营销战略方案

第一篇：营销战略方案

凤凰妇产医院营销战略方案

一、营销战略目标

1、在初步在吉林地区范围内逐步扩大凤凰妇产医院的知名度，提高医院在医疗市场的占有率，力争实现最佳的市场赢利率。

2、运用多种现代化（适宜的）商业营销拓展方式，迅速提高医院的病患入院诊疗率。

3、树立良好的凤凰妇产医院的形象，提升凤凰妇产医院品牌的知名度和美誉度，用较短的时间使其成为医疗行业中较佳品牌。

4、把凤凰妇产医院建立成一个大专科小综合的地区医院。（暂）为确保营销目标顺利实现，可分为三个步：

第一步：在医院条件有限的情况下先打服务牌，以顾客为导向，创新服务理念、服务方法和服务模式，积极采取内部包装、培训的办法，吸引病患的就诊，并配合多种营销方法提高医院服务形象。

第二步：在进行内部实力和外部市场分析的基础上，通过营销活动、创建社区活动、公关活动和促销活动等，与社会展开互动，并结合主流媒体的多次轰炸，要成功使凤凰妇产医院得到社会的普遍关注和无形资产的迅速升值。

第三步：针对当地政策、文化，吉林医疗市场状况、人口状况、群众对医疗卫生行业满意度、群众对凤凰妇产医院医疗服务的期待值、周围医疗卫生机构设置、当地群众的健康需求以及吉林医院内、外部状况的调查。

二、营销战略策划原则

营销战略制定要考虑多种因素的影响，其核心的影响因素是目标市场，根据市场机会和行业态势的分析，并结合凤凰妇产医院自身状况，确定如下：

推广计划

当前最重要的是尽快建立凤凰妇产医院的知名度，使医院为吉林区域附近消费者知晓。广告宣传

针对不同小区内的居民，可在附近购物场所及社区，投放针对不同人群的社区户外广告并适时赠送送精美广告单页（DM）和小礼品，单页也可做成优惠券形式。地区相关主流媒体的广告配合支持。

事件营销

针对不同区域，不同的目标群，可以举办相应的公关活动。这样，即提升了医院的品位和形象，拉近了与目标群的心理距离又能带来了稳定的客源。时机成熟后，也可适时与相关单位合作转入渠道营销。

组织学生义工活动。联系当地几个重要学校的学生会组织，举行一些主题活动，照样有利于提升影响，更能吸引公众与媒体的关注。

时机成熟的时候，也可以举办一个以“健康与生活”为主题的系列活动。服务营销

除去品牌因素，服务对于消费者来说，是最重要的。为了做到这一点，需要更多人性化的服务。

建立会员卡制度。卡上印制会员的名字，像银行卡一样。会员卡的优惠率并不高，如9折。但一方面，这可以给消费者受尊重感，另一方面，也便于服务员对于消费者的称呼。特别是如果消费者和别人在一起，而相关服务人员又能当面称他（她）为*先生、小姐，他们会觉得很有面子。

个性化服务。

在相应区域放一些宣传品，内容是关于相关医疗的基础知识、预防常识等，一方面可以提升品牌，烘托医疗气氛，也增加消费者对医院的品牌好感。

为社区人群培训相应专门的医疗基础服务人员。如果能实现，可以向他们介绍基础病症的名称、来历等相关知识。更要让其影响相应病患来院就诊。

1、正本清源，文化入手

吉林是具有深厚多民族文化底蕴的地区，只有深入挖掘其丰富的文化内涵，展示其独一无二的文化价值结合医院的目标并传递到目标顾客，医院才能真正迅速实现赢利。找到文化这个切入点，凤凰妇产医院才能在吉林更大的范围让顾客接受，成为名符其实的影响力品牌。

2、因地制宜

（1）充分利用吉林地区媒体及公关优势；

（2）充分利用吉林市相应的交通资源便利就诊。

3、重点突破。

（1）集中人力、物力、财力于有限的目标市场，避免四面出击，分散力量。在市场拓展方面，采取类似“农村包围城市”的策略，深入社区服务，在各镇区广场和村庄开展大规模巡回义诊活动，让医务人员与群众广泛接触，建立朋友关系，并对工厂、楼盘、山庄、酒店等推行合同医疗，让利给企业和社群，提供便利和关爱服务。通过这些方面的努力，确保凤凰妇产医院的医疗市场能迅速扩大。

（2）重点在于树立医院和服务的品牌形象。

三、营销战略制定

（一）市场细分及目标市场选定

正确选择目标市场，明确凤凰妇产医院特定的服务对象和服务内容，是制定医院营销战略的首要内容和基本出发点，市场细分则是选择目标市场的重要策略，只有通过市场细分，弄清消费者不同的需求特点，有针对性地采取相应的营销策略，才能保证医院经营的成功。医疗是一种特殊的服务商品，在进行市场细分时，应以心理因素和行为因素为细分依据。

心理因素主要考虑消费者的心理动机、便利性、满足感；

行为因素主要考虑消费者就诊凤凰妇产医院的动机，所追求的利益，对医院品牌的信任度。

根据凤凰妇产医院所处地区特点，经过市场细分，才可选定相应医疗目标市场。

（二）目标市场涵盖战略

采用集中市场营销战略

从医疗全国、全行业来看，因医院资源有限，前期难以覆盖整个市场，宜集中力量于主要科室的主要病患人群，最好选择病患易发源头进行活动，在医院服务开发生产和市场营销方面实行专业化服务，比较容易在特定市场取得有利地位。

（三）产品战略

分为两大部分：

1、有形产品；

2、无形产品

1、有形产品

指具体的医疗服务

（1）产品定位策略：定位于妇科、产科、突出凤凰妇产医院的专科特色，在文化情趣方面与其它医院品牌明显区别开，给人留下鲜明的个性和印象。

（2）产品差异化策略

①在医疗服务特色方面：以专科技术优势，充分利用医院营销的整体优势，形成融入吉林浓郁的地方特色和民族特色文化医疗特色。

②在宣传医疗服务产品种类上：根据不同消费者的爱好，不同区域的文化特色，可设计、使用不同的宣传，如人物、风景等。

③在医疗服务产品档次上：以中档服务产品为主，用于提高市场占有率，为医院获取利润，设计、宣传整体医院，用于提升企业形象。

（3）医疗服务产品包装策略：采用统一包装策略，采用统一的图案、色彩、特征，有利于树立凤凰妇产医院品牌形象，既可节省包装费用，又可扩大凤凰妇产医院的影响。

2、无形产品

（四）价格战略

针对消费者求快好、心急、求安全的心理，突出中山医院平易、安全、有疗效的品牌形象，采用缓慢撇取的价格战略，实行优质高价策略。

同时，密切注意市场环境、竞争对手的变化，根据市场情况适当调整价格，具体视情况而定。

（五）渠道战略

根据医院医疗服务产品特点及医院当前的状况，结合目标市场的特点，可采取不同的渠道模式。

（六）促销战略

1.运用多种广告形式，宣传企业及产品，报纸广告、电视广告、户外广告主要目的在于展示企业形象，树立企业品牌，运用大量的软广告（知识性文章）来展示中山医院的服务特色和价值，提高凤凰妇产医院的品牌，同时将凤凰妇产医院品牌推介给大众。广告战略分为三步：

第一步：找准切入点。突出凤凰妇产医院与其它医院的差异，向消费者介绍凤凰妇产医院的医疗技术优势及服务特色和企业理念，引起消费者兴趣，从而使其产生熟悉感和信任感；另外要借力大力宣传专科健康常识，扩大凤凰妇产医院的知名度。这个阶段广告投入较多，多种媒体组合，刊播频率较高，造成广告攻势，尤其可以利用当地广播电台（视当地媒体定）。

第二步：保牌，加深消费者印象，巩固已有的市场，扩大市场潜力，引导消费者认牌购买，此时广告费用、频率都要比第一步降低；广告媒体选择要有重点。

第三步：提升品牌，通过第一、第二步，凤凰妇产医院已成为区域性品牌，医院实力增加，此时，各种创意性广告和新闻性软广告交替使用，同时配合适时电视广告、户外广告，广告投入要集中于强势媒体，广告费用、频率都要提高，给消费者造成强势品牌印象，最终成为真正的名牌。

2.积极展开各种公关活动，举办多种专题活动，将医院营销工作开展起来，第一阶段和第二阶段前期，将举办几次次“凤凰妇产医院主题活动”，第二阶段后期及第三阶段，举办几次 凤凰妇产医院特色活动。

3.做好与各政府和企业群的公共关系。

4.印制凤凰妇产医院宣传页，对目标市场发布DM广告，广告中应用实用元素，扩大凤凰妇产医院知名度。

（七）竞争战略

1.强化定位策略，广告宣传中，找准切入点，突出自身的平易、安全及特色服务，不断强化消费者印象。

2.扩大总市场策略。提高凤凰妇产医院市场地位，提高病患的信任度、美誉度，从而提医院的病患就诊量。

为实现这个目标，主要采取软性广告，以知识文章介绍凤凰妇产医院的医疗技术和文化；以新闻等方式提高医院的知名度。

3.质量管理策略。一定要加强医院服务的质量管理，以质取胜。“服务特色”，通常就是在硬产品水平不足的情况下，通过打服务牌，以强化软产品力为主，硬产品力为辅和软硬结合的产品力策划策略，如先进行形象工程建设，开展微笑服务、星级服务等，同时利用服务效益所带来的资金进一步引进人才、增设医疗项目等，从而全面提高了产品力，解决了医院市场化经营和发展的瓶颈问题。

4.不断创新策略。为保持领先地位，每年必须保证相关的营销活动，以领先竞争者成为医疗行业宣传构思、顾客服务、分销效益等方面的先驱。

四、营销费用预算及分配

1.费用预算（略）

2.费用分配（略）

策划实施中需要重点注意把握以下几个方面：

1、把握“营销创新”、“特色服务”和“品牌打造”三大步骤，应当步步为营；

2、把握“领导力、产品力、市场力、品牌力、策划力”五大力，应当力力相乘；

3、把握各项活动、各个流程、各个环节，应当环环相扣；

4、把握各级管理层、执行层的支持、宣传、沟通与协调，应当层层相吸；

5、把握发展大势、医疗行市、身边实事，应当时时为用。

凤凰妇产医院调研计划

一、调研目的1、对吉林地区有关情况调查，为营销策划的制定提供依据，并为其它市场的开拓提供参考。

2、通过对凤凰妇产医院内、外部调研，为企业宣传设计提供素材。

二、调研方案

（一）调研项目

1、消费者调查

对象：吉林区域人口分析及结构统计

项目：购买的医疗服务品牌、档次、购买动机、心理、购买行为、地点、次数、获得信息途径。

（1）个人：年龄、性别、职业、收入、文化程度、爱好

（2）团体：性质、年营业额、员工人数、行业、主管部门、服务对象、2.行业内部调查

对象：医疗产品服务

项目：经营的医疗服务品种（包括可替代产品），以前同类医院的科室、档次、销售额、销售方式、销售对象、促销策略

3.竞争者调查

对象：其它医院科室，医疗服务品种、特色类似的可替代的医疗服务产品

项目：科室、档次、特色、销售额、服务项目、地点、销售方式、促销策略（广告宣传、人员推销、营业推广、公共关系）

4.医院内部调查

医院装饰、布置、外观；特色服务、效率、设备；人员思想、行为、精神。

（二）调查范围及对象

1.吉林：①市区及部分乡镇；②消费者：团体、个人。

2.业内、医院内部调查：职工、干部；医疗服务产品、宣传；位置、装饰。

（三）抽样方式

采用随机抽样法中的分层随机抽样。将调查总体按照一定标准进行分层，然后在每一层中用简单随机抽样方式抽取样本进行调查。

1、消费者：

（1）团体消费者：先按行业分类，每一类中按员工人数或年营业额分别分层；

（2）个人消费者：按照职业、收入、文化程度分层。

2、竞争者：

按医院知名度和档次分层。

（四）调查方法

采用访问法，口头访问和书面访问相结合。

（五）整理资料的方式、方法

1.审核资料

①.检查收集到的资料是否齐全,有无重复、遗漏

②.对含糊不清，记录不准的资料，及时要求调查人员辨认或复核、更正。

③.保证记录一致性、记录的统一性。

2.资料分类

①.对经过审核的资料，分别归入适当的类别，分门别类编号收存。

②.根据调查所列，或调查问卷中问题，进行预先分类。

三、调研计划

1、组织成立调研项目组，2、调查员配备、选拔、培训

（1）调查员选拔条件：一定的文化素质；一定的专业知识；严肃、认真、踏实的工作态度；举止文明、性格大方、开朗。（2）调查员培训

①调研工作的基本技能、原理、方法。

②调查中的解释、询问方式与技巧。

③调研的意义、目的、重要性。

④工作内容、项目含义、统计口径。

3、时间、工作进度安排（待安排）

第二篇：成人用品营销战略方案

成人用品营销战略方案 成人用品营销战略方案

成人用品不像服装或其他行业，能够在电视上堂而皇之的打广告,因为成人用品打广告的话好像是在传播淫秽色情用品一样，而且对青少年成长也不利，相关文件也是不允许的；其次，产品的宣传方面也有很大的局限，就国内老百姓而言，对于情趣用品还没有一个正确的认知，情趣用品在大部分人眼中主要还是有伤风化产品，公开的宣传和促销只会是哗众取宠，不利于企业的长远发展；最后，产品的销售也是个很头疼的问题，对于有意向购买成人情趣用品的消费者往往会在意出店门后其他市民的眼光，无形之中流失了很多消费者。

成人用品应该如何选择市场呢？广告又该如何进行推广？

-、市场开展以逐渐铺开为特点

考虑到成人用品包含着新概念，在市场推广易采用分城市分阶段进行，现根据以下要求进行城市市场的选择：

1、城市人口多，家庭数量多，意味着市场大；

2、娱乐业发达，夜生活丰富，表明有较大的实在需求；

3、易于接受新概念，可以接受有新概念的产品；

4、喜欢模仿跟潮流，可以扩大产品市场；

5、资讯业发达，利于广告宣传；

6、连锁超市发展好，利于销售点布置；

7、流动人口多，利于将新概念扩散。

所以首批推广城市为北京、上海、广州、成都、武汉、西安、重庆、沈阳；次批推广城市为其他省会城市、经济重点城市、旅游城市；后继开发城市为一般城市和县级所以首批市场。

二、目标顾客分类（根据产品品种）

成人用品顾客为有性生活现象的人群，主要分为以下五类：

1、家庭夫妇（为主攻目标，产品销量的X%由其完成，是新概念灌输的对象）

2、性服务提供者（被动和主动接受的集合体，占产品销量的X%）

3、偷情者（有主动防范的意识，占产品销量的X%）

4、自我保护者（有主动防范的意识，占产品销量的X%）

5、性病患者（推出治疗产品）

三、销售渠道（充分考虑消费者购买的便利性）

根据目标顾客的购买方式来考虑，主要有以下的销售渠道：

1、百货超市（连锁）（住宅小区内），由于成人用品定位为家庭用品，超市将是其最大最重点销售环节，赋予其超市产品的概念头，可增加购买欲望和购买便利。在考虑新产品上市，商家的销售热情问题，可考虑以优惠价格租用其专柜形式，确立销售局面，再转向商家供货（自我造势）

2、药店（连锁），药店的分布广和便利性是其特点，可以与药店的性用品在一起起对比补充作用，引起购买欲望。采用导购员的形式，结合店面广告支持

3、专科医院，个体诊所，利用回扣等奖励措施，使医生对产品进行推荐，使有需要的人能认识产品，日后可以自行购买

4、宾馆、旅业场所，是部分人士需求场所，可采取这样的方式（1）提供精美有品位含欣赏性内容的产品说明书，利于产品推介（2）给定结算价格，实际价格宾馆自行定，在试推广期内实行月结，待市场确定后，实行到货结算

（3）视频销售，再返还一定额度的广告费用

5、夜总会、卡拉OK之类的娱乐场所等特殊地方，以公共视频或小广告的形式，推出购买指南和电话送货业务（基于附近的铺货店开展）

6、出租屋村内的小商店，可以作为产品市场的补充，便于部分人士的购买力。

7、网上超市，可以配合网上的宣传资料进行，满足部分网民的需要

四、价格定位

（原则上开拓市场之初不进行价格竞争，要进行产品的功效、质量、使用便利、营销手段、宣传力度、包装精美、服务超值等方面的竞争）

1、批发价格为毛利X%，并根据量给予一定折扣，允许商家有较大的调价空间

2、销售指导价为XX元，保证产品的相对价位表明产品的质量和内涵

3、根据市场铺开情况，在规模效应情况下让利顾客

五、广告宣传（重点放在说明消费者接受和购买产品上，突出产品的期望值的宣传）

1、以派发、自由索取的形式将成人用品介绍、成人用品展示商家名录、电台宣传时间（聘请性专家作专题讲座），本文由世纪淘商城(www.xiexiebang.com)整理分享！版权归原作者所有！网站宣传、宣传报纸等信息的宣传资料送给适龄人群（大学生兼职进行）

2、将成人用品相关信息在网站发布、发布到个人邮箱、在聊天室、QQ上传递（大学生兼职进行，对信息要进行美化，增加亲切感）

3、成人用品特点的温馨宣传

4、提前举行产品推荐定货会，邀请目标铺货点的采购负责人参加，倾听业界意见，探讨合作方式，进行产品展示，推出产品销售配套支持方案，试探市场反映（公关费用，礼品赠送）

5、举办产品首发式（报纸、电台等广告事前宣传，精美纪念品准备，推出新闻式软广告）

6、概念专题的定期宣传，巩固在顾客中形成的产品概念

7、邀请性专家、健康专家主持，可以铺货，但暂不作大规模广告宣传，以店面广告）

8、增加电视广告，等于化妆品广告，宫廷疗法（需得到推广地广告商协助，大部分工作通过招标形式由当地媒体公司负责）

六、销售队伍（要求引导消费者、帮助消费者、服务消费者）

1、针对铺货的特点，招收有行业经验人士，采取底薪+提成+额外奖金形式，结合资金回笼情况进行考核，实行支票转帐或现金转帐形式（参照当地同行工资水平进行）（定制出推销员的招收条件、培训、考核标准、奖励制度）

2、代理商的加盟（制订代理商要求，在产品投放前确立合作关系，需其承担一定的前期开拓费用，并出具市场方案，参照市场目标进行必要的修改）

3、根据市场发展需要，在销售区域安排从事市场监督、财务管理、货源管理和市场分析驻外人员

4、实施推拉结合战略（推：公司--批发商--零售商--消费者；拉：公司--消费者--零售商--批发商），在每个推拉环节公司要提供必要的服务，如为终端提供宣传手册、展示牌、招贴、灯箱、POP等，营造引导购买的氛围；搞好与店铺关系，培训、激励营业员，甚至推销员到终端直接向消费者推销

七、市场销售任务和进度安排（以列表形式标明）

1、铺货率（分地区）

2、销售量及销售额（分地区）

3、新产品推出时间（系列产品）

4、广告铺开时间

5、效果评估

八、货源生产安排

1、根据市场开拓情况有所准备安排生产任务，需考虑生产能力

2、考虑配送时间运输费用

3、保证市场供应，又不造成过多存货

九、货款处理

1、市场导入阶段，为吸引商家进货，根据数量推出月结XX天或结算时间优惠折扣、现金折扣等方式。

2、在市场确立期，针对商家的销售能力推出多样结算方式，稳定与竞争力商家的供货关系。

3、根据销量和生产资金需求，确定资金周转速度（需结合商家的推广策略进行，需对商家的意愿进行调查）

十、销售费用（预计投入）（需咨询）

1、广告费用（电台、报纸、电视、报纸软广告）

2、印刷宣传资料费用（设计要新颖）

3、专柜费用

4、促销、兼职人员、服务人员费用

5、招待费用（媒体等相关人员）

6、广告创作、审批费用

7、管理费用（包括办公费用、工资）

8、反馈信息处理费用

9、礼品费用

10、其他租金

十一、应变策略

针对市场可能出现的情况，需要对应方案

1、广告媒体宣传效果达不到如期目标，产品任知度不理想（对策：调整媒体组合，修改广告内容，新的广告代理商）

2、个别认识对“概念”的反功（对策；以例子组织材较进行客观陈述，减少宣传中含有的夸张成分，对个别人士糖衣炮弹攻势）

3、顾客对产品产生心理顾虑而出现犹豫购买（对策：多做正面产品肯定，权威人士推荐，有奖活动）

4、商家对产品的促销力度不够（对策：修改奖励计划和优惠措施，提供其他支持，或取消其经营权，给其他配合商家经营）

5、同类产品的跟进（对策：加快新产品上市速度，合理安排促销活动，提高商折扣，吸引其保持进货数量）

6、销售费用过高（对策：消减不必要开支，提高人员效率，选择价廉服务好的各类服务商）

7、地区销售情况不平衡（对策：分析原因，借签销售理想地区经验，营销力量支援，加大宣传功势）

十二、营销效果分析

1、根据产品成本和销售费用、税金等情况，如能实现产品销售量为XX万件，则实现销售收XX万元，利润XX万元。

2、实现市场份额为XX%，表明产品具有强劲市场竞争力

3、在产品和企业形象方面确立了行业中的一定地位，品牌得以确立。

十三、特别提示

1、现代家庭生活的新概念，将产品定位为性生活护理用品的模糊概念

2、进行产品的系列货，对不同用途产品，可考虑以不同商标表识

3、不是药，所以在广告审批上就简单了

4、需对同类型的市面产品情况做调查分析

5、产品形态及使用方法设计

6、需了解推广地具体情况再作重点安排，选定目标商家

7、掌握成人用品现时推广状况，成人用品生产厂家，卫生保健品有限公司，性用品专卖店

8、通过公关渠道取得争取成为推荐产品

9、创造良好的外部环境，鼓动卫生部门、工商部门对无批准文号的性生活护理用品进行清理，增强消费者信心。

第三篇：营销战略.doc

我的：营销战略

1.新产品投入市场，便进入介绍期。此时，顾客对产品还不了解，只有少数追求新奇的顾客可能购买，销售量很低。为了扩展销路，用大量的促销费用，对产品进行宣传。以高价格、高促销费用推出新产品。实行高价策略可在每单位销售额中获取最大利润，尽快收回投资；高促销费用能够快速建立知名度，占领市场。

2.进入产品成长期，这时顾客对产品已经熟悉，大量的新顾客开始购买，市场逐步扩大，我们将把广告宣传的重心从介绍产品转到建立产品形象上来，树立产品名牌，维系老顾客，吸引新顾客，而且产品价值与消费者的心理感受有着很大的关系，抓住这种心理我们会采取声望定价，即针对消费者“便宜无好货、价高质必优”的心理，对在消费者心目中我们的车辆安全系统享有一定声望，具有较高信誉的产品制定高价，同时进行折扣定价，按购买数量的多少，分别给予不同的折扣，购买数量愈多，折扣愈大，鼓励顾客大批量购买，促进产品多销、快销，企业利润增长达到生命周期利润的最高点。

3.当市场需求趋向饱和，潜在的顾客已经很少，我们会通过产品自身的调整来满足顾客的不同需要，吸引有不同需求的顾客，与此同时采取回扣和津贴，购买者在按价格目录将货款全部付给销售者以后，销售者再按一定比例将货款的一部分返还给购买者，减小产品售价降低速度，再不断扩展分销渠道和继续提高服务质量，使企业利润下降减慢。

4.随着科学技术的发展，新产品或新的代用品出现，所以我们把企业能力和资源集中在最有利的细分市场和分销渠道上，抛弃无希望的顾客群体，并采取现金折扣，对在规定的时间内提前付款或用现金付款者所给予价格折扣，其目的是鼓励顾客尽早付款，加速资金周转，降低销售费用，减少财务风险，同时大幅度降低促销水平，尽量减少促销费用，这样有利于缩短产品退出市场的时间，同时又能为企业创造更多的利润。

第四篇：营销战略

营销战略

根据科特勒的定义，营销战略就是业务单位意欲在目标市场上用以达成它的各种营销目标的广泛的原则。营销战略的内容主要由三部分构成，包括目标市场战略，营销组合战略，以及营销费用预算。从营销管理过程的角度来度，营销战略管理可以区分为三个阶段，即营销战略计划，营销战略执行和营销战略控制。其中，营销战略控制一般有计划控制、利润控制和战略控制三种类型。

市场细分

市场细分是根据用户或购买者的类型和需求的差异，将整体市场区分为若干个子市场，目的是针对不同子市场的特殊但又相对同质的需求和偏好，有针对性地采取一定的营销组合策略和营销工具，使消费者获得购买和消费的满足。对不同类型的市场进行细分，往往需要采用不同的细分标准。例如，对消费者市场细分的标准包括地理、人口、心理、行为等变量。对工业者市场细分包括用户规模、产品用途、使用状况等变量。企业可以根据其中的一个或多个变量进行市场细分。

市场细分

目标市场策略

目标市场策略是企业在目标市场的选择和针对目标市场的营销上所采取的策略。一般有三种基本的目标市场策略，包括：无差异性市场营销策略，差异性市场营销策略，及集中化市场营销策略。这与美国哈佛大学商学院波特教授在他的《竞争战略》一书中提出的三种基本竞争战略，即总成本领先、差异化和集中化战略是一致的。

定位

定位这个词是里斯和屈劳特于1972年在《广告时代》发表的一系列名为“定位时代”的文章中提出来的。他们认为，“定位始于一件产品。一种商品，一次服务，一家公司，一个机构，或者甚至一个人„„。然而，定位并不是你对一件产品本身做些什么，而是你在有可能成为顾客的人的心目中做些什么。这也就是说，你得给产品在有可能成为顾客的人的心目中确定一个适当的位置。”在里斯和屈劳特看来，定位主要是沟通问题，它专注于使产品在顾客心中留下某种印象，而和产品本身几乎没有什么关系。并且在名称、价格或包装上的改变都不过是修饰上的变化，其目的是确保产品在顾客心目中的地位。因此，有人称这种定位为“沟通定位”。现在，人们对定位的理解已不再局限在“沟通定位”上。事实上，市场营销组合的其他因素，包括产品、价格、分销渠道、沟通以外的其他促销因素，以及营销的过程都会影响特定的产品或服务在顾客心目中的地位。而且定位也不局限于产品定位，即“把产品定位在未来潜在顾客的心中”（里斯和屈劳特）。现代市场营销中，定位除了针对某一特定产品或服务的个别定位外，还可以是行业定位——就整个行业来定位；组织定位——把某个组织作为一个整体来定位；产品组合定位——把组织提供的一组相关产品或服务作为一个整体来定位。因此，科特勒认为，定位是为了适应消费者心目中的某一特定地位而设计公司产品和营销组合的行为。

第五篇：营销战略

营销战略

为实现计划目标可采用如下营销方法：

1.产品策略：好产品永远是第一位的。

正如许多企业“产品质量高于一切”、“好产品远比售后服务重要”等营销观念一样，设计制造出质量优越、外观精美的产品，是在市场上获得成功的最佳方法。买家购买产品最终还是要看产品的性能，大力组建科研部门，研究制造出更安全、更高效、更节能的等离子灯，会是本公司的核心前提。

2.价格策略：价格是决定公司市场份额和盈利率的最重要因素之一。

介于初期为了扩大市场占有份额并推广本产品，因而采取渗透定价策略（本产品的价格应低于竞争者的价格）。随着企业扩大、技术成熟和规模化生产，采取满意定价策略（君子定价，温和定价），价格进入稳定期。对于数量大的交易能有一定的折扣。不以善小而不为，不以交易量小而不做，数量小的订单一样予以重视。

3.促销策略：广告是打开市场大门的黄金钥匙。

本产品主要用于广场、运动场等大型场所，所以面对的客户多为单位、企业、商户。因此可利用网站媒体、宣传单、杂志、人员促销宣传本产品，并且可为客户提供免费试用服务。待公司规模扩大，有一定的知名度后，找知名人士做代言宣传公司产品。

4.分销策略：一个好的分销网络应该又好又快的将产品送到消费者手中。随着我国买方市场形式出现，顾客在交易市场中的地位逐渐上升，分销渠道就越显得重要，著名的IBM公司在广告中强调“IBM就是服务”，正反映了该公司有关渠道的战略思想。因此，渠道管理构建的主要思路要以顾客需求为起点来指导整个营销流程。以往渠道中的成员合作方式多为交易型，我们要向“关系型”、“伙伴型”靠拢，采取垂直型营销系统，最终实现双赢。