第一篇：【展业技巧】讲故事谈保险
【展业技巧】讲故事谈保险
阅读是一种习惯，分享是一种境界！
[导读]：保险业对于多数人并不十分了解，加之以前我国保险市场的不规范动作，不少人还有误解，甚至存在逆反心理。在此，用小故事，让大家在故事中了解保险，在保险中感悟人生。请有爱心、有责任心的人，耐心阅读。
1、宝马汽车和牛
在—起交通事故中，一辆宝马车和一头牛相撞，牛死了，开宝马车的司机也身亡。由于司机是肇事方，按照有关规定，养牛的老农得到司机家人给的1000元补偿金，而司机却没有任何的补偿。
[启示]：
牛居然比人还值钱，这个事例听起来近乎残酷，但这样的事在当今中国并不少见。
中国珍贵动物金丝猴珍珍和宝宝赴日展览期间，日本猴园向保险公司投保了意外伤害保险，保险金额为2亿日元，而负责饲养金丝猴的中国职工却还没有一个人拥有保险保障。
其实，人的生命价值是无法估量的，只是当过去人们仍处在温饱状态时，填饱肚子才是最主要的需求，哪还敢奢谈什么生命价值。
改革开放使中国人生活逐渐富裕起来之后，一种自我保障的潜意识终于开始在中国人头脑中涌动：来之不易的好日子不能再付之东流，我们需要提高生命的质量，为自己和家人购买各种形式的保险已逐渐成为许多有识之士的必然选择。
2、千分之三的游戏
某兵营流行这样一种游戏：上级军官每年一次召集部下1000人，发给每人一把手枪，并告诉他们：这1000把手枪中只有3把枪有真的子弹，要求他们每人朝自己的脑袋上开一枪，剩下的人可以在余下的一年里无忧无虑的生活......游戏进行着，每年一次......朋友，如果你是其中的一员，你敢吗？
[启示]：
你敢朝自己的脑袋上开一枪吗？每年都开一次？
其实在生活中，我们所有人都在无意识地每年重复着这样的游戏：根据中国人生命表统计显示，中国人的年平均死亡率是千分之三！
有人说千分之三的概率很小，因为1000人之中才只有3人。有人说这个概率很大，因为对每个人来说，只有两种可能：生或死。因此，每个人的概率是50%。朋友，你认为呢？既然这是一个逃不了的游戏，我们为什么不及早做准备呢？
3、石头与钻石
三个骑士在风高月黑的沙漠中行走，忽然听到一个神秘的声音，让他们每人捡起一些石头装入口袋中，三个骑士很不情愿地装了几块石头在袋中。那个声音又说：“明天太阳升起的时候，你们会又喜又悲”。天刚亮，他们拿出石头，发现全是罕见的钻石。骑士真的又喜又悲。
[启示]：
其实，很多人在领取保险金的时候，和骑士们的心情一样，后悔当初没多抓几块石头(其实是钻石)，保险亦然，到用时才知它的可贵，后悔当初„„
4、富翁与金子
有一座华丽的宅邸，住着个大富翁，他吃的是山珍海味，穿的是绫罗绸缎，可是他并不开心，每天晚上总是做噩梦，因为他担心万一他的财产失去了，他就会过穷人的生活。
一天早晨起来，他听见土地公公在唱歌，他就把他的苦恼给土地公公说了，土地公公说：“这样你把你的金子给一袋我，我保证在你生病或遇到其它风险事故时给你五袋金子，在你老了的时候，每月都给你半袋金子。”富翁同意了。从此，他再也不做噩梦了。
[启示]：
财富重要，让财富安宁更重要。
5、狮子和老鼠
一只狮子躺在树下打盹，一只老鼠过来问：“大王，您需要我帮忙吗？”狮子斜视着老鼠说：“呵呵，真好笑，快滚开！”
过了几天，狮子中了猎人的圈套，被绳索吊在树上，正当它痛哭不已时，老鼠跑过来，用牙齿咬断那些绳索，让狮子获得了自由。
[启示]：
一只小老鼠给强大的狮子以自由，有时一点小小的投资也会给我们带来一生的幸福。
6、老人与银币
在每月十五日，有一位老人推着手推车，到一处地窖。在地窖门口，站着一位穿着制服的警卫，他打开锁推开大门，让老人进去。
地窖中，堆满了银币，老人用铲子将手推车装满，然后离开地窖。他走后，地窖的银币又堆满了。而且只要老人活着，地窖的银币永远也用不完。
[启示]：
每个人都期望着只要活着，银子多多益善，在羡慕这位“老人”之时其实你也可以做到。购买养老保险，活得越久领得越多，让保险成为你领养的一个孝顺儿子。
7、蚂蚁与蚱蜢
秋近尾声，蚂蚁辛勤地寻找食物储藏。蚱蜢先生在一旁笑它们傻。“现在才秋天，冬天还很远呐！”蚱蜢先生说。
“就快到了，所以我们要赶快准备。”蚂蚁一边说，一边满头大汗的搬运食物。
这一年的冬天忽然在一场大雪中提前来临了，蚂蚁们在温暖快乐的气氛中享用丰盛的美食，那位潇洒的蚱蜢先生却在寒冷的天气里饿死了。
[启示]：
有储藏才有寒冬的美食，保险，今天预备明天，是真稳健，选择保险，拥有轻松，潇洒的明天。
第二篇：保险展业人员总结（定稿）
2012年个人工作总结
尊敬的各位领导、伙伴们：
大家好！
揭下2013年的日历，翻开崭新的岁月，在展望未来，充满信心的同时，也不忘回首过去。沿着来时的脚印，回望往昔的点滴，我将会吸取更多的经验，无论是失败或是成功，都给我们带来一笔宝贵的财富。携着这些财富，我们迈向未来的脚步将更加坚实。回首过去的一年坚持不懈的做着人保事业，其中有成功、、失败、也有些许无奈。回顾去年筹划今年，总结如下：
一、立足岗位履行本职工作
作为一名保险销售员，我充分的认识到自己的岗位职责是：千方百计完成销售任务，严格遵守保险销售管理办法中的各项规定；并认真、热情、依章、按规搞好服务，对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感。能努力完成公司交办的其它工作。2012年，我能始终以公司利益为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照保险条款要求去展业。在业务工作中，首先自己从保险产品知识入手，在了解保险产品的同时认真分析市场行情，其次自己经常同公司内部其他人员理勤沟通、勤交流、勤学习，努力培育清泉保险市场。在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。
二、抓大不放小，努力增加保费收入
清泉乡共有农业人口3947人，常住人口2987人，全乡共有机动车79辆，在我处投保64辆，占车辆总数的82%。本共收保费237523元，其中电销28890、3元；机动车交强险119110元；商业险65276元；医疗责任险8940元；学幼险11315元；家产险、意外险共3500元。尤其是学幼险、意外险月月都有收入，在学生有校方责任险、合作医疗保险等保障险种的背景下，我积极宣传人保公司投保优势和理赔质量，磨破嘴、跑断腿使得学幼险入保人数达清泉学生总数的66%。在保险市场竞争日趋激烈的2012年，尽管我没有完成公司下达的保费收缴任务，但我所收保费比2011年净增2万元，84%的车辆都能按时续保，对新购车辆能主动出击积极宣传人保优势，很好的培育了保险市场。
三、存在的问题
1、其他财险公司在清泉的介入，加之酒泉货运公司、玉门花通公司等一些大的运输公司采取保险垄断方式、酒嘉审车、挂牌地保险展业人员的有利条件等不利因素的影响，我尽管也在竭尽全力完成任务，但最终还是离31万的任务差7、2万没有完成。
2、受清泉没有维修点无法服务，这里家产险业务无法开展。
四、今后的打算
1、加强学习。认真学习业务知识、技能及销售实战，来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质。
2、搞好服务、再树人保公司形象。保险能否续保，关在在于服务，今后我要按时上班，确保24小时电话畅通。保户有疑问时耐心细致给予解答，保户出险时第一时间去关心探视。
3、做好调查工作，努力开发新保源。定期下村去调查了解，对新购车辆和有可能承包的业务主动出击及早联系，力争做到应保尽保。
4、对在其他公司承保车辆造册登记做到心中有数，不离不弃热心服务，用人保的招牌吸引其早日成为我人保公司客户。
5、抓住国家惠农有利时机做好工作，让农业保险、小额信贷保险为自己的保险任务增砖添瓦。
龙去蛇来吟古韵 莺歌燕舞谱新章，新的一年保险市场的竞争将更加激烈但我将以饱满的激情、以百倍的信心迎接未来的挑战使本职工作再上新台阶。我相信在公司领导的大力支持和全体伙伴的共同努力下我们会上下一心艰苦奋斗同舟共济全力拼搏创造出更加辉煌的业绩。
第三篇：保险展业流程解读
保险展业流程
一、保险展业流程的定义
保险展业流程也称保险销售循环,是指保险业务员从客户定位、客户拜访一直到完成 保险合同签订等所经历的工作环节, 是保险销售工作各环节的规范化和指引。熟练掌握保险 展业流程, 可以协助保险业务员掌握销售节奏、提升工作效率、节约成本。保险业务员如果 想要知道自己的目标客户是谁、如何接触目标客户、如何进行有效沟通„„直至成功签订保 险合同, 就必须了解保险展业流程, 理解和掌握流程中的要点, 并以此指导自己的日常销售 工作。这项工作一般可以在保险机构新人培训课程中得到强化。
保险展业流程一般包括客户定位——客户拜访——销售面谈——异议处理——促成— —保单送递——客户服务等环节,而且构成一个循环(见图 12-1。各个公司可能有一些细 微差别(见图 12-2。
图 12-1 保险展业一般流程图
图 12-2 友邦保险公司和金盛保险公司的销售循环
二、对保险展业流程的理解
1.客户定位。保险产品种类繁多,各有特色,要求保险业务员掌握的具体知识也不尽 相同, 而且, 客户的行为特征千差万别, 保险业务员不可能与所有的客户都有 “共同语言” , 也不可能熟知各行各业不同的风险特征,对财产保险而言如此,对人身保险而言也是如此。“物以类聚,人以群分” ,展业人员应当综合考虑各种因素,包括自身的知识结构、工作和 生活经历、个人偏好、所销售保险产品的特点、所在地区消费者的行为特征等等, 选定自己 的主要展业客户对象,做到有的放矢,事半功倍。
客户服务 销售面谈
2.客户拜访。筛选客户之后,要着手准备接近客户。如果客户是企业,则要收集该企 业的相关资料, 了解该企业的生产经营状况, 对该企业所面临的风险有较好的分析, 并收集 该企业相关负责人的个人信息,推测其可能具备的行为特征,做好各种面谈假设应对方案。以上论述有可能过于理想化, 有人认为我国目前保险展业的特点是 “展业基本靠关系, 竞争 基本靠价格” ,这种观点有一定的代表性,但是随着市场经济的日益完善,保险展业会日益 规范, 只有那些真正为企业利益着想、能为投保企业带来价值的保险业务员才会有施展的舞 台。
如果客户是个人,则要清楚客户所处行业的工资及福利水平,熟悉当地的社会保障, 熟悉客户所处的群体消费观念及习惯, 等等。利用市场调查、陌生拜访或者缘故法等方式接近客户。
3.销售面谈。与客户进行接触后,选择时机进行保险产品销售面谈,当然,在面谈之 前各种“道具”必不可少(见表 12-1。在销售面谈的过程中,要掌握客户的尽量详细的信 息, 并据此初步拟定保险计划书。对于获取的客户信息要严格遵守职业道德规范, 为客户保 密。此外, 对于客户所提供的信息要进行辨别和筛选, 务必使信息真实, 以便制定的保险计 划能真正满足客户的需求。
表 12-1 保险展业必备工具
有其他一些细节, 阻碍客户认可保险业务员及其所制定的保险计划书。此时, 保险业务员应 当揣摩客户每一句话背后所隐含的深层次意图, 事先进行话术演练, 灵活而详尽地回答客户 的每一个问题,打消客户的抗拒或者犹豫(表 12-2。当然,在整个展业过程中都必须站在 客户的立场,一心维护客户的利益,不可以因保险业务员个人利益而误导、欺骗客户。表 12-2 常见的四类真实异议
进行促成, 协助客户填写投保单证, 准备各种资料。保险消费虽然对生产和生活的影响很大, 但又不像对购买其他商品一样有明显的急迫性和主动性, 如果不及时促成, 客户原本不十分 坚定的购买行为可能会中止, 使保险业务员前功尽弃。更严
重的是, 如果因为保险业务员没 有及时促成,而在此期间客户又不幸发生“保险事故” ,则保险业务员内心将忍受何等的煎 熬!客户又将忍受何等的悲痛!6.保单送递。保险单制作完毕之后,保险业务员应当及时将保单亲自送达客户手中, 不仅仅是为了获得保单送达回执, 更重要的是, 是向客户表明一种优质的服务态度, 让客户 获得超过想像的满意, 培养和提升客户的忠诚度。在保单送递的过程中, 还可以进一步向客 户讲解条款内容、客户的权利和义务, 包括责任免除条款、犹豫期等等, 让客户明明白白消 费,降低保单失效率。此外,还可以通过保单送递增加与客户的接触机会,增进联系,或许 还可以获得客户的转介绍,也可以为将来进行二次展业埋下伏笔。
7.客户服务。客户服务放在最后来讲,并不表明客户服务是最后才需要做的,事实上, 客户服务贯穿于展业过程的始终。保险业本身就是属于服务行业, 尤其是保险产品是一纸法 律合同,没有显著的实物形态,显得有点虚无缥缈,也很难进行比较。此时,客户对保险产 品质量及保险消费的评价可能在很大程度上取决于服务的水平。好的服务就像无声的广告, 流传久远。
在保险展业流程的多个环节中,都要注意“话术”问题。(节选自:郭颂平等主编《保险营销学》 ,高教出版社, 2012
第四篇：保险代理人展业话术
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保险代理人展业话术
要问保险代理人第一加身技能是什么，话术话术还是话术，毋庸置疑。无论是新晋保险代理人，还是资深保险代理人，展业话术都是值得一生去研究的技能，掌握了话术，代理人们才能“拿下”客户、占领市场、走向人生巅峰。
当然，作为如此重要的技能，自然是有许多细分的方向，比如说拒绝的话术、增员的话术、推销的话术和讲解的话术，不同场合不同客户不同需求需要不同的话术技能来为你加持。下面就是江湖失传已久的独门秘籍，马上呈上：
【话术大法一：增员大法】
社会一个非常奇怪的定律叫做你成功了说什么都是经典，你失败了说什么都是狡辩！当我们的代理人在增员的过程中，尤其是面对初期新人的惶恐啊、羞涩啊，打破这种局面的一定要是干货，不要画大饼，描绘虚渺的蓝图，用事实说话才能使人信服。
例如我们的代理人常遇到的一些问题，无非是没底薪、没信心、没有行业自豪感、卖保险不好意思等等等等。
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首先没底薪的除了代理人就是大老板了！等到续保就有续期佣金了，升上主管后，管理津贴就等于丰厚的底薪；其次，没有信心是因为没做过，你一定要拿出成功的真实的案例，详细介绍公司针对新人的培训计划，确保让新人明白他不是一个人在战斗；最后，保险不好卖，张不开口，拉不下脸„这个时候必须正能量倾巢而出，看失败的例子，当然不好做，你看成功的人做起来很简单。什么事情都需要学习，孩子是不是本来不会拿筷子的，后来会了？是不是本来不会骑车的，后来也会了？是不是都可以学？
总之，增员大法的核心就是用事实说话，而非用美梦欺诈。
【话术大法二：顶尖高手的促成秘籍】
高手过招，从来不是看运气，从头到尾靠实力。保单促成绝不是什么时机成不成熟的理论，凡夫俗子和武林高手之间的差距其实就是：能否掌握在关键时刻能让客户下决心的话术。
心照不宣
当整个面谈进行到某一时刻，销售人员已有十足的把握，而且也确信准保户特别钟爱某一产品时，为什么又非坚持要准保户开口承诺
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他们已经作好投保的心理准备不可呢？可想而知，如果您问他们需不需要安全感，希不希望获得心灵上的平静，他们的回答绝对是肯定的；但是如果说到肯不肯花些钱来得到安全感与心灵上的平静，谁会高高兴兴地说他肯？
使用这一技巧最简单的方式便是迳行代为填写申请书。您可以从准保户最不会心生排斥而当面予以拒绝的问题问起。例如：“先生，府上详细地址是？您在这儿住多久了？”等。如果准保户对您的问题或是填写申请书的动作未加以制止，换言之，他们已默许了投保的决定，那么就可证实销售已然促成。
由简入难
“由简入难”的促成技巧，是专为协助准保户作下投保决定而用的。它所把握的一个重点，是将一个比较困难、不易作下决定的大问题，拆成数个比较简单、容易作答的小问题，请准保户针对这些小问题一一作成决定。这样作，会比一开始便以一个大问题来困扰准保户，还来得让准保户能够接受。
采取行动
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销售人员有时可以采取一些立即行动，以这种半带强迫性的方式，让准保户也不得不有些行动；像是，您可以在归纳准保户拒绝投保的原因，一一予以“还击”之后，当场采取某些行动。例如：
“先生，就您刚才所说不想投保的理由与决定，我想依我的了解，来作个短短的归纳与分析。首先是您的决定意味着您不希望您的家庭得到更妥善的保障。但我想，这绝对不会是事实。其次，您说保费太贵，负担不起；至于这一点（您不妨在此露出个神秘的一笑），您和我知这是不是个事实。再说到第三点，您说您认为自己身体状况可能不合投保的资格，这倒不难，我们很快就能知道结果如何„„对了，我想借您电话用用，可以吗？”说着，您便可以起身走到电话机旁，拿起电话筒，立即向公司特约医院联络体检的预约挂号事宜。逾时涨价
保险既非是季节性的产品，故而唯一能让准保户立即掌握此时此刻，加入投保的理由，便是“此刻投保，保费较低，但若是等过些年再投保，保费自会随年纪的增加而增加”。您可以这么向准保户说：“先生，如果您不能把握现在投保，保费较低的机会，那么再过一年，保费就会随着您的年龄水涨船高了。”
OK保险君掐指一算，各位代理人看完上述两条武林秘籍定是相
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见恨晚，展业的话术技巧当然还有很多，ok保险君留给大家一点吸收学习的时间，话术大法火热持续中„„
第五篇：保险诚信建设--诚信展业树立品牌
保险诚信建设--诚信展业树立品牌
保险诚信建设--诚信展业树立品牌2007-12-18 13:17:14第1文秘网第1公文网保险诚信建设--诚信展业树立品牌保险诚信建设--诚信展业树立品牌(2)保险诚信建设--诚信展业树立品牌
诚信历来是人们对建设和睦、信任的社会关系的道德期待。第1文秘版权所有，全国文秘工作者的114!只有诚信，人们之间才会相互理解、相互信任、相互依赖，人类文明才会普遍建立，社会才会不断进步。随着社会的发展，诚信的作用从人们的日常生活进入经济活动领域，被视为经济交换的润滑剂和经济交易所必须的公共品德。在当代经济活动中，任何一个企业要想取得长远、巨大的动力，诚信经营是根本之道，这已
被古今中外的许多成功经营案例所证明。企业要对消费者和投资者、对社会诚信，员工要对企业、对同事诚信，只有这样，才能获得长久利益，成就百年品牌。
大家都知道，保险公司经营的最基本也是最重要的原则就是诚信原则，保险公司要通过自己的员工在经营活动中以诚实来换取投保人的信任。如果保险公司不遵守承诺，不仅会损害被保险人的利益，同时也会导致自身商品的无效而失去市场。我们保险公司作为一家从事商业保险的公司也不例外，非常注重诚信建设，建立起以“诚信经营”为核心的保险行业文化，立志做一个有道德的保险公司，将建设中国财产保险第一品牌作为自己的理想。在市场竞争中，贴近市场，遵循法规，开展正当竞争，规范展业，坚持不做市场的破坏者，不做不负责任的市场竞争者。
我们险要求员工对客户诚信，就是要求在展业时，在为客户提供风险保障
服务时讲诚信。大家都知道，保险条款的制定具有较强的专业性和技术性，客户不一定都能正确理解，保险公司的从业人员在展业时必须诚实告知，不能利用信息上的不对称让客户“付学费”。我曾听一位朋友说过，他希望给他的爱车购买全保的保障，某保险公司的业务员替他办理了投保手续。一个春暖花开的早上，他兴高采烈的带着妻子、儿子驾车到郊外春游。一路上他们说说笑笑，非常开心，然而不幸发生了。由于不熟悉路况，这位朋友撞上了路边的一棵树，他本人受了轻伤，而他年幼的儿子满脸是血，不知道伤得怎么样？在赶去医院的路上，他想起他曾购买的这份保险，他很庆幸当时他买了全保的保险，这样，他多少可以从保险公司那儿得到一些经济上的补偿，想到这儿，他心里有了一些安慰。而后他向保险公司报案时，保险公司的理赔人员却告诉他，他和他儿子受伤的医疗费不在保险责任范围内，不能获得赔偿。为什么？他一下蒙了，“我不是给车子买了全保吗？”在理赔人员的提醒下，这时他才发现，那位业务员替他办理的险种当中居然没有购买司乘人员保险。他不仅为此在经济上受损，更严重的是他认为这位业务员利用他对保险知识的缺乏欺骗了他，他说他不再相信保险公司。听到这，我相信每一位保险业的同仁都会和我一样感到痛心，为现实中个别保险从业人员的不负责任行为而使整个行业遭遇的信用危机感到痛心。要明白，当我们千方百计扩大客户群的时候，与客户的交易不是一次性的博弈，而是让客户由于购买了保险产品而获得一种长久的关怀和保障。
董事长在《业务员展业手册》上写下了“诚信、勤奋、专业”的题词，这是对我们每一位业务员的基本要求，在展业时，我们不仅要讲诚信，更要以自己的专业知识真正地为客户化解风险。我们的一位业务经理就是这样，以她的真诚和丰富的保险专业知识打动客户。7月的一个上午，赵经理接到一个客户某
公司唐总的电话，说自己公司的财产保险快到期了，但是他们准备向其它保险公司投保……挂了电话，赵经理静静地站在办公室，自言自语地说：“一定是我自己的工作做得不够好，一定是的！”想了一会儿，她决定再次去到客户的公司了解清楚。正当赵经理和唐总在商议着保险事宜时，突然窗外一个响雷打断了他们的谈话，紧接着一阵狂风夹杂着豆大的雨点倾盆而下，这时传真机也传来了关于做好防汛工作的通知。唐总客气地对赵经理说：“小赵，你先回去吃饭吧，关于保险的事，下次再说。我还要布置防汛工作。第1文秘版权所有，全国文秘工作者的114!”说完就走了。赵经理紧跟其后说：“虽然我们在业务上暂时没有合作成功，但为客户提供防灾防损工作是我们保险人的天职，我十几年的保险工作经验或许能为你们公司的防灾防损工作提供一些帮助。饭等忙完了再吃。”然后她就跟着唐总一起认真地检查公司的每一个角落，凭着丰富的保险专业知
识，她提出不少消除安全隐患的措施，一直忙到下午五点。唐总非常感动，说：“我们还不是你们的客户，你就能这样帮助我们，如果我们真正成了你们的客户，一定能得到更多的保障和服务。我相信，在投保准没错。”最后的结果大家可想而知。这是我们的员工在实践中贯彻的“化险为夷，补天爱人”的企业精神的真实体现。赵经理以她的诚信、专业、勤奋获得成功的同时，也使公司赢得了客户的认可和好评。
正是每一位人通过自身诚信展业，才逐渐使赢得社会的信任和赞誉；正是每一位人忠诚地实践着“以更及时、更全面、更专业、更道德的服务”的经营理念，才使在建设中国财产保险第一品牌的理想之路上走得
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