工作总结 市场分析10.8（汇编）

第一篇：工作总结 市场分析10.8

帮促工作总结及市场分析2012-10-8 太阳能热水器是我国太阳能利用中应用最广泛、产业化发展最迅速的太阳能产品。由我国自主开发生产的全玻璃真空管太阳集热器的科技水平、制造技术、生产规模均处于国际领先水平且生产成本低廉具有较强的国际竞争力,随着社会生产的发展科学技术的进步生活水平的提高人们早已不再满足于造型呆板、颜色单调、只有使用功能的产品人们在关注产品保证一切物质功能的同时越来越注重在使用过程中的舒适性即宜人性既能达到舒适、高效、安全的操作又能满足精神功能的需求。对太阳能热水器的使用方便性、安全性、控制面板的外型以及界面的人机友好型等进行研究和分析迫在眉睫。

优点太阳能不但节能高效省钱而且在使用时不会对环境造成污染。此外太阳能热水器的使用寿命很长若使用合理其寿命可长达15年之久。只要在太阳照射到的地方就可以使用太阳能热水器而宁波也是一个非常适合使用太阳能热水器的地方。

缺点太阳能热水器是所有热水器中价格最高的所以它的初期投资较大。同时太阳能热水器的使用还受天气的影响一般在阴雨天就必须使用辅助电加热装置。据相关人员介绍宁波一年有100多天是阴雨天气。最后太阳能热水器对安装位置的要求也非常严格。在城市里一般只有居住在顶层或者拥有别墅的人才可能安装。据了解现在宁波的不少新楼盘在设计时就考虑广大住户太阳能安装的问题。

目前受掌握不了核心技术及原材料严重依赖进口等诸多因素影响我国太阳能的光电利用及太阳能的光化学利用发展缓慢而太阳能光热利用特别是太阳能热水器产业作为我国近年来迅速发展的新型产业已形成完整的产业体系。我国的太阳能热水器主要产品有平板太阳能热水器、真空管太阳能热水器和简易太阳能热水器。前两者是市场上的主流产品其中国外以应用平板太阳能热水器为主欧洲平板太阳能热水器占市场总量的90 %以上而我国真空管太阳能热水器占据着主要的市场份额占市场总量的90 %左右。中国太阳能热水器的年生产量是欧洲的2 倍北美的4 倍现已成为世界上最大的太阳能热水器生产国和最大的太阳能热水器市场并仍在以每年20 %30 %的速度递增。来自《中国太阳能热水器产业发展纲要》数据显示 2008 年全行业销售总额约为430 亿元产值15 亿元以上的企业有2 家5 亿元10 亿元的企业有2 家1 亿元5 亿元的企业有20 家2009 年全行业将继续保持20 %以上的增幅。中国太阳能热水器的生产企业有5000多家目前行业品牌集中度、市场集中度比较低行业前20 强的太阳能企业其市场占有率还不到50 %。主要生产企业有皇明集团、山东桑乐公司、北京天普集团、江苏华扬有限公司、亿家能、江苏太阳雨集团、海尔、清华阳光、山东力诺瑞特有限公司、江苏辉煌太阳能有限公司。太阳能热水器出口企业主要集中在北京、江苏、山东、浙江等省市出口产品主要是玻璃真空集热管、真空管集热器和真空管热水器、平板太阳能热水器出口产品主要销往欧洲、非洲和东南亚等地。3.2 中国太阳能热水器行业发展历程 面对经济发展能源压力增大的现状西方国家主要依靠政府补贴的发展不适合发展中国家的国情一些发达国家可再生能源产业陷入了“扶持——发展——萎缩——再扶持——再发展——再萎缩”的怪圈而中国太阳能发展却取得了巨大的成功短短十年时间中国悄然成为世界上太阳能集热器最大的生产和使用国据国家太阳能热利用专业委员会统计截止到2005年总保有量达到7500万平方米占世界的76%覆盖1.5亿人口。

经过10多年的发展，我国太阳能热水器产业已日臻成熟。太阳能热水器销售量在2007年已经达到1200万平方米，行业产值超过130亿元人民币，并以每年20%~30%的速度迅猛发展。国家“节能减排”政策进一步落实，各地纷纷出台 政策支持行业发展，农村市场全面启动市场空间不断扩张等有利因素的驱动下，我国太阳能热水器行业将依然保持快速的发展态势。2008年产量达到2800万平方米左右，产值突破380亿元，在国家一系列的刺激消费政策的因素，我国太阳能行业的整体发展状况是乐观 但是太阳能热水器的发展也面临看非常现实的困难。归纳如下

一、国家对推动太阳能热利用缺乏明确的政策支持当前尤其表现在行业归口问题迟迟不能确定建筑业推广应用太阳能标准制定工作滞后各地一些以收费为目标的“质量检测“加剧了市场的混乱等方面。

二、房地产开发商对太阳能热水器态度冷淡与其对室内面积的布置室外环境的美化等问题的关心程度相比严重缺乏热情。

三、设计和规划部门对推广应用太阳能缺乏责任感和长远考虑城市管理部门未将其纳入管理范畴也缺少管理办法物业管理部门与业主虽然已出台有“物业管理条例“来规范但要让“条例”正常运转还会有相当一段时间。四、一套太阳能热水器的正常使用涉及主机制作质量、配套管件质量、电热元件质量、水位水温仪表质量、安装质量及售后服务承诺能否保证兑现等六个方面的问题现行的市场机制对这方面的管理处于缺位状态安装一台太阳能热水器往往给用户带来的不是方便而是很大的麻烦。

五、越来越多的城市高层建筑压缩了太阳能热水器的市场千呼万唤而不能问市的“阳台式”太阳能热水器势必对其与建筑的结合及本身的热效宰提出了更高的要求。

六、太阳能热水器的价格尽管在不同品牌之间有着巨大差异(往往是一倍以上)但近年一直呈下降趋势而且可能还会进一步下降。这里固然有存在较大利润空间的原因但迅速缩小的利润尽管可能会促使技术进步也往往会使生产音放弃部分质量目标从而损害消费音利益也带来对市场的负面影响。

七、由于广大农村的分散性对太阳能热水器的“免维护。功能提出了更高的要求。当然由于广大农民的整体经济水平仍然偏低又对太阳能热水器如何降低成本提出了新的要求

总结市场存在胡问题 具体做了一下工作总结与规划 加大广告投入.提高品牌的知名度.美誉度.市场宣传对一个品牌来说是不可缺少的。如何让更多的人了解我们的品牌 信赖我们的品牌 除了过硬的质量 宣传是主要的，没有人知道我们 品质再好只有我们知道 消费者的购买心理是从众的，他们认可的是知名度，知名品牌 给他们的是品位享受.我们一贯做高端做高品位 那么高端只是在让高收入人熟悉我们的品牌吗/?不得不说太阳雨 桑乐 四季沐歌 他们的品牌知名度在普通消费者心中的地位，名牌产品是有名的 知名的 如何让更多的人了解支持我们的品牌，首先广告投入要加大，创新品牌理念。

2价格区分 开发适合不同消费人群的产品 高端不意味着高价格、在市场需求这个塔中，我们只占据这顶层20%市场中的10%左右.下层80%市场中我们只占据着20%左右。在市场消费需求中我们没有得到更多的消费者的原因是 市场没有区分 只停留在高价格 高质量。如何在确保质量安全的同时 降低价格 把市场区分 在每个消费层次中划分我们的消费者，不同层次中定位我们的高端

3市场信息的反馈 整合 转化 市场不是业务人员的 不是经销商的 也不是企业的 而是消费者的。如何了解消费者 了解市场 业务人员 经销商起到的是信息反馈的作用 而公司是整合 转化的作用。如何做到市场这个链条的衔接，是下一步需要做的。

4切实帮助经销商卖货，为经销商创造利益。企业的发展离不开经销商，企商是利益的共同体，在企业发展中经销商贡献的力量是不容忽视的，如何化解经销商与公司的矛盾。为经销商创造一个温馨和谐的环境 让经销商感觉到温暖 关怀，怎样服务于他们，首先，公司制度的改革，不是制约经销商 而是服务于经销商，业务人员履行自己的职责，为经销商办好事，办实事。解决问题 不是制造问题。

5简化流程，提高效率。部门配合。上下联动。部门之间的制约，没有时效性，不是在服务市场 而是在牵绊市场，如何建立快速实效的运行机制，更有利于卖货，利于服务市场。简化流程，协调合作，快速严明，规范操作是需要改进的、.6.规范招商市场，市场招商存在混乱 一地多商，之间拉价格战，自相残杀，市场荒废，形成恶性竞争。如何规范市场。做大市场不是依靠商的多少。商不在多.又能则行。一个市场做坏，经销商起了不少作用。当然是招商的不合理性。市场不能单纯依靠经销商，不是商多就能做好市场，如何帮助现有的经销商做大做强使我们需要做的。把招商变为服务商，帮助我们现有的做大做强，把市场真正做大，害怕没有人做我们品牌吗？本身在这样的形式中对品牌是不利的。有人曾问过“真正的一线品牌还用你们这样招商吗/”真正的好品牌，真正能挣钱的别人难道不做吗？可是这样一个市场 现有的经销商都做不好 有人会尝试吗 招商的窘境其实是我们造成的。个人认为显影把市场做好，服务于现有经销商，规范招商制度 7．建立交流品台，定期开区域性经销商会议，开会不是要求经销商如何去做市场，而是一个研讨平台，如何听取经销商具有的建设性意见，结合市场，结合业务人员把建议转化为生产力，服务于市场终端。经销商对市场的熟悉比我们更贴近市场。如何把他们的想法建议 转化为市场的动力，个人建议建立职能部门主要负责整理业务人员，经销商，结合市场的信息的一些建议，行之有效的转化为终端动力。定期区域开经销商会议，主要是汇集大家的意见。先吸收，后区分、而不是不采纳，批评，打击、.8，市场奖罚政策。简化规范市场政策、.市场应建立有奖罚制度。带动经销商热情 刺激市场活力，精神上给予支持，物质上给予帮助。去除不合理制度，诸如“放空费”售后强制搭配，霸王条款等很多不合理细节。怎样服务市场，有利于终端销售，部门应发挥只能，而不是制约经销商，约束他们。首先把存在的不合理制度改正这是最重要的。

9.业务人员培训。对业务人员的培训之前停留在产品知识上，没有注重素养培训。业务人员所做的是服务于市场终端，体现的是一个企业形象，连接经销商与公司的纽带，如何起到一个纽带作用，更好的服务于市场，不仅仅停留在产品上、.郭继贺 2012-10-8

第二篇：市场分析工作总结

2011年10月份工作总结

一、基点

自今年9月调到西宁市场负责XX产品的推广及转变现经销商的经营理念，到市场后我积极投入到工作当中去，深入终端各渠道进行调研，本想我的到来能改变现状经过两个月的熟悉，发现西宁市场不是我想象的那么简单，面对这样的市场我没有退缩，反而更加增强我的信心，所以我从十月份及时调整思路，加大招商步伐。目前我负责两家经销商的日常工作一家XX产品经销商西宁隆源商贸，一家XX购商，XX产品截止10月28日销售X万元，XX产品是十月份刚刚运作销售额为X万元，因XX产品经销商方面有些遗留问题待解决，本月XX各项指标均未完成，XX因刚刚运作本月暂时没有考核，本月工作主要围绕XX招商指标来进行的，本月拜访客户洽谈有合作意向的客户2家，两家意向客户均为茅台、五粮液经销商，资金实力及影响力较强符合我们选商要求，本月共计参加宴请10余次，公关赠酒80余人次，二、亮点

针对十月份的工作亮点，我无从下笔，非常惭愧本月基本围绕基础工作在进行，在工作方面没有创新，我想在下月我的工作中肯定有突破、有亮点。

三、难点

经过两个月的时间与客户的工作接触困难主要还是集中在XX品牌上，现XX产品经销商目前连最起码的人员架构都没有，加之思想落后又是在西北这种环境下在经营和一些老经销商一样属于坐商，思想固化很难将其改变，XX产品在青海市场已运作有两年多时间，其主要是原来没有注重品牌的宣传没有营造市场氛围，对现在我们招商带来很大阻力，由于刚刚起步各项工作正在稳步进行，但经过近期的磨合发现其中问题也是我们今后工作中较困难之处，我们经销商目前是五粮液经销商，国窖及青稞酒代理商品牌众多，在执行力方面不能及时的按照我们的思想去做，对于经销商来讲手心手背都是肉，哪个产品对他们都很重要，所以目前还没有把我们产品作为重点运作，和我们经营理念有所冲突，需要很长一段时间去改变其状态，四、重点

本月工作重点主要还是集中在招商上面，本月上半月基本都是没有头绪在招商，主要信息来源是靠朋友介绍及商会的老乡当中在选择，成功率过低，在下半月时经过张总监的点拨加之我们九月份招到一家经销商为五粮液经销商，给了我很大的启发，让我们找到了点围绕这个店本月我主要围绕做茅台五粮液的经销商来进行拜访且效果非常好，在洽谈过程中均表示对我们产品及营销认可，下一步将和这些客户进行深入洽谈公关，必须在这个渠道打开一个缺口，利用这些客户的影响力来扩大我们产品的知名度，以及为将来打下良好的基础。

五、议点

通过近期对市场的了解，我们XX品牌在当地还是有很好的基础和口碑的，我想利用XX的知名度来拓展XX品牌的占有率，能否让现经销XX的经销商必须选择一款XX产品经销，只要价位没有冲突，强制性招商，从而达到节约成本扩大双沟产品占有率，实现两大品牌比翼双飞。以上为我本月工作总结请领导给予批评指正！

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第三篇：市场分析

市场分析

销售工作计划制定的依据，是对过去一年市场形势及市场现状的分析，而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的SWOT分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过SWOT分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销)，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。

营销思路

营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，李经理制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：

1.树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。

2.实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。

3.综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。

4.在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，李经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。

销售目标

销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是销售计划的最重要和最核心的部分。那么，李经理是如何制定销售目标的呢?

1.根据上一的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前的销售数量。

2.销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。

3.权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，李经理根据企业方便面产品ABC分类，将产品结构比例定位在A(高价、形象利润产品)∶B(平价、微利上量产品)∶C(低价、战

略性炮灰产品)=2∶3∶1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使李经理有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。

营销策略

营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。李经理根据方便面行业的运作形势，结合自己多年的市场运作经验，制定了如下的营销策略：

1.产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。

2.价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。

3.通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。

4.促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征：

一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。

二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。

三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。

5.服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出了“5S”温情服务承诺，并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定，李经理胸有成竹，也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。

费用预算

李经理所做销售计划的最后一项，就是销售费用的预算。即在销售目标达成后，企业投入费用的产出比。比如，李经理所在的方便面企业，销售目标5个亿，其中，工资费用：500万;差旅费用：300万;管理费用：100万;培训、招待以及其他杂费等费用100万，合计1000万元。费用占比2%。通过费用预算，李经理可以合理地进行费用控制和调配，使企业的资源“好钢用在刀刃上”，以求企业的资金利用率达到最大化，从而不偏离市场发展轨道。

李经理在做销售工作计划时，还充分利用了表格这套工具，比如，销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都通过表格的形式予以体现，不仅一目了然，而且还具有对比性、参照性，使以上内容更加直观和易于理解。

第四篇：市场分析

沈阳市VERO MODA服装品牌市场分析

沈阳市是东北地区最大的城市，并在进一步的扩大。随着沈阳在政治、经济、文化、交通、信息等方面的发展，人们对服装也有了一定的要求。人们需要更加潮流，能体现自身的品味、身份、地位等的服装，所以进驻沈阳市场是有很大发展潜力的。

沈阳现今拥有总面积1.3万平方公里，总人口740万人。其中60岁以上老年人口620万，占总人口的14.5%，且以年均3.2%的速度增长，预计到2010年，将占全省总人口的15.8%，市区人口504.9万人，县(市)人口204.9万人；农业人口253.7万人，非农业人口455.8万人。全市常住人口中，居住在城镇的人口553.6万人，占总人口的74.81%；居住在乡村的人口186.4万人，占总人口的25.19%。全市常住人口中，居住在城镇的人口553.6万人，占总人口的74.81%；居住在乡村的人口186.4万人，占总人口的25.19%。流动人口和出租房屋清理整顿工作，全市共登记出租(借)房屋19万户、流动人口37万人全市常住人口中，居住在城镇的人口553.6万人，占总人口的74.81%；居住在乡村的人口186.4万人，占总人口的25.19%。流动人口和出租房屋清理整顿工作，全市共登记出租(借)房屋19万户、流动人口37万人。由此可见沈阳拥有约50万适宜本品牌的消费人群。这样品牌就拥有大量的发展潜力。

沈阳在2008年全年接待国内外旅游者5209.0万人次，比上年增长3.0%。城市居民人均可支配收入18560元，农民人均收入9129元，分别增长9.1%和14%。人均GDP约9300美元。庞大的人口和日益提高的生活水平必然催生出对时尚与生活品质的强烈需求。沈阳市的流动人口大概占总人口的7%左右，大量的流动人口也可以带动品牌服装的销量。

沈阳拥有的各类高校、超大型专业市尝政府机关的云集，蕴藏着巨大的商业需求。年招收本、专科学生9.4万人，在校生31.7万人，本、专科毕业生7.3万人。普通高等院校和科研机构招收研究生11529人，在校研究生33276人，毕业研究生8187人。2007年城建投资207亿元，比上年增长33.2%。奥体中心体育场建成投入使用，西部出海大道、沈抚大道、苏桃公路等7条重点公路竣工通车。五爱隧道工程、三好跨浑河桥、南阳湖跨浑河桥、沈康高速公路等工程正在抓紧建设。地铁工程顺利推进，1号线及延伸线工程22座车站全部开工建设并力争年底达到通车水平，2号线全线开工。沈抚城际客运公交已开通3条线路，沈铁、沈新、沈康、沈法城际巴士也已开通运营，这将给人们的出行带来方便，也会带动一定的经济效应。

沈阳目前正处于发展阶段，需求大量的开发与投资，政府对各项投资都会给予一定的优惠政策，这对品牌的进驻大有好处。

这里属于温带半湿润大陆性气候，全年气温变化范围在-29℃-36℃之间，年平均气温

6.7-8.4℃，极端气温最高34.6℃，最低-30.6℃。全年无霜期150-170天。受季风影响，降水集中，温差较大，四季分明。冬寒时间较长，少雪；夏季时间较短，多雨，春秋两季气温变化迅速，春季多风，秋季晴朗。由于这样的气候，在选择服装时，冬天应保暖抗风性强，夏季时间短要选择散热好的棉质小衫即可。由于春季于秋季的温差很大，并且气温变化无常，多风，可选择长袖的款式，内搭小衫、风衣、皮衣等服饰。可选择比较潮流大气的款式，在颜色上除基本的无彩色之外，可有比较鲜明的颜色。

随着社会的发展，人们对服装的要求不仅是实用，还要舒适健康、美观大方、时尚安全、富有个性，这些已经渐渐地成为人们关注的视线。采用一定的高科技环保面料也是可以尝试的。还有品牌的效应也是很值得关注的，目前与本品牌同类的在沈阳已经进驻的品牌已有一些，如ONlY、欧时力、自然元素、zara、C&A、CeN.阑、La Chapelle等品牌。品牌大约都集中在中街、太原街、北行等地区。让品牌如何在这么多竞争中占据一定份额，是我们必须认真对待的。

毕丹蕊 2010年9月24日

第五篇：市场分析

在美国，97岁的L.L.Bean公司是一个典型的“轻公司”。作为美国三大户外运动用品商之一，它在当地市场主要借助邮购和互联网渠道进行销售。

不过到了中国市场，这家公司迅速“抛弃”了上百年积累下来的经验，而是专攻渠道建设。

不能不说，这需要极大的勇气。L.L.Bean能成功吗？

用中国速度开店

单纯从门店的数量增长来看，L.L.Bean颇得中国速度的神韵。2008年，L.L.Bean在中国开设第一家门店，截至今年10月底，中国市场的L.L.Bean总数已经达到22家，而L.L.Bean美国门店的数量从1912年的第1家到现在的23家，美国市场用了97年时间才做成的事情，中国市场仅用了2年。

L.L.Bean品牌总监Zane Shatzer对记者表示：“我们现在做的是快速开店，到2010年总的门店数量将达到80家。”

Zane Shatzer是这个在美国相当有名气的户外用品公司的老员工。他对邮购和网络销售卖出产品的模式了如指掌。

数据显示，L.L.Bean每年15亿美元的销售额中，大约有一半来自于自己网站的销售。

但是在中国，L.L.Bean毫不犹豫地抛弃了它所擅长的邮购和线上销售渠道，改为最传统的零售店形式。“中国消费者还没有形成在网上购买户外运动用品的习惯。”Zane Shatzer分析，零售门店是中国目前最为成熟的销售终端形式，是服装企业的主要收入来源。

现在中国网上购物发展阶段与美国上个世纪八九十年代相似，还不是很成熟。价格便宜的鞋服产品消费者可以在网上购买，但是价格相对较高的产品还是会去门店。同理，如果产品价格达到一定的值，那么也不适用于邮购渠道。

L.L.Bean坚决地弃用熟稔的邮购和互联网渠道，也并非完全的基于上述考虑。实际上，此前的近30年时间里，这家公司已经在日本市场进行了深入的“试水“。

20世纪80年代，L.L.Bean进入日本市场，尝试通过代理商开设门店的形式打开市场，经过20年的积累，L.L.Bean在日本户外运动用品市场知名度大增，L.L.Bean在2000年收回品牌代理权，在日本市场独立运作L.L.Bean品牌。当年的日本市场与今天的中国市场不乏相似之处，将日本市场的经验移植到中国并不是难事。

“两条腿”建终端

竞争对手的咄咄逼人，也让L.L.Bean大量开设门店显得日益迫切。最早看到中国户外运动用品市场潜力巨大的是L.L.Bean的竞争对手之一美国VF集团。其另一竞争对手哥伦比亚（Columbia）在VF集团之后进入中国市场。作为美国三大户外运动品牌中，L.L.Bean来到中国最晚，2008年才开出了中国第一家门店。

面对竞争对手在中国户外运动市场的咄咄逼人之势，L.L.Bean如果继续等待中国邮购和网上购物市场的慢慢成熟，有可能与竞争对手的距离进一步拉开，开设大量门店似乎是一个比较讨巧的手段。为了增加胜算，L.L.Bean与韩国永元公司（Youngone Corporation）签署协议，由永元公司打理在中国开店的部分事务。

之所以选择一家韩国公司来作为进入中国市场的代理商，Zane Shatzer说：“永元在韩国是„北面‟的代理商，经营了7年，对于运营户外运动用品有很丰富的经验；永元以前也一直是L.L.Bean的供应商，有多年的合作关系，另外永元也为耐克等国际品牌做过代工，比较让人放心。”此前，L.L.Bean进入日本市场时，也通过日本的代理商来打开日本市场，经过20年左右的合作，从2000年开始，L.L.Bean全面收回代理权，开始自己运营，Zane Shatzer说现在除了委托永元开设一部分零售门店之外，L.L.Bean在北京、上海还有10家以上的自营店，在终端的建设上两条腿走路。

不难看出，要想在中国市场取得成功，这家老牌家族企业需要掏出不少“积蓄”进行市场的培育。

原因在于，大量开设门店虽然可以在短时间内扩大目标消费者的覆盖范围，但开店的成本无疑要比邮购网上销售增加很多。

在日本市场耕耘了五年的Zane Shatzer显然知道这其中的艰难。

但他拒绝回答有关成本的任何问题。在他的逻辑里，只有投入了足够的成本，才能够建立起一些核心能力。Zane Shatzer说，在美国，如果顾客购买鱼竿发生折断现象，拨打热线电话就能够获得售后服务。“最快可以只用一个晚上的时间就修好。”

而一种广受欢迎的雪地靴，L.L.Bean愿意帮助顾客换下磨损的鞋底，只收取少量的费用。

“信任关系的建立，比顾客是否在短期内能买很多产品更重要。” Zane Shatzer说。

美国知名户外品牌

L.L.Bean进驻中国市场

■记者 陶琳/报道

随着中国经济的发展和人们消费观念的转变，户外用品市场蓬勃发展起来。据悉，2008年全国户外用品市场销售额超过38亿元，增速达到40%。在这样的环境契机下，又

一国际知名户外品牌L.L.Bean进驻中国。

2万多元的帆船、1.5万元的车载帐篷、数千元的皮划艇……这些中国老百姓10多

年前在电影里才见过的玩意，如今在L.L.Bean的商店里都可以买到。据了解，L.L.Bean

是一家有着近百年历史的企业，他们讲求产品的品质和舒适性，每款服饰都采用了人体

工程学方面的技术，在中国销售的所有产品都是专门根据中国人体型设计的。凭借对提

供卓越服务和优质产品的承诺，L.L.Bean倡导为那些热爱家庭生活同时又积极享受生活的人提供优质产品，让每个产品都能实现100%客户满意度。再加上注重环保意识、密集

便捷的连锁售卖网络，造就了延续百年的秘诀。

据悉，L.L.Bean在进驻北京、上海等重点城市之后，目前已进驻长春卓展，并将在成都、重庆、西安等城市开设店面，全面进军中国市场。据业界专家分析，L.L.Bean作为美国知名户外用品专营连锁企业，它的进驻，不但为中国消费者带来了丰富的产品，而且将引导中国户外用品走上积极的发展道路。

联街网讯：根据相关调查，当前的经济不景气促使更多人走到户外散心解压，户外运动市场的消费呈现增长。昨日记者获悉，美国户外品牌L.L.Bean已向中国的潜在合作伙伴

发出考察邀请，以推进其进入中国市场的步伐。

美国户外运动零售商L.L.Bean创立于1912年，已有97年的历史。L.L.Bean年销售量过百亿美元，除实体门店外，它还在160多个国家和地区推行目录购物。目前，L.L.Bean

已在蓝色港湾设有门店。

随着国内假日调整尤其是奥运会的带动，户外运动已逐渐成为家庭消费的一部分，户外运动市场迎来黄金发展期。Colunbia、TheNorthFace等国际户外运动品牌已纷纷进驻国内，并占有大部分市场份额。此外，本土的户外运动品牌如探路者、双星等也在向

户外市场渗透。

L.L.Bean相关人士表示，目前的困境不会影响其在中国的投资以及相关业务。