西安杨森采乐洗发水营销策划案例

第一篇：西安杨森采乐洗发水营销策划案例

西安杨森采乐洗发水营销策划案例

一直以来，去屑洗发水市场是一个高强度竞争的市场，所有的洗发护发品牌里几乎都包含了去屑的品种，海飞丝、飘柔、风影、百年润发、好迪、蒂花之秀、亮庄、柏丽丝……大家都看到了去头屑市场的巨大空间。毫无疑问，经历１０多年的市场培育，海飞丝的“头屑去无踪，秀发更出众”早已深入人心。人们只要一想到去屑，第一个想到的就是海飞丝，还有成功的去屑洗发水吗？有，随着风影的“去屑不伤发”的承诺，它也在这个领域拥有了一席之地。据市场调查资料显示，去屑的大部分市场份额被少数品牌所占据，其他众多品牌瓜分剩余的小块市场份额，两极分化十分严重。在这种情形下，西安杨森独辟蹊径，瞄准“药物去屑”，推出采乐去屑特效药，为自己开辟了一方市场空间，同时，它的营销模式和整合传播推广手段也引起了业界人士的关注。那么，采乐的营销和推广到底有何特色可言呢？且让我们从它的市场定位及营销等多个方面一一来看：

市场定位 创意优先

Ａ、产品创意

品牌定位是一个产品营销策划的差异化策略，它通过鲜明的形象及个性让产品在销售中能够脱颖而出，成功抢占市场。

采乐的成功模式主要来自于产品创意——“去头屑特效药”，使它在药品行业里几乎找不到强大的竞争对手，而在洗发水的领域里如入无人之境！这是一个极好的市场空白地带。

“头屑是由头皮上的真菌过度繁殖引起，清除头屑应杀灭真菌；普通洗发只能洗掉头发上的头屑，采乐的方法是治标先治本，从杀灭真菌入手，针对根本”。这种独特的产品功能性诉求，有力抓住了目标消费者的心理需求，使消费者想要解决头屑根本时，首先想起了采乐。

Ｂ、寻找目标消费群

市场的第一步一般都是洞察消费者的心态。如果产品能首先打动消费者的心，那么一切都好办。

采乐“出山”之际，国内去屑洗发水市场已相当成熟，从产品的诉求点看，似乎已无缝隙可钻，但只要研究一下消费者的心态，就会发现问题，消费者心目中还有未被满足的需求，这是一件非常有趣但做起来很艰难的事情。

很多时候价格是个不错的突破口，但是谁会相信一个低价位功能型产品究竟能有多少内涵？熟悉海飞丝的消费者似乎并不在乎海飞丝的价格（它有点贵），所以采乐不能有这个动机。

那么还有没有其它的突破口呢？采乐的突破口便是治病。

很少看见病人在医院里和医生讨价还价，如果采乐可以为人们解决有头屑的毛病，人们

会为此而掏腰包吗？许多消费者都认识到有头屑是一件令人尴尬的事情，尤其是在公众场合，因此让人们为此掏腰包是没问题的，但据市场资料表明，普通洗发水对重度的头屑患者效果不是很明显，它们并不能有效解决这个群体的烦恼。

所以采乐的主要目标消费群是重度的头屑患者，只有他们才会真正需要用采乐来彻底去屑，次要目标消费群是中轻度头屑患者，市场策略是以重度带动中轻度。国内的重度头屑患者是一个庞大的消费群体，且市场中没有专门针对这个消费群体的产品。强调特效药去屑，以区别于普通去屑洗发水，这就是采乐的市场策略。Ｃ、市场定位

药品行业里，从没有一个厂家生产过去头屑特效药；

洗发水行业里，也没有一种洗发水可以达到药物去屑的效果。

采乐找到了一个极好的市场空白地带：药物去屑，市场推广中宣称专业去屑，８次彻底去除头屑，它站在医学研究的角度谈治疗头皮屑，注重利用医学权威，这就是采乐鲜明的市场定位，它一露面便赢得了一部分重度头屑患者的欢迎。同时，采乐的销售渠道主要是医院和药店，所以在国内许多消费者的心里，采乐是专门针对头屑的去屑特效药，有效的定位避免了激烈的市场竞争。

营销推广 大张旗鼓

国内许多药企，特别是外资、合资企业在产品营销和品牌营销方面颇具功力。

西安杨森是强生公司在全球范围内的子公司之一，它沿用了强生先进的经营管理经验，产品基本上是“做一个，成功一个”。杨森的ＯＴＣ药经营模式有两种：一是产品上市时以医院销售为主，以学术会议的形式进行推广，结合品牌广告，待产品具有较高的知名度和影响力后，全面进入零售市场，加大对零售市场的投入，如吗丁啉片和达克宁霜；二是开始就定位在以零售市场为主，临时雇佣专业人士，以试用装为赠品，扩大产品知名度和影响力，结合广告和其它促销方法，依托杨森的品牌影响力，直接进入零售市场，采乐洗剂是其间的典型力作。２００１年，西安杨森旗下的四大品种，达克宁霜、吗丁啉片、斯皮仁诺胶囊和采乐洗剂销售业绩都不错，分别居单品销售的第１３、２１、４９和５２位，为西安杨森在企业排名从２０００年第１０位上升到２００１年的第２位立下了汗马功劳。

采乐今天的广为人知，并不是一步到位的，而是根据策略逐步推进：ａ、进入时期（１９９４年～１９９７年）

这个阶段首先是站稳脚跟，强调上升过程中的“稳步上升”。１９９４年采乐就已进入了中国市场，在市场的进入时期，西安杨森做了大量的产品介绍工作，加强消费者的宣传教育，主要靠产品的品质提升销量，靠口碑宣传。

ｂ、推广时期（１９９７年～２０００年左右）

１９９７年西安杨森觉察到中国去屑洗发水市场的巨大，开始努力争取普通头屑患者的

使用，进行了较大规模的推广。

ｃ、扩张时期：２０００年至今

开始整合网络、电视等多种媒体，开始大张旗鼓宣传，以鲜明的市场定位和独特的营销模式震惊去屑洗发水营销界。根据中国网络广告月报２００１年１０月监测表明，西安杨森的采乐洗发水２００１年１０月的网络广告投放就达到５５万元。

在市场推广方面：采乐的主要特点就是彻底解决头屑烦恼，如果大张旗鼓地宣传去屑，结果必会一败涂地。因为早已经有洗发品牌这样做了，而且非常成功。严格来说，采乐是很难跟他们抗衡的，所以如何避免正面冲突就显得很重要。

首先，采乐去屑的有效成分是酮康唑（含有２％的酮康唑），从效果来看，酮康唑不仅具有去屑止痒的效果，而且具有较好的治疗效果。

其次，强调采乐的专业性和权威性，采乐利用医生的权威作推广。采乐推广中经常会运用如下的一段文字，给人一种非常理性的、专业的专家意见感觉：医学研究表明，头皮屑是由一种叫做糠秕马拉色菌的真菌引起的，它存在于每个人的头皮上。这种真菌的过度繁殖导致瘙痒和头皮屑的出现。因此，医生现在使用含有药物成分的洗发香波——采乐，它针对头屑成因，治疗头屑。采乐含有一种活性成分可以作用于真菌，迅速去除头屑和头皮瘙痒。

同时为了强调采乐的专业性和效果，其价格是昂贵的，３１元／５０ｍｌ，比一般的洗发水贵４倍。

采乐的广告是理性的，重在表现采乐针对引起头屑真菌的杀灭和治疗作用，重在直观表现采乐的治疗过程，用画面表现“专业去屑，针对根本”的概念。推广的后期则起用天王巨星黎明作为形象代言人，重在吸引普通消费者使用采乐。为了体现专业和权威，采乐的销售渠道主要是药店和医院，主要依靠专业人士的推介和营业员的推荐。

从采乐的有效去屑成分到其出品地再到销售渠道，无一不在提示消费者“采乐是去屑药，可以治疗由真菌引起的头皮屑”，这种策略使采乐得以在去屑洗发水市场另辟出一方新天地。

第二篇：采乐洗发水的营销策划方案

采乐洗发水的营销策划方案

采乐能在洗发水领域突围，实际上是非常典型的一个差异化案例，集中体现在产品的功效定位、渠道、终端和广告，都非常值得探讨，有一点是可以肯定的，这一切的基础都是建立在对消费者深刻的理解和对市场精准的分析之上的!

采乐的营销策划

众所周知，去屑洗发水市场都是一个高强度竞争的市场，并且经过多年的市场洗礼，现存的品牌无疑不是在各自的市场占有一席之地。采乐，这样一个在众多强势品牌中如何脱颖而出，成为业界普遍关注的一个问题。现在回头探询采乐成功的奥妙，很多都值得我们深思的。

市场与竞争现状

1.市场背景

(1)洗发市场竞争激烈 洗发市场不断被细分，各种功能性洗发护发液接连推出。

(2)品牌繁多 几乎所有的洗发护发品牌里都包含乐去屑品种，海飞丝、飘柔、风影、百年、好迪、舒蕾、蒂花之秀、亮庄„„大家都看到了去头屑市场的巨大空间。

(3)宝洁旗下品牌占有绝大优势，国内其他公司抢夺剩余市场。这些品牌的前几名囊括大部分的市场份额。

2.竞争者状况

毫无疑问，经历十余年的市场培育，海飞丝的“头屑去无踪，秀发更出众”早已深入人心。人们只要一想到去屑，第一个想到的就是海飞丝。另外，随着风影的“去屑不伤发”的承诺，它在这个细分市场业拥有一席之地。据市场调查资料显示，去屑的大部分市场份额被少数品牌占据，两极分化十分严重。

3.消费者情况与市场潜量

经过10年的历程，中国普通老百姓已经习惯使用洗发液经常性的洗头。以中国13亿的人口基数，这是一个异常庞大的市场。但是，随着消费者辨知能力的提高，对产品功能性诉求的要求也越来越高。产品也不仅仅是拥有认知度就可以获得长久的消费忠诚。

结论：经过十多年的市场培育，消费者已经被培养起消费洗发水进行日常洗头的习惯。这是各大品牌共同努力的结果。从长远看，普通的洗发

液将逐渐过渡到特定功能性洗发液，这也是厂商逐渐发现消费者潜在需要、细分市场的过程。

另外，现在洗发水市场已经形成宝洁一支独秀，诸多品牌众星拱月的现状，这是市场竞争的正常现象，但是对于一家新进入的企业，想要在这样的成熟市场获取成功，的确是营销部门的一个巨大的难题。

市场定位与SWOT分析

1.消费者分析

市场的第一步都是洞察消费者的心态。如果产品能首先打动消费者的心，那么一切都好办。打动目标消费者，首先做好产品差异化，一般说来在4’P上都可以进行差异化。很多时候价格是个不错的突破口，但是谁会相信低价的功能性产品会有多少内涵?因此采乐寻找的突破口首先是寻找满足某些未得到很好满足的消费者的真正需求。采乐推出之际，国内去屑洗发水市场已经相当成熟，从产品的诉求点看，似乎已经无缝可钻，找不到更好的细分市场。但是采乐经过研究消费者的心态，发现了很多问题，消费者心目中还有未满足的需求，这就是很多头屑患者尽管经常洗头，但是仍然找不到解决的办法，似乎没有一种药物能够治他的头屑“病”。因此，采乐的主要目标消费群是重度的头屑患者，只有他们才会真正需要采乐来彻底去屑，次要目标消费群是中度头屑患者，市场策略是以重度带动中度。国内重度头屑患者是个很大的群体，而市场上有没有专门针对这个消费群体的产品。强调特效药去屑，以区别普通去屑洗发水，这是采乐的市场策略。

2.品牌定位

品牌定位是一个产品营销策划的差异化策略，它通过鲜明的形象及个性让产品在销售中能够脱颖而出，成功抢占市场。采乐的成功模式主要来自与产品创意——“去头屑特效药”，使它在药品行业里几乎找不到强大的竞争对手，而在洗发水的领域里也如入无人之境。这是一个极好的市场空白地带。

3.市场定位

药品行业中，没有一家厂商生产过去屑特效药;洗发水行业里，也没有一种洗发水可以达到药物去屑的效果。采乐找到一个极好的市场空白地带：药物去屑，市场推广中宣称“专业去屑，8次彻底去处头屑”，它站在医学研究的角度谈治疗头皮屑，注重利用医学权威，这就是采乐鲜明的市场定位，它一露面就赢得了大部分重度头皮屑患者的欢迎。同时，采乐的营销渠道主要是医院和药房，所以在国内消费者的心目中，采乐是专门针对头屑的去屑特效药，有效的定位避规了激烈竞争。

4.采乐的SWOT分析

优势 借助西安杨森医药方面的品牌优势，顺利建立采乐专业去屑特效药的市场定位。

劣势 市场上的洗发液强势品牌仍然占据绝大部分的市场份额，特别是海飞丝去屑洗发香波的威胁。

机会 采乐的市场定位得到重度头屑患者的欢迎。

威胁 强势品牌可能会在这一细分市场跟进。

营销策略

1.价格策略

为了强调采乐的专业性和效果，其价格是昂贵的，31元/50ml，比一般的洗发水贵4倍。但是由于采乐的分销渠道主要是医院和药房，另外也没有相同的产品与之竞争。因此，这个价位消费者是认可的。

2.分销策略

由于产品的定位是特效药物治疗头皮屑，采乐的分销渠道主要是以药房和医院。这即增强采乐的专业形象，也避免了与其他洗发产品的恶性竞争。

3.广告策略

“头屑是由头皮上的真菌过渡繁殖引起，清除头屑应杀灭真菌;普通洗发只能洗掉头发上的头屑，采乐的方法是治标先治本，从杀灭真菌入手，针对根本”。这种独特的产品功能性诉求，有力的抓住了目标消费者的心理需求，使消费者想要解决头屑根本时，首先想到采乐。

第三篇：企业文化案例——西安杨森

西安杨森：文化是魂

西安杨森制药有限公司是目前我国医药工业规模最大、品种最多、剂型最全的先进技术型合资企业之一。合资中方为陕西省医药工业公司、陕西省汉江制药厂、中国医药工业公司和中国医药对外贸易总公司，以陕西省医药工业公司为代表，外方为美国强生公司的成员比利时杨森制药有限公司。

强生公司是当今世界上规模最大、产品最多元化的生产消费者护理品、处方药品和医疗专业产品的企业，迄今为止在世界上50个国家拥有168个子公司，并向150个以上的国家销售产品。目前，强生公司在中国有7家合资、独资企业。比利时杨森公司创办于1953年，1961年加入美国强生公司。到现在，比利时杨森已成功研制出80多种新药，成为世界上开发新药最多的制药公司之一。比利时杨森是以发明新药为主的公司，创始人杨森博士一生的主要追求是将更多更好的新药介绍给更多的人。他对中国怀有好感，说“如果我发明的新药不能供占全世界人口1/4的中国人使用，那将是莫大的遗憾。”于是，在中国改革开放之初，比利时杨森公司就主动到中国尝试进行合作。

经过3年的谈判，1985年10月，西安杨森制药有限公司成立了。总投资19亿元人民币，注册资本比例为外方占52％，中方占48％，合资期限50年。

一、严格管理，注重激励

合资企业的工人和中层管理人员是由几家中方合资单位提供的，起初，他们在管理意识上比较涣散，不适应严格的生产要求。有鉴于此，合资企业在管理上严格遵循杨森公司的标准，制定了严格的劳动纪律，使员工逐步适应新的管理模式，培养对企业和社会的责任感。

他们通过调查研究发现，在中国员工尤其是较高层次的员工中，价值取向表现为对高报酬和工作成功的双重追求。优厚的待遇是西安杨森吸引和招聘人才的重要手段，而不断丰富的工作意义，增加工作的挑战性和成功的机会则是公司善于使用人才的关键所在。在创建初期，公司主要依靠销售代表的个人能力，四处撒网孤军奋战，对员工采用的是个人激励。他们从人员——职位——组织匹配的原则出发，选用那些具有冒险精神、勇于探索、争强好胜又认同企业哲学对企业负责的人作为企业的销售代表。他们使用的主要是医药大学应届毕业生和已有若干年工作经验的医药代表。这两类人文化素质较高，能力较强，对高报酬和事业成就都抱有强烈的愿望。此时，西安杨森大力宣传以“鹰”为代表形象的企业文化，他们自己这样解释：“鹰是强壮的，鹰是果断的，鹰是敢于向山颠和天空挑战的，他们总是敢于伸出自己的颈项独立作战。在我们的队伍中，鼓励出头鸟，并且不仅要做出头鸟，还要做搏击长空的雄鹰。作为企业，我们要成为全世界优秀公司中的雄鹰。”

二、注重团队建设

在培养“销售雄鹰”的同时，他们还特别注重员工队伍的团队精神建设。在1996年底的销售会议中，他们集中学习并讨论了关于“雁的启示”；

“……当每只雁展翅高飞时，也为后面的队友提供了向上之风。由于组成V字队形，可以增加雁群71％的飞行范围”；

启示：分享团队默契的人，能互相帮助，更轻松地到达目的地，因为他们在彼此信任的基础上，携手前进。

“当某只雁离队时它立即感到孤独飞行的困难和阻力。它会立即飞回队伍，善用前面同伴提供的向上之风继续前进”；

启示：我们应该像大雁一样具有团队意识，在队伍中跟着带队者，与团队同奔目的地。我们愿意接受他人的帮助，也愿意帮助他人。

经过大力进行企业文化建设，员工的素质得到了不断的提高，对公司产生了深厚的感情，工作开展得更为顺利。特别明显的是，在80年代后期困扰公司的员工稳定问题得到了很好的解决。当时由于观念的原因，许多人到西安杨森工作仅是为了获得高收入，当自己的愿望得不到满足时就产生不满，人员流动性曾连续几年高达60％。如今，他们已使员工深深地认同公司，喜爱公司的环境和精神，1996年和1997年人员流动率已处在6％—10％左右。

三、充满人情味的工作环境

西安杨森的管理实践，充满了浓厚的人情气息。每当逢年过节，总裁即使在外出差、休假，也不会忘记邮寄贺卡，捎给员工一份祝福。在员工过生日的时候，总会得到公司领导的问候，这不是形式上的、统一完成的贺卡，而是充满领导个人和公司对员工关爱的贺卡。员工生病休息，部门负责人甚至总裁都会亲自前去看望，或写信问候。员工结婚或生小孩，公司都会把这视为自己家庭的喜事而给予热烈祝贺，公司还曾举办过集体婚札。公司的有些活动，还邀请员工家属参加，一起分享大家庭的快乐。西安杨森办的内部刊物，名字就叫《我们的家》，以此作为沟通信息、联络感情、相互关怀的桥梁。

根据中国员工福利思想浓厚状况，公司一方面教育员工要摒弃福利思想，另一方面又充分考虑到中国社会保障体系的不完善，尽可能地为员工解决实际生产问题。经过公司的中外方高层领导之间几年的磨合，终于形成共识：职工个人待业、就业、退休保险、人身保险由公司承担，有部门专门负责；员工的医疗费用可以全部报销。在住房上，他们借鉴新加坡的做法，并结合中国房改政策，员工每月按工资支出25％，公司相应支出35％，建立职工购房基金。这已超过了一般国有企业的公积金比例。如果基金不够，在所购房屋被抵押的情况下，公司

负责担保帮助员工贷款。这样，在西安杨森工作4到6年的员工基本上可以购买住房了。

四、加强爱国主义的传统教育

1996年11月22日，西安杨森的90多名高级管理人员和销售骨于，与来自中央和地方新闻单位的记者及中国扶贫基金会的代表一起由江西省宁岗县茅坪镇向井冈山市所在地的茨坪镇挺进，进行30.8公里的“’96西安杨森领导健康新长征”活动。

他们每走3.08公用，就拿出308元人民币捐献给井冈山地区的人民，除此以外个人也进行了捐赠。公司还向井冈山地区的人民医院赠送了价值10万元的药品。

为什么要组织这样一次活动呢？董事长郑鸿女士说：“远大的目标一定要落实在具体的工作中去。进行健康新长征就是要用光荣的红军长征精神激励和鞭策我们开创祖国美好的未来。”参加长征的员工说：“长征是宣言书，宣布了我们早日跨越30.8（远期销售目标）的伟大誓言；长征是宣传队，宣传了西安杨森“忠实于科学，献身于健康”的精神；长征是播种机，播下了西安杨森团队合作、勇于奉献、敢于挑战的火种。”

1996年冬天的早晨，北京天安门广场上出现了一支身穿“我爱中国”红蓝色大衣的300多人的队伍，中国人、外国人都有，连续许多天进行长跑，然后观看庄严肃穆的升国旗仪式，高唱国歌。这是西安杨森爱国主义教育的又一部分。前任美籍总裁罗健瑞说：“我们重视爱国主义教育，使员工具备吃苦耐劳的精神，使我们企业更有凝聚力。因为很难想象，一个不热爱祖国的人怎能热爱公司？而且我也爱中国！”

第四篇：西安杨森企业文化

西安杨森企业文化

杨森企业文化一瞥

以下是著名的杨森公司的名言，从中可以看出目前国内企业与世界级公司的企业文化建设的差距。当然，提出口号并不代表该公司一定能施行这些理念，但是至少说明该公司领导层有认真关注了企业文化：

杨森箴言

There is no such thing as a free lunch!

世上没有免费的午餐!

Dedicated to science!Devoted to health!

忠实于科学,献身于健康!

Let’s move it!

止于至善!

送你一条鱼,够你吃一顿;

教你会钓鱼,够你吃一生!

Lead, follow, get out of the way.要么领导,要么服从,要么离开.励精图治,再创辉煌

客户重视,员工爱戴,同行尊重,社会推崇

超越自我,激励同仁

己所欲施于人, 己所不欲勿施于人(做事的原则)

Early bird catches the worms.先下手为强

要做事,先做人!

Be your best.竭尽全力,争取胜利

天塌下来,都要完成任务

What’s new?

Feed your eagles, starve your turkey.Ask not what your country can do for you but what you can do for your country.不要向你的国家索取什么而是要为你的国家做出贡献.Ask not what your company can do for you but what you can do for your company.不要向你的公司索取什么而是要为你的公司做出贡献.It’s always the secure who are humble.谦虚是成功的保证.一个人要想得到发展,就必须kao自己的努力.kao企业来承担个人发展的义务是不合理的.经营管理实际上是一门领导艺术.它需要理解,勇气,步调一致,魄力和具有一种鼓动和领导他人的能力.为了适应时代发展变化的需要,我们常常可能需要更新领导者的管理意识…特别是那些不能与他们的合作者一起共事的领导者们.只有这样才能保证他们完成所肩负的使命.一个人的伟大之处就在他所肩负的责任.“your position never gives you the right to command.It only imposes on you the duty of so living your life that others may receive your orders without being humiliated.”

“职权给予你的决不仅是发号施令的权力.它仅仅是赋予你这样一种责任,即他人乐于服从你的指挥而不失尊严.”

Ten good soldiers wisely led will beat a hundred without a head.千军易得,一将难求.Ultimately, it is our values that give us the stars by which we navigate ourselves through life.从根本上说,我们的价值观就是指引我们生命航船的明灯.Example is not the main thing in influencing others-it is the only thing.身先士卒并不是影响他人的主要因素,而是唯一的因素.Let’s move to 2000.A good leader is a good follower.The speed of the leader is the speed of the pack.好的领导必须是一个好辅导员及培训师.Value Concept of the company

Value Concept of management------Leader as a model;no free dinner;less

Input for more output

Value Concept of business------Market orientation and Customer focus.Value Concept of the product------Quality warrantee and quality is first.Value Concept of employment------respect the workers, open contest,Select the best people.Value Concept of working-------contract awareness, attraction by each other and Selection by each other.Value Concept of talent------trains, develops peoples, and promotes them;

“Dedicated to science, Dedicated to health” and make Xian-Janssen Pharmaceutical Ltd as one of the perfect companies in China-----a company with “respect for the customers, love of the workers, reverence for the fellow enterprises, and promotion of the society.”

企业价值观

管理价值观－－－－领导带头；没有免费的午餐；少投入，多产出。

经营价值观－－－－市场导向，客户至上。

产品价值观－－－－质量第一。

用工价值观－－－－尊重员工，公开竞争，择优用才。

劳动价值观－－－－合同意识，双向吸引，双向选择。

人才价值观－－－－培训人才，开发人才。

忠实于科学，献身于健康，把西安杨森建设成为中国最美好的公司－－－－一家客户重视、员工爱戴、同行尊重、社会推崇的公司。

客户重视

公司成功的关键，最终在于得到客户的重视，成为客户心目中真正的伙伴，以最高质量的药品和服务满足客户现在及将来的需要

员工爱戴

员工是公司最宝贵的资源。西安杨森为员工营造了一个理想的工作环境，大家同心协力共创佳绩，携手并肩，一起成长。西安杨森赏识并肯定每位员工的才干和贡献，并为员工提供充分施展才华的机会。

同行尊重

我们致力于将西安杨森建设为中国最美好、最富有活力的制药公司之一，将中国的公众卫生水平提升到一个新境界，为中国的现代化出一份力。这绝不是一项简单的任务－－－－由于竞争越来越激烈，我们在追求卓越的过程中一定会遇到不少严峻的考验。

社会推崇

我们确信西安杨森的成就高低，取决于它能否成为一个承担社会责任的企业。我们不仅要供应最高质量的医药产品，还要与社会大众一起努力，为提高中国人民的健康水平不断奉献。

企业文化

我们的信念很简单，但极富挑战性：我们坚信西安杨森必须傲视同仁，因我们最关心客户的需求，我们将公司与员工个人的成功都建立在客户满意的基础之上；我们拥有广博的知识，高超的技术和正确的经营方针，我们勇于开拓和富有活力的管理层得到充满工作热诚的员工的全力支持；这些都不断加强了西安杨森的竞争优势。

团队合作精神

人人发挥自身的才干并精诚合作，才能以灵活便通的手法贯彻正确的策略。个人的成就离不开他人的合作与支持，我们既嘉奖个人的成就，也推崇团结合作的精神。

投入精神

驱策我们奋进的原动力，就是我们对创造卓越的无至境的追求和必胜的信念。我们要追求最佳工作业绩，孜孜不倦地为促进公司业务发展奉献自己的力量。我们要寻找问题的症结，找出实际的解决方法，不管个人的得失有多大也在所不计。

勇敢精神

我们主张以谨慎的态度，承受探索新事物的风险。我们反对墨守陈规，因循苟且。倘若我们认为是正确的，就一定会全力以赴。

西安杨森管理哲学

一个人的根基是勤奋＋信任＋谦虚＋奉献＋敬重＋自信＋热情＋勇气＋慷慨＋公平

树干是培训

树叶是：独立自主＋公平待人＋树立目标＋团结合作＋职责分明＋刚柔并济。

西安杨森公司司歌

我们的胸怀象八百里秦川一样宽广，我们的道路象古老的半坡远远流长，从布鲁塞尔到古城西安，一个宗旨一个愿望，忠实于科学，献身于健康。一份爱心，一份力量。啊！西安杨森，我愿为你光大发扬。啊！西安杨森，永远谱写新篇章。

Credo of Xian-Janssen Pharmaceutical Ltd

Our Credo

We believe our first responsibility is to the doctors, nurses and patients,to mothers and fathers and all others who use our products and services.In meeting their needs everything we do must be of high quality.We must constantly strive to reduce our costs

in order to maintain reasonable prices.Customers’ orders must be serviced promptly and accurately

Our suppliers and distributors must have an opportunity

to make a fair profit

We are responsible to our employees.the men and women who work with us throughout the world

Everyone must be considered as an individual.We must respect their dignity and recognize their merit.They must have a sense of security in their jobs.Compensation must be fair and adequate

and working conditions clean orderly and safe.We must be mindful of ways to help our employees fulfill

their family responsibilities.Employees must feel free to make suggestions and complaints.There must be equal opportunity for employment development

and advancement for those qualified

We must provide competent management

and their actions must be just and ethical

We are responsible to the communities in which we live and work

and to the world community as well

we must be good citizens-support good works and charities

and bear our fair share of taxes

We must encourage civic improvements and better health and education

We must maintain in good order

The property we are privileged to use

Protecting the environment and natural resources

Our final responsibility is to our stockholders

Business must make a sound profit

We must experiment with new ideas

Research must be carried on, innovative programs developed

and mistakes paid for

New equipment must be purchased, new facilities provided

and new products launched

Reserves must be created to provide for adverse times.When we operate according to these principles

the stockholders should realize a fair return.西安杨森的信条

我们相信我们首先应对医生、护士和患者，对母亲和父亲以及所有使用我们产品与服务的人负责，为了满足他们的要求，我们所做每一件事都必须具有最高的质量。我们必须不断的努力降低成本，以保持合理的产品价格。我们必须迅速而准确地提供客户的订货。我们的供货商和经销商必须获得合理的利润。

我们要对我们的员工，以及遍布在全世界与我们一同共事的男女同事负责。我们要对全体员工一视同仁。我们必须尊重他们的人格和尊严，赏识他们的才干，使他们对工作产生安全感。我们要为他们提供公平和优厚的报酬，以及整洁和安全的工作环境。我们必须全力以赴帮助我们的员工解除家庭的后顾之忧。我们的员工必须能够随时提供建议和批评。合格的员工必须有公平的就业、发展及升迁的机会。我们必须拥有称职的管理人员，他们行事必须公正与道德。

我们要对我们为之工作和生活的社会以至全世界负责。我们必须做好市民－－－－支持一切有意义的工作和慈善事业，并交纳我们应缴的税款。我们必须鼓励全民进步与更好的健康和教育。我们必须维护我们有权享用的资产，保护环境和自然资源。

我们最后要对我们的股东负责。生产经营必须获得丰厚的利润。我们必须实行新的构思，必须不断进行研究、开发革新项目，敢于承认错误并加以改正。我们必须购置新设备，提供新设施，推出新产品。我们必须设立储备基金以备不时之需。如果我们依照上述各项原则经营业务，股东们就会获得合理的回报。

Selling Philosophy of Xian-Janssen Pharmaceutical Ltd

Selling Philosophy

Medical Representatives should promote our line

of pres cription products in a manner consistent

with Janssen’s high ethical standards and the

Johnson & Johnson Credo.These ethical standards will be reflected by

complete and accurate presentations.The basic

source of all information to be communicated is

that which has been approved by marketing department.Recommendation for products usage

will be in accordance with the approved labelling

All product comparisons will be based on facts

and in compliance with corporate polices.thus insuring fair medical balance.Medical Representatives should attempt to create

a professional Janssen image on every sales call.A “Core Message” using Sales Aids should be used consistently during all physician presentations.when the “Core Message” selling is combined

with personal “Embellishment & Interactive” skills

maximum impact is achieved.Proper planning and organization is also vital to your success.Calling on the right doctors the right number

of times delivering the right message

will insure maximum sales effectiveness

第五篇：西安杨森管理实践案例分析

案例二：

西安杨森的人力资源管理实践，充满了人情气息。每当逢年过节，总裁即使在外出差、休假，也不会忘记寄贺卡，捎给公司员工的关爱的感情载体。在员工过生日的时候，总会得到公司领导的问候。员工生病休息，部门负责人甚至总裁都会亲自前去看望或写信慰问。员工结婚或生小孩，公司有些活动，还邀请员工家属参加，一起分享大家庭的快乐。西安杨森的内部刊物，名字就叫《我们的家》，以此作为沟通信息、联络感情、互相关怀的桥梁。另外，由于种种原因，中国员工福利思想相当浓厚。针对这一状况，公司一方面教育员工要摈弃福利思想，另一方面又充分考虑到中国社会保障体系不完善的现状，尽可能的为员工解决实际问题。经过公司的中外方高级领导之间几年的磨合，终于形成共识。职工个人待业、就业、退休保险、人身保险由公司承担，有专门的部门负责；员工的医疗费用可以全部报销。在住房上，他们借鉴新加坡的做法，并结合中国房改政策，员工每月按工资支出25%，公司相应支出35%,建立职工购房基金。这样，在西安杨森工作4到6年基本上就可以购买房子了。

问：试用西方近现代管理思想的相关知识，谈谈你对西安杨森人力资源管理实践做法的认识。

答：西安杨森充满人性化的环境，充分展现了公司管理层高度重视人的因素。

（1）人际关系理论把人的动因看成为一种社会心理，把人看成是社会人，影响人的劳动积极性的因素，除了物质利益之外，还有社会的心理因素，强调人的欲望、感情和动机的作用。管理者必须重视人际关系的调整，通过交往把人紧密联系在一起，影响他们的工作态度，达成企业的生产效率和目标。需要层次理论、成就理论、双因素理论都认为，人有社交需要和亲和需要，希望从同事获得关心，保持友谊。

杨森总裁充分运用了人际关系理论，采用“以员工为中心”的管理方法，通过寄贺卡，祝福员工生日，看望、慰问生病员工，邀请员工家属参加聚会，这种对员工的充分尊重和人文关怀，有利于满足人的社交欲、归属感等社会心理需要，激励和诱导员工在工作中发挥主动性、创造性，增强员工对企业的忠诚度。

（2）群体行为学派认为，信息交流是管理关系的基础之一。管理层了解情况、计划、决策、指挥、协调控制、改善关系等，都离不开信息交流。社会学派认为，组织是由个人组成的协作系统，个人只有在一定相互作用的社会关系下，同他人协作才能发挥作用。正式组织作为一个协作系统，包含三个基本要素：信息交流；作贡献的意愿；共同的目的。管理者的职能是提供信息交流、促成个人付出必要的努力和规定组织的目标。

西安杨森创办内部刊物《我们的家》，是一种典型的满足需要式信息交流，以此作为沟通信息、联络感情、互相关怀的桥梁，满足员工社会交往、争取同情与共鸣、建立与发展人际关系等需要，强化了组织认同感和社会归属感，进而影响员工的协作精神，号召他们把企业当成“我们的家”，忠于组织、相信组织目标。

（3）需求层次理论认为，人在经济上有失业、意外事故、养老、医疗、住房等方面的安全需要。双因素理论认为，保健因素包括人际关系、工资、福利等，这些因素不会产生激励作用，但如果恶化就会产生对工作的不满意。权变理论要求管理者针对不同具体条件采用不同的组织结构领导模式和其他管理技术。

杨森公司高层信息沟通是顺畅的，他们充分理解了员工的福利思想，并在了解中国社会保障体系不完善的现状后，转变管理思路，尽可能的为员工解决待业、就业、退休保险、人身保险，报销医疗费，建立用住房基金，从根本上满足员工在安全需要、保健因素，从而解决了企业员工的后顾之忧，提高了他们的满意度。