医疗器械采购制度

第一篇：医疗器械采购制度

医疗器械采购管理制度

1.目的确保采购的医疗器械符合《医疗器械监督管理条例》及相关法律、法规要求

2.范围

适用于采购医疗器械产品时，选择合格供货方。

3.合格供方选择过程

3.1供货方一要有《工商营业执照》，二要有《医疗器械生产企业许可证》或具有《医疗器械经营企业许可证》。供方提供的《工商营业执照》、《医疗器械生产企业许可证》或《医疗器械经营企业许可证》副本的复印件，应加盖企业印章。

3.2参照《医疗器械分类目录》，审核许可证的产品范围是否包括准备采购的产品。

3.3许可证过期、超出产品范围，不得购入。没有年检记录或年检有不良记录的应查明原因，否则，不得购入。(注：北京市取消了经营企业年检)

3.4供方应提供《医疗器械产品注册证》及其附件《医疗器械生产制造认可表》的复印件，并应加盖企业印章。

3.5产品注册证过期或超出《生产制造认可表》批准范围的医疗器械产品，不得购入。

3.6医疗器械包装上或包装内应有合格证明。无合格证明，不得购入。

3.7 对于首次经营的品种，应进行质量审核，包括索取产品技术标准、质量标准，必要时可到供方现场考核，签订质量保证协议等。

3.8对以上所有资料应建立档案，并存档。

4、为了便于检索，建立合格供方目录。

第二篇：医院医疗器械采购制度

1。为保证医院各项物资、材料供应及时，确保医疗工作顺利开展，制定本制度。2 适用范围

凡医院工作所需劳保用品、采暖五金、电器设备、医疗器材、维修材料等物料采购，均适用此制度。后勤用品采购管理

3。1 后勤采购包括劳保用品、采暖五金、电器设备等非医疗用品的采购，含固定资产和办公

用品的采购（执行《固定资产管理制度》与《办公用品管理制度》）。

3。2 依据各部门申报的采购计划（经部门负责人签字，院领导审批）与后勤库管核对库存后

集中进行采购。

3。3 采购员必须充分掌握市场信息，收集市场物资情况，预测市场供应变化，为医院物资采

购提出合理化建议。

3。4 采购工作必须做到坚持原则，掌握标准，执行制度，严格财经纪律，不允许有损公肥私的现象存在，做到无计划不采购，质量规格不明不采购，价格不合理不采购。

3。5 采购物资做到及时、准确、适用，严把质量关；避免盲目采购造成积压浪费。3。6 对外加工订货，要对生产厂家及物资的性能、规格、型号等进行考察，将结果与使用单

位协商，择优订货。

3。7 签订定购合同，必须注明供货品种、规格、质量、价格、交货时间、货款交付方式、供

货方式、违约经济责任等。

3。8 凡购进一切公用物资，必须经库房办理验收手续，库房验收时，应对数量、质量、规格

等认真核查，做到发票与实物相符，并依据采购员采购发票办理入库手续，否则不予入库。医疗器材采购管理

4。1 普通器械：根据各科室工作要求，由药械科供应人员与科室协商制定品种、规格及数量

基数。正常损耗交旧换新，由于任务变更等原因可增减基数。

4。2 装备性仪器设备：由各科室年终提出下新购进、更新计划并填写可行性报批表（包

括品名、规格、数量、价格、产地、申报理由等），交药械科汇总。万元以上仪器装备应附有技术论证报告（即从技术上说明购买该台仪器及选定该厂产品的较详细理由），报院医疗器械管理委员会（或药械科）研究，提出倾向性意见，呈医院总经理审批后实施。

4。3 各科室制定基数的普通器械及消耗物品，按消耗规律定期提出计划交药械科供应部门采

购供应。

4。4 装备性仪器设备一般为合同订货，统一由药械科对外订购。合同应明确以下事项：4。4。1 关健性指标，如质量、性能技术要求；

4。4。2 到货不合要求应立即提出退换或索赔；

4。4。3 交货期限，规定到期不交货的赔偿条件；

4。4。4 保修期限及培训计划；

4。4。5 付款方式等。

4。5 科室有特殊需要的器械、仪器设备需自行购买的，要经科室主任审查、签字同意，向药

械科声明后，并经医院总经理同意，方可自行购买，购买后携仪器实物到药械科补办验收、出入库等手续。

4。6 所有医疗器械和仪器设备都由药械科仓库发放，各科室指派专人凭领物单领取。4。7 医师个人使用的听诊器、叩诊锤、音叉、检眼镜等，医院正式医师由科室主任或医务部

门批准，由药械科供应部门一次性配备登记，易损部分以旧换新，调离本院或离开医师岗位时应交回撤账；实习生、进修生、研究生个人使用的器械，发给负责“三生”管理的人员保管，并保持适当基数，轮流使用。

第三篇：2、药品、医疗器械采购制度

XX医院医用耗材管理制度

一、购进药械应以质量为前提条件，必须向具有药械合法生产、经营资格的单位购进合法的药械产品。

二、供货方必须具有工商《营业执照》，药品供货方必须具有有效的《药品生产许可证》和GMP证书或《药品经营许可证》和GSP证书，医疗器械供货方必须具有《医疗器械生产企业许可证》或《医疗器械经营企业许可证》。

购进药械同时应及时查验并索取供货单位的质量保证协议书、购销合同及销售人员法人授权委托书。对于植入性医疗器械，还必须要索取《植入性医疗器械销售人员登记表》（要求销售人员到台州市食品药品监督管理局去办理）。

三、直接向生产厂家购进药品时，在查明企业合法性的基础上，必须查明所购进药品的批准文件等相关资质文件。

四、购进医疗器械产品必须具有有效的医疗器械产品注册证书及注册登记表，同时该产品必须是供方《医疗器械生产企业许可证》或《医疗器械经营企业许可证》的经营范围内产品。

五、购进的整件药品和医疗器械产品必须具有具体产品的合格证。

六、采购进口药品时，应当查验药品进口批准证明文件和进口检验报告书；采购生物制品时，还应索取批签发批件。采购进口医疗器械产品时，应当查验医疗器械进口注册证书，有进口质量检验要求的，应当同时查验进口检验质量报告书；

七、对上述第二至五项的相关证明文件均应索取并保存。复印件应盖有供货单位红章, 院里建立药械供货单位档案，留存备查。

八、购进药械应及时索取供货方销售凭证，凭证内容至少包括：产品名称、规格型号、生产厂家、生产批号或出厂编号、生产日期（灭菌日期）、购销数量、价格、购入日期、购入单位，并加盖供货企业红印章。购入凭证至少保存3年，效期产品应至少保存至超过产品有效期1年。

九、义齿采购由义齿采购员专门采购，其他药品和医疗器械应当由采购部门实行统一采购。

十、采购药械金额在5万元以上的，需经采购小组研究讨论，并经副院长签字后方可提出申报。

申请医疗设备采购应填写《医疗设备采购申请表》表格内容：品名、数量、规格、采购人员、审批人、并说明建议。

十一、如采购药品和医疗器械有困难的，经区食品药品监管部门备案后，可以委托其他医疗机构代为采购（配送）。

十二、对接受捐助、赠送的药品和医疗器械，或从其他医疗机构调入急救需的药品和医疗器械，或者从药品零售企业直接购进急救需要药品的，须向当地食品药品监管部门备案后。

十三、本制度自2017年5月11日之日起执行。

第四篇：医疗器械采购管理制度

医疗器械采购管理制度

一、医疗器械的购入应以保证质量为前提，从资质齐全的合法企业进货。严格审核医疗器械及销售人员的资质证明。

二、大型医疗设备的采购管理

1、使用科室根据实际工作需要，填写购置计划表，大型医疗设备要有可行性论证报告。

2、器材科根据科室的购置计划和论证报告进行汇总和综合平衡，按审批权限，报上级主管领导。

3、按主管领导审批后的购置方案，同时根据资金来源不同，由器材科委托有资质的招标中介机构进行公开采购，或组织院内专家进行公开论证采购。

4、采购的所有医疗设备都应签订购销合同及保修协议，并将资料及时归档，由专人进行保存。三、一次性医疗耗材的采购管理

一次性医疗耗材的采购要严格按照国家有关管理规定进行。

1、集中招标采购的医疗耗材的管理

近年来北京市卫生局对通用医疗耗材采取了集中招标采购工作，因此，要严格执行集中采购制度。

（1）凡属于集中采购范围内的医疗耗材均采购中标品种，并由中标配送商配送。

（2）严格执行集中采购中标价格，并将中标价及时通知物价管理部门。

（3）执行网上采购，并将采购医疗耗材的资料保存。

2、非中标特殊品种的采购管理

不在集中招标采购范围内的一次性医疗耗材，按常规采购程序执行。对于新的一次性医疗耗材，采取如下措施：

（1）申购使用新的一次性医疗耗材，必须由使用科室提交书面申请。经领导审核同意后，要求供应商提供真实有效的资质证明。（2）供应商资质齐全后，由使用科室对新产品进行试用。（3）试用后如反映良好，则组织相关人员进行新产品价格的确定。（4）少量采购新产品。

（5）如在少量新产品使用过程中无问题出现，则进入正常采购流程。

四、所有采购的医疗器械应有合法的票据，做到票货相符。

第五篇：医疗器械采购流程

医疗器械销售行业每年以14%～15%的增长率迅速发展 医疗器械行业具有知识密集和资金密集的特点。但是产品价格高，使用周期长，客户要求严 在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。

一、医疗器械的采购程序：

1、组织结构

使用科室申请采购（申请方式：口头要求、书面呈述，填写采购申请）。院长决策（分管院长）或者是院长会。器械科执行，（部分是科室自己采购，到器械科报帐）。

2、采购程序

2.1低值易耗医疗器械采购

耗材采购，对正用的耗材，谁用谁做计划，报器械科或设备科采购。

其它品牌的耗材选用，需要使用人建议，所在科室领导同意，报给器械科或者呈报到院长那里，院长批准后小批量采购试用。

2.2常规使用的小设备采购（万元以下的设备）由科室做消耗计划，报设备科采购。

2.3大设备的采购（每个医院，对大设备的限定不一样。）基本程序：

科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和定计划，判断临床价值和经济价值；

决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。如果科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和服务，以及对你个人的信任和认可，就会按照程序填写申请购买表，递到器械科（特殊情况是递给院长）；或者先与院长沟通以后，获得许可才书写申请。

医院根据当年采购计划，按常规处理；或者根据你的工作力度，进行相应处理。由院长批准或院长会或采购办批准后，交器械科采购。

器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的好，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节。

还有一个情况，当医院采用其它途径的资金来购买，会把项目提供给出资金的单位或组织，由他们和供应商谈判。比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有许多外国政府贷款。不同的资金来源决定你的成单时间和方式以及回款。

二、销售的基本模式： 1.分析各类客户心理

目前，医用器械的销售方式可大致分为三种： 一是社区定点或不定点销售，俗称“跑腿式”。第二种是会议营销，具体还可分为单一会议营销型和复合会议营销型。目前单一型会议营销比例已经较低了，“社区店+会议营销”模式更为普遍，因为增加了前期筛选的过程，会议营销投入产出比有所提高，但营销成本高的弱点也同样明显。第三种就是“体验中心”模式，相比较会议营销而言，特点是购买周期长，顾客满意度较高。

了解了上述基本情况，还必须了解不同消费者的心理。以家用医疗器械为例，普通消费者之所以投资于医疗器械，是为了保障健康。一旦达不到这个目标，他们就会受到其他家庭成员的指责。若出现这种情况，对产品品牌的树立、口碑的形成都是非常不利的。

对于医疗机构而言，只要相信能在较短时间内（即回收期）获取利润，他们通常都愿意下订单。而管理性设备则比较难获得订单，这是因为医院多有这样的认识：购买生产设备可以赚钱；购买办公设备只是让员工更舒服些，对于医院不会有太大好处，因此医院对购买管理性设备的审批往往进行比较严格的控制。购买医疗器械注重商品的使用价值，而购买生活用品的消费者考虑更多的可能是商品的形象和品味等问题。虽然，价格对医疗器械销售来说也是一个重要因素，但第一要素肯定是质量。因为，消费者都有这样的认识——再便宜的东西如果不能消除病痛，提高生活质量也是“白搭”。

对于医疗机构来说，质量同样是需要考虑的第一要素。因为，产品质量直接关系到患者的健康甚至生命，没有这个基础，医院的正常运营根本无从谈起。而在购入设备时，领导们还十分关心设备的运行费用、耐久性、可靠性和售后服务，只有这几个要素都能达到院方的要求，他们才会考虑购买。

销售人员要针对上述种种心理特征开展工作。以管理性设备为例，可以将其作为“生产设备”来推销，着重说明产品提高效率的能力，要让购买方清楚了解，产品是如何减少医疗机构的服务成本（时间及人力成本）的，从而说服对方最终购买。而在面对家庭使用者时，则更应强调其产品的保健功能、方便性和快捷性。

2.提高个人心理素质 通常来说，医疗器械的交易额是日用消费品交易额的数倍。一个医疗器械销售人员签订几十万元的合同是司空见惯的事，一笔生意几百万元的也不少见。巨大的数字固然意味着收益，但换个角度来看，医疗器械销售员的活动牵涉金额巨大，担负的责任异常重大，他们更应当花费足够的时间和精力来钻研业务。

在这种环境下工作，有些医疗器械销售新手感受到沉重的精神压力，“喘不过气”来。一个销售X光机的小伙子，刚接到一个大型医院价值300多万的购物计划，由于过去没有类似的经验，他夜不能寐，整天担心完不成任务，甚至无法从容不迫地过正常生活。而最终的结果是由于精神状态不好，未能有效沟通，生意没谈成。

现实中，这种事情常在新手身上发生。其实，犹太人有句俗语叫“小孩子——小问题；大孩子——大问题”，意思是人要根据自己的个性特征，心理特点来选择不同的道路。如果希望自己在市场上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的实力。如果不能提高个人怎么能做好医疗器械的销售了。3.比拼耐力赢得长跑

器械的采购程序因管理方式的不同而不同，这取决于医院的规模和管理侧重点。一般说来，申请可能由技术部或相关医师提出，然后交给采购部。如果采购的产品价格超出了常规，最高领导层或许会进行干预做最后决定。

即使在一个小型公司里，一切重要物资的采购大权都掌握在老板手里，但在决策过程中，老板又或多或少受到下属的影响。如某医院要购买一台测光机，虽然最终决定权在老板手里，但购买哪个牌子、哪个型号的产品呢？此时，测光师的建议可能会起到很大的作用，因为这种机器他用得最多，也最有发言权。由此可见，医疗器械的销售员通常面对着一种复杂的局面，往往需要面对各色人等，他们必须通盘考虑全局，同时找到工作的重点环节，加以突破，才能最终做成生意。

有人说在医疗器械市场上，只有“有关系”的人才能拥有顾客，这一结论或许有待商榷，但也提示我们，销售工作不仅仅是“卖东西”这么简单。当目标顾客已经与竞争对手建立起良好关系时，你能否插足进去，是后续全部工作的起点；反过来说，你一旦与客户建立起长期关系，并能不断向他们提供良好的后续服务，就像树起了一道坚固的屏障，可以阻挡竞争对手的入侵。

某测光厂的销售主管曾花费整整两年时间才打进一家医院。为了开辟这个客户，他付出了艰苦的努力，一次又一次前往拜访，并不时在产品维护等方面提出建议。他说，我从不指望销售新手们在头一年里能做出什么成绩来。我只希望他们熟悉产品，做好各种准备，并不断地与客户进行接触即可。的确，医疗器械交易的谈判有时会延续很长一段时间，甚至几年之久。因此，急功近利的工作模式不适用于医疗器械领域。

4.服务至上绝非儿戏

服务已成为当前商家竞争的主题之一，对医疗器械行业来说尤其如此。可以毫不夸张地说，在许多情况下，快速维修能力可能是做成生意的主要原因。如果购买了某产品后，使用中经常出问题，出问题后又难找不到必要的零件和人力进行即时维修——这种事情将严重影响医疗器械买卖双方的关系。

在我国，大中型医院日常工作极为繁忙，其设备多在超负荷运转。不少医院都表示，为了获得及时的维修服务，他们宁愿多出点钱，甚至会购买一些维修零件库存备用。由此可见，医疗器械的售后服务是多么的重要。对于医疗器械销售员来说，拿到订单只是工作的开端。医疗器械销售员的成功与否，很大程度上取决随后的服务工作。因此，医疗器械销售员应当切切实实地做好售后的每一项工作，尤其是在处理大客户的问题时，要特别认真，决不能因小而失大。

5.密切留意寻找机会

应当知道，医疗器械的需求完全受消费需求的支配。说到底，医疗器械的需求是从消费需求中派生的，谁也不会因收藏、跟风、喜爱等心理因素而够买一台医疗器械。因此，我们说，医疗器械的需求总量不可能具有伸缩性。

预算限制是医疗器械销售员无可避免的问题，如果你销售的产品的购入资金已经列入预算，那当然很好；如果没有列入预算，你便遇到了麻烦，因为重新申请预算的方案很难通过。精明的大型公司主管们都知道，内部运行秩序的任何变动均有可能引起混乱，新产品或新方法也可能会破坏原有的运行秩序。但如果客户换了一位新领导，这或许将是介入的好机会。而能否寻找并把握这些机会，就需要销售人员对其保持高度关注并真正了解客户的内部情况。

再提一下，要决胜医疗器械市场，不可能速战速决，只有打持久战一条路可走。在这条路上，销售人员没有良好的心理素质，没有专业知识和销售技巧，是很难获得成功的。

三、必须具备的技能和素质

1.专业的销售员不一定是最好的，但是最好的销售员一定专业。2.老实实做人，踏踏实实做事情。我们所接触的客户除了在产品知识上比我们欠缺，其它方面可能都比我们高。不论主任、院长还是设备科长，他们接触过大量的业务人员，见多识广，小动作容易被发现而失去他们的尊重和信任。我个人意见是返朴归真。

3.坚持和认真，当你的行为表现了你对自己产品的信任和认真，对方也才会认真起来。你自信能给对方带来利益，对方也会受到你的感染。只有坚持才能成功。4.销售的专业行为：包括礼仪、做事情的条理性、说话的严谨和机敏等。

5.执行公司决策的态度。有质疑可以争执、商讨，但是需要执行的工作还是要完成。

四、具体应用

1、产品知识

这绝对是首要的，任何行业的销售人员都应该做到除了自己以外最了解的东西就是自己销售的产品，如果你连自己的产品都不了解，你怎么才能让你的客户知道你的产品的价值？并更进一步的明白你的产品能给他创造的效益？

现在的医院领导们有几个把你那点人情看的很重的？都不是一个利益在驱动吗？话说回来了，如果你能更好的推广你的产品，人情投入是不是会少些？我一直认为人情投入应该是在和竞争品牌在产品性能、价格、服务等方面不相上下的情况下才能显出功效。

2、产品行业应用

你知道你的产品的各种规格和参数了，也知道她能左转几度、上翻几圈。但是你能在你的科长那里背诵这些东西给他听吗？如果你每次都这么介绍产品，那么你听到他们最多的一句话就是：好我知道了，等有消息了我通知你。除了这句地球人都知道的用来赶销售代表的台词外我相信你不可能听到任何东西。但是有些代表同样是在介绍产品，可你却发现他能和我们亲爱的科长或者院长们很投机的谈上数十分钟，营造了很好的销售气氛，也建立了牢固的客户关系。他们是怎么谈的呢？答案就是——应用。医院客户属于专业客户，这种人群一般都有较高的文化程度，有些甚至在学术界有很高的地位，他们在自己的行业内或许专家甚至权威，那么所谓三句话不离本行，你跟他们谈机器参数，机器运行原理，也许能体现出你的专业，你的能力，但是在他们那里，我估计没几个主任能把他正在使用的机器的参数背出5条以上。为什么呢，因为他们不是学机械的，也不是学电子的，他们是学医的或者相关行业的。你跟他们谈话如果只是片面的涉及机器的参数性能规格，那么相当于是对牛弹琴。你说得带劲，他不一定听懂了，这种情况是很危险的，因为没有客户会冒险去买一个自己不熟悉的产品。

那么我们销售代表介绍的方式就要靠应用来指导了，比如你是卖X光机的，你如果跟他说你的新机器的床台能升降多少厘米，客户也许没什么反映，但是你先和他聊下别的，比如科室主要有那些工作项目什么的，他也许会说：有很多床边手术。这时候你再说：刚好我们这款机器特别为您这种情况进行了设计，他的床面除了水平运动外，还能在一定范围内升降，能方便身材不同的医生进行手术，还能方便病人上下。再比如你推销小型C臂，这种东西参数很多，你如果不懂应用的话可能会在科长那边宏篇大论，但我跟你说，这东西在应用上科室方面只关心3个方面：频率、开口大小、操作是否灵活。任何同类产品，只要在同一档次上，这三样指标高的产品一定有戏。也许你要说了，这些应用知识怎么来呢？不难真的不难，入门级的人可以买些专业的教科书看看先，进阶的可以看看论文集，比如我现在做的是诊断产品，我通过阅读各种最新发布的论文完全能掌握目前我国各个地区检验科室的发展方向和应用前景，以此为基准，把握客户的需求，有的放矢。

3、医院运营管理和医疗法规知识 医院管理知识有2个用处，首先是能让你在院长和科长等相关人员那边有点谈资，但是这点在使用的时候千万要小心，并不是你去学习过这些知识就有资格去告诉院长怎么做，你如果认为自己比院长懂的多，那你完全是找死。其次，了解这些知识的主要目的不是让你自己成为专家，而是能让你更加容易进入院长的角色，进行换位思考。比如医院目前发展势头很好，国家又拨款了，那么医院会有什么行动呢？如果这个时候你有一点点医院管理知识的话，再结合医院目前的现状，是不是就很容易的掌握你的上帝的需求呢，而且更有可能挖掘他潜在的需求，替他想好他未想到但他需要的事情，真是销售的最佳境界呀！还有就是，你如果刚入此行，学习一点医院管理知识，能让你更快的了解到医院的操作模式，各个部门之间的关系，应该也是不错的。医疗法规知识

现在的咨询工作和销售工作中，几乎所有的初级甚至中级医疗器械销售人员对于自己行业的相关法规方面的知识是一片空白，他们更关心的是自己的产品和自己的销售技巧。法律法规真的这么不重要吗？ 直接一点，行业内的法律法规其实就是你这个行业的游戏规则，你如果连游戏规则都没看过都不了解的话，那你还做什么销售，只有等着被销售高手虐吧。

法律有两个作用，一个是用来保护自己，目前不管是客户还是合作伙伴都不太厚道，常常会利用一些漏洞来使自己的利益更大化，好好的读读医疗器械管理条例、公司法什么的吧，可以很好的揭露这些人的底细。法律的第二个作用是用来打击对手，这个我就不多说了，比如招投标中经常用到的投诉对方的证书是假的，操作是违规的，这些都应该发挥你的法律知识了。