一个大三学生的自述

第一篇：一个大三学生的自述

一个大三学生的自述

很高兴能站在这儿能给大家演讲，其实我认为接下来的东西与其说是演讲不如说是一种倾诉一种交流，之前我和我好基友说我参加了一个演讲比赛，他不屑的说“我去，你都大三了，还这么...”他就不说了，他可能也想不出什么形容词来形容我的行为，其实来这儿演讲虽然没有向他想的那么夸张，但是我着实该思考一个问题了，这个问题也是今天要和大家分享的一个话题也是我今天演讲的题目...我大三了...我大三了，这就意味着，我已经度过了属于我的大一和大二，开学伊始，学校里到处都是迎接新生的景象，我开始想到两年前我也是在这样的氛围中随着爸妈来到这个地方，而如今，一转眼，两年过去了，两年里，有欢笑，有泪水，有赛场上的激情，也有舞台上的华丽，参加过一些比赛，也获得过一些奖项，在学生会和小伙伴们也有很多值得纪念的回忆，但回忆再多也已经消逝，而现在摆在我面前的问题就是“我大三了”

我大三了，很遗憾的是大学都上了一大半了，明天的节日还是不能放过我。前段时间给老妈打电话，老妈特别渴望的问我说“那个有女朋友了吗，前几天跟叔叔阿姨们聊天说起这事儿，他们说自己儿子的女朋友怎么样怎么样，然后就问我妈说：“你儿子呢”我妈只能说：“我也不知道啊” ”我在这边听着心里一凉，顿时感觉在大学没有女朋友都让老妈跟着我一起丢人...在座应该蛮多还是一单身嚎，因为有女朋友的人周末都去陪女朋友了是吧...之前是本着一切随缘的原则对待大学爱情，看来是我错了...我大三了，就快大四了，到了大四就意味着我该静下心来好好思考一下我的未来了，无论怎样，或早或晚，我们都会走向工作岗位，说的现实一点，未来对于男人来说，不就是买房买车娶老婆生孩子嘛...说得理想一点就是升职加薪，当上总经理，出任CEO，迎娶白富美，走向人生巅峰，言归正传，这学期是一学期里的上半学期，也就是说大一的升为大二当学长了，大二的变大三，大三也自然成为大四准备找工作就业的人们了，大家也能看到，近期学校里面各种招聘，各种投简历，各种面试...排队等着的人摩肩接踵啊，从教室排到了教学楼外面，整个19教更是人山人海，去晚了连个落脚的地儿都没有。但是这么多的人又有多少能求职成功呢?

高中毕业后很多人说大学里如何如何，但是我只记得这样一句话，到了大学一定不要只去学习，所以为了这一句话，我想让我的大学过得更丰富一些，我去参加学生会，去自己喜欢的社团，做自己喜欢的事儿，简单总结就是在舞台上唱过歌，跳过舞，演过话剧，做过主持，搞过演讲，弄过朗诵，当过导演，可能这些东西在有些人看来觉得牛逼，当然我也享受着这样很多人没有过的经历，但是回归到今天的主题，我大三了，一个大三的学生是否还有时间沉溺在这些虚拟的荣耀下呢，一个马上就要大四的学生是否应该多多积淀为以后着想了呢，说到这儿，可能有些人就会特被羡慕，他们自己喜欢一个东西，然后又考上了这个专业，因为兴趣所在又学得很好，最后还能以此换来一份称心的工作。

大学时光四年转眼即逝，人生有多少个四年，何况这是为自己以后生活积累财富的四年，大学可以成就一个人，当然也可以毁掉一个人，做好规划，合理的安排自己的时间才能使得这四年过得充实，过得有意义。不要等到毕业了才知道大学生活如此宝贵。

曾经做过一次社会实践，内容是调查“你对幸福的理解”，有人这样回答，“知道自己想要的，得到自己想要的，这就是幸福”当时没在意，后来细想感觉说的很对，当一个人自己都不知道自己想要什么的话，那这个人活的还有什么意义，要有理想（长期），有目标（短期），知道自己来大学的目的是什么，这样等到毕业的时候回首这四年留下的就是怀念和感激，而不是悔恨和遗憾。

当时我竞选助班的时候面试官问我们这样一个问题，他说“你认为新生们初来大学，你第一件事情要为他们做什么”。当时我第一个回答“给他们灌输目标意识，要让他们知道来

到大学你最想要什么，你最想得到什么”当然不是说你刚来大学你就要想着毕业之后的事儿，但是你至少给自己一个计划，我这四年我要怎么过...不会白白浪费这四年的时光在一些不足为题的事情上。

说了这么多，大家听着思绪是不是特混乱啊，其实这就是一个就要大四的人的心声，很多人又要说了“其实还不急，还有一年你才大四，还有两年你才毕业呢”在这里我想说，没有计划的时间是加速前进的，给每天定一个目标，让每一分钟过得有分量，也许明天的态势和今天的一样，但明天的我绝对不是今天的我...人无远虑，必有近忧，多多思考下自己的未来，珍惜眼前

（但是丰富的大学生活跟自己以后的未来并没有直接联系，这个专业我不喜欢，未来的我何去何从至今还是未清楚，因为前两年的随心所欲现在一直在纠结着专业，就业和考研的问题，）

第二篇：学生自述

考生自述

2302080213 08级药学二班 李瑞佳

我叫李瑞佳，是来自中南大学湘雅药学院08级二班的，经过三年半的大学生涯，我在很多方面都有了很大的提高，政治觉悟、科研能力、外语水平都得到了进步，下面我将从以下几个方面仔细阐述：

政治表现：在本科期间认真学习毛泽东思想、邓小平理论、“三个代表”重要思想以及科学发展观的政治理论，不断加强自己的政治修养，并参加了党校的学习，认真做了笔记，积极向党组织靠拢.。在以后的学习生活中也严格要求自己，学习认真勤奋，工作积极主动，积极要求自己思想进步，紧随时代的潮流，关心国内外发生的大事时事，并定期写思想报告，希望早日加入中国共产党，接受党组织的批评和检验。

科研能力：在大学本科期间，参加了多次创新课题的工作，让自己的科研能力有了很大的提高。2010年11月参加天然药化关于半边莲的探索性实验，启发了我们的思维，学习查阅天然药物化学主要文献资料的方法，学习整理文献资料，撰写综述的方法，通过分析文献资料结合所学知识，自己设计并实施提取、分离和纯化半边莲中黄酮醛酸苷类化合物，并进行结构鉴定，以提高我们独立思考和解决问题的能力。

2010年12月参加药理学创新课题罗苏伐他汀的实验，目的在于1 罗苏伐他汀作用于高血脂的动物和人的降脂作用的比较2 通过不同的降脂药物作用与相同个体鉴别和比较罗苏伐他汀的降脂作用。

2011年1月参加了药物化学创新课题关于乙醛脱氢酶二的结构修饰和改造，提高该药物治疗效果的优化，目的在于培养自己的创新意识，还懂得了做什么事情都应该有计划、有目的，也知道了合理安排时间的重要性，及时完成任务的必要性。

2011年5月参加了药剂学关于制备尼群地平固体分散片的设计性实验，在老师的指导和帮助下顺利完成了实验，制得了合格的尼群地平固体分散片，对于自己思考问题、解决问题方面起到了很好的作用。2011年6月参加了药物分析利用高效液相色谱法测定比非尼酮含量的创新实验，在实验中重在培养高效液相的操作方法和各组员之间的合作能力，通过此次实验，体会到了团结合作的重要性。

外语水平：大一下学期就参加了学校组织的大学英语四级和大二上学期参加了大学英语六级的考试，在复习考试的过程中提高了自己的英语口语、本科时候努力充实自己的经历，但仍然觉得自己缺的还很多，所以希望能够有机会进行研究生的学习，我希望在自己的研究生期间能够继续参加更多的创新性实验，不仅能够丰富自己的实验经历，还能全面提高自己的能力，能够让自己在未来的生活和工作中更具竞争力，利于自己的发展。

在研究生阶段，希望自己能在药理方向进行深入的学习和了解，因为我知道药理是联系临床和药物的平台，在这个平台上可以做很多药物的研究和临床疾病的了解，以及两者之间的关系研究，对于将来不管是研究还是在医院的就业都有很大的帮助，也衷心地希望自己能在这个方向有自己的建树。

我也希望学校能够给我这样一个机会，我一定会抓紧一切的时间学习尽量多的知识，将来为我们国家的发展和建设奉献自己的力量！

第三篇：一个中考数学满分的学生的自述

一个中考数学满分的学生的自述！

对于初一初二的学弟学妹，还处在培养自己学习习惯的阶段，所以有一个好的学习习惯非常重要。

一、合理安排时间，不盲目。

“凡事预则立，不预则废。”每周最好能够简单拟定一个学习计划，最好能细致些，具体到每周一到五的晚上，作业完成之后还需要做哪些事情，周末的早、午、晚每个时间段做什么、学什么、复习什么。

二、重视所有学科，不偏科。

我们大家都是普通的孩子，除非自己对某个学科非常偏好，否则还是千万不要放弃任何一科。当然，做到“科科全优”是一件非常困难的事情，做到这一点非常不容易，那么对于自己比较喜欢、学起来比较顺手的学科，一定要将基础知识吃透，保证不丢分；对于自己感觉头痛的学科，要做好计划，重点投入，争取能在自己可控的范围内有比较大的提升。

也就是，千万不要轻易的放弃任何一门功课，因为放弃的这门功课就是自己的“短木板”。

三、听老师的话，做个“乖孩子”。

老师讲课的时候，一定要专心听讲，紧跟老师的思路，认真做好笔记。老师在课堂上讲解很多内容是他们多年教学实践的经验所得，在课本上根本找不到，但恰恰是这些内容，对培养我们的分析、判断和推理能力具有很大的帮助。

四、同样的错误不能再犯。

设一个错题本，小到作业，中到随堂考、大到月考、期中、期末，将自己所做错的所有题目全部及时的收集整理，对每道自己做错的题目进行详细分析，找出造成错误的症结所在，明白自己的薄弱环节，及时查漏补缺。

平常没有事情的时候，可以经常翻翻自己的错题本，回忆一下当时更改的过程，从而可以巩固薄弱的知识点。

尤其在考试之前，没有必要大量的做题，只要翻翻错题本，保证所有的错题涉及到的知识都已掌握，“成功”就在近在咫尺了。

五、放松不是不可以的。

千万不要从睁开眼睛，一直学到晚上闭上眼睛，大人还有个“审美疲劳”呢，不要说我们还是孩子，这样做的结果会适得其反，可能会造成厌恶学习，所以，我们一定要注意劳逸结合，保证睡眠时间，按时作息，充分休息好，以保持充沛的精力，旺盛的斗志。以这种状态去学习，收效会更大。

但是，“放松”也是一门学问，要按自己的兴趣放松。例如，在可以在家里到处放一些书，可以在学习之余随手拿起翻翻看，可以不用非常认真的只读一本书，浏览即可，起到放松的作用，同时又增加了很多课外知识。

六、良好的心态面对考试。

刘墉说过：“一个人不可能被考试打倒，只可能被考试打得自暴自弃；如果他因为没考取而在未来的人生中失败，绝不是被考试淘汰的，而是被他自己'沮丧的心'淘汰的。”所以，考试是一件非常平常的事情，不过就是检测一下自己对知识到底掌握了多少，所以应当以平常心对待。

对于明年将要参加中考的弟弟妹妹们，信心非常重要，要相信一切皆有可能，做好最后的冲刺，不到最后关头绝不放弃。

一、稳抓基础

万变不离其宗，考试的重点还是在基础知识上。分析一下初中的所有试卷，基本上都是基础知识，难题占的比例非常小，所以我们无须在基本知识还没学好的情况下，盲目地做题。没有必要搞“题海战术”，但是也不能不做，要善于在做题的过程中要总结和归纳，才能取得事半功倍的效果。孔子曰：学而不思则罔，思而不学则殆。

二、紧跟老师

距离中考的时间已经进入倒计时了，所以时间也已经不允许我们慢慢检讨自己。老师们已经帮我们将同学们日常学习中存在的问题进行了归纳总结，另外，他们也会根据他们多年的经验，在每天的授课中仔细的讲解给我们。所以，我们必须牢牢掌握最后的时机，跟着老师，扫清自己之前的低级问题。只要按照老师安排的复习步骤走，肯定就能做到“稳中有升”；

三、查缺补漏

由于时间比较紧，有些知识点可能在课堂上没有涉及到，我们可以自己认真翻阅一下我们三年来的错题本、好题本、课堂笔记，找出自己的薄弱环节，通过强化记忆补上这一部分内容。

四、调整心态

有时候考试发挥失常，成绩不是很理想，不能影响自己的学习和生活。好马还有失前蹄的时候呢，我们完全不要太在意一次考试，因为我们的实力还在，不要因为一次失误就全盘否定自己。另外，考试中发现的问题，正好给我们提高改进自己提供了一个比较明确的方向，改进自己的不足，总比真正中考中才遇到来的好。

五、保持充足的自信心

要多与同学交流学习心得和体会，正确对待自己的短板，发挥自己的长处。均衡对待所有功课，不要抛弃任何一科。比较优秀的科目一定要保持足够的重视，稍微弱的一些的要努力正确提高，确实没有掌握的，不要投太多的精力，免得顾此失彼。树立良好的自信心，相信自己的能力，就一定能成功！

老师教给我们的一些学习方法和习惯，只要坚持下去，受益是必然的。我们可以不跟别人争，但不能不跟自己争。只有“超越自我”的人，才能真正地成功。

最后祝愿学弟学妹们健康、快乐、自信、向上，祝愿大家都能考上心仪的学校！

第四篇：一个从传销跑出来学的学生自述

一介书生，稍显稚嫩。漫观风云人物，也想匡江山社稷，扶黎明百姓，丰功伟志，只不过这都是曾经儿时的膜拜。如今岁月积累，坎坷濒至，惟愿父母安康，家人幸福，及早膝前侍孝，为父母稍尽绵帛，以尽长子之责。自知经验尚浅但也想参与社会纷争，不想再累父母半点。然世事无常，意料不及之事时常痛吻弱身。带着各种忐忑在雪花飞舞窗纱的冷风陪伴下，来到好友口口声声所在的公司。然而一切都是那么的奇迹，等我明白其中玄机，为时已晚。不过这十天的感受值得我此生受用。也写一文提醒求职路上的你，我，他，免遭无妄之灾。

传销公司的招聘：会在前程无忧，或者51job上发布招聘信息。一般他们会安排你下午面试，然后有人去接待你，但是他们不会把你带到所在的公司面试，而是等天色渐晚时，告诉你先安排在某某宿舍。而骗你来的你的朋友就是有很多借口不出来见你。等你进了宿舍，已然一切都晚了。很多人把你围住，然后告诉你这是传销。接着就是软硬兼施的洗脑工作。这十天，每天都有5个小时被不同的所谓主管给你洗脑。他们激情澎湃的游说你，告诉你，这个行业如何让你实现梦想，如何练就总裁之能。而你却只能听从，别无他选。几天后，他们会逼迫你交几千元作为加盟费用。此时若你思想不够坚定，若你懦弱不堪，那你的大脑就会成为他们思想的跑马场。若是你真的被他们的话语折服了，那么你就真的成了俘虏。乖乖交出钱，然后去欺骗你的亲朋好友加盟。

每天的饮食只能维持着生命不停。行业内的规则你没的选择，必须遵从。吃住都要自己出钱。很多毕业生就这样在诱惑下迷失自我，心甘情愿的为那些上级去谋取钱财。

行业中的男女关系是我不能正视的，各种淫乱不堪。男男女女没有一个是正经人。在这里的男生选择留下，我觉得可能是他们能得到身体和心灵上的慰藉。十天里，我的思绪只有夜间他们睡熟时属于我自己。平时上厕所，吃饭，睡觉，都有人跟着你。你住的房间大多不开灯，窗户被窗帘遮盖的严严实实，想要逃脱不是心机多的人，是绝对做不到的。

这十天，他们没得到我任何钱财。这也就是我能设计逃脱的基础。如果你想逃跑，那就千万别付钱，否则你真的会不甘心就这样投资而无结果。想要逃脱必须学会伪装和承受。这十天，侃侃而谈，滔滔不绝，基本上我把别人对我的疑虑降低到最小。当他们要我加盟费时，在凌晨5点带我去自动取款机取钱，这时你要有点心计。如果车水马龙也许你能逃跑，但是这个时辰，人迹罕至，后面跟着七八个大手，这时千万不能硬拼，否则受伤的只能是自己，前期的伪装也都功亏一篑。这时我选择输入银行卡密码，但是你要记住要把密码倒着输入，比如密码是123456此时你输入654321这时银行会自动冻结你的银行卡。然后机会就来了，只有到营业网点去办理。这时你就可以呼一口气了。白天毕竟人多，在银行求助那是轻而易举。今天5个打手把我带到银行里，踏入银行那刻，我立马求助保安。之后得以报案。被困期间要留意你身边的人，事。但是什么人你都不要相信，即使他对你再好。因为对你好的那个人就是上级设置在你身边的奸细。你要做到绝对比他聪明。什么真实的想法都不能透露给他，你所做的就是夸夸其谈这个行业给你带来的锻炼能力和机遇。被囚禁的这十天，我的表演几乎是淋漓尽致。对着陌生人我能狂侃两个小时，于是才有机会上演自己的假道伐虢，瞒天过海。期间我奢望能借眼镜摔坏出去配眼镜为由潜逃。奈何眼镜质量太好，我“不注意”一脚才踩坏一个镜腿，无奈只能被他们维修后继续演戏。而后种种心计都没能如愿。只有从银行卡做手脚才得以今天的全胜。

为什么我没被年薪和总裁能力诱惑？我也在考虑缘由。我不是什么好人，但是我做不到对自己的亲戚朋友下手，我做不到丧尽天良只为自己之欢，我做不到在淫乱的狼窝做自己不愿做的勾当。每当想起可爱的同学，我就更加坚定的演戏。感谢那些关心我的人和我在乎的人，是你们让我知道君子爱财取之有道。如今只恨自己对不起爸妈家人。我不想去超越别人，去攀盛世繁华，只想家人，朋友，认为我不是坏孩子，认为我良知尚好。再次感谢这些天关心我的人，在此我这个案例希望大家记得，面试千万注意，对待朋友千万小心。晚安，冬天，一觉醒来我还是王振友，还是司令，永不是唯利是图不择手段的畜生。

第五篇：一个销售员的自述 (推荐)

销售成长

见到销售

我真正接触销售工作是在97年，我来郑州上学的时候经过一个亲戚的关系，接触到销售这个工作。那个时候刚刚从农村出来，各个方面都不懂，当然你也可以说是土，不对，是土得掉渣。我那时候看到的销售是直销，这种直销和安利、完美、康宝莱的直销不一样，他们有点类似于保险，每天早上要开会，然后出发做销售，每个人都有一个固定的销售区域，每个销售员都要在自己所在的区域进行销售工作，他们的产品一般都是日用百货类的，成交价格一般都是10-50元之间的产品，所以要面对的顾客几乎是你所在的区域中的每一个人，用行话也就是扫街，而且还是陌生拜访，连起来就是扫街式陌拜。当我看到所谓的销售竟然是这样的时候我觉得特别失落，因为我是学市场营销学的，如果以后要是天天这样的话多没有意思，甚至觉得有些丢人。但是当时的那个销售队伍给我的另外一个感觉就是——激情，超级有激情，对于激情我当时（包括现在也是）真是向往不已，觉得这样的状态才是人生、才是年轻人应该有的状态。如果不是这样扫街的话，如果是这样的工作状态的话我一定会努力工作的，当然时隔多年以后的种种经历实证明了我当初的想象是不成立的，如果不是扫街的话，那样的状态是不会存在的，不过这是后话，以后我会讲清楚为什么不存在的理由和原因的。

接触销售

我真正地去尝试销售是在98年的暑假，我去了桂林去了97年我在郑州看到的那个公司了，在桂林开始我的真正的销售尝试，让真正意义上体会了销售，当然也正是因为这个暑假，他改变了我整个的人生轨迹，我从事了这个领域，我学会了这个领域当中的很多的方法、技巧、经验，也在销售这个领域中收获着喜怒哀乐、收获着成功和失败，同时也收获着我的成长。

我之前已经说过了，我是一个非常内向的人，我上学的时候基本上不敢跟班里女生说话的，一说话就会脸红的，上课更是一个不发言的 “好学生”，害怕、恐惧与别人进行语言的沟通，我发自内心的希望自己能够顺畅地和别人进行交流，但是我做不到。内心深处做过无数的挣扎、彷徨，一直矛盾着、自卑着，所以上学的时候开始特别是来郑州上学的时候开始驼背了，走路低头。在这样的情况下我选择了做销售来锻炼一下我自己，当然更多的时候我非常自信的告诉我自己我不适合这个行业！我做不了这个职业！呵呵，后来的结果证明了我当初的感觉是错的。这个事情也给了我很多的启发，其实无论什么事情，只要自己愿意去尝试愿意去付出，就一定有办法的，当然也一定会成功的，在努力程度一样的前提下，付出时间的多少决定着成就的大小。也就是说别人做一个事情做一辈子，我们只做了一天，那么收获肯定是不一样的，古人也说过“闻道有先后，术业有专攻”。

我的第一天

第一天有个人组长带我做销售，他大致给我讲了一下怎么见顾客？见到顾客应该怎么说？如何达成交易？因为我的自卑，他说了很多我都不太清楚，但是又不好意思问清楚（后来再看第一天带我做销售的组长，我很鄙视他，实在是太不专业了，如果那样的人在我手下的话肯定是要被骂死的），就这样我稀里糊涂的就开始做销售了。在去见客户之前我很矛盾：害怕、不好意思、恐惧……但同时我也在问我自己：你到底来桂林是为了啥？纠结、矛盾、彷徨，明明知道见客户是对的事情，但就是战胜不了自己内心的胆怯……在外面犹豫了两个半小时以后，我终于卖出了销售生涯的第一步，我去见了我的第一个客户，进去以后我也不知道我自己说了什么，只记得那个大姐说我不要你走吧我很忙……从那里出来以后不但没有继续彷徨反而让我觉得其实也不过如此而已嘛，下一个……就这样一直坚持下去，两个多小时过去了都没有成交，这个时候又开始怀疑自己了：我不行的、我不适合做这个工作的、我太内向了、我不会讲话……再一次的矛盾、纠结，何去何从？

一个上午我总还是卖出去了产品，第一次成交的感受我就不说了，我相信很多做销售的人都经历过的。整个第一天给了我两点感受：首先，做销售没有什么丢人，相反应该是值得支持的值得鼓励的，因为并不是每一个人都能做好这样的事情，这是一个意志力和沟通能力自我挑战的过程，这是一个自我蜕变和成长的过程，让我们看到了凡事应该以结果论英雄（当然很多人都说过程很重要，结果不重要，我觉得很扯淡，这是自我逃避的一种借口而已，或者是阿Q式的自我安慰罢了。结果就是对过程最有力的证明，没有正确的结果再好的过程也是枉然的），所以我们不管做什么事情一定要想办法做到：让理性战胜感性！举个例子，你把一根筷子放到一个装满水的杯子里，你看着水里的筷子是弯的，但事实是直的，所以不要让你的感性占领你的理性。管理上也是这样的，你很多时候明明知道不应该这样干，但是周遭的一切的因素出于感性的原因我们就经常出现妥协，最终丧失了理性的原则而导致了失败。其次就是遇到事情不要怕，做销售最严重的后果是什么呢？顾客会不会直接暴打你一顿呢？会不会直接骂你？会不会送你去监狱……最最严重的后果就是不成交而已，所以还有什么好怕的呢？所以不管遇到什么情况，关键看其后果你能不能承受，如果能就 大胆地去做就行了，如果不能承受那最好就不要做了。

做了一个暑假的销售，我每天都要去见客户，从开始陌拜几十个客户到后来每天要陌拜200个客户，一天一天地锻炼，由于无数次的沟通练习和不断的坚持，让我变得自信了、口才更好了、更加积极了，我感觉非常值得，对于销售我谈不上喜欢或者是热爱，更多的是感恩，我感激销售带给我的改变和成长！从一个内向变得乐观豁达；从自卑变得自信；从不会说话的小孩变成了可以面对几千上万听众侃侃而谈的演讲者……

做销售工作让我收获了韧性

做销售的过程中其实也是对人的意志力的一种考验和磨砺，要想做好销售就要具备足够的意志力，我们每天面对那么多的挑战（拒绝、打击、没有业绩等），其实很少有人能够坚持到底的，这个过程中，如果你要怀疑你就一定不会成功的！整个过程中，需要我们的坚持需要我们无条件的坚持，坚持我们都能够做到，关键是很多的坚持其实你是看不到结果，甚至是得到一个失败的结果都不一定呢，所以在这个过程能够坚持到底的人就格外地少了，当然那些坚持到底的人最终的收获也就显得非常丰厚了，一切都是相对的。

我做的销售不同于行业销售，是大规模的人海战，基本上都是快消类的产品，行业销售领域的客户相对来讲客户的局限性要强一些，他们关注更多的是战略我们关注更多的战术，他们不用像我们这样每天都需要大量的陌拜做支撑才能实现销量的丰收，一开始我也抵触这样的大量消耗体力和精力的陌生拜访，我们都向往那些拜访成功一个客户就可以吃一年的那种销售，我们每天都会说同样的话见不同的人，在整个过程中会遇到各种各样的情况，愿意看到的、不愿意看到的、高兴的、痛苦的……这一切的一切都需要我们无条件接受的，除非你有更好的办法来绕开那些你不想要的遭遇，当然对于那些新手来讲根本就是不可能的事情，这些个经历他们不经过的话根本没有应对那些事情的经验，当然除非你是天才。我们每天都要见够200个客户（这一点不是每个人都能做到的，刚刚开始还行因为有早会的激励，上午如果成绩好些还行，如果成绩不理想还要坚持去见每一个顾客的话会很有难度的），因为我是新手，老手不需要那么多，高手只需要四分之一甚至五分之一的拜访量就够了时到今日我才发现当初的那种历练真的很有意义，如果不是当初那样的历练我想我还不一定做的现在呢，这个过程是非常乏味的、机械的、没有挑战的，当然最大的挑战就是意志力的挑战了，在整个过程中充满了诱惑、寂寞、孤独、打击，这也是很多不懂得自我调节的人后来我发现其实那个时候带给我更多的是一种态度，一种面对人生面对生活的态度。感激那些激情燃烧的岁月，到了现在我遇到困难的时候遇到挫折的时候，过去的很多经验的支持我激励我鼓励我，所以人生不是得到就是学到！人生最怕的就是习惯，一但成了习惯就很恐怖了，不论是好习惯还是坏习惯，在过去做一线销售的时候我给自己定的目标就是成为超人，所以我一直都很严格地要求自己，当然或许是因为自己很傻，经理说什么我就信什么。现在想想真是感慨太多了呀，塞翁失马焉知非福呀。聪明的人很少能够做好销售的，因为聪明的人关注更多的是技巧是方法因此很多聪明的忘记了成功是累积出来的结果。我一直都坚信这个世界永远都是公平的，付出一定会有回报的，如果你没有得到回报那是因为你付出的还不够多。

现在很多在做销售的朋友或者是准备做销售的朋友一定要记住，钱真的是身为之物，如果你真正地掌握了内在的东西，那么能不能赚到钱就不是你应该担心或者是考虑的事情了，运气和实力往往是成正比的。目光要长远一些，锻炼自己的能力才是你要追求的核心，现在你看到的都是一些蝇头小利而已，如果你真正掌握了足够的能力了，赚钱只是顺带的事情了！不要老是和公司那几个人比，你要学会把你的能力和竞争对手的高手作比较、学会和行业第一名团队的高手做比较，一旦掌握了这样的能力还怕没有钱吗？笑话！

再就是，冰冻三尺非一日之寒，不要指望一朝一夕就能成功的，习惯的养成是需要一个过程的，没有个三两年的坚持是很难做到的，除非你是一个自制力特别强的人，但是在销售的过程中我们所面对的挑战太多了，需要我们很强的自制力才能做到的，而人性的弱点往往让我们做不到坚持，当然就是不断地磨练不断地改变才能不断地成长的。请大家记住，你是想要一时的还是想要一世的？

克尔曾经是一家报社的职员，刚到报社当广告业务员时，对自己很有信心，因此他向经理提出不要薪水，只按广告费抽取佣金。经理答应了他的要求。于是，他列出一份名单，准备去拜访一些很特别的客户，这些客户都是以前没有洽谈成功的，并且公司里的业务员都认为是不可能与其合作的。

在拜访这些客户之前，克尔把自己关在屋子里，站在镜子前，把名单上的客户念了10遍，然后对自己说：“在本月之前，你们将向我购买广告版面。”之后他怀着坚定的信心去拜访客户。第一天，他和20个“不可能的”客户中的3个谈成了交易；在第一个星期的另外几天，他又谈成了两笔交易；到第一个月的月底，20个客户中只有一个还不买他的广告。在第二个月，克尔并没有去拜访新客户。每天早晨，那位最后拒绝买他广告的客户的商店一开门，他就进去请这个商人做广告，每天早晨，这位商人都回答说：“不”。可是每次当这位商人说“不”的时候，克尔都假装没有听到，然后继续前去拜访。

到第二个月的最后一天，对克尔已经连着说了30天“不”的商人说：“你已经浪费了一个月的时候来请求我买你的广告，我现在想知道的是，你为何坚持这样做。”科尔说：“我并没有浪费时间，我等于在学习，而您就是我的老师！我一直在训练自己坚忍不拔的精神。”那位商人点点头，接着克尔的话说：“其实我也等于在上学，而您就是我的老师！您已经教会了我坚持到底这一课，对我来说，这比金钱更有价值，未来向您表示我的感激，我要买你的一个广告版面，当作付给你的学费。”

克尔完全凭着自己在挫折中坚忍不拔的精神达成了成功的目标，在生活和事业中，我们往往就是因为缺少这种精神而与成功失之交臂。而销售则最能锻炼一个人的毅力

销售让我学会了工作其实就是推销自己的过程

做销售就是做人、在销售人、在销售自己。做销售就是自我推销的过程，就是自我完善、成长的一个过程，这个过程中需要大量的改变、练习、尝试、修正等，这是一个自我蜕变的过程，所以要想做好销售就先 “做好人”，人做好了销售做好只是顺便的事情了。如果我们每一个就是一个产品的话那么我们刚刚开始的时候都不是一个好产品，那么如果想要把自己这个产品卖好其实是一件不容易的事情。人也是产品，想做好销售就想办法先把自己销售好了再说吧。这也正是很多人会在销售中得到锻炼和提升的原因了。

我自己把销售分成三个阶段：1.靠产品优势成交；2.靠销售者自身魅力成交；3.靠技巧成交。

靠产品优势成交：我们刚刚已经说了，做销售就是在推销自己，那么我们自己这个产品的优势是什么呢？其实我们很多做销售的人都想快速成交或者说想绝对成交，这是不现实的，我们很多时候都是在用很多的手段让顾客产生了购买的欲望进而产生了购买的行为。特别是刚刚做销售的人，其销售技巧不够纯熟、对产品知识的了解不够全面等因素下造就的成交基本上都是靠运气来的，所以你问他为什么会有业绩呢？很多人都回答不出来个一二三的，那是因为他确实不知道为什么的。那么一开始做销售的人很多都是靠产品自身的优势来换取客户的购买，当然最关键的就是，每个产品的出现都会存在一定的市场空间或者是市场购买力滴，所以前期做销售的时候首先要做到的就是大量客户的拜访，不停地寻找你的客户，这是一个必由之路没有捷径可选的。我一开始做销售的就是这样，不断地去见客户，遇到了成交就认为自己运气好反之就是运气差，所以一开始每天去疯狂地见客户就是为了能碰到好运气，呵呵，现在想来还真是有意思。刚刚做销售的时候很有意思，每次运到挫折了就读读那个《世界上最伟大的推销员》，进行一下自我的激励。我记得最清楚的就是有一次我一个上午都没有成交，休息的时候我读那个书的时候上面有一句话“成功就藏在拐角的后面，除非拐了弯”我再一次拜访客户的时候就想到了那句话，拐弯以后碰到两个学生我一看就知道没有戏了，结果却让我很吃惊——两个学生都买了！天啊，圣经呀，太神奇了吧？到现在我都用这个话来激励我自己，在创业的道路上要面对的诱惑和压力实在是太多了，所以我自己就必须学会自我调节。靠销售者自身魅力成交：

很多时候我们会听到顾客这样讲“其实这个东西我是不需要的，就是因为你我才买的”“你感动了我，我才买你东西的”……所以学会跟客户建立信赖是非常关键的，包括你的服装（第一印象非常关键，所以你的穿着打扮很重要，以前非常不理解那些穿西装打领带的人，后来我发现这一点其实很重要，但是有些人的头发乱乱的却打着领带就有点不太协调了）、发型、言行举止、精神状态等等都是很重要的，如果是第一印象不好我们要花时间去纠正的话那是非常麻烦的事情。外在的形象和内在举动、状态决定了成功的系数。我们经常讲付出=回报，那么你带给客户了什么客户就回馈给你什么，外在形象好办，内在的东西就比较难办了，关键是你要在上班的时候一直保持着，这是很少有人能做到的，其实在做销售的过程中，我一直在强调“习惯”，能否养成一个好的习惯是成功的核心因素，这个习惯不但是你做销售的要有做领导的时候更要有，其实领导也是销售员，他在销售他的思想，很多销售人员做销售没有问题，一但做了领导就不行了，好习惯的核心是没有变的只是表现形式变了，但是很多的人适应不了这个变化。比如我们见客户要保持态度，做销售的时候能做到，做领导了往往做不到了（遇到下面业务员长时间没有业绩、公司业绩的压力等等因素导致了自己不能保持态度，那么结果可想而知了），做销售，做好销售的前提就是要把自己变成一个有魅力的人，那么什么样的人才是有魅力的人呢？言行一致的人才是最有魅力的人！这个观点可能会有些偏颇，但事实就是这样的。靠技巧成交：

做销售最高的境界就是拥有高效的销售技巧了。这个阶段的销售者很自信、业绩也好、付出和收获的比例非常协调。我们原来做销售的时候很多人都觉得运气很重要，运气，什么运气呢？运气是我们先运（努力、付出、劳动）而后才有气的，老祖宗很智慧，他们发明的很多东西都是经过了千万次的实践以后才创造出来的，就比如“舍得”为什么他没有说“得舍”呢？做销售的公司往往都会给销售人员定业绩目标，刚刚开始的时候我如果能完成所谓的目标我觉得就是运气好，如果完不成那就是运气不好，对于那些完成目标的人我也是认为他们的运气好。等到后来我慢慢地改变了我的看法，等到我的技巧到达一定程度以后我会算出来我的成交比例，也就是正常情况下我要见到多少的顾客才会出现一次成交，以此累计就行了，比如我见10个顾客会成交一个，那么我今天要想实现20个顾客的成交就必须要见到200个顾客。那么真正的技巧要经过我们每一个人不断地练习才能取得的，要想运用自如就要不断练习，这就跟武功一样，只有不断练习才能实现熟能生巧掌控自如的结果。我在98年学习销售的时候，我们有现成的广告词（也就是见客户的话术），我每天都背那些广告词，那一年正好是世界杯，我的同事都去隔壁看世界杯，我在旁边的屋里（当然，我对世界杯没有兴趣也是一个很关键的因素）背话术，他们看到三四点我就背到三四点，到现在我都很佩服我自己当初的努力程度，然后等白天的时候去一个客户一个客户地实践，到现在我养成了一个习惯，不管我要做什么事情，我一定要弄明白这个事情的所有环节进而不断努力一定想办法要把这个事情做到最好。记得有一次，客户问我问题的时候我不知道怎么回答了，我就对那个客户说，稍等一下，我就拿出包里的广告词来找答案，其实你的技巧都是练习的结果，你产品的优势和你的魅力都是可以通过技巧让他们变得更好的。我们公司有个非常有意思的现象，只要是销售做得好的人，我们都不会让他再做一线销售了，我们让他带团队，让他复制他的销售技巧给给更多的人，这样的好处我想我不用讲了吧？方方面面都有好处，何乐而不为呢？

做好销售就做了你自己，把你自己这个产品包装好，要想容易首先要易容，先把自己做好才是关键的事情。做工作、无论什么工作其实就是一个自我完善的过程而已，要想办法把自己变成优势突出、全面优秀才是工作带给我们的最重要的事情。老祖宗讲活到老学到老嘛！先历练自己吧，金钱名誉等等东西都会随着你的成长而紧跟而来的！

世界著名推销大师乔•吉拉德在３５岁前是个全盘的失败者。他患有相当严重的口吃，换过４０个工作仍一事无成。身负巨额债务几乎走投无路。他说，去卖汽车，是为了养家糊口。第一天他就卖了一辆车。掸掉身上的尘土，他咬牙切齿地说：我一定会东山再起。他做到了，在此后的15年中共销售13001辆（每次只卖一辆）汽车。这项记录被《吉尼斯世界记录大全》收入并被誉为“世界上最伟大的推销员”。多年前他就养成一个习惯：只要碰到人，左手马上就会到口袋里去拿名片。“给你个选择：你可以留着这张名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、卖什么的，必要时可以与我联系。”所以，乔•吉拉德认为，推销的要点是，并非推销产品，而是推销自己。他到处用名片，到处留下他的味道、他的痕迹。去餐厅吃饭，他给的小费每次都比别人多，同时放上两张名片。出于好奇，人家要看看这个人是做什么的。他甚至不放过看体育比赛的机会来推广自己。他买最好的座位，拿了１万张名片，而他的绝妙之处就在于，在人们欢呼的时候把名片扔出去。于是大家注意了乔•吉拉德——已经没有人注意那个体育明星了。人们在谈论他、想认识他，根据名片来买他的东西，经年累月，生意便源源不断。

销售之学会做一个好听众

每一个人都渴望交流，而交流的目的就是希望别人能理解自己。作为营销员，如果只关心生意是否谈成，而忽略了聆听客户的想法，有时候也是一种失败。和客户洽谈时，如果我们只关心自己的切身利益，势必会漠视别人的存在，就不可能有耐心去倾听别人内心的感受，再好的技巧也掩盖不了我们对客户的心不在焉，最后结局是客户一个一个远离了我们。

我个人在做客户的过程我发现了一个规律，年龄的大的阿姨，他们老是喜欢谈论家庭，特别是他们的孩子。所以我在做客户的过程中，如果遇到了阿姨，我就会引导她来讲家庭讲孩子。他们经常会问“小伙子，做这个工作很辛苦吧？”“你们收入高吗？”“不容易呀，年轻人就要好好锻炼一下的”……我就会把我们工作中最辛苦的事情讲给他们听，最后一定要记住“你的孩子做什么的？”“他一定很厉害吧？”这时候他们只有两个反应：我的孩子很好和我的孩子很差。如果说孩子很好的话，那么我们要回答的就是“哇，这么厉害？是不是真的呀？”他们就会滔滔不绝地讲如何好的话题了，我就会不断地说“哇，这么厉害？是不是真的呀？”在她讲得最为兴奋的时候推动一下就会实现成交了；另一种情况的回答就是：“不会吧？你要求太高了吧？”他们也是会滔滔不绝地讲自己的孩子存在的问题，剩下来的动作也是一样的，稍微推动一下就实现了成交。所以，在遇到年龄大的顾客时，一定要想方设法往家庭那边去引导。其实自始至终我都在充当一个听众的角色，不断地给他认同，那么我认同她了，她也就认同我了。付出=收获，也就是付出了什么我们就能收获什么，付出了认同收获了认同，成交只是认同的一种认同的表现形式。

不要为了销售而做销售，要跳出来销售做销售才是正确的选择。

这样的事情，不但在销售上可以用的到，在生活中也是可以用的到的。我发现只要是老人（年轻一点的人没有老年人那么喜欢表现自己，所以这些经验在他们那里会有些难度的）都是灵验的。所以说学会做好一个听众也可以做好销售的，同样正确的聆听也是一种销售的技巧，而且是一个了无痕迹的技巧。