包装是产品无声的推销员

第一篇：包装是产品无声的推销员

商品包装在现代市场营销活动中的地位和作用越来越令人瞩目,在市场营销学界,有的学者把包装(Package)称为与市场营销4P组合平行的第5个P;在市场营销实践中,企业利用包装把成千上万的商品装扮得五彩缤纷,魅力无穷.世界上最大的化学公司——杜邦公司的营销人员经过周密的市场调查后,发明了著名的杜邦定律:即63％的消费者是根据商品的包装和装璜进行购买决策的;到超级市场购物的家庭主妇,由于精美包装和装磺的吸引,所购物品通常超过她们出门时打算购买数量的45％.可以看出,包装是商品的脸面和衣着,它作为商品的“第一印象”进入消费者的眼帘,撞击着消费者购买与否的心理天平.(一)不可否认的事实——沉重的代价,昂贵的学费

由于过去我国的企业对包装不够重视,包装技术落后,每年给国家造成的损失数以百亿计.根据中国包装技术协会的统计,我国每年因包装不善造成的经济损失在150亿元以上,其中70％是由运输包装造成的.如水泥的破包率为15％一20％,每年损失300万吨;玻璃的破损率平均为20％,每年损失达4．5亿元.另据外贸部门的统计,由于出口商品包装落后,每年使国家至少减少10％的外汇收入.在国内和国际市场营销中“一等的质量,二等的包装,三等的价格”的惨痛教训,举不胜举.案例I:我国传统的出口产品——18头莲花茶具,因包装问题让外商赚了一大笔钱.18头莲花茶具本身质量很好,但由于采用简易的瓦楞纸盒做包装,既容易破损,又不美观;既难以辨别是什么商品,又给人以低档廉价的感觉,所以销路一直不好.后来,一个精明的外商将该产品买走后,仅仅在原包装上加了一个精制的美术包装,系上了一条绸带,使商品显得高雅华贵,一时销路大开,身价陡增,销售价格由一套1．7英镑提高到一套8．99英镑.案例Ⅱ:众所周知,人参是名贵的稀有药材,价格昂贵.但是在改革开放以前,我国的有关单位在出口人参时,像捆萝卜干似将人参捆扎起来,用麻袋或木箱(10公斤)包装.可想而知,这种“稻草包珍珠”的包装方式,不能不让人对其商品的真实性表示怀疑,同时也极大地降低了人参的身价.在这种情况下,尽管价格很低,但是销路仍然不佳.在市场给我们上了一堂生动的“营销学”课程和外商赚取大笔利润后,我们的有关单位终于明智地改变了包装策略——采用小包装(一到两支),配上了绸缎锦盒,或使用木盒外套玻璃纸罩,这样的“装束”雅致大方,使人参的稀有名贵充分表现出来了.结果是不仅销路打开,而且每吨的售价比过去增加了2．3万元,使商品利润倍增.案例Ⅲ:四川人在销售其“拳头”产品——榨菜时,一开始是用大坛子,大篓子将其商品卖给上海人;精明的上海人格榨菜倒装在小坛子后,出口日本;在销路不好的情况下,日本商人又将从上海进口的榨菜原封不动地卖给了香港商人;而爱动脑子,富于创新精神的香港商人,以块,片,丝的形式把榨菜分成真空小袋包装后,再返销日本.从榨菜的“旅行”过程中,不难看出各方商人都赚了钱,但是靠包装赚“大钱”的还是香港商人.现在,我国的大多数企业虽然有了“货卖一张皮”的观念,在重视包装的保护功能的同时,也重视了包装的促销功能,增值功能,承认了包装这一“无声的推销员”的作用,但毕竟付出了沉重的代价和交了高额的“学费”.(二)给人启示的三个故事——“买椟还珠”新解,茅台酒“金榜提名”,白兰地“荣华日贵”

故事I:《韩非子?外储说左上》记载着一则“买椟还珠”的故事:一个郑国人从楚国商人那里买到一只有外饰漂亮木盒的珍珠,竟然将盒子留下,而将珍珠还给了楚国商人.原因是那只“为木兰之柜”,再“熏以桂椒”,又“缀以珠宝”的精美包装盒(椟)“掩盖”了盒中珍宝的光泽.无怪乎郑人不爱珍宝而爱美椟了.这则故事的本意是讽刺郑人舍本求末的愚蠢行为的,但是,今天我们从市场营销的角度可以将该故事理解为:在市场营销中要时刻注意商品的包装,要善于利用“精椟配美珠”的神奇包装效果来取悦买者,招徕顾客,达到“爱椟及珠”扩大商品销售的目的.故事Ⅱ:1915年的巴拿马国际博览会上,我国名酒——茅台酒,因为包装粗糙,造型不雅,使外国人瞧不起,没能进入预选行列.在这“紧要”关头,我国参展的一商人急中生智,“不慎”将一瓶茅台酒打烂在地,顿时香气四溢,吸引了所有的人,征服了评审官的心,才使茅台酒“金榜提名”,“笑傲国际市场”.这则故事说明,当时的“茅台人”缺乏商品的整体概念,只重视了商品的内在质量,而忽略了商品的外在质量.它告诉我们,在现代市场营销中,要内在质量和外在质量一起抓,做到“好马要配金鞍”,好商品一定要有好包装.如果仍坚持“只要商品质量好,就一定有销路”的老观念,仍坚持“金玉其中,败絮其外”的做法,其结果必然是重蹈茅台酒之覆辙.故事Ⅲ:法国以生产柯纳克白兰地而著名的马尔戴勒公司,从1715年就生产专供皇室,高级大饭店宴会用的白兰地.为了使这样的珍品不致于降低身价,公司都给予了相应的包装.他们生产的畅销的白兰地酒——XO,是装在水晶玻璃瓶里的,瓶子又装在印着金宇的精致的盒子里;另一种比XO更好的白兰地酒,外包装盒是丝绒的,象首饰盒一样可以开启.这样的包装和装磺又反过来衬托了名牌商品的价值,使商品的附加价值大大提高,其目的是让人感受到里面装的是稀世美酒,赢得那些追求名牌,追求豪华的顾客.另外为了让顾客熟悉,喜欢其产品,为了留住顾客,该公司近百年来保持它传统的包装,坚持不改变包装策略.(三)包装制胜的技巧——表里如一,权宜应变,心理策略,巧用色彩

技巧I:表里如一.就是要树立正确的商品包装观,既要防止“金玉其中,败絮其外”的现象,更应防止“金玉其外,败絮其中”的行为.如果你用“绣花枕头”式的手段去欺骗顾客,那末到头来是“搬起石头砸自己的脚”.敬请有该思想的商家牢记市场营销专家的忠告:“一次被蛇咬,十年怕井绳”,上一次当的顾客,不会再上第二次当,同时“上当的顾客会对11个熟人说该产品的坏话;而满意的顾客只会对3个人说产品的好话.”

技巧Ⅱ:权宜应变.①包装应随商品本身用途的不同而各异.著名的法国香水业有句名言:“设计精美的香水瓶是香水的最佳推销员.”法国香水分五个香型,每种香味不同的香水,它的包装瓶都有不同的造型.如有种香味类似森林和木料的男用香水,它的包装瓶子被设计成细高如树的造型,又配上能让人联想到木板的本色细条纸盒外包装;另一叫“高山”的香水,包装瓶子被设计成旋转升天式.这些造型别致,富于联想的包装,自然能激发顾客的购买欲望.②包装应随销售方式的不同而不同.如果你的商品是在开架销售的超级市场,连锁商店,便民店中出售的,是由顾客自己从货架上挑选的,那么应该从以下两个方面重视商品的包装:一是包装要吸引人,让顾客从货架旁边走过时能留意它,想把它从货架上拿下来看一看;二是因无人售货,所以产品说明书一定要让顾客一看就懂,看了就能使用,否则,顾客看不懂如何使用,哪敢购买?③包装应与商品的价值相称.就是按照商品价值的大小分成高,中,低三个档次分别设计,使用与其价值相匹配的包装材料和包装装磺,以满足不同消费水平消费者的需要.我们提倡适当的商品包装,反对过分包装,反对小商品大包装.相宜的包装能反衬商品的价值,会使商品的附加价值大大提高;技巧Ⅲ:心理策略.消费者对商品包装的不同偏好,直接影响其购买行为,久而久之,还会形成惯性的购买心理i因此在商品包装的造型,体积,重量,色彩,图案等方面,应力求与消费者的个性心理相吻合,取得包装与商品在情调上的协调,使消费者在某种意象上去认识商品的特质.例如,女性用品包装要柔和雅洁,精巧别致,突出艺术性和流行性.男性用品包装要刚劲粗犷,豪放潇洒,突出实用性和科学性;儿童用品包装要形象生动,色彩艳丽,突出趣味性和知识性,以诱发儿童的好奇心和求知欲;青年用品包装要美观大方,新颖别致,突出流行性和新颖性,以满足青年人求新心理和求异心理;老年用品包装要朴实庄重,安全方便,突出实用性和传统性,尽量满足老年人的求实心理和习惯心理.技巧Ⅳ:巧用色彩.在商品包装设计中,色彩的运用十分重要,这是因为不同的色彩能引起人们不同的视觉反映,从而引起不同的心理活动.例如,黑色,红色,橙色给人以重的感觉,绿色,蓝色给人以轻的感觉,所以笨重的物品采取浅色包装,会使人觉得轻巧,大方;分量轻的物品采用浓重颜色的包装,给人以庄重结实的感觉.美国色彩研究中心曾作过一个试验,研究人员将煮好的咖啡分别装在红,黄,绿三种颜色的咖啡杯内,让十几个人品尝比较.结果品尝者们一致认为咖啡的味道不同——绿色杯内的咖啡酸,红色杯内的咖啡味美,黄色杯内的咖啡味淡.在系列试验的基础上专家们得出结论,包装的颜色能左右人们对商品的看法.药品适于用以白色为主的文字图案包装,表示干净,卫生,疗效可靠;化妆品宜于用中间色(如米黄,乳白,粉红等)包装,表示高雅富丽,质量上乘;食品适于用红色,黄色和橙色包装,表示色香味美,加工精细;酒类适于用浅色包装,表示香纯浓厚,制作考究.另外,需要指出的是,包装的色彩图案要考虑各民族不同的偏好和禁忌,特别是进入国际市场的商品更应如此

第二篇：推销员须掌握形象包装技巧

1.形象。无论科学技术再发达，做销售的也要去和客户面对面的交谈，也要去主动的拜访客户，那么销售员的形象就是给客户留下深刻印象的武器。销售员的形象包括仪表，服饰，言谈举止。仪表具体到每个人首先应该是一种精神状态，你不能在和客户谈生意时，睡眼蒙胧，萎靡不振，心不在焉。其次，应该是头发要整齐，不能太出格，男士应该面容干净，不能胡子拉插，女士要淡妆，不能太浓妆艳抹;服饰要求一定要职业装，男士最好是西服领带，皮鞋要干净光亮，女士不能穿超短裙和短裤，也不能穿拖鞋。言谈举止要落落大方，不卑不亢，彬彬有礼。销售员的形象是一个人综合素质的体现，需要不断的修炼和学习。

2.提包。每个业务员在和客户谈生意时，都要有一个体面的业务包，不需要多么豪华，但一定要整洁干净，一定要装的下产品资料。有的男性销售员提个塑料袋就上门谈业务，可想而知，客户的感觉。有的女销售员提个很小的坤包就和客户谈业务，结果拿出来的产品资料皱皱巴巴，影响客户看的欲望。因此，男性销售员最好提黑色的业务包，女性销售员最好提超过16开纸的女士包，一定要平整的装下产品资料。

3.名片。名片是现代商业交往中不可缺少的必备工具之一，可我发现有许多公司和销售员并不重视名片在销售中的作用，对名片的理解也过于狭隘，所以造成了在商业社交场合不带名片，带了名片也想不起来发，有的名片信息不清楚，甚至涂改，电话号码已不存在等等情况，这些细节问题往往会影响生意的达成，造成不必要的损失。

4.样品和产品资料。这一点是非常重要的，因为你的一切努力是为了销售产品。我主张在销售过程中能带样品的一定要带样品，不能带样品的一定要有非常漂亮的产品图片和资料，最好能把专业知识通俗化，让客户一看就明白。如果有价格优势的产品，一定要附上价目单。对产品价格统一固定的产品，最好附上报价单。作为销售员产品资料越齐全，越能提高成功的机率。有的销售员当客户要看资料时，这没带那没带，结果客户没有了兴趣，也谈不到签约了。

5.沟通。良好地进行交流沟通是一个双向的过程，它依赖于您能抓住听者（客户）的注意力和正确地解释您所掌握的信息。您给人留下的印象是一贴正确理解您信息的催化剂。犹如发酵粉能使面团发酵膨胀一样，印象是沟通至关重要的组成部分。

第三篇：产品生产、包装及商标设计

一、实验目的进行产品研发并学会对目前产品进行改造；建立流水线进行产品生产，进行库存控制和管理；对产品进行命名，分析命名的依据和名字的含义，以及名字能够取得的营销效果；利用文字、图片方式对商标进行设计，对备选商标图案进行管理；利用文字、图片手段对产品外包装、内包装进行设计，对产品包装图库进行管理。

二、实验要求

1．学会针对目标市场进行产品服务战略；

2．学会综合考虑产品的成本、推出市场的速度进行产品研发；

3．学会采用新的产品或者产品改造来满足消费者新的需求；

4．学会进行产品产量规划和产品批次生产计划；

5．学会流水线的设定和生产成本的规划，学会库存的控制和产量的控制；

6．学会对产品进行命名；

7．学会设计产品商标，学会对产品的内包装进行设计，往往包装的质量、大小等会影响产品的销量。

三、实验内容

（一）对产品进行命名，分析命名的依据和名字的含义。

风雅家纺。该名取自李商隐《高松》其中诗句：有风传雅韵，无雪试幽姿。时尚与传统的结合，碰撞出温馨高雅的名称。以该名字为品牌更符合行业特征。

企业和产品有视觉上明显区别于其他企业和产品的标志，便于消费者记忆与传播。风雅企业和产品在消费者心目中最为直观的记号。对企业而言，是企业产品形象最精炼最直接的讯息传递标志。对消费者而言，则是识别与记忆企业及产品最有力的工具。

风雅整体视觉效果必须与品牌形象统一，完美表现品牌的内涵。

（二）利用文字、图片方式对商标进行设计

风雅体现出家纺品的清新温馨自然，给人一种飘逸的感觉。

（三）利用文字、图片手段对产品外包装、内包装进行设计

家纺产品包装设计风格首先是建立在品牌风格基础上。品牌不同定位不同，其包装自然也不同。包装设计的展开都是围绕着品牌的风格来延续。产品可以更新换代，包装也可以更新换代，但不变的是其整体的风格。

（1）包装色调

每个品牌在原有的基本色调上，根据产品的不同，季节的不同、流行趋势的不同，包装的色调也可相应的在一定范围内调整，与流行同步。这样不仅让消费者加深了对品牌的记忆，更让消费者抓住了流行。一直以明黄为主基调的恐龙家纺包装也慢慢采取灰色主调来取代。两个颜色在量的变化上也给品牌带来了面貌一新的感觉。灰色调更趋向于成熟理性与高雅。大面积的灰色与淡黄的搭配和谐统一既沉稳又不乏现代感，的确是个成功的转变。

（2）包装材质

根据产品的不同，包装材质也相应的变化。产品的大小、重量、结构等都影响我们对材质的选择。目前市面上比较常见的有纸、无纺布、人造革、PVC、PPP等。纸是各大包装材质中运用最为广泛的一种，由于其材质的加工性能、加工技术，印刷工艺均有较长的历史。纸也分很多种，有瓦楞纸、白板纸、茶板纸、铜板纸、箱板纸等。根据于不同用途选择不同纸类。

（3）具体包装分析

1、毛巾类包装特点：毛巾作为人们每日所需的家用品，在这也加以品牌化包装。小巧而独特的外盒设计刚好将产品纳入其中。既卫生又美观。包装采取天地盖的形式，经济实用。瓦楞纸与卡纸的配合相得益彰。二款包装同出一个系列，颜色上采用清新、自然的绿色为设计基调，着重突出天然的健康的概念。

2、透明类包装特点：此包装打破了传统的包装形式，现代而又具有通透效果的磨沙材质加以颜色亮丽的产品，整个包装朦胧淡雅。实为年轻人士的首选。

3、菊花枕包装特点：包装采用无毒透明PPP材料，按扣形式密封，美观时尚方便携带。平面设计上将烦琐的菊花图形简化抽象，更具现代感，让消费者一目了然。

4、套件产品礼盒 特点：本款系列包装采用了木质结构，坚固而美观。独特的开盒方式，不仅方便于产品的保护，也兼顾了产品的展示，方便于消费者的选购。

5、羽绒被包装 特点：粉红，深蓝作为该品牌的二个标准色彩，贯穿于设计的始终。二者的搭配加深了消费者对该品牌形象的记忆。独特的平面设计也为这款包装添彩，栩栩如生的天鹅是由此品牌的英文字母排列而成。突出了产品性质。

6、四孔三维卷曲被与套件类包装 特点：这二款包装在外形和材质上均有所创新，圆桶形包装便于携带，新奇时尚，在外形设计这点上与同类产品不同，也因此吸引了大多数消费者的眼球，在注意力经济的时代，这点至观重要。前者更在材质上采用牛仔布与PVC材料的组合运用，有效的使两种材质的优缺点互补，达到很好的效果。

7、产品礼盒系列 特点：本款系列包装巧妙利用了多种印刷方式（刀版、烫银、覆膜），使包装传达给人一种温馨浪漫的感觉。品牌的内涵透过包装显露无疑。同时包装也使消费者对品牌产生信任度和美誉度。

8、儿童系列用品包装 特点：活泼的设计元素，明快的颜色，俏皮可爱的字体，整个画面充满童趣，变换的小符号与色条的搭配和谐自然。此设计从产品受众出发，突出了儿童活泼天真的特性。

（四）针对目标市场进行产品服务战略

我们看到一个现象，在中国，没有一个行业像家纺行业这样发展如此迅猛，全国各地品牌企业不下千家；而有牌子的企业不下万家，仅在南通一带就有三千以上有牌子的家纺企业；另外相当一部分做贴牌的家纺制造厂家更是开始了自己的品牌之旅，更多的品牌学习罗莱，将营销中心迁往上海，截止09年，上海品牌家纺企业不下二十家，甚至远远不止这个数目。

近年来，我国经济持续稳定地增长，城镇居民生活水平得到较大改善。目前，我国家用纺织品的消费和国外有很大差距。我国家用纺织品的人均消费占消费性支出还不到1%，是服装消费的7%；而发达国家服装消费与家用纺织品消费支出基本持平。我国`居民对产品品质的要求与国外相比还有相当大的差距;另外,在家用纺织品应用领域和装饰文化上也存在差距.而差距就意味着存在巨大的市场发展空间。

（五）综合考虑产品的成本、推出市场的速度进行产品研发

家庭纺织行业目前选择的面料主要有两种：纯棉织物，混纺织物（涤棉）如涤棉混纺、棉丝混纺等。面料组织结构：平纹组织，斜纹组织, 缎纹组织，提花组织。

在产品开发设计过程中，要合理运用设计新手段，开拓设计新领域，这是打开产品市场的新途径，所以说“创新”作为每一位产品开发人员来说是一项必备的条件。没有创新意识，就没有好的产品，也就没有新的市场。

A-001 春季系列 中档，高档；

A-002 夏季系列 中档，高档；

A-003 秋季系列 中档，高档；

A-004 冬季系列 中档，高档；

B-001 婚前系列 中档，高档；

B-002 儿童系列 中档，高档；

规格：

（六）产品产量规划和产品批次生产计划

第一期 四件套、套件单品（枕套、床单、被套）2月上半月

第二期 婚庆套件、枕芯、春秋被褥类 2月下半月

第三期 蚕丝被、夏被、蚊帐、凉席、凉枕 3月

第四期 增加套件新款，靠枕、沙发垫、靠垫 4月

第五期 增加夏季新款，窗帘、桌布 5月

第六期 加绒加厚四件、加绒加厚多件套 6月

第七期 冬季被褥类、毛毯、拉舍尔 7月

第八期 增加冬季床上用品和布艺新品 8月

(七)产品成本控制的特点

企业产品成本主要包括设计成本、工艺成本、外协外购成本、控制成本、客服成本、配送成本。它要求在事先规定目标时就考虑责任归属,并按责任归属收集和处理实际数据。目标成本控制与传统的成本控制方法之间的差异源于它们所依赖的理论基础不同。传统的成本控制是一个“闭环式系统”，这种方法忽视了企业与其所处的外部环境的相互作用，而目标成本控制体现了“开放式系统”，这种方法注重企业适应外部环境的重要性，更多地考虑影响系统运行的相关因素，在实际成本发生之前便采取控制措施，并且随着时间的推移不断提高标准。

四、结论

总而言之，家纺包装设计始终要关注消费者与消费过程，在分析企业及企业产品的基础上有效的整理并提出自己的设计概念，使之在目标市场与目标受众间有清晰传达。因为只有市场才是检验设计好坏的根本。

第四篇：我是推销员读后感

《我是推销员》读后感

最近虽然工作有点忙，但我还是坚持读完了《我是推销员》一书，因为每读一章都会带给自己极大的精神鼓舞，这本书带给我的收益最重要的不仅是推销技巧也包括对我的人生价值和生活观的转变。

乔吉拉德曾连续12年保持全世界汽车销售的最高纪录，成为世界上最伟大的推销员，此书主要讲了他在推销生涯中的心路历程和乔吉拉德不断坚持奋斗的信念，把他的经验形象化地呈现在我们的面前。

读了此书，我感触颇深，我认为要想成为一个成功的推销员应做到以下几点：

一、首先把自己推销出去。

这是最基本的，让别人接受你并肯定你喜欢你才能更进一步让别人了解你的产品，也才更有机会让别人接受你的产品。

二、要深深热爱自己的职业。

不管是任何职务，如果我们对自己从事的工作漠视没有一点激情，每天得过且过，那么他永远也做不好这份工作，他永远不称职。对于推销行业来说，更是如此，我们的态度决定了我们对工作付出的激情与努力。如果热爱这份工作，我们就会更加努力的储备知识、寻找更多的学习机会来提升自己，并为之做出更贴合自身的自我规划。乔吉拉德曾被问起过他的职业，被人对他的回答不屑一顾：你是卖汽车的？但乔吉拉德并不理会，他充满自豪的说：我就是一个推销员，我热爱我的工作！这就是他能够每天卖出6辆汽车所不可缺少的一种职业态度。

三、面对顾客，要学会倾听和微笑。

乔吉拉德说：“有两种力量非常伟大，一是倾听，二是微笑。”倾听是了解顾客需求的第一步，它不仅是对客户的尊重，而且在倾听的过程中我们有时间思考另一种回答，而抛却惯用的说辞。世界上都通用的肢体语言：微笑，能让人感到亲切、友好，这样就进一步拉近了我们与客户的距离。

四、时刻保持真诚。

时刻保持对客户真诚的关心，是客户有一种满足感和成就感并因你的真诚而感动。

五、坚持自己的信念，相信自己。

把自己推销出去首先就要自信，相信自己的产品，相信自己一定能成功，要

勇于尝试不要退缩。当你面带自信的微笑，用自信的话语向你的客户介绍自己的产品的时候，成功就在向你靠近。35岁以前，乔吉拉德经历过许多失败，记得那次惨重失败以致朋友都离他而去时，乔吉拉德却说：“没关系，笑到最后才算笑得最好。”正是因为有这样的自信坚持着自己的信念，他才创造出推销史上的神话。

总之，乔吉拉德是我们的榜样，我们应该向他学习推销的技巧和经验，并在我们实际工作过程中不断发现并弥补自己的缺失点，总结经验吸取教训，相信自己一定能成功。

百花争艳

第五篇：我是小小推销员教案

《我是“小小推销员”》教学设计

【学习目标】

１、指导学生初步学习推销的方法。

２、在活动中提高学生的口语表达、应对、倾听、提问等语言能力和人际交往能力。

３、给学生以商品推销的初步体验，感受成功的快乐。

【学习重难点】

同学习目标１、２。

【学习关键】

要创设商品推销的情境，激发学生推销商品的积极性，指导推销的方法，让学生真切地体验和表现推销角色。

【课前准备】

１、每人准备一两件小商品，可以是吃的、玩的、用的……，也可带产品说明书。

2、推销知识、方法或某些推销故事。

【教学过程】

一、介绍方法

现代社会是个飞速发展的社会，我们各行各业的人都要推销自己，推销自己的商品，才能使自己立于不败之地。

１、那么怎样进行推销呢？请把你搜集到的有关推销知识、方法或推销故事、注意问题，讲给大家听好吗？

２、听老师讲《一个推销员的故事》，边听边想：你喜欢故事中的推销员吗？为什么？你从中受到什么启发？

3、组内讨论：

同学们，刚才我们不仅听了同学的发言，而且也听了故事，下面我们从内容、表述、态度几方面总结一下推销的方法吧。

（内容：详细介绍、特点性能）

（表述：清楚流畅、生动形象）

（态度：亲切自然、热情有礼）

二、激发兴趣

同学们带来了很多“小商品”，你想让你手中的物品也得到别人的喜爱，让别人心甘情愿地把它买下来吗？那我们今天就试着做一名“小小推销员”吧！

三、精心准备

１、熟悉商品：

⑴ 同学们手中都有一个你喜欢的小商品，你要从哪些方面去了解它、介绍它呢？怎样去了解呢？

⑵ 生讨论、交流，总结得出：

我们可以阅读说明书、可以访问请教他人、可以自己认真观察。对我们的商品进行全面了解。从外观、规格、用途、使用方法以及价格等方面准备，做到心中有数。那就请同学们从这几方面入手，按一定顺序做推销准备吧！

２、找出产品最能打动人的地方，准备做精彩的描述：

请同学回忆你到商店时售票员是怎样向你推销商品的，想想你推销时用那种说明方法最合适？请找出产品最能打动人的地方，准备精彩的描述。

３、面对“顾客”，你用怎样的表达、怎样的语气、怎样的语言推销你的商品，请做好充分的准备。

４、思考“顾客”，针对产品会提出哪些质疑，你将如何解答。

四、小组试卖

１、请同学们组成商品交易小组，在小组中试着推销你的商品，一个同学介绍的时候，其他同学要认真听，听完后请同学们针对推销产品的内容、语言、语气、表情提出中肯的建议。

２、认真聆听同学们的建议，合理采纳，对顾客提出的问题，耐心解答。

３、请每组选择一种商品，组内合作给商品设计推销语言，精彩的广告语，制作广告牌，设计推销方式，进行推销展示。

五、班级特卖场

１、每组选出最优秀的“推销员”，推销自己的产品。

２、顾客认真聆听“推销员”的介绍，对产品提出质疑。

３、耐心、机智地回答“顾客”的问题，抱着对既对消费者负责，又对产品负责的态度：

教师适时点拨、鼓励，激发学生推销的兴趣，改进推销方法，提高推销水平。

六、总结评比

１、组织学生进行评议，指出每一组的优、缺点，提出改进意见。

２、你认为怎样才能做一名优秀的推销员？

３、评出最佳推销员、最佳广告语、最佳广告牌、荣誉顾客等，采访他们成功后的心情，使学生体验成功的快乐。

４、师总结：

同学们，我们在推销商品时，不仅要详细了解商品的特点和性能，而且要表述清楚，生动形象，态度要亲切自然，热情有礼。我们的生活中确实也应该是这样的，有兴趣的同学，星期六试着上街帮小商店推销一种商品，找一找推销成功的体验吧！

七、特别推荐

１、课外读一本好书──《世界上最伟大的推销员》：

不少人以为这是一本讲推销技巧的书，其实这里讲了一个故事，通过古时候一个年轻人从一无所有走向成功的经历，说明在一个市场环境之下，如何对待他人，如何约束自己，如何克服困难提高自己，最后得到成功。实际上这是一本讲市场经济中的为人之道的书，是一本讲道德的书。正因为如此，它被译成十八种文字，在世界各国产生了极为广泛的影响。