第一篇：2011年中国婚庆市场可行性分析及研究
2011 年中国婚庆市场可行性分析及研究
1、市场环境分析
一、中国新婚消费需求分析
随着我国国民经济的快速增长，城乡居民生活水平的日益提高，人民群众对生活质素的不断提高，以及人 们对现代社会时尚追求，使得大众生活中婚庆习俗在不断产生变化，从而诞生了有一定规模符合我国国情 的婚庆市场，通过这一市场不断完善和扩大，必定使中国婚庆文化走向更个性化和时尚化，这已成为当今 社会的又一流行趋势。
1、新婚消费需求现状
全国结婚产业调查统计中心 2011 年 3 月发布的《中国结婚产业发展调查报告》显示，我国最近5 年来平均 每年全国有 811.36 万对新人登记结婚，其中仅城镇新人在婚礼上的消费就达 4183 亿元人民币。目前全国 每年结婚新人近1000 万对，仅北京市 2011 年就有 17 万对新人注册结婚。新婚人群愿意把积蓄的 31%用于 婚庆有关的消费 2010 年各地结婚人口数量统计 城市 北京 天津 河北 山西 内 蒙 古 人口数(万人)结婚对 数(万对)比例 备注 0.63% 2011 年 17.1 万 对； 城市 人口数(万人)结婚对 数(万对)比例 备注 0.63% 南京约 8 万对 0.56% 0.72% 0.72% 0.77% 0.68% 0.68% 0.55% 0.69% 47.2 20.8 35.3 44 27.1 29.5 63.2 51.3 39.4 江苏 7475 陕西 3720 浙江 4898 安徽 6120 福建 3535 江西 4311 山东 9248 河南 9380 0.61% 0.79% 0.57% 0.65% 0.62% 0.62% 0.60% 0.58% 2011 年 15.8 万 对； 湖北 5710 9.7 6.4 53.8 19 15.5 26 16.8 22.8 10.3 1538 1043 6851 3355 2386 4221 2716 辽宁 吉林 黑 龙 江 3820 1778 上海 城市 人口数(万人)结婚对 数(万对)比例 备注 湖南 6326 广东 9194 广西 4660 海南 828 重庆 2798 四川 8212 贵州 3730 云南 4450 西藏 277 46 58.9 31.8 4.1 18.5 40.8 21.1 25.1 0.6 0.73% 0.64% 0.68% 0.50% 0.66% 0.50% 0.57% 0.56% 0.22% 广州 5 万对,深圳 4 万对； 城市 人口数(万人)甘肃 2594 青海 543 宁夏 596 新疆 2010 合计 128323 结婚对 数(万对)比例 备注 11.5 2.9 4.1 19.6 823.1 0.44% 0.53% 0.69% 0.98% 0.64% 在新婚消费方面，88.4%的新人需要拍摄婚纱照；49.14%的新人计划请婚庆公司为他们举办婚礼；78.74% 的新人准备到酒楼举办婚宴；36.83%的新人要为新娘购买婚纱；67.66%的新人安排蜜月旅游。在结婚人群 保持稳定的基础上，目前婚庆消费总额还在不断增长。婚庆这一朝阳产业已显示出巨大的发展前景。婚庆 消费总额的不断增长，为从事婚庆产业的上下游企业带来了巨大商机。
2、新婚消费结构
统计显示，全国每对新人消费结构为：影楼婚纱照 3526 元，结婚珠宝首饰 5659 元，婚纱礼服 2013 元，婚庆礼仪 7464 元，喜宴水平（不含酒水）1030 元/桌，新居装修 5.6289 万元，蜜月旅游 9304 元，家用电器 16533 元，家具 17263 元；则这些新婚消费已达 138646 元。在结婚消费项目选择上，2011-2012 年新人对 仅结婚才需要的主要服务和产品选择中，其首选为婚纱摄影（85.6%的新人需要拍摄婚纱照）；其次为婚宴 服务（78.74%的新人准备到酒楼举办婚宴）；然后依次为婚礼服务、蜜月旅游和购买婚纱，即 56.2%的新人 计划请婚庆公司为他们举办婚礼；46.4%的新人将安排蜜月旅游；36.6%的新人要为新娘购买婚纱。新人结婚典礼选择项目 婚庆项目 需要拍摄婚纱 照 计划请婚庆公 司策划婚礼 酒楼举办婚宴 新娘购买婚纱 蜜月旅游 占比（%）88.4 49.1 78.7 36.8 67.73、区域经济水平及其结婚消费差异分析
从 2011-2012 年中国行政大区结婚消费差异来看，基本上是华北和华东地区明显高于其它地区。如华北地 区在婚纱摄影、婚礼服务、珠宝首饰、蜜月旅游和新居价位方面具首位；华东则在婚宴服务、新居装修和 新居家电方面具有优势。城市举行婚礼的各项费用支出比例 各项支出 费用(元)占比(%)婚宴 34120 0.54 买首饰 12000 0.19 服装 6000 0.10
乐队司仪 3800 0.06 拍婚纱照 3000 0.05 其他 2000 0.03 租用车辆 1700 0.03 合计 62620 1.00 农村举行婚礼的各项费用支出比例 各项支出 费用(元)占比(%)宴请 6000 0.37 首饰 3000 0.19 衣服 3000 0.19 拍婚纱照 1500 0.09 烟酒糖茶 1000 0.06 其他 1000 0.06 婚礼用车 600 0.04 合计 16100 1.00
4．结婚消费需求的发展趋势
（1）结婚消费项目增加，62.9％的新人表示要举行婚庆，婚庆的档次也有较大提升，婚礼现场的灯光、音 乐、司仪等标准也节节攀升婚车档次一溜排的宝马、凯迪拉克等高档婚车在大街上也能看见；对婚宴气氛 和质量提出更高的要求。
（2）结婚消费范围不断扩大，新娘婚纱从以往租用型，变成了挑新款买回家，婚礼现场的灯光、音乐、司 仪等标准也节节攀升。
（3）现代人的婚礼正由“物质型”向“精神型”转变，新郎新娘越来越多地关注文化层面，更加追求时尚、健康、文明，个性化、时尚化越来越强化。
（4）结婚年龄愈来愈大，结婚人数将逐渐下降，在 2013 年迎来一个新高峰；婚纱照整体市场规模略有扩 大，但增长的原因主要是因为新婚夫妇数量上的增加。
（5）我国的新婚消费集中在节假日，传统观念对结婚择日仍有影响。
（6）经济发展较快的城市里，婚礼出现了新的变化，婚礼的形式、内容、地点变得多样化、个性化。
（7）婚庆从“攀比风”“炫耀风”到流行“婚事应该从简”的观念，目前随着社会经济的发展，又转换成、在经济承担能力之内的婚庆行为，得到认可。
二、我国婚庆产业发展现状与前景分析
1．婚庆产业市场容量
新中国建国以来最大的生育高峰期即 20 世纪 80 年代中后期出生的人群将于 2012 至 2012 年左右进入婚龄。预计婚庆消费额有望在此基础上再翻一番。毫无疑问，婚庆经济，已成为中国经济最引人注目的增长点！中国的婚庆产业将迎来一个前所未有的市场高峰期！
2．婚庆产业结构
婚庆产业正逐渐成长为一个新的朝阳产业，婚庆消费市场的婚纱礼服、婚纱摄影、婚礼服务、婚宴、珠宝 首饰等行业的发展日趋成熟，并与新婚消费的其他行业如家电、家具、床上用品、室内装修、房地产、汽 车、银行保险等 40 多个关联行业，逐步形成令人瞩目的婚庆产业链，充满了巨大潜在商机。在婚庆产业快 速发展的过程中，相关企业也越来越注重品牌服务和规模经营，婚庆的高层次服务也在增多，整个行业都 在为满足当代青年多元化、时尚化、个性化、追求浪漫服务的需求而努力，婚庆产业大的产业链正在逐步 形成。
3.婚庆产业的商业模式
新兴的婚庆产业就是传统意义上仅注重婚庆典礼的婚庆行业的延伸与扩充。它不仅是一个涉及行业面广的 服务综合性产业，而且是一个消费高峰期非常集中、非理性消费且消费额高的产业。
目前，婚庆产业的商 业模式主要有三类。
●产品服务型商业模式(独立的婚庆产品生产销售商、婚庆服务提供商)
●品牌型商业模式(品牌连锁,网络营销)
●整合型商业模式(婚博会，结婚展，时尚婚庆产业展，摄影购物广场，婚庆广场)
4、我国婚庆产业发展现状
（1）产业链逐步形成 我国结婚产业在婚礼服务、婚纱摄影、婚纱礼服生产、婚宴服务四大行业龙头企业带动下，76 个关联行业 相互连接，逐步形成了以结婚消费产品和服务为核心的行业集群。逐步形成令人瞩目的婚庆产业链，充满 了巨大潜在商机。
（2）总量规模 随着婚庆市场的快速发展，现已经形成了“五一” “十一”两个大的婚庆市场消费旺季。各种婚纱摄影、婚 礼服务的企业数量持续增加，市场供给总量有所扩大。依据中国婚博会对相关行业专家的调研，全国婚纱 影楼平均每年以 10%的速度增加，影楼婚纱销量每年至少以 20%的速度递增。
（3）企业规模 中国结婚产业的主要行业企业的规模较小，从业经营者水平参差不齐，从从业平均人数来看，全国各城市 的婚庆企业的平均从业人员均很少。
（4）区域市场结构 婚庆行业消费的区域性特点非常明确，婚庆产业的区域性特点也很明确。区域分布上，结婚产业各行业的 企业产品销售和服务区域性很强，很少出现跨地区经营的大型连锁企业。服务企业主要集中在北京、上海 等相对发达城市，生产企业主要集中在沿海及发达的大中城市，在小城市的分布较少。
（5）地域性的行业品牌正在形成 由于结婚产业是一个新兴的服务行业，真正全国性结婚产业品牌各地尚未形成，但一批在当地市场份额大、具有竞争优势的行业领先企业，正在逐渐形成行业品牌，优势企业主导的行业整合将提升市场集中度和行 业整体盈利水平。
（6）全国缺少婚庆“一条龙”服务的专业市场 全国婚纱市场呈广州、上海、苏州三角鼎力局面市场呈高度分散局面，目前没有真正意义做到婚庆服务 “一 条龙”服务市场。
（7）新市场建设热开始升温 我国婚庆用品批发市场起步较晚，与消费需求一定的差距，新市场建设热开始升温，新建婚庆市场多数以 摄影器材和婚纱礼物为主题，以中小型市场为主。
5、我国婚庆产业存在的问题
（1）产品服务同质化，不能满足个性化需求
（2）前景看好但混乱无序，产业服务不规范，“红色投诉”居高不下，诚信问题严重
（3）婚庆公司良莠不齐，鱼龙混杂现象影响行业发展，（4）高端新婚消费市场不成熟，缺乏为高收入新婚人群量身定做的产品和服务
（5）行业标准欠缺，行业管理力不从心
（6）资源配置效率低下，产业资源亟待整合，旺季之后婚庆行业面临洗牌
（7）缺乏符合产业发展的企业营销模式
（8）从业人员素质偏低，各种职业培训不够发达
6、我国婚庆产业的发展趋势
（1）行业分工细化，服务范围不断扩大，提供的新婚消费产品和服务更加丰富；
（2）服务质量将不断提升，更注重服务档次和内容，有系统的职业取向序列；
（3）各类婚庆服务公司合纵连横、行业内与企业间“强强联合”、资源整合,共赢发展趋势
（4）婚庆产业“掘金”行业不断扩充，新婚消费蛋糕持续增大
（5）各地区婚庆协会不断成立，将大力提倡贴心服务、诚信服务
（6）政府更加重视婚庆文化，制定和完善新婚消费行业规范，整治行业市场
（7）企业更加注重创建婚庆产业知名品牌，打造核心竞争力，提高全行业经营管理水平
（8）网络等现代科技手段在婚庆产业中将发挥更大的宣传和销售作用
7、国内婚庆用品博览会状况
近5 年来，在上海、北京、广州、深圳等地，婚庆产业依靠展览进行行业交流，促进相关贸易和本地市场 的销售，已经成为商家和厂家的共识。在众多婚庆展览中，中国国际婚博会为最知名的展会，已连续成功 举办了五届，主要在北京与上海两地举办从各地陆续举办的婚庆展览会。
目前，婚庆行业展会具有以下几个特点：
（1）最近几年婚庆展览在各地陆续兴起，但展会次数不多，展览时间一般集中在 3、4 月
份或者 11 月 份。
（2）展会均倡导“婚庆一条龙服务”的理念，一般涉及到婚纱礼服、婚纱摄影、婚礼服务、婚宴、珠 宝首饰等行业、婚庆用品、影楼用品等有关婚庆的所有行业；
（3）婚庆用品的展会规模比较小，大多数展览面积不超过 1 万平米相对其他行业；
（4）除上海、北京的中国国际婚博会以外，其他大多数婚庆展览主要以地方为区域，观众主要是消费 者为主，影响力有限。
三、珠海摄影器材婚纱市场
如今的珠海婚纱摄影市场，与东南沿海许多城市一样，市场竞争激烈，为了争抢市场份额，有一定实力 的影楼采用多店经营的战略思想，来控制市场份额。现已形成了一品牌多店结构和整体高中低目标市场细分的格局。珠海婚纱摄影市场现有大小影楼近20 多家，其中有代表性、有一定影响力的影楼“现代经典、信印名 门、天长地久、色色分店、盘子·女人、海派婚纱、羽凡工作室、大地婚纱、蒙娜丽莎、巴黎春天”等 10 家。占据了 90％以上的市场份额，在这 10 店中有经营十多年的老店，也有不到五年的新店，他们分别利 用各自的优势和特色，在珠海这个人口基数不大的市场上搏杀，为此，形成了明显的三级市场分布的格局。经过几次大洗牌进入 2000 年后，珠海婚纱摄影市场基本已经被几家当地的老品牌所分割。珠海作为一个经济特区和较大旅游城市，城市人口以外来“移民”为主，所以整体人员的素质结构 较高。常驻人口基数属内地中型城市，拍摄婚纱客人比例相对量有限。在客人消费指数上基本以三种层次 化分，高端客人基本以澳门和本地成功人式为主，一般消费在 6899～10000 元左右较多。中端客人基本以 白领为主的代表人群，一般消费在 4299～6899 元左右较多。低端客人基本以企业打工一族和低收入市民为 群体，一般消费在 2299～3999 元左右较多。珠海新人（广东本地人）对婚纱照的观念有一定的接受能力，但由于地域风俗，对新鲜事物接受程度相对 缓慢，当地影楼整体的拍摄风格相对于广东其它地区的市场略显保守一些，但也不乏有高端及观念前卫的 新人。作为结婚必须的事项，很多的新人还只是停留在拍完了事的心态上。对于相册与服装、造型及拍摄 风格上并无太多要求。了解影楼基本以口碑宣传及接受广告方式，对品牌的认识度和支持度较高。选择影 楼比较单一，基本维持在“现代经典”和“信印名门”品牌影楼上。一般选择影楼的要求为：拍摄风格、价格、套餐内容、外景、然后是相册相框大小。整体行业市场保护还算良好。新人基本套餐接受价格维持 在 2399～4899 之间。珠海影楼吸引客源的主要方式以“特惠套餐、优惠活动、不定期的外展、各类秀场、网络营销、报刊广告等方式为主。
2、展会项目生命力分析
各地婚庆公司工作人员交流后所作的一些分析： 上海、北京、广州、深圳等地是全国婚庆发展较快的城市，全民对婚庆的意识相当强烈，婚庆摄像是每对 新人结婚所必须的，目前珠海的婚庆业也迅速发展，婚庆的竞争日渐激烈，各种工作室、影楼、婚庆公司 相当的多，摄影摄像技术水平也日益提高。上海、北京、广州、深圳等地婚庆产业已经相当成熟，它是珠 海婚庆市场十年后的真实写照，上海、北京、广州、深圳等地，尤其是上海婚庆的发展过程对珠海婚庆极 具借鉴意义。
3、展会执行方案分析对计划举办的展会的基本框架进行评估，具体包括：
(1)展会以 2011 珠海婚博会命名与展会的展品范围、展会定位之间相契合。
(2)办展时间、办展频率与企业早在每年的 2、3 月份和 7、8 月份就开始为这两大结婚旺季策划筹备相 符合。
(3)展会选在珠海适合婚博会的举办。
(4)婚庆市场是一个有着巨大商机的市场，涉及到相关的几十大类品种的产品，形成以产品与服务结合 的需求拉动型的婚庆产业链适合举办如此大规模和定位的展会。
(5)展会的办展机构有足够的时间按计划举办如此规模和定位的展会。
（6）婚博会在国内尚属全新的主题，产业发展空间大，国内经济稳步发展，潜在参展商和专业观众的 规模足够大，主办方影响力大，办展机构资金、人力充足。
（7）办展机构对婚庆市场相应产业进行了细致的调研，十分熟悉婚庆及相关产业
(8)展会定位与展会规模之间相协调。
2）招展招商和宣传推广计划评估
（1）招展计划评估
（2）招商计划评估
（3）宣传推广计划评估
4.展会项目财务分析
价格定位：价格定位：（3M*3M 标准展台）1 万元人民币/展台/展期成本预测
1)展览场地费用：展览场地租金、展馆空调费、层位特装费、标准层位搭建费、展馆地毯及铺设地毯 的费用、展位搭装加班费等计划 120 万
2)展会宣传推广费：广告宣传费、展会资料设计和印刷费、资料邮寄费、新闻发布会的费用等 50 万
3)招展和招商的费用：10 万
4)相关活动的费用：包括技术交流会、研讨会展会开幕式、嘉宾接待、酒会、展会现场布置、礼品、请展会临时工作人员的费用等。10 万
5)办公费用和人员费用：10 万
6）税收：30 万
7）其他不可预测的费用：10 万 120+50+10+10+10+30+10 +10+10+10+30+10= 总支出 120+50+10+10+10+30+10=240 万收入预测
1）展位费收入：展位费 1 万×800=800 万
2）广告和企业赞助收入：广告收入 100 万，企业赞助 135 万
3）其他相关收入：100 万 总收入 800 +100+135+100=1135 万 盈亏分析： 11354 盈亏分析：大约盈利 1135-240=895 万现金流量分析
1）净现值分析
2）净现值率分析
3）获利指数
4）内部收益率
5、风险预测
（1）市场风险：由于没有非常准确的市场定位及后期市场预判，对展会的管理能力，带来的综合市场 能力、行业利润的过高评估，造成了盲目办展，误导投资者，导致行业恶性膨胀，消费者严重分流 的混乱局面。行业发展尚不够成熟，相关服务、配套设施不完善，国家关于这方面的法律法规也不 健全。
（2）经营风险：用人不善、经营管理不济，导致展会运作效率低下，效果不佳。
（3）财务风险：资金管理不善，将引发筹资成本过高，现金流人的期间结构与债务的期限结构不相 匹配，现金支付困难，现金流短缺，不能满足展会日常运行开支；门票，会务费，赞助费，设备出租费等 收入形式无法收回全部资金，而引发损失。
（4）合作风险：天气不好，参观人数大量减少，门票收入将会大；与参展商存在争议、矛
盾，参展 商提出不合理条件或要求合作终止。
6、存在的问题参展地选择珠海，城市辐射能力有限，展会参展人员没能达到预计，展会效果不理想2 现场秩序混乱嘈杂
7、改进建议做好前期准备工作，做好与参展商、特邀观众的洽谈拜访工作扩展推广途径：制作网站、发放宣传单、电话营销、媒体广告、熟人介绍等3 加强展会的现场管理 4 做好紧急情况预案和相应准备工作
8、努力的方向做婚庆要有人脉，还有一个全面的班子做婚庆要做出知名度、口碑和名气才能有客源邀请知名企业、名人参加，提高展会的质量和影响力展示范围
1、婚纱摄影精品区：婚纱摄影、影楼用品、摄影器材、影像制作等
2、婚纱礼服精品区：婚纱礼服、中式礼服、修身内衣、仿真配饰等
3、结婚首饰精品区：金银饰品、玉饰、翡翠玛瑙、珍珠等
4、婚宴喜品精品区：婚宴酒店、结婚喜品、喜糖、喜烟、喜酒、喜帖等
5、婚礼策划及服务精品区：婚庆公司、特色婚礼承办机构、婚礼策划及场景布置、婚庆培训、婚庆媒介、婚礼摄像拍照、婚车 租赁等
6、婚庆用品精品区：婚庆道具、婚典花艺、结婚礼品及饰品、工艺品、公仔塑像等
7、新婚服务精品区：新娘彩妆造型、美容纤体、化妆品、色彩设计与咨询、婚庆花卉、新婚蜜月旅游、新婚理财、妇婴医院、计生用品、孕婴用品等
8、新婚家居精品区：热销楼盘（婚房）、婚房装修、汽车、品牌家具、家居家电、数码产品、新婚床品、布艺等
第二篇：中国婚庆产业市场研究与投资预测分析报告
报告目录请查看《2013-2017年中国婚庆产业市场研究与投资预测分析报告》 中国民政部公布的数据显示，2000-2009年，中国年均有912万对新人登记婚庆，形成了一个庞大的婚庆消费市场。2009年全国城镇居民因婚庆产生的直接消费总额已超过6000亿元，保持稳步上升趋势，未来中国婚庆消费市场空间巨大。
本报告利用前瞻资讯长期对婚庆产业市场跟踪搜集的市场数据，全面而准确的为您从产业的整体高度来架构分析体系。本报告主要分析了中国婚庆产业背景；婚庆产业发展现状；婚庆产业主要细分市场发展状况、竞争格局、发展前景；婚庆产业的领先企业经营状况；婚庆产业发展趋势及前景；同时，佐之以全行业近5年来全面详实的一手市场数据，让您全面、准确地把握整个婚庆产业的市场走向和发展趋势，从而在竞争中赢得先机！
本报告最大的特点就是前瞻性和适时性。报告通过对大量一手市场调研数据的前瞻性分析，深入而客观的剖析中国当前婚庆产业的总体市场容量、市场规模和竞争格局，并根据婚庆产业的发展轨迹及多年的实践经验，对婚庆产业未来的发展趋势做出审慎分析与预测。是婚庆产业企业、投资企业准确了解婚庆产业当前最新发展动态，把握市场机会，做出正确经营决策和明确企业发展方向不可多得的精品。
报告目录请查看《2013-2017年中国婚庆产业市场研究与投资预测分析报告》
第三篇：市场可行性分析报告
看了大家的精彩发言，本人忍不住也想和同道一起来分享一下做药代的一些心得。下面介绍一下我对中国医药市场的一些初浅认识，权做同人参考。
一、概述
专家指出，中国医药市场远未饱和，但竞争业已开始。目前，中国每年人均医疗消费水平只是美国人的1/130，当一般发达国家年人均医疗卫生消费支出达到2000美元、美国人
均突破4000美元的时候，中国年人均医疗卫生消费支出只有31美元。但在另一方面，国内医疗用品的销售量持续增加，在今后3～5年的时间里每年将以12%的速度增长。2003年的中国医药，面对的将是一个蓬勃发展和惨烈竞争共存的局面。这是值得每一个医药人认真思考的问题。
二、医院市场分析
如何做好医院市场，在一定程度上决定了医药营销的成败，同时也是医药营销的主要内容。我在实践中摸索到推销药品的窍门，那就是必须打点好一些“关键人物”。
第一是医生，他们手里有处方权，用哪种药，用多少，全由他们说了算；第二是医院的库房，从医药公司进药全由他们负责：第三是药房，他们有一个“小账本”，每个医生用了多少药，该得多少提成，全是由他们提供给我的；第四是医药公司，医院从他们那里进药，我凭药款拿提成。
“打点”这些人的方法也简单，不过是根据各人的“重要性”给予不同档次的提成。有些人难打发，那么就给他多送点礼，多请他吃几次饭。推销同一种药品的医药代表是竞争对手，常常互相“刺探军情”，如果哪家公司给医生的提成高，另一家公司的医药代表就会向上汇报，要求提高给医生的提成。
在实际的操作方式上，每个医院的规定都不一样。一般是先找到科室的主任，向他介绍自己的药品包括达标情况、价格及临床疗效等，然后要求他向药剂科“提单”，也就是提出购买要求，药剂科批准后，就可以进药了。有的医院有药事会，需要他们同意，还有的医院是院长说了算。总之，要针对医院的具体情况进行具体分析。
医药代表为了与各个环节的人搞好关系，难免要请人吃饭、打球或送礼，有时还要赞助一些学术活动。公司每年的预算里都有“开户费”一项，专门负担这些费用。因药品不同及医院等级不同，“开户费”标准也不一样。
比如***肝灵，零售价是29.8元，三级甲等医院的“开户费”是3000元，二级甲等医院是2000元，一级甲等医院是1000元。而**地平注射液的零售价是158元，三级甲等医院的“开户费”就高达5000元。“开户费”都是医药代表先申请，用了以后再报销。有的医院用的少一些，有的就要超过一些，但总数大致能平衡。
“开户”是基础，以后还需要医生多开我们的药。公司专门列了“临床费”一项，规定了每开一单位药品，要给医生多少钱。比如**地平注射液“临床费”是20元/瓶，***肝灵是3元/瓶。除了“开户费”和“临床费”，公司还列有“维护费”，用来与医生平时“联络”感情，也就是吃饭、娱乐以及赞助等，我们可以自己安排。
对于这些活动，跟我们熟的医生一般都不会拒绝。至于“回扣”的给付方式，一般都是固定在月底或月初的某个时候提前用电话通知。由于现在医院对回扣普遍抓得挺紧，甚至有的医院还装了监视器，所以都不留任何凭证。
三、otc市场或社区医药市场分析
otc市场或社区医药市场的开发，已经成为了现代医药营销的一个新的经济增长点。社区治疗的疾病，购买感冒药的比例在所有购买的药品类别中居首位，其次为咳嗽、咽喉疼痛、发烧及心血管病等疾病。随着otc市场和社区医疗市场的逐渐壮大，使得广告、店员成为影响消费者购药的主要因素，店员的作用仅次于电视广告。
研究发现，一旦店员向消费者主动推荐某种药品时，有74.0％的消费者会接受店员的意见。特别需要指出的是，在明确具体品牌的消费者中，当店员向他推荐其他品牌的药品时，有66.2％的消费者改变了主意。研究还发现，店员在向消费者介绍药品时，大多将药品的疗效、价格作为促销工具，而对生产厂商的知名度却不做太多说明，这一点至今似乎未被经营药品的生产厂家重视。
四、医药代表工作的总体思路
由于医药代表工作对象的特殊性，决定了医药代表的专业知识水平及个人素质都比普通推销员要求更高。善于运用推销之术，对医药代表工作的顺利开展有着至关重要的作用。学会自我推介，赢得客户真诚、友好的合作。良好的自我推介，是让对方接纳你和你的产品的首要条件。
推介不是自我吹嘘，自我标榜，一切浮夸与伪装终会被眼光挑剔的医生所识破。不断从生活与学习中提高自己的素质，把前期有意识的行为变为有意识的习惯，是医药代表必须给自己树立的发展目标。
1.要保持充沛的精神与活力，以整洁得体的仪容，彬彬有礼而不卑恭的形象面对
自己的客户，并不断塑造自身良好的气质与稳健的风度；其次，培养真诚、友善、豁达、乐观的生活态度，磨炼自己的意志；再次，树立不断学习的思想，努力涉足包括医药专业在内的各种知识，不断提高自己的知识含量与专业化水准。
2.实事求是展示企业形象，增加客户的信任度。医药代表的工作不是独立的，而是企业整合营销的有机组成部分。企业
与品牌在医生心目中形象的好与坏，很大程度上决定于产品的使用程度。医药代表在充分推介产品的同时，实际上也在从另一个角度推介企业。
3.必须全方位深入了解自己的企业，充分理解企业的经营理念、经营原则与价值取向；其次，认真分析、提炼、归纳企业的优势，同时不回避劣势，正确对待企业的不足；再次，认清自己的工作目标，了解企业对员工的期望，充分利用企业所能提供的支持与帮助；最后，对企业充满信心，时刻觉得自己的企业是最棒的。只有对自己的企业充满信心，才能通过你的言行由衷地感染对方。
4.利用新产品的全新概念感染客户。医药代表推销的药品一般是新药，另有部分是新剂型或老药新用，围绕这些具有学术理论及新概念的产品，完整准确地推介是让医生接纳产品的关键。
5.介绍新品种的功效理论、研发背景以及该药与相关药品的临床发展历史；其次，恰当介绍新药品在临床应用中的效果和在实际应用中的具体情况。只有熟练掌握新药品的功效和临床知识，才能从各方面回答医生可能的提问。医药代表必须将扎实的医药基础知识充分应用于药品的
推广活动之中。
6.充分全面地推介产品，实现销售。所有的活动都是为了结果，推介自己、推介企业、推介新概念最终目的都是为了销售产品。差异经营或优势经营是医药代表击败竞争对手的法宝。成功的推介是将自己有的而客户尚不了解的东西，向客户作充分全面的展示。
7.医药代表要善于推广产品的“卖点”（先进性、科学性、适用性、独创性等），深入介绍自己产品与其他产品的差异性以及自己产品的质量可靠性。只有这样，才能使客户充分了解自己、自己的企业和自己的产品，在不断深入浅出的推介活动中，赢得客户的友好合作，逐步培养自己的长期合作伙伴，开拓自己的营销事业。
五、结束语
根据以上调查分析，在完成了药品招标工作后，关键是对医院和医药公司进行业务公关，尤其是对医院的重点公关，力争在最大程度上赢得药品订购合同，以最终实现公司的经济效益和社会效益。在与他们打交道的时候，必须树立从药品订单的收集、药品运输的执行、公共关系的维护以及货款回笼的监控的全程服务的意识，兢兢业业地做好公司的药品销售工作。
现代医药销售的实践告诉我们，只有切实地把医院的临床用药需求和疾病治疗的发展趋势掌握好，才能有针对性地开展医药代表的实际工作。具体的说，就是通过医药代表的努力，使医生完成从尝试用药、保守用药、二线用药一直到首选用药这样一个认知和用药过程。
总之，每一个医药代表在具体的医药销售中，不仅要做好药品的销售，而且还要加强学习医药知识，并且用后者来指导自己的药品销售，努力改变过去那种“光卖不管”的被动
第四篇：二手书市场可行性分析报告
二手书市场可行性分析报告 xx 大学 xx 校区 二手书市场可行性分析报告
一.定义
所谓二手书，顾名思义就是已经经过阅读、使用过的书籍，它是 针对一手书也就是新书而言的。但是它必须经过一个交换、交易的过 程才成其为二手书，单纯个人私藏或者馆藏的阅读过多次的图书不能 称为二手书。低碳经济是时下最热点的话题之一，我国人均能源资源 拥有量不高,探明量仅相当于世界人均水平的 51%。这种先天不足再 加上后天的粗放利用,客观上要求我们发展低碳经济。作为 21 世纪的 新一代大学生我们要积极响应国家号召，积极倡导低碳经济。二.背景
1、新书的价格 目前高校教学教材价格比较高一本课本动辄四五十元，我们学生购买需要花费的较高，这对于学生是一笔较大的开 支，经过我组的统计，每学期如果都买新书的话，其费用相 当于一般同学半个月的生活费，尤其会给家庭困难的学生造 成较大的经济压力，鉴于二手书的可利用性，我们希望通过 努力组建发展我校二手书市场交流平台，提高二手书回收利 用效率。
2、旧教材的可利用性
对于高校的教科书的改动一般都很有限，大部分教材知 识要点基本不变。如我专业使用的高等教育出版社出版的 《结 构力学》第 4 版和第 5 版相关，第 1 到 6 章内容完全相同、只是页码稍有区别（因为多了一个第 5 版的序言），区别就 是把原本下册的内容调整到了上册。对于大学生评价最好的 同济第 5 版《高等数学》其第 6 版也基本上就是调整了一下 相关章节的顺序，例题与习题基本上没有改变，类似的情况 还有很多，仅仅就我们铁道专业而言，英语、线性代数、材 料力学、大学物理毛思马哲等等旧书完全可以满足教学需要。所以很多二手书完全可以进行回收再利用，以此来节约成本 节约资源。如果大学生都能够从成本和社会节约社会资源的 角度出发，提高二手书的利用率，每年能够节约的社会资源 是相当可观的。
3、二手书的前景
环保、节约能源，资源共享，发展循环经济是时下我们 社会所倡导的发展方向，在美国、德国、日本等都有学校在 进行教材的循环使用，我们国家包括上海在内的许多城市，也在学校开始试点推广教材的循环使用。因此，二手书理应 受到推崇。
三.1.现状分析
我国网络二手书现状
最近几年网络上的二手交易平台大量涌现，比较有影响力的 有亚马逊、当当网、孔夫子旧书网、有路网等，根据我对身边同 学的调查，很多同学经常去的交易平台有当当网、孔夫子网去淘 书，有些很不好找的书籍，上面也可能找到，而且价格很实惠。但是，更多的大学生使用过的旧课本基本上流向了废品收购 站，废品收购站再卖给一些造纸厂。每年到寒暑假的时候，就有不少学生嫌旧课本占地方，将他 们卖掉，收购废品的人，每收一斤旧课本，可以赚一两毛钱。回 收站每年都要回收数千斤的旧课本，这些旧课本大多数还能够回 收利用，当成废品卖的确非常可惜，如果有专门的机构和人来回 收这些旧课本，就不会出现恶性循环的浪费现象 2.国外一些国家对废旧书籍的处理现状 国外，一种教材租赁行业已经悄然兴起，这也给中国的教材 以及教育改革提出了一种新的思路。在国外，教科书的循环使用已经多年。让我们来看看英国、美国、德国、澳大利亚等一些发达国家的作法。英国：教科书循环已成传统 在英国，教育部对小学生只简单指定一个大纲，教学内容 由任课老师做主，没有统一的教科书；进入中学，每个学校编写 不同的教科书备战会考，这一部分教科书的循环使用均属自觉自 愿。到了大学，任课老师通
过讲义，向学生传授知识，学生也不 用购买教科书。
英国的一些地方政府、公司和名作家，也为课本的循环使用提供 方便。例如，英国广播公司（BBC推出一项名为“教科书回归”比 赛，参赛者不分集体个人，优胜者将为所在学校赢得价值万镑的 图书。总的来说，图书循环利用，在英国已经成为学校生活乃至社会生 活的一部分，教科书再利用已经成为一种传统。美国：课本随桌椅一起编号 在美国，课本是属于学校的财产，是随着课桌椅子一起编号 的，不属于学生。学生用的课本是从学校借来的，学期结束要把 课本归还学校，供下一年级学生使用。如果课本被丢弃，学生要 予以赔偿。德国：鼓励学生交换课本 以前，德国学校只回收那些用铜板纸印刷的主要教材。2003 年起，学校只为少数家庭困难的学生提供课本。许多学校通过在 校内设立图书室，和不定期举行旧书交易仪式等方式，鼓励学生 把不再使用的课本拿出来与其他学生交换。澳大利亚：课本是公共财产 在澳大利亚，新生拿着老师给的书目，凭借书卡到学校图书 馆借阅图书，期末归还，下一届学生接着借阅。澳大利亚的教育 体制和德国相似，都不单以考试成绩来评判学生。因为教材本身 的内容不那么重要，使用频率也低，所以教材可以长期使用。3.我校二手书市场现状
每当学期期末开始选课的时候，很多同学会走寝串室找学长 学姐去卖旧书，一本原价 40 块左右的教材很可能 10 块左右就 能够搞定，有时候上面还有笔记和学习心得，这对于二手书购买 者来书是很实惠的，经过我们对周围同学们的统计发现有 75% 的同学有向上年级的学长学姐购买二手书的经历（包括借用情 况），在我们校区的贴吧——xx 贴吧，每当期末总会有很多求 购二手教材和出售二手教材的帖子，并且很快就会有相关卖家和 买家给与回应。对于我们校区的同学而言，通过我们组对与相关 热衷于在 xx 贴吧购买二手教材的同学的统计，他们下学期的教 材几乎全部能够在 xx 贴吧上面淘到。可以说 xx 贴吧已经完全成 为一个二手书的交易平台。此外，每当开学的时候，食堂前面的空地上总会出现一个二 手书的地摊，它是由废书收购人员经营的。每次这种地摊出现的 时候，本校学生的访问量也是很大的。交易量也很可观。经过调查我校二手书市场有如下特点：（1）、二手书收购来源主要是我校大学生和废品收购站，每当毕 业大学生面临离校的时候，堆积如山的旧书的处理是哥令人头痛 的问题，学生看重的如何把书处理掉，价格也不会特别在意，收 购者一般会以每斤 0.5 元每斤的价格大量收购。折算到每本书上，基本上不到 1 元，但是旧书出售时，每本书可以卖到 5 元和 10 元。（2）二手书市场的消费群主要是 xx 校区的学生，、由于地域限制，外校的学生一般不会到我校购买二手书。（3）、二手书市场书籍的种类齐全，由于二手书的来源是我校各 个专业的毕业生，各个专业的必备教材是很充足的，此外还有各 种名著，和课外读物，比如上次一个同学以 20 的低廉价格够得了 一本精装版的《红楼梦》《资本论》、。不管是专业还是专业课推荐的其他读物，仓储还是很充足的。书主要还是专业课附带的读物，比如经济管理系的《国富论》 《资 本论》等等，这些都是对专业课进行补充的一些读物，还有就是一 些名著。
4.本校学生旧书流向调查
旧书的处理方法有以下几种：（1）大四学生在邻近毕业的时候会通过跳蚤市场出售一部分教科 书，对于处理不了的教科书以废品处理（卖给废品收购站或者直 接扔掉）；（2）通过互联网进行旧书的销售和换购，主要交易在校内论坛 xx 贴吧上；（3）无偿赠送给学弟学妹们，一般是通过校区贴吧和各种老乡群。从大三大四学生对类似处置方法的看法
（1）不建议把旧书以废品处理掉。希望构筑有效平台进行二手书的交易，各取所需，以其低成本性，充分提高二手书的流通；（2）如果能够形成较有规模的和固定的二手书交易市场，可以通 过互联网构建校区网络交易平台，例如在校区贴吧 xx 贴吧上
面专门设立二手书交易板块，扩大我校二手书交易的平台的 影响力。从而使物尽其用，让二手
书能够流通到最需要的地 方去。（3）中国依然是一个发展中国家，高校里面存在为数不小的一部 分同学来自贫困地区，二手书市场可以对这部分同学提高义 务上的帮助，能够有效缓解他们求学期间的经济压力。另外 可以赠送给相熟的学弟学妹或亲戚的孩子，这样物有所值，让书籍起到它该起的作用！
四.我校二手书市场的可行性调查
我们对多名在校学生进行了 QQ 问卷调查。经调查发现同学们都认为在大学期间没有价值的书占总书记的50%以上，其种类主要是娱乐时事杂志类、教材（除专业类）参 考类、考试类、辅修类等。其中娱乐时事杂志类占总的 60%左右。在毕业时，同学们的书基本都会被处理掉，其处理方式主要是：
1、当做废品卖掉（据了解，废品收购的价格为 0.5/斤。）
2、直接送给认识的人
3、直接扔掉
4、转手卖掉 其中 55%以上的此类书都会被当做废品处理掉。而被保留下来的 书基本上是只有和本专业密切相关的教科书和考试书。调查还得出，每个大学生每年的购书消费基本都在 600 元左右，其中购买教材需要在 500 元左右，大学期间上交的书费在 2000 元左
右。且大
二、大三学生的购书途径多为学校选购新书中心，而大四学 生却更愿意通过网上购买。据统计，支持在我校发展二手书市场的学生多达 95%以上，他们 的理由是： 二手书市场价格合理、书的种类也较其他书店齐全、环保、方便。且大多喜欢购买教材参考类、生活实用类。并希望价格都在 10 元左右!同时也有一部分同学反对发展二手书市场，他们的理由如下：（1）、旧书通常会被倒卖很多次，又在旧书摊被人翻来拣去，其 卫生状况堪忧。旧书本应该经过消毒、修补处理后才能出售，但 目前市场出售的旧书几乎都是未经过任何消毒处理，部分教科书 存在更新问题。
五.二手书市场可行性分析
我们所提供的产品的主要客户是需要各类教材，但又没有购买新 书意愿的大学生。他们追求低价格，需要一次性教材。我们可以激发 他们购买二手书的倾向，原因是在于：（1）、二手书市场上购买所需要的书，可以减少很大的开支，也 可以从往届学生做的笔记中找到有用的资料；（2）、二手书市场的书价格低廉，性价比高。我们的市场定位 ：（1）希望通过我们的努力以最低的价格为有二手书购买意向的同 学提供品种齐全的书籍品种。（2）为二手书持有者提供一个可以让资源良性循环利用的渠道。
面临的相关挑战 ：（1）、有一部分同学想要购买新书的欲望远远大于购买二手书的 欲望。
（2）、实体书店的竞争很大。（3）、废品收购者按斤收购二手书，再以较低的价格出售给地摊 主，在价格上对于二手书市场冲击较大。（4）、网络交易平台如当当、卓越出售的书籍比较便宜也是一大 挑战。市场计划 我们希望建立一个校内的二手书交易平台，目前学校的 157 阶上面的二手书交易一般都是有同学自己来进行的影响力不够，可以说很不成气候，我们希望在 xx 贴吧上面建立一个专门的二手 书交易板块，专门从事二手书的收购和出售。首先，我们将在每学期期末选课的时候及时统计我校区各个 专业的课程安排，各个教材版本的需求量，再次根据我校学生寝 室按照专业来集中的特点，主动的上门收购相关的书籍，保证充 足的货源。我们将收购来的教材进行统计，将各个专业的书籍名 称、数量定期做出最新的数量和名称表。其次，对于宣传工作，我们将定期在 xx 贴吧和校园的羽毛球 场二餐公示栏进行及时的宣传。保证宣传工作的及时和有效。再次，对于交易渠道，我们会留下电话号码，有需要的同学 只要把有需求的书籍名称与数量以短信告知，我们就进行上门送
货服务。保证同学能够及时的拿到书籍。
六.总结
通过比较国外发达国家对于教科书的利用情况，和我国政府对于
低碳经济的号召的当前政策，在我校区建立二手书交易平台是值得肯 定的。通过分析国内其他高校的二手书交易市
第五篇：白银市场研究分析
白银市场研究分析
资料来源：前瞻网：2013-2017年中国白银行业市场前瞻与投资战略规划分析报告，百度报告名称可查看报告详细内容。
白银，与“黄金”相对，多用其作货币及装饰品。银和黄金一样，是一种应用历史十分悠久的贵金属，人类开始开采白银要上溯到4000多年前。普通老百姓针对白银的概念大多集中在银元、银首饰、银餐具等方面。其实除此之外由于白银特有的物理化学特性，它还是重要的工业原料，广泛应用于电子电气、感光材料、医药化工、消毒抗菌、环保、白银饰品及制品等领域。随着电子工业、航空工业、电力工业的大发展，白银的工业需求正稳步快速增长。
白银市场行业发展现状：
近年来我国白银产量连续多年以超过10%的速度递增，已经成为全球递增最快的国度。国内白银工业走入国际市场步伐在加快，白银深加工产业稳步发展。蓬勃发展的中国白银工业，已经成为世界白银工业瞩目的焦点和亮点，中国白银生产、流通消费现状及发展前景引起了全球白银行业人士的高度关注，外资纷纷介入，争夺中国白银资源。
2011年以来，我国白银产业发展模式发生变化，产业要素升级，产业链延伸。国内最大的白银冶炼生产企业河南豫光金铅集团，已经进入到白银制品等下游加工企业。2012年底，中国白银集团在港交所成功上市。2013年上半年，白银价格虽有所回落，但随着经济逐步好转，白银需求仍将保持平稳增长。
白银市场行业前景趋势分析：
我国白银消费市场蕴藏着巨大商机，未来白银的消费增长率将高于产量增长率。预计到2017年，我国将成为全球白银饰品贸易中心，成为世界上仅次于美国的第二大白银消费市场。
前瞻网：2013-2017年中国白银行业市场前瞻与投资战略规划分析报告，共十一章。首先介绍了白银的概念、分类、工业应用及资源分布状况等，接着分析了国际白银市场和国内白银市场的发展环境及现状。紧接着对中国白银的产量数据进行了细致的分析，然后具体介绍了白银期货市场、银饰行业的发展。随后，报告对白银市场做了国内外重点企业运营状况分析和投资分析，最后预测了白银市场的未来前景与发展趋势。
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