家具终端—小区营销推广方案（大全五篇）

第一篇：家具终端—小区营销推广方案

家具行业受同质化、市场不规范、无序竞争等多因素的影响，传统的营销方式对促进销售的作用越来越小，更多的是亏本赚吆喝，更别说产生长远的品牌影响力了。

根据市场考察西联家具认为：若要实现销售业绩的持续发展，不能只是守在商场内凭运气等客户，我们要走出去，从被动销售转向主动营销，从售货员升级为销售人员。

分析：销售的主战场是在卖场么，不是。客户从那里来，主战场就在哪里。现在顾客买家具不再只是直接到卖场选购，在购买之前他们会收集相关的信息、对品牌、产品风格、款式先有个大致的了解，才会有选择的确定购买目标。客户收集信息的渠道主要有媒体广告、口碑传播、宣传单页、DM直邮、居民楼电梯广告、样板间等，其它还有装修公司设计师推荐、互联网等，信息来源的多向性，同时造成客户的多向分流。为了让客户能够较集中的获取我公司的产品信息，就要深入到客户的生活中去——小区才是销售的最终瑞。我们要在竞品之前、在客户心中的品牌意识形成之前，就把我们的品牌植入客户的脑海，先入为主的概念会使客户在购买产品时把我们的产品做为首先考虑的对象，较集中的产品印象会淡化其它竞品在客户心中的地位。就算我们的风格可能不适合他，我们品牌的信息也会被无意识的传播。

综合上述情况，本方案就是以社区为单位的宣传推广活动。首先以XX店做为试点，根据试行情况为以后其它地区制定推广的标准，可将此方案同时分发给其它地区的经销商，根据当地的营销环境对本方案进行调整，条件成熟的，活动可同时进行。

方案目标：专卖店周边五公里方圆内的中高档新建楼盘、机关社区、居民小区、商住楼、新交房小区……

方案主题：面对终端客户的宣传推广、组织团购。活动准备：

成立专职小区推广小团队（每队二到三人,视情况而定），进行小区普查，了解生活区居民平均收入及文化素质、消费能力等，收集信息，信息的来源还包括：商铺，导购人员要记录相关信息并返馈到商铺经理；电视、报纸、网络等媒体也是信息的主要来源。

接下来综合各方信息，分类并建立档案、制作楼盘分布图，得到目标小区的主要户型结构尺寸图，评估推广价值及进行方式。如：选择有代表性的户型配以我公司产品做出效果图，并以展架方式展示；若有老客户可拍下实景照片，做成相册直接展示等。

整理卖场内的客户信息，确定目标区域客户，电话通知活动时间、地点，邀请参加并告之有礼品发放，不能来的客户可邮寄我公司最新的产品资讯。

需要准备物品：产品宣传单页、X展架、气球、广告礼品、记录簿、太阳伞、、帐篷、桌椅、接送车辆…… 具体操作：

在新楼盘交楼之前同物业进行沟通，赠送有品牌形象的钥匙扣为礼品，尽可能做到先入为主。当然也可以针对具体情况赠送其它礼品，总之要使参观楼盘或购房的客人同时能接收到我们的产品信息。

已入住的社区可同物管联系相关活动事宜，另同报纸投报处协商夹报投

放方式及费用；

活动信息发布主要在：小区入口、楼梯口、办公地点门口、公告栏帖通知，在单位局域网或加入到社区QQ群发布信息进行宣传。地点：租用门面或在社区生活广场设立宣传点或租用长期广告位； 联合区开发商，装修公司，陶瓷，卫浴，电器，地板等联合做样板房的装修推广，或与其它同行业、不同风格品牌联合推广。宣传方式：

小区内可张贴广告的公告栏、可摆放X架的物业处、保卫处广告伞、小区外墙，小区周边可张贴广告的公告栏、小区主要出入口挂条幅、贴海报，在已使用我品牌的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。

公益广告是物业更容易接受的一种双方互利的推广方式，如：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志（这部分根据预算选择使用）；

双休日期间，由推广小组租用场地，发放资料、宣传优惠信息、图片展示等。准备好接送车辆。活动期间推广人员要更加主动，向路人散发单张、入户拜访、发放小礼品，并引导其至展示地点了解更多详情。视人手可多选几个点同时进行。组织团购：

制定针对该小区的团购优惠方案，让业主得到真正的实惠，这样更易形成口碑传播，扩大品牌影响。

完善服务承诺。将业主最担心的送货、退货、换货、品质保证等方面的

承诺形成书面文字，解除业主的后顾之忧。

赠送的资料用广告袋装起来，这样还有利用价值的东西不会被当做垃圾丢掉。资料有：团购优惠产品折页、促销活动单张、接送时间安排表、业务员的名片等。

另外，充分利用网络进行宣传及组织团购，团购活动不能太突然也不能太频繁，一定要做足铺垫，如提前一个月在当地的信息网络平台、房产家居平台、装修材料平台、或小区网站的BBS、QQ群等做持续的宣传，宣传的内容可以介绍产品的特色如品质、做工、款式、风格……等，让大家慢慢熟悉便可组织团购了，团购的价格可由专卖店经销商自己定。宣传方面可由公司的网络推广部门合协助完成，因为网络无界限。老客户是任何一个商场的无形资产，开发一个新客户的成本是维护一个老客户两倍以上，所以要挖掘老客户的价值。培养老客户成为我们的义务推广员进行口碑传播，为激励他们的宣传热情，要以给予一定的奖励，如介绍一位成交的客户，按百分之几提成或赠送一些礼品，也可在再次消费时给予折扣。

我们还可以将以往成交的顾客家居拍成照片，做成一个专门的相册，做为形象工程向潜在顾客展示，能起到较好的的作用。没有成交的小区以实际户型的效果图向客人描绘美好、舒适的家居环境，同样能起到的效果。

公司向经销商提供专业制作的广告宣传片、生产流程、参加展会的录像或图片，在做活动时展出或播放，这些显示公司实力的资料可大大增加客户对产品的信心。

记录所有来咨询的客户信息，告诉他们，此次活动只是部分产品做活动，在下周或某个时间在某商场将进行大型的促销活动，到时通知他们参加，有更多的优惠和礼品发放。

能将客户请来展厅我们的活动应该说已获得了成功，这些客户基本都是有意向了，若是未能成交，也会在客户中形成口碑，我们也能知道原因并及时调整策略。对这些客户我们要开门见山，不必咒圈子了，尽快了解客户的家装风格、面积尺寸等，推荐适用客户的产品供选择。另外：普通经销商没有这么多的人手，可临时聘请在校学生或亲戚好友等，经过培训后将较灵活的固定下来。让厂家提供相关学习资料多看看，在实践中不断提高。

第二篇：家具小区推广方案

小区及楼盘推广方案

方案大纲：

一、建立专职推广队伍；

二、进行小区普查、建立楼盘档案；

三、小区推广前的准备（包括物料、产品等）；

四、正式推广及接待；

五、小区回访、口碑宣传。

方案具体实施步骤：

第一步、建立专职品牌推广队伍：

推广销售部一般由4-6人组成，最少3人。推广销售经理岗位职责：

直接上级：商场经理

直接下级：推广业务代表

主要职责：

1）负责推广队伍的日常过程管理，建立健全部门管理制度；

2）开展市场调研，制定推广业务策略；

3）带领部门成员，全力以赴，达成公司下达的销售目标；

4）协调推广部与装饰业务、婚庆业务等其它部门的关系。

管理事项：

1、调整心态：对外推广销售工作很容易遭受挫折，适时帮助销售人员调适心态，激励员工，克服困难，争取订单。

2、推广过程的管理通过早会、周会、月会，随时了解业务进展情况，总结工作中出现的问题并给予解决，确定下一步的工作方向。坚持每天填写工作日志、工作周报表。

推广业务代表岗位职责：

直接上级：推广部经理

主要职责：

1）开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后及时呈报部门经理；

2）对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系；

3）展开“扫楼式”入户拜访，跟踪并与业主取得联系；

5）负责业主至公司商场参观行程的具体组织；

6）发挥“意见领袖”的作用，开展团购组织工作；

7）负责小区售后服务工作登记；

第二步：进行小区普查，建立楼盘档案

将划分区域的小区、楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等，建立《楼盘档案》。

我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等。

1在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得跟踪推广，评估该楼盘是否可做户外推广的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：

1、需投入多少人？进行多少天？

2、前期的公关费是多少？

3、租金怎样？宣传物料费用如何？

4、预计销售收入有多少？ 经过计算，若值得户外推广，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来推广。目前而言，小区推广的方式有：

1、租用门面或车库，设立临时售点/展示区。

2、与家装公司联合进驻

3、与其它行业品牌联合进驻

4、宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等

5、赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。

6、双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品或图例。

7、人员散跑：小区推广人员零星入户拜访。

（一）、对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式：

对于出租楼盘这一类的楼盘暂时不给予考虑

（二）不同时期的宣传方式

1、初期（小区建筑期与楼盘销售阶段）：

（1）小区建筑期：可能的话，可做一些巨幅宣传，将一些巨幅（喷绘）挂在建筑的墙体上。

（2）楼盘销售阶段：重点作好对开发商与售楼部的公关，多进行感情沟通，要设法获得业主档案；另外把宣传资料、小礼品放入售楼部，请其代为派发；可能的话，将广告牌、X架、小展架，放在售楼中心进行宣传。通过掌握的业主档案，前期与业主可以进行电话沟通，了解业主初步的需求，并预约时间进行面对面沟通。

2、中期（楼盘售完至集中装修期间）：是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的推广销售方式。

3、后期（零星装修期）：通过电话沟通方式，与业主保持沟通，有意向者可上门服务。另外做好售后服务。

（三）对物业管理处进行公关，争取以较低的成本推广销售

第三步：推广前的准备

物料清单：

1、帐篷、太阳伞：营造气氛。

2、桌、椅：携带轻便的、标准形象台及桌椅若干，公司台布一张。

3、宣传资料：大图册、荣誉证书、检测报告、销售案例等。

4、小礼品：赠送给业主。

5、X架、KT板：公司介绍、产品介绍等。

6、小区单张，是非常重要的小区推广工具，单张内容、设计质量好否，直接关系到成交量多少。一张好的小区单张要具备以下特点：

1)公司介绍要简洁，重点突出，重点突出产品特性与环保方面的证书等。

2)产品清单要有针对性。根据该小区业主的收入、装修预算，制定合适的产品清单，没必要将图册上所有的产品都放上去。

3)有针对该小区的促销方案、团购优惠方案。促销方案、团购优惠不可少，这让小区业主感觉比到市场上去购买更划得来，同时可最大限度地利用小区的口碑传播的特点，推动团购销售。

4)有服务承诺。将公司在送货、退货、换货、品质保证等方面的承诺详细标示，给业主吃下“定心丸”。

5)最好是同类型小区一种宣传单张，显得格外重视此类小区推广。

第四步：正式推广、接待与介绍产品

正式进驻小区进行推广、销售，有三种方式可供选择：

（一）单独进驻：

1、场地选择：小区人气最旺的广场或必经的过道。

2、场地布置：

2.1一般采用以钢结构帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸，同时十分抢眼，宣传效果好。2.2产品展示多采用简易简架。2.3要配有统一的形象台。2.4附近以太阳伞配合造势。

（二）异业联盟，联合进驻：

为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作，合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，如与家电、瓷砖，橱卫产品等，其目标顾客一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广。

（三）与家装公司联合进驻：

对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻。利用装修公司租用的门面，占用一角摆放产品宣传资料，与家装公司商量好，要求驻小区设计师协助进行产品导购。每成交一单，给予设计师/装修公司一定金额的返利。

接待与介绍产品：

1、工作人员必须统一穿着公司的制服，或T恤，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。

2、介绍产品要专业，使用FABE方法来介绍产品。

3、绝对不可以与业主争吵。

4、向业主赠送气球等小礼品

5、推广人员要主动出击，向路人散发单张。

6、接待时积极建议业主预约参观公司商场展厅。

7、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。扫楼：

所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要到达业主，才有价值。

1、入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。

2、入室拜访，最好带上一些礼品，如装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。

3、根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是南天家具公司的，我有一些资料想给您看看。”、拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时，可以这样说，“到时有一些优惠（或预约去公司商场参观，或团购优惠），好随时通知您。”

6、扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上而下入室拜访，这样心理感觉不会太累。

7、扫楼后应该填写《业主档案表》。

参观预约登记、确认：

对一些有意向的客户，在现场时可以这样对业主说：“我们的宣传彩页只是展示了部分产品图片，效果相对要差许多，而且不能实体触摸。建议您去我们公司商场去参观一下，商场品种齐全，效果也好很多，欢迎到我们公司参观。”说完，可拿出一份《邀请函》，请业主填一下。然后在约定时间的前一天晚上，再通过电话确认业主是否去，及告之具体时间。

接送目标顾客至公司商场参观：

接送目标顾客到公司商场参观是推广中很重要的一个动作，只要愿意到公司商场去参观，就意味着销售成功率已达60%以上。所以提议公司能安排一部接送车配合推广部的工作。在接送组织过程中，要严密安排，为顾客留下一个良好的印象。每次接送的人数以车体可坐满为宜。接送参观的时间最好是周六、日。

1、在接送前一天确认参观的顾客名单。

2、提前半小时来到预定地点(一般在小区的正门口或公交车站)

3、组织顾客上车，并清点人数，电话联系未到顾客。

4、为上车的顾客每人发一瓶矿泉水，并在车上介绍加深客情

第五步：小区回访、口碑宣传

根据产品预订及成交的名单，逐一对各顾客进行回访，进行送货服务、产品质量跟踪、顾客满意度调查等服务。

对因故没有参观展厅，又较有兴趣的业主，可预先联系入室拜访，介绍业主们到公司总部展厅参观的情况，重点要说明有多少户实现了成交，争取成功销售。在各业主准备入住时，可以发短信，或打电话祝贺其喜迁新居，并征询其对产品品质、服务过程是否满意。

在小区推广过程中，要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客们进行口碑宣传，可以对老顾客实行一项促销政策，其介绍一位业主成交的，给予百分之几的奖励或赠送一些礼品。

同时，对一些犹豫不决的顾客，可展示同小区内已购买产品的顾客的效果照片，能起到很好的“临门一脚”的作用。

附小区推广中的阻力：

1.中高档楼盘的管理日趋规范，小区推广阻力较大

2.长期的推广活动培养了小区物业管理人员或售楼处人员的“精明意识”，甲方（小区物业或售楼处）的要求也水涨船高，所谓欲壑难填，小区推广的成本越来越高

3.业主对小区推广也日趋抗拒。一方面是小区推广习以为常，业主被眼花缭乱的推广搞得“视觉疲劳”，另一方面很多小区推广方式中一些不正当的行为侵范了业主的隐私权：比如过多的单页入户，过多的虚假承诺，过多的电话骚扰等，干扰了业主的正常生活。

2011-5-5

第三篇：家具小区营销方案

家具小区营销战略大纲

小区业主是家具终端市场的前沿，所以做好小区营销能很快的带动其他终端卖场的销售并提升产品市场占有率。方案大纲：

一、进行小区普查、建立楼盘档案、制作楼盘分布图

二、进行楼盘分类、评估开发价值，确定进驻方式

三、小区开发商或物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻

四、进驻前的准备（包括物料、车辆、人员、）

五、正式进驻及接待与介绍产品；

六、参观预约登记、确认

七、展厅接待

八、接受预订

九、小区回访、口碑宣传 方案具体实施步骤：

一、进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图

二、进行楼盘分类、评估开发价值，确定进驻方式

我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等。

1、集资房

特点：业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。

2、商品房

特点：装修时间长，有一定消费能力，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。

3、拆迁户、出租楼盘

特点：装修时间短、经济水平参差不齐，多为双包制，求便型。

3、小别墅 特点：消费预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。将手头上掌握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：

1、需投入多少人？进行多少天？

2、前期的公关费是多少？

3、租金怎样？样板房、宣传物料费用如何？

4、预计销售收入有多少？

经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。目前而言，进驻小区的方式有：

1、租用门面或车库，设立样板房/展示区。

2、与家装公司联合进驻

3、与其它行业品牌联合进驻

4、宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等。

5、公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。

6、赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。

（一）、对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式 对于拆迁户、出租楼盘这一类的楼盘暂时不给予考虑

（二）不同时期的宣传方式

1、初期（小区建筑期与楼盘销售阶段）：

（1）小区建筑期：可能的话，可做一些巨幅宣传，将一些巨幅（喷绘）挂在建筑的墙体上。

（2）楼盘销售阶段：重点作好对开发商与售楼部的公关，多进行感情沟通，要设法获得业主档案；另外把宣传资料、小礼品放入售楼部，请其代为派发；可能的话，将广告牌、X架、小展架，放在售楼中心进行宣传。同时，可与物业管理处联系，做一些公益广告，如前述的赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅，提前进行预热式宣传。

2、中期（楼盘售完至集中装修期间）：是小区推广的关键期，通过电话沟通或上门拜访等方式，与业主保持沟通，了解业主何时购买家具及其颜色、风格、等有效信息。

3、后期：签单、交货、客户回访及做好售后服务等

三、对物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻

联系小区的物业管理部门，要找到负责人，通过施以小恩小惠，建立个人感情，争取以较低的成本取得较好的位置、方式。有些小区的租金，可收可不收，关系好的可以少收甚至不收，所以要充分公关，取得好感，建立关系。对于那些集资房、单位房，可找该单位的行政(福利处)等部门。

在与物业部门协商的时候，先通过赞助做一些小区必需的小区公益宣传牌、告示栏、指示牌入手，取得物业部门的好感，又收到宣传的效果，接下来的合作就会顺利很多

建立与物业部门的良好关系，保持勤拜访十分重要，在开盘销售前，一般最少2天要拜访一次

四、进驻前的准备 物料清单：

1、礼品类：广告晴雨伞、钥匙扣等小礼品、，赠送给业主。

2、产品：筛选有代表性的产品组合，选择一些有特色的产品、新产品进行展示。

3、利用气门、帐篷或者太阳伞，营造气氛。

4、X架、KT板、易拉宝、活动展板、产品资料架、公司介绍、产品介绍、售后服务介绍等

5、促销指示牌、促销政策。

6、广告方面：样板房支持、样板房外墙体喷绘。

7、横幅、户外广告牌或其他形式户外广告。

8、小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语、小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、小区物业杂志等。

印刷稿（小区DM单及家具使用保养手册）应具备以下特点

1）公司介始要简洁，重点突出，重点产品环保及收藏价值、产品荣誉及性能。

2)有针对该小区的促销方案、团购优惠方案，这让小区业主感觉比到市场上去购买更划得来，同时可最大限度地利用小区的口碑传播的特点，推动团购批量销售。3)有应用的案例。应用案例是销售的“证据”，将一些有代表性、有号召力的案例放在单张上，十分可信。

4)有服务承诺。将公司在送货、退货、换货、品质、售后服务等方面的承诺详细标示，给业主吃下“定心丸”。

五、正式进驻、接待与介绍产品 正式进驻小区进行推广、销售，有三种方式可供选择：

（一）单独进驻

1、场地选择：小区人气最旺的广场或必经的过道。

2、场地布置

2.1一般租用门面或车库，设立样板房/展示区。2.2要有统一的形象。

2.3附近以太阳伞，气门，花篮，配合造势。

2.4场地布置必须有气势,有一定的震撼作用和吸引力 2.5现场可播放专题片、广告片。

（二）异业联盟，联合进驻

为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作，合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，如：家具与地板，家具与电器等，其目标顾客一致，销售时间基本一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广

（三）与家装公司联合进驻

对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻。与装修公司合租门面，展示家具样品与装修风格。与家装公司商量好，要求驻小区设计师协助进行产品导购。每成交一单，给予设计师/装修公司一定金额的奖励。接待与介绍产品：

1、工作人员必须统一穿着公司的制服，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。

2、介绍产品要专业，使用FABE方法来介绍产品。（FABE方法：指营销中的利益推销法：优势、特点、利益、证据，非常巧妙的处理顾客关心的问题）

3、绝对不可以与业主争吵。

4、向业主赠送纸巾、气球等小礼品，以博得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞，在登记了业主的姓名、地址、电话后，可以借给业主使用，下次入户拜访时借机收回。

5、推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观。

6、接待时可建议业主参观其品牌专卖店并进一步比较。

7、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。

8、送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、促销活动单张、家具使用保养知识单页、业务员的名片等。

六、参观预约登记、确认 对一些有意向的客户，可建议他们去位于家具市场的公司品牌专卖店参观。在现场时可以这样对业主说：我们在这个小区只是展示了部分产品。建议您可以去我们公司品牌专卖店去参观一下，专卖店的品种齐全，效果也好很多，而且能根据您的户型当场设计你的家具摆放效果图。”说完，可拿出一份《邀请函》，请业主填一下。然后在约定时间的前一天晚上，再通过电话确认业主是否去，及告之具体时间。

七、展厅接待

顾客接送到展厅后，门店导购人员与小区推广人员分成几个组来接待。接待的动作主要有：

1、介绍产品与服务：使用FABE法。（优势、特点、利益、证据）

2、现场对比测试产品的环保性能、光泽度等

3、回答顾客疑问

4、在展厅接待过程中，要确保每个顾客都有人接待，不得怠慢任何一个人。

八、接受预订

为激励顾客预订，可通过以下方法：

1、团购优惠：向他们讲明团购的优惠政策

2、促销措施：介绍最近针对小区的优惠、赠礼方案。在预订过程中要发挥意见领袖的作用（事先与其商量好），由他召集大家来进行团购与预订。尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头，或退休干部，这些人在社区内具有一定的号召力，可利用他们组织进行团购，根据团购数量给予其一定的奖励。可由团购召集人组织业主去样板房参观，这样成交的机率就会大很多。

九、小区回访、口碑宣传

根据产品订单和小区名单对因故没有参观专卖店，又较有兴趣的业主，可预先联系入室拜访，介绍业主们到公司专卖店参观的情况，重点要说明有多少户实现了成交，争取成功销售。在小区推广过程中，要利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客们进行口碑宣传，可以对老顾客实行一项促销政策，其介绍一位业主成交的，给予一定的奖励或赠送一些礼品。同时，对一些犹豫不决的顾客，可带他们去已装修好的顾客处看产品装饰的效果。另外，要把本小区的顾客名单整理成一个表格，将已购买到位的住宅拍成照片，作为“证据”，向其他潜在的顾客展示，能起到很好的“临门一脚”的作用。（完）

第四篇：家具小区营销方案

家具小区营销战略大纲7--1

家具小区营销战略大纲

小区业主是家具终端市场的前沿，所以做好小区营销能很快的带动其他终端卖场的销售并提升产品市场占有率。 方案大纲：

一、进行小区普查、建立楼盘档案、制作楼盘分布图

二、进行楼盘分类、评估开发价值，确定进驻方式

三、小区开发商或物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻

四、进驻前的准备（包括物料、车辆、人员、）

五、正式进驻及接待与介绍产品；

六、参观预约登记、确认

七、展厅接待

八、接受预订

九、小区回访、口碑宣传  方案具体实施步骤：

一、进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图

二、进行楼盘分类、评估开发价值，确定进驻方式

我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等。

1、集资房

特点：业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。

2、商品房

家具小区营销战略大纲7--2 特点：装修时间长，有一定消费能力，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。

3、拆迁户、出租楼盘

特点：装修时间短、经济水平参差不齐，多为双包制，求便型。

3、小别墅

特点：消费预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。将手头上掌握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。

在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：

1、需投入多少人？进行多少天？

2、前期的公关费是多少？

3、租金怎样？样板房、宣传物料费用如何？

4、预计销售收入有多少？

经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。 目前而言，进驻小区的方式有：

1、租用门面或车库，设立样板房/展示区。

2、与家装公司联合进驻

3、与其它行业品牌联合进驻

4、宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等。

5、公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。

6、赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。

家具小区营销战略大纲7--3

（一）、对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式 对于拆迁户、出租楼盘这一类的楼盘暂时不给予考虑

（二）不同时期的宣传方式

1、初期（小区建筑期与楼盘销售阶段）：

（1）小区建筑期：可能的话，可做一些巨幅宣传，将一些巨幅（喷绘）挂在建筑的墙体上。

（2）楼盘销售阶段：重点作好对开发商与售楼部的公关，多进行感情沟通，要设法获得业主档案；另外把宣传资料、小礼品放入售楼部，请其代为派发；可能的话，将广告牌、X架、小展架，放在售楼中心进行宣传。同时，可与物业管理处联系，做一些公益广告，如前述的赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅，提前进行预热式宣传。

2、中期（楼盘售完至集中装修期间）：是小区推广的关键期，通过电话沟通或上门拜访等方式，与业主保持沟通，了解业主何时购买家具及其颜色、风格、等有效信息。

3、后期：签单、交货、客户回访及做好售后服务等

三、对物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻

联系小区的物业管理部门，要找到负责人，通过施以小恩小惠，建立个人感情，争取以较低的成本取得较好的位置、方式。有些小区的租金，可收可不收，关系好的可以少收甚至不收，所以要充分公关，取得好感，建立关系。对于那些集资房、单位房，可找该单位的行政(福利处)等部门。

在与物业部门协商的时候，先通过赞助做一些小区必需的小区公益宣传牌、告示栏、指示牌入手，取得物业部门的好感，又收到宣传的效果，接下来的合作就会顺利很多

建立与物业部门的良好关系，保持勤拜访十分重要，在开盘销售前，一般最少2天要拜访一次

四、进驻前的准备

家具小区营销战略大纲7--4 物料清单：

1、礼品类：广告晴雨伞、钥匙扣等小礼品、，赠送给业主。

2、产品：筛选有代表性的产品组合，选择一些有特色的产品、新产品进行展示。

3、利用气门、帐篷或者太阳伞，营造气氛。

4、X架、KT板、易拉宝、活动展板、产品资料架、公司介绍、产品介绍、售后服务介绍等

5、促销指示牌、促销政策。

6、广告方面：样板房支持、样板房外墙体喷绘。

7、横幅、户外广告牌或其他形式户外广告。

8、小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语、小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、小区物业杂志等。

印刷稿（小区DM单及家具使用保养手册）应具备以下特点

1）公司介始要简洁，重点突出，重点产品环保及收藏价值、产品荣誉及性能。

2)有针对该小区的促销方案、团购优惠方案，这让小区业主感觉比到市场上去购买更划得来，同时可最大限度地利用小区的口碑传播的特点，推动团购批量销售。

3)有应用的案例。应用案例是销售的“证据”，将一些有代表性、有号召力的案例放在单张上，十分可信。

4)有服务承诺。将公司在送货、退货、换货、品质、售后服务等方面的承诺详细标示，给业主吃下“定心丸”。

五、正式进驻、接待与介绍产品

正式进驻小区进行推广、销售，有三种方式可供选择：

（一）单独进驻

1、场地选择：小区人气最旺的广场或必经的过道。

家具小区营销战略大纲7--5

2、场地布置

2.1一般租用门面或车库，设立样板房/展示区。2.2要有统一的形象。

2.3附近以太阳伞，气门，花篮，配合造势。2.4场地布置必须有气势,有一定的震撼作用和吸引力 2.5现场可播放专题片、广告片。

（二）异业联盟，联合进驻

为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作，合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，如：家具与地板，家具与电器等，其目标顾客一致，销售时间基本一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广

（三）与家装公司联合进驻

对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻。与装修公司合租门面，展示家具样品与装修风格。与家装公司商量好，要求驻小区设计师协助进行产品导购。每成交一单，给予设计师/装修公司一定金额的奖励。接待与介绍产品：

1、工作人员必须统一穿着公司的制服，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。

2、介绍产品要专业，使用FABE方法来介绍产品。（FABE方法：指营销中的利益推销法：优势、特点、利益、证据，非常巧妙的处理顾客关心的问题）

3、绝对不可以与业主争吵。

4、向业主赠送纸巾、气球等小礼品，以博得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞，在登记了业主的姓名、地址、电话后，可以借给业主使用，下次入户拜访时借机收回。

5、推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观。

6、接待时可建议业主参观其品牌专卖店并进一步比较。

家具小区营销战略大纲7--6

7、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。

8、送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、促销活动单张、家具使用保养知识单页、业务员的名片等。

六、参观预约登记、确认

对一些有意向的客户，可建议他们去位于家具市场的公司品牌专卖店参观。在现场时可以这样对业主说：我们在这个小区只是展示了部分产品。建议您可以去我们公司品牌专卖店去参观一下，专卖店的品种齐全，效果也好很多，而且能根据您的户型当场设计你的家具摆放效果图。”说完，可拿出一份《邀请函》，请业主填一下。然后在约定时间的前一天晚上，再通过电话确认业主是否去，及告之具体时间。

七、展厅接待

顾客接送到展厅后，门店导购人员与小区推广人员分成几个组来接待。接待的动作主要有：

1、介绍产品与服务：使用FABE法。（优势、特点、利益、证据）

2、现场对比测试产品的环保性能、光泽度等

3、回答顾客疑问

4、在展厅接待过程中，要确保每个顾客都有人接待，不得怠慢任何一个人。

八、接受预订

为激励顾客预订，可通过以下方法：

1、团购优惠：向他们讲明团购的优惠政策

2、促销措施：介绍最近针对小区的优惠、赠礼方案。

在预订过程中要发挥意见领袖的作用（事先与其商量好），由他召集大家来进行团购与预订。尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头，或退休干部，这些人在社区内具有一定的号召力，可利用他们组织进行团购，根据团购数量给予其一定的奖励。可由团购召集人组织业主去样板房参观，这样成交的机率就会大很多。

家具小区营销战略大纲7--7

九、小区回访、口碑宣传

根据产品订单和小区名单对因故没有参观专卖店，又较有兴趣的业主，可预先联系入室拜访，介绍业主们到公司专卖店参观的情况，重点要说明有多少户实现了成交，争取成功销售。

在小区推广过程中，要利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客们进行口碑宣传，可以对老顾客实行一项促销政策，其介绍一位业主成交的，给予一定的奖励或赠送一些礼品。同时，对一些犹豫不决的顾客，可带他们去已装修好的顾客处看产品装饰的效果。

另外，要把本小区的顾客名单整理成一个表格，将已购买到位的住宅拍成照片，作为“证据”，向其他潜在的顾客展示，能起到很好的“临门一脚”的作用。（完）

第五篇：小区营销推广

小区拦截营销推广标准方案

——市场拓展部

前言

随着生活方式的逐渐变化，顾客购买建材产品的方式也在发生着变化：以前的购物方式:逛建材市场→选择花色→ 选择品牌→成交

现在的顾客不再只是在传统摊位制的建材市场购买建材，除此之外，他们还有设计师推荐（在装饰公司的材料展厅选购）、小区的临时门店、互联网、建材超市等其它选择。顾客选择多元、客源分流是不可逆转的事实。

营销应随需而动，顾客在哪，我们的销售就该在哪。追根溯源，那顾客从哪里来？回哪里去？小区！小区是最靠近顾客的“末端”，那么小区就是我们销售工作的“前沿阵地”，小区拦截业务队伍就是冲锋陷阵的“先锋队”，在小区设置一道“屏障”，将顾客拦截在竞争对手之前，就领先了对手一步。一步领先，令整个营销工作步步领先。

为提升公司整体销量，本着为客户创造利润的宗旨，针对上述情况，大欧地板江西营销中心特制定以拉动终端市场为导向的小区拦截营销方案进行小区推广，并上报总部斧正！

方案目标：打造大欧艺术家地板江西强势品牌，提升公司产品市场占有率，提升经销商现有的销量从而为经销商创造更多的利润，打造大欧艺术家地板的领军地位。方案时间：2008年9月——2009年9月

方案主题：拉动终端零售市场、提升产品市场占有率

活动地点：高、中档住宅小区

方案大纲：

一、建立专职小区推广队伍；

二、进行小区普查、建立楼盘档案、制作楼盘分布图；

三、进行楼盘分类、评估开发价值，确定进驻方式；

四、特物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻；

五、进驻前的准备（包括物料、产品等）；

六、正式进驻及接待与介绍产品；

七、扫楼；

八、参观预约登记、确认；

九、展厅接待；

十、接受预订；

十一、举行团购；

十二、小区回访、口碑宣传。

方案具体实施步骤：

一、建立专职小区推广队伍：小区推广部（组）一般由2-6人组成，最少2人，设一名部长：小徐，下设小组，一般以2-3人为一组，以组为单位来进行小区开发。

小区推广部部长岗位职责：

直接上级：欧阳总经理

直接下级：小区推广业务代表：小蓝。。

主要职责：

1）负责建立小区推广队伍，招聘、并培训小区推广人员；

2）负责小区推广队伍的日常过程管理，建立健全部门管理制度；

3）建立部门激励制度，检查、考核下属员工；

4）开展小区市场调研，制定小区推广业务策略；

5）带领部门成员，全力以赴，达成公司下达的销售目标；

6）协调小区推广部与装饰业务部、门店等其它部门的关系。

小区推广业务代表岗位职责：

直接上级：小区推广部部长（经理）

主要职责：

1）开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后及时呈报部门经理；

2）对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系；

3）负责小区进驻的现场布置、顾客接待；

4）展开“扫楼式”入户拜访，跟踪并满足住户的需求；

5）负责业主至总部展厅参观行程的具体组织；

6）发挥“意见领袖”的作用，开展团购工作；

7）负责小区售后服务工作；

8）完成部门经理安排的其它工作。

1、培训：小区推广人员上岗前，应该进行系列的培训，考核合格后再上岗。培训内容参照公司培训手册，培训课程：

2、制度：根据实际情况，自行制定〈小区推广人员考核、激励办法〉、〈小区推广物料、样板管理办法〉。

3、调整心态：小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调适心态，很容易使业务员垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利。可利用早会时间，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激励员工，克服困难，争取订单。

4、小区推广过程的管理：通过早会、周会、月会，随时了解业务进展情况，总结工作中出现的问题并给予解决，确定下一步的工作方向。坚持每天填写《工作日志》、《工作周报表》

商务人员周报表

区域：姓名：日期：

上周主要工作内容 销售总结

工作描述

市场动态

问题及建议

下周工作重点 销售目标：平方 客户目标：家 储备目标：家

目标分解

其它 1、2、3、4、5、主管建议

二、进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图：

三、进行楼盘分类、评估开发价值，确定进驻方式：

我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等。

1、集资房

特点：业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。

2、商品房

特点：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。

3、拆迁户、出租楼盘

特点：装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便型。

4、小别墅

特点：装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。将手头上掌握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。

在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：

1、需投入多少人？进行多少天？

2、前期的公关费是多少？

3、租金怎样？展示物料、宣传物料费用如何？

4、预计销售收入有多少？

经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。

目前而言，进驻小区的方式有：

1、租用门面或车库，设立临时售点/展示区。

2、与家装公司联合进驻

3、与其它行业品牌联合进驻

4、宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。

5、公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。

6、赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。

7、双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品。

8、人员散跑：小区推广人员零星入户拜访。

（一）、对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式：对于拆迁户、出租楼盘这一类的楼盘暂时不给予考虑

（二）不同时期的宣传方式

1、初期（小区建筑期与楼盘销售阶段）：

（1）小区建筑期：可能的话，可做一些巨幅宣传，将一些巨幅（喷绘）挂在建筑的墙体上。

（2）楼盘销售阶段：重点作好对开发商与售楼部的公关，多进行感情沟通，要设法获得业主档案；另外把宣传资料、小礼品放入售楼部，请其代为派发；可能的话，将广告牌、X架、小展架，放在售楼中心进行宣传。通过掌握的业主档案，前期与业主可以进行电话沟通，了解业主初步的需求，并预约时间进行面对面沟通。

同时，可与物业管理处联系，做一些公益广告，如前述的赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅，提前进行预热式宣传。

2、中期（楼盘售完至集中装修期间）：是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的进驻方式。（详见上表）

3、后期（零星装修期）：通过电话沟通方式，与业主保持沟通，有意向者可上门服务。另外做好售后服务（退货上门、铺贴指导）。

（三）、如何操作小区收楼晚会/业主联谊会

如果可能的话，小区收楼晚会/业主联谊会，是集中宣传的好时机，可与物业公司商量，争取合作举办晚会。

1、切入：赞助一定的金额的礼品、奖品、节目，获得晚会冠名、或在现场展示/宣传等。

2、操作：可与房地产公司合办或单独主办。

3、展示/宣传：晚会背景画加品牌名、太阳伞、发放单张、布置展架和样板等。

4、提供节目（建议）：组织公司员工表演1-2个有特色的小品、情景剧，参与其中，给业主和物业公司留下深刻印象。

四、对物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻

联系小区的物业管理部门，要找到负责人，通过施以小恩小惠，建立个人感情，争取以较低的成本取得较好的位置、方式。有些小区的租金，可收可不收，关系好的可以少收甚至不收，所以要充分公关，取得好感，建立关系。对于那些集资房、单位房，可找该单位的行政部(福利处)等部门。

在与物业部门协商的时候，先通过赞助做一些小区必需的小区公益宣传牌、告示栏、指示牌入

手，取得物业部门的好感，又收到宣传的效果，接下来的合作就会顺利很多。

建立与物业部门的良好关系，保持勤拜访十分重要，在开盘销售前，一般最少2天要拜访一次。

五、进驻前的准备

物料清单：

1、礼品类：广告晴雨伞、钥匙挂小礼品、电话IP卡（含五元话费），赠送给业主。（公司能否提供）

2、安装指南宣传手册；送给业主，让顾客能解决装修的部分问题的资料，有实际作用的宣传册以及小区单张。（公司能否提供）

3、产品：筛选有代表性的产品组合，选择一些有特色的产品、新产品进行展示。若是经济适用户可选择一些性价比高的产品。（经销商自行提供）

4、帐篷或者太阳伞：营造气氛。（公司能否提供）

5、形象台、桌、椅：携带轻便的、标准形象台及桌椅若干。（经销商自行准备）

6、X架、KT板、易拉宝、活动展板、产品资料架：公司介绍、产品介绍。（活动展板公司提供模版）

7、促销指示牌、促销服装。（公司能否提供）

8、广告方面：样板房支持、样板房外墙体喷绘。（公司提供模版，当地制作）

9、横幅、户外广告牌或其他形式户外广告。（公司提供模版，当地制作）

10、小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语、小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、小区物业杂志等。（公司提供模版，当地制作）

印刷稿（小区单张及安装指南手册）应具备以下特点：

1）公司介始要简洁，重点突出，重点突出国家级的荣誉与环保方面的荣誉及性能，如国家免检产品、3C认证、环保产品认证等。

2)产品清单要有针对性。根据该小区业主的收入、装修预算，制定合适的产品清单，没必要将图册上所有的产品都放上去。

3)有针对该小区的促销方案、团购优惠方案。促销方案、团购优惠不可少，这让小区业主感觉比到市场上去购买更划得来，同时可最大限度地利用小区的口碑传播的特点，推动团购批量销售。

4)有应用的案例。应用案例是销售的“证据”，将一些有代表性、有号召力的案例放在单张上，十分可信。

5)有服务承诺。将公司在送货、退货、换货、品质保证等方面的承诺详细标示，给业主吃下“定心丸”。

六、正式进驻、接待与介绍产品：

正式进驻小区进行推广、销售，有三种方式可供选择：

（一）单独进驻

1、场地选择：小区人气最旺的广场或必经的过道。

2、场地布置：

2.1一般采用以钢结构帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸，同时十分抢眼，宣传效果好。

2.2产品展示多采用简易简架。

2.3要配有统一的形象台。

2.4附近以太阳伞配合造势。

3、注意事项:

3.1要搞好物业的关系，事前进行公关。

3.2事中要服从他们的管理。

3.3不能和门卫发生冲突，有事情可找主管协商。

3.4场地布置必须有气势,有一定的震撼作用和吸引力；

3.5有条件的，现场可播放专题片、广告片。

（二）异业联盟，联合进驻

为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作，合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，如瓷砖与涂料、瓷砖与家电、瓷砖与家具等，其目标顾客一致，销售时间基本一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广。

（三）与家装公司联合进驻

对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻。利用装修公司租用的门面，占用一角摆放产品宣传资料与样板。与家装公司商量好，要求驻小区设计师协助进行产品导购。每成交一单，给予设计师/装修公司一定金额的奖励。

接待与介绍产品：

1、工作人员必须统一穿着公司的制服，或T恤，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。

2、介绍产品要专业，使用FABE方法来介绍产品。（FABE方法：指营销中的利益推销法：特性、优势、利益、证据，非常巧妙的处理顾客关心的问题，特别是利益问题的一种典型的推销方法）

3、绝对不可以与业主争吵。

4、向业主赠送纸巾、气球等小礼品，以博得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞，在登记了业主的姓名、地址、电话后，可以借给业主使用，下次入户拜访时借机收回。

5、推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观。

6、接待时积极建议业主预约参观总部展厅和家装课程。

7、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。

8、送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。

七、扫楼

所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要到达业主，才有价值。

1、入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。

2、入室拜访，最好带上一些礼品，如装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。

3、根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是XX品牌的，我有一些资料想给您看看。”

4、资料最好用一个纸袋，或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。

5、拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时，可以这样说，“到时有一些优惠（或家装课堂，或预约去总部展厅参观），好随时通知您。”

6、扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上而下入室拜访，这样心理感觉不会太累。

7、扫楼后应该填写《业主档案表》。

八、参观预约登记、确认

对一些有意向的客户，可建议他们去位于建材市场的公司总部展厅参观。在现场时可以这样对业主说：“我们在这个小区只是展示了部分产品，而且展示场地比较简陋，效果相对要差一些。建议您去我们公司总部展厅去参观一下，总部展厅品种齐全，效果也好很多，而且能当场设计你的厨卫的吊顶效果图，欢迎到我们展厅参观。”说完，可拿出一份《邀请函》，请业主填一下。然后在约定时间的前一天晚上，再通过电话确认业主是否去，及告之具体时间。

附表：

九、展厅接待

顾客接送到展厅后，门店导购人员与小区推广人员分成几个组来接待。接待的动作主要有：

1、倒水

2、介绍产品与服务：使用FABE法。

3、现场对比测试产品的防污性能、光泽度等

4、回答顾客疑问、计算用量、费用预算

5、在展厅接待过程中，要确保每个顾客都有人接待，不得怠慢任何一个人。

6、展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌，以示欢迎。

附表：

十、接受预订

顾客在展厅逗留半个小时左右后，就可开始接受预订，为激励顾客预订，可通过以下方法：

1、团购优惠：向他们讲明团购的优惠政策。

2、促销措施：介绍最近针对XX小区的优惠、赠礼方案。

3、可以这样说，“大家装修都很忙，为节约大家的时间，你们可以根据需要预订产品，只需下一点订金，我们提供全程上门服务（上门计算实际用量、送货上门、退/换货上门）。要预订的话可到我们这里填一张表。”--《产品预订单》一式两份，公司与业主各留一份。

在预订过程中要发挥意见领袖的作用（事先与其商量好），由他召集大家来进行团购与预订。

十一、团购

团购就是集体购买，有些称为集采。团购分二种方式，一是由有影响力的人召集进行集体购买（这种方式特别适合单位的集资房或统一兴建的宿舍）。“擒贼先擒王”，做团购先找抓住“意见领袖、热心人”，尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头，或退休干部，这些人在社区内具有一定的号召力，可利用他们组织进行团购，根据团购数量给予其一定的奖励。团购的突破口就是要先做一家样板房，然后由团购召集人组织业主去样板房参观，这样成交的机率就会大很多。

二是利用BBS进行网上招募。在一些房地产网站、装修材料采购网站、或小区网站的BBS上以业主的名义发布一些团购瓷砖的贴子，有意向购买的就会跟贴。这对一些经常上网和经常在网上购物的“白领一族”就特别有效。团购价：要低于最低零售价，如超过5户以上可以享受团购价，团购价为最低零售价的9.5折。

十二、小区回访、口碑宣传

根据产品预订单的名单，逐一对各顾客进行回访，进行核实用量、安排送货、收取货款、指导施工、退/补货等服务。

对因故没有参观展厅，又较有兴趣的业主，可预先联系入室拜访，介绍业主们到公司总部展厅参观的情况，重点要说明有多少户实现了成交，争取成功销售。

在各业主装修好准备入住时，可以发短信，或打电话祝贺其喜迁新居，并征询其对产品品质、服务过程、装修效果是否满意。

在小区推广过程中，要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客们进行口碑宣传，可以对老顾客实行一项促销政策，其介绍一位业主成交的，给予百分之几的奖励或赠送一些礼品。同时，对一些犹豫不决的顾客，可带他们去已装修好的顾客处看产品装饰的效果。

另外建议，把本小区的顾客名单整理成一个表格，将已装修好的住宅拍成照片，作为“证据”，向其他潜在的顾客展示，能起到很好的“临门一脚”的作用。

随着各大建材超市介入小区推广，小区推广正已成为一个如火如荼的“新战场”。

大欧艺术家地板江西营销中心

2008年8月30日