052IBM培训工作介绍

第一篇：052IBM培训工作介绍

IBM培训工作介绍

一、IBM有关员工发展的人力资源政策

IBM会根据每一个进入公司人员的工作经验及业务水平，将员工分为10个等级，即Band1—10。Band8为一线经理（由B7提升到B8，必须经过由专业人士组成的陪审团通过才有可能），Band9为function 经理，如分管服务、市场等方面的经理，Band10为CE0。从员工的业务角度又划分为销售人员、IT服务人员及行政人员等等。

每一位经理人都有培训新人的责任，每人每年必须有5天的培训新人的记录，这是进一步升迁的前提。

员工必须通过新员工培训才可以转正。

员工凡是从一个职位提升到更高的一个职位时，必须通过相应的培训，否则不予提升。

员工要新财年初都要制定年度任务（PDC）和个人发展计划（IDP），明确本财年员工要完成的主要工作任务及相关的个人发展计划（员工本财年需要参加哪些培训，要达到什么样的水平等）。

二、IBM培训的组织结构：

IBM的培训分为分外内部和外部培训二部分，内部培训针对内部员工，外部的培训主要针对代理商及外部客户。IBM在全国有大约30人左右从事培训工作。

培训部门隶属于人力资源部，下设新员工培训（NEDP）、经理人培训（MD）和专业培训（performance）。

IBM大约60%的培训项目采取E-learning的培训方式。

三、新员工培训（NEDP）：

员工进入IBM后，如果对所要从事的岗位工作经验少一些（B6级），会参加为期9.5个星期的NEDP的培训；如果对所从事的岗位经验较丰富些（B7级），只要求参加二周封闭的培训，会请专业的销售人员扮演客户的角色，学习在IBM如何做为一个销售人员去应对客户。

所有的人员在参加新员工的培训前，会事先在网上将所有的要了解的课程（如公司历史及组织结构、薪酬福利、公司的IT环境等等，这是IBM全球都要做的）学习完，通过考试后再参加二天的NEO（为面对面的培训）的培训，请不同的部门去讲解和答疑。

9.5周的培训中，首先有三周的自学时间，通过E-learning的方式学习；接下来是二周的封闭式集中培训，为产品和销售技能培训；再往下又是二周的培训。学完二周后回到岗位实习，每一新员工都有一个教练，由教练带着去拜见客户等。再往下来是专业技能培训，如分为不同的SALES的课程及IT服务人员的课程，如是SALES的培训，会请一些较为有经验的人员提供一些资料，指导学员如何应对客户；如是ITS，学员会扮演工程师的角色进行学习，最后有三天的总结学习。

四、经理人的培训（MD）

凡是由B7被提升B8，必须参加经理人的培训，历时1年，分为4个层次，只有通过了才有任职资格，才会有相应的待遇。

经过一年的培训，经理人会达到一定的水平，接下来会安排一个教练进行辅导，然后是岗位实践。

第一层：人机方式，通过看公司要求经理应掌握的资料，例如如何沟通、如何选择人才、如何教导别人等等，经过这样的培训，学员要了解IBM的经理应了解哪些基础管理知识。

第二层：人机互动式，学员看完后在网上进行测试，提供测试场景，并有案例，请学员回答正确与否。一方面让学员了解自己选择的答案会有怎样的结果，另一方面了解自己的成绩，如低于一定水平，则不通过还需进行学习。第三层：人机人，在网上形成小组，大家在网上相互讨论，提供各自的经验，对自己所学的东西有进一步的了解。是学习下一阶段课程的基础。

第四层：人人，即workshop，face to face的方式，有高层经理分享经验。学员已通过很多的理论方面的知识已形成了一定的思路，通过这种方式，可以更深地进入角色，达成更深的认识。

五、各种专业技能的培训：

IBM一般会将Skill 分为6类，每一类的员工都有一个发展的方向，每一步的发展都会有不同的课程。根据技能Level，列出员工需要的课程和要学习的课程，一步一步地让学员及其上级清楚如要做那些职位，要掌握的内容是什么，同时也让上级了解下属本年要学的内容。

六、E-learnig

IBM有三大网站，第一个是针对所有的普通员工，有个人技能（谈判、时间管理等）和技术方面的培训（质量认证），在全球范围内通用，目的是使员工站在同一起跑线上；第二个是SALES的网站，针对销售人员，一方面提供销售人员应掌握的各种课程，另外一方面还需提供了行业知识，如银行等，还含有行业的专业方案；第三个为E-business的网站，提供E-business的解决方案及经验分享。

第二篇：IBM 售后服务与支持介绍

第 1 章 IBM 售后服务与支持介绍

作为全球信息行业最大的IT生产厂商和最大的服务提供商，IBM一直本着“向客户¨提供全方位的解决方案，服务用户”的经营方针，向广大用户提供方便快捷、高质量的服务。

为保障在信息系统项目中运行的IBM 产品能够有效、稳定地运行，我们在提供设备的同时，建立了国内的售后和技术支持体系以提供完整而有效的产品售后服务和技术支持。IBM产品服务部与所属合资经营公司“蓝色快车”共同开展对用户的产品售后服务；IBM技术支持中心开展产品技术支持服务。

1.1 服务支持体系

目前，蓝色快车的服务网络已经遍及全国，在各大、中城市和地区建立了多达160余家的专业服务站，在全国有IBM/蓝色快车专业工程师1000余人，随时准备为用户提供高效、满意的技术支持和服务。在备件供应方面IBM/蓝色快车已建立了强大的支持体系，目前在上海、北京、武汉、广州、成都、沈阳、西安、福州、昆明九大城市已建立了庞大的备件中心，真正地做到充足的备件储备和及时、迅捷的备件供应，让用户得到“高枕无忧”的高层次的服务！为大客户，可以在备件方面得到优先的服务。

经过近四年来的培训和实践，IBM/蓝色快车已建立了一支高素质的服务队伍，对产品维护技术和整个维护系统的运行都有深刻的理解，通过为广大用户提供高质量的技术支持和服务，蓝色快车的服务已为广大用户所接受。在中国信息产业部计算机与微机电子发展研究中心组织的“2000年计算机产品服务用户满意度”调查中，IBM从众多国内和国外IT厂家中脱颖而出，赢得宝贵的用户青睐，荣获2000年服务器服务用户满意度第一名。

1.1.1 组织机构与职能

总部

蓝色快车总部拥有员工一百余人，是整个服务网的经营与管理中枢。总部负责协调蓝快与IBM、大客户的关系，对各调度中心、服务站分派任务并迅速准确地提供备件，以保证整个服务网的畅通；总部对各中心、服务站的工程师进行定期的岗位培训和新技术培训，保证用户得到专业的技术服务。

调度中心

蓝色快车的调度中心系蓝色快车二级管理机构，每个调度中心配有10-20名工作人员。调度中心负责分区管理所属服务站的工作协调和任务调配，总部对各服务站的具体工作调配由各调度中心完成，而各服务站的信息反馈一般也经由调度中心发送至总部。如果把整个蓝色快车比作一个人，总部就是人的大脑，调度中心即为神经中枢。

服务站

蓝色快车的服务站恰似人的四肢，是服务工作的具体执行机构。每个服务站由3-30人组成。服务站直接面对客户，完成设备的安装、升级、维护等具体工作。

1.1.2 服务原则与目标

坚持“服务形象统一”、“服务流程统一”、“服务资源调度统一”“服务标准统一”、“服务质量评定统一”、“服务长期承诺”、“全国连锁经营”。

三大IT管理系统

CMS Call Management System MTS Material Tracking System DSS Direct Selling System

1.1.3 服务内容

1．标准保修期服务

IBM在中国大陆地区内销售的产品保修期内的服务由服务体系遍及全国的蓝色快车负责，包括硬件故障恢复，免收备件和人工费。

2．IBM产品保修期外服务项目

在产品保修期后，为继续向用户提供高质量的使用保障和技术服务，用户可根据需要选择IBM的维护协议服务项目，继续向IBM购买高质量的技术服务。

1.2 非现场维护支持系统

IBM公司将以IBM信息支持中心(800免费技术支持热线)和信息系统服务事业部(现场设备维护维修)为服务支持体系提供售后服务。

服务内容包括：热线电话服务、E-Mail、远程诊断和现场服务四种方式。

“客户的满意就是IBM的成功。”这是IBM成立伊始就确定的宗旨。IBM之所以能在当今的计算机行业处于领先地位，正是因为我们数十年如一日地奉行上述原则。而IBM中国信息支持中心的成立即是我们贯彻此宗旨的又一体现。

在实际工作中，我们发现不少用户面对IBM庞大的组织结构，常有遇到疑难不知该找谁解决而产生迷惑心理。为了让用户轻松满意地获得IBM的优质服务，我们投入 巨资，整合所有资源，在中国成立了IBM中国信息支持中心。这标志着我们为用户提供的服务已更为完善和细致，使我们更加有别于其它 的信息技术厂商。大幅提升IBM为用户带来的附加价值，充分体现了IBM对中国市场的长期承诺：给用户提供最好的服务。

在竞争激烈的市场上，售出优质的产品 仅是一个企业获得生存的前提。而要获得长期发展则需经常站在用户立场考虑，提供更周到的服务。从产品咨询，产品购买到产品安装，使用，维护等诸多环节，现在，一个简单的电话号码，整合了我们的热情服务与细心关怀。使我们与客户的合作交流变得更为方便简洁。

“ IBM就是服务”

我们在全国31个城市提供免费电话支持(开通此服务的城市在不断增加中)；信息支持中心的技术服务人员会在24小时内回复客户电话。信息支持中心的电话为800-810-1818(免费)，或010-64981188，这个电话号码代表着IBM全亚洲最大的信息支持中心，也是中国最大最先进的技术支持中心。

1.2.1 信息支持中心的规模和投入

 投资超过1500万美元

位于北京国际会议中心，占地达4000平米

约300名专业人员为客户服务(不包括售后服务人员)世界顶级通讯、网络、设备测试装置

全国31个城市提供免费电话(开通此服务的城市在不断增加中)







1.2.2 信息支持中心的实力和承诺

作为IBM在中国最重要的投资项目，中心集合各种先进技术，采取综合管理措施，以确保信息服务中心高效运作。最先进的电话通讯技术，功能强大的P系列、AS/400服务器，能跟进网络发展的IBM先进布线系统------种种让人叹为观止的高新技术运用只为一个目的：力求为用户和合作伙伴提供至善至美的服务。不仅于此，我们还有数百名训练有素的技术专家为您解决难题。更有全球IBM的世界级专家随时调用。另外，IBM分布在全球的其他信息支持中心也可通过网络系统对IBM中国信息支持中心提供支援。

1.2.3 信息支持中心提供的服务(1)中国信息支持中心为客户、合作伙伴提供售前、售中、售后，从信息推广到技术

与现有客户进行定期电话联络产 品 信 息 推 广 信息推广组织各种有关IBM的行业研讨会和产品巡展 提供客户对IBM产品和解决方案的咨询服务定期提供行业信息服务 提供IBM全线产品远程技术支持 提供售前产品技术问答及系统配置检查IBM中国信息支持中心售后支持-安装及故障的技术咨询业务伙伴支持专线业务伙伴营销支持计划售前产品信息咨询技术支持解答保后技术安装问题通过热线为IBM 工程技术人员提供技术支持与服务课程培训及产品资料对装机客户进行满意调查客户关系中心听取客户心声受理客户投诉支持的全方位服务，如下图：

(2)信息支持中心的架构

IBM中国信息支持中心整和了IBM的市场推广中心，客户关系中心，技术支持中心，产品支持服务中心等部门。市场推广中心和客户关系中心主要负责市场信息推广；通过各种通讯方式与顾客建立联系，提供最新产品信息；制订市场计划； 对IBM已装机客户提供定期行业信息服务，满足不同行业客户对IBM产品和解决方案的咨询需求。并受理客户投诉事宜。

技术支持中心针对客户和业务伙伴的技术问题指派技术专家，提供IBM全线产品远程和技术支持，包括：S/390、P系列、AS/400、PC、网络与软件、打印机等。为客户提供售前产品技术问答及系统配置检查、解答售后技术安装问题。并提供跨平台的系统支持。产品支持服务中心通过热线为IBM的工程技术人员提供技术支持和服务。确保工程进展顺利，节省用户宝贵时间。

现在，以上部门的服务都可以由IBM中国信息支持中心直接获得。对IBM在中国的广大客户和业务伙伴来说，这意味着问题的迅速解决和预防发生。

1.2.4 如何联络IBM信息服务中心

当客户带着疑问接通IBM信息支持中心(800-810-1818)后，会听到电话录音告诉客户IBM各个产品部门的分机号码，如果客户能明确想找的部门，就直接拨打对应分机号码，电话系统将自动替客户接转。如果客户不能明确哪个部门能解决疑问，请把疑问告诉总机服务小姐，她可以帮客户明确问题，并快速准确地将客户的电话接到有关部门，有关专家。另外，为了确保所有的用户和业务合作伙伴得到IBM中国信息支持中心的服务，IBM还提供全国直拨电话：(010)64981188，传真：(010)64923730及电子邮件地址：市场推广中心dm@cn.ibm.com技术支持中心tscchina@cn.ibm.com，使客户同样可以获得满意的服务。

1.2.5 服务质量的监督

IBM的高层主管定期抽查服务质量，更有第三方单位以独立身份参与监督。CMS(CALL MANAGEMENT SYSTEM)电话管理系统的运用使得执行过程更细致，更条理化；用户的每一个电话都不会遗漏，并且跟踪处理过程，直至用户认为问题得到解决；中心数据库分类整理并分析用户提及问题，以缩短下次处理类似问题的时间；数据库还可统计经常发生的，并向有关负责部门反映，有效防止类似问题再度发生；服务中心还将定期抽查10%到访用户，询问满意程度，针对用户提出的意见立即加以改进。

1.2.6 IBM其它服务热线

全国免费热线支持电话：

北京 上海 广州

8008106677-5100

010-65391188-售后热线 021-63858924/25/26 020-87550157 1.3 现场维护支持系统

—— IBM信息系统服务事业部

IBM公司信息系统服务事业部是一支强大的支持队伍，并有着符合广大的支持网络，具体表现在先进高效的组织管理结构、全面快速的服务指挥中心、经验丰富的用户支援队伍、专业的系统服务代表、强大的用户背援电脑中心、遍及全球的用户支持/支援网络、充裕的备件库存等方面。

(1)全球系统服务支持结构图

RS/6000 及 网 络 设 备 系 统 支 持结 构 IBM用 户 一线工程师 RETAIN专家EHONE区域支援中心专家产品设计工程师

一线工程师----IBM中国地区专门支持用户的软

、硬件工程师 专家----IBM大中华地区的资深系统工程师

区域支援中心专家----IBM设在日本的支援中心专家 RETAIN----IBM的全球技术支援网络 EHONE----IBM的全球技术信息网络

在一线工程师的身后是IBM大中华地区(包括中国，香港和台湾)的技术专家的强大支援,更深入的问题可由设在日本的IBM亚太区域支援中心专家支持,最尖端的问题还可报告到产品设计工程师,以作出解决方案。

四级支援是通过快捷强大的IBM专业技术网络RETAIN和EHONE实现的。RETAIN是IBM的全球用户系统问题解决方案的集结地,是支持IBM用户的有益工具(下面还有详细介绍)。EHONE是IBM内部的新技术通讯网络,其中的Q&A(question & answer)是帮助用户使用高新技术的最佳途径.(2)备件支援结构图

IBM为保修期内和已签订维修合同的用户准备了大量的备件,以便能以最快的速度解决硬件问题。此外，IBM还在武汉、成都、沈阳等六大城市建立了当地备件库，以备急需。

 IBM库房均由计算机管理,自动进行备件的及时补充 当用户签订合约后，IBM库房即依照用户配置定购备件 利用全球网络掌握备件资源及用量 



第三篇：IBM如何培训领导人才

IBM如何培训领导人才 当提到在一个企业中发展广泛的商业领导者的力量时，没有哪家公司比IBM做得更好。—摘自美国《世界经理人》杂志日前发布的一份报告。领导力：提高竞争力的关键

企业只有两条道路可供选择：要么投资于领导力的培养，要么败给那些投资于培训员工领导能力的公司。

领导才能是企业成功的关键因素。没有它，企业就会辨不清方向，造成人力和物力资源的浪费，员工队伍的潜能就得不到充分发挥。领导才能的培养并非一蹴而就。在21世纪，各公司在人才资源方面所面临的最重要的任务就是员工领导能力的培养。企业越是花大力气培养员工的领导能力，越能取得高效益。

领导才能的发展作为一个必不可少的商业工具已经被充分认识到，它对维持企业的生存和未来的发展有直接的影响。无疑IBM正在使用正确的工具和方法管理公司。

日前，在纽约《世界经理人》杂志新推出的“发展领导才能的最佳公司”的排名中，IBM名列榜首。正是拥有这种各级领导力，使IBM能够面对不断激烈的竞争，不断变革，大胆转型，继续成为IT行业的领导型企业。

“发展个人能力来领导IBM的现在和将来是我们最重要的共同责任，”IBM负责人力资源的高级副总裁Randy MacDonald先生说，“IBM在这个首次进行的领导才能评选中获得首位充分证明了我们的方法是正确的，即给我们所有的员工最大限度的发展和贡献个人能力的机会。”

IBM公司看到，发展领导力如今变得更为重要，一个原因是：整个企业的不同层级都需要首创精神，而不仅限于最高管理层。如今，有力的领导往往被看做组织成长、变革和再生最重要的关键因素之一。

IBM大中华地区人力资源部总监郭希文女士说，当一个公司具有领导才能的员工比较多时，就会更好地促进公司目标的形成。这些员工同时也是一种向心力，会让其他员工效仿和学习，从而促进整个公司的员工素质。

郭希文提到，领导力的发展在员工教育过程中主要发挥三大作用: 一是发展个体技能、普及企业价值观和战略目标、进行战略性干预，以便在整个企业倡导对话，实施变革。二是在整个管理层中普及组织的目标、价值观和使命。这正成为许多领导力训练课程的首要目标。通常，这类教育旨在培养经理人（他们是否能够胜任更高一层的管理职位），或以此为途径让文化变革深入各级管理层。三是领导力课程越来越多地用于战略干预。例如，教育模式集中于行为学习、任务小组和辅导之下的集体讨论，以便找出能加快重大战略变革的组织提议。

从这个意义上说，领导力发展的定义已经不断得到拓宽。它不仅指某个经理人的领导能力，而且指整个组织领导思维方式的发展。

IBM提出：领导者应具备11项素质。

早在1995年，IBM即在公司内进行了一次全面的调查研究，力求找出那些识别出色的商业领导者的特质。结果IBM认定了11项领导团队应该具备的优秀素质。IBM总结的这11项优秀素质包括四个方面：必胜的决心(包括行业洞察力、创新的思考和达成目标的坚持)，快速执行的能力(包括团队领导、直言不讳、团队精

神和决断力)，持续的动能(包括培养组织能力、领导力和工作奉献度)，核心特质(对业务的热忱)。

IBM负责人才的副总裁Donna Riley先生说：“这项工作不是仅仅列出某些人在某个时候能够做某些事情的名单，而是要找出非常有才能的人，让他们知道公司发现了他们并重视他们的价值，然后为他们提供指导和各种各样的丰富经历，以使他们有能力承担更高的职责。”

郭希文说，一个潜在的管理者必须有自己的特质，形成自己的风格，清楚公司的远景目标，了解公司的文化。在这些条件下，自己充当什么角色，发挥什么作用；同时也知道公司对自己的期望，在这些条件下实现工作目标。

IBM公司主要从四个方面培养员工的领导能力：

从招聘做起 IBM对员工的领导能力的培养，更注重与企业发展战略相结合。其工作重点不仅是对员工问题的急救处理，而是从招聘开始就注重质量，要使所招聘的员工一定符合企业发展战略的需要，在使用上积极鼓励员工参与企业的经营发展战略的拟定，激励员工工作的积极性、主动性、创造性和挑战性，满足其成就感，营造员工和企业共同的企业价值观、经营理念和企业文化。旨在使员工更有效地进行工作，帮助企业成功地实现战略目标。

值得一提的是，IBM对招聘员工的要求，并不仅限于职位的要求，还包括测试人际技能、热爱生活和乐于助人，以及是否对职业进取方面有强烈的紧迫感等。也就是在招聘员工的过程中，把员工的素质同企业的发展战略结合起来了。

培训是基础 IBM有着极其出色和完善的员工培训体系，这种体系保证了培养员工领导力的工作能够落到实处。从对新进员工的培训，到对专业人员的专业培训和管理人才培训，到对初级主管和资深专业人员的管理培训，再到针对中级主管和资深专业人员的接班人计划，IBM公司不断帮助员工学习和成长，成就个人的职业辉煌。

传帮带是绝招 IBM最有名的一件事情就是“接班人计划”，公司里所有重要的职位都有一个接班人计划，未来一年中，可以接任这个工作的是什么人，未来三五年可以接任的人是谁。而接任的人需要一些特殊的培育计划是非常重要的，IBM通过工作的轮调及找一些良师益友使他得到培养。

在所有的明日之星中，IBM都给他们提供良师益友，可以是在国内，也可以是在国外。这是培养杰出的团队中一个全面性的管理。其实，任何一个人如果选择了IBM做他的职业发展的话，IBM都可以通过一个培养的模式，让新人变成专业人员，变成一个领导人，变成一个新时代的开创者。

良师益友就是公司里的老员工，找老师傅带新人，把老人数十年的功力传承下来。开始的时候，用80∶20的原理挑选未来之星，20%的人被公司挑选出来，人力资源部要根据这些人的发展意愿为每一个人配导师。而启动了20%，其他的80%也会慢慢动起来。

童至祥，现在已经成为了IBM大中华地区的高管人员，她感到自己从一名普遍员工成长为具有领导能力的管理人员离不开公司的这种培养人才的模式。她的师傅就是公司董事长周伟，她感到有这么一个高明的师傅，再加上自己的勤学勤问，不想成为优秀的管理者都很难。

还有位叫李清平的高级经理，IBM为了进一步提升他的领导能力，派他到东京跟IBM亚太区的一位领导一起工作，全面系统学习他的管理经验。经过一年的学习，李清平的领导能力得到显著的提高，回来后，成为一名更加出色的管理人员。

IBM还开设许多的管理课程，让大家进行学习，同时这种环境还为大家创造一个互相交流的机会。

靠评估提升领导能力 根据领导才能的模式和定义，评估领导者的实际能力、工作作风和爱好的反馈意见，也有助于领导能力的提升。作为公司持续性计划的一部分，IBM每年要依据这11个能力特征对潜在领导者和所有的管理人员进行评估。对于员工领导能力的培养，IBM很重视评估，尤其是自我评估的重要性。员工通过评估，不断修正自己的行为，塑造符合公司要求的风格，成长为具有领导才能的员工。郭希文说，IBM每年都有评估，每位员工通过自评和360度评介来分析自己的工作成就，通过这种分析，弄清自己属于什么风格，需要改进的地方是什么。许多人看不清自己，只有通过360度，通过各级领导和同事们的反馈，才能真正了解自己，明白自己改进的地方是什么，进而采取正确的行动。

IBM的评估都是员工自己进行的，公司建立起一种信任制，相信员工可以自觉自愿地进行评估。具体的评估程序是，每年年初，员工会写出自己的工作目标，再把它交给直接主管，由主管进行一些修改和添减，然后制定出全年行为准则，员工按照这个准则进行工作。年中时，员工自己需要小结一下，看什么地方没有做好，需要改进的地方是什么；年终时，员工再进行总结，直接主管也要参与总结，指出优点和不足，最后有一个评估结果。

这种评估结果也是员工考绩、升迁、加薪的主要依据。传统上，领导才能往往被视为一种软技能，无法被衡量，因而不能成为物质奖励的根据。然而，凡是投资培养领导层的公司往往能获得较高的经济效益。因此，奖励卓有成效的领导方法应是公司奖励决策的重心，领导方法可以用清晰、毫不含糊的语言来描述并衡量。领导才能的评估结果和其他形式的资料（如雇员调查报告）可构成奖励领导者的有效依据。

第四篇：IBM公司培训

IBM公司的销售人员培训

国际商用机器公司(International Business Machines Corporation，IBM)是一家拥有40万

中层干部，520亿美元资产的大型企业，其年销售额达到500多亿美元，利润为70多亿美

元。它是世界上经营最好、管理最成功的公司之一。在计算机--这个发展最迅速、经营最活

跃的行业里，其销量居世界之首，多年来，在《幸福》杂志评选出的美国前500家公司中一直名列榜首。

学无止境，这句莘莘学子鼓励自己不断上进的座右铭，被刻在美国纽约市IBM公司

教育中心入口处的石碑上。IBM对员工的信条中，以尊重个人为最高原则，以员工为企业

最重要的资产，注重“人才培养，技能提升”，为员工提供了最完备的条件以及广大的空间来

帮助他们实现自己的理想。这些培训不仅仅是技术能力方面，还有处事能力、人际关系训练

及一些策略性训练。

新加入IBM公司的销售人员和系统工程师要接受为期12个月的初步培训，主要采用

现场实习和课堂讲授相结合的教学方法。其中75%的时间是在各地分公司中度过的；25%的时间在公司的教育中心学习。分公司负责培训工作的中层干部将检查该公司学员的教学大

纲，这个大纲包括从学员的素养、价值观念、信念原则到整个生产过程中的基本知识等方面的内容。

销售培训的第一期课程包括IBM公司经营方针的很多内容，如销售政策、市场营销

实践以及计算机概念和IBM公司的产品介绍。

第二期课程主要是学习如何销售。在课程上，学员将了解怎样应用公司有关后勤系统，掌握竞争和发展一般业务的技能。学员们在逐渐成为一个合格的销售代表或系统工程师的过

程中，始终坚持理论联系实际的学习方法，例如，学员们到分公司现场参观、实习；通过与

市场营销人员一起访问用户，学员们可以从实际工作中得到体会。此外，新学员还有机会在分公司的会议上，在经验丰富的市场营销代表面前，进行他们的第一次成果演习。有时，有

些批评可能十分尖锐，但学生们却因此增强了信心，并赢得同事们的尊敬。

现场实习之后，是一段长时间的理论学习，这是一段令人“心力交瘁”的课程：紧张的学习每天从早上8点到晚上6点，而附加的课外作业常常要使学生们熬到半夜。

此后，学员们还要进行销售学习，这是一项具有很高的价值和收益的活动。用户判断

一个销售人员的能力时，往往是从他如何表达自己的知识来鉴别其能力的高低，为此，成功的销售人员必须是善于自我表现的。同时，对产品的特点、性能以及可能带来的效益要进行

清楚的说明和学习。学员们要学习问和听的技巧，以及如何达到目标和寻求定货等等。

IBM公司市场营销培训的一个基本组成部分是模拟销售角色。在公司第一年的全部培

训课程中，没有一天不涉及这个问题，并始终强调要保证学习或介绍的客观性，包括为什么

要到某处推销和希望达到的目的。该公司采取的模拟销售角色的方法是，学员们在课堂上经

常扮演销售角色，教员扮演用户，向学员提出各种问题，以检查他们接受问题的能力。这种

上课接近于一种测验，可以对每个学员的优点和缺点两方面进行评判。另外，对于一些关键的领域，如联络技巧，介绍与学习技能，与用户的交流能力以及一般企业经营知识等，教员

们都会对学员进行评价和衡量。

一般情况下，学员们在艰苦的培训过程中，在长时间的激烈竞争中迅速成长。每天长达

14～15小时的紧张学习压得人喘不过气来，然而，却很少有人抱怨，几乎每个人都能完成学业。

问题与讨论：

1、IBM公司的培训有哪些特点？

2、在IBM公司对其销售人员进行培训的过程中，运用了哪些培训的方法？

第五篇：IBM情况了解

近日在网上查询了有关IBM的资料：

IBM China： IBM China Investment Co.Ltd 国际商业机器(中国)投资有限公司，以前的IBM中国有限公司，简称IBM China。负责战略控股、政府公关等。总部在北京。IBM IGSC： IBM Global Services(China)Co.Ltd 国际商业机器全球服务(中国)有限公司，IBM China全资子公司。侧重于IBM国内的售前售后服务等。

IBM ISSC/GDC：IBM Solution & Services Co.Ltd 国际商业机器科技(中国)有限公司，也叫IBM China Global Delivery center 国际商业机器全球服务(中国)执行中心，IBM China全资子公司。侧重于IBM的技术开发支持与维护。

IBM ETC： IBM Engineering Technology Company 国际商业机器工程技术(中国)有限公司，IBM China全资子公司。

IBM CPC:IBM China Procurement Co.Ltd 国际商业机器采购(中国)有限公司，IBM China全资子公司。

IBM ITPC: IBM Technology Product Co.Ltd 国际商业机器信息产品(中国)有限公司，IBM China全资子公司。

ISTC: 长城国际系统科技（深圳）有限公司，IBM China与长城的合资公司。IBM待遇--工资、级别等（综合网上帖子）-----

IBM的工资是这样几个部分组成的（非ISSC）：

1.12个月的月基本工资（Monthly Basic Salary）。

2.China New Year and spring bonus(2个月的MBS).3.performance bonus（0.8个月工资），全球也不会发给几个人的，基本上是骗人的。

4.每月补助，700或者800。

5.对于做sales的人来说，若完成销售任务（commission）可得到你12个月MBS的141％，其他职务无此要求。

6.housing fund是公司除了住房公积金以外给的15％（也有人说是Saving Fund，不是housing Fund,给那些服务满3年的员工，最大额度人民币10万元，但需扣税）。

再来说说IBM的定级。IBM给员工定级从band1到band10，band10最高。从band1到band5(contract)是有加班费的，从band6开始到band10(regular)，是没有加班费的，加班也是白干。

应届毕业生进去之后，被定级为band90（不属于band1到band10，属于试用期，无加班费），band90的基本工资税前，研究生通常是6500(税前，含补助，下同)，本科生是5500左右，band90的基本工资和band4是一样的，但是band4有加班费。对于sales的band90来说，band90的这一年是没有commission的。

band90会持续一年的时间，然后转成band6，band6的基本工资是6000-11000。band6至少要呆2－4年之后能升到band7。band7的基本工资是10000-17000。band7至少要呆3－7年之后能升到band8。band8的基本工资是16000-26000。关于进入IBM

一般来说，应届本科生进入IBM是很难的，一般都是重点大学本科生通过蓝色之路计划作为intern进入IBM实习一段时间后，根据表现来决定是否给offer的。而且现在因为扩招，毕业生大大增加，目前似乎门槛提到研究生的级别了。

而且进入IBM，要留意是否是regular或supplemental或contractor。其中regular和supplemental都算是IBM员工，不过后者的合同很少签过1年的，一般以admin和hr居多。至于contractor就比较差了，一般不认为是IBM的员工，不享受IBM提供的各种福利和培训机会，只是外包服务公司外派到IBM干活的。不过也有例外的情况，当一个

项目急需人的时候，有些临时招进来的contractor的工资甚至给的比regular还高。关于面试

主要看好不好招人，一般选人有4个途径：1.内部推荐；2.总公司统招；3.猎头推荐；4.登广告。

面试会有大概3到4轮，大概持续1个月左右。通常长时间没消息也不要泄气，因为IBM是个大公司，会有很多候选人，基本上所有人都走一轮后，根据打分来决定谁可以进入下一轮。这个过程需要时间。

至于面试内容，则根据你面试的职位不同而不同。

关于出差

IBMer的出差标准都是住协议酒店，都是4-5星级。至于补助，不送早餐的话一天250，有送早餐的话一天200，这个标准都是一样的。

关于休假

IBM很注重员工的生活，所以休假也蛮多的。每年正式员工会有几个大的国家规定的法定假日，另外IBMer还有年假、探亲假、产假（女）、陪产假（男）、补偿假等等。另外还会休圣诞节，这个是不算年假的。

关于地区

IBM在中国实行同band同酬，不存在地区差异。

以上资料在网上基本得到认同，对想进IBM的是个参考。（发布时间:2009-04-20）