大区经理的工作如何开展

第一篇：大区经理的工作如何开展

企业需要什么样的大区经理?

俗话说：“兵熊熊一个，将熊熊一窝。”千军易买，一将难求。能够找到一个可以独当一面、带领团队提升销售业绩的大区经理是目前大多数企业需要面临的问题。然而，在我们的调查中发现，目前很多企业对自己应该选择什么样的大区经理没有一个明确的方向，只是一句简单的“需要有经验的”。而大部分“有经验的”人才到企业后却又与企业磨合不好，造成了企业和人才的双重浪费。

那么企业到底需要什么样的大区经理呢？我们请来了大区经理和他们的上级——销售总监、下级——省级经理、客户——经销商、业内的专家朋友共同来探讨这个问题。经验、人品双保险

我用大区经理着重看三点：

一、有一定的技术知识，比如说要求大专以上学历。另外，大区经理还要求有一定的销售理论基础。

二、有3~5年该地区的相关工作经验，年龄在30~35岁之间，年富力强，最好有大企业的相关工作背景。能力是通过以前的工作体现出来的，不过经验不足，他再怎么自吹都没有用。

三、品德好，在行业内的口碑好。行业本来就不大，如果这个人口碑不好，得不到大家的支持，他是做不起市场来的。

一个人的经验和口碑是进入我公司的基本要求。但是到底能不能胜任大区经理的工作不仅要经过我们的面试（测验其一般的应对能力、沟通能力等）、笔试（销售知识、营销思路）、答辩（综合能力），最重要的是要通过业绩说话。

我们主要是要“赛马”，而不是仅“相马”。在试用期内，他的业绩好，能够拔得头筹，我们就会用他，否则他就算曾经再厉害我们也不用。

有凝聚力

作为一个大区经理，手下带领着一个团队，他的工作要通过手下的人去完成，如果这个人没有凝聚力，那么这个团队就是一盘散沙。因此，大区经理必须具有很强的凝聚力和向心力，能把各种不同的人糅合在一起，让他们自觉地发挥出自己最大的能力。

首先，他必须能够无私地帮助各区域经理完成棘手的工作，真诚的关心部属。其次，他要懂最起码的领导艺术。对一些事件的处理，一些政策的制定，哪些可以宽松一些，哪些必须严格要求，能够做到收放自如。同时，他还必须对市场有大局观念，对市场非常熟悉。能够带领人们深入市场，取得突破。

一个优秀的管理者，不仅要有出类拔萃的管理才能，还要有良好的职业道德修养。否则，越是有才能，对企业可能造成的损失就会越大。企业的管理者尤其是最高领导人，往往是企业文化形成的核心。如果企业领导人没有高尚的道德品质，就很难形成优秀的企业文化。反之，如果管理者具有优秀的品格与高尚的道德品质，就能以自己的人格魅力感染自己的部下，在自己的周围形成一个优秀的团队，从而形成企业的核心团队，打造企业的核心竞争力，最终在市场上立稳脚跟，并不断地发展壮大。

认真、忠于职责

现在大区经理一抓一大把，但是仍然跳槽频频，问题就出在“认真”二字上。有能力的人不少，但是很多人不认真做市场，把结果看得过于重要，却把市场弄乱了。对一个成功的大区经理来说，其特有素质，先进的管理理念和技术也许会对管理有所帮助，但个人的心态，性格，魅力相比较而言会更重要。

把人们团结在他的周围，这对一个大区经理来说非常重要，他不再是一个单兵，而是带领一个团队达到销售目标。因此，他要有1.创造性，有随时求变或是应变的心态；2.有长远广博的视点和审视细微的注意分析力；3.不断学习的能力；4.魅力与个人影响力；5.钻研的精神；6.不骄；7.定力，能够临危不乱。

只有认真，才能够不断去创新，不断增强自己的服务意识，不断提升自己识人、用人、留人、育人的能力，培养团队合作精神与协调能力。

管理才能不是与生俱来的，而更多的要靠后天的培养。只有用心，才可能成为一个优秀的管理者。

想象好、沟通能力强

企业的大区经理代表着公司的形象，因此，大区经理的形象非常重要，形象好，能够增加客户对你公司的好印象，增强信心。当然，同时他必须品行端正，能够让客户接触起来没有压力、可以信任，乐于与他交朋友。

沟通能力也很重要。这是与客户进行交流的基础。如果大区经理的素质高，沟通能力强，文字功底深，能够简明扼要的说明问题，合作就会比较顺利。而且，他能够帮你做一些相关的工作，减轻经销商的负担。

策划组织能力。大区经理必定要组织渠道促销活动或配合经销商做一些活动，策划组织能力是必不可少的。

经销商更看重企业大区经理对他经营的帮助，如果大区经理能够在平时的工作中注意对经销商的支持和感情培养，对市场销售的促进是大有好处的。

综合能力的要求

大区经理要具备以下条件：1.所创造的剩余价值远远大于他的工资水平；2.善于学习和适应环境变迁的能力；3.具有韧性和对企业的忠诚；4.能包容别人性格的缺陷，但做事认真而严肃；5.有自己的人格魅力和对同事的教育心。

同时，他还要具备：要有很强的创新能力、敏锐的市场意识、还要有决断的魄力；对于非高层管理层，除了创新、敏锐、独当一面，还要有很强的执行能力；他们都必须有较强的学习、培养自己团队的能力。

还要谦虚、大度、热情，能在困境中寻求突破。商场即战场，处处充满了陷阱与危机。但是，困难就是机遇，思路决定出路，在这些陷阱与危机中，又可能处处埋伏着商机，很多机会都如白驹过隙，稍纵即逝。作为一个管理者，对任何一句话都不能听完了就听完了，而是要善于从市场、部下、客户的每句话里、各个方面捕捉信息，并对这些信息进行深入了解与分析提炼，进行有效的处理，从中发现各种可能有价值的信息，并抓住时机，充分准备，主动出击，力求一战成功。能不能在困境中寻求突破，是判断一个管理者优秀与否的重要标准。

第二篇：大区经理工作职责

第一章 大区经理工作职责

1、与总经销商的关系管理：通过与总经销商的沟通与协调，以改善总经销的售前、售中售后服务。

1）售前服务包括：

a）人员配置与管理（主要是服务态度）：

b）卖场形象整改：

重点形象整改：Q、N系列推广上市，配套产品（床垫、沙发）在西北，西南区域的重点上市，其他区域睡眠中心样板店的推广。

各总经销商8月15号前完成沙发、餐桌、睡眠中心的专卖整改，办法一：在同市场寻找另一商家陈列其未陈列的产品；办法二：拆掉老款，优先满足Q、N系列。

要督促经销商尽快建立沙发及睡眠中心专卖，公司给予下线客户2%的返点。c）产品的储备：

每个系列的库存应等于每个月的销量。如何确定？月预计销量（了解定货频率及发货周期），库存量大概是月销量的70%，例如：东北，库存量应为100%。

d）资金流的管理：

利用软件系统的管理，使管理规范化，并准确掌握销量信息。

2）售中服务包括：

a）产品的配送：（定货、发货、运输等）

b）促销物品的配送：

c）价格的执行：

d）客户的接待：（利用客户来的机会作好沟通工作并推荐新品）

3）售后服务包括：

a）售后补件服务：现场开包，尽量建立专业售后服务队伍与库房

b）销售数据的传递：每天销售数据传回公司—每天12点以前传前一天的销售数据。c）对下线客户问题的跟催：

d）通过额外支持政策，尽快建立各区域市场的样板店。

2、区域内重点客户的管理：重点市场是直观市场的要素，须对重点客户经营效果负责。1）团队的日常行为管理：

A）可安排大区内勤每天向1—2个客户了解客户经理工作情况；

B）主要了解方面：什么时候到，什么时候离开，到了之后做了那些事情，是否亲自为客户做了事情，客户对其工作是否满意；是否是客户提供住宿（当天是否在当地住宿）；

C）调查目的：以便费用报销时核对其行程；了解其是否按计划行事；了解其工作思路是否清晰。

2）通过以上调查，了解下级的工作态度与工作能力，工作能力包括：

A）计划控制能力；

B）执行能力：促销策划能力，卖场调场能力。

3、负责团队的培训和考评，了解每个下级的优点、缺点。培训方式：

1）、集中培训和随岗培训（让下级做而不只是看）；

2）、定期总结与点评（定期分区域召开总结会）；

3）、加强沟通教育。

3、负责团队人员的招聘与调用（既团队的组建）：

树立自身威信：

利用升职加薪，让下级看到希望，利于团队建设。

4、负责团队内部管理制度的拟定及实施，内部管理制度拟定后需向营销中心申报经批准后，方可实施。如制定内部奖惩制度，将罚款作为团队活动经费。但应注意费用的使用要透明化，最好由大区内勤统一管理。

1、公司管理类政策在本区域内的执行：

利用内部奖惩制度和沟通贯彻使政策执行：制定游戏规则，提高执行力：沟通、沟通、再沟通。

利用对内部人员的管理，如工作要求使政策执行。

2、公司营销政策的执行：

1）价格政策的执行：大区经理有监督的义务和职责。

2）渠道建设政策的执行：

A）70%N、Q系列标准店在9月底前上市；

B）配套产品上市推广-----8月底前，所有专卖店上50%，9月底前上100%；

C）西北、西南的直提客户建床垫专卖达100%；

D）要求专卖店分系列卖，每个系列最低150平米；

E）睡眠中心与沙发的专卖的推广（重点市场：四川、云南、陕西、贵州）；

F）重点样板店的建设。

3、公司重大营销活动在本区域的执行：

A）活动方式的传达：

给业务人员的传达：

给客户的传达：

B）活动重要环节的控制；

参加活动的客户的确定

每个市场的促销方案（包括费用的预算和审核）的确认：

促销产品、礼品、宣传用品的确认，配送准备（时间控制），发放控制方式。

重点市场的执行监督（什么时间对那些市场安排谁进行抽查）

活动结束后的总结：

参与的客户分析（有多少参与，谁没参与，为什么没有参与）

本次活动的效果：

1、执行情况分析，2、销售情况分析（对销量的影响）；

3、对后期销售情况的影响分析。

确定与公司、总经销商、零售商的总协调人。

C）本次活动的评价：

活动方案的效果（在当地的适应性）

活动中存在的问题。

四、本区域内工作目标的完成：

1、根据公司目标及区域现状制定阶段销售计划书：

A）公司目标指每月片区任务指标，区域现状指无任何动作情况的区域月销量。将此两项做比较，制定完成任务方案，确定增量的市场及增量的手段，形成区域计划书；

B）通过计划书制定下级的销售计划书，销售计划书还包括：

目标任务：

现有预计销量；

填补差额的措施；

针对措施，制定时间进度安排。

2．制定阶段管理目标，如培训安排，政策执行等。

3．组织，监督，指导下级完成工作计划，让下级明确每个市场具体的发展计划。指导包括：

1）协助制订每个市场的发展计划（需注意费用投入产出比）

2）专业技能的培训。

4．负责区域内促销活动的策划与组织实施。

5．利用报表系统来指导下级的工作：

1）销售报表（每个市场，每个客户，每个月统计报表）：反应明显下滑的客户（以曲线图体现）重点关注市场，确定采取的措施与手段；

2）月工作计划与周工作计划：这两项报表是完成阶段销售计划书的指导，可体现近阶段的工作中心及采取的措施手段，看是否能满足时间进度。要求大区经理每周日进行批复。工作内容栏应体现去某地做什么，拜访目的，工作结果，最终是否达到目的；

3）费用报销，人员调查，反映其态度及业绩，为其指出工作中存在的不足；

4）客户拜访记录：掌握目前客户现状，所在市场动态，通过其看法与建义确定其工作思路是否清晰。通过修订与批复指导其工作思路。

五．市场信息的分析与反馈：（月工作总结中体现）

1．竞品动态

2．区域内专卖店现状及普遍存在的问题；

3．当地市场产品发展趋势：颜色，尺寸，风格，价格；

4．公司产品近期出现的主要质量问题。

大区经理的日常工作要求

一：每月25号前提交月工作总结与下月的工作计划书；

1． 工作总结的内容：

1）。上月工作销售状况分析：销量，导致销量变化的原因。

2）。市场信息的分析反馈；

3）。上月管理工作中存在的问题

2．工作计划包括：销量计划与管理计划。

二：协助下级制订上月工作总结与下月销售计划书，并于每月25号前提交；（大区内勤应建立每天每个客户的销量清单）

三：每周一前提交周工作计划书，并于周二上网批复；

四：每次促销活动结束后，于10天后提交促销分析报告；

五：查阅下级周工作计划表，客户拜访记录表，并及时给予批复；

六：每天下午6：00以后用当地座机向公司报到；

七：安排督促所辖总经销及区划批发商每日将前一天的销售记录传回公司

八：每次外出安排一个客户经理跟随，加强随岗培训。

客户经理工作要点

第一章 客户经理工作职责

一：市场信息的收集，分析，反馈

二：市场的开发。

三：市场的维护：

1． 市场维护中，需分析的影响商家的商家自身因素有：

1）突发事件的处理，2）提升经销商的经营理念；3）卖场形象；4）品牌宣传；5）导购能

力；6）口岸位置；7）售后服务；8）价格定位；9）社会关系。

2． 影响商家销售的厂家因素有：

1）产品品质，2）品牌宣传；3）产品开发；4）产品价格；5）厂家支持系统。四：负责公司政策的传递和执行监督；

五：负责协调处理专卖店与批发商和公司之间的关系；

六：负责本区域销售目标的达成。（在负责具体点销售目标达成时，应注意不能单纯要求客户完成目标，会引起客户的反感，容易造成客户误解，认为是强制要求完成任务，应确定通过什么手段来完成目标。

第二章 如何做好市场维护工作

一：分析当地的市场潜力，主要分析近期的潜力；

1． 新建楼房多少与其销售状况；

2． 竞品销售状况：

主要比利时全友，掌上明珠的销售状况，如两个品牌与我品牌的销售状况都不佳，证明必定是市场原因。如单一品牌月销量可达成10万以上的，说明市场潜力较大。二：根据市场潜力大小来确定品牌宣传投放力度。

三：口岸位置的选择

如何判断客户口岸位置的好坏

1． 独立店的选择：

1）处于一个商圈之内；2）最好是在新建小区较集中的地方；3）处于超市的前方；4）公

交车站附近；5）店面比较开阔；6）最好是要有停车位的地方，门口有一个空地，可供促销活动用。

2． 店中店的选择：

1）在当地人气最旺的前两位商场，在当地针对性的销费层符合自身经营品牌；

第三篇：大区经理

大区经理职责

在当今市场环境急速变化的压力下，身为一方诸侯的分疆大吏，必须时时面对更加激烈的竞争和挑战，比邻客品牌机遇的把握。整个区域的市场开发、渠道管理、人员管理、费用控制等是否卓有成效，决定于大区经理注入的力量和远见。身为沈阳比邻客大区经理，应做好以下几个方面的工作。

一、角色定位

大区经理不仅是企业战略的执行者，更应该是一位出色的战术大师。一位合格的大区经理必须首先明确大区管理的职能及他所扮演的角色和职责。

作为片区的管理者，其管理职能概括为：计划、组织、领导、控制。通俗点说，就是面对重重困境和挑战，带领一支拥有自信、竞争力强及高效的团队，达到并超越你的业绩目标。

二、理解销售管理的流程与模式

销售管理是一个持续进行的流程，逻辑上是一步衔接一步。清楚的控制了每一个步骤，可以让你对整个流程有完整的掌握。销售管理流程大致可分为以下几个步骤：

1、策略和目标

2、人才招聘

3、训练

4、组织

5、薪金管理

6、销售预测

7、激励措施

8、业绩评估

三、首要任务－招聘及培训

招聘是大区经理不可忽略的首要任务。

那么作为招聘，首先要根据公司产品及市场状况，拟定候选人轮廓，然后通过各种渠道寻找优秀应征者，从而根据依据标准选定最佳人选。切忌“宁缺勿滥” “招聘是前提，留人是关键”，留人关键就是通过系统的培训，使员工尽快融入企业、适应工作。其中培训是一个长期、持续的过程，可分为岗前培训、实地辅导、业务会议培训等。

四、销售的渠道管理

作为一个市场的开发者、管理者。首先应根据公司策略及市场现状选择适当的业务通路及销售模式。作为我公司产品的市场开发应采用自建队伍和发展代理“两条腿走路”的模式尽快渗入市场。

接下来是要如何组织这些业务体系，一般边远地区或市场进入困难的区域选择代理商是迅速开发市场的一条捷径。

五、销售预测与目标

“预则立，不预则废”凡事预作计划就会有好的结果。预测和目标可以使你跳脱现在工作，往更远的未来思考。

首先，目标应是一个“切实可行”“可以达到”的目标

另外，采用“由下而上”的销售预测，即由每个人到整个区域。其次，销售预测是一个数字游戏，而切实可行的销售计划是达成上述业绩数字的战术和战略规划。

六、销售人员的管理和激励

1、先行，起带头作用

2、指导，在组织决策后进行指导

3、沟通，同员工之间消除障碍

4、给员工一—使命感和安全感

5、激励，分为精神和物资两方面；满足不同个体不同层次的需求，是最高境界的激励。

七、市场自检

“实践是检验真理的唯一标准”大区经理必须经常巡视自己的市场。当“出巡”不是走马观花，落桥下马时，你将会有意想不到的收获，你会知道你的“每一得、每一失”皆有因缘。

作为一名合格的大区经理，需要多方面素质的修炼。

第四篇：大区经理工作计划（推荐）

大区经理工作计划

一、大区经理工作职责

大区经理最重要的也是唯一的职责就是提升所负责区域的整体区域价值。所谓整体区域价值包含两个方面：经济价值和市场价值。

经济价值是指区域内的营业收入，这包括了机构回款与广告销售，其中机构回款是主要指标。经济价值的的重要性在于这与公司的财务表现直接挂钩，经济价值越高，则为公司的营收贡献越大。

市场价值是指整体市场行业架构的合理性和优质机构在总机构数中的占比，市场价值是教育宝在相应区域内竞争力的直接体现，在某一区域内的市场价值高，可能不会在短期内体现出营收的迅速增长，但会在长期的发展中逐渐发挥优势，带动区域内的经济价值增长。

所以综上所述，大区经理既要着手当下，努力提升营收，又要放眼未来，把握好发展趋势。

二、大区经理工作计划

大区经理的工作计划将会围绕“经济价值提升”与“市场价值建设”这两个方面来开展。我们首先来研究如何提升经济价值。经济价值包含了机构回款与广告销售等业务，但由于广告销售业务还不成熟，所带来的营收也非常有限，我们暂时只讨论机构回款的提升，据此，我制定了以下工作计划：

1、将区域内的行业按城市和推广进行划分，分为推广行业与非推广行业，推广行

业的定义为我们在百度进行关键词推广的行业，非推广行业为剩余行业。然后将推广行业内的机构分为三类：一类是一级机构（主动反馈、回款与咨询量的比例良好），一类是二级机构（主动反馈或回访，本行业存在3名或3名以上的一级机构，咨询量低，表现不是很好），一类是三级机构（行业内只有2名或2名以下的一级机构、咨询量与回款的比例很差）。然后，按照每个推广行业各类机构的比例，决定下一步的工作计划：

① 有3名或3名以上的一级机构：维持现状

② 有2名或2名以下的一级机构，有1名或1名以上的二级机构，：调研二级机构的综合实力，将二级机构作为增长点。

③ 无一级机构，有1名或1名以上的二级机构：调研二级机构的综合实力，并根据情况开发新机构。将行业作为增长点。

④ 无一级机构、无二级机构：重构行业，将行业作为增长点。

2、根据行业的划分，确立运营重点行业和商务重点行业，运营重点行业即为由运

营负责调整、发展的具有增长点的行业。商务重点行业为由商务负责开发、运维的具有增长点的行业。

3、建立一套流程考核制度，用以维持良好行业的日常运作，同时避免一些不必要的损失，比如：机构主动在后台修改成交，但却没有学员姓名，这样的应该在当天落实，不然到了月底对账的时候就肯定要不回来了，如果坚持每天下班前

查看当天的记录，则有很大可能改善这种情况。

确立一套制度，将成交率非常低的机构的部分咨询量通过推荐导流入较好的机

构（这需要针对行业进行，必须了解到此机构周边的好机构，也就是要做一个

机构咨询量导流地图）。通过运营对机构的了解和研究，形成纸面的资料，然

后对推荐人员进行简单培训，真正实现按地域个性化的推荐。

建立机构反馈报告，用以改善教育宝与机构的关系。将未报名学员通过推荐部

门或回访部门进行电话回访，总结未报名原因后形成报告形式（可添加简单的行业横向对比），不定期发给机构中层负责人。

与有咨询量较多但无成交的机构进行深度沟通，寻找办法改变现状，甚至包括

导流咨询量等方式。将咨询量低无成交的机构迅速改年费，如果无法改变就迅

速清退。4、5、6、市场价值的建设就不能围绕某个城市开展了，而是由过往的全国运营经验来决定目标性建设，找出我们最擅长的行业（或者说找出最适合进行互联网招生的行业）进行全国范围内的建设。由于市场价值的建设主要是围绕商务运营来完成的，所以我的建议是以行业为单位多城市开展，而非以城市为单位多行业开展。据此，我制定了如下计划：

1、很多优质机构都因各种情况未与教育宝签约，但这并不代表他的名气和流量不

能为教育宝所用。我们可以为未签约机构做一个简单页面，设置400电话直接

到推荐，并对推荐做简单的培训，将相应的咨询量部分导入已签约机构，部分

直接以赠送的方式给这家未签约机构，即能保证来了网站的人因为没找到想要的机构而放弃，也能促使我们与优质的未签约机构达成合作。

2、根据大区内行业的情况设立一个重点建设行业名单，交由商务运营按照名单顺

序完成。此行业如同前文所述，是多个城市同一行业的建设，也就是说，我们

要做一个行业，就要在这个大区内把这个行业做活。行业做活维持一段时间后，将行业交给不同城市的运营去做，然后商务运营再去开发新的行业（考虑到这

份工作比较有挑战性，商务运营的提成可以比运营稍微高一点）

3、做地区性的行业深入调查，这种调查的手段比较灵活，主要围绕咱们要重点建

设或补足的行业进行。每个运营都会领到他们自己城市的某个行业的任务，在大区经理的辅助下完成调查报告。

三、大区经理工作目标

1、每个城市打造3个或3个以上的盈利行业。

2、为每个行业设立一个标准的单位咨询量收益，并且完成。

3、提交新行业拓展计划，并按时间完成，完成后需提交新的计划，以拓展更多优质。

4、在盈利行业外，应设置规定数量的优质行业，优质行业内的优质机构必须达到3家。

5、将有咨询量无成交也无年费的机构归为一类，设一个机构数目上限，大区经理必须

保证这样的机构数不突破上限。

6、十分建议将推荐也逐渐划归大区经理，这样才可以将更多的无效咨询量转化为有效

咨询量。

第五篇：大区经理岗位职责

大区经理岗位职责

1.严格遵守公司及部门各项规章及管理制度

2.维护公司及部门形象，不得出现任何有损公司形象的行为 3.负责本部门全面工作开展 4.督促检查各项管理制度的实施

5.负责组织并实施新工艺、新材料的创新研究，促进施工工艺不断提高

6.严格控制班组长施工质量，工程进度，工程单量，严查班组长不报增项做私活现象

7.对市场材料费、人工费进行不定期调研，配合成控部控制好施工工程成本

8.负责本部门全面管理工作，根据工作需要和人员状况调配工作安排。

9.负责对本部门员工的督导和培养及考核工作，建立可持续人事储备。

10.负责处理工地突发事件，及时妥善处理客户投诉。

11.做好本部门与公司其他部门的协调与配合工作，提供样板间等服务。

12.坚决杜绝施工管理过程中的强贪、强索、曲意执行公司管理条例等现象。

13.负责对班组长，工程经理、监理的引进，并制定详细的培训及考核计划。

14.每月组织一次工地质量大检查（时间随机），并及时上报检查时间及结果。

15.正常情况下，每周至少去工地检查1次。每月对未缴纳尾款的工地进行清查，做到月月清。

16.召开好每周工程部会议，了解工地质量、进度、监理工作相关情况。

17.及时向部门员工传达公司会议精神及会议内容，督促部门人员严格遵守公司相关管理制度。

18.每月按时向总监理提交工作计划、工作总结。