第一篇：华润有限公司营销战略
Created on 11/10/2009 1:48:00 PM
华润(集团)有限公司营销战略
公司简介:
华润（集团）有限公司建基香港，是香港和中国内地最具实力的多元化企业之一。华润的主营业务与大众生活息息相关，主要包括零售、电力、饮品、地产、食品、医药、纺织、化工、水泥、微电子、燃气、压缩机等行业。
华润集团旗下共有20家一级利润中心，在香港拥有5家上市公司：华润创业（HK291）、华润电力（HK836）、华润置地（HK1109）、华润微电子（HK597）、华润燃气（HK1193）和华润水泥(HK01313)。
在高度竞争的市场环境下，华润集团各专业化的利润中心锐意开拓，积极进取，一批企业已经发展成为行业领先者。其中，华润万家是中国经营规模最大的零售超市集团；华润雪花啤酒是中国最大的啤酒生产及分销集团；华润电力是中国业绩增长最快、运营成本最低、经营效率最好的独立发电企业；华润置地是中国内地最具实力的综合地产开发商之一。
截止2008年12月31日之财政年度，华润集团业绩再创新高，总资产达到3,317亿港元，营业额达1450亿港元，员工人数达30万。
营销战略：
原创是第一生产力
“华润雪花啤酒的管理模式和市场战术全是自己创造的，没有一项是模仿的，这是最大的企业特点。”这一企业性格和华润雪花总经理王群的思路一致，与华润集团的喜欢挑战、喜欢创新个性十分契合。
2002年开始，华润雪花在中国进行圈地运动式的并购，迄今其旗下已拥有啤酒企业近50家，2006年啤酒总产销量达530万吨，创造了中国啤酒业一个奇迹。错综复杂的品牌怎么整合？
收购前，华润雪花很多企业是区域性的品牌，收购之后，随着企业的集团化、市场格局的全国化，华润雪花迫切需要一个全国品牌，把区域品牌从区域性的定位转变成全国性定位。
华润集团思索，以雪花作为战略性全国品牌，逐个统一地方品牌，成为一个能与青啤、燕京抗衡的全国性大品牌。在华润雪花快速扩张过程中，华润集团运用独创的“1＋N”组合战略，成功而快捷地整合了全国各地的品牌，实现了“雪花”品牌的大一统。
2002年到2003年，华润集团提出“分销渠道管理模式”理论：增强渠道的可控性，增加合作伙伴，专注终端、与经销商利益共赢等。还创造了“分销能力”和“分销模式”管理工具，在东北、华中的华润啤酒所辖区域开展渠道改造，获得较好成效。
另一个足以令华润集团自得的案例是“非奥运营销”。
2006年5月，非奥运赞助商华润雪花高调宣布了其奥运营销战略，CCTV黄金时段播出一则名为“啤酒爱好者”的华润雪花啤酒广告：“没人赞助我球鞋，我跑得不快，跳得也不高，但咱也不简单，这比赛，有我们才行„„”
华润集团表示：“通过支持广大的啤酒爱好者，面向更广泛的奥运参与人群来体现对奥运的支持，这是‘非’奥运营销战略的核心与本质”。
2005年，雪花啤酒以158万千升的单品销量成为全国销量第一的啤酒品牌。继2005年雪花单品销量全国第一之后，2006年再创历史新高，以303.7万千升的销量，再次蝉联中国啤酒行业单品销量冠军。
从朋友到合作伙伴
业界很少人知道，华润集团是目前营销领域风行一时的“非奥运”营销概念和理论的提出者和创造者。因为第一个提出“非奥运营销”概念，创造了完整的理论体系，并在实践中取得巨大成功，华润集团荣登市场营销界“2006中国最具影响力的策划100人”之列。
他这样评价自己：善于总结营销管理模式，并创造性制定营销方法和营销管理工具；对渠道改造有很强的创造能力和实践能力，尤其是对分销模式的改造有独特的理论和实践体系；注重消费者洞察和研究，对快速消费品的品牌定位、广告策划、公关活动有很强的管理前沿思维。
2004年，华润集团在行业内率先实施“品牌定位”工程，担纲策划“华润啤酒联手科特勒营销集团”活动，同世界一流营销管理机构展开合作，共同创建“雪花啤酒”讲述情感故事新闻。
“啤酒属于一种情感性的东西。”在华润集团看来，啤酒通常用在值得记忆的时刻，包含丰富的情感因素，其营销应从情感层面找切入点，找一条非典型的路径。
从本质上看，“非奥运营销”是一次成功的情感营销。华润雪花将自身定义为“啤酒爱好者的正式合作伙伴”，通过品牌转换与消费者之间建立起了某种情感的联系转换。
而在去年世界杯期间，华润雪花在多个省份搞了“啤酒爱好者总动员”活动，华润雪花啤酒去年的销量因此增加了90%。事后的调查显示，有26%的消费者有雪花啤酒赞助了世界杯的“幻觉”。
华润集团加盟之时，正是华润雪花发轫之际。华润雪花的市场策略紧随扩张步伐，一如企业自身的成长：早期的雪花，好比一个前途未卜、奋力打拼的小青年，和贫贱哥们一起承受风雨，感情真挚，就像雪花与他们相知多年，所以才“共享成长”。
完成全国市场布局，标志着华润雪花已经“成年”，事业上的成功使她更加注重合作伙伴关系。与以往相比，华润雪花的目标群体也走向了“成熟”，旧的朋友关系注入了新的内涵和体验。“正式合作伙伴”应运而生，成为华润雪花主题价值诉求，和消费者的关系得到了发展和深化，变得更加丰富、更加牢固。情感营销另一个切入点是统一企业精神和客户精神。以“雪花啤酒勇闯天涯”为例，活动性质决定了参与者都是富有活力和挑战精神的年轻人，而“勇闯”精神与华润雪花自身勇于接受挑战、敢于追求的企业文化高度一致。
活动品牌驱动啤酒品牌
9月5日，穿越西南热带雨林，屋脊雪山冰川，西北戈壁大漠，东北林海草原，南疆惊涛骇浪之后，“雪花啤酒勇闯天涯”之“远征国境线”的五路纵队在“天下第一关”山海关会师，完成了对38000公里国境线的考察。
“远征国境线”是华润雪花继雅鲁藏布大峡谷探索成长之旅，长江探源之旅后推出的第三次重大探险活动，其规模之大，参与人数之多，路线之长，覆盖区域之广，远甚于前两次活动，更具探索性和挑战性。
华润雪花啤酒(中国)有限公司董事总经理王群表示：“‘雪花啤酒勇闯天涯’是华润雪花公司原创性的品牌推广活动，它不仅是国内啤酒品牌最大规模、区域最广泛的一次全国范围的推广活动，更是雪花啤酒为回馈中国啤酒爱好者所创立的一个独特的文化品牌。”
与“非奥运营销”一样，“雪花啤酒勇闯天涯”的原创者也是华润集团。他透露，“雪花啤酒勇闯天涯”将被当作品牌活动长期搞下去。
一方面，活动本身的标识：图画、文字要形成价值；另一方面，是活动品牌精神要形成价值。要扩大这个活动品牌的价值，就需要生产相应的产品，从而进一步扩大活动影响力，形成活动和产品的良性互动、相互促进。
经过了两届“勇闯天涯”的尝试，雪花啤酒在提升了自己作为全国性啤酒品牌知名度的同时，销量更是比去年同期增长了近40%。今年5月开始，以“勇闯天涯”命名的啤酒在全国陆续上市，由于有了先前活动的铺垫，出现了供不应求的局面。
2006年，华润雪花啤酒成为中国成长最快、最具价值的啤酒品牌，其品牌价值达到111.85亿元。华润雪花啤酒董事总经理王群表示，作为一个有社会责任感的企业，华润雪花啤酒将会持续不断地突破自我。
在这种强烈品牌意识的作用下，华润集团完成了“勇闯天涯”品牌活动的策划，并把活动品牌和啤酒品牌相结合，在行业内首开记录。
第二篇：华润三九公司战略分析
华润三九的企业战略分析
摘要：公司战略是指企业为获得可持续性发展能力而进行的带有全局性或决定全局的重大谋划，并将企业目标、方针、政策和行动信号构成一个协调的整体结构和总体行动方案。医药制造业是一个合传统文明和现代科技的高技术产业，也是直接关系到国计民生的工业部门。在我国医药制造业的典型代表是中药产业，本文选取在中药产业中具有典型代表的华润三九集团，采用swot分析法，结合有关资料对华润三九集团进行战略分析，希望从中反射出我国部分医药企业的战略发展情况。
关键词：华润三九，swot分析，战略分析
一 引言
凡事预则立，不预则废《礼记·中庸》。没有事先的计划和准备，就不能在激烈的市场竞争中取得胜利。中药产业是我国独具特色和优势的民族产业,长期以来, 世界上有近130个国家向我国进口中药原材料和成药。中药产业中具有代表的一类企业品牌，像同仁堂、九芝堂、三
九、东阿阿胶等等，代表着中华民族的几千年的文化积淀。由于国家改革开放起步较晚，到目前为止，国外发达国家凭借在中药制品上的技术优势，即科技含量高，产品符合国际标准等，迅速打入中国市场，对国内市场产生了巨大的冲击。国内医药制造业面临很大的竞争压力。
华润三九医药股份有限公司（“华润三九”）是大型国有控股医药上市公司，2008年，三九集团并入华润集团成为其全资子公司。2010年，经深圳市市场监督管理局核准，公司名称正式变更为“华润三九医药股份有限公司”。主营业务包括：从事药品的开发、生产、销售；以OTC（非处方药）、中药处方药、免煎中药、抗生素及普药为四大制药业务模块，公司核心产品999 感冒灵、999 皮炎平、正天丸、参附注射液、新泰林等，年销售额均超亿元，在国内药品市场上具有相当高的占有率和知名度，在中药行业具有一定的代表性。因此对华润三九进行的战略分析研究, 可以一定程度上反映我国部分医药行业的发展现状，以此对投资者进行投资和管理者进行管理提出了相关建议。
二 PEST分析
① 经济环境分析
改革开放以来，我国加快了经济发展方式，加强和改善宏观调控，发挥市场机制作用，GDP年均增长速度在8%以上，国民经济总体运转良好，正在快速健康发展。经济的快速发展带动了我国医药产业的迅猛发展，但同时也使我国医药行业面临着巨大的挑战。一方面，从国内经济发展形式来看，国内经济的快速发展给医药行要提供了保障，但医药行业规模依旧偏小，创新体系尚未形成，需要国家的宏观调控作支持，必将迎来一系列的兼并和重组。另一方面，从国际经济环境来看，国外经济的复苏程度和发展状况将会直接影响到我国医药行业产品的出口。
② 政策环境分析
近年来我国医药产业继续保持增长的态势，特别是国内对于医药行业利好政策的不断出台，为医药行业创造了有利的外部条件，极大的拉动力医药市场的需求。而且随着新医改的陆续推进，国家近万亿的投入逐步到位，国内医药市场供求保持稳定，医药产业集中度逐渐提到，整个医药行业效益逐年提升。为促进医药行业的发展，国家陆续发布了许多新政策，在新医改的全面推进下，政策出台的密集度越来越高，医药行业标准也越来高。医药产业结构调整纵向推进，公立医药改革稳步推进。而且大部分政策或者通知都是针对药品管理，或是基于我国医药行业管理政策不完善、医药商品价格较高、老百姓看病难、看病贵的实际情况。
③ 社会环境分析
社会环境分析主要包括人口、收入、消费习惯和文化的分析。其中人口方面，人口决定总需求和消费结构，国家人口发展战略研究显示，预计2033年总人口达到峰值，在此之前，人口数量的增加会极大的推动制药行业的发展。人口结构也是影响消费的一大因素，我国人口老龄化加重，随之带来许多慢性病、高血压、糖尿病的发病率越来越高，对医药的发展提出了新要求，相应的对应药品的需求也就越来越旺盛。技术方面，收入决定个人消费支出，工资是我国居民消费支出的核心变量。未来几年，我国劳动力供给的无限性将会消失，工资内生性增长的上升阶段已经开始。2000年以来，经济高速增长的同时也带来城镇农村居民收入的高速增长，为医药产业的发展提供了物质基础。消费习惯和文化在人类进化的过程中扮演着十分重要的作用，对一个行业也产生着重要的影响，只有生产符合消费习惯的产品才能符合大众需求，赢得消费者的青睐，获得市场。④ 技术环境分析
近年来，我国中成药的生产技术得到飞速发展，大量引入现代生产技术，迅速与药品生产靠拢，基本改变了原来中成药生产技术的落后局面。主要表现为在以下的几个方面，一是原来的半手工半作坊式生产方式，改变为工厂生产，大量引进新技术、新设备、新工艺；二是药厂的生产条件的变化，卫生标准、生产设备、制造工艺等，按照国际先进的GMP进行管理；三是积极吸收其他相关科学的理论，融入药品的生产创新等。
三 SWOT分析
⑴ 优势
首先，我国的医药行业，在化学药和制剂方面仍然没有优势，特别缺乏自主知识产权。唯一的优势就是在中药领域。在这方面我们有独特的文化背景，有国家医疗体制改革过程中的政策倾斜。
其次，背靠华润集团，公司的外延式发展得到有力的支持。此外，在华润集团入主后，公司明确了做大做强制药业务的方向，成本得到了有效的控制。
再者，999 品牌的巨大价值也是公司竞争优势之一。我们知道，OTC 市场的品牌壁垒较高，公司的品牌优势将会转化为其OTC业务在农村市场的竞争优势，从而有利于公司长期、稳健的发展。此外，公司优秀的组织管理能力以及公司在OTC市场上出色的营销能力将会进一步助推公司业绩稳步增长。
华润三九规范透明的治理结构以及积极践行社会责任的形象受到了社会各界的充分肯定，“999”品牌价值不断提升，报告期内再次入选 WPP 发布的《2011 年中国最具价值品牌 TOP 50 强》，位列榜单第 44 位；并获评“中国最佳企业公民”、“AAA 级中药信用企业”；华润三九核心品种 999 皮炎平荣获“百姓放心药”奖项。
2006 年至2008 年，公司经营业绩持续实现大幅度增长，受到了资本市场的高度认可。自2009 年7 月1 日起，公司（000999）调入沪深300 指数、深证100 成份指数，并入选了沪深300 相对成长指数、沪深300 相对价值指数、沪深300 医药卫生指数以及中证中盘200 指数，并且2009年公司入选“中国最具竞争力医药上市公司20 强”。以上所有事例充分说明企业的综合实力得到市场的高度认可。
⑵ 劣势
华润三九最大的劣势在于其研发能力的不足。09年公司细化了研发战略，明确了研发的重点领域,未来研发资源将重点向抗肿瘤、心血管等专科用药领域倾斜。此外，公司于09年首次获得国家“十一五重大专项”和发改委“国家高技术产业基地建设”项目资助，取得多项政府科研经费支持。我认为，公司将以此为契机，进一步加大研发的投入，解决这一长期阻碍公司发展的短板。
医药行业受相关政策影响较大，只有规模大了，才能在将来的市场竞争中立于不败之地，目前华润三九的市场占有率及自身的规模均不是很大，市场整合和产品整合需要加强。随着中药材等原材料以及人工成本连续上涨，华润三九毛利率连续三年下降。虽然近期中药材价格有下降的趋势，但由于受货币政策、自然灾害、种植户信息不对称等多种因素影响，中药材价格仍然可能会波动，将对中药制药企业带来影响。⑶ 机会
但随着农村居民对健康诉求的增高，庞大的农村市场有待开拓，凭借公司在OTC市场上的巨大的品牌优势和优秀的营销能力，我认为，农村市场能够为公司提供潜在的二次腾飞的机会，加上华润三九积极推行成本管理，优化业务流程，降低生产制造成本。在药材供应方面，华润三九已建有麦冬、附子、鱼腥草、红花 GAP 种植基地，以保证中药材来源及品质。
华润集团入住三九集团本身就说明三九集团的未来发展潜力，再加上华润集团在背后的保障，公司在未来的生产、研发、销售及财务方面都将面临一个新台阶。2011年的报告期内，完成了对辽宁本溪三药有限公司、合肥神鹿双鹤药业有限责任公司、北京双鹤高科天然药物有限责任公司、北京北贸天然药物经营有限责任公司四家公司 100%股权的收购，获得了胃肠、心脑血管等领域的多个优质品种；完成了对广东顺峰药业有限公司的尽职调查和项目谈判，为 2012 年 2 月参照招投标方式购买顺峰药业 100%股权奠定了基础。外延式并购丰富了公司产品线，提供了新的利润增长点，增强了企业的盈利能力。
加入WTO 后, 贸易壁垒降低中国加入WTO 后, 关税贸易壁垒降低, 中药增长速度加快。据IMS 卫生机构《2001—2005 年全球药品预测报告》提供的资料, 全球药品市场年平均增长速度为10.2%, 高于全球经济年平均增长速度2.4%, 中国医药业更是持续20 年高涨。2004 年药业市场年增长速度21.7%, 高于同期GDP 9 %的增长速度, 中成药自1984 至2000 年的平均增长速度为20%。从国际资本流动的角度看, 一方面, 国际资本有从以美国为中心的发达国家流向发展中国家的趋势;另一方面, 传统制药业正成为国际公认的朝阳产业。我国中药企业可凭借资源优势、劳动力优势和价格优势进入各国市场参与公平竞争, 这为我国中药产业发展带来了机遇。
随着人口老龄化和疾病谱的改变, 中药以其副作用小、多成分、多靶点、多层次的药理作用和疗效稳定等优势, 逐渐受到国际社会的重视。以美国为例,近5 年来, 包括中成药在内的传统医药在美国市场的销售从1996 年的65 亿美元上升到2000 年的120 亿
美元, 年平均增幅达15%—20%, 大大高于西药8%的增长速度, 在欧洲, 对草药的需求也以15%的速度增长, 中药的国际地位逐步提高。目前全球草药销售额已达到600 亿美元, 天然药物占全球医药市场的30%。据统计, 世界草药市场销售额以每年10%至20%的速度递增, 这为中药发展提供了良好的契机和不可多得的机遇。
⑷ 威胁
集团面临的风险主要有一下几个方面：一是新医改带来的风险，随着医疗改革的深入，国家基本药物制度的建立及相关政策、法规的调整或出台，公司支柱产品的价格可能因此降低，华润三九核心品种如三九胃泰、正天丸、参附注射液、华蟾素注射液等已进入国家基本药目录或国家医保目录，药品价格受到管制，且受到各省市招标政策影响，长期而言可能面临降价的压力，从而影响公司的盈利能力。随着医疗改革的深入，国家基本药物制度的建立及相关政策、法规的调整或出台，公司主导产品的价格可能因此降低，从而影响公司的盈利能力。此外，基本医疗保障体系的进一步健全，有可能会影响OTC市场规模的增长，从而从一定程度上影响公司业绩的增长。此外，基本药物目录品种的学术营销推广、招投标配送模式仍需进一步探索，这也给公司未来业绩带来不确定性；二是中药注射剂不良反应的风险，针对中药注射剂普遍存在基础研究不充分、药用基础不明确等问题，国家食品药品监督管理局对已上市中药注射剂要求开展安全性再评价工作。公司现有中药注射剂品种均面临再评价的时间和费用投入压力。同时，2009版医保目录限制了参附注射液的使用范围，对其销售和利润有一定影响，再者，由于部分中药注射剂产品存在基础研究不充分、药用基础不明确、临床使用欠规范等影响因素，可能在使用中发生不良反应事件，个别企业产品的不良反应事件可能对中药注射剂行业的发展造成影响；三是成本上升的风险，2011年部分药材、白糖等主要原材料价格均有较大幅度上升，预计2012年仍将继续呈上升趋势，成本增加给利润目标实现带来压力；四是外来企业的竞争压力。日本是除中国以外使用中药最早、最普遍的国家, 也是中药开发与研究最先进的国家。早在1981 年, 日本凭借雄厚的财力和科研优势, 以我国200 个经典古方为基础开发新药, 其“汉方药”年生产总值已超过1000 亿日元, 仅津村“顺天堂”一年产值就相当于我国中药产品年出口总额;其中在我国“六神丸”基础上加上人参、沉香仿制而成的“救心丸”年销售额达1.2 亿美元。韩国也非常重视开发中草药新产品, 对我国“牛黄清心丸”进行品种仿制, 产品上市后产值超过0.7 亿美元;对天然植物药的开发, 仅高丽参一项创汇就达到平均1.75 亿美元, 相当于我国年出口中药材销售额的58%。目前10 多个国家和地区40 多种天然药物在我国正式注册, “洋中药”凭提取加工新技术、包装和营销的优势, 大举进军我国医药市场的态势已经出现。
四 总结
华润三九医药股份有限公司制定了较为清晰的发展战略，确定了OTC和中药处方药的战略定位及“成为中国OTC市场的引领者,中药处方药市场的创新者”的愿景。
OTC 业务将以消费者为导向，构建感冒、皮肤、胃肠三大品类的领导地位，关注止痛、妇科、骨科、止咳和喉科等重点品类，不断强化消费者沟通与品牌打造、零售终端管理及经销商 管理等组织能力；中药处方药以心脑血管、抗肿瘤、呼吸道抗感染、中药配方颗粒为重点领域，重点提升学术营销、医院销售队伍、产品质量和安全性的核心能力。同时，为支撑业务战略，公司将不断提升运营管控、并购整合、研发、供应链管理、药政事务、人力资源、IT 管理、风险管理等方面的整体组织能力。
通过以上对华润三九的战略分析，可以看到我国中药行业面临巨大机遇的同时，也面临着严峻的挑战，中药行业要在继承发扬传统中医药优势和特色基础上，认识到存在的劣势和面临的挑战，借鉴国际通行的医药标准和规范，充分利用现代科学技术和管理方法，进一步提高中药在国际市场的竞争能力。
参考文献
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第三篇：华润水泥(南宁)有限公司报告
（六）华润水泥(南宁)有限公司
1、华润集团介绍
华润蕴含“中华大地，雨露滋润”之意。华润标志的设计意念源自盛唐书法宗师颜真卿所写的“华”字，颜体素以自然雄健、气势磅礴著称，书法风格十分契合华润的企业形象。颜真卿的“华”字中间由四个“人”字组成，由此启发而创作的华润标志，表明华润与悠久灿烂的中国文化一脉相承。
华润（集团）有限公司（以下简称“华润”或“华润集团”）是一家在香港注册和运营的多元化控股企业集团，其前身是1938年于香港成立的“联和行”，1948年改组更名为华润公司，1952年隶属关系由中共中央办公厅变为中央贸易部（现为商务部）。1983年，改组成立华润（集团）有限公司。1999年12月，与外经贸部脱钩，列为中央管理。2003年归属国务院国有资产监督管理委员会直接管理，被列为国有重点骨干企业。
华润集团下设7大战略业务单元、16家一级利润中心，实体企业1664家，在职员工44万人。华润在香港拥有5家上市公司，旗下“蓝筹三杰”，华润创业、华润电力、华润置地位列香港恒生指数成份股。华润燃气、华润水泥位列香港恒生综合指数成份股和香港恒生中资企业指数成份股。华润集团是全球500强企业之一，2014年排名第143位，自2005年起连续获得国资委A级央企称号，2012央企业绩考核位列第6。华润零售、华润雪花啤酒、华润燃气经营规模全国第一。华润电力是中国业绩增长最快、运营成本最低、经营效率最好的独立发电企业；华润置地是中国内地最具实力的综合地产开发商之一；雪花啤酒、怡宝水、万家超市、万象城是享誉全国的著名品牌。
截至2013年末，总资产10797亿港元，净资产3072亿港元，实现营业额5078亿港元，经营利润501亿港元，利润总额454亿港元，股东应占利润156亿港元。集团核心业务包括消费品（含零售、啤酒、食品、饮料）、电力、地产、水泥、燃气、医药、金融等。华润的多元化业务具有良好的产业基础和市场竞争优势，其中零售、啤酒、电力、地产、燃气、医药已建立行业领先地位。
图6.1 华润集团业务分布
2、公司（南宁）简介
华润水泥（南宁）有限公司位于广西南宁市西乡塘区双定镇，距南宁市仅30多公里，公司规划建设2条工艺先进的日产5000吨水泥熟料新型干法生产线，工程总投资约14亿元人民币，项目分两期完成，一期已于2007年12月26日顺利点火投产，二期已于2009年1月底建成投产。该生产线采用目前国际上最先进的窑外分解生产工艺，是一座年产400万吨高标号水泥的现代化环保型工厂，年销售收入超过10亿元，是南宁市最大的水泥生产企业。
图 6.2 华润水泥正大门
3、实习摘要
2015年3月25日，我们乘坐大巴，奔赴位于广西南宁市西乡塘区双定镇的华润水泥（南宁）有限公司，一路颠簸，也没能挡住我们那个求知若渴的心。
接待人员在多媒体教室给我们介绍了华润集团的历史以及所有经营业务，最后重点介绍我们本次的实习对象——华润水泥（南宁）有限公司。经过人事部的接待员讲解后，我们对华润集团有了一个初步的理解，给我的最初印象就是——它是一个庞然大物。后来我们分为两组，由不同的工程师带领参观。
4、水泥工艺的基本知识
水泥是建筑工业三大基本材料之一，使用广、用量大、素有“建筑工业的粮食”之称。生产水泥虽需要较多的能源，但水泥与砂、石等材料的混泥土是一种低能耗新型建筑材料 生产流程：原料（石灰质原料+粘土质原料+少量校正原料）→生磨料→窑→冷却机→熟料库→水泥磨→水泥库→包装或散装出厂
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石膏+混合材（矿渣、粉煤灰、石灰石等）（1）、原料开采：
水泥厂一般要求都有自己的原料矿山。水泥厂的原料 均属非金属矿床。非金属矿床的开采按开采对象和开采 方法，可分为露天开采和地下开采。露天开采又可分为 机械开采和水力开采。目前使用最多的是机械开采。机 械开采是用一定的采掘运输设备，按一定的生产工艺，从地面将矿体四周的岩体及覆盖层剥离掉，把矿石采出 来并通过露天沟道或运输设备运到厂区料场的开采方法。矿石运输：根据采石场距工厂的距离长短来选择运输 设备。一般采石场距工厂300-500ｍ时，则可采用皮带输 送机、相距在3Km以内时，采用自动卸料汽车或小型内 燃机车运输。矿山管理要贯彻“采剥并举，剥离先行”的原则，矿 山要实行计划开采，不同质量的矿石要分别开采和存放，搭配使用。稳定进厂原料成分，达到配料要求。
经破碎的原料的化学成分是很不均齐的。为使原 料成分初步趋于均齐，充分发挥原料堆场在储存和 取用原料两方面的功能，采用一定的堆放和取用方 式，使生料得到均齐，叫原料的预均化 叫原料的预均化。原料预均 叫原料的预均化 化的基本原理是“平铺直取”。即采取堆料机将料 一层一层地铺起来，用料时，采用取料机垂直切取 料层，这样取得的生料就较均齐，接着送入生料磨 进行粉磨。（2）、生料制备的过程。
生料制备的过程。1）、破碎：是用机械方法缩小物料粒度的过程。破碎物料主要有压碎、击碎、磨碎、劈碎四种方 式。采用的破碎设备有颚式破碎机、锥式破碎机、辊式破碎机、锤式破碎机、反击式破碎机等。破碎作业有一级、二级甚至三级破碎的程序。采用几级破碎，主要取决于破碎机的技术性能。一般级数越少越好。但不论选用几级或选用什么 样的破碎机，石灰石破碎系统的出料粒度必须满 足生料磨入磨要求，在我国一般为20-25mm。2）、烘干 在干法粉磨时，入磨物料平均水分应控制在12%以内，但天然物料水分一般都远远超过这一 范围，因此物料必须烘干，满足这一要求。
水泥厂采用的烘干方法有两种：一种是粉 磨过程中同时进行烘干，即利用烘干兼粉 磨的设备；另一种是采用单独的烘干设备，物料烘干后再进行入磨。主要的烘干设备 有：回转式烘干机、悬浮式烘干机和硫态 化烘干机。
（3）、回转窑是一个长的钢质圆筒，内砌耐火砖衬里，与水平略呈倾斜，可围绕窑轴线以一定的速度转 动。现代窑的直径可达6m，长度可超过180m，熟料生产能力可达5000t/d。
一、回转窑的功能和特征 回转窑作为水泥煅烧的关键装备，它的功能如下： 1）作为燃料燃烧装置 燃料燃烧装置。它具有广阔的空间和 燃料燃烧装置 热力场，可以供应足够的空气，装设优良的燃烧 装置，保证燃料充分燃烧，为水泥煅烧提供必要 的热量。
2）作为热交换装备 热交换装备，它具有比较均匀的 热交换装备 温度场，可以满足水泥熟料生产过程各个 阶段的换热要求。3）作为化学反应器 化学反应器，随着水泥熟料矿物 化学反应器 形成不同阶段的不同需要，它既可分阶段 地满足不同矿物形成对热量、温度的要求，又可以满足它们对时间的要求。4）作为输送设备 输送设备，它具有更大的潜力。输送设备 到目前为止，熟料煅烧的最后烧制过程，仍采用回转窑来完成，尚无可以替代的设 备。
（4）、回转窑的工作原理
水泥熟料的形成过程，实际上是将石灰质、粘土 质、硅质和铁质四种原料中的CaO、SiO2、Al2O3、和Fe2O3等四种主要组成，通过粉磨成 细粉，在高温状态下煅烧，使之发生化学反应，形成C3S、C2S、C3A、C4AF等四种硅酸盐水 泥熟料主要矿物的过程。这个过程干法回转窑可 分为3个带，即过渡带、烧成带和冷却带。熟料 在各带的停留时间大约分别为15min、12min和 2min；（料在预热带和分解带的时间约为1min 和2min。）这里回转窑主要起到熟料烧结的功能。在此对回转窑的工作原理就不重复了。（5）、熟料冷却机
水泥工业的回转窑诞生之初，并没有任何熟料 冷却设备，热的熟料靠倾卸于露天堆场自然冷却。随着水泥生产工艺技术的改进和提高，目前，冷 却机已成为当代预分解窑系统中一个不可缺少的 重要设备。
一、熟料冷却机的功能 1）、作为一个工艺装备，它承担着对高温熟料的 骤冷任务。2）、作为热工装备，在对熟料骤冷的同时，承担 着对入窑二次风及入炉三次风的加热升温任务。3）、做为回收装备，它承担着对出窑熟料携出的 大量热焓的回收任务。4）、作为熟料输送装备，它承担着对高温熟料的 输送任务。对高温熟料进行冷却，有利于熟料输 送和储存。
二、熟料冷却机的分类 熟料冷却机主要有三种类型： 1）、筒式：包括单筒和多筒。2）、篦式：包括震动、回转、推动篦式。3）、其他形式：包括立式及“ｇ”式。目前，以推动式篦冷机使用最为广泛。（6）、熟料库
水泥熟料出窑后，不能直接粉磨，必须经过先储存，熟料储存的目的是： 1）降低熟料温度，保证磨机正常运转，防止石膏脱水 2）改善熟料质量，提高易磨性
3）保证窑磨生产的平衡性，有利于控制水泥质量 熟料的储存一般要求是5到7天。（7）、水泥的包装和贮运
水泥的包装 水泥是一种粉状物，在运输和储存方面须有不同形式的容 器，我国一般出厂水泥有袋装和散装两种，国外还有桶装 和集装袋等。袋装水泥一般采用纸装或塑料编织袋包装，散装一般有火车散装及船运散装等。包装的设备有固定式和回转式两种。固定式包装机有单咀、2咀、4咀三种规格。生产率低，劳动条件差。回转式包装机有6咀、10咀、14咀三种规格。自动化程度 高、包装能力大、劳动条件好。水泥的贮存 水泥包装结束后，有的在厂内存放，有的由使用单位存放。水泥存放的地点总体要求要干燥、密封。一般水泥的存放 有效期为3个月。高强度水泥为2个月。
图6.3 水泥的贮运室
第四篇：营销战略.doc
我的：营销战略
1.新产品投入市场，便进入介绍期。此时，顾客对产品还不了解，只有少数追求新奇的顾客可能购买，销售量很低。为了扩展销路，用大量的促销费用，对产品进行宣传。以高价格、高促销费用推出新产品。实行高价策略可在每单位销售额中获取最大利润，尽快收回投资；高促销费用能够快速建立知名度，占领市场。
2.进入产品成长期，这时顾客对产品已经熟悉，大量的新顾客开始购买，市场逐步扩大，我们将把广告宣传的重心从介绍产品转到建立产品形象上来，树立产品名牌，维系老顾客，吸引新顾客，而且产品价值与消费者的心理感受有着很大的关系，抓住这种心理我们会采取声望定价，即针对消费者“便宜无好货、价高质必优”的心理，对在消费者心目中我们的车辆安全系统享有一定声望，具有较高信誉的产品制定高价，同时进行折扣定价，按购买数量的多少，分别给予不同的折扣，购买数量愈多，折扣愈大，鼓励顾客大批量购买，促进产品多销、快销，企业利润增长达到生命周期利润的最高点。
3.当市场需求趋向饱和，潜在的顾客已经很少，我们会通过产品自身的调整来满足顾客的不同需要，吸引有不同需求的顾客，与此同时采取回扣和津贴，购买者在按价格目录将货款全部付给销售者以后，销售者再按一定比例将货款的一部分返还给购买者，减小产品售价降低速度，再不断扩展分销渠道和继续提高服务质量，使企业利润下降减慢。
4.随着科学技术的发展，新产品或新的代用品出现，所以我们把企业能力和资源集中在最有利的细分市场和分销渠道上，抛弃无希望的顾客群体，并采取现金折扣，对在规定的时间内提前付款或用现金付款者所给予价格折扣，其目的是鼓励顾客尽早付款，加速资金周转，降低销售费用，减少财务风险，同时大幅度降低促销水平，尽量减少促销费用，这样有利于缩短产品退出市场的时间，同时又能为企业创造更多的利润。
第五篇：营销战略
营销战略
根据科特勒的定义，营销战略就是业务单位意欲在目标市场上用以达成它的各种营销目标的广泛的原则。营销战略的内容主要由三部分构成，包括目标市场战略，营销组合战略，以及营销费用预算。从营销管理过程的角度来度，营销战略管理可以区分为三个阶段，即营销战略计划，营销战略执行和营销战略控制。其中，营销战略控制一般有计划控制、利润控制和战略控制三种类型。
市场细分
市场细分是根据用户或购买者的类型和需求的差异，将整体市场区分为若干个子市场，目的是针对不同子市场的特殊但又相对同质的需求和偏好，有针对性地采取一定的营销组合策略和营销工具，使消费者获得购买和消费的满足。对不同类型的市场进行细分，往往需要采用不同的细分标准。例如，对消费者市场细分的标准包括地理、人口、心理、行为等变量。对工业者市场细分包括用户规模、产品用途、使用状况等变量。企业可以根据其中的一个或多个变量进行市场细分。
市场细分
目标市场策略
目标市场策略是企业在目标市场的选择和针对目标市场的营销上所采取的策略。一般有三种基本的目标市场策略，包括：无差异性市场营销策略，差异性市场营销策略，及集中化市场营销策略。这与美国哈佛大学商学院波特教授在他的《竞争战略》一书中提出的三种基本竞争战略，即总成本领先、差异化和集中化战略是一致的。
定位
定位这个词是里斯和屈劳特于1972年在《广告时代》发表的一系列名为“定位时代”的文章中提出来的。他们认为，“定位始于一件产品。一种商品，一次服务，一家公司，一个机构，或者甚至一个人„„。然而，定位并不是你对一件产品本身做些什么，而是你在有可能成为顾客的人的心目中做些什么。这也就是说，你得给产品在有可能成为顾客的人的心目中确定一个适当的位置。”在里斯和屈劳特看来，定位主要是沟通问题，它专注于使产品在顾客心中留下某种印象，而和产品本身几乎没有什么关系。并且在名称、价格或包装上的改变都不过是修饰上的变化，其目的是确保产品在顾客心目中的地位。因此，有人称这种定位为“沟通定位”。现在，人们对定位的理解已不再局限在“沟通定位”上。事实上，市场营销组合的其他因素，包括产品、价格、分销渠道、沟通以外的其他促销因素，以及营销的过程都会影响特定的产品或服务在顾客心目中的地位。而且定位也不局限于产品定位，即“把产品定位在未来潜在顾客的心中”（里斯和屈劳特）。现代市场营销中，定位除了针对某一特定产品或服务的个别定位外，还可以是行业定位——就整个行业来定位；组织定位——把某个组织作为一个整体来定位；产品组合定位——把组织提供的一组相关产品或服务作为一个整体来定位。因此，科特勒认为，定位是为了适应消费者心目中的某一特定地位而设计公司产品和营销组合的行为。
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