一份简单的跑业务进门流程

第一篇：一份简单的跑业务进门流程

一份简单的跑业务进门流程

说句实话，我跑业务才两年，用我们经理的话说，跑两年的业务员还处于脸皮半厚，说话半调的阶段。我们公司是做校企一卡通的，我负责学校那一块，跟学校打交道得比较多。刚开始时我大部分时候连门都进不去，确实令人沮丧。现在我把我进门的一些小经验跟大家一起分享下。我不知道很多老道有丰富经验的业务员是怎么跑的，但是我跑的所有学校都是按这个简单程序操作着，但然也有例外。

首先，我先在我所跑的地区，通过黄页（比如搜搜等网站，有钱可以买本当地的黄页），百度知道等网站知道这个地区各种学校的数量，联系方式（当然这些联系方式并不是你直接客户的），地址。

二，打电话，我一般都是找总务，这就要看你的电话技巧啦，一般情况下都能问到总务的电话及主任的姓。主任的姓很重要，一般你不知道你找的是谁，学校的门你很难进的。没问到就另外想办法啦，通过百度搜索这些学校的网址，一般学校都有网址。浏览这些网页，看看学校新闻，这些新闻里有老师或者学校领导的名字。

三，进门拜访，我曾经通过各种手段进学校的门，现在发现语气牛一点，直接上去说我找某某某，刚刚电话预约过，有重要事情等等。这样大都时候都能进去，有些聪明的门卫可能会打电话进去询问，记住一定要接过门卫的电话，由你来主导。

四，进门。进门业务就有希望，那就看你的业务能力及产品实力啦。

第二篇：跑业务的流程

跑业务的流程

1，电话销售常常做为前期工作，非常重要，是一个销售人员必须要做的。通过电话可以预约到潜在的客户，并成为你最终的客户。尤其是在开拓新产品或准备进入新的领域里，或是继续扩大市场分额。在整个销售过程中，电话介绍只是整个业务的准备工作，简单说就是通过电话简单的介绍自己并约客户见面，只要电话介绍成功，见了面以后什么都好谈。只要你能约到就可以。电话销售第一步是：

先寻找潜在的目标客户，他们可能会购买你的产品。第二步是打电话：

打前台，打相关的负责人，介绍自己，介绍自己的企业和简单介绍自己的产品，具体情况具体对待。

第三步：电话跟进，就是前期有了一定的沟通后，传真点资料或MAIL后，看对方是否有兴趣，或进行一定的感情交流，客户或许有意思，让你去带点样品，见个面谈谈，到这个时候，这种电话介绍应该是相当成功的了。

二，如何与人沟通？在与人接触的过程中，需要借助沟通的技巧，化解不同的见解与意见，建立共识。当共识产生后，你的魅力自然才会展现。良好的沟通能力与人际关系的培养，并非全是与生俱来的。有效的沟通行为法则应该是： 1，自信的态度

不随波逐流或唯唯诺诺，有自己的想法与作风，对自己以及自己的企业和产品了解相当清楚，并且肯定自己，特点是自信，日子过得很开心，有自信的人常常是最会沟通的人。2，体谅他人的行为

这其中包含“体谅对方”与“表达自我“两方面。所谓体谅是指设身处地为别人着想，并且体会对方的感受与需要。当我们想对他人表示体谅与关心，惟有我们自己设身处地为对方着想。由于我们的了解与尊重，对方也相对体谅你的立场与好意，因而做出积极而合适的回应。3，适当地提示对方 产生矛盾与误会的原因，如果出自于对方的健忘，我们的提示正可使对方信守承诺；反之若是对方有意食言，提示就代表我们并未忘记事情，并且希望对方信守诺言。

4，有效地直接告诉对方

一位知名的谈判专家分享他成功的谈判经验时说道：“我在各个国际商谈场合中，时常会以‘我觉得'（说出自己的感受）、‘我希望'（说出自己的要求或期望）为开端，结果常会令人极为满意。”其实，这种行为就是直言无讳地告诉对方我们的要求与感受，若能有效地直接告诉你所想要表达的对象，将会有效帮助我们建立良好的人际网络。但要切记“三不谈”：时间不恰当不谈；气氛不恰当不谈；对象不恰当不谈。5，善用询问与倾听

询问与倾听的行为，是用来控制自己，让自己不要为了维护权力而侵犯他人。尤其是在对方行为退缩，默不作声或欲言又止的时候，可用询问行为引出对方真正的想法，了解对方的立场以及对方的需求、愿望、意见与感受，并且运用积极倾

听的方式，来诱导对方发表意见，进而对自己产生好感。一位优秀的沟通好手，绝对善于询问以及积极倾听他人的意见与感受。

一个人的成功业务员，20％靠专业知识，40％靠人际关系，另外40％需要观察力的帮助，因此为了提升个人的竞争力，获得成功，就必须不断地运用有效的沟通方式和技巧，随时有效地与“人"接触沟通，只有这样，才有可能使业务成功。

第三篇：如何跑工程业务

成交八个步骤

（一）市场调查收集信息

（二）确定目标

（三）邀约

（四）洽谈

（五）明确合作条件

（六）首期合作条件与合作模式达成共识

（七）签单促成（八）回款 工程直做：

一，工程信息来源

1、设计院（推荐作用）

2、规化审批部门

3、消防队

4、招投标公证处

5、媒体网络

6、施工单位（建筑单位）

7、投资建设

8、监理单位

9、在建工地

10、基建处

找乙方的队长（关键人）决策通常是甲方 招投标公证处：取得信息，直接找到决策人 通过乙乙方可以找到很多工程

投资方：通过甲方的关系做敲门砖，不是业务员，是合作关系

监理单位：桥梁作用，（成事不足败事有余）没有决策权，但了解信息，不能得罪，可以起破坏作用

社会关系：土地局、基建处

在众多人中找到关键人，帮助动作工程的人，找到决定用货的人即是决策人。如何找到方位：

工程分类，采购模式：甲指甲购，甲指乙购、乙购、多个甲方，1、甲指甲购：甲方指定品牌，甲方购买。特点：甲方重产品质量，回款可靠少风险。注意：操作过程中，由上而下。注意关系，基层关系创造气氛，不需要给任何好处，更不能给提成（价格低）

2、甲指乙购：

甲方指定品牌，乙方出资购买，存在一定风险，主动权在我，但是要平衡好关系，注意考虑到乙方的利益。

考虑进去给乙方利润空间，从乙方入手，控制好利润，同时甲方的宣传工作要跟上，谈话中找客户接受的价位，平衡好甲乙双方的关系。

3、乙方购买（大包）：从基层找起，工程大的老板难找，分清事由，亦可找材料员，谈发展，谈利润空间，与我们聊天让对方感觉有利可图，注意报价不能太高，风险大，控制的方法就是现款现货

4、多个甲方：这种情况很少，规模大，由多个开发商合作，每个开发商有不会固定模式，要逐一攻破，炒作时价格要统一。关键人：中层管理者（乙方材料科长、项目经理）决策：甲方的工程部的经理。

清理工程内部关系：

一、技术线，监理，工程师、投技师，安装人员，二、经济线，材料员，项目经理。

三、决策线：决定材料的人，谈反点谈回扣。

这方面比较复杂，我简单的帮你理顺一下关系，至于现实中还有很多内容不能一一说清，总之大的方向我是帮你理顺了。不周之处还请原谅！

第四篇：跑业务业务知识点

跑业务技巧

l.单刀直入法

这种方法要求推销员直接针对顾客的主要购买动机，开门见山地向其推销，打他个措手不及，然后“乘虚而入”，对其进行详细劝服。请看下面这个场面：门铃响了，一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上，当主人把门打开时，这个人问道：“家里有高级的食品搅拌器吗?”男人怔住了。这突然的一问使主人不知怎样回答才好。他转过脸来和夫人商量，夫人有点窘迫但又好奇地答道：“我们家有一个食品搅拌器，不过不是特别高级的。”推销员回答说：“我这里有一个高级的。”说着，他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。接着，不言而喻，这对夫妇接受了他的推销。假如这个推销员改一下说话方式，一开口就说：“我是×公司推销员，我来是想问一下您们是否愿意购买一个新型食品搅拌器。”你想一想，这种说话的推销效果会如何呢? 2．连续肯定法

这个方法是指推销员所提问题便于顾客用赞同的口吻来回答，也就是说，推销员让顾客对其推销说明中所提出的一系列问题，连续地回答“是”，然后，等到要求签订单时，已造成有利的情况，好让顾客再作一次肯定答复。如推销员要寻求客源，事先未打招呼就打电话给新顾客，可说：“很乐意和您谈一次，提高贵公司和营业额对您一定很重要，是不是?”(很少有人会说“无所谓”)，“好，我想向您介绍我们的×产品，这将有助于您达到您的目标，日子会过得更潇洒。您很想达到自己的目标，对不对?”„„这样让顾客一“是”到底。

运用连续肯定法，要求推销人员要有准确的判断能力和敏捷的思维能力。每个问题的提出都要经过仔细地思考，特别要注意双方对话的结构，使顾客沿着推销人员的意图作出肯定的回答。3．诱发好奇心

诱发好奇心的方法是在见面之初直接向可能买主说明情况或提出问题，故意讲一些能够激发他们好奇心的话，将他们的思想引到你可能为他提供的好处上。如一个推销员对一个多次拒绝见他的顾客递上一张纸条，上面写道：“请您给我十分钟好吗?我想为一个生意上的问题征求您的意见。”纸条诱发了采购经理的好奇心——他要向我请教什么问题呢?同时也满足了他的虚荣心——他向我请教!这样，结果很明显，推销员应邀进入办公室。

但当诱发好奇心的提问方法变得近乎耍花招时，用这种方法往往很少获益，而且一旦顾客发现自己上了当，你的计划就会全部落空。4．“照话学话”法

“照话学话”法就是首先肯定顾客的见解，然后在顾客见解的基础上，再用提问的方式说出自己要说的话。如经过一番劝解，顾客不由说：“嗯，目前我们的确需要这种产品。”这时，推销员应不失时机地接过话头说：“对呀，如果您感到使用我们这种产品能节省贵公司的时间和金钱，那么还要待多久才能成交呢?”这样，水到渠成。毫不娇柔，顾客也会自然地买下。5．刺猬效应

在各种促进买卖成交的提问中，“刺猬”技巧是很有效的一种。所谓“刺猬”反应，其特点就是你用一个问题来回答顾客提出的问题。你用自己的问题来控制你和顾客的洽谈，把谈话引向销售程序的下一步。让我们看一看“刺猬”反应式的提问法：顾客：“这项保险中有没有现金价值?”推销员：“您很看重保险单是否具有现金价值的问题吗?”顾客：“绝对不是。我只是不想为现金价值支付任何额外的金额。”对于这个顾客，若你一味向他推销现金价值，你就会把自己推到河里去一沉到底。这个人不想为现金价值付钱，因为他不想把现金价值当成一桩利益。这时你该向他解释现金价值这个名词的含义，提高他在这方面的认识。成功业务员二八法则

克服业务员对失败的恐惧

提升业务员自信心和自我价值

业务员必须有强烈的企图心

业务员必须对产品有十足的信心和知识 业务员必须有高度的热诚和服务心 业务员必须有非凡的亲和力

业务员必须对结果负责（责任心）业务员有明确的目标和计划

跑业务注意事项

十戒和十要

1.会哭的孩子有奶吃。很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你那个单什么时候下呀，不断的问他，直到有结果为止，其实，采购就是等我们问他呢，就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？

2.应该钓鱼，不是撒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法，就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗？我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的，我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额，我们再转到别的行业，复制它，就像钓鱼一样，看准大的，一条一条的钓，很舒服。

3.胆大、心细、脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是：胆大、心细、脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。

4.谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题，其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们那天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近，在许多天后，我们往往会忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样，价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他，所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他敢兴趣的问题最好。

5.一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样，发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人，从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长，到真正结婚了，就要认认真真的过日子了。我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的，我们都应该给点时间客户和我们，互相考察一下信用，服务等等。

6.做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了，其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀，欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他安排，而是说**先生，你星期三安排货款给我，我那天下午去拿，他有时会说那天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了。细节处理

1.长相不令人讨厌，如果长得不好，就让自己有才气；如果才气也没有，那就总是微笑。

2.气质是关键。如果时尚学不好，宁愿纯朴。

3.与人握手时，可多握一会儿。真诚是宝。

4.不必什么都用“我”做主语。

5.不要向朋友借钱。

6.不要“逼”客人看你的家庭相册。

7.与人打“的”时，请抢先坐在司机旁。

8.坚持在背后说别人好话，别担心这好话传不到当事人耳朵里。

9.有人在你面前说某人坏话时，你只微笑。

10.自己开小车，不要特地停下来和一个骑自行车的同事打招呼。人家会以为你在炫耀。

11.同事生病时，去探望他。很自然地坐在他病床上，回家再认真洗手。

12.不要把过去的事全让人知道。

13.尊敬不喜欢你的人。

14.对事不对人；或对事无情，对人要有情；或做人第一，做事其次。

15.自我批评总能让人相信，自我表扬则不然。

16.没有什么东西比围观者们更能提高你的保龄球的成绩了。所以，平常不要吝惜你的喝彩声。

17.不要把别人的好，视为理所当然。要知道感恩。

18.榕树上的“八哥”在讲，只讲不听，结果乱成一团。学会聆听。

19.尊重传达室里的师傅及搞卫生的阿姨。

20.说话的时候记得常用“我们”开头。

21.为每一位上台唱歌的人鼓掌。

22.有时要明知故问：你的钻戒很贵吧！有时，即使想问也不能问，比如：你多大了 说话，人人都会，但有些话在一些场合却不该说，我们常常看到在销售中因一句话而毁了一笔业务的现象，推销员如果能避免失言，业务肯定百尺竿头。

业务员技巧

1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。

2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。

3、关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到160MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了。可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了。所以业务的办公室在厂外。

关于找客户

做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。

1、黄页,一般公司都有很多黄页的，如《深圳黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。

2、浏览招聘广告，就象在深圳，《深圳特区报》每天都有大量的招聘广告，还有《南方都市报》每个星期一都有招聘广告，我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的，这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转，现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们门口的招工广告找到的。我们也可以上网看招聘网站，如卓博招聘网等。

从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的厂，他或者刚开，或者刚搬过来，如果我们第一个先找到他，那就是捷足先登了。还有，一般有能力大量招工的厂家生意都比较好，对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。

3、网络搜索。我们可以通过关键字去搜索，如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字，我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户，如阿里巴巴，如慧聪等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。

4、我们也要经常上街找客户，我们去逛商场，我一般会到家电商场去看看，他们都有包装的，或者有品牌和公司的名称，我们可以记录下来，回去上网找就可以了。我们可以通过商场的产品的销售来判断一个客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。

5、但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的，我是做插头的，他是做电阻的。我们同时做一个音响的客户。如果我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样做进去一个客户就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着，客户一有什么风吹草动.大家可以提防，风险不就低很多了吗。

6、还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。

所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的，只要我们要用心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。别人都说业务员有8个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机。

关于打电话

我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。

1、很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍，就说不要不要，接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他，没用的。遇到这样的情况我开始就很郁闷，后来我就这样想，可能采购小姐今天一上班就给老板骂了，不高兴所以才拒绝我，或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。没关系，我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的，有时就是这么奇怪，采购小姐昨天还说不要，今天再打就可以让你带样品去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。

2、无论你的业务技巧多么熟练，我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好，不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。

3、我觉得站着打电话比较好点。因为人站着的时候我感觉注意力比较集中，会比较认真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听。大家不信试试看。无论你刚刚受了多大的气，打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松，客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活，可是我们的客户没必要和你分担。

4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。

初拜访客户

1、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好样品，目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．

2、准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。

3、服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T衬衣等去见我的客户。我起码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。

4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。

5、对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近。在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他感兴趣的问题最好。

如何维护客户

1、业务员在做到应该钓鱼，不是洒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗?我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的。我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额。我们再转到别的行业，复制它。就像钓鱼一样，看准大的。一条一条的钓，很舒服。胆大，心细，脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是:胆大，心细，脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。

2、据估计，有80％的业务之所以完成，是由于交情关系。现在竞争都很激烈，在同样质量，同样价格，同样服务等的情况下，你要竞争过对手，只有凭交情了，如果你比对手更用心的对待客户，和朋友结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单？所以你把时间花在什么地方，你就得到什么。所以说交情是个宝。

3、一定要热情，热情可以感染客户的。可能我们有很多业务员刚开始会非常热情，可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了，失去了往日的热情，有时候感觉反而单没那么好做了，你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。

4、一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样。发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人。从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长。到真正结婚了，都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子。所以我们和客户也要度度蜜月，我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的。我们都应该给点时间客户和我们。互相考察一下信用，服务等等。

关于成交

1、很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你哪个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止。其实，采购就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？所以我们要要求客户购买。然而，80％的业务员都没有向客户提出成交要求。

2、如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。

3、我的感觉是，做业务要坚持追踪，追踪、再追踪，如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。

做业务就是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。

关于收款

1、做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了。其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀。欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他安排，而是说。**先生，你星期3安排货款给我，我哪天下午去拿。他有时会说哪天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了。

2、对自己而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意。如果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求他做现金。他肯定会赖帐。如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好。你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

3、预防客户的拖款最好的办法是和客户成交之前的调查。我们要认真的考察客户的一切信息，包括他的员工工资水准，发工资准时否，厂房是自己的还是租的，老板是那里的。生产的东西是在中国卖还是外销。最好是要认识客户的一些老供应商，这样可以向他们了解客户的的信用情况。

第五篇：跑业务心得体会

如何使自己成为一个有作为有发展前途的业务员？

考勤看手机所在地，有后勤和办公室按电脑核对，出单子。

问题：在这个行业业务员怎么做？关注那些事情？思维超哪些方面想？怎样锻炼自己？市场大家都认为比较淡，你怎么想，怎么做？

成长过程：

无任何经验学生—跑业务锻炼—积极学习和总结—调整心理素质—专业化锻炼—高度学习把握全局—站在高度指导业务—经理

我跑业务的心得体会：

做业务员要容易也容易单，要困难也困难，就看自己怎么做了。

1.通过市场销售学习，去积累营销与管理知识，丰富的自己适应社会的经验

市场营销 是在营销界最终取得成功的基础，在做业务员期间，面对瞬息万变的市场、千差万别的产品，特征各异的区域，再加各不相同的企业、同事、领导和客户，这些都为业务员提供了学习的机会，也只有通过学习才能不断提高。丰富自己适应社会的能力。

2.建立自己的人脉关系

有的业务员只是陷在自己企业或客户的圈子内，殊不知，做业务员会接触到许许多多的人，除了本企业的、客户的，还有其它企业甚至是竞争对手的、政府的、媒体的等，见过面的没有见过面的，这些人都有自己的交际圈，与他们友善以待，与他们交朋友，他们不仅是自己学习的对象，更是自己事业的帮助者和推动者。学会扩大自己的交际圈，建立自己的人脉关系，也是在让自己积累无形资产。

3.将你所有接触过的客户当作自己的资源

我最不可理解的是那些为实现眼前的业绩而让自己的客户受损失的业务员，他们不知道，客户资源看似是企业的，实际上是业务员自己的——当你在这个企业与他们合作时他能够配合你而为你创造眼前的业绩，当你离开现在的企业时，他们还有可能再次与你合作为你创造业绩，即使你们不合作，他们甚至还能够为你提供其它的客户资源。当然前提条件是你们的合作十分愉快，否则，他们也可能成为你的障碍。所以，作为业务员，不仅应当避免伤害你的客户，而且应当尽量在自己力所能及的范围内，在不损害企业利益的条件下帮助他们：帮他们做事，为他们出主意，为他们创造利润，并与他们建立良好的个人关系。

4.坚持就能成功

有的业务员稍微对企业有所不满或遇到一点困难就跳槽，从一个企业跳到另一个企业，从一个行业跳到另一个行业，从一个地区跳到另一个地区。结果是跳来跳去，没有一个企业能够做好，没有一个行业能够做好，没有一个地区能够做好。

任何企业都不可能完美，但任何企业都有我们学习的东西，除非这个企业已经真正不适合你的发展，否则跳槽一定要慎重。

虽然营销是相通的，行业与行业毕竟有跨越，对业务员来说，原行业的人脉关系、客户资源、市场操作知识与经验将大打折扣，需要从头再来。所以，跨行业应当是最为慎重的。

周游列国式从事业务工作，会使业务员掌握全国的大局，能够开阔自己的思路，能够建立更加广泛的人脉关系，但长期待在一个区域如一个市、一个省或一个大区域甚至是一个通路，对市场的熟悉、有固定的客户资源和人 2 脉关系也能够成为业务员的独特优势。

坚持，坚持在一个企业、一个行业，甚至是在一个区域、一个通路都能取得成功。

5.时刻推广自己

营销人员经常说的一句话是：推销产品，首先要推销自己。只有自己得到了客户的认可，他们才会认可你的产品。这就是为什么同一个公司的同一个产品，提供的是同一种政策，面对的是同一个客户，有的业务员会失败，而有的业务员却会成功，因为后者成功地推销了自己。

不过，这只是推广自己的一个方面，也是最为基础的方面。随着知识与经验的逐步提高，业务员还需要不断地扩大推广自己，通过你的实际行动、通过各种媒体、通过你的人脉关系来推广自己，让别人认可的提高，从而获得更多更高更广阔的发展空间。如：（潜规则）傍明星、傍大款、傍大官、傍大客户„„，都是一种成功的捷径手段。

自己做业务的一点体会，相信对大家会有点启发：

我是一名业务员，做几年业务以后，我开始喜欢上这个职业，喜欢就不累。我认为业务员这个职业最煅炼人，能够学到好多做人做事的道理，能够交到好些朋友。

在我跑业务的进程中，我自己体会最深的莫过于自己的管理。这一点说良心话，自己做得都不是太好，但我想对新到这个行业的人来说，能够做一个借鉴。

业务技巧不用说，我认为最首要的是自我的管理。自己的一天怎么利用，3 是不是老老实实地在跑客户，每天是不是想着自己的目标销量怎么样达到？业务员的时间自己支配，带有很大的随意性。

我的一个体会那就：把每天拜访客户的具体情况（拜访了哪一些客户、详细每个客户是怎么谈的、拜访每一个客户的时间段、通过谈话了解到的客户新的背景材料）具体地写成一个日记，用普通蓝色笔写，每天拜访的客户中成交的客户用红色笔标一个醒目的标记。坚持写日记，每天都不要遗漏，包含在旅馆睡了一天觉都要记上。再做一个简要的记录表，把每天拜访的客户姓名地址记上形成一个表格，对应地成交的客户用红笔标记好。这样做上一些月，自己就明白啦自己实际的拜访成交率（平均销售率），然后根据这个做好拜访客户的力度。每个月底具体地看一下这两个材料，就明白这个月是怎么做的啦，当然成功的经验和失败的教训自己很清晰。

根据这两个素材然后有个发挥，把拜访成交的客户日记汇总：看一看是哪个时间段拜访客户的成交率最高。我想明白这个后，只要是想成功，我想肯定会把时间安排好。

业务员的工作目标很首要：一个是目标客户，转了一天总会碰到一两个感觉有戏的，这样把他们列入目标客户的专项里，整天琢磨这一些客户是哪些背景，喜欢哪些，如何才干把他们做下来。素材不充分，那就不间断地拜访，直到把材料搞得越全面越好。在列表中的目标客户，每做下来一个，在他名字旁边画一个小红旗来奖赏自己一下。第二个是自己当月的销量目标，当然很大水平上来自于公司的压力。把这个目标订好后，那就自己把这个目标最实际地分解给什么客户，现有的只是维护，其他的只要靠开发新客户啦。一个一个列好，完成一个画一个小红旗。

建客户档案：是从第一项里的两个素材里抽出来的，把现有客户和想着一定要做下来的目标客户按每个人建立档案，越具体越好。哪些生日，喜好，家属姓名，家属喜好等列得清楚几个，发现哪些新的背景及时往每个客户里去填，这样每个客户的背景具体只要一翻就清楚了，这样的客户做不下来就没理由啦。

最后推荐一个网络工具：这些能够借助雅虎的地址薄来实现，不过那就每天得往里输入，与自己的日记本有机地结合，我想再好不过啦。雅虎地址薄的好处是---随时随地，只要有网络和电脑就能打开操作，不用担心材料丢失的问题，因为是存在雅虎的服务器上。这样对累积客户材料很有好处，还有一个好处那就便于统计，那就利用它的搜索功能。

如何使自己成为一个有作为有发展前途的业务员:（让业务员、后勤先回答这个问题）

1.个人素质的要求（让业务员、后勤先回答这个问题）

首先讲大家都知到的几项：

必须具备良好的职业道德，能够本着对企业负责，对客户负责，对自己负责的态度开展工作。把爱心献给客户，把信心留给自己，用热心从事销售，用恒心取得业绩。同时应具备以下职业素质：

真诚：真诚是营销人员的最基本的素质，缺乏真诚，营销人员就难以取得客户的信任，或者只能暂时骗得客户的信任，最终还是会失信于客户。

忠实：对企业的忠诚度，把自己的营销工作当作对企业的一种责任。以销售之名，行谋私利，永远不可能成为一名成功的营销人员。

机敏（机遇敏感）：营销过程中，机遇无所不在，同时变化也很多，所以营销人员必须具备面对复杂的情况，能够迅速作出判断并及时采取对策的能力。

创造力：营销是一种技巧，是一种艺术，这些技巧和艺术更多来源于个人的独创。

博学：只有虚心好学，处处留心，事事留意，才能具备广博的知识和健全的知识结构。

热情：对本职工作充满热情，坦诚友善，积极乐观。

礼貌：以礼待人，是创造良好的人际关系的基础，无疑，彬彬有礼，具有绅士风度的营销人员会给客户留下更深刻的印象。

勇气：成功的营销人员能保持必胜的信念，不为困难吓倒。在陷入困境时能保持乐观和自信。

进取心：对自己所取得的成绩永不满足，时刻以高标准激励自己，不陶醉于已取得的点滴成绩。

勤奋：一分耕耘，一分收获，在营销过程中付出比别人更多的努力，就会取得更大的回报。

业务员的基本要求（让业务员、后勤先回答这个问题）

（1）业务员要衣着整洁得体，人要干净利落。

（2）要忠诚、诚实、有礼貌。

（3）勤奋能吃苦。成功是来自99%的汗水加上1%的运气。

（4）要有一定要成功的信念，持之以恒。

6（5）要学些专业知识，专业是自信的基础。使自己成为客户认为你很专业，可信度就增强。

（6）慢慢的学会调整心态的能力。不要被暂时的困难所吓倒，要坚信自己是最优秀的。

（7）白天出去做业务，晚上一定要做总结，多思考多分析。这样才能成长的更快。

（8）出去做业务表明来意后一定要多听少说不要轻易打断客户的话。仔细分析客户真正关心的问题是什么。

（9）为自己设订短期和长期目标，并且要按照自己的目标一步一步的完成。

（10）要有团队意识，同事之间要互相鼓励互相学习，同事之间学习很重要，大家做的都是相同的事情，最能发生共鸣。

营销中的七个“陷阱”

一些拥有“高贵血统”、“梦幻团队”的公司之所以“出师未捷身先死”，不是因为他们犯了多么“高级”的错误。这些企业一心盯着天上的星辰，没想到却掉进了“地上的陷阱”。

陷阱1“只要产品、服务好，就一定有好市场”

谁也不承认自己还相信“酒好不怕巷子深”的老调。但是不少公司，尤其是那些认为拥有“杀手级”产品和服务的初创公司，往往沉浸在一种美好的憧憬中不能自拔：自己的产品或者服务一旦上市就所向披靡。有这样的想法，往往是因为创业者涉足商海的时间还不长。很多有同样美好憧憬的公司最终都沮丧地承认，自己的“杀伤力”其实相当有限。

陷阱2颠覆行业既存重要规则

商业活动是有基本原则的，赚到钱才是硬道理，新的理念并不能保证你赚到钱。对新鲜手段的执迷，极易让你“玩物丧志”，这个“志”就是盈利。

与其总是想着去创造一鸣惊人的东西，不如借鉴成功做法。成功的商业手法，都是一些古老的智慧在不同商业场合的成功应用，以结果为导向，在一个被证明可以成功的手法上选择借鉴，而不要选择另起炉灶。

陷阱3过度准备

你不能学会游泳之后再下水。如果等准备完全充足之后再做一件事，那可能一辈子都做不了一件事。还有，如果想卖掉一亿件商品，首先必须卖掉第一件。对失败的担心强烈驱使我们进行事无巨细的准备工作。由此会陷入越准备越觉得准备不足，越准备不足越准备的怪圈。

陷阱4厌倦、怀疑

许多人启动一个项目不久，就产生放弃的念头。原因只有一个：对眼前运作的这个项目感到厌倦。“不赚钱”可以成为你放弃的理由。但是仅仅因为“厌倦”就开始新的项目，意味着下一个“厌倦”正等着你。

如果你觉得一个目标市场能够为你带来持续不断的利润，就一定要坚持住，一直等到它为你带来改变。你可以去寻找新的有潜力的市场，但不要放弃目前的这一个。让一个未知的新项目取代目前正在进行的项目，不是最好的解决办法。

陷阱5按对手规则出牌

关注竞争对手的动作是必要的，但不要照着去做。如果你的竞争对手想成为降价的带头人，让他去做。这个时候，你尽你所能提供有价值的东西，而不是便宜货。找到一个未被满足或者有需求的目标市场，用不同于竞争对手的产品和服务去填充它。另外，尽可能简单明了地给客户一个非买你的产品不可的理由。

陷阱6过度细分市场

当你瞄准一个高度细分的市场时，你必须确定，这些数量极小的客户能经常使用或者频繁更新你的产品或者服务。也就是说，这些数量极少的客户的消费量必须是很大的。否则，定位再精确，都赚不来多少钱。

不要“为将来的钱去竞争”。你的目标顾客一定要现在就有能力购买你的产品和服务。否则，等这个需求被培育起来的时候，企业早就因为生意清淡而倒闭了。

陷阱7追求新客户丢掉老客户

想砍掉营销成本的一半或更多吗？以前或者当前的客户是使你达到这一目的的宝贵资源。任何一个新客户的成本是继持一个旧客户的成本的3～5倍。最大的资源是你的基础客户。所以要不断地提醒自己，任何一次销售都是与你的客户进行很好的联系和沟通的开始，而不是结束。另外，给你的当前客户提供一些附加的产品或者服务吧。