天然气行业商用市场开拓的探讨

第一篇：天然气行业商用市场开拓的探讨

天然气行业商用市场开拓的探讨

——以嘉兴燃气为例

嘉兴市燃气有限公司 市场服务部 沈建明

城市燃气是城市公用事业的重要组成的部分，它与人们的日常生活息息相关，事关城市经济和社会发展。我国燃气企业的满足人民生活需要和促进城市现代化建设方面发挥了重要作用，但由于长期处于计划经济体制之下，建设由国家投资，经营由财政补贴，价格由政府控制，这种由行政调控的经营模式已远不能适应市场经济的要求，也造成了燃气企业经营机制的不灵活、市场意识的淡薄以及营销观念的落后。

随着市场经济的逐步建立和完善，政府对垄断性行业的控制和保护将逐步减弱，竞争机制将进入这一领域。国外企业、民营企业将与国有燃气企业在燃气设施建设与经营方面展开激烈的竞争。面对市场挑战，采取何种竞争策略，如何赢得顾客和市场，如何科学地制订营销战略，这是一个事关企业生存和发展的重要问题。如何做好燃气市场营销，我国燃气企业普遍经验不足，与国外相比有较大差距。由于行业的自然垄断性和长期的计划经营模式，我们较少惊醒客户需求分析，对营销重点和营销战略缺少足够的研究和重视，市场营销在我国燃气行业是一个较新的课题。如果不从现在开始抓起，在将来的竞争中就要处于被动和不利的地位。

笔者作为嘉兴燃气行业的一线人员，深刻体会到我国燃气企业在市场营销方面对挑战，勇于改革，敢于求变的活力。在我国能源行业的现实环境下，虽然燃气行业仍然是一个存在着一定垄断的市场，但是随着市场机制的不断成熟，竞争将不可避免的进入到这个行业中来。而如何在竞争中取得优势，市场营销工作显得格外重要。

天然气作为现代一个清洁的新型能源，在燃气行业中占据着重要的位置。随着“西气东输”、“川气东输”等工程，我国东南沿海地区已经能够享受到这种能源带来的效益了。但由于天然气的代替能源很多，而且天然气作为一种新型的能源，在市场销售中不可避免的存在着一些壁垒。这些市场壁垒在商业天然气显得格外突出，因此相对民用天然气市场而言，商业天然气市场更需要进行有效的市场营销。笔者将以嘉兴燃气的商用天然气市场开拓的实际情况为例，肤浅地探讨如何有效进行商用天然气市场的开拓。

一．嘉兴燃气企业环境

嘉兴市燃气有限公司是浙江省嘉兴市城市公用燃气企业，以液化气、天然气的经营和服务为主，为嘉兴市本级天然气业主。公司坚持以“发展管道供气、提高城市品位”为己任，经过几年的艰苦创业和改革发展，截止到2008年上半年，完成城市燃气管网建设投资3.2亿元，铺设燃气主干管238公里，发展管道用户8.7万户。嘉兴燃气现拥有12万户管道用户的供气能力，形成了完整的市区燃气管网，是嘉兴市最大的燃气供应服务窗口单位。

嘉兴燃气在嘉兴市市区以及南湖、秀洲二区拥有25年的管道燃气独家经营权，在嘉兴市的燃气行业中有一定的垄断地位。但是在民用天然气市场接近饱和的情况下，嘉兴市的商业天然气市场的开发却相对混乱，没有形成完善的营销网络。

分析嘉兴燃气自身营销工作的情况我们可以看到：

从对嘉兴燃气自身的SWOT分析，我们可以看出，嘉兴天然气市场空间广阔，如何选定目标市场，进行有效开发，使天然气市场建设进入良性发展，将成为嘉兴燃气营销的主要问题。

二．嘉兴天然气产品竞争性分析

（一）嘉兴市天然气有充足的供应保障

随着国家西气东输段全线贯通，德嘉线建成通气，嘉兴已进入天然气时代。

嘉兴市域长输天然气管网工程前期工作已全面启动，“川气东送”和“西气二线”将成为嘉兴市市域天然气主气源。该工程设计输气规模为15亿立方米/年，主要为嘉兴地区供应长输管道天然气。

作为“川气东输”的干线工程，“杭嘉线”明年起可向浙江每年供气13.5亿立方米，并且逐年增加，最终达到年供气27亿立方米；而“西气东输二线”年供气量同样可观。届时，拥有西气一线，川气，西气二线等3个气源的嘉兴，管输天然气将覆盖各县（市、区）乃至乡镇，居民和单位用气得到充足保障。

（二）天然气产品本身的竞争优势。

1.绿色环保：天然气是一种洁净环保的优质能源，燃烧时产生二氧化碳少于其他化石燃料，造成温室效应较低，因而能从根本上改善环境质量。

2.经济实惠：天然气与人工煤气相比，同比热值价格相当，并且天然气清洁干净，能延长灶具的使用寿命，也有利于用户减少维修费的支出。

3.安全可靠：天然气无毒、易散发，比重轻于空气，不宜积聚成爆炸性气体，是较为安全的燃气。

4.便捷稳定：即开即用，管道输送，源源不绝，企业不需要考虑能源的运输、储存等问题，可以为企业厨房、车间节省空间。

（三）天然气用途广泛，有很大的市场开发空间。

1.天然气发电，具有缓解能源紧缺、降低燃煤发电比例，减少环境污染的有效途径，且从经济效益看，天然气发电的单位装机容量做需投资少，建设工期短，上网电价较低，具有较强的竞争力。

2.天然气化工工业，天然气是制造氮肥的最佳原料，具有投资少、成本低、污染少等特点。天然气占痰肥生产原料的比重，世界平均为80%左右。

3.城市燃气事业，特别是居民、企业商业燃料。随着人民生活水平的提高及环保意识的增强，大部分城市对天然气的需求明显增加。天然气作为民用、商用燃料的经济效益也大于工业燃料。

4.压缩天然气汽车，以天然气代替汽车用油，具有价格低、污染少、安全等优点。

三．嘉兴燃气营销发展方向

（一）树立正确的营销观念

销售观念是企业经营决策的出发点，燃气企业增强市场意识，就是要树立正确的市场营销观念，准确把握企业在市场中的位置，平衡各方面利益关系，按市场规律进行经营和管理。

首先，要树立全面社会营销观念。社会营销是指企业的生产经营必须兼顾平衡企业利益、消费者利益和社会利益，三者不可偏废。燃气行业的性质和责任，也决定了嘉兴燃气必须树立全面社会营销观念。作为公益性企业，其社会服务功能决定了企业必须考虑社会公共利益和消费者利益，同时作为市场经济的主体，必须追求效益，这是企业的市场行为，这就是对燃气企业进行了准确的市场定位，只有定位准确，才既能保证企业健康稳定发展。其次，正确认识嘉兴燃气所提供产品的内涵和层次，树立产品整体观念。在人们传统意识中，产品往往指产品实体，看得见，摸得着，这种对于产品观念的理解，已不能适应市场竞争的要求。在现代市场营销中，产品内涵已扩大，他包括三个层次的内容：核心利益、形式产品和附加产品。

核心利益。商业用户购买、使用燃气，是因为他能满足生产、经营方面的需要，燃气的这种功能便是燃气产品的核心利益。

形式产品。形式产品是产品核心利益借以实现的形式，其功能必须通过具体形式才能实现。对燃气产品而言，是指燃气以及各种燃气设施（输送燃气的管道、计量燃气的燃气表、燃气灶等），是核心利益的载体。

附加产品。是指企业向消费者所提供的燃气设施安装、维修、咨询、收费等各项服务。

（二）加强渠道建设

渠道建设在营销战略中，占据着十分重要的位置，掌握了燃气销售渠道，也就占据了燃气营销的制高点。作为“渠道为王“，在天然气市场的营销活动，我们必须加强渠道建设，从而更有针对性，更有效率的展开营销活动。

商用天然气市场一般分为工业天然气和公建天然气，在市场上各种因素对两者的影响力有所不同。在工业天然气市场，政府行政部门和市场舆论的影响力较为显著。而在公建天然气市场，物业管理方往往将决定商户使用哪种能源。

1.加强政府公关，建立天然气政策导向。

政府行政部门作为企业外部环境的管理者，其政策对企业有很大的影响力和号召力。天然气作为一种清洁的新型能源，在环境保护方面有着其他能源无法企及的有事。积极加强政府公关，建立天然气政策导向，将极大地推动工业天然气市场的发展。此外，利用政府管理者的号召力，积极开展天然气推广会，可以集中向企业宣传天然气的优势。

2.加强市场舆论导向

企业社会责任已经成为现代企业一个重要话题，市场舆论对企业社会责任的监督与评论，已经并且极大的影响了企业的发展。环境污染对第二产业企业来说很难避免，特别是在二氧化碳和其他气体的排放方面。天然气燃烧产生的有害气体极少，能有效防止大气污染，因此也是目前最佳的能源选择之一。加强社会宣传，普及天然气常识，加强舆论导向也是影响企业能源选择的因素之一。

3.积极建立与物业管理方面的合作

物业管理部门是商业用户接触最为密切的管理方之一，积极加强与物业管理部门的合作，将有利于公建天然气项目的推广。在前期招租时，物业管理方的宣传会起到很大的作用，天然气在使用方面的经济实惠与便捷稳定，是能影响公建用户选择能源的重要影响因素。而且物业管理部门作为第三方，其宣传更具有说服力与影响力。加强与物业管理方面的合作，更有利于后期的客户维持与潜在市场培养。在商户交流中，满意的客户必定会为你传达天然气的好处，从而吸引来新的用户群体，开拓新的市场。

（三）提升客户满意度

客户关系管理师现代企业管理学讨论的一个重要论题，在实际企业管理中也有着重要的作用。简单的说，客户对企业产品以及服务满意，则会继续购买和使用企业的产品，从而保持企业的销售力；如果可以对企业产品。可以说客户满意是保持企业竞争力的重要保障。能源行业一直长期处于几乎经济体制之下，造成了燃气企业经营机制的不灵活、市场意识的淡薄，对客户满意度的不够重视，这也是燃气行业普遍存在企业满意度不高现象的原因之一。因此，加强客户关系管理，提升客户满意度，是加强燃气企业竞争力的必要措施。

客户满意度=客户感知-客户期望。当客户期望大于客户感知时，就会产生不满情绪；而当客户感知好于客户期望时，客户就会感到愉悦，也就是客户满意度。因此提升客户 满意度必须从客户期望与客户感知两方面进行有效管理。

1.了解客户期望。

只有了解客户期望，才能把握改进服务质量的方向，才能提升客户满意度。定期进行客户回访，深入工商业市场进行有效的市场调研，掌握企业对燃气需求第一手资料，并加以分析研

究，对客户需求进行总结归类。对客户期望我们可以大致分为：合理期望和不合理期望两类。对合理期望我们应该积极工作，以达到并超越客户的期望；不合理期望，我们需要加以分析，并积极引导客户，改变期望值。

2.处理不合理期望

在实际工作中，我们往往会发现客户的期望时我们所无法达成的。比如有些用户认为燃气接入理应由燃气公司承担建设，但是实际上，企业需要向使用者收取一定的入网费；有些用户认为天然气接入可以迅速完成，但实际上燃气接入需要专业设计人员设计，并由专业人员施工，周期比较长。这些不合理的期望，主要是客户对燃气行业并不了解，对燃气企业的期望过高。

在处理这些不合理的期望时，我们要耐心与用户沟通，向传达正确的信息，引导客户把期望值降低。同时，对无法达成的期望，我们需要为其提供其它的信息与选择。比如无法接入管道天然气的企业或者商业用户，我们可以向其推荐比较好的液化气供应商。通过传递对其帮助的信息，获得用户信任，从侧面提升客户满意度。

3.超越合理期望

客户满意度=客户感知-客户期望，当客户期望处在正常范围之内，也就是说我们通过努力能达到其期望值时，我们就要提高客户的感知价值，以超越客户期望，达到客户蚂蚁。

要超越合理的期望，达到客户满意，首先我们需要进行有效的市场调研，了解客户的期望，并加以分析；其次，针对客户期望，制订具体的工作方案与赶紧措施；第三，加强员工管理，贯彻改进方案的执行力度；第四，保证渠道畅通，让客户感受到我们的新的产品或服务；第五，进行客户回访，了解客户对改进措施的满意度。

4.引导客户期望

由于客户满意度=客户感知-客户期望，我们在提高客户感知方面，也就是我们改进产品或服务上，是有一定限度的。因此，我们需要将用户的期望保持在一定的水平之下，才能获得客户满意。一点客户期望超过这个水平就将成为不合理期望，通常我们难以达到这样的不合理期望，这就存在着失去客户的风险。所以，引导客户期望不能忽视。

如何引导客户期望，是市场营销中比较难以控制的一个环节，因为我们能强制要求自己的员工提高服务质量，单我们不能强制客户对产品服务质量的追求。在日常市场活动中，我们需要加强舆论引导工作，普及天然气的服务流程，使工作程序透明化，给工商企业正确的信息。此外，必须坚决拒绝个别企业的不合理要求，使整体市场的期望保持在一定水平之下。

四．嘉兴商用天然气市场营销展望

随着嘉兴天然气管网的不断完善以及“川气东送”工程的推进，嘉兴天然气市场的供应能得到进一步加强。同时，嘉兴政府鼓励企业减少污染，使用天然气的政策，也有力得对东了工商业天然气的市场的发展。在金融危机的阴霾慢慢消去厄时候，嘉兴商用天然气市场将引来一个不错的机遇。只要我们树立正确的营销观念，积极建设营销渠道，努力提升客户满意度，嘉兴商用天然市场应该会引来快速发展的时代。

同时，能源行业的市场化才刚刚开始，能源营销的道路还很遥远，我们需有信心同国外的企业竞争。

第二篇：阀门行业：石油天然气阀门市场发展趋势分析

【关 键 词】石油天然气阀门,市场,发展

【报告来源】前瞻网

【报告内容】中国阀门行业应用市场需求状况与需求前景分析报告前瞻（百度报告名可查看最新资料及详细内容）

全球能源消耗量于2006-2030 年间将增加约44%，且在2030 年之前，石油和天然气合计仍将占整个能源消耗量的55%，新型能源在短时间内尚不能完全替代传统的化石能源。因此，全球范围内的原油需求和开采将保持基本稳定的态势。这将对油气采集领域阀门需求的增长起到较强的支撑作用。石油和天然气产量和需求的不断增长将有助于油气管线基础设施投资维持在较高水平。根据管道项目顾问公司Simdex 于2009 年7 月的估计，未来五年全球将兴建约32.6 万公里的油气管道。能源领域独立研究顾问公司Douglas-Westwood 预计，2008 年至2012 年全球陆上管道项目投资额将达到1,800亿美元，亚洲将成为最大的油气管线投资市场，估计可吸引投资额420 亿美元。油气管线的大额投资将推动油气管线用工业阀门尤其是大口径阀和球阀需求的持续扩张。

中国经济的持续快速增长推升了中国的能源需求。中国已于2003 年成为世界第二大石油消耗国，石油的消耗量已经逼近美国。在此条件下，中国石油和天然气消耗量的增长明显超过产量增幅，供求缺口不断扩大。1999 年至2008 年，国内原油消耗量的年复合增长率为6.6%，产量的年复合增长率则仅为1.9%。同期，国内天然气消耗量的年复合增长率为15.8%，产量的年复合增长率为13.1%。供求缺口的逐年扩大造成中国经济增长对外国石油和天然气的依赖程度越来越高。海关总署的统计数据显示，2009 年和2010 年，我国原油进口量为20,367 万吨和23,931 万吨，较上年同期分别增长13.9%和17.5%，液化天然气进口量为554 万吨和936 万吨，较上年同期分别增长65.8%和69.1%。作为油气输送的重要形式，油气管线拥有低泄漏、低污染、高效率等诸多优点，并且能够解决我国油气进口主要依赖海运的问题，改善能源安全环境，因此已经成为我国能源战略中的重要组成部分。未来，我国将逐步形成以东北中俄油气管线，西北中哈油气管线以及西南中缅油气管线为主的油气进口管道运输格局。

另外，我国国内能源供给与能源需求分布在地域上存在较大脱节。石油和天然气资源主要集中在东北、华北和西北等地区。塔里木、柴达木、陕甘宁和四川盆地蕴藏着丰富的天然气资源，占全国陆上天然气资源的80%以上。而能源的需求则主要集中于东南沿海的经济发达地区。石油和天然气资源需要源源不断的从东北、华北和西北等地区向东南沿海运输。传统的公路、铁路和海路运输单次运量低、泄漏多、污染大，难以满足国内能源跨区调配的需求。兴建完善的国内油气运输管网，满足国内能源跨区调配的需求，已经成为我国能源领域的战略选择，包括西气东输一线、二线在内的一系列重大工程项目陆续实施或竣工投产，三线、四线也即将投资建设，未来国内油气管道运输需求还将进一步增加。管线运输需求刺激了国内油气管线建设的爆发式增长，国家统计局数据显示，中国油气管道的长度由2001 年的2.76 万公里增长至2010 年的7.85 万公里。

但是，国内的油气管线长度整体还处于较低的水平，未来一段时间里，我国将兴建大量境内管线与境外油气输入管线接驳，并在在国内形成较为系统的油气输送管网，到2015 年中国油气管道总长度预计达到14 万公里左右，“十二五”期间油气管线投资将保持在较高的水平，对相关阀门的市场需求也将实现快速增长。另外，随着常规石油天然气资源的日益紧张，页岩气作为一种非常规天然气资源，已逐渐成为新一代替代能源之一。根据美国能源信息署（EIA）2011 年4月对全球32 个国家48 个页岩气盆地进行资源评估的初步结果，全球技术上可开采页岩气储量达187 万亿立方米以上，其中我国技术上可开采页岩气储量达36

万亿立方米，居全球第一。2011 年8 月，位于四川的国内第一口页岩气水平井开始试验性开采，走出了我国页岩气开发历程中的重要一步。据国土资源部预计，到2020 年，国内页岩气年产量将达到150 亿到300 亿立方米，2030 年达到1,100亿立方米，届时页岩气将占到中国天然气总产量的25%。随着页岩气开采在我国的起步和快速发展，页岩气的净化及输送将带来大量的阀门需求。

第三篇：市场开拓年终工作总结

光阴飞逝，牛年转瞬过半。回顾半年来的工作，锦州区域紧紧围绕年初的目标，通过学习提高素质，落实管理促使规范。在工作中，大家克难攻坚，力拓市场，为雅致品牌在辽西扎根，开花，结果，作出了应有的努力。基本实现了时间过半，任务过半的要求。具体说来，我们从以下几个方面做出了努力。

一 抢市场，不惧困难。锦州区域是公司从经营战略上考虑后，新设立的业务区域。共有3名业务员。所辖业务范围包括锦州，葫芦岛，盘锦，阜新，朝阳，赤峰六个地级市，地域广，线路长。区域设立伊始，公司产品在区域的市场份额非常低，为了抢占市场，打压竞争对手，区域的兄弟们时刻保持清晰头脑，理顺工作思路，积极寻找市场的突破口。在开拓市场的过程中，大家切实发扬了雅致的“四千精神”，对区域建设项目进行了全面摸底，掌握第一手资料，不论走东西500公里，还是走南北300公里；不论是tg项目，还是重点项目，哪里有契机，哪里就有辽西雅致业务员的身影；哪里有竞争，哪里就有辽西雅致人必胜的壮言。同时，大家还利用各种途径和方法，广泛搜集客户信息，广交客户朋友，理性沟通，睿智谈单，灵活运用了“先交朋友，再谈业务。做一笔业务，交一个朋友”的谈单及客服理念，让客户从使用的效果上和心理上认可并接受我们的产品，为使雅致的红旗早日插遍辽西大地打下了坚实基础。一份辛劳，一份收获，截止目前，锦州区域完成产值380万元，市场占有率超过50%。

二 抓管理，执行规定。抓好管理，是提高业务质量的重要保证，也是最大限度提高工作效率，降低业务风险的主要措施。业务管理工作永远离不开销售，也离不开公司为业务战略和管理目标而制定各种制度。为了有效提高管理效果，我区努力把业务的过程管理和公司的制度结合起来，通过管理来激发大家的工作热情，规范大家的业务行为。主要做到：1 抓业务员心态和思想的管理。区域的业务员来自不同的地方，也有不同的背景，基础和习惯，平时在工作和生活中有不同的要求和欲望。加之在外围工作，战线长，困难多，每天难以集中，根据这些特点，我努力提高每周为数不多的会议质量，把公司的要求和文化与大家的想法和行为来进行对照，共同探讨和学习，营造一个宽松和谐的氛围，让大家有一个家的温馨感，从而使大家在和谐融洽中接受管理，在相互帮助中调整思想和心态，始终保持着一种旺盛的工作斗志。2 抓五单管理。为了降低业务风险，我区把五单管理作为一个重要的管理指标来抓，并按照公司的要求，努力改进在五单签订上存在的一些问题，提高管理质量和回笼率。上半年，我区合同回笼率81%，验收单回笼率76%，结算单回笼率83%。3 抓回款管理。上半年，我区回款率32%，没有完成预期目标。但在回款的要求和措施上我们没有放松，一直在努力提高合同执行力。4 抓市场资源管理。根据辽西的特点，我们把客户资源和市场信息进行疏理和整合，并有针对性地进行跟踪和回访，从而提高工作效率和客户对雅致的信任度。5 抓日常工作管理。在日常管理中我们按照公司的要求，严格执行请销假制度，报销制度，会议制度等，积极改进存在的问题，努力把日常管理工作统一到公司的要求上来。

三 勤学习，提升素质。学习是业务工作永恒主题，只有通过对公司业务知识和公司文化的不断学习和理解，才可以提高我们开拓能力，跟踪能力，谈单能力及业务的把控能力。我们一是通过公司组织的培训加强了业务技能和业务知识的学习。二是加强了对公司的各项管理制度的学习。三是加强对金融危机下市场知识的学习。四是同事之间互相学习，共同提高。

第四篇：市场开拓协议书

市场开拓协议书

甲方： 乙方：

甲方因经营需要，聘请乙方作为甲方在市场拓展、品牌推广等方面的顾问，经双方共同协商，初步订立以下协议：

一、甲方同意聘请乙方担任甲方的市场拓展、品牌推广等方面的顾问，为甲方提供市场拓展等方面的帮助，依法维护甲方的合法权益。

二、合作范围

本协议下的合作地域为：江苏省徐州市（不含沛县），合作行业为：某某行业

合作品牌：

三、合作形式

本次合作采取甲方投资，乙方负责市场拓展、品牌维护的方式进行。

四、甲方的权利与义务

1.向乙方如实陈述有关情况，提供相关文件、资料，并对其完整性、真实性负责；

2.为顾问提供必要的工作条件，及时出具有关授权文件，指定专人协助顾问办理受托业务；

3.甲方按照约定支付顾问费用和其它应由甲方支出的费用； 4.甲方有责任对委托事项做出独立的判断、决策，甲方根据乙方顾问提供的意见、建议、方案所做出的决定而导致的损失，非乙方顾问失职行为造成的，由甲方自行承担。

五、乙方的权利与义务 1.应当及时办理委托代理的有关事务，认真勤勉履行职责。2.不得从事有损于甲方合法权益的活动，3.对接触、了解到的甲方经营、管理活动中的秘密，负有保密义务。4.向甲方提交工作计划。

六、顾问费用及支付 1.顾问费用的组成：

a.甲方每年支付乙方十万元作为基础顾问费用.b.根据市场经营情况按年销售金额的30%（不包括沛县销售金额）向乙方支付顾问费用。

c.甲方在徐州地区（不含沛县）根据乙方规划投资固定资产增值部分的30%.a.b.c共同组成乙方的顾问费用。2.顾问费用的支付：

a.b两项顾问费用按年结算并支付；c项顾问费用在本协议终止或解除时一并支付。

七、本协议一式两份，双方各执一份，具有同等法律协议。

第五篇：市场开拓思路

市场开拓思路

一、公司企业文化的树立

企业文化的概念：企业文化有广义和狭义两种理解。广义的企业文化是指企业所创造的具有自身特点的物质文化和精神文化；狭义的企业文化是企业所形成的具有自身个性的经营宗旨、价值观建和道德行为准则的综合。

企业文化的建立：

（1）企业文化是在工作团体中逐步形成的规范。

建立一个协作能力强、效率高、服从力高的精英团队是关键。

（2）企业文化是为一个企业所信奉的主要价值观，是一种含义深远的价值观、神话、英雄人物标志的凝聚。

树立公司标志性人物，以标志性人物思想为核心，形成高凝聚力、高向心力的团队。

（3）企业文化是指导企业制定员工和顾客政策的宗旨。

无论是招聘员工，还是让新顾客对公司有一个初步了解，良好企业文化既是对他们的一个无形的说明书，也能使之有安全感。

另外，对企业文化的宣传也是必不可少的。满金集团的LOGO经过确立后，可做一些手袋、雨伞、笔、甚至是T恤杉之类的周边产品，在今后的宣传活动中做足支持。

二、广告：

广告提高知名度的常规手段。现在一般常用的广告媒体有：电视、广播、报纸、公交广告（公交电视、站牌、拉手、灯箱、展板、椅背）、宣传彩页。

广告的投入是一个长期性的投资，不但可以打响品牌提高知名度，也能体现公司的整体实力。合理安排广告的投放资金、时间、与类型最为关键。

1、电视广告选择省级电视台黄金时段。内容以宣扬公司企业形象、产品与咨询电话为

主。广告内容有深度，不落俗套。也可以专题访问的形式参与金融栏目进行理财顾问。其目的是为了对公司的实力、知名度的宣传为主。

2、广播主要针对的是老年人、出租车司机、学生这方面的人群，可做理财、留学、贷

款等方面的咨询或者宣传。广播所收集的客户资金量通常较小，作为一个宣传手段也可。

3、报纸针对人群广，省内发行量最大的是《齐鲁晚报》。在理财专栏中可以做适当宣传。

宣传公司整体形象提高知名度时选择整版；举行户外活动或者理财讲座的时候可用半版当作门票或者理财顾问代金券等形式进行。是针对某项特别活动的比较好的宣传途径之一。

4、公交广告选择客流量较大的路线。例如：4路，1路，5路等。公交车广告投入资金

较小，除了站牌广告外，椅背、拉手、展板、灯箱等广告都是200元以内/车/月。但是面向的人群多为上班族、学生。高端人群很达到宣传目的。

5、宣传彩页成本低，但是用途较广。可用于活动支持、针对写字楼的公司投放、报纸

夹页、扫楼等用途。是必不可少的宣传途径之一。

三、高档社区活动、商超展台

社区活动的针对性强，在高档社区内或者周边进行活动效果显著，可直接接触到中高端人群。而商超展台面向的人群较多，为避免客户质量参差不齐，可在高档商场、酒店进行驻

市场开拓思路

点，如：银座商城、贵和购物中心、4星级以上酒店。

四、网络宣传

开展网络营销给企业带来的最直接的竞争优势是企业成本费用的控制。网络营销采取的是新的营销管理模式。它通过因特网改造传统的企业营销管理组织结构与运作模式，并通过整合其他相关部门如生产部门、采购部门，实现企业成本费用最大限度的控制。利用互联网降低管理中交通、通讯、人工、财务和办公室租金等成本费用，可最大限度地提高管理效益。许多在网上创办企业也正是因为网上企业的管理成本比较低廉，才有可能独自创业和需求发展机会。

建立网络营销的步骤为：1.将自己的企业全面快速地搬到互联网。企业在建立自己的网络营销方案的时候，首先要考虑到自己的网站属于营销型的网站。

2.是通过多种网络营销工具和方法来推广和维护自己的企业网站。我们在互联网做的任何宣传和推广活动都必须以企业的网站为核心。

3、是网站流量监控与管理。通常我们采用流量监控与分析系统和在线客服系统来实现。营销型网站需要一套功能齐聚的在线客服系统，以此来帮助我们时时主动将发出洽谈，能够及时将有效的流量（潜在客户或意向客户）转换为网上销售。网络营销的工具：

1、黄页登陆：短时间内将您的公司信息添加到数千家商贸网站的公司信息库中，使您的潜在客户更方便的通过网络找到您公司的相关信息。

2、产品推广：会员用户可以将设定好的理财产品、方案，快速发布到数千个B2B平台的产品库中，实现产品推广。

3、商情发布：快速将每个不同的公司商情发布到几千个对应行业类别的B2B平台和行业网站上，协助会员用户实现铺天盖地的商机宣传。

满金集团市场二部

赵胤

2011年5月16日

市场开拓思路