六个步骤用销售故事打动客户

第一篇：六个步骤用销售故事打动客户

六个步骤用销售故事打动客户

来源：采购销售助手

勤奋是商业的灵魂和繁荣的基石。--狄更斯

讲故事、做销售，看起来是销售中的神来之笔。其实，勤奋才是销售中好故事的唯一来源。讲好销售故事对销售人员的能力提升起着重要的作用。而如何讲好故事，首先依仗于销售人员的努力与勤奋。

任何的销售故事都与其背后的宏观经济环境：包括文化背景、社会、地域、历史背景、商品所在的行业、锁定的目标客户群„„以及商品的微观环境：商品独特卖点(USP)包装、销售人员与客户关系的建立、销售情境„„所结合，发挥着综合的作用。而正如铃木敏文所言：“现在消费已经完全进入了心理学的领域，而不是经济学。”所以，最重要的：故事和客户的购买心理，有着紧密而不可分割的关联。销售人员对商品、市场、目标客户越熟悉，他越有可能创造出有利于销售的故事。

一个巧妙的“好”故事，它让客户购买得益不止于物质层面，它也不仅仅能推动销售，成为销售中的附加值部分。而且实践证明：根据客户的购买心理所量身订做的故事，极大地加深了销售人员与客户之间的良性情绪互动。故事通过提升客户的情绪参予度，从而提升了客户满意度，让客户的忠诚行为成为可能性。而品牌的忠实拥趸正是提高品牌含金量的秘诀之所在。

步骤

一、如何设计故事?--客户购买心理流程分析 在开始我们的故事之旅之前，我们可能需要对销售故事下一个定义，以便我们取得共同的立场。在本书中，我将故事定义为：为了更好促成销售，销售人员或组织以语言、影音等故事手段，达成交易的感性销售工具之一。

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真实的成功客户个案 客户购买后的愿景

销售人员根据商品独特卖点(USP)所设计的小故事 销售人员为引起客户注意而设计的故事 销售人员为化解客户异议而设计的故事 关于企业愿景的故事 关于企业光辉历史的故事 关于企业创始人的故事

l关于商品背后的文化背景的故事 在引导客户做出购买决策的过程中，销售人员必须先发制人地对客户做出判断：他的购买动机是什么?迫切程度如何?换言之，什么样情绪、心理需求在驱动客户做出购买行为?在客户的购买清单的优先顺序上，产品的外观、性能、价格、质量„„哪些是特质是靠前的?这些特质背后隐含着什么样的心理需求?这些心理需求对客户现在的购买而言是否足够迫切?如果不够迫切的话，如何朝有利于销售的方向加强它?客户想通过购买来获得什么样的收获或回报--包括情绪上的快乐、心理压力的抒解?而这样的购买决策将会为客户带来什么样的后果?客户将不得不承担或面对什么样的风险? 客户购买过程中的心理需求流程如下：

客户购买动机--→迫切程度--→收获或回报(快乐)--→后果(效果)--→资源和方法--→风险(痛苦)对客户心理需求流程的分析，

第二篇：销售六招打动客户

销售六招就能搞定客户

第一招：专业取信客户

谈到专业水平，注意以下几点：

1、拜访前的调研。在拜访客户之前，要充分对客户的情况和行业情况进行调查和了解。比如客户的实力，销售情况、人际关系、性格等等。

2、拜访前的准备。（1）资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、价格政策等等。

（2）仪容准备：尽量职业化的装束，比如，西装等，着装不可太随便；面部形象职业化，要充满自信，面带微笑等。（3）心理准备：不断调整和锤炼自己，保持一颗昂扬向上的进取心态。

3、与客户洽谈时，要彰显自己的专业水平。包括公司的介绍、公司产品的介绍、公司产品的特点、竞争对手产品的特点、行业的分析、给客户的价格政策、促销活动、品牌宣传、供货方式、结账方式等等。对于客户的提问灵活应对，自己解决不了的不要当场给予回答，下次拜访时把上次遗留的问题解决掉。专业水平靠自身的学习与积累得到，不打没有准备的仗。

第二招：利益打动客户

博得信任是第一步，客户相信你但是还关注利益的问题。不能极力的把产品展示给客户，不能只是一直说产品或者服务如何如何的好，客户关注的是你产品或者服务能给他带去什么? 又比别人的有什么优势？那么这个时候，我们的销售人员就要“投其所好”，极力向客户推销“利益”，反复说明销售该产品能够给客户带来的最大花利润，是给客户提供一条财路和发展的机会，是求的双赢的，从而引起客户的兴趣，让洽谈能够顺利的进行下去。另外通过案例说服法打动客户，比如介绍某某经销商销售该产品，带来较好的利润等，从而为签单做铺垫。

第三招：态度感染客户

谈客户非易事，一定要做好心理准备。即使人倒下了，我们的信念、精神都不能垮，那么在谈客户的时候，这一点也很重要。我们要始终都保持积极乐观向上的态度，不要把上家的情绪带到下家去，要充满激情与活力，要在客户面前展示自己博大的胸怀和坚定的态度与意志，客户可以拒绝你的产品，但他不能拒绝你这个朋友，要有这种思想。

我们要展示自己个人的魅力，展示自己的精神风貌，用积极的态度去感染客户，让他觉得你永远都是朝气蓬勃，那么说明你很自信，你对公司很自信，那么你的产品也就不会差。第四招：情感感动客户

人都是有血有肉的感情动物，客户也是如此，有些客户表面可能很冷漠，你一次两次三次拜访他都不合作，但是或许你再坚持一下就能成功。客户可能不光在比较你的产品，更是在考察你的人品，所以要学会用情感去感动客户。

我们可以经常给客户发发信息，打打电话，节日送点礼物，生日送点礼物等等，让老板先成为你的朋友，然后在谈合作。有些客户不是去一下就能够合作，有的还需要持续拜访，跟进。要善于用情感和真诚去打动客户。

第五招：行动说服客户

我们不光要感动客户，更重要的要善于行动，善于为客户着想，不要只想着要客户进货，要想办法帮助客户销售。有比较切实可行大方法去帮助客户实现销售，这里指的帮助客户，可以是你帮助他整理库存，可以是帮助他重新摆放陈列，可以是帮助他贴贴海报，可以是帮助他策划一场促销活动等等，不要认为做这些小事与让老板做你的产品无关系，其实不然，很可能你的一个举动就会感动他，就会说服他，他就会做你的产品。

在很多业务员的观念里，认为做业务就是把客户的钱拿到手里就是最终目标，其实这是最原始的最初级的销售。做业务要站在客户的角度去考虑，为顾客服务，帮助顾客去卖产品，指导顾客卖产品，而不是只想着回款。

第六招：用心成就客户

上面说了这几点，我觉得最重要的还是作为一个销售人员你要真正的用心，要真心付出，用心思考，善于总结，真诚的为客户服务了，真正帮助客户实现销售与发展，实现利润，要将心比心，多站在客户的角度去考虑考虑，善于抓客户的心理进行“攻略”，另外还需要注意以下几“心”：

1、专心

九十分钟高度专心、没有干扰的时间，会比一整天随兴的工作更有生产力。人们每天浪费在无关紧要活动中的时间，可能有数小时之多。假如，你每天能善加利用先前浪费掉的一小时，一年就会多出365小时，或额外的45个工作天。换言之，你若能集中专心，不把时间浪费在冗长的电话交谈、无组织的工作中，你会大大地提高你的生产力。

2、开放的心

社会学家所讨论的角色模式中，认为推销员的发展与儿童的发展是同等的重要。

在人们所处的群体中，人们经常可以发觉比自己更杰出的人。那些人鼓舞人们朝更高的目标努力，也使我们更谦虚。因而，你必须具有开放的心灵，从你生活中所接触的每个人中去倾听、学习，接纳来自各方的思想。

3、博爱的心

你要能够设身处境地为别人着想。虽然要确切地了解别人的感受是不可能的，但是你仍然必须经常地努力去尝试。

我觉得只要用专心、真心、诚心、善心、细心，“五心”并用，那么就能搞定客户、成就客户，最终成就我们自己。

成功电话销售三阶段

第一阶段：引发兴趣。引发电话线另一端潜在客户的足够兴趣。在客户没有兴趣下销售任何

产品都是没有意义的，所以这个阶段需要的技能是话题的掌握和运用。

第二阶段：获得信任。获得一个陌生人的信任是需要高超的技能，以及比较成熟的个性的，这个阶段需要的技能就是获得信任的具体方法和有效起到顾问作用争取待业权威的位置来有效赢得潜在客户的信任。

第三个阶段就是有利润的合约。只有在有效地获得潜在客户对自己问题的清醒的认识前提下的销售才是有利润的销售，也才是企业真正要追求的目标。这个阶段需要的技能则是异议防范和预测、有效谈判技巧、预见潜在问题的能力等。

第三篇：六个步骤讲好你的销售故事一

六个步骤讲好你的销售故事一

关键词：销售 思考方式 思维

讲故事、做销售，看起来是销售中的神来之笔。其实，勤奋才是销售中好故事的唯一来源。讲好销售故事对销售人员的能力提升起着重要的作用。而如何讲好故事，首先依仗于销售人员的努力与勤奋。

任何的销售故事都与其背后的宏观经济环境：包括文化背景、社会、地域、历史背景、商品所在的行业、锁定的目标客户群„„以及商品的微观环境：商品独特卖点（USP）包装、销售人员与客户关系的建立、销售情境„„所结合，发挥着综合的作用。而正如铃木敏文所言：“现在消费已经完全进入了心理学的领域，而不是经济学。”所以，最重要的：故事和客户的购买心理，有着紧密而不可分割的关联。销售人员对商品、市场、目标客户越熟悉，他越有可能创造出有利于销售的故事。

一个巧妙的“好”故事，它让客户购买得益不止于物质层面，它也不仅仅能推动销售，成为销售中的附加值部分。而且实践证明：根据客户的购买心理所量身订做的故事，极大地加深了销售人员与客户之间的良性情绪互动。故事通过提升客户的情绪参予度，从而提升了客户满意度，让客户的忠诚行为成为可能性。而品牌的忠实拥趸正是提高品牌含金量的秘诀之所在。

步骤

一、如何设计故事？——客户购买心理流程分析 在开始我们的故事之旅之前，我们可能需要对销售故事下一个定义，以便我们取得共同的立场。在本书中，我将故事定义为：为了更好促成销售，销售人员或组织以语言、影音等故事手段，达成交易的感性销售工具之一。销售故事包括： 真实的成功客户个案

客户购买后的愿景

销售人员根据商品独特卖点（USP）所设计的小故事 销售人员为引起客户注意而设计的故事 销售人员为化解客户异议而设计的故事 关于企业愿景的故事 关于企业光辉历史的故事 关于企业创始人的故事

关于商品背后的文化背景的故事 在引导客户做出购买决策的过程中，销售人员必须先发制人地对客户做出判断：他的购买动机是什么？迫切程度如何？换言之，什么样情绪、心理需求在驱动客户做出购买行为？在客户的购买清单的优先顺序上，产品的外观、性能、价格、质量„„哪些是特质是靠前的？这些特质背后隐含着什么样的心理需求？这些心理需求对客户现在的购买而言是否足够迫切？如果不够迫切的话，如何朝有利于销售的方向加强它？客户想通过购买来获得什么样的收获或回报——包括情绪上的快乐、心理压力的抒解？而这样的购买决策将会为客户带来什么样的后果？客户将不得不承担或面对什么样的风险？ 客户购买过程中的心理需求流程如下：

客户购买动机 ——→ 迫切程度 ——→ 收获或回报（快乐）——→ 后果（效果）——→资源和方法——→风险（痛苦）对客户心理需求流程的分析，将是销售人员其采取销售策略的根本依据——或者我们也可以将它称为故事的基本假设。它是销售人员形成故事的大前提。唯有快速、准确地捕捉客户的心理需求，用故事对商品的独特销售主张（USP）进行包装，进行感性述求，才能找到最省力而高效的故事切入点。

例如同样是销售某名牌化妆品，销售人员通过销售前期的资料收集，发现客户A的心理购买动机是安全感：因为她的肤质先天性容易过敏，所以对化妆品的无添加性能要求很高。而客户B的真实购买动机则是归属感，希望通过购买高价格的化妆品来对自己的社会角色、身份找到认同感。当大前提形成后，销售人员立即进入下一轮思考重点：我通过什么样的方式将我所销售的商品特质包装成客户所想要利益？销售人员能向客户提供的不外乎三种类型的理由：以理服人、以利诱人或以情动人。三者并无高下优劣之分。只是在以理服人（例如产品性能卓越、功能独特等方面）、以利诱人（例如产品价格吸引、促销吸引）方面，销售人员受制于企业、市场等外在环境因素的制约较大。唯有人与人之间的情绪互动是销售人员最能化为己用。正如我们前文所讲的，故事是智慧、是关联、是思维方式

销售人员以情动人，把握客户情绪的量和度，根据客户购买心理分析设计故事，将让销售取得事半功倍的成果。销售人员可以分别为两位不同的女性客户设计不同的故事。针对侧重于安全感的客户A，销售人员故事的前半部分以销售人员身边的人试用为例进行说明：“我以前服务过一位女士，她的皮肤也非常敏感，轻易不敢试用化妆品。不过，她后来看到我们的商品所标示的：无添加成分，十分感兴趣。鼓足勇气试了一下，还真没问题。所以，你不妨看一下我们的宣传单，里面对商品成份进行了详细的说明。在服务过那位客户后，我对敏感皮肤也积累了一些知识。今天遇到你真是太高兴了。我一展身手的时机到了。” 而针对侧重于归属感的客户B，销售人员所设计的故事大纲则有所不同：“我觉得你的外形近似于凤凰卫视的某知名主持人。真的，你看，她也是我们商品的使用者和商品代言。如果你有兴趣的话，不妨看看我们的宣传折页上，很多社会知名女性都是我们的忠实客户，而且她们也愿意站出来为我们的商品代言。我觉得你气质十分高贵。选择跟她们一样的商品，才能配得上你。”

步骤

二、故事起到什么样的作用？——明确故事的目的

尽管“讲故事、做销售”对最终促成交易有着这种或那种好处，但它毕竟只是众多销售手法中的一种。讲故事不是包治百病、万能的灵丹妙药。就像我们在开篇所讲的一样，故事在销售中的作用更像是添一把火、撒一把盐。它更多的是起到画龙点睛的作用，其目的是将客户最后的购买热情调动起来。讲故事并不意味着销售人员在客户对品牌完全没有认知的情况下，仅靠个人的七寸不烂之舌对客户进行说服。围绕着不同的目的，不同的故事在销售中发挥着不同的作用。下文中引用的故事都是企业所应用的故事。而销售人员的工作则是在日常的销售终端不断向客户讲述这些故事。1.故事传递有关于商品的感性信息

方式： 通过品牌故事渲染强烈的文化背景，建立目标市场的情感偏好度，最后促成客户基于情感喜好的购买行为。

相关品牌链接：可口可乐、哈雷机车、维珍集团、美国西南航空公司、MINI Cooper “将药水冲淡变成饮料”，这一句话浓缩了可口可乐的故事。它传递着独特、创新的精神。而这种精神，正是多元、开放的美国精神的缩影。可口可乐的诞生故事被作为传奇在不同的文化背景下被反复讲述，故事带出、渲染了强烈而独特的文化背景。客户在购买、使用过程中，充分满足了其对另一种异域文化的向往的心理猎奇。当人们口口传诵着可口可乐的故事时，可口可乐的品牌含金量也一路飙升。时值今日，这家卖饮料的企业已经在全球经济中占领了举足轻重的地位。

在这种情境下，故事紧锁商品“灵魂”——精神特质，在文化层面上不断进行深化渲染，赋予商品更深入的意义。让客户觉得拥有了商品就等于拥有了某种自己所期望的生活方式、精神特质，从而产生商品实体以外的购买动机、精神需求。再例如宝洁飘柔的系列广告。它们通过不同侧面的故事，塑造了不同职场，但同样拥有独立、神采飞扬的女性形象，从而锁定自己的目标客户群。

我们会发现品牌无时无刻不是通过故事来向市场传递其品牌信息。人们在理性层面需要思考良久的事，往往敌不上感性的灼热目光、激烈掌声或悠长叹息。关注故事，借用故事作为信息传递的桥渠，将更快速地贴近市场与客户的心。2.故事帮助客户从不同角度进行有利于购买的思考 方式：做出决策前对不同思想观念进行沟通

相关品牌链接：金龙鱼龙1：1：1的健康理论、高露洁牙膏、佳洁士牙膏、海飞丝洗发水 尽管金龙鱼1：1：1的广告在全国范围内引起了很大的争议，可是抛开它的道德立场不说，金龙鱼成功通过理念先导——其实也是讲故事的方法，用广告的方式向社会、消费者倡导了一种新的健康理念。其“饱和脂肪酸∶单不饱和脂肪酸∶多不饱和脂肪酸＝1∶1∶1”的公式帮助消费者对食用油和健康的关系进行了思考，从而成功赢得了市场的关注。其实只要你留心一点，就会发现很多的广告都是利用了这样前后对比的故事结构手法来帮助消费者做出有利于购买的思考。包括护肤品、洗涤用品、卫漱用品使用前后的效果对比。3.故事向客户提供更充分的购买理由 方式：使别人支持你的决定与观点

个案点评：我们来看看以下两位销售人员在销售描述。

甲：使用我们这种机器，可以大大地提高贵公司的生产效率、减轻劳动强度。它受到用户们的好评，订货量与日俱增。

乙：我很乐于向你展示一下以往客户发来的感谢信。这封信来自于XX企业。它们反应：在使用了我们的这种机器后，生产效率比过去同比提高40％，工人们反映操作方便，效率高，非常欢迎。现在，该厂又追加订货10台。通过上面的比较，我们会发现引用一个真实的用户故事来说服潜在客户，往往具有以下几点好处：

1、举证清晰，通过真实的故事有效降低了客户心理所承担的购买风险，满足了客户的心理安全需求；

2、数字明确，有利于客户做出客观量化的分析判断。4.故事慰藉消费者情感，刺激新的购买需求

方式：使客户的情感层面得到慰藉，从而产生购买的冲动 个案：

钻石恒久远，一颗永留传——DTC钻石广告 将钻石跟坚贞的情感关系连接在一起，这是钻石广告最神来的成功之笔。在此广告诞生之前，女性问自己心仪的男性索要钻石或其他高档首饰还名不正、言不顺，而随着广告的流传和它所倡导的理念被越来越多的人接受，定婚、结婚、特殊纪念日赠送首饰就成了约定俗成。对于商家来说，这绝对是个利好消息。

右手戒指：女性自己给自己的奖赏

步骤

三、如何组成你的故事？——编辑你故事的重要元素

当知道故事的作用后，那么，我们该如何巧妙地来组成故事呢？讲故事就像炒菜一样。原材料的好坏将对最后的结果起着至关重要的影响作用。在讲故事前，我们要找到构成故事最好的基本元素。而故事一旦形成，就像作者写一篇文章一样，它最终将受到市场的检验。客户将用他们的购买行为来直接而清晰地告诉你：他们是否喜欢、接受你的故事。< 1.从现在开始编辑属于你的《故事会》

当你开始留心如何通过“讲故事”来进行销售时，你会发现其实种种工具早已经被广泛应用了在企业广告、公关中了。就像我们在上文中所列举的品牌，它们一直都在不停地讲述着故事。它们在电视上讲、在纸媒体（报纸、杂志、行业内刊物）上讲、在网络上讲。它们用代言人讲、用真实发生在企业中的故事讲，用软文讲、用沙龙讲、用地面活动讲。无所不用其极。

当你的眼光被网上某一个忽然出现的窗口吸引时，你发现里面正是你最喜欢的某位歌手在表演。但是等等，不，这是他代言的某某品牌的手机。这个故事是让你所喜爱的娱乐偶像来跟你讲一个故事：我用的是某某品牌的商品。

而当你翻开报纸、杂志的时候，辅天盖地的广告故事更是迎面扑来。在读图时代，广告中占据了绝大篇幅的是图片。而图面，往往截选了故事最高潮、最动人心弦的部分。例如一根红围巾绕在一对情侣的脖子上，他们额头顶着额头，含情脉脉地注视着对方。女孩的手似乎无意地放在显眼处，一杖钻戒闪闪发光。旁边写着：两心相系，一生一世。——这是君安的钻石广告。它所讲述的故事似乎在昭告天下想成为眷属的情人：去买君安的钻戒吧。故事销售的好处在于：你只需要打开你的天线就足以捕捉到足够的资讯。在这个信息爆炸的年代，互联网让我们想得到任何的信息都不再是件难事。所以，尽量地加大你的阅读量与信息摄取量，分门别类地把它们存储在你的头脑里，作为你的故事资料库的基本信息。使用时，你只需要把这些故事根据当时的具体情境，稍加修改润色，并在合适的时机，用合适的方式讲给你的客户听就可以了。

还有一个附送的好消息：吸引法则。这个起源于心理学的法则告诉我们：只要我们有足够的意念，就能吸引到相关的资源来到我们身边。当你想念某位久未蒙面的好友时，过不了几天，就会有关于对方的消息传到你这儿。同理，当你想了解某方面的信息时，相关的信息就会源源不断地来到你身边。所以，只要你想，你就可以为你的客户讲出最具有煽动力的购买故事。打开你的信息天线，阅读、观看、道听途说、细心观察他人是如何做的，这样有意识的学习将迅速、自动为你搜集、整理、归纳组建你的故事会。当然，如果你觉得还不放心的话，你也可以用笔记本、电脑等电子工具把它们记下来，随时温习。其实，最好的学习是：从现在开始，就开始向你的客户讲故事。

不过，在你开始采取积极的行为之前，还是让我再讲一句——且慢。先读完下一个章节吧。其中，我们将与你分享一个更重要的秘密。2.秘诀：在开始你的故事之前，先听客户的故事

如果你现在就抛下这本书去对着客户开始讲故事，这是一个好方法、好工具。不过，还有一个更好的方法：就是在你开始讲故事之前，想办法让客户讲出他的故事。客户的故事将告诉你他的价值观、他的购买偏好、他的人生经历与乐趣，甚至是他在这场购买过程中的真正的决定权。

客户讲的越多，他对这场销售的参与度越高；客户分享的信息越隐******私，他对你的信任越高。他和你所建立的销售关系就越牢固。我们和陌生人所分享的信息的范畴、深度和我们最亲密的人所分享的信息范畴、深度是完全不同的。人们倾向于在安全的范围里打开自己。所以，客户分享的越多、越隐******私，我们与之所建立的联系就紧密。同理，反之也成立。也就是说，客户越讲的多，他就觉得和你越亲密；他和你越亲密，他就越讲的多。

所以，在这样的良性互动中，客户会把你们的关系进行升级，意味着他将向你开放更大的空间，接纳你更多的建议。

连接对单次服务成交额度很大的销售人员意味着很多。想想，如果你要卖给客户的是某项高额保险，那么，你如何说服他呢？在开始你的故事之前，你真正了解坐在你面前的这个人吗？你真正知道这个人他需要什么吗？你知道这个人为了他所需要的这些而愿意付出什么样的代价吗？这个人的生活状况究竟如何？他真正坐在你面前吗？或者他的心思还逗留在几分钟前发生的某件事情上？你如何快速取得他的信任，与他建立连接？或者说，你如何印证几分钟之前你演绎的关于这个人的背景资料，你如何知道你的故事是适合他的？ 个案：

名表专柜前，一位销售人员正在向客户推销手表。这时，她注意到客户手腕佩戴的是一块国产梅花表。“先生，你现在佩戴的这块表也很好看哦，很经典的。不过看款式，应该是比较早一点的吧。” “对。我妈妈送给我的。戴了几十年了，很有感情。那时候，手表是很贵重的礼品。” “那你今天想买一块什么样的表呢？”

“过几天是我妈妈六十大寿的日子，我想选一个特别的生日礼物送给她。” 步骤

四、什么样的故事最受欢迎？——故事的关键在于引起客户的情绪共鸣

在我们还没有接受小学教育前，我们可能已经接触过无数有趣的童话、故事了。而在我们学会写第一个字之前，我们已经会讲述一些吸人入胜的故事片断了。听故事和讲故事，几乎是我们的本能。

所以，我们销售人员的任务是：如何将讲故事这种天赋更好地利用在销售过程中，为客户提供解决方案？在这个过程中，销售业绩的达成，不过是解决方案的一个量化结果而已。

为什么好故事会被一代代传承下来？好故事真正感人的地方在哪里？

其实故事真正感人的关键，往往在于其中的情感因素。故事很少以理服人，更遑论以利诱人。故事往往通过一些起伏的事件，带动人们的情感起伏，最后让人们接受它所弘扬的道理：什么是对、什么是错、什么是公义、什么是好坏、是非、黑白。

所以，故事的关键在于：锁定、创造、满足客户的情感需求。通过故事让客户进入到有利于销售成功的情境中。

同时，去掉故事与销售成功关系不大的繁琐细节。抓住最有利于销售、对客户的购买决策最有冲击力的细节来编辑你的故事。所以，不需要完整地讲述你的故事。

记住：讲故事是为了销售成功，而不是为了销售人员的表演欲望的满足。

千万不要沉溺于自导自演的过程中，而忽略了客户发出的购买信息。

如果有一天你发现自己对讲故事的欲望和受欢迎的程度甚至超过了自己的本职工作的话，那我们的建议是你可以为自己寻找另外的舞台——你知道，最好的销售人员甚至连总统都可以做。至于那些只是想通过讲故事来提升自己业绩的销售人员来讲，一切只是为了销售成功。

步骤

五、设计故事时要考虑的问题：

1.故事讲给谁听？模仿你客户的风格

沟通的成效以沟通中对方收到的信息为准。所以，在设计故事前，销售人员必须分析：我所面对的客户群具有什么样的特征？他们希望、喜欢听到什么样的故事？这些故事的情感元素是什么？我用哪种语言来讲更容易被他们所接受？

也就是说，销售人员必须培养自己的销售敏感性：他要在心里勾画出自己商品所细分的理想客户形象。理想客户形象主要包含以下要素：有无性别侧重、大致年龄段、共同特质、教育背景、生活背景、阶层属性、婚恋状况、具有什么样共通的情感需求等。

当勾划出理想客户模型后，销售人员要学习他们所有的沟通方式。想一想他们平时喜欢阅读哪种类型的杂志、浏览哪些网站、关心哪些方面的资讯„„在这个全民皆八卦的时代，他们平时都喜欢八卦一些什么样的题材。围绕着这些，销售人员更容易找到客户喜欢的故事素材，从而成功吸引他们的注意。而且在讲述的时候，尽量用客户所喜闻乐见的方式展现出来。

如果你觉得这样还是不清晰的话，试着去模仿你的客户。“模仿是最高的礼赞”。人们都在潜意识中寻找着自己。人最喜欢自己，其次是和自己相似的人。所以，我们可以模仿客户的语言：包括语速、语调、某一些特别的用词；我们也可以模仿客户的肢体语言，细心观察一下客户是如何摆放他的手的，他是如何站立的，他呼吸的频率大概是什么样的，然后模仿他。几秒钟之后，改变你的肢体语言，观察你的客户是否同时跟你在改变。如果没有的话，不要紧，继续模仿你的客户——直到你发现你们的动作开始互相影响。

成功的模仿将极快地拉拢你和客户间的距离。它将产生一种巨大的黏力。模仿所具有的趋同作用将让你和客户之间更快地建立起更好的互动关系。

2.怎样才能讲好故事？故事愿景中要加入客户

正如我们前文中所反复提到的：销售其实就是销售人员与客户建立关系的过程。所以，我们实在想象不出来，有什么情况比你的客户在听完故事冷漠的回应：“是很有趣，可是我看不出来跟我有什么关系”更糟糕的了。

好的故事必须与你面前所站着的这个活生生的、呼吸着的客户息息相关。对于他而言，真正的好故事是可以立刻让他产生了一种关联感：在客户头脑想象中，他似乎看得到、听得到、闻得到、尝得到、甚至可以摸得到他拥有或使用商品后的一切。而且这个图像较之于他的现实生活更美好、更具有诱惑力。

现在，回想一下开篇引用的宝马汽车的销售故事。客户正是在销售人员的诱导下，“看到了”自己在炎夏的海边开着宝马汽车，“闻到了”夏日海风特殊的咸味，“听到了”车里音响播放的美妙音乐，还“摸到了”汽车座椅的皮革舒适感。

故事成功与否的关键就在于：它是否让你的客户有所感触。

好故事为客户经营了一个、两个或无数个美梦。客户被成功编织进了商品的未来图景里面。如果你不知道该如何为你的客户编织这个梦想的话，再重新学习一遍你商品所能带给客户的利益点。看看客户如果购买了你的商品，他将会拥有什么样的利益。然后，用感性的故事来包装这个利益。

步骤

六、从现在开始，抓住一切机会练习你的故事：

1、增加故事趣味，吸引客户注意

正如我们在前文所讲的，故事在整个销售过程中的作用是将客户的购买热情从99度推向100度。所以，销售人员讲故事的过程中，如何持续吸引客户注意力与兴趣，将对故事最后的效果起到非常重要的作用。同样的故事，销售人

员是否用心在讲将对故事最后的效果起到决定性的作用。销售人员如何在讲故事的过程中展现出“用心”的效果呢？以下是平时练习的一些小技巧：

·注视与客户的目光接触──目光与客户相遇，表示了销售人员对客户的关注。

·销售人员在讲故事的过程中要有表情，生动。杜绝生硬感。销售人员对故事要百分之百的熟悉，有如发生在您身边，您是见证者一般。

·销售人员用直接的、明白的语言来讲故事；避免语焉不详，尽量避免使用有歧义的语言。同时，销售人员一定要注意目标客户语言中喜欢使用什么样的词，并加以配合。

·一个故事只传达一个单纯、明确、有说服力的信息，避免故事中所传递的信息或价值观前后冲突、矛盾。

·可以的话，建议销售人员尽量为自己的故事提供视觉材料──大多数情况下，人们听故事都只是用“耳朵”听的功能；但当故事无趣时，注意力自然消失了。所以，建议销售人员为自己不同的故事配备不同的视觉材料，同时，在语言中，尽量引入与其他感官词汇，引发客户产生积极联想。

·故事及时、漂亮地结束；减少销售人员在讲故事过程中教条式的结论。时间的分配上，一般一个故事的时间大约控制在3分钟左右，而且在头一分钟一定要抓住客户的吸引力，故事高潮部分要引发客户的情绪互动。销售中的故事最长不超过5分钟。如果讲了5分钟故事，客户对此一点兴趣都没有，那么，赶快收起这个工具吧。也许你可以再试试别的可能性。

·通过故事，销售人员向客户提出问题。发问的目的是让引发客户关于购买后自己心理需求得到满足的想象，所以要避免销售人员的故事“春风过牛耳”的结果。

·销售人员要为故事预留空间，让客户觉得故事是他们自己想象出来的，而不是销售人员强行推销给自己的观念。

·尽量在你的销售故事中加入一些能让人“笑”的元素。

2、“故事会”小组，练习讲故事

销售人员开始讲故事时，可以行自己对着镜子或在想象中进行练习，不断熟悉故事框架、内容与结架，将故事尽量用自己的语言熟悉。想象不同的情境：不同类型的目标客户群，客户不同的心理需求如何用故事来进行满足，不同的购买节奏中如何插入故事„„

销售人员可以在公司内部组成“故事会”小组。

小组成员在加入时，必须向小组提交三个以上的自己原创的销售故事。销售小组定期收集、更新故事会里的故事，并定期对故事进行评选，找到最能打动客户的故事。

行动方案：

1、找到上一章后你在纸上写下来的商品特质，试着把它们包装成卖点：想象一下，最有可能购买这个卖点的客户是谁？对方的心理需求是什么？故事是否能向客户提供这方面的满足？

2、故事准备越多越详细越好。如果你担心有所遗漏，可以向已经成交、关系良好的客户请教，可以向身边的同事、上司请教，甚至你可以向竞争对手请教：看看他们在广告中是怎样讲述他们的故事的，他们是如何借用故事达到与客户的情绪互动的？

3、首先，向你的同事出售你的“故事计划”，找到有兴趣的同事一起来为商品包装故事，彼此交换你们关于商品的销售故事，将你们的故事汇集成“故事会”。

4、定期更新你们的“故事会”——以半个月一次的时间频率较好。

5、以一个月、一个季度、一年时间为单位，销售人员对“故事会”中的故事进行评选，选到其中最能打动客户做出购买决策的故事。

通过聆听客户讲述自己的故事，销售人员迅速做出了以下几个判断：

一、客户对商品的心理需求倾向于情感层面：感谢母亲这些年为自己的付出，希望能通过礼物向父母表达自己的舔犊情深。也就是说，情感在这此作为一个商品功能之外的很重要的附加值。什么商品能够表达、渲染出这种亲情，这种商品被购买的可能性就会越高。

二、客户对新手表的比较注重性价比，不太关注是否时尚。

三、在这样的分析结果下，销售人员判断客户的购买清单为：

1、情感述求：能表现儿女对父母的亲情孝心。

2、功能述求：能满足年纪较长的老年人的使用需求。

3、价格述求：作为贵重礼品，价格以中高档为宜。所以，销售人员立即对客户的故事做出了回应：“呀，你母亲六十大寿了，真是可喜可贺。我们有专门针对老年人开发的系列产品。上次也有位客户在此购买这款表作为祝寿大礼，深得老人家欢心。请到这边来看一下。”

在销售过程中，客户讲的越多，销售成功的可能性越高。那么，在什么情况下，客户才乐于分享自己的故事呢？

销售人员对客户的故事表现出真正的兴趣：

在销售这个舞台上，聚光灯已经从销售人员（卖方）转向客户（买方），再转到他们彼此互动所建立起的“关系”的品质和效果。关系是买卖双方互动的结果。与以往不同的是，现在信息不对称的情况依然存在，可是真正信息滞后的一方却是卖方：销售人员。当客户一旦产生了购买需求，他们可以通过越来越广泛的信息渠道（尤其是互联网）了解商品的性能、功效时，而销售人员却没有机会立刻捕捉到面对的这个人的教育背景、收入状况、健康情况、真实的购买意图。

为什么人们有两只耳朵却只有一张口？聆听的重要性不言而喻。学习聆听，将让我们收获足够多的信息。可是，在现实销售过程中，销售人员总是急于向客户强迫销售自己商品的卓越功能、优美外观、低廉价格、优质售后服务、强劲网络，却对客户真正的需求一无所知。·销售人员善于问开放性的问题：

想让客户分享他的真实愿望吗？关键在于问对问题。就像每把锁都有配对的钥匙一样，学会问“对”的问题将让客户自己按图索骥地找到与商品配对的解决方案。好的问题就像一杯解渴的水，它既有隐含条件——有利于销售人的预先框设，同时又将答案精准地指向商品所具有的客观功能。为客户营造足够的安全空间：

其实不仅仅在亲密关系中我们需要“安全感”，在销售关系中，安全感一样是一项很重要的心理需求。当客户感觉到可能会被压逼、被强迫、被恶性骚扰、被巧妙设计时，他们就会拒绝回答销售人员的问题，拒绝分享自己关于现状的困扰。所以，销售人员要善于为客户氛造足够的安全心理空间。它对客户意味着：

1.即使我分享了自己的个人隐******私，它也是安全的。没有人会用它为作为修理我、嘲讽我、强迫我的工具。

2.分享隐******私可能会给我带来好处、利益，我可能会有新的解决方案来处理它，或者，我确定我可能会得到情感层面的慰藉。

第四篇：销售计调人员开发客户的六个步骤

现在很多销售人员在拜访客户的时候，显得很盲目，见了面不知道该说什么，该怎么样

说，只是很简单的介绍下自己，然后就极力向客户推销线路产品，客户拒绝后，便灰溜溜的走了，灰心丧气，拜访下家就没有激情。今天这样，明日还是如此，日复一日，没有多大成绩，便想着换家旅行社在做，结果在其他社做的也是不尽人意。最后还弄不明白，为什么现

在的客户这么难开发？客户关系这么难维护？其实不然，不是没有市场，也不是没有客户，关键是在于做销售的人，你是否是合格的业务员员？有许多东西你是否注意了？有许多方面

你是否做到了？如果能够多去思考，善于复制别人成功的方法，善于行动，善于总结，那么

开发客户也很轻松。

第一步骤：专业取信客户谈客户。

首先是你的人接触客户，人的长相我们不好改变，但是我们可以改变自己的自身素质和

专业水平，这一点很重要。给人的第一印象自不用说，要注重仪容仪表也不用说，这是销售

最基本的。在这里我想说的一点就是要靠你的专业水平取信客户，让客户相信你。

谈到专业水平，我觉得有以下几点要注意：

1、拜访前的调研。在拜访客户之前，要充分对客户的情况进行调查和了解。比如客户的实力，产品线路的主打方向，一段时间内发客情况，客户的人际关系，客户的性格等等要

尽可能多的了解。

2、拜访客户前的准备。凡事预则立，不预则废。要顺利拜访并开发成功，须做好前期

准备工作。（1）资料准备：包括本社的简介、产品线路手册、特色行程、价格优惠政策等，这些的准备不仅是停留在书面上而是作为一个业务员脑子里的立体的，这样在向客人介绍时

就不会出现尴尬。（2）仪容准备：要想更好地开发客户，业务人员就必须以良好的职业形象

出面在客户面前。包括：穿着职业化，尽量着职业化的装束，比如，西装等，着装不可太随

便；面部形象职业化，要充满自信、面带微笑等。有可能的情况下佩戴本旅行社的标识，既

证明了自己的身份，也代表了旅行社的实力。（3）心理准备：作为旅行社的业务员，要具备

屡败屡战、毫不气馁的良好的精神状态，随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。

因此，也要求业务员，要不断调整和锤炼自己，保持一颗昂扬向上的进取心态。

3、与客户洽谈时，更要时刻彰显自己的专业水平。包括自己旅行社的介绍、线路产品的介绍、线路产品的特点、竞争对手产品的特点、行业的分析、给客户的价格政策、促销活

动、品牌宣传、利用同发网http:///default.do?logo=def实现线上交易，线上订

货的快捷方式、结帐方式等等，要很熟练的说出，不能吞吞吐吐，让客户觉得你不专业。当

然对于客户所提的条件也要灵活应对，自己解决不了的不要当场给予回答，要确保客户的信

任。

专业水平是靠自身的学习与积累得到，也就是说不打没有准备的仗，拜访之前一定要把

与产品、本社、行业相关的资料都了解、学习到，而且要能够熟练的运用，让客户觉得你很

专业，那么客户就会对你产生信任感，对你的旅行社产生信任感。

第二步骤：利益打动客户。

有了专业的水平只是博得客户信任，只是推销的第一步，那么客户相信你的产品了，但

是他不一定就会与你合作，因为他关注的还有利益的问题。所以我们在向客户推销产品的时

候，不能极力的把产品展示给客户，不能只是一直说产品或者服务如何如何的好，这样是打

动不了客户的，他所关注的是你产品或者服务能给他带去什么？又比别人的有什么优势？那

么这个时候，我们的销售人员就要“投其所好”,极力向客户推销“利益”,反复说明销售该产品

能够给客户带来的最大化利润，是给客户提供一条财路和发展的机会，是求的双赢的，从而

引起客户的兴趣，让洽谈能够顺利的进行下去。

另外通过案例说服法打动客户，比如介绍某某组团社通过该线路产品，带来的客源认可，带来的效益等，从而为签单做铺垫。销售的时候，一般见老板的面，第一句话会说：“老板，您好，很高兴今天能够拜访您，今天来是向您推荐一条最受客人喜欢的线路产品，相信这条线路会给你您带来更多的客人，不知道您是否有兴趣听一听？”那么这样老板一般都不会直接拒绝你，他至少会有兴趣听你介绍介绍。这就是利益推销法的一个简单应用。

第三步骤：态度感染客户。

谈客户非易事，一定要做好心理准备。即使人倒下了，我们的信念、精神都不不能垮，那么在谈客户的时候，这一点也很重要。我们要始终都保持积极乐观向上的态度，不要把上家的情绪带到下家去，要充满激情与活力，要在客户面前展示自己博大的胸怀和坚定的态度与意志，客户可以拒绝你的产品，但他不能拒绝你这个朋友，要有这种思想。我们要转变观念，我们不是去乞求客户，而是平等的与客户谈判，是追求双赢，所以客户不接受也很正常，说明他的战略眼光还不够，不是因为我的原因，如果能有这种想法，那么就没有什么值得懊恼的。我们要展示自己个人的魅力，展示自己的精神风貌，用积极的态度去感染客户，让他觉得你永远都是朝气蓬勃，那么说明你很自信，你对自己的产品线路很自信，那么你的产品也就不会差。

第四步骤：情感感动客户。

人都是有血有肉的感情动物，客户也是如此，有些客户表面可能很冷漠，你一次两次三次拜访他都不合作，但是或许你再坚持一下就能成功，客户可能不光在比较你的产品，更是在考察你的人品，所以要学会用情感去感动客户。我们可以经常给客户发发信息，打打电话，节日送点礼物，生日送点礼物等等，让老板先成为你的朋友，然后在谈合作。有些客户不是去一下就能够合作，有的还需要持续拜访，跟进。

在群里有一个朋友谈起她的工作经历，他说：虽然最后是与很多客户都成为了朋友，但开始时也是很艰难，反复了近三个多月才终于合作。通过第一次拜访，感觉有意向，客户也都很精明，他们都在比较，没有给出明确意思说做不做，我想一定要跟进去。于是便经常电话拜访，拜访的时候不是很直接的谈合作的事情，而是去关心客户，关心客户的生意，生活等等，让他感觉到你这个人是个可以交的朋友，那么第一步便成功了。于是接下来便通过短信来“进攻”,经常发些祝福的短信和问候的短信过去，要让让客户脑海里天天有你，那么你离成功就很近了，终于在电话和短信的问候祝福下，以及多次拜访后后单子终于拿下来了而且维系到至今，这位朋友说，是因为觉得我人不错，才愿意做我们产品。其实做业务就象谈恋爱一样，要坚持，如果把追求女孩子的精神与执着拿出来，那么做业务成功的可能性很大，只可惜很多业务员不愿意坚持，有了新客户忘记老客户，其实这是没有注意到有意向的客户其实不光是在比较产品，更是在比较你的人品和你旅行社的信誉，所以我们要主动，要善于用情感与真诚去感动客户。

第五步骤：行动说服客户。

我们不光要感动客户，更重要的要善于行动，善于为客户着想，不要只想着要客户定制你的产品线路，更要想办法帮助客户去推广。有比较切实可行的方法去帮助客户实现你的产品在他的客户里的推广，这里指的帮助客户，可以是你帮助他整理线路产品，可以是帮助他重新设计推广用语，可以是帮助他贴贴海报，可以是帮助他策划一场促销活动等等，不要认为做这些小事与让老板做你的产品无关系，其实不然，很可能你的一个举动就会感动他，就会说服他，他就会做你的产品。毕竟你的线路产品是要靠最终的游客来消费的。帮助你的客

户去推广不也是帮助你自己做推广吗，这正是易沃克俱乐部核心理念帮助别人就是帮助自己，服务别人也是服务自己的最好诠释。

在很多业务员的观念里，认为做业务就是把客户的钱拿到手里就是最终目标，其实这是最原始的最初级的销售。做业务要站在客户的角度去考虑，为游客服务，帮助客户去推广产品，指导客户去扩大产品的影响，而不是只想着回款。

上面提到那位易沃克俱乐部http://tieba.baidu.com/club/11257425会员朋友就是通过把自己的真诚传递给他们，让他们感觉到不是在卖产品而是在交朋友，态度是真诚的，这样成交几率就很大。在做业务的过程中，我们要把组团的同业计调当成朋友看待，要去帮助他，去帮助他推广产品，而不是去算计他，逼着他回款，因为只有组团社产品得到了游客认可，他才会能够与你认真合作，如果仅要靠与客户的喝酒应酬，小恩小惠来维系客户，结果并没人有游客来认可你的产品，那么最终损害的还是地接的利益。

第六步骤：用心成就客户。

上面说了这几点，我觉得最重要的还是作为一个销售人员你要真正的用心，要真心付出，用心思考，善于总结，真诚的为客户服务了，真正帮助客户实现销售与发展，实现利润，要将心比心，多站在客户的角度去考虑考虑，善于抓客户的心理进行“攻略”,另外还需要注意以下几点：

1、专心九十分钟，高度专心、没有干扰的时间，会比一整天随兴的工作更有生产力。人们每天浪费在无关紧要活动中的时间，可能有数小时之多。假如，你每天能善加利用先前浪费掉的一小时，一年就会多出365小时，或额外的45个工作天。换言之，你若能集中专心，不把时间浪费在冗长的电话交谈、无组织的工作中，你会大大地提高你的生产力。很多时候大家都在群里活动，你要有心在群里的活动，不是随意的闲聊，即使在闲聊中，也要突出重点，选择对自己工作有帮助的话题，例如通过闲聊可以介绍自己景区住宿的特点，线路特点，风景民俗，这些貌似闲聊中其实已经把你的思想，你的产品推广给了大家。

2、开放的心，社会学家所讨论的角色模式中，认为推销员的发展与儿童的发展是同等的重要。在我们在QQ群体中，会经常发现比自己更杰出的人。那些人鼓舞大家朝更高的目标努力，也使我们更谦虚。因而，你必须具有开放的心灵，从你生活中所接触的每个人中去倾听、学习，接纳来自各方的思想。

3、博爱的心你要能够设身处境地为别人着想。虽然要确切地了解别人的感受是不可能的，但是你仍然必须经常地努力去尝试。在与人的交往中多替对方考虑，不要过于去一挑剔的眼光看人。

4、用80%的精力去认真对待20%的客户，这20%是你的忠实客户，是你立足的根本。我觉得只要用专心、真心、诚心、善心、细心，“五心”并用，那么就能服务客户、成就客户，最终成就我们自己。

第五篇：用幽默语言打动客户（小编推荐）

用幽默语言打动客户

会晤初次见面的客户，如在见面后便立即无的放矢地说笑的话，还真的是唐突了些，但是如果在面谈不顺、言穷词拙、无法有很好沟通的情形下，那么适当的幽默却是一服极有效的清凉剂，可以缓和当时的尴尬气氛，而这是使面谈可以再度顺利地继续下去的技巧，在面谈的场合是非常必要且重要的。

比如说，在与客户沟通时，如果他们对你说“不”，你要感谢他们。告诉他们，他们所说的“不”让你离“是”更近了一步。告诉他们，你是多么欣赏这一点。告诉他们，你平均每听到5个“不”才能得到1个“是”，而现在你还需要3个“不”.问问他们身边是否还有对此不感兴趣的人，以便得到“是”之前的另外3个“不”.告诉他们，你需要听到更多的“不”，因为这可以让你更快地得到“是”.这会让他们笑翻天，这就是幽默的力量。你在销售时运用了多少幽默？是否多得足以让你达成交易？

幽默是销售过程中所需掌握的最重要的沟通技巧之一。如果你能够让客户笑，那你就能够让他们买。在使用幽默的方式沟通时，人们往往处于一种放松和愉快的情景中。人们总是喜欢和能让自己快乐的人交朋友或者建立某种联系。能够以一种愉悦的方式让自己留在客户的记忆中，这种记忆是深刻和美好的。

您必须培养出懂得如何幽默的特质，在与客户沟通不畅、面谈不顺时，适时切入幽默的言谈举动，确有助于缓和当时局促的气氛，使沟通得以顺利继续下去。

【案例分享】

昆山有一家叫做“泰远”的旅社，它坐落于一个风景名胜区内。曾经有一位销售前往该旅社向这位老板销售券商理财产品，当他与那家旅馆老板在旅馆中进行磋商时，如同一般准客户的反应一样，那位老板这么对他说“这件事情让我再考虑一下，因为我还需要请示一下我的太太”.这家旅馆名叫“泰远”，与“太远”同音，因此在听完他的推拖之词后，这位销售就这么对他说“来到贵店”太远“，如是”太近“的话，多来几次也无妨。但是偏偏我却是身居在那遥远的上海„„”听了这番话后，那位老板随之就忍唆不禁，笑个不停，结果在那一天这位销售人员就谈成了这笔生意。

有时小小幽默，却能发挥出莫大的效果！聪慧的销售人员灵机一动，通过旅馆的谐音制造了一个幽默，却产生了出其不意的效果，打动了客户。如果你能让客户开怀大笑，你就能赢得客户，这就是幽默的力量。

【张超老师点拨】

幽默是否都能如愿取得预期的效果，与是否要在沟通中寻找富于机智的幽默材料，或是否预先准备了充足的笑话等等关系不大，重要的是你是否有懂得幽默的心态而已，因为幽默往往就是成功行销不可或缺的一大要素。

以下是运用幽默实现更多销售的指导原则：

1.不嘲弄他人

如果客户认识你嘲弄的那个人，或者刚好与这个人有关系，那你就完蛋了。如果笑话被转述，而这其中肯定会被误传或更改，到时你必定会倒霉。

2.自我调侃

这可以展现你平易近人的一面，同时也是一种安全的幽默形式。有人没有听懂笑话。如果讲完笑话后一片沉默，那是非常可怕的。所以，在正式场合讲笑话之前，一定要事先确定一下这个笑话是否真的好笑。不过，即便是再好笑的笑话，也难免会出现有人听不懂的情况。

3.在讲笑话之前先认真倾听

在开口之前先判断一下对方属于哪种类型或风格。有时候，幽默也是一把双刃剑，运用是否得当将决定你的最终成败。

4.尽量以个人经历作为笑话的素材，避免讲一些转述的笑话。

讲一讲发生在办公室里的、发生在你孩子身上的、或者你孩提时代的趣事，不要一开口就是“两个人走在街上„„”如果客户先前听过你讲的笑话，那么这只会起到适得其反的效果。这就是拿自身经历开玩笑的好处，你可以保证对方是第一次听说。

5.时机、时机、时机。

掌握好时机，巧妙地运用幽默会让你赢得客户，但是不要不合时宜地讲笑话。

6.建立笑话档案。

记录下有趣的事情，这样在下次销售或演讲时你就会记起它们。

7.运用幽默将问题变成机会。

你在电话中与客户沟通，并希望客户购买下你的产品。客户问：“这需要多少钱？”你可以说：“噢，这个电话是免费的。”

【有效沟通学精要】

幽默行销的十大要素：

1.具备积极乐观的健康心理。

2.从趣味的角度看待世界。

3.记忆力、反应能力俱佳。

4.以退为进，得饶人处且饶人。

5.幽默，把握分寸。

6.尊重是幽默的前提。

7.拥有一颗赤子之心。

8.委婉含蓄是根本。

9.迂回一下，效果更好。

10.智慧为你的幽默加分。