家居卖场对比感想--曾彬

第一篇：家居卖场对比感想--曾彬

家居卖场对比感想

第一站，我们去了离金海马相对最近的新宜居。新宜居的模式的自营。卖场环境装修中上，虽然装修不甚华丽，但是很干净整洁。家具样式也很齐全，有很多传统的板式或者实木家具，也有不少有意思的新潮家具。导购员够尽职够热情。新宜居的特价比较特别，他们会用新品做一个广告特价，而特价商品只有一件，售出即结束特价。

第二站，我们继续往下走去到了海马家居。感觉非常不好。导购员很不专业，连正装都没穿。商品很少，而连铺满白灰，连最基本的清洁都做不到，但是价格却定得很高，很难接受。卖场环境偏差，基本上没像样的装修。逛完之后给我的感觉就是这家店做不下去了。接下来我们继续往下走去到了皇朝。皇朝的二楼是招商模式经营，而三楼是自营模式。商品种类很多，比我们金海马多的就是还有家居装饰专柜。皇朝的商品陈列没有严格分类，而是以套间的形式向顾客展现。他们的装修很好，商品陈列与装修完全和谐融合，给我这个新手的感觉就是甚至可以用惊艳来形容，属于中高档的卖场，是我们金海马的一个强劲对手。第四站，我们去到了广大家私。广大的卖场面积真的很大，估计有三万平吧。商品很多，可能是太多了吧，感觉商品陈列有点拥挤。实木家具很多，眼花缭乱了。卖场导购够专业够热情，全程跟随介绍解说。卖场环境就差点了，不过广大的定位比较低，而且是本土品牌，还是拥有不低的竞争力的。

第五站，改变了路线，去到了全友家私。全友家私是大世界旗下的卖场，专门经营全友这一品牌。商品中高档，样式也挺新颖，导购员服务态度也挺好。卖场面积相对较小。对比起我们金海马，感觉全友家私的卖场没有我们金海马有吸引力，装修、灯光也更差，不过全友家私相对更临近沿江的高级住宅区群系。

我们继续往新华北方向走，去到大世界家私。大世界给我的感觉跟广大差不多，卖场环境都不怎么样，但是商品很多。服务一般，导购员粤语不怎么标准。商品档次中高，有专门的红木卖场。

第七站，我们去到了香江。第一感觉就是香江很大，特别大，档次偏高。以招商模式为主，有不少世界顶级的品牌。镇店之宝的红木家私标价98万。很多家具给人的感觉很大气、尊贵。卖场环境甚佳，服务也很好。是我们金海马的又一强劲对手，甚至不少地方要盖过我们金海马，地理位置更是比我们优越很多。

最后，我们跑了好远去到了前进建材城的金皇家居。这里的地段不算好，但是，工业西就那么一家比较上档次的家居商城，而且环境挺好，导购也很专业，服务很热诚。继续做好

肯定能霸占大部分的西郊市场了。不过，目前来说，商品还是偏少，管理有待健全。

以上是我对各大卖场的感受，期间还有逛较小型的卖场和一些专卖店，这里就不一一列举了。总的来说，我们金海马在韶关的对手主要是皇朝和香江，我相信秉着做到最好的志向，在有强劲对手的良性竞争下，我们会把韶关的家居市场推到高峰的！

曾彬

2011.10.18

第二篇：家居卖场-相关媒体报道

成都：家居卖场迎来“战国时代”

发布时间2011-4-8 15:01:08 来源:亚太家居网 作者:乔自然 经过10年来的飞速发展，成都本地卖场、家具品牌及外来各大国际卖场均随着城市规划向外扩张布局。从内环的玉带桥到一环路的衣冠庙;从槐树街到高升桥;从“十里长街”的八益家具城、太平园家私到红星美凯龙，再到南门的好百年、百安居、宜家，西门的创美家居等。各大家居卖场纷纷完成了抢滩布局。

经过10年来的飞速发展，成都本地卖场、家具品牌及外来各大国际卖场均随着城市规划向外扩张布局。从内环的玉带桥到一环路的衣冠庙;从槐树街到高升桥;从“十里长街”的八益家具城、太平园家私到红星美凯龙，再到南门的好百年、百安居、宜家，西门的创美家居等。各大家居卖场纷纷完成了抢滩布局。

2010年，成都家居卖场上演了一场规模空前的扩张大战。更有意思的是：不少外来品牌、新崛起的卖场也参与其中，甚至连一些装饰公司也纷纷加入。于是，成都家居卖场在平静2 年后，再次迎来“战国时代”。

卖场争先布局开店

扩张是近几年很多家居卖场的主题，自美克美家、瑞典宜家、好百年家居、亚美利加、皇家一号、你享国际等相继进驻后，成都家具商场扩张势头已初显端倪。

如今，在成都家居卖场中，扩张势头最猛的当属富森• 美家居。为巩固自己的优势，继城南国际商城1 期、2 期后，富森•美家居在城南再布一子，即成都设计创意中心。至此，富森• 美家居3 大物业构成犄角之势，强势构筑了独一无二的家居行业中央核心商务区。

同时，博美装饰城的“大成都”策略进展也非常迅速，成都周边不少区域已被博美占据;创美打造金沙国际精品店后，青田在玉带桥再开新店;深圳好百年家居连锁企业在科华路也开设了西南地区第一家分店;新创意城南店全新改造并引进世界知名品牌家具;红星美凯龙在成都计划开出4 家店，位于红牌楼商圈的第2 店将于今年4月开业;居然之家5月将在成都南三环开业。

此外，以地产开发为主业的富力开始进军家居行业;以专业市场开发起家的九峰集团“跨界”开起了家居卖场，其位于红牌楼家居商圈的第一店将于今年3 月期间开业，其它龙潭寺等店也将相继开业;一统国际家居在城中、城西各开一店;还有远在双流、号称营业面积超百万平方米的元瑞家居商城，以及位于新都、投资过百亿元的香江CBD 等等。

由此可见，现在，成都家居卖场可谓“遍地开花”，各大卖场纷纷开始“开疆拓土”，抢占先机布局。

本土化生存很重要

“广州的节奏快、北京太实在、上海沟通有问题，走过中国主要城市，还是成都最包容。”这是法国家居设计大师吕锡荣对成都的评价。在他看来，全世界各地的精品家居产品在成都都能看到就是这个原因。

尽管成都拥有很强的包容性，但如何本土化、产品如何才能适应成都人的消费需求，是许多外来企业决胜四川市场的“必修课”。

“第一年轰轰烈烈，第二年惨淡经营，第三年黯然落幕”，这是一些成都外来家居卖场的发展特点。2004 年，选址罗马假日广场、开业不到2 年的美国居家修缮中心好来屋建材超市折戟沉沙;2005 年，号

称“德国第一、世界第四”的建材连锁超市——欧倍德OBI 投资1.5 亿元进军成都，但在短暂经营70 天后惨被收购„„这些“洋超市”的关门，多因“水土不服”。

反观本土家居卖场，它们多为民营企业，团队执行力更强，也更加符合本土市场的消费需求。“知己知彼，方能百战不殆”。随着市场更细分化，了解对手、了解自己、找准自身定位是目前各大企业需要注意的方面。这不仅会给企业带来可观的利润，而且使得企业自身更强大。业内人士认为，连锁企业不能没有竞争对手。“众人拾柴火焰高”，一个行业的“蛋糕”是在大家的努力下做大的，合理的对手能让自己得到更多的实惠。成都的家居商场也因各商家的努力而倍加光彩照人。

独辟蹊径 抢占先机

目前，成都较成熟的家具商圈有红牌楼、玉带桥、高升桥。随着各大商家的发展，现又兴起了金沙和城南(科华路)。笔者发现，这些商圈成为各大卖场布局争抢的“香饽饽”。

如以房地产、物流配送、汽配产业等闻名成都的“九峰”，就在红牌楼开出了营业面积近5 万平方米的九峰国际家居，目前正在进行内外装修，年内就将开业。其将以专营广东家具而受到业界的广泛关注。

来自上海的著名卖场品牌艾尼国际家居馆，也将于今年9 月落户红牌楼商圈。据介绍，该卖场由艾尼与成都本土装饰公司朗润强强联合斥资千万元打造而成，经营面积为7000平方米，主营与家庭装饰有关的产品。这只是家装公司抢攻家居卖场最新的一个动作，而在此前，早已有新空间开出了综合性家居卖场。其他拥有关联性卖场或展厅的装饰企业也不在少数。

与这些抢占家具商圈的企业不一样的是：圣地亚继在成都开出多家店后，又相继在自贡、达州和攀枝花扩张。现在，其又在城北开卖场。据悉，该卖场营业面积为7 万平方米，是城北首个中高端卖场。

据成都市发展规划，城北将以驷马桥一带为中心，形成“北部新城”。众多高端楼盘将落户在此，必将催生巨大的消费市场。圣地亚率先进驻，可谓抢占了“先机”。同时，该卖场在布局上也十分合理，主营实木家具、板式家具、欧美家具及软体家具。从经营战略来看，圣地亚走的是“品质+ 文化”战略，打造差异化优势经营模式，占领了成都家居消费制高点。

关注消费者心理需求

如果把成都消费群体用一个三角形来表示，20% 的高端人群是塔尖消费群，而这里面90% 的高端别墅消费人群购买的是外来品牌家具。其中，30% 的消费者是既购买外来家具品牌，也会购买本土家具品牌。那么，作为卖场，该如何抓住这些客户呢?这就需要我们不断研究消费者心理需求。

大年初三，笔者来到宜家卖场，只见这里的顾客大多是全家一起选购家居用品的，其乐融融。据宜家市场部经理李曦介绍，国外的宜家每年圣诞节停业一天，而在中国，宜家也只在大年初一停业。不仅如此，由于节日期间顾客太多，宜家还特别延长了营业时间：早晨开门时间从10点提前至9 点，晚上关门时间常因顾客不愿离开而延长。据统计，春节期间，该店日均人流量在1 万人次以上。

成都百安居科华和金沙两店也在大年初三提前收假，并取得意外的好业绩。特别是百安居为新年准备的清洁、收纳、汽车用品等特色产品销售形势喜人。据百安居成都地区营运总监胡渝明介绍：目前，商品房的主力消费者大多为事业上升期的中青年，平时工作忙，正好利用大假到家居卖场系统选购。百安居上海店今年首次尝试春节不放假，并取得极大成功。目前，百安居成都店也正向总部申请，希望明年春节不放假，让成都市民在节假日享受到更好的家居建材服务。与此同时，笔者从新创意、青田、八益等本地家居卖场了解到，今年春节与往年一样，本地的各大家居卖场和建材超市大多安排了5 天以上假期，有些卖场甚至放到了大年以后。对此，新创意家私王一工总经理告诉笔者，根据以往的经验，春节前通常会出现一次家具销售小高潮，而春节期间大部分市民都在过年，没有逛家居卖场选家具的习惯和安排。所以，大多数本地家居卖场在综合考虑人员休整和经营成本之后，选择了在春节期间关门歇业。而青田家私相关负责人朱建云也认为，家具卖场不同于家居用品综合超市，多数产品需要专人送货，并提供安装服务等。所以，考虑到售后安装服务缺位等因素，春节期间暂停营业。

未来市场格局不明朗

从进驻成都市的家居卖场来看，无论是富森• 美家居，还是进入成都市场、率先与成都别墅项目合作的美克美家，抑或以进口高端为主的皇家壹号及红星、青田家私、新创意、创美、好百年等商场，里面的本土家具总体占比仅10% 左右，但正是这些主力商场成了外来品牌进驻成都消

费市场的“幕后推手”。

狼烟四起、群雄争霸，成都家居卖场“战国时代”已然来临。各种背景、大小不同的新卖场都集中在今明两年开业，全城总营业面积将增加一倍以上，是综合性大卖场更强势，还是专业卖场更精准，抑或是关联性卖场更亲民?这自然引来质疑声不断：市场容量有这么大吗?这是否意味着行业即将洗牌、新的竞争格局或将形成?

业内人士认为，家居商场的扩张是“家居文化的扩张、运营哲学的扩张、经营理念的扩张、核心竞争力的扩张”。从目前成都家居商场的扩张态势来看，主要是连锁经营，而连锁扩张亦如行军打仗，如何选点、如何驻军、如何指挥，都需要企业以战略的眼光和全局性的思维来对待。有专家指出，所谓“谋定而后动”、“有备无患”、“未雨绸缪”、不打无准备之仗，连锁企业应当规划恰当、思虑周全，以保障布局合理、平衡发展，则扩张才能真正成功。

成都家居卖场面临残酷洗牌 三足鼎立格局已形成

来源：四川在线-华西都市报 作者： 张文

谈论了多年的宜家最近宣布年底成都开业，深圳的好百年品牌家居连锁进入成都，以出口为主的美克美家加强在成都的零售业务，成都本土的创美家居也正进行着大变脸„„随着9部委房产新政的出台，敏锐的家居商已嗅到平静的表面下正酝酿新一轮的风暴。无论是外来的还是本土的，有思想的家居卖场正图谋改 变成都家居专场的原有格局。

由本报与国内众多强势媒体联合评选出“影响中国·2005华西家居建材三甲榜”的“家居卖场三甲企业”———好百年家居、创美家居、美克美家，经过2006上半年的市场检验后表现如何？在下半年又有哪些全新举措？

现状：成都家居专场三足鼎立

打破近10来年以玉带桥为中心的前沿家居卖场格局，应该说从营业面积高达八万平方米的创美进驻西门金沙开始，紧接着就是深圳好百年家居在南门店的开业，最近宜家又宣布年底入驻南门，使得南门成为热点。美克美家将带有故事的家居布置成展示间来到玉带桥，为玉带桥家居商圈注入了新的活力。目前，中心、城南、城西三大板块成成都时尚家居卖场“三足鼎立”之势。

城南好百年家居面对市场的变化在不断调整货品结构，将家居用品最完美、最有特色的风采展示出来，最大化地满足不同需求的消费者。比如引进全新美式居家卖场购物概念的特力屋，开架式陈列、情景式摆设出一万五千多种商品。“香港家协”的入驻也为好百年家居增色不少，以及国际著名品牌博洛尼、米兰家居、米洛沙发等。城西的创美金沙店在上半年做了许多活动，通过活动带动人气与销售额，从目前来看取得了骄人业绩。美克美家专门设立情景式陈列的销售现场，近30种古朴而又时尚的艺术化生活方式，荟萃了世界各地不同国家、不同历史 时期的家居风格，与各种软硬装饰品布置成真实的展示间。

调查：大卖场引领风尚

记者在调查中发现，消费者还是比较喜欢去大卖场选购，因为大卖场能陈列不同风格不同档次的家居产品。以好百年家居为例，引进了意大利国际品牌博洛尼家居，为时尚界青睐的新浪漫、新怀旧、创意精神、FUSION、部落文化等风格演变成鲜活的、可触摸的家居设计语言，全新开启了“后极简主义”的摩登时代。博洛尼家居准确地把握和适应了现代人的精神需要和生活态度，让不同个性的人们都能感受到真正适合自己的风格和舒适，发掘出属于自己的生活方式。

在好百年家居店里，国际品牌除了作博洛尼外，还有米兰家居、米洛沙发等，首重雕工、色调精致、金碧辉煌的米兰家居，在造型上特别讲究，给人以高贵华丽之感。同样源自意大利的米洛沙发，凭着精深的文化底蕴和精湛的生产工艺成为闻名遐迩、享誉世界的品牌。作为真皮沙发制造的佼佼者，米洛拥有先进的皮料鞣制技术，在原材料的组织上、皮革的品质方面具有独特经验与技能。从容大度、沉稳雄健、仪态万方、坚固实用，有着众多国际家居品牌的入驻,不同风格的互补,使好百年家居、创美家居、美克美家总是高居家居界的时尚前沿。

方向：一站式方便购物

一站式购齐，全方位满足消费需求，成为“三甲家居卖场”发展的一个方向。好百年补充特力屋居家用品、美克美家销售饰品、创美打造“家居MALL”，让消费者不再东奔西跑，在一个卖场里就能搞定家居需求。按照全面满足居家需要的一站式家居MALL的设计，创美家居装饰集成中心应运而生，其带给消费者的不只是一站式购物的方便，更重要的是它改变了总是先装修后配家具的错误消费习惯，让消费者在购房装修时都可根据爱好、生活习性、家具配套等，进行量身 定做，营造一个幸福健康的居家生活。

家居卖场格局逐渐呈现三大特色

信息编辑:蚌埠搜房网

更新时间:2010-1-27 阅读次数:148 文章来自:北京商报

在刚刚过去的2009年，北京家居行业度过了既满含艰辛，又充溢创意的一年。在国际金融危机的洗礼下，北京家居卖场格局在这一年里被重新划分，呈现出新的发展态势，尤以品牌分化、区域分割、个性比拼三大表现最具特色。

特色一：品牌分化

北京家居卖场正呈现“强者愈强，弱者愈弱”的马太效应，几个实力派品牌卖场正在崛起，一些以前的品牌卖场正在没落，品牌分化非常明显。

在北京，实力最强的品牌由群雄蜂起向三足鼎立演变。“群雄”指居然之家、红星美凯龙、集美、蓝景丽家、城外诚、爱家、北京建材经贸大厦、家和家美、百安居、东方家园、家得宝等综合性卖场，“三足”指居然之家、红星美凯龙和集美家居。在“三足”中，全部采取连锁经营，每一个的经营总面积都突破50万平方米。

居然之家在全国扩张的同时，不断优化已有的北京四家店面，其中北四环店加以扩建改造，于2009年底推出的“家之尊国际生活馆”，把国际家具大品牌集于一体。最引人注目的是拿下了碧溪家居16万平方米的卖场，更使居然之家的版图得到扩大。居然之家计划在北京再开两家店，目前已有一些选址意向。

红星美凯龙在北京有四家店，其中西、东、北为直营，北五环为加盟，携全国近60家店之威，囊括了中国非常有实力的一大批品牌作为合作伙伴。2009年东四环店扩容3万平方米，于10月1日如期开业；2002年开业的西店进行了外装修改换，统一成为红星第七代时尚卖场；红星在两年内将在北京再开两家店，分别位于东部和南部，其中东店已经签约，要建成红星第九大卖场，以树立形象为主。

集美定位中低端，2009年动作频频：北京市内，在顺义加盟开出“集美益源”；在北部五环外，6万平方米的直营店——集美北苑店正式营业；大红门店甩掉了油画超市，开出了第一个香港家具馆。在北京市外，除两年前开出的廊坊店外，又把触角伸进了天津，与环渤海合作开发15万平方米的大卖场，而且顺利地成为环渤海的大股东之一。在国外，在巴黎边上圈地，打造国际贸易平台。集美的多方位扩张使其实力越来越大，不容小视。

特色二：区域分割

除了品牌开始分化以外，卖场的区域分割也很明显。2009年，北京家居卖场形成了四大主要商圈：北部的北四环、东南部的十里河、南部的玉泉营、西部的四季青。

北四环商圈因为有居然之家北四环店而聚集力很大，许多品牌专卖店在其周边开设独立店，就是看中了北居然的人气，如博洛尼、北欧风情、亨利·戴等家具、家装品牌，均在附近有几千平方米的独立专卖店。此商圈西可扩至万家灯火、红星美凯龙北店，东可辐射四元桥的宜家家居，是北京的主流消费区。

十里河商圈因为有十里河特色街而人气很旺，居然之家十里河店的入主带动了这条街的升级，后来开业的高力国际灯具港和改造后的十里河灯饰城给商圈提升了档次，闽龙陶瓷总部基地连篇累牍的广告轰炸也让这条街更加知名，加上整个街的主流市场联合打“十里河”品牌，一年1000多万元的广告费是任何单个企业都不敢想象的。2009年，又启动10万平方米的家具大道招商，使经营规模达到70万平方米。这个商圈与东四环的红星美凯龙、乐华梅兰等有一定竞争关系。

南部的玉泉营商圈因为居然之家玉泉营店而旺盛，属于北京比较低档次的商圈，主要卖场除居然之家外，就是东方家园家具广场、玉泉营家具市场和已经关门的环三环，向西可辐射到东方家园丽泽店，向东可延伸至家得宝。

四季青商圈有一些有实力的卖场，如爱家惟一红火的西店、百安居旗舰店等。这个商圈南可辐射到红星美凯龙西店，东可延展至居然之家金源店，属于仅次于北四环商圈的实力商圈，随着北京西部开发的突起，这里的买卖也在提升。

从发展趋势来看，三环以内的卖场正越来越失去地理优势，如福丽特，靠出租给几个装饰公司做总部支撑门面，已经不在主流卖场之列。新兴的家居区域正向五环外扩展，如宜家选址南五环，新开业的平安聚源建材家居虽是个中低档卖场，却在五环外两公里处。同样新开的集美益源则位于顺义城区，远离北京市区。居住区域的外扩必然带来人们活动半径的外移，四环、五环一线的卖场在未来具有很大的竞争力，但培育期需要耐心和实力。

特色三：个性比拼

卖场众多，区域分化，品牌不断变化，如何取胜？2009年，家居卖场的个性化特色越来越强。

居然之家宣扬的是中高端定位、一站式购齐和先行赔付，构建北京乃至中国第一品牌；红星美凯龙以独特的外观印象吸引人，同时学国美进行各种特价促销，价格战打得一塌糊涂；集美以不断的折扣和低价吸引人，以遍布全城的班车拉人。

这三大品牌无论是品牌定位，还是营销手段，都有自己的个性化特色。甚至在文化理念上，他们都有自己的标记。如形象代言人，居然之家用陈宝国，是汉武帝扮演者，有一种气势和霸气，符合居然之家在北京的地位；集美用张铁林，是《还珠格格》里的皇帝，带有娱乐性，是平民皇帝，具有亲和力，符合集美中低档的品牌和产品定位；红星美凯龙强调购物的文化特性，让消费者逛卖场像逛百货商场一样爽心悦目，因而走的是时尚路线，用大小S做代言人就再合适不过了。

此外，城外诚通过卖场改造，一线家具品牌纷纷入驻，动辄开出千八百平方米，城外城顺利渡过难关；蓝景丽家的三家店实行错位，高、中、低档分开，并以一次性付清租金予以优惠为条件，吸引厂商支持；爱家以西四环店为代表，常以“全市最低价”促销与其他卖场抗衡；北京建材经贸大厦面积太小，以高端定位和独此一家为诉求点，在行业独树一帜。

吴家山 舵落口 建材市场#卖场格局的“圈里圈外”

家居卖场的扩张,也带来了诸如香江家居、金盛国际家居的外线割据,家居卖场正以迅猛之势向圈外延伸,由此可见一斑

时代的变化也带来了武汉市家居卖场格局的变化,从圈里逐步走向圈外,在武汉三镇乃至周边地区,形成了一张犹如蛛网般疏密有致的整体格局圈里。许多卖场在圈子里安营扎寨,内线核心区域的割据,增强了家居市场的内力汉西及大武汉家装,坐拥汉口、汉阳两镇,以其得天独厚的地域优势而称霸一方由当初的一个个货场,逐渐自发组成市场,然后有长江建材城、时代精品城、金太阳等一系列初级的建材市场2006年,大武汉家装的问世,改变了武汉家装的传统格局 顺道街,位于汉口中心位置,大概是因为区域狭长,一直没有机会形成大规模的现代化卖场,但依然是五金、灯饰、墙纸等物品的首选之地 金博莱家具城,地处江汉区青年路,该处是20世纪90年代汉口地区最大的家具集散中心它的前身为青年路欧亚达艺术家居大世界,1995年一面世即成为中南六省第一家具城 武昌小东门宜家建材广场,武昌最早形成规模的家装市场无疑是小东门,本世纪初,小东门宜家建材广场的兴建改变了整个小东门一条街的格局 武昌余家头和平大世界家具卖场,1998年已成为全国屈指可数的家具行业领头羊 徐东的好美家、欧亚达家居徐东店、金马凯旋家居,三大卖场以鼎足之势盘踞徐东中心地区 中北路的百安居、家盛时代,两者先后安营中北路武重旁 武珞路的金马凯旋家居和珞喻路的金鑫国际家居,一条线地扎根在武昌中南最繁华的地段 雄楚大道的欧亚达家居光谷店、欧亚达康家建材城、红旗家俱国际博览中心开始形成外线扩张之趋势 汉口火车站的欧亚达家居、居然之家、金马家居,成为与汉西遥相呼应的汉口第二级家居卖场集散地 鸿达家居卖场,地处武汉东西湖区吴家山舵落口大市场内 香江家居,位于汉西二路,形成了华中地区首座第四代建材家居市场和中国建材家居总部基地 汉阳十里铺和王家湾十里铺类似于武昌的小东门,而王家湾却因为沌口新区的建设而成为欧亚达、好美家、金马等现代家居商场的必争之地即将开业的欧亚达家居汉阳店,预示着汉阳建材家居争夺战拉开了帷幕 金盛国际家居,08年8月登陆武汉东西湖的金银湖区,致力于在外线打造武汉乃至华中地区规模最大、档次最高、设施最完备的五星级家居卖场 外来巨头疯狂布点 家居卖场业进入战火纷争时代 来源：每日商报 2009年07月22日09:09 我来说两句

众多家居市场快速扩张的步伐犹如密密麻麻的鼓点，让人听着总会联想起那些烽火连天、诸侯并起的场面！毫无疑问，09年的春天，“扩张”的大旗已经被家居“大鳄们”插到了杭州市场的制高点，鼓角争鸣中的杭州家居市场竞争之势越演越烈，进入了一个硝烟弥漫的战国时代！风云莫测的经济大环境，诸侯烽烟四起的家居市场形势，转型、升级、整合„„杭州家居建材行业的生存之争，因外来“大鳄”的介入，显得尤为硝烟弥漫。在这场诸侯争霸、竞逐天下的竞争中，更多的人则是在思考，究竟谁能够笑到最后?

格局篇 外来巨头疯狂布点

“杭州家居行业已经进入战国时代！”业界的多位专业人士这样形容目前的杭州家居建材市场。打开杭州的版图，可以有一个明显的标志，杭州的家居建材市场都是环东北商贸带分布的。北起勾庄的红星美凯龙（查看地图）家居广场，东到萧山的东方家园（查看地图），中间夹着大关、秋涛路等板块。然而，从去年下半年起，这样的格局已经开始转变，家居市场加快了在杭州市的扩张步伐，外来巨头开始疯狂布点。

有消息称，“红星美凯龙”继亿丰店、古墩店之后，将在金茂MALL一期建设一座20万平方米的家具建材大卖场。即将落成的红星美凯龙金茂广场，位于杭城东部商圈德胜东路与月雅路交会口，总开发规模达到了60万平方米，定位为集家居广场、休闲娱乐、美食餐饮、文化运动等多业态的家居广场。不仅仅是红星美凯龙，杭州宏丰家居城（查看地图）也于4月底炫亮登场。

杭州宏丰家居城位于杭徽高速公路起点与绕城高速留下出口交界处，占地300亩，总建筑面积约50万平方米，首期推出约20万平方米的家居卖场。装饰材料馆共设四层，总建筑面积约10万平方米，以打造华东一流的高中端家具集散中心为目标。另有消息称，宜家（查看地图）滨江店也正在筹划建造中。宜家选址于滨江区江南大道以南，时代大道以西区块，占地面积8万余平方米，建成后，将成为集宜家商场、酒店办公、购物于一体的城市综合体建筑。

本土家居卖场升级反击

外来任何一家企业高调进驻，必然会激起市场各方的全面迎战，甚至是反击。面对众多行业巨头的高调进驻，本地家居卖场已经开始快速反应。去年四月份，新时代家居生活广场率先完成了升级，成为杭州第一个完成市场改造的家居市场，新的现代精品家具馆以及现代材料购物中心正在筹建；去年八月份佳好佳居室商城也已经行动起来，接手“新世纪装饰材料市场”，弥补了其在墙纸、窗帘、布艺等方面的欠缺；此外，和平家私、佳好佳、东方家私等杭城老牌市场也表示，正在努力筹划创新提升。面对市场最新变化，本地原有家居卖场，都开始利用各自优势，在原有硬件设施基础上，强化软件方面建设，更新整合营销推广理念，拓展新的经营渠道及模式，应对分食市场。杭州一大型家居企业掌门人称，已经有卖场提出与房地产商紧密合作，从上游产业入手家居市场，并提出与一些家装企业强势合作，共同举办有针对性的活动，主抓客户源头及流向。

七大板块瓜分市场

“家居建材行业的谋局布点都是很有针对性的。”资深建材家居行业策划人蒋斌说，杭州目前的建材家具市场可以用七大板块来形容。每个板块都有各自的目标群体和市场切分。在西北面勾庄一带，以红星美凯龙亿丰店、新时代装饰市场为代表的市场占据着北面的大片江山。其中，红星美凯龙亿丰店总经营面积达10万平方米，涵盖了三十多个品类，近万种商品；新时代装饰广场（查看地图）占地200余亩，一期营业面积7万余平方米。这两大市场同时与红星美凯龙古墩店、华东陶瓷建材市场（查看地图）等建材家居市场相呼应，呈现包围之势，形成了杭城不可撼动的“家居CBD”，对西北面的客流进行“拦截”。

杭州中北面的大关、石桥一带，随着大杭州版图的扩充，以百安居（查看地图）、钱江市场窗帘城、二轻装饰市场等为代表形成城北家居商圈，将拱墅区及周边郊区的市场囊括其中。临平副城区，则是以江南家居为代表。总面积13万平方米江南家居广场克服地理位置的先天劣势，实现成功转型，支撑起临平区域每年巨大的家居消费，同时还辐射海宁、德清、桐乡等地。随着临平副城楼盘的相继竣工，江南家居在临平家居市场的地位不可小视。

城东则是杭州家居商圈中不能不提的秋涛路建材一条街。如今，秋涛路与凤起路已连成一条离杭州市中心最近的家居建材“十字金街”。秋涛路一线，佳好佳、东方家私、东方灯饰、中豪门窗、三新精品橱柜、华东家电等特色家居建材市场门店林立，凤起路一线，东易日盛意德法家、德意橱柜、汉森橱柜、南鸿装饰、亚加装饰、澜鼎华府、四合院、勃兰登堡等整体家居馆、品牌独立店及家装分公司新兴崛起。

再加上天星龙装饰广场以及杭海路的美庭品位家居（查看地图）、百安居建材超市，依托“钱江新城”开发的无限商机，在连接新城与老区咽喉要道的“十字金街”上，重量级或专业家居市场扎堆，商业形态互补，核心商圈人气不容置疑。

再往东，下沙九堡一带，则以恒大建材市场、闽发石材工艺品市场、月雅桥石材市场、下沙国际装饰城为代表，这里新建楼盘较多，随着红星美凯龙金茂店在此跑马圈地，窥觑东部商圈的动机可见一斑。江南岸，第六空间（查看地图）大都会以50万平方米的体量雄踞钱塘江南岸钱江四桥边，占地达16万平方米，拥有8大专业主题商场。不久后，在国内消费者心目中向来占有特殊地位的宜家家居（查看地图）商场也将入驻滨江区，宜家商场营业面积预计达到10万平方米。届时，大都会家居博览园占据四桥入口东侧，而宜家商场占据四桥、江南大道立交的西南侧，60万平方米的超大体量将构成杭州家居产业的新地标。

城西，4月底将崛起一座杭州宏丰家居城，其地处闲林咽喉交通枢纽位置，杭千高速、绕城高速等离此咫尺之遥。一期以18万平方米的家具、装饰材料卖场为主，目标不仅仅盯着附近的闲林、转塘、银湖和蒋村一带，而且想凭借便利的交通条件，辐射临安、富阳等两小时交通圈之内大杭州区域。

据估计，城西及老余杭一带到时将催生一个超过120亿元的家居建材类消费市场，杭州宏丰家居城的目标就是这个庞大的西部市场。

“从这七大板块的排兵布阵来看，都有区域为王的意图。”杭州宏丰家居城总经理王其兴说，杭州的建材家居市场过去的日子，从上个世纪末到2008年初，凭地段各霸一方的各大本土家居市场过得都很滋润。新时代、新型、佳好佳、中豪、二轻等本土老市场一直占据着较高的人气。

但现在宏丰、宜家、红星美凯龙的到来，开始搅动着杭州家居市场的格局，杭州市场传统本土巨头的地位已经感到危机四伏。特别是2008年下半年刮起金融风暴后，杭州房地产行业出现萎缩，处于房地产业下游的家居产业，也不免也要跟着感冒的楼市打喷嚏。

趋势篇 重兵压境，并非高枕无忧

面对纷涌而上的建材家居卖场，业界很快就有了争论。在这场对建材卖场扩张风潮孰优孰劣的争论中，看好的声音日渐微弱。据汉森投资顾问机构对杭州家居市场的一个统计数据显示，2006年前，杭州家居建材市场的体量约在160万方左右，而经过两年多的扩张，目前已经超过了400万方，也就是说在短短两年多时间内，卖场面积增加了一倍多。

一位不愿透露姓名的业内人士分析说，就杭州的现状，如此大的卖场面积肯定是供大于求的。虽然在同等条件下，规模较大的专业卖场无疑会更具有生命力和竞争优势，但一味地追求卖场的规模，不符合市场规律。该业内人士表示，家居卖场并不一定就是越大越好，大规模的外来卖场重兵压境也并非就能高枕无忧。原因在于外来的卖场在扩张时，要直接与当地本土市场短兵相接，残酷竞争之下利润空间也随之压缩。

其次，快速扩张的同时还不得不面对人才短缺的困扰。一个企业成熟的模式是基本，但需要有高层次人才来管理，如果企业的人才战略跟不上，快速扩张就会变得很被动。另外，由于近年来房地产精装修的量在上升，开发商跳过家装卖场直接与厂商联系，这也在一定程度上冲击了家居建材卖场。

那么，面对着如雨后春笋般破土而出的家居建材市场，商户的看法又是怎样的呢？“很难预测前景。”某知名地板代理陈先生说到目前的家居建材市场格局，显得有些无奈：“每家都想进去，因为现在无法知道将来哪个市场经营得好，如果一个市场经营好了，自己又没有店面，会失掉很多市场份额，而每家都进，就需要很大的资金量，同时经营成本就水涨船高。”

江湖对决中，谁将笑到最后？

江湖自古多风雨，在上游房地产行业骤冷、股市暴跌以及经济大环境诸多不确定因素的拖累下，2009年整个家居建材行业也被推向了市场严重缩水的困境。争食者更多更强了，市场蛋糕却变小了，杭州的家居建材市场正在接受一场前所未有的考验。在这场决战巅峰的江湖对决中，谁能笑到最后谁就是最后的赢家。

什么样的家居业态才能赢得最后的生存权？目前尚无定论。但面对过度膨胀的卖场面积，日趋同质化的商场定位、布局以及运营模式，杭州的各大家居市场亟须再升级产业模式，尝试新的经营方法与竞争策略来抢占或坚守份额，适应主要客户群体消费习惯的变化、更挑剔的眼光，已是不争的事实。“杭州家居市场的业态大致可以分成六种形式。”王其兴介绍说，一种是以街头路边店为代表的，这种店大都以个体为主，经营品种比较单一；第二种是传统的摊位制，杭州部分本土的市场很多采用这种模式；第三种是在城市商业街二级干道开设的专场店，如凤起路、文一路上的那些品牌店；第四种是老市场经升级后细分出来的专业市场，如佳好佳的卫浴馆等；第五种是超市卖场模式的，这是目前的主流，如百安居。第六种是多种商业复合的家居城，杭州家居的一个新业态，它的最大特点就是除了家居建材卖场外，还集聚了娱乐、休闲、餐饮等功能空间。如杭州宏丰家居城所规划的多元化复合型商业业态，这种新业态是借鉴了目前欧美国家最先进的商业地产模式——“豪布斯卡”（HOPSCA），让人充满想像与期待。

而据笔者了解，不仅是宏丰，娱乐、休闲、餐饮等功能空间，也出现在了新时代、亿丰、大都会等大体量家居项目规划的“配制单”上。有业内人士分析，对于生活在周边的居民或消费者来说，这种复合型商业业态的出现，既有商业步行街的休闲性，购物中心的专业性，还能增加街区商业的互动性。不仅能满足周边社区居民的家居消费需求，同时还兼具社区居民休闲、娱乐、交流等功能，将在区域范围内产生较强的消费辐射力，值得关注。“竞争越激烈，对消费者越有好处。”正准备装修的刘先生对如此惨烈的家居建材市场表现出了乐观的态度。他认为，通过竞争可以让商家的服务更加人性化，让消费者得到更多实惠，也让商家和消费者同时变得更理性„„从这个层面上来讲，反而能让行业更加繁荣，健康。

无论是喜是忧，有一点可以肯定：在硝烟弥漫中，杭州家居建材市场的战国时代已经来临，谁能在这片疆土上纵横捭阖，谁又能在这场战役中笑到最后，2009年，或许我们能从中看出端倪！大浪淘沙前奏，卖场热衷泛家居模式

2011-05-20 南宁衣柜【大 中 小】 【打印】

近两年长春衣柜行业发展迅猛。一方面，巨大的市场空间激发众多衣柜企业各显神通;另一方面，一些非衣柜企业也将触角延伸到衣柜领域，分食市场蛋糕。在这场争夺战中，一个全新的产业格局正在萌生，这就是渐渐为人们所熟悉的前泛家居产业格局。

前泛家居时代，企业摸石头过河

未来10年，中国房地产业依旧拥有巨大的发展空间，这就意味着家居业每年仍有可观的刚性需求。这块市场蛋糕必然成为各商家的香饽饽，不但如此，还吸引了一批嗅觉灵敏且实力不凡的非家居企业加入，纷纷斥资大举进入，最早嗅到这股市场讯号的是家电巨头海尔。早在1997年，海尔就宣布杀入家居市场，但直到近几年才真正地实现。而真正把泛家居推上商战舞台的是欧派。欧派宣布，将全力组建以欧派为旗舰，厨电、卫浴、衣柜、建材为子事业的欧派企业集团，挥写了家居企业向泛家居业扩张的最大手笔。至此，泛家居行业格局开始风生水起。

2010年10月23日，高德美居购物中心珠江新城店开业，对原有卖场进行了升级，除家具、建材、饰品的板块外，还将引入天河城、儿童乐园、电影院、餐饮街等休闲娱乐项目，届时非家居的业态将达到40%以上，转身为家居主题的购物中心。

然而，泛家居格局在长春市场还是很新鲜，泛家居概念还需要市场磨合。对此，多数企业商家都抱着观望态度，而最先吃螃蟹的长春泛家居第一人便是欧亚卖场。在采访欧亚卖场的老总时，他说：“根据长春目前的市场状态，我把它叫做前泛家居时代。为什么这么说呢，长春有发展泛家居格局的潜力和趋势，但没有勇气、没有实力的企业谁都不敢做。我也有很大的担心，现在是摸着石头过河，但我的期望更多。”

打破界限，泛家居产业新格局隐现

确实，在充分的自由市场面前，一切行业、市场、产品的界限都可以被打破。

做家电的可以去做橱柜，做卫浴的也可以去做衣柜，一切看起来似乎不太相关的产品，只要有利润，只要有市场，投资者就会闻风而至。

中国建筑装饰协会厨卫工程委员会会长姚良松说，目前我国为厨房和卫浴间配套的橱柜、厨房电器、衣柜、卫浴等相关产业，正在呈现统筹合作的发展趋势。各大生产商纷纷开始筹建集成家居集团，主动应对迎面而来的“大家居”产业发展潮流。

长春衣柜行业也自觉不自觉地被融入这大家居中来，衣橱融合，衣卫融合，衣电融合正成趋势。

在去年总体趋平的大环境中，商家们仍怨声载道。不少商家透露，淡市之中卖场频繁开店的动作让厂商和经销商感到“压力很大”;而卖场之间大浪淘沙的前奏，又增添了整个行业版图的不稳定性。平淡之中势必暗藏转机，有业内人士就表示，不少家居卖场都在酝酿的泛家居模式是未来的一个大方向。

而目前家具市场比较流行的情景销售模式，就为消费者提供了更为舒适的购物环境，情景布置也让消费者对于产品的搭配、设计有了更深一层的了解。此时，消费者去卖场除了买家具之外，还可以感受现代化的购物气氛以及当下的设计潮流。

接下来就是泛家居消费的时代了。通过不同业态的融合，为消费者提供“一站式”的购物消费，家居不再成为唯一的消费目标，反而可能在休闲娱乐中完成消费过程。

强者恒强，跨行多元化经营

多元化经营属于销售的范畴。不做多元化生产，仍可以做集成，进行多元化经营。对于企业而言，要想多元化经营，除了夯实基础、练好内功外，还要求具备高水准的整合营销能力和超强的市场掌控能力。

在现有市场环境下，随着大的终端卖场的增多，品牌的集中度越来越高。中国房地产黄金10年，成就了不少知名建材品牌。在市场日趋成熟的背景下，大品牌多元化、系列化、规模化的步伐也在加快。通过多元化经营，不但可以扩展产品线，为经销商提供新的利润增长点，也能实现产品和资源之间的优势互补，提升企业实力，是保证品牌在泛家居领域强者恒强的现实出路。从这一点讲，跨行多元化经营是泛家居行业发展的必然趋势。

多元化经营是对一个企业综合实力的考评。一个企业只有在一业为主、做精做强的基础上，才能具有较强的竞争能力和抵抗风险能力，才能有足够实力去涉足更为广阔的新领域。如地板业的圣象、橱柜业的欧派，都是跨行多元化经营的典范。

泛家居是产业与服务的“混血儿”

泛家居模式其实在业内早就形成，最早可以称为“异业合作”。家居卖场和装饰公司、房地产商、家电行业资源整合，形成资源互动，当然这也不仅仅是卖场一家的事情，很多建材商也将触角伸向这一模式中。

泛家居模式在卖场中可以这样理解——人们可以在一家卖场里进行“一站式”购物，而不是只选购一两种产品。这样的模式，省却了人们奔波于各大卖场中的时间和精力，形成了产业经济与服务经济混合性很强的一套系统。

交叉、跨界、延伸、完善、整体„„这些频繁出现的关键字，昭示着家居行业的大趋势，对于仍处于起步阶段的长春衣柜业来说，泛家居的出现既是机遇，也是挑战。如何把自己的衣柜推出去，在这样的趋势下，成为我们需要认真思考的问题。前泛家居时代来了，我们做好准备了吗?

第三篇：家居卖场企业文化

和谐和开放的竞争文化

●汪林朋，居然之家集团总裁

什么东西都是有文化的，企业还有企业文化，但是文化不是一天形成的，需要很多软的东西，我觉得是企业的一种境界。居然之家目前主推的消费理念，就是诚信，服务，在这个基础上，再引入国外的一些时尚、前沿、环保的未来家居消费潮流。比如国外有好的设计、经营、服务理念等，可以先学习，再有一些创造，就很不错了，但算不上文化。

我觉得家居行业是非常市场化的，若真有称作文化的东西，行业内的竞争可以算是一种非常和谐及开放的文化。就是说不论是从厂家的竞争还是卖场的竞争，总的来讲它还是保持一个很和谐的竞争，很人性的竞争，不会像电商等，动不动搞个你死我活的，我们各个老板见面都很和谐，这也是跟其他行业不一样的地方。

家居文化本质是爱家文化

●王伟，红星美凯龙副总裁兼京沪&西南大区总经理

家居文化本质上是爱家的文化，包括对家的情感，对家具艺术的追求，内涵非常丰富。家庭是社会基本的细胞，家庭稳定，社会就稳定，实际上，爱家的文化是最重要的文化，超越了事业，是人生的意义之一。

红星美凯龙与其他卖场最大的区别也体现在对家文化的理解上，我们倡导健康、环保、关爱家人的生活，不仅仅是出售家居产品，也希望让消费者体验到家居之美，这是我们企业的特色。红星美凯龙一直很倡导文化营销的，未来我们还会把文化营销做得更加生动，我们会在每年12月举行“爱家节”，会定期举办一些论坛、讲座，传播我们的爱家文化，这个文化不仅仅体现在我们与顾客的沟通，与商户的合作中，还会在内部的经营管理中倡导。

消费者需求促企业提升

●刘长河，城外诚家居广场董事长

在企业文化方面，城外诚算是做得比较用心的。现在很多消费者都有海外经历，眼光、水平，都比较高，不是简单的买个家庭用品，都希望自己的家里能有点文化气息，对于市场也有了要求。所以整个行业里面都在通过软环境、硬环境的提升，满足消费者需求。

我们未来在原有的一些活动的基础上，可能会加大对于国学、孝道文化的宣传，包括开一些国学讲堂，到社区举办诸如“谁家小孩背《弟子规》背得最好”等活动。我觉得传统文化必须倡导，虽然微不足道，但是可以先从城外诚做起，再带动全社会去做，我们虽然只是企业行业，但是企业也应该有一种社会责任感，虽然不是直接的促销，但也能提升品牌。

找到与消费者的契合点

●殷玉新，东方家园家居广场副总经理

家居行业的特殊性一方面是跟房产相关联非常密切，另一方面属于生活中的大件消费，老百姓关注的程度相对更高。从行业发展角度来讲，行业文化当然有必要建立，有利于行业良性积极向上地发展。

但是随着市场的推进，企业每个阶段也会有不一样的目标，好事当然要去做，但是目前整个家居市场状况也不太好，所以关键还得看能否找到与消费者的契合点，满足他们的需求，而且我们属于比较保守的企业，可能目前还是将重点放在提升服务，满足消费者需求上。

个性、环保是趋势

●周琼，百安居公关传播经理

家居行业的文化可以认为是行业的一种趋势，比如个性化、健康环保等。一方面现在的消费者越来越讲求个性，家装行业也推出不少个性化装修方案和服务。另一方面，一站式购物和标准化套餐对他们来说，将是更省心的装修方式。

此外，“绿色家装”的理念也将会是行业流行的一个主题，近年来，百安居一直与业内优秀的家装产品制造企业一起，为消费者提供安全、环保的产品，以推动绿色家装的发展。

性价比是行业文化核心

●陈志宇，天猫爱蜂潮投资有限公司总裁

家居行业的文化就是诚信为根、服务为本，对我们而言，性价比是核心。天猫爱蜂潮的特色就是网络渠道、线上品牌与线下品牌相结合、规模不大但类目齐全。所以说我们的优势包括推广渠道成本低，精准度高，客户能够线上线下双渠道并行，产品与传统大卖场相比有明显的性价比。

目前我们所做的一切动作，都是围绕消费者而进行的，线上选购、线下体验、打造售后有担保的诚信体系和服务体系，去掉中间环节做出性价比，给消费者真正意义上的实惠，同时也是服务于这个行业的文化。

倡导责任消费的理念

●何汕，高力国际灯具港总经理

家居业消费的文化内容很多，对我们而言，为首的就是责任消费，企业的产品质量、服务质量要对消费者负责。高力灯具不仅做到了从开业到现在连续8年无投诉，还一直在做公益活动，所以我们希望消费者也能够对于一些有责任心，有企业文化的卖场，有选择的消费，与企业一起倡导责任消费的理念。

比如差不多价格的情况下在高力灯具港消费，我们会有更多的精力和财力投入到资助贫困儿童的公益事业中，消费者是在购物的同时，默默地献了爱心了。

文化与品位相关联

●苏红梅，贺美丽家灯饰广场总经理

现在家居消费已经逐渐上升到文化消费的层次，过去家具可能只是解决功能性需求的，但现在几乎都不是了。

以灯为例，灯也是一种文化，以前灯可能就只是照明，但是现在的灯，又叫做灯饰。前者更重功能，后者因为是一种饰品，肯定是一种文化的体现，是跟主人的审美、文化程度、品位相关联的。

另一方面，文化的发展也会带动整个行业，有文化才会有更多更好的产品出现。贺美丽家虽然叫灯饰卖场，但其实是一个家居生活馆，不光是全挂上灯，还将家具、灯具、饰品相结合，还将引进一些在北京目前都没有的进口品牌，这将成为我们的特色。

第四篇：家居卖场开业方案

2013年xxx国际家居生活广场开业方案

引言：“齐家治国平天下”，还有什么比安居乐业更首要紧要的大事？

“天下促销，唯有开业”还有什么比盛大开业更劲爆划算的活动？

抢占先机，开业非来不可！

主题：

全xxx，在等待！

巨惠、巨免、巨奖、巨星全来了！

xxx家居广场10月1日盛大开业

无需购物中奔驰免费购物一小时

【活动时间】：

2013年10月1-7日

【活动细则】：

巨惠

巨惠一： 存50变500预存独享增值

【活动细则】：

1、9月16日—9月30日，顾客凭有效身份证件至月星家居招商中心或指定小区终端预存50元，即可获得建材券300元，家具券200元，持该券可在月星家居、建材馆各展位购物时抵现金使用。（限前500名）

2、每户仅限预存一次，同一家庭不同成员不得重复领取，该券不兑现，不找零，单笔消费满2000元可使用一张，单张单据每个送货地址仅使用一次，在活动日内使用有效，逾期作废。

3、现金券有效期为2013年10月1日—10月7日，使用该券可同时参加商场其他优惠活动，但不可作定金使用，特价商品不能使用。

4、只要使用任何一张现金抵用券（建材券或家具券）概不退还，如两张都未使用可于10月8日——10月13日至家具馆一楼总服务台办理退券手续。

【费用承担】：

活动期间，展位参加活动的累计销售额在月租金5倍以内（含5倍）的，建材展位承担250元，月星补贴50元；家具展位承担150，月星补贴50元；累计销售额在月租金5倍以上的，超过的部分，活动费用由展位自行承担。

【费用预算】：

按500名计算，月星预计承担约2.5万元。

巨惠二 ：买建材 购家具，成交价基础上商场再降10%

【活动时间】：

2013年10月1日—7日

【活动细则】：

1、活动当天，凡在参加活动展位购物的顾客单笔消费满1000元并将货款一次性全额交至收银台的顾客，可以享受在成交价基础上再下降10%补贴。

2、特价商品不参加本次活动。

【费用承担】：

活动期间，展位参加活动的累计销售额在月租金5倍以内（含5倍）的，展位承担7%，月星补贴3%；累计销售额在月租金5倍以上的，超过的部分，活动费用由展位自行承担。

【费用预算】：

按平均每日100万参与活动预算，每天须送出现金10万元，7天共需送出70万元，扣除展位承担费用后，月星预计承担约21万元。

（特别提醒:凡发现展位在活动中弄虚作假者，一律处以活动金额10倍罚款！）

巨惠三：百款大家居1元扛回家

【活动时间】：

10月2日14：00起

【活动地点】：

户外广场舞台

【操作说明】：

1、前期向各展位征集1元商品（所有商品售价均为1元），于10月4日下午在活动现场集中销售。

2、下午13：00起，在活动现场分发抽奖券（每人限领一张），活动于14点正式开始，主持人在抽奖箱中抽取参与号码，被抽中的顾客即有资格参与活动，并须抽取活动资格球（抽奖箱中预设2枚小球，分别书写“是”和“否”，顾客从2枚小球中抽取一枚，抽到“是”球即可参与活动，选购中意的秒杀商品，每人限购一件商品；抽到“否”球则立即淘汰不再进入选

购流程。）

3、顾客选购好商品后，到现场工作人员处登记相关信息，领取购买凭证，并持该凭证至商品所在展位付款及提货。

4、商品售完即活动结束。

【费用承担】：

本活动费用由展位自行承担。

巨惠四：超低买断价限时热卖

【活动时间】：

10月3日、5日、6日14：00起

【活动地点】：

户外广场舞台

【活动细则】：

1、征集展位买断价商品（小件商品百元以内，大件商品千元以内，低于成本价销售），现场搭舞台集中销售。提供买断价商品的品牌，将在报媒、网络、DM、终端广告等渠道都将优先宣传。

2、每日13：00起发放抽奖券（每人限领一张），主持人引导顾客至由各展位了解商品详细信息。活动正式开始后，主持人在抽奖箱中抽取奖券号码，抽中的顾客可上台选取买断价商品（每人限买一件），顾客选购好商品后，到现场工作人员处登记相关信息、领取购物凭证，并至相应展位提货。所有商品售完即活动结束。（特价活动送货及安装费用由顾客自理）

巨免

巨免一：10月1日免费购物一小时

【活动时间】10月1日10:00—17：59

【活动内容】

活动细则：凡在月星各参加活动的展位内购物，并将货款一次性全额交至月星收银台，即有机会参与“免费购物1小时”活动。活动期间，商场将累计抽取12个5分钟时段，凡在抽中时间段购物的顾客即可享受全额免单。

抽取的时段：10：00—10：04，10：05—10：09，10：10—10：14，10：15—10：19，10：20—10：24，10：25—10：29，10：30—10：34，10：35—10：39，10：40—10：44，10：45—10：49，10：50—10：54，10：55—10：59以此类推，最后至17:59。（共计96个时段）

1、抽奖时间： 13：00抽取6个时间段、18:00抽取6个时间段；

2、抽奖公布方式：全部以电脑抽奖方式抽取并公布于月星家居家具馆一楼大厅，并电话通知中将顾客；

3、兑奖地点：？；

4、兑奖凭证：统一收银单、购物销售凭证和本人有效身份证件；

5、免单金额以最终付款金额为准，单笔最高减免5000元，20%个人所得税自理；

6、中奖时间以商场统一收银单机打时间为准，兑奖当天有效，逾期视作自动放弃；

7、参与本活动必须同时参加返现活动；

8、2013年10月1日前付定（订）金的，定（订）金和余款部分都不参加本活动；

9、特价商品、以旧换新券不参加本次活动。

【费用承担】：月星全额承担

【费用预算】：收银台收款速率一般为3分钟做好一张订单，预计最多抽取24个订单，月星预计承担12万。

巨免

二、免费设计师家装咨询

活动期间，xxx知名家装设计公司现场提供免费家装咨询、家装原始图设计，参与咨询的顾客可获赠雨伞一把（每人限领一把）。

【费用预算】

预计每天发放20把，7天共计发放140把，费用为1400元。

巨奖

巨奖一：开业见面礼来就送

【活动时间】

10月1日10：00起

【活动细则】

1、凡在开业当天光临月星的顾客，凭有效身份证件登记均可获赠精美礼品一份，限前1000份，先到先得，送完为止。

2、顾客可到指定地点领取进场号牌，凭牌号并登记相关信息后领取礼品，每人限领一份。

【费用承担】

本活动由月星全额承担。

【费用预算】

礼品为雨伞，单件计价10元/个，1000*10=10000元。

巨奖二：爱上金秋日月星送关怀

——“的哥、的姐”关怀日之到店即送保温杯

【活动时间】：

10月2日

【活动地点】：

家具馆一楼总台

【活动细则】：

活动当天，凡xxx市出租车驾驶员凭有效身份证件和出租车营运证件，至月星家居广场指定地点可获赠精美保温杯一个(每人限领一个)。

【宣传途径】：

此活动因针对出租车驾驶员，选择xxx交通电台宣传即可。

【电台文案】：

（汽车鸣笛，模拟汽车摇下车窗玻璃）

司机甲：嗨，哥们，这都要交班了，你要到哪去啊？

司机乙：哟，你还不知道吧？10月1日，月星家居广场开业啦。在2号，专门针对我们的哥、的姐做了一个到店即送保温杯关爱行动”。我这是要去凑个热闹呢！

司机甲：还有这等好事啊？不买东西也能领？需要带什么才能领奖啊„„

司机乙：只要是的哥、的姐都可以领，去的时候带上身份证和出租车营运证就可以了。哎哎~~时间来不及，我不跟你说了，我得赶紧拿礼品去了。（汽车开走的声音）

司机甲：哎~~哎~~~，你倒是等等我呀。我也去月星家居！（发动机启动）

（画外音、雄浑、庄重）爱尚金秋月星关怀月星家居广场

【费用预算】：

保温杯预算13元一个，备500个，共计约6500元。

【费用承担】：

本活动由月星全额承担。

巨奖三：豪礼循环抽 无需购物巨奖奔驰开回家

10月1日—10月7日活动期间，无需购物顾客凭身份证可领取抽奖券一张（单张身份证仅限领取一张），凡在月星各展位购物每满1000元可获抽奖券一张，以此类推，凭抽奖券可参加以下诸多抽奖活动环节：

1、每日12：00、17：00设循环抽奖，每次抽出中奖顾客50名，奖品为1.8L金龙鱼食用油2瓶，中奖顾客将以电话形式通知领奖。

2、10月7日17：30抽出16名幸运大奖，抽奖地点户外舞台，奖项设置为：

“汽车奖”1名：奖奔驰汽车一辆

“彩电奖”5名：各奖32寸液晶彩电一台

“金币奖”10名：各奖2克金币一枚

以上奖项须由抽奖券持有人本人在现场领奖（主持人将中奖号码公示三遍，若该时段内无人领奖则视同弃领处理，继续抽取下一个中奖号码，直至所有奖项发放完毕），所有奖品个人所得税由中奖者自理。

【费用承担】

本活动费用由月星全额承担。

【费用预算】

1、1.8L金龙鱼食用油（大豆油）约20元/瓶，7天1400瓶费用约2.8万元。

2、奔驰SMART汽车约12万/辆

3、彩电约1500元/台，5台约0.75万元。

4、金币约600元/枚，10枚约0.6万元

5、奖品合计约16.15万元。

巨星：香港明星何家劲（展昭）10.4与您相约月星

【活动时间】：

10月4日14：00起

【活动地点】：

户外广场舞台

【活动细则】：

由芝华仕提供

【费用预算】：

明星费用15万，其中展位承担10万，月星承担5万元。

温馨提示：

1、顾客购买商品后，须持月星统一订货单，并填清单据凭证上的送货地址、联系电话、姓名等，由本人到月星收银台一次性付清全款，方可参加以上活动。

2、2013年10月1日前付定（订）金的，定（订）金和余款部分都不参加本活动。

3、参加以上活动如发生退货，应同时退还相应的奖品。

促销费用合计：58.44万元

第五篇：中国家居卖场营运管理模式

家居卖场营运管理模式

市场营销为导向的服务与管理模式

一、运营管理模型

立足前端 决胜终端

立足前端就是立足商场和各品牌专卖店，为客户提供优雅、舒适的购物环境，琳瑯满目的品牌商品，微笑热情的礼仪服务，诚信豁达的引导消费，从而达到引起客户的购买欲望，形成交易的目的。决胜终端就是通过保质保量的按时交货，优质礼仪的送装服务完成交易。决胜终端实质上就是决胜客户的满意度，检验我们的诚信度。在正常情况下，客户的满意度是在终端最后形成的。

决胜终端者赢天下，好的产品、好的品牌如果没有诚信和好的服务就会影响到产品品牌的自身价值，产生不好的口碑，自然会减少回头客，影响销售，减少利润。相反，诚信好，服务好，即使经营的不是一线、二线品牌，同样可以决胜终端，赢得客户的信赖和最佳满意度。二、十项管理支撑体系 消防安全管理；商场环境管理； 物业设施管理；商户装修管理； 品牌结构管理；商户销售管理； 售后服务管理；行为规范管理； 营销活动管理；绩效考核管理。附其中之一《销售管理》以供参考 销售管理（400分）

1、专卖店内严禁销售未申报、登录的产品以及“雷同产品”。如违反，对专卖店负责人罚款200元，扣（50分）。

2、因产品问题或服务不周引起顾客批评、投诉，一个月内接到顾客投诉一次，经查证属实，对当事人罚款50元，扣（50分），并责成专卖店负责人限时解决顾客投诉问题。一个月内接到顾客投诉两次及以上，经查证属实，对当事人罚款100元，一票否决，并责成专卖店负责人限时解决顾客投诉问题。

3、售后服务中能够正确处理顾客投诉，如果发现未处理好，造成媒体曝光，损害XX家居形象，对专卖店负责人罚款2000元，一票否决，并责成专卖店负责人限时解决顾客投诉问题。

4、同城市各连锁经营专卖店内销售的同品牌、同款式、同型号的商品价格必须统一。如违反，对专卖店负责人罚款100元，扣30分。

5、《商品订货合同》、《缴款单》、《反馈表》等填写规范、真实、完整、清晰。如违反，对当事人罚款10元，扣（20分）。

6、应遵守商场制定的退换货制度，如不执行或故意拖延退换货事宜，有意刁难顾客及不服从主管部门裁决，对专卖店负责人罚款1000元，一票否决。

7、专卖店内严禁销售“三无”产品、“假冒伪劣”产品。如违反，对专卖店负责人罚款2000元，一票否决。

8、摆放商场统一制定的商品标价签，摆放规范，做到明码标价、一物一签；标价签内容真实准确。无私自涂改现象。如违反，对专卖店负责人罚款200元，一票否决。

9、经营过程中严禁场外交易或私自收银、开虚假单证。如违反，对专卖店负责人罚款2000元，一票否决。

10、销售商品不乱打折扣、不违规操作。如违反，对专卖店负责人罚款2000元，一票否决。

11、在销售过程中，应如实向顾客介绍商品，不贬低、诋毁其他专卖店产品。无不正当竞争现象，如违反，对专卖店负责人罚款500元，一票否决。

三、商务主管（督导）日常管理工作细则与工作流程

1.8：30工作人员到岗，在员工通道迎接导购员。（工作人员可轮流，但不能少于两人）

2.督促导购员IC卡打考勤。3.早餐不准带入场内。

4.非商场商户、导购销售人员不准进入场内。5.电动车、自行车停放指定位置。8:45～8:55（商场所有工作人员到岗）1.工作人员自查仪表仪态，整理好工装。2.准备晨会内容。3.文件夹准备。4.检查并开启对讲机。8:55～9:00 1.开启晨会现场照明。（责任到人）

2.督促导购员进入晨会现场（播音员晨会播音流程）3.检查导购员仪容仪表。

4.迟到的导购员，上午九点停止进场，九点三十分商场营业时间到时放行。（略）

四、家居连锁商场总经理岗位职责

1、市场调研（定期对区域同类建材家居市场进行调研，调研内容包括建筑结构、经营面积、购物环境、品牌定位、品牌规划、品牌结构、品牌布局、品牌名称、品牌数量、品牌同质，人气指数、营销方式、宣传资料、租金价位及收取方式等）

2、商场铺位营销（确认商场的品牌定位、品牌规划、品牌布局、品牌结构和品牌分类区域，并制定各楼层区域铺位品牌分布平面图；每月对场内未营销的空铺位和招商情况进行分析，主动寻求新的意向商户入场经营，确保商场出租率指标的完成。做到评估在前，过程监控，及时补缺）

3、协助商户营销

4、商场场租收取

5、商场日常运营管理

6、专卖店销售管理（略）

五、统计分析

（一）月度合同单销售额统计

（二）合同单销售额同比与环比

（三）合同单平均金额同比与环比

（四）专卖店按平方米销售额和类别平方米销售额进行排序

（五）顾客购买力方向与比例分析（略）

消费文化为导向的专卖店文化模式

一、家居流通企业文化的特点

商品流通企业与生产制造企业相比，其企业文化具有如下两个方面的特点： 1．商品流通企业文化以营销行为文化为中心

文化以人为载体，一个企业的文化特点必然内化到每一个员工的内心深处，并通过他们的行为表现出来，包括语言、动作、表情、礼节等。这是企业文化在员工身上的外化，称为行为文化。商品流通企业以营销活动为中心，而且营销活动直接形成了企业的服务产品，因此通过营销活动表现出来的营销行为文化处于重要地位，是企业文化的中心。

首先，顾客需要优秀的营销行为文化。顾客到商店，既需要商品，也需要服务，而且优质服务会促进顾客购买商品。生产企业主要以产品显示它的竞争实力，流通企业主要是通过服务来吸引顾客。流通企业“服务第一”、“用户至上”、“用户就是上帝”等经营理念都要通过具体的营销行为才能实现。热情的态度、规范的操作、文明的商业用语、相互尊重的礼节等都是顾客所需要的，这些会给顾客留下深刻的印象，是形成流通企业竞争力的重要方面。

其次，营销行为文化是商品流通企业文化传播的窗口。企业文化所形成的企业特色，提高了企业的知名度和竞争实力，但这是建立在用户认可的基础上的。所以企业文化需要传播，只有传播才能提高企业的知名度和竞争力。人的任何社会行为都具有文化含义，是一种文化符号。商品流通企业营销人员的营销行为是本企业价值观念、企业精神和制度体系等文化内容的体现。这是由于企业文化具有导向、约束、激励等功能，在这些功能的作用下，使得企业员工的营销行为必然表现出本企业的文化特色，用户和顾客就是根据他们的行为感知并认可企业的文化特色，从而实现了企业文化的传播。

二、消费文化

消费文化是由消费者的价值观、信念、需求、放心、欣赏、处事方式等组成的其特有的文化形象。

微笑热情，礼仪服务，引导消费，诚信客户。打造五优放心购物商场，使每一位到家居卖场的消费者对所购的家居商品：

例如：品牌放心、品质放心、价格放心、售后放心、承诺放心。就是满足消费者需求的一种消费文化的体现。

三、专卖店文化

专卖店文化是一个行业文化。是在专卖实践中形成的具有时代特征、反映专卖特色、体现行业特点的价值观念体系。

专卖店文化是在特定的市场经济条件下，专卖群体所形成的一种包含精神心理文化、营销管理文化、语言行为文化、卖场装饰文化和样品文化等在内的多层面结构体系。专卖店文化不仅仅是一个概念，它是一种承传、一种精神、一种活力、一种风貌；更是以专卖店服务理念为核心的总和。在新的市场竞争中，对得胜而言，加强专卖店的文化建设，对满足消费需求，提升商户效益，增强企业实力，实现战略发展有着极其重要的作用和深远的意义。

专卖店文化包含的内容：

1、提升导购销售人员的礼仪形象、行为规范、服务意识、营销技巧、与 顾客沟通能力及商品知识；

2、提升商户伙伴的品牌意识、服务意识、管理意识；

3、提升专卖店的品牌文化、产品文化、营销氛围；

专卖店文化的基本内容，对提升专卖店效益将起到积极的推动作用。

四、商场与专卖店文化的承接

1、大力宣传家本家居卖场是放心购物商场

2、设计放心购物专卖店，强化导购销售人员素质

3、“微笑从我做起，形象从我做起，服务从我做起 ”行动计划实施

4、邀请卖场商户做评委，参与商场管理

5、开展“比服务，比销售”劳动竞赛（略）

五、家居消费文化与马斯洛的需要层次论 1.生理上的需要。2.安全上的需要。3.感情上的需要 4.尊重的需要。5.自我实现的需要。

◆如何将马斯洛的需要层次论延伸到家居消费文化：

1.家居商品的使用需要；

（在引导消费的基础上刺激消费）2.环保与安全的需要；

（在放心消费的基础上刺激消费）3.与顾客感情沟通的需要；

（感情沟通的过程就是引导消费的过程）4.顾客受尊重的需要；

（购物环境、商品销售、售后服务）5.拥有一个美好的家的需要；（满足顾客个性需求，引导顾客自我实现）

提升商户效益为导向的品牌营销模式

一、家居一体化营销模式

以商户效益提升为中心，实行三点一线营销模式。即以商场、商家、商机为三点一线，重点是寻求有价值的商机，为消费者提供更多的购买理由。

实行家居服务一体化模式。从五个方位系列化、层次化的展开，即：“家居汇”家居实景展示平台；（房地产）；“家居汇”家居设计服务平台；（独立设计机构）；“家居汇”家装风格体验平台（家装企业）；“家居汇”家居商品信息发布平台；“家居汇”与媒体合作推广平台；一体化服务消费者；简称“五位一体”家居服务一体化模式。

二、“家居汇”全套方案操作执行细则（略）

三、家居卖场品牌推广

1、媒体选择

2、常规促销手段

四、品牌营销主要岗位职责

（一）、商场营销经理岗位职责

1、严格执行集团制定的经营管理绩效考核目标，并逐项落实到位。

2、以商户效益提升为中心，根据各商场的定位，确定品牌营销模式、理念、思路、方法。并根据区域市场的现状与特点，制定、月度营销工作计划和阶段性的宣传推广营销方案。

3、根据、月度营销工作计划和阶段性的宣传推广营销方案，编制总预算，并严格按照集团批复的总预算方案执行。

4、对引进的品牌实行准入制。统一评估审定后，根据各商场的定位和各楼层区域铺位品牌分布平面图，实行对号入座。

5、严格实行品牌经营专卖店制，对商户合作伙伴所经营的品牌据实登录（含主营品牌与兼营品牌），防止“假冒伪劣”、“三无产品”、未申报批准经营的产品混入场内。

6、负责落实各商场、月度销售额的盈亏平衡点指标。（根据各商场的计租面积、所属专卖店每平方米的平均运营成本、商品销售的平均系数而制定。）

7、每月５日召开一次各商场营销态势分析会，根据各商场品牌营销员（主管）提供的月度《商场营销分析报告》中的数据与上月制定的铺位营销指标、月度销售额指标进行对比分

析，如未完成指标，找出原因，确定改进措施，确保商场出租率和销售额指标的完成。

（二）策划经理岗位职责

1、负责按照市场营销部制定的品牌营销模式、理念、思路、方法进行全方位的工作拓展。以商户效益提升为中心，根据各商场区域市场状况，制定、月度工作计划和阶段性营销策划推广方案。

2、根据、月度工作计划和阶段性的营销策划推广方案，编制总预算，并严格按照集团批复的总预算方案执行。

3、负责按照批复的营销策划推广方案与相关媒体部门进行对接，并做好促销活动的组织落实工作。

4、负责收集当地区域市场的内部调研、外部调研、媒体调研信息；对本月商场的市场营销情况和促销活动效果进行评估。按照规定的格式版本，在每月5日呈交月度《市场营销分析报告》予集团领导和各部总经理。

5、负责对已投入的所有媒体广告进行监测，按照规定的格式版本，每月5日呈交《关于媒体投放的监测报告和效果评估》予集团领导，签字确认后存档。

满足消费需求为导向的招商与品牌管理模式

一、招商计划书

（一）招商原则

招商的目的是为了吸引知名厂家、商家到家居广场投资经

商，出租经营场所的使用权。因此招商要根据市场需求和广场规划定位来确定，具体说应考虑以下5个因素：

1、自身的经营项目规划定位；（广场区域分布与平方米）

2、引进厂家、商家的目标定位；（品牌招商计划）

3、所在城市和区域的购买力分析；（房地产和家装消费调研）

4、广场品牌推广方案，运营模式，招商政策制定；

5、开业日期的确定；

（二）经营项目规划定位

1、经营项目区域规划 1）家具商品区域规划 2）建材商品区域规划； 3）家电商品区域规划；

2、配套设施区域规划

1）商场设置多功能厅若干，提供厂家、商家品牌推广或会议使用； 2）商场设置多家银行，以方便厂家、商家；

3）商场设置餐厅，咖啡馆，健身中心等，集休闲、娱乐为一体

（三）招商准备工作

1、招商宣传画册；

2、招商人员招聘；

3、招商人员培训；

4、招商计划书；（略）

（四）招商工作正式开展前的策略思考：

1、家居服务一体化经营理念与区域市场现状的融入性；

2、招商计划实施的时机把握；

3、为广场发展的远景造势，将有利于招商开展

4、可能面临的招商问题：（略）

（五）招商组织与方式

（六）招商谈判的特点

（七）招商谈判的原则

二、招商与品牌管理岗位职责说明

1、定期对区域同类家居市场进行调研，原则上每月两次基本调研，每年两次重点调研（即：一年两届广东家具展销会前），调研内容包括建筑结构、经营面积、购物环境、品牌定位、品牌结构、品牌规划、品牌布局、品牌数量、品牌同质、人气指数、营销方式、宣传资料、租金价位及收取方式等，并撰写《月度市场调研分析报告》，每月2日呈交商场总经理和市场营销部。

2、根据市场调研情况协助商场总经理确认商场的品牌定位、品牌规划、品牌布局、品牌结构和品牌分类区域，并制定各楼层区域铺位品牌分布平面图。

3、对引进的品牌实行准入制。根据商场的定位和各楼层区域铺位品牌分布平面图，协助商场总经理进行招商。按照各楼层区域铺位品牌分布平面图，实行对号入座。（略）

三、招商政策与招商指南

（一）介绍商场的品牌规划与布局

（二）铺位租金标准及公摊系数（略）

四、如何为经销商提供投资经商的理由

1、企业简介与荣誉，行业地位介绍；

2、推广主题与商场愿景；

3、商场所处城市、区域环境介绍

4、商场定位；

五、合理的品牌结构是满足消费需求，提升商户效益的保障

（一）品牌经营概况分析方法：

（二）主营品牌结构现状分析方法：

（三）兼营品牌结构现状分析方法：

（四）主营品牌结构调整方法：（原则：巩固、调整、更新、提升）

（五）品牌布局调整方法：