关于底片全送销售方案

第一篇：关于底片全送销售方案

关于底片全送销售方案

婚庆行业至12月1号，国家出法规强调，所有拍摄底片归顾客所有，在法规没出台前，所有婚纱影楼靠后期购片，曾加影楼再次消费收入，至启动后对大部分影楼有直观影响，但上有政策下有对策，羊毛出在羊身上，我个人认为事在人为，人定胜天。为避免影响影楼后期消费利益，征对此项，我公司将实施以下对策：

一、既然国家有所规定，我们为经商者当然不能违法经营，因此借此机会，我公司将以反思考顺国家之意，大量宣传国法底片全送规则，争做当地第一尊守国法企业，吸引顾客，提高定单率，可得消费者认可提高公司知名度，给对手一个措手不及之机。

二、既然因消费者引起国法出规特别指定底片全送，那自然也需要消费迷补后期损失。详细方案如下：

1、对影楼以前价格表进行马上更改，对入册张数重新把控，入册价格从原来40元一张可升到48元一张。套系里面内容可针对当地市调整。每个套系总拍摄张数可限至在一倍左右，可减少服装拍摄，摄影师可减少拍摄时间，以要求精至相片为主。如顾客在拍摄前需多加拍张数或多穿服装公司可另行收费，多加一张照样为20元一张作底，多穿一套服装可按原来不变。

2、顾客选片只选入册张数，底片可以全送但是毛底，因拍摄数量减少，可在每张相片做精上下功夫，在顾客看片时留一份毛底，另一份必须按严格要求调色和精修，如顾客要所调修相片可另外加收刻底费用30元一张。入册可照收48元一张。

3、设计效果可从看效果时进行再次消费，如挑选一张设计效果，可收88一张，增长后期消额。如客顾对买效果有消费可另外设计照片不入册作单批设计销售。

4、前期套系内容都可定在普通内容，在后期消费中，针对相册升级水晶册，相框升为特色框，尺寸由小升级大，大升级水晶等模式，照常销售。

5、用吸引产品单卖加做后期，如：单买30寸爱心天使相框可赠送25张精修片刻底，加做一个30寸水晶可赠送20张精修照片，如加做一本12寸水晶册1288元可送18张入册，如相册加P可根据相册大小不同收费，7寸加一P40元，8寸50元10寸60，12寸80元，16寸100元，18寸120元，（含照片三张）等等作为反引导消费。

6、如购买以修调相片刻底或入册，满1200以上就可赠送结婚当天服装升级为贵宾区服装。

以上方案最关健在于，一定要注重品质效果，拍摄一定要精，调色精修一定要与毛片差距视觉效果大。才能真正行成对比，达到以上销售效果。在实施前必须对选片门市进行严格培训，不能随便让人选片，因为这种后期选片完全卖的是智慧灵活性，多项应便式销售。相信如果以上做好之后，影楼后期不但没有影响反之可以增强效益，达到一箭双雕效果，前期定单率增高，后期照样提升。

第二篇：如何建立家具销售系统家具营销全方案

如何建立家具销售系统家具营销全方案

销售系统是企业进行产品销售计划、组织、监控及实施机构；

销售系统是企业的火车头，火车快不快，全靠火车头来带。

销售系统是企业的指挥家，企业的的高低、强弱、进退全听他一手指挥；

销售系统是企业的灵魂和精

髓所在。销售系统好的企业不一定产品卖得好，但销售系统不好的企业他的产品肯定卖不好。

销售系统有以下主要功能：

1、进行市场调查，收集商品信息，为企业决策提供可靠资料。

2、进行市场分析，制定营销战略。

3、制定企业短期和长期的销售计划。

4、组建系统并进行系统的管理。

5、组织系统运作，进行销售计划的实施。

6、销售计划的监督与评估。

7、客户管理工作。

企业销售系统的建立，受企业自身条件、产品特点和内外环境的影响。建

立企业销售系统，应注意以下几个方面的问题：

1、适合企业组织管理特点的需要。

2、与企业现有财务状况相适应。

3、结合企业产品特征。

4、针对顾客及市场竞争条件而制定方案。

5、以企业的发展规划为导向

要建立一支精干、高效、充满活力和战斗力的队伍，首先要明确其工作目标。

一个企业，在不同时期，以及发展的不同阶段，其工作目标是不同的。

在企业发展初期，客户较少，网络不健全，这时，销售系统的目的主要是寻找目标客户，实现销售，而当企业发展一段时期以后，销售网络初步成型，建立了广泛的客户联络，其工作目标，应该转向维护客户关系，并保持已有的客户网络阶段。因此，销售系统的建立，必须以企业的整体目标，市场的状况，以及企业对市场占有率的预期计划作为前提。

确立了销售系统的目标之后，要建立一个销售体系，还要事先考虑它的规模。销售系统的规模一般由以下因素所决定：企业的销售目标、销售策略、销售系统结构。

1、销售目标

指的是销售部门在一定的时期内，计划达到的工作量，即所完成的销售额。比如：月完成民用家具的销售额；实现某写字楼百分之多少的办公家具销售量等等。

2、销售策略

指的是销售人员以何种技巧与客户接触并说服客户，是单人行动，还是小组行动；是先扫外围，还是直接攻打关键目标等等。

3、销售系统结构

按照哪种类型建立销售系统，对其规模有很大的影响，企业以民用家具生产为主，还是以办公或酒店家具的生产为主，对其人员多少确定也有很大的影响。

销售人员的招聘与其它人员相比具有一定的难度，这主要是以下原因所决定：

（1）售人员的工作性质，决定了对于销售人员管理具有其特殊的要求。（2）销售人员的业绩不是一下子可以看出来的，因此给评估带来困难。（3）高素质的销售人员比较少。

在销售方面常常存在人员流动较大，滥竽充数，普遍素质偏低的情况。这形成了劳资双方互不放心的局面：一方面，企业给予销售人员的底薪是各类人员工资中最低的；另一方面，许多人只是在实在找不到工作的时候才作销售人员而暂避风寒。

于是，企业抱着试试看的态度去用人，而应聘者又担心拿不到工资，一旦有其它职务便立即跳槽，这种双方的僵持状况，无论对于企业还是对于应聘者都是不利的，对家具销售业的发展是一种阻碍。

作为企业，在销售人员的招聘方面应明确以下要点：

1、企业应勇于承担风险

从企业注册兴办的那一天起，企业就已经在面临种种风险：行业定位的风险、投资风险、市场风险等等。而在众多的风险之中，销售人员工资投入的风险应该是最小的，所以，作为企业，应该勇于去承担这种风险，以便把更好、更优秀的人才拉到自己的旗下。

2、企业的相对风险小于员工

如果以同样数额的金钱作为风险的衡量标准，那么企业的相对风险显然小于员工，因此，在双方试用的阶段，企业更有理由做出表率，不能因为某个人的工资要求偏高而轻易与人才失之交臂。

3、完善招聘、试用与评估机制

企业用人做到人尽其用，各尽其才，必须要加强人才的管理工作，要在招聘、试用、与人才的评估与考核方面加大力度，严把招聘关、试用关，规范各种评估与考核的指标，明确优秀人才和劣质人员的区分标准，做到知人善任。

4、严格进行人员审查

由于销售人员要经常与钱、物打交道，所以，对每一个应聘人员进行仔细的审查，全面了解和掌握其各方面的关系，工作与生活经历十分必要，不然，将有可能给公司造成损失，必要时，采取人员担保的做法也是很有必要的。家具行业供不应求的时代早已远去，原来的卖方市场一去不复返，买家才是真正的上帝，每个企业都在千方百计讨好上帝。营销系统人员是我们企业的形像大使、代言人。建立优秀的营销系统是每个企业的当务之急。

第三篇：地产销售流程(全)

三、销售管理流程

（一）项目前准备

1、项目小组的建立：

（1）项目小组架构：在项目签定销售代理协议后，成立项目小组。

包括公司高层销售管理人员、项目经理或项

目负责人一名，销售人员若干，负责该项目的策划人员、行政、财务人员和主要外协单

位如广告公司等。（2）项目小组工作内容：建立项目档案；

制定销售策划方案；

销售策划方案的具体实施与监控；

销售工作的组织和安排；

对销售效果进行分析，调整相应的销售策略；

对所调整的策略进行重新讲解和培训；

与发展商的接洽；

与外协公司的接洽；（3）关于项目档案的管理：

项目档案内容：项目原始资料（发展商提供的有关图则、数 据、图片及在售项目的相关资料）

项目策划资料（以安佳名义提供给发展商的所有书面材料）

项目销售资料（安佳提供的所有书面资料）

项目总结资料（会议记录、反馈信息汇总、阶段总结、尊客咨询等）

（4）每一个项目，由策划总监根据项目情况及部门工作安排制定策划责任人，并确立项目档案建立时间。项目策划责任人根据策划总监的要求及项目的实际需要建立并管理项目档案。

（5）项目小组成立后（由分管销售的副总确认），项目策划责任人将项目档案移交项目销售责任人，项目销售责任人负责清点项目档案资料。项目档案移交前责任为项目策划责任人，移交后责任为项目销售责任人。

在今后项目操作中，公司拟考虑采用项目竞争上岗机制和寻盘优先操作原则；

2、销售人员所需销售工具准备：（1）答客问（2）销售登记表（3）尊客咨询（4）计算价单表

（5）销售夹（内含销售资料，如：楼书、价格表、利率水准、购房相关收费标准、办理手续流程及时间等）

（6）计算器、纸、笔、登记册、胶水、钉书器、直尺和距离测定仪、点钞、验钞机，现场名片、工卡等的制作和领取。（7）广告效果回馈单

（8）销售人员简历，包括公司高层销售管理人员、公司2-3名策划人员和参与销售的项目销售人员及主要人员和外协人员的联系电话（一份存档，一份提供给发展商）

（9）物业管理相关资料：公共契约、业主守则、员工守则和入伙装修注意事项等。

3、销售流程和销售业务人员收入：

（1）由项目经理、项目策划人员和公司财务与发展商确定后，制定项目操作流程。

（2）由公司销售负责人和项目小组负责人员确定项目销售人员提成及奖惩制度。

（3）销售流程包括：各个关系的接洽负责人； 签定内部认购书和签定买卖合同；

变更设计和产权过户内容；

各个阶段收费安排和财务手续；（4）制定详细接待程序及工作时间排班安排。

4、培训前踩盘（详见踩盘要领）和踩盘总结。

5、项目培训及考核筹备：制定详细的培训计划，考核除文字考核外，还要加入情景考核方式。

6、销售人员脑力激荡会（1）销售流程的推敲（2）现场气氛如何烘托

（3）客户心理层面的分析和接待用语（4）销售人员间配合和现场销控准备（5）销售渠道的拓展（6）客户可能提出的问题

7、销售计划的制定：

（1）销售时间控制与安排；（2）销售人员分工；

（3）具体工作内容和具体工作负责人；（4）销售进度和销售目标；

一、项目销售培训：

1、销售培训参与人员：包括策划部、代理部负责人、项目负责人和销售人员

2、培训材料准备；

3、培训组织：

（1）由项目负责人和项目策划共同组织。

（2）在项目操作过程中，对于发展商或因市场等因素导致项目安排改变，项目负责人和项目策划人应及时沟通，并将项目销售人员进行从新培训。

4、培训内容：

（1）环境分析：包括区域环境、人文情况（人口数量、职业与收

入、家庭结构、租金状况等）、区域发展规划、交通状况（各个交通道路现状和发展潜力）、公共

设施配置（学校、幼儿园、医院、菜市场、娱乐

场所、体育设施等）及配套的距离、密度和未来

发展状况。

（2）市场分析：市场现状和走势；同类楼盘市场状况、走势、购

买人群特征、价格水平状况；竞争对手销售状况；（3）项目的详细规划：项目本身特性包括规模、定位、设施、价

格、买卖条件；发展商、承建单位、物业

管理公司等的信誉状况；建筑材料和施工

工期等；

（4）策略分析：项目的优势与劣势；竞争对手的销售状况、价格

水准等综合评价和竞争策略的讲解；项目销售策

略的讲解；

（5）相关公司的介绍：发展商、承建商和物业管理公司的财力、形象、开发业绩；公司推广目标和公司发

展目标，确立销售人员的信心等。（6）销售流程的讲解：发展商和代理商在项目中的权利和义务关

系；二者在销售过程中的责权分工；定金

和首期款收取程序；合同签署的注意事项；

风险的规避；签定合同的技巧；（7）答客问的讲解：

（8）物业管理服务内容：收费标准；公共契约和管理规则等；（9）销售人员的礼仪行为准则和个人销售提成水准及奖惩制度；（10）结合目标客户心理及行为模式讲解销售技巧；现场销售气氛的营造；销售技巧；语言和体态技巧；客户心理分析等；

5、实地讲解：

（1）现场针对项目情况、策划包装方式及手法等进行实地讲解；（2）竞争对手销售楼盘的现场观摩；（3）同类楼盘的销售现场走访；

6、销售演练与考核：

由策划人员、销售负责人、培训负责人共同就项目实际操作进行培训的综合演练。

6、保安、卫生清洁人员的礼仪和工作内容的培训和演练。

二、项目销售阶段：

1、预销售期（内部认购期）

目标：在业内扩大知名度；拦截其他楼盘客户；塑造产品形象，引发客户欲望；累积至少三成客户以利公开发售。（1）地点：公司本部或现场售楼处（2）阶段工作安排和销售目标的确定

（3）进现场的详细准备（包括协助策划人员的具体工作）（4）部分收受定金，不足部分于公开销售期补齐（5）销售培训和答客问的反复练习

2、公开销售期

目标：造成公开即畅销的场面，收获前期工作成果；将销售成绩迅速传播并告知客户；创造热烈的销售气氛；评价销售目标并予以调整。（1）销售人员进场；

（2）老客户的信息传播和已联络的客户的邀约，以创造人流；（3）通知引导期已定的客户，并于公开期补足定金，扩大气氛；（4）各种现场活动的组织；

3、强销期：

目标：加强客户的介绍；动员客户返回参加各种现场活动（1）客户追踪、补足和签约；（2）利用已定客户介绍客户成交；（3）现场活动的组织；

4、销售后期：

目标：加强有潜力地区宣传；电话跟踪有成交欲望的客户；加强补足和签约工作

（1）延续销售气氛；

（2）通过客户资料过滤客户，追踪客户；（3）以利益加强客户追踪客户；（4）持续跟进客户补足和签约；（5）研讨未售出户数之原因，加以改进；（6）激励现有人员士气，达成销售目标；

三、项目总结与表彰

1、项目总结：

（1）项目操作过程回顾；（2）项目操作中的问题与创新；（3）形成文字留档备案；

2、项目档案的归档

（1）项目销售全套销售工具

（2）将上门客户的登记表和尊客咨询等内容存入电脑备案管理。

3、根据项目中人员表现和工作情况进行人员表彰。

4、项目的对外宣传安排。

5、客户的后续服务：

（1）入伙时的客户问候和贺卡的邮寄等；（2）适时的电话问候；（3）一年后客户的再跟踪调查；

销售部工作职责与范围

销售部工作职责

1、从市场的角度对公司的发展提供建议；

2、搜集深圳房地产市场信息；

3、与公司策划人员共同组成项目策划小组，进行项目的前期准备

4、项目档案的建立

5、协同策划部对销售资料的准备

6、参与选择外协公司

7、进行项目操作前的培训

8、销售工作的策划延伸

9、组织销售工作

10、销售过程中与发展商的及时沟通

11、销售过程中将信息及时反馈给策划人员，对项目进行修正。

12、协同公司财务部门对项目销售进行结算和总结

13、对销售人员进行项目的培训和素质的综合培训

14、与深圳及外地同行业人员进行业务交流和沟通

15、对老客户的售后服务延伸；

16、项目负责人和项目经理每月必须看一本与销售有关的书籍，并对销售人员宣讲或写成读后感在刊物上发表；

销 售 人 员 基 本 要 求：

1、遵守公司有关的规章制度；

2、开盘前项目踩盘；

3、协助策划工作的现场布置和其它工作；

4、每日早晨清洁现场、烟缸、茶杯的及时清理；

5、销售人员自我约束和礼仪规范和标准用语：禁止与客户发生冲突；禁止在现场看报和杂志等；禁止议论客户、评价客户；禁止在现场售楼处吃饭和吃零食；对客户全部接待；主动接待客户；（详见公司礼仪要求）

6、回忆前一天客户情况并适时跟踪；

7、客户的接待与介绍：所有人员主动接待；

8、与客户培养感情；

9、下班前现场的整理工作

项 目 负 责 人 或 项

1、参与项目前期策划和组织工作；

2、结合策划工作进行销售计划的安排；

3、客户答客问、尊客咨询、客户登记册；

4、组织销售前培训；

5、参与项目销售工作；

6、现场组织和人员安排，每日服饰检查；

7、员工考勤及轮休安排；

8、客户定金和款项的催缴工作安排；

9、指导示范销售业务人员提高销售技巧；

10、协助销售人员进行销售促成；

经理 目

11、协助销售人员解决销售业务上的难点；

12、经公司销售负责人同意，根据项目的具体情况解释项目的折扣权问题和项目现场的销控问题；

13、现场签约和指定签约人；

14、客户投诉电话的监督及现场处理客户投诉问题；

15、销售现场的指导与监督（参考肯德基和麦当劳的督察工作）销售组织日程安排---销售前期将人员排班情况汇报销售部负责人和行政部，并存档；

16、与发展商的工作协调；

17、销售中每日的总结表扬会和工作日报表；

18、每日的广告效果回馈表和销售情况的回馈；

19、每周的工作总结和汇报； 20、处理现场发生的各种问题；

21、项目档案的归档；

22、每周强制性踩盘和总结；

23、现场经理决策权；

代 理 部 经 理：

1、各楼盘的销售策划组织与控制；

2、销售专版的组织（业务人员自我提升系列、每月表彰系列、每周销售人员的培训）；

3、在刊物上及同行业树立销售专家的形象；

4、责成项目负责人或项目经理的定期提供稿件的内容；

5、对各个项目经理或项目负责人的综合素质的培训和考核；

6、针对具体销售项目的专案研究；

7、在现场设立销售投诉电话，并由代理部经理全权负责处理；

8、协助项目负责人或项目经理进行项目的组织和实施工作；

9、与项目发展商的协调工作；

10、负责老客户的售后服务工作；

11、各个项目小组间的协作与交流；

12、协助销售经理解决销售组织的难点；

10、各个项目经理和项目负责人的监督考核；

销 售 副 总：

1、参与公司总体发展目标的制定；

2、参与公司发展的相关关系分析；

3、制定公司销售管理细则；

4、制定公司销售工作的内部激励和奖惩办法；

5、销售人员的招聘工作；

6、协同人力资源部对销售人员个人提供成长计划；

7、对全体销售人员培训计划的制定和实施；

8、各个项目销售计划的核实、审定与监督；

9、协同资料研究部对竞争对手的资料搜集及研究与分析；

10、综合平衡销售小组的能力、经验和特长；

11、针对具体销售业绩差的项目的专案研究；

12、每周具体项目的现场巡访；

13、控制销售流程；

14、对各个项目的工作实施情况的考核、绩效评估；

15、组织项目销售人员和销售负责人的系统培训；

16、协调各个相关部门之间的关系；

17、协调客户纠纷；

18、与客户的长期售后服务的跟踪；

其它部门的配合：

策划部：策划现场观察法；共同参与项目的销售策划方案；参与培训增加装饰、装修内容；销售目标的制定；答客问和尊客咨询；

行政部：考勤的检查和表彰、名片和工卡、报刊上的表彰、营销专版，与代理一起制定销售人员个人成长计划；销售人员的奖惩备案；

财务部：收款；根据尊客咨询的收受核对及考勤等方面情况对业务员工资和奖金进行核算；参与项目流程的制定；同销售部共同与发展商进行资金的收取，办理相关手续；签定协议时为代理费的结算方式提供参考意见；发提成的要求；

销 售 制 度：

1、销售计划制度： 项目销售计划：

（1）在项目开始实行时即要由销售人员同策划人员一起设立项目销售目标。

（2）项目销售目标要根据实际情况进行认真规划，报销售代理部经理，经核准后作为项目销售进度和绩效评估的依据；

（3）在制定销售计划时除了考虑销售进度外，还应充分考虑销售过程中发生的费用，同时，费用也将作为以后评审绩效的依据之一；（4）每个销售负责人或项目经理在进行销售工作的设计时，还可以根据具体销售工作情况进行项目销售人员提成与奖励设计的建议；

2、现场走访制度：

（1）销售管理人员每周至少两次到开售楼盘现场走访：

走访观察内容：业绩进度及每周、每月总结情况；工地现场包装情况；现场样板房售楼处清洁情况；公司规章制度执行情况；销售人员的客户接待情况观察；现场客户上门情况观察；客户投诉处理情况；客户登记表、广告效果反馈表及尊客咨询的填写等的填写情况；项目经理对项目销售情况的总结报告；与发展商沟通情况；与策划部门沟通情况；发展商地及客户对销售工作的反馈；档案管理；每次会议记录；总公司政策执行情况；全体人员的情绪、士气和工作效率；销售人员对项目经理的信息反馈；根据所有状况对现场发出项目整改单，并在项目操作中整理并给出相应的评判，并作为项目的记录存入档案，并

作为项目经理的评审依据。

（2）项目负责人之间项目的走访；要求各个项目负责人就公司开盘的项目进行巡访制度。并就各个项目的策划、包装等方面提出书面意见提交销售负责人。

（3）对新出楼盘的走访和报告制度：要求公司自项目负责人和项目经理以上的人员每月至少两次对新出的楼盘进行踩盘，并就踩盘方的详细情况提交一份书面报告，提交给销售负责人。并根据自己操作的楼盘情况提出相应的销售、策划整改建议。

3、销售人员培训制度：

分为职前培训、在职培训和专业培训三种状况； 职前培训内容参照公司关于职前培训的有关内容； 在职和专业培训（详见销售培训内容）在人员方面分为销售经理和销售负责人培训： 一般销售人员的业务培训；销售人员提升的培训工作

4、考核、奖惩制度：

（1）考核制度：销售人员考核制度内容包括------职业道德、业务能力、工作表现、工作业绩、沟通能力等方面的内容。项目销售经理对项目和销售的衡量：项目档案的完善；各种规章制度的执行情况；项目计划的完成和实施；确立指令、命令制度；实施指导教育；会议制度；实施巡回、巡视制度；（2）奖惩制度：（详见公司奖惩条例内容）

销 售 工 作 会 议 制 度：

（1）销售工作早会：于每日早晨上班后开始；参加人员为项目经理和销售人员，并视工作安排内容考虑是否有策划人员等参加；会议内容---前一天工作情况简单总结；客户的跟踪讨论；一天工作的安排；

（2）销售工作晚会：于每日销售完成后开始；参加人员为项目经理和销售人员，并视内容安排考虑是否有策划人员和发展商参加；会议内容为一天工作情况简单总结；客户情况反馈；销售的组织安排；客户问题的处理办法；需要与发展商和销售策划人员的沟通协调工作；安排值班人员事宜；将一天客户的具体情况反馈给销售部经理或销售相关负责人；

（3）周例会制度：于每周五销售工作完成后由项目经理或项目负责人组织；参加人员有项目经理、项目策划和项目销售人员参加；会议内容包括：一周销售工作开展情况；客户提出的问题相应的解决办法；与发展商和策划人员的协调工作；一周工作情况文字总结；人员的表扬与批评；

（4）月销售工作总结大会：参加人员为公司全体人员；会议内容：由公司各个销售小组的负责人对项目情况进行汇报，总结销售经验，奖励和惩罚相应的工作人员；项目小组人员对予以配合的部门和员工表示感谢；公司总经理对情况予以总结；颁发销售奖金和奖品等。对销售工作以文字形式进行总结；

（5）发展商工作协调会制度：协同公司策划人员定期（每周）

与发展商共同召开的会议；内容包括：一周销售工作情况的汇报和总结；销售过程中客户的反馈；针对客户提出的问题与发展商进行相应的协调；项目广告情况安排与检讨；（6）根据实际情况召开的各项会议。

项 目 档 案 制 度：

（1）在项目筹建时即定立档案档案。

（2）项目档案由项目负责人、项目经理进行相应的管理；（3）项目档案内容包括：项目的策划报告；项目销售小组名单；项目销控表；项目调整策划思路报告；答客问；销售计划及实施绩效情况；项目阶段小结和每日工作情况总结；销售广告回馈表和销售客户登记表；尊客咨询；客户投诉情况记载；销售人员的奖惩情况；

客 户 档 案 制 度：

（1）销售经理在项目完成后，依客户资料表填写所有项目；（2）对于老客户有新状况发生时，须立即增补修订；

（3）各个销售人员应协助项目经理或项目负责人完成客户档案；（4）负责销售的副总在项目总结时对项目进行考核之参考依据；（5）将老客户档案进行电脑管理；

（6）在客户入伙时邮寄公司贺卡和每一期公司资料直邮客户；（7）一年后对入住客户进行再调查，对项目发展商进行提供相关的

设计建议；

分 配 原 则：

（1）交易部的奖励基金：用于对销售中销售成绩优越的、提出合理化建议的、首个成单的人员的奖励；方式：报纸表彰、奖金、精品书籍等）是否达成销售目标而对现场负责人的奖励；对老客户入伙的问候和寄贺卡等；受到客户、发展商表扬的；受到其它部门表扬的；积极为公司刊物投稿的；（2）交易人员的提成，比例约占千分之二；（3）项目负责人和项目经理的奖励（4）销售负责人奖励

研究内容：销售人员投入时间、数量、成本分析，制作一个销售模型，从发展商和代理商两个角度去看，并考虑销售周期和客户的购买心理等因素。其它：

目前服装不统一； 临门一脚：

注意力转移法，当客户提出问题时，让客户感同身受，介绍细节问题如清苑的凸窗上铺一个大理石面，喝一口啤酒等产生美好联想； 对讲机的配合；

说服有决定权的客户，尤其不要忽视女人、小孩和老人，促成成交； 客户来时催促老客户，制造紧张气氛 问题客户的故意冷淡法；

当着客户面前交钱，制造紧张气氛； 现场销控制造紧张气氛；

两个业务员配合，一个说保留，一个说不保留；

车体广告的作法：适合中、低档楼盘和公交车较多的楼盘，发布一个月；

第四篇：NBSS银行销售全流程通关训练培训方案

卓越服务营销训练三步曲之二（营销篇）

《NBSS银行销售全流程通关训练培训》课程方案 ★课程解决问题及收益：

试问你所在银行的从业人员敢于营销吗？勤于营销吗？善于营销吗？如果你不快速实现从业人员营销意识与能力提升，市场的份额还保得住吗？业绩和奖金还有保障吗？这就是摆在当前很多银行面前现实的问题，有些领导会说，我们的员工不会营销，但请注意：不是银行员工或客户经理不会营销，是因为相关训练不足；不是因为不想训练，而是因为训练不得其法，导致营销失败率太高。

本课程就是为解决以上问题而设计，由银行营销教练培训师，从实战出发，从提升业绩出发，对银行营销最迫切最实用的“道与术”进行了提炼，提出实用的银行营销方程式、标准流程及工作模式，解决困扰大家的银行营销难题，大量运用教练技术、行动学习技巧，通关技术，目的就是让接受培训之人一听就懂！一学就会！一用就灵！

★课程目标：帮助学员/听众

1、树立个人价值营销理念；

2、掌握银行客户购买心理规律；

3、掌握银行营销方程式及NBSS营销实战技巧；

4、掌握柜面一句话营销、大堂现场管理与主动营销、高低柜联动营销等技巧与话术；

5、掌握客户关系维护技巧。

★课程对象： 银行服务营销操作层及管理层（客户经理、网点主任、客户部经理、行长等，可分层面或综合培训）

★课程时间:2-4天

★课程提纲

序幕篇

【经典案例】分析讨论

优秀客户经理必备素质

一、个人价值营销----银行营销基本理念及心态

1、个人价值营销

2、实践：如何电话邀约?

 电话邀约预热技巧

 电话邀约开场白技巧

 电话邀约跟进技巧

 电话邀约案例分析及练习

二、如何“卖”产品----银行营销心理分析

1、趋利避害、物超所值----驱动客户的伟大杠杆力量

2、实践：FABE产品推荐

 产品推荐ABC技巧

 产品推荐“打动客户”四原则

 产品推荐FABE法练习

3、客户心理轨迹及对应销售标准流程

4、全能沟通—客户性格色彩分析

三、银行营销实战技巧1、2、银行营销方程式 NBSS销售标准流程

 识别接触技巧

MAN客户识别原则

3A客户接触原则

 需求激发技巧

SPIN提问技巧

 产品说明技巧

 异议处理技巧

1、五大异议原因分析

2、四大常用推辞及对策

3、异议处理原则

4、异议处理流程

5、异议处理10大常用方法：

忽视法

太极法

提问法

正面处理法

利益补偿法

先发制人法

„„. 销售促成技巧

1、销售促成的障碍克服

2、购买信号扑捉

语言信号

行为信号3、10大销售促成方法

4、销售促成注意事项

3、营业厅服务营销技巧

柜面一句话营销技巧

大堂现场管理与主动营销8项训练 团队营销技巧

4、营销通关专项训练

四、客户关系维护与服务

 转介绍流程

 客情关系价值----案例分析：生日礼物  客户接触表达技巧

 私人话题打开技巧：

LOAF-HERD法、切入、深入、修补技巧  打理情感账户

三大纪律

八项注意

小结篇：成功营销之道

第五篇：销售方案

2008年轻卡销售方案

北京汽车有限公司：

北京旗铃轻卡自2006年11月由我公司代理投入云南市场以来，销量在逐渐增长，市场反映良好，2007年我公司销售的旗铃轻卡就达158台，开票210台，在日渐激烈的轻卡竞争市场中慢慢站稳，现与贵公司签订了旗铃轻卡2008年的销售目标为320台，在去年在销量基础上翻了一番，这样的销售目标对我轻卡销售部来说确实是一次挑战，因此我们会做好一切准备，迎接这次挑战，根据签定的销售目标，我们特制定了营销方案。

在销售渠道方面我公司在云南的轻卡车市场主要以昆明凯旋利市场内设有轻卡车的三个展场，共有5人负责销售，其中有1名旗铃轻卡品牌经理，4名经验丰富的销售员；在大理、思茅两地分公司分别由1名轻卡品牌负责人及1名销售员负责轻卡销售。同时，我们根据去年销售中所遇到的问题及时对销售部门、服务站的人员加强管理、培训，提高服务质量解除客户的后顾之忧，从而提高销量。

去年通过对市场及品牌分面情况的调查，我公司加大宣传力度，定期宣传、巡展，特别是市场需求及反映良好的区域，同时印制了大量的宣传册进行宣传，让更多的人了解北京旗铃轻卡，我们计划今年的宣传要在去年的宣传基础上扩大宣传区域，达到更好的宣传效果。针对今年的销售目标和各销售点往年各季的销售情况，我公司制定了详细的销售计划。在昆明凯旋利市场销售旗铃轻卡220台，大理、思茅两地分公司各销售50台。第一季度昆明销售50台，大理分公司

销售10台，思茅分公司销售8台；第二季度昆明销售70台，大理分公司销售18台，思茅分公司销售20台；第三季度昆明销售50台，大理分公司销售12台，思茅分公司销售10台；第四季度昆明销售50台，大理分公司销售10台，思茅分公司销售12台。

我公司根据往年各销售点各个季度的销量情况同时制定了相应的促销计划。第一季度买车送油；第二季度买车送交强险；第三季度买车送养路费；第四季度买车送家电。每季度促销活动都根据车型决定赠送数量，让客户感到买旗铃轻卡实实在在的实惠，从而起到宣传、促销的作用，达到提高销售数量的目的。

在注重销售的同时我们对售后服务也很重视，我们在昆明设有4S店、大理、思茅两地分公司设有二级维护站，在销售时将客户的详细资料存入档案，安排专人定期对客户进行了电话回访，让客户感觉我们就在身边，在客户需要急救时，保证以最快的速度给予客户帮助，解除客户的燃眉之急，后顾之忧，让客户感到买旗铃轻卡是他们正确的选择，从而赢得好口碑。

要做好旗铃轻卡的销售工作，完成2008年的销售任务，对我的公司来说确实有很大压力，但是我们相信有压力才有动力，只要有贵公司的大力支持，在我们的努力下一定会将目标达成，将旗铃轻卡在轻卡车市场占有率提高，相信在我们不懈的努力下一定会达到我们的共同的目标。

云南豪鑫汽车贸易有限公司

2008年月日