平面设计及印刷业务人员常识备忘手册

第一篇：平面设计及印刷业务人员常识备忘手册

平面设计及印刷业务人员常识备忘手册

一、印刷上的常用纸

新闻纸：新闻纸主要用于报纸及一些凸版书刊的印刷，纸质松软，富有弹塑性，吸墨能力较强，有一定的机械强度，能适合各种不同的高速轮转机印刷。这种纸张多以木桨为制造原料，含有较多的木质素及杂质，纸张容易发黄发脆，抗水性极差，故不宜长期保存

凸版印刷纸：这是应用于凸版印刷的专用纸张，纸的性质同新闻纸差不多，抗水性、色质纯度、纸张表面的平滑度较新闻纸略好，吸墨性较为均匀，但强墨能力比新闻纸要差。

胶版印刷纸：胶版印刷纸是用于胶版（平版）印刷的一种纸张，又分单面胶版纸和又面胶版纸两种，单面胶版纸主要用于印制宣传画单、包装盒等；双面胶版纸主要用于印制画册、图片等。胶版纸质地紧密，伸缩性较小，抗水能力强，可以有效地防止多色套印时的纸张变形、错位、拉毛、脱粉等毛病。能给印刷品保持较好的色质纯度。

胶版涂层纸：又称为铜版纸，是在纸面上涂有一层无机涂料再经超级压光制成的一种高档纸张，纸的表面平整光滑，色纯度较高，印刷时能够得到较为细致的光洁网点，可以较好地再现原稿的层次感，广泛地应用于艺术图片、画册、商业宣传单等。

凹版印刷纸：凹版印刷纸洁白坚挺，具有良好的平滑度和耐水性，主要用于印刷钞票、邮票等质量要求高而又不易仿制的印刷品。

白板纸：白板纸是一种纤维组织较为均匀、面层具有填料和胶料成分且表面涂有一层涂料，经多辊压光制造出来的一种纸张，纸面色质纯度较高，具有较为均匀的吸墨性，有较好的耐折度，主要用于商品包装盒、商品表衬、画片挂图等。

合成纸：合成纸是利用化学原料如烯烃类再加入一些添加剂制作而成，具有质地柔软、抗拉力强、抗水性高、耐光耐冷热、并能抵抗化学物质的腐蚀又无环境污染、透气性好，广泛地用于高级艺术品、地图、画册、高档书刊等的印刷。

二、一般的常用的拼版方式可以分为以下几种：

1、单面式：这种方式是指那些只需要印刷一个面的印刷品，如海报等，只需要印刷正面，而背面是不需要印刷的。

2、双面式：俗称“底面版”，指正反两面都需要进行印刷的印刷品，如一些小宣传单，小幅海报、卡片等.3、横转式：俗称“自翻版”、“就版翻面”，适用于杂志、书刊类的印刷品，比如有一本16开的杂志封面，分有封

一、封

二、封

三、封四等四个版面需要进行印刷，在拼版时将封一和封

四、封二和封三横向拼在一起，再将封一和封

四、封二和封三头对头地拼在一个四开的版面上进行印刷，俟一面印刷完成后，将纸张横转180度，用反面继续印刷，完成之后，将印刷品从中间切开，就可以得到两件完全一样的印刷品了。

4、翻转式：使用同一个印刷版在纸张的一面印刷之后，再将纸张翻转印刷背面，但以纸张的另一长边

作为“咬口边”。这种方法俗称“打翻斗”，但现在已经很少有人再用这种方式了。

三、输出之前做些什么？

1、简化EPS图象--如果要说最终原因的话，在PostSript文件里，过于复杂的路径是使文件不能正确打印的罪魁祸首。有过多节点的路径或者平滑设定太低，都会增加文件的复杂程度，引起激光打印机或照排机死机，导致致命的“Limitcheck”或“VMError”PostSript错误。特别是将文件发往高分辨率输出设备时，应该在Illustrator或Macromedia中，分割复杂路径和设定高平滑度，或者使用FreeHand中简化路径的指令。在使用Adobe Streamline描边时，利用路径简化来降低路径复杂程度。在Photoshop中使用高宽容读数值，以减少在选区变为剪砌路径时的节点数。不要将EPS图像套入其他EPS文件中。像这样：将几个EPS图像输入到Illustrator文件中，存储为EPS，置入到一个QuarkXPress页面中，将此页面存储为EPS，再置入到另一个QuarkXPress文件中。如果幸运的话，那个文件恰好能打印。但是，随着每层被置入到EPS，成功的机会会越来越少。如果必须将一个完整页面的QuarkXPress EPS转为可被Photoshop点阵话的文件。让Photoshop将文件变为点阵图像，然后存储为Photoshop的EPS或TIFF。这两种格式中的任何一种都不会为PostSript语言增加额外的层。

2、使渐变平滑--使用QuarkXPress和Illustrator所作的数学运算方式的渐变，在几英寸的短距离内效果很好，但是如果试图做成整页面细微的渐层，PostSript的限制就可能引带状效果，在Photoshop内将渐变做成点阵图像（使用Add Noise）,然后输入到其他应用软件中。但是，不能使用Photoshop来处理在Illustrator内作的层。与直接在Photoshop调色板中产生的渐变相比，Photoshop所处理的Illustrator文件无法产生理想的中间渐层。

3、用好字体--许多输出中心都不希望看到TrueType字，PostSript已经成了一种标准。TrueType通常与对应的PostSript字拥用相同的字名，会引起冲突。TrueType必须手工下载到照排机的RIP里，这是很费时的事，事先同输出中心联系。不要使用字型命令来产生加粗或斜体效果，最好直接从应用软件字体菜单下选择想要的字体效果。如过字体没有想要的粗或斜效果，而又用了字型命令，MAC会为每个字伪造出加粗或斜体效果，但这只是屏幕上而已。如果是在打印机上输出，最后打印效果，看起来就象根本没有使用过一样。那么，使用加底线的效果又是怎样的呢？不要使用那些字体本身就没有的效果，而需要用字型命令的字体。如果，是使用有漂亮的衬线或细笔画的字体（Bodoni是一个很好的例字），而字的尺寸又设置的很小，就不要将字作分色处理。否则，即使印版上对准上细微的错位，都会引起最敏感部位的套印不准。

4、颜色转换--在把文件送去输出之前，要把RGB的色彩转换成CMYK。当然，RGB色彩在屏幕上看起来十分好看，而且许多专业人士更喜欢用RGB模式，但是，你知道吗？这些RGB模式的图像在被分色或印刷后，会是什么样子（以前许多排版软件甚至还不能将RGB图像分色）。在把图像置入到排版软件前或者送输出中心之前，先将他们转化为CMYK格式（在Photoshop或其他能作此转化的软件中）。要确定没有将一个专色指定为分色，或者反过来，将分色指定为专色。一个这样的错误，就可能毁掉一张胶片。如果，你的时间宝贵而且你自己花钱出胶片，这肯定你所不希望的。一定要确定你在排版软件中定义的颜色，与图像处理软件中用的是相同的名字。否者，排版软件会把在Illustrator和FreeHand中定义的分色处理成专

色。现在，QuarkXPress和PageMaker可以识别这种颜色，并在颜色清单中付上任何置入其中的EPS文件所包含的颜色名。因此，这种危险就不太大了，不过在这里还是向各位提一下。

5、使用数字--现在每个排版软件中都提供两种方法确定页面元素的大小和位置。一种方法是点按拖拉鼠标的感性方法，另一种是从各种不同对话框和控制面板输入数字的客观方法。要确定准确确定一个框的宽度恰好是一个半英寸，唯一正确的方法是在宽度栏里输入1.5“，而不是用目或者对齐参考线和尺寸的方法。

6、将排版页面设定为实际的尺寸--在以前那段不太令人满意的日子，印前工作站和照排机不能记录超出页面范围的出血部分。如果，想得到正确的出血，就不得不在排版软件中改变页面尺寸来调整实际页面尺寸和出血。这必定要有更大的页面尺寸，以便人工画出并放置裁切线，这样做就容易出错。现在的印前设备不再受这些限制的阻碍（现在的照排机可以照排记录更大的幅面和使用更宽的胶片）。大多数的打印设备都建议将文件尺寸设定为页面实际尺寸，让应用软件自动产生正确定位的裁切线。

7、整理好文件--谈论这点对老手来说，可能是多余的，但对新手来说又不得不再强掉一下。除了要将文件中用到的所有图像文件带去，你还要将文件中用到的PostSript字的点阵字（屏幕显示）和轮廓字（打印机用）都带到输出中心。现在大多数排版软件都类似于QuarkXPress的收集输出文挡命令，可以得到有关文件的详尽报告并且会自动将文件拷贝至一个文件夹，软盘或SyQuest盘中。如果输出中心有较高的配置，他们一定会有Adobe字库，这样你就可以不用将字一起带去了。

8、检查文件--在第4和第7步中提到，哪些可以做，哪些不可以做，你是不是听得云里雾里了？其实就是很简单的检查。所检查应该包括：检查每一个被漏掉的页面元素，没有被正确定义的颜色和PostSript错误。检查工具简单的像为QuarkXPress准备的Lepton Technology’s DocumentDoctor或为PageMaker准备的Adobe’s CheckList,复杂的像Systems of Merritt’s LaserCheck或Acquired Knowledge’s Dowmload Mechanic。Panther Proof或Adobe PrePrint Pro，都可以执行低解析度输出的屏幕预视，这样你可以在输出之前，检查并解决普通的PostScript错误。“华妍打样”软件具有最终检查文档是否出错的强大功能。

9、打印文件--打样输出文件，要标明分色。如果身边找不到彩色打印机，那么过去用的色彩标注的方法就很有用。还要大每份分色，这样对挖空和套印就很有用了！

10、打个电话与输出中心联系--不要在工作流程的最后--才与输出中心联系，要一开始就联系。通过与最后负责输出人员的联系，可以令许多输出问题可以避免。可不要认为在MAC屏幕看起来很好看的文件，一定符合输出中心的要求，到印刷出来后也怎么好。一定要搞清印刷时使用的解析度（每英寸的线数），油墨及纸张。然后在应用软件中设定相应的网线数。出负片时，应该和输出人员说明一下，不然输出人员会按常规给你出正片。时间对每个出版人员是宝贵的，以上的10条印艺专家的秘诀是不是为你节省了一些时间呢？希望，通过以上10条的介绍能给各位带来一些启迪，原来输出并不可怕。

在矢量软件里做的透明效果，应该与底图合成，不然打样出来会出现小细白线，因为现在Postscrip3 不支持透明所以将你做的透明转成分块图片了

不要在Pagemaker 里使用字体效果（中文字）

在Pagemaker 里最好不要将EPS图旋转

如果黑色文字一定要压印，不然可能出现套不准现象。如果做专色的话，最好印两遍做好大小版

对于文字小于16磅的文字（在350dpi下）不能在Photoshop里输入

还有在Illustrator、Freehand、Corldarw等矢量软件中清将打印分辨率设到800dpi以上

印刷颜色最好最多用三种颜色混，这样颜色就不大会很脏，印满版黑色，最好加50%的蓝，还有Photoshop默认的黑色别用，四色叠的黑容易印灰。

解釋:EPS是一种文件格式,可以跨平台不损害地使用,能够保持原制作软件的格式导进到另一个软件中编辑使用

Postscript是一种打印字体标准,简单地说就是较为清析的矢量型字体标准。

四、印前

1.露白／漏白：印刷用纸多为白色，印刷或制版时，该连接的色不密合，露出白纸底色。

2.打白：挂网时代的照相制版工艺。为补救上网图片深色位感光不足，可移开原稿闪光一次或放一张纸补点曝光，或直接使用flash灯，闪动白光，以增加原稿的深位网，使影像柔化。

3.爆肥：暴食当然会肥，菲林银粒感多了光也会扩大地盘。手工套版更在感光片加隔透明厚胶片中曝光加肥。

4.补漏白(Colortrapping)：分色制版时有意使颜色交接位扩张爆肥，减少套印不准的影响。

5.实地：指没有网点的色块面积，通常指满版。

6.反白：文字或线条用阴纹?印刷，露出的是纸白。

7.撞网：调幅网分色工艺，网点角度分配出错，或每一网角距离小於25°，龟纹就开始明显。

8.飞网：镜头制版的挂网工艺，正常曝光後取下挂网，补充短暂曝光增加反差。

9.狗牙：狗的牙齿是凹凸交错的。图片像素不足，放大後边沿就出现狗牙状。

10.玫花点：像花鹿般的网纹。差的叫席纹，更差的是龟纹。

11.齐头：版面排位的指令，以字首作基准线。延伸到拼版、装订，指以版头位为基准。

12.散尾：文字排版的一种。只求字距统一，不求行末文字齐整。

13.蒙片：是手工分色时的遮掩片，可用菲林晒制或红胶片割制，可作退地或修色之用。

14.蓝版：不是RGB的B(蓝色)，而是CMYK的C(青)版。

第二篇：平面设计与印刷知识

平面设计与印刷知识

印前作业是指印刷工艺的前期工作，包括排版拼版、分色扫描等工作。其工作的要性主要在于对计算机在印前作业中所用到的软件的练掌握、熟悉印刷工艺的基本工作流程、良好的图形图像处理能力等。

目前在国内对于印前作业，存在着一个很严重的问题：印前作业操作人员基本上不是印刷专业人员；印刷院校出来的学生基本上对印前工作不甚了解。这就造成了一个矛盾：如何处理好桌面系统的操作和印刷专业技术的结合。

对于想由计算机平面设计行业转入到印前作业的设计人员来说，首要的任务就是在接触印前工作之后，要不惜一切地掌控住印刷专业知识，否则便极有可能无法开展工作。为了帮助一些初入印前制作行业的设计人员，本人根据以前个人的工作经验和体会，将一些初学者经常碰到的问题进行一些简单的归纳，希望能起到一点作用。

一、字符的知识

文字是用来记录和传达语言的书写符号。

印刷上用的字符可以分为字种、字体、字号等内容。

1、字体

在国内的印刷行业，字种主要有汉字、外文字、民族字等几种。汉字包括如宋体、楷体、黑体等等。外文字又可以依字的粗细分为白体和黑体，或依外形分为正体、斜体、花体等等。民族字是指一些少数民族所使用的文字，如蒙古文、藏文、维吾尔文、朝鲜文等。

宋体：宋体字是印刷行业应用得最为广泛的一种字体，根据字的外形的不同，又分为书宋和报宋。宋体是起源于宋代雕版印刷时通行的一种印刷字体。宋体字的字形方正，笔画横平竖直，横细竖粗，棱角分明，结构严谨，整齐均匀，有极强的笔画规律性，从而使人在阅读时有一种舒适醒目的感觉。在现代印刷中主要用于书刊或报纸的正文部分。

楷体：楷体又称活体，是一种模仿手写习惯的一种字体，笔画挺秀均匀，字形端正，广泛地用于学生课本、通俗读物、批注等。

黑体：黑体字又称方体或等线体，是一种字面呈正方形的粗壮字体，字形端庄，笔画横平竖直，笔迹全部一样粗细，结构醒目严密。黑体适用于标题或需要引起注意的醒目按语或批注，因为字体过于粗壮，所以不适用于排印正文部分。

仿宋体：仿宋体是一种采用宋体结构、楷书笔画的一种较为清秀挺拔的字体，笔画横竖粗细均匀，常用于排印副标题、诗词短文、批注、引文等，在一些读物中也用来排印正文部分。

美术体：美术体是指一些非正常的特殊的印刷用字体，一般是为了美化版面而采用。美术体的笔画和结构一般都进行了一些形象化，常用于书刊封面或版面上的标题部分，应用适当，可以有效地增强印刷品的艺术品味。这类字体的种类非常广泛，如汉鼎、文鼎等字库中的字体。

2、字号

字号是区分文字的大小的一种衡量标准，国际上通用的是点制，在国内则是以号制为主，点制为辅。号制是采用互不成倍数的几种活字为标准的，根据加倍或减半的换算关系而自成系统，可以分为四号字系统、五号字系统、六号字系统等。字号的标称数越小，字形越大，如四号字比五号字要大，五号字又要比六号字大等。

点制又称为磅制（P），是通过计算字的外形的“点”值为衡量标准。根据印刷行业标准的规定，字号的每一个点值的大小等于0.35mm，误差不得超过0.005mm，如五号字换成点制就是等于10.5点，也就是3.675mm。外文字全部都以点来计算，每点的大小约等于1/72英寸，即等于0.35146mm。

字号的大小除了号制和点制外，在传统照排文字时的大小。则以mm为计算单位，称为“级（J或K）”。每一级等于0.25mm，1mm等于4级。照排文字能排出的大小一般由7级到62级，也有从7级到100级的。在计算机照排系统中，有点制也有号制存在。在印刷排版时，如遇到以号数为标注的字符时，必须将号数的数值换算成级数，才能够掌握字符的正确大小。号数与级数的换算关系是：

1J = 1K =0.25mm = 0.714点（P）

1点（P）=0.35mm=1.4级（J或K）

3、版面设计与排版规格

排版时应该根据印刷版面要求进行版面设计。比如一例书册的印制，制作时需要注意开本的大小，排版的形式（横排或竖排），正文的字体字号，每页的行数及每行的字数，字与字及行与行之间的空隙，页面的栏数及每栏的字数，栏与栏之间的间距，页码及页码的摆放位置，页眉页脚的位置及大小等。

在进行文字排版时，还要注意一些禁排规定，如在每段的开头要空上两个字位，在行首不能排句号、逗号、顿号、分号、冒号、问号、感叹号以及下引号、下括号、下书名号等标点符号，在行末不能排上上引号、上括号、上书名号以及中文中的序号如①②③等，数字中的分数、年份、化学分子式、数字前的正负号、温度标识符以及单音节的外文单词等，都不应该分开排在上下两行。

二、纸张

纸张是印前工作人员需要注意的一个重要内容之一，决定着印刷成品的极大范围。

1、纸张的构成纸张是由植物纤维加入填料、胶料、色料等成分成加工提成的一种物质材料。

构成纸张的原材料，主要有稻草、竹木、棉麻及可利用的废料等。根据原料的不同，所构成的纸张的性质也会不同。

填料是为了增加纸张的柔韧性、减少纸的透明度和伸缩性，并使纸张的表面平整均匀而采用的物料，如一般印刷用纸用滑石粉，高级纸用高岭土和硫酸钡等。填料的使用应该适量，一般是占纸张的20%左右，过多则会降低线张的抵抗力和柔韧性，并会阻碍油墨的吸收，从而造成印刷时的掉粉弊病。

胶料是为了将纸张中的小孔隙进行填塞，以提高纸张的抗水性，也能改善纸张的光泽度、强度并起到防止纸面起毛的作用。常用的胶料有松香、明矾、淀粉等。

色料是为了增强纸张的色泽纯度，大都使用无机颜料或有机染料。

2、纸张的规格

纸张根据印刷用途的不同可以分为平板纸和卷筒纸，平板纸适用于一般印刷机，卷筒纸一般用于高速轮转印刷机。

纸张的大小一般都要按照国家制定的标准生产。印刷、书写及绘图类用纸原纸尺寸是：卷筒纸宽度分1575mm、1092mm、880mm、787mm四种；平板纸的原纸尺寸按大小分为：880mmx 1230mm、850mm x 1168mm、880mm x 1092mm、787mm x 1092mm、787mm x960mm、690mm x 960mm等六种。

图书杂志开本及纸张幅面尺寸的标准，国家规定是采用880mm x 1230mm、900mm x 1280mm、1000mm x

1400mm未裁切的单纸张尺寸印刷。由于设备、生产、供应等原因，原787mm x 1092mm、850mm x

1168mm大小的纸张，目前仍可继续使用，但需要注意的是这种尺寸是要逐步淘汰的老标准开本，以后的纸张尺寸将向新的国家标准过渡。

在沿海地区，因为众多的外资印刷企业，很多印刷机构还在广泛地采用一些老版纸张，纸张的重量是以定量和令重表示的。一般是以定量来表示，即我们日常俗称的“克重”。定量是指纸张单位面积的质量关系，用g/m2表示。如150g的纸是指该种纸每平方米的单张重量为150g。凡纸张的重量在200g/m2以下（含200g/m2）的纸张称为“纸”，超过200g/m2重量的纸则称为“纸板”。令重是指每令（500张纸为1令）纸量的总质量，单位是以kg（公斤）计算。根据纸张的定量和幅面尺寸，令重可以采用令重（kg）=

纸张的幅面（m2）x 500 x 定量（g/m2）的公式计算而出。

第三篇：平面设计排版印刷专业术语

平面设计排版印刷专业术语

来源：标志设计 http://www.xiexiebang.com

BMP

是Microsoft Windows所定义的图像文件格式，最早应用在Microsoft公司的Microsoft Windows窗口系统,现今已成为PC机环境下窗口系统的事实上的工业标准。TIF（TIFF）Tag Image File Format，直译为标签图像文件格式。目前，它是Macintosh和PC机上使用最广泛的图像格式。

PICT

现虽然能在安装了Quick Time的PC机上使用，但它的主要使用范围还是在Mac机上。不适用于打印。而经常用于多媒体项目。JPEG 是Joint Photographic Image Experts Group的缩写，由ISO和ITU（电气通讯联合组织）制定的、将彩色静止图像压缩和解压的格式。解压时将损失一部分信息。

GIF

是一种压缩的8位图像文件。最多只能处理256种色彩。大多用在网络传输上，速度要比传输其它格式的图像文件快得多。它绝不能用于存储真彩的图像文件。PNG 有替代GIF格式的倾向，将会在整个Web上流行。象GIF 一样，PNG也使用无损压缩方式来减小文件的尺寸，可以迅速地显示。

EPS

（Encapsulated PostScript）格式是专门为存储矢量图形而设计的，用于PostScript输出设备上打印。PCX 最早得到广泛应用的图形文件格式，至今还广泛用于扫描、传真以及一些早期的光栅图像应用程序中。

PSD

Photoshop自身的文件格式，能够支持Photoshop的全部特征，还支持任何图像模式。缺点是存储的图像文件特别大。PDF（Portable Document Format)是Adobe Acrobat所使用的格式，大多数主流的操作系统中都可查看该文件。PDF格式是保存包含图像和文本图层的格式。

计算机照相排版系统

由字符及排版指令输入装置、校改装置、校样输出装置、控制装置及照排主机等组成的成套排版设备。文字排版 将文字原稿依照设计要求组成规定版式的工艺。开本 一张全开纸裁切成相等的小张，叫多少开数装订成本，即为多少开本。

版心

版面上除去周围白边，剩下的文字和图片部分就是版心。书芯 将折好的书帖按其顺序经配，订后的半成品。书背 也称后背，指书帖配岫后需粘联的的平齐部分。

飘口

封面比书芯多出来的边叫飘口。天头 图书版面的上部空白叫天头。地脚 图书版面的下部空白叫地脚。前口 也称口子或口子边，指订口折缝边相对的毛口阅读边位置。

订口

靠近书籍装订处的空白叫订口；另一边叫切口。磅 是字体排版之量度单位，英文字母最小单位是Point，1英寸分72磅。级 光学照排时代是指文字大小，4级为1个mm。号 是指铅印时代字粒大小，最大特号字72磅，最小8号字5磅。

像素

点阵图像构成的最小单位，也是图像的基本元素。位元 计算机是以二进制方式进行数据运算的，二进制的一位称为位元。字节 八位二进制数字称为字节。色域 印刷或屏幕显示所能表达的色彩范围。

颜色和视觉

颜色本身会因为受到环境色的影响而干扰视觉。色密度 彩色画面的密度，用透射率或反射率倒数的十进对数表示。色彩管理系统 用于确保不同的输入设备和输出设备色彩统一的软件，以使印刷品同原稿相一致。

阶调

图象信息还原中，一个亮度均匀的面积的光学表现。阶调值 阶调的量度。在印刷技术中通常用透射和反射的程度、密度表示。高调 图片中受光多的部分光亮雪白，称为高调。低调 是指图片阴暗部分，或称暗调。

黑白两阶模式

是一个像素的颜色用一位元来表达，也就是黑和白。灰度模式 一个像素的颜色用八位元来表达，共256种灰度颜色。RGB模式 图像每个像素都是由R、G、B三种通道共同描述的，每个通道占用一个字节，又称为24bit色或全彩色。

CMYK模式

与RGB相似，每个通道用一字节表达，共32bit，又称32位色。Lab模式 与设备无关的色彩空间。它的色域空间大于RGB和CMYK模式。HBS模式 一种常用的表色体系，是用颜色属性来描述色彩的。索引颜色模式 使用0-256种颜色来表示图像。

超出印刷色域

超出CMYK色域空间，是印不出来的。灰平衡 由于油墨偏色，CMYK四种油墨同量混合后得不到中性灰。明度 表示色所具有的亮度和暗度被称为明度。色相 指的是这些不同波长的色的情况。

彩度

(饱和度）用数值表示色的鲜艳或鲜明的程度称之为彩度。

字体

是一系列字号、样式和磅值相同的字符。字体集 是一组相关字体。样式 字形有三种形式：Roman type是直体；oblique type是斜体；utakuc type是斜体兼曲线（比Roman type更像书法体）。字体有时也被扩展和压缩。

基线

指一行字横排时下沿的基础线。连写 英文书写时由于字些字母形状的原因经常被连写。派卡 是标定专栏或页面长宽的测量单位。为六分之一英寸。艺术字 像绘画般的字体。

行距

相邻两行的基线之间的距离。字距 单词中每个字母之间的距离。词间距 两个单词之间的距离。对齐 使栏或页中的文本各行左右对齐。

缩进

可在每段之前加空格的方法，表示新段落的开始。连字符 表示行尾的某单词被分隔了或表示连接两次形成新词。跨页 将图片或文字放大大并使其横跨两个页面以上。伸出 表示首行首字母伸出左边界，其他行左边界对齐。

拼写检查

在选定文本、一篇完整文章，一个出版物的全部文章，或所有打开的出版物的全部文章中检查和帮助修正拼写和基本的语法错误。辅助线 辅助线包括页边距辅助线、栏辅助线和标尺辅助线等，用户可以自定义。InDesign中，辅助线也可以输出。

字符属性

决定了文本在页面上的外观，字体大小、字形和字符宽度等。段落属性 指定了段落在页面上的外观，包括对齐方式、缩排和制表位的位置，以及段落前后的空白量。段落排式 可以在一个步骤中应用于段落的字符和段落的格式属性的集合。

文本绕图

当文本框中有图片时，文本会自动围绕图片排列。字体更新 出版物中使用的字体从用户的系统中丢失后，软件会标记出这种字体发生错误，然后让用户决定是选用新字体还是使用别的处理方式。

索引出版物

用户可以为合订本中的信息创建简单的关键字索引或者综合性的指导。主页 包括出版物中的大部分或全部页面共有的成分，主页还包括非打印的版面辅助线，每个出版物实际上可以有不受限制的主页数目。

网目调

用网点大小表现的画面阶调。挂网 也叫加网,就是把连续色调的图像分解成网点的过程。网点 构成连续调图像的基本印刷单元，印刷品上由这种图像单元与空白的对比，达到再现连续调的效果。按照加网的方法，分为调幅网点和调频网点。

调幅网点

以点的大小来表现图像的层次，点间距固定，点大小改变。调频网点 以点的疏密而不是点的大小来表现图像的层次。网角 相邻网点中心连线与基准线的夹角叫做网线角度。网点线数 单位长度内，所容纳的相邻网点中心连线的数目叫做网点线数。

dpi

每英寸网点数，用于衡量印刷图像和文字的精度。ppi 每英寸像素数，扫描图像时使用的单位，用以衡量取得图像细节的多寡。lpi 每英寸线数与每英寸点数dpi一起使用。以确定半色调图像的精度。lpi计量了半色调网格中每英寸的网线数。

网点增溢

当油墨被纸张吸收后。半色调网点的增大量。实地 印版上未加网的，全部均匀受墨的平面。阳图 在黑白和彩色复制中，色调和灰调与被复制对象相一致的图象。阴图 在黑白和彩色复制中，色调和灰调与被复制对象相反的图象。

龟纹

由于各色版网点角度安排不当等原因，印刷图象出现不应有的花纹。印刷油墨 印刷过程中被转移到承印物上的成象物质，一般由色料、连结料、填充料与助剂组成，具有一定的流动性和粘性。专色 使用专色油墨印刷的颜色，有别于四色油墨相加形成的颜色。(www.xiexiebang.com)

色令

平版印刷计量单位。以对开纸1000张印一色为一色令。分色 把彩色原稿分解成为各单色版的过程。色谱 用标准黄、青、品红、黑油墨，按不同网点百分比叠印成各种色彩的色块的总和。它显示了印刷机能印制和稳定再现的所有颜色。

撞网

调幅网分色工艺，网点角度分配出错，或每一网角距离小於25°，龟纹就开始明显。喷笔 DTP时代之前之手工制作渐变色方法。露白／漏白：印刷或制版时，该连接的色不密合，露出白纸底色。

补漏白

分色制版时有意使颜色交接位增加曝光，减少套印不准的影响。反白文字或线条用阴纹印刷，露出的是纸白。自反：指一种节约印版的印刷方法。根据反转的不同又分底面自反版和牙口反版尾两种方式。是印版不变，再印纸张背面的工艺。出血 延伸至页面裁切边的图像或色块。套印 两色以上印刷时，各分色版图文能达到和保持位置准确的套合。套印不准在套色印刷过程中，印迹重叠的误差。

叼口 单张纸印刷时，在印版和纸张等承印物前端留出的白边。

条痕

出现在网纹平面上与滚筒轴向平行的条状印痕，属胶印印品故障。糊版 由于印版图文部分溢墨，造成承印物上的印迹不清晰。印张 一本书刊所用纸张数量的计量单位。以单张对开纸印刷两面为一个印张。

色度条

由网点、实地、线条等测标组成的软片条用以判断和控制拷贝、晒版、打样和印刷时的信息转移。软打样，利用计算机辅助的彩色打样系统，在显示屏幕上看到彩色图象，无法获取样张。

打样

一般是在和印刷条件基本相同的情况下，（如纸张、油墨、印刷方式等），把用原版晒制好的印版，安装在打样机上，进行印刷，得到样张。设备分辨率 又称输出分辨率，指的是各类输出设备每英寸上可产生的点数，如显示器、喷墨打印机、激光打印机、绘图仪的分辨率。

移印

移印是属于特种印刷方式之一。它能够在不规则异性对象表面上印刷文字、图形和图象，比如对曲面如玩具的脸、弧形凸出如计算器键盘、弧形凹陷如碟子或盘子、其它圆形如高尔夫球等等之类的印刷。它也是凹版印刷中的一种印刷方式。

露白／漏白

印刷用纸多为白色，印刷或制版时，该连接的色不密合，露出白纸底色。

打白

挂网时代的照相制版工艺。为补救上网图片深色位感光不足，可移开原稿闪光一次或放一张纸补点曝光，或直接使用flash灯，闪动白光，以增加原稿的深位网，使影像柔化。

爆肥

暴食当然会肥，菲林银粒感多了光也会扩大地盘。手工套版更在感光(www.xiexiebang.com)

片加隔透明厚胶片中曝光加肥。

补漏白(Colortrapping

分色制版时有意使颜色交接位扩张爆肥，减少套印不准的影响。

实地

指没有网点的色块面积，通常指满版。

反白

文字或线条用阴纹印刷，露出的是纸白。

撞网

不是渔民工。调幅网分色工艺，网点角度分配出错，或每一网角距离小於25°，龟纹就开始明显。

飞网

镜头制版的挂网工艺，正常曝光後取下挂网，补充短暂曝光增加反差。

狗牙

狗的牙齿是凹凸交错的。图片像素不足，放大後边沿就出现狗牙状。

玫花点

像花鹿般的网纹。差的叫席纹，更差的是龟纹。

齐头

版面排位的指令，以字首作基准线。延伸到拼版、装订，指以版头位为基准。

散尾

文字排版的一种。只求字距统一，不求行末文字齐整。

蒙片

不是mhy。是手工分色时的遮掩片，可用菲林晒制或红胶片割制，可作退地或修色之用。

蓝版

不是打篮球，也不是RGB的B(蓝色)，而是CMYK的C(青)版。

鬼影

来历不明的印纹或暗影。多因旧型印刷机供墨不均引起。

瓜打

不是指水瓜打狗。活版印刷时代「黑手党」执字粒使用的排版比字面较低的定位铅粒。

打斗

学孙悟空的拿手好戏。底面印刷车有自动翻纸装置，咬纸口印面，反咬纸尾印底，一气呵成。

自反

指一种节约印版的印刷方法。让纸张先印完一面，乾後把纸左右反转及底面反转，称为底面自反版，而纸尾当牙口底面反转，称为牙口反版尾。是印版不变，再印纸张背面的工艺。

飞墨

印刷机转速快而墨身稠度不够，离心力使墨液飞溅。

墨线

在印版上画一条规线，使刚好印在纸张规位，可一目了然监控针位。

浮污

印版亲水不力，变成亲油，当然起薄薄的油污，问题多在水斗水的酸度不对。

起炮

炮，滚筒俗称。橡皮滚筒离开压印滚筒的动作。

夹炮

太多纸张夹在压印滚筒和橡皮滚筒间，安全感应使印刷机停止转动。

哪渣

不应印到纸张上的墨污，问题也出在水墨平衡。

打掣

印刷机停止转动，原因多为进纸不顺或双张进纸触发安全装置。

针位

不是打针的位置。印张的挡规边位。纸张有长短，印刷套色及裁切需有针位?对齐。

连晒

节约菲林的连续晒版工艺。用套准十字移动曝光。

过底

印刷事故的术语。指墨层太厚实不及乾燥，污染了压在上面的纸张背面。

车头(上声)

菲律宾称司机为车头。印刷的车头不是机长，而是指印刷转速数。

石数

石印时代对印刷数量的称谓。纸张压印一次色称一石。

二手

不是指二手货。指印刷机的副手，或称睇掣。

打稿

不是与稿有仇，而是通过打样机预先印刷一个正式印刷时的样稿。

飞达

不是快递，是印刷机送纸的传送装置。

出血

被刀了当然出血。印刷装订工艺要求页面的地色或图片，须跨出裁切线3mm，称为出血。

飞边

飞，裁切、去掉之意。飞边指切除出血边位，乃装订术语。

切斜

变形，裁切歪了，直角变菱角书，多由纸闸压力不均或纸栅不正引致。

磨光

以砑光滚筒处理印张，表面会光滑，此为加工表面处理工艺。

反手摺

日本摺书机的摺纸。32版摺法第4摺须反摺。

正版

不是指软件。书版首码所在版面叫正版，次码所在版面称反版，正反版称一组、一帖或一框。

纸闸

不是关纸的门，是切纸的机器。

骑马钉

书本装订的一种方法，动作如跨上马背。薄本书(6帖以下)套好後，跨放在铁架上，以穿压铁线钉。

猪肠卷

摺书贴的一种方法，动作如卷肠粉，用3个上梭2个下梭可摺32版。

风 龠(音“月” ：摺书贴的一种方法。书摺摺完拉开如屏风。

反封面

手工装订上封面的一种方法，先上封底边胶定好位，後上书脊封面边胶，再做一个「反」封面的动作。

毛书

不是书本长毛，指锁好线而未上封面裁切的坯书。

笃头布

精装书脊上下各一段连结皮壳的布条。起牢固美观的作用。

火印

精装封面的一种加工动作如烫金，湿度较高

高调

受光多的图片位当然光亮雪白，日本分色风格喜欢高光位无网点，以拉长图片层次。

低调

不是声音微弱，是指图片阴暗，或称暗调。

爆机

不是恐怖事件。内存或磁盘空间不够都会使电脑死火。

磅

不是指重量。是字体排版之量度单位，英文字母最小单位是Point，1英寸分72单位磅。

级

不是指阶层，光学照排时代是指文字大小，4级为1个mm。

号

不是指喇叭，是指铅印时代字粒大小，最大特号字72磅，最小8号字5磅。

平体

不是指发型，而是指把方块型以镜头变形，使字扁平，平1为1成(10%)，平2为2成，平3为3成，平4为4成。

长体

不是指身型，而是指窄身字，长1窄1成，长2窄2成，长3窄3成，长4窄4成。

喷笔

以压缩气的喷色笔，利用气刷喷画。DTP时代之前之手工制作渐变色方法。

字节

不是文字的节日，是电脑机器语言的单位Byte，8个bit等於一字节。

印前常见名词概念

ICC………… 国际色彩合作组织（the internationl color consortium）由Apple、Adobe、Silicon、Graphics、Agta Kodak等软硬件生产厂商于93年成立，它主要建立了颜色特征描述文件的通用格式（Profile）。

CMS…………色彩管理系统，就是根据输入设备的Profile，将数据文件转移到Profile的色彩空间，再根据输出设备（显示器、打印机）的Profile，将数据文件的色彩信息转移到设备的色彩空间，从而保证工作流程中色彩还原的一致性。

色域空间…………指某一类颜色的总和，如所有由油墨表现的颜色称为油墨的色域空间，最常用的有Lab、CMYK和RGB色域空间。

基本色…………即为组成某种颜色的基本成份，如红的基本色为黄与品红。

相反色…………即该颜色中不包含的成份，有时也称互补色，如品红的相反色为绿。

色相…………颜色的基本特证，用以判断颜色是红、黄、蓝还是其它色彩感觉的属性。

明度…………判断一个物体比另一个物体能够反射较多或较少的光的属性。

饱和度…………指彩色的纯洁性，即反映出彩色和非彩色的原则。

系统校正…………主要指修正、补偿所用硬件设备和软件的色彩特性，使整套系统达到一定的技术规范，处于良好的工作状态中。

校色…………通常指颜色校正，包括对图像阶调的修正及纠正色偏等。

印刷品的阶调…………是指图像的密度范围或图像的密度差别。

印刷品的层次…………是指在可能复制的密度范围内，图像中细微部分的差别。

制版的清晰度…………是指构成图像网点面积变化的程度，即网点边缘或线条轮廓是否清晰，整齐，相邻细部位的之间是否有明显的差别。

印刷品的清晰度…………一般指相邻细部的色调差别，在整体画面协调的前提下，相邻细部的色调差别越明显，印刷品的清晰度就越好。

连续调图像…………指图像的深浅变化与颜色变化都是连续的，从微观上乍，图中没有跳跃性变化，如摄影照片，正片以及未挂网的电子图像等，由于技术上的问题，连续调图像需经

过挂网才能进行印刷复制。

半色调图像…………相对于连续图像而言，如挂网印刷的印刷品图像，通过网点的大小或疏密表达图像层次，色彩的变化，从微观上乍，这类图像的细节变化不连续，称为半色调图像。

底色增益…………与底色去除相反，在图像的暗调区域，增大青、品红、黄三原色网点的数值，使暗部色彩更加浓重，或是纠正暗部偏听偏信色以准确表现灰平衡。

底色去除…………在分色制版时，采取将图中青、品红黄三原色在暗调区域的油墨去除一部分，也即降低三色墨暗调区域的网点数值，而用一定量的黑墨进行补偿，以保证图像的阶调连续，对比正常。

非彩色结构…………是一种特殊的底色去除工艺，它将图像中所有由三原色油墨构成的彩色区域和中性灰区域的密度值用黑墨替代，作用结果是中图任一点最多只用三色墨来表达。

网点…………为了复制连续调图像的中间层次而采用的一种技术手段，是构成印刷图像的最小单位。

网点大小…………用网点覆盖率衡量，指单位面积内网点面积所占的比例。

网目线数…………指单位长度内所含有的网线数目或网点个数。

网目角度…………表示网点的排列方向，就是基准线到网目线所转过的角度。

玫瑰斑…………当印刷图像中的黑、青、品红三块强色版的夹角为30度时，就会出现一圈一嵯的规则花纹，网止数越低，越明显，它主要出现在亮中调至中间调部分，尤以平网最明显，这种花纹称为玫瑰斑。它又分为空心玫瑰斑实心玫瑰斑两种。

龟纹…………也称撞网，原稿中存在的周期性内容，（如纺织品的布纹和印刷品的网点等），会与具有固定周期性的网点了生干涉，形成一定的纹路，降低了图像的分辨率，严重的会导致废品。

图像分辨率…………指单位长度内图像包含的点数或像素数。

显示分辨率…………表示显示屏上所能容纳的像素个数，或是屏幕上每英寸所包含的点数或像素数。

扫描分辨率…………表示单位长度上，扫描时采集多少个原稿的点信息。

输出分辨率…………由印刷条件决定，通常指印刷加网的线数，也即网目数。

照排机分辨率…………指单位长度上照排机激光点的个数。

扫描仪的动态范围…………是描绘扫描仪再现色彩细微层次变化的能力。

第四篇：施恩公司导购人员备忘手册

施恩公司导购人员备忘手册

2007-08-17 00:25

请入职后认真阅读有关资料，包括导购手册和育婴手册等公司资料

施恩（广州）婴幼儿营养品有限公司是致力于婴幼儿营养品研究和开发的专业公司；公司在美国拥有独立的专业营养品研究中心、国际先进的自动化生产技术、遍布全国的销售网络及由一批有丰富医务经验人员组成的客户服务中心。施恩婴幼儿系列配方奶粉，参照世界卫生组织、联合国粮农组织和美国小儿科学会推荐的营养配方标准，在《中国婴幼儿食品卫生标准》的基础上，针对中国宝宝各年龄段发育所需营养精心配制而成；同时，施恩公司还选用优质的（澳洲进口）原料奶粉，严格按照国际先进的生产工艺标准流程，采用全封闭净化和自动化生产，从而确保产品的营养健康和安全。施恩公司秉承为消费者提供优质的产品、科学的育婴知识和贴心的育儿咨询服务为宗旨，恪守为宝宝提供营养、健康和安全的绿色食品的理念，追求“专业、专心和专家”的服务精神，立志成为世界一流的“健康育婴专家”！

施恩baby，健康成长每一天

售后服务热线：800-830-2309（请在正常上班时间拨打）施恩官方网站.cn

东莞办事处联系方式

电话22710051传真22710052客户电话22703890樟木头联络处82021082

经销商联系方式

威正总机23125318传真23125316查单23125311、23125312、***（业务员冯能建84809385、李鹏87449853、彭凤枝***）

鸿祥22707812传真22703532（业务员刘佳***）

促销员工作的重要性

1.促销员良好的服务可以使顾客做到以下三点:顾客重复购买、顾客相关购买、顾客推荐购买.2.著名的销售法则:1:8:25:1,即影响1名顾客,可以间接影响8名顾客,并使25名顾客产生购买意向,1名顾客达成购买行动.依次类推::如果你得罪了1名顾客,那么也会带来相应的损失,而带来的损失需要你付出2倍的努力来弥补.由此可见,向顾客提供优质的产品或满意的服务是每一位促销员的重要职责.促销员责任和义务

当商场发生较大的价格变动时促销员有义务向业务员报告；

当其他奶粉品牌举行较大型促销活动时有义务向业务员报告；

如存在恶性竞争调整价格的、隐瞒事实的、其他不当行为的将视情节严重给以罚款处理（50－200元）

每月工作注意事项

每月15号12点前报告1－14号销量

每月30（31）号开每月例会，或另有通知，每月例会需要带齐1当月销量报表2当月顾客资料登记表3赠送赠品回收的电脑小票4其他印花资料等，以上资料不等虚假，否则将视情节严重给以罚款处理。

关于待遇

入职第一个月800元底薪＋提成，一个月后800元底薪＋提成＋100元奖金

提成计算：900g普通装5元/罐900g金装8元/罐

其他规格的产品经过换算后计算提成（400g袋装销售总袋数×5/4）＝普通装900g的数量

（700g袋装销售总袋数×2/3）＝普通装900g的数量

（400g盒装销售总盒数×2/5）＝金装900g的数量

附：促销5S原则是实现促销员与顾客达成快速、满意交易的黄金定律：

1、微笑（smile）微笑可体现感谢的心与心灵上的宽容，笑容可表现开朗、健康和体贴。

2．迅速（speed）以迅速的动作表现活力，不让顾客等待是服务的重要衡量标准。

3、诚恳（sincerity）以真诚的态度工作是导购代表的重要基本心态和为人处事的基本原则。

4、灵巧（smart）以灵巧、敏捷、优雅的身体语言来获得顾客的信赖。

5．研究（study）要时刻学习和熟练掌握商品知识，研究顾客心理以及接待与应对的

第五篇：终端业务人员执行手册

终端执行手册

2006年11月

目 录

前言

业务执行的工作岗位职责 终端销售拜访的内容 终端拜访的销售技巧 客户与消费者投诉的处理 终端实用业务沟通技巧

前 言

由于市场白热化竞争，白酒终端制胜的营销时代已经来临！

恶性竞争加剧，开瓶费、进场费、专场买断、促销买断、不计成本的促销方式抬高了白酒经营的门槛，销售终端成为品牌竞争的战场，厂家相互攀比费用以取得期待中的终端突破，于是，商超、酒店的费用水涨船高，经营者也一个个开始变得骄横，在生意旺盛的酒店、一个领班、或一个服务员都能轻易的给你制造“难受”，在这样的商业环境里，作为一名白酒销售人员，您不禁会问：“这是为了什么”？

下面的内容将帮助你解决你的一些苦恼，因为我们相信，通过对时下白酒渠道终端的深度了解会开扩销售人员的视野，从而有针对性的掌握终端制胜的技巧，为泰山的成功而服务，百年育

人，百年品牌，百年基业，加强终端市场的运作管理，使泰山企业和泰山人在激烈的市场竞争中获得领先一步的优势，这将是我们最终的目的。

业务执行的工作岗位职责

一、销售业务执行工作岗位职责（1）、业务代表

 执行所在地终端网点的扩展与产品分销目标  终端店风险信用评估、进场费用谈判

 执行市场促销活动、保管促销物料、管理促销费用  处理突发客户投诉

 管理和考核促销人员工作及业绩（2）、促销员

 在终端展示公司形象，宣传主推产品，严守工作制度与纪律  与终端目标消费者进行有效的沟通，促进产品销售  及时反馈终端客户与消费者意见，管理促销物料  收集市场及其他竞争品牌信息

二、业务人员的工作内容（1）、执行经理每月工作内容

工作要点：

完成公司下达的销售任务

利用终端非高峰营业时间与经销商沟通销售业务、处理行政工作 利用终端营业高峰时期对终端促销员现场抽查 每天召开晨会

周六下午召开业代—促销员工作周例会，进行周工作总结及培训 周五下午将填写好的周工作计划上传公司

每月未最后两天审核业务代表上报“月业务工作计划” 岗位考核：

区域销售回款的执行情况 网点扩展计划的完成情况 促销方案的执行情况 报表填写的执行情况（2）、业务代表每月工作内容

工作要点：

完成上级下达的市场扩展任务

每次访店都要检查库存，产品陈列、与客户相关人员进行业务沟通 及时汇报：竞品动态、促销活动执行和工作中出现的异常情况 利用下午2：30——4：00处理各种行政工作

（汇总终端订单交经销商处理；处理终端反馈信息；填写报表）

利用终端营业高峰时期对终端促销员现场抽查 参加晨会

周六下午参加业代—促销员工作周例会，进行周工作总结及培训 每天下午将填写好的工作日报表上交执行经理

每月未25号前填报“月业务工作计划”交执行经理 岗位考核：

上级下达的业绩完成情况 终端网点的扩展达成情况 促销方案的执行情况 报表填写的执行情况（3）、促销员工作内容

工作要点：

上班时间：11：00——14：00，17：00——20：30为在班工作时间 每天下班前填写“终端促销推动日报表”上报业务代表

周六下午召开业代—促销员工作周例会，进行工作总结及反馈信息 岗位考核：

终端促销的任务完成情况 终端生动化陈列的执行情况 促销方案的执行情况 报表填写的执行情况

终端销售拜访的内容与管理

一、准备工作

 销售工具包

提供给客户阅读的文件：

（公司简介、产品价格表、促销活动通知及营业执照、产品检验报告等复印件）销售工具：（名片、样品酒、促销小礼品及广宣品、订货单圆珠笔清洁抹布及各种管理表格）拜访目标的确定： 销售：沟通并确认定单 结帐：检查并确定结款金额

其他：新品进店谈判、促销活动沟通及其他终端事务。

 拜访礼仪：

服饰要求： 美观而不流俗；

男士着装色彩中性，发型大方，整齐干净，不蓄胡须，不纹身

女士着装略显中性，不穿暴露或奇装异服，衣饰必须整洁，皮鞋必须搽亮

个人卫生：

手指干净、不留长指甲且无污垢 杜绝口臭、不能吃大蒜 勤洗澡、保持身体无异味 与客户面谈时：

与客人主动握手，握手稍有力度就行

距离在30厘米以上，两眼平视客户胸部以上，额头以下位置 注意力集中，不得掏耳、挖鼻、翘二郎腿 以聆听为主，不要轻易打断客户的谈话

常备“体贴之心”思考顾客需要，再思考对策，介绍自己时应简明扼要，微笑要适度 多使用“您好”、“谢谢”、“您的建议很好|”、“对这个问题我有一个建议”、“祝您生意兴隆”、等礼貌用语 介绍产品时：

将泰山产品商标正对客人

倒品尝酒时左手托住瓶底，右手拿瓶盖，只到八分酒 用餐时第一杯酒敬主客，第二杯敬主人 礼仪禁忌：

身体异味严重，拜访过程马虎

自信心不足，从终端门前过都不入

回答客户问题心不在焉，言谈抽象而空调 语气横蛮霸道，经常反驳客户意见 谈话丢三落四，无侧重点、目的性不强 虚伪而不由衷的赞赏，离开客户不打招呼 诋毁竞争产品，记错客户姓名 其他准备工作：

检查行程计划是否需要临时变动，拜访目标是否已经明确？ 客户反映的问题是否已经在处理，个人穿戴是否符合礼仪要求？ 通讯工具是否遗漏，是否有足够的自信心？ 前一天的定单落实情况，补货是否已经发出？ 最后：检查经销商的库存情况，以便业务的开展。

二、拜访流程

 进店观察

客流量：终端情况评估

就餐者类别：公务请客；家庭朋友聚会；婚宴；便餐； 竞争品牌：动态信息收集

 自我介绍

准备：当你拜访客户时，前30秒是至关重要的，建议你化些时间为自己寻找恰当的措词并加以润色，只要你坚持运用，时间久了话说出来就会相当自然； 程序：介绍自己、介绍公司、介绍产品；入店后应及早与经理、决策人员接触 参考用语：

您好XX经理，我叫XX，是泰山酒业XX营销中心的销售业务代表； 这是我的名片，请多关照；

五岳独尊是泰山集团的重点产品，提倡健康消费，生产的泰山白酒在全国各地都有销售；

现在我们的市场重心是做好销售终端的工作，这样才能更好的为您服务、为消费者服务，我们与贵店在很多方面有共同的利益，希望我们双方能合作愉快，并得到贵店的支持。

 进店谈判——建议直接拜访餐饮店的酒水采购负责人

注意事项：

1、找出双方的利益共同点，以下是五岳独尊产品客户利益的部分要点陈述： 介绍主推产品，以泰山产业的背景介绍贯穿销售全过程 产品包装、酒质、价格的优势 销售五岳独尊的好处

2、关于口感问题的话术

五岳独尊白酒香型突出，醇厚细腻，小窖概念适合饮酒量少者和公款消费者饮用，口感更适应多种消费者不同的需要。终端拜访的最佳成交时机： 客户对你的介绍独自思考时 客户反复问同样的问题时

客户反复了解同一样品的特性时

客户了解产品的配送和售后服务的方式时

这个时候请大胆提出签定合作协议，确定结算方式。

 终端拜访执行的几大内容

订单执行：

业务代表应确认客户的收货部门、收货人、如何办理入库、什么时间送货等物流程序，并记录在客户卡中。

订货数量和品种及规格一定要准确，不要让它成为以后终端拖欠货款的借口 管理好送货单、入库单等结算票据，对客户？（酒店终端）突然大宗订货应保持警惕，并建议其勤进快销，我方保证及时送货。换货执行：

以下情况应及时给予终端换货：

包装：非终端责任的破损、污染、霉变；

酒质：明显的悬浮物，酒液浑浊、未开包装时酒的容量不够

销售：主推产品销售不畅客户提出换货，业代应主动找出原因，设计促销方案 流程：业务代表应先将旧货退回经销商（营销中心）方可换货，换货应及时准确。撤货执行：

在以下情况下可将货撤出终端： 客户即将停业

客户要转让门面，新业主（新经营地址）未能确定

客户转让经营门面，但（新业主）愿意支付剩余货款的可不必撤货 对完全撤货的客户，业务代表应主动通知经销商核对处理帐目，确认经销商销帐。理货执行：

为新客户第一次送货时，业务代表应帮助陈列 业务代表每次拜访客户时，都必须检查陈列面 周转存货（先进先出原则），保持产品最佳新度 及时退换所有损坏产品

检查酒店用促品的陈列情况，如：烟缸、酒水牌、POP使用是否合理 兑现酒店开瓶费

每次拜访时，准备抹布清洁陈列产品 产品陈列的基本要求：

与终端畅销品牌陈列在一起，商标正对人流方向

占据尽可能大的陈列面（餐饮店每种产品至少陈列两瓶，集中陈列）占据与视线水平的酒柜陈列位置，（从上到下第二层）相关的宣传品是否配放在最佳位置 条件允许可申请地堆和雅间陈列 盘点库存：

业务代表每次拜访客户时都应该检查库存，并根据库存情况是否建议客户订货 检查库存场所：酒水柜、仓库、吧台、或直接问老板

最后计算终端的销售情况并设计订货量，向客户推销适量的库存 货款结算： 结算方式： 滚动结算：第二次送货结第一次货款或第二次送货结现款，第一次送货作为铺底 月结：按照双方约定的日期每月结算一次，月结或实销实结 收款准备工作： 收款前必须准备：

本区域终端收款时间计划，用于有固定往来帐目的终端

协助经销商核对送货单、入库单、发票无误后预先与终端约定结帐时间

 消费者投诉处理

客户及消费者投诉的处理方法

维护公司形象是首要原则，要在第一时间内赶到现场 态度始终要友好，任何情况下都不动粗，不高声喧哗 现场解决不了的问题，事后必须在最短时间内给予答复

在开始时顺从客户（消费者）的意见，是解决问题的不二法门

当客户（或消费者）产生误解时，不要直言不讳的指出对方意见中的错误，假设在说明时客户（消费者）再次生气，你应该调整情绪，相机处理 事故原因不明时，应直截了当的告诉客户（消费者），需要了解和调查的时间 应当把客户的抱怨当作改进工作的建议 适当的运用促品可以解决不少问题 客户及消费者赔偿方法： 赔偿的条件：

客户或消费者已经蒙受损失

不赔偿会影象到公司的形象和名誉 赔偿的方式：

餐饮店争取1：1换货

针对消费者，争取换货或另提供1——3倍同样产品的赔偿或促品 拒绝恶意要求，同时上报公司

酒瓶开盖之后发现有异物可不予承认 赔偿用语例句： 酒中有异物时，“很抱歉，出现这类事情我们感到很抱歉。一般来讲，我们产品的生产过程是严格把关的，想不到还是发生了不愉快，我们想听听您的意见” 当客户或消费者提出超过公司规定的索赔要求时：“你看我们这样处理好不好”？然后提出处理意见，“让我们想一想，应该有更好的处理方法”。“您提出的索赔要求超过了我们职责许可的限度，我需要向公司主管请示一下再答复你，好吗”？

终端拜访的销售技巧

一、基本技能

这里所谓的销售技巧并非真正意义上的技巧，而实际上只是建议终端销售人员做到一些基本的、往往容易忽略的工作 良好的聆听、对客户说话要有耐心、对说话的人要专注、对客户说话要有积极的反应，应避免：

感情用事

随意打断客户的谈话

因对方表达困难而不愿意听

为客户问答、与客户争吵、不听从客户、爱假设 使用不文明语言

如何发现客户的需要： 终端在赢利方面的需要、终端在售后服务方面的需要、终端在促销方面的需要、终端在市场定位方面需要支持、终端在客源定位方面需要支持 终端在了解竞争对手方面需要支持、终端在营销策划方面需要支持 终端在酒水定位方面需要支持、终端在服务员培训方面需要支持

终端在餐饮专业知识方面需要支持、终端在了解餐饮业信息方面的需要 终端在提升企业形象方面的需要、终端在了解酒水方面的需要等等；

论点：仔细想一想，终端的需要是多方面的，可能你只需要满足客户在某一方面的需求，你们就能达成合作，你同时应该发现，上述很多的需要均是一种服务方面的需要，比进场费要求更高的需要。你的专业知识，尤其是你了解的边缘专业的知识将减少进场费的谈判，为公司带来效益。特点和利益点的陈述：

“特点”是我们工厂在产品所投入的有形“特点”：可见、可尝、可摸、可嗅

或可闻的。无形的特点包括“品牌”、“信誉度”、“知名度”等。

 利益是产品的特点能为客户及消费者提供的好处，是客户和消费者能从产品中得到的。

 五岳独尊的有形与无形的特点其实是很多的，但我们又有多少业务代表对这些特点做耳熟目详的陈述呢？又有多少业务代表能将这些特点转化为客户和消费者的利益呢？ 克服异议： 异议的类型：

——怀疑：我不相信 ——漠然：我不关心 ——误解：我不明白

——真正异议：我没有办法 克服异议：

——怀疑：提出证据

认同对方的顾虑：提出澄清性问题，确认可接受的证据来源；如有的酒店经理怀疑五岳独尊能否动销，你可拿出另外几家酒店的销售记录给他看。提出证据或支持性的资料。——漠然：引起兴趣

用一系列封闭式问题去发现未知的需求或需要，如前所述，终端的需要是多方面的，他若对五岳独尊白酒不感兴趣，但是必然对别的感兴趣，找出兴趣所在是关键

——误解：澄清有关信息 用封闭式问题复述异议

澄清误解，若使用，利用特点和利益的陈述 ——克服真正的异议

目标：尽最大限度地减少异议和增大利益 技巧：尽量使用利益的陈述 步骤：认同问题的所在

强调你提供的产品和服务所有的有关利益。处理异议时发问的技巧：

巧妙的多使用发问方式将有助于业务人员在处理异议过程中表现更为专业的态度，使他们花在处理事件的时间里尽可能地富有成果和针对性。三种类型的发问：

——开放式的发问：以便证实你的信息是正确的 ——封闭式的发问：回答往往只是“是”或“不是”，通常用于得到某件具体信息的澄清或某项信息的正确性

——陈述性的发问：以便证实你的信息是正确的 举例：“你是试销过了，不过五岳独尊的销售太慢”“根据你所说，我们每个品种先送两个品种试销”。

终端拜访的耐心和永不言弃：

实现你的拜访目的，你可以使用耐心的方法。一次不行就二次，三次不行，四次再去，每次拜访的时间尽可能长些，通过多次的拜访你可发现他的真正需要，找出双方利益一致的地方，从而为达到目的铺平道路，但是一定要避免终端的反感

举例：天津有一家酒店，对酒水进场都要收进场费，津酒的业务经理陈建已经

拜访过五、六次了，仍然不能克服这个障碍，下一次去拜访的时候，总经理正忙着，让他在外面等，就这样，他一直等下去，等了三个多钟头，一直等到12点多总经理才出来，他早忘记陈建了，但当他看到陈建时，大为感动，当场表态，茅台原浆酒明天就可以送来，不收进场费，陈建凭着耐心取得了成功，要知道“成酒”在这个酒店的进场费是2万元！酒店的总经理看出了陈建的诚实、重诺、努力、相信与他合作是稳定的，良好的，这就是双方利益一致的地方。记住：你的恒心、自信心不仅是您个人的财富，也是公司的财富。

终端实用业务沟通技巧

 如何谈判进场费

——现在很多终端合作的前提是收取金额不等的进场费 ——终端收取进场费的理由 1.本行业多数都是这样做的

2.现在酒水的品种太多，通过收取进场费的方式能限制一些品种的进入

3.五岳独尊进场，占据我的陈列空间，这是一种宣传，我把进场费当成宣传费收，是合理的

4.没有任何理由，这是本店的规定 ——解决进场费的几个对策

1.椐俺们调查，以及从我们合作的部分终端来看，收进场费的只占一小部分 2.收取进场可能导致鱼龙混杂，致使一些符合你档次的品牌不能进场，从长远看，这是一种比进场费大的损失

3.如果因为收进场费导致杂牌酒水大量进场，将使你的店档次降低，使你的店形象受损，这是最大的损失

4.有的酒水你并没有进场费，如五粮液、剑南春，这些产品你们还得花现金购进，我们五岳独尊是集团公司大产业背景下的白酒，不象一些小品牌做几个月就跑了，和五岳独尊合作的基础是稳固和长期的，对你们店的业绩、形象有正面的推动影响。

5.虽然我们不支付进场费（少收进场费），但是我们可以通过进店促销使产品得到较快的成长，从利益比较看，它比进场费划算。6.再次以产品的利益点说服客户放弃或降低进场费，7.若仍不能达成目的，则暂时离开，下次拜访再谈，持之以恒很重要 ——即使不能免除进场费，能够减少进场费也是一种成功 ——同意支付的进场费最好以商品抵扣 陈列位置与陈列面布置 更换产品宣传品

条件允许的情况下，完全或大部分使用我们的促销物料 必须使用我们的促销员。

 有效的收款技巧

——核实客户帐目，一定要带齐相关票据，避免对帐不清影响收款计划

——对一些有问题的客户，做一个计划，让其把钱分批支付 ——纠正订货的准确性

我们给酒店的订货往往会成为影响我们结帐的因素。切记订货量一定要合理准确

——收款过程中容易遇到的问题和解决办法

问题：生意不好，没钱结帐 对策：

1、这次我们必须收现金，协议中已经规定了的

2、如果是滚动客户：既然酒店方面让我们再次送货，说明产品已经销售，应该帐上是有钱的

3、如果不能全部结清，结一部分也行

4、约定明确下一次结算的时间

5、与终端定一个收款计划 问题：货卖不出去 对策：

1、可能只是一种借口，而实际终端已经卖出，只要查库即可

2、是否一开始就给终端多供了货？如果是今后就一定要纠正订货量。

3、是否需要在促销与客情上多化时间。问题：老板不在，对策：

1、打电话，（两天以前就打，当天早晨再打）

2、老板还不在，以最快的速度找他，在当天下午或第二天，不必等到第二次拜访时间

以上异议或现象通常只是借口，现在客户的款都不好收，所以成功的关键仍是持之以恒在终端抱着耐心等，如果失败就在最快时间内重新拜访这家终端。

 如何制定终端业务工作计划

——终端销售人员的工作往往是流动的，如何保持高效率是一件很重要的工作，制定业务工作计划将在这方面有非常重要的作用。

——业务工作计划要求销售人员在特定的时间区段内制定出工作重点，并通过有针对性的手段去加以完成和解决 ——制定业务工作计划的优点： 可以使销售工作更具备目标

制止执行人绕过问题难点，在工作中回避难题 有效监督个人的业务工作 ——业务工作计划的内容

规划出目标客户的拜访数量及任务达成目的

制定人在编制业务工作计划时应清楚的了解本区域目前面临的核心问题和任务 每周期的业务工作计划应结合上级下达的任务精神来制定 制定人在编制业务工作计划时应充分考虑到以下因素：

地理区域的因素、交通线路的因素、拜访对象的因素、市场问题的因素

 关于终端档次的定义

——酒店终端

A类：特级酒店

装修有特色、大厅和雅间均有空调、大厅五十张大桌以上，雅间二十间以上 菜单上的所有价格可以判定消费者每人消费在50元以上

公务、商务用餐为主、酒店分工明确，管理规范，店堂明亮整洁 有漂亮的迎宾小姐和门童、结帐及时，在当地有较高的知名度 B类：甲级酒店

大厅三十——五十张大桌，雅间十间以上

雅间内有空调、菜单上的价格为中等，一般消费者每人消费在30——50元 店堂明亮整洁、有迎宾小姐、在当地有很好的知名度 内部分工明确、结帐比较及时 C类：乙级酒店

大厅10——30张大桌，雅间五间以上

部分雅间有空调、菜单价格为中等以下，一般消费者每人消费在10——30元 店堂明亮整洁、有一定知名度 内部有分工、结帐比较及时 ——商超终端 K/A店

多为全国性、区域性仓储、量贩式综合性购物商场、有专门的物流配运中心、团购业务

营业面积在10000平米、收银台在35个以上，服务规范、卖场内有服务人员服务和理货、有明确的售后服务承诺 购物场所内有购物车、购物提蓝、在当地有广泛的知名度 A类店

量贩或大型购物商场，营业面积在5000平米、收银台在15个以上 服务比较规划，经营品种齐全、有明确的售后服务措施 卖场内有服务人员理货

周边有固定的消费群体和团购业务 B类店

一般性购物商场，营业面积在2000平米、收银台在5个以上 服务相对比较规划，经营品种相对齐全、周边有相对固定的消费人群 C类店

除K/A、A、B、类店以外的购物商场 有收银台