提高地市级烟草公司卷烟需求预测有效性的探讨

第一篇：提高地市级烟草公司卷烟需求预测有效性的探讨

提高地市级公司卷烟需求预测有效性的探讨

卷烟需求预测作为“按客户订单组织货源”工作的重要环节和重点内容，在地市级公司这一市场营销主体的卷烟经营中日益体现出重要的作用。烟草商业企业作为卷烟流通供应链中的服务商，其服务的载体就是卷烟商品，而零售客户的最基本需求又是货源需求，因此，有效满足市场需求是市场营销主体最基本的职责，服务商要想提高客户满意度，就必须尽可能有效满足卷烟零售客户的货源需求，而有效满足需求就必须提高货源采购的有效性，合理的采购又依赖于对市场的准确把握，既有效的需求预测，因此，卷烟营销的根基就在于提高市场需求预测水平，这是我们开展各项营销网建工作的基础，是决定卷烟市场稳定性的最重要因素。

一、当前卷烟需求预测存在的主要问题

“按客户订单组织货源”工作推广以来，烟草商业企业对卷烟需求预测重要性的认识逐步提高，积极寻求和探讨提高预测水平的方法和途径，逐步改变卷烟经营粗放性、随意性、简单化的传统模式，把满足市场需求、引导卷烟消费、培育重点骨干品牌作为卷烟营销的重要内容。但是由于认识、技能、管理等各种因素影响，出现了不同程度的问题，造成卷烟经营举步维艰，愈来愈难以适应现代卷烟流通的要求，归纳起来主要分为两种：

1、缺乏预测

由于思想认识不到位，经营观念不转变，仍然按照原有的套路经营，对 零售客户的态度还是“我进什么你卖什么”，不对市场需求进行分析预测，而是采取“拍脑袋”的办法盲目组织货源，导致货源不能适销对路，断货、脱销、库存积压、合同履约率低等问题，不仅给企业经营带来被动，而且零售客户和消费者意见较大，制假贩假售假活动有机可乘，卷烟市场控制难度增大，同时无法建立与工业企业的协同营销关系。

2、预测准确率不高，差异较大

由于卷烟经营人员不能对市场进行深入的调查研究，不了解卷烟消费的基本特点和内在规律，对卷烟市场的发展走势不能正确把握，对行业发展的态势不了解，对品牌的发展目标不明确，在进行预测时不能对卷烟市场进行有效地引导，预测方法不科学、流程不合理，造成预测效率低下而且准确率不高。不能全面、准确的反映市场需求状况，不能有效地指导采购工作，使卷烟需求预测在整个卷烟经营工作中的作用难以发挥。

二、提高需求预测有效性的方法

应该说，影响需求预测的因素很多，比如人口数、人口结构、吸烟率、吸烟人口日均吸烟量、经济发展态势、收入水平、消费特点等，不是运用某个简单的数学模型就能够解决的，因为变量太多，具有不确定性，所以只能考虑主要影响因素，研究其内在规律性，建立工作模型，规范工作流程，从营销和管理两个方面入手，分别解决提高预测科学性和构建预测体系的问题，从而尽

可能提高预测的准确度。

（一）从营销层面开展预测的方法

市场需求预测按时间序列分为年度预测、半年预测和月度预测。其内容包括总量预测、结构预测、品牌预测。

1、年度预测

（1）年度总量预测方法

年度预测中总量预测反映了某地市公司下一年度整体市场容量及经营规划，是决定较长一段时间内卷烟市场供应能否合理有效的最重要的预测内容，是卷烟经营战略层面首先要解决的问题。年度总量预测可以通过以下流程进行。①开展市场调研

市场调研的目的是为了全面掌握市场基本状况，了解卷烟市场变化趋势，摸清影响卷烟销售的各种因素，估量本地卷烟市场的基本容量，对未来3-5年的卷烟经营目标进行规划，为制定正确的经营战略打下基础。开展市场调研时重点要调查的内容有：A、社会经济发展数据，包括当地 GDP、社会消费品零售总额、人均可支配收入、农民纯收入、地方重大项目建设等等信息；B、调查本地人口、吸烟率、人均消费量、消费者卷烟吸食习惯、消费特点的变化情况等等信息，全面掌握本地卷烟市场特征及未来发展走势。

②研究卷烟消费基本规律

对以往5年的销售数据，在剔除人为调控等非市场因素影响后进行分析，研究在真正满足市场需求的前提下，年度卷烟销量的增长率情况，研究卷烟销量和社会经济发展之间的关系，研究确定季节变动系数，分析卷烟销售淡旺季相对于正常月份的销量浮动比例，节日市场启动、高峰和结束时间，总结出卷烟市场消费的基本规律。

③及时掌握社会库存

建立社会库存监测制度，确定相对稳定的调查对象，利用科学的统计方法推断整个市场的库存状况，分析月末社会库存与卷烟销量之间的关系。据调查，正常情况下，社会库存超过月销量的1/3时，市场就会出现供大于求的趋势，市场零售价格将逼近批发价格；达到1/4左右的水平时比较合理，供需稍紧平衡，零售价格维持稳定。因此，根据社会库存的调查结果，对卷烟投放进行节奏控制，并根据社会库存与卷烟销量的关系，设定达到目标销量所对应的社会库存量。

④确定合理的企业库存

根据不同的季节消费变化情况，确定每个月的合理企业库存，研究企业库存与卷烟销量的相关关系，在保障市场供应的前提下，有效降低企业库存，提高库存的有效性。

⑤开展总量预测

在明确了企业未来3-5年的发展战略，确定每年的基本增长率，研究了市场销售的基本规律后，就可以结合企业库存、社会库存，行业发展总体态势，较为准确的预测出年度需求总量。

（2）年度结构预测方法

年度市场需求结构预测就是要对次年及未来几年的市场结构进行规划，构建适应行业发展形势的市场结构体系，保持卷烟市场各销售梯次的稳定和健康发展。

①按零售价格细分市场

由于当前国家局对卷烟五个类别是按照不含税调拨价来划分的，但会出现某些规格卷烟虽然调拨价不同，在类别划分中被归属于不同的两类，但市场零售价却一致，满足的是同一类卷烟消费者的消费需求，具有可比性和替代性的情况。因此，细分市场应该按照卷烟零售价格进行划分。在进行市场细分时，要结合市场规模合理把握价格区间，既不能过大导致难以准确描述此类市场的销售特点，也不能过小形不成一定的市场规模，失去市场细分和品类管理的意义。要结合市场销售特点，突出当地的市场结构状况。

②合理规划市场格局

与总量预测一样，首先要开展市场调研，掌握当地经济发展水平、卷烟细分市场发展状况，了解行业发展的形势和品牌的整合趋势，研究不同消费档次的消费习惯变化情况，根据细分市场现有容量，结合行业发展要求，合理规划卷烟市场格局，设定次年每个细分市场占据的合理市场份额，预测每个细分市场的发展速度。通过对细分市场的管理，较好的把握住整个市场结构的发展态势，控制和引导卷烟市场健康发展。

③对细分市场开展预测

在确定了细分市场划分办法、各细分市场的市场份额之后，对市场结构的预测可以在年度总量的范围内，根据规划后的各细分市场比重，沿用总量预测的方法，即结合社会库存、企业库存进行预测，确定各细分市场的需求预测数据。

（3）年度品牌预测方法

品牌预测是将总量预测和结构预测落实在具体品牌上的过程，是关系预测总量、各细分市场的需求量是否能真正被市场接受的关键环节。

①划分品类

根据细分市场的划分情况，将所有的在销卷烟品牌规格划分为相应的卷烟品类，在每一个细分市场上由一个卷烟品类进行支撑，并对卷烟商品进行品类管理。

②预测各品牌卷烟规格的市场需求量

根据各细分市场的需求预测量，结合品牌培育目标和细分市场格局调整规划，按照国家局品牌发展战略要求及各品牌的发展前景，对各卷烟规格的市场需求进行预测。通过合理预测，在每个品类内部，形成稳定的金字塔型三角结构品牌梯次，即1个主销品牌规格，占该品类总量的40%-50%，2个左右替补品牌规格，分别占该品类总量的20%左右，其余为特色补充品牌规格，每个占该品类总量的比例不超过10%。

③工商协同

与工业企业加强信息沟通，根据工业企业的生产情况、计划情况和品牌发展战略调整各规格的市场需求预测量，有效引导市场紧随全国卷烟市场品牌发展的趋势，避免因工商信息不畅引起的商业企业需求难以满足，工商品牌培育目标不一致等问题。

2、半年预测

在年度市场需求预测的基础上，半年预测更加贴近于市场，更符合市场的真实需求状况，半年预测对于实现企业阶段性经营目标的指导作用更加具体。半年预测与年度预测的方法流程基本一致，但在部分内容和细节上要加以注意。

（1）总量预测

在半年的总量预测时，对市场的调研要增加卷烟市场零售价格监控的内

容，短期的价格波动对于全年的需求预测作用不大，但是在半年预测时应考虑市场价格因素，以便对货源投放进行及时调整，保持稍紧平衡的供应状态。建立市场零售价格监控的工作机制，合理分布价格采集点，采取实用的价格采集方法，要通过零售价格的晴雨表反映卷烟市场的供需状况，对市场需求预测进行及时调整。半年预测要在年度预测的基础上进行，根据卷烟销售规律和季节变动系数，确定上下半年的合理比例。

（2）结构预测

半年结构预测要重点加强对半年度销售趋势的分析，重点在于检查结构调整的进度是否与市场需求相匹配，是否对市场需求过分压抑或者夸大，影响市场的正常发展，给卷烟市场造成不稳定。因此半年结构预测要及时发现问题，合理调整结构预测数据，引导市场理性发展，保持稳定、健康的发展态势。

（3）品牌预测

半年品牌预测要加入品牌生命周期管理内容，对半年运行情况进行评估，对所有在销品牌在当地市场所处的发展阶段进行准确定位，制定合理的品牌管理措施，根据新品上市、成长、成熟、衰退的不同阶段，分析市场的需求状况，对生命周期阶段发生变化的品牌及时调整市场预测。

3、月度预测

月度预测相对于年度预测和半年预测，更侧重于经营战术问题，其重点内容体现在客户需求预测和品牌预测上。当前行业内以月度为基本经营周期，因此，月度需求预测直接关系到基础的日常经营管理。月度预测不准确，直接导致次月货源采购的不准确，市场需求的满足程度会大大降低，供需矛盾反映的比较迅速和直接。所以开展市场需求月度预测，是对各级营销人员营销能力的锻炼和检验，是提高经营人员把握市场能力的有效途径。

各级营销人员在进行月度需求预测时主要可参照以下方法：

（1）让客户提报需求

引导零售客户对自己的卷烟经营进行分析和预测，帮助客户提高卷烟需求预测的习惯和能力，通过准确把握市场、合理安排购进，进一步提高卷烟零售客户的经营水平。虽然单个零售客户的需求预测总和不代表整个市场的需求，但客户预测的水平不断提高，可以帮助各级经营人员，更好的把握整个市场的需求预测情况。

（2）了解市场价格

通过调查卷烟零售价格，了解市场目前的供需状况，为下一步如何满足市场需求，调节投放量及投放节奏提供依据。

（3）了解月度季节变动系数

根据卷烟消费规律调查的结果，确定每一个月的季节变动系数，通过历史数据的分析，推算月度卷烟市场的需求量，作为月度预测的参照数据。

（4）设置合理的社会库存和企业库存

根据公司经营安排，通过调节投放总量，控制合理的社会库存和企业库存。

（5）在半年计划总量和各规格计划量范围内进行预测

在了解了库存信息、价格信息、季节波动特点之后，根据客户的预测，各级营销人员要在半年计划总量和各规格计划量范围内，对本区域的月度市场需求情况进行预测。

（6）同工业企业沟通协商

将公司的预测结果与工业企业进行沟通，听取工业企业人员意见，从生产、工业品牌发展的角度，对预测结果进行适当调整。

（7）确定货源采购量

按照市场需求预测结果，提报次月的货源采购量，并与各工业企业进行沟通，根据工业的生产安排，最终确定次月货源量及到货批次。

（二）从管理层面提高预测的有效性

地市级公司开展卷烟需求预测工作，至少需要从以下三个方面在管理上予以支撑。

1、组织保证，责任落实

地市级公司作为市场卷烟经营主体，必须切实担负起有效满足区域市场卷烟需求的责任。因而要保证卷烟需求预测工作的顺利开展，就要成立相应的工作机构，由企业领导牵头，卷烟营销中心、区域营销部、采供部、订单部等相关部门负责人和品牌经理、货源经理等参与，负责市场需求预测的流程设置、研究决策、部署实施、组织配合、检查考核等工作。明确每位成员在预测工作中的具体职责，各负其责，定期研讨。

2、建立预测流程、加强规范要求

建立三维三层的预测流程，购建全方位、立体式的预测体系。在国家局市场维度三层预测基础上，从整个公司的预测角度，可以把卷烟需求预测分为三个大的层次，即基础预测层（客户经理、市场部、营销部预测、订单部预测、品牌经理预测）、分析汇总层（卷烟营销中心对基层预测数据进行汇总分析，并进行纠偏）、研究决策层（由领导小组集体研究决定预测数据），构成金字塔形层层修正的预测体系，保证最终预测数据的准确合理。

配合需求预测工作开展的各项市场调查、卷烟消费规律研究、零售价格、社会库存监控等都要制定相应的工作流程，通过规范的流程控制各项调查数据的真实可信，真正为预测发挥参考依据作用。

加强各级预测人员操作规范要求，严格按照流程进行预测，杜绝不从市场实际出发，不尊重市场规律，主观臆断，预测数据与市场实际严重背离，与公司经营发展规划相背的错误发生。

3、纳入考核，发挥导向作用

将卷烟需求预测工作考核纳入营销考核体系之中，发挥考核的导向作用。设置合理的考核指标，完善督察考核办法，公平公正开展考核，激发营销人员的工作积极性和主动性。对市场需求预测的考核从两方面加强，一是结果考核，即预测准确率的考核，在考核指标的设置上，由于在稍紧平衡的供需状况下，零售客户希望通过夸大需求量获得更多的货源，客户经理如果为追求高预测准确率而随之放大市场需求预测量，则会给下一步的货源组织带来难度，因此对基层人员的预测准确率考核要参考公司总体预测准确状况设定合理的标准。二是过程考核，即对市场的了解程度、工作是否按流程操作、各项基础工作是否到位等。

市场需求预测工作牵涉卷烟经营的各个方面，是商业企业经营能力的重要体现，准确预测市场的走势，根据市场变化调整经营策略，控制好市场，引导卷烟消费，调控市场发展态势，保持卷烟市场的长期健康稳定发展，是商业企业经营的重要课题，因此不断提高需求预测有效性作为其最重要的基础工作，需要我们不断深入思考和实践，不断完善，不断取得新的突破，从而推动商业企业又好又快发展。

第二篇：卷烟需求预测管理制度

卷烟货源需求预测管理规定

根据ⅹⅹ县卷烟市场实际情况，在客户经理进行客户卷烟货源需求预测的基础上，做好本县卷烟需求预测的调整、上报工作，从而促进卷烟货源分配的合理性，提升客户满意度，特制定本规定。

一、卷烟货源需求预测单必须保证单品牌数量与本辖区总量一致。

二、卷烟货源需求预测单必须由商户自主填报，在自愿的基础上进行提报。

三、每月3日前提报完毕送客服部存档备查。

四、凡发现不按规定执行，弄虚作假、代签、假签、或者强迫商户进行提报的，每发现一户次扣2分。

五、要求卷烟需求提报准确率达到95%以上，每降低一个百分点扣1分。

六、凡在检查中发现商户对需求预测单理解错误的，如将需求预测单理解为协议销售、捆绑销售、变相代烟销售等，每发现一户次扣2分。

七、本规定自下发之日起执行。

第三篇：烟草公司卷烟营销中心工作总结

卷烟营销中心工作总结

2012年，卷烟营销中心在州局党组正确领导下，在上级业务部门的指导下，以科学发展观为指导，牢固树立国家利益至上的共同价值观，紧紧围绕国家局提出的“卷烟上水平，税利保增长”工作方针，认真贯彻落实2012年初全国卷烟销售工作会议精神，按照“打牢基础、创新营销、规范运作、充满活力”的总体要求，严格管理，强化规范，深化服务。全体工作人员进一步统一思想、提高认识、团结一致、齐心协力，按时、按质、按量完成了工作任务。具体情况如下：

一、2012年卷烟网建工作回顾

2012年的卷烟网建工作，按照国家局“突出服务、注重效率、优化流程，提高素质”和省局“抓市场、提结构、促服务、强网建”的总体要求，文山全体卷烟营销人员在州局党组的领导下，把“卷烟上水平”作为工作的重点，努力完成了省局下达的11万箱卷烟销售任务和各项经济指标。

（一）2012年卷烟销售各项指标完成情况

1、卷烟购进情况：全年共购进卷烟1065426箱，比上年同期86213箱,增加5426箱,同比增长2.6%。

2、卷烟销售情况：全年共销售卷烟**箱,比上年同期**箱,增加##箱,同比增长#%。占年销售计划##箱的##%。其中：一类卷烟销售￥￥箱,占销售总量的￥￥%;二类卷烟销售@@箱,占销售总量的##%;三类卷烟销售￥￥箱,占销售总量的

@@%;四类卷烟销售@@箱,占销售总量的！%;五类卷烟销售##箱,占销售总量的 ##%。

3、卷烟税利完成情况：全年实现卷烟销售总额@@万元，比去年同期@@万元，增加@@万元，同比增长@@%。实现卷烟经营税利@@万元。其中税金@@万元，比去年同期增@@万元；毛利额@@万元，比去年同期增@@万元；实现单箱（含税）收入@@元，实现毛利率@@%。

（二）主要工作措施

通过认真分析总结近年来取得的成功经验和存在问题，结合省局要求，因地制宜，突出重点，采取有效措施，认真抓好卷烟营销网建及创建优秀县级分公司工作。

1、调整业务规范，优化工作流程

按照国家局“卷烟上水平”和省局余云东局长“抓市场、提结构、促服务、强网建”的要求，为提高网络服务客户、培育品牌、控制市场、科学管理的能力，在《省卷烟销售网络业务规范》的基础上，市公司结合实际，进一步细化、调整了《市卷烟销售网络业务规范（试行）》，进一步优化业务流程。订货、投放、客户管理、市场需求预测、送货、督察考评等项主要业务流程都已按省局（公司）要求统一制定、执行，部门和岗位设臵完备，岗位职责清晰。

2、探索市场信息监控体系，准确把握市场动态，有效促进市场需求预测工作 为进一步加强对卷烟市场信息的收集，及时掌握卷烟市场的变化趋势，更好地把握市场真实需求，充分利用卷烟零售客户终端资源，进一步推动卷烟销售网络建设工作的深入开展。公司在全州范围内建立了卷烟营销信息采集点，逐步开展信息采集工作，初步探索市场信息监测体系，搞好卷烟社会库存、市场价格、销售动态等的收集和监测，不断提升分析市场、把握市场的能力和水平。

通过定期准确把握市场动态和信息，科学抽取样本客户，灵活应用预测模型开展需求预测工作，有效促进了按客户订单组织货源工作的开展。当前，需求预测吻合度达到了87%以上，订单满足率达到了80%以上，零售户获利水平达到8%以上，卷烟销量和单箱结构明显增长。

3、开展工商协同营销，提升品牌培育水平

工商协同营销作为新形势下建立新型工商关系的主要内容，我们和工业企业联系、沟通后，通过营造公平竞争的市场环境，以品牌为纽带，与工业企业共同探索建立一体化营销机制。遵循以市场需求为导向的公平竞争规则，制定具体的品牌培育流程和促销管理办法，在引入、培育、维护、退出等各个环节都与工业企业互动，开展品牌培育工作，设臵品牌培育宣传栏，将品牌培育的信息宣传到所有客户和消费者，实现基本信息、品牌信息、营销信息、需求预测信息的资源共享。今年，公司已投入资金@@万元开展品牌培育工作，主要用于玉溪系列、云烟系列和新上市品牌的促销活动。1至12月份，全州重点骨干品牌销售@@万箱，同比增长12.01％；省外卷烟销售@@箱，占总销量的@@％。其中：“大丰收”、“甲天下”、“红旗渠”、“金许昌”等一批低档卷烟品牌已经被市场接受，“中华”“帝豪”等一批中高端品牌有了一定的市场美誉度和消费群体。

4、统一零售终端形象，打造烟草服务品牌

为提升卷烟零售终端形象，规范卷烟零售终端行为，州公司借承办全省卷烟零售终端建设现场会的契机，在省局（公司）各级领导的帮助指导下，全力打造服务品牌。一是提出了零售终端建设“6+1”模式；二是建立零售终端档案，给每个零售客户配发档案盒，将零售客户关于卷烟销售相关的资料进行统一规整；三是对卷烟零售户实行服务承诺、送货承诺、客户盈利承诺等三个承诺。

5、零售客户分类准确，货源投放科学合理

在国家局客户分类基础上，结合市客户分类实际情况，制定了《2012年市卷烟零售客户细分办法》和《2012年市卷烟零售客户服务细则》，根据经营规模和单条值两项指标对零售户进行相应的评价，结合不同类别的客户对不同品类需求强度的差异以及市场季节变化的特点，同时以客户的实际销售能力为主要依据，对零售户进一步细分。2012年5月 31日，运用全省统一卷烟营销系统，对全州卷烟零售客户实行系统自动升降级管理。

6、深入开展农网延伸工作，有效提升农网服务水平

针对“购买难、入网难、存款难、订货难、送货难、拜访难、管理难、赚钱难”八难问题，我们积极创新思路，服务措施务求实效，继续深入开展农网延伸工作，有效提升农网服务水平。

一是烤烟、卷烟、专卖三网联合，服务、管理齐头并进； 二是办证入网一条龙，高效布臵农村网点。在扩户的过程中，烤烟、卷烟、专卖三个部门联合起来，上门为零售客户服务，让零售客户坐在家里就能办好零售许证。切实解决了农村客户办证难的问题；

三是加强考核，强化农网延伸的执行力。为确保农网延伸工作取得实效，州公司从拜访服务、品牌培育、痕迹管理等方面加强考核，并“统一标准、逐级考核”，绩效挂钩；

四是通过开展“三个承诺”服务，实施“三合一”模式，进一步加强了对零售户的经营指导，增进了与零售户的情感交流，建立了良好的客户关系。目前，零售户盈利水平达到8%，比上年同期的5%增加@个百分点。

7、创办零售客户培训学校，做到培训到村到点 为了提高零售客户的经营理念、经营能力和销售技巧，增进与零售客户的沟通交流，全州统一创办了零售客户培训 学校，使它成为“提高经营水平的课堂，了解市场动态的通道，客户相互交流的平台，倾听客户心声的场所”。有效地拉近了烟草部门与零售客户的距离，增强了零售客户的归宿感，提高了零售客户的忠诚度，同时，有效促进了客户经营能力的提升。

8、加大培训力度，提高营销队伍素质

制定了卷烟营销队伍培训三年规划和培训计划，根据营销工作各岗位的不同要求，开展有针对性的培训，主要内容有“四员手册”、营销管理信息系统流程、市场需求预测、品牌培育、商务礼仪等。

通过营销月论坛活动和业务培训，提升理论水平，加深对行业政策和发展方向的理解，提高业务技能，能及时准确的解决工作中遇到的实际问题。

9、开展零售客户网上订货，探索烟草网上电子商务 网上订货是对现有营销业务系统的延伸、优化和规范。公司制定了规范的网上订货实施方案，使客户订货更加方便、快捷；同时，利用客户历史订单信息及公司品牌培育信息的实时互动，为客户订货决策提供支持。公司提前一周将货源信息发布到网上，客户可以实时查询客户紧俏卷烟供应数量及可替代品牌品种、数量；客户可以自主安排订货时间，有效解决了传统电话订货，客户在家等电话的问题，目前我州实行网上订货的客户已达！户，占￥￥%。当前我们正在积极探索网上配货和网上支付，以及工业、商业、零售客户、消费者之间网上信息互动等项工作。

10、开展烟邮合作，积极控制物流成本

去年州局（公司）在马关县和邮政公司开展了卷烟物流的烟邮合作试点，取得了明显成效。通过烟邮合作，有效解决了边远客户存款难、取货难的问题，提升了对卷烟零售客户的服务水平和满意度。2012年我州按省局相关要求，逐步推进烟邮合作。

在开展烟邮合作的同时，积极开展成本核算，控制物流成本。

11、提高认识，积极开展优秀县级分公司创建活动 根据《省烟草专卖局关于开展优秀基层单位创建活动的实施意见》（云烟人[2012]209号）、《省烟草专卖局办公室关于印发省创建优秀县级烟草分公司实施方案的通知》和《省市烟草专卖局关于开展优秀基层单位创建活动的实施意见》（文烟专卖„2012‟101号）文件精神，结合市卷烟营销实际情况，市公司创建工作领导小组及时制定了创建优秀县级烟草分公司工作实施方案，并组织实施。

分阶段目标为：全州8个县级卷烟分公司，2012年个县完成创优达标工作；2012年、、、完成创优达标工作。

目前，各县分公司按照州公司实施方案要求，及时制定了创建工作实施方案，并上报州公司卷烟营销中心。西畴、马关两县分公司已完成该项工作，并于11月份通过了省局公司考评组的验收。西、马两县作为全州的创建工作示范单位，在今年创优工作中领导重视、措施有力，成效显著，经验值得各县借鉴和学习。

二、存在问题

2012年全州卷烟网建工作在州局党组的正确领导下，在大家的共同努力下，取得了一定的成绩，但也存在一些不容忽视的问题，主要表现在以下几个方面：

（一）网建基础还不够扎实，市场基础、客户服务水平、卷烟销售网络竞争力有待加强，对营销人员法律、法规、政策和业务技能等方面的培训力度不够，营销队伍总体素质不高，把握市场、服务客户能力有待进一步提高。

（二）在探索以市场为导向的协同营销模式，完善工商业务对接方式，制定协同营销的市场营销规范、品牌营销规范、服务营销规范等方面力度不够，卷烟新品牌培育效果不明显，农村市场适销品牌少，品牌依赖性强。

（三）对部分客户服务不到位，存在服务盲区，与客户的协调沟通不够，在指导客户经营、提高客户经营能力和获利水平方面存在差距较大，特别是对新入网客户的服务还需加强。

（四）部分客户的细分不够准确，特别是安排订货次数偏多，出现对呼出订货的配合不够密切，仍然存在呼出电话 无人接听或电话不符情况，导致订货失败，影响正常订货和电话订货成功率的提高。

（五）对客户订货电话故障处理不及时，临时申请代订货情况较为频繁。

（六）部分客户对新的订货模式不够熟悉，对需求预测工作不了解，影响了需求信息的准确性，影响对市场需求的满足率。

三、2012年工作重点

按省局（公司）的统一安排部署，紧紧围绕 “卷烟上水平”的工作要求，2012年我州卷烟销售网建工作重点主要有以下几个方面：

（一）全面提升“按客户订单组织货源”工作水平一是要建立一套完善的市场信息采集制度；二是要完善需求预测流程、方法和模型；三是要把需求预测与货源衔接有机结合，做到“预测指导采购，采购满足订单”。四是进一步加强对大户的监管和控制，坚决杜绝“卖大户”的现象。

（二）加大品牌培育力度，推进协同营销发展 严格按照省局品牌发展三年规划，结合我州市场的实际情况，科学制订培育全国性重点骨干品牌的规划，明确目标任务，落实责任要求，做好未来三年的品牌培育工作，重点是20+10骨干品牌，并做好省外3、3.5、4元/包低四类卷烟全省的优化布局，具体品牌有猴王、甲天下、红旗渠等。

（三）进一步打造服务品牌，做好终端建设工作 一是注重整体规划，打造服务品牌。按省局要求，明年我司将开展打造“七彩服务、情动云岭”服务品牌的活动，通过总结经验，科学设计，形成全省统一的服务品牌体系，并制定实施意见和服务规范，开展服务承诺。力争用3年左右的时间，把优质高效服务贯穿于卷烟营销的各个环节，形成以服务为核心的发展导向，使“七彩服务，情动云岭” 渗透到卷烟经营每一个环节，服务理念能够融入到广大干部职工的思想中、固化到大家的行动中、体现在大家的言行中，充分展现烟草企业的社会形象。

（四）打造活力团队，提高营销队伍素质

围绕把握市场、培育品牌、服务客户三大职能定位，进一步增强营销人员服务市场的能力，在深化劳动用工分配制度改革的基础上，着重解决客户经理任职、管理、考评等问题，逐步建立一支能够面向市场的卷烟营销队伍。

（五）加大卷烟网上订货覆盖面，推进电子商务建设 在全面开展网上订货的基础上，探索卷烟网上配货和网上结算，利用信息化手段提升电子商务和现代化物流建设的水平。重点探索把网络建设、订单供货、协同营销紧密结合起来，全面打通工业企业、商业企业、零售客户三个环节，形成完整统一的营销渠道，全面建设面向消费者的卷烟现代营销体系。

（六）加强基础管理，保证卷烟营销水平持续提升 一是按照省局要求，制定《市卷烟销售网络业务规范》。切实把《规范》的要求落实到卷烟营销的各部门、各岗位、各环节，加强全过程的督察考评工作，注重持续改进和提升，使《规范》真正成为营销人员的作业指导书和管理人员的作业手册；二是加强基层建设。明年州公司将结合“卷烟上水平”工作，对各县创建活动进行全面的考察评价，把基层的营销水平提升到更高层次。

（七）继续抓好我州优秀县级分公司创建活动 按照《省市烟草专卖局关于开展优秀基层单位创建活动的实施意见》（文烟专卖„2012‟101号）文件精神，继续抓好我州优秀县级分公司创建活动各项评价指标的落实。

市烟草公司卷烟营销中心

二O一二年十月二日

第四篇：烟草如何提高需求预测准确率

如何提高需求预测准确率

需求预测是在掌握市场信息的基础上，运用科学的方法，对影响市场需求变化的各种因素进行分析研究，以推测未来一定时期内的市场需求情况和发展变化趋势。预测准确率主要包括总量的、分客户、分档次、分品牌（规格）的预测准确率。

预测准确率=（预测需求数 / 零售客户实际要货数）*100%

1、做好需求预测前准备工作？

（1）回顾上个月的预测情况，分析哪些零售客户预测准确率偏低的原因，以提高今后的预测准确率。（2）查阅营销中心的预测说明书，了解下个月预测要注意的相关事项。（3）明确要预测的提报零售客户和互动零售客户。

2、充分考虑影响需求预测准确率的因素？

（1）消费环境因素：由于区域消费群体存在不同差异，需要参考环境变化所引起销售变化。（2）社会环境因素：由于节日原因引起卷烟市场的异常销售，客户经理在对原始数据分析时要考虑系数调节。（3）人为干预因素：由于零售客户存在差异，客户经理在预测零售客户需求数时必须要避免“蝴蝶效应”，防止预测数被人为的扩大。（4）促销调价因素：由于促销活动或者价格调整，零售客户对该品种的进货量就一定有起伏，客户经理在预测零售客户需求时要建议零售客户减少或增加需求数量，以满足零售客户正常销售所需。

3、做好单个客户需求预测

（1）要及时分析该客户上个月的预测准确率情况，分析总结原因。（2）要经常关注该零售客户的销售变化，对其的进销存情况要了如指掌。（3）在预测时要考虑该零售客户的进货次数以及季节因素等。（4）通过平时的走访中和零售客户的交谈、询问，了解该零售客户的动态需求变化。

4、做好片区需求预测

（1）要及时分析整个片区上月的预测准确率情况，分析哪些品牌波动比较大、哪些零售客户的预测准确率偏低。（2）要通过平时的走访了解区域卷烟市场的需求变化和发展。（3）要善于利用公司业务信息系统中所提供的各项历史销售数据，对各项数据利用统计模型进行分析判断，来预测区域卷烟市场需求的发展变化趋势。（4）要注意收集区域内影响卷烟销售的信息，比如人口流动、重要节假日、市政规划等，这些情况也会对卷烟市场的需求变化产生重要影响。

第五篇：烟草如何进行人员需求预测

如何进行人员需求预测

招聘与配置 2008-11-27 11:42 阅读26 评论0

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趋势分析

分析过去5年左右时间的人员数量，考虑销售额及生产率的变化来预测

未来人员需求。

比率分析

根据原因性因素(如销售额)与所需人员数量的比率确定人员需求。

经验比例法:根据某些人员(如政工人员、医护人员、炊事员占企业总人

数的比例进行预测。)

德尔菲法(Delphi)与列名小组法

常用于短期预测。

德尔菲法的操作流程

(1)在问题明确以后，要求每个专家通过填写精心设计的问卷，来提出解

决问题的方案；

(2)每个专家匿名并独立地完成第一份问卷；

(3)把第一次问卷的结果整理出来；

(4)把整理和调整的结果分发给每个人一份；

(5)每个专家看完整理结果以后，要求他们再次提出解决问题的方案。

(6)如有必要，重复步骤4和步骤5，直到找到大家意见一致的解决办法。

工作负荷法

按照历史数据，先算出对某一特定工作每单位时间(如每天)每人工作负荷(如产量)，再根据未来的生产量目标计算出要完成的总工作量，然后根据

前一标准折算出所要的人力资源数。

总体需求结构分析预测法

总体需求结构分析预测法可用一下公式表示：

NHR= P + C-T

NHR——未来一段时间内需要的人力资源

P——现有人力资源

C——未来一段时间需要增加的人力资源

T——由于技术进步或设备改进而节省的人力资源

人力资源成本分析预测法

人力资源成本分析预测法是从成本的角度进行预测，其公式为：

NHR=TB/[(S+BN+W+O)*(1+a%*T)]

NHR——未来一段时间内需要的人力资源

TB——未来一段时间内人力资源预算总额

S——目前每人的平均工资BN——目前每人的平均奖金

W——目前每人的平均福利，O——目前每人的其它支出

α%—企业计划每年人力资源成本增加的百分数

T——未来的一段时间

转换比率分析法

首先估计组织中需要的关键技能的员工的数量，然后再根据这一数量估计秘书、财务人员和人力资源管理人员等其他人员的数量。

人力资源数量=企业经营规模/人均生产率

若考虑到生产率对员工需求的影响，可用以下公式预测关键技能的员工

数量

关键技能员工数量=(目前业务量+计划其业务增加量)/[目前人均业务量*

(1+生产率增长量)]

回归分析预测法

用数学中的回归原理对人力资源需求进行预测，其基本思想是：

确定与组织中劳动力数量和构成关系最大的因素，如产量或业务量，研究在过去组织中的员工数量随着这种因素变化而变化的规律，得到业务规模的变化趋势和生产率的变化趋势。根据这种趋势对未来的人力资源进行预

测。

(1)简单回归分析：Y= a + bX

(2)多元回归分析：Y= a + b1X1 + b2X2

时间序列分析法

直线延伸法：需求量在时间上表现出明显均等延伸趋势时用。

移动平均法：以近期内现象已知值的平均值作为后一期的预测值(主要

用于短期预测)。

管理人员的判断：考虑对初始人员需求的修正因素——提高产品质量或服务质量的决定或进入新市场的决定；技术或管理变革导致生产率的提高

等。

人力资源需求预测注意事项

人力资源需求预测分为现实人力资源需求、未来人力资源需求和未来流

失人力资源需求预测三部分。具体步骤：

1、根据职务分析的结果来确定职务编制和人员配置；

2、进行人力资源盘点，统计出人员的缺编、超编及是否符合职务资格的要求；

3、将上述统计结论与部门管理者进行讨论，修正统计结论；

4、该统计结论为现实人力资源需求；

5、根据企业发展规划，确定各部门的工作量；

6、根据工作量的增长情况，确定各部门还需要增加的职务及人数，并

进行汇总统计；

7、该统计结论为未来人力资源需求；

8、对预测期内退休的人员进行统计；

9、根据历史数据，对未来可能发生的离职情况进行预测；

10、将8、9统计和预测结果进行汇总，得出未来流失人力资源需求；

11、将现实人力资源需求