第一篇：把握卷烟市场脉搏,提高需求预测准确率--东湖区
把握卷烟市场脉搏，提高需求预测准确率
近年来，国家烟草专卖局在全行业推行“按客户订单组织货源”工作。这是在更大范围、更深层次推动市场取向改革的重大举措。为推进、指导此项工作的顺利开展，国家局相继出台了《“按客户订单组织货源”业务操作规范》和工作推广方案等一系列政策措施，从制度层面引导“订单供货”实现“三个延伸”、“三个更加注重”，促进“订单供货”逐步推广，在拉动销量稳定增长、效益稳定提升和品牌走向集中的同时，改变着烟草行业的管理和运行方式，给行业的改革与发展带来了深刻变化。
一、需求预测重要性
“订单供货”成功的关键在于准确把握市场真实需求（消费需求），进而促进客户满意度的提升，维护消费者利益。由此可见，真实、科学、准确的市场需求预测是“订单供货”工作的核心，是“订单供货”的可靠基础。众所周知，当前困扰着各个行业开展需求预测，最大的问题就是“啤酒效应”，它给我们带来启示是：第一，消费者的需求有时是放大性的需求；第二，零售客户的需求不一定就是消费者的真实需求；第三，信息采集是否真实、科学是影响需求预测的最直接因素。据调查，即便是在惠普、宝洁这样的知名企业中，同样存在着这一类似的现象。通常客户端10%的市场需-1-
求变化会导致供应商订单量200%的变化。
二、需求预测方式
面对“啤酒效应”这种普遍存在的情况，该如何做到科学化、高效率、便利性的开展卷烟需求预测工作？南昌市烟草公司东湖分公司根据国家局《卷烟需求预测规范》的精神和要求，结合我区域市场的实际情况，经过认真研究，深入探索，以科学采集、合理预测为出发点，梳理出以下内容：
（一）卷烟需求预测方式有两种即“自上而下”与“自下而上”。
自上而下方式是自经营最高层起，往下层层分配需求预测量的方式。此种方式属于演绎式的方式。自下而上的方式是先由第一线的销售人员估计需求量，然后再层层往上呈报。此种方式属于归纳式方式。从运行情况看“自下而上”是最贴近市场和提高卷烟需求预测准确率的有效办法。
（二）全面了解市场、分析市场，掌握市场，以便做好辖区卷烟需求预测。
一是做好市场调查，避免受辖区消费者的变化、市场需求的变化，影响预测准确率。
（1）掌握消费者变化。主要了解零售客户周边环境（人流量和消费群体的增减、吸食口味转变等）变化。
（2）掌握市场需求变化。根据调查，结合历年销售数据分析，掌握卷烟销售随时间、季节的变化规律。主要是民
间传统节日、风俗习惯较多，季节性消费较明显，如春种秋收时段、红白喜事等，此时卷烟需求量较大，产生的销售波动也较大，这就需要我们对这些特别需求进行了解、掌握，只有这样才能提高销售预测准确率。
二是关注品牌集中度和同档次同价位卷烟销售趋势。随着工业企业品牌整合步伐的加快，品牌集中度越来越高，缺乏竞争力的品牌将逐步退出市场，为同档次同价位的上市卷烟品牌腾出市场空间，当某一品牌退出市场时，要时刻关注同档次同价位卷烟品牌销售走势，才能做好预测。
三是掌握卷烟销售趋势。即在预测时，预测量应与今年同期销售增长率相符。就以预测7月份的销量为例：应以（6月份的销量/去年同期销量*去年7月销量+1至6月份销量/去年同期销量*去年7月销量）/2。
（三）对不同生命周期卷烟品牌进行预测。
每个品牌都有一定的生命周期，把握现有卷烟品牌所处的生命周期，对不同生命周期采取不同的预测方法，有利于提高卷烟销售预测准确率。
一是投入期、成长期。在卷烟销售预测时应考虑品牌上柜因素、下柜速度以及潜在客户数量等。
二是成熟期：即品牌投放已有一定的市场基础和固定的消费群体，卷烟销量较为稳定，可以用加权移动平均法。三是衰退期：衰退期的卷烟品牌下柜较慢，销售量小，面临着退出市场的结局。在预测前应与市公司充分沟通货源投放策略情况后，根据客户的订货规律进行预测。
（四）掌握货源投放情况。
货源稳定是预测准确的前提，在预测过程中，要根据不同的货源情况采取不同的预测方式。
一是货源充足、稳定的卷烟品牌预测：应以历史销售数据及销售走势为依据，综合考虑紧张品牌、货源不稳定品牌造成市场空缺因素对货源充足的品牌影响程度进行预测。二是货源紧张的卷烟品牌销售预测：因投放量无法满足消费者需求，造成市场需求紧张。对于这种情况应综合考虑近段卷烟销售策略和片区的历史销售情况进行预测。
三是货源不稳定的卷烟品牌销售预测：受生产计划等因素的影响，一些品牌时断时续，给预测带来一定的困难。在预测时我们应与市公司进行沟通，了解下个月的货源投放情况，以便做好预测。
四是重视重点客户的销售预测。重点客户经营能力强，副射面广，是卷烟销售的主力军，这些客户销量预测的准确程度直接影响到片区预测准确率。准确掌握重点客户的基本情况，包括卷烟流向和下线客户等。在预测时应调查、了解重点客户目前的卷烟库存情况和利用系统平台查阅分析历史销售数据等；同时鼓励、引导零售客户积极、主动参与销售预测工作，与客户经理形成互动局面。
五是重视零售客户反映的信息。市场永远是变化的，受策略、月限量、日限量影响，零售客户卷烟供应量一时无法满足突发事件的需求，这就可能产生代订货或货源二次流动现象，在预测卷烟销售时务必考虑以上因素。
六是各业态预测方法。零售客户销量波动主要受其周边消费群数量、零售户预期两个因素影响：食杂店、社区便利店这两种业态因其辐射半径较小，消费群体相对固定，零售户受店面、资金等因素限制，因此历史销售数据基本能够反映出由其周边人口量所决定的真实卷烟需求，故对这两类业态零售户的预测主要应建立在历史销售数据的分析基础之上，再结合对其个别品牌需求缺口强度的可信性分析，综合确定其预测值；商场、超市这两种业态所面对的消费者较为复杂，主要以流动人口消费为主，因此，特定的经营环境决定着这两类业态销量较大，受季节因素影响明显，且突发性销量波动出现的频率较高，但是，这两类业态客户自身购、销、存管理能力较强，大多能做到落地销售，所以，对这两类业态客户的预测主要应建立在客户主动提交“订单”的基础之上，同时建立与之相配套的应急缺货补给制度和紧缺货源调整制度既可；烟酒专营店销量较大、波动较为明显，落地销售能力不强，由于这类零售户流动资金较为宽裕，所以历史销售数据中由零售户预期的不确定性所产生的需求泡沫较大，因此，对这类客户首先应做好销量流向调查、合理
库存调查两项工作，同时结合历史销售数据分析，综合确定供应量上限，以此来解决这类业态客户的需求预测问题；娱乐服务类客户大多把卷烟业务看作完善其服务项目的附加手段，并不以出售卷烟制品为主要盈利手段，这就决定了这类客户较强的落地销售能力和较为稳定、单一的品牌需求数量和结构，因此，对这类客户需求预测应采取客户提报为主，客户经理适当调整地方式完成需求预测工作。
七是选择适当的预测模型。有很多种理论上已较为成熟的预测模型（主要包括预测小组审定法、营销人员意见汇集法、市场试销法、季节指数预测法、生命曲线预测法、移动平均法等）可供我们选择。但是，每个预测方法都有一定的适用范围，只有特定的条件下使用正确的预测方法才会使预测准确率正高。
真正有效掌握市场的真实需求，是一项细致而又长期的调研工作，需要通过多种有效的方法来得到科学的数据，还需要我们有健全的预测体制、完整的预测模式以及我们烟草人的内部协同，当我们的卷烟市场真实需求预测不断制度化、规范化、科学化时，才能够提高市场预测准确率以实现“按订单组织货源”。
东湖分公司赵凯二〇一一年六月二十日
第二篇：烟草如何提高需求预测准确率
如何提高需求预测准确率
需求预测是在掌握市场信息的基础上，运用科学的方法，对影响市场需求变化的各种因素进行分析研究，以推测未来一定时期内的市场需求情况和发展变化趋势。预测准确率主要包括总量的、分客户、分档次、分品牌（规格）的预测准确率。
预测准确率=（预测需求数 / 零售客户实际要货数）*100%
1、做好需求预测前准备工作？
（1）回顾上个月的预测情况，分析哪些零售客户预测准确率偏低的原因，以提高今后的预测准确率。（2）查阅营销中心的预测说明书，了解下个月预测要注意的相关事项。（3）明确要预测的提报零售客户和互动零售客户。
2、充分考虑影响需求预测准确率的因素？
（1）消费环境因素：由于区域消费群体存在不同差异，需要参考环境变化所引起销售变化。（2）社会环境因素：由于节日原因引起卷烟市场的异常销售，客户经理在对原始数据分析时要考虑系数调节。（3）人为干预因素：由于零售客户存在差异，客户经理在预测零售客户需求数时必须要避免“蝴蝶效应”，防止预测数被人为的扩大。（4）促销调价因素：由于促销活动或者价格调整，零售客户对该品种的进货量就一定有起伏，客户经理在预测零售客户需求时要建议零售客户减少或增加需求数量，以满足零售客户正常销售所需。
3、做好单个客户需求预测
（1）要及时分析该客户上个月的预测准确率情况，分析总结原因。（2）要经常关注该零售客户的销售变化，对其的进销存情况要了如指掌。（3）在预测时要考虑该零售客户的进货次数以及季节因素等。（4）通过平时的走访中和零售客户的交谈、询问，了解该零售客户的动态需求变化。
4、做好片区需求预测
（1）要及时分析整个片区上月的预测准确率情况，分析哪些品牌波动比较大、哪些零售客户的预测准确率偏低。（2）要通过平时的走访了解区域卷烟市场的需求变化和发展。（3）要善于利用公司业务信息系统中所提供的各项历史销售数据，对各项数据利用统计模型进行分析判断，来预测区域卷烟市场需求的发展变化趋势。（4）要注意收集区域内影响卷烟销售的信息，比如人口流动、重要节假日、市政规划等，这些情况也会对卷烟市场的需求变化产生重要影响。
第三篇：卷烟零售市场需求预测分析
卷烟零售市场需求预测分析
内蒙古烟草2008.06 期作者: 红岩
本文以锡林郭勒盟中心市场不同业态零售客户基本情况为基础，对卷烟经营业态的消费数量、销售结构、经营方式、客户结构、消费者行为和竞争优势进行分析，依此提出各种经营业态的发展趋势和客户预测方法及预测实施，为按订单组织货源工作提供决策依据。
一、各业态的市场特征分析
（一）各经营业态销售数量和销售结构分析。锡林浩特市城区共有卷烟零售户587户，分为4个区域，一区162户、二区139户、三区137户、四区149户，由四名客户经理负责4个区域卷烟零售户的日常服务和管理工作。城区内商场、超市、便利店、烟酒专营店等较新型业态328户，占零售户总数的55.87%，销量占总销量的42.7%，“五度”得分较高（注：“五度”是指零售客户对烟草公司的贡献度、依存度、合作度、成长度、诚信度。通过“五度”评价，目的是找到客户的“需求点”，为客户提供有针对性的服务，从而不断提高客户的满意度和忠诚度），主要分布于城区杭办、楚办两区域。食杂店、娱乐服务类等传统业态259户，占零售商户总数的44.13%，销售占总销量的57.3%，“五度”得分较低，客户遍布整个城区。专营店和小型超市已在城区中心市场迅速发展，所占比重增加较快。从卷烟销售结构看，商场、超市、便利店、烟酒专营店等较新型业态，销售高档卷烟产品的优势明显好于食杂店等传统业态，一、二类烟大大超出区域平均水平。因此，在制定品牌营销策略时，大型商场、连锁超市及特殊场所可作为高档品牌的重点培育对象；专营烟酒商店作为进一步提升高档烟的重点客户，同时也可作为高档产品的培育对象；小型超市、便利店和城市食杂店可作为中档烟的培育户；小型食杂店和其他业态作为中低档烟的重点培育户。
（二）各种业态主要经营方式分析。锡林浩特市除专营烟酒店和其他业态的客户以卷烟业务为主业外，80%以上的客户是以卷烟业务为辅助经营项目，这些客户经营卷烟的目的是为了更好地服务客户，方便顾客购买，通过销售卷烟来吸引或留住更多的顾客。从销售形式可以看出，新型业态凭借其环境服务好、品牌信誉高和规模优势等吸引了以条消费的大部分群体。
（三）各种经营业态的客户结构分析。大型商场、连锁超市的消费群体结构较为复杂，分布于各个消费阶层，还有机关事业单位及外来旅游经商人员，顾客收入水平差异较大，流动性较强。食杂店的消
费群体结构主要是附近居民、过往行人、外来务工人员，消费群体中各消费层次均存在，顾客相对稳定。烟酒专营店的消费群体主要以机关企事业单位、商务群体为主，以及附近居民，整体消费层次较高，顾客多数为固定客户，其对卷烟经营业务重视程度较高，品牌意识强。小型超市和便利店消费群体主要是附近居民、过往行人，小超市、便利店以服务外来人口为主（特别是在春节等节日中），其消费群体参差不齐，但顾客群相对稳定。其他业态主要是方便附近居民购买和满足过往行人随意购买，客户也相对稳定。
（四）各种经营业态消费者行为分析。在购买卷烟作为礼品时，烟民倾向于去大型商场、超市、便利店、烟酒专营店等较新型的业态购买；在购买自己消费的卷烟时，烟民倾向于去传统业态或根本不关心购买渠道；食杂店等则以零包销售满足顾客的应急 之需。
（五）各种经营业态的竞争优势分析。1．大型商场、大型超市的竞争优势在于：资金雄厚，电子结算执行力强，规模大；人流量大、信誉度高；环境服务好、品牌意识强，设有卷烟专柜；潜在卷烟消费群体庞大；具备系统科学的管理，经营水平高，信息流通快，应变能力强；短期内对专卖店影响很大。劣势：受节假日消费影响很大，订货量和订货次数规律性不强，给公司的库存管理带来一定困难。2．烟酒专营店竞争优势在于：与一般食杂店相比，资金相对充裕，销售稳定性强，经营面积大，店堂形象好，容易让消费者产生信任感，从而激发购买欲望；新品牌接受能力强，产品品种齐全，注重打造自身品牌等。劣势：经营灵活，“以批代零”现象时有发生，往往会出现销量波动大的情况。3．食杂店的竞争优势在于：点多面广，方便购买，服务对象较广；城区食杂店对新品牌接受能力强。劣势：服务半径小，卷烟经营资金相对缺乏，消费者多为固定客户，市场竞争激烈，相互压价现象高于其他业态，造成价格不稳。4．便利店属于较新型经营业态，其消费量相对稳定、落地销售能力较强，一般有固定的消费群体，因此，销量、结构都较为稳定。5．娱乐服务场所绝大多数只是将卷烟产品当作其一个必备服务项目，不以烟草制品经营为主，但其特定的经营环境决定着这类业态有较高的经营结构和相对固定的销量。
二、零售客户销售预测方法及预测实施
（一）各业态销售预测方法综述。根据前述，零售客户销量波动主要受其周边消费群体数量、零售户预期两个因素影响。食杂店、社区便利店这两种业态，因其辐射半径较小，消费群体相对固定，零售户受店面、资金等因素限制，因此历史销售数据基本能够反映出其真实卷烟需求，对这两类业态零售户的预测主要应建立在历史销售数据的分析基础之上，再结合对其个别品牌需求缺口强度的可信性分析，综合确定其预测值。商场、超市这两种业态所面对的消费者较为复杂，主要以流动人口消费为主，因此，特定的经营环境决定着这两类业态销量较大，受季节因素影响明显，且突发性销量波动出现的频率较高。但是，这两类业态客户自身购、销、存管理能力较强，大多能做到落地销售，所以，对这两类业态客户的预测主要应建立在客户主动提交“订单”的基础之上，同时建立与之相配套的应急缺货补给制度和紧缺货源调整制度。烟酒专营店销量较大、波动较为明显，落地销售能力不强，由于这类零售户流动资金较为宽裕，所以历史销售数据中由零售户预期的不确定性所产生的需求泡沫较大，因此，对这类客户首先应做好销量流向调查、合理库存调查，同时结合历史销售数据分析，综合确定供应量上限，解决这类业态客户的需求预测问题。娱乐服务类客户大多把卷烟业务看作完善其服务项目的附加手段，这就决定了这类客户较强的落地销售能力和较为稳定、单一的品牌需求数量和结构，因此，对这类客户需求预测应采取客户提报为主。
（二）预测实施。1．横向预测：以市场部门、采购（品牌）部门和客户服务部门为三个维度。市场部门从市场和客户的角度进行预测，采购（品牌）部门从品牌的角度，客户部从实时订单的角度参与预测。2．分层预测：市场部门预测分三个层次进行。客户经理从客户层面、市场经理从区域市场层面、客服部主任从整体市场层面开展预测。客户经理要做好如下几个方面：（1）客户分类。从客户的销售状况出发，将客户分为销售稳定的客户、销售下降的客户和潜力客户，掌握每一类客户的数量和比重变化。
（2）客户分析。对影响客户需求的商圈、业态、消费群等因素进行系统分析、关联分析或重点分析，发掘客户需求。（3）客户沟通。重点拜访销售不稳定的客户，加强互动沟通。（4）客户调查。对各类客户各抽取一定比例，开展定量调查，掌握实际需求。
市场经理要加强“四个分析”：（1）加强客户分析。包括客户数量变动、业态类型、商圈类型、明码标价、购销存变化及其原因等。（2）加强品牌分析。包括重点品牌销售变化、品牌集中度变化、新品牌销售情况和销售异常品牌及其原因等。（3）加强市场分析。包括辖区人口变动、零售价格变动、社会库存、品牌促销、重大节庆和婚丧嫁娶对卷烟需求影响等。（4）加强销售分析。包括辖区客户货源满足情况、销量波动情况、预测准确率及其原因等。
客服部主任要做到“三个重视”：（1）重视市场调查与分析工作，为卷烟市场需求预测提供科学、全面、准确、及时的信息资料。（2）重视对客户经理预测工作的指导，及时组织客户经理严格按照需求预测流程和工作要求开展预测工作。（3）重视对需求预测结果的对比分析，分析预测偏差的原因，不断总结经验，吸取教训，提高预测水平。
对卷烟市场真实需求的预测，重点是对零售客户订单的预测，而对零售客户作出的“订单预测”，实
质上是如何对不同类别零售客户购、销、存系统进行管理的问题。由于客户经营水平不同，其自身管理能力强弱不同，因此应掌握辖区内不同业态零售客户服务营销能力、“购、销、存”体系管理水平、消费群体构成状况、卷烟流向情况、品牌间缺口可信性、流动资金等要素，依次划分预测客户类别，分类使用不同的预测方法对历史销量进行分析和统计，得出预测结论，从而保证整个市场卷烟销量预测工作顺利完成。
第四篇：XX卷烟市场需求预测实施方案
XX卷烟营销部
卷烟市场需求预测实施方案
为进一步加强“按客户订单组织货源”工作，提高卷烟市场需求预测水平，增强预测的准确性，发挥市场机制配置资源的基础作用，提高卷烟需求预测工作的准确性，结合XX卷烟营销部实际，特制定本实施方案。
一、指导思想
以《XX卷烟需求预测管理办法》为指导，借鉴行业网建工作先进经验，结合XX卷烟营销部网建工作实际，建立卷烟市场需求预测机制，全面掌握卷烟市场动态，分析客户需求，为卷烟市场需求预测、货源管理等提供科学数据，为领导的宏观决策提供科学的依据。
二、卷烟市场需求预测的目的与目标
卷烟需求预测工作是“按客户订单组织货源”的起点、前提和基础，因此我们预测的目标就是反映市场和零售客户真实的货源需求。搞好卷烟市场需求预测，不仅利于了解市场需求的变化趋势，为州卷烟营销部有计划地组织货源、满足市场供应提供有效的依据，而且利于合理组织烟草商品流通，帮助营销部门正确制定计划和销售决策，强化经营管理，提升卷烟网络运行水平都有着积极的作用。
三、卷烟市场需求预测工作基本要素
（一）预测主体：以XX卷烟营销部为发起预测的主体，以客户服务中心、市场部主任作为主体的一级组成部分,客户经理作为主体的二级组成部分,并为主体的基层实施者。
（二）预测目标：通过预测反映市场真实需求，主要是零售客户的需求。
（三）预测内容：包括三个序列，即时间序列（同比、环比），掌握需求的变化趋势；客户序列（纵向、横向），掌握客户需求的规律；内容序列（品牌、品类），掌握市场变化规律。
（四）预测周期：包括三种周期，即预测、半年预测和月度预测。
四、卷烟市场需求预测工作流程
卷烟需求预测流程分三个阶段：预测准备、预测实施和预测确定（具体流程图如下所示）。
（一）预测准备
1、信息发布。州局（公司）通过“综合业务平台”于每月3日
向预测人员发布当月货源信息。
2、信息支持。通过“综合业务平台”，市场预测人员可以方便的查询上月和同期的实际营销数据，包括各品牌销量、库存、需求预测准确率和订单满足率等数据信息。
3、建立模型。严格执行州局采取的“二维三层”预测模型进行预测，保证预测的准确性和合理性。
（二）预测实施
1、分层预测：市场部门预测分三个层次进行。客户经理从客户层面、市场部主任从区域市场层面、客户服务中心从整体市场层面开展预测。
（1）客户经理预测：客户经理每月初根据市场、品牌、影响因素、政策导向以及卷烟零售户库存等信息预测下月卷烟零售户订货量，利用笔记本电脑进行采集，并及时上传到综合业务平台，综合考量各方面的因素，进行本片区的预测。
（2）市场部主任预测：在客户经理完成预测之后，市场部主任根据客户经理的预测情况，从市场、品牌、客户三个维护综合分析，并按时在综合业务平台中完成本市场部的需求预测工作。
（3）客户服务中心预测：客户服务中心主任根据市场部汇总上报的卷烟预测量，结合客户销售数量变化分析、主导品种销售的市场趋势变化对比分析和其它客观因素及可能带来的销售变化、参考历史数据分析，汇总全市卷烟需求预测量，对各市场部的需求预测情况进行审核。
2、实施预测注意事项
（1）客户经理在市场需求预测中要做好如下几个方面：①客户分类。按照省局业务规范和州局客户客户分类标准要求，将客户细分，掌握每个星级客户的数量和比重变化；②客户分析。对影响客户需求的市场类型、商圈、业态、规模等因素进行系统分析、关联分析或重点分析，发掘客户需求；③客户沟通。重点拜访销售不稳定的客户，加强互动沟通；④客户调查。对所有客户开展定量调查，掌握实际需求；⑤差异化服务。按照客户分类标准进行差异化服务，优势资源的分配突出差异化。⑥内部交流。与电访员、专卖户管员、送货员的信息沟通、协同互动。
（2）市场部主任要加强“三个分析”：①加强客户分析。包括客户数量变动、业态类型、商圈类型、明码标价、购销存变化及其原因等；②加强品牌分析。包括重点品牌销售变化、品牌集中度变化、新品牌销售情况和销售异常品牌及其原因等；③加强市场分析。包括辖区人口变动、零售价格变动、社会库存、品牌促销、重大节庆和婚丧嫁娶对卷烟需求影响等。
（3）客户服务中心要做到“三个重视”：①重视市场调查与分析工作，为卷烟市场需求预测提供科学、全面、准确、及时的信息资料；②重视客户经理预测工作的指导，及时组织客户经理严格按照需求预测流程和工作要求开展预测工作；③重视对需求预测结果的对比分析，分析预测偏差的原因，不断总结经验，吸取教训，提高预测水平。
3、预测过程中要关注的问题
（1）客户自报的卷烟需求数量超出自己经营能力
客户经营能力的逐步提高是符合市场发展规律的，但可能存在虚报需求的问题，需要预测人员正确地识别客户类型，合理区分理智型、冲动型、独断型、缺乏主见型、不确定型等不同性格类型，进行正确引导，给出合理建议，最终掌握真实需求。
（2）客户对紧俏品牌、断档品牌、未经营品牌的需求
在既得利益的驱使下，客户对紧俏品牌的需求是超预期的，甚至可能提出断档品牌或未经营品牌的需求，对此要给予正确引导，分析市场状况与货源的辩证关系，引导客户向优势品牌、“长远需求”转变，对目录以外品牌需求只作一般性的了解。
（三）预测确定
客服中心根据各市场部上报的情况，对各种市场影响因素与市场需求的依存关系进行分析，运用定性预测方法，对卷烟需求预测进行修正并上交分管局长审核，审核通过后上报州营销中心。
（四）年（半年）度需求预测：
、半卷烟市场需求预测与月度预测步骤一样，根据要求进行预测，形成半预测和预测。
五、卷烟市场需求预测结果上报时间、程序及相关要求
（一）需求预测上报时间
月度需求预测由市场部主任于每月7日前上报客户服务中心，客户服务中心于每月9日前上报州营销中心；半年需求预测分别于每年
4月20日前和10月20日前市场部主任分别上报客户服务中心，客户服务中心于每年5月10日前和11月10日前上报州营销中心；需求预测市场部主任于每年9月8日前上报客户服务中心, 客户服务中心于每年9月10日前上报州卷烟营销中心。
（二）上报程序
客户经理负责对片区客户的预测汇总提交市场部审核汇总；市场部主任负责对各片区汇总的预测数据进行分析，修正后汇总上报至客户服务中心；客服中心主任负责对各市场部汇总的预测数据进行分析，修正后汇总上报分管局长审核，审核合格后客服中心将最终审定预测数据上报至州营销中心。
XX卷烟营销部
XXXX年X月X日
第五篇：把握市场脉搏做好企业统计工作
把握市场脉搏做好企业统计工作李晓丽
延长油田股份有限公司子北采油厂后勤服务科
【摘 要】企业通过自身的一系列活动所取的有关企业的所有市场统计数据是企业经营和管理的晴雨表，是企业制定宏观调控政策的重要参数，是把握重大企业实力、掌控企业经营和管理的一个基本依据。在社会主义特有的市场经济条件下该如何做好企业的统计工作，需要我们认清市场经济的显著特征，分析统计工作所面临的独特形式和任务，加强对统计工作的研究和结合实际做好本企业的统计工作。
【关键词】市场经济 企业 统计工作
作为市场经济时代的企业应该清醒的认识到市场经济是社会化的商品经济，是市场在资源配置中起基础性作用的经济。市场经济具有平等性、竞争性、法制性、开放性等一般特征，它是实现资源优化配置的一种有效形式。市场经济的基本特征主要表现在三个方面：１．基本属性方面的特征有利益主体多元化、追求利润最大化和经济生活市场化。２．微观运行方面的特征有微观经济自主化、经济运行平等化、市场竞争激烈化和经济交流开放化。３．宏观运行方面的特征有市场运行法制化和宏观调控间接化。市场经济不像中国早期的计划经济那样，买东西不仅得凭票，还计划着买，而是可以自由购买各式商品，还可以买到外国进口商品，实现世界泛围内的商品贸易。只有企业认识到这些特点，做好市场需求量统计、市场占有率统计、市场需求时间等等的统计才算做到把握市场脉搏，掌握市场经济的特点做好企业统计工作。
笔者结合自身工作实践，提出要做好企业统计工作应该从以下几个方面出发：１．加强统计体系建设，着力培养一支高素质的统计队伍。统计队伍是统计工作开展的基础，只有拥有了稳定和高素质的队伍才能够保证企业把握市场经济脉搏。近年来，为了顺应市场经济的要求，做到企业利益最大化，各个企业不断进行机构改革。企业对内实行了一系列的精简人员措施，大多数部门的人员都比以前有所减少，工作量势必增加了，企业统计部门也是如此。因此，企业就要更加重视统计体系的设置和建设，建立自统计数据的获得到最终的汇总和分析都能够达到形成一定的系统。企业内部应该由专门的领导负责统计工作的开展，并赋予相应的权利，达到巩固与树立统计工作、统计数据的权威性，统计人员也要积极主动的摆正自己的位置，以服务的姿态，树立信心。企业要充分利用现有人员，更加重视统计队伍的建设，把培养统计人才作为企业统计工作的重要任务，尽快培养和造就一支高素质的统计工作队伍。必须不断提高统计人员的素质，保证统计队伍的稳定，造就一支政治强、业务精、求真务实、恰守职业道德的统计队伍。必须建立稳定统计的统计系统，建立和完善统一领导、分级负责、运行高效的统计系统，加强统计工作的集中管理。２．保证统计数据质量，准确把握市场趋势。随着市场竞争的日趋激烈，企业在市场中的份额也会经常性变动。因此，保证统计数据质量，准确把握市场趋势，才能够正确预测企业经济发展的方向，这是企业统计工作者面临的首要任务，也是企业管理工作的重点。这就要求统计人员要以高度的责任感和职业道德，从制度保障、科学方法、执法检查、基础工作等方面入手，保证统计数据的质量，为宏观决策和企业管理提供依据。要准确把握市场发展趋势，要开展深入的调查研究，对本单位情况和统计数据做到心中有数，也要掌握企业周围环境，尤其是竞争对手的情况。要提高对数据质量评估和判断方法的研究，提高其科学性。要打破就统计而统计的局限，把统计数据和企业的发展结合起来进行分析。同时，要充分利用数理统计和抽样调查的方法，逐步建立一套科学规范的数据评估方法体系。做到了这些，企业才会在激烈的市场竞争中处于有利地位，才能健康发展、长盛不衰。３．加强统计信息获取力度，注重相互协作，增强服务意识。统计信息是统计部门最重要的产品。虽然我们很多统计信息为企业的管理、发展提供了宝贵的参考价值，在企业的壮大中起到了一定的作用。但是，我们也应该看到，信息的交流上也存在数据不一致，数出多门，针对性差等问题。因此我们应该针对这些问题，加强统计信息的获取力度，高度重视统计信息的提供工作，明确服务对象，重视统计信息服务的时效性，采取有效措施进一步加强与有关部门的交流和联系。要尽量占有和开拓信息资源，建立广泛的信息统计渠道，增加信息供应量。要加强部门间的合作，崇尚团队精神共同努力，建立信息交流沟通制度。在工作中或调查研究中取得的各种数据、文字信息及工作动态，都要在第一时间进行发布，以便使企业管理者能够及时了解最新信息，为企业管理决策提供及时、准确的信息依据。同时，各级统计工作人员必须端正工作态度，应该清醒认识到：个人与部门所提供统计信息是企业生产、经营和管理的需要，属工作关系，不是领导与被领导的关系。广大统计人员，尤其是兼职统计人员不能以任何借口拒绝向统计管理部门提供统计资料。４．不断扩大统计分析的范围、提高统计分析的水平。搞好统计分析工作，是为企业管理提供及时、准确的决策信息的有效手段，是统计工作水平的最终体现。但我们很多企业内部统计数据存在数量少，质量低等问题，特别是对企业经营生产管理有较大影响的专题分析报告，数量更少。这就需要企业应该加大统计分析工作的力度，在分析的深度上下工夫，要集中力量，重点搞好专题性分析。要提高统计分析的理论性、综合性和针对性，结合各个企业自身改革、决策的热点、难点，对企业改革出现的新情况、新问题进行及时的分析研究，要善于抓住敏感性问题和苗头性问题，开展短平快的分析，迅速向各级领导提供信息。５．倡导企业统计工作朝向信息化、网络化发展。随着电子计算机在企业管理工作当中的推广，越来越多的工作当中都开始使用计算机进行相关工作，统计工作也不例外，而且给统计工作带来了一系列的方便。因为通过对计算机的使用，使得大量的统计数据能够有效保存，而且避免了一些人工统计中的错误，还能够节省大量的人力，提高了统计工作的效率。正因为信息化、网络化的这些优势，我们企业统计工作就更加需要朝着这个方向发展，解放思想、更新观念，进行改革创新的统计工作方式方法。加强统计工作网络化、自动化的建设工作，建立企业统计报表相应的网站，并将所有报表电子化在网站上公布，以方便及时更新，随时都能提供最新的数据。企业内部之间传递的各种统计报表均采用以电子文档、电子表格的方式进行报送，传送速度快、准确率高。不断培养统计人员对信息化、网络化的操作水平，真正实现统计工作的准确性和及时性。６．严肃统计纪律，定期开展统计评比工作。严肃的统计纪律是企业统计工作正常开展的制度性保证，只有明确了相应的统计纪律，相关统计人员才会认真执行，其他部门与工作人员才会配合统计人员开展各项统计工作。制定了相关的纪律就需要企业各部门工作人员及统计人员进行遵守，比如说各部门必须按照纪律要求规定的时间及时、主动报送，其他部门工作人员应该按照规定配合统计人员相关工作。定期开展统计评比工作，是对统计工作人员工作成效的检查，也是对统计工作人员工作肯定与重视的一种方式。考核评比依据的重点依然是报表报送的及时性、准确性以及统计分析（论文）的数量和质量等。应该对表现较好的个人和部门进行表彰，对违反规定的部门和个人要进行适当的处罚，充分体现管理者对统计工作的重视。
参考文献：［１］张瑛．市场经济条件下的企业发展之路，合作经济与科技２０１０．８．［２］吴伟．上海经济适用住房制度政策研究，华东师范大学硕士论文．２００８．２６４经济论丛
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