深圳恒生医院医疗市场拓展策略

第一篇：深圳恒生医院医疗市场拓展策略

一、前言

随着我国医疗体制的改革不断深入、公立医院继续占有着绝大多数的市场份额以及医疗市场中各种资本的介入，深圳恒生医院甫一出生就面临着市场激烈的竞争和生 存的威胁。在缺失典范的中国民营医院群体中，作为三甲民营医院的深圳恒生医院如何确立自己的目标，制定一个什么样的可持续发展的策略显得格外意义重大。我 们通过对医院综合情况分析、外部环境分析、公众环境分析及SWOT分析等宏观和微观环境的分析制定一个有效的营销战略。通过营销战略的有效实施，进一步提 升恒生医院的综合竞争力。更好的满足群众的医疗服务需求。

二、医疗背景分析

中国每年的卫生支出接近4800亿元，约占国民生产总值的5.3%，据业内人士估算，这一数字还将以10%以上的速度增长，市场潜力巨大。宝安作为深圳的 第一大区拥有近200万人口 , 2005年全区国内生产总值首次突破1000亿元，达到1163.45亿元，其卫生支超出61亿。这对于任何一个医疗机构来说 , 都是一个不可估量的黄金市场。深圳恒生医院是深圳恒生实业集团投资于深圳市宝安区的一家新兴民营医院，医院建筑8万平米，规划床位1000张，是目前深圳 最大的一家综合性民营医院。在宝安现有的医疗市场的格局下，公立医院暂时占据着绝大多数的市场份额。随着WTO的加入，医疗市场逐渐开放，各种资本的大量 涌入，医疗市场竞争的白热化已成事实。据国家卫生部统计：2003年,全国医疗机构总诊疗人次数为20.96亿次；其中营利性医疗机构仅占2.7%。深圳 恒生医院作为深圳一家新兴大型民营医疗机构来说，要想在竞争激烈的医疗市场下获得应有的市场份额必须在医疗服务营销战略上领先于其它医疗机构。

三、恒生医院基本经营情况及分析

深圳恒生医院是经广东省卫生厅批准，由深圳恒生实业集团有限公司投资兴建的集医疗、教学、科研、康复和预防保健于一体的大型现代化综合性民营医院。2004年11月8日正式开业。虽然整体收入呈上升之势，但还未达赢利目标，仍肩负着生存与发展的压力。

1、恒生医院近3年门诊及住院量对比

表1：2006年与2005年各科门诊量比较单位：人次

表2：2006年与2005年上半年总收入比较单位：万元

表3：2006年、2007年全院出院人数汇总

表4：2006年、2007年全院门诊量汇总

（资料来源：根据恒生医院信息科数据，笔者设计。）

根据上表统计数据可以看出恒生医院近三年门诊诊疗人次及住院人次均呈上升趋势（2006年内科分为内一和内二，2005年数据为内一和内二的整体收入）。在亚健康人群增多，群众健康意识增强，定期健康检查需求增加，卫生监督部门对各行业职业健康检查体检要求越来越严格，医院体检中心和养生康复中心前景看 好。妇产科业务量为全院之冠，是我院明星科室。整体来看医院呈快速发展趋势。但门诊量和床位使用率不饱和，还有很大的发展空间。

2、恒生医院住院病人来源分析

表5：2006年住院病人来源统计

（资料来源：根据恒生医院客服资料，笔者设计。）

根据图所示，住院病人中流动人口及劳务工比例较大，医院管理者应根据具体情况资源调整，满足外来工就医需求。医院辖区工厂比较多，工伤事故频发，医院需根据具体情况调整专业人员及协调住院床位，充分利用资源。

四、恒生院外部环境分析评价

恒生医院在一个不断变化的外部环境中运营，整体外部环境由三部分构成：宏观环境、竞争

环境、公众环境。笔者根据收集相关资料对医院外部环境进行分析评价。

（一）恒生医院宏观环境分析

人口环境——人口密度较高、现阶段服务半径服务人口60万，85%为外来劳务工，病源充足

经济环境——经济高速发展、购买力强。但外来劳务工收入不高，消费力有限

技术环境——技术革新及新技术层出不穷

自然环境——成本增加

政治和法律环境——质量监督加强、规范化发展

地理位置——地处偏僻，未完全开发，但正逐步改善

(二)恒生医院竞争环境分析

1、医疗竞争背景

近年，国家为推动医疗机构与市场经济接轨，深入持久地开展“三项改革”，推动各类医疗机构走向市场化经营道路。医疗行业内产权主体多元化和经营方式多样化正在形成，各种类型的医疗机构相互竞争，推动医院走向市场化。

在同一医疗服务半径内，有4家区级公立医院，多家具规模的民营医院及众多家社会医疗机构。深圳市宝安区医疗整体处于供大于求状态。医院之间存在着激烈的竞争，但这种竞争是建立在共同保障人民群众的健康这种利益基础之上的。是一种既竞争又合作的关系。

表6：公众就医意向统计表

通过上表我们可以看出我院在宝安片区的市场地位，处在宝安区人民医院和西乡人民医院之后占市场比例的16%。西乡人民医院占市场比例29%，接近我院一倍，且与我院距离不到十分钟的车程。是我院、最大的竞争对手。

2、主要竞争对手分析

（1）宝安人民医院（全市第八人民医院，南方医科大学附属深圳宝安医院）优势特点: a、优势特点长期经营 , 是宝安市场最老牌的医院之一。

b、地理位置优越 , 位于宝安老城区 , 人口密度大。就医方便 c、医疗水平好 d、拥有稳定的就医人群

（2）西乡人民医院（广东医学院教学医院，天翻地覆的改造为患者提供更舒适的治疗环境）优势特点:

a、地理位置优越

b、服务质量较好

c、宝安的老牌医院 , 有较为固定的服务人群。

（3）妇幼医院优势特点:

a、专长突出b、地理位置优势

（4）阳光集团春天医院优势特点 :

a、地理位置优势（位于 107 国道、公路局对面）

b、广告力度强

3、恒生医院公众环境——医疗消费群体需求分析

（1）潜在医疗保健消费需求：相当一部分处于亚健康状态的人，尚未意识到要接受卫生保健服务。另一种情况是消费者已经意识到某种卫生保健需求，但由于支付能力、交通条件或别的原因而尚未得到满意的需求。

（2）现实的医疗卫生消费需求：传统意义上的病人、亚健康人、甚至健康人也到医院寻求保健服务。还要把患者虽有需要，但还没有意识到、没有提出来的需求找出来，然后更有效地满足他。

五、SWOT分析法——恒生医院综合形势分析

机会（O）：（1）医疗需求持续增长

（2）顾客呈增长趋势

（3）人口环境较好、病源充足

（4）具有价格空间

（5）人均收入提高、支付能力增强

（6）周边环境正快速改善，大型小区正在成形

（7）医疗新技术层出不穷

（8）行业法规、规章建立，卫生监督加强，约束不良竟争行为

（9）特区环境优势吸引人才

威胁（T）：（1）医疗市场开放，各类资加入竞争

（2）民营医院、各类门诊增加，分割市场

（3）行业保护政策减少

（4）对医疗质量要求提高

（5）自然环境变化增加成本

（6）医院交通环境不畅

优势（S）：（1）医院医疗用房充足，周围环境较好

（2）医院稳健发展趋势

（3）可以充分调动人力资源满足医疗需要

（4）医疗队伍年轻化，无历史负担

（5）常用各项检查化验设备齐全

（6）医院机制灵活，在经营管理上相对超前

（7）医院管理信息网已建立，具有较现代的信息管理系统

劣势（W）：（1）学科带头人缺乏，专科特色不明显

（2）服务质量有待提高

（3）无政府投入，财力有限

（4）医务人员不稳定，流动比较大

（5）建院才2年，医疗的权威性、知名度和医疗质量的美誉度不高

六、市场拓展策略

（一）目标群定位

前期以西乡、宝城、新安、固戍社区居民和劳务工为主要客户群体，辐射周边乡镇及关内居民和白领。

（二）市场定位表述

以心内科、妇产科、腔镜中心、疼痛科为特色的综合性社区服务医院。

（三）广告促销策略

1、社区宣传：

以社区健康教育、社区义诊、厂区健康教育为切入点开展社区医疗服务宣传。

2、媒体宣传内容

2.1医院经营管理概况

对医院发生的重大事件及时进行报道，让社会公众和患者了解医院的经营思想、管理动态、医院发展过程中的具有里程碑意义的重大事件，拉近医院与患者之间 距离，获得社会各界人士的广泛支持。通过报道医院的经营方针、工作思路、服务措施、技术动态、让病人了解医院优质医疗服务的具体措施，即将推出的新措举，方便患者就诊。同时，让病人见证医院逐步发展和壮大过程，增强医院与社会公众的亲和力。譬如，医院通过中山大学教学

医院验收、加盟劳务工爱心医院等重大事 件。

2.2专家（人物）推介

将我院医学专家向社会大力推介，扩大专家知名度，提高医院的声誉，方便患者就医。还可将专家的介绍摆放在医院正门最显眼的位置，并以专栏的形式，详细 介绍全体医务人员基本情况。此外，通过各种印刷和影音媒体，定期介绍知名专家以及诊疗活动，让广大市民充分了解我院专业医疗专家的情况。

2.3技术动态

及时对院内开展的高、新、尖技术项目（相对本地区而言）进行报道；让百姓充分了解医院的技术力量和医院的道德形象，吸引更多的病人前来就医，在为患者排忧解难的同时，提升医院的技术形象和社会形象。

2.4科普知识

随着群众医疗服务的需求和文化素质的不断提高，对常见的健康科普知识有一定的了解需要。为此，我们专门组织相关专家，根据季节、地域、职业、以及疾病流行 等特点，通过多种形式，如义诊、社区宣传、举办健康知识（录象）讲座、赠送科普手册、有奖知识问答、竞答等，适时向社会公众介绍相关健康预防、康复、医疗 保健的常识和科普知识，让社会公众充分感受到我院对其健康的关注，无形中增进了医院与社会群体的亲近感。

2.5技术设备与服务设施

对医院拥有的高档设备设施进行介绍，是向社会展示医院技术实力的一种行之有效的方式。毫无疑问，先进的医疗设备有良好的服务设施是提供优质医疗保健服 务的基础和保障，在一定程度上反映出医院的人才素质、技术实力、能开展的医疗项目和服务质量。通过对设备设施的介绍，增加社会公众和患者对医院的信任感。

2.6医德医风建设

医德医风问题一直是社会公众关注的敏感问题。作为一家民营医院，我们要特别注重医德医风建设，把它作为我院生存和发展的生命线。把医德医风建设中的具 体做法、措施以及生动感人的先进事迹，及时通过相关媒体和形式向公众传播。发动群众对医务人员的医德医风进行监督。此外，我们还通过公告栏的形式，将患者 褒奖医护人员优质服务和廉洁行医行为的表扬信、感谢信张贴公布。对典型事迹进行连续报道和大规模的宣传，以引起社会的广泛关注。

3、媒体宣传的方式

3.1影音媒体

电视、广播是与老百姓日常生活关系最为密切的大众媒体。也是效果最好的媒体。我们可以针对以上宣传内容借用影音媒体适当进行报道。可以和电台合作不定期制作相关健康栏目。

3.2印刷媒体

印刷媒体是进行医院宣传的重要形式。我们可以通过报纸、杂志、其他印刷品等印刷媒体介绍医院的人才、设备、技术、服务和医院的发展动态。在《宝安日 报》上，以新闻、科普、专版、消息、通讯等形式介绍医院。我们可与报社合作开辟健康栏目。通过这个栏目，全方位宣传医院的各个学科、专业的人才、设备和技 术，推出医院新开展的新技术、新项目，为患者的就医提供科学合理的指导和建议。此外，医院自身也定期编辑出版《恒生医院》报，免费派送到千家万户。

3.3互联网

互联网的迅速发展，为医院宣传提供了一个新的窗口。既要把我院网站作为一个对外宣传窗口，还要相关主流门户网页上开设我院咨询信息。

（四）、广告促销效果控制

1、重视宣传工作，建立规范化的宣传工作制度，加大广告投入的重要性认识，注重广告促销的及时性

2、宣传内容要体现服务大众的宗旨、重视亲和力的体现。要通俗易懂，根据时间、人群的不同而更换策略。

3、宣传形式要多样化，但要有连贯性。

4、讲究科学的宣传方法。重视患者及潜在服务对象的分析和时机的把握。注重宣传的协调性和一致性，注重整合。并做好宣传的后续工作、效果评估。以详细准确的统计资料进行分析评估，以便修正、提高。

七、品牌信誉营销

在广告促销活动之外，提高知名度的同时更要注意品牌信誉的建设、维护。我们既要实现短期利润目标也要实现医院可持续的发展。要有危机感，要注重品牌 信誉。因此，在制订市场拓展策略时，我们将重点讨论除了广告促销活动以外的、能够迅速提升医院品牌的营销方式，以免陷入品牌信誉的危机。我们要聘请专业机 构和讲师，进行全面内部营销培训、服务规范与理念培训、医患关系处理培训等课程。

第二篇：深圳恒生医院医疗市场拓展策略

一、前言

随着我国医疗体制的改革不断深入、公立医院继续占有着绝大多数的市场份额以及医疗市场中各种资本的介入，深圳恒生医院甫一出生就面临着市场激烈的竞争和生 存的威胁。在缺失典范的中国民营医院群体中，作为三甲民营医院的深圳恒生医院如何确立自己的目标，制定一个什么样的可持续发展的策略显得格外意义重大。我 们通过对医院综合情况分析、外部环境分析、公众环境分析及SWOT分析等宏观和微观环境的分析制定一个有效的营销战略。通过营销战略的有效实施，进一步提 升恒生医院的综合竞争力。更好的满足群众的医疗服务需求。

二、医疗背景分析

中国每年的卫生支出接近4800亿元，约占国民生产总值的5.3%，据业内人士估算，这一数字还将以10%以上的速度增长，市场潜力巨大。宝安作为深圳的 第一大区拥有近200万人口 , 2005年全区国内生产总值首次突破1000亿元，达到1163.45亿元，其卫生支超出61亿。这对于任何一个医疗机构来说 , 都是一个不可估量的黄金市场。深圳恒生医院是深圳恒生实业集团投资于深圳市宝安区的一家新兴民营医院，医院建筑8万平米，规划床位1000张，是目前深圳 最大的一家综合性民营医院。在宝安现有的医疗市场的格局下，公立医院暂时占据着绝大多数的市场份额。随着WTO的加入，医疗市场逐渐开放，各种资本的大量 涌入，医疗市场竞争的白热化已成事实。据国家卫生部统计：2003年,全国医疗机构总诊疗人次数为20.96亿次；其中营利性医疗机构仅占2.7%。深圳 恒生医院作为深圳一家新兴大型民营医疗机构来说，要想在竞争激烈的医疗市场下获得应有的市场份额必须在医疗服务营销战略上领先于其它医疗机构。

三、恒生医院基本经营情况及分析

深圳恒生医院是经广东省卫生厅批准，由深圳恒生实业集团有限公司投资兴建的集医疗、教学、科研、康复和预防保健于一体的大型现代化综合性民营医院。2004年11月8日正式开业。虽然整体收入呈上升之势，但还未达赢利目标，仍肩负着生存与发展的压力。

1、恒生医院近3年门诊及住院量对比

表1：2006年与2005年各科门诊量比较

单位：人次 表2：2006年与2005年上半年总收入比较

单位：万元 表3：2006年、2007年全院出院人数汇总 表4：2006年、2007年全院门诊量汇总

（资料来源：根据恒生医院信息科数据，笔者设计。）

根据上表统计数据可以看出恒生医院近三年门诊诊疗人次及住院人次均呈上升趋势（2006年内科分为内一和内二，2005年数据为内一和内二的整体收入）。在亚健康人群增多，群众健康意识增强，定期健康检查需求增加，卫生监督部门对各行业职业健康检查体检要求越来越严格，医院体检中心和养生康复中心前景看 好。妇产科业务量为全院之冠，是我院明星科室。整体来看医院呈快速发展趋势。但门诊量和床位使用率不饱和，还有很大的发展空间。

2、恒生医院住院病人来源分析 表5：2006年住院病人来源统计

（资料来源：根据恒生医院客服资料，笔者设计。）根据图所示，住院病人中流动人口及劳务工比例较大，医院管理者应根据具体情况资源调整，满足外来工就医需求。医院辖区工厂比较多，工伤事故频发，医院需根据具体情况调整专业人员及协调住院床位，充分利用资源。

四、恒生院外部环境分析评价

恒生医院在一个不断变化的外部环境中运营，整体外部环境由三部分构成：宏观环境、竞争环境、公众环境。笔者根据收集相关资料对医院外部环境进行分析评价。

（一）恒生医院宏观环境分析

人口环境——人口密度较高、现阶段服务半径服务人口60万，85%为外来劳务工，病源充足

经济环境——经济高速发展、购买力强。但外来劳务工收入不高，消费力有限 技术环境——技术革新及新技术层出不穷

自然环境——成本增加

政治和法律环境——质量监督加强、规范化发展

地理位置——地处偏僻，未完全开发，但正逐步改善

(二)恒生医院竞争环境分析

1、医疗竞争背景

近年，国家为推动医疗机构与市场经济接轨，深入持久地开展“三项改革”，推动各类医疗机构走向市场化经营道路。医疗行业内产权主体多元化和经营方式多样化正在形成，各种类型的医疗机构相互竞争，推动医院走向市场化。在同一医疗服务半径内，有4家区级公立医院，多家具规模的民营医院及众多家社会医疗机构。深圳市宝安区医疗整体处于供大于求状态。医院之间存在着激烈的竞争，但这种竞争是建立在共同保障人民群众的健康这种利益基础之上的。是一种既竞争又合作的关系。

表6：公众就医意向统计表

通过上表我们可以看出我院在宝安片区的市场地位，处在宝安区人民医院和西乡人民医院之后占市场比例的16%。西乡人民医院占市场比例29%，接近我院一倍，且与我院距离不到十分钟的车程。是我院、最大的竞争对手。

2、主要竞争对手分析

（1）宝安人民医院（全市第八人民医院，南方医科大学附属深圳宝安医院）优势特点: a、优势特点长期经营 , 是宝安市场最老牌的医院之一。

b、地理位置优越 , 位于宝安老城区 , 人口密度大。就医方便 c、医疗水平好 d、拥有稳定的就医人群

（2）西乡人民医院（广东医学院教学医院，天翻地覆的改造为患者提供更舒适的治疗环境）优势特点: a、地理位置优越 b、服务质量较好

c、宝安的老牌医院 , 有较为固定的服务人群。（3）妇幼医院优势特点: a、专长突出

b、地理位置优势（4）阳光集团春天医院优势特点 : a、地理位置优势（位于 107 国道、公路局对面）b、广告力度强

3、恒生医院公众环境——医疗消费群体需求分析

（1）潜在医疗保健消费需求：相当一部分处于亚健康状态的人，尚未意识到要接受卫生保健服务。另一种情况是消费者已经意识到某种卫生保健需求，但由于支付能力、交通条件或别的原因而尚未得到满意的需求。

（2）现实的医疗卫生消费需求：传统意义上的病人、亚健康人、甚至健康人也到医院寻求保健服务。还要把患者虽有需要，但还没有意识到、没有提出来的需求找出来，然后更有效地满足他。

五、SWOT分析法——恒生医院综合形势分析 机会（O）：（1）医疗需求持续增长（2）顾客呈增长趋势

（3）人口环境较好、病源充足（4）具有价格空间

（5）人均收入提高、支付能力增强

（6）周边环境正快速改善，大型小区正在成形（7）医疗新技术层出不穷

（8）行业法规、规章建立，卫生监督加强，约束不良竟争行为（9）特区环境优势吸引人才 威胁（T）：（1）医疗市场开放，各类资加入竞争（2）民营医院、各类门诊增加，分割市场（3）行业保护政策减少（4）对医疗质量要求提高（5）自然环境变化增加成本（6）医院交通环境不畅 优势（S）：（1）医院医疗用房充足，周围环境较好（2）医院稳健发展趋势

（3）可以充分调动人力资源满足医疗需要

（4）医疗队伍年轻化，无历史负担（5）常用各项检查化验设备齐全

（6）医院机制灵活，在经营管理上相对超前

（7）医院管理信息网已建立，具有较现代的信息管理系统 劣势（W）：（1）学科带头人缺乏，专科特色不明显（2）服务质量有待提高（3）无政府投入，财力有限

（4）医务人员不稳定，流动比较大

（5）建院才2年，医疗的权威性、知名度和医疗质量的美誉度不高

六、市场拓展策略

（一）目标群定位

前期以西乡、宝城、新安、固戍社区居民和劳务工为主要客户群体，辐射周边乡镇及关内居民和白领。

（二）市场定位表述

以心内科、妇产科、腔镜中心、疼痛科为特色的综合性社区服务医院。

（三）广告促销策略

1、社区宣传：

以社区健康教育、社区义诊、厂区健康教育为切入点开展社区医疗服务宣传。

2、媒体宣传内容

2.1医院经营管理概况

对医院发生的重大事件及时进行报道，让社会公众和患者了解医院的经营思想、管理动态、医院发展过程中的具有里程碑意义的重大事件，拉近医院与患者之间 距离，获得社会各界人士的广泛支持。通过报道医院的经营方针、工作思路、服务措施、技术动态、让病人了解医院优质医疗服务的具体措施，即将推出的新措举，方便患者就诊。同时，让病人见证医院逐步发展和壮大过程，增强医院与社会公众的亲和力。譬如，医院通过中山大学教学医院验收、加盟劳务工爱心医院等重大事 件。

2.2专家（人物）推介

将我院医学专家向社会大力推介，扩大专家知名度，提高医院的声誉，方便患者就医。还可将专家的介绍摆放在医院正门最显眼的位置，并以专栏的形式，详细 介绍全体医务人员基本情况。此外，通过各种印刷和影音媒体，定期介绍知名专家以及诊疗活动，让广大市民充分了解我院专业医疗专家的情况。

2.3技术动态

及时对院内开展的高、新、尖技术项目（相对本地区而言）进行报道；让百姓充分了解医院的技术力量和医院的道德形象，吸引更多的病人前来就医，在为患者排忧解难的同时，提升医院的技术形象和社会形象。

2.4科普知识

随着群众医疗服务的需求和文化素质的不断提高，对常见的健康科普知识有一定的了解需要。为此，我们专门组织相关专家，根据季节、地域、职业、以及疾病流行 等特点，通过多种形式，如义诊、社区宣传、举办健康知识（录象）讲座、赠送科普手册、有奖知识问答、竞答等，适时向社会公众介绍相关健康预防、康复、医疗 保健的常识和科普知识，让社会公众充分感受到我院对其健康的关注，无形中增进了医院与社会群体的亲近感。2.5技术设备与服务设施

对医院拥有的高档设备设施进行介绍，是向社会展示医院技术实力的一种行之有效的方式。毫无疑问，先进的医疗设备有良好的服务设施是提供优质医疗保健服 务的基础和保障，在一定程度上反映出医院的人才素质、技术实力、能开展的医疗项目和服务质量。通过对设备设施的介绍，增加社会公众和患者对医院的信任感。

2.6医德医风建设

医德医风问题一直是社会公众关注的敏感问题。作为一家民营医院，我们要特别注重医德医风建设，把它作为我院生存和发展的生命线。把医德医风建设中的具 体做法、措施以及生动感人的先进事迹，及时通过相关媒体和形式向公众传播。发动群众对医务人员的医德医风进行监督。此外，我们还通过公告栏的形式，将患者 褒奖医护人员优质服务和廉洁行医行为的表扬信、感谢信张贴公布。对典型事迹进行连续报道和大规模的宣传，以引起社会的广泛关注。

3、媒体宣传的方式

3.1影音媒体

电视、广播是与老百姓日常生活关系最为密切的大众媒体。也是效果最好的媒体。我们可以针对以上宣传内容借用影音媒体适当进行报道。可以和电台合作不定期制作相关健康栏目。

3.2印刷媒体

印刷媒体是进行医院宣传的重要形式。我们可以通过报纸、杂志、其他印刷品等印刷媒体介绍医院的人才、设备、技术、服务和医院的发展动态。在《宝安日 报》上，以新闻、科普、专版、消息、通讯等形式介绍医院。我们可与报社合作开辟健康栏目。通过这个栏目，全方位宣传医院的各个学科、专业的人才、设备和技 术，推出医院新开展的新技术、新项目，为患者的就医提供科学合理的指导和建议。此外，医院自身也定期编辑出版《恒生医院》报，免费派送到千家万户。

3.3互联网

互联网的迅速发展，为医院宣传提供了一个新的窗口。既要把我院网站作为一个对外宣传窗口，还要相关主流门户网页上开设我院咨询信息。

（四）、广告促销效果控制

1、重视宣传工作，建立规范化的宣传工作制度，加大广告投入的重要性认识，注重广告促销的及时性

2、宣传内容要体现服务大众的宗旨、重视亲和力的体现。要通俗易懂，根据时间、人群的不同而更换策略。

3、宣传形式要多样化，但要有连贯性。

4、讲究科学的宣传方法。重视患者及潜在服务对象的分析和时机的把握。注重宣传的协调性和一致性，注重整合。并做好宣传的后续工作、效果评估。以详细准确的统计资料进行分析评估，以便修正、提高。

七、品牌信誉营销

在广告促销活动之外，提高知名度的同时更要注意品牌信誉的建设、维护。我们既要实现短期利润目标也要实现医院可持续的发展。要有危机感，要注重品牌 信誉。因此，在制订市场拓展策略时，我们将重点讨论除了广告促销活动以外的、能够迅速提升医院品牌的营销方式，以免陷入品牌信誉的危机。我们要聘请专业机 构和讲师，进行全面内部营销培训、服务规范与理念培训、医患关系处理培训等课程。

第三篇：医院发展医疗服务市场的策略研究

医院发展医疗服务市场的策略研究

周民伟 陈昊 王蜀燕

（广州军区广州总医院医务部，广州 510010）

摘要：针对目前医院发展趋势，就转变服务理念、品牌服务、医疗服务的接触、医疗服务质量管理四方面为医院管理者发展医疗市场方面提供一些策略，提出重视服务问题，要放在战略位置来研究、思考。

关键词：医疗服务市场

Strategies of Medical Service Market Development

ZHOU Min-wei,CHEN Hao, WANG Shu-yan(Department of Medical Affairs of Guangzhou General Hospital of Guangzhou Military Area Command, Guangzhou 510010)

Abstract：Adopting hospital development trends, we provide some strategies for the manager of hospital, Priority has been given to four specific areas such as change in service opinion, branding service, contact of medical service, quality control of medical service, put forward to emphasize service on strategic location.Keywords：medical service market

随着我国医疗体制的改革和我国服务市场的全方位开放，医疗市场的竞争越来越激烈，人们已经意识到服务将成为医院今后竞争的焦点，如何留住顾客也成为医院发展的重要目标和内容。因此，适应新形势，提高服务水平和服务艺术，改善医院服务质量与方式，已成为发展医疗市场的首要任务。

1转变医疗服务理念

服务理念是在医院或组织内外公开传播的、一贯的、独特的和有顾客导向的服务主张和服务思想。服务理念可以通过“宗旨”、“精神”、“服务目标”、“服务方针”等形式规定下来并使之渗透到服务规范、制度、程序及礼仪之中，得到传播、深化,逐渐使员工产生共识，在其影响下，人们推崇良好服务，并体现到服务过程中去。因此，服务理念具有导向性、前瞻性特点1。

新的医学模式推动着医疗服务模式的变革与发展，“以病人为中心”的医疗服务模式是适应生物—心理—社会医学模式发展的趋势，强调医疗服务目标的整体观，从局部到全身，从治病到医人，从个体到群体，从生物医学范畴扩展到医

学、心理和行为科学的广阔领域。医疗服务定位应“以人为本”，提倡人性化服务的理念。“人性服务”就是强调从病人的特点和个性出发开展医疗服务，尤其要使服务符合人们的生活规律和生理需要，顺应时代潮流和现代生活理念。人性化服务必须对人充满人文关怀,首先是尊重人,尊重人权,尊重生命的价值,平等相处,平等对待;其次是要了解人,理解人,关心人的期望、感觉和满意度,尊重人的个性,提供个体化的服务;最后是关心人,用感情去服务。医疗服务应树立品牌服务

品牌是一个集合特征，主要包括品牌的名称和品牌的标志两部分。品牌就是市场中自己的个性、功能特点的记载，一种品质和放心购买的担保。品牌经营是指从品牌定位开始，经过品牌设计、传播、营造，建立顾客对品牌的认同和忠诚，从而使品牌不断增值的全过程。

2.1 品牌的经营。品牌是医疗市场竞争力的象征，是赢得消费者的法宝。医院的品牌，除了产品固有的技术含量，产品质量和价格三大要素外，还应有专家知名度、专科特色、高精尖仪器及技术水平等要素形成的无形资产，包括医院的社会信誉度高、专家知名度高、人群中口碑好等等。就技术而言，人无我有叫“绝”，是独创技术；人有我多叫“优”是优势技术；人多我精才叫“特”，即特色技术。医院实施品牌经营的基础是，“院有重点学科、科有专科特色、人有技术专长”。我院在品牌的经营和创建方面存在薄弱环节，社会认知度低。因而，重视品牌经营有利于体现医疗服务的核心价值，给医院带来高附加值和凝聚力。

2.2 品牌的创建。树立品牌，尽早占有商机，形成持久的竞争力，首先要转变观念。医疗服务包括门诊和住院的病人都是由“市场”引导的，医院没有品牌就没有医疗市场。其次是培育品牌。要在创造品牌的过程中培育和发展医院的一流人才、一流技术、一流设备、一流管理和一流效益，营造品牌的内功、真功。第三是包装品牌。要在包装医院的牌子、创立名学科、培育名医、名护和名管理专家、发展特色技术和创新技术等方面下功夫，把好整体宣传、策划、包装对象和效果的各个环节，第四是传播品牌，要求全体员工要参与品牌的研究与决策；实现全员培训，向员工解释和推销品牌；奖励对品牌有促进作用的人员，特别是要把提高员工觉悟视为创建医院品牌之魂。

医院的“品牌”从内涵体现出来就是学科优势、人才优势、技术优势和服务特色等。只有把这些优势和特色“叠加”起来，进行有策略、有策划、有步骤、有导向、有效果的宣传，从而营造出一种医院整体文化氛围，扩大医院的社会认知度和知名度，形成一种“品牌”优势，从而赢得和扩大自己的市场“份额”。医疗服务的接触

医疗服务经营中倡导的“瞬间管理、服务接触”理念是指重视在病人接受医疗服务过程中与医院每一次短暂接触后产生的真实感受，通过控制和改善一瞬间的医疗服务，实现整体医疗服务质量的优化2。对医院经营者而言，究竟什么是医疗服务的“瞬间”。

3．1医疗服务过程中的每一道细微环节，即医院与病人的每一个接触点，俗话说“失之毫里，谬以千里”，更何况以精细严谨为重、关系生命健康的医疗行业，医疗服务过程中发生的一个小问题或者小差错都会使病人对医院的技术水平和服务质量引起无限联想，甚至产生怀疑。

3．2医疗服务的每一个关键时刻，比如病人性命攸关时，临近下班时，病人需要与个人利益发生冲突时等，许多时候，对关键时刻的把握需要依靠医护员工的非凡的自制力和创造力。医院和医护人员抓好了这些关键时刻的医疗服务，也就成功把握了“一瞬”，这“一瞬”不但永远留在了病人的心中，而且永远留住了病人。医疗服务的质量管理

“质量铄金”理念是指通过持续改善和严格保证医疗服务质量，最大限度压缩医疗服务成本，获取高额的社会效益和经济效益回报，引导医疗服务市场由价格竞争转变为质量竞争。质量也是就医顾客重视的重要因素之一。近几年医疗服务质量管理有三方面:

4.1 ISO9000质量体系认证。ISO9000族标准是国际标准化组织(ISO)所制定和颁布的质量管理体系通用要求和指南。医院要加强质量管理、要开拓国际市场,需要引入这种先进管理思想和方式,建立医疗质量保证体系,推动医院医疗行为以及医院管理的标准化、规范化,更好地提高医疗质量,达到社会效益、经济效益双丰收。有人预言,通过ISO9000质量体系认证已成为未来医院发展的必然趋势3。

4.2 循证医学。循证医学是负责、明确、明智的利用已有最好证据来决定每个病人的诊治,其目的是要把最新研究成果与临床实践相结合。它强调以国际公认的大样本随机对照试验和系统评价结果作为评价研究证据的真实性、可靠性的最基本依据,促进了临床医疗决策的科学化,并成为临床医学发展的必然。

4.3 发展临床路径。

临床路径管理是一种综合了多学科、多专业主要用于临床干预措施的疾病医疗服务计划标准。由医院有关专家依据可获得的最好的临床科学证据而制定,通常表现为以时间为序的表格式诊疗或路径图,包含诊断、化验、检查、教育指导等多方面内容。将临床路径管理应用于医院管理,融入了质量保证、循证医学、质量改进等先进管理思想,不断对医疗服务过程的内容、效果及满意度进行登记、统计、分析、比较和评价,既促进了诊疗行为的规范化,又增进了医务人员相互协作、医患沟通,同时也通过不断的分析评价,辅助进行持续改进。国外实践证明,进行临床路径管理,可以缩短平均住院日，降低医疗成本，同时也不削弱临床医疗效果。

当前医院发展医疗服务市场任务坚巨，处于复杂多变的现代市场竞争环境中的医院管理者应该有这样清醒的认识，仅仅拘泥于医院内部的动作管理，埋头苦干，已经远远不能适应市场的快速变化，必然要被淘汰出局。而只是满足于已经确定的目标，不注意及时调整和付诸于行动，这样的管理仍然是短视的，不长久的；只有从长计议，在正确的战略目标导向下，抬起头来，眼观六路，耳听八方，在将目标真正付于实践的过程中不断调整和完善自我，适应变化，才能成为胜出者。

参 考 文 献

1.唐维新,易利华.医院现代化导论.北京:人民卫生出版社.2003,108-109

2.易利华.医院经营新论.北京:人民卫生出版社,2002,56

3.单建华，张明祥，沈吉云.因ISO9001标准进行医疗质量管理.实用医药杂志，2003，20（3）：225-227.

第四篇：软装市场拓展计划及策略

市 场 拓 展 计 划 与 策 略

拓展范围：湖北→全国

产品范围：家具、窗帘、地毯、墙纸、装饰画、餐具、灯饰。

服务对象：样板房、住宅、高星级酒店、别墅、会所、俱乐部、办公/商业空间

软装行业现状与发展

最近几年，无论是家居行业，还是家装、设计领域，业内人士都在提出一个概念：软装必然成为未来的发展趋势，软装的市场前景非常广阔。根据全国工商联家具装饰业商会的数据统计，目前中国家居业产值已突破10000亿元，并以每年20%左右的速度增长。随着人们对生活品质追求的提高，以及房地产行业精装房的普及，软装成为越来越受重视的部分，在家居业产值中也持增长的趋势，据有关数据显示，去年我国用于软装饰品的消费超过300多亿，并且每年还在以15%的速度递增。这些数据都在说明一个事实：软装行业是前景广阔的朝阳行业。软装市场处于起步阶段，行业属性并不成熟；软装是对美的追求，消费者的审美并不成熟；软装设计师缺乏，不利于行业的发展和成熟，综上，中国家居饰品市场还处于“品种少、质量差、流通慢、价格高、无品牌、市场乱” 的初级发展阶段，急需一个品牌化、专卖化、规范化、产业化的国际品牌来引领中国饰品市场。

公司现状与发展

我们凭着对空间的贴切理解和生活品味的不懈追求，整合丰富的产品资源，以全新的理念，对室内空间进行二度陈设与布置，还原室内空间真正生活化，人性化的一面，并以更加细致、专业、规范的服务流程为客户提供专业的整体软装服务。

室内整体软装艺术设计，家具配套，服务范围涵盖酒店、商业空间、房地产会所、样板房、私人高档别墅及平层住宅的软装的设计与实施。本公司拥有完善的项目控制协作平台和丰富的产品资源。

在追求设计品质与产品质量的同时注重过程管理，使设计理念及成本控制能贯彻到整个项目中去，针对不同空间和客户的需求，我们为客户提供咨询、设计、采购、布置一站式服务，以定制客户、定制项目、定制产品、定制服务为核心理念满足个性化需求，高级定制引领您感受度身定制的奢华，挖掘灵魂中对精品最深层的渴望，从家具、布艺、地毯、挂画到饰品量身制订，从整体风格出发进行专业搭配，全方位塑造空间的形象及细节，充分体现不同空间性质特征与品味内涵。

武汉集创装饰材料有限公司正以精益求精的态度和热忱，以打造高端项目，创造更多更有价值作品，树立专业室内陈设设计形象。

市场体系职能分析

市场营销是一种企业职能，它识别顾客的需求欲望，确定企业所提供最佳服务的目标市场，并且设计适当的产品，服务和项目以满足这些市场的需求。

大客户是实现企业利润和可持续性发展的重要的保障之一，对于企业具有无与伦比的重要性和战略意义，对大客户的识别、开发与持续经营，已经成为行业竞争的焦点。

做为以房产为依托的软装行业来说，主要以针对大客户营销模式，通过多种形式的营销手段，从而达到最大限度销售的目的，为企业带来持续稳定的销售业绩。

营销目标

商业软装工程市场规模

1、楼盘软装工程：以武汉2011年待售楼盘800个为例，假设每个楼盘至少有3套样板房需提供软装工程，其中每套样板房平均面积按140平方米计算，软装投入为300元/平方米，则样板房软装工程规模可达140平方米*300元/平方米*3套*800个=10080万元

2、酒店软装工程：以新建三星级以上酒店50个为例，每个酒店至少200个房间，每个房间软装投入5000元，外带前台、中西餐厅、会议室、游艺厅、酒吧间、咖啡厅、美容室等综合服务设施软装投入约50万元，则酒店软装工程市场规模可达（5000元*200个+500000）*50个=7500万元

3、商业展示空间软装工程：新商业展示空间100000平方米为例，软装饰投入为500元/平方米，则规模可达5000万元。

以重点发展楼盘软装工程为主，设定目标销售额1000万元/年，保底完成销售额500万/年，要实现年目标销售额则需要大概完成80个待售楼盘，保底完成年销售额则需要完成40个待售楼盘。具体实施完成任务目标需要分解并落实具体。，大客户管理

实行大客户管理是为了集中企业的资源优势，从战略上重视大客户，深入掌握、熟悉客户的需求和发展的需要，有计划、有步骤地开发、培育和维护对企业的生存和发展有重要战略意义的大客户，为大客户提供优秀的产品/解决方案，建立和维护好持续的客户关系，帮助企业建立和确保竞争优势。同时，通过大客户管理，解决采用何种方法将有限的资源（人、时间、费用）充分投放到大客户上，从而进一步提高企业在每一领域的市场份额和项目签约成功率，改善整体利润结构。

建立大客户开发及维护流程，掌握开发大客户技能，其中需要熟悉大客户的销售流程、针对大客户的销售模式、针对大客户的SPIN顾问式销售方略、了解或挖掘大客户的需求、知道如何具体推荐产品、懂得运用排除妨碍的有效法则、如何做好大客户的优质服务及提升销售人员的自我管理和修炼。

项目管理

项目管理的十大原则：

1、工欲善其事，必先利其器；

2、名不正则言不顺，言不顺则事不成；

3、其身正，不令而行；

4、凡事预则立，不预则废；

5、磨刀不误砍柴功；

6、统筹兼顾；

7、无以规矩不成方圆；

8、欲速则不达；

9、众人拾柴火焰高；

10、不知言，无以知人也。大项目销售：借助C139营销模型的14个要素来判断大项目的控单力、指导销售行为、指导代理商管理它让销售人员和主管能够以量化方式判断他们对每个项目的控制程度，知道哪些项目在流向他们，哪些项目在远离他们。什么是C139模型，9个必清事项，3个趋赢利标杆，1个决定力指标，C——来自教练的评分，用C139评分。

前期准备与后期维护

前期准备是市场开拓的先决条件这要求公司为业务人员提供高质量的招商资料与行动目标。

打江山难守江山更难这方面要求公司在市场维护方面下大力气，与客户建立合作关系只是第一步，更大的销售与良好的人际网络是公司成长的客观环境。市场维护包括开拓展的维

护与稳定转型期的维护。

总结

当然好的计划只是市场拓展的第一步，重要的还是计划的执行力，市场拓展的效率80%来自执行力。市场拓展不是孤立存在的它依赖企业的管理水平。营销队伍的凝聚力、营销人员的沟通力、产品质量、设计水平等企业成功的诸多因素。公司要拔高层次，不仅是管理者自身思维层次的高度，而是要能让员工自身提升思维高度能与管理者保持在一定的水平高度上。因此，加强内部的管理，帮助员工解放思想，打开格局观，才能使员工与企业真正腾飞。

第五篇：医院医疗市场科科长竞聘报告

大家好！

首先，感谢院党委给我们创造了一个这样公平地、公开地竞争上岗的平台，感谢同事们，朋友们给我一个借着这个平台与大家沟通交流的机会。我竞争的岗位是：医疗市场科科长。

医疗市场是医院发展的生命线，医疗市场的开发是一项具有挑战性的工作，作为医疗市场科科长，不仅需要我们民政的孺子牛精神，同时需要勇于开拓、敢于创新的精

神，不仅需要市场开发方面丰富的理论知识，更要有大胆的实践精神。我深知自己资历尚浅，能力有待在实践中提高。但作为一名党员，我愿意响应党委号召，站出来接受党组织及广大职工的挑选。

下面我将自己的基本情况向大家作一介绍，并就医疗市场的开发工作谈几点看法，供大家探讨。

本人1989年毕业于湖北中医学院中药系，具本科学历，获学士学位。毕业后在药厂工作五年，主要从事新产品开发工作，曾担任生产车间技术主任，技术科科长等职。1994年调入荣院，曾在药剂科、医务科工作，现任人事教育科干事。正在武汉理工大学攻读工商管理硕士学位，主攻方向是人力资源管理与市场营销管理。以上是个人的简单经历。下面是我对市场开发工作的几点看法。

长期以来，作为全额拨款的优抚事业单位，肩负着为服务的光荣使命，医院曾经走过辉煌。可是，随着市场经济的发展，随着事业单位改革力度的加大，我们医院面临着越来越激烈的市场竞争，我们深切地感受到我们医院的发展遭遇了危机。我们能不能在医疗市场这块大蛋糕中能否找到属于我们医院的的那一份，是一个事关医院生存与发展的大问题，在这样一个关键的时刻，我们医院适时成立了医疗市场科。

我所理解的医疗市场科面临的业务分为三大块：第一，根据医院的战略规划，锁定开发四大目标市场。第二，开发新市场，成为推动我院技术创新的阵地。第三，面向医疗，提供优质服务。用一句话概括，那就是：医疗市场科是我们医院面向市场的一个窗口，是开发新市场的一个阵地，是立足于为医疗服务的一个职能科室。