第一篇：《心理学》新整理3.20
名词解释
注意——是心理活动对特定对象的指向与集中。注意不是独立的心理过程，它是伴随着人的一切心理过程的一种共同的心理特性。
思维的创造性——是在问题情景面前，采取新颖、独特的对策去解决问题的一种思维品质。
认知方式——又称认知风格，是指人们在认知活动中所偏爱的信息加工方式。心理年龄特征——人的一生包括不同年龄阶段，每一年龄阶段的心理发展都表现出相应的特征，这些特征被称为心理年龄特征。
心理健康教育——是教育者根据个体心理特点与规律，运用心理学方法，设计各种方案来实施，以促使学生良好的心理素质的形成或调节其不良的心理状态。学习——心理学通常把学习定义为，有机体经由练习或经验，在知识、态度（含情绪）、行为（含品行）或行为潜能上发生相对持久的变化。
观察学习：亦称为替代学习，即学习者通过对他人的行为及其强化性结果的观察而习得新行为的过程。
意义学习——有意义学习过程的实质是指符号代表的新知识与学习者认知结构中已有的适当观念建立实质性和非人为性的联系的过程。
智力技能——智力技能指借助于内部语言在头脑中进行的智力活动方式，它包括感知、记忆、想象和思维等认知因素，其中抽象思维因素占据着最主要的地位。学习策略——学习策略是人们有效从事学习活动的程序、规则、方法、技巧以及调控方式。
元认知策略——元认知策略是指对学习起间接影响的策略，它包括对自己的认知加工过程进行计划、监控、调节、评估等。
品德——品德是个体社会行为的内在调节机制，是个体依据社会的道德原则或规范行动时所表现出来的稳定的个性心理倾向和特征。
学习动机——学习动机是指激发学生进行学习活动，维持已引起的学习活动并使其行为朝向一定学习目标的一种内在过程或内部心理状态。
认知内驱力——以获得知识和解决问题作为目标本身，是指向学习任务本身的一种动机。
迁移——迁移是一种学习对另一种学习的影响，指在一种情境中获得的知识、技能或态度对另一种情境中知识、技能的获得或态度的形成的影响。
教师职业生涯发展——教师职业生涯发展是指教师的职业素质、能力、成就、职位、事业等随时间轨迹而发生的变化过程及相应的心理体验与心理发展历程。教师的职业价值观——教师职业价值观是教师对所从事的职业和自身发展的的认识和评价，主要体现在对教师职业的评价取向、职业选择要求、职业报酬的期望等问题的认识与评价上。
教学监控能力——教学监控能力是指教师为了保证教学的成功而对教学活动进行积极主动的计划、检查、评价、反馈、控制和调节的能力。
第二篇：变态心理学(新)
第四章 变态心理学与健康心理学
1、变态心理学：是以心理与行为异常表现为研究对象的心理学分支学科。
2、对心理异常现象的早期关注：公元前400年古希腊医生希波克里特，体液说，有害的体液流入大脑，包含了“心理是脑的功能”这一现代心理学判断的雏形；1861年，布洛卡发现额下回和言语运动功能的关系；帕斯德“细菌理论”。
3、对心理异常现象的现代说明：㈠精神分析的理论解释：两个基本命题：–心理过程主要是潜意识的–性冲动是神经病和精神病的重要起因㈡行为主义的解释：巴甫洛夫㈢人本主义心理学的解释：潜能 心理正常与心理异常
1、心理正常与心理异常的区分：标准化的区分（李心天)：⑪医学标准⑫统计学标准⑬内省经验标准⑭社会适应标准
2心理学的区分原则（郭念峰）：
（一）主观世界与客观世界的统一性原则，常把有无“自知力”作为判断精神障碍的指标
（二）心理活动的内在协调性原则
（三）人格的相对稳定性原则
常见心理异常的症状
1、对于精神障碍患者的辅助性治疗需要满足以下条件：（1）病理性症状缓解或基本消失以后（2）主要目的是社会功能康复和预防复发（3）必须密切配合精神科医生一起实施
2、认知障碍：
一、感知障碍㈠感觉障碍：⑪感觉过敏⑫感觉减退⑬内感性不适。㈡知觉障碍：⑪错觉⑫幻觉㈢综合性感知障碍。
二、思维障碍：㈠思维形式障碍⑪思维奔逸⑫思维迟缓⑬思维贫乏⑭思维松弛或思维散漫⑮破裂性思维⑯思维不连贯⑰思维中断⑱思维插入⑲思维云集⑳病理性赘述⑴病理性象征性思维⑵语词新作⑶逻辑倒错性思维(思维内容障碍)妄想。按内容分类：关系妄想；被害妄想；特殊意义妄想；物理影响妄想；夸大妄想；自罪妄想；疑病妄想；嫉妒妄想；钟情妄想；内心被揭露感（被洞悉感）按来源及与其他精神病症状关系分：原发性妄想；继发性妄想
3、注意、记忆与智能障碍：㈠注意障碍:⒈注意减弱⒉注意狭窄㈡记忆障碍⑪记忆增强⑫记忆减退⑬遗忘:顺行性遗忘、逆行性遗忘、心因性遗忘⑭错构⑮虚构㈢智能障碍⑪精神发育迟滞⑫痴呆㈣自知力障碍
4、情绪障碍：
（一）以程度变化为主：•情绪高涨•情绪低落•焦虑•恐怖
（二）以性质改变为主脑：•情绪迟钝•情绪淡漠•情绪倒错
（三）脑器质性损害：•情绪脆弱•易激惹•强制性哭笑•欣快
5、意志行为障碍：㈠意志增强㈡意志缺乏㈢意志减退:抑郁；意志减退㈣精神运动性兴奋㈤精神运动性抑制:①木僵②违拗③蜡样屈曲④缄默⑤被动性服从⑥刻板动作⑦模仿动作⑧意向倒错⑨作态⑩强迫动作 常见精神障碍
1、精神分裂症及其他妄想性障碍：（1）精神分裂症
（2）妄想性障碍（3）急性短暂性精神障碍
2、心境障碍：旧称情感性精神障碍，常见类型：躁狂发作；抑郁发作；双向障碍；持续性心境障碍
3、神经症：神经症是一种精神障碍,主要表现为持久的心理冲突,病人觉察到或体验到这种冲突并因之而深感痛苦,且妨碍心理功能或社会功能，但没有任何可证实的器质性病理基础。神经症的五个特点：⑪意识到的心理冲突⑫精神痛苦⑬持久性⑭妨碍病人的心理功能或社会功能⑮没有任何器质性病变作为基础
4、心理冲突的性质：㈠常形特点：与现实处境直接相联系；带有明显的道德性质㈡变形特点：涉及的常常是生活琐事，他人常不理解；不带明显的道德性质
5、神经症临床简易评定方法：第一，病程：三个月为短程，1分；三个月至一年为中程，2分；一年以上为长程，3分。第二，精神痛苦程度：可以主动设法摆脱为轻度，1分；须靠别人帮助或处境改变为中度，2分，几乎无法摆脱为重度，3分。第三，社会功能：照常工作学习交往或只有轻微伤害，1分，工作学习效率或人际交往显著下降，2分，完全不能工作或完全回避某些必要社会交往，3分。如果总分为3，还不能诊断为神经症;如果总分不小于6，神经症的诊断是可以成立的;4-5分为可疑病例；时间要求不能小于3个月。
6、应激相关障碍：三类：急性应激障碍；创伤后应激障碍（PTSD）；适应障碍
7、人格障碍：特点：人格特征明显偏离正常，形成一贯的反映个人生活风格和人际关系的异常行为模式，由于这种模式明显影响社会和职业功能，有痛苦体验或贻害周围。临床常见类型�偏执性：猜疑和偏执�分裂样：观念、行为、外貌装饰奇特；情感冷漠、人际关系明显缺陷�反社会：行为不符合社会规范，经常违法乱纪，对人冷酷�冲动性：阵发性情感爆发伴明显冲动性行为�表演性：过分感情用事或夸张言行以吸引别人注意�强迫性：过分要求严格与完美无缺 焦虑性：一贯紧张、担忧、自卑；�依赖性：依赖、不能独立解决问题；
8、心理生理障碍：进食障碍睡眠障碍
9、癔症：分离性障碍；（癔症性精神障碍）癔症性意识障碍；转换性障碍。癔症的特殊表现形式：流行性癔症（癔症的集体发作）
心理健康与心理不健康
1、心理健康的标志（第三届国际心理卫生大会1946）：身体、智力、情绪十分协调；适应环境，人际关系中彼此谦让；有幸福感；在职业工作中能充分发挥自己的作用，过着有效率的生活。本书定义：心理健康是指心理形式协调、内容与现实一致和人格相对稳定的状态。
2、评估心理健康的标准：许又新的三标准：体验标准：个人主观体验和内心世界的状况，良好的心情、恰当的自我评价；操作标准：通过观察、实验和测验等方法考察心理活动的过程和效率；核心是效率，心理活动效率和社会效率或社会功能；发展标准：个体心理发展状况的纵向考察和分析；郭念锋的十标准：心理活动强度；对于精神刺激的抵抗能力；心理活动耐受力；周期节律性；意识水平；暗示性；康复能力；心理自控力；自信心；社会交往；环境适应能力
3、相关概念的区分及内涵：（1）健康和不健康都包含在正常心理内（2）心理不健康的程度范围：一般心理问题；严重心理问题。（3）健康心理和不健康心理的具体内涵：健康心理：静态角度，一种心理状态，在某一时段内，展现自身的正常功能；动态角度，一种处于动态平衡的心理过程。心理不健康，非常规条件下，心理活动相对失衡，对个体生存发展和稳定生活起负面作用，一种处于动态失衡的心理过程。心理不健康状态的分类
1、心理不健康的第一类型——一般心理问题：由现实因素激发，持续时间较短，情绪反应能在理智控制下，不严重破坏社会功能，情绪反应尚未泛化的心理不健康状态。诊断标准：由于现实因素而产生心理冲突，并因此而体验到不良情绪；不良情绪不间断地持续满一个月，或间断地持续两个月仍不能自行化解；不良情绪反应仍在相当程度的理智控制下，始终能保持行为不失常态，基本维持正常生活、学习、社会交往，但效率有所下降；不良情绪激发因素仅仅局限于最初事件；即便与最初事件有联系的其他事件也不引起此类不良情绪没有泛化
2、心理不健康的第二类型——严重心理问题：由相对强烈的现实因素激发，初始情绪反应强烈、持续时间久，内容充分泛化的心理不健康状态。诊断标准：由于较为强烈的、对个体威胁较大的现实因素引起痛苦情绪；痛苦情绪不间断或间断地持续两个月以上，半年以下；痛苦情绪反应单纯依靠自然发展或非专业干预难以解脱；对生活、工作和社会交往有一定程度影响；痛苦情绪激发因素不仅局限于最初事件，而且与最初事件有联系或类似的其他事件也引起此类痛苦情绪泛化。
3、心理不健康的第三类型——神经症性心理问题：可疑神经症。内心冲突是变形的，已接近神经症，或者它本身就是神经症的早期阶段。关于健康心理学
1、常见的躯体疾病患者的心理问题：（1）对客观世界和自身价值的态度发生改变（2）把注意力从外界转移到自身的体验和感觉上（3）情绪低落（4）时间感觉发生变化（5）精神偏离日常状态 压力与健康
1、压力：是压力源和压力反应共同构成的一种认知和行为体验过程。压力又称应激（Stress），压力源是现实生活要求人们去适应的事件，压力反应包括主题觉察到压力源后，出现的心理、生理和行为反应
2、压力源的种类：（1）生物性压力源：直接阻碍和破坏主体生存与种族延续的事件（2）精神性压力源：直接阻碍和破坏主体正常精神需求的事件（3）社会环境性压力：直接阻碍和破坏个体社会需求的事件
3、压力的内省体验：勒温和米勒将心理冲突分成4类：双趋冲突：双避冲突：趋避冲突：双重趋避冲突
4、压力的适应：压力种类——按强度分类：一般单一性生活压力；叠加性压力；适应压力三阶段：警觉阶段；搏斗阶段；衰竭阶段
第三篇：心理学10月份新书目
心理学10月份新书目
高等教育出版社
心理学研究方法.第2版 黄希庭, 张志杰主编
心理学.第2版 姚本先主编B84/238/1
自我认识与成长 《自我认识与成长》课程组编写
人民出版社
中国情感文明变迁60年:社会转型的视角 郭景萍著
北京师范大学出版社
儿童心理问题咨询
上海教育出版社
现代人格心理学.第2版 叶奕乾编著B848/78/1
生物心理学:认知神经科学的视角:perspectives from cognitive neuroscience 蔡厚德B845/16 其他出版社
第三次革命:通心 许金声著 北京航空航天大学出版社 B84/394
秘密的秘密 林田著 古吴轩出版社 B848.4/528
2012心灵重生 李欣频, 章成著 广西科学技术出版社 B848.4-49/576
心理学百科 海穆特·班尼须著 广西人民出版社 B84-64/4
最好的女子 黄佟佟著 广西师范大学出版社 B842.6/203
党员干部不可不知的心理学常识 石长地编著 国家行政学院出版社 B84/393
魅力星座智慧书之天蝎座 朱玉娟, 徐旺, 朱莉编著 湖南文艺出版社 B848.4-49/573 魅力星座智慧书之摩羯座 朱玉娟, 徐旺, 朱莉编著 湖南文艺出版社 B848.4-49/575 魅力星座智慧书之射手座 朱玉娟, 徐旺, 朱莉编著 湖南文艺出版社 B848.4-49/574 我宁愿失去世界也不愿失去你 译菡编著 京华出版社 B842.6-49/115
Psychology and life / 18th ed.Gerrig, Richard J.人民邮电出版社, B84-43/6/1
人生不设限(澳)力克·胡哲著 天津社会科学院出版社
神秘的夜晚心理 鲍正衷著 文汇出版社 B84-49/176
狼道全集:卓越个人、团队、企业的狼性法则 马剑涛编著 中
B848.4-49/572
赢在勤奋 承龙编著 中国商业出版社 B848.4-49/568 B848.4-49/569 国华侨出版社钱志亮著B844.1/183 B841/16/1B848/115 B842.6/202
赢在定位 李伟编著 中国商业出版社 B848.4-49/571
选择:为什么有人我行我素, 有人从善如流?:the habits of mind that really determine how we make decision(美)斯科特·德·马尔奇, 詹姆斯·T·汉密尔顿著
B848/114 中信出版社
恋爱时不折腾, 结婚后不动摇 曾子航著 中信出版社 B848.4-49/570
优势执行力:高效能人士的13个成功秘诀(美)罗杰·道森著 重庆出版社 B848.4/527
第四篇：心理学--客户新定位
客 户 新 定 位
----大脑是一切工作的焦点
一、关于大脑
1、“定位”是对大脑的定位，而不是对客户、市场或产品的定位。
2、市场营销的最终战场是大脑，如果你能更好地了解大脑的运行，探讨大脑是如何接受、储存或否决信息的，就能更好的了解客户。
二、研究大脑
1、大脑不能处理全部的信息 关键点：
●
大脑最易受攻击，大脑具有最敏感的防御性和抵抗力。
●
信息越多，就会形成“思维混乱”。大脑的自我防御机制就能发挥作用，抵制过多的信息潮。情况就会越来越糟。
●
人们必须有自信心使自己的头脑清晰、准确。最简单的人做事最清新，最有针对性，最坚决。
感悟：
信息的可理解程度（信息必须是能够理解的，否则，就不是信息。）、清晰程度、重复性。
2、大脑的有限性 关键点：
●
营销员的大脑和普通人的大脑总是产生冲突。营销员喜欢为产品和自己做精心的辩解和推理。
●
大脑的选择性和记忆的选择性。一切活动的焦点就是加深记忆。
信息-----通过大脑的缓冲器-----进入短期记忆（信息量小、时间短）------进行重复记忆（有什么事情发生）-----进入长期记忆
信息-----通过大脑的缓冲器-----进入短期记忆（信息量小、时间短）------不进行重复记忆-----永久性丢失（80%的短期记忆信息都会丢失）
信息-----进入大脑防御网络-----被大脑拒绝
（哈佛心理学家乔治.米勒提出，只有七条信息能够比较容易地储存在短期记忆区中，这就是“七的规则”。将客户以7个为单位进行层次划分管理，一次推销7个以内的产品。）
●
大脑的防御环节
选择性爆光-----选择性注意力------选择性保持力 感悟：
●
兴趣和记忆（关键是引起客户的兴趣）
学习不过就是对我们所感兴趣的事物进行记忆。
在毫无兴趣的情况下学习会损害身体，因为这样会破坏记忆力，头脑中留不下任何所接受的东西。直接兴趣——同步感觉，引起共鸣 潜在兴趣——引导兴趣，强制兴趣
●
感情和记忆（在一个合适的环境，在双方放松或兴奋的状态下进行交流。）
《美国精神病学》一篇文章写道：“简单地说，一个人快乐时更容易想起他在快乐时所记忆的东西，悲伤时更容易回忆起在悲伤时所记忆的东西。”这种现象的产生是由于记忆同脑边缘系统联系紧密，而脑边缘系统是大脑的情感场所，决定外部信息是否可以记录在大脑中。
有时候，你对某种事物可能只看到或听到一次，但这条信息在你的头脑中可能存留一辈子，而不是一分钟。当记忆和情感交织在一起的时候，我们并没有刻意去记忆的信息就留在了脑中。
感情因素起作用时，你大脑中的一些传导器就打开了，外部信息就会牢固地印在你的大脑中。
把记忆转变为习惯（如一些吉祥物）
●
类比和记忆（重视交流中的故事和例子）
通过把你的新观念同消费者头脑中已储存的旧观念相联系，你就把新观念传递给客户了。
人们无法理解他没有经历过的事情。要使客户的新观念同旧观念相联系，（借助以往经验来理解一事物的新发现的属性的过程。）即运用“生活片段”
3、大脑憎恨混乱 关键点：
●
人们对复杂的事物有抵触情绪，而喜欢简单（大脑所能够容纳的事物）的东西。（当你看到一些电器上无数密密麻麻的部件时，你的心情。）
混乱的观念，复杂的事物，无法理解的东西。
●
简单化才是最终的成熟化，真正能打入大脑的最佳方式就是简化你的信息，“只做客户想知道的事情”。（这需要专业的沟通者）
感悟：
简化思维：你不能把产品的所有信息都和盘托出，要集中于产品的某几个（1-3）重点特征，使客户产生深刻的印象。
删掉其他人也能说的象你一样好的信息，仍掉需要复杂的分析过程才能证明的信息。以简单、清晰的方式帮助客户“理清思路”。
4、大脑的不可靠性
●
大脑总是倾向于感情，而不是理智。（很多时候，消费者不知道自己的购买动机，或者不愿意说出来。）
●
情感能够刺激行为、提供特征、选择导向，并增强其购买动机。
●
取证：人们对某事物不确定时，常常观察他人的做法来指导自己的行为，这就是最古老的营销方法：取证。（如买车）模仿意识（买他人所买）：人们总想模仿那些他们认为在品位、知识或经验方面比他们优秀的人。（电视明星中10个人就有9个人用力士牌香皂保养他们的皮肤）。
乐队花车：吸引越来越多的人加入某种原因或潮流。（佳洁士牙膏：经过调查，5个医生中有4个推荐了佳洁士牌牙膏。佳能复印机：商业复印机的首选是佳能，佳能复印机连续7年排名第一。）
使用“发展速度最快”或“销量最大”“效果最好”等的例证，是对付不确定大脑的有效方法。这是在告诉消费者，人们都认为我们的产品非常优秀。
5、大脑很难改变
●
试图改变消费者的大脑是徒劳无功的，消费者一旦认定一种产品就很难改变观念了。●
人们在面对改变观念和证明不必要改变观念的选择的时候，几乎每个人都忙于证明改变观念是不必要的。（将其他电器贴上“三洋”牌商标，90%的人都认为贴“三洋”商标的电器好。）
●
企图改变态度
要想改变一种态度，就必要对此态度所依赖的信息进行更改。观念被认为能够为态度提供认知基础，通常就有必要改变一个人的观念，删除旧观念或引进新观念。
人们对许多问题都有自己的态度，在改变人们态度方面，对某些人适用的方法对另一些人却没有效果。
客户的四种态度： Ⅰ 不想转变 Ⅱ 想转变 Ⅲ 有转变的潜意识 Ⅳ 扩大需求
对于第一种态度：
1、重申旧观念；
2、有针对性的、多次的、重复的说服。重申旧观念
●
许多商家开始利用大脑不愿意改变这个特征为自己服务了。如果改变大脑很难，那就转过来重申旧观念就很容易了。
●
神经学家指出，最持久的记忆形式位于大脑的一个叫“角回”的部位，称其为“语义记忆”，即关于词汇和符号意义的记忆。
●
重申你所熟知的观念是一种营销策略，这种战略是在展示产品的历史和耐久力。使人们感到此产品有根基。你是在向消费者说：“我们已经有了很长的历史，我们知道该做什么。”
对于第二、三、四种态度：
1、选择我们的更好；
2、有针对性的、多次的、重复的稳定客户的态度。
6、大脑丧失焦点
●
品牌和品种的增多，大脑的焦点就会分散，原先人们大脑中清晰的观念现在严重丧失了焦点。●
你的焦点丧失的越严重，就越容易受到伤害，只有专一的产品（工作方向）和高度集中的竞争者才是赢家。
●
与客户交流的话题要有焦点。●
推广的产品要有焦点。●
产品的应用要有焦点。
●
针对不同的客户要有不同的工作焦点。●
针对不同的市场要有不同的工作焦点。●
与客户关系的处理要有焦点。
●
你的每一个营销目标都有其特性和弱点，你必须事先计划好要进攻的某一个弱点；每种产品都有一种特性，你必须事先计划好让产品的那一种属性抢先占领消费者的大脑。
客 户 新 定 位
----对待变化
持续加速的发展和变化会给人们带来冲击性的影响；为了生存，也为了避免我们称之为“未来冲击”的形势，每个人都必须拥有比过去更无限的适应性和能力。
----阿尔文.托夫勒《未来冲击》
一、看不到变化
营销员倘若失去市场方向，很快就会遭到报应。然而今天，丧失市场方向的危险尤为严重。
1、技术的快速发展和更新。
2、消费者态度快速的、不可预测的变化。
3、市场竞争的加剧和成熟。
4、传统自我定位和思维定势的影响严重。
5、社会生存和发展环境变的更为恶劣。
6、技术、市场、服务的同质化。
二、回到起点
1、承认并接受市场的变化，积极的应对变化；
重新认识自己，重新认识市场，重新认识竞争者，重新认识客户和消费者。
2、思路放窄，不要胡思乱想
今天，具有创造力和幻想力的人比任何时候都要多。而这些人最喜欢胡思乱想，考虑新的产品、新的营销策略、新的思路。但是，这些想法必须与我们面临的市场相结合，同消费者的观念和我们的工作实效保持一致；否则，肯定会使我们的工作丧失焦点和针对性，使我们陷入虚无的旋涡中，不能取得业绩，甚至会走向灭亡。
关注市场及消费者的变化----分析变化的焦点----寻找新的切入口和焦点
客 户 新 定 位
----对待市场调查
军事战争和市场营销有很多共同点
商业阵地是市场，敌人是竞争对手，目标是消费者的大脑，武器是产品、媒体和人。市场调查的目的就是研究“营销目标”，用我们的大脑进攻对手和消费者的大脑。
一、市场调查使你的头脑混乱
不要被客户或消费者“诚实”的建议和看是合理的话所迷惑
二、研究你的“营销目标”（主要指你的产品、客户、消费者和竞争对手）
1、现在的营销策略更象是一份对敌作战计划，它认真、详细的剖析每个参与方的一切信息；从供应到技术研发到生产成本和工艺到生产能力和销售渠道和销售策略，无所不包。（就象咱们对牧翔、后羿和康星的了解一样）
2、你必须熟练的掌握自己的长处和短处，营销目标的长处和短处，以及如何利用和预防这些长处和短处。
3、你必须时常探测你的营销目标在想什么，在策划什么，以及他们的惯用策略和做事风格。
4、市场调查的目的是为了搞清当前的市场状况，从而彻底解决问题，而不是为了支撑你当前的思想和观点。
客户新定位
一、转向深挖消费者，建立基于消费者心理的关系
1、若想成功，必须从局外的角度而不是从局内的角度考虑问题。
2、真正把握消费者的角度决非易事，为此必须从人的心理分析切入。
二、冲破传统的规则和思维定势，强调自我理性思维感觉意识。
1、警惕消费者的自我保护意识，消费者容易撒谎。
2、人的大脑总是倾向于感情，而非理智。
3、要相信市场调查，也不要相信市场调查：相信某些类型的市场调查，还不要被调查的数据所迷惑，相信你的客户不会把所有的答案都告诉你，相信你必须相信你的理性感觉。
4、决不能让数据和客户的洪流冲走你的正常意识和你对市场的个人感觉。
三、构建基于应变客户认知
1、营销最基本的特制是“变”。
2、要以变化的视角解读客户的行为和心理，研究新一代消费群体的新特征。
创富的学问
关键点：以正确的方式做事（把握并遵循事物发展变化的规律）
一、不依赖于周围的环境
●
如果环境起决定性作用，要么是全城、全国皆富，要么是全城、全国皆贫。● 环境相同，职业相同的人处境迥异；同处一地，同操一业的人贫富不同。
二、不依赖于很高的天赋
●
有很多才华横溢的人依然贫困，有许多资质平庸的人富可抵国。
●
天资聪慧的人能富裕，迟钝木讷的人也能富裕；学识渊博的人能创富，才疏学浅的人也能创富。
● 人的天资与才学其实没有多少超乎寻常之处，不过就是平均的水平。
三、不是勤俭节约的结果
●
许多省吃俭用的人依然贫穷，而大手大脚的人也常常富足。
四、不依赖于你选择的行业
● 各行各业都有富人，各行各业都有穷人。
客户新定位
一、转向深挖消费者，建立基于消费者心理的关系
1、若想成功，必须从局外的角度而不是从局内的角度考虑问题。
2、真正把握消费者的角度决非易事，为此必须从人的心理分析切入。
二、冲破传统的规则和思维定势，强调自我理性思维感觉意识。
1、警惕消费者的自我保护意识，消费者容易撒谎。
2、人的大脑总是倾向于感情，而非理智。
3、要相信市场调查，也不要相信市场调查：相信某些类型的市场调查，还不要被调查的数据所迷惑，相信你的客户不会把所有的答案都告诉你，相信你必须相信你的理性感觉。
4、决不能让数据和客户的洪流冲走你的正常意识和你对市场的个人感觉。
三、构建基于应变客户认知
1、营销最基本的特制是“变”。
2、要以变化的视角解读客户的行为和心理，研究新一代消费群体的新特征。
客 户 新 定 位
----大脑是一切工作的焦点
一、关于大脑
1、“定位”是对大脑的定位，而不是对客户、市场或产品的定位。
2、市场营销的最终战场是大脑，如果你能更好地了解大脑的运行，探讨大脑是如何接受、储存或否决信息的，就能更好的了解客户。
二、研究大脑
1、大脑不能处理全部的信息
●
大脑最易受攻击，大脑具有最敏感的防御性和抵抗力。
●
信息越多，就会形成“思维混乱”。大脑的自我防御机制就能发挥作用，抵制过多的信息潮。情况就会越来越糟。
●
人们必须有自信心使自己的头脑清晰、准确。最简单的人做事最清新，最有针对性，最坚决。
信息的可理解程度、清晰程度、重复性。
2、大脑的有限性
●
营销员的大脑和普通人的大脑总是产生冲突。营销员喜欢为产品和自己做精心的辩解和推理。
●
大脑的选择性和记忆的选择性。一切活动的焦点就是加深记忆。
信息-----通过大脑的缓冲器-----进入短期记忆（信息量小、时间短）------进行重复记忆（有什么事情发生）-----进入长期记忆
信息-----通过大脑的缓冲器-----进入短期记忆（信息量小、时间短）------不进行重复记忆-----永久性丢失（80%的短期记忆信息都会丢失）信息-----进入大脑防御网络-----被大脑拒绝
（哈佛心理学家乔治.米勒提出，只有七条信息能够比较容易地储存在短期记忆区中，这就是“七的规则”。将客户以7个为单位进行层次划分管理，一次推销7个以内的产品。）
●
大脑的防御环节
选择性爆光-----选择性注意力------选择性保持力
●
兴趣和记忆
学习不过就是对我们所感兴趣的事物进行记忆。
在毫无兴趣的情况下学习会损害身体，因为这样会破坏记忆力，头脑中留不下任何所接受的东西。直接兴趣——同步感觉，引起共鸣 潜在兴趣——引导兴趣，强制兴趣
●
感情和记忆
《美国精神病学》一篇文章写道：“简单地说，一个人快乐时更容易想起他在快乐时所记忆的东西，悲伤时更容易回忆起在悲伤时所记忆的东西。”这种现象的产生是由于记忆同脑边缘系统联系紧密，而脑边缘系统是大脑的情感场所，决定外部信息是否可以记录在大脑中。
有时候，你对某种事物可能只看到或听到一次，但这条信息在你的头脑中可能存留一辈子，而不是一分钟。当记忆和情感交织在一起的时候，我们并没有刻意去记忆的信息就留在了脑中。
把记忆转变为习惯
●
类比和记忆
通过把你的新观念同消费者头脑中已储存的旧观念相联系，你就把新观念传递给客户了。人们无法理解他没有经历过的事情。要使客户的新观念同旧观念相联系，（借助以往经验来理解一事物的新发现的属性的过程。）即运用“生活片段”
3、大脑憎恨混乱
●
人们对复杂的事物有抵触情绪，而喜欢简单（大脑所能够容纳的事物）的东西。
混乱的观念，复杂的事物，无法理解的东西。
●
简单化才是最终的成熟化，真正能打入大脑的最佳方式就是简化你的信息，只做客户想知道的事情。（这需要专业的沟通者）
简化思维：你不能把产品的所有信息都和盘托出，要集中于产品的某几个（1-3）重点特征，使客户产生深刻的印象。
删掉其他人也能说的象你一样好的信息，仍掉需要复杂的分析过程才能证明的信息。以简单、清晰的方式帮助客户“理清思路”。
4、大脑的不可靠性
●
大脑总是倾向于感情，而不是理智。（很多时候，消费者不知道自己的购买动机，或者不愿意说出来。）
●
情感能够刺激行为、提供特征、选择导向，并增强其购买动机。
●
取证：人们对某事物不确定时，常常观察他人的做法来指导自己的行为，这就是最古老的营销方法：取证。（如买车）
模仿意识（买他人所买）：人们总想模仿那些他们认为在品位、知识或经验方面比他们优秀的人。（电视明星中10个人就有9个人用力士牌香皂保养他们的皮肤）。
乐队花车：吸引越来越多的人加入某种原因或潮流。（佳洁士牙膏：经过调查，5个医生中有4个推荐了佳洁士牌牙膏。佳能复印机：商业复印机的首选是佳能，佳能复印机连续7年排名第一。）
使用“发展速度最快”或“销量最大”“效果最好”等的例证，是对付不确定大脑的有效方法。这是在告诉消费者，人们都认为我们的产品非常优秀。
5、大脑很难改变
●
试图改变消费者的大脑是徒劳无功的，消费者一旦认定一种产品就很难改变观念了。●
人们在面对改变观念和证明不必要改变观念的选择的时候，几乎每个人都忙于证明改变观念是不必要的。（将其他电器贴上“三洋”牌商标，90%的人都认为贴“三洋”商标的电器好。）
●
企图改变态度
要想改变一种态度，就必要对此态度所依赖的信息进行更改。观念被认为能够为态度提供认知基础，通常就有必要改变一个人的观念，删除旧观念或引进新观念。
人们对许多问题都有自己的态度，在改变人们态度方面，对某些人适用的方法对另一些人却没有效果。客户的四种态度： Ⅰ 不想转变 Ⅱ 想转变 Ⅲ 有转变的潜意识 Ⅳ 扩大需求
对于第一种态度：
1、重申旧观念；
2、有针对性的、多次的、重复的说服。重申旧观念
●
许多商家开始利用大脑不愿意改变这个特征为自己服务了。如果改变大脑很难，那就转过来重申旧观念就很容易了。
●
神经学家指出，最持久的记忆形式位于大脑的一个叫“角回”的部位，称其为“语义记忆”，即关于词汇和符号意义的记忆。
●
重申你所熟知的观念是一种营销策略，这种战略是在展示产品的历史和耐久力。使人们感到此产品有根基。你是在向消费者说：“我们已经有了很长的历史，我们知道该做什么。” 对于第二、三、四种态度：
1、选择我们的更好；
2、有针对性的、多次的、重复的稳定客户的态度。
第五篇：国内外心理学书籍推荐(新)1
心理学书籍目录
【心理咨询理论和实践】
《成长与烦恼—青少年心理咨询手记》王裕如等
《大学生心理健康与咨询》韦彦凌 等
《大学生心理卫生与咨询》主编 王登峰张伯源
《大学生心理咨询》陶秀英林劲松等
《辅导人生—心理咨询学》马建青
《家庭故事—心理随笔1》196（香港）李维榕
《家庭故事—心理随笔2》170（香港）李维榕
《家庭故事—心理随笔3》174（香港）李维榕
《健康地迈向生活—心理咨询六十例》247黄京尧
《矫正人生——心理治疗学》354温泉润
《临床医师诊疗全书：现代心理治疗手册》281许又新等主编《青少年心理咨询手册》
532《人格的健康与治疗手册》536沙莲香
《现代心理学丛书咨询心理学》224张人骏朱永新袁振国《现代心理咨询1000问》63
4《心理冲突与解脱—现代心理治疗》288左成业钟友彬等编著《心理热线咨询》222郑瞻培
《心理障碍咨询》579赵友文杨晓玲宋燕华
《心理诊所—现代人心理问题解题》176台湾游乾桂《心理治疗：理论与分析》364曾文星 徐静
《心理咨询的理论与操作》461主编 张小乔
《心理咨询概论》260汤宜朗，许又新编著
《心理咨询纪实－ 骚动的心灵》 287周绍辉
《心语_心理咨询案例》331李荐中著
《一个心理咨询医生札记》133谭玉慈
《医学心理咨询方法》262徐俊冕著
《中国青年报青春热线心理咨询丛书3》 297
《咨询心理学》 752邓明昱郭念峰
【人本主义心理学】
《现代社会与人》名著译丛人寻找自己221[美]罗洛·梅《爱与意志》427罗洛梅（美）
《第三次思潮：马斯洛心理学》204弗兰克 戈布尔
《动机与人格》 441[美]马斯洛
《二十世纪文库－人的潜能和价值》515[美]马斯洛
《科学与科学家的心理》184[美]亚伯拉罕·马斯洛
《罗杰斯“学生为中心”教学理论述评》189方展画
《人本主义心理学导论》110[美]夏洛特 布勒等著陈宝铠译《社会心理学丛书存在心理学探索》217美 A·H·马斯洛《自我实现的人》342马斯洛
《走向人格新大陆健康人格的探索》452许金声
【梦的解析】
《梦的解析》507奥弗洛伊德
《梦的精神分析》194[德]弗洛姆
《梦境与潜意识》168[美]里查德·戴明 等
《梦境中的男女关系》305方刚
《梦：内心的声音—梦与心理健康》240朱建军孙新兰
《夜间风景梦 一位心理医生谈梦与人生》361[台湾]王溢嘉 严曼丽
《梦的真谛》170[英]查尔斯·莱格夫特
【行为主义心理学】
《20世纪心理学通览--行为主义》317[美]约翰 布鲁德斯 华生
《感觉良好》241[美]戴维·伯恩斯
《现代行为医学》360邓文浩、何慕陶
《新潮文库104 行为主义的“乌托邦”—当代行为主义大师》216史基纳《新行为主义学习论》374章益
《行为疗法》208张亚林
《行为医学概论》295谢启文
【人际交流分析和交往心理】
《保持自信》279(美)哈里斯(Harris，T.A.)
《沟通人生—心理交往学》399金盛华 杨志芳 赵凯
《好恶心理学—改善人际关系的方法》167[日]诧摩武俊
《人际关系心理学 》233齐藤勇
《我好！你好！》274（美）托马斯·A·哈里森
《我行—你也行》285[美]托马斯·A·哈里斯
《心理与人生译丛论强者——强者的诞生》301[美]M·詹姆斯
《行为的心理》 289[美]埃里克 伯恩张庆镒 彭吕等译
《知己丛书天赋成功》270[美]缪里埃尔·詹姆斯
【精神分析学】
《荣格心理学导论》267[瑞士]F.弗尔达姆刘韵 涵译
《精神分析学译评丛书爱的艺术》112埃·弗洛姆
《汉译世界学术名著丛书精神分析引论 》377[奥]弗洛伊德
《自卑超越》242[奥]A·阿德勒
《弗洛伊德究竟说了些什么》225[英]大卫 斯特福 克拉克
《一位精神分析家的自我探索》 370[美]伯纳德 派里斯方永德等译
《可理解的荣格：荣格心理学的个人方面》 377[美]哈里·A·威尔默著杨韶刚译《人及其表象 377》[瑞士]c·g·荣格 等
《荣格心理学纲要》222卡尔文·S·霍尔
《说爱—一位精神分析学家的人生视角》237埃·弗洛姆
《我们时代的神经症人格》244美卡伦·霍妮
《现代灵魂的自我拯救》366[瑞士]C·荣格
《心理保健与治疗丛书 精神心理学》 209H.B.丹尼什（瑞士）
《寻找自我》346[德]埃里希·弗罗姆
《微精神分析学》371[瑞士]方迪尚衡译
《精神分析的危机》172[美]埃里希 弗罗姆
《一个幻觉的未来》226[奥]弗洛伊德杨韶刚译
《日常生活的心理分析》184[奥]弗洛伊德
《生命之爱》161[德]E·弗洛姆
《生活的科学》203阿·阿德勒
《中国心理分析—认识领悟心理疗法》351钟友彬
《精神分析入门》136[美]约瑟夫·洛斯奈
《现代社会与人》名著译丛理解人性210[奥]艾·阿德勒
《弗洛伊德的爱欲论—自由及其限度》191美艾布拉姆森
《自我的挣扎》378荷妮
《弗洛伊德心理学入门》119[美]C.S.霍尔
《跨世纪》丛书从弗洛伊德到荣格无意识心理学比较研究297[美]l·弗雷罗恩《精神分析入门——150问题的解说与释疑》151约瑟夫·洛斯奈（美）《精神分析学与微精神分析学实用词典》182[瑞士]方迪
【自我心理调适】
《超越个人危机》209[美]安·K·丝蒂芬
《感悟自身—青年心理障碍及其自我调适》182胡栩鸿张双武
《个性与价值—重写你生活的脚本》206罗兰·帕克（美）
《快乐的自我--自我发现与心理调适实用方法》184[美]J.P.韦斯
《强者的秘诀》200雷娜·哈蒙
《巧解心结—解除心灵的困惑》159张伯源 郭念锋
《青年六大心理障碍—孤独、自卑、依赖、焦虑、抑郁、嫉妒》276张国钧张新芬
《青年之友丛书情绪的控制和调节》202张殿国
《去争取——如何改变你的命运》250[美]艾琳·C·凯苏拉
《如何改变自己》190乔治·威伯格
《心理励志人生，另一种解答》221鲍森、布朗、沃尔夫
《心理励志 与成功有约全面造就自己》244柯维
《心理学自助餐——答60自我与家庭心理问题》206顾修全
《心理自我测评与调适——心理天平自我调衡》242赵有业
《拯救心灵》522董兴文，鲁龙光著
【恋爱婚姻心理】
《少女俱乐部》丛书脸红的时刻127中国妇女杂志社
《爱得过分的女人》219[美]罗宾·诺伍德
《爱河鸳盟—婚姻家庭心理漫谈》227北京市婚姻家庭研究会
《爱是一种选择》273（美）劳勃·汉菲特等
《婚恋心理障碍的防治－一位心理咨询医师经验谈》176谭玉慈
《婚姻心理分析》226[日]国分康孝
《婚姻心理学》323汤祷
《困惑三部曲——害羞·寂寞·爱》226（台湾）吴静吉
《离婚心理》247徐安琪
《两颗心如何融为一体》212[美]乔伊丝·休格特
《男人的感情世界》155梅尔勒·塞恩
《女性心理丛书情感与人生》218中国友谊出版公司
《女性研究丛书女性心理学与性别差异》301钱铭怡苏彦捷李宏
《日常应用心理丛书家庭心理漫谈》286黄京尧
《日常应用心理丛书恋爱心理探幽》278黄京尧
《现代青年的性意识》258[日]大西诚一郎 等
《心理学丛书爱情心理学》166刘达临
【战胜恐惧症、抑郁症、强迫症】
《胆怯者成功之路》138岛田男
《考试焦虑的诊断与治疗》130郑日昌
《克服恐惧》271（英）伊萨克·马克斯(IsaacMarks)著
《妙手回春——日常心理障碍的自我排除》252[美]史考托·佩克
《让你更出众_曲伟杰心理咨询书系之一》274曲伟杰著
《森田疗法与新森田疗法》145大原浩一大原健士郎著
《神经衰弱和强迫观念的根治法》265(日)森田正马著
《神经症》267许又新
《神经质的人——症状分析及其对策》127[日]斋藤茂太著金初政译
《神秘的潜力——论抑郁》241[美]弗利德里希·弗拉赫
《抑郁症基础与临床》361蔡焯基主编
《战胜人类第一心理杀手》249余展飞，谢铜华，林香玲编著
《走出抑郁》248[英]特罗茜·罗尔
【心理测试/职业测试】
《求职择业丛书》之二认识你自己——择业自我测试163林永和
《心理学译丛（4）了解心理测验过程》192[英]查尔斯·杰克逊
《怎样认识自己和他人—心理测验和自测（续集）》273刘援朝
【心理学概论】
《普通心理学》374主编喻国华 徐俊贤
《普通心理学应用教程》476张小乔编著
《西方心理学史简编》317沈德灿 孙玉兰 滕桂荣编著
《现代西方心理学十大学派》257苋珉珉
《现代西方心理学主要派别》445杨清
《现代心理学概述》235佐伯茂雄野野村新田之内厚三
《现代心理学体系》297[美]丹尼尔 n 鲁滨逊杨韶刚等译
《心理学》432南京师范大学主编
《心理学150问》315车文博
《心理学家及其概念指南》210卡尔文·S·霍尔 费农·J·诺尔贝（美）《心理学史》150高觉敷
【儿童/青少年心理】
《当代青年心理丛书青年心理健康顾问》374孙昌龄
《儿童与青少年情感健康》444美国费城儿童指导中心
《青年的烦恼与出路》178张春兴
《青年心理学》264王垒
《认知发展心理学》395主编 林崇德 沈德立
《拥抱太阳幼儿小学生中学生心理分析》294潘玉明郭瑞芳
【其他心理学著作】
《生活心理学》135吴静吉
《笔迹探秘》365刘兆钟编著
《国外社会学丛书 社会心理学》473[美]克特·W·巴克
《健康人格丛书人性的充分发展——新的观点带来新的生命》130约翰·鲍威尔（美）《教育心理学讲座》275北京教育行政学院心理学教研室
《启蒙与求索的轨迹——现代青年思维论》269肖峰
《认知心理学 601》[美]j.r.安德森杨清张述祖等译
《社会问题速写丛书失衡的心理世界——心理异常面面观》147肖峰
《社会心理学》382李钊 龚亚铎等
《失眠与睡眠》173库宝善庄鸿娟
《实用催眠术》406江波
《市场心理学》237[联邦德国]彼特·萨尔曼
《现代管理心理学论组织中的个体、同事和团体》418[美]哈罗德·J·莱维特《消费心理学》246张义爽
《心理学词典》328宋书文 孙汝亭 任平安
《心理学与认识论一种关于知识的理论》134皮亚杰
《新精神医学丛书精神病理学——精神症状的分析》274许又新著
《性心理学》558霭理士
《学习与教学心理学》310[日]山内光哉
《应用心理学丛书 学习心理学》267万云英
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