工作成单交易成功案例

第一篇：工作成单交易成功案例

工作成单交易成功案例

客户开发

新际是我进xx一个月后，在9月6日那天，我在公司的公共库里检的一家客户。当我打开客户资料的时候，看到联系人刘总的手机号码后写着号码错误，我顿时心里有些失意，因为打了一天的电话都没需求，于是我便尝试性的打了这个电话，令我欣慰的是听筒里并没有传来号码错误的提示，而是等待接听的声音。但是接连打了三次都没人接，我有一种想把这个客户扔到公共库的冲动。当时不知道是因为打了一天的电话不想再打其它的电话了，还是什么？我抱着侥幸的心理拨第四次拨了这个号码，出乎意料的是不一会儿，电话接通了，我像往常一样机械性的说了开场白。电话那头的刘总听完开场白后，用四川话说了一句“我们公司不需要”。我听了后觉得没戏了，但我不想放弃，于是我大脑突然冒出一个想法——用四川话跟刘总沟通会怎么样？确定这个想法后，我就用四川话跟刘总又说了一遍类似于开场白的一些话，我当时想说完后如果没有效果，还是得到同样答复的话，我就挂电话。出乎意料的是刘总并没有说不需要，而是问了我一句“你们公司都有那些证书”。我一听居然有效果，于是我就跟刘总介绍了公司的一些证书的情况。听我介绍完，刘总说：“你留个联系方式，我们公司要暖通、电气、一级建筑和一级结构，有需要再联系。”我当时本来想说“好的，刘总您记一下，我的手机号是......”但我一想刘总这么忙的人，我怎么能耽误他的时间呢？于是我灵机一动说：“刘总，您看这样行吗？我稍后把我的联系方式发到您手机上，咱公司后期需要招证的话，随时都可以联系我，我将会竭诚为您服务，期待与贵公司的合作，祝您工作愉快！”刘总说：“谢谢，好的。”之后等刘总挂了电话，我才挂电话。

在接下来的几天，我跟往常一样开发需求，但是效果都不好。还好我当时有一个在跟的重要客户——江西要一级市政的一家单位，这才让我感觉到工作的充实。到了9月11日，我决定跟进一下新际，令我失望的是刘总没接电话。但我想想也没什么，刘总可能是在忙。随着时间的推移，转眼便到了9月17日，我给刘总打了个电话，这一次刘总接了电话，小声地说：“在开会。”我便说：“那我先不打扰您了，我稍后再给您电话。”过了大概两个小时，我估摸着刘总应该已经开完会了，于是给刘总打了个电话，刘总说这段时间在忙，让我10月份再联系他。

日月如梭，光阴似箭，时间如白驹过隙，不经意间时间的齿轮已转到了10月份。回首来到xx的两个月中，我学到了很多，也得到了很多。虽然得到的报酬并不多，但庆幸的是在9月27日那天，我完成了入职以来的第一单交易，就是我前面提到的——江西需要一级市政的一家单位。虽然这一单并不大，但是证明了我将近一个月的努力并没有白费，同时也证明了我还是有价值的，呵呵。（不好意思，这里自夸一下）。接下来便是一年一度的十一黄金周，工作了这么久，终于可以好好的放松一下了。

人们在经过十一黄金周后，又回到了繁忙的工作中。10月8日是假期回来后的第一天，刚回到工作中的人们都显得意犹未尽，似乎还沉浸在假期的快乐之中。但是玩过了，还是要工作的。我有开始了繁忙的工作，我本来不想给刘总打电话的，因为刚过完假期，人们都很累、很疲乏，很多人都不想上班，这就是所谓的假期综合症。但是我想了想，刘总不是让我在10月份联系他吗？我不可能在十一期间联系刘总，因为谁都不想在闲暇的时候被他人打扰。我当时心想：“今天是10月8日，是人们10月份上班的第一天，我如果今天给刘总去个电话，那就是在第一时间联系他。这样可以让刘总感觉到我对他的上心，并且把他说的话记在了心里，有一种踏实的感觉。”经过一番心里斗争后，最后我决定给刘总去个电话，电话接通后，我们相互进行了一些寒暄。感觉差不多了，我便问：“刘总，咱们公司招证的事现在定下来了吗？”刘总说：“我们现在要升甲级，目前需要一个一级结构，你那边有人没？”我的回答当然是有啊，在经过一番沟通后，最终确定了这个需求——重庆单位需一级结构—初转不限—能提供甲级院业绩—14W—一次性付清。在确定了需求后，我让刘总给我发一份聘用协议，我说这样我好去跟人才谈。刘总说：“我要先整理下聘用协议，整理好了就给你发。”到了第二天早上，我给刘总去了个电话。刘总说在开会，让我中午再联系。后来中午我联系了刘总，没接电话，下午打也没接。又过了一天，到了10月10日，我还是联系不上刘总。我便打了个电话到公司前台询问了一下，通过前台得知了刘总这两天在成都学习，要明天才回公司。第二天我联系了刘总，我说：“刘总，我这边找到了一个成都的一级结构—初始—毕业七年—带中级职称—能提供甲级院业绩，但是人才要15万/3年验证一次性付。”刘总说15万有点高，他们只能给到14万。我当时并没有立即反驳刘总说15万不高，是现在的一个市场行情价。而是跟刘总说：”刘总，人才毕业7年并且还带有中级职称，也能够提供甲级院业绩，不仅符合了咱们公司的要求，而且还超出了要求，相对而言人才的条件已经很优越了。再说了，人才现在在成都，咱们公司在重庆，隔得很近办理起来也方便，只要定下来，人才可以随时过来公司办理。这样不仅省去了很多麻烦，而且效率也高。就好像您买东西一样，花同样的钱，买到更好的而且还具有其它性能的产品，这样物超所值的买卖何乐而不为呢？更何况15万的价格并不高，也是现在市场的一个行情价，您说是吧？“刘总听完后跟我说：”那行，我跟公司的其

他人商量一下，下午给你答复。“到了下午，还没等我给刘总打电话，刘总就联系我了，说他中午和公司的其他几个领导商量了一下，最后都认为15万可以，没问题。我一听价格谈成了，便”趁火打劫“谈我们的服务费和猎头合同。我像之前和其他客户谈服务费一样说：”刘总，我们公司每成功推荐一个人，是要收取一定的服务费的，像一级结构我们的服务费是1万5。“之后又说了些收取服务费的相关事项。你们的服务费太高了，最低要多少？刘总听完后跟我说。我但是想快点把这个单拿下来，于是便自作主张说：”刘总，咱们双方都有诚意合作，您看这样行不，我也不跟您藏着掖着，我们这边的服务费就收您1万没问题吧？“刘总听后说他要考虑下，明天给我回复。第二天（10月12日），我联系刘总想了解一下服务费定下来没，于是我拨通了电话，在经过相互问候后，我便向刘总了解确定服务费的情况。刘总跟我说1万还是有点高，可以再优惠点不？我说：”刘总，这样吧，我帮您去跟领导申请一下，一会给您答复。“挂了电话后，我问我们部门廖经理，（我们平时叫他廖哥，很随和的一个上司）我说：”廖哥，重庆要一级结构的这个客户说1万的服务费有点高，可不可以优惠点？“廖哥问我人才找没找到？是不是我自己的人？我说人才我自己已经找到了。廖哥听完就让我跟单位报一个最优惠的价格8000元。然后我给刘总去了个电话，经过一番沟通后，最终确定了服务费是8000元。之后，我给刘总发了猎头合同，同时还让让刘总传一份聘用协议。刘总说聘用协议还没整理好。我跟刘总说：”刘总，这样吧，您这边确定好猎头合同，盖章签字后连同聘用协议一起发给我。谢谢！“好的，刘总说。今天是周五，工作了一周后终于可以休息下了。周末很快就过去了，我又开始了繁忙的工作。周一，我联系了刘总，刘总当时在外面办事，让我周二在联系他。周二的早上我给刘总打了个电话，了解猎头合同和聘用协议的事，刘总说晚上给我发。到了周三（10月16日）早上，我接到一个电话，是个女的打来的，她说她姓李，是刘总叫她联系我的，说让我加她的QQ有东西要传给我。我跟李姐聊了几句，从与她的对话中，我了解到刘总这几天比较忙，所以让她给我传聘用协议。为什么说只有聘用协议呢？是因为我在加了李姐的QQ后，李姐传给我的就只有一份聘用协议。我一看没传猎头合同，于是我便打电话向李姐了解了一下。她说刘总让她传给我的就是这个，我说还有个猎头服务合同，就是签字盖章的那份，她说去问一下。大概到了11点半左右，李姐给我传了刘总签字

盖章的猎头合同。从跟进新际到现在一共是41天，这个单也就是这个需求才算是完全确定了下来，接下来的就是匹配人才和谈判了。我知道这只是开始，接下来还有更严峻的考验在等着我！

总结：在开发客户时，遇到电话错误的，不要因为对方没接电话就把客户给放弃了，我们要多尝试几次，说不定因为我们的坚持，我们能够开发出一个不错的需求。在与客户沟通时要尽量发挥我们自身的优势，比如可以用方言和客户沟通，这样会让客户有一种亲切感，瞬间就与客户拉近了距离，有助于我们更好的沟通。最后就是十个字——换位思考，细节决定成败。

匹配人才

早在刘总说要一级结构的时候，我就跟人才联系了。人才姓肖（女士），成都人。有的人可能会问为什么我在客户说了需求后就能找到相应的人才？这里我要补充一下，我在之前的时候有一家江西的单位要一级市政的，当时我刚进公司不久，手里面也没有什么人才，找了很久都没找到。我当时就有一种感觉，感觉就像是一个发育不良的小孩，一只腿粗一只腿细，总结起来就是有需求无人才。正当我为此事发愁的时候，有一天我们公司的小于哥跟我们这些新员工分享了一些人才查找的方法和一些人才管理的方法。包括在一些挂靠网站上和论坛上寻找人才（诸如58挂靠、易挂靠、78挂靠、51挂靠、好挂靠以及土木在线BBS等等）。在 听完小于哥的分享后，我似乎又感觉看到了希望，感觉这次分享让我学到了很多东西，获益匪浅，同时也惊叹于小于哥人才数量的庞大和资源的丰富！为了更好的去发现问题，更快的去寻找人才，当天晚上回家我就开始寻找人才，大概找了10左右，第二天满怀期待的开发了下，结果并不是很乐观，有7个是中介，有1个的证书挂出去了，有2个人才可以用。还好并没有挂零蛋，令我感到欣慰的是至少开发出了可用的人才，虽然数量少得可怜！在接下来的一段时间中，我每天坚持在网上寻找人才，不断地发现问题，不断地解决问题，到后来我遇到的中介越来越少，找人才的速度也更快了，可用人才也越来越多，经过9月份整整一个月的积累，我自己开发的人才差不多有200个左右。

好像扯远了，好了回到正题上。正因为我有了9月份的人才积累，所以我才能在刘总说要一级结构时，第一时间为单位配上人才。肖工就是我自己开发出来的人才，因为肖工是成都人，而单位又是重庆的，考虑到交通便利的情况，我首先拨通了肖工的电话。在跟肖工说完单位的情况和要求后，肖工说基本上没什么问题，就是价格14万太低了，而且现在也有重庆的另一家单位在跟她谈，价格是15万。她说单位能给到15万，就可以办理，而且她自己过去单位那边办理。我一听觉得我能跟单位谈到15万，于是便说：”肖姐，您看这样行不？只要咱这边确定其它要求都没有问题，至于价格方面我可以去跟单位谈，15万应该没有问题。“肖工说我只要能把价格谈到15万，她这边马上就可以办理。最后在经过一番谈判后，皇天不负有心人，我跟单位把价格谈到了15万。在跟单位确定了猎头合同和聘用协议后，同时肖工也愿意挂证了，我便把聘用协议传给肖工，让她把她认为不妥的用红色字体修改，修改好后回传给我，我再去跟单位确定。我10月16日给肖工传的聘用协议，第二天肖工就改好传给了我，并且还把执业资格证书、毕业证和身份证的扫描件也发给了我。我把协议发给刘总确定，刘总看后说没问题，可以。这个单发展到这里，还会挺顺利的，接下来就是单位和人才直接对接了，也是这个单能否成功的最关键阶段，也就是所谓的谈判。

总结：匹配的关键就是快速的为单位匹配上合适的人才，要想快速进行匹配，就必须要有足够的人才资源，所以我们要不断的开发、积累人才，充实自己的人才库。我始终相信一句话”机会只会眷顾又准备的人“。另外和人才沟通时，要换位思考，让人才感觉我们是在关心他，在为他解决问题，只有这样人才才愿意跟我们沟通，才会配合我们的工作。

谈判

在单位和人才都确定聘用协议没有问题，双方达成一致后，我便把肖工的联系方式和相关证书的扫描件给了刘总。刘总当天晚上就跟肖工联系了。第二天早上我给刘总和肖工都去了电话，了解沟通的情况，沟通的还算顺利。刘总说下午给肖工买社保，我当时觉得这个单应该没什么问题了。哪知到了中午，刘总打电话跟我说要肖工把户口本的扫描件发给他，我一听感觉很奇怪，买社保怎么会要户口本呢？于是我跟刘总说买社保不需要户口本复印件，用身份证的复印件就可以了。但是我也不知道重庆买社保到底需不需要户口本复印件，我便问刘总：”刘总，重庆那边买社保需要哪些资料？您跟我说一下，我好让肖工给我发相关资料的扫描件。“然后刘总说需要户口本和身份证复印件。得到了肯定的答复，我联系了肖工，把刘总跟我说的信息告诉了肖工。肖工当时也是一愣，说了跟我之前跟刘总说的同样的话，还好肖工没有为难我，在经过一番沟通后，肖工说她正在上班，晚上回家把户口本扫描了发给我。眨眼就到了第二天（10月19日），我跟刘总再次去了个电话，确定是否需要户口本复印件时，刘总没接电话，后来我一天都没联系上刘总。就这样一天过去了，翌日早上，我联系刘总，了解买社保是否需要户口本复印件时，刘总跟我说他问了社保局的人了，不需要户口本复印件。得到了我所想得到的答复后，我舒缓了一口气，之后我便联系了肖工说不需要户口本扫描件了，下午单位就去给她买社保。我跟肖工说：”肖姐，单位这边已经准备给咱买社保了，咱这边的也该准备相关资料了，到社保证明下来了，咱这边资料也准备好了，就跟单位约个时间过去办理，这样您也好早点省心了。“肖工说：”好的没问题，我明天就准备资料。“因为当时还有另外一家重庆的公司也是准备给肖工买社保了，所以我比较急，想早点把这事定下来。我就跟肖工说：”好的，肖姐。我一会跟刘总去个电话，让他晚上跟您联系，看看都需要些什么资料，咱这边也好早点准备。“下午的时候，我联系了刘总，了解买社保的情况。刘总说他下午在忙，没时间抽身，所以就没去买社保，明天再弄社保这事。我说好的，之后又跟刘总说了让肖工准备资料的事。刘总说他晚上跟肖工联系，说一些相关的事项。

次日早上，我满怀期待地联系了刘总和肖工，哪知天不遂人愿，事情到这里出了点突发状况。原来昨天晚上刘总和肖工沟通的并不愉快，肖工说刘总让她提供两项业绩项目的设计图纸，也就是业内说的蓝图，并且每个项目都得提供3张设计图纸（含高层和超限）。肖工说这些要求太苛刻，要弄的话很麻烦，她跟我说要照这个要求的话至少得16万。我当时一听就懵了，头脑一片空白，我体会到了人们常说的一句话的感受“古语云：计划不如变化，人算不如天算”。我跟肖工说：“肖姐，我先跟刘总那边进行一个沟通和协商，下午给您回复。”挂了电话，我就给刘总打了个电话了解一些具体的事宜，我说：“刘总，您好。咱这边天跟肖工沟通得怎么样啊？”刘总说在提供业绩涉及到设计图纸这方面出现了分歧，说肖工要考虑下。我接着跟刘总说：“刘总，我刚跟肖工通过电话，肖工说咱公司这边要求她那边能够出蓝图和项目的设计图纸，您之前也没跟我说要出蓝图啊。”说实话当时很气愤，感觉自己被摆了一道，但是现在想想这也不能怪单位，是我自己的工作没做到位，才导致了单位和人才之间出现这样的分歧。如果我在之前问清楚单位的要求，也许就不会出现分歧了。刘总听后跟我说只需要肖工那边提供2项业绩的设计图纸就行。我把肖工的想法跟刘总说了，刘总听完后说价格只能给到15万。虽然当时很气愤，但是我并没有把心中的怒火发泄出来，而是沉着冷静地跟刘总说：“刘总，我们大家都不希望发生这样的事，但是现在既然发生了，我们就要想办法去解决问题，而不是任由事态的发展。我也理解您现在的心情，感觉肖工是故意在要价，说实话我认为肖工的要求一点都不过分，也合情合理。”刘总没说话，我继续说：“刘总，之前我们跟肖工谈，并没有说有关蓝图和设计图纸的事，现在突然说要这些东西，肖工那边一时肯定接受不了，我相信如果换做是您的话，肯定也不不能接受对吧？”刘总说话虽然是这样说没错，但是她那边不应该在这个时候要价。我说：“是这样的，刘总。肖工那边现在还有另外一家重庆的单位在跟她谈，价格也是15万，并且单位只需要她提供业绩证明就行，不需要出蓝图，更何况单位已经准备给肖工买社保了。就算是现在这种情况，肖工都还没确定跟那家单位合作，而是选择了咱们公司，可见肖工已经表现出了足够的诚意。再说了，现在这个要求确实很苛刻，现在很多人能够提供业绩，却出不了蓝图。咱们公司的要求，肖工都符合，所以我认为肖工要16万一点都不过分。”刘总说他现在有点事，让我过一会再联系。大概到了十一点左右，我联系了

刘总，问他这边考虑的怎么样了？刘总跟我说刚才他和公司的其他几个领导商量了一下，最后还是决定15万。我听刘总说完，当时并没有放弃，心中只有一个意念——我一定要完成这一单。于是我便耐心地跟刘总说：“刘总，您看现在肖工符合咱们公司的所有要求，而且您这边之前也跟肖工沟通过，感觉也挺好。我早上也跟您说了一些肖工的情况，相信您也认为肖工并不是那种故意要价的人。另外就是，现在找到一个符合咱们公司要求的人很难，如果咱们公司就为了节省1万块钱决定要换人的话，我为公司感到可惜。那样的话，咱们这段时间的工作就白费了，一切都得重头再来。耽误我的时间倒没事，主要的是耽误了刘总您这么多天时间和工作，我为您感到不值。”说到这里我停顿了一下，顺便问问刘总的看法，刘总说：“这个我也清楚，也明白，可就是心里不愉快，而且公司的其他几个领导也不愿再加价。”我一听有戏，便接着说：“刘总，现在好不容易找到一个符合公司要求的人，如果因为一些小问题而要换人的话，这对公司来说也是不利的。如果现在换人，要在短期内找一个符合公司要求的人也不是一件容易的事，就算找到了，也不一定能够谈成功，到时候既耽误了您的时间，又耗费了您的精力。相信您也想因为一些小问题，而造成这样的结果。另外俗话说，成大事者不拘小节，我相信您一定是个做事雷厉风行、干净利落的人。”说到这里，我听见刘总笑了声。我就知道是时候了，机不可失，失不再来。我便趁热打铁问刘总：“刘总，16万咱这边没问题吧？”这时刘总并没有正面回复我，而是说再去跟公司另外几个老总商量下，等有结果了再告诉我。我当时也不知道这是委婉的拒绝还是一个真诚的承诺，说实话我心里很没底，感觉有些心有余而力不足。在我的不安和等待中，事情终于有了转机，在十一点四十的时候，我的手机响了，我一看是刘总打来的，急促的手机铃声就像是待发之失，扣着我的心弦。我在期待和忐忑中接了电话，就在我接电话的一刹那，电话那头传来了刘总那平易近人的声音，只听刘总不紧不慢地说：“小柳啊，我刚跟公司其他几个老总商量了一下，经过了权衡，我们认为16万的价格可以接受，你就跟肖工说16万，我下午就去给她买社保，你让她准备一下资料，我这个月就把这个事给办理好。”听完刘总肯定的答复后，我顿感松了口气，感觉快要令人窒息的空气忽然变得很畅快。跟刘总通完话后，我第一时间拨通了肖工的电话，我已经等不及要将这个令人振奋的好消息和肖工一同分享。在得到肖工的肯定的答案后，我有了一种如释重负的感觉，心

想这回总该不会出出岔了吧？这个单应该没什么问题了。可是，老天似乎是在有意地捉弄我，给了我希望，却又让我在希望中感受到绝望的存在。当我第二天（10月22日）中午联系肖工了解准备资料的事宜时，肖工给我的回答却是“小柳，不好意思，我不想挂了，太麻烦了，我这边谈的另一个单位已经帮我买好社保了，这两天就可以办理。我想15万就15万，我也不想麻烦了，只想快点把这个事办理好。”我想说服肖工和新际合作，但是在尝试了几次之后——无果，我就跟肖工说：“肖姐既然您决定不想挂了，我也就不强人所难了，生意不成情意在嘛。希望咱们以后有机会能合作，另外也恭喜您找到了意向的单位。至于刘总那边，您不用担心，我会去跟刘总说的。”肖工听我说完后，说了句：“谢谢你，小柳！这样吧，我身边也有一些朋友有证书，如果有合适的，我就推荐给你。“我说：”好的，那就麻烦肖姐您了。“接下来我给刘总去了个电话，把这个突发情况告诉了刘总并确定是否已给肖工买社保？刘总说：”我昨天下午去买社保时，办理社保的人没在。既然肖工不愿挂了，那你帮我找其他人，我尽量在这个月把注册给办理了。“知道单位没个肖工买社保后，我心里稍微有了一丝欣慰。同事我跟刘总说了一些抱歉的话，也承诺了帮单位找其他人。为了避免重蹈覆辙，我还恳请刘总找个时间去省厅问下业绩的事，刘总说他下午就去省厅了解这个事。通话结束后，这个单在谈判中失败了，回到了匹配人才的阶段。我感觉这段时间的努力都白费了，心里不觉有些失落。就在我对这个单感到力不从心的时候，好运再次眷顾了我。

下午四点钟的时候，肖工给我发了个QQ消息”是个群号“，肖工说这个群里面全是结构的人才，让我加这个群。于是我查找这个群点添加，系统却提示本群拒绝添加。我跟肖工说了情况，肖工说：“那这样，小柳你把广告发给我，我帮你发到群里去。”之后，我编辑了一条新际的需求和我的联系方式发给了肖工，肖工说：“好的，你等等，我已经帮你发了。”我本来没有报多大的希望，但是过了不一会，让我感到意外的是居然先后有七八个人才加我，都说有一级结构的证书可以挂靠。我感觉这是我入职以来遇到的最大的surprise！我当然不会错过这么好的机会，我添加了他们每一个人，并且跟他们说了新际的要求和待遇。有的人嫌价格有点低，说要考虑下；有的人不符合要求，让我帮忙找其它单位；只有两个说要求都没问题，要看看聘用协议。这两人中只有一人愿意告诉我名字和联系方式的，他就是我后来成交的人才——xx，我叫他强哥。我把聘用协议发给这两人后，跟他们说：“有什么不妥的可以用红色字体修改，修改好后回传给我，我再发给单位去确定。谢谢！”（这里强调一下，我发的是肖工之前修改好的那份聘用协议），耿工和另外一个人都说明天给我回复。这一天夜里，我辗转反侧，在不知不觉中就睡着了。到了第二天早上，我到公司打开电脑，登陆企业邮箱查看邮件时，我发现耿工昨晚就将聘用协议修改好发给了我。聘用协议基本上没有改动，我发给刘总，刘总看了说没问题。我担心迟则生变，在确定聘用协议后，我把耿工的联系方式给了刘总，让刘总直接和人才联系，这样会避免一些比必要的麻烦，更有利于人才和单位的沟通。在给了联系方式后，我给耿工去了个电话，我说：“强哥，单位这边已经确定聘用协议没问题，我已把您的联系方式给了单位的负责人刘总，刘总今天可能会跟您联系，您可以把身份证、执业资格证书和毕业证的扫描件发给我吗？单位那边今天下午帮咱这边买社保。”耿工说没问题，我现在在上班，一会中午发给你。出乎意料的是，耿工跟我说：“柳哥，谢谢你，我第一次挂证，很多东西都不知道，还得麻烦你多多照顾和帮忙。”听到耿工诚恳的话语，我感觉很欣慰，心里就像是有一股暖流袭遍了全身。我说：“好的，这个没问题。那我先不打扰你了，咱保持联系，拜拜！”时间很快就到中午了，我联系耿工了解扫描件的情况。耿工跟我说刘总刚跟他联系过了，向他要了身份证的扫描件，说下午去帮他买社保。我听到这个消息后，心想刘总现在终于知道人才的重要了，知道珍惜人才了。刘总的重视让我感觉到这段时间的努力还是有

效果的，没有白费。由于之前肖工的事，我已经跟单位谈得差不多了，再加上耿工的积极配合，使得接下来的进程都很顺利。虽然没有太大的风浪，但是还是有点小波澜。本来这个月是可以回款的，由于耿工月底比较忙，还有就是11月27日那天，耿工的父母到成都去看他，耿工陪了他父母几天。从这点可以看出，耿工还是很靠谱的，是一个孝顺的孩子。在陪了家人几天后，耿工跟刘总约定31号过去单位那边办理，并且定了31号的火车票。11月30日那天早上，耿工给我打电话说明天去单位那边办理，让我问问刘总都需要什么资料，他好核对一下，以防万无一失。跟耿工通完电话后，我联系了刘总，刘总说需要的资料他都跟耿工说过了，只要准备好就行。在确定了明天去办理后，不知怎么的，我感觉这一天很漫长，过得很慢，也许是我太激动了吧。不知不觉中，时间的足迹已来到了傍晚，大地夜幕降临，人们都陆续的下班了，结束了一天的工作。按道理刚上完一天班，我应该感觉很累才对，但是今天非但没有感觉到累，反而觉得生活更加充实了。晚上我给更工发了条短信，短信内容是这样的“晚上好，强哥。咱明天早上要去单位那边办理注册手续，所以今天晚上早点休息，睡个好觉，明天开开心心地去单位办理。小弟在这里预祝强哥明天办理时能够旗开得胜、马到成功。”这一晚，我又失眠了。到了这里，整个单的进程到了交易的阶段，也是这单交易的收关阶段。

总结：我们在前期确定需求时，一定要把客户的要求都了解清楚，以免在后期的谈判中单位和人才出现分歧，从而影响整个单的进度，甚至造成死单的现象。另外就是，在谈判时我们要换位思考，站在对方的角度去看待问题。最重要的是我们要平衡好单位跟人才的关系，从而有助于更有效的去谈单。还有要强调一点，在跟进人才时，前期一定要在做好铺垫，这样人才会认为我们是在关心他，而不是只想着成单。前期做好了铺垫，说不定后期我么会收到意向不到的surprise！

交易

一晚的时间很快就过去了，今天是10月31日周五，早上随着手机的闹铃，我睁开了惺忪的睡眼，打开窗户我感觉到了清晨空气的清新，有一种心旷神怡的感觉。伴随着愉悦的心情，我来到公司开始了一天的工作。我怕打扰到耿工和刘总，所以一个上午都没跟他们联系。到了中午午休的时候，我给耿工去了个电话，了解办理的情况，但是电话无人接听，我担心是不是办理的过程中出问题了？心里就像热锅上的蚂蚁，不知所措。就在我焦急和不安的时候，耿工的一条短信让我放下心来，短信的内容是“小柳，你好。我正在重庆办理证书注册”。我马上给耿工回了条信息，大致就是祝他马到成功和办理好后别忘了告诉我一声，也让我和他一同分享这个快乐的消息。时间很快就到了下午四点钟，由于我的疏忽，忘记了联系耿工，我拨通了耿工的电话，电话那头传来办理成功的消息，单位已经给他打款了，还有耿工的一些感谢之类的话。我得知办理成功后，感觉一直悬在心里的那块大石头终于掉下来了。之后便恭喜了耿工，也随便聊了几句。耿工说他准备在重庆待一天再回成都，然后我说：“强哥，咱难得出来一次，今天就在重庆好好玩一天，还不忘调侃一句重庆的美女很多哦，强哥也可趁此机会养养眼。”耿工笑了笑说；“嗯。”和耿工通完话后，我给刘总去了电话，在了解完办理的事情后，刘总说：“你们的费用我周一就安排人打过去。”我听后跟刘总寒暄了几句，就是恭喜刘总办理成功和庆祝我们合作成功并保持长期合作之类的一些话语。

回款

时间的沙漏在流逝着，很快就到了周一，我联系刘总了解回款的事，刘总跟我说财务的人没上班，明天给我们打款。接下来的几天，财务的人都没上班，我当时感觉单位那边是不是想拖延打款的时间。直到了11月5日那天，刘总说财务的人明天上班，到时就会帮我安排打款。时光流逝，转瞬就到了第二天（11月6日），这一天是一个重要的日子，因为在这天，8000元的服务费终于到账了。我早上联系刘总，刘总说他在忙，下午帮我安排打款。到了下午三点钟左右，我再次给刘总去了电话，了解打款的情况时，刘总说款已经打了。我让刘总把银行的电子底单截图发给我，刘总说是安排财务的人去银行打的款，回执单在财务的人手中，并且告诉我说财务的人今天不回公司了。我当时也不知是太激动了还是怎么？我让刘总帮我叫财务的人用手机拍下回执单发给我，刘总说明天给我发，然后就挂了电话。之后，我感觉自己不应该说那样的话，太操之过急了。就在我自责的时候，廖哥跟我说款已经到账了，这是我才舒了一口气，感觉心情好了很多，可以用喜笑颜开来形容。不一会儿，晏总就在公司的群里面发布了“恭喜柳崛起重庆客户回款！”当我看到这条消息时，我体会到了成功的喜悦，虽然是一点微不足道的成就，但是我依然很高兴，感觉自己从毕业到现在确实成长了不少，也慢慢得适应了现在的这份工作。

最后，我想跟公司的关心我和帮助我的同事们说声谢谢！是你们的关怀和谆谆教诲，才让我有了成长，有了今天的进步和成就。我相信只要我们大家坚持，孜孜不倦的去追求、去开拓，在我们大家的共同努力下，xx定将会成为中国猎头行业一颗璀璨的明星！

总结：有志者，事竟成；坚持就是胜利；天道酬勤！

第二篇：成功交易心得

成功交易心得

投资者的几个进化阶段：化蝶成龙

前看过几个关于这个行业成长的几个阶段经历，大同小异，前几天又看到化蝶这个词，深有感触，结合自己的经历，谈下自己对成长过程各个阶段的感触。

第一个阶段：卵

这是一个懵懂无知，浑浑噩噩的阶段，什么都不懂，无知无识是这个阶段最大的特点。进入这个行业的原因也多种多样，要么是朋友带入，要么是看别人赚钱了自己也想试试，要么是被经纪人开发，连哄带骗的踏入这个**诡谲，风高浪大，陷阱重重的行业。

这个阶段，看不懂k线，不知道kdj，macd，均线，更不懂什么资金管理，风险控制，操作系统，只知道红和绿，涨和跌。喜欢听别人的消息，看别人的评论，赚钱不知道为什么会赚，赔钱不知道为什么会赔，这个阶段，赚钱是运气，赔钱是必然

第二个阶段：虫

卵经过了一段时间的孵化，变成了虫，虫只能在地上爬，而且全身都是肉，是鸟类和其它动物的美食。

在市场呆了一段时间，终于知道自己的无知，开始找各种书籍和成功秘诀，如饥似渴的去补充营养，希望能从中找到赚钱的必由之路。学会了k线形态，学会了技术指标，明白了波浪理论，江恩理论等等技术分析方法，学习的过程中经常有恍然大悟，原来如此的感觉，突然觉得自己信心十足，无比强大，赚钱原来就这么简单。但等进入实盘却又开始陷入反复赔钱的怪圈，每次刚有一点信心，市场就会立刻扑过来给你一把掌把你打倒在地，并踹上一脚。市场的残酷让你感到了无比的困惑，难道是自己的技术分析还有缺陷？于是一些非常迷信技术对技术研究过多，过深的人开始走火入魔，把大多数的时间花在了研究各种公式，指标上，力图开发出一种百发百中，无往不胜的赚钱秘技。预测的准确率是你这个阶段追求的目标。

这个阶段对技术分析的一知半解，反而使自己经常成为扑猎者的目标，成为别人盘中丰盛的晚餐。技术分析不但不能帮你赚钱，反而让你赔的比第一个阶段更多，很多技术分析无用论者就此诞生。这个阶段是最危险的阶段，爆仓经常发生在这个阶段。如果能侥幸不死，撑过这个阶段，你将进入下一个生物形态“茧蛹”

第三个阶段“茧蛹”

经过了几年市场的摔打和磨练，你认识到了自己的不足和缺陷，认识到了稳定盈利的必要性和重要性，但对于如何在市场中稳定盈利，你还是不明所以，找不到方向。困惑，迷茫，丧失信心是这个阶段的心理特征。市场在你身上留下了无数的伤痕和惨痛的回忆，长期的失败已经严重影响了你的生活，天是灰色的，空气中到处都是沉闷的气息。执着并以此为职业的交易者开始自我封闭，慢慢的，你出门的次数也越来越少，你身边的朋友也越来越少，笑容很少在你脸上出现，你唯一的乐趣就是每天坐在电脑前，对着上下起伏的，花花绿绿的k线发呆。谈了恋爱的，恋人会离你而去，结了婚的，爱人会忍受不了你的冷落和失败，忍受不了和你一起枯燥无味的生活，慢慢对你失去信心，也离你而去。而你，却仍然把这个行业当成你毕生追求并勇于攀爬的喜马拉雅，从不轻言放弃。

在这段自我封闭的日子里，一些执着、有悟性，并灵活的交易者开始了缓慢的蜕变，虫这个阶段积累的知识在你的身上厚积薄发，开始慢慢的发挥作用，你领悟到了稳定赚钱靠的不是分析预测，靠得是规则和执行力，靠得是对成功经验的简单重复。你慢慢的理解了风险控制和资金管理的重要，这是真正的理解，而不是“明白”和“知道”。你开始专一的从一两个品种入手，总结验证你的理论，并不断完善它，执行它，终于有一天，你破茧而出，化而成碟。

第三个阶段：化蝶

你终于破茧而出，变化成了美丽的蝴蝶，你煽动着翅膀在树林里、河流上，花丛间翩翩起舞，虽然你飞的并不高，但那种自由翱翔的感觉好极了。世界是如此的美丽，花草的芬芳和泥土的气息是如此的诱人，以前你爬在地上和洞穴里所感受不到的美好生活都展现在你的眼前，你开始在花朵间流连忘返，贪婪的吸吮着花粉和花蜜，哪里有花丛，哪里就有你的身影。

这个阶段，稳定盈利已经不成问题，适合自己的操作规则也已经建立。虽然亏损还时有发生，但你已经不会再为亏损烦恼，因为你知道这是正常的，你知道自己很快就会弥补亏损并使资金继续成长。技术分析对你来说，已经不重要了，因为打开K线图，看两眼走势，你就知道市场目前的状态，处于什么样的位置。你在这个阶段要做的重点主要就是把自己建立的规则融化进自己的身体，自己的血液里，并形成本能。这个阶段的最大问题是你的执行力和时而发生的心态不平稳，如何“修心”，是你思考最多的主题。

蝴蝶是美丽的，但他的寿命也很短暂，它看不见秋天，更看不到冬天。这个阶段，信心的膨胀隐含着巨大的危险，如果不能学会“控制”的重要性，那么也许一两次的意外，就会让你重归尘土或者永远只能在花丛间徘徊。修心是你这个阶段追求的目标。因为你不满足于眼前的山光水色，你有更远大的目标，你要飞腾上天，翱翔于九天之上。成龙是你下一个阶段的目标。

第四个阶段：成龙

龙之形，能大能小，能升能隐；大则兴云吐雾，小则隐介藏形；升则飞腾于宇宙之间，隐则潜伏于波涛之内。操作上从容，淡定，纵览全局，挥洒如意。投资是你生活的一部分，就像你身体的一部分一样，但又不是全部，你已经不用每天看盘，你有更多的时间去享受生活，开拓自己另外的事业。投资就像吃饭一样，是你生活中必不可缺的，时间到了，你自然会去吃饭，但只要一天三顿即可。致命的错误已经不会在你身上出现，赚钱成为常态。你不会去刻意追求成功率，准确率，但高成功率和准确率却在你的操作中，不知不觉的出现。偶然出现的意外，对于你的生活最多泛起一丝小小的涟漪，很快消散于无形，没过多久，你的资金又开始自动高速成长。你不会给自己的资金设定任何目标，但资金总能在你不知不觉中达到和超越。自然赚钱，随心所欲，是这个阶段最大的特点。

第三篇：培养成功交易习惯

华尔街有许多以证券和衍生品交易为生的专业交易者。他们给人印象深刻的不仅仅是能从市场上赚到大钱，而是总是表现得训练有素，总是能做到在市场出现异常的时候处变不惊，从市场的异常表现里捞到好处。

有市场交易经验的人都知道这样一个事实，交易和投资很像是在玩一场讲求纪律的游戏——跟上市场的趋势，应对市场的异常表现，并且有能力在市场的趋势和异常表现中变现自己的资本。只有做到了这一点的人才可以在市场里赚到大钱，也只有这样的表现，才可以说是训练有素的。那么，如何让自己也成为真正的玩家，如何让自己的交易和投资表现看起来也是训练有素呢？答案当然是要经过专业的训练。

在美国期货市场上，理查·丹尼斯（Richard Dennis）是一位具有传奇色彩的人物，他在交易成功之余还亲自培训带出来的十几个徒弟，成为美国期货市场的一支生力军，管理的资金达数十亿美元。

理查·丹尼斯与他的朋友威廉·厄克哈德两人在期货交易方面配合得天衣无缝，一同创下美国期货史上少有的佳绩，但他俩在人生哲学方面却有很大差异。理查·丹尼斯高中毕业后一直做期货，是在实践中杀出来的。威廉·厄克哈德却是饱浸文墨，他们经常争执不休的问题是“究竟一个成功的交易员是天生的还是练出来的?” 理查·丹尼斯认为是可以培养的，威廉·厄克哈德则认为更多的是靠天份，两人谁也说服不了谁，干脆打赌验证。为此，他们在1983底和1984年初的《华尔街日报》上登寻人广告，寻找一些愿意接受训练成为期货交易者的人。工作条件是：交易者必须搬到芝加哥，接受微薄的底薪，如果交易到赚钱可以有20%的分红。慕名前来应聘者有上千人，他们从中挑选了80人到芝加哥面试，最后选定23人从事此项训练计划，这23人的背景、学识、爱好、性格各不相同，具有广泛的代表性。

理查·丹尼斯花了两周时间培训，毫无保留地教授他们期货交易的基本概念，以及他自己的交易方法和原则。他教导学生追求趋势，先分析决定市场是多头还是空头，进场交易时必须做好资金管理，适当控制买卖单量，并选择时机获利出场。理查·丹尼斯在亚洲参观一家水产养殖场时发现该场繁殖乌龟很有一套，回来后一时兴起称他的徒儿们为“龟儿”。课程结束后，理查·丹尼斯给每人一个10万美元的账户进行实战练习。这些“龟儿”还真争气，在4年的训练课程中，23名学生有3人退出，其余20人都有上乘表现，平均每年收益率在l00％左右，而他付给这些学生20%的分红就达3000—3500万美元。其中最成功的一名学生，4年下来替理查·丹尼斯赚了3150万美元。名声传出去后，许多大基金会纷纷出高薪来挖人，如今大部分“龟儿”要么被挖走，要么拉出去单干，手头都控制着上亿元美元资金，成为期货市场的一支生力军，“乌龟帮”的名声也越叫越响。结果证实理查·丹尼斯的观点是正确的：成功的交易者是可以通过训练与学习而得的，这无关乎聪明才智，全在于交易者的方法、原则。

我们自己如何自我训练成为一个成功的交易者呢？相信方法有很多,总结起来大体有以下7个步骤，如果能按以下的7个步骤来训练自己，并且能成为自己的一种生活习惯的话，相信对成功交易会有很大的帮助。

第一步，是制定一个可行的计划。这个计划应该是根据你自己最熟悉的交易理念来制定的。你的交易理念可以是基本面的，也可以是技术面的。但不管是什么理念都不可能是完美的，正因为这样，你才需要对市场做必要的测试，以便你建立起最基本的信心和最终的信念，相信自己在未来的交易中会赢。因此你会发现，成功交易法训练的第一步，实际上就是让你知道自己的计划是怎么实现的。

第二步，责任心的建立。要知道，你正处在一个根本不可能被你左右形势的市场环境里，没有人会在意你的存在，没有人会在意你的想法，只有你自己会在意自己。正是这样，你必须对发生在自己身上的所有事情承担起责任。所谓愿赌服输，只是一种夸张的说法。意思是，所谓的“赌”只是你的一厢情愿，如果你坚决地认为市场会按你意愿运行，为此你付出了不可挽回的代价（丢掉了机会或失去了金钱），你也只能自认倒霉，一切都只能由你负责。只有负起了责任，你才可以真正做出决定。

第三步，发现自己的弱点，并将弱点变成自己获取利益的优点。不要试图克服自己身上的所谓弱点，“克服”往往会让自己从一个极端走向另一个极端。你不能发现自己胆小，就要求自己必须克服胆小而变得胆大，这样做最大的可能是因为你变得胆大了而赔了老本。当然，胆大的人如果非要要求自己克服胆大的弱点，他往往会也因为克服了胆大而失去获取利益的最好机会。金融市场最奇妙的地方，就是任何人所谓的弱点都不会是真正弱点，如果善加利用，任何人的弱点都可以变成在市场里获取利润的优点。

第四步，针对你的长期交易或投资再做一个更全面的计划。这个计划包含着你尽可能想到的任何意外，最好是将这些意外情况列成一个表。这样做的目的是你能够确定自己如何对它们做出反应。对于你能想到的任何可能的意外都设想出一些应对的方案。对此进行反复地演练直到它们成为习惯。这是成功交易最为关键的一个步骤。

第五步，从日常行为习惯中观察自己和分析自己。要知道，你是交易和投资过程中最重要的因素，你才是决定自己是不是能够从市场获取最大利益的CEO，如此说来花些时间分析一下自己显然是有必要的。你的生命中正在发生些什么变化？当你能够意识到他们都是有可能发生的，并且随时会发生时，它们就不会在你的生命中起到控制你的作用了。你就不会因为上一笔交易赔钱的沮丧或者挣钱的喜悦而影响你的下一次交易。

第六步，你应该在开始每一笔交易时，提前就考虑好有可能发生的错误。对此你应该自然地想到自己会做出什么反应。如果你在心里已演练了自己应对的策略，想必你自然会在实际交易时做到处变不惊了。

第七步，如果你的交易和投资规则要求你必须每天关注一下市场，那么在每天收盘时做一个简短的盘后小结则是必要的。问自己几个简单的问题：我遵循了自己给自己制定的规则了吗？如果答案是肯定的，就对自己夸奖一句说：“不错！”如果你遵循了自己的规则还是输了钱，你还是应该对自己夸奖一句说：“做得很好！还没有到我该改变方向的时候呢。”如果答案是否定的，那么你就必须确定自己为什么会这样！你必须问自己，如果今后处于类似的情形会怎么样？当你发现类似情形时，你必须反复地在心里演练这种情形，直到确信自己知道以后会怎样适当地做出反应。

第四篇：成功案例

学号：20091290244

姓名：王建

选题：绿色保健新产品推广

新产品推广方案要在新产品推广前制定出来，是新产品推广过程中的指导方案，新产品推广方案制定的如何直接决定着产品推广的成败，因此，在新产品推广前，企业一定要制定出一个详细的、可行性强的新产品推广方案，绿色保健新产品推广的目的在于零距离与目标顾客群接触，快速传播产品概念、产品利益点让目标消费群认识、了解、试用、体验新产品，让目标消费群认知到他需要什么，引导、教育消费者，从而提高新产品的市场占有量，加大产品销售，绿色保健新产品特点就是：新产品导入期, 消费者不知道产品的功能，更不知道产品能给他们带来什么，为让消费者更快更好了解消费监控，证明促销人员说法的事实性，引导目标消费群观念，使他们形成新的消费习惯和新的家庭行为。多年来，保健品行业竞争的硝烟就从来没有停止过，你方唱罢我登场。众多的厂商都眼盯着这一“银发”市场。对于新企业、新品牌新产品，最大的威胁来自市场。作为新产品良好的评价指标在新产品的投放市场，加大生产投入定位市场是重重之重，作为评价指标消费者的口碑是相当重要的，要走品牌路线赢得消费者就能拉动市场。

对于保健品新产品的推广策略方面广告宣传造势，保健产品销售额与广告宣传力度的相关性很强。因此广告宣传策略的制定和实施十分重要。

在上市之前若能做好“造势”工作，为产品上市做好“铺垫”。

（１）在权威、专业报刊杂志上发布产品研制开发成功的新闻报道。

（２）邀请科研机构、学术团体、保健行业组织等参加相关评审、检测、评价活动。

（３）举办新闻发布会、开展捐赠产品等公益性活动。

（４）宣传产品开发研制过程，投入情况。

2、上市期广告策略

（１）投入计划：根据市场开发计划，投入产出计划，决定上市期的广告投入计划；根据产品成本、销售成本和利润目标，结合市场推广成果预测，决定平均广告投入比例。

（２）广告表现：上市期，广告表现主要以报刊、电台、杂志广告为主。

（３）广告内容：上市以产品广告为主、品牌形象广告为辅。产品广告宣传以功能诉求为重点，同时辅以情感诉求。

（４）诉求形式：功能广告诉求采用硬性广告为主，软性广告为辅，其他形式广告配合。

定位的认识

１、产品是企业生存和发展的基础，消费者接触到的和公司最终销售出去的都是产品（或服务）。企业的定位最终也要落实到产品实体上来。

所以产品定位是所有定位的基础。

２、产品定位的实质就是将自己的产品与市场所有其他同类产品有所不同。区别越大越好，特色越明显越好，看上去好象是社会上“唯一”的。

３、以市场需求为依据，先进行产品定位，经论证可行后再争开发、生产和销售的定位观念，有利于准确把握市场。

产品功能定位

产品功能定位是产品定位的核心内容。它直接关系到产品的销售力和市场生命力。当然，保健品功能的最终确定需要国家有关部批准。在此，主要站在市场营销的角度进行策划。

１、定位的依据

（1）产品自身具有的功能（作用机理与临床应用证明）。

（2）市场现实需求很强烈的功能。

（3）利用营销手法挖掘和发挥的与市场潜在需求相对称的功能。

专题写作方面围绕产品功效、市场前景、目标消费人群、等方面。案例： 三株帝国：“证言”神话 一支15万7千人的团队，几乎每一个有人出没的地方都有其营销人员的脚印，从城市到农村，其所到之处总会刮起一股保健浪潮。在全国人民还没有弄清楚绿色保健品是什么的时候，这支“铁军”已经用脚丈量了中国的一寸寸土地；在大多数营销人还不知道什么叫创意的时候，一支支“军团”已经出征，在市场上燃起滚滚狼烟，如同一支训练有素的虎狼之师，所到之处捷报频传。

路演、试服、证言、买赠，这些后来被广泛采用的方法便诞生在这场摧枯拉朽的战争中，没有名目繁多的术语，消费者像迎接邮递员一样等着营销人员发小报；没有各种技巧的组合，一部专题中除了证言还是证言，观众们像注射了兴奋剂一样拥挤过去，拿出自己并不多的钞票，抱一瓶三株口服液仿佛得到了玉露琼浆。80亿元的年销售额，相当于每个中国人为自己的保健花了7元钱，这是一个让医药保健品营销人激动的数字，是一个美丽的传说。而这一切，都在济南一个不起眼的办公室里运筹帷幄，其辉煌的业绩成就了医药保健品营销界的“珠峰”。

后来人每每听到这段往事，仍然会兴奋不已。“三株帝国”，保健品界的真正骄傲，营销人的自豪。

东阿阿胶：文号张弛有度

明朝大医药家李时珍在《本草纲目》中说：“阿胶，本经上品，弘景曰：‘出东阿，故名阿胶’。”阿胶与人参、鹿茸并称“中药三宝”，是名贵中药，其补血健身的效果明显，有补血“圣药”之称，自北魏或更早以前即作为进贡朝廷的珍品。东阿阿胶公司因技术垄断，使产品质量明显优于同行，又因产品优势占领了整个市场，且形成了品牌优势，最后还控制了上游资源。

而东阿营销人巧妙地对产品进行了插位补位策略，利用药字号与健字号两种文号的区别，相互促进，一张一弛，相得益彰，药字号证明了产品的效果，健字号拓宽了适用人群，使阿胶神口服液销量大增。目前，东阿阿胶拥有国内市场的份额已高达75%，出口量占90%。

东阿阿胶的成功是一种资源性的成功，更是一种文化营销上的成功，东阿阿胶销售的是阿胶文化及其载体，这种载体为东阿阿胶所独有，药字号与健字号在营销策略上的配合更是技高一筹，不用做过多宣传即占领了市场，并且牢牢占据第一品牌的位置。如果企业能进一步在文化营销上做足文章，深度挖掘阿胶文化与产品的内涵，把阿胶文化与养生文化融为一体，充分分析消费者对传统文化的认识，必能创造出更大的销售业绩。

彼阳牦牛骨髓壮骨粉：巧借广告“嫁衣裳”

因“腰好、背好、腿脚好”而闻名天下的彼阳牦牛骨髓壮骨粉一度打开了骨市场的大门，牦牛骨髓壮骨粉也成了骨髓保健的首选产品。自彼阳牦牛骨髓壮骨粉出现危机后，金日、康富来、万基、喜悦、人字等几大洋参类厂家也纷纷推出牦牛骨髓壮骨粉，但始终突破不了彼阳的销售数字。一个产品带动了一个行业，在医药保健品领域也算得上是一个奇迹，哈尔滨红太阳公司一夜之间成了知名公司，大有与当时的哈药几个厂家一争高下之意，而市场回报也让彼阳人兴奋，销售数字一路攀升。

彼阳以高空广告为主的高投入营销在当时的情况下是一种财大气粗的表现，更是实力的展现。彼阳成功地利用了消费者喜大好高的心理，让只有七个字的广告语家喻户晓，其成功还得益于“众人拾柴”，当时配合彼阳一路摇旗呐喊的是一种补钙产品，也在腰、腿上做文章，大多数消费者分不清到底是哪个产品的广告，彼阳成功借助竞争对手的广告效应成就了自己的品牌，以至于后来的一些保健品形成了一种依赖，只愿意在睡眠、食欲、腰酸背痛上下大力气，但终究没有形成自己的核心竞争力。

黄金酒：双剑合璧要重神 在岁末的最恶心十大广告片中，脑白金和黄金搭档几乎年年榜上有名。而黄金酒很明显地带有这种狂轰滥炸的烙印，“送长辈，黄金酒！”春节档期，黄金酒迅速占领了各种广告传播渠道。从“入口柔，一线喉”、“五粮液集团保健酒公司”、“想喝让你儿子买去”到“送长辈，黄金酒”，虽然其中并未出现巨人的一点讯息，但隐约中已能感觉到史玉柱的力量在幕后弥漫。

这是一个“强强合作”的案例，有观察人士认为，保健酒有望成为五粮液致胜的秘密武器。目前，五粮液和史玉柱联合推出的黄金酒发展势头强劲。数据显示，从2000年开始，保健酒以每年超过30%的增长率超过了白酒的市场增长，预计2012年保健酒行业的市场规模超过130亿元，将超越黄酒成为中国酒水家族“五虎上将”的第四名。

但从另一方面来看，在黄金酒的营销方案中，五粮液文化与巨人文化仍然是两层皮，没有做到“冰水相融”的境界，所以笔者很是担心黄金酒的后劲。尽管如此，这种结合本身却给低迷的医药保健品行业指出了一条黄金大道——异业联合，这种跨行业联合只有做好企业文化的兼容，才能够双剑合壁，天下无敌。

健必依：穷人的“救命稻草”

在肿瘤保健品市场，由于受第一品牌的影响，后来者都认为肿瘤产品应该高价，这种认识给市场带来了更加残酷的竞争，而健必依“剑走偏锋”，给每一位住院病人递上一份贺卡，送上一支康乃馨，道一声新年祝福。

肿瘤产品总是在以同情消费者为核心，而健必依则以弱势的姿态出现，给肿瘤患者一种“同病相怜”的感觉，用足了当时卫生部审核的具有“抑制肿瘤、免疫调节”的功效，在抑制肿瘤上做足文章，以低姿态出现，以高姿态服务，以低价格销售，以高效果承诺，这种“二高二低”策略让健必依在肿瘤保健品市场上站住了脚，毕竟肿瘤患者中有太多人还只能遗憾于“救命药”（中华灵芝宝）的天价。这个时候，他们抓住健必依这根“救命稻草”不失为“曲线救国”。

经过前期的病例积累和辛苦的市场耕耘，健必依在上海肿瘤保健品市场中拥有最多的服用人群，其平价策略也影响着1999年以后同类上市产品的价格，使得肿瘤保健品不再是高价者的天堂，真正让消费者从竞争中得到了利益。这是一种挑战，不成功就会死无葬身之地，但批文救了这个产品，健必依的成功模式和中华灵芝宝一样无法复制，这是在挑战强者中壮大自己的一个经典。

结语：相同的营销，不同的方法，只要有一点点的改变，便会产生很大的不同。保健品市场营销正处于一个转折期，这个时期需要的是英雄，更是团队，是执行，更是智慧，而且是深植于中国本土营销的大智慧，我们相信更多的奇迹会继续诞生在保健品的营销过程中。

第五篇：成功案例

案例：黄盈是某大学中文系公认的“系花”，她不但人长得漂亮，而且对化妆品很有研究，经常能锦上添花地把自己打扮得妩媚动人。大学毕业后，她想从事化妆品研发工作。由于专业不对口，几次应聘都被招聘企业拒绝，但她没有气馁，而是及时改变求职策略：她利用一个月的时间，到市场详细调查了某化妆品公司的产品，采访了一些职场人士以及爱好美容的女士，找出该公司产品的一些毛病：如刺激皮肤、油脂太重等。并找了一位化工企业的专家，向他请教了如何解决这些问题。随后，她发挥自己学中文的优势，整理出一份详细的报告书，直接找到自己想应聘的这个化妆品公司。该公司总经理看到报告书提出的问题,也是近期顾客们反映比较多的问题，而解决问题的方法也很专业、适用，特别重要的是从中可以看出黄盈对这份工作的热爱与执著，遂破格录用了她。点评：一些刚走出校门的大学生，认为求职就是求人，因而在求职面试时总是说些恭维话，以引起对方的好感而达到谋职的目的。诚然，这也不失为一种方式。但如果一味说好话并不能打动考官时，就要改变策略尝试另外的方式方法，如像黄盈那样指出公司产品面临的问题，并提出切实可行的改进意见，令对方口服心服，往往可以达到成功求职的目的。求职应聘不附和、不庸俗、不从众，是有主见的表现，有时也是胜过别的应聘者的个性优势。大学生有机会不妨“叛逆”一次。先入为主

案例：毕业于北京某大学的李小东学的是工商管理专业，在一场大型招聘会上，李小东相中了一家国内著名的汽车代理公司提供的职位——营销员，但他们要求应聘者是市场营销专业毕业。李小东还是决定试试。他挤到摊位前，询问：“贵公司要招聘市场营销专业的学生，是看中他们哪方面的特质？”招聘人员告诉他，公司要扩大业务，所以需要有市场开拓能力的学生。听完解释后，李小东随即表示自己具备市场开拓能力，并列举了自己在大四期间在某药厂实习时，参与开拓市场并取得不俗成绩的经历。经过李小东的自我介绍和具有专业水准的语言，招聘人员对他的“专业素养”很满意。三天后，李小东接到了通知面试的电话，他靠着不俗的实力和出色的发挥，顺利通过了面试，谋到了这个理想的职位。点评：在应聘过程中，很多应届大学毕业生一看到和自己专业不对口的工作，一般扭头就走，但，如果你非常喜欢并自认为适合这个工作，就应该勇敢地去应聘。专业不对口的李小东在面试的时候就采取了“先入为主”的策略：不先亮出自己的简历，以避免考官先发制人说“抱歉”。而是在与考官对话的过程中，充分展示了自己市场营销方面的才能，让考官相信自己具备胜任这个工作的能力，因而顺利地谋到了职位。

无薪求职案例：裔锦声在取得了华盛顿大学中文系博士文凭后的一天，在翻阅《纽约时报》时，看到了舒利文公司的招聘广告：要求求职者有商学院学位；至少有三年的金融工作或银行工作经验；能开辟亚洲地区业务。裔锦声很快就整理好个人资料寄了过去。此后，她每天坚持与该公司联系，以致该公司人事部门一听到是她的声音，便想着各种理由婉拒。最后，她鼓起勇气拨通了舒利文公司总裁的电话,并在电话里坦言：“我没有商学院学位，也没有在金融业的工作经验，但我有文学博士学位。我在读书期间，遇到了许多歧视和困难，我不仅没有退缩，反而变得越发坚强……我相信贵公司会为我提供一个施展才华的平台。如果贵公司感觉在我身上投资风险太大，可以暂时不付我佣金。”总裁最终被打动，让她来公司参加面试。经过七次严格筛选，她成了本次面试中唯一的胜利者。总裁告诉她：“我们之所以选用你，因为你是一个不轻易向生活和命运妥协的人。”如今，裔锦声在华尔街建立了自己的重心集团，专为美国跨国银行与中国跨国企业提供全球人力资源与企业的管理咨询等业务。点评：面对面试无望这一“窘境”，裔锦声没有气馁并鼓起勇气给舒利文公司的总裁打电话，坦诚地向他表明了自己的不足之处，也及时而适时地亮出自己的优势，达到了“扬优补劣”的效果。惊人的胆量加上与众不同的优势帮助她赢得了很好的工作机会。许多用人单体十分反感应聘者在薪水方面的斤斤计较，尤其对初出茅庐，没有实践经验的应届大学毕业生更是如此。如果你真是一个人才，在求职遭到拒绝后不妨尝试一下“零报酬”，求得机会后再充分表现自己。一时的“免费”试用完全可能为你创造柳暗花明的奇迹。