2010年上半年市场开发工作进行总结.doc

第一篇：2010年上半年市场开发工作进行总结.doc

2010年上半年市场开发工作进行总结

眨眼间2010年时间已经过半，而我们的市场开发工作却任重道远。远远没有完成公司下达的任务开发指标。现结合我单位上半年实际工作情况，对2010年上半年市场开发工作进行总结和综合分析具体有以下几点：、一、职代会确定的任务开发指标为6000万元，实际完成420万元，完成任务开发指标的7%。

二、（1）今年开发成功的项目依然是以老客户为主。

（2）今年共投议标5项，其中中标2项，1项未定，未中标2项。中标率为40%。

中标两项为：光大银行消防改造工程合同价约为20万，中标原因是依靠我公司资质优势。蓝星化工TDI检修为议标工程中标原因是凭借往年我们良好的服务，得到了客户的充分信任。

未定项目为：山西华宇购物中心强电安装工程，我分公司投标文件和报价令业主比较满意，由于业主内部关系比较复杂暂时未定中标单位；

未中标工程2项：

棉花所家具城消防工程失标原因为报价高、关系不到位而失去机会。

山西省长治市郊区西白兔乡南村新村建设二期工程办公大楼和酒楼建筑安装工程我分公司投标文件和报价最令业主满意，但是业主认为我单位的主业为安装，土建施工实力差些，而其他竞争对手均为多年来为业主服务的土建施工单位，实力比我们强，故而失标。

（3）我分公司严格执行公司制定的合同评审制度，在合同谈判和签订过程中遵照投标文件和中标价签订合同，并遵照合同全面履约。（4）我方承揽的蓝星化工TDI检修工程合同价执行2000定额丙上类取费，不含主材合同价暂估400万元，利润空间相对较小、光大银行执行2005定额综合取费，实际含金量并不低。

三、职代会提出的市场开发工作落实情况：

（1）由于国家进行了一系列的资源整合、节能降耗政策使得我们跟踪的项目搁置、暂缓。再加上我们的竞争对手多为民营施工企业或个人挂靠使得我们的市场开发工作受到一定影响。

（2）在市场开发领域上，要解放思想。突破山西，不能老在家门口经营，要走出去，向周边省份市场扩展。

(3)在市场开发专业领域上调整思路，充分利用好公司资质资源的优势，结合分公司的特点，以机电总承包作为我们市场开发的突破口，并充分利用好新资质，在煤矿企业的项目上要有所收获。

(4)加大市场开发投资力度，制定了奖惩措施。(5)加强同设计院、生产厂家的联营开发工作。

四、我们在市场开发过程中存在的主要问题是开发经费不足，信息匮乏，胆子不够大做事保守。希望公司将来对我们分公司的市场开发工作能够多提供信息。

五、无其他需要汇报的情况。

建筑安装施工分公司 2010年6月20日

第二篇：市场开发工作流程

市场开发工作流程

一：确定开发区域

1：开发区域：产品销售量减上年同期产品销售量等于现销售量；

2：未开发区域：产品销售量等于现销售量；

二：设计架构销售渠道

1：直辖市代理----经销商---酒店（单头多尾销售）

2：省总代理（单头销售）

3：省代理---地级市代理---县级市代理---酒店（多头销售）

4：省代理---地级市分销---县级市分销---酒店（单头多尾销售）

5：省代理---地级市代理---县级市分销---酒店（多头多尾销售）

三：筛选目标客户

1：直辖市选择流通商

2：省总代理选择流通商

3：省代理、地级市代理、县级市代理选择终端商

4：省代理、地级市分销、县级市分销选择流通商+终端商

5：省代理、地级市代理县级市分销选择终端商

6：流通商选择流通批发市场前三位、有自己的物流配送系统

7：终端商选择酒店采购集中 的零售市场前三位、有自己的终端销售网络

四：了解市场产品信息

1：竞品信息：商标、包装、规格、重量、价格（零售、批发）、销量、质量、代理商、销售时间、生产厂家、市场占有率；

2：产品信息：

① 该市场是否有过产品代理商？有：代理时间、销量、包装、规格、重量、价格、不 代理原因；

② 该市场是否有经销商销售过产品？有：产品来源、销售时间、销量、包装、规格、重量、价格、不销售原因；

五：市场一般性问题预测评估及答案

1：不好卖？

问：为什么不好卖？

答：同样的产品为什么有人卖得很好而有人卖不出去、是人的原因还是产品的原因、如果把不好卖归纳于产品的原因、产品是不会说话的、只有通过人的阐述产品才能体现价值、所以说人在销售中占的因素多、我们都是做销售的、作为一个合格的销售人员首先必须树立没有销不出去的产品只有销不出去的人的这个理念、才可以做好销售这个工作；别人做得好、做得大绝非偶然的、一定是自我找原因才成功的。

2：质量不好？

问：质量那里不好？

答：有没有吃过我们的产品？没有：任何的产品都必须要充分的了解、不了解产品就会人云亦云、别人说好就好、别人说不好就不好、其实究竟好不好自己并不知道、作为一个合格的销售人员对自己销售的产品一定是充分了解的、否则就不能说自己是销售人员、任何的产品都有他的质量标准：

① 口感：滑、嫩；

② 味道：鲜；

③ 颜色：洁白、④ 外形：均匀饱满；

⑤ 弹性：食指与拇指相齐不断不碎；

⑥ 我们的质量是最好的、价格最高、销量也最高、举例说明（可印证）；

有：感觉怎么样？

任何产品都有他的质量标准、我们产品的质量标准是什么？

⑦ 口感：滑、嫩；

⑧ 味道：鲜；

⑨ 颜色：洁白、⑩ 外形：均匀饱满；弹性：食指与拇指相齐不断不碎；

如果你没有感受到我说的这个质量标准、说明产品在操作过程中没有操作。操作不好的原因一般是 ：

① 白鱼米必须单独过水、水温不能超过80度、时间不能超过30秒、不能蒸、煮； ② 白鱼米已经调好味、适量加调味料、不能多加调味料；

③ 操作不好是因为厨师对产品不了解、但厨师永远都不会承认自己的错误。

3：厨师都会做、做得好？自己做便宜？

问：你有没有亲眼见过厨师做白鱼米？

有：质量是不是达到我们的标准。如果真的达到我们的标准他就不用做厨师了。内行人 看门道、外行人看热闹。

1）专业人员：一个工人除了放假每天做在做一个工作、厨师能不能做到？

2）专业设备：我们只生产这个品种、我们自主研发专业设备、酒店会不会为了一个产品投入大量资金做一个产品？

3）专业技术：我们和武汉华中食品工程学院合作对产品进行了6次升级、酒店会不会投入资金做产品升级？

4）产量化：采购量对比；

5）规模化：销售量对比；

6）效益化：价格对比：酒店做价格是我们销售价格的1倍；

4：价格高？

问：多少价格为高？

答：消费者永远不会嫌价格高、关键是值不值。

罐装白鱼米12元+配料2元=成本14元*2酒店利润（50%）=零售价格28元

袋装白鱼米10元+配料2元=成本12元*2酒店利润（50%）=零售价格24元

5：分量少？

1:1的比例绝对够一份、如果还嫌少就多加点配料就好了。

6：老板不让用？

问：为什么老板不让用？不让用的原因是什么？

答：一般情况老板是不管菜肴的、老板的工作不是做菜、这是厨师的工作、厨师这样说只是个借口而已、要么不好意思拒绝你、要么有其它想法。

7：卖过了？

问：卖的怎么样？不好

答：昨天不好不等于今天不好、销售的关键在于销售的方式、我销售过很多市场做得都很好、不然公司也不会派我来、这个市场其实也不是很难做、有点市场条件比这个市场差多了、我们照样可以做起来、我认为信心最重要、我们试试看、退一万步讲就是做不起来你也没什么损失。但要做起来了不是有多了一个经济增长点吗，而且在这个过程中我们还可以积累经验、我们做的大家都能做。我保证按我的方式操作、你全力配合、3个月内一定能打开市场。

8：能不能铺货？

答：没有（语气坚决）,公司统一政策,所有客户都一样、最老的客户也是一样。你要不相信你可以在合同里注明、公司以一罚十。

9：有同类产品？

问：你知道他们的价格吗？你知道他们的销量吗？你相信**的价格是鱼肉做的吗？ 答：不怕不识货就怕货比货、我们的质量是最好的、价格是最高的、销量也是最高的、你不要听我讲了什么、你可以到其它市场上去了解一下、看看我说的是不是事实、要是你相信我、要不是你就不要相信我、他的产品根本市场就没有回头客、用几次就不用了、一开始还好、不超过3个月就不行了。

举例：山东枣庄有个姓刘的进了几箱货卖了半年都还有货、而且市场根本不维护、也不投入、现在包装上用的图片还是从我们的网站上下载的、我们有底片你问问他们有没有底片。我们在东方美食上有广告、产品宣传上我们有菜谱、碟片、他们从来都不做、他们的产品市场从来不保护、你只要给钱谁都发、串货根本就不管、我现在就可以帮你搞到货、我们 的货你现在打电话给公司看发不发货给你、你连价格都打听不到的、在行业里面你打听一下、不管是王栏树、亚明、如意三宝、峰仔、只要提到民惠公司、没有不相信的、包括我们现在做的客户、你随便问一下、我们的市场绝对是管控的最严格的、我们公司有句代理名言：相信我们的客户我们一直在全力以赴的支持向前发展、不相信我们的客户我们已经看不见了。国内目前发展最好的连锁企业除了良之隆、品珍坊、美江南、60%是我们公司倡议发展起来的（看联盟图片）、海世旺、鼎旺、聚品堂、荣迁等都是最近二年发展起来的新生力军。任何产品不可能没有同类产品、也不可能没有竞争、关键是我们怎么找到一条符合我们发展的道路这对我们才是最重要的、不竞争或者逃避竞争的结果一定是被市场淘汰、如果我们不想被淘汰、那我们一定要学会开始喜欢竞争、热爱竞争、因为只有竞争才能分出好坏、只有竞争才能体现能力、只有竞争才能体现价值、如果没有竞争那就什么也体现不了了、那还有什么意思呢！

10：顾客不接受？

问：客户为什么不接受？

答：任何产品要让客户接受就必须给一个客户接受的理由、如果我们的产品不能给你带来价值、你会销售我们的产品吗？肯定不会是不是、是我我也不会、因为每个人在购买产品时都不会购买对自己没有用或者没有价值的东西、客户接不接受关键在于我们怎么去引导客户、举例：（啤酒）；消费者其实在选择产品时实际上是处于被动的位置、你给他提供怎样的产品他就只能在你提供的范围内来选择产品、绝对不会超出你提供的范围、尤其是酒店用餐、消费者只能在酒店提供的菜谱内选择菜肴、酒店提供什么样的菜肴客户只能在提供的菜肴内选择、基于怎么让消费者在提供菜肴的范围内选择我们的产品、我认为只要我们的产品能进入酒店的菜谱我们就有可能成为消费者选择的产品、如果消费者不选择我们的产品一定是有原因的：要么是价格、要么是质量；

价格问题：定位定价模式；

质量问题：其它客户使用情况；

一个厨师可以把不好的产品做好、也可以把一个好的产品做坏、好坏的关键在厨师、如果我们的价格消费者没有意见、厨师又用心做好我们的产品你认为消费者还会不接受吗？我认为最重要的是厨师为什么要用心做你的产品你同样也要给个理由、这才是客户不接受的真正原因。

六：洽谈客户确定代理商

1：代理商标准：

1）在本市酒店集中市场有直营门面（10分）；《60平方米以上加10分》

2）具备单独法人资格（10分）；

3）在行业内有良好的口碑和信誉（15分）；

4）有相应的经济实力（10分）；《销售额2000万以上加10分》

5）本市中型以上酒店必须掌控30%以上客户（15分）；

6）有大型存储冷冻库（10分）；

7）有很好的理解能力和沟通能力（15分）

8）以本行业作为终身事业（15分）；

2：鉴定标准：（可找其它厂商销售员沟通了解客户信息）

1）进入店面考察、店面在市场中心200米内；

2）查看工商营业执照与本人是否一致；

3）了解3家以上的合作单位或者3家以上没有冲突的熟悉户；

4）了解3家以上的合作单位有无拖欠货款现象或者3家没有冲突的熟悉户了解其经济状况；

5）拜访3家以上本地大型酒店了解是否有合作关系或者3家以上没有冲突的熟悉户了解其市场占有率；

6）进入冷冻库考察；

7）与客户交流沟通；

备注:符合以上条件的客户必须提供三证(营业执照/卫生许可证/税务登记证)和法人身份证复印件传真公司！与公司签订销售协议后即为公司该区域的代理商、即可代理销售公司产品并享受公司各项优惠政策。

3：寻找客户方式：

1）其它厂商合作代理客户推荐优先

2）引导现有客户介绍其他区域符合公司标准的客户.3）与知名厨师长沟通推荐经销商.4：洽谈合作：

1）代理商培训模式

2）产品市场运作方案

八：市场开发工作流程

1）进购产品、正确存储；

2）派发宣传资料：菜谱、海报、亚克力图片、空罐、空箱；

3）门店张贴海报、发放宣传菜谱、陈列空罐、空箱、产品摆放冷冻柜；

4）举办产品推介会；

5）跟进拜访客户；

6）做促销活动；

7）制定销售计划；

8）分解销售指标；

9）制定措施方法；

10）监督计划执行；

九：市场管理流程

1）开发：增加客户

2）客户：忠诚度

3）销量：指标进度

4）价格：高价低价

5）串货：

6）倾销

7）竞品

8）库存

9）回款

10）宣传

10：市场营销活动设计

第三篇：浅谈市场开发

首先:认真学习公司的企业文化和各项规章制度.一个企业之所存在,必有它存在的意义和它发展的方向,任何一个即将加入这个团队的人必需要学习与深入的了解.任何事都是在了解的基础上才能去更好的完善

.其二:了解公司的所要做的业务,公司所做的哪些方面的工艺和技术.这是做业务的基础,知已知彼方能百战不殆,只有对自己的产业的绝对深入了解,才能对我们的上帝自信谈业务.其三,了解公司运作的流程,公司的前移方向和未来的前景.方向是我们前进的指引标,有了方向和明确的思路我们也不至于南辕北辙，多走些弯路.其四:制定长远各短期计划书.一个基本的路线.市场的开拓必有一个长短目标,一个基本的路线,不至于偏离航道,你也可能走得更好,因为路都是被人走出来的,也许它更宽裕…

其五::制定必要目标各理想目标,对开发市场各人才的选拔进行规划

.其六:增强责任感、增强服务意识、增强团队意识

其七:实战,对业务初探各跟进能后期大力推进.积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。

由于时间,和其它诸多原因不能详尽制定计划,敬请原谅,如果加盟了此工作,我因全力以赴!

刘佰胜于21日傍晚

第四篇：市场开发工作动员讲话

市场开发工作动员讲话

各位同事：大家好！

很高兴今天站在这里，和大家进行一次交流。

（千言万语„„※那太长了，鉴于姿势的原因，也为了大家不打瞌睡，我尽量长话短说！）

（照例，从98年开讲！）※

从98年至今，在康董的带领下，从太原到北京，从铁龙到中科华圣，我们以取得了相当可喜的成绩。

良好的口碑，见证了大家十几年不懈的努力；丰硕的成果，倾注着公司数百名员工的心血；美好的前景，承载着全体华圣人执着的追求。（是不是有点耳熟？）

做为一个已经拥有令在座各位足以自豪的业绩和美誉的企业，中科华圣从未放松过对自己的要求，因为我们正在和即将面对的，是前所未有的大好机遇和严峻挑战！※

（按照先报喜后报忧的顺序，就先说说机遇吧。）

关注政策的人，大概还对今年年初的中央一号文件，和7月份的中央水利工作会议记忆犹新吧。随着中央和地方各级政府强有力的政策倾斜和大量的财政资金投入，水利工程行业拥有了更加广阔的市场空间。而近三年来国内地质灾害频发的现状，以及国家能源经济转型的实际需求，又对地灾治理企业的发展提供了更多机会。可以说，从现在开始的十年里，摆在我们眼前的，是每年上万亿容量的巨大市场！是岩土行业发展的黄金时代！是我们每个华圣人铸就事业辉煌的重要机遇！

我们公司自成立以来，就始终以建设“科技型、管理型、专家型”企业为发展方向，以引领行业进步为己任，致力于打造国内最具竞争力的岩土工程公司。而这一切都要靠我们全体同仁共同不懈的努力和奋斗！要靠我们不断提升的技术实力和管理水平！更要靠我们不断开发和拓展更广阔的业务市场！

说到市场，众所周知，市场是一个企业的生命线，市场工作是保障企业存续和壮大重中之重的工作。如果说企业是一只军队，那么从事市场经营工作的员工就是最精锐的先锋；如果说公司是一个家庭，那么我们的经营团队，就是这个家庭的经济支柱；如果说我们中科华圣即将迎来更加迅猛的发展和更加美好的未来，那么我们的市场工作，就要担负起最重要也是最光荣的任务！

也许我们的行业特点和公司的发展轨迹，导致了在大多数同事心中对市场经营工作还是比较陌生，甚至是比较忽视，（大概一直以来都觉得市场神马的，都是浮云。）但在今天，在这里，我要郑重地向大家说，从现在开始，大家都要有一个统一的认识，那就是——市场．．工作，是我们一切工作的重点核心！业务目标，是我们一切目标的集．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．中方向！经营业绩，是我们一切努力的最终成果！．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．为了实现公司未来五年的整体战略规划，使中科华圣向集团化、现代化、国际化的方向迈进；为了在列强环饲的竞争环境里脱颖而出，抢占更大的市场份额；为了让每一个员工与公司共同进步，实现“回报家人、回馈社会”的企业愿景，公司总部在结合当前和未来一段时期的市场状态，充分考虑了企业与员工的利益诉求，反复论证了合理性和可行性之后，推出了一系列有关市场工作的制度、办法和工作计划，树立了市场经营工作在各项工作中的核心地位，明确了“市场优先、业绩优先、效益优先”的工作思路。务求使公司上下理解市场开发的重要意义，更重要的是要使大家清楚明白的了解，为公司的市场开发做出力所能及的贡献，将会对公司、对自己带来什么样的收益！当然，不同的职位、工种和社会关系，使每个人对市场经营工作的支持力度和形式有所差异。但我在这里要说的是，无论是直接承揽业务，还是进行信息资源的中介；无论是在二线为市场业务提供支持和帮助，还是落实执行工程项目的生产建设；公司会对每一个直接或间接为市场开发和经营工作作出贡献的员工，予以对等的回报或奖励。公司还在原有的信息收集、项目承揽等基础上，增加了招商、代理、中介等多种市场开发模式，为现有和未来专兼职市场开发人员以及全体员工进行市场经营工作，建立了顺畅的渠道；同时，相信我们的回报政策和精神物质双重激励机制是丰厚的，给力的，令人满意的！的确，市场是水深火热的，但我相信我们大家是不怕火炼也不惧浪淘的真金；的确，市场是风起云涌的，可中科华圣一定是能够带领大家到达理想彼岸的巨轮！这艘巨轮的动力，正是我们的市场工作。机遇永远与挑战并举，责任必将和收获共存！我们应该庆幸，未来有如此美妙的前景；我们更应该清醒，随着市场的不断增长，竞争的激烈程度，也会日益提高！而我们最应该期待，付出加倍努力后的加倍回报！

市场是最无情的，这里不喜欢小聪明，不需要讲故事，不相信假客套；想要立足，只有拿出硬邦邦的实力，响当当的信誉和火辣辣的激情！市场也是最有义的，这里不依靠说空话，不存在打白条，不承认潜规则，只要付出，必将收获沉甸甸的财富、喜洋洋的心情和明晃晃的前程！

为了自己，为了家人；为了为之奋斗的理想，为了与其经历过风风雨雨的公司；（为了金钱和美女，当然，高尚一点的说法是事业与爱情）！我做好准备了，※你们呢？※

我不是军人，也不善言辞，战前动员不是长项。但我确实想认认真真地和大家交流，想实实在在地和大家共事，想痛痛快快地和大家一起庆功！今天我在这里讲话，手里只拿了几张公司自己打印的稿纸来念；希望从这一刻起，大家都能够打起十二万分的精神，拿出参加高考前的状态，利用一切可以利用的时间、精力和资源，为我们的市场经营工作添砖加瓦。这样的话，下次我再站在这里，给大家带来的，一定是一摞一摞红彤彤的印刷品，上边还有毛主席他老人家的画像„„不管你们信不信，反正我信！估计那时候你们会更高兴，我也会更受欢迎！谢谢大家！

注：带※的地方注意语气停顿

括号（）内的内容为调节气氛使用，请酌情选取

第五篇：市场开发科工作职责[范文模版]

市场开发科工作目标

一、开发货源：

1、开发以为中心、本省内的货源，先期以公营车为主，逐步辐射全国，解决本公司的货运淡季和全国货运市场的淡季问题。

2、扩大省内的回程货源，逐步解决本公司车辆的返程配载问题。

3、重点开发省外到（周边地区）的货物专线运输与联合运输，提高货源与车源的利用效率。

二、开发车源：

1、横向联系省内外物流公司，建立紧密型合作关系，弥补货运旺季车源紧张问题。

2、在公司货源充足的前提下，用物流的管理优势和优质服务吸

引本地社会车辆和外地信息车辆，并逐步建立起社会、信息车辆依附于##物流的关系。

三、采集社会货运物流信息，建立信息档案，为领导决策提供依据。

四、建立一套社会、信息车辆档案系统，让包括本地车辆和外埠车辆资源为各办事处所共享。

五、经常性地走访客户，收集客户所反馈的建议、意见及投诉等相关的服务质量信息，提高物流服务质量、信誉度和美誉度，加强与客户建立紧密型合作关系。

六、积极探索有关公司经营管理的新方法、新思路和工作技巧，为降低成本、加强管理提供决策依据。