系统的岗前培训。主要基于两点原因：中国大陆能训练AE的专业培训师较少，邀请台湾、香港、国际4A的培训师则花费不菲； AE工作的高挑战性，较高的人员流动性，令广告公司产生短视行为，不愿意在AE培养上花费精力。
国内中、小型广告公司采用的通常策略就是“传”“帮”“带”的老模式，正规一点的公司还有一点初级培训，如公司核心业务、业务流程、公司发展方向以及基本的业务开拓技巧，较次一点的公司就给AE新人介绍一下主要工作内容，然后就交给客户部经理，或从业资历久一点的AE，由他们带着联系一段时间客户。并且广告公司会为新人制订业务指标，一般的试用期限在1-3个月，业绩好一点的AE会留下来，没有业绩的AE就会被淘汰，这也是中国广告业的一大特色。除非你有较好的能力和机遇到国际4A公司或综合实力较强的本土广告公司工作，它们有系统的培训和先进的管理体系，让AE迅速进入角色。而大多数的AE新人就只能靠自己从以下几个方面做自我升级修炼。
第三篇：广告AE基础知识汇总
广告AE基础知识汇总
2007-09-13 15:10:48
来自: chdad
AE，是一种痛苦的工作，可也是广告中最有前途的工作。
【基础系列】
一、AE是什么 AE（Account Executive），国内称为“客户经理”或“业务经理”。AE一般指广告公司或咨询公司的专业客户服务人员。
二、AE的职责
1、对外，与客户进行谈判、联络、提案、收款等；
2、对内，制定策略、协调资源、分派工作、监督进程等。
三、AE的基本要求
熟悉销售、市调、企划、设计、制作、媒体等方面的专业知识，具备一定的沟通、协调、组织能力。
四、AE的职业定位
1、AE 是专业公司与客户进行沟通的桥梁。
2、AE负有管理人员及经营人员的双重责任。
3、AE只是个执行者。对外：AE不适宜与客户高层沟通。对内：专业领袖做决定，AE只是做事情。
4、AE不是传统意义上“拉客户”的业务员。优秀AE所具备的功夫 AE所需要的不仅是学习书本上的知识，也不仅仅是聆听他人种种的指导，而是要培养一种敬业精神，对于上级的托付，立即采取行动，全心全意地去完成任务。AE要有事负责的精神，这有这样，才能更好的完成服务客户的工作。
AE的角色比较特殊，内外兼之，在客户和公司之间沟通、协调。一定要学会知人善说。
AE的工作看上去非常容易，但在实际的工作中，面临的压力是多方面的，也是意想不到的，总是会措手不及。这就要求我们有很好的心理素质和应变能力，对于突发事件能够处事不惊，独立完成。
AE来说，工作的性质不但是要说话，并且要学会说什么，怎么说，对谁说的问题。我们面临的不是一个人、两个人，也不光是公司或者客户，因此，说话的技巧是至关重要。对谁说——目标；说什么——内容；怎么说——方式。
AE必须学会更多的知识，超越自己、超越客户，让客户对你产生尊敬与佩服，然后与我们愉快地合作。
AE在做任何的工作时必须讲信用，遵守诺言。优秀的AE需要激情、信心、纪律，“没有规矩，不成方圆”，对于每件事，都要按时、保质的去做，修炼自身的功力。
AE的角色越来越重要，相应的对AE的要求也是越来越重要。
AE的团队精神：
广告公司历来都讲究团队作战，AE工作是业务最前端，其它的技术部门必须协同，配合才能完成一个完整的工作流程，由于公司的归属性和团队共同的目标追逐，把AE与技术人员绑在一起，因此AE离不开团队，技术人员也离不开AE。但在这个看似紧密的团队中仍然存在本位主义和相互竞争。AE在其中应该起主动调和作用，而不应该起到负面影响，在团队精神方面AE应该避免发生以下几种情况。
一、超级AE
公司业务大部分是我签回来的，我是团队中的英雄，我为公司创造的价值最大，贡献最大。于是在同事面前骄傲起来，狂妄起来，天下我第一。其实有一个非常现实的问题，与技术部门相比，谁的收入最多?只要把这个问题解决好，其它便迎刃而解。AE是广告公司的关键部门，技术部门是广告公司的核心部门，广告公司的竞争优势都掌握在核心部门，而非关键部门，对这一点AE要有清醒的认识。
二、不当竞争
AE的不当竞争最主要体现在三方面。
第一，AE与AE的矛盾。同一个 资源平台下，恶性竞争，同事之间的客户资源掌握情况没有相互交流,导致信息中断，从而出现砸价行为，造成客户流失。
第二，劳动与资本 的矛盾，劳资关系是市场经济的必然产物，AE常用的手段就是向公司隐瞒利润，少报利润，除了正常佣金外，另得到一笔不当收入。
第三，公司资源的平台利用面不够宽，于是客户的业务一部份在自己的公司动 作，一部份在其它公司进行，两方面获得利益。
第一类不当竞争是自私 的表现，严重背叛了团队的精神及价值，第二、三种是目光短浅的表现,并且里面存在较大的经济风险和职业道德的问题。不当竞争的终结需要AE的操守升级和管理层和管理改进，管理疏导共同解决。要真正达到个人境界的提高和团队精神的升级还要靠“五心”理念来支持。
广告AE沟通技巧：
沟通是人与人之间特定目的情感的表达和交流。能说话、会说话不算是 真正有效沟通，AE新人与客户的沟通无疑是生硬、机械的。
在从事AE工 作前期，靠的是真诚、热情、来感化客户，而进阶升级训练就要在此基 础上用专业沟通技巧来使客户信服。
沟通技巧，我们分成电话沟通技巧 和聆听技巧来升级训练。
一、电话沟通技巧
1）电话沟通是无形的，但人的直觉非常敏锐，客户在电话中接待一个陌 生者首先产生拒绝心理，这是正常心理反应，必须要在40秒内消除拒 绝，赞美、恭维、利益诱导是消除拒绝的好办法。
2）你的热情，你的笑容能够通过电波传播，使用可视电话，客户可以 看见你的笑脸，你的坐姿，使用普通电话，客户照样可以看到你的表 情，状态。因为感情，热情和笑容能够通过电波传播，回忆一下，大公 司前台接线员和服务部接线员的状态一定不同，前者是严肃的专业语 言，后者是关怀中带有热情。因此保持微笑，高度热情非常关键。
3）没有人耐心听你的一大堆废话，除非你是出色的职业演讲家，但是，有些事情几句话又说不清楚，请在交谈中适当和引入停顿，让被你打扰 的对象参与进来，只有参与才会有乐趣，才能找到自己真正需要的背景 语言。
4）切忌通话时间过长。首次拜访新客户，在三分钟内完成，太久就没 有了神秘感，时刻把握好说话的进度，对于罗嗦的客户，要自己掌握主 动权，长时间电话交流，浪费大家的宝贵时间。
5）电话中完不成订单的销售，有时候你恨不得在电话中搞掂客户，这种 想法是愚笨的，广告行业永远不可能实现电话销售，应该在适当的时候 给客户提一个是明天上午或者明天下午见面的二选一的见面要求。
6）电话通关，现在很多公司都没有接线生，联系广告业务的电话很多时 候不会转接，这就需要耍点小花招，来点小创意过秘书这关。
倾听技巧
沟通考验AE的交际能力，倾听考验AE发现问题和解决问题的能力，电话 沟通技巧是你处于主动的情况下，属于信息的发出者，倾听，你处于被 动的情况，属于信息的接收者。主要聆听客户的潜台词，用逻辑去推 理，判断信息的真实性和真假程度，因此，要非常关注客户的肢体语 言，如：表情、眼睛的转动，手势等，结合客户的语音，语调，结合判 断客户的真实意图。
从专业角度上作个比较的话，广告AE是咨询型人材,而广告业务人员是订单获取人员，二者有本质的知识储备差异和工作技能高低区别。AE要想进一步有更大的发展就需要在市场营销，品牌管理，媒介传播等专业领域以及业务开拓技巧、团体意识、自我人格魅力等方面修炼。
AE专业知识储备:
一、广告能为企业带来什么？
仅从企业投资角度上作个解答，企业从销售费用中拿出一大笔资金投入到广告传播上，属于典型的投资行为，目的是为了得到更大回报。
企业得到收益不外乎两个方面：硬性收益和软性收益。硬性收益主要体 现在企业销售收入的增加和企业利润的增长；软性收益包括的面就比较 多，例如：品牌增值，加快货物流通，加快现金流循环、增加销售团队 及渠道商信心，实现企业社会责任、企业溢价等方面。
一般国内本土企 业在硬性收益更看重一些，所以都有一套广告投资硬性收益分析工具。
二、怎样对广告流失进行有效战略管理？
媒介发展多元化，消费者追求个性生活主张，使广告的触点日趋下降，企业要与消费者沟通非常困难；另外，产品严重同质化，社会产品明显过剩，竞争对手之间，无法承诺会给消费者带来独有的产品利益； 再者，消费者在众多营销声音的培训和教育下，反诱导，反引导力不断 提高，导致广告视盲症。这几方面的原因造成广告成本不断上升，而广告收益日趋下降，有解决的办法吗？答案是肯定的。
广告AE要协助客户解决广告效果低下的难题，必须首先从理论上武装自己;再结合中国市场的复杂性与中国价值文化观念，在严格的市场调查基础上，做出忠诚于市场的广告行销建议。此时AE与交易所的红马夹一样，投资人把资金交给你，能否有回报、有多大回报就全靠经纪人的知识运作能力。
当然更多的是另外一种情况，广告客户对广告公司的专业能力根本就不信任，自己有一套广告行销计划，这就需要广告AE，广告技术人员从专业角度给予建议、沟通，广告公司，广告AE能够给予客户方向和温暖是最真的，否则，广告公司就是多余角色。从而导致“媒体是皇帝，客户是上帝，广告公司是奴隶”的局面。
三、广告与品牌
做广告等于做品牌吗？答案是否定的。
首先，这二者行为的主体一致，广告传播主要是广告公司完成，而品牌传播的主体是广告主，如上分析，产品是品牌立身之本，产品品质保证就由广告主完成，这个问题上广告公司一点忙也帮不上，但二者是紧密合作关系。
其次，二者管径大小不一致，广告传播构成品牌传播的一部分，品牌传播需要广告传播强有力的支持，公关传播，事件传播，社会责任传播等多种传播方式成为品牌传播途径。
第三，二者有时候的传播力是逆向的，按常规的理解，二者传播应该一致的，但由于企业急功近利，或广告公司不认真负责而导致二者传播力相互抵触，给品牌带来伤害，使广告主尽心打造的品牌资产流失。我们无法再问更多问题，问题越多对一个刚从事AE工作1－3年的人来说暴露的问题就更多，专业领域就更显苍白，AE唯一能做到的是：从现在开始不断的充电、学习、提高自己，一刻也别停止。
第四篇：AE基础知识
AE基础知识大全
这篇文章也是自己在学习过程中发现的，因为对自己帮助挺大的，所以将它整理标注了一下，发到自己的博客，供博友学习交流之用，对于AE要在实践中学习，学习中实践，结合学习，来锻炼自己的动手操作的能力
AE层模式（混合模式）介绍
在时间线上，通过按下时间线窗口左下角不同的层展开/折叠开关按钮，可以展开层控制和层模式面板，按下快捷键F4，时间线窗口会在层面板和层模式面板之间进行切换，在层模式面板Mode栏中可以选择不同的层叠加方式：
Normal正常模式、Dissolve溶解模式、Dancing Dissolve动态溶解模式、Darken变暗模式、Multiply正片叠底模式、Linear Burn线性加深模式、Color Burn颜色加深模式、Classic Color Burn为兼容早版本的Color Burn模式、Add增加模式、Lighten变亮模式、Screen屏幕模式、Linear Dodge线性减淡模式、Overlay叠加模式、Soft Light柔光模式、Hard Light强光模式、Liner Light线性加光模式、Vivid Light清晰加光模式、Din Light阻光模式、Hard Mix强光混合模式、Difference差别模式、Classic Difference兼容老版本的差别模式、Exclusion排除模式、Hue色相模式、Saturation饱和度模式、Color颜色模式、Luminosity高度模式。
上面所列的层模式，是通上下层的颜色通道混合产生影响变化，而下层的层模式则是通过层的Alpha通道影响混合变化。Stencil Alpha：Alpha通道模式 Stencil Luma：亮度模式
Slihouette Alpha：Alpha通道轮廓 Slihouette Luma：亮度轮廓 Alpha Add：Alpha添加
Luminescent Premul：冷光模式。
AE的视频转场特效
Transition切换 Block Dissolve块面溶解 Card Wipe卡片擦拭 Gradient Wipe渐变擦拭 Iris Wipe星形擦拭 Linear Wipe线性擦拭 Radial Wipe径向擦拭 Venetian Blinds百叶窗Transition Completion转场完成度
Block Width块状的宽度 Block Height块状的高度 Feather羽化 Soft Edges（Best Quality）边缘羽化
AE风格化的使用 Effect/Stylize风格化
Brush Strokes画笔描边 Color Emboss彩色浮雕 Emboss浮雕 Find Edges查找边缘 Glow辉光 Mosaic马赛克 Motion Tile粗糙边缘 Scatter扩散 Strobe Light闪光灯 Texturize纹理化 Threshold阈值 AE精彩文字特效 Effect/Text文字
Basic Text 基本文字头 Number 数字 Path Text 路径文字 Time Code 时码 基本文字特效
1、Ctrl+N新建合成，长度为5秒。
2、Ctrl+Y新建固态层。
3、建立文字特效：右击固态层/Effect/Text/Basic Text Font：字体 Style：字形（Bold：加粗、Bold Italic：加粗倾斜、Italic：倾斜、Regular：常规）Drection：文字方向（Horizontal：水平、Vertical：垂直、Rotate：旋转）
Alignment：对齐方式（Left：左对齐、Center：中对齐、Right：右对齐）弹出的特效控制面板参数 Position：轴心点
Fill and stroke：填充和描边
Display Options：显示属性（Fill only仅有填充 Fill stroke仅有描边 Fill over stroke填充压着描边 Stroke over fill描边压着填充）
Fill color填充颜色 Stroke color描边颜色 Stroke width描边宽度 Size：字号 Tracking：字间距 Reset：复位 Edit Text:重置 路径文字特效
1、Ctrl+N新建合成（背景为深红色）。
2、Ctrl+Y新建固态层（黑色，施加文字特效）。
3、建立文字特效：右击黑色固态层/Effect/Text/Path Text输入文字 Information：信息 Path Options 路径属性 Shape Type 形状类型、（Bezier贝塞尔控制、Circle圆环控制、Loop循环控制、Line直线控制）、Control Points控制点设置 Custom Path常用路径、Reverse Path反转路径。
Fill and stroke填充和描边
Character字体设置（Size字号、Tracking字间距、Kerning克恩间距、Orientation方向设置、Horizontal Shear水平倾斜、Horizontal Scale水平大小、Vertical Scale垂直设置）Paragraph段落设置（Alignment对齐方式、Left Margin左缩进）Advanced高级设置
Visible Characters 可见字幕
Jitter Settings抖动设置（Baseline Jitter Max基本底线进行抖动、Kerning Jitter Max基本水平抖动、Rotation Jitter Max旋转抖动、Scale Jitter Max文字缩放抖动）
AE抠像的使用 Effect/Keying键控
Color Difference Key色彩差异键控（有些没有）Color Key色彩键控 Color Range色彩范围 Linear Color Key线性色彩键控 Luma Key亮度键控 Color Tolerance相近颜色 Edge Thin边缘收缩 Edge Feather边缘羽化
AE路径文字的制作
1、Ctrl+N新建合成，进行命名，设置播放时间为10秒。
2、导入一图片做为背景。
3、新建文字层（普通文字），输入文字。
4、在文字层上用钢笔工具描画一条弯曲的路径。
5、在时间线上展开文字层的属性，Text/Path options路径属性，再次展开，在Path相应的选择中选择Mask1路径，可以看到文字已移到了路径上。
6、设置Perpendicular To Path为Off。
7、打开First Margin选项前的码表，设置动画，施加关键帧，第0秒为595，第2秒为177，第4秒为-122，第6秒为-581。（数值仅供参考）
8、为文字添加辉光和阴影：
Effect/Perspective/Drop Shadow（阴影）Effect/Stylize/Glow（辉光）
9、渲染输出
AE蒙版动态文字的制作
1、Ctrl+N新建合成。
2、Ctrl+Y新建黑色固态层。
3、施加基本（Basic）文字特效，输入文字，文字设为“fill only”、白色，并且无限放大。
4、在Position上施加关键帧，从大到小。
5、插入动态背景。
6、选中动态素材None/Alpha Matte“Black”。
7、选中两个图层，Ctrl+D复制两个完全相同的图层。
8、选择上层固态层，特效文字设为Stroke only形式。
9、选中上层动态素材层施加特效Color Correction调色（在AE6.5中是Effect/Adjust）/Brightness&Contrast高度与对比度。
10、加大亮度、对比度值，并且加大描边的值。
11、渲染输出。
AE特效中的产生及扭曲
Effect/Generate（这在AE7.0以上版本中，在AE6.5中是Effect/render）产生
4—Color Gradient四色渐变 Advanced Lightning高级闪电 Audio Spectrum声谱 Audion Waveform声波 Beam光束 Cell Pattern单元图案
Checkerborad棋盘格 Circle圆形 Ellipse椭圆 Eyedropper Fill滴管填充 Fill填充 Fractal分形 Grid网格 Lens Flare镜头光斑 Lightning闪电 Paint Bucket油漆桶 Radio Waves电波 Ramp渐变
Scribble涂写 Stroke描边 Vegas勾画 Write—on书写 Effect/Distort扭曲
Bezier Warp贝塞尔曲线弯曲 Bulge凸凹镜 Corner Pin边角定位 Displacement Wap置换贴图 Liquify液化 Magnify放大
Mesh Warp网格变形 Mirror镜像 Offset位移 Optics Compensation镜头变形 Polar Coordinates极坐标转换 Reshape变形
Ripple波纹 Smear涂抹 Spherize球面化 Transform变换 Turbulent Displace剧烈置换 Twirl扭转
Warp弯曲 Wave Warp波浪变形 AE图片的调色
Effect/Color Correction（这在AE7.0以上版本中，在AE6.5中是Effect/Adjust）调色 Auto Color自动色彩 Auto Contrast自动对比度 Auto Levels自动色阶
Brightness&Contrast亮度/对比度 Broadcast Colors广播级颜色 Change Colors转换色彩 Change to Colors定向转换色彩 Change Mixer通道混合 Color Balance色彩平衡
Color Balance（HLS）HLS色彩平衡 Color Link色彩链接 Color Stabilizer色彩稳定（有的没有）Colorama彩色 Curves曲线
Equalize均衡 Exposure暴光 Gamma/Pedestal/Gain伽马/基色/增益 Hue/Saturation色相/饱和度 Leave Color色调分离
Levels色阶 Levels（Individual Contronls）个体控制 Photo Filter照片滤镜 PS Arbitrary Map映像 Shadow/Highlight阴影/高光 Tint染色
AE运动文字的制作{（和特效问子有区别，做动画）（常和矢量画笔一块使用，左手写字效果较好）}
1、Ctrl+N新建合成，PAL D1/DV形式，大小为720*576，时长为5秒。
2、Layer/New/Text（直接单击工具栏上的文字工具也可以），在合成窗口中输入“以德为本言而有信”的一些字样。在Character面板中设置文字的字体、大小、颜色、字间距、位置等。
3、单击文字层前面的小三角，展开Text，单击打开“Animate”后，弹出的菜单中选择“Opacity（不透明度）、为其添加一个Animator动画，设置Opacity为0%，展开Range Selector1，在第0帧时打开Offset前的码表，设置动画如下：第0秒为0%，第2秒为100%。
4、单击Animator1右侧的Add，选择Property/Scale（缩放），并将下方出现的Scale设置为1500%。
5、单击Animator1右侧的Add选择Property/Rotation（旋转），设置其反转2周，即“-2*0.0”。
6、单击“Text”后方的“Animate”，在弹出的菜单中选择“Anchor Point”添加一个Animator2，并且设置为0，-17。
7、添加一个画面延续和倒角效果：
（1）Effect/Time/Echo（画面延续），Echo特效在层的不同时间对前后帧进行混合，产生拖影或动感模糊的效果。
（2）Effect/Perspective/Bevel Alpha（倒角）。
8、Ctrl+Y新建红色固态层，并用矩形遮罩工具画出一个矩形遮罩。
9、在时间线上展开固态层，按下快捷键M，出现Mask1选择，打开后面的Inverted开关，反转Mask，并将其拖至最底层。
10、渲染输出。
AE中的杂点和颗粒特效（也翻译 噪波和颗粒）Noise&Grain杂点和颗粒
Add Grain增加颗粒 Dust&Scratches梦尘与划痕 Fractal Noise分形噪波 Match Grain条形颗粒
Median中值 Noise噪波 Noise Alpha:Alpha噪波 Noise HLS：HLS噪波 Noise HLS Auto：自动HLS噪波 Remove Grain降噪
仿真特效（也翻译模拟特效）Simulation仿真
Card Dance卡片舞蹈 Caustics折射反射 Foam 汽泡Partcle Playground粒子运动场 Shatter爆炸Wave World波纹（当然还有很多，以后会添上……）音频特效 Audio音频
Backwards倒放 Bass&Treble低音和高音 Reverb回声 Delay延迟
Stereo Mixer立体声混合 Flange&Chorus变调和合声 Tone音质 High—Low Pass高低音过滤 Modulatox调节器 Parametric EQ：EQ参数 通道特效 Channel通道
Alpha Levels：Alpha色阶 Arithmetic运算 Blend混合 Calculations计算
Channel Conbiner通道混合 Compound Arithmetic复合计算 Invert反转 Minimax扩亮扩暗 Remore color Matting删除蒙版颜色 Set Channels设置通道 Set Matte设置蒙版 Shift Channels转换通道 Solid Composite固态合成
AE中模糊与锐化及透视特效 Effect/Blur&Sharpen模糊与锐化
Box Blur立方体模糊 Channel Blur通道模糊 Compound Blur混合模糊我 Directional Blur方向模糊 Past Blur快速模糊 Gaussian Blur高斯模糊
Lens Blur镜头模糊 Radial Blur径向模糊 Reduce Interlace Flicker消除交错闪烁 Sharpen锐化 Smart Blur智能模式 Unsharp Mask反遮罩锐化 Effect/Perspective透视
3D Glasses：3D眼镜 Basic 3D：基本三维 Bevel Alpha：Alpha倒角 Bevel Edges：边缘倒角 Drop Shadow：投影 Radial Shadow径向投影 AE中常用的快捷键
新建项目：Ctrl+Alt+N 项目设置：Ctrl+Shift+K 添加素材：Ctrl+I 新建合成：Crtl+N 合成设置 ：Ctrl+K 背景颜色：Ctrl+Shift+B 输出影片 ：Ctrl+M 跳转到某时间:Ctrl+G 到工作区开始：Home 到工作区结束：End 新建文字层：Ctrl+Alt+Shift+T 新建固态层：Ctrl+Y 特效控制 ：F3 显示标尺：Ctrl+R 开始工作区域 ：B 结束工作区域：N 工具箱：Ctrl+/ 信息调板：Ctrl+2 时间控制面板：Ctrl+3 音频调板：Ctrl+4 特效及预设面板：Ctrl+5 字符调板：Ctrl+6 段落调板：Ctrl+7 绘画调板：Ctrl+8 笔刷技巧调板：Ctrl+9 激活合成项目：Ctrl+0 激合渲染队列 ：Ctrl+Alt+0 位置：P 缩放：S 旋转：R 不透明：T 显示关键帧：U 满屏显示：Ctrl+Alt+F 选择工具：V 抓手工具：H（空格）缩放工具：Z 旋转工具：W 照相机工具：C 轴心点工具：Y 矩形遮罩工具：Q 钢笔工具：G 文字工具：Ctrl+T 画笔工具：Ctrl+B 图章工具：Ctrl+B 橡皮工具：Ctrl+B 放大：Ctrl+“+” 缩小：Ctrl+“-” 属性：T 修改固态层：Ctrl+Shift+Y 返回：Ctrl+Z 还原：Ctrl+Shift+Z 素材的入点：Alt+“[” 素材的出点：Alt+“]” 剪切：Shift+Ctrl+D 复制图层：Ctrl+D 多层拼合：Ctrl+Shift+C 设置默认帧速率：Ctrl+Alt+Shift+K 窗口组成元素菜单栏、合成窗口、工具栏、信息窗口/音乐编辑窗口、项目窗口/特效窗口、时间线窗口、特效及预设窗口。
菜单栏File（文件）、Edit（编辑）、Composition（合成）、Layer（图层）、Effects（特效）、Animation（动画）、View（视图）、Window（窗口）、Help（帮助）Project项目面板
项目面板是用来导入和管理合成文件的一个窗口，在这个窗口中，可以清楚地看到每个文件的类型、尺寸大小、时间长短、文件路径等信息。Tools工具栏工具栏提供了对合成窗口中的对象进行操作的各种工具。
注：AE是作影视特效处理，功能依附于各种插件，而对工具则用的不多，所以工具栏中的工具会少些。
工具栏各按扭选择工具：V 抓手工具：H(空格)缩放工具：Z 旋转工具：W 照相机工具：C 轴心点工具：Y 矩形遮罩工具：Q 钢笔工具：G 文字工具：Ctrl+T 画笔工具：Ctrl+B 图章工具: Ctrl+B 橡皮工具: Ctrl+B 自身坐标系统模式 世界坐标系统模式 视图坐标系统模式
Effect Controls特效窗口
特效窗口是用来控制特效参数调节的一个窗口，所有的参数调节都可以在此完成，并且能够记录参数关键帧。
Timeline时间线窗口
是AE7.0效果合成的最重要窗口之一，可以调整素材层在合成图像中的位置、素材长度、叠加方式、合成图像的范围以及层的动画和各种效果。Composition（comp）合成窗口：显示合成的最终效果。
AE常见术语及基础参数设置 AE新建的时候是一个工程文件，其实是一个工程目录，之中可以包含多个工程信息，如视频、音频、图片等，要为这些素材放置在一个合适的文件夹里，这样素材的链接才不会丢失。新建工程文件：File/NewProject（Ctrl+Alt+N）
新建影片剪辑：Composition/New Compsition（Ctrl+N）相关参数
Composition Name 影片剪辑名字 Basic基础面板 Advanced高极面板 Preset预设 Width宽度 Height高度
Pixel Aspect Ratio像素宽高比 Fram Rate 帧速率 Resolution分辨率 Star TimeCode开始时间帧 Duration结束时间帧
AE的基本操作导入素材：
1、在项目窗口中双击
2、File/Import/File（Ctrl+I）
新建固态层：Layer/New/Solid（Ctrl+Y）修改：Layer/Solid Settings（Ctrl+Shift+Y）输入文字：Effect/Txet/Basic Text 返 回：Ctrl+Z 向 前：Ctrl+Shift+Z 修改影片：Composition/Composition Settings（Ctrl+K）
AE的初始化设置
帧的速度：AE7.0初次装载时，帧速主要为30 fps（每秒30帧），这是NTSC制式的帧速率，而国内使用的统一制式为PAL制式，即25fps（每秒25帧），因此需要设置一个默认的帧速率。操作：File/Project Settings（Ctrl+Alt+Shift+K）/Time Code Bace 当我们在项目窗口中调入序列图片时，也要设置其帧速率 操作：Edit Preferences/Import（静态图片设置播放速度）
Preferences的其它设置General：设置返回步数，默认为20 Output：输出时的虚拟空间，选择硬盘空间最多的 输出模板设置
为了提高渲染的效率，避免重复设置，通常我们会将输出的方式设定为统一的模板。操作：Edit/Templates/Render Settings（渲染设置）将其均设为Best Settings 单击“Edit”弹出一对话框，其参数如下： Quality（渲染质量Best）
Resolution（渲染分辨率Full）Field Render（场渲染）：
Upper Field First（上场优先）Lower Field First（下场优先）层的基本操作
展开素材层前面的小三角，再次展开Transform前面的小三角，可以看到层的5个基本属性操作，即Anchor Point（轴心点）、Position（位置）、Scal（缩放）、Rotation（旋转）、Opacity（不透明度）。
对应键盘上的5个快捷键：A、P、S、R、T 单独按下这些键，只能打开单个属性，当按住Shift键再按这些键时，可以同时显示多个属性。编辑功能
Alt键和“[”或“]”可以设备素材的入点和出点。同时按下Shift+Ctrl+D键可以把素材在当前时间标志处剪断为两段。同时按下Ctrl+D键可以复制该层。多层拼合：Ctrl+Shift+C或Layer/pre—compose。初识动画
用Photoshop处理图片，导入AE中进行编辑。为各层设置动画。
AE的动画曲线调整
注：改变素材播放长度，右击素材/Interpret Footage/Main/在Loop中设置循环次数。AE的动作捕捉器使用：Window/Motion Sketch（动作捕捉器）项目窗口中文件设置
在项目窗口中任意右击一个文件，会弹出一个菜单，其功能如下：
Replace Footage（替换素材）：当我们不小心删掉了合成文件的素材或移动了素材到不同的位置时，再次打开该工程文件，合成窗口中就会以一个彩色条纹的图标来代替该素材，使用菜单命令Replace Footage/File可以重新定位该素材或更换素材。Reload Footage（重载素材）：如果在源文件名不变的情况下，源文件发生了变化，可以通过此命令重新装载该文件。Interpert Footage/Main可以设置素材
第五篇：AE cs4教案一基础知识
【复习提问】
1、AE的界面有哪些组成？
2、如何设置AE的工作界面？ 【导入新课】
在上一节我们学习了AE的界面组成以及AE的工作窗口，本节我们将要了解AE的工作模式、层、电视制式概念等。【新课内容】
一、AE的工作模式
AE的工作模式是基于项目管理的。在项目管理的方式下，每一个合成都可以被看成一个小流程，将一个个小流程组合在一起，就完成了整个项目的制作。
1、电视制式的介绍
彩色电视机的制式一般只有三种，即NTSC、PAL、SECAM等三种彩色电视机的制式。
正交平衡调幅制——National Television Systems Committee，简称NTSC制。采用这种制式的主要国家有美国、加拿大和日本等。这种制式的帧速率为29.97fps（帧/秒），每帧525行262线，标准分辨率为720×480。
正交平衡调幅逐行倒相制——Phase-Alternative Line，简称PAL制。中国、德国、英国和其它一些西北欧国家采用这种制式。这种制式帧速率为25fps，每帧625行312线，标准分辨率为720×576。
行轮换调频制——Sequential Coleur Avec Memoire，简称SECAM制。采用这种制式的有法国、前苏联和东欧一些国家。
2、帧的概念
每秒播放帧的数量叫做帧速率。
3、场的概念
CRT显示器为隔行扫描，首先按照奇数扫描屏幕，然后按照偶数扫描屏幕，因此就把奇数扫描叫做奇数场，偶数扫描叫做偶数场。也就是说CRT显示器要完整的显示一张图片需要扫描两次。
4、基于项目的合成方式 用户可以将项目理解成包含了很多工作基点（合成），并且每个工作基点下面包含了工作点（层或效果），这样就组成了一个完整的流程。
5、项目的设置
当开始制作的时候，要对这个项目进行一些设置，以便在接下来的制作中达到统一的效果。执行“文件”、“项目设置”命令，打开项目设置窗口。
6、层的介绍
AE是一款基于层的合成软件，一切操作都是在层的基础上进行的。
二、导入素材
在AE中素材分为以下几大类：图片素材、视频素材、音频素材、自建素材、特殊素材。
1、图片素材的导入（ctrl+I）
图片素材是一张单独的图片，AE支持的图片格式有很多，除了JPG、BMP格式以外，还支持一些带有特殊通道的图片格式，如tif、tga、iff、openexr等。
执行“文件”、“导入”、“文件”命令。
2、视频文件的导入
视频文件的导入方式与图片素材的导入方式相同。
3、序列图片的导入
序列图片是一系列按照数值从小到大进行排列的画面内容连续的图片。在AE中，序列图片会被作为视频导入。
4、其他特殊格式文件的导入
PDF格式的文件导入：因PSD格式的文件导入方式不同，AE会弹出不同的对话框。带特殊通道的文件导入：导入这类文件时，AE会询问如何处理通道。
5、多个素材的快速导入
如果导入多个素材，可执行“文件”、“导入”、“多个文件”命令。
6、解释素材
当素材被导入项目面板后，有时候必须对素材进行一些设置。在项目面板中，选择素材右击，在弹出菜单选择“定义素材”、“主要”，弹出对话框，可以进行设置。
7、代理素材
为了提高工作效率，AE为用户提供了一套代理程序，这样用户就可以用低精度的素材进行制作，在最后输出时，使用高精度的素材进行输出。
在项目面板，选中素材后单击右键，执行“创建代理”、“静态图片”或“影片”命令，进入渲染面板，渲染后就设置代理了。
三、合成
合成就是把层进行组合，并为层添加效果及动画的过程。层是构成合成图像的基本元素。在合成面板中添加素材都作为层使用。
1、合成的创建与修改 合成的创建方式有3种：
执行“合成”、“新建合成”，打开“合成设置”对话框；
在“项目”面板中单击“新建合成”，打开“合成设置”对话框；
在“项目”面板将素材直接拖拽到“新建合成”按钮上，打开“合成设置”对话框；
2、设置工作区域
3、剪切合成到工作区域
4、设置合成背景颜色 【重点和难点分析】
本节的重点是电视制式的认识、素材的导入、合成的概念，难点是解释素材、合成的设置。
【小结】
在本章中，我们主要学习了AE的工作模式、电视制式，了解层、合成的概念。从本章开始，我们就实际接触AE的操作了。
【作业】
电视的3种制式；导入素材的方法；合成的概念。
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