终端推广心得体会

第一篇：终端推广心得体会

一、活动目的

做事情要有目的性，做活动更是如此。目的决定行动方向，所有的资源都要围绕这个方向运转，为这个方向服务。对于终端推广活动来说，目的很明确，活动就是为了促进销售、提高品牌在当地的知名度。但是推广人员在跟经销商的沟通过程中一定要站在经销商的立场，有理有利有据的说服经销商支持活动的进行，避免经销商逃避一些其应尽的义务和责任。同时，明确活动目的也可以相应的锁定经销商对活动效果的心理定位。例如在淡季或者在活动准备不是很充分的情况下，推广人员可以在沟通过程中将活动目的明确为“品牌的宣传”，如果一旦活动不是很成功也不会使经销商过于失望，避免为以后的工作埋下隐患！那么通过活动能为经销商带来什么？

A、通过活动能够提升经销商对当地消费者的影响力，培养潜在顾客；

B、通过活动能够为经销商所经营的门店吸引人气；

C、通过活动能够为经销商培训员工，提高经销商员工的实战水平和基本素质；

D、通过活动能够有效的提升销量消化库存（这是根本）；

对于经常组织活动的经销商门店，推广人员有必要对其阐述活动的目的性；对于对活动缺少正确认识或者对其它厂家所做的活动中失望、失败过的门店经销商来说，推广人员更应该阐明这些观点。总之，活动前期与商家的沟通工作必须落实到位，如果沟通落实不到位，结果也不会理想，对过程的把控及中期的执行很重要。

二、活动主题

一个好的活动主题，不仅会得到经销商的支持，也会取得消费者的认同。假如活动是礼品促销，那么我们一定要给消费者一个让其放心接受礼品的理由。道理很简单，仅仅是“买就送“消费者很容易会联想到，为什么要送这么多东西啊，是不是这个产品不好销售，或者是羊毛出在羊身上！所以一个好的活动主题也是活动成功于否的关键。

三、天时、地理、人和

推广活动和行军打仗有极其相似的地方，都是在熟悉或陌生的地方、环境与对手交战，下面将逐个分析在推广活动中应该怎样具体把握好这些因素：

“天时”-----在合适的时间做推广活动是成功的先决条件，一般情况下是这样的：淡季不如旺季、平时不如周末、周末不如店庆、店庆不如节日（看商家活动规模的大小和投入力度）；但是以上经验仅仅局限于在商家门店活动，如果在小区做活动，那么就要情况就不同了：周末不如平时、节日不如周末。以上所讲的“淡季不如旺季”对于小区活动大部分情况下不成立，因为在小区里都每天面对固定的客流量，不存在淡旺季之分；

“地利”-----选准了合适的活动时间，下一个关键的因素就是如何在合适的时间内选择合适的活动地点：

A、活动现场没有竞争对手时：-----选择在商场门口客流量最大的位置； B、活动现场有舞台时：-----选择与舞台保持一定距离、但有人流的位置。（这种情况是指，如果是商家吸引人气搭建的舞台，避免让看热闹的人群挡着真正想购买产品的消费者 C、活动现场有不存在竞争的知名品牌时：-----选择离他们尽可能近的位置；

D、活动现场有排队免费抽奖时：-----选择尽可能不被排队抽奖的人群挡住自己活动现场的的位置；

E、活动现场有音响设备时：-----选择尽可能不影响听觉效果的位置； F、除非大型综合性活动，尽量不要将活动现场放在离终端较远的广场。

“人和”-----这里的“人和”指与活动门店员工的关系。绝大多数活动的开展，都是在陌生的环境里进行，虽然推广人员对产品、演示技巧、个人能力等都充满了自信，但是不要忘记，只有充分的认识到消费者的消费习惯，取得消费者的信任才能将销售工作做的更好。推广人员恰恰缺少的就是这些。这时，推广人员就要借助当地门店销售人员的力量，门店销售人员大部分都是本地人，对当地的消费情况肯定比推广人员了解，而且本地人更能取得当地消费者的信任，其中不乏有门店销售人员的老顾客。推广人员在大部分时间里只能充当足球比赛的中后场球员，临门一脚还是交给门店销售人员踢比较好。这里的意思并不是说推广人员不能将产品销售出去，而是说推广人员可以把产品讲的完美无缺、头头是道，让消费者产生很强的购买欲望，但是大部分消费者在成交的最后关头还是比较理性的，这时推广人员要取得消费者信任所花费的各种成本要比门店销售人员要大的多。所以，在活动展开前要多沟通一些成交技巧并搞好与门店销售人员的客情关系。并且让门店老板安排固定的人员配合活动开展。

具备天时、地利、人和三大要素，推广活动已经成功了一半！

四、主推产品的包装

一旦确定了活动的主推产品，接下来的工作就是将主推产品包装起来，所有的资源都要向主推产品倾斜，为主推产品服务，此时要遵循以下原则：

A、主推产品的价格相对于其它产品更实惠一些（提高非主推产品价格）；

B、主推产品的赠品相对于其它产品更多一些；

C、主推产品的卖点组织相对于其它产品更全一些； D、主推产品的装饰相对于其它产品更靓一些； E、主推产品的数量相对于其它产品更多一些；

F、主推产品的摆放位置相对于其它产品的更明显一些。

在实际的操作过程中，可以将一些竞争力稍差的产品价格适当的标高，引导消费者进行对比；主推产品搭配的赠品适当的加大，将主推产品冠名为“新品”、“本周销售冠军”、“设计师最喜欢的产品”、“获奖产品”等称号用来提升产品附加值！总之，发挥我们员想象力，尽可能地想出一些好点子来，让消费者感觉到主推机型就是今天要买的，无论价格、赠品、功能、性能、外观都是其它产品所不能对比的，而且消费者的的确确从活动中得到了实惠！

五、活动前期的宣传工作

推广活动必须重视的一项工作-----前期宣传。前期宣传是保证活动成功于否的关键一环。大到总统竞选，为了拉取选票，承诺选民当选后会给予其利益，实施“海陆空”立体组合进行宣传；小到刻章办证，为了吸引顾客，承诺做到以假乱真，到处张贴小广告进行宣传。由此可见宣传在日常生活、工作中的渗透性和重要性。做推广活动也是如此，设计好推广主题以及能给消费者带来的实惠，然后利用宣传手段将消费者吸引过来，消费者通过购买产品得到宣传承诺的实惠。无论设计的主题和能给消费者带来的实惠有多么好，就算是所有的产品白送，如果没有人知道，活动现场没有人光临，送给谁。活动现场是需要人气、需要消费者捧场，在活动现场如果达到了这一点，会吸引更多的人参与进来，哪怕是过路的，毕竟这些人都能创造销售机会。我个人的观点是--就算销售量达到了预期目标，如果现场的人气不旺，这次活动也是失败的！为什么？如果当时人气很旺，你就能做的更好！你没有激发出活动的最大潜能！我们可以从另一个角度来分析活动效果与人气的辨证关系，假设活动=原子弹、人气=人口密度，活动效果=伤亡程度，同样是原子弹，为什么所有的人对丢在广岛的那颗印象最深呢？除了历史背景外，更重要的一个原因是它所带来的人员伤亡程度，因为我们记忆最深刻的那只原子弹是丢在密度很大的地方，其它的都丢在了戈壁滩上了，所以可以得出一个结论，人口密度=伤亡程度，进而推算出人气=活动效果。

六、活动现场布置

活动现场的布置一定要体现出气势和规模，消费者的潜在思维都会认为活动越大，优惠越多，在这个基础上现场的布置也要体现出企业或者产品的特色，并切尽可能的将手重的宣传物料运用到位：

A、X展架：摆放在活动现场展台旁边或者入口处最显眼的位置；

B、POP：必须张贴在显眼位置，并且在空白地方填写产品型号、促销价格以及促销赠品；

C、宣传单页：尽量在人流量大的时候派发到展台外围的消费者手中；

D、产品海报：张贴在过道上和卖场所有能够张贴的地方，用来引导顾客和传播产品信息；

E、条幅：选择活动现场最显眼的位置悬挂；

F、产品压牌和小台牌：每款产品下面都要有压牌，旁边要有台牌；

G、价格牌：每个产品都要有价格牌，表明原价和促销价，体现活动的正规性；

H、荣誉证书：贴在比较显眼的地方，推广人员人手一份，随时展示给消费者。

七、活动现场控制

通过以上几项的准备工作，已经万事具备，但是最终的结果要看现场的掌控情况，这里主要指的是对消费者的掌控，此时我们要把握以下几点：

A、积极参与——在活动刚开始或者参与的消费者比较少的情况下，现场人员必须想尽一切办法吸引消费者参与进来，例如散发一些小礼品、现场拍卖、有奖竞猜、有奖参与都是比较常用而有效的方法；

B、调动情绪——正常情况下，一个人在情绪高涨或者激动的时候容易做出冲动的选择，而现场推广活动的原则就是让尽可能多的目标消费群体产生冲动消费，此时最好的方法就是将我们的产品讲解转化成煽情的演讲，并配合生动的现场体验和演示将产品的特点展限给消费者，讲解的过程一定要遵循有理、有利、有据三要素。

C、促成销售——在活动开展前，要对所有参与销售的员工进行培训，熟练掌握

产品卖点，以及销售技巧，讲解口径一致，为消费者提更为供专业的服务。在每一轮的讲解过后针对意向比较强烈的消费者进行逐点击破以达成交易；

八、活动收尾

现场活动结束以后，不要以为整个推广活动已经完成，接下来的工作做对我们来说更加重要，那么我们还要做那些工作呢？

A、清理现场——将活动现场清理干净，体现企业员工的素养；

B、样品复原——将活动使用的样品妥善处理，不要影响二次销售；

C、员工培训——对门店的员工进行培训，提高作战水平，不要像有些企业，活动的时候产品销售很好，当企业专业推广人员走后销售还是做不起来，让普通销售人员具备企业专业推广人员的素质，这是做好终端的关键因素，而通过推广活动培训终端员工是一个最好的实战课堂；

D、活动总结——制作专业的活动总结表，让经销商或者终端门店负责人对活动效果和日常工作进行评价，为企业反馈真实信息。

以上是对怎样开展“推广”的一些简单阐述，努力并坚持做好“推广”让企业插上梦想的翅膀，让企业的终端真正为“王”，有实力的大企业如此，没有品牌号召力的中小企业更应该如此。

第二篇：终端推广看法

即热式电热水器终端推广十二点看法

[小] [中]

[大]

博锐管理在线，2008年7月16日，作者：吕谏

新兴的市场，一般均是利润最大的市场，有着广濶的空间。做好新品的市场分析，才能打消促销员的顾虑，总认为此新品自己也刚刚听说或用过，很多消费者均都不知道，如何去卖。这时，企业则要向促销员讲解并分析此产品的将会如何形成气候，将来会如何普及到千家万户。如即热式电热水器是一种用电能、即开即有热水的新型热水器，它具有即开即热、外观小巧美观、安全、节能等优点。在欧洲，即热式电热水器已经占据80％以上的市场份额。从即热式电热水器在欧洲市场诞生那天起，即热式电热水器在欧洲以35％以上年均增长率迅速增长。

虽然快速电热水器的安装对电路的要求比较高，目前在我国很多地区都不能推广普及。然而随着国家对电网的改造，以及三峡水电站、核电站的陆续投入使用，从长远来看，即热式电热水器的市场前景值得看好。那么，在终端我们要如何推广即热式电热水器呢？大家都知道终端售点是企业品牌、产品、企业形象展示的最佳舞台，是企业实力的体现。所谓“陈列“，是指卖场中商品的合理摆放及整体形象的科学布局。市场竞争和发展的需要，使得我们对陈列的要求越来越趋于实用化了。例如，展台上，样机齐全，POP精致美观；主推机型以最佳的演示状态摆在消费者最容易看到并接受的位置上；整个展台包括样机干净、整洁，各种接线不外露；海报、POP是不是摆在最显眼的地方，展示的产品是不是摆放得科学合理，易于引起人们注目，照射灯光是否开启。在柜台的上方或上前方，吊挂着形象统一，美观整洁的促销海报或主题条幅等等。这样，顾客走进来，自然会感受到一种美的享受。哪怕他多呆一分钟，也就多了一分成交的机会；因为对售点范围内的商品陈列、POP布置、环境气氛等进行生动化的处理、搭配，是对顾客进行一种视觉刺激，进而促进顾客的购买决定。因此，良好的产品陈列，不但能增强卖场的美感，弥补规模的不足，而且对于我们品牌形象的提升，即时销量的提升都将起到非常明显的作用。终端工作其实包括很多方面，主要就是商品陈列，比如企业简介、专利证明、展柜位置、展柜形象、样机陈列、产品宣传单页、赠品促销、实机演示、荣誉证书、海报、POP、X展架、易拉宝、吊旗等等。下面笔者就即热式电热水器在终端的准备说说如下几点看法：

1、企业简介

有好的产品市场前景，也要有好的制造企业，这样才能打消促销员及消费者对产品重量的顾虑。一定要将自己公司的规模及核心技术、专利技术、其它技术优势方面的优势培训到位，如**公司，是一家集科、工、贸于一体的大型跨国公司，在全球拥有几十多家生产基地和分支机构，专业从事微电脑即热式电热水器等电热专业产品的研发、生产、销售，有着近几十年的专业制造经验，是欧美、东南亚等发达国家最大的家电供货商之一，公司拥几十多项专利技术，是欧美国家的即热式电热水器的倡导者和推广者。为了整合全球资源，降低成本，拓展亚太业务，更好服务于中国市场，公司在其中国南京生产基地成立，她在秉承德国家电的结构严谨、技术先进、性能稳定、使用寿命长等优点的基础上，又结合中国大陆的实际情况，研制出了经济、安全、时尚、节能、环保的热水器产品。其中即热式电热水器、小厨宝等系列产品做到了用户、热水器、用电环境、家居装饰的和谐、完美统一，更贴近中国民众的消费需求。

2、核心专利

企业模具的生产及开发工程师及技术员工均是有丰富的模具生产经验，模具部门的主管从事该行业已

有N年之久。在多名专家共同努力下，开发出水性纳米涂料，纳米防水材料，雨刷漆，金丝彩缎涂料等几十项专利，技术先进，国内领先。另在加工五金方面有一定的优势，拥有强大的五金加工和开发能力。

3、展柜位置

对于即热式电热水器产品来说，比如选择一进入热水器区域就能第一眼看到的位置与需要转半天才可能找到的位置在销售过程中就有很大的区别，选择靠墙或靠近过道的位置与选择中间的矮柜其效果也会有明显的不同。无论是即热式电热水器产品还是其他的商品，产品种类繁多，各大卖场所给的展示区域各有大小，展示方式要求不一。到底什么样的展柜展示效果才是比较好的呢？其实基本的原则还是有的，那就是本着“方便、抢眼、利于购买”的原则。方便：比如靠近走道位置；抢眼：比如一下电梯就看到的位置；利于购买：比如位置够大或者靠近收款台等。

4、展柜形象

展柜形象是一个系统的工程，在卖场中一般体现在以下方面：企业统一的VI，起到整体形象的塑造；展柜色彩，能够吸引眼球的亮丽色彩或者彰显高贵的神秘色彩；展柜用材：衬托产品形象的材质；展柜灯箱：华丽、明亮、引人注意的灯箱；展示现场商品的POP、X展架、易拉宝等道具：可以充分展示产品个性，突出卖点；展柜现场的装饰布置：如灯笼、吊旗等道具的采用，给人以灵性、活力的展示。另外也要注意灯光，灯光最好为暖色调，让顾客感觉像家里浴室一样的温馨。好的展柜形象可能有效地展示企业的综合实力，特别是这个大功率的产品，若用一个档次很低的材料会让消费者不敢接收其性能及品质，若优美的展示可以给消费者以专业、可信赖的第一视觉效果，接近心理距离，使其产生信赖。

5、样机展示

即热式电热水器样机展示可以让消费者直观的体验到商品的外观、功能。在卖场展示中，样机的摆放有一定的技巧：准备主推的机型要放在顾客一进门就能看到或非常方便看到和触摸到的地方，最新的推广机型要贴上明显的爆炸贴标志引起消费者注意，另外建议一定要标明原价，以增强对比。另外，一定不要用特价，新品推广就用特价会给消费造成清仓处理的感觉，而应该用推广优惠价。在样机展示时，把握住一个原则就是要突出重点，分清主次，根据销售重点的不同进行不同的样机陈列组合。教导促销员熟悉牢记战斗机型和盈利机型，在增加销量的同时扩大盈利。

6、赠品展示

现在到每一个商场或卖场，要卖出产品均离不开赠品。而即热式电热水器的赠品一定要别出心裁，不要用苏宁、国美之类的便宜洗发水之类，可以用高档次的浴巾或浴衣。在销售的不同阶段，针对促销活动配备的赠品必须摆放到展柜上让顾客看得到，并制作“赠品““礼品”字样的爆炸贴给予提示。有可能的话要尽量多多摆放，最好做成一个小小的堆头，这样能起到有力助销功能。若条件允许可以让导购员外面穿着浴衣一边做演示一边讲解。也可以把赠品集中在一起，并保持一定的造型，给消费者产生强烈的视觉冲击力。

7、单页宣传

单页就是企业或产品型号的功能介绍页，是用来宣传企业或产品型号的，所以不要吝啬宣传资料，最好对每一个到过产品展柜的人都发放产品宣传资料，作为即热式电热水器产品来讲，能到我们的展台咨询或者参观的人就有潜在消费需求，宣传资料是对产品样机有益的补充，也是消费者与其它同类产品作为参

考的依据，此单页上一定要注明与传统电热水器折功能优点对比。

8、新闻报道

每个企业在市场开拓前,均会请各界媒体对自己企业或企业老总做一番介绍,而相关媒体也很对企业做一次评头论足的报导.当然,花钱的新闻均是美好而又非常有煽动性的。而报纸上对本产品的新闻报道或者软性文章介绍，则可以增进消费者对产品及品牌的了解，增加可信任度。一般家电行业的媒体像《现代家电》、《中国电子报》在消费者心中均有良好的影响。

9、软文展示

报刊、杂志的软文广告以其成本低、效果好的优势，而深受广大广告主青睐，报刊、杂志也因此成为广告立体轰炸的地面主战场。许多广告主如哈佛、斯狄渢、海尔、恋尔等企业已经流水线“生产“广告软文，并且均建立其完善程度不亚销售网络的软文发布网络和平台，然后再根据自己的市场推广策略，遍地开花的发布自己的软文广告，对促进促销活动的立即销售及提高品牌知名度起到至关重要的作用。同样，我们把相关的报刊、杂志上的软文组合起来，放置在终端，这些剪报对于消费者来讲，也是有着非常深刻的印象。

10、荣誉证书

即热式电热水器是一个刚刚兴起的行业，能得到“名牌产品证书”、“国家免检产品证书“的企业目前几乎不多，若有，则也要在展柜有限的位置里尽量展示出来，这些是对一个产品品质和信誉等有效的肯定，能有效解除消费者对一个品牌或对一个新产品抗拒心理，缩短心理距离。

11、奖牌展示

即热式电热水器是一个大功率的产品，一定要先得到“质量信得过产品证书/奖牌”、“**市最信得过消费产品““**诚信单位”等能让消费者尽可能地看到及了解企业的实力的东西，虽然这些证书比较虚，但消费者认可，能拉近消费者对终端卖场之间的距离，消除消费者心中的防卫的隔膜。

12、实机演示

这一点可能在有些卖场无法实现。在能够有条件展示的卖场，可以摆放若干台有包装的实机，最好在上面用大字注明“此台机已经售出"等字样，一来起到一定的宣传效果，二来可以给顾客造成产品畅销的印象，促进销售。另外对于有些产品来说，实机现场演示所带来的销售也是非常可观的。比如现在比较流行的即热式电热水器产品的销售，在销售现场通过实机演示和让消费者亲手操作，就可以有力地促进销售。在这一点，很多即热式电热水器的生产厂家做的已经非常好。再比有的即热式电热水器产品有电脑显示功能，在样机展示时要尽可能通电演示并让顾客自己动手操作，让温暖的热水从顾客的指间流出，增加其对产品的亲近度和接受度。

即热式电热水器是一个新行的行业，同时也是目前涌出企业最多的行业，得终端得得天下，希望上述几点看法对即热式电热水器的服务人员有所帮助。

第三篇：XX手机9月份终端推广计划草案

XX手机9月份终端推广计划草案--

引言

9月份是手机市场由淡趋旺的重要战略时机，是国庆旺季前的调整期，市场走势虽较前期略好，但总体反应仍较平淡，工作重点放在市场基础的建设和客情关系的巩固上，在维护好目前市场的同时，全面地做好硬件、软件方面的准备，提前启动旺季市场操作，烘托销售氛围，向终端大量压货，不仅能保证旺季时不断货，还能抢占终端进其他品牌的资金。

利用好竞争对手目前精力放松的机会，打一场时间战，通过各种方式逐步使XX手机向更广大、更精细的市场进行渗透，完善销售网络，提高网点开发率，做好终端建设，提前炒热旺季，抢占有利地位，谋得销售气势，加强终端有效拦截。

公司内部则要抓紧在旺季到来之前，完善制度的规范化建设，扩大导购员、流动促销员队伍，为旺季做人员储备，以免到时措手不及。

具体工作包括以下五个方面：

一．人力储备方面

在人员储备上做再多的准备也不为过，为避免在旺季到来时人力严重不足，应早做准备，做好梯队建设，1．培养“铁杆店员”，我们有必要在卖场的上下班次各培养一个“铁杆”营业员，做好档案，在节假日送其礼物，经常以短信、电话、卡片等方式加深感情，并积极主动地协助其解决一些力所能及的事情，还有一点，不要直接拒绝其无理要求。潜移默化中，他会在在同类产品中首推我们的手机，他在营业员队伍中较有影响力，当店里有什么变化和我们产品的销量、库存、动销状况有变化时及时向我们通报,在没有导购员的终端可发挥极大作用。

2．扩充优秀导购员队伍，多花一百元聘请一个优秀的导购，得到的将是更多的销售额。扩充导购员队伍，可通过三种方式，一挖走其他品牌的优秀导购员，不仅可以充实自己的销售队伍，还可以同时打击其他品牌；二通过让卖场介绍的方式，这样的导购员与卖场关系较好，当业务员较忙时，其能够给业务员很大帮助，解决很多问题；三通过让铁杆店员介绍的方式，因为他肯定不希望自己介绍的导购员卖不动货，所以我们容易得到较优秀的导购员，而能到别人介绍的导购员本身人缘也会不错，那么就有很大可能还会有其他营业员帮助其卖货。

3．导购员上岗前要进行培训，让导购员了解企业、了解产品等相关得知识；试用期越短越好，一般1周左右，试用期不要拖到一个月，点、位置选好了，气氛做了，好的导购就有好的销量，试用期越长，耽搁市场就越长；试用期一结束就订订两个任务，一个是基本任务，一个是冲刺目标，对任务的完成程度有奖有罚，给促销以压力和动力；上导购的1周内，安

排业务员全天盯点，实战培训强化指导，监控其销售状态；根据网点人流的分布，给促销员合理地调配工作时间，不打疲劳战，保持良好的工作状态；

3．招募流动促销员，在各地大学里发布信息，利用大学生急于社会实践的机会找到一批流动促销员，即使人员流动性大也没关系，他们同学多可以相互介绍，资源丰富。在国庆前一周的活动中集中培训锻炼一下，到国庆旺季时可以派上用场。流动促销员对销售的要求可低一些，注重在造势宣传、引导顾客。

4．国庆前，尽可能招集该区域全体导购员举行一个PARTY，学习公司文件、新品知识，交流销售心得体会、成功经验，注意要让PARTY形成一个良好的沟通氛围，从中发现问题，解决问题，不过最主要的目的还是通过举行同事PARTY来增强导购员的归属感。

二．终端建设方面

通过开发建设完善的终端网络，抓住强势售点，不放过小售点，掌控整个销售网络最根本、最基础的环节。

1．不论区域大小，选取当地或具有强大的商品流、信息流辐射功能或具有强大的消费导向功能的强势售点作为我们的核心终端，采取直供，加大投入，制作灯箱、门头等，使之能形成高势，以量化终端硬、软建设标准来巩固、加强它的统一管理，使之能够为我们提供生动的品牌形象及稳定的销量。

2．培育二级经销商队伍，帮助其培训业务员，协助其分货到二三级网点，这样可借力拓宽销售面，加强渗透力，当旺季到来时，可以为我们节省大量人力，缓解我们人员不够充足的烦恼。

3．稳定市场运作，巩固并规范管理终端网络，逐渐摒除前期操作市场的一些不规范手段，虽然这些操作方法可能曾使我们受益，但应利用目前时机较正过来，使管理更科学，使公司形象得以稳步提升。

三．客情关系方面

重视良好的紧密联系的客情关系在同等销售利润下对销量的促进作用，搞好客情关系，使终端店大量进货，抢占它进其他品牌产品的资金，赢得商家主推。

1．对于大型及中型零售终端，做好重要人员档案，在传统节日中秋节前送月饼给对帮助过我们及能够给我们帮助的人，日益完善该档案，营销中心存档，日后在其生日或重要节日时加强感情联系。

对于当地有一定销量的小零售店店主，聘用其为XX手机“荣誉员工”，给予其归属感，利

用中秋节时赠送其一些“员工福利”，并在以后一直推行下去。毫无疑问，零售店主利润是第一位的，但作为小店主的同时，其归属感又是缺乏的，当我们把他当作自家人时，无形中拉近了距离，他们就会在赚钱的同时，把自己与XX手机联系在一起，如此可以切实要提高终端售点的销售积极性，积极进货、卖货。

2．定期拜访可以给客户加强经营信心，可以均匀地收集最前线的市场信息，形成一个与客户稳定的沟通平台。无论零售店大小，都要在拜访的时间和频率上，保持一定规律，比如 A类零售店，4次/周，上午班次和下午班次各拜访两次；B类零售店，2次/周，上午班次和下午班次各拜访一次； C类零售店，1次/周，特殊情况有所增减。

3．参与客户经营管理，有意无意的表示我们跟客户站在同一战线上，将能够提高绝对市场份额，这是一个双赢的结果。在日常性沟通过程中，给客户传达一些市场前沿信息并对商场的经营提一些有益建议。

9月份将会有很多大大小小的零售终端抢在节前开业，抓住这个机会，积极参与售点招聘营业员的工作，参与面试和选拔，争取到帮助它培训营业员的机会；培训时可以把他带到其他售点充当一回临时促销员，既能锻炼他，又能加强当场的促销力量；同时加强与新营业员的沟通，取得XX手机在其心目中的有利地位。这样一举多得，不仅可以取得客户的信任，而且在商场有了自己的“亲信”，对于没有配置厂家导购员的二、三级网点，这将会给我们最大的竞争优势，部分解决我们导购员不够的问题。

四．展示陈列方面

1．统一制作发放形象、外形漂亮，引人注意的的专区专柜，如果销售专区、专柜形象上不去，就失去了在商场争第一的条件。保持展柜、样机、POP等的干净与整洁，防止灰尘及污渍，及时更换受损的物件。

2．切实利用好广告物料，凡是XX手机的终端售点都必须张贴XX手机POP，尽可能占领每一寸可以占领的地方，要求整洁、协调、突出卖点，以形象的精美化为目的，还要注意不被其他物品挡住。在大中型终端内悬挂吊旗，布置X展架，形成销售气势，让营业员、消费者都能感知到XX手机的销售氛围。

3．布置手机展架，可以使用外形别致的展架或使用外形别致的物体来衬托产品，以吸引消费者注意。不能让消费者感觉这个展柜就像是地摊一样简陋，而是要使专柜丰满，产生美感，使之驻足、有所停留。新款的女士手机上柜时可以配上一朵鲜艳玫瑰，效果将非常不错。制作手机绕身贴，上面用红色写上“XX手机X619，全新上市”或“迎国庆，特价有礼”，此举也会有效提升了产品在柜台中的注目率，为店员的推销打下了基础。

4．周末进行组织流动促销员，在核心终端做户外展示，进行局部人海战术，形成势销气氛，对竞争对手形成人员封锁，使消费者在售点的任何角落都有人向其推荐XX手机，影响其购买，提高销量；同时也可以给其他营业员产生样板作用，使对销售XX手机有强烈信心，提高产品竞争力。

5．预计国庆时，多家手机厂商将会在重点终端搞户外展示促销活动，为了到时能取得有利位置，从9月份中后期这些物料就应该到位，并开始日常性地摆放出来，抢占有利位置，以免到时措手不及。

五．促销活动方面

9月份前期继续进行各种形式的买赠活动。

9月份中后期把旺季提前，特价抽奖活动在各区域核心售点轮流举行，组织流动促销员拦截消费者，集中优势兵力，避免在同一时间在各售点全面铺开活动；对于无法做活动的网点则给予礼品方面的支持，做好安抚工作。

活动目的：提高销量，给核心售点信心，为压货创造条件；迎十一旺季，提前品牌宣传造势，抢占有利地位；与卖场各方面协调工作，演练人员配合，搞好客情关系，争取主推；发现促销活动中各方面的不足，及时改正。

活动主题：迎国庆，XX手机特价优惠又送礼。

活动时间：9月份第三个周末（17、18日)开始搞一次，第四个周末（24、25日）再次活动然后一直延续到国庆黄金周。

活动内容：特价机每日限量供应，抽奖赠送精美礼品。特价机销售不按先来后到而是每小时竟争购买一台，购买其他机型则抽奖送精美礼品。（特价机为各地省包库存的过期机型）

现场布置及物料：

一个气拱门上书“迎国庆，XX手机特价优惠又送礼”；

一个小型舞台上铺上红地毯，置于气拱门前；

音响置于舞台两侧后方；

三个花篮，置于舞台左侧；

一个精美圆形展示柜，置于舞台上，里面放置样机；

一个方形展示柜，置于舞台右侧，样机放置在上面；

礼品展架、礼品堆头在舞台右侧同时做展示陈列；

X展架若干，分别是介绍活动内容和产品说明，放置于舞台侧前方；

指甲套装、雨伞、钥匙扣、折扇等小礼品若干。

人员配置：

业务员兼做活动主持人，监控现场、主持抽奖并发放礼品；导购员及卖场营业员终端销售；流动促销员配带礼仪授带，把兴趣购买的顾客引导至专柜；礼品保管员一名，看管现场礼品；请卖场准备几个现场活动媒子。

奖项设置如下：

全场大奖：C18或C18B彩屏手机一台，中奖机率为1/100，噱头十足，吸引力较强。

一等奖：市价80元左右自行车一辆，中奖机率为1/50，堆头较大，终端展示效果强烈。

二等奖：手表一支或某护肤产品一支，分别提供给男士机和女士机，中奖机率为1/20。

三等奖：中秋月饼一盒或背包一只或其他精美礼品，中奖机率为100/100。

准备工作：

1．与卖场沟通具体操作细节，商讨场地、人员、物料等方面的支持。

2．在卖场内外张贴活动海报，介绍主题与内容，给消费者传达优惠的理由，强化为什么现在购买就比平时购买更实惠的概念。

3．与参与活动的每一个人做好统一说辞工作，让他们对活动内容反复传达，使信息明确，主题突出。

4．用POP、特价标签把样机展架设计得节日化、精美化，以吸引顾客的目光。

活动流程：

1．早晨8点开始，音响打开；

2．人流量稍大时，业务员即上台作公司介绍，产品介绍，特价机介绍，活动介绍；

3．有意向购买特价机者报名；

4．一小时后按报名反向顺序，让意向者上台，清楚并大声地重复“迎国庆，XX手机特价优惠又送礼”，在一分钟内谁能清楚重复次数最多，则获得购买特价机的机会；第二次竟买时，则重复“XX手机，就是好”；第三次则重复“手机要象XX手机”；三个短句轮流重复使用，加大音响音量，加深受众的记忆度，积累品牌知名度，并把现场活动传递到很远的地方。

5．购买到XX手机特价机者，请其上台讲讲为什么喜欢这台特价机，理由超过3个则再送其一件礼品；

6．流动促销员在台下向消费者大力推荐，当其有意向或决定购买时，引导其到专柜导购员处购买，凭保修卡到活动现场当众抽奖、领奖；流动促销员随机安排，哪里人流量大，则到哪里。

备注：

1．当报名竟购特价机时，众消费者有意向但妞妞捏捏时，由卖场出动一位媒子鼓动现场，带头报名；当购机者少时，再出动一位媒子到现场抽奖。

2．活动现场时，各色人等要职业化着装，准备印有厂家经理头衔的名片，必须说普通话，突出厂家在活动中的位置。

程坤

第四篇：2015工作总结及2016年工作计划--终端推广室

销售中心2015年工作总结及2016年工作计

划

第一部分、2015年工作总结

二、提升4G终端换机占比

2015年截止9月份在网4G终端用户到达46.99万，完成挑战值112.2%,排名全省第四,仅落后于漳州0.1pp；4G终端渗透率27.57%；4G换机占比77.3%,排名全省第三。

（一）找准换机客户，定位目标客户需求 1.加强客户宣传，完成客户4G终端教育

一是针对存量潜在换机精装客户开展前臵服务提醒: 结合省公司针对换机刚需客户(机龄1年以上且有流量需求的目标客户23.4万)开展的通过短信夹带、渠道弹窗、流量秘书、掌上公交等触点营销，本地进行补强营销,确保客户提前换机，换对手机；

二是优化实体渠道价签及台卡设计, 强化自有营业网点和社会渠道宣传布臵, 在终端销售区/售卡区通过台卡及宣传单页突出活动卖点，引导客户快速选择适合手机,确保买对4G手机。

2.增强渠道掌控，提升4G终端上柜占比

一是加强竞争对手核心渠道渗透:从关注签约率到关注签约质量的提升，密切跟踪竞争对手渠道销售移动4G终端转化情况、套餐办理情况，及时交互清单信息，加强渠道渗透和营销跟进。

二是加强新入网带动4G终端客户提升: 重点推进新入网客户“4G套餐+4G手机”组合营销，强化“买对4G手机”的客户感知，带动提升新入网4G终端占比。三是4G终端上柜率目标、考核落实到渠道经理和渠道网点，加强渠道经理走访督导制，督促渠道销售4G终端，加快2/3G手机下架，提升4G换机占比。

3.联合促销到位

结合省公司三季度联合促销政策，以中低端市场、乡镇市场为主打市场，采用“资源共投”方式开展，由我公司、厂商共同投入资源（我公司以酬金前臵方式投入，厂商资源以降低渠道供货价、营业厅铺货价的方式投入），并透传给末梢客户，推动零售价直降，吸引客户购买4G手机，提升4G换机占比。

4.严格健康管控

在销售4G终端的同时，健康度管控到位，确保资源有效投入及4G客户正常发展：主要围绕终端流失率、终端疑似虚增率、终端窜货率、终端拆包率四项指标制定终端健康度管控目标,进行重点管控。

（二）资源整合投放，激发客户换机热情

1.联合厂商推进末梢渠道拓展

充分借助终端厂商优势资源拓宽销售面；根据省公司统一部署，联合OPPO,步步高厂家开展末梢渠道终端合作销售渗透工作。截止10月，全市乡镇移动渠道（不含农村服务站，代办员）累计414家，其中近3个月均终端销售超5台渠道212家，新增与厂家签约合作41家，末梢渠道签约到达184家，拓展目标清单212家渠道签约率到达83%。通过厂家资源对投，结合移动终端促销方案，9、10月全市OPPO，VIVO,金立厂家机型末梢渠道累计销量环比上季度提升112%，终端销售渠道数提升4.5pp。2.借助B2B平台互投促销资源，开展渠道线下认领工作 一是推广B2B平台，整合资源促进销售。全面推广B2B订货平台，增强对渠道的服务支撑能力、提高终端销售健康度，引导平台加大4G终端资源投放，开展市县终端推荐会或订购会。截止10月，月均B2B渠道订货量占平台机销售量45.5%，渠道B2B注册率100%，渠道订货活跃率为27%，排名全省靠前。

二是渠道合作，联合促销。以B2B的全面推广为契机来推动渠道经理队伍的转型，强化渠道经理的分销促进、销售指导职责与能力，搭建社会渠道和平台（代理商）桥梁，以B2B为中心全面提高渠道覆盖面和渠道销售能力，推动社会渠道4G终端营销规模化、健康化发展

3.优化“以旧换新”活动厂家资源投入方式

结合省公司指导思路，采用资源对投的形式，充分借助厂家平台优势资源共同拓展渠道4G终端销售能力，扩大4G终端辐射面，达到提升终端销量的效果。优化前期仅我司单方提供电子券资源的模式，采取：我司提供积分/购机款优惠，同时厂家/平台按每台10-15元力度采购我司产品（流量卡）的模式，资源对投，共同拓展4G终端客户群，提升销量。

（三）4G终端库存保障机制

1.优化终端活动选型，支撑促进终端销售。

根据4G终端客户数，转化率，贡献度拉动等七个维度选择TOP20的品牌，再根据销售竞争力等四个维度选择最终入围机型。另其终端货源保障作为选型入围的否决项，针对终端物流管理，契合度较低的厂家或平台，原则上不再参与下阶段的终端营销活动。

2.强化资金平台考评，加快平台结算周期。

一是针对平台终端供货及时率、准确性，销售推广配合度，售后保障等维度进行客观公正考评，建立厂家的压力传递机制，督促保障其终端货源。

二是加快平台结算周期，提高平台资金回转效率，降低其资金垫付压力。自8月份起，物流资金平台的终端铺货结算，实现半个月结算一次，较之前月结缩短一半时间，有效提振平台铺货，做好销售支撑。

三是合理统筹资源，执行精细高效库存管理。根据历史销售量和终端活动开展进度由市公司按县进行终端库存的初级分配，并实时根据实际消化进行调剂，满足终端销售。另由市县终端管理，库管人员分别按要求做好库存管理，按县，机构，厅三级进行各品牌机型库存周转天数控制，高效做好终端流通，确保满足终端销售。

第二部分、2016年工作计划

一、持续提升4G换机占比

一是依托订货会提高渠道销售4G终端占比。依托省公司相关政策结合本地厂家、平台资源投放开展县级4G终端订货会，提升4G换机占比。

二是加强对手渠道渗透，抢夺第一营销触点。通过加强对手渠道的渗透，扩大营销触点，提升4G换机占比。

三是筛选目标客户,精确营销。针对换机阀值大且流量需求高的客户进行外呼并宣传匹配的终端政策，引导客户买对手机。四是充分做好4G优势宣传，扩大4G辐射面。换机前针对换机阀值高的目标换机客户,通过短信提醒、营业厅宣传等方式前臵4G优势服务提醒；换机时认准TD-LTE标识并传递4G终端购机优惠。

二、持续加强资源整合投放

联合平台厂家持续做好B2B平台线上订货的推广工作，整合双方资源，进一步扩大4G终端的价值让渡空间，降低购机门槛，促进4G终端销售。另一方面，由渠道经理搭建厂家与末梢渠道的合作桥梁，协同厂家进一步做好末梢社会渠道渗透，通过差异化优惠广告资源投入和终端批销政策，拓宽终端销售渠道，压缩功能机销售占比，推动整体销售势能。

三、加强健康度管控

为构建完善的终端健康度管理体系，推动4G终端销售质量的提升,省公司专项下发《中国移动福建公司4G终端销售健康度管理实施细则》，要求省市县设臵终端健康度负责人，专门负责终端健康度跟踪与分析。下阶段将从以下几个方面进行健康度管控。

（一）通过酬金杠杆提升健康度

一是规范酬金标准：完全按照省公司下发的规则进行酬金规则配臵, 有效降低社会渠道套取公司终端酬金的风险，通过酬金杠杆侧面影响渠道销售4G终端质量，提升终端健康度；

二是终端酬金管控到串号级：应根据客户与终端串号的匹配使用来判断DOU等，以此为基础来决定酬金发放的档次，并禁止一个终端串号享受多次终端酬金补贴。三是每月实行酬金调剂管控，确保有效发放：按月围绕“终端通信行为高度一致”或“与渠道养卡关联使用”两个维度取数前3个月销售终端低健康度数据、省公司下发窜出窜入串号、疑似虚增串号数据进行事前调剂不发放，确保酬金有效发放。

（二）建立健康度监控机制

一是按月通过经分模型围绕“疑似虚增率、流失率、拆包率、窜货率”等维度提取套机套利清单下发县公司逐一核查，实行渠道经理对渠道进行划片包干，渠道的终端健康度与渠道经理的考核挂钩。

二是建立盘库机制：加强社会渠道实物库存抽查盘库，将抽查盘库作为渠道经理的日常工作之一。要求每季度对签约社会渠道盘库到位，渠道经理每周至少抽查3家以上社会渠道。

终端推广室

第五篇：美容院终端会议推广策划书（小编推荐）

昆山市金夫人女子美容会所

终端会议推广策划书

主题：金夫人女子美容会所暨“关爱女性、珍爱乳房”大型公益晚会 活动时间：（具体时间待定）

晚会地址：（具体地址待定）

晚会宗旨：

1、借此晚会大力渲染粉红丝带公益活动，把关爱女性，珍爱乳房的宗旨传播

到每一个人。

2、加强女性朋友养护胸部的意识，远离乳腺癌。

3、加强关爱女性健康，促进家庭和谐的观念。

4、传播粉红丝带的“三个及早、三个一、三免费”的活动宗旨。

会议目标：

1、提升美容院在当地的知名度及社会荣誉。

2、计划邀约参会人员目标为600人以上。（店内邀约为280人以上，其他社

会团体350人以上）

3、单项健胸套盒销售200套以上。

4、为店内新增加稳定客源80人以上。

会前准备：

一、外联工作：

1、特邀嘉宾：妇联主席、红十字会主席、粉红丝带基金会秘书长、毛阿敏、其他社会主要团体。

2、邀请当地妇女联合会协助本次公益晚会的推广。

3、邀请当地红十字会协助本次公益晚会的推广及现场接受本次活动的部分

健胸产品公益拍卖捐赠。

4、我公司再邀请其他一些社会重要团体集体参加。

二、物料准备：

1、邀请函600份，DM单5000份。

2、POP（根据会场大小制定数量和大小）。

3、气球500个。

4、横幅两条（大小根据店面和会场大小制定）。

5、签名册三本。

6、参会小礼品、节目表、手提袋及美容院简介手册各500份

三、人员分工配备：

1、培训

1—

1、美容师培训时间为三天；责任人：公司美容导师。

1—

2、培训完后集体考核，没有通过考核的再次强化培训。

2、每一项工作，每一个环节都责任到人。

2—

1、宣传组；人员配备六人，主要负责会议前期的整体宣传工作。（DM单

派发、短信、电话宣传等一系列宣传工作）

2—

2、接待服务组；人员配备四人，负责进店顾客咨询及服务。

2—

3、会务指挥组；人员配备两人，负责整体会议进度的执行及监督。2—

4、后勤组；人员配备两人，负责会议进度的跟进及部分物料的采购。会前动员员工培训：

一、二、公司派两名优秀美容导师驻店为店内美容师培训。培训内容：

1、健胸项目的发展背景及发展前景。

2、公司介绍。

3、员工激励培训。

4、实战销售培训。

5、专业健胸手法培训。

6、会前有效邀约顾客培训。

7、针对本次会议，美容师个人销售及任务目标明确划分。

会前推广宣传执行方案：

一、宣传内容：

1、宣传本次公益晚会的宗旨。

2、宣传乳腺癌的危害性和乳房保养的重要性。

3、宣传金夫人女子美容会所的社会责任感。

二、宣传推广时间：

会议开始前25天正式开始进入宣传工作。开始宣传时间待定!

三、宣传步骤及执行：

1、美容师向所有进店顾客口头宣传本次活动，向每位进店顾客派发DM宣传

单，并向顾客说明活动宗旨及内容。店内宣传时间为直到会议正式开始。

2、晚会开始的前15天，合理安排美容师工作时间，将美容师分三队，第一队

向附近所有小区派发DM单，第二队在街道上派发DM单，第三队留守店内接待服务。DM单派发周期为直到会议正式开始前。

3、晚会开始前5天，短信群发宣传，为期5天，每天一次。

4、晚会开始前3天，做DM单夹报宣传，连续做两天。

5、晚会开始前2天，在当地电视台做屏幕字幕滚动式宣。播放时间为电视黄金

时间。

6、在晚会开始的前一天统计出所有确定参会人员数量。

7、在正式开始宣传之前，在店门前显眼处拉出主题活动宣传横幅。

8、把每天要派发的DM单，针对人员和地区的差异化进行合理的量化分配。

9、所有进店的顾客必须都要让公司美容导师与其进行沟通，以确保顾客一定参加公益晚会。

10、做好所有确定和有意向参加公益晚会的顾客分类统计，由专人定期电话或短信跟进。

11、每天开晚会，对整体宣传工作进行交流和总结。制定第二天的工作目标。顾客邀约步骤及方法：

一、店内邀约：

1、向店内有联系方式的顾客，全部发出邀请通知，通知她们到店内来免费

做胸部检测，告知店内将举办的健胸公益晚会。

2、以老顾客带新顾客的进行要约，老顾客带两个以上新顾客的，给予一定的奖励或礼品赠送。

二、店外要约：

1、对每一个接到DM单的顾客，都要有耐心的详细介绍本次活动，极力将其

邀请到店内做胸部检测。

2、在邀请的当地妇联或红十字会的协助下，向各企事业单位发送邀请函，邀请

他们如期参加本次公益晚会。

三、邀约方法及邀约沟通技巧：

1、所有邀约工作，都要以公益的角度为突破口。

2、详细为顾客介绍本次活动出席的单位及嘉宾。

3、具体邀约沟通技巧培训时由老师教授。

四、外联单位对本次公益讲座的工作支持内容：

1、通过妇联和红十字会在当地的传播，向各企事业单位发放邀请函，把粉红丝

带“关爱女性，珍爱乳房”的活动传达到各企事业单位和每一个人；

2、计划让妇联和红十字会为本次公益讲座协助邀约参会人员或团体；

3、妇联和红十字会相关负责人作为本次公益讲座嘉宾分别为晚会致辞。讲座会议流程：（讲座流程根据决定的规模和具体时间可做改动）

1、17：30——18：30嘉宾入场2、18：30——18：35店内美容师风采展示（表演节目待定）

3、18：35——18：40主持人致开场白4、18：40——18：45妇联主席致词5、18：45——18：50粉红丝带领导致词6、18：50——19：20观看粉红丝带公益短片7、19：20——19：50红十字会致辞及现场公益拍卖7、19：50——20：20观看乳腺癌防治公益宣传短片8、20：20——22：00毛阿敏登台演出9、22：00结束

会后跟进：

一、讲座结束后的第二天，对所有参加过讲座的顾客，进行回访，对已经

购买健胸产品的顾客询问使用健胸产品后的感受以及问候，对参加讲

座后没有购买的顾客进行再次邀约做检测，由公司美容导师亲自沟通。

二、用有效的沟通方法，引导顾客带一些朋友或同事来店里做胸部检测，进一步做好销售工作。

注意事项：一、二、三、会前销售不可急功近利； 严格按照制定会议推广方案把每一项工作执行到位，要做到事事无小事。坚持每天开一次晚会，总结当天的工作进度以便更好的提升和邀约销售。

天泓美容（苏州）贸易有限责任公司

2010年4月1日