建材企业在营销方面有何差异化表现[全文5篇]

第一篇：建材企业在营销方面有何差异化表现

北新建材在营销方面的差异化表现

时至当下，在“无硝烟”的商战中，同质化问题日趋严重，“差异化营销”可以说是正在被企业不断“碎碎念”着的高频词汇。然而，在现实中能够真正去思考差异化营销，并将差异化营销落到实处的企业，却只有很少的一部分。

即使在建材行业，多数企业对于“现成的方法”都具备较强的学习和模仿的能力，但是一谈到“差异化营销”时，就有点“捉襟见肘”了。当然，对于差异化营销，也有成功的“实践者”，其中北新 建材就凭借自身优势，以差异化的营销策略及营销网络，比业内竞争者更有效地满足了客户的需求。

►营销策略差异化，是北新建材现实优势的源泉

征战于我国建材行业，无论是国内的建材企业，还是国外的建材企业，都很难避免深陷营销策略同质化的泥潭中无法自拔。那么，北新建材又是以何种差异化的营销策略来冲出重围的呢？我们且来一探究竟。

1、产品差异化

不同于其他建材企业在产品上的千篇一律，北新建材坚决避免跟风，其依托自主研发的产品在性能、特征、耐用性、安全性等方面上的差异，明显区别于竞争对手的同类产品，从而形成独自的市场。

具体而言，经过多年的发展，北新建材的产品已经由原来的单一产品逐渐发展成为系列产品，目前公司旗下有“龙牌”系列产品、“北新”系列产品、“金邦”系列产品等。例如，其使用“龙牌”为名称及商标的产品就包括石膏板、矿棉板、轻钢龙骨、烤漆龙骨、岩棉、涂料、散热器等。另外，其还以“北新”为产品辅助商标注册了石膏板、轻钢龙骨、矿棉板等产品。

对建材行业来说，产品差异化的具体表现不是在产品核心价值上，而是体现在性能和质量上。例如，针对市场上石膏板产品的严重同质化现状，北新建材标新立异，出品了龙牌功能石膏板，并以穿孔吸声石膏板、覆膜石膏板和覆膜穿孔石膏板三大类功能石膏板，满足了客户的个性化装饰需求。

显然，在功能石膏板产品上的创新，仅是北新建材在产品乃至营销策略差异化上所表现出的一个方面„„当然，不得不提及的是，就在北新建材不断进行着产品差异化时，建材行业内的一些企业却还在一味地模仿、跟风，虽然这一做法可以带来短期利益的增长，但是却非常不利于企业的长期发展。

2、技术差异化

在我国建材行业内，有一些企业觉得“守住传统技术也可基业长青”，对于这一论断，北新建材凭借技术层面所坚持的“靠新出强”战略方针给予了有力的回击。

注重技术差异化，北新建材以“靠新出强”的战略方针，大力推进技术创新工作，构建了涵盖新产品研发、生产装备技术、应用技术三大领域的技术创新体系。

北新建材还通过产学研相结合，占领了行业的技术制高点。其拥有国家级企业技术中心，建有博士后工作站、工程硕士站，并与清华大学、同济大学等知名院校建立了全面战略合作关系，开展了实实在在的教学实践和合作研究。因此，北新建材专利申请和授权量超过千件，连续多年位居建材行业领先地位，成为了制造业技术创新的典范。

也正是基于技术的差异化，北新建材在石膏板墙体吊顶系统、矿棉板吊顶吸声系统、金邦板外墙屋面系统、内外墙环保涂料系统、岩棉防火保温系统、节能门窗系统、高效采暖系统、静音管道系统等方面，拉开了与对手的差距，形成了独特的竞争优势。

3、品牌战略差异化

一个建材企业要想拥有持久的竞争优势，就必须培育出极具生命力的品牌，而差异化的品牌战略便是必由之路。

相较于建材同行，北新建材品牌战略的差异化则表现在“鲜明的品牌定位：“行业引领者”、以及“独特的品牌核心价值：高质量与系统的解决方案”这两个方面上。

具体而言，北新建材采用差异化品牌竞争战略，首先品牌定位准确鲜明，即引领中国新型建材行业的蓬勃发展，并成为行业中的龙头品牌；同时挖掘与开拓自身独特的品牌核心价值，以高质量和系统的解决方案为客户提供全方位的优质产品与服务，创造与竞争对手的差异化，以保持在行业中的领导地位。

此外，北新建材实行的“多品牌战略”所取得的成功，的确值得建材同行去借鉴和学习。其经过多年的发展、积淀，从一个知名品牌逐渐开发出了龙牌、北新、晨翔等多个知名品牌，并凭借不同的品牌发力于不同的目标市场，从而赢得了独特的市场竞争优势。

虽然北新建材发展的“多品牌战略”看起来非常简单，但并不是一个企业多注册几个商标那么简单。所以，建材同行企业在实践品牌战略差异化过程中，一定要结合自身企业的实情，三思而后行。

另外值得注意的是，相较于建材同行企业，北新建材高度重视品牌推广与传播工作，并运用多种不同形式，如广告宣传、媒体报道、展会、推广会、终端展示等进行全方位的品牌展示与推广，以最大范围地影响北新建材的不同客户群体，不断提升北新建材的品牌知名度与美誉度。

►营销网络差异化，是北新建材取得竞争优势的重要途径

在中国建材行业内做营销，营销网络可以说是起着非常重要的作用，很多企业通过营销网络的变革创新，将产品更顺畅地传递至消费端，从而创造了一个个营销奇迹。显然，营销网络的差异化，越来越成为企业获得竞争优势的重要途径。

1、渠道差异化

在营销渠道差异化方面，北新建材采取的方式不同于其他的建材企业，其能够首先对客户和市场进行细分，然后再从中了解到不同市场的客户需求，采取针对性的经营战略，随之调整自身的营销渠道策略和方向。

结合实例来说，北新建材产品品种多、营销渠道密集，在营销模式上采取了国际化的网络销售方式，即：北新建材生产产品，由各地经销商完成销售，这样既节约成本、又充分利用当地渠道网络关系。在对大型项目投标、服务及业务洽谈中，企业则直接参与业务谈判、服务承诺、方案制定等，具体供货委托经销商执行。

经过多年的市场培育，北新建材的营销渠道网络已经遍布全国各大中城市及发达地区县级市；同时以良好的信誉、一流的品质和完善的服务赢得了广大用户的认可与信赖，龙牌也已成为建材行业著名的领军品牌。

同时，北新建材在快速发展的过程中，清楚地认识到：要想做大做强，成为具有国际竞争力的民族企业，必须开展行业资源整合，提高整体竞争力。面对新的市场形势，北新建材抓住时机，制定了清晰的产业发展规划，分别在北京、河北涿州、山东枣庄、江苏苏州、浙江宁波、广东肇庆、湖北武汉、四川广安、辽宁铁岭、河北下花园等地建立了生产基地，形成了全国性的产业集团。

截至2013年底，北新建材在全国20多个省市拥有石膏板生产线54条，业务规模超过16.5亿平米，销售网点遍布全国113个经济发达的地级市及部分重点县级市，主产品龙牌石膏板的国内市场占有率超过50%。

2、服务差异化

随着买方市场的到来，服务的差异化就成为了企业竞争的利器。

对此，北新建材秉承“让客户幸福”的服务理念，按照专业、准确、便捷、高效的原则，设置区域经理和客户经理两支专业的服务队伍，为客户提供“一站式”服务，在全公司范围内建立包括定制产品设计与开发、订单服务与物流配送、产品应用咨询与售后服务、客户业务咨询热线在内的一整套服务体系，使客户享受到尊贵舒适完善周到的服务。

与此同时，为了使差异化服务策略发挥出最大功效，北新建材还积极搭建了便捷的产品供应网络，其以全国产业网络布局的独特优势为客户提供便捷与周到的本地化生产、本地化服务。总部按照快捷、物流成本最低原则分拨客户订单，在产品配送中借助GPS全球定位系统，实时掌握运输信息，保障货物及时准确送达„„

三十余年来，北新建材之所以能够赢得众多客户的信赖，除了优异的产品品质、卓越的应用解决方案外，差异化的专业服务也是至关重要的。

借力于北新建材在营销策略、营销网络等方面的差异化表现，实现其既定战略目标“发展成为拥有自主品牌、自主知识产权、具有国际化经营能力、世界水平的跨国公司”，指日可待！

第二篇：强迫症有何表现？

强迫症有何表现？

临床上强迫症状主要有两类表现形式：

强迫观念。强迫性怀疑和回忆，强迫性深思熟虑。例如有一位病人。戴眼镜不时考虑近视是否会加深，不戴又不方便，太宽大紧等。一个问题想通了，另一个问题又冒出来。许多观念明知不对、不必要，仍反复思索考虑。

强迫行为。是不由自主的重复行为。这里以一位家长的来信说明。“我是一名家长，六年来我为26岁的儿子不正常的心理行为到处奔波，四方求医。我的儿子从小性格内向，不善社交，他看不惯有这样那样缺点的人……对自己也与很严厉。食宿起居有严格的规定，家中物品必须由他安排，位置、格式和布局，不许他人轻易更改、移动或触摸。他每次外出一定穿得干干净净，整整齐齐，梳头搽油外，擦鞋也要上油。回到家里立即换一套衣服，折得方方正正，放在固定的地方……每做一件事后，反复洗手，有时长达一两个钟头。这种长时间洗手的习惯已延续六、七年……把手洗得红肿仍不停止。一做事常左顾右盼，犹豫不决……力求十全十美，否则内心非常难过。”结果，这个男青年，多次掉换工作单位，最后竟然还辞了工作没事做达两年之久。

强迫性患者神志清醒，仪表端庄，外表如同常人，对疾病也有一定判断力。所以，他们明知道自己的行为不对，还是非做不可。强迫症是一种心理疾病，对患者来说，日子肯定很难过，不过，他们一般都不会有违纪犯法行为，因此对社会并无危害性。严重的强迫症多数是强迫观念与强迫行为结合出现。

如何防治强迫症？

1、预防强迫症必须从小抓起，注意早期识别强迫性格缺陷，及早纠冶。强迫症患者常常是在强迫性格缺陷基础上发展和致病的。临床实践也证明这一点。具有此类性格缺陷的比例，可高达60％～80％。病前临床强迫性格特征是：为人拘谨审慎，凡事力求十全十美，办事仔细认真，一丝不苟；胆小怕事，优柔寡断，固执刻板，循规蹈矩；对自己估计过低，不喜欢标新立异，缺乏独立创新精神，因此这类人社会适应性很差，人际关系困难，最终不为社会重用，对自己设置重重障碍。由于幼小时，具有这种性格的人一般忠实小心，学习认真仔细，不会惹事生非，家长和老师常被这种假象所迷惑，不仅不加以阻止，反而加以鼓励，这样就加重性格缺陷的畸形发展。一旦至青春期病症暴露，已酿成心理疾病。

2、纠正父母不良教育方式和生活指导模式。医学科学调查还发现，不少强迫症患者的父母和亲属中本人亦具有强迫性格，而且比例较高。患者的父母和家庭自幼采用严格、古板、优柔寡断的教育模式。对孩子从小要求遵守较高的道德行为标准，追求完美无缺，仔细认真的生活习惯，不许孩子自由发挥个性，一切按他们的框框刻板活动，这是培养和加重患者强迫性格的心理基础。不能不引起广大家长的注意。这也说明普及心理卫生教育的重要性。

3、行为治疗，是当前治疗强迫症较为有效的措施。不仅效果确实，而且可望根治。不足之处是时间较长，要求患者高度配合，严格执行，坚持治疗。应该指出，强迫症的纠治，实质上是要求患者改变强迫性格和改正错误的生活行为习惯。具体方式与恐怖症相似，所不同的是要求患者在实践训练时，更严格要求大胆排除强迫行为，自觉忍受初期克服强迫行为所带来的内心的难受和不安，绝不允许重复和回避。

4、对强迫观念可采用“橡皮圈”思维停顿疗法，即“思维按制法”加以控制，达到治愈的目的。具体方法是，在安静环境下，全身放松，注意力高度集中。用闭目思考的方法，让强迫观念自由联想，不必加以抑制。一般想半分钟，随后将预先套在手腕中的橡皮圈拉弹一次，心中默念一声“停”。该时思想突然停止。不久又产生强迫观念，让其自己再想半分钟，再弹一次，重复念停。如此反复20次作为一个训练课目。20次为一疗程，可反复进行，直至强迫观念完全消失和自控为止。

5、药物治疗。可配合抗焦虑药物与三环类抗忧郁药，如氯丙咪嗪Clomipramine效果非常好。

（二）抑郁神经症

何谓“抑郁性神经症”

抑郁性神经症又称“神经性抑郁症”。这是一种持久的心境低落状态为特征的神经症。常伴有焦虑、躯体不适和睡眠障碍。患者有治疗要求，而无明显的运动性抑制或精神性症状，生活能力也不受严重影响。鉴于本病是以持久性心境低落为基本疾病特征，故本病另一学名为“心境恶劣”。

本病和抑郁症是抑郁性心理障碍的两种代表性疾病。病情虽无抑郁症严重，但是对患者的学习、工作和生活带来不良影响，效率降低，信心不足，妨碍积极的人生追求和良好的人际关系。由于长期情绪低落苦恼，消极言行，自杀企图不乏其人。

早期识别抑郁性神经症的临床表现为：

1、至少有下述症状中的三项：①兴趣减退，但未丧失；②对前途悲观失望，但不绝望；③自觉疲乏无力；④精神不振；③自我评价下降，但愿接受鼓励和赞扬；③不愿主动与人交往，但被动接触良好，愿接受同情；①有想死的念头，但又矛盾重重；③自觉病情严重，但又主动求治，希望能治好。

2、符合神经症基本特点，无精神病症状表现。

3、抑郁症状特点是持久性（2年以上），程度轻度至中度，并不太严重。

4、不存在以下各项症状中的任何一项：①明显的精神运动性抑制表现（动作迟滞，少劝，甚至卧床不起）②早醒和症状有晨重晚轻特点；③严重的内疚或自责；④持续性食欲减退和明显的体重减轻； ⑤ 不止一次的自杀未遂； ⑥ 生活不能自理；出现幻觉和妄想； ⑥ 对自己疾病持否认和拒绝求医诊病。

5、起病时已满18岁，病程至少长达2年以上。在此期间半数以上时间有心境不良。

防治原则：

1、遵循神经症的基本防治原则，以心理治疗为主，辅以抗郁剂药物。消除致病的各种不良的心理社会因素至关重要。全面搜集病人个人生活史资料，正确评价心理潜力和优势，提高自信心和增强战胜疾病的主观能动性。与一般抑郁症不同，本病单纯依靠药物效果不大。

2、进行过度自信化训练。

3、改变环境，适当调换工作和生活环境，放弃过高学习和人生追求，正确对待现实生活，皆有助于恢复健康。

第三篇：浅谈客运企业服务差异化营销策略

浅谈客运企业服务差异化营销策略

来源：广东道路运输 2010年3月9日10:

53随着道路运输客运业的迅猛发展，市场竞争白热化程度的加剧，不少道路客运企业都通过实施服务差异化的营销策略，使市场竞争力得到提高，市场份额得到扩大，又满足了广大旅客的需要，取得较好的效果。

所谓的客运企业服务差异化营销策略，其实就是客运企业根据旅客的不同需求而分别提供不同的服务的一种经营运作、业务拓展、市场竞争策略，其内容主要包括：服务的变通化、多样化和特色化等。本文试就此作一些探讨。

一、服务的变通化营销策略

1．服务变通化的涵义与作用。

服务变通化是指客运企业针对不同的环境或根据环境的变化给旅客提供不同的服务。实行服务变通化的客运企业，一般在服务中表现出较强的应变性、灵活性和创造性。服务的变通化有利于更好地满足旅客需要；有利于客运企业服务的创新；有利于发挥服务人员要素的作用；有利于促进服务技巧化。

2．客运企业服务变通化的实施。

客运企业在实施服务变通化营销策略时，应根据本企业的实际情况进行制定和选择。如服务时间的变通，根据旅客的需要，在有些线路上实行夜间运输服务。近年来，许多客运企业对开发夜间班车已经作了有益的探索，为企业赢得了较好的效益。笔者主张客运企业应有

计划、有步骤地开发夜间运输服务。在可行性研究的基础上不断增开夜班车，汽车站要延长服务时间，与城市大商场上作息时间相衔接，以确保旅客“走得好、走得了”。如服务地点的变通，客运企业在“黄金周”和节假日运输中，要根据旅客的分布与流向，主动和当地各大中专院校联系，实行送车上门服务，这既方便旅客，又缓解车站售票和候车的压力。如南通汽运集团针对南通往南京浦口校区学生多的特点，在去年十一“黄金周”期间，开通了南通至南京江北直达班，大大减少了旅客换乘的时间，满足了旅客的需要。客运车站在售票途径上也可以进行变通，委托银行储蓄网点和邮政网点售票，采用电话订票、信涵让票、上门售票等各种方式售票。

二、服务多样化营销策略

1．服务多样化的涵义与作用。

服务多样化是指客运企业或服务人员针对不同旅客的不同需要，为他们提供不同的服务。首先，不同旅客或不同旅客群对服务的需要是不同的，服务对象的多样化是采取服务多样化策略的一个原因。其次，同一旅客对服务也有多种不同层次的需要，有生理的、安全的、交往的、尊重的和自我实现等各种的需要，从而成为客运企业采取服务多样化策略的另一个原因。

服务多样化的作用，有利于客运市场的细分化。服务多样化与市场细分化是分不开的，是相互促进的。服务多样化来自于市场细分化，但反过来也促进市场细分化；有利于服务创新；有利于服务的技巧化。

2．客运企业服务多样化在实施。

管理大师德鲁克在描述企业的定义时曾这样说过：“企业的宗旨是存在企业本身之外的，企业的宗旨只有一个定义，这就是创造消费”。笔者认为，创造消费者就是创造差异，创造差异也就要求客运企业服务必须做到多样化。常旅客计划既旅客加入公司的常旅客俱乐部，通过乘坐次数的积累，获得免费服务等奖励，以此扩大旅客占有率。旅客占有率是指企业占有的客户数与市场所容纳的客户总数的比值，它包括两个层次的含义，首先评价客户数量的占有程度，既宽度客户占有率，如在同一市场，某客运公司所承运的旅客总量占当地旅客市场总量的比值；其次是通过优质的服务赢得客户的满意与忠诚，鼓励和引导旅客持续不断地购买企业的服务产品，既深度客户占有率。如一个年旅行10次的旅客，要多少次乘座你公司的班车。因此，作为客运公司，就要实施“常旅客计划”，承诺该旅客乘坐班车到一定次数，既可获得一次免费服务优惠，以引导旅客更多地乘坐自己公司的班车。因此，作为客运公司，就要实施“常旅客计划”，承诺该旅客乘坐班车到一定次数，既可获得一次免费服务优惠，以引导旅客更多地乘坐自己公司的班车，从宽度和深度两个方面提高旅客占有率，赢得更多的市场。

三、服务特色化营销策略

1．服务特色化的涵义与作用。

服务特色化是指客运企业或服务人员向旅客提供独特的、体现自己个性的服务。客运企业可以在许多方面形成自己的服务特色。

服务特色化的作用，有利于服务的有形化。服务特色一般都是通过服务的有形线索表现出来，以便让旅客识别。尤其像环境特色、人员特色、旅客特色、活动特色等，本身就是服务特色的有形化；有利于服务品牌的建立，服务品牌就容易打响。事实上，服务特色是服务品牌的要素之一。特色或个性，正是服务品牌生命力的源泉；有利于服务的技巧化，服务特

色的背后是服务技巧，服务技巧就是服务特色的支撑；有利于服务的关系化，服务特色有助于旅客对服务人员和客运企业留下深刻的印象，使客运企业增加“回头客”，并通过旅客之间的口碑“宣传”，引来新的旅客。

2．客运企业服务特色化的实施。

目前，各大客运企业在运输服务过程中体现较强的产品同制化现象，降低票价成了企业唯一参与竞争的手段。然而低票价并非是提高旅客的满意度与忠诚度的营销妙计，尤其是那些非价格敏感型的高端旅客，他们是企业利润的贡献者，提高他们的满意度，增强他们的忠诚度显然是客运企业服务管理的最终目标。只有通过服务特色化，从服务的硬件和软件两个方面加以特色化，才能实现服务价值的最大化。江苏快鹿公司和南通汽运集团率先在全省开通豪华商务班车。据了解，这两家公司首期投放的豪华商务车全是沃尔沃大客车，车厢犹如飞机的机舱，车内配置了7台电翻板液晶电视，只有32个座位，人均乘坐的空间比同类大巴多了70%。该车的配置与欧洲同步，乘坐的舒适度达到了世界的先进水平。在南通至南京的豪华商务大巴上，还配有“巴姐”，“巴姐”既能用标准熟练的普通话与旅客交流，也能用外语、哑语为旅客当“翻译”，在行车途中为旅客提供报纸、杂志，并向旅客分发饮料、食品及讲解注意事项，通过广播介绍沿途城镇及风土人情，为那些出现病症的旅客送药，热情为旅客解决途中所遇到的各种问题。通过向旅客提供特色化、个性化服务，培育了自己新的消费群，赢得了竞争优势和经济效益。

四、实施服务差异化营销策略应注意的几个问题

第一、客运企业要把科学、缜密的市场调查、市场细分化和市场定位作为基础。由于市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供旅客在物质和精神需要的差异，准确把握旅客的真正需求，因此，企业要分析满足旅客差异需要的条件，并根据自身的现实、未来

和内外状况，研究是否具有相应的实力，明确“本企业能为旅客提供什么？”在市场调查的基础上，进行必要的定性研究，从而深入了解旅客的认知、动机等情况。

第二、差异化策略是一个动态的过程。任何差异都不是一层不变的。随着社会经济和科学技术的发展，旅客的需要也会随之发生变化，昨天的差异化会变成今天的一般化。客运企业只有不断创新，用创新去战胜对手的“跟进”。真正做到“人无我有，人有我忧，人优我新，人新我特”，才能在竞争中取胜。而客运企业服务创新的第一要求就是要和客运市场结合，企业经营者不仅要适应市场，更要“创造市场”，坚持“市场设计服务产品”的理念，使服务产品更加贴近市场、贴近旅客，通过不断创造需求去不断创造消费者。

第三、在差异化策略具体操作中，企业经营者不仅要根据行业内竞争态势、企业服务产品的生命周期、服务产品的类型等实施相应的差异化策略，更要使差异化策略形成一个系统，在企业全面实施，为旅客提供独具一格的服务产品，从服务产品的包装到服务产品的宣传都显示出明显的差异，既给旅客留下难以忘怀的印象，又令竞争对手难以模仿或复制。

第四，实施差异化营销策略要加强全过程的管理和控制。尤其重要的一点，就是要注意收集旅客对每一个服务产品的反馈意见，因为任何营销策略实施成功与否，最终的裁决者是旅客，得不到旅客认可，再完善的策略也只不过是纸上谈兵。因此客运企业既要加强内部管理和控制，又要关注旅客，收集旅客的意见和建议，使企业差异化策略能够顺利实施，取得成效。

第四篇：客运企业服务差异化营销策略

客运企业服务差异化营销策略来源: 珠三角采购网

客运企业服务差异化营销策略，主要包括服务的变通化、多样化和特色化等策略，中心思想是根据旅客的不同需求分别提供不同的服务。

服务的变通化营销策略

1．服务变通化的涵义

服务变通化是指客运企业针对不同的环境或根据环境的变化提供不同的服务。实行服务变通化的客运企业，一般在服务中表现出较强的应变性、灵活性和创造性。

2．客运企业服务变通化的实施

客运企业在实施服务变通化营销策略时，应根据本企业的实际情况进行制定和选择。如服务时间的变通，根据旅客的需要，在有些线路上探索夜间运输服务。近年来，许多客运企业对开发夜班车已经作了有益的探索，为企业赢得了较好的效益，笔者主张客运企业有计划、有步骤地开发夜间运输服务。在可行性研究的基础上不断增开夜班车，汽车站要延长服务时间，与城市大商场晚上作息时间相衔接，以确保城乡旅客走得好走得了。关注更多免费采购流程，采购管理，合同范本，销售管理，销售技巧。

再如服务地点的变通，客运企业在“黄金周”和节假日运输中，根据旅客分布与流向，主动和当地各大中专院校联系，送车上门，既方便旅客，又缓解车站售票和候车的压力。南通汽运集团针对去南京浦口校区学生多，在十一“黄金周”期间，开通了南通至南京江北直达班，极大地满足了旅客需要，减少了旅客换乘的时间。

客运车站在售票途径上也可以进行变通，委托银行储蓄网点和邮政网点代售票，采用电话订票、信函让票、上门售票等各种方式售票。

服务多样化营销策略

1．服务多样化的涵义

服务多样化是指针对不同的旅客或不同的需要提供不同的服务。首先，服务对象的多样化是采取服务多样化策略的一个原因；其次，同一旅客对服务也有多种不同层次的需要，有生理的、安全的、交往的、尊重的和自我实现的需要等，市场需要的多层次化是采取服务多样化策略的另一个原因。

2．客运企业服务多样化的实施

管理大师德鲁克在描述企业的定义时曾这样说过，企业的宗旨是存在企业本身之外的，企业的宗旨只有一个定义，这就是创造消费者。创造消费者就是创造差异，创造差异也就是客运企业服务必须做到多样化。

如客运企业在有些专线上实施“常旅客计划”。即旅客加入公司的常旅客俱乐部，通过乘坐次数的累积，得到提供免费等奖励，以此扩大旅客占有率。旅客占有率是指企业占有的客户数与市场所容纳的客户总数的比值，它包括两个层次的含义，首先评价客户数量的占有程度，即宽度客户占有率，如在同一个市场，某客运公司所承运的旅客总量占当地旅客市场总量的比值；其次是通过优质的服务赢得客户的满意与忠诚，鼓励和引导旅客持续不断的购买企业的服务产品，即

深度客户占有率。如对于一个年旅行10次的旅客，他有多少次乘坐某公司的班车。

显然，从客运公司运输管理角度看，各客运公司“常旅客计划”的实施，可引导旅客更多乘坐自己公司的客运班车，以帮助旅客累积更多的次数，从而使旅客能够享受客运企业的优惠与更好的服务，从宽度和深度两个方面提高旅客占有率，赢得更多的市场。

服务特色化营销策略

1．服务特色化涵义与作用

服务特色化是指客运企业或服务人员向旅客提供独特的、体现自己个性的服务。

服务特色一般都是通过服务的有形线索表现出来，以便让旅客识别。尤其像环境特色、人员特色、旅客特色、活动特色等，本身就是服务特色的有形化；有利于服务品牌的建立，服务品牌就容易打响。

事实上，服务特色是服务品牌的要素之一。特色或个性，正是服务品牌生命力的源泉；有利于服务的技巧化，服务特色的背后是服务技巧，服务技巧就是服务特色的支撑；有利于服务的关系化，服务特色有助于旅客对服务人员和客运企业留下深刻的印象，这有利于客运企业保持旅客关系和增加回头客，也有助于旅客之间的口碑“宣传”，从而引来新的旅客。

2．客运企业服务特色化的实施

如客运企业在有些专线上开通豪华商务直达班车。目前，各大客运企业在运输服务过程中体现较强的产品同质化现象，大多数旅客对客运企业的服务产品的内容并无特别的偏好，以至于低价成了企业参(续致信网上一页内容)与竞争的唯一手段。然而，低价并非提高旅客的满意度与忠诚度的营销妙计，尤其是那些非价格敏感型的高端旅客，他们是企业利润的贡献者，提高他们的满意度，增强他们的忠诚度显然是客运企业服务管理的最终目标。客运企业只有不断向旅客提供特色化、个性化服务，不断培育自己的新的消费群，才能赢得竞争优势，提高企业效益。

江苏快鹿公司和南通汽运集团率先在全省开通豪华商务班车。这两家公司首期投放的豪华商务车全是沃尔沃大客车，车厢内犹如机舱，配置了7台电翻板液晶电视，比原来47座大巴少了15个座位，人均乘坐的空间比同类大巴多了70%。该车的配置与欧洲同步，乘坐舒适度达到世界先进水平。在南通至南京的豪华商务大巴上，还配有“巴姐”，既能用标准熟练的普通话与旅客交流，也能用外语、哑语为旅客当“小翻译”，在行车途中为旅客提供报纸、杂志，并向旅客分发饮料、食品及讲解注意事项，通过广播介绍沿途城镇景观及风土人情，为那些出现病症的旅客送药，自始至终热情为旅客解决途中所遇到的各种问题。

应注意的几个问题

1．必须把科学缜密的市场调查、市场细分和市场定位作为基础，这些能为企业决策者提供旅客在物质和精神需要的差异，准确把握“旅客需要什么”。在此基础上，才能分析满足旅客差异需要的条件，要根据客运企业现实和未来的内外状况，研究是否具有相应的实力，目的是明确“本企业能为旅客提供什么？”

这一主题，研究和制定本企业服务差异化的策略。在市场调查基础上，还要进行必要的定性研究，笔者认为定性研究比定量研究更为有效，可以深入了解旅客的认知、动机等 因素。

2．差异化策略是动态的，任何差异都不是一成不变。随着社会经济和科学技术的不同发展，旅客的需要也会随之发生变化，昨天的差异化会变成今天的一般化。客运企业只有不断创新，去适应旅客需要的变化，去战胜对手的“跟进”。真正做到人无我有，人有我优，人优我新，人新我特。

服务创新是客运企业参与激烈的市场竞争的不竭动力，是客运企业实施服务差异化营销策略的重要战略。客运企业的服务创新第一要求就是和客运市场结合，这不仅意味着适应市场，更重要的是“创造市场”。客运企业经营者必须坚持一种观念，即“市场设计服务产品”，这不同于“为市场设计服务产品”。“市场设计服务产品”的主语是市场，主体是消费者，市场设计服务产品会更加贴近市场、贴近旅客。

3．差异化策略是一个系统。在具体操作中，经营者不仅要根据行业内竞争态势、企业服务产品的生命周期、服务产品的类型等实施差异化策略。更有重要的是要使差异化策略形成一个系统，全面实施。实施服务产品差异化，要为旅客提供独具一格的服务产品，为对手所不能为。慧中而秀外，从服务产品的包装到服务产品的宣传都显示出明显的差异，在旅客中建立难以忘怀的形象。

4．要加强全过程的管理和控制。最重要的是注意旅客的反馈，因为任何营销策略实施成功与否，最终进行裁决的是旅客，得不到旅客认可，再完善的策略也只不过是纸上谈兵。客运企业既要加强内部管理和控制，又要收集旅客的意见和建议，使企业差异化策略能顺利实施。

第五篇：政府市场和企业市场差异化营销策略

政府市场和企业市场差异化营销策略

?

? ?

我国已经走过了30多年的改革开放历程,市场经济体制的建立与逐步完善,都为我国的市场经济提供了充分发展的土壤。在此过程中,也迎来了高速发展,与此相适应的市场营销也有了长足进步。传统的市场营销主要是市场上的对于的营销,但是市场经济要求政府也积极加入市场中来,政府采购也逐渐成为市场营销的主力,并且发挥着重要的作用。因此,对于商品供应商和生产而言,做好政府市场和市场的差异化营销,对其长远发展有着莫大的帮助。

一、政府市场与市场营销的内容与特点 ?

(1)政府市场营销的内容。政府市场,也可以称之为政府采购市场,主要指政府的消费行为而形成的一个特殊的市场,这个市场规模通常为政府财政支出中消费和投资的总和,因而总量较大,一般能占到一个国家和地区财政支出的 10%以上,有的发展中国家占比甚至能达到 20%~30%。政府市场的采购需要透明化,因其采购资金主要来源于纳税人所缴纳的税金,按照财政收入取之于民用之于民的原则,采购的目的主要是为政府履行职能所提供必要的消费品,以及政府为社会所提供的公共产品。根据财政部国库司数据,20XX 年全国政府采购规模为 17,亿元,占全国财政支出和 GDP 的比重分别为%和%。上万亿元的采购资金,对于市场营销领域而言,确实值得商品供应商和生产认真研究。

(2)政府市场营销的特点。一是政府市场营销的主体特殊性。政府作为政府市场中的唯一主体,具有独一无二的特定性。政府的各项采购内容,除了协议采购外,大部分为通过政府采购中心招投标采购。因此,政府对于投标商或者商品供应商的选择也极为严格,必须符合一系列规定才能入选该领域。政府市场有政府作为保障,信誉度较其他市场主体要高,必然会引来激烈的市场竞争。同时,政府采购的商品关系到国家、社会及个人的根本利益,因此在采购过程中会极为谨慎,程序复杂,要求也较高;二是政府市场营销的资金信誉度较高。政府采购是有资金预算的,且该预算在每年年初各地“两会”上由政府制定,人大审议,公开发布,对于资金的使用和流向都有一套完整的监管流程,这也就为政府市场的资金提供了极高的信誉。在市场中时常见到的“三角债”情况,在政府市场中难以见到;三是政府市场营销的配套性和批量性。政府采购一般而言数量和规模都较大,且显示出明显的配套性和批量性。上至政府工程下至办公用品的采购,通过政府采购中心很难见到单一的采购行为。基于政府部门众多的情况,采购中心组织

一次招投标采购,往往批量较大,种类较全。这更对投标商或者商品供应商提出了较高要求,不但自身实力要过硬,而且配套的设施和服务也必须符合要求。

(3)市场营销的内容。在本文中,市场营销是针对商品供应商和生产而言的,主要是将市场的主体――作为营销对象而进行的营销行为。任何具有购买意愿和消费企图的市场行为,都可以称之为市场。市场内的均为和自身业务相关联的,具有极大的广泛性。根据国家统计局 20XX 年 9 月 7 日发布的 20XX 年我国国内生产总值(GDP)初步核实数据,去年我国 GDP 现价总量为 636,1 亿元,第一产业增加值为 58,336 亿元,增长速度为%,第二产业增加值为 271,764 亿元,增长速度为%,第三产业增加值为 306,038 亿元,增长速度为%。这其中,市场占到了相当大的份额,说明市场一直并将长期蓬勃发展,在我国经济下行压力较大的情况下,市场应该更加值得重视。

(4)市场营销的特点。一是市场营销的自主性和灵活性。在市场中的行为,是从其自身的利益出发的,其目的也是为了的长远发展。因此,市场营销不需考虑太多的社会责任,而是主要与自身相关联。因此,的市场营销在数量、规模、金额上,都具有较大的自主性,根据自身情况选择相应的商品供应商和生产。同时,市场营销的灵活性又体现在,可以随时随地根据具体情况进行市场营销行为,可以在市场中自由选择购买和消费对象,除了必须遵守的法律法规及商业市场相关规定之外,没有更多的约 ?

?束因素,政府对市场营销也持积极和支持态度;二是市场营销的透明化。市场营销是完整的间行为,双方都需要进行必要的情况了解,而且还要对市场上的其他以及整个市场环境做出了解。同时,间激烈的市场竞争,也使得在市场营销的过程中进行了一次优胜劣汰,将不规范不透明的予以剔除,留下实力雄厚的相关进行竞争,更加促进了信息的高效运转以及营销过程的规范透明。

二、政府市场与市场差异化营销策略 ?

在市场营销理论中,营销的两个关键步骤是生产产品(服务)和营销流通渠道。这两方面内容较为丰富,可以组成一个完整的营销流程。因此,本文将从这两方面进行差异化营销策略研究。

(1)生产产品(服务)差异化营销策略。无论是政府市场还是市场,双方都会看重产品(服务)的功能、特点、实用性和创新性。所不同的是各有侧重。在功能和特点都较为相似的产品(服务)中,政府市场对于产品(服务)的实用性更为看重,而市场则对其创新性更为看重。

在政府市场,前文提到政府营销市场的主体特殊性和配套批量性,政府在进行采购时,会综合考虑产品(服务)所使用对象的具体情况来考虑采购什

么样的产品。如政府采购公共体育设施,因其使用范围多在人员较为密集的广场、小区等,因此并不需要具有太多新功能的设施,而是考虑较为大众化的设施。如在中国政府采购招标上查询到 20XX 年 9 月 3 日山东某文体广电新闻出版局健身器材采购,采购项目为一个配套,内容包括篮球架、乒乓球台、仰卧起坐板等常用的健身器材,再查询其他相似的采购公告,也都大同小异。这说明,对于政府市场采购,要突出说明产品(服务)的实用性、大众性和配套性,同时向政府提供一切可能需要的相关正式文件,保证其在采购程序上顺利通过,这样就能在政府采购市场上占得先手。另外,在生产产品(服务)的价格上来说,近年来政府采购对于成本的控制越来越严格,这也要求产品(服务)生产商和供应商尽力控制成本,面对大批量的政府采购往往采取“薄利多销”的策略,注重价格的公道公平,以达到政府采购的相关要求。

而在市场,所具有的营销灵活性,以及个体的特色性,市场的营销,要在产品(服务)所具有的基本性能的基础上,重点体现其特色性和创新性,符合的具体要求。对于大品牌而言,要重点说明产品(服务)符合其的特色特点,以及其对发展所提供的促进作用,对于中小型而言,要突出其创新功能,突出这一功能对其中小型的创新发展作用。同时,对于市场的后续产品(服务)也要尤为重视,提供相应的后续配套服务,做好生意伙伴,为今后的再次合作打下基础。在产品(服务)价格方面,市场所具有的多样性特点,使得不同价位的产品(服务)均有其营销市场。如在手机行业,经销商可以选择高端的苹果、三星等机型,也可以选择中低端的国产品牌中兴、华为、酷派、联想等机型,还可以选择低价的红米系列、荣耀系列、大神系列等品牌手机。这其中,针对不同的客户角色进行不同价位的手机营销策略是关键。针对商务群体角色可选择高端机型,针对普通工薪群体角色可选择中低端机型,等等。

(2)营销流通渠道差异化营销策略。营销渠道是连接生产和目标客户的桥梁,营销过程始于渠道,应用于渠道,并对渠道产生作用。无论是政府市场还是市场,在进行营销时的主要途径也是渠道。因此,在面对不同的市场环境和目标客户时,就需要采取不同的营销策略。

在政府市场,基于政府的主体特殊性,对于产品和服务的要求也比较高,实用性和批量配套性成为重要考虑因素。在这样的情况下,规模较大、实力较为雄厚的生产就有着较大的优势,政府在进行采购时也会偏向于知名度较高、市场占有率较大、营销渠道较为全面的。对于这些而言,一个较为稳妥的方法,就是向各级政府及财政采购部门申请进入政府的采购名录中。这样,政府在进行采购行为之前,会对已经进入采购名单的进行资格预审,筛选出符合要求的进入下一步的采购环节。于是,这些在面对政府采购时就会有一定的优先权。同时,生产也要对自身营销渠道进行优化,尤其是对于其分布于各地的分销代理商进行严格资格审定,确保其具有较强的品牌塑造能力和政府公关能力。另外,对于其自 ?

?

?身的渠道分销商也要加强建设,有了品牌作为基础,更要培养起对于政府市场的重视程度与沟通能力,抓好核心建设。

在此不得不提的是,虽然实力较强的更容易获得政府市场的青睐,但并不代表中小就完全没有机会。对于实力较为弱小的而言,若想在政府市场取得一定竞争力,还是需要走大品牌之路。一方面和大品牌进行合作,打通特许产品的渠道。所谓特许产品,就是利用之间所签订的关于甲方特许乙方使用其品牌和营销渠道的合法协议,使自身产品可以在大品牌的品牌和渠道下进行营销。这种方法的关键在于,自身的产品和服务要符合大品牌的要求,所依靠的大品牌需要在政府市场有着成熟而稳定的渠道。有了这两点作保障,特许产品就能打开中小的营销渠道;另一方面中小也可以稳扎稳打做好自身的渠道建设。但是基于市场竞争的激烈程度,选择此策略的中小较为稳妥的方式是进行差异化发展,避开大品牌已经成熟的营销渠道和营销产品,同时将自身的产品和服务集中于某一行业、某一产品和某一服务,或者是在大品牌的“产品夹缝”中寻找生存空间。20XX年底,财政部、工业和信息化部专门下发了文件《政府采购促进中小发展暂行办法》,鼓励政府采购多考虑中小。这一政策的有效实施,也成为中小参与政府市场营销的福音。

在市场,产品提供商和供应商所面临的竞争更为激烈,这是因为供求双方的均处于市场之中,身份角色不停转换,信息流通更为透明,资产流动更为频繁,选择余地更为多样。因此,对于大品牌实力雄厚的而言,在市场上的渠道建设也更为完整,竞争优势也更加突出。这种情况下,大品牌可以选择集中建立营销渠道,也可以建立特色品牌引领营销渠道。山东兰陵酒业有限公司的“兰陵”系列白酒在山东本地市场具有较大竞争力,该公司在选择营销模式时,充分运用传统渠道模式――大经销商代理、完全直供模式――建立自身零售终端、联合直供模式――代理与自身相结合、混合直供模式――对各级经销商和各级代理商全部选择直供等多种方式进行渠道建设。同时,兰陵酒业有限公司还运用其主打的“兰陵王酒”来建立此品牌酒的营销渠道,建设成熟后再助推该公司其他品牌的白酒,同样能够取得较好的效果。

而对于实力较为弱小的中小而言,其所需的渠道建设成本也较高,要扩大营销渠道,就需要节约成本。比较常见的做法是让利于经销商,同时采取特价、折扣等促销方式来增大经销商的积极性,从而完善渠道建设。同时,对核心经

销商采取奖励政策,鼓励其运用自身的营销渠道来进行的产品营销,或者是鼓励核心经销商发展多级营销体系,用量的优势来进行市场竞争。但是使用此营销策略自身也要重视发展控制,如果过度使用,不仅对自身的品牌形象和实力受损,而且也可能会扰乱市场秩序,造成市场不良竞争。来自“电缆”的数据显示,业内有超过 40%的电缆经历过低于成本价销售、同行恶意压价等不良竞争现象,20XX 年甚至出现了行业平均利润率跌至 2%的困境。中小还需要防范的一个现象是,大品牌间掀起“价格战”等现象,对于自身一定要守好核心经销商,不盲目加入“价格战”,防止自身受到较大损伤。20XX 年,康师傅和统一两家方便面展开了市场营销之战,作为我国方便面行业的两家巨头,双方之间的竞争不仅使得自身毛利率下滑,出现亏损,而且对于其他中小品牌造成了巨大的压力。今麦郎、白象等方便面“第二梯队”也收到较大影响,但是这两家采取了保护核心经销商和一级经销商利益的方式,同时在自身方便面所占领域根据自身情况相应进行一定的价格调整,努力将自身市场份额进行了维持。这在说明建立核心经销商体系的重要性的同时,也对其他行业的中小是一次有益的借鉴。

政府市场和市场是我国主要的两大营销市场类型,各有特色,但都需认真对待。商品供应商和生产一定要在产品(服务)本身以及渠道建设上下工夫,才能在这两个市场中游刃有余,实现长远发展。

参考文献: ?