寿险营销制度的历史回顾与展望 - 人寿保险 1

第一篇：寿险营销制度的历史回顾与展望 - 人寿保险 1

寿险营销制度的历史回顾与展望-人寿保险 1

寿险营销制度的历史回顾与展望

2006年04月27日 09:10

十年历程：见证保险业“黄金时代” 1992年，当对中国保险市场情有独钟的友邦保险公司将寿险营销制度带进上海滩时，这家外资保险公司可能不会想到，10余年后，寿险营销制度竟然会催生出一支近150万人的庞大队伍。然而，更深远的影响也许在于，它改写了中国保险业的发展历史：中国保险业加速驶入“快车道”，而寿险营销制度自身——通常也称为保险营销员制度，则成为现今各家寿险公司倚重的主要销售渠道之一。

寿险营销制度扩张的速度，与其他任何一种行业比都是惊人的。据不完全统计.1993年友邦上海分公司只有300余名保险营销员，到1995年底增加到1.2万人。友邦保险公司的个人营销模式很快被国内中资寿险公司“克隆”。1995年，全国共有保险营销员30余万人，保费总收入中的40%是通过寿险营销员实现的。统计数据显示，1997年全国共有保险营销员35万人。2001年至2004年，全国保险营销员的数量分别为108万人、118万人、128万人、149万人。截至2005年2季度.全国保险营销员约为143万人。自1996年12月首次举行针对保险营销员的从业资格考试以来.全国参加考试的人数累计约为700万人。值得关注的是，近一两年来，不少财产险公司也开始尝试个人营销制度。如2005年1季度，143万名保险营销员中，除寿险营销员130万人之外，产险营销员达到13万人。总的看来，目前寿险营销队伍规模大约保持在130万人左右。

以1992年为界，中国保险业至今约13年的发展历程，见证了寿险营销制度的巨大贡献.也见证了中国保险业发展的“黄金时代”。1992年以前，中国保险业处于产寿险混业经营时代，寿险产品的销售方式一直以“人保模式”为主，即多渠道、广代理，通过大力发展行业兼业代理和农村代办来拓展保险业务。寿险营销制度的引入，革新了保险经营的传统落后观念，改变了保险公司固守的传统展业模式，推动寿险业实现跨越式增长，进而改变了保险市场格局。我国务家保险公司在1996年后普遍采用寿险营销制度，人寿保险业务进入高速发展期。统计显示，1992年我国保费总收入和人身险保费收入分别为367.9亿元。141.9亿元，2004年分别为4318.1亿元。3228.25亿元，分别增长了11倍、22倍。1997年，寿险保费首次超过财险保费，当年实现寿险保费收入600.24亿元，财险保费收入480.73亿元。此后，这种保费格局一直延续至今。

如今，寿险营销制度对于全国保费收入规模，尤其是人身险保费规模的变动具有举足轻重的影响。2002年.保险营销员实现保费收入1079亿元(其中绝大部分是人身险保费，下同)，占全国保费收入和人身险保费收入的比例分别为35%、47.44%；2003年为1612.83亿元，占比分别为41.56%、53.53%；2004年为1574.04亿元，占比分另，j为36.45%、48.76%。

业务结构：人寿保险唱主角

目前，寿险营销业务结构的特点是，人寿保险业务居首位，健康险业务次之，意外伤害保险业务位列第三。以2004年为例.全年累计实现人寿保险保费收入1301.2亿元，占当年人身险业务的87.41%；健康险保费收入143.03亿元，占9.61%；意外伤害险保费收入34，17亿元，占2.3%；其他人身保险产品保费收入10.23{玩，占0.69%。

2004年，1301.2亿元人寿保险业务中：分红保险产品保费收入745.71亿元，占57.32%；非分红保险产品保费收入534.49亿元，占41.08%；万能保险产品保费收入18.75亿元，占比为1.44%：投资连结保险产品保费收入2.25亿元，占0.17%。

激励机制：英雄不问出处

想当初，满大街的“保险先生”、“保险小姐”走街穿巷推销保险，成为一道奇特的“风景线”。许多寿险营销员饱尝白眼与讥笑，跑累了双腿可能还推销不出一份保险。可这就是这样一种制度，却改变了许多平凡中国人的生活。寿险营销制度的特点在于其开放性和竞争性，“英雄不问出处”，报酬与业绩挂钩，多劳多得，末位淘汰，能够充分挖掘个人潜能，体现个人价值。尽管在发展过程中，寿险营销制度始终毁誉参半，但它无疑是竞争最为充分的社会就业制度之一。大浪淘沙，英雄辈出。在这种激励机制的砥砺之下，许多默默无闻的人通过努力也能成为MDRT，成为销售明星，也可以在周围人们羡慕的眼光中走出国门，参加各类“精英峰会”。这块最具活力的保险试验田，先后培养了大批保险人才，也为保险业创造了许多如今人们耳熟能详的新概念。如今，最早投身寿险营销队伍并坚持至今的这部分人中，许多已经成为销售激励与管理领域的专家，多年积累的才能为他们在保险业内外开创了施展本领的广阔天地。他们中的一部分人也开始回馈社会，捐资社会公益事业，树立了保险队伍的良好形象。

营销制度：向新模式转型

伴随中国保险业的对外开放，外资保险公司加快了进军中国保险市场的步伐。截至2004年末，我国保险市场上共有24家寿险公司建立了营销队伍，其中外资寿险公司17家，中资寿险公司7家。在寿险营销管理上，与中资保险公司相比，外资寿险公司具有明显的优势：理念成熟、经验丰富、培训高效。中资保险公司的学习模仿能力较强，但在竞争中往往跳不出“人海战术”的粗放模式。

外资寿险公司的营销管理措施引人关注。如，友邦保险公司要求保险营销员具有大专以上学历，公司经理应以事业说明会形式.集中对保险营销员进行诚信理念教育；中宏人寿保险公司进行了营销精英班实验；光大永明人寿保险公司采用“顾问式行销”；中美大都会人寿公司推出“寿险规划师”等众多举措。韩剧《商道》中江商的大当家洪德铢主张“经商之道，不在赚取利润，而在赚取人心”。笔者认为，外资寿险公司在寿险营销制度方面的举措，意在树立人们对其品牌的长远信任，这与洪德铢的经商理念有异曲同工之妙。中资寿险公司也进行了有益的探索。如中国人寿保险公司与麦肯锡公司合作启动了名为保险代理人精英工程的项目。新华人寿保险公司在昆明、重庆设立专属保险代理公司。暂且不论成败，这些探索都将为中资寿险公司在改革和完善寿险营销制度方面积累丰富的经验。

第二篇：回顾与展望

回顾与展望

----2004-2005第二期学年总结

随着2004-2005第二学期的结束，我参加工作的第一个年头也顺利的划上句号。在这一学年里，我们系经过不断的摸索，从一棵树苗长为参天大树。回顾本学年，我就自身的问题和工作中的成绩和不足一一汇报。

【2004-2005第二学期工作中的成绩】

1、毕业生教学档案的管理和修正：

在2004-2005第一学期的教学管理中，我们系一切从零开始，不断的揣摩和探索，总结出一套自己的经验。因此，在本学年中我系虽然毕业生达到808人之多，位居全校第三，且对于我系而言，毕业生的教学档案修正和处理又是第一次。但是，在本学年的毕业生教学档案的管理和修正中，我们秉承“严谨、认真、负责”的态度，沿用以往的教学管理模式，采取灵活多变的方法，将毕业生教学档案一一落实到实处。

2、期末考试的安排和监考：

期末考试是大学生整个学期学习的大检阅。期末考试成绩的好坏直接影响到学生下一学年的学习和学校教学工作的开展。做好期末考试安排，是促进我系稳定发展的关键。我系教务办公室根据教师教学计划和学生课程安排，合理利用教师、教室的不同时间段，将我系教师所任班级的考试细致认真的安排下去。

监考是期末考试的另一大事，为了确保学生能在公平、公开和公正的场合下顺利的完成本学年学习的检阅。我们采取严格、严厉和严禁的态度，对每个学生都严厉要求遵守考场制度。因为本学期的期末考试安排中，我系教务工作繁忙，加之学校事务较多，因此在监考中，监考人员严重不足，我系老师皆以大局为重，不顾身体疲乏，一周之内监考了十多堂考试，确保了期末考试的顺利完成。

3、毕业生资格审查和毕业证学位证的办理：

在XX老师的带领下，我系根据学校的规定，对每个毕业生的资格都进行了严谨和慎重的审查，确保没有学生因为资格审查的问题而导致其证件的发放。

7月1日，我跟随教务处到校本部办理毕业生毕业证和学位证。在其中，为了准确的办理其证件，我采取认真负责的态度，严谨对待工作，使我系毕业生的证件办理正确率达到100%，顺利的完成了学生毕业证件的办理。

【2004-2005第二学期工作中的不足之处】

本学年工作中，我的缺点和不足之处也透过工作表现出来。

1、同事间沟通不够，工作进展不顺利：

正确处理同事之间的人际关系，是工作顺利开展的保证。但是在工作中常常和XX老师发生争执，不懂得利用委婉的语气和委婉的方式进行沟通，从而导致在工作中进展不够顺利。

2、缺乏稳重、性格毛躁：

本学年，因为毕业生的事情较为繁多，工作进展较为缓慢。因而在工作中，当事情紧迫时，不能抑止自己的脾气，表现出性格毛躁的一面，不能保持应该有的持重。

3、工作效率有待提高：

本学期，我出任XX级计维班主任，因而在工作中，有些时候不能正确处理好工作中的各种关系，从而导致某些工作延滞，效率不高。因此在下一学年中，应该积极主动寻求提高工作效率的方式方法，达到锻炼和提高自己的目的。

当然，我还有许多的缺点和不足之处，敬请XX老师和各位同事指出批评。

【对2005-2006第一学期工作的几点建议】

1、泾渭分明、各司其职：

在本学年中我们教务这一块，虽然分工比较上学期有了很大的提高，但是仍然做得不好。从而导致在教学工作中出现重复、吃回锅肉的问题，也容易导致因分工不明而出现失误时推卸责任。新的学年中，我们应该分工更加明确，避免吃回锅肉现象和相互推卸情况的发生。

2、次重分清、缓急分明：

2005-2006第一学期的工作中，我觉得应该把持住缓急分明、次重分清这条思路。这样，在开展工作中就能够避免避重就轻、主谓不明的问题，我们也能够及时、准确的干好我们的工作。

3、奖惩明确、责任连带：

在本学年中，我们工作中的失误就没有规定有明确的责任关系。我以为，在今后的工作中，我们应该将各项工作所带来的责任与工作挂钩，严格要求。这样我们应该严厉指出和批评工作中的错误和所带来的负面影响，就能在开展某项工作同时就不用担心另一项工作的进展或者失误。

4、合理搭配、协调发展：

合理的搭配能够使工作中能够取得非常好的效果，而协调发展则是正确处理各项工作的保障。因此，我们必须采取合理的方式、充分发挥协调的精神，大家互补，做到协调发展、合理搭配，进一步提高工作效率。

当然，以上建议谨为自己一时之想法，还不够成熟，还望XX主任指正。

这就是我2004-2005第二学期的工作总结，虽然不如人意，但我想终是我肺腑之言。我真诚的希望，在2005-2006第一学年中，我们的各项工作能蓬勃的开展下去，我们系在XX主任的领导下茁长成长。

第三篇：营销组合理论的回顾与展望.

营销组合理论的回顾与展望

来源：岁月联盟 作者：谢春昌 时间：2010-06-28

摘要：营销组合理论的具有连续性。新旧组合理论不是相互替代而是相互补充和完善。营销组合理论以简练的方式反映了营销理论的发展并具有一条清晰的发展主线，即：随着社会的发展，市场竞争的加剧，生产者在营销组合中的地位在逐渐弱化和降低；消费者的地位在逐渐强化和提高，并最终达到了两者的平衡。营销组合理论的发展趋势表明，融合生产者、消费者、社会环境和环境，强调营销所涉及的各方之间的平衡、和谐关系是营销理论研究发展的方向。

关键词：营销组合；生产者；消费者；平衡；互动；和谐

Abstract：Marketing mix theories have undergone a continuous history，in which they got mutually complemented and perfected.These theories briefly reflects the development of marketing theory that follows a clear trend，i.e，with the social economic growth and the increasingly intensified market economy，producer′ position becomes gradually weakened and lowered in marketing mix while consumer has its position more strengthened and raised and eventually gets on a par with each other.This trend shows that the latest researches on marketing mix focuses on the balanced and harmonious relationship among all parties concerning marketing，involving producer，consumer，social environment and natural environment，etc.Key words：marketing mix；producer；consumer；balance；interaction；harmony

营销组合理论是传统营销理论的基础，是传统营销理论精华的高度概括。自从营销组合理论被提出以来，随着时代的发展，营销理论界一直都在努力充实、完善它，提出了许多具有时代气息，反映时代要求的新的营销组合理论。营销组合理论以简洁的方式概括了各种营销理论的精华。营销组合理论的演进历程集中反映了营销理论的发展变化过程。

一、营销组合理论回顾

营销组合是指在寻求某种市场反应时的一种有效因素的综合体。它是所采取的试图影响顾客行为的政策和程序。[1]营销组合理论众多。笔者根据各营销组合理论的中心的差异，把现存的若干重要营销组合理论归纳如下。

(一)以生产者为中心的营销组合理论

早在1953年，鲍顿(Neil Borden)就提出了营销组合的概念，并曾在美国营销协会(AMA)的会议上多次提及它。另外，有些学者(如Frey，1961；howard 1957；Lazer & Kelly 1962；McCarthy 1960)则把营销活动加以归纳、分类，归结为更为简便易记的系统化的形式。而只有麦肯锡(McCarthy)的4P营销组合流传至今，为人们广泛接受。他提出的4P即指产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)。由于麦肯锡的4P组合的归纳，抓住了营销的精髓，又简练易记而且实用，因而成为营销中最常用的组合分类，并得到了营销实务界的广泛接受。麦肯锡的4P被称为传统的营销组合分类。[2]

20世纪80年代，随着市场竞争的加剧和国际营销的迅速发展，营销理论界认识到，原有的4P组合忽视了对企业经营活动具有重大影响的政府和各个社会集团的作用。为弥补4P的不足，科特勒(Kotler)于1986提出了另外两个P，即权力(political power)和公共关系(public relation)，组成了被他称为“大营销”(Megamarketing)的6P营销组合，[3]以强调对政治和社会因素的关注。由于Kotler认为麦肯锡原有的4个P只是战术层次上的组合，它们的运作需要具有战略性营销理论的指导。因此，科特勒又从营销战略的高度，对营销组合作了新的补充，提出了营销战略层次的新4P，即探查(Probing)、细分(Partitioning)、优先(Prioritizing)、定位(Positioning)。[4]所谓探查，即市场调研；细分，就是指针对不同的消费者需求，对消费者加以区分；优先，即首先选择能发挥企业优势的目标细分市场；定位，即确定企业的产品应在顾客心目中形成的形象。企业可以在这4个战略层次的营销组合因素指导下，对战术层面的4个P作出战术上的安排。后来，科特勒又认识到营销活动中，人这个因素的极端重要性，就又加入了另一个P，即人(People)。但他这时所言的人主要是指企业的员工，而不是顾客，以说明认识、理解员工，激发员工的积极性的重要性。至此，Kotler把原来的4P发展成了11P的营销组合。显然，科特勒所提出的11P的营销组合并没有确定其适用领域，而是试图以这11个P的庞大体系来迎合、满足在所有领域、行业开展的营销活动的需要。

无论是麦肯锡的4P，还是后来科特勒所发展的11P，都是针对有形产品而提出的营销组合，因而也主要适用于有形产品。它们并没有或基本上没有考虑服务的特殊性。因此，原有的4P及后来的11P的营销组合都并不完全适用于服务业。

针对服务业的特殊性，布姆斯(Booms)和比特纳(Bitner)于1981年提出了一个适用于服务业的扩展的营销组合(expended marketing mix)。该营销组合除了传统的4P 外，根据服务业的特点，增加了三个新的营销组合因素，即：有形展示(physical evidence)、人员(participants)和过程(procedures)。[5]人们通常把布姆斯和比特纳的这七个因素称为“服务营销组合”的七个P。洛夫洛克(Lovelock 2001)也认为，由于服务更像是一种表演，服务的表演与实体产品有本质的区别。在服务中，顾客参与服务生产，服务的时间会起到重要的作用。因此，服务的管理应在原有的4P的基础上加上其他的要素。为此，他提出了一个8P的整合服务管理模型。这8个要素为：产品要素(product elements)、地点、虚拟空间和时间(place，cyberspace and time)、过程(process)、生产率和质量(productivity and quality)、人员(people)、促销和(promotion and education)、有形展示(physical evidence)、价格与其他使用者成本(price and other user costs)。[6]显然，洛夫洛克的8P模型与布姆斯和比特纳的7P要素并无大的差异。

1994年学者罗文坤提出4V营销组合理论，即产品的多样性(Versatility)、价格的价值性(Value)、通路的复杂性(Variation)、推广的互动性(Vibration)。2001年，大陆学者关金明也提出了后来在国内较为流行的4V组合理论，即差异化(Variation)、功能化(Versatility)、附加价值(Value)、共鸣(Vibration)。[7]差异化是指利用自身优势，向市场提供有别于并优于竞争对手的产品、服务和企业形象等。功能化指以产品的核心功能为基础，提供具有弹性的附加功能选择。附加价值指强调产品的高附加价值，包括技术、企业文化与品牌以及营销附加价值等。共鸣指通过企业的价值创新活动，在给顾客创造价值最大化的同时，给企业带来利润的最大化，从而在彼此之间产生共鸣。仔细分析这些组合理论，可以发现，它们也没有突破原有的4P的框架，而只是对前者的补充和完善。

(二)以消费者为中心的营销组合理论

20世纪八九十年代，由于社会的快速，商品极其丰富，市场竞争十分激烈，获得顾客、保持顾客已成为企业的重中之重的目标。以4P为代表的P系列的营销组合理论因其过分关注生产者自身利益，忽视消费者的权利而受到营销理论界的批评。在这种背景下，美国学者劳特邦(Lauterbom)于1990提出了与传统的4P相对应的4C的营销组合，即消费者(consumer)、成本(cost)、便利性(convenience)和沟通(communication)。4C理论认为，企业应该把研究、了解消费者的需求作为企业首先考虑的问题，而不应该是产品(product)；企业应该了解消费者愿意为满足其需求与欲望所需付出的成本，而不是确定价格(price)；企业应该考虑顾客获得商品的方便程度，而不仅仅是考虑企业自身的渠道(place)；企业应该把与消费者的交流、互动，建立、强化彼此间的联系，发展、巩固与消费者之间的良好的关系作为工作的重心，而不是促销(promotion)。4C理论是完全站在消费者的角度思考和认识问题，强调对消费者的高度关注的。因此，从营销思想上来说，它顺应了时代发展对消费者加以关注的要求，具有4P组合理论无法比拟的先进性。但是，4C理论从过分强调企业权利的4P跳到过分强调消费者利益，是从一个极端跳到另一个极端。由于4C过分强调顾客的利益，忽视对顾客要求的合理性、正当性的分析，容易导致对企业能力与成本的忽视，因而缺乏可操作性；4C组合理论提出后，人们更多的只是从理论上来讨论它，而无法将之作为营销实践中具有较高操作性价值的理论指导。而且由于它是与4P相对应的，因而往往成了人们从消费者的立场认识、了解4P理论的一个新角度。

1997年，本纳特(Anthony R.Bennett)从顾客的角度，提出了5V的营销组合，即：价值(Value)、资源获取能力(Viability)、数量(Volume)、多样性(Variety)和品行(Virtue)。[8]价值指消费者根据产品的价格，企业的表现与声誉以及企业所提供的实际结果或产品来作出购买决策，而非依据产品或服务的所谓的质量和功能。这里的价值不仅是指货币，而且包括顾客为获得需求的满足而付出的各种努力。资源获取能力指顾客获得所需资源的可能性，包括离资源供应企业的距离的远近、便利程度、可自由选择的程度和及时支付的能力等。数量指从顾客的角度考虑的产品或服务的购买数量、服务的空间大小等服务支持性因素以及预购可能性、持续供应的程度等。企业产品所涉及的范围会因为规模效应的影响而受到限制，制约了顾客的选择权。多样性指以顾客的选择权为核心的顾客自由选择资源的权利。品行指顾客信任企业时，会愿意与之建立良好的关系。显然，这个5V组合实际上只是从顾客角度对麦肯锡的4P组合的具体化。

(三)强调生产者与消费者之间互动的营销组合理论

20世纪90年代，关系营销得到人们的普遍关注，成为营销理论界与实务界的热门话题。在这种环境条件下，美国哈佛大学教授瑞查德(Richheld)和萨瑟(Sasser)经过对服务业的研究后发现，在服务业中，顾客忠诚对于企业绩效的影响比对制造业企业的影响更大，于是，他们提出了强调顾客忠诚的服务企业的3R营销组合，即保留顾客(Retention)、相关销售(Related sales)和推荐(Referrals)。[9]保留顾客就是指服务企业的主要目标不在于吸引新顾客，而在于与老顾客建立良好的关系，培育他们对企业的忠诚。相关销售是指忠诚的顾客更愿意向企业购买企业的其他服务与产品，企业应向顾客提供相关的服务与产品。推荐是指忠诚的顾客更愿意向其亲朋好友推荐企业的服务与产品，因此，让顾客了解企业的服务与产品，提高他们的满意度，培育他们对企业的忠诚不但能增加这些忠诚顾客对企业的服务与产品的购买，还能因为他们的推荐而获得新的顾客，提高企业的市场份额。3R组合是对服务领域关系营销理论的有益补充。

1993年，美国学者舒尔兹(Don E.Schultz)在他的《整合营销传播》一书中，提出了4R营销组合理论。4R即关联(relativity)；反应(reaction)；关系(relation)；回报(retribution)。[10]关联是指为了在激烈的市场竞争中培育和保持顾客忠诚，企业不但要了解、满足顾客的需要，还应努力在企业与顾客之间建立某种利益关系，实现相互间的互助、互求、互需，结成利益共同体；反应是指在竞争激烈的市场中，各种市场机会和挑战并存，情况瞬息万变，企业必须提高对市场的应变能力，否则，就不能对顾客的需求作出快速而正确的回应，也就可能会因此而错失市场机会，流失企业的顾客群。关系是指企业应与顾客建立、维护良好的关系。关系营销在企业经营中的作用早已为人们所认识，是企业营销之重心。强调关系因素，无疑是时代特点的一个反映。回报是指企业还应重视营销活动的收获，考虑企业所付出的成本的投资收益。也只有这样，才能使营销活动得以持续地进行。4R组合虽然没有直接从关系营销中引出其各因素，但实际上，它是关系营销理论的另一种表述方式，是关系营销的组合化。通过4R，生产者与消费者被联系起来了，克服了以往营销组合理论中存在的走向过分强调生产者或消费者的两个极端的缺陷。

2003年，美国学者尹腾伯格(Elliott Ettenberg)在其《4R营销-颠覆4P的营销新论》一书中又提出了新的4R组合论，即关系(Relationship)、节省(Retrenchment)、关联(Relevancy)和报酬(Reward)。他的4R理论与舒尔兹的组合理论颇为相似，但又比后者更为具体化。这里的关系，在强调与顾客构建良好的关系的同时，还指出了其实现的途径在于企业的核心能力，在于企业的服务和企业提供利益的过程。关联强调的是在企业的品牌资产与顾客的购买动机之间的直接联结，其实现的途径在于企业的专业技能和商品。报酬强调的是对顾客的回报，而非企业营销活动的收益。它通过顾客获得企业产品的时间和品位两个核心作支撑。节省是指企业应从顾客的角度考虑，给他们以便利，其实现的核心能力是企业的技术及所提供的便利条件。

随着互联网在人们生活中所扮演的角色越来越重要，营销成为网络时代营销的全新领域。网络营销成为了最有活力的营销理论并在营销组合理论中得到反映。2002年康斯汀奈德斯(E.Constantinides)提出了网络营销组合理论的4S组合理论，即范围(Scope)、网站(Site)、协同(Synergy)、和系统(System)。[11]范围主要指确定网络营销的战略目标，进行市场和内部网络营销准备情况的分析，确定网络营销在企业总的战略中所承担的角色。网站是企业与顾客交流的交互界面，是交流的工具和场所，其基本的使命是吸引顾客，树立企业网络形象等。协同是指对各网络流程的整合。系统是指对网络营销中的技术和网站服务问题的解决。4S是针对网络营销而言的，反映了网络营销中必须关注和解决的问题，具有很强的可操作性。

二、营销组合理论发展展望

营销组合理论从4P发展到4C、4R乃至网络营销组合的4S，是一个连续的发展过程。各种新组合的提出，都是对前人的组合理论的补充和完善，而不是对它们的替代。营销组合理论的发展存在一条清晰的主线，即：随着社会的发展，市场竞争的加剧，生产者在营销组合中的地位在逐渐弱化和降低；消费者的地位在逐渐强化和提高，并最终达到了两者的平衡。20世纪80年代是传统营销组合理论与现代营销组合理论的分水岭。在此以前的营销组合理论，虽然也曾有多种提法，但只有麦肯锡的4P理论为人们所广泛认同，占据着绝对权威的地位；20世纪80年代之后，由于原有的4P组合理论已经不能适应激烈的市场竞争的需要，迫切需要提出新的营销组合理论来满足营销实践的需要。各种新的营销组合理论开始纷纷涌现，形成了营销组合理论发展的高峰期。

对于营销组合理论的发展、完善，主要是沿着两条路线进行的：一是按原有的4P组合理论的思路，对4P加以扩展，把4P发展成11P，7P，或4V等营销组合理论。这一路线的组合理论虽然在发展中强调了对消费者地位的关注，已经具有向生产者与消费者互动的方向发展的明显倾向，比如，格鲁努斯(Gronroos)就认为，服务营销组合的7P虽然没有明确表达关系营销的观点，但是，却蕴含着关系的观念[12]，但是总地来说，这些营销组合理论还是以生产者为中心的，是对已有4P组合的有限改良，具有较明显的保守性。二是脱离4P的约束，向全新的4C、4R等方向发展。众多非P字头的营销组合理论基本上都是从关系营销的角度来审视、发展和完善的。这些营销组合理论对原有的以4P为核心的传统营销组合理论进行了比较全面的革命，推翻了生产者在营销组合中的统治地位，而赋予消费者以前所未有的关注和权利，尤其是4C组合理论，几乎完全颠覆了传统的4P理论。但4C这种过分强调消费者权利，忽视生产者权利与能力的“过激”观念很快被强调生产者与消费者之间的平等关系的4R等新的营销组合理论所纠正。而网络营销的4S组合理论改变了消费者的静止、被动状态，构建了消费者与生产者之间的动态、互动的关系。

无论哪一种营销组合理论，都可以在营销理论中找到其理论渊源，都是已有营销理论的简洁、概括的反映。这种反映既有内容上的一致性，也有时间上的切合性。20世纪80年代以来，关系营销得到蓬勃发展，几乎所有的营销理论都受到关系营销思想的深刻影响。反映在营销组合理论上，从那时起，所有的营销组合理论都带有鲜明的关系营销的烙印。营销组合理论为研究者认识营销理论的发展历程，探索其发展提供了较为清晰、简捷的途径。营销理论已经从以生产者为中心的传统营销发展到了以生产者与消费者的互动，实现两者的和平、和谐关系的关系营销阶段。关系营销与绿色营销、社会营销等营销理论，共同构成了营销理论中的生产者、消费者和社会、环境之间的整体关系。根据营销组合理论的发展趋势，笔者认为未来营销理论的发展，应是融合生产者、消费者以及他们所处的社会、自然环境，实现它们之间的和谐、平衡关系的新型的和谐性的营销，而和谐营销的重要内容必然会在营销组合理论中得到较充分地反映。

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[1] Walter van Waterschollt & Christophe Van den Bulte，The 4P Classification of the Marketing Mix Revisited，Journal of Marketing，1992(56)：83-93.[2] Walter van Waterschollt & Christophe Van den Bulte，The 4P Classification of the Marketing Mix Revisited，Journal of Marketing，1992(56)：83-92.[3] Kotler，Philip.“Megamarketing”，Harvard Business Review，64(March-April)，1986：117-124.[4] 菲利普·科特勒.营销管理[M].北京：人民大学，2001：225.[5] Booms，Bernard H.and Mary J.Bitner，“Marketing Strategics and Organization Structures for Service Firms，” in Marketing of Services，James H.Donnelly and William R.George，eds.Chicago：American Marketing Association，1981：47-52.[6] Lovelock，C.H.“Classifying services to gain strategic marketing insights，”Journal of Marketing，Vol.55，Summer，1983：9-20.[7] 吴金明.新经济时代的“4V”营销组合[J].中国经济，2001(6).[8] Anthony R.Bennett，The five Vs-a buyer’s perspective of the marketing mix，Marketing Intelligence & Planning 15/3，1997：151-156.[9] 吴健安.市场营销学若干问题探索[J].市场营销导刊，2000(5).[10]尹略特·尹腾伯格.4R营销-颠覆4P的营销新论[M].北京：企业管理出版社，2003：214.[11]E.Constantinides，The 4S Web-Marketing Mix model.Electronic Commerce Research and Applications，2002(1).[12]Gronroos，C.The relationship marketing process：comm.unication，interaction，dialogue，value，Journal of Business & Industrial Marketing，2004，19(2)：99-113.

第四篇：回顾与展望

回顾2012年，我市老龄工作在市委、市政府的领导下，按照“党政主导、社会参与、全民关怀”的工作方针，紧紧围绕“老有所养、老有所医、老有所教、老有所学、老有所乐、老有所为”的总目标，全面落实《中华人民共和国老年人权益保障法》和《河南省老年人保护条例》，不断加大工作推进力度，积极推进社会养老服务体系建设，开展养老服务社会化示范单位创建活动，加强为老服务队伍建设，积极探索建立高龄老人津贴制度，丰富敬老月活动载体，开创了老龄工作新局面。老年人社会保障体系不断完善，养老服务工作深入推进，为老服务志愿工作扎实开展，老年优待工作得到很好地落实，营造了良好的敬老爱老助老的浓厚氛围，老龄工作与老龄事业发展取得了新的成绩。

展望2013年，我们要以党的十八大会议精神为指导，认真贯彻落实老龄工作方针，创新老龄工作体制机制，大力弘扬中华民族敬老传统美德，立足基层，面向社区、面向农村、面向老年人，尽心履职履责，求真务实，与时俱进，深入开展养老服务示范县（市）区和示范单位活动，以加快推进城市社区居家养老服务、探索农村养老服务模式为重点，加快我市养老服务体系建设推进步伐，完善高龄老人补贴制度，落实老年人优待政策，积极为老年人办好事、办实事，进一步提高全市老年人生活、生命质量，推动我市老龄事业全面发展。

第五篇：回顾判断与展望

回顾、判断与展望

作者：张宁

呈现于读者面前的《政府工作报告》，是一份令人倍受鼓舞、倍增信心、倍感振奋的工作报告；与其说是工作报告，倒不如说是一份关于安康发展的研究报告、一份关于新形势下安康如何“跟进”发展的新答卷。过去，面对2009，我们曾发起“转‘危’为‘机’、弯道超越”的冲锋；今天，面对2010，我们又吹响了“奋力拼搏、‘跟进’发展”的新号角。

1、回眸2009：安康发展由“滞后”走向“跟进”。

如何评价和看待过去一年的发展，研读《报告》，我们的基本判断是：取得了好于预期的成绩，标志着安康发展由“滞后”走向“跟进”。这个判断的基本含义：

一是说2009年我们取得了好于预期的发展成绩。这是有充分事实根据的，比如国内生产总值，我们的预期目标是270亿，增长13%；实际完成274.95亿元，增速15%，分别高于预期4.95亿元和2个百分点，完成年计划的101.8%。再比如固定资产投资，我们的预期目标是260亿元，增长30%，实际完成情况是272.8亿元（去年201亿元，今年净增71.8亿元），增长35.9%，分别高于预期12.8亿元和5.9个百分点，完成年计划的105%；还有旅游业我们的预期是全年接待游客500万人次，综合收入20亿元，实际完成情况是突破了600万人次，旅游综合收入22亿元，高于预期100万人次、2亿元，比2008年接近翻了一番。农民人均纯收入，我们的预期目标是3270元，净增500元，实际完成3313元（全国5153元），增长19.6。城镇居民人均可支配收入预期11650元，净增1500元，实际完成12525元（全国17175元），净增2375元，增长23.4%。可以说，我们在诸多方面都实实在在取得了好于预期的成绩。

二是说，2009年具有“拐点”意义，实现了由发展长期滞后走向跟进陕西建设西部强省的步伐的转变。应该说，“十一五”以来，我市经济开始以两位数增长步入发展快车道，从2006年到2008年，我们年年刷新纪录，GDP 增速分别达到10.3%、12.6%、15.1%，但横向比较老在倒数第一或第二、第三的位次，依然处于发展滞后地位；2009年我们的主要经济指标增速名列全省中上游水平，比如GDP增速名列全省第二，第二产业增速达17.8%，名列全省第一，规模以上工业增加值增速全省第二，社会消费品零售额增速全省第三，财政总收入完成30亿元，增长15.4%，其中地方一般预算收入完成9，72亿元，增长29.8%，收入增幅全省排位第五，支出增幅全省排第二等，安康发展第一次实现了由“滞后”到“跟进”的新跨越。三是说安康在2009年的“跟进”发展中，发生了若干深层次变化。（1）经济结构深刻变化。一、二、三次产业结构也由2008年的27.3：32.5：40.2调整为23.9：34.6：41.5，二次产业比重由高于一次产业5个百分点提升到10.7个百分点，经济发展开始步入结构优化的良性发展轨道。长期以来，安康经济结构的演进是非常缓慢的：“八五”末为42：24：34，“九五”末为32：25：43，2004年达26.7：28.8：44.5，第二产业在GDP中的比重高于第一产业2个百分点；“十五”末为25.8：28.7：45.5，2007年为27.4：3

1.1：41.5，2008年为27.3：32.5：40.2。2004年以来，二产高出一产近1个百分点后，逐年的提升就是1～2百分点左右，2009年提升了5.7个百分点。这证明了我们加速工业化进程、坚持工业主导的理念是正确的。强力发展新型工业是推进我市经济结构演进、调整的根本举措。（2）人均水平显著提高。人均DDP首次突破万元大关，达到10341元，按现行美元汇率折合1500余美元，大约相当于全国2004年的水平。

（3）突破交通“瓶颈”出现“拐点”，发展条件发生了历史性变化。境内高速公路加快建设，襄渝铁路复线建成运营，特别是西康高速公路提前通车，通村水泥路突破10000公里，标志着安康大开发、大开放、大发展时期的到来，使安康的发展条件发生了历史性变化。（4）固定资产投资地位有所改善。固定资产投资占到全省投资的4.2%，反映我们在全省投资格局中的比重在明显改善。（5）发展方式有明显变化。一是投资拉动虽仍唱主角，对经济增长的贡献率高达60%以上，但消费的拉动作用也明显显现。全年实现社会消费品零售总额93.6亿元，增长19.7%，高出平均增速4.7个百分点，其中，城镇市场实现零售额57.8亿元，增长19.8%，农村市场实现社会消费品零售额35.7亿元，增长19.6%，住宿餐饮业增长24.1%，时尚用品消费、汽车消费、装修消费等都成高速增长态势；而且，外贸进出口总额完成1686.7万美元（计划目标任务为1200万美元），增势强劲，增幅全省第一。二是工业主导作用进一步显现。工业总产值162亿

元，增长28%，新增规模企业59户（2008年为28户），增加值63亿元，增长20%，十县区工业总产值增速达56.7%，高于全市28个百分点，县域经济活力凸显；三是新型工业拉动作用明显。清洁能源增长18.1%，新型材料产值增长24.4%，富硒食品产值增长39.5%，安康丝绸产值增长28%，生物医药产值增长27%。四是全面系统规划了安康未来发展，编制出了具有创新意义的十二大规划，新型材料产业规划和升级高新技术产业开发区规划省政府已批复实施，中心城市总体规划（修编）经市人大常委会审定，全市土地利用总体规划（调整）已报省上审批，月河川道统筹城乡一体化发展实验区、“一体两翼”产业布局、山水休闲度假胜地和旅游目的地、规模特色效益农业、循环经济、富硒食品、水产养殖等规划相继编制完成和印发实施，使安康长远发展步入了科学引领轨道。

2、“拐点”显现：得益机遇、成事在人，最大收获是信心。

2009年我们之所以能实现由“滞后”到“跟进”的跨越，我个人认为有两个方面的基本成因：

一是得益机遇。2009年我们虽然同样遭遇金融危机的影响和挑战，但机遇远远大于挑战，宏观经济形势和政策环境对安康发展十分有利，比如国家宏观政策的大转变，中省政府直接投资加大，产业梯度转移和国内消费结构升级，省委省政府对陕南突破发展的高度重视和大力支持，西康高速的提前通车等等，都是加速安康突破发展的不可忽视的重要推动和支撑因素。

二是成事在人。首先是市委市政府对形势判断非常准确，机遇意识强，机遇抓得准，敢于弯道超车、乘势而上；其次是发展理念和思路正确，比如以解放思想为先导，以发展、和谐为基本主题，以保增长、保民生、保稳定为目标，以项目建设为支撑，以招商引资为抓手，按照“一体两翼”的空间布局实施“368“重点突破，重视消费拉动，实施规划引领，强力推进新型工业化、产业化、城镇化、人文化进程，等等；三是措施得力、作风扎实，诸多领域的骄人业绩形成了对2009年发展的有力支撑，比如工业的强力扩张（规模以上工业累计完成总产值130亿元，增长31.4%，实现增加值52.08亿元，增长19.6%；支柱产业全面增长；轻工业高速增长，产值增速达42.9%，重工业继续回升产值增速达26.5%；净增规模企业59户，对全市规模以上工业贡献率达70%），建筑业的迅速发展（2009年，本地资质建筑企业生产增长40.9%，外省在安资质建筑企业生产增长95%，有的拉动了安康建筑业的发展，对GDP增长贡献不断加大），投资的高位运行（全社会固定资产投资272.8亿元，增长35.9%，对GDP增长的贡献率高达60%），招商引资的新突破（全国500强的昊华、华润、大唐、华电、延长、雨润、陕煤、陕有色、重钢等大企业集团先后落户安康，全年招商引资签约项目161个，引进资金142亿元，已开工项目155个，到位资金68.1亿元，省外招商引资增幅名列全省第一；招商引资的新突破对安康突破发展具有极其重要的家纸盒意义），生态旅游发展的新跨越，消费需求的旺盛，改革创新推动（土地经营权流转、林权制度改革、投融资体制创新等），等等。

我想，2009年我们收获最大的是信心，发展的实绩更加坚定了我们的发展理念、思路和信心。正如《政府工作报告》所概括：“基础先行、产业支撑、城乡统筹、民生为本的发展理念更加清晰；新型工业、现代农业、生态旅游、循环模式的发展路径更加明确；规划引领、项目带动、招商引资、改善民生的工作重点更加突出；依法行政、科学决策、依靠群众、真抓实干的工作机制更加健全。”

3、展望2010：机遇依然强劲，“跟进”仍需奋力拼搏。

从机遇和有利方面看：发展基础好于去年，宏观经济环境好于去年，省委省政府对安康的重视程度和支持力度进一步加强，在安基础设施投资的硬支撑绝不亚于去年（在建320公里和列入规划的380公里高速公路，以及铁路复线、机场迁建、汉江水电、石泉火电、750变电、气化陕西等重大工程，投资将超过600亿元），我市正在形成的以绿色能源、新型材料、富硒食品为主干的工业格局将成为新一年突破发展的重要支撑力量；国家启动新一轮西部大开发，全面实施《关中—天水经济区发展规划》，加大‘南水北调’水源地生态补偿力度（2007年2亿元，2008年3.9亿元，2009年7亿元，2010年发改委上报的数额是17亿元）等，将成为我们新一年加快发展的助推器；干部群众不甘落后、抢抓机遇、乘势而上的“追赶”将形成巨大的精神推动力，等等。可以说，面对实实在在的机遇，我们没有理由不对2010年充满信心。从挑战和不利方面看：宏观形势向好，别的地区可能摆脱金融风暴影响，跑得更快，商洛、汉中等兄弟地市加快发展的势头很猛，这会给我们构成极大的竞争压力；信贷规模压缩，新上项目门槛提高，基础建设

有保有压，增加了我们上项目、扩投资的难度；虽然我们连续两年保持15%的增速，但我们长期发展滞后，“蛋糕”小，发展基础还是比较差（经济总量仅占全省的3.4%，人均GDP只是全省的一半，城镇居民人均可支配收入为全省88.6%，农民人均纯收入为全省的96.4%，三次产业结构比中，二产的比重低于全省18.1个百分点），这会对发展形成基础性制约。所以，展望2010，虽然机遇依然强劲，但要实现新的“跟进”仍需奋力拼搏。

4、保持“跟进”：新思路、新举措鼓舞人心。

《报告》在总结经验和科学分析、判断形势的基础上，围绕“跟进”发展与稳定和谐两大基本主题，明确了2010年安康经济社会发展的目标任务、总体要求和战略举措，令人鼓舞、催人奋进，凸显出发展的新理念、新思路。

——目标定位“跟进”。《报告》所提出的发展目标，其基本理念是：着眼突破发展，着力保持“跟进”态势。这既是安康人民不甘落后、奋力追赶的共同愿望，也是安康突破发展的客观要求，同时又有扩大投资拉动、新型工业主导、县域经济支撑、城镇建设推动、生态旅游带动、改革创新驱动和省级高新区承载等一系列项目和战略举措支撑，具有现实性和科学性。

——发展凸显“两大主题”。“确保经济平稳较快发展”和“促进社会更加和谐稳定”，是《报告》谋划新发展的两大基本主题。突出这两大主题，就是首先要通过“扩投资、兴产业、调结构、促销费”努力保持安康经济“跟进”发展的基本态势，同时通过“深入实施民生工程”、“加速社会事业发展”、“保持社会和谐稳定”等举措奋力实现在“跟进”发展中“重民生、保稳定”的目标，突出以人为本的发展理念，推进安康经济社会又好又快发展，进一步奠定建设生态、富裕、文明、和谐新安康的扎实基础。

——在奋力“跟进”中转变发展方式。比如发展主调由2009年紧急应对危机的“三保”（保增长、保民生、保稳定）调整为“扩投资、兴产业、调结构、促销费、重民生、保稳定”六句话，单纯的“保增长”变成了“扩投资、兴产业、调结构、促销费”，强调在“跟进”发展中要“把扩大投资和促进消费作为增长的基本动力，把加快交通为重点的基础设施建设作为先导工程，把发展新型工业和县域经济作为调整结构的重中之重，把加快城镇化作为统筹城乡发展的战略重点，把大力发展循环经济作为转变发展方式的有效途径”，集中体现了在奋力“跟进”中转变发展方式的新理念。再比如《报告》特别强调，“按照转变发展方式的要求，在扩大投资规模的同时优化投资结构”。这是非常重要的投资理念，对安康持续发展意义特别重大。优化投资结构，是要在投资的不断扩大中，降低政府投资的比重，提升产业项目、尤其是新型工业项目投资的比重。因为，我们在热火朝天的投资增长中，有一个深层忧虑，或者说战略忧虑，那就中省政府大幅度投资期结束后，我们靠什么支撑发展。因此，在扩大投资规模中优化投资结构，就是我们贯彻落实科学发展观、转变发展方式的题中之意。

——项目负载安康希望，新型工业主导“跟进”发展。投资、消费、外贸是拉动经济增长的三驾马车，安康发展所处的战略机遇期是以投资拉动为基本特征的，2009年投资对经济增长的贡献率达60%以上，投资是经济增长的主要拉动力；因此，继续扩大投资、拉动经济增长，就成为进一步推动安康“跟进”发展的必然选择和第一选择。扩大投资、“跟进”发展，基本载体、主要载体、第一载体是项目，项目建设是支撑，招商引资是抓手，项目带动战略是统领全局的战略。2010年预期完成的120个重点项目建设，带动360亿元投资全面完成，负载着安康人走向富裕的希望。

2009年工业强力扩张，新型工业对规模以上工业增长的贡献率高达70%，是“保增长”的关键因素。2010年要继续“跟进”发展，必须确保工业、特别是新型工业快速增长。这既是转变发展方式、调整优化经济结构的长远要求，又是确保“跟进”发展的紧迫需要。《报告》强调：“把发展新型工业放在更加突出的位置，认真落实《陕南循环经济产业发展规划》和《安康新型材料产业发展规划》，真正走出一条资源统筹、园区承载、龙头引领、集群推进、循环利用的新型工业化道路。”这段表述，既包含着过去的经验和探索，也包含着新的理念和思路，体现了转变发展方式的新要求。比如“资源统筹”、“集群推进”、“循环利用”都是今年首次提出的新概念。《报告》中还有一段话对工业发展的重中之重作了特别强调：“举全市之力，行非常之策，狠抓8万吨金属镍一期、石泉火电厂一期、雨润200万头肉类加工、陕煤化60万吨富硒矿泉水、白河3万辆汽车组装、旬阳小金河磁铁矿深加工、紫阳10万吨电解锰等产值20亿元

以上具有决定意义的工业翻身项目，实现新型工业的跨越发展。”这里所点的项目，对安康突破发展具有举足轻重的意义和价值。

5、卒章显志：引安康民歌吹响新的进军号角。

如果说2009年是安康化“危”为“机”、奋起直追的关键年，那么2010年则是安康奋力拼搏、保持“跟进”的关键年。发展的战略态势是“机遇依然强劲，‘跟进’仍需奋力拼搏”，成事的关键还是在人，在人的精神和态度。《政府工作报告》结语中讲了一段催人奋发、感人至深的话：“过去的一年，我们在经受考验中收获了喜悦；新的一年，我们满怀信心踏上新的征程。喜悦已成为过去，道路依然曲折。面对美好的前景和全市人民的期盼，我们必须焕发精神、激昂斗志，一往无前；面对依然落后的现实，我们必须咬紧牙关，脚踏实地，埋头苦干。‘天上没有玉皇，地下没有龙王，我就是玉皇，我就是龙王，喝令三山五岳开道，我来了！’安康人民就是要以这种胆略、气魄和智慧，奋起改变落后。让我们高举科学发展观伟大旗帜，在中共安康市委的坚强领导下，同心同德，砥砺奋进，把突破发展大业不断推向前进，为300万父老乡亲创造幸福安康的美好生活！”

方市长在这段朴实、坦诚、充满内在张力的结语中，引用了一首安康民歌，借以表达安康人民要奋战2010年的胆略、气魄、信心和决心。我个人以为，这是非常恰切的，也是极富于新意的。对此，我有三点理解：

一是就民歌本身而言，这首安康民歌虽然产生于大跃进年代，但它以质朴、自然、新颖的语言形式，形象生动地表达了实践主体不信天、不信地，不畏艰险、勇于拼搏、一往无前的豪迈气概和雄心壮志，显示了历史主人公的自豪感，是一种实践主体不畏艰难险阻、奋斗拼搏精神的集中体现，在诗歌史上是作为优秀民歌而被反复引用的；

二是卒章显其志，方市长的《政府工作报告》全面回顾总结了我市2009年所取得的发展成绩，科学准确地分析了2010 年面临的形势和任务，明确了2010年我市发展的基本目标和工作部署，报告结语中引用这首民歌，恰如其分地表带了安康人民面对“机遇依然强劲，‘跟进’仍需奋力拼搏”的战略态势，勇于克服困难、奋力追赶的坚定信心、坚强决心和豪迈气概；

三是这首民歌产生于安康，作者是安康人，安康人家喻户晓，打着深深的安康印记，带有浓郁的安康文化色彩，彰显着安康人勇往直前的奋斗精神，既使我们倍感亲切、备受鼓舞，又以富于安康特色的文化形式表达了安康人的共同追求、愿景和信念。

我们深信，这个结语将给安康人留下不可磨灭的记忆，也将成为安康人奋战2010的强大精神动力，更将激励安康人为生态、富裕、文明、和谐的新安康而努力奋斗、不懈奋斗！