区域经理六句秘诀

第一篇：区域经理六句秘诀

区域经理六句秘诀

区域经理六句秘诀你的表现一向出类拔萃，你的业绩总是名列前茅，你在同事们的眼中总是那么稳重成熟！那么，在某一天，你一定会接到一个电话：你被提升了，请马上办交接，到新的岗位去报到——

当你坐在新的办公室，心里该是多么志得意满。多年的努力终于得到了回报，你的营销生涯迈上了一个新的台阶，你将作为一个团队的领导者来开展工作。你将会受到更多的关注，同时也要承受更大的压力！提升的喜悦过去了，静下来想一想，在新的岗位上，你还能取得更大的成功吗？怎样做才能助你取得更大的成功呢？

成功根本：谦虚谨慎的为人

仔细观察一下我们身边成功的区域经理，就该明白毛泽东的“谦虚使人进步，骄傲使人落后”这句名言是多么的正确。子曰：三人行，必有我师焉。在公司里，深受领导重用不断得到升迁的，是那些时时以人为师、事事宽容忍让的人，而不是那些处处锋芒毕露、凡事自认高人一筹的人。

三国时的祢衡，天下一干英雄皆不放在眼里，结果被别人几施借刀杀人之计，终死黄祖之手。西汉的开国功臣淮阴侯韩信，自认劳苦功高，不知进退，最后遭刘邦猜忌，落得个被吕后施计斩于长乐钟室的下场。再如美国的二战名将巴顿将军，上司对其一忍再忍，他还不知收敛，终被解除军职。

区域经理，作为公司的封疆大吏，肩负一方市场兴衰之重任，手握公司的重要市场资源，这是公司对你的信任，同时公司也是有所保留的。若是因此自我感觉良好，骄气渐生，言行举止不知轻重，轻者公司对你的信任度降低，重者招来“杀身之祸”。

成功前提：营造一种良好的气氛

人在良好的气氛中，能激发出更大的潜力。

人都会犯错误，不必过多指责，和你的下属一起找出错误的原因，帮助他改正。所以，区域经理要营造一种宽容的气氛。

一个人的力量是渺小的，都希望在自己困难的时候有人施以援手。所以，区域经理要营造一种相互支持的气氛。

每个人都渴望在一个充满笑脸和友善的环境中生活和工作。所以，区域经理要营造一种和谐的气氛。每个人都有惰性。所以，要让你的业务团队保持进取心，区域经理要营造一种竞争的气氛。

每个人都希望自己的为人和工作能力能得到别人的信任。所以，区域经理要营造一种相互信任的团队气氛。

我们来看一个案例。

国内某知名上市公司在1998年开始在全国重要市场都建了办事处或分公司进行市场的深度开发。S办事处的A经理和J办事处的B经理都是在公司有一定资历和威望的老营销人员，其部属是一批1997、1998年进公司的新员工。A经理的管理和领导风格是：简单粗暴，一点小事就上纲上线，进行人身攻击；大权独揽，下属不要问为什么只要知道干什么就行了；经常对员工持怀疑态度，内部同事关系、上下级关系非常紧张，团队气氛异常沉闷。而B经理的领导风格是：善于放权，给下属足够的发挥空间；信任每一个员工，对他们的错误和缺点不是简单指责而是帮助改正；注重团队建设，经常组织一些文体活动增强团队凝聚力；真心关心下属，尽所能帮助下属解决一些问题。2-3年后，B经理的部属中4个业务人员陆续被提升为区域经理，和B经理平起平坐了；而A经理的部属有3个做业务的，只有一个人在1999年调到公司另一个很有威望的经理（后被提升为副总经理）手下锻炼一年后被提升外，其余2人都是一路坎坷，久久也得不到提升，而A经理也因在公司四面楚歌，只好辞职走人。

从这个案例可以看出，一种良好的团队气氛对区域经理的成功是多么的重要。虽然，A经理的另2个部下不能创造出色的业绩而因此得不到提升，也有他们自己的一些原因。

一个区域经理的下属包括：业务人员、司机、内勤，有的还有会计。你的成功更多地依赖他们的高效的工作和出色的表现。作为团队的领导者，有一项很重要的工作就是在团队内部营造一种：信任、竞争、相互支持、宽容、和谐的气氛，让每一个员工都能够开开心心地工作。特别是业务人员，很多具体工作和问题都要他们去面对、去解决，他们每天都要碰到很多挫折和失败，经理人员若能设身处地地尊重他们，站在他们的角度和他们一起来完成工作，必能获得他们的尊敬，必能激励他们以更大的热情来回报经理、回报公司。

成功关键：有效的指导和激励

部属的成功就是你的成功。

作为区域市场的负责人，你的职责是带领你的团队完成公司的销售指标。作为区域经理和普通业务员的区别就在这里：你要通过你的团队来获得成功！能否对你的下属进行有效的指导和激励，以推动他们更好的完成工作，成为你成功的关键所在。

一、你下属工作的动力

（一）按劳取酬，获得生存的根本

工作是为了活着。区域经理在公司的权限范围内，要制定合理的薪酬机制，鼓励下属通过自己的劳动来争取较高的收入。但对一个有雄心，期望职业生涯不断迈向新台阶的业务人员来说，工资和奖金对他们来说绝不是最重要的。

（二）熟练地掌握营销知识和技能，提高能力和信心

作为上司，你要不断给部属挑战机会，给他们一定的权限让他们独立地完成工作，以此来锤炼他们各方面的技能，提高能力和信心。

（三）获得培训和学习的机会

现在经常听到这样一句话：培训是给员工最大的福利！

（四）通过工作贡献获得公司的认同和尊重

二、你作为指导者充当的3个角色

（一）训练者

通过你的训练，下属要具备娴熟的营销技能和过硬的心理素质，能够胜任其工作岗位。

（二）顾问

下属的工作和生活总会碰到一些麻烦和问题，你要能给他们以有益的建议，以免他们的思想和行动出现偏差，给工作带来不必要的麻烦。你的下属一般会碰到的问题有：

1、情感和家庭不顺；

2、长期得不到提升；

3、和个别客户要改善关系；

4、不能很和谐地和团队其它成员相处；

5、学习计划和职业生涯规划；

6、理财。

（三）纠正者

这是区域经理作为部门负责人进行指导时最难扮演的一个角色。当你的下属工作方法和工作态度等出了偏差达不到公司的要求时，你一定要予以纠正。几个要点：

1、对事不对人，不要把工作上的失误转到对员工本人的人身攻击上来；

2、遵循当众表扬、私下批评的原则，指出下属的错误时，最好在只有你和他在场时进行；

3、和他一起找出失误的原因并找到改进的办法；

4、鼓励他改进失误。

三、进行有效指导的步骤

（一）指明问题以及期望目标

比如，业务员小王负责的A地级市场前2个季度任务完成得不是很好，第3季度一定要完成100万元的销售回款，才能确保全年任务的完成。

（二）设想各种各样的方法

1、和小王一起想办法：

（1）在2个比较差的县级市场做一次促销；

（2）市区超市渠道是薄弱环节，可以另找一客户进行独立运作；

（3）小王前期与A市客户的沟通出了一些问题，使该客户积极性有所降低，近期将会和小王一起去拜访该客户；

（4）竞争品牌前两季度加大了市场投入，可考虑在三季度开一次二级客户订货联谊会，巩固客情关系。

2、制定行动计划

人员的安排、车辆调度、货物准备、促销品购买、时间安排等。

3、设定时间期限

制定行动完成时间期限，定期督促和检查。

4、建立任务完成标准

要一条一条地列出，以供事后检查，分析行动效果。

5、给其提供必要的资源

根据其行动方案，尽可能给其提供一些方便和支持。

6、不能半途而废。

用人策略：充分发掘每个员工的潜力

笔者曾经接触过一个区域经理，以踏实肯干、少言寡语而著称，也很受领导赏识。其有个刚从学校毕业的部下，很聪明机灵，办事也很得力，有点喜欢说话吹牛，喜欢犯一些小错误又怕经理批评，所以有时会用说谎来掩饰错误。有一段时间，该经理几次想跟领导要求把他调离该区域市场都因各种原因而没有提出，后来该经理听从了其他同事的建议，和这位部下深入沟通了几次，指出了其优点也点明了其不足之处，表达了对其能力的信任，同时希望其能改正缺点。后下属有所改变，经理也改变了一些用人的思想，该经理实现了其有效领导的目标，下属也努力工作，通过自己的业绩获得了晋升。

我们常说：金无足赤，人无完人。作为一名经理人员，你的下属也一定是性格各异，有些人还有一些很明显的缺点。若能充分发掘每个人的潜力，用其长而容其短，必能赢得下属的尊敬。

以下几点，可作为参考：

一、团队成员搭配要圆满，要互为补充。要能允许你的部下某些方面强过你，不要在某些方面和部下较短长，把他们放到能发挥其长处的地方，给他们施展才华的舞台。

二、用人之长，量才使用。看人看七八分优点，二三分缺点。中国古代有一则《西邻五子》的寓言：西邻有五子，一子秉性质朴，西邻就让他种地；一子机敏，西邻就安排他经商；一子双目失明，西邻就让他学卜卦；西邻还安排背驼的儿子搓麻，安排跛足的儿子纺线，5个儿子各得其所。在实际工作中，有的业务员擅长新市场开拓，有的业务员更适合成熟市场的巩固；有的业务员理论功底深厚，其工作重心应在出谋划策等一些参谋工作上，有的实战能力强，市场上的一些难点问题，钉子客户可交给其办理。

三、功劳让给部属，过错由自己承担。想一想，一个事事只为自己作想，有了功劳拼命往身上揽，出了差错一个劲地把责任向部属身上推的区域经理，怎能够让部属对你死心踏地呢？

四、与部下同甘共苦。销售是一项很艰苦的工作，区域经理更应以身作则，冲锋在前，做部属的榜样，带领他们一起克服困难，度过难关。想一想以下一些情况：

（一）在寒冷的冬天，你的部下在仓库里卸货，而你却躲在温暖的屋子里烤火；

（二）作为经理，你把好的市场留给自己，差的市场让部属去开拓；

（三）当你的下属在农贸市场、农村小店的终端一家一家的推销时，而你却从不下基层，甚至连句体贴关心的话都没有。

所有这些情况，会给你的下属带来什么样的影响呢？你又如何来对他们实施有效的领导呢？

多表扬，少批评。即使批评也要因人而异，讲究艺术性。下属工作出了差错，经理当然要批评指出来，但批评要根据不同性格采取不同的方式。有的人性格内向，脸皮薄承受力差，批评就要婉转含蓄；有的人大大咧咧，不拘小节，当然就要用重锤擂了。

完成指标：对销售实施“指南针”式的控制

一个区域经理，每天考虑的问题不外乎以下几类事情：

这个月的回款任务还差多少？差额上哪去找？费用超支了吗？

几个业务员完成任务有问题吗？最有可能出现问题是哪里？如何解决？

预定的产品推广离目标还有多远？如何保证完成？

竞争对手来犯，如何应对保证市场不受冲击？

新市场开拓是按部就班的在进行吗？

客户王经理在很多方面已不适应公司的发展需要，和上司商量后已决定取消他的经销资格，这项工作如何处理才能保证市场不出现动荡？

所有这些问题，一言以概之：对我们的销售工作，要如何进行有效的控制，以保证销售目标的实现？当今企业管理界比较流行的是“指南针”式的控制方法。大家都知道，指南针始终指向南方。用到区域市场管理上，指南针就是区域市场年度销售目标，我们所有的工作都指向这个目标。这种控制方法以人为主体，但并不是简单地把目标任务下达给下属，而是把责任（完成任务）和权利（费用和其它资源）一起下达给你的下属，充分发挥下属的创造力和主动性，区域经理只是通过销售目标实现与否来评价和控制下属的行为。

具体到运用上，区域经理主要应该做好以下几方面的工作：

一、确定好区域市场销售目标

区域市场的目标，一般在年初由总部下达，区域经理没有太大的决定权，但并不是区域经理就可以逆来顺受，总部说多少就是多少。要和总部领导多沟通，力求总部下达的是一个比较合理、科学的目标，而且要多争取一些资源，这样，区域经理的操作空间将会更大一些。

二、健全目标体系，根据区域市场的实际情况进行目标细化和分解比如，我们可以把区域市场划成几个片区，业务员一人挂一片，每一片有相应的回款指标和产品销售指标，业务员的成功将很大程度上取决于各自所负责片区的目标完成情况。区域经理还要进一步和业务员一起把片区任务细化到一级客户、二级客户和各类产品上。相应的，区域经理可根据总部下达的费用总额，在内部再作一个大致的分配，实际市场过程中由业务员申请，经理把关。

三、建立严密的规章制度和奖惩机制

所谓“没有规矩，不成方圆”。区域经理可制定如：《业务人员工作日志卡》、《业务员周报表》和《业务员每月工作任务完成情况分析表》等一些表格，对业务人员进行管理。同时，对有功的要奖，有过的要罚，特别是违反公司规定的员工，一定不要姑息纵容。

四、对目标要实施动态管理

（一）我们经常会发现我们制定的目标要进行适度调整

比如：由于各种原因，有时我们的目标制定得并不是很合理，某业务员的任务明显过重，可以适当减少一些加到其他业务员身上；有时候由于一些不可控制的原因对市场造成了冲击，任务的完成已变成不可能，如某民用食用消费品在哈撒克斯坦被别有居心的人在媒体上大肆宣传含有对孕妇有害的一些有害物质，使得该产品在哈国滞销，这时候就有必要对目标进行调整。

（二）目标的完成需要经理的时刻督促

有时候，业务人员的目光会集中到一些具体事务上，而忽视了总体目标，经理发现这种情况要及时给予纠正；有时候，业务人员感到找不到提升市场的方法，经理要及时地给予指导；有时候，部属抓不住工作的重点，经理要适时的帮助其改正……

面对压力：人生没有迈不过去的坎

科学家验证，一般人一生只能用掉10%的脑细胞，但一般人都可至少开发到20%，只是人们不都使用，没有压力，自然不能开发出更大的潜力。

区域经理每天都在接受数字的折磨，每天都要承受各种各样的挫折，每天都生活在巨大的压力之中。没有过硬的心理素质，是很难成长为一名优秀的区域经理的。

那么，区域经理面对压力，到底应该如何面对呢？

一、相信这样一句话：我们现在碰到的每一个困难和问题在世界的某个地方一定出现过，而且有人已经找到了解决办法，我们要做的是把这个解决办法找到。

二、告诉自己：最困难的时候往往就是你将要成功的时候。

三、孟子曰：天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨……

四、把《世界上最伟大的推销员》读上几页。

五、去运动一下，洗个热水澡，好好睡个觉。无论发生什么事情，明天太阳照常升起！

六、拿起一本名人传记，看看主人公是怎样挺过难关的。

方法太多太多。总之，你只要相信一句话：人生没有迈不过去的坎！

好了，如果记住并认真执行上述区域经理6句成功秘诀，那么——祝区域经理们成功！

第二篇：区域经理工作指南

区域经理工作指南

区域经理，有些流通类产品公司也称之为大区经理。从字面可以看出，是指独立负责一区销售、管理工作的经理人。

先来看一看区域经理主要的理论定义：

一、基本关系

职务名称:大区经理 直接上级:销售经理（总监）直接下级:各门店店长

岗位概述: 根据全国区域市场发展和公司的战略规划，配合营销总监制定本区域销售战略、营销计划、销售目标。领导所辖各区域的销售管理，确保所辖区域的市场稳定和营销计划及销售目标的有效实施，督导销售区域销售目标的完成情况。

如果以上的定义过于广泛，我们来细化一个合格的区域经理的各项职责：

二、岗位职责

（一）工作内容及职责：

1、参与公司销售战略、市场营销策略的制定，执行公司营销策略，并对区域市场开拓进行策划。

问：如何做到本要求？

答：首先对本辖区各地的市场规模、经济情况、消费能力、商圈分布、销售终端、档次高低（业绩）、目前市场占有率、未来拓展可能性等有较全面的掌握，这样才可以有的放矢的制定可实现的销售目标。销售目标的制定非常有技巧，应该是那种努力一跳可以企及，而非让人望洋兴叹的高产卫星。比如上一某区域拓展了3家店铺，完成销售300万元。今年还有1家店铺可能被成功拓展。经过调研得知，如果品牌成功在该店铺设立专柜，则可以增加100万元的销售。那么，我们在制定销售任务的时候就该设定在400-500万元之间。设低了太轻松，员工没有压力，自然也没有动力；设高了根本不可企及，员工就会放弃努力。另外，对自己辖区各终端的消费者消费倾向、喜好有相当的了解和认识。能够在店长的配合下参加公司定货会，有针对性地选择适合自己店铺消费者的产品。坦白说，这项工作非常困难。要想达到这个水平，不仅需要区域经理对流行趋势敏感，对产品有把握，还需要对市场有绝对的理解和解读能力。非用心浸淫多年且拥有相当的天赋，根本无法做到。但如果区域经理可以达到这个层面，那么辖区店铺的有效库存、畅销产品占比、流通速度都将得到大大提升，业绩自然也会节节攀高。区域经理自身价值也随之得到极大升华，成为行业热捧、追逐的“超级买手”。

2、制定本区域营销计划、分解销售目标。并对各店进行销售目标的量化考核。

3、提供市场趋势、需求变化、竞争对手和客户反馈方面的准确信息，为公司制定销售策略及营销计划提供支持。

问：这是要求区域经理做些什么？

答：作为一个区域经理，每天都和自己辖区的员工、消费者、终端管理人员打交道。我们要求区域经理可以熟悉地掌握辖区的市场情况。如：流行趋势？消费者审美的变化？竞争对手的货品结构、价位、品质、企划广告等有没有新情况？我们的客户又向我们提供了哪些建设性意见、建议乃至不满？区域经理应当关注平时的点点滴滴，收集一切有价值的情报加以消化、过滤后反馈给公司，协助公司兄弟部门及时根据所提供的信息做出相应调整，以适应市场的变化。举例而言：A品牌新上了一款衣服销售不错，区域经理有没有能力快速捕捉到这一信息，然后第一时间传递给公司开发部门？

4、负责建立和健全所辖区域的销售管理制度，督导公司的的销售政策的落实、各项制度的贯彻执行，对所辖区域人员的政策落实情况、制度执行情况负责。

5、对所辖区域的销售资源及费用合理分配。

6、良好的基层工作心态，熟悉店长、导购的工作流程和客户网络，出现真空时，有责任并有能力暂代任其职务。

7、良好的执行力，能够完成领导交办的任务。同时具有较好的群众基础，能够得到下属的尊重与拥护。

问：这项要求具体需要做哪些工作？

答：区域经理本身具有双重身份。对于公司而言，区域经理属于执行者，应当具备完成公司交予正当任务的能力。比如前述对市场的掌握、开拓；对销售目标的制定、完成；对竞争的关注、了解；对兄弟部门的支持、建议……同时，区域经理又是基层（店长、导购）的直接领导，他需要能够组织团队、团结人心应付一切困难、完成一切任务的能力。因此，这就需要区域经理具有领导能力和爱心：“他关爱自己的员工，同时也被员工所爱戴吗？他会无私地对待员工，帮助他们、关心他们、照顾他们吗？同样，员工也能够真心地尊敬他、理解他、佩服他吗？他和员工建立了同志加兄弟一般的感情吗？员工有那种为了他可以牺牲利益的情怀吗？员工之间如果有了不快、矛盾，他可以不偏不倚地化解，使之始终团结在自己周围的手段吗……”

千万不要小看这些东西，这些东西就是兵法，是“驱士卒可以为之死”的高超能力。无论是战场还是商场，能做到这些的人一定会拥有胜利果实！因为只有做到了这些，团队才有士气、激情和战斗力，工作效率才能提升，政策方针也才能得到真正的贯彻、执行。“心态决定一切”。试想一个集体当中，如果同事之间相互猜忌、愤恨，没有战友情谊；领导与下属犹如陌路人，毫不相干；员工对企业的制度、待遇不满，心生怨念；那么怎能产生战斗力？又怎么去打胜仗？自己对同事、上级、企业都不“爱”，又怎么会“爱”产品？自己都不“爱”产品，又怎么会有动力去向顾客推销？我们时常可以从电视、电影中看到一些场面：“一位颇受群众爱戴、有能力的领导做一翻动员，或是布置一项任务，他的下属会‘乐呵呵’地把事情做好。”反过来我们思考一个现实问题；“公司花费了大量精力、物力去搞培训，其实培训的课程大同小异，关键在于听众的吸收。如果心态不好，那么知识又怎么会被接受？”花1万块请培训师讲三个小时，也许效果就被公司过节少发50块奖金，或者有次孩子不舒服请假被区域经理拒绝而抵消的干干净净……

8、优秀的公关能力，能够与销售终端管理人员非常好的配合工作，提升绩效。众所周知，如今各商场、终端的竞争热得烫手。你搞买100送100，我就搞买98送100。对于厂家来说，活动回款率成了几乎每次与商场管理人员沟通的固定话题。结合中国国情，一方面公司会重视公关，为销售人员营造一个和谐的工作环境。而作为“游戏”主角的区域经理，平时与商场管理人员的沟通、交流也上升到非常重要的一个层面。你知道隔壁专柜在这次活动的回款率是多少吗？为什么自己的专柜会比别人少1个点？商场固然是甲方，是食租者。但我们有没有和甲方的“人”搞好关系，为公司争取每一分可能获得的利益呢？人是情感动物，人与人的交往是相互的。这次你帮我，下次我帮你；第一次见面相互认识，第二次见面就是朋友……我们的区域经理可以做到私交、公事都能与甲方的管理人员取得良好沟通并愉快合作吗？具体说：“这次活动，我们能够至少获得和绝大部分竞争对手一样的回款率吗？此外，当我们要向商场经理、主任寻求帮助，或是获取一些情报、资料拿回去分析、参考的时候，他们能够给我吗……”

综上所述，一个优秀的区域经理不仅需要有相当的分析、组织能力，还要有相当的人格魅力和公关水平。前都考量的是区域经理的战略眼光、分析能力，后者则依托于为人处世。服装销售靠的是整体推进，需要在各个细节方面都得到加强才有可能最大化绩效。用心去做，就能把事做好！

2011-7-11

第三篇：区域经理岗位职责

区域经理岗位职责

区域经理是指拥有营销经验能力;或拥有成熟营销团队;或拥有成熟地方、领域市场资源的个人或企业。区域经理负责公司在每一个区域的生意发展和组织建设工作，下辖若干个客户经理和当地销售代表，向市场经理汇报。

岗位职责

1、根据营销部下达总体业绩目标，管理所辖区域的月销量和月回款金额。

2、负责对经销商的销售跟踪，协助经销商提高终端销量。

3、准确掌握当地市场销售信息，了解当地市场容量、经济状况、人口及消费习惯等，并建立客户档案。

4、帮助经销商跟催订单及跟踪回款。

5、负责管辖区域的客户来访接待工作。

6、查处区域代理商越区窜货行为，加强对终端市场维护工作。

7、协助处理售后服务、客户索赔事项并及时跟踪处理。

8、加强对总代理直营店及经销店面的管理，对已制作完成的专柜进行及时验收，并监督公司专柜之专用性，发现它牌摆放要限期撒换。

9、对经销商做进销存分析，设立库存的最低和最高限额，设定货物周转时间;对库存不足要求备货，对滞销产品要求及时排空。

10、收集竞争对手的情况，包括销量及产品资料，各市场前五名的销量及产品资料。

11、协助经销商促销活动的开展及终端跟进，掌握时机，提供货源、宣传品质、卖点等;及时传达公司有关促销政策，促销效果评估的 有效性。

12、出差期间，保持与公司联系，及时向公司营销部汇报。

13、协助代理商对空白市场进行开拓及对销售不畅的市场提出整改意见。

14、定期对终端促销员进行培训，提高终端导购水平，建立一支高素质的销售队伍。

15、组织召开区域经销商会议。

能力要求

一个优秀的区域销售经理必须具备四大基础能力：营销策划能力、渠道拓展能力、团队领导能力、公共关系能力。

营销策划

作为一名优秀的销售区域经理，首先要具备优秀的营销策划能力。

营销是围绕目标消费者的需求为中心的销售服务体系。

销售区域经理首先是一个宏观构想者，一个战略规划者，其次是公司营销战略与区域特色结合的执行者，站在一个城市、省区、大区的战略高度，“胸有成竹，运筹帷幄”。

中国市场之大、之复杂，不是一个公司市场战略部门能面面俱到，销售执行过程中，需要销售区域经理结合本地特色科学处理相关的营销问题，研究、调整营销策略。销售区域经理应该是一个民俗文化专家、商圈研究专家、地理通，了解行政区划沿革，了解政经大事。

销售区域经理是公司决策的前哨站，一个有思维的区域经理必须具备优秀的营销策划品质，而不是一个简单的销售执行者。从品牌战略、产品研发、传播手段等方面要有清醒的认识与了解，当年三株公司曾提出必须取得公司初级企划员资格才能担任营销子公司经理职务，体现了营销队伍建设与营销管理的远见，高素质的营销队伍成就当年的营销神话。

渠道拓展

销售渠道的拓展能力是销售区域经理必备的基础能力。

销售区域经理在市场一线的主要任务就是疏通渠道，把产品摆在消费者面前。中国市场的复杂性，各地市场发育的不平衡，决定了销售渠道建设的本地化思考，而不是千篇一律。

无论大区代理制、小区域代理制、子公司直销制、办事处管理制、专卖店直营制等等，必须结合本地化恰如其分的理性思考，找到最恰当的渠道拓展机制，这样才能把市场做深、做细、做透。

一个营销公司的渠道拓展机制可以多种机制共存，关键是能否与本地市场的特点及市场发育阶段的有效结合，必要的是加强有效价格规划与管理，用价格的杠杆平衡市场、管理市场。

所以，销售区域经理必须具备销售渠道拓展的宏观规划能力与执行力。营销是一门有艺术的科学，要学会“弹钢琴”，渠道拓展的艺术性发挥显得更为重要，结合本地特点，发挥阶段优势，层层推进，步步为营。

团队领导

销售区域经理是区域营销工作的首席执行官，团队领导力是销售区域经理一个重要的能力。

俗话说“将强强一片，将熊熊一窝”，一个优秀的区域销售经理带领的是一支骁勇善战的团队，否则就一盘散沙，溃不成军，面对激烈的市场竞争无所作为。

营销组织管理如军队组织管理的严密性，高素质、协调性、执行力、快速反应能力给销售区域经理提出了更高的要求。考核一个优秀的销售区域经理，团队领导力是一个重要的指标。

销售区域经理不仅要自己以身作则，严格要求，还得注重团队整体素质的培养，注重整个团队素质与执行能力的提高。培养随时能替代自己的后备力量或者向公司输送优秀的人才，是优秀的区域销售经理的责任，也是考量区域经理团队领导力的一个重要方面。

核心凝聚力是团队领导能力的具体体现，销售区域经理要懂得发挥团队整合优势，才能打胜仗，才敢打硬仗，只有“我能”不行，要“全能”。

公共关系

销售区域经理是公司派驻当地市场的首席代表，公共关系能力是必要的基础能力。

营造好适合营销工作开展的“塑料大棚”，营销工作才能在“温室”里更好的“生根、发芽、茁壮成长”，抵御“雨雪风暴”。

在市场竞争的恶劣环境中，来自消费者、合作者、竞争者、当地政府主管机构等不同的需求与矛盾，销售区域经理往往是个“消防员”，在公共关系的事务中处理着不同的矛盾与危机。案例表明，许多公司的公关危机来自于区域销售经理的处理不当，引发公司的全面危机，直至发生品牌灾难性事故。

公共关系能力是区域销售经理的一个必要能力，不仅是“消防员”，更应该是“预防员”。凡事“预则立，不预则废”，区域经理必须主动公关，营造好经营的“塑料大棚”，保障营销工作的正常开展。

销售区域经理的四大基础能力也是销售区域经理的四项基础工作，即：发动你的营销策划思维，拓展你的销售服务渠道，管理好你的团队，建好“塑料大棚”。

第四篇：区域经理岗位职责

区域经理含义

区域经理，是指拥有专业的区域销售知识和经验，负责某一区域内的所有产品的销售推广工作的销售人员。

区域经理的直属上司是销售总监，直接下属是区域主管。

区域经理岗位职责

1.配合市场部门组织实施本区域市场开发计划及具体的实施方案，促进公司级产品品牌的提升;

2.区域销售计划的制定与执行;

3.了解客户需求动态，指导下属挖掘潜在客户，并对客户开发情况进行跟踪，以实现不断的提高公司市场占有率的目标。

4.组织下属严格按照费用预算指标完成销售任务，并审核销售费用支出情况;

5.组织做好货款回收工作;

6.负责拜访本区域的重要客户，监督、检查销售人员对客户的定期访问情况;

7.及时处理客户异议和投诉，以提高客户满意度，建立良好的客户关系;

8.根据公司业务发展需要及区域市场特点，组织下属收集本区域的产品市场行情变化及重点竞争对手的销售策略、市场策略等信息，对所收集的信息进行分析、预测并制定对策，及时向有关部门提供建议;

9.对客户档案、交易记录等进行分析，为销售、采购、生产等决策的制定提供支持;

10.负责对部门员工进行销售技能及产品知识培训，提高员工工作技能;

11.制定下属的考核目标并定期与其沟通绩效评估结果、提出改进意见，帮助下属员工提高工作业绩。

区域经理应具备的能力

1.了解行业市场的发展动态;2.熟悉相关产品市场的状况，了解竞争对手的市场情况及市场销售策略;3.具有优秀的市场开拓能力;4.具有良好的商务谈判能力;5.具备良好的人际关系处理能力，与客户保持良好的关系;6.客户关系管理能力;7.具有较强的文字表达能力;8.具有领导和管理能力;9.具备良好的沟通协调能力;10.具备敏锐的市场观察和分析能力。

区域经理任职条件

1.市场营销相关转阅本科以上学历;

2.5年以上销售工作经验，2年以上销售管理工作经验;

3.熟悉行业产品动态，熟悉产品市场情况;4.了解熟悉产品的具体使用以及生产过程;

5.具有优良的市场开拓能力;6.具有团队合作精神。

区域经理职业发展

区域经理一般是由区域主管或者销售主管发展而来，具有区域丰富的资源和关系，区域经理的职业发展方向是销售总监。成为一名出色的销售总监需要区域经理不断的努力和学习。区域经理年薪

区域经理的年薪比较可观，一般在10-50万，收入与地区、以及公司的性质和规模有关，区域经理的收入构成一般是底薪+提成，销售业绩越好，收入也越高。区域经理属于中高端人才招聘，企业可以与猎头网站合作，快读精准的招聘到合适的人才。

第五篇：区域经理管理制度

圣象集团牡丹江公司

Power Dekor Group Mudanjiang Company

牡丹江区域经理工作规范

一、区域经理的定位：

区域经理工作规范的制定是为了进一步规范和提高区域经理整体素质，树立良好的职业形象。区域经理作为公司派遣的一线管理人员，在渠道的工作模式直接导致了区域经理的多重角色身份，面对诸多层面复杂的人际关系与工作关系，需要区域经理拥有综合营销管理能力，这个综合营销管理能力正是区域经理的核心能力之所在，也正是我们大家需要不断学习与修炼的。

二、区域经理的行动规范：

1.衣着以稳重大方，整洁干净为标准。工作期间提倡着正装，严禁男士着无领上装，留长须长发，女士化浓妆，穿无后跟凉鞋。

2.上下班时间在公司期间遵循公司规定，差旅期间按经销商的时间工作。工作时精神饱满。

3.办公区域禁止大声喧哗、追逐嬉闹，保持办公环境安静。

4.保持办公区域干净整洁，保管好工作文档，重要文件注意保密。严禁向竞争对手透露公司市场信息、销售状况及公司内部资料，一经发现予以警告、辞退，情节严重者将追究其法律责任。

5.同事之间交谈时热情、坦诚，以事实为根据，观点清晰。

三、区域经理的工作职责

（一）区域经理工作职责

1、传达集团及公司文件指示精神，落实集团及公司销售政策，执行集团及公司的各项规章制度，履行岗位职责。

2、掌握经销商的销售数据（库存、订单及安装情况）并做对比分析，密切关注经销商的资金、经营变动情况，保证经销商专营。

3、及时发现并总结区域内的成功经验，并组织推广。

4、负责每月片区销售计划的制定与落实，深入回访和调查了解市场，跟进各经销商的任务进度，及时分析原因，并提出改进建议，以促进销售计划的增长。

5、巡视检查终端市场网点的销售情况，深入了解竞争对手的市场信息与操作，规范市场营销行为。

6、加强自身专业知识学习，每天抽出时间学习营销知识，不断丰富提高自己的营销理论水平；充分发挥区域职能作用。

7、服从公司分工和安排，严格要求自己，提高自身综合素质和营销管理水平，保质保量完成公司各项工作任务。

（二）区域主管工作职责（含所有区域经理工作职责）

1、检查和督促下属的工作周、月报表，严格考核员工的硬件业绩和软件工作质量、落实到人。

2、合理调配下属，充分调动区域经理的积极性和主动性，挖掘和培养区域助理的能力与潜能，拓展市场销售网络，与各经销商建立良好的沟通关系。

3、负责展开区域内全面市场营销，做好各项工作的安排、指导、培训、协调、服务与管理。

四、区域经理的工作流程

下经销商的拜访流程

1、拜访前的准备：回顾即将拜访的经销商的销售状态、未解决的遗留问题以及该公司下一步的工作计划，确定本次拜访的目标。

2、与经销商总经理沟通本次出差的目标，听取经销商的意见。

3、了解经销商的订单、安装及库存情况及销售网络的变动情况。

4、项目展开：每天对所发现的问题及时进行整理记录。并就出现的情况与经销商相关人员保持沟通，妥善解决。

牡丹江市西一条路中房门市122号圣象地板专卖店 邮编:157000 电话:(0453)6222891 传真:(0453)6220055

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5、在经销商的工作目标完成后，就工作过程中发现的问题及成功经验与经销商总经理进行沟通。

6、当经销商开展终端活动，区域经理确定参加时要提前介入，帮助经销商来策划及组织实施，而不能只做一个事后的点评者。

7、看经销商是否违反专卖政策及形象，了解各系列产品的标价及实际成交价。

8、产品的陈列是否齐全，样板是否完好，做样板及时更新。张贴物及宣传物料的位置是否合适

9、对经销商的管理

●店面的管理状况： ●员工的技能检查：

⑴员工对新品卖点的掌握情况 ⑵员工的沟通表达能力 ⑶销售技巧的掌握 当地经营情况的了解：

⑴店面面积、租金及管理制度考核办法 ⑵当地市场的投入情况

⑶在手订单量、库存量及销售任务的完成情况 ⑷当地市场的竞争情况

10、每日工作汇报：短信（确定当天工作目标及行动路线、发送渠道经理）

11、每季工作汇报（报到总经理）

五、区域经理的评价体系

1、自我评价

根据区域经理的考核表，每月进行一次客观的自评，每月30日前汇总到渠道部。

2、部门评价

渠道部根据各区域经理考核表格，每月对区域经理进行一次考核，并将考核结果反馈给区域，指出其工作要改进的地方。

3、经销商评价

渠道部不定期对区域经理的工作内容到经销商进行一次核实，并听取各经销商对区域经理工作效果的反馈意见。

六、区域经理必备工作文件

（一）行业规范

1、《中国强化木地板质量白皮书》

2、《中国实木复合地板消费白皮书》

3、《木地板铺装、验收、使用规范》

4、《体育馆用木质地板》

（二）圣象内部文件

1、产品基础知识

2、强化产品手册

3、实木多层手册

4、康树产品手册

5、产品检测报告

（三）工作表格

1、辖区专卖店档案

2、辖区空白市场统计表

3、专卖店走访记录表

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4、销售终端价格记录表

5、主要竞品调查表

6、辖区各经销商库存、订单、安装及任务进度完成情况

7、新品上样检查表

8、专卖店人员统计情况表

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