第一篇：招商会流程详解
招商会流程详解
一、招商广告的发布
1、发布时间：发布时间不能与会议时间相距太久，也不能太近。一般定在招商会前半月左右发布，要做到投资者在看到广告后我们有充分的时间把资料寄去并电话进行解释、邀约和其有充分的准备时间参加招商会议。如区域招商会可适当将发布时间提前到10天之内。
2、发布内容：突出优势和重点，言简意赅，有限的空间说清楚有限的诉求，何年何月何地参加什么样的一个项目，来参加有何好处就足够了。
3、发布形式：一般以平面/半通栏/黑白稿形式发布，如与当地媒体关系较好，可选择通栏或彩稿形式发布。
4、发布媒体选择：以投资者偏好媒体为主，如《中国经营报》、《销售与市场》等，如区域招商会应选择当地发行量较大的媒体。现在网络招商信息的发布也是一条方便快捷的途径。
5、发布注意事项：内文一定要反复校对，以免出错;发布版面一定要选择效果好的版面，另外版面设计一定要有冲击力，即使与其它小广告挤在一起出能清晰的分辨出广告的位置;招商内容主题突出，一目了然;咨询电话到少留两部以上，确保每个咨询者能充分了解招商内容。
二、会场的选定及布置
1、招商会会场选择标准：
A交通便利：便利的交通可为参会者和举办者减少很多麻烦;
B在当地比较知名：会场不一定要有特别高的档次，但一定要在当地小有名气;有时候特别高的档次反而会起到反作用，因为投资者越来越明白羊毛出在羊身上的道理，过渡的档次会使他们产生疑惑：这样铺张的公司能真正的兑现他们的服务承诺吗?
C具备同时开会、住宿、就餐的条件：根据不同的会议规模选择不同的会议地点。会场的选择与布置应同时考虑会场色调对来宾心理、情绪的影响，一般不要选择全是白色或者红色的会场，在那个环境里呆长了会使人烦躁，一般以蓝色和浅灰色为主。会场要求整体环境舒适，温度适宜，不压抑，无噪音，光线充足，能满足预期人员的座席，音响效果良好，具有数码投影仪与幕布，白板，立式讲台，饮水机，产品展示柜等。卫生间不能离会场太远，不然会给来宾造成诸多不便。(如不具备投影仪的会场则要提前与投影仪设备公司租用，一般一天的使用费在500元左右，押金可以争取不交)
住宿要求以双人标间为主，无噪音，会务组安排在楼层首间或便于查找的位置，如到会人员在50人左右最好给会务组安排两个房间，便于沟通;与酒店楼层或总台服务人员事选沟通好每日几点定时拔打叫醒电话/用餐电话/课前通知;避免分散住宿，所有房间要集中安排;提前将房间钥匙领取至会务组，来宾到会务组登记后交钥匙压金领取房间钥匙。
就餐要求：就餐环境清洁卫生，能满足参会人员同时用餐的需求，每张餐桌是有餐桌号，便于分组后确认。就餐按当地标准适当安排，原则是中、晚餐按10人台计算，荤素搭配每桌不超过十个菜，主食以当地习惯搭配，上菜速度要合理，不能过长;早餐最好是自助餐(有些酒店的早餐可以争取免费);招商会后如安排聚餐，菜可适当增加，酒水以啤酒或低度酒为主，高度酒容易喝醉，使会议结束后的沟通不能顺利进行，所以会议后的聚餐通俗地讲是喝好不能喝倒，尤其是自己员工不能喝倒。
D会场的布置：为了增加会场内的气氛，条幅、海报、招帖是必不可少的。从一进会场开始首先要有导引牌，如会场门前空旷而且允许挂条幅可挂上一条欢迎主题的条幅，进入会场大厅要有登记处，(区域招商会或小型会议为了减少人员分流可将登记处安排在会务组)，有本次会议的主题导引牌、会务组导引牌、会场导引牌、会场至卫生间的导引牌、饮水区导引牌、吸烟区导引牌等，并由酒店专人负责前厅会议接待。引导牌的制作可由酒店方协助，布置由酒店完成或协助。
“禁止吸烟”，“请将手机关闭或调至无声”，“会场内请勿打电话和走动”等警示语分别贴在会场明显处。
类似大型喷绘或条幅的布置事先要考虑好悬挂或粘贴方式并提前两天布置完成。
2、招商会会场的费用的结算：又专人负责和一人签字负责制，一定要和酒店负责人协商好，钥匙各个参会的客人一定要交押金给会务组，便于管理，同时房间的长话一定说清楚只有会务方的总指挥才有资格给开长话，这个有时候很重要，有的客人不自觉，冒充会务组人员要求总台开长途，结果有一次一个企业搞会议，光电话费就多付了2000多元，悔之不及呀。
三、会前费用预算
把各个能想到的提前预支，尤其是当着客户的面不能透露消息和让客人感觉公司很斤斤计较，招商会有时候需要打肿脸充胖子。
四、接听电话的技巧
1、话接听程序
招商电话接听第一责任人是商务拓展部或者相同于整个职能的部门，如果同时有几部电话打过来，内线再转到分管市场副总和常务副总处。每一个接听招商电话得人必须正式填写招商电话接听表，详细填写各个项目，由商务拓展部每天汇总一次。(区域招商会也必须安排专人负责接听招商电话)
2、前台接听电话的标准语言是：“你好，某某某公司!”或者“你好，这里是某某公司。”
对方如果询问招商信息，就直接转到商务部，如果几个内线没有人接听，行政助理要询问对方：“你好，他现在不在，你能否留下你的联系方式，等他回来后我转达给他，让他直接打电话给您”。等等，千万不可说他不在或者没有人接听就挂断。
3、在接听招商电话时，首先是聆听，听清楚对方要问什么，关心什么，再能对症解答，不要抢话，语言要言简意赅，突出重点和优势。公司的产品遴选，区县级招商的区域垄断保护，比较丰厚的价差，文化营销和体验营销，驻店营养师的咨询。这几个方面一定要了解清楚和解释清楚。
4、详细记录客户的信息：所在城市，性别，职业或从事行业，有无医药保健品操作经验，信息来源，有无时间参加招商会，是否需要寄资料，联系电话(如有的客户不愿留电话可说明电话是快件公司为了确认详细地址用，不否则快件公司不受理)。
5、学会忍耐：如果遇到语言比较激烈或者偏激的询问者，一定要不卑不亢，首先不要顶撞，最多说你在考虑考虑，我们在电话里只能谈个框架，要不用传真或者电子邮件的方式进行交流等等。
6、言出必践：一旦答应经销商或者咨询者的事情，一定要按时答复，即使是没有结果，也要通知一声。比如说：我下午查完后马上给你回话，后来下午一忙就忘了，过来两天再想起来打电话过去，对方说不想作了，一个小小的失误就有可能造成很大的损失，因为对方会想你连这点的承诺都做不到，何况复杂的营销服务承诺呢。
7、不要轻言承诺：超过自己范围的事件不要轻易作出承诺，一定要留有余地，以便让上级有回旋余地，但是在自己职权范围以内的事情要大胆拍板，避免给对方以罗嗦的印象。
8、公司的谈判机密不能泄漏。比如说别的经销商成交的金额，打款的阶段等等。
接听交代的事情不推委，应该尽自己所能来解答，解释不清楚的就记下来，等得到准确答复后在回答给经销商。
五、资料的传真与邮寄发放
1、资料发放的种类：邀请函、招商书、招商政策、产品彩页，如有嘉宾需发请柬。
2、资料发放的方式：特快专递、快件、挂号、传真、电邮。
3、资料发放的注意事项：
A、邀请函的内容与设计可先与总部沟通;
B、各种资料的复印装订要注意，不能出现错页、漏页、翻页等现象;
C、信封的填写与内容一致，严禁出现张冠李戴;
D、如有必要附请柬的贵宾，请柬一定要亲自或找笔锋流畅的人书写;E、每套资料都应附有商务拓展部的名片，以备联系。
六、来宾确认及接站确认
1、为了方便来宾确认，确认方式分几种情况：传真确认，电邮确认，信函确认，电话口头确认。需接站的来宾应提供移动通讯方式，以备急用。
2、无论是推荐还是通过其它信息来的客户，对其前来的意向一定要有个大概的认识，省代理、市代理、区县级还是兼职拓展者，只有明确后才方便我方进行有效的拓展与分组工作。尤其是信息来源一项一定要询问清楚，避免出现拓展奖励纠纷。
3、来宾出发前再进行一次电话沟通，确定中途方式/到达时间/是否安排接站，并再次强调会场地址及乘车路线。
4、接站人员凭接站名单确认接站人员并统一制作接站牌，选择结实耐用的材料，牌上写有明显的识别文字如：某某某公司招商会接站处。有些航班或车次经常出现晚点，所以最好安排站内接站人员长时间等候;详细游览接站组工作职责。
招商会流程中前期准备工作是成功的基础和保障，招商要想成功首先得有人来，而这个阶段就是解决能否有人来得重要环节。
第二篇：招商会流程
招商会流程
一：客户邀约
1.收集意向客户电话号码
2.第一次打电话，首先介绍自己，简单介绍产品，提出互加微信，在朋友圈中宣传产品，保持联系。
3.在招商会前五天，打电话提出初步邀约请求（只说会议日期，具体时间和地点不谈）
4.在招商会前三天，打电话通知其具体时间，地点，会议流程。5.在微信中发朋友圈，确定时间地点。6.招商会前一天打电话，询问是否能参加会议。
7.对于意向强烈的客户，可以选择适当时机提前与其见面。二：会前准备
1.提前五天订好会场，提前一天到会场布置，设施，音响调试好，物料摆放整齐。
2.会议前一天进行会前会，任务分配到人，责任明确。强调纪律。3.会议当天酒店前台处设置签到处，留下每一个意向客户信息，做好接待工作。
4.对于先到的客户，在和其攀谈时尽量避免提及产品，价格等敏感问题。三：会议流程 1.主持人开场词 2.公司简介 3.市场前景 4.产品介绍 5.竞品对比 6.讨论交流 7.现场签约 四：会后工作
1.根据前期签到处电话，当天晚一点给每一位客户发送平安短信。2.根据讨论交流过程中的观察，在没有签约的客户中寻找意向比较强的，邀约到店。
3.意向不强烈的客户，保持基本的联系即可。
第三篇：招商会流程
香港歌瑞国际集团 广州御美道生物科技有限公司——中医薰蒸养生第一品牌招商会
智赢天下—养生中华
御美道企业焦聚广州暨2011品鉴会
策 划 书
御
美
道
市
场
部
为了扩大御美道企业旗下品牌的市场占有率、开发新客户以及更好的维
护好老客户，提升公司整体业绩，现公司决定召开全国性高端招商会暨新品发布会。
第一节：会议确定
一,会议主题
智赢天下；养生中华焦聚广州暨2011品鉴会
二，业绩目标
RMB :1000万元
三，会议日期
2011年5月23-24-25
四：会议地点：
广州花都华钜君悦大酒店
五，会场政策主导：
老客户升级及为其解决实际问题；新客户加盟、开发、新品发布
六，邀请对象：
各省市代理商、美容院
第二节：会议
会前准备
A：区域划分：1.目标分解（各个地区的目标任务）
2.区域负责人确定（当地区代理商）
3.针对客户设立个性化的跟进措施
B：会场确定：时间、地点、客房量、用餐
C：物料准备：
1.邀请函印刷：数量份
2.邀请函发送：地区负责人
3.政策制定和学习：时间、内容
45.会场宣传，6.品牌宣传资料
7.文化衫
8.入场牌
9.喷绘：舞台背景、产品喷画、洽谈喷画、财务喷画签到墙、签到台、合影文化墙
10.酒水准备
D：会场工作人员安排
1.主持人，2.迎宾，3.洽谈，4.收款
E：会场区域划分
1.舞台、2.产品展示区、3.洽谈签约区、4.财务区
会议流程：
第一部分，接待及安排
1.▼客户报到客房安排：T:5月23日上午 负责人： 林、丁、常、许
注：1.注意会议期间是否有客户生日，并进行登记上报。
2.把客户和员工穿插安排
3.请客户在签名墙、签到处签名，并在留影区照相，2.▼接待晚宴：T: 负责人：林兴烨、丁应龙、刘建华
注：按代理商所邀约的客户的数量，按地区分组，（人数多的分为一组，人数少的几个地区分为一组，一个代理所邀约的客户尽量坐在一组）按编号安排入座，一名老师担任组长，挑选一名主要的代理商带头为副组长。各组进行比赛，比纪律，比状态，比主动互动配合，比业绩。前3名有奖励，要做一个象黑板大小（120cmX200cm）的记分KT板喷绘。
3.▼会前沟通：T: 负责人： 注：工作人员有针对性的进行会前沟通、加盟代理级别初步确定。
4.▼客户跟踪：T: 负责人：
注：顾客需求、意见记录、洽谈跟进。
第二部分，会议
1.第一天会议安排
A：中餐安排：T:
BC：客户签到：T:
DE：引导客户入住：负责人：2人待定
F：迎宾：负责人：4人待定
第三部分，课程
23号下午课程：
2：00入场
主持人上场宣布会议开始，代表主办方感谢来宾，宣布会议纪律互动暖场，隆重推介主讲老师
D1:时间至课程：《 美容院实战店销 》 主讲：何航宇女士 留互动咨询时间20分钟
中场休息10分钟
主持人互动暖场，隆重推介主讲老师
D2:时间至课程：《打造核心竞争力的成功分享》主讲：高兴先生 晚宴:18:20—19:00
23号晚上课程：
主持人互动暖场
团队精英风采展示
主持人互动暖场，隆重推介主讲老师
D3：时间至 主讲：易梦海先生
24号上午课程：
主持人互动暖场隆重推介主讲老师
D4:时间至课程：《新品发布及中医养生智》 主讲： 张中稳先生 中场休息10分钟留互动咨询时间20分钟
主持人互动暖场隆重推介主讲老师
D5:时间至课程：《 2011养生馆风水布局》主讲： 风水老师朱明佳先生
留互动咨询时间20分钟
午宴时间：至24号下午课程：
主持人互动暖场隆重推介主讲老师
D6: 时间至《疯狂电话营销》主讲：夏国庆先生
中场休息10分钟留互动咨询时间20分钟
主持人互动暖场隆重推介主讲老师
D7:时间至《运营智慧》主讲：易梦海先生
留互动咨询时间30分钟
晚宴：18:00至19:00
24号红酒晚会：W1：进场时间：W2
W3：晚会开始：20:10
W4W5W6：明星出场：
W6.1出场歌曲
W6.2互动
W6,3易总、明星同台演出〈我的中国心〉
W6.4签单客户（高级别）上台与易总、明星照相、倒香槟酒塔
W6.5生日客户，生日同台庆祝唱〈生日快乐〉歌
W6.6易总为明星送上礼物
W7：明星退场单独合影
W8：劲歌嗨曲
W9：自由活动
25号：清点人数8：30出发至广州登山观赏原生态景观（9：30——11：00）品尝特色农家菜：11：30---13：00
下午14：00——17：30华南植物园：珍奇植物及名贵中药鉴赏
18：00——19：30品尝正宗粤菜
19：30返回酒店
26号：7：00——9：00早餐
愉快返程！
第四篇：招商会流程
一、建立经销商（代理商）数据库；
1、寻找经销商；
从网络、报纸、朋友介绍等多种渠道寻找经销商，与之沟通、建立感情，以便为公司招商打下良好的基础。
2、建立经销商数据库；
公司要全面了解经销商以便于公司能掌握最重要的经销商，比如：经销商的姓名、联系电话、地址、实力、业务内容（代理产品）及信誉问题等相关内容。
3、确定招商会的人数；
开招商会之前要通知公司所掌握的所有经销商，让经销商有时间准备，公司也能了解会有多少经销商参加会议，以便于公司做好后勤工作。举个例子：公司今年3月份开招商大会，小组人员就通知经销商：我公司今年3月份中旬左右开招商大会，您有时间参加吗？以便确定参加人数。
二、确定时间地点；
1、根据以上人数的统计确定用多大的宾馆（酒店）及具体时间。
比如：时间：3月×日——×日地点：×××宾馆主题：
2、再次通知经销商（我公司已经确定了时间、地点）。
三、组织招商小组；
1、招商小组人员要求及人数
2、公司招商人员统一形象
3、招商小组培训（重点）
招商人员须了解公司的发展史及未来战略，企业理念及文化、产品功能及价格等相关知识、沟通及谈判技巧、招商说明、协议及合同解读、注意事项等等。有利于招商小组能在谈判中不出现任何的差错。
四、设计招商手册（重点）
招商手册的目的就是吸引经销商，让经销商看过之后能自愿地加入购物广场。这是招商的重点之重。主要有以下内容：企业及项目介绍、市场商机（重点）、招商要求、政策支持等内容。
五、选择媒体发布（重点）
选择有针对性的媒体做广告。比如：报纸、电视、广播等与之相关的媒体上传播。主要是针对经销商而言，目的就是吸引经销商来参加，让经销商知道我公司的实力。注意：具体时间、内容、次数等。
六、会议邀请
在开招商会前一天再一次通知经销商具体开会的时间、地点等内容，也要重新确认一下有多少经销商参加及经销商几时到达，以便于招商人员准备好迎接和充足的公司资料、安排会议室、餐饮、住宿等相关内容。
资料包括：招商手册、会议流程表每人一份、急用30份
合同书每人两份、急用60份
假如要吃饭还要准备餐券，自助餐餐券印上公司的章或公司负责人签字，以防混乱。
七、召开招商会议
1、布置会场：背板、主席台台卡、POP、媒体报道的新闻、茶水等。
2、接待经销商：把公司负责人的名片递给经销商并留下经销商的名片，佩戴胸卡等。
3、发放资料：把招商手册、会议流程表等相关资料递给经销商。
4、安排会议：招商组谈判人员要和经销商坐在一起，以便于沟通、加强感情。基本上一个招商人员负责8——10个经销商。
5、会议主持：介绍嘉宾、对经销商到来表示感谢，会议的背景、意图。
6、会议主要发言：公司负责人、嘉宾等人。重点在于公司老总，董事长介绍一下公司的背景和发展战略及产品；总经理介绍公司的产品情况、招商政策等内容。
7、经销商提问：互相交流、加强感情。
8、公司工作人员要准备好摄影机等。
9、共进晚餐（可以请歌手、艺术团表演一些节目，最好把节目和公司的项目结合在一起，增加气氛）。
八、谈判
1、见面礼节
商务谈判人员初见面，介绍、握手和交换名片是必不可少的礼节。
（1）介绍
商务谈判中，介绍是相互了解的基本方式。通过介绍，可以缩短彼此之间的距离，以便更好的交谈、沟通和深入了解。通过介绍的目的，主要是建立某种贸易往来的关系，在介绍中，通常以职务相称。
（2）握手
在谈判中，通过谈判双方的相互介绍之后，彼此握手以示友好和交往的意愿，以便更好地交谈和更深入地了解。握手的基本规则是：主人与佳客（经销商）相互握手，主人应先伸出手来，宾客（经销商）待主人伸出手后，方可伸手握之。握手的时间大约以三五秒、五六秒为宜。握手时，身体不宜靠得太近，但也不宜靠得太远。握得有力，表示握手者充满热情、诚意、信任或感激之情。握手也不要用力过大、过猛。
（3）名片
名片分为普通社交名片和业务、职业性名片。要双手递交、迎接名片，不能单手（不礼貌），接到名片要看一下并记住对方的名称、职务，然后放进名片夹，不能乱扔。
2、交谈礼仪
交谈是谈判活动的中心活动。而在圆满的交谈活动中，遵守交谈礼仪占十分重要的作用。
（1）尊重对方，谅解对方
在交谈活动中，只有尊重对方，理解对方，才能赢得对方感情上的接近，从而获得对方的尊重和信任。因此，谈判人员在交谈之前，应当调查研究对方的心理状态，考虑和选择令对方容易接受的方法和态度；了解对方讲话的习惯、文化程度、生活阅历等因素对谈判可能造成的种种影响，做到多手准备，有的放矢。交谈时应当意识到，说和听是相互的、平等的，双方发言时都要掌握各自所占有的时间，不能出现一方独霸的局面。
（2）及时肯定对方
在谈判过程中，当双方的观点出现类似或基本一致的情况时，谈判者应当迅速抓住时机，用溢美的言词，中肯的肯定这些共同点。当交谈一方适时中肯地确认另一方的观点之后，会使整个交谈气氛变得活跃、和谐起来，陌生的双方从众多差异中开始产生了一致感，进而十分微妙地将心理距离接近。当对方赞同或肯定我方的意见和观点时，我方应以动作、语言进行反馈交流。这种有来有往的双向交流，易于双方谈判人员感情融洽，从而为达成一致协议奠定良好基础。
（3）态度和气，语言得体
交谈时要自然，要充满自信。态度要和气，语言表达要得体。手势不要过多，谈话距离要适当，内容一般不要涉及不愉快的事情。
（4）注意语速、语调和音量
交谈中陈述意见要尽量做到平稳中速。在特定的场合下，可以通过改变语速来引起对方的注意，加强表达的效果。一般问题的阐述应使用正常的语调，保持能让对方清晰听见而不
引起反感的高低适中的音量。
3、签协议（重点）
协议两份，甲乙双方各持一份，甲方——经销商（尊重对方），乙方——景德镇开门子物业管理有限公司。招商小组人员的钢笔字必须要写的工整（钢笔或黑色圆珠笔），当经销商有疑问时，招商人员须彬彬有礼回答，回答不出也不要直接说“不知道”或“不清楚”。
九、售后服务（重点）
1、同等待遇
无论经销商是否签下协议书，都要同等待遇，也许没签协议的经销商过几天后会愿意合作，也有可能签了协议的经销商应公司服务不好而终止协议，同等待遇、广交朋友、共同发财。住在宾馆的经销商，公司招商小组要逐步拜访。
2、次日沟通
第二天，经销商返回时，招商人员都要和经销商交流一下，说一些感谢的话。
3、经常沟通
签了协议的经销商要加强沟通的次数，以促进公司项目的开展；没签协议的经销商也要加强联系，节假日等送上祝福的话，以加强彼此间的感情，为以后的销售渠道奠基基础。
第五篇：化妆品招商会流程
化妆品招商会流程
全省招商会
○客户名称：
○会议主题：
○会议时间：
○会议地点：
○项目背景：
○项目实施主要内容：
1、招商会的定义；
2、招商会流程的设计；
3、招商会邀请函的创意及设计；
4、招商会邀约培训；
5、招商会小组的培训；
6、招商会讲师的鳞选；
7、招商会课程的开发与设计；
8、招商会现场洽谈及会后跟单的培训与指导。
○项目控制点：
1、策划方案及整体营运模式（仅供招商会使用）。签单拉动效应-----25%
2、加盟政策。签单拉动效应-----25%
3、培训。签单拉动效应-----15%
4、主持人、讲师聘请。签单拉动效应-----15%
5、现场抽奖方案。签单拉动效应-----10%
6、会议流程控制。签单拉动效应-----10%
○现场到会人数：
○实际投入资金：
○签单率：
○回款率：
○市场效应：
功败垂成源于会议组织不专业
不成功的企业招商会常会出现如下几个问题：
1.对被邀参会的经销商的识别调查、信息跟踪、会前沟通未到位，对所来经销商的人数、质量、类别、分布、心态及所关心的问题和疑虑心中无数。
2．会议的内容结构、流程设计不合理，演讲者的综合素质不高。有关公司的产品、营销模式、政策的演讲介绍缺乏策划性及针对性，未能激发经销商浓厚的兴趣。会议开完，经销商的疑虑不仅没有消除反而顾虑增加。
3．对经销商的顾虑、疑问准备不足，常被经销商问得卡壳，或不能自圆其说。
4．缺乏对会议整体组织的驾驭能力，缺乏对参会经销商有意识的管理引导，致使个别心态偏激的经销商操纵了会场气氛，造成会议整体被动局面。
如果出现了以上几种情况，即使前面工作组织得再细致，其结果也是很难乐观的，签约效果也就可想而知了。
针对经销商的利益点是关键
那么怎样组织招商洽谈会呢？笔者认为关键是要深刻理解经销商的心理状态和利益点，从而使会议的内容、程序及组织有针对性。一般的经销商只要来参会，就会抱着想抓住机会赚钱发展的心理。而能够激发经销商兴趣的则是：（1）产品是否有前景，是否有产品力。（2）利润空间是否够，是否有钱可赚。（3）推广支持是否周密可行，支持力度是否大，能否到位。（4）企业是否有实力、信誉，承诺能否兑现（包括支持、协销承诺及经销商风险控制承诺等），同时，这些问题又成为经销商的疑虑。因此，经销商的签约与否，实际就是厂方能否利用招商工作及招商会议最终使经销商的理性天平更多地偏向信任一面。
由此可以看出，招商会议的直接目的应是使所来经销商达到五个信任，即（1）信企业：使经销商了解、确信企业是有实力、讲信誉、有能力的。（2）信产品：产品的功效属实、卖点独特、质量可靠，是有市场前景的产品。（3）信模式：企业的营销模式先进而有实效，可操作性强。（4）信利润：有钱可赚、利润较高。
（5）信合同：合同严密、权利明确，有绝对的约束性，不会签而无效。达到了“五信”，那么招商工作的总目标即签约合作就进入了坦途准备工作要细致周密
要做到五信，有两方面工作不能放松：一是招商会议的内容、流程、设计准
备要专业，要有针对性。二是招商工作全部流程要严密，不可轻视。比如，接电话是否专业，体现的内容是否与公司要展示的形象相匹配、相应和；企业的一些小物品的设计是否统一，如给经销商邮寄的信封、信笺是否VI统一。笔者曾看到某个企业宣称要斥巨资投入广告，并有完善的营销策划及执行体系支持，但经销商收到的招商手册、信笺、信封的视觉识别系统都是混乱不清的，这就很难让人相信其策划的推广实力。类似的细节均属招商流程管理中应该注意的问题。
招商会议的内容流程，不能简单的按经销商所关心的问题来排序。因为按照一般的沟通规律：首先，经销商最关心的问题也是最难以做完美回答、最易产生洽谈矛盾的地方，因此应放在后面谈。其次，经销商所关心的只是几个“点”，但理解“点”的问题需要“面”的内容来支持。如果撇开公司的全面描述这个“面”的背景，孤立地就问题谈问题的话，双方很难达到共识。再次，如果首先做好洽谈内容背景的铺垫工作，则后面问题的解决就是一种自然的结果了。由此，招商会的内容流程布局应为这样：
会议的流程也就是进一步强化经销商达到“五信”的流程。整个会议要注意三个关键：
1．演讲水准。演讲人衣着、气质、口才、内容准备都关系着效果，因此事先要进行专业而系统的训练。由于招商会议本身就是利用综合展示企业的方式来达到吸引经销商合作的目的，因此公司的经理人员一定要具备可展示的素质。
2．问题答疑。因为会议局面的控制能力最集中地体现在这里，此时要注意任何问题都不能逃避，不能用外交辞令，必须予以正面回答。为了较好地控制会场局面，要做好如下几个工作：
（1）“排雷”。参加招商会的经销商虽总体目标趋向一致，但单独个体来说心态较为复杂，性格各不相同。对个别态度较为偏激的经销商要在事先判断出来，并安排沟通能力强的商务代表进行专门有效的沟通、引导；对竞争厂家来人及恶意刁难者进行有效管理。
（2）选择合作态度较为积极的经销商作为意见领袖，主动就经销商常规关心的问题进行提问，避免会场的气氛被消极的提问及怀疑、不满的情绪所控制。
（3）作为答疑人的公司主要负责人应具有较强的亲和力、人格魅力及较好的应变能力，对经销商可能提出的问题要准备充分。
3．签约。尽管经销商都是经过理性分析来决定自己的选择，但从众心理在这里体现的仍很明显。为了使会场的签约洽谈朝积极的方向走，要做好以下两方面的工作：（1）进行有效、有目的的会前沟通，选出有条件、态度积极、合作倾向明确的经销商进行事前确定，同时也听一下他们的建议和意见。（2）在招商会上，由事先沟通确定的几家态度积极的经销商首先带头签约。
总之，招商会是一种具有特别意义的营销公关工作，也是展示公司组织、控制、管理等基本素质的活动，关系着公司整体招商活动的成败及下步营销运作的顺利展开。因此，组织实施一定要专业、细致而周密。
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