2014年1-6月中国水泥市场增速浅析

第一篇：2014年1-6月中国水泥市场增速浅析

2014年1-6月中国水泥市场增速浅析 智研咨询网讯：

内容提示：13年水泥需求增速达9.6%，预计14年受地产增速回落影响，水泥需求增速下降，全年维持在5.0%左右。

统计数据显示，1-6月，全国水泥产量为11.4亿吨，同比增长3.6%，增速较2013年下降6.1%。半年产量增速创进入本世纨以来同期最低。6月，全国水泥产量为2.3亿吨，同比增长0.8%，增速较2013年下降8%。

1-5月全国熟料产量为5.6亿吨，同比增长6.5%，增速较2013年同期提升2.85%。5月全国熟料产量为1.3亿吨，同比增长4.7%，增速较4月环比上升1.8%。

内容选自智研咨询发布的《2014-2020年中国彩色水泥行业深度调研与投资前景预测报告》

第二篇：2013年集成电路市场发展增速7.1%

2013年中国集成电路市场规模同比增长7.1%

更新时间：2014-3-17 11:16:30

2014年3月14日，由由中国半导体行业协会、中国电子信息产业发展研究院、无锡市信息化和无线电管理局联合主办，由赛迪顾问股份有限公司、江苏省半导体行业协会、中国电子报承办的“2014中国半导体市场年会暨第三届中国集成电路产业创新大会（ICMarketChina2014）”在无锡如期召开，该年会如今已经连续举办了十届，其每年所释放的信息已经成为对当年中国半导体市场走势判断的重要依据之一。

全球半导体市场恢复增长

2013年全球经济继续处于缓慢的复苏过程中，但增长乏力。发达国家经济复苏受一系列因素的影响，增长势头平平。美国受财政赤字问题困扰，不得不削减开支，刺激经济只能依靠量化宽松货币政策，但是效果并不明显，失业率仍然高达7%以上。欧洲经济受债务危机冲击继续在衰退泥潭中挣扎。日本经济在“安倍经济学”大规模宽松货币政策刺激下回升的迹象比较明显。持续的宏观经济形势不景气直接影响到了电子产品消费和更新的速度。但受益于移动互联网、物联网、新能源等热点应用，全球半导体市场实现4.8%的增长，销售规模达到3056亿美元，创下历史最高记录，同时也是半导体产业首次突破3000亿美元大关。

图 12009－2013年全球半导体市场规模与增长

数据来源：SIA赛迪顾问整理2014，0

2中国集成电路市场发展提速

在全球经济缓慢复苏的影响下，中国电子产品出口规模再创新高，智能移动终端设备成为中国集成电路市场新的应用热点。在国内外多种因素的驱动下2013年中国集成电路市场销规模加速增长，售额增至9166.3亿元，增速为7.1%。

图 22009－2013年中国集成电路市场销售额规模及增长率

数据来源：赛迪顾问2014，02

在产品结构方面，存储器仍然是份额最大的产品，2013年市场份额达21.2%。此外，面对较为红火的NANDflash

市场，各大厂商也纷纷调整其产能分布，其产品竞争激烈，市场波动中平均价格略有

走低。此外，EmbeddedCPU、ASSPs随着各种专用高度集成芯片的出现，特别是移动智能设备的快速增长，市场增速分别为19.6%和15.5%，为销售额增长最快产品。

图 32013年中国集成电路市场产品结构

数据来源：赛迪顾问2014，0

2应用结构方面，计算机、通信和消费电子仍然是中国集成电路市场最主要的应用市场，三者合计共占整体市场86.5%的市场份额。从发展速度来看，得益于移动智能设备对移动AP、触摸屏控制芯片、基带、射频等网络通信类集成电路需求量的增加，网络通信领域成为2013年引领中国集成电路市场增长的首要细分市场。全球计算机产

销量的下滑直接导致中国计算机领域集成电路市场的增速放缓，2013年计算机类集成电路市场份额进一步下滑至39.1%，市场规模下降2.0%。

图 42013年中国集成电路市场应用结构

数据来源：赛迪顾问2014，0

2两大因素促进中国集成电路市场快速发展

2013年中国GDP增速7.7%，未来国民经济稳中向好，对半导体市场需求拉动作用强劲。2013年中国已经超越美国，成为全世界最大的消费电子市场，此外，亚洲也取代北美，成为消费电子最大区域市场。中国，正开始扮演全球消费电子行业驱动引擎的角色。良好的经济增长态势以及巨大的消费电子市场需求都将极大的促进中国集成电路市场的发展。

2014年2月27日，中央网络安全和信息化领导小组宣告成立，在北京召开了第一次会议。中共中央总书记、国家主席、中央军委主席习近平亲自担任组长，李克强、刘云山任副组长，再次体现了中国最高层全面深化改革、加强顶层设计的意志，显示出在保障网络安全、维护国家利益、推动信息化发展的决心。总书记指出，“没有网络安全，就没有国家安全；没有信息化，就没有现代化。”集成电

路产业作为保障国家“网络安全”及建设“信息化”的核心基础，也因此展现出良好的发展前景。

未来中国集成电路市场发展看好

未来，随着全球经济形势的好转，靠出口拉动的中国电子整机产品需求有望增加，各OEM厂商将加快采购并回补集成电路产品库存。以便携式移动智能设备、智能手机为代表的移动互联设备仍将保持快速增长。PC领域的市场规模将逐步缩减，这将直接影响到存储器市场和CPU市场的发展。汽车电子则随着人均拥有汽车数量的增加，市场增速有望逐步上升。工业控制和网络通信仍将是未来市场的增长点。此外，随着医疗电子、安防电子以及各个行业的信息化建设的持续深入，应用于这些行业的集成电路产品所占的市场比重将会越来越多。整体来看，未来中国集成电路市场将呈现快速发展的良好态势。

图 52010-2016

年中国集成电路市场规模与增长

数据来源：赛迪顾问2014，02

第三篇：泸县水泥市场调查报告

泸县水泥市场调查报告

为了保证新区水泥公司5月份生产后水泥能正常销售于是对泸县水泥市场进行了全面的市场调查，现将调查情况汇报如下：

泸县位于四川省南部，北邻隆昌、荣昌，东毗合江、永川，西临富顺，南接龙马潭区。县城距泸州33千米、隆昌27千米、成都230千米、重庆130千米，全县辖19个镇：福集镇、嘉明镇、喻寺镇、得胜镇、牛滩镇、兆雅镇、玄滩镇、太伏镇、云龙镇、石桥镇、毗卢镇、奇峰镇、潮河镇、云锦镇、立石镇、百和镇、天兴镇、方洞镇、海潮镇。县政府驻福集镇，距泸州市35千米。距离江安新区90千米。

泸县水泥厂共计有5家，悬窑水泥厂一家，政府按照科学发展观和走新型工业化道路，其他4家在2010年将淘汰或者技改。2009年全县共生产水泥130万吨左右，全县水泥市场容量一年在100万吨左右。由于泸县地处四川、贵州、重庆的交界处，水泥价格相对宜宾水泥市场要便宜（4月份水泥到场价320/吨），并且外来水泥品牌多，如拉法基牌水泥、重龙山牌水泥、红狮水泥等，再加上泸县现在的招商引资政策就是要在2020年成为四川、重庆、贵州交界处最大的水泥生产地。

新区生产以后如果要想把我们的品牌打进泸县，必须采取低价销售，而且在泸县和隆昌一线，水泥厂家的销售模式也和我们的销售模式不一样，基本是采用配送，水泥厂家基本上都有

20-30台车，这样不仅可以及时了解终端的情况，还可以监控货源的流向（货源流向是我们现在最头痛的地方）。从各个方便来看，江安新区生产以后我们的主打对象还是应该针对泸州、江安、长宁，隆昌、泸县、合江等地方作为一个调剂区域，这样不仅能保住自己的销售价格，在销售上面客户也更能容易接受。

第四篇：2014年中国游戏产业市场整体增速

2014年中国游戏产业市场整体增速 智研咨询网讯：

内容提示：分发领域的格局初定也将加速CP领域的竞争，行业将整体进入“整合时间”。

智能终端的普及和用户规模的放量带来了移动游戏市场的高速增长。智研咨询研究部统计数据显示，截至2014年1季度末，中国移动游戏用户数量约为3.025亿人，环比增长15.3%。移动游戏销售收入达到54.5亿元，再创历史新高。

预计2014年全年，游戏产业市场整体增速依然将维持在30%以上。其中，手游市场容量保持100%以上的增速是大概率事件，销售收入或将突破200亿元，向250亿元发起冲击，市场份额将进一步提升至15%-20%，超过页游，成为仅次于端游的游戏类别。

另一方面，随着玩家消费习惯的形成，对产品的选择和偏好也开始逐步转移。目前，中国手机用户平均每日游戏时长持续提升，日均1小时以上游戏时长的占到总用户的58.6%，单一用户的ARPU值也将随着游戏内滞留时间的提升而增长。因此，我们认为，2014年，SLG、RPG和ARPG等中重度游戏份额将持续提升。GPC和CNG的数据显示，2014年1-3月，AVGSLGARPG类游戏在ISO市场中的份额达到66.0%，收入占比更是达到70.5%。精品化、重度化发展的新趋势将造成游戏研发领域的“洗牌”。

另一方面，随着平台商布局的逐步完善，目前游戏应用分发的的市场划分逐步明晰。截至2014年1季度末，包括91助手在内的百度系已经占据分发市场的28.7%的份额，成为行业第一；而360系和腾讯系紧随其后，形成分发市场的寡头割据。

第五篇：中国水泥企业的组织市场和购买行为分析

中国水泥企业的组织市场和购买行为分析

水泥产品作为建筑原材料，其购买者以组织机构为主体，个体消费者的购买量占水泥销售总量的比例是相当少的，尤其是在城市市场更是如此。以组织机构为表现形态的水泥购买者，作为企业的主要营销对象，在市场营销中称之为组织市场。因此，研究组织市场及其购买行为，对于加强水泥企业的营销管理和促进销售工作的开展而言，比研究大众消费者更具有实际价值。

5-1 中国水泥组织市场的分类与特征

水泥的主要消费者，不是个体的消费者，而是许许多多的各种形式的社会组织。正是这些组织，通过购买水泥产品作为原材料进行进一步的加工，生产出客户所需要的高楼大厦、桥梁、水电站大坝等等。我们研究这些组织用户的消费特征，对于从事水泥销售活动来说，具有特别的意义。

5-1-1 水泥产品组织市场的概念和分类

所谓组织市场，是相对于消费者而言，以组织形态的方式表现为组织机构购买水泥产品的活动而产生的购买者市场。也就是说，水泥产品的组织市场可以泛指工商企业为了从事自身的生产或销售活动，以及政府部门和非营利组织，为了履行职责的需要而购买水泥产品和服务所构成的消费市场。组织市场又被称之为法人市场，包括生产者市场、中间市场、非营利组织和政府市场。

水泥产品的生产者市场，主要以建筑业、地产开发商、水电投资商、公路投资商为主体。他们购买水泥产品的目的，是把水泥作为建筑原材料，通过投入生产劳动和服务而升值，从中获得利润。

水泥产品的中间商市场，也称为转售者市场。他们购买水泥产品的目的，是通过转售给其他组织市场的购买者，或零售给大众消费者而获得销售利润。

水泥产品的非营利组织市场，在中国被称为“机关团体、事业单位”，他们购买水泥产品是不以营利为目的，不从事营利性活动，而是为了完成某项计划而履行自己职责的行为。

水泥产品的政府市场，是指政府采购，即各级政府和下属各部门为了履行自己的职能购买水泥产品，而形成的政府市场。

在四大组织市场中，随着市场经济的发展，政府职能的转变，政府市场和非营利组织市场对水泥的消费量将会越来越少，生产者市场的比重呈上升趋势，中间商市场的比重相对平衡发展一些。

5-1-2 水泥产品组织市场的特点

水泥产品组织市场，与其他产品的组织市场一样，有自己独特的市场特征。研究和分析水泥产品组织市场的购买行为，主要有六大市场特征。（1）购买数量大

水泥产品组织市场的购买者，订单数量大，少则几十吨、几百吨或数千吨，多则几万吨、数十万吨的订单。有些特大型项目的水泥需求量，需要多家大型水泥企业的联合供应才能保证施工的需要；尤其是水泥项目特别突出，如三峡电站、二滩电站、西气东送等特大型项目的水泥需求量，就是非常巨大的。（2）供需双方关系紧密

水泥产品虽然产品品质同质化趋向十分明显，但是从技术使用的角度来看，产品的使用者存在较大的对水泥使用习惯的依赖贯性，因此只要不是特别突出的原因，技术人员更乐意使用老客户的水泥产品。从另外一个角度看，供需双方的具体执行人，更乐意从经验和情感两个方面来加强业务合作，而忽视其他的不利于合作的因素的存在。（3）需求弹性小

水泥产品的需求弹性小，是由于水泥产品的不可替代性，使得组织机构的水泥使用量是由建筑项目的大小而决定的。也就是说，市场上对水泥产品的需求，不会因价格上升或下降而产生需求量的较大变化，尤其是在具体项目和短期内特别无弹性。（4）需求波动大

水泥产品的需求，是随组织市场的项目进展的变化而变化的。在局部市场中，水泥产品的需求波动大到可以用天壤之别来形容。这是由于特殊的建设项目决定了这一市场的波动过程。例如，在二滩电站兴建前，这里没有组织市场，二滩电站建设过程中，水泥需求量大，而现在这里的水泥需求又低到极点。另一方面，需求的波动性还受到国家政策调控的巨大影响。（5）直接采购

随着市场经济的发展，水泥产品组织市场的决策者为了降低成本，放弃过去利用中间环节的一贯做法，实行直接采购。现在，有的组织市场的决策者引入招投标方式，目的是希望在直接采购中进一步降低成本。

（6）影响购买的人员多

影响水泥购买的因素，除了决策者、采购人员、技术人员、影响人员等人外，还要受到建筑行业法律法规的影响。在房地产商、建筑公司或大宗的政府市场和非营利组织市场的采购中，设有专门的采购组织即采购中心，由技术专家和高级管理人员共同作出其购买决策，有的特殊人员也直接或间接地参与，从而客观上成为“水泥材料采购者”。

5-2 水泥产品生产者市场与购买行为分析

对于水泥企业而言，对生产者市场的购买行为的分析，具有重要的实践价值。其根本的原因是生产者市场，不仅是水泥产品的购买者，而且是具体的使用者。

5-2-1 水泥产品生产者市场的构成组织分析

水泥产品生产者市场的组织机构，主要有建筑机构、地产开发机构、水电开发机构和公路投资机构等四大机构。生产者市场的四大组织机构，对水泥产品的需求各有特点。

（1）建筑机构

建筑机构是生产者市场中永远与水泥产品打交道的机构，是建筑市场的生产者。无论是城市建设、水利水电建设、公路建设的过程，都是由建筑机构来承担建设任务的。因此，建筑机构是水泥产品的主要使用者。从购买者角度看，建筑机构购买水泥产品，一般是由于建筑机构以项目总承包的方式，从甲方获得项目的建设施工权利，并受甲方的委托负责采购相关的建筑材料，因而，建筑机构就成为水泥产品的用户。

建筑机构对水泥产品等建筑材料的技术性能、质量、规格和标号，都有相关的技术要求。在大型项目中，这些技术要求是由设计机构根据建筑工程的施工要求提出来，并提出对某些品牌材料的建议以供业主选择参考。建筑机构由于长期从事建筑业务，对品牌材料产品有相应的了解，比如对某些品牌的水泥产品的性能相当地熟悉，因而形成较为满意的消费使用习惯，而不会轻易选择其他品牌。除非老品牌材料与质量相当的竞争者品牌的某些因素差距过大，尤其是价格上差距过大时，才会产生情感动摇，而抛弃老品牌选择竞争者品牌。

（2）地产开发机构

地产开发机构就是房地产开发商。房地产开发商，购买水泥产品的目的，就是从事房地产开发，并以出售商品房而获得盈利。

房地产开发商，关心水泥产品的第一重点是水泥的价格，然后才是质量，这是由于水泥产品的同质化趋向造成的。另一方面，对于房地产商而言，由于项目的商业运作成分十分突出，又以追逐利润最大化为目的，因而在材料的采购中，十分在乎付款方式，甚至可能要求相当数额的垫资条件，这就给水泥产品的销售带来了较大的风险，需要业务人员对项目情况进行充分的调查和分析判断，尽可能地规避货款风险的发生。

（3）水电开发机构

水电开发机构主要是指水利水电开发商。在这里我们主要研究水电开发商。水电开发商，是一个移动的水泥用户，对水泥产品的需求，是以项目基地为中心，在其有效的经济区间内或者项目所在地购买水泥产品。水电开发商对水泥产品的采购，影响决策的首要因素是设计机构的建议，特别是对特殊部位的水泥产品有严格的技术要求。对于像大坝水泥、低热水泥这些特种水泥产品，也会情有独钟，只要价格偏离不是十分突出，都会从技术需求的角度来选择。

另一方面，水电开发商选择水泥产品时，还要考虑的问题是工程使用高峰时的供货保障问题。供货保证包括两个方面的含义；一是产量保证，二是运输保证。如果保障问题解决不好，不仅会影响工程进度，甚至会影响工程质量。也就是说，水电开发商对水泥企业的销售管理会提出明确的供货保障条件。（4）公路投资机构

公路投资机构就是指公路投资商。公路投资商与水电开发商一样，是一个移动的水泥用户，根据公路投资项目的移动而产生水泥产品的需求。影响公路投资商对水泥产品的决策因素，首先是价格因素。一方面是由于水泥质量的同质化，使得投资者在使用国标水泥时，加大技术抽查的力度，出现工程质量问题的可能性不大；另一方面，降低成本的问题同样是公路投资商最为关心的问题，而水泥价格在项目成本中的权重又十分突出。

与此同时，公路开发商对供货保障的要求，甚至比水电开发商还关注，这与公路建设一旦进入施工高峰期的施工状态，有着极大的关系，一旦供货保障不力，就会对施工进度造成很大的影响。

5-2-2 生产者购买行为的三大类型

在组织市场中，生产者购买水泥的行为，分为新购和重复购买、游离购买三大类型。（1）新购

新购，是指生产者用户初次购买某种品牌的水泥。新购的原因是复杂多变的，可能是初次进入建筑市场的投资者，也可能是刚进入一个新经济区间的投资者，还有可能是新品牌的低价诱惑使其生产者开始尝试性购买等等。在这些情况中，重点关注市场的新进入用户，并力争通过销售实现而确立良好的合作关系。

（2）重复购买

重复购买，是指生产者用户的采购部门，按过去的订货习惯和要求，继续向原先的水泥供应商购买水泥产品。一般情况下，采购部门根据水泥库房的库存情况和施工进度的要求，向供应商下达进货计划，实施采购行为。水泥企业的工作是为了防止新品牌或竞争品牌的价格挑战，抵御竞争者对购买决策人的情感攻势，必须更好地为老用户服好务，确保用户的重复购买。（3）游离购买

游离购买，是指生产者购买水泥产品的过程中，忽左忽右地根据市场情况调整购买计划和目标品牌。游离购买者，绝大多数是从经济利益的角度变换购买目标，在同等质量的条件下，谁的价格低和基本上能够保障供应，就会在不同的阶段被选择为购买目标。

5-2-3 生产者购买决策的参与者

所谓决策参与者，就是指在购买水泥产品的过程中，对购买行为有影响的人或部门。就一般而论，在重复购买的决策中，采购部门的负责人可以起决定作用，或者是具体的有决定影响力的执行者；游离购买和新购的决策，绝大多数情况下都是由企业高层起决策作用，采购部门只是具体意见的执行者。在大多数情况下，生产者市场的采购决策，将受到许多人直接和间接的影响，他们从各自不同利益的角度提出自己的问题，并扮演不同的角色。

（1）影响者角色

影响者角色，是指在生产者内部和外部，能够直接和间接地影响采购决策的人，他们或明或暗地对决策人施加影响，甚至协助确定产品规格和购买条件，帮助生产者选择水泥供应商。因此，在业务往来中，如果发现有可能起决定作用的影响者，应当加以充分的重视和采取相应的行动。（2）决策者角色

决策者角色，指有权决定买与不买，决定水泥产品购买的标号、数量和购买谁的产品的人员。弄清楚决策者，可以降低交易成本，提高交易工作的效率。（3）使用者角色

使用者角色又称为购买建议者，是指生产者内部具体使用水泥产品的人；他们往往会根据使用习惯提出水泥购买的建议品牌和标号，供决策人参考。（4）批准者角色

批准者角色是指具体有权批准决策者或建议方案的人员。这也是营销工作的焦点，他们会使用手中的权力从多角度来操纵其他角色，最终达到与他所希望的水泥供应商的合作。（5）信息控制者角色

信息控制者角色，是指能将水泥供应商的信息加以控制，进行过滤后再流向采购部门和决策人手中的人员，比如技术人员、采购代理人可以终止某些信息的畅通，接待员、电话接线生、秘书等可以阻止外来推销人员与决策者进行信息接触。（6）采购者角色

采购者角色，是指根据决策者或批准者的授权进行采购的人员，是具体的执行者，对重复购买的影响力特别突出。

在水泥产品的市场营销中，大多数生产者机构组织在水泥产品的采购中，这六种角色的不会同时出现。有些角色是合二为一的，如决策者往往就是批准者。在大型项目如公路建设、水电工程项目中，影响者大多来自生产者之外的权力机构，影响力十分突出。

5-2-4 影响生产者购买决策的主要因素

水泥产品的质量同质化趋向十分突出，同等类型、档次的价格差异不大，服务手段的差异化不突出，因而生产者用户在采购水泥的决策过程中，无需进行理性的选择。因为，任何一家目标供应商的产品和服务，都能满足生产者的各项指标，这时影响生产者用户的购买决策因素除了价格和服务外，组织因素、人际因素和个人因素就会产生重大影响。

（1）组织因素

组织因素，是指生产者用户组织机构的相关因素。例如企业经营目标、经营战略、采购程序、组织结构和企业制度体系等。不同机构组织的这些因素是不一致的，并对水泥产品的采购活动产生复杂的影响。例如，某企业以追求总成本降低为企业目标，那么价格就会成为主要因素；如果是以追求铸就高品质的优质工程或百年工程的企业形象为企业目标，则对水泥产品的质量更感兴趣；在有的公司，对采购人员实行采购激励制度，奖励那些努力争取最优交易条件的采购人员，从而使水泥供应商的压力增大；如果生产者企业起用高学历的采购人员，那么水泥供应商利用低层次的营销人员就会难以融入到对方的贸易沟通之中去。

因此，水泥企业和营销人员，要尽可能地去了解用户的经营目标和企业战略是什么，他们的采购程序是什么，有哪些人对采购决策产生影响，对采购人员有无明确的鼓励或限制政策等等问题。（2）人际因素

人际因素，是指生产者内部参与购买过程中的各种角色，即影响者、决策者、使用者、批准者、信息控制者、采购者等六个角色。这些角色的职务、地位、态度和相互之间的关系，都会从不同角度影响着对水泥产品的购买决策。因此，水泥企业的营销人员，应当了解这些人在购买行为中所扮演的角色，尤其是要搞清楚每个人在决策中的地位、互相之间的关系和影响力，并利用这些影响力来促成交易的达成。（3）个人因素

个人因素，就是指生产者用户内部参与购买过程的直接人员的综合素质。如年龄、教育程度、偏好、个性、风险意识、人性的弱点等因素，对购买行为都会产生影响。例如，受过良好教育的采购人员，一般会晌碇切凸郝蛘撸胨谴蚪坏谰捅匦胗删哂邢嗤愦蔚娜耍庞锌赡艽锏皆て诘男

桓鲂郧坑驳牟晒喝嗽保蜃苁且砸恢治ㄎ叶雷鸬奶榷怨┯ι趟等浪模荒侵治幕潭戎械取⑿郧橹彼牟晒喝嗽保蛞越惨迤ぃ歉厍楦幸蛩兀侵馗垂郝虻闹魈辶α俊?/P> 5-3 水泥产品中间商市场和购买行为分析

中间商市场，在水泥产品的购买行为中，是以转售水泥产品获得差价为目的。他们不是水泥产品的使用者，只是生产者和消费者之间的服务者。因此，从水泥企业的角度看，中间商是企业的销售代理人，是企业销售网络的有效延伸，甚至可以视为企业资产的延伸。从消费者的角度看，也可以把中间商组织视为水泥用户的采购代理人，企业必须为他们提供特殊的具有经济利益的服务。

5-3-1 水泥产品中间商的购买类型

水泥产品中间商的购买类型，主要分为新品牌采购、轴心品牌采购、专营采购、游离采购四种类型。（1）新品牌采购

这是指新进入水泥产品销售市场的中间商，或者中间商根据市场需求，采购新品牌的水泥来为用户服务。新品牌的采购，首先考虑的问题是“购”与“不购”，然后就考虑购买“谁的产品”。这时，中间商会对目标品牌产品的进价、售价、市场需求和风险等因素进行评估，尤其是结合下家即客户的交易条件进行分析，然后作出购买与不购买的决定。面对“新品牌采购”的中间商，要进行认真的分辨，考察其信用的同时，要进行综合评估。在交易条件的谈判中，坚持现款现货，初次的优惠条件必须低于老客户。这样做的目的有二，一是防范风险，二是只要成为老客户，就能享受更优惠的条件。（2）轴心品牌采购

轴心品牌采购，是指中间商在经营水泥产品销售的行为中，以某一种品牌为经营采购轴心，作为重点市场推广的品牌，然后根据客户的要求配售一些其他品牌的水泥产品，这种类型的中间商，十分普遍。他们与轴心品牌企业的销售部门保持着良好的关系，并获得相应的市场交易条件的支持。与这类中间商的关系，营销人员应保持良好的心态，维持一种互利互惠的弹性空间。（3）专营采购

专营采购，是指唯一经营某一种品牌的中间商，这类中间商从数量上讲不多，他们与水泥企业保持良好的关系，并视己为企业的一个部分，全力以赴地为这一品牌水泥产品开拓市场。水泥企业的营销部门，要特别重视这类中间商，并提供特别的优惠条件和服务，帮助他们把市场做大做好，使他们充分体会到企业对他们的人文关怀。（4）游离采购

游离采购，是指那些不以某一品牌为重点，根据用户的实际需求不断改变采购对象的中间商。这类中间商在水泥产品的市场销售中，既不考虑想左右什么企业对象，也不愿意被人左右，数量也不多。对这类中间商，水泥企业也只能坦然待之，只需要把他当成一个用户就行。

5-3-2 水泥产品中间商购买过程的参与者

从事水泥产品的中间商，由于销售半径十分有限，其管理办法一般实行项目负责制，即产品经理和业务员制度。无论是产品经理还是业务员，他们都无法完全决定选择什么品牌的水泥产品来销售给客户，他们必须根据客户的需求去与水泥企业的营销部门洽谈交易条件。他们能够做的工作主要是对客户的建议。因而，中间商的购买参与者，对水泥品牌的选择的主动权明显不足，在很大程度上受到客户的制约。

5-3-3 影响水泥产品中间商购买行为的主要因素

中间商的购买行为同生产者市场一样，也受到组织因素、人际因素和个人因素的影响，但采购者个人风格对购买行为的影响也是十分突出的。（1）品牌忠诚的采购者

品牌忠诚的采购者，就是指长期采购同一品牌水泥产品的中间商。这类长期忠诚某一品牌水泥产品的中间商，其品牌忠诚的原因，大体有四种：

①经济利益使其十分满意。他们对品牌对象的质量、价格、服务和交易条件都感到满意，或者没有发现更理想的替代对象。

②从事水泥或产品销售的中间商，大多数人的文化程度不高，他们十分重视情感因素，愿意长期合作，即使偶尔出现一些如质量、服务等问题的小磨擦，双方也能很快达成谅解，因而不愿轻易更换。③他们可能有固定的对这一品牌产生消费依赖的用户，或者已经培养出一个共同品牌忠诚群体。④可能是个性化因素，该采购者认识稳定，习惯于同自己熟悉的水泥企业打交道，并习惯和乐意去推销这种品牌。

品牌忠诚的中间商，对水泥企业最有利，找出他们“忠诚”的原因，并采取有效的办法来使现有的忠诚者继续保持忠诚；与此同时，营销部门要尽可能地发掘那些有可能成为忠诚者的中间商，并努力把他们培养成品牌忠诚者。

（2）轴心型采购者

轴心型采购者，大多数都是产品经理或中间商老板。他们以企业的经营目标为中心，从业务稳定的角度去设计水泥产品品牌的构成，围绕某一品牌水泥产品为中心，辅以其他品牌的水泥产品以供客户选择。面对轴心型采购者，水泥企业如果是采购者的轴心品牌，就要采取措施，保持企业产品的轴心地位。对其他“搭配型”产品，也要持宽容的态度。因为这类中间商，决不愿意成为单一品牌的“忠诚者”，他们以平等的态度来与水泥企业打交道，并自己把握着企业未来的方向。（3）随机型的采购者

随机型采购者，在采购行为中表现为游离采购。他们一般拥有多种品牌的水泥产品，以供客户选择，然后根据客户的需求下订单。加强双方的往来交流，加强情感投资，使本企业的水泥产品所占的市场份额有所上升。

（4）创造性的采购者

创造性的采购者，是指一些依靠拥有特殊条件的中间商，与水泥企业提出一些新的交易条件，并努力争取交易条件的达成。他们有思想、喜欢创新，甚至有一些特殊的背景，而且往往提出许多种解决交易分歧的办法，并努力使对方接受。对这类采购者，要给予充分的尊重和重视，在不损害公司利益的前提下，尽可能地接受他们的意见和想法，力争达成交易。

5-4 水泥产品非营利组织市场和购买行为分析

非营利组织按不同的功能，可以分三大类型：

（1）履行国家职能的非营利组织，包括各级政府及下属部门、军队、警察、监狱等；

（2）提供社会服务的非营利组织，包括学校、医院、卫生组织、新闻机构、图书馆、博物馆、文艺团体、基金会、慈善机构等；

（3）促进群众交流的非营利性组织，包括宗教团体、职业团体、业余团体、学会、协会等。

非营利组织在购买水泥产品行为中，围绕自身工作职能和履行职责的需要，不以盈利为目的。在水泥产品的销售市场中，非营利组织的水泥消费占有相当大的比例，履约信用高、风险低因而成为水泥企业最喜欢的购买者。

5-4-1 水泥产品非营利组织的购买特点

非营利组织在购买水泥的行为中，与生产者市场和中间商市场相比，其购买特点有其自己的特殊性，作为企业营销人员应予以高度重视，帮助业务员更好地开展在非营利组织中的水泥产品的销售工作。

（1）采购程序复杂

非营利组织只有在从事基建活动中，才需要购买水泥产品。尽管相应的材料采购，归属基建部门的材料采购科，并配备有专门的采购人员。但是，非营利组织对材料采购，特别是大宗水泥产品等材料的采购，都会有许多人参与其中，都以自己的方式对采购人员施加影响，加上许多规章制度的约束，使购买程序变得较为复杂。因此，有些非营利组织为了避免复杂的人事关系的干扰，往往采取包工包料的方式把采购权交给建筑方进行“双包”。（2）限定采购总额

非营利组织在水泥产品的采购过程中，受到预算经费的总额限制，特别是一些以财政拨款为主的项目性采购，要突破采购总量，就要做许多工作去突破原来的财政拨款计划，工作不仅难做，而且需要大量的时间。

（3）质量要求高，价格敏感度相对较低

非营利组织在采购水泥产品时，质量是第一位的。只有优质的水泥才能保证组织职能的良好运行，因而一般都会尊重设计部门的意见采用高质量的品牌水泥。有的非营利组织，则按传统习惯使用和重复购买长期客户的同一品牌水泥。随着公开招标的采购方式日益盛行，非营利组织也要求水泥产品供应商降低水泥价格，从而达到从总体上降低基建成本的目的。（4）采购人员缺乏自主性

非营利组织的采购人员，在采购水泥产品的过程中，尽管可能拥有相当程度的操作手段和实际操作行为，但是他们也可能受到决策部门或决策人的指令性购买，在资金使用上也有严格的规定。因此，在大多数情况下，采购人员只能按照规定的条件购买水泥产品，个人的自主性必须服从非营利组织的决策计划和决策指令。

5-4-2 水泥产品非营利组织的两种购买方式

水泥产品非营利组织的购买方式，主要有协商合约性购买和公开招标两种方式。（1）协商合约性购买

协商合约性购买，又称为议价合约购买。就是指交易双方进行有选择性的商务谈判，就诸如价格、供货保障等交易条件进行协商与达成共识的水泥供应商签订供销购买合同，达成交易。这种方式，是目前比较广泛流行的方式，也是改革开放以来的一种购买习惯。这种方式，有利于新品牌进入非营利组织市场中与老品牌的竞争对手展开价格战和服务战。加之，非营利组织的基建项目，一般没有特大型工程，属于正常基础建设的需要，自然而然地选择协商合约性购买方式，而放弃招标采购的方式。（2）公开招标购买

这是目前逐渐开始流行的一种购买方式，也是非营利组织降低采购成本和避嫌的一种有效手段。公开招标购买，是指非营利组织在选择购买水泥产品时，通过媒体发布招标广告，或者通过信函的方式向目标水泥企业和中间商发出邀标函，邀请供应商按规定的标号、数量、供货保障等交易条件要求，由供应商在规定的期限内投标。凡有意申请参与竞标的供应商，就按时间要求去购买或领取招标文件，并根据招标文件要求制作投标申请书，密封后送交非营利组织的采购部门。招标单位在规定之日开标后，结合根据招标文件的要求和投标者的投标情况，选择中标单位。水泥供应商在投标时，要注意四个问题：

（1）中标欲望是否强烈。如果中标欲望十分强烈，加上有多家供应商前往投标，那么降低价格和提供更多的服务，是投标申请书中的重点。

（2）投标人的水泥产品与招标单位的要求是否一致，尤其是其中一些产品自己无法提供时，投标单位的服务措施是什么。

（3）能否满足招标单位的特殊要求。

（4）公开招标，也有人工操作的可能，甚至有可能是利用招标来使指令性购买合法化的问题。收集可靠的信息，利用有影响力的人对招标单位施加影响，也会促进招标的成功率。

另一方面，由于招标采购的行为，使非营利组织处于一种绝对主动的地位，而供应商之间则明争暗斗产生激烈的竞争。因此，有的非营利组织也借此机会高额出售投标文件，顺便挣一大笔额外收入。所以，如果水泥企业中标意向不突出，则可以不去投标，以免增加不必要的并且是毫无价值的营销成本。

5-5 水泥产品政府市场和购买行为分析

水泥产品政府市场，是政府部门为了推动政府组织的正常运行和履行政府职能的需要，而采取的购买行为。水泥产品在政府的购买行为中所占的比例非常低。如果把政府部门的后勤服务机构的水泥购买行为视为非营利组织采购的话，那么政府市场对于水泥产品而言，其采购所占的比例则更少。就政府市场而言，军事部门的水泥采购量，还要多一些。

影响政府市场采购的因素，除了受到组织因素、人际因素、个人因素影响外，还要受到社会公众监督和国际、国内政治经济形势的影响，以及自然灾害因素的影响。

水泥市场中的政府采购，其数量极其有限，因而不是我们关注的重点。