典型贺卡案例

第一篇：典型贺卡案例

典型贺卡案例

（一）礼品册

日照局与中共日照市委宣传部协商制作邮资明信片册，每册包含60枚贺年有奖明信片及部分邮票，售价168元/册。除政府部门使用之外，日照局另组织各区、县局、市局各部室要数，进行客户推介。首批印制2000册，实现申报收入21.6万元

滨州惠民局借惠民县主抓招商引资建设契机，及时与宣传部门进行联系，成功开发了《兵圣故里 山东惠民》形象宣传册。首批印制4000册，预计实现销售收入104万元，其中贺卡收入56万元。

河南焦作局根据客户需求设计策划了以焦作山水风光为主要内容的明信片册，包含76张普卡。中国人寿焦作分公司定制此明信片册5000本，主要用于对外赠送、节日慰问、答谢客户，为焦作局带来贺卡收入68.4万元。

湖北潜江局与潜江市社会治安综合治理委员会办公室合作发行以倡导见义勇为、弘扬社会正气为主题的募捐明信片册，由综治委召集相关单位认购。共申报2万册，每册包含普卡10枚，售价30元/册，其中15元捐赠见义勇为办公室，实现贺卡收入36万元。

台历贺卡

济宁市旅游局和市老龄办联合开展了“游圣地、感儒风、尽孝心”陪老人游济宁活动。济宁局借此契机，为旅游局设计

1印制了以景点风光为主要题材的台历两套，用于赠送旅游的老人，实现申报收入32.4万元。济宁任城局为部分有台历贺卡需求但又资金实力不足的企事业单位，分别设计宣传页面，共同组成一套台历贺卡进行申报，封面则采用通用的当地自然风光和宣传标语。已开发三套拼版台历，实现申报收入7.68万元。

临沂平邑局借消防宣传热点，与消防大队联合开展消防宣传活动，印制消防宣传台历1万本，由消防部门牵头，各政府、事业单位、消防重点单位认购。

为了借新年之际更有效地提高人们的安全防范意识，山西临汾局为市安全管理局设计印制了安全生产宣传台历，由其牵头组织煤炭运输部门、各煤矿、焦化厂等生产单位认购，实现贺卡收入10.8万元。

烟台莱州局联合中国人民银行莱州市支行、莱州市公安局，以邮政台历贺卡为载体，在全市范围内开展反假币知识和信用卡资金安全知识宣传活动。由各商业银行出资认购，申报台历5000本，用于馈赠客户使用，实现申报收入10.8万元。

济宁兖州局借新年之际，为市纪委设计申报了以“《廉政准则》52个不准”为主体的宣传台历1000本，由其牵头组织相关单位认购，实现申报收入2.2万元。

青海局结合平安保险公司开展的“客户真情回馈活动”，推出“贺卡型+幸运刮刮卡”产品，供平安公司对其中端客户进行馈赠，售价10元/套。刮刮卡中奖号码等由邮政自身设置，目前已申报刮刮幸运卡10万枚。

贺卡册

菏泽曹县局为配合消防部门做好节日消防宣传工作，创新产品形式，以幸运卡（加大附片）漫画的形式将消防知识图文并茂地予以展现，印制幸运卡消防宣传册1000本，由消防队组织消防重点单位认购，实现贺卡收入4万元。河南偃师局为生命人寿保险公司量身定制幸运卡旅游优惠册6000册，册内含河南省知名的12个景点门票，价值600多元，将其业务宣传、产品介绍与门票优惠、幸运抽奖融为一体，向其现有客户和目标客户赠送。

其他贺卡

潍坊局为配合三友地产“翡翠城”的销售宣传活动，为之设计了的宣传促销普卡5000套（一套6枚），并增加诱因：集齐翡翠郡贺卡全套六联，即可享受神秘大礼和购房优惠。从住房公积金数据、高收入人群数据中为之挑选了部分数据进行寄发。

第二篇：贺卡优秀案例

目录

依安局：蓄势搏发争上游...................................1 甘南局：准确定位 细化营销 有序推进.......................2 吉林省公司：“绿色足迹”记录十年历程......................5 陕西周至局：影视贺卡展示新形象...........................6 刺绣生日贺卡成最佳关怀礼品...............................7 创新谋发展 合作求共赢...................................8 新营销 赢客户..........................................10 踊跃订大报 贺卡来回报..................................12 细品《建国大业》 乐享移动人生...........................13 定位公益宣传 项目推动发展...............................16 1

编者按：作为2009年黑龙江省第一个完成邮政贺卡奋斗目标计划的市局，齐齐哈尔市邮政局越战越勇，对2010年贺卡营销战役充满信心，该局将讷河、依安、克山、龙江和拜泉定为贺卡收入突破百万元的五个重点县（市）局。截至9月30日，依安县局贺卡收入已突破百万元，完成年计划的100.73%。另外，甘南县局也完成计划任务的100.48%。以下就是依安和甘南县局发展贺卡业务的成功经验。依安局：蓄势搏发争上游 贺卡业务发展的好坏与领导的重视程度和督办力度密不可分。为坚定依安局贺卡业务在全省邮政率先告捷的信心和决心，依安局成立了以局长为组长、副局长为副组长的邮政贺卡公关领导小组，并以市场部为中心成立了相应的营销小分队，以班组为单位，采取高级营销、专业营销和能人营销战略，推动贺卡业务的快速发展。

今年6月，依安局对全县政府部门和企事业单位进行了实地宣传调查。通过调查了解到：依安部分效益较高的企业，每年的明信片等宣传物品由上级主管单位统一制作，进入这些企业有一定困难；贺卡所具有的形象宣传、情感交流的功能正是各级政府部门所需要的，政府在整个贺卡消费市场中处于核心地位；校园市场具有自我复制、自我推广的特点，介入成本高，但是蕴含的潜力巨大。为此，依安局深度剖析各个市场的机会点，精心采取多种有效营销措施，重点实施贺卡“一乡一镇全覆盖”、“校园全覆盖”工程，将贺卡型贺卡和幸运卡作为该局的主打产品。依安局对2010年贺卡的宣传、揽收、平面设计、单位划分、公关等事宜都做了认真部署，并明确责任，做到“不重复公关、不漏掉一个”。以“提前联系老客户，积极开发新客户”为指导思想，制定了《依安县邮政局2010年邮政贺卡揽收营销竞赛方案》，以高级营销和专业营销为主，为贺卡营销提供强有力的组织保障。在营销过程中，依安局细分市场，将全县贺卡市场细分为校园、通信、健康医疗、党政机关、餐饮娱乐、金融、电业七大类市场，并对每类市场进行了详尽分析，确定目标客户，提出具体的营销策略，同时制定出整个贺卡营销活动的作业流程、管理制度、工作步骤、工作时限等。

沟通是公关的重要方式，积极与目标客户建立联系，是取得成功的法宝。依 1

安局建立了党政机关大客户档案，采取“一对一”专人服务，这样既增加了业务收入，又加深了双方感情。在邮政贺卡的设计中，营销人员更是积极搜集资料、找图片、出点子、搞策划，设计多个主题及样稿供客户选择，与客户形成了互助、共赢的关系。此外，依安局与县技术监督局建立友好关系，通过他们把全县有实力的企业召集在一起搞联谊，建立大客户档案，并与县技术监督局领导一起到企业宣传邮政贺卡，取得了可喜成效。

依安局在近几年的邮政贺卡营销中打造出一支不断学习、勇于探索、吃苦不言苦、知难不畏难的专兼职营销队伍，他们用亲情服务赢得了客户的好评。依安局本着“热情服务、客户满意”的原则，为不同客户制作了主题鲜明、富有特色的贺卡；同时巧妙地将名址信息资源与邮政贺卡组合在一起，无偿为客户提供名址信息，确保每一张贺卡都实现应有的价值。在2010年贺卡营销中，营销人员几乎走遍了依安大大小小的企事业单位、政府部门，运用“激将法”、“行业攀比法”、“样稿先行法”和“情感沟通法”组合的方式，营销效果十分显著。截至9月30日，依安局贺卡收入已突破百万元，完成年计划的100.73%。甘南局：准确定位 细化营销 有序推进 明确目标 抢前抓早 为营造甘南县贺卡文化，实现市场无缝覆盖和贺卡发展新突破，确保完成87万元目标计划，甘南局在时间、结构和营销上进行统筹规划，以寻求新的增长点。

在时间上，坚持“早动手、早策划、早营销、早落实”的发展方针，将贺卡战役分为启动、推广、冲刺三个阶段，认真组织实施。早在4月，甘南局就组织专职营销人员，分组、分区走访老客户，挖掘潜在客户。截至7月，该局已与50多家客户签订了协议，创收45.5万元，整体揽收工作重心前移，为打赢贺卡战役赢得了主动。

在结构上，甘南局的总体思路是：以项目为龙头，主推新产品和高附加值产品，坚持对老客户追求收入突破、对新客户追求量质同破的原则，以全面渗透的方式巩固政府市场、主攻农村市场、突破商务市场、拿下校园市场。该局有效指导各经营单位、各营销团队在结构调整上动心思、想办法、求实效；在满足客户需求上见真招、献实策，向规模要效益，以结构促发展，以档次提形象，满足不 2 同层面的需求，巩固邮政贺卡的市场主流地位。

在营销上，甘南局充分发挥领导营销及专职营销的主力军作用，市场保有和开发同步进行，实现了贺卡由规模发展型向规模效益型的转变。该局紧紧依靠当地政府，在巩固政府市场的同时，优先公关重点客户，积极加强与重点单位、重点部门之间的沟通，从客户的角度出发推荐适合产品。县政府率先订制幸运封1100枚，实现邮政业务收入3.3万元，这种做法为各乡镇、县直其他单位邮政贺卡业务的开发起到了很好的示范作用。经过重点客户的“点”效应，贺卡市场逐步扩大开发“面”，尤其在农村市场取得了突破性进展，农村乡镇贺卡开发率达到100%。甘南局在营销上采取的第二个措施是:专职营销，“三定”公关。何谓“三定”公关？一定队伍：为加强专职营销力量，甘南局挑选6名精兵强将，组建了一支业务素质过硬、有一定实际营销经验的开发队伍，全面深入市场，梳理贺卡目标客户，共计走访客户近130家。二定重点市场：根据走访结果梳理出10类目标市场，包括政府机关及行政事业单位、教育部门等。三定策略：该局要求专职营销人员必须做到“老客户要巩固，新客户要公关，大众客户要迎合，高端客户要锁定”。通过辛勤努力和反复营销公关，老客户巩固率达到100%；开发了客运站、水库、广电局、工商局等16个新客户；将校园市场作为发展重点，取得了突破性进展。加强策划 创新思路 面对时间紧、任务重、难点多、压力大的实际情况，为了确保营销工作有序进行，甘南局加强领导、精心组织，将邮政贺卡营销作为落实“一把手”工程的具体项目。成立以局长为组长的领导小组，函件业务部为项目负责小组，严格落实上级关于县局长作为今年贺卡业务发展的第一责任人的要求，以确保贺卡业务所需人、财、物等到位，使贺卡揽收工作有序推进。

倡导一个“学”字。该局以提高营销人员的业务素质和营销技巧为切入点，2009年春节后，先后组织两次贺卡业务知识和营销技巧培训，使业务人员对贺卡揽收、设计、报审、印制等流程和时限有了全方位的了解，并积累了一定的营销知识。同时，鼓励营销人员在贺卡营销前准备好营销方案，有的放矢，强化方案营销作用，倡导以方案打动客户，保证稳定的客户资源，由依靠关系公关逐步 3 向方案营销转变。

突出一个“带”字。局领导在贺卡揽收战役打响后，始终冲在第一线，围绕重点市场进行攻关，做大了贺卡发行覆盖面，揽收贺卡实现收入54万元，占全局总收入的61.77%，对贺卡营销战役起到了强有力的支撑作用。

发挥一个“能”字。该局充分体现“领导干部率先垂范，一级带着一级干”的原则，鼓励“能人”为企业多作贡献。各专业、支局负责人发挥模范带头作用，齐心协力，充分利用社会关系网的辐射作用，拓展贺卡发行面，揽收贺卡实现收入9万元，占全局总收入的10.3%。

注重一个“转”字。由于幸运封收益较高，对整个业务收入的增长起着较大的拉动作用，为切实保证贺卡收入计划的完成，甘南局根据客户往年贺卡使用情况，采取有力措施调整贺卡结构，重点引导客户从使用普通型向使用贺卡型转移，从低端产品向高端产品转移。调整产品结构带来了收入的有效增长，贺卡平均单价达到22元/枚，初步实现了贺卡结构上的新突破。案例点评 邮政贺卡营销战役是一场硬仗，打好这场战役，离不开作战将领的科学统筹和合理规划，离不开将兵一心、团结一致的协同与合作，离不开科学有效的战略战术，更离不开不畏艰难、切实到位的执行力；贺卡营销又是一场全方位、多层次的严峻考验，无论是在组织推广、市场拓展还是在产品开发环节，邮政营销人员都必须具备创新思维，不断实现理念转变和业务突破。只要营销人员常怀创新性观念，时刻关注客户的动态需求，不断为客户创造价值，邮政贺卡营销就一定能捷报频传。新品推介 编者按：近年来，中国邮政不断丰富贺卡品种，继2009年推出植物贺卡之后，2010年又推出影视贺卡、水晶贺卡、竹简贺卡等一系列创新产品。影视贺卡将影视宣传和情感沟通融为一体，具有收藏价值高、媒体攻势强、宣传效果好、性价比较高等特点。首款共和国成立60周年特别纪念版影视贺卡属国家专利产品，内附共和国成立60周年献礼大片《建国大业》光盘，收藏价值高；影视贺卡集平面宣传、影像宣传于一体，突破纸质贺卡信息量小的局限，实现海量信息 4

传递，媒体攻势强；除贺卡尺寸规格不可改变、电影部分不可变动外，其他画面内容、贴片广告均可进行个性化定制，形式灵活。

截至10月23日，今年各地邮政影视贺卡制作量已接近9万枚，开发客户10多家，覆盖政府机关与金融、通信、教育等行业，主要用于形象宣传和产品推介。各地邮政企业要认真分析影视贺卡的特点，结合各行业客户周年庆典、节日祝福等时机切入其中，在共庆新中国60华诞的背景下帮助客户维护客情、展示业绩、宣传形象，使影视贺卡全面开花，起到典型产品的示范标杆作用。吉林省公司：“绿色足迹”记录十年历程 9月底，吉林省邮政公司成功申报1万枚定制型《建国大业》影视贺卡。这是吉林省公司制作的第一例影视贺卡。分析产品 总结特征 吉林省公司在接到贺卡产品样张后，立即组织相关人员分析每种产品的特征和独特卖点。经过深入分析，吉林省公司总结出影视贺卡具有开篇所述的几大特点，而《建国大业》影视贺卡也从众多的贺卡产品中脱颖而出。影视贺卡将影视作品整合到贺卡中，既能发挥影视作品的欣赏、娱乐功能，又能发挥贺卡祝福、问候和宣传的功能，其中20分钟的视频资料更是容纳了大量的宣传信息。突破常规 创新营销 吉林省公司突破传统贺卡宣传方式，充分利用影视贺卡视听结合的特点，引入体验式营销理念，提出利用《建国大业》影视贺卡宣传邮政独立运营十年来取得的成就，以省公司的名义邮寄给邮政客户、客户经理的宣传方案。该方案的目的在于：一是宣传邮政的成绩；二是向邮政客户、客户经理传递祝福；三是让客户了解、认识影视贺卡；四是让邮政客户经理在认识影视贺卡的基础上，开展营销工作。该方案得到了相关部门的认可和大力支持，省公司领导要求函件部门及早申报、及时联系，让影视贺卡在贺卡营销中发挥带动作用。结合内涵 精心设计 在宣传方案通过后，吉林省公司立即组织函件广告部门的优秀设计人员进行样张设计，经过多次对比、讨论、修改，综合了邮政宣传重点与产品特点的影视贺卡终于在9月底定稿。其设计理念为：内件正面利用深色调体现历史厚重感，5

拉开的幕布、胶片、摄像机等体现影视元素，“贺”字突出“六十华诞举国同庆、百年邮政再创辉煌”，胶片图片为吉林邮政发展历程，同时用“辉煌十载”诗词展现吉林邮政的成就；内件背面以牡丹和飘带祝福祖国繁荣，体现喜庆气氛，以剧情简介增加贺卡的留存时间，放置光盘的浅色道体现新中国成立60周年，半透明处为书写处。光盘中还加入了15分钟的吉林邮政发展历程资料——《绿色足迹》。影视贺卡为开发中高端市场提供了新产品，为推广该贺卡，吉林省公司在全省邮政2010年贺卡重点工作部署会议中对影视贺卡进行重点说明和推广，并率先定制了影视贺卡，起到了示范和带动作用。营销体会 创新性思维在邮政贺卡营销战役中发挥着极为重要的作用。吉林省公司在对比不同类型的贺卡后，发现了影视贺卡的独特优势和市场价值，在产品包装和设计上创新思维，使产品的形式和内容相映成趣，实现了产品的包装和定位完美统一。此外，巧借新中国60华诞之机，在宣传邮政辉煌成绩的同时，将影视贺卡这一独特产品推介给大量的潜在客户，为后续贺卡营销做了铺垫，可谓一举多得。陕西周至局：影视贺卡展示新形象

在人们热议国庆阅兵式和新中国60华诞献礼大片《建国大业》热播的背景下，陕西省周至县邮政局针对政府部门的需求，成功开发了《与祖国同庆》影视贺卡1万枚。抓政治时点 周至县是典型的农业大县，近年来更发展成为生态、旅游、文化大县，取得了有目共睹的好成绩。“如何将纪念共和国成立60周年与对外展示周至新形象结合起来”成为周至县政府的课题，更是周至局项目策划的选题。该局紧抓政府需求，将重大政治时点与邮政贺卡项目相结合，与首款共和国成立60周年特别纪念版影视贺卡相结合，初步确定了“利用热播影片扩大政府宣传效果，展示周至新形象”的思路。求形式创新 6

2010年邮政贺卡项目启动后，周至局通过市场调研和走访，了解到2009年的植物贺卡对政府部门来说不够庄重，而且其对温度要求较高，政府部门寄给村镇干部后没有达到预期的效果，传统贺卡又缺乏新意。如何突破贺卡的传统形式，做到旧貌换新颜，制作出让政府部门眼前一亮的产品，为此，周至局召开专题会议，研究商讨多项策划方案，最终敲定了《建国大业》影视贺卡方案。在方案中，周至局大胆创新形式，在传统图文并茂的基础上突出声情并茂，以“看大片、送祝福、展形象”为切入点，将县政府的形象展示片插播在影片之前，以影片吸引眼球，以宣传片展示形象，使该贺卡集慰问、祝福、娱乐、宣传功能于一体。重团队精神 在该项目营销过程中，周至局充分发扬了团队精神。一是领导重视，特意拜访了政府相关领导，商谈推介此业务，取得了认可和支持；二是业务部门分工明确、相互协作、通力配合，遇到困难时多次上门宣传公关，根据客户的意见及时调整方案；三是项目负责人密切关注项目进展，每天一个热线电话与政府部门联系，使客户感受到邮政对项目的重视和合作的真诚；四是商函局支撑到位，多次就客户的需求向上级部门汇报并与之协调，深得客户好评。营销体会 1.时机+客户需求是成功的源头。时机处处有，每一个时机都对应着一定的客户群，邮政必须站在客户的角度，换位思考，才能找到最好的切入点，才会开发出最合适的产品。

2.创新+准确定位是成功的活水。思路一变天地宽，邮政贺卡年年有，而客户感兴趣的是具有个性化、能展示形象的产品，因此，创新才能使贺卡更富有生命力。把握最佳时机，开发好的产品，才会把好的服务送给需要的人。

3.多赢+团队精神是成功的基石。衡量一个项目是否成功，有多成功，就要看它是否能实现收益的最大化和实现多赢。该项目的成功，正是得益于多赢的思路和团队精神的支撑。刺绣生日贺卡成最佳关怀礼品

——辽宁鞍山局开发移动大客户高档刺绣生日贺卡透视 2009年以来，辽宁省鞍山市邮政局一直为中国移动鞍山分公司提供内部职工、集团客户联络人和个人大客户的生日鲜花和蛋糕的上门投递服务，优质的服 7

务得到了客户的认可和高度评价。为了更好地关怀客户，中国移动鞍山分公司市场部感觉有必要增加与创新客户关怀形式，培养客户忠诚度。上门公关赢得认可 鞍山函件局多次上门讲解引导，推荐中国移动鞍山分公司向客户加送高档生日贺卡的服务内容。虽然高档贺卡价值较高，但也同时能体现中国移动通信运营商龙头地位的气魄，此外这部分资金与鲜花和蛋糕的价格相比较只是一小部分。邮政精心设计的方案立即得到了对方负责人的认可，对方同意加送高档生日贺卡，认为对培养与提高高端客户忠诚度能起到强化的作用。精选高端客户名址 鞍山局将加送贺卡的目标群体确定为集团客户联络人和全球通月话费在500元以上的个人大客户等高端客户，移动公司提供客户姓名、电话、单位名称、职务，由邮政工作人员在生日前两天打电话代移动公司送上祝福，同时登记邮寄地址。空白贺卡在函件局保存，在名址采集到的当天，将内件附上客户代表名片，由鞍山局打印封装后交给投递部门与鲜花、蛋糕一并投递。以签名传达温馨关怀 刺绣贺卡内件有中国移动鞍山分公司老总签名祝福语，并留有客户代表名片粘贴位置。如遇高端客户，移动公司客户代表和函件局业务员一同上门拜访，在送上生日祝福的同时，共同收集客户对移动和邮政服务的意见，实现了集关怀、宣传、调查等功能于一体的整合销售服务。鞍山局成功开发了4000枚高档刺绣贺卡，实现贺卡收入6万元。案例点评 在此案例中，鞍山局站在移动公司客户的角度深入分析其需求，将邮政贺卡特色产品融入其优质服务过程中，帮助客户在最佳关怀时机沟通客户情感；同时，邮政搭乘移动关怀列车，拜访高端潜在客户，对函件乃至邮政的市场拓展起到了“一石二鸟”的积极作用，实现了移动、客户、邮政的三方共赢。在当前贺卡发展的紧要关头，这样的做法更是以点带面，实现了规模效应。创新谋发展 合作求共赢 ——江西赣州局市中心血站贺卡营销案例解读 8

江西省赣州市每年有近4万人参加无偿献血。赣州市中心血站每逢重大节日都要举办各种各样的活动，目的就是宣传和推动无偿献血工作，让全社会都来关注无偿献血这项关系人民群众切身利益的公益事业，不断提高无偿献血者的社会地位和美誉度，营造良好社会氛围。2009年，赣州市各大中专学校在校生达20多万人，号召大学生自愿无偿献血，用自己的热血和爱心去点燃他人的生命之火，以吸引更多富有爱心的青年学子和社会人士加入到无偿献血者的行列，成为市中心血站宣传工作的重点。多年来，赣州市中心血站与赣州市邮政局密切合作，特别是从2006年开始，赣州局设置客户经理对市中心血站进行一对一的专职维护。如何继续搭载邮政贺卡宣传平台，为客户提供创新服务，创造更大的社会效益是赣州局营销工作的重中之重。创新思路 方案先行 今年9月，赣州局重点从提高中心血站的社会形象，提升服务品质，扩大献血宣传，从而提高公众对献血公益事业的认同和认知度，增加献血人数的角度着手，向中心血站先行提交了“贺卡传真情，祝福送万家”中心血站2010邮政贺卡策划方案，并且巧妙构思了多种款式的设计样稿。创新产品 以新取胜 以感谢4万名无偿献血的各界爱心人士和引导大中专学校学生加入无偿献血行列为突破口，以提升品牌形象和服务水平为目的，赣州局结合时事热点，积极向中心血站推介新的贺卡产品：针对创新产品《建国大业》影视贺卡，赣州局深挖优势，创新结合点，向中心血站推荐给青年志愿者和积极参加献血活动的社会爱心人士寄递这种创新、高档的“献血祝福贺卡”以表示节日的问候及感谢长期以来他们对无偿献血事业的支持和关心；利用赣州局的名址数据库，筛选1万名20岁至40岁的居民，其中以各大中专学校的在校学生为主，利用邮寄普通贺卡的形式，向他们表示问候和宣传献血知识，号召新生和没有参加过无偿献血的大学生自愿参加，重点宣传“无偿献血，爱心无限”、“奉献一份爱心，谱写人间真情”、“我献血、我助人、我快乐”的理念；针对3万名登记了详细资料的献血者，赣州局区分不同血型，对同一家庭的成员寄递不同图案的贺卡，在献血者生日时寄递不同档次的生日贺卡，满足个性化的服务需求；通过中心血站许站长亲笔签名的形式，代表献血办对全市的重点客户使用幸运封拜年，向包括市委和 9

市政府领导、献血办领导小组成员、政府主管部门、商务合作伙伴、荣获“赣州市无偿献血先进单位”称号的单位领导、获“赣州市无偿献血先进个人”称号的个人以及对献血达到一定数量及捐献稀有血型、血小板等人群邮寄幸运封，突出对尊贵客户的祝福与馈赠。创新服务 优化流程 赣州局加强与中心血站的沟通，随时与其领导保持热线联系，做到全程服务跟踪，及时了解邮政贺卡的使用情况，针对中心血站的问题提出建议及相应的解决方案，免除中心血站的后顾之忧。他们提供具体的贺卡宣传方案，包括贺卡的使用时间、数量、发布方式、图稿设计、名址数据等，确保贺卡的使用效果；关注细节，提供送货上门、祝福语设计、名址打印等配套服务。

赣州局按照不同的人群和单位，分档次分批次地邮寄贺卡，把无偿献血的知识和祝福直接传送到市民手中。他们在以往的基础上不断创新，做到宣传方式新颖而且更具实效性：赣州市中心血站的采血人数不断增多，采血量不断增加，缓解了用血紧张的局面，更多的市民了解了无偿献血知识，壮大了无偿献血队伍，中心血站采血量现名列全省同级血站第一，取得血站满意、市民好评的良好效果。

通过与市中心血站签订贺卡制作合同，赣州局实现邮政贺卡收入11.4万元。其中，制作“献血祝福贺卡”普卡1万枚，影视贺卡2000枚，无偿献血生日贺卡3万枚。此外，双方还达成了制作幸运封的初步意向。营销体会 创新是企业发展的动力。只有不断创新思路、产品和服务才能不断满足客户需求，才能为客户创造新的价值。

合作是多方共赢的保证。邮政属于服务行业，是实物流、资金流和信息流“三流合一”的企业。要充分发挥这一优势，就必须与客户深入开展多方面的合作，才能实现邮政、客户和消费者三赢。策划是创新营销的前提。营销要精心策划、方案先行，要讲究技巧和方法。技巧是营销成功的催化剂，创新是营销的营养液。创新营销，精心策划，邮政

新营销 赢客户 ——西安市长安区斗门支局兴奎诊所贺卡营销案例 10 市场大有可为。

中国邮政在2010贺卡营销部署中提出：以邮政传统业务经营模式向商业化服务模式转变为方向,树立“帮客户赢”的服务理念，创新发展思路。陕西省西安市长安区邮政局斗门支局在贺卡营销中根据区局提出的营销策略，主攻六大市场，结合区域实际，重点围绕中小企业市场迅速进行走访调研。

在走访用邮客户中，他们发现该区兴奎诊所近几年在邮局发寄药品包裹量下滑严重。于是支局产生了以贺卡为载体，利用农村合作医疗名址库帮客户宣传的想法，重点对其上门营销。经过反复上门洽谈，最终成功签订了制作普卡2.3万枚的协议，形成收入4.14万元。缜密组织拓思路 斗门支局结合区域特点，以贺卡为载体，利用农村合作医疗名址库和农村干部名址库，对诊所进行了上门推介，并将该客户确定为贺卡营销的一个重点突破口。

斗门支局了解到该客户祖传主治气管炎的药品销往全国农村市场，并且在治疗初期效果明显。目前进入冬季，气候逐渐变冷，是气管炎高发季节，正是药品的销售旺季，客户急需宣传。斗门支局局长向客户介绍了合作医疗名址库和农村干部名址库信息精准、时效长的特点，并建议客户采取“先寄药 让患者使用，有疗效以后再付款”的办法进行促销宣传。由于营销切入点好、技巧强，初次洽谈就得到了客户的认可，客户非常感激斗门支局长为其着想的做法。精心服务强支撑 经过3次电话联系后，斗门支局长对客户以报喜形式上门拜访，受到客户的热情接待。由于近几年客户药品销路不好，经济遇到困难，斗门支局了解到其能接受4万元的邮政产品。于是支局长主动向客户推荐了5个主要省份，制作普卡2.4万枚，平均每个县邮寄60枚，能确保每个村有1枚贺卡进行宣传，总计费用4.14万元，并承诺帮客户免费打印邮寄。目前，贺卡已经印制好并开始打印邮寄，由于抓住了宣传季节，邮政的办事效率得到了客户肯定。

斗门支局开发的这一单贺卡，成为2010长安区局贺卡业务的第一单，为区局项目营销开了个好头，为全局完成计划树立了信心，同时使包件业务拓宽了市场。通过直接复制此案例，现在长安区局已与3个医院、2个农家乐商家达成开发贺卡意向，区局发投公司又成功开发了《长安报》影视贺卡2000枚，形 11

成收入3万元。营销启示 斗门支局贺卡营销之所以能成功，是因为他们不唯计划唯市场。懂得细分市场、采取创新思路是贺卡项目营销成功的基础；从客户角度着想，利用数据库帮客户找客户是营销成功的关键；用心服务、做好支撑是项目成功的保障。

踊跃订大报 贺卡来回报 ——上海金山区局《新民晚报》贺卡项目营销一览 《新民晚报》是中国出版时间最长的晚报，以“宣传政策，传播知识，移风易俗，丰富生活”为编辑方针，成为上海地区的综合性大报。2009年9月9日，《新民晚报》迎来它80岁生日，上海市金山区邮政局为配合《新民晚报》80周年庆典活动，建议其制作邮政产品，将时间定格，把这一刻的激情留作美好回忆。巧妙设计主题近几年，报刊收订竞争变得日趋激烈，许多报纸杂志都采用了赠品促销这种营销方式。《新民晚报》面临的市场竞争压力也越来越大，但实物赠品对于发行量为100万份的《新民晚报》来讲，无疑要付出巨大的代价，报社无法承受。

在充分了解到客户面临的困惑以及报社巩固报刊订阅量的需求后，金山区局的营销人员确定了“帮客户赢市场，增大发行量”的营销主题，提出让明信片融入大收订，通过使用邮政贺卡提高报纸发行量。通过开展让四位设计人员各自设计方案的局内竞争，金山区局最后评出了最佳方案，并将其推荐给客户。最后的方案为：开展“刮刮卡，有奖订阅”活动，项目小组策划了2010《新民晚报》邮政贺卡项目，以邮资明信片作为主推产品，在客户订阅晚报时送一枚明信片，将刮刮卡与邮资明信片结合，既保存了刮刮卡的主要功能，又提升了晚报品牌的文化底蕴，更通过对邮资明信片的收藏、邮寄，对晚报品牌进行二次传播。悉心说服客户 客户虽接受了方案，但具体实施迟迟定不下来，制作明信片的费用无法落实。为解决这一难题，金山区局召开了全市投递局发行座谈会。大家分析了今年发行 12 的严峻形势，一致认可运用明信片可以对发行收订带来巨大好处。客户深切地认识到方案为其带来的价值后，愿意支付费用。

当《新民晚报》负责人确定最终方案后，金山区局只有15天的制作时间。为了保证按时交稿，金山区局开通了申报制作绿色通道，优先申报、优先制作，确保客户活动的正常开展，并安排专人通过QQ，向报社每天通报印刷进度。贺卡制作成功只是开始，金山区局围绕明信片如何在大收订中发挥作用，制定了一系列工作方案，如贺卡发放形式、奖品分配比例、报刊社广告宣传等。金山区局的后续策划和组织工作得到了报社的认可。营销成果丰富 本次2010《新民晚报》普通型贺卡营销项目实现业务收入126万元，其中贺卡收入108万元。运用邮政贺卡参与报刊收订，用邮政贺卡来增加发行量是一大创新，成功开辟了中国邮政贺卡新领域。

中国邮政集团公司在邮政体制改革中，提出了三大板块联动的概念。邮政贺卡用于报刊收订，是邮务类板块中发行专业和函件专业联动成功的新实践，不仅促进了发行专业发展，也促进了函件专业发展。营销心得 根据市场信息，确定营销方向。金山区局通过贯彻BIU理念，前期做好市场调研和细分，准确找到客户需求并取得成功，为营销人员结合BIU理念开发其他社会热点项目做出了示范。

整合各界资源，推进项目营销。在营销过程中应该改变传统的少数业务员单打独斗的模式，以项目组的形式，整合各方面资源，并由BIU团队对整个闭环服务流程进行全程监控，这样可以大大提升项目营销的效率，提高客户的满意度和项目营销的成功率。

运用BIU理念，改变营销手段。一切以客户利益作为活动开展的前提，方案的策划、流程的设计、细节的关怀都以“帮客户赢”作为准则，实现了从卖产品到卖服务的本质性转变。细品《建国大业》 乐享移动人生 ——广东揭阳局开发移动公司影视贺卡项目纪实 中国移动通信集团广东有限公司揭阳分公司（以下简称揭阳移 13 动）作为揭阳市最大一家通信运营商，是该地区通信行业的领头企业，在揭阳市通信市场中占有绝大部分份额。2007年，其客户突破200万，到2009年3G品牌的全面推出，从感恩、感谢、感动一路走来，揭阳移动在揭阳这片热土上洒下汗水，引领着揭阳人向信息时代迈进。

揭阳市邮政局借新中国成立六十周年这一社会热点，与移动公司的光辉历程紧密结合，建议揭阳移动将其形象永恒记录，以“移动企业形象广告+《建国大业》巨献大片”这种特有的方式来纪念新中国六十华诞。研究贺卡产品 突破传统难关 揭阳移动近几年来都采用邮政贺卡向客户拜年，在今年贺卡营销还未启动之时，揭阳局便提前到揭阳移动进行调研，了解到该公司虽然认同贺卡拜年这种形式，但希望产品有创新，能够突破传统的仅仅在卡片上写上只言片语式问候语的形式。在今年贺卡产品公布时，揭阳局便对各类产品进行细致研究，结合揭阳移动企业形象宣传、产品推广这一需求，最后认为影视贺卡比较适合。

中国邮政在2010年即将到来之际推出的专利产品——影视贺卡把邮政贺卡与影视有机结合，将新中国成立六十周年献礼大片《建国大业》收录其中，以邮政贺卡为载体，不仅在邮政贺卡的平面上做企业拜年内容设计，而且在《建国大业》影片中植入20分钟企业面对面式的拜年、企业形象展示及产品宣传推广短片，使客户在细品《建国大业》的同时，耳闻目睹企业的高速发展以及亲切问候，拉近企业

与客户的距离。影视贺卡既不失年味，又有创新，是一种个性化、可触式、立体式、全覆盖、情感式的拜年主题营销方式。在新年到来之际为客户送上一份可以触摸的祝福，让其感受到实实在在的温暖，能够更好地宣传企业形象，巩固现有市场，提高客户满意度，推动企业文化建设及影响力提升。善用高档贺卡 寄送定位精准 由于影视贺卡属于高档贺卡，与传统贺卡相比价格高出近十元，因此在寄送定位上，揭阳局对揭阳移动的客户进行分析定位，建议其主要针对以下目标群体寄送：

（1）钻石卡、金卡、银卡客户，全球通客户；

（2）党政机关、国有企业负责人（由揭阳局提供名址）；

（3）窗口办理3G业务客户及新开通全球通客户。

这几类目标群体既符合揭阳移动目前的营销重点，又是其较高端客户，寄送影视贺卡不仅拉近了揭阳移动与客户的距离，又可以从平面到立体地宣传揭阳移动的公司形象与产品；既能让VIP客户、集团客户、全球通客户感受到企业关怀，尽显其尊贵身份，又能有效提高该公司通信品牌形象，维持竞争优势。

如果按照此次寄递的目标客户——VIP客户、全球通客户、党政机关与国有企业负责人、办理3G业务客户等，共55000人计算，那么贺卡寄出或送出后在观看《建国大业》的同时，能收看揭阳移动形象展示及产品宣传推广短片的人数将成倍增加，若直接观看，按一家三口人计算，55000将可扩增至165000；若间接观看，按每人再邀请 15

两位朋友同时观看，165000将可扩增至330000。若观看人群到移动办理新业务或入网，按最保守计算，每人每月消费5元，则半年可创收1650000元以上。互助共赢的分析结果使揭阳局制作的《“细品<建国大业>乐享移动人生”揭阳移动2010年贺卡制作建议方案》一举获得成功，该局已报审影视贺卡5.5万枚，共实现邮政业务收入82.5万元。营销体会 客户赢我们才会赢——要注重为客户进行效益分析。在贺卡营销过程中，只有以“为客户赢”为理念，邮政才能赢得长久的客户，才能在市场开发上取得成功，才能在社会上形成一种广泛的贺卡文化氛围。在为揭阳移动制作贺卡方案及营销过程中，揭阳局注重为客户进行效益分析，这一独创之处助揭阳局获得了巨大成功。定位公益宣传 项目推动发展 ——哈尔滨道外局开发消防知识宣传贺卡项目小记 邮政贺卡经过十几年的发展，开始由单一的节假日祝福贺卡向多功能、多领域、功能性贺卡转变，其在原有的功能上增添了更为丰富的内容。黑龙江省哈尔滨市邮政局道外区营业局结合自身特点，认真研究贺卡发展趋势，了解客户需求，超前谋划方案，深挖市场资源，在功能性贺卡开发方面做了有益的尝试。

黑龙江省公安消防总队是道外局多年的大客户。2009年年初，道外局着手策划2010年邮政贺卡消防知识宣传项目时，就希望通过 16

该项目与省公安消防总队进一步合作，同时扩大该局2010年贺卡收入规模。

道外局对省消防总队的宣传需求进行深入了解，借鉴多年的合作经验，精心策划了一系列营销方案，得到了客户的初步认可。经过多次讨论、征求意见，最终形成了由省委宣传部、省公安消防总队、省邮政公司联合主办“世界消防日”大型宣传活动的方案。该活动以“百万消防知识贺卡进家庭”为主题和以大型文艺演出——“向人民报告”作为首发仪式，采用公益宣传方式向社会传播消防安全知识。该项目为道外局带来业务收入180万元。营销体会 1.紧抓时点，积极切入。

邮政业务的发展与全国大环境、地方经济有着密切的关系，要时刻关注全国性的时点、热点问题，关注全国性的节假日及各行业的宣传日、纪念日等，寻找机会，准确切入。

2.深入了解，有备而行。

策划营销方案和推介邮政产品时，要知己知彼，深入了解客户的想法，站在客户的立场上想问题。根据客户的行业或工作性质，适时地推介合适的邮政产品或产品组合。

3.项目推进，扩大收入。

随着邮政贺卡营销计划目标的逐年增长，单枪匹马的营销策略已经不能满足需求，以项目求发展势在必行。以大客户带动大项目，以大项目形成规模收入；以项目为核心，真诚服务客户，帮助客户实现预期目标，才有可能实现更加长远深入的合作和可观的收益。17

第三篇：典型案例

典型案例

（一）：

国家中等职业教育改革发展示范学校建设成果典型案例

——专业改革典型案例 汽车运用与维修专业课程体系改革

一．改革背景

目前我国汽车运用与维修专业设置尚无明确标准，本专业课程比较突出的问题是：课程与就业关联不够，学科课程多，就业及工作的相关课程少，教学内容相对滞后，学用不一致，学校专业教学还没有结合企业的实际需要，没有充分体现中等职业学校学生的学习特点等。我校通过示范性学校建设要着力尽快解决这些问题。

我校汽车运用与维修专业改革主要目标是研究经济社会发展汽车运用与维修专业设置的需求，专业设置标准及调整机制，专业设置管理，专业建设质量评价体系。研究制定出汽车运用与维修专业可行实用的教学标准、课程标准。二．改革的保障条件与措施

我们学校汽车运用与维修专业是国家紧缺人才培养基地，是首批国家建设示范性学校，有专项资金保障教学改革。成立以校领导牵头的汽车运用与维修示范专业项目建设工作组，明确各人员的分工，层层落实责任，实行项目责任制。详细制定改革项目组织实施，定期召开项目会议，审查项目进度、资金落实使用情况等问题，保障项目顺利完成。项目组长：苑国旭

项目组成员：李宏业、王胜利、王福、王永明、张琛、郭长录、邵小龙、王长友、龚建平

三、专业教学改革目标

1．建设以科学发展观为指导,以就业为导向,以能力为本位,以岗位需求和职业标准为依据,按照实际工作任务、工作过程和工作情境组织课程，形成以任务引领型课程为主体的现代职业教育课程体系。2.制定教学目标，优化课程设置，改革课程教学内容，把企业实用有特色的项目充实到课程中。3.建立专门化方向课程

从调研报告的分析可知,汽车运用与维修专业所急需的岗位有汽车维修机工、汽车维修电工、汽车维修坂金工、汽车维修漆工、整车与配件销售和汽车美容装潢工。每个岗位除共同的必须知识外，都有各自的专项技能和要求，因此，本次专业课程的第二个改革就是设置六个汽车运用与维修专门化方向，针对每个专门化岗位所需的专项技能设置必须的专业课程和实训课程。汽车运用与维修专业的学生在入学后一年半时间内学完共用平台课程，然后按行业对人才需求的要求，分流进入到各专门化课程学习，最后完成学业对口进入到行业所需的岗位工作，基本实现订单式培养。4.采取一体化教学模式

吸取国外先进的职业教学经验,结合我国的具体情况,采用在实训室边教边练、边学边做的现场教学方式，将理论教学与实践训练融合在一起，进行一体化模块式教学是学校教学改革的重点。要实现这种教学方式，首先要在教学安排上创造适合这种教学方式的条件，因此本次专业课程改革之三就是在教学安排上将理论课以2学时为一个单元，实训课以一周为一个单元的教学安排改为适合一体化模块式教学的以每天为一个单元，即根据每一个教学模块的理论教学和实践教学所需要的天数，在每周内安排若干天完成。5.编写一体化教材

由于传统的教学中将理论教学和实践教学分开进行，故教材也按理论教材和实践教材进行编写，甚至只有理论教材没有实训教材。因此，本次专业课程的改革之四就是要在制定课程标准时，课程教学内容应将理论知识和实际技能有机融合在一起，按一体化模块式教学的要求编写教材。

6.与专门化配套的实训设备

传统实训设备是按照主要专业课程来配置的，与行业所需岗位对实践技能的要求结合不强。本次专业课程开发的改革之五就是要按专门化方向来设置相应的实训室和配置必要的实训设备，使实训功能与行业所需岗位技能紧密结合，使学生通过实践训练所掌握的技能符合行业的需求。

二、调研报告

我们进行了人才需求和专业改革调研,人才需求与专业改革调研要紧紧依靠行业、企业，其内容包括相应行业的人才结构现状、专业发展趋势、人才需求状况，岗位对知识能力的要求、相应的职业资格、学生就业去向等。从宏观上把握行业、企业的人才需求与职业学校的培养现状，在此基础上确定专业教学改革思路、培养目标及专门化方向等。成果形式是“人才需求与专业改革调研报告”。

三、汽车运用与维修专业教学标准制定

汽车运用与维修专业教学标准是学校专业建设、专业教学，以及进行专业评估的指导性文件。它具体规定了专业培养目标、职业领域、人才培养规格、职业能力要求、课程结构、课程标准、技能考核项目与要求、教学安排和教学条件等内容。它既是学校开设专业、设置课程、组织教学的依据，也可作为学生选择专业和用人单位招聘录用毕业生的参考。

汽车运用与维修专业教学标准开发的基本理念是以职业生涯发展为目标明确专业定位,给学生提供多种选择方向，使学生获得个性发展与工作岗位需要相一致的职业能力，为学生的职业生涯发展奠定基础。以工作任务为线索确定课程设置,按照工作岗位的不同需要划分专门化方向，按照工作任务的逻辑关系设计课程，摆脱学科课程的思想束缚，从岗位需求出发，尽早让学生进人工作实践，为学生提供体验完整工作过程的学习机会，逐步实现从学习者到工作者的角色转换。以职业能力为依据组织课程内容。以典型产品（服务）为载体没计教学活动, 按照工作过程设计学习过程。以职业技能鉴定为参照强化技能训练。专业教学标准开发的基本原则是科学性原则,规范性原则,实用性原则,发展性原则。专业教学标准开发的程序,专业教学标准开发核心是开发过程，包括专业调研、工作任务与职业能力分析、课程结构分析、课程内容分析等主要环节。最终形成三项成果，即专业人才需求和专业改革调研报告、专业教学标准、专业课程标准。

四、工作任务与职业能力分析

对工作任务进行了分析,把本专业所对应的职业或职业群中需要完成的任务进行分解，目的在于掌握其具体的工作内容，以及完成该任务需要的职业能力。分析的对象是工作而不是员工。其要求是把本专业所涉及的职业活动（包括专门化方向）分解成若干相对独立的工作项目，通过调研根据实际工作需要我们确定了42个工作项目,再对工作项目进行分析，获得每个工作项目的具体工作任务，并对完成任务应掌握的职业能力作出较为详细的描述。要对工作项目、工作任务、职业能力按逻辑关系进行排序。工作任务分析的成果形式是“任务与职业能力分析”。

工作任务分析是专业教学标准开发中一项关键性工作，也是专业教学标准开发的主要成果和特色所在。其成果直接影响到后续开发工作，包括课程结构分析、专业课程和专门化方向课程的设置，课程内容中典型产品（服务）的选择，技能考核项目的确定，专业课程标准的开发以及实训室的划分和功能的确定等。

对课程结构分析,课程结构分析是要把工作任务分析的结果（即“任务与职业能力分析”）转化为专业（实训）课程，形成由专业课程和专门化方向课程组成的课程结构, 专业课程是指以完成某个专业共同的工作任务为目标的课程，这些课程要以不同专门化方向之间的共同职业能力为基础来设计。它不同于过去所说的专业基础课，要避免用“知识”代替“能力”为基础来设计这些课程的倾向。专门化方向课程是指在专业课程基础上，针对某一就业岗位，以完成某些专项任务为目标的课程。通过分析我们确定了3门专业课程,27门专门化方向课程。专业课程和专门化方向课程应涵盖国家（行业）颁布的相应职业标准的考核要求。

从工作任务到课程应遵循有利于学生职业能力的培养和有利于教学的原则。工作任务与专业（实训）课程并不对应，先将能单独完成为一门课程的任务挑选出来，然后再将其他工作任务整合成若干课程。整合的基本技术要求是根据工作的相关性，而不是知识的相关性，并同时遵循相关性和同级性两个原则。即把工作内容关联程度比较高的合并在一起，把同一个层级上的任务合并在一起。

对课程内容进行分析, 通过“任务与职业能力分析”把职业能力落实在相应的课程中即“专业（实训）课程”，明确专业（实训）课程的主要教学内容与要求、技能考核项目与要求、建议学时数等内容;根据专业（实训）课程制定专业课程标准。课程标准要反映学生的学习过程和预期的学习结果，应以学生为出发点，目标的行为主体是学生，而不是教师。

教学改革完成情况是制定了汽车运用与维修专业教学标准开发思路,完成新疆地区汽车运用与维修专业人才需求与专业改革调研报告,进行了汽车运用与维修专业工作任务与职业能力分析,汽车运用与维修专业教学标准制定,汽车运用与维修专业课程标准制定, 完善了汽车运用与维修专业教学评价体系。

五、教学改革完成情况

1.制定了汽车运用与维修专业教学标准开发思路。

2.完成新疆地区汽车运用与维修专业人才需求与专业改革调研报告。3.进行了汽车运用与维修专业工作任务与职业能力分析。4.汽车运用与维修专业教学标准制定。5.汽车运用与维修专业课程标准制定。六.体会与思考

通过示范校建设我校汽车运用与维修专业经过市场调研对课程结构进行优化,使课程更接近学生就业需求。对工作任务进行分析,根据完成工作任务所需职业能力取得课程。根据实际工作过程确定课程内容。取得一定效果,但还存在一些问题,主要表现在以下几方面： 1.教学设备数还不能满足教学要求。2.学生人数多,教师人数少,影响教学效果。

3.在以后教学过程中还要不断完善课程体系,加强课程体系建设。

第四篇：典型案例

典型案例一：

解民忧 得民心

梁某是金清镇南梁村，罗某是路桥街人。梁某从2006年开始，一直租用罗某座落于金清大道的房屋，用于做生意卖建材之用，当时约定于每年3月份支付当年房租费25000元，但由于从2007年开始，梁某生意冷淡，经济紧张，2008年3月份没有按时支付房租费，罗某多次打电话催款，开始几次梁某还在电话里好言道歉，并承诺一定在最短时间交付房租费，后来，梁某干脆关机不接罗某的电话，一直到2008年8月份，梁某仍未交付房租费，罗某一气之下，将房子的钥匙换了，导致梁某无法使用房子，后梁某干脆将新换的钥匙拆了，继续占用，但仍未付租费。罗某无奈之下，四处寻访调处此争端机构，他去过镇政府信访办，也去过金清法庭，甚至去过路桥公证处，要求解决这一事件的部门，但均未得到落实，后经几番转折才找到金清人和调解中心，要求帮忙。

人和调解中心陈梅玉、陈招才，首先告知罗某有关租赁合同的法律规定，在未书面告知对方解除合同的话，应视为续租，罗某也表示愿意续租，于是“二陈”找到梁某，而梁某也被“二陈”诚意感动了，态度非常好，并诚恳地倾诉了自己的苦情，原来梁某本意也是非常想付房租费，并对欠房租费的事非常内疚，只是因为梁某外债一直未追讨回来，实在是没钱支付房租费。

陈梅玉、陈招才根据梁某的实际情况归劝罗某，暂缓一个月，罗某由于梁某之前的行为，对梁某不太相信，意欲一定要跟梁某解除租赁合同，收回房子。

后经过陈梅玉、陈招才耐心细致地做工作，特别是告诫梁某要想树立“面子”，必须恪守信用，因为梁某目前完全靠维持生意来捧场面，朋友们见其还在经营才相信他，愿意给其帮助，若没有了房子，他生意做不下来，那梁某就完了，房租费也绝对无力支付了。这样一来，不仅双方都会无利可图，而且还会酿成更大的纠纷。

陈梅玉与陈招才商量之后，认为延续承租关系比断绝承租关系更有利于解决本次纠纷。于是，充分做了双方工作，并多次进行调解，晓之以理，动之以情，终于罗某答应再给梁某时间去准备钱。

直到9月11日，梁某终于将租费全数支付给了罗某，双方握手言和。罗某为了感谢人和调解中心的工作，特意制作锦旗赠送给人和调解中心，上面写着“听民声、述民情、了民意、解民忧”，收到了良好的社会效应。典型案例二：

握手言和泯恩仇

吴某和施某都是金清镇南街村人，在2008年5月26日上午，吴某与施某因土地使用权等琐事发生纠纷，同村干部组织过好几次调解都无着落，后矛盾升级，发生打斗，施某去砸玻璃时竟将吴某的眼睛砸伤，经法医鉴定，构成轻伤，而吴某也怒气冲冲到施某家里砸了施某家的物品，财产损失也不小，金清派出所接到警令后出警，将当事人带回派出所。固定了相关证据，根据法律法规相关规定，吴某的行为构成行政处罚，如就事论事，施某也已构成刑事责任。当时，公安机关只要依法课以重罚，也能了事，但双方当事人事后都有悔过表示，派出所考虑到，双方是邻里关系，重罚只会激化矛盾，不利用解决纠纷。因此，充分做了双方思想工作，希望双方各退一步。但是，吴某与施某态度强硬，不理解金清派出所的好意，甚至多次向上级机关反映，并当言要上访。

金清派出所民警多次调解不下，将案件转交人和调解中心，调解中心蒋健、赵森林了解到情况之后，就多次找当事人谈话，交流看法，并多渠道了解当事人的社会关系，多层面地展开工作，再三强调有话好讲，有事找我们人和调解中心，我们在职责范围内都愿意帮助办理，但前提条件不能以此事为由越级上访，因为这一矛盾纠纷不是不能解决的，只要双方能互谅互让，都能站在对方的立场上想问题，那么此矛盾解决就完全有可能，正所谓“退一步海阔天空”。后双方都各自请来律师，在人和调解中心主持下，最后，此案双方当事人达成了调解协议，握手言和，平息了一场上访大案。

典型案例三：

无主事件 找我人和调解中心

金清地处东海之滨，原黄琅乡近一万人口还在从事渔业活动，特别是近几年来，三山涂围垦工程进入施工高潮，船舶修造业蓬勃发展，因此，海事纠纷有上升趋势，今年上半年，有一小网渔船与一艘工程船在西门口发生碰撞，幸未酿成人员伤亡，但小网渔船翻沉后，发生了巨额的船舶修理费与打捞费，于是，渔船老大就去找工程船船主索赔，但工程船船主认为自己没有过错，不同意赔偿，该船老大先去找黄琅边防派出所，边防派出所认为此案涉及民事赔偿，应去找海事部门分清责任，再去向法院起诉，该渔船老大找到海事部门后，海事部门认为此案已时过境迁，没有现场，无法勘验，难以定断分责，渔船老大再去找基层法院，路桥法院认为此案要到宁波海事法院去打官司，这一来一去把渔船老大搞得晕头转向，于是他在走投无路之余，就萌发了上访的念头，幸好此事被金清镇人和调解中心工作人员获悉，于是调解中心工作人员，及时通过剑门港村和白沙村的村干部互相协调，并找到施工单位的工程承包头，即工程船船主，再分别找双方做思想工作，一方面叫渔船老大息访，一方面劝工程船船主，告知按照海事法律法规，应负相应的赔偿责任，终于，双方都在人和调解中心达成了和解协议。

典型案例四：

跨国纠纷 有效调解

金清镇的塑料和铝浇铸模具加工业相当发达的，许多电动自行车、轻型摩托车的配件制造商，慕名而来要求加工这一类配件的模具。今年九月份，一名法籍华侨（定作方）就因模具加工与承揽方发生了争执，当时，因承揽方延期交货，定作方就怒气冲冲到厂里声称要追究其违约责任，并扬言如见不到货，就要去侨联等部门上访告状，而承揽方老板当天去广州开“广交会”去了，厂里职工见状后，一时不知所措，只好打110报警，干警到达现场，并及时请这名法籍华侨到人和调解中心来，协商对策，这名华侨当时拿出护照等相关证书及合同文本和付款凭证，声称自己因有急事要回法国，而承揽方已经违约，且至今无法交货，已经违约，依法因作出赔偿，金清镇人和调解中心就及时与这位模具承揽方的负责人取得了联系，严肃地告知这位老板，办企业揽业务必须要诚实信用，恪守合同约定，否则，就要承担违约责任，并责成承揽方及时交付模具，如有特殊原因，应做好向对方的解释说明工作，并表示愿意帮助其做好相关工作，人和调解中心工作人员在尊重这名华侨的意见，替他收集好了相关证据后，接着再三诚恳劝说这位法籍华侨，要体谅企业目前的许多实际困难，互谅互让，真诚合作，由于人和调解中心工作人员耐心细致的工作，这位法籍华侨转怒为笑，表示愿意在调解中心的主持下与对方和解。

典型案例五：

陈年纠纷 今朝化解

徐某与李某是分别住在金清东街的邻居。2006年上半年三、四月份，徐李两人因为打砖墙的事情而吵起来，以致到后来双方动手互打。这次打架导致李某光医药费就花去1760元左右，而徐某则花去700元左右。后派出所指导员、居民委员会针对这次事件联合出面开展调解工作，经多次调解，派出所指导员及居民委员会提出“双方的医药费相减之后得出的余数由对方承担”的方案，即由徐某负责补偿李某800元的医药费。但是徐某只同意支付300元作为补偿，最后以徐某的不同意及不支付医药费给李某而不了了之。过了几天后，即2006年6月21日，李某见徐某没有一点要付医药费补偿的意思，便一冒火带了几个人去砸黄某（系徐某的女婿）的电瓶车。黄某当场报警。派出所人员要求其先将电瓶车修理好再对双方进行调解。但是黄某拒绝去修理，直到2007年4月16日才送去修理，共花费了修理费980元。2006年7月18日，李某与徐某、黄某、黄某某（黄某之子）又发生口角，且双方拿瓦片互砸。以致李某的额头有几处被砸伤，花去医药费4000元左右，而黄某右手拇指被划伤，双方都被鉴定出来是轻微伤，双方之间的矛盾越加升级恶化。此后期间并未进行过调解。

在今年7、8月的时候，李某言语激烈，扬言要到路桥、杭州乃至中央去上访，认为以前的调解工作对自己处事不公正，派出所有袒护另一方当事人之嫌，已经对派出所失去信任。至于为何要等到2年半后的今天才要去上访，李某的解释是前两年自己的妻子生病在床需要自己的照顾，抽不出时间去上访，现在妻子已经死了，所以没有了顾忌，有充分的时间去上访了。2008年8月31日，派出所把此案移交给刚成立不久的金清镇人和调解中心，希望联合解决徐某一家和李某之间的矛盾。在该案件接手后，人和调解中心的两位工作人员进行了多次的实地调查了解情况，据群众们反应，大多数人认为在这起事件中李某的确是吃了亏的，认为徐某一家都是有知识的人，而且都是年轻力壮的，并且社会关系深厚，却这样欺负一个岁数已大的老头，也实在是不像话。在了解到情况后，工作人员联系李某把其叫到调解中心，调解中心的两位老同志对其进行耐心劝导，认为如果李某真的要去上访的话，那么他与徐某一家的矛盾将会越结越深，这根本不利于问题的解决，而且会累已累人，这不是大家所希望看到的，而且也与我们人和调解中心的宗旨不符。双方毕竟是邻居，低头不见抬头见，只有把矛盾彻底的解决，才能过上和谐的生活，并向李某保证我们调解中心一定会公正地处理这件事情，一定会摆事实、讲道理，通过说理让双方都能心悦诚服，和气解决此事。经过两位老同志与李某的多次耐心沟通后，李某也真正地信任他们会以公平公正的态度处理这件事情，因些他也很配合调解中心的工作。在2008年11月28日上午，在金清镇人民法庭，派出所、司法所、法庭、调解中心联合对李某和徐某一家之间的矛盾开展调解工作。当天到场的双方当事人是李某和黄某。在这次调解中，调解方采取了“背靠背”的调解方式，即把李某和黄某分开来分别进行沟通，了解他们内心最真实的想法及对对方的要求，并向他们闸明各自均有过错及利害关系，并让他们呈交纠纷发生后各自所花去的医药费原始单据。然后调解方提出一个调解方案，即把双方的医药费金额相减，李某多花去的3100元医药费由黄某承担。但李某随即表示仅补偿3100元不够，认为其能接受的补偿金额底线为3500元。调解方知晓李某的这一想法后，于是再单独找黄某做其思想工作，经过调解方的耐心说服，终于黄某同意补偿李某3500元。之后双方签订调解协议，并承诺此事到此了结，以后不会再纠缠于此。终于这件纠缠了2年多的纠纷大案在调解中心工作人员的努力工作下得到了圆满解决，使得一件上访大案能烟消云散，促进了当事人之间的和谐，维护了政府的执政形象。

典型案例六：

蒋宏阳，金清镇大浦村人；蒋光辉，金清镇蒋桥村人。在２００８年的７月２３日中午１２时左右，蒋光辉来到其小学同学蒋宏阳家玩，当天下午２时左右，两人相约出去玩水，结果蒋光辉不慎溺水身亡，蒋光辉父母得知此事后非常伤痛，并且认为蒋宏阳对蒋光辉的死难辞其咎，要求蒋宏阳家对此事件负主要责任，而蒋宏阳的父亲则认为此事纯属意外，不应归责于他们家，双方当事人情绪均非常激动，矛盾一触即发。

次日，蒋宏阳及蒋光辉的父母都来到金清镇人和调解中心，申请调解，当日下午，大浦村与蒋桥村的村干部及很多村民等都聚集到调解中心，在调解中心大吵大闹，影响极其恶劣，见此情形，调解中心主任连同调解中心工作人员先把众人的情绪安抚下来，而后调解中心工作人员联合双方的村干部一起分别做双方当事人的思想工作，运用“背靠背”的工作方法，通过摆事实，讲道理，使得双方的情绪先稳定下来，而后通过向他们的亲人、朋友讲述事情的原委，使得他们明白当事人的心情，能站在对方当事人的角度想一下，知晓发生这种事情是众人都不愿见到的，现在重要的是如何继续过好今后的生活，通过众多调解员和村干部的耐心的说服工作，最终使得双方的矛盾得以缓解，最后双方当事人也达成了协议，解决了此事。

典型案例七：

施如刚，金清镇剑门港人；陈雨杰，金清镇富强村人。2008年4月30日下午14：30学校放假后，路桥职高学生施如刚、林军、崔信国来到金清三中找女同学玩，到下午四点左右准备回去的时候，崔信国想起前些天曾跟陈雨杰争吵过，就打算找此人理论，在校园里两人照过面后，当时并未发生冲突，就当崔信国准备回去的时候，在刚出校门时，崔信国看到陈雨杰也出了校门，于是崔信国当即拿起扫帚打向陈雨杰，而陈雨杰也拿出随身携带的小刀还击，当施如刚看到此种情形时，本想过去劝架，但陈雨杰误以为他是崔信国的帮手，就朝施如刚砍去，结果砍伤了施如刚的左手，左手小姆指、无名指被削去一大片，之后被送去金清医院治施，并报了警。

2008年5月9日，金清派出所把此案移交到金清镇人和调解中心，调解中心工作人员一接收案件后，了解到此案是涉及到青少年打架问题，而且当事人的父母都袒护自己的儿子，处理不好的话，儿子间的纠纷会上升到大人之间的纠纷，一旦把大人牵扯进来，矛盾就会升级，而且由于人员众多，极有可能会造成社会的不稳定，处理好此案也是对现今青少年的一种很好的教育。因此调解中心的工作人员对此案也非常重视，立马联系施如刚、陈雨杰、崔信国三方人及其父母，询问详细情况，了解施如刚伤情治疗情况及所花费医药费金额，嘱咐其先行治疗，等恢复后再协商赔偿金额。

2008年5月23日，施如刚一方又来到调解中心协商赔偿金额，因此调解中心工作人员立即联系其他二方人员及各方的村干部到调解中心，三方的父母及亲属都纷涌而至，并且彼此之间互相指责、谩骂，情形非常混乱。见此情形后，调解中心工作人员先要把大家的情绪给安抚下来，阐明今天是为解决问题而来，而不是争吵，而且这样对于自己的孩子也是一种极不好的影响，待众人的情绪慢慢安定下来之后，调解工作人员采取了“背靠背”的工作方法，联合各方的村干部一方一方地做工作，向各方当事人讲明首先青少年打架就是一种极不好的现象，易造成社会的不稳定和家庭的不和谐，而家长更应该对自己的子女负有教育的义务，在自己的子女面前更应树立起正面的形象，勇于承担责任。调解中心工作人员还向众人讲述了过错责任原则、公平责任原则、监护人责任等法律知识，在经过众多工作人员和村干部的耐心说服工作后，各方当事人的父母也都能从法与理上知晓自身存在的过错，并最终协商了赔偿金额，而这起事件对涉及到的几位学生来说，也是一次很好的教训。案子有效地解决。

第五篇：典型案例

以人为本 创新发展

北方客运公司集体协商案例 企业概况

泰来县北方客运公司是2001年成立的股份制企业，现有在岗职工40人，公司内设董事会、监事，并设有财务室、办公室、稽查队、客运站、安检站、四个站外检查站，总占地面积6500平方米，有营运线路54条，营运车辆86台，停靠站点254个，156个班次，年完成客流量100万人，担负着我县的旅客运输任务，公司现有注册资金77万元，固定资产466万元，年收入360万元，公司曾先后荣获省总工会巾帼建功立业标兵岗、齐齐哈尔市第二十四届劳模集体、市优质服务竞赛先进单位、市“双爱双评”先进单位、市级特级安全单位、市级文明单位等荣誉称号。为贯彻落实上级集体协商活动要求，进一步推进公司集体协商民主管理实践创新和可持续发展，深化民主政治建设，完善职代会制度，促进企业“三个文明”建设和党风廉政建设发展，根据公司实际情况，推动集体协商民主管理工作的深入开展。

协商过程

一、健全机构，强化领导，提高认识。

公司成立了由党支部书记任组长的领导小组，由工会主席为组 长的集体协商监督小组。把推行集体协商民主管理工作纳入了“三个文明”建设和党风廉政建设之中。坚定不移地贯彻落实党的全心全意依靠职工办企业的根本方针，实行集体协商民主管理，充分发挥广大职工的积极性、主动性和创造性，凝聚群体智慧与力量，为企业发展了赢得勃勃生机、创造出不竭的源泉和动力。

二、加强监督，确保集体协商工作健康运行。

1、我们本着方便、实用、灵活多样、扎实有效的原则，制定出一系列行之有效的规章制度。职代会作为公开的主渠道、公开栏作为公开的主阵地进行公开，将公司的基本概况、站务人员的服务标准、服务承诺等公示上墙，随时接受广大旅客和车主的监督，并将公司经理电话作为举报、投诉电话向社会公布，虚心接受接受社会各界的监督检查，增加工作的透明度和实效性，同时郑重向旅客和车主做出了9条承诺，促进公司工作的顺利开展。

2、把职工群众关心的热点、难点问题进行公开。让职工能一目了然的了解公司的生产经营情况，对公司工作也是一种督促，使厂务公开工作走上规范化、法制化的轨道。在工作中依照《企业法》、《公司法》、《工会法》等规定，凡属于职代会职权范围内的事项，必须向职代会报告，分别由职代会审议、通过或决定，使其真正成为职工群众参政、议政和行使民主管理、民主监督的有效阵地。适时研讨、审议有关事项，尽量使应公开的内容得到广大职工的认可。重点督促企业公开职工普遍关心的如财务、工资福利、奖惩、工作纪律、职工招聘等涉及企业发展和职工切身利益的方面的内容。

三、以灵活多样的形式确定公开内容

结合公司的实际情况，因地制宜，针对突出问题，确定公开内容。

㈠是企业重大决策和改革发展的重大问题，如企业经营状况工作报告、企业的发展规划、计划和目标等。在定期举办的职代会上由董事长向职工做详细报告，使职工积极参与企业管理之中，为公司发展献计献策，增强职工的主人翁责任感，为公司发展壮大贡献自己的力量。

㈡是涉及职工切身利益事项和职工关心的热点问题。如职工工资分配、奖金、职工养老金及医疗保险等以及聘用、招工、岗位调整、干部任免等，征求职工的意见和建议，坚持群策群议，杜绝一人堂，促进职工积极投身到企业的发展建设中来。

㈢是企业内部党风廉政建设的有关问题。领导干部的收入、业务招待费使用等，我们都采取以职代会或股东大会为基本形式，并辅助以定期召开会员大会、董事会等研究通报单位重大事项。利用固定公开栏、公开墙、告示等向职工公开单位重大事项。抓好领导干部廉洁自律工作，制止奢侈浪费行为，坚持招待费列入审批制度，认真执行公务活动招待标准。同时进一步落实完善重要权力制约制度，通过管理交叉、岗位轮换、权力分解、办事公开等制度，防止滥用职权、权钱交易、以权谋私等问题的发生。从而进一步统一职工的思想，提高他们对集体协商工作的认识，加大工作力度，利用“厂务公开信息”、板报等宣传形式，进行了广泛深入的宣传和动员，为开展集体协商工作营造了良好的氛围，增强了参与工作的自觉性，为集体协商的顺利开展奠定了基础。

协商成效

1、集体协商维护了职工的合法权益。工会是维护职工合法利益的代表，维护职工的合法权益是工会的基本职责，在工作中，工会发挥决策前的参与作用，维护职工参与权，坚持每年召开职代会，同时全程参与公司各项管理制度、考核制度、工资调整、集体合同等条款的起草、讨论和制定，并与公司行政签订集体合同，使职工的经济权益和政治权益有了法律保障，促进了行政和职工之间和谐的劳动关系。我们把维护女职工利益作为神圣使命常抓不懈，各项制度严格按照上级有关文件认真落实，各项待遇严格按照规定执行，与女职工签订了专项保护合同，做好女职工“五期”保护和女职工身体检查，使女职工身心健康、精力充沛。

2、集体协商促进了企业账务的公开。把职工关心的人事、劳资、福利待遇等热点问题向职工公布，接受职工监督。制定了一系列适合企业生存发展的规章制度，实行了按岗定薪、薪随岗动的分配原则，因岗而异、因人而宜，科学合理的设臵岗位，调配安排人员，大大地调动了职工的工作热情和积极性。

3、集体协商促进公司效益的稳步提升。自2008年以来，公司各科室及客运站大厅、售票、检票、调度室等都配备了电脑、空调，每逢节假日都为职工谋取福利和发放纪念品，自2006年以来，职工工资平均增长了2倍多，今年为每位职工办理了医疗保险，避免了后顾之忧，同时每年为职工定期体检、组织职工郊游，将休假时间增加到十天，使职工能全身心的投入到各项工作当中。

4、集体协商提高了职工的业务素质和业务技能。在服务旅客工作中，我们坚持“旅客至上，服务第一”的思想，教育职工树立全心全意为旅客服务的思想，不断增强规范达标的意识，杜绝企业内部职工的不良行为及违法乱纪的事件发生，加强自身修养，提高思想素质，促进行业风气的根本好转。在工作期间，必须着装统一、整洁，佩戴有姓名编号的胸牌上岗。对旅客服务过程中，使用文明用语，禁止忌用语、讲粗话。我们利用班后时间组织职工学习业务知识和服务技能，使受教育面达100%，考试合格率98%以上，对成绩优异的职工，我们及时予以奖励。对在工作中因顾全大局而受到旅客无端责骂的，我们设立了“委屈奖”，委屈奖根据具体情况，随时兑现。公司多名职工先后被县妇联、交通系统授予“五好家庭”、“文明好儿媳”、交通系统先进工作者、优秀共产党员、“三.八”红旗手等荣誉称号。

5、集体协商体现了公司以人为本的发展理念。情系于民是执政为民理念的核心本质，是坚持以人为本、落实科学发展观、构建和谐企业的必然要求，基于这一认识，我们时刻把职工家中的大事小情放在心上，工会和党政班子成员总是满腔热忱地帮助职工，关心职工疾苦，倾听职工心声，了解职工工作生活情况，竭力为职工排 忧解难，凡是职工家中婚事、丧事、子女升学，班子成员必到场。对遇到困难的职工或家属患病的，工会和党政班子成员不但到场慰问并视情况给予经济上的资助，献上一片爱心。为鼓励公司职工子女勤奋学习，公司对升入本科院校的子女奖励1000元，公司已有20余名职工子女考入本科院校。公司遗属中有3位老人生活比较贫困，每年公司都会拿出部分资金定期走访慰问几位老人，为他们送去米面油等生活用品，解决生活中的实际困难。工会和党政班子以实实在在的行动关心、关爱职工，换来了职工对企业的忠诚和对工作的热爱。

6、集体协商推进了首问负责制的长效发展，保证各项便民服务措施的有效落实。在服务旅客的工作中，我们出台了1项优惠政策和4项服务项目，坚持正确履行职能，简化办事程序，推行首问负责制，提高办事效率，为群众提供方便。我们千方百计增加服务项目、持续创新，让旅客享受到更加高档次的亲情服务，为了让旅客到站就有到家的感觉，给旅客和车主提供最大的方便，想旅客所想，全方位服务，从便民服务上入手，做到以人为本，提升形象，针对客运服务的特点，本着便民、利民、为民、优化服务环境的经验理念，积极推行了便民措施，开通了订票；咨询服务热线电话；旅客票价表、火车、汽车时刻表等全部安装了电子显示屏；全天免费为旅客播放电视节目；设臵了阅报栏、母婴座席、婴儿摇床；增设了老、幼、病、残、孕候车专区；免费为旅客提供开水、晕车药、感冒药等常用应急药品、针线、纸、笔等常用品，为旅客提供热情周 到的服务和舒适、安全、便利的旅行环境。我们视旅客为亲人，对钱币丢失、生活困难的旅客，站务人员经常自费为他们购买车票、食品等，累计一千余元，从全国各地发来的表扬信、感谢信百余封，县电视台、齐齐哈尔日报、鹤城晚报等多此报道了我们优质服务的先进事迹。

7、集体协商促进社会公益活动的顺利开展，丰富职工业余文化生活。在创造企业经济效益的同时，我们不忘加强职工的思想道德教育，组织职工开展了一系列的捐资助学、扶贫济困活动，经常深入社区，为居民清沟排水、修缮房屋、购买取暖煤等，受到了社区干部和群众的一致好评。客车经营者岳春宇患白血病急需治疗费用，公司领导带头捐款1000元，职工和车主纷纷响应，短短1天时间内，共捐款1万7千余元，为岳春宇一家缓解了燃眉之急。同时利用业余时间，组织职工参加县里举办的篮球赛、青年歌手大奖赛、演讲比赛、知识竞赛、象棋比赛等，并取得了较好的成绩。“三.八”妇女节、“七.一”党的生日、“八.一”建军节、“十.一”国庆节等都举办不同形式的庆祝活动，使职工的文化生活丰富多彩。

协商启示

在集体协商工作中，我们形成了一定共识，坚持互利共赢，作为职工方代表，在切实维护保障职工权益的同时，尊重企业的经营实际，做出一定的让步；作为企业方代表，在保障自身企业发展利 益的同时，认真听取职工的合理诉求和意愿，做出一定的妥协。确保协商过程的公开化、协商程序的规范化、合同文本的合法化，为企业发展、改革和维护职工权益提供了重要保证。今后将继续坚持党的领导，从实际出发，把职工关心的热点、企业管理的难点、廉政建设的焦点作为公开的重点，以职工代表大会为载体，使集体协商工作走上规范化道路，促进物质文明和精神文明的顺利开展。