试论即墨老酒绿色文化营销

第一篇：试论即墨老酒绿色文化营销

试论即墨老酒绿色文化营销

The Green Cultural Marketing of Jimolaojiu Rice Wine

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【作者】 张凯；

【导师】 王广振；

【作者基本信息】 山东大学，文化产业管理，2010，硕士

【摘要】 本文研究的核心命题是即墨老酒绿色文化营销；核心观点是绿色文化资源丰富的即墨老酒适宜开展绿色文化营销,绿色文化营销能够解决长久以来困扰黄酒营销的“卖点不突出”的问题；主要内容是绿色文化营销概论、即墨老酒绿色文化资源概论、即墨老酒绿色文化营销策略。绿色文化是指以“人类对自然物质界的良好治理是正确的”这一信念为核心价值观的文化。即墨老酒绿色文化营销,就是有意识地通过发现、甄别、培养或创造有即墨老酒特色的绿色文化价值观,来达成企业经营目标(经济的、社会的、尤其是环境的)的一种营销方式。即墨老酒的产品绿色文化营销、品牌绿色文化营销和企业绿色文化营销都是即墨老酒绿色文化营销的重要内容。除序言和结语外,本文主要从以下三个部分对即墨老酒绿色文化营销问题进行了初步的探索,按逻辑顺序依次是：

一、提出理论模型——绿色文化营销策略概论；

二、梳理该模型所分析与转化的对象——即墨老酒绿色文化资源概论：

三、通过理论模型,实施对上述对象的分析与转化,得到结果——即墨老酒绿色文化营销策略。具体地,各部分的主要内容是：第一章——绿色文化营销概论,主要介绍本文的理论模型——绿色文化营销策略的概念,共分为三部分。首先,提出绿色文化的概念；其次,通过对目前国内有代表性的文化营销策略概念的分析介绍,进一步提出笔者的文化营销策略概念,并按结构分类；最后,在整合前两个概念的基础上,提出实施绿色文化营销的基本策略。第二章是即墨老酒绿色文化资源概论,是本文的理论模型所分析与转化的对象,共分为四部分。首先总体上介绍即墨老酒绿色文化资源的特色。然后,分三部分,分别从产品文化、品牌文化和企业文化角度,较为细致地介绍即墨老酒绿色文化资源。第三章是即墨老酒绿色文化营销策略,采用本文的理论模型对即墨老酒绿色文化资源这一对象进行分析与转化,得出“感恩”主题的即墨老酒绿色文化营销策略,共分为四部分。首先总体上介绍“感恩”作为即墨老酒绿色文化营销中心卖点的合理性。然后,分三部分,分别从产品文化、品牌文化和企业文化角度,较为细致地介绍即墨老酒“感恩”主题绿色文化营销策划方略。在产品绿色文化营销策略部分,主要从“产品性能”和“与产品基本性能关系密切的生产过程”两方面进行策划。在品牌绿色文化营销策略部分,主要从“绿色文化包装设计”与“绿色文化广告设计”两方面进行策划。在企业绿色文化营销策略部分,主要从“企业绿色文化营销形式”与“企业绿色文化营销内容”两方面进行策划。在论文的结语部分,笔者认为,发现并充分利用文化的时代特征和发展趋势,是营销成功的关键所在。但同时也应注意到消费者的需要有其内在的稳定性。综合上述分析,作为整合黄酒的历史文化优势与绿色文化优势、面向市场的绿色文化营销的中心卖点,“感恩”卖点的提出,对解决长期以来困扰黄酒营销的“卖点多,但消费者一个也难以记住”的问题,提供了一些较为实际的解决思路。论文在绿色文化营销的基本概念分析、即墨老酒绿色文化资源梳理、即墨老酒绿色文化营销策划方法与创意等方面进行了初步探索,对黄酒绿色文化营销的发展前景进行了展望,以期该题目的研究对我国黄酒行业市场营销有所帮助。更多还原

【关键词】 黄酒； 即墨老酒； 绿色文化； 文化营销；

第二篇：绿色营销

绿色营销——酒店营销新亮点 生态环境逐渐恶化，绿色资源日渐衰竭已成为 21 世纪威胁人类生存、阻碍社会发展的重要 因数，进入 21 世纪以来，保护地球环境，营造绿色空间，赢得可持续发展已成为人类的迫 切需求。因此，一种全新的营销观念——“绿色营销”，将可持续发展的思想贯穿于酒店营 销活动之中，以获得酒店经济效益、社会效益和环境效益的和谐统一。

一、绿色营销的内涵 所谓“绿色营销”(也称生态营销或环境营销)，是指社会和企业

在营销过程中充分体现环境意识和社会意识，发现、创造并选择市场机会，从产品的设计、生产、制造、废弃物的处理方式，直至产品消费过程中制定的有利于环境保护的市场营销组 合策略，并通过一系列理性化的营销手段来满足消费者以及社会生态环境发展的需要，实现 可持续发展的过程。酒店营销的出发点不仅仅是满足顾客的消费需求，同时也应考虑满足这种需求可能造成 的环境后果。绿色营销的重点是协调酒店、市场与环境之间的关系，以达到酒店效益、社会 效益与环境效益的协调一致。绿色营销的核心是建立在绿色技术、绿色市场和绿色经济基础 上的，按照环保与生态原则来选择和确定营销组合的策略，其最终目的是在化解环境危机的 过程中为酒店获得商业机会，在实现酒店利润和消费者满意的同时，达成酒店与自然、社会 的和谐相处，共存共荣。

二、酒店绿色营销的现状 我国酒店绿色营销已取得良好的开端，但是从整体而言，许多酒店还不完全具备绿色营 销意识，从而影响了我国酒店营销绿色化进程，我国酒店绿色营销存在的问题主要有： l、营销目标上：未树立可持续消费目标

2、营销原则上：未贯彻资源保护原则。

3、营销方式上：未采用绿色思维方式

4、营销行为上：未采取主动绿色营销

5、营销措施上：未充分重视环境标志

6、营销技术上：未采用绿色营销技术

三、酒店绿色营销的封策

1、树立绿色观念，提高环保意识 树立绿色营销观念，提高环保意识，开拓绿色市场，已成为 21 世纪酒店营销发展的新 趋势。绿色营销观念即要求酒店在营销中，要以可持续发展为目标，注重酒店、社会和生态 的协同发展，注重可再生资源的开发利用，减少资源浪费，防止环境污染。绿色营销的核心 是提倡绿色消费意识，树立绿色营销观念，酒店应努力营造绿色消费的群体意识，创造绿色 消费的宏观环境，对全体员工的思想观念进行“绿化”，即让酒店基层服务人员到高层领导 者的全体员工树立节约能源、保护环境的意识，从而进一步形成绿色营销观念，谋求消

费者 利益、企业利益、社会利益和生态环境利益的协调统一。

在供热、空调系统中使用高效节能的设备；较早地大批更换节能灯；改用无磷洗衣粉； 改进消费品包装，替代塑料制品等等，2、收集绿色信息，制定绿色计划 收集准确和完备的信息和数据是酒店制定营销计划，实施绿色营销的前提。酒店应从市 场需求出发，收集有关绿色信息，并结合自身的具体情况来采取相应的措施，对收集的资料 与数据深入分析，为酒店实施绿色营销提供可靠的依据。

3、开发绿色产品，扩大产品宣传 酒店绿色产品的开发是酒店绿色营销的关键，真正意义上的绿色产品，要求质量合格，而且从生产、使用到处理、处置过程中，符合特定的环境保护要求，对生态环境无害或危害 极小，具有节约资源等环境优势，并有利于资源再生。酒店开发绿色产品，具体而言要做好： 在产品设计时，考虑到产品、资源与能源的保护与利用； 在生产与服务过程中，要采用无废、少废技术和清洁生产工艺，有益于公众健康； 在产品使用后，应考虑产品的易于回收和处置。酒店可以利用新闻媒体做好绿色产品的宣传工作，扩大环境保护的宣传力度，酒店还可以开 展各项专题活动

4、利用绿色资源，绿化酒店设施 利用绿色资源，对酒店设施进行绿化，即要高效利用能源，酒店的能源尽量利用太阳能，节省普通能源的消耗，；改造酒店灯光、采风、取暖设备，使酒店建筑成为绿色建筑；酒店 不使用塑料等无机化合物易耗品，而改用易分解的低制品或木制品，以益于生态环境的平衡； 做好废物虚理工作，对有利用价值的物品进行二次利用； 客房的床单毛巾最好是纯天然的棉 织品或亚麻织品，肥皂宜选用纯植物油脂皂，尽量体现绿色服务等等。

5、采用绿色标志 树立绿色形象 采用绿色标志是绿色营销的重要特点。酒店形象是酒店重要的无形且无价的资产，良好的企业形象不能直接为酒店创造利润，但却可以见解开辟市场，给酒店带来经济效益和社会效益，树立酒店绿色形象，更能为酒店 赢得经济效益、社会效益和环境效益的统一。酒店可以把环保理念纳入产品和服务的广告活 动中，通过强调酒店在环保方面的行动来改善和加强企业的绿色形象，更多地推销绿色产品。比如：餐饮部针对客人的不同需求生产不同的绿色食品套餐；酒店的大堂、客房、餐厅、健 身房等处贴上绿色环保标识； 在客房提供的小梳子、牙刷等物品上印上绿色标志等措施都可 以维护酒店良好绿色形象，赢得更多的忠诚顾客。

6、培育绿色文化，营造绿色环境 绿色营销以绿

绿色文化观念作为价值导向，绿色文化是绿色营销的支撑。随着绿色营销的 开展，在绿色文化的建设中，酒店目标开始了与环境目标的融合；酒店管理理念、营销理念

开始了与绿色生态理念融合。绿色文化成为构架未来酒店与自然、社会和谐发展、共存共荣 的基本文化范式。

7、采用营销组合，实施组合战略 酒店绿色营销组合包括四大策略：(1)绿色产品策略：包括产品的绿色设计，绿色包装，绿色标志；(2)绿色定价策略：酒店进 行定价时要考虑到环境成本和社会责任定价；(3)绿色分销策略：改进分销环境，确保产品 和营销的绿色化；减少分销过程中的浪费，增加营销的绿色程度：改进运输工具，减少营销 过程中的资源消耗；缩短供应渠道，减少资源使用量；开辟新的销售渠道；(4)绿色传播策 略：确定绿色营销传播目标；确定绿色营销传播资金；识别和确认目标受众；搜集和整理营 销信息；选择营销信息传播方法；渠道等。桂山大酒店很好地运用了绿色营销组合策略，主动为媒体提供企业绿色产品和绿色服务 的信息，引导顾客购买绿色产品，树立了良好的酒店形象。比如酒店通过各种形式如灯箱广 告、内部广告及在客房前厅的宣传手册等向顾客传递绿色信息； 在顾客订房时宣传酒店无烟 客房的特点及优越性；酒店还开展绿色公关，与各新闻媒体保持良好的关系，为酒店的绿色 产品作宣传；安排著名环保人士参观访问酒店，指导酒店“创绿”工作等。这些措施帮助酒 店把绿色信息更广泛、更直接地传递给社会公众，有效地树立酒店绿色形象，并给酒店带来 了更多的便利和竞争优势。

8、实施绿色管理，做好全员动员 酒店绿色管理应从前台到后台，从领导层到员工层，从酒店采购到顾客满意等一系列环 节多方面展开。酒店领导部门要深入学习研究绿色管理和可持续发展的理论，制定绿色营销 战略，并监督绿色营销计划的执行；对前厅和客房服务员工，培育绿色消费、绿色产品和珍 爱人类生存环境的意识，他们应在服务中适当提示客人点菜莫过量，提倡“消费不浪费”，客人需带走剩菜时，积极提供“打包”服务等；对采购人员和餐饮部工作人员，应慎重选购 绿色食品，在烧菜及制作贴心时使用天然的色素，不用化学合成添加剂，不用珍稀动物和野 生动物制作菜肴，尽量多使用具有“绿色标志”的原材料，不断提高他们的环境知识和技能，为顾客提供健康美味的绿色食品，减少或消除污染，进行清洁生产，提高生态效率。酒店绿色管理就是要通过一些细节，真正地将环保观念融进酒店的经营管理之中，达到 节

第三篇：绿色营销

事件1：宝马大力推广交通安全教育 2006年7月27日宝马集团为了在华普及交通安全教育，投入380万元人民币，推出了针对不同年龄段的交通安全普及教材———其中包括面向驾校学员的《实际驾驶操作培训窍门》，面向在用车主的《机动车驾驶员手册》，以及专门面向少年儿童的《安娜和保罗及贝贝鼠》读物等，赢得了社会公众的首肯。《安娜&保罗和贝贝鼠》充分体现了“寓教于乐”和“贴近儿童生活”的特点。通过栩栩如生的卡通动画形式，配以手工制作、互动游戏等，强化孩子们对交通安全的认知。7月1日起，该教材已经在全国范围内通过宝马经销商免费赠送给宝马新车主，同时作为普及儿童交通安全的读物，赠送给参加宝马儿童道路安全训练营的孩子们。事件2：长安铃木慈善义卖，支援重庆抗旱

2006年7月以来，中国多个城市遭遇严重旱灾，素有“火炉”之称的重庆市也遭遇了五十年来最严重的旱情。8月9日，重庆市防汛抗旱指挥部发布特级干旱(1级)预警，这是重庆市历史上第一次发布干旱红色预警。旱灾给重庆人民生活带来严重不便，造成数百万人饮水困难，直接经济损失已经超过31.2亿元。8月20日，重庆长安铃木汽车公司率先做出热心之举，举办了一场“心有真情，爱在雨燕”的慈善义卖活动，义卖善款20万元人民币转交给了重庆市慈善总会作为灾区解困之用。

事件3：丰田捐赠设立“丰田助学基金” 2006年3月21日，两会在人民大会堂举行仪式，由丰田汽车公司向两会捐赠2000万人民币，设立“丰田助学基金”，用于我国中西部地区人才培养项目，为中西部20所高校中1000名家境清寒、品学兼优的学子提供助学金。丰田汽车公司副社长浦西德一表示：“丰田汽车公司的企业理念是‘通过汽车创造富裕社会’。此次设立的‘丰田助学基金’，是培养中国社会发展所需的人才方面的重要项目。我衷心祝愿这一项目今后能够广泛渗透到社会中，为培养肩负中国未来的栋梁人才做出贡献，也衷心希望这一项目能够获得高度的评价并继续发展下去”。

事件4：上海通用雪佛兰红粉笔支教活动 2006年4月7日，云南丽江。一支象征社会各界人士爱心的红粉笔接力棒由支教志愿者代表递交给丽江市政府领导，宣告由《21世纪经济报道》主办、上海通用汽车雪佛兰品牌冠名赞助的“雪佛兰红粉笔计划”义务支教行动正式展开。“雪佛兰红粉笔计划”是一项乡村教育义务支教计划，参与计划的支教志愿者都是都市白领一族。“雪佛兰红粉笔计划”旨在呼唤都市年轻一族内心的炽爱。上海通用汽车认为，作为有社会责任感的企业，关注国民整体素质的提升是上海通用汽车义不容辞的社会责任。

事件5：夏利130万捐建“博爱卫生院”

2006年8月16日，“天津一汽捐赠中国红十字基金会”新闻发布会在北京金码大厦召开。在发布会上，天津一汽夏利汽车股份有限公司总经理王刚将130万元的大支票移交给中国红十字基金会常务副理事长汤声闻手中，用以支持中国红十字基金会实施“红十字天使计划”，在全国援建20所“博爱卫生院(站)”。天津一汽夏利汽车股份有限公司总经理王刚在发布会上表示，天津一汽一直关注中国的公益事业，希望通过切实的努力回馈用户和整个社会，此次出资130万捐建“博爱卫生院(站)”是天津一汽在公益事业道路上的积极探索与尝试，必将使天津一汽的公益事业提升一个新高度。天津一汽有130万夏利用户，捐献130万元支持“红十字天使计划”，代表了夏利企业对于所有用户的感激之情。

事件6：百万捷达车主捐书助学

2006年8月12日，主题为“一本书改变一个人的命运———百万捷达百万情”捷达车主捐书助学活动在北京正式启动。会上，由捷盟捷达车友会的主要负责人之一，著名的公益活动带头人塔林夫宣读了题为“播种爱心，点燃希望”———致全国一百万捷达车友的倡议书。倡议书指出：因为偏远，因为贫困，在我们未曾到过的地方还有许多的孩子没有得到读书的机会，在捷达第一百万个车友产生之际，在捷达车友空前壮大的时刻，捷盟捷达车友会倡议全国百万捷达车友以及各界社会人士一起来关注贫困地区的孩子，一起行动

起来为孩子们捐赠科普、环保、教育类课外图书读物。“百万捷达、百万情”百万捷达车主捐书助学活动是捷达车主自发举办的大型公益活动，不到一个月里全国23座城市的近两万捷达车主捐献各类书籍6.5万册。

第四篇：试析文化营销

试析文化营销

消费者总是生活在特定的文明气氛中的，且愈来愈分明地出现出一种文明价值取向。如消费者去麦当劳、肯德基等就餐为的是快捷时髦特性化的饮食文明；中秋节吃月饼为的是团聚喜庆的传统文明；端午节食粽子是在品历史文明等。因而，产品的深处包括着一种隐性的元素—文明。企业向消费者销售的不只仅是满足消费者物质需求的单一的产品，更是在满足消费者肉体上的需求，给消费者以文明上的享用，这就要求企业转变营销方式停止文明营销。文明营销的涵义

“普通企业做产品、一流企业做规范、超一流企业做文明”，这是企业界的行动禅。企业的文明营销是使企业同消费者联络起来的纽带，它把商品作为文明的载体，经过市场替换进入消费者的认识，在一定水平上反映了消费者对物质和肉体追求的各种文明要素，其中心在于以消费者为中心，寻求让消费者所能承受的某种价值观、或许价值观念的集协作为树立企业的基本，强调的是物质需求面前的文明外延，从而引导消费者对产品及其整个企业的认同。如李维斯牌牛仔裤为什么能吸引消费者的眼球，焕发起激烈的购置热情？现实在于李维斯是美国肉体的最好表现和诠释，是一种自在和拼搏的意味，是机遇和应战的符号。

因而，文明营销是企业从消费者的文明环境、文明价值取向和肉体文明需求动手，营建迷信的、人文的、艺术的营销环境和产品，与消费者停止买卖，促使其消费的营销管理进程，它实践上就是一个文明价值传递的进程。文明营销的实际根底

人在任何日子、空间上都是有需求的，这种需求既有物质上的需求也有肉体上的需求。文明营销的实际根底次要是马斯洛需求层次实际。美国行为学家马斯洛以为，人的需代写论文

求是有层次的，依照强度的不同可以划分为5个层次：生活的需求、平安的需求、社会的需求、受尊重的需求、自在下完成的需求。人们总是从低到高，首先满足最根本的需求，只要满足最根本的需求之后，才干开端追求次一级的需求。

依据这一实际，在营销的进程中，企业必需要理解消费者的需求，进而依据消费者的需求来制定相应的营销战略，才干在营销中打败竞争对手。在科技飞速开展的明天，人们的物质需求曾经失掉了极大的满足，人们开端追求肉体需求。文明营销就是在消费者物

质需求满足的根底上，开掘消费者的文明需求。它曾经成为21世纪企业重要的营销方式之一。文明营销对企业的重要性

（1）协助消费者认同承受企业。

文明营销所构筑的价值观向消费者传达的是一种认识和观念，它根本上不受产品更替和技术开展的影响。经过文明营销发明的这种竞争劣势可深化消费者的心，是企业开发的产品具有经久不衰的吸引力，使消费者情愿临时承受企业及其产品。

可口可乐之所以风行全球，靠的是“入乡随俗”：在可口可乐的第十四条成功经历中以为，假如想在全球范围内推销产品，千万不要把本人装扮成“漂亮的美国人”。上世纪二十年代，当罗伯特?伍德鲁夫主管全球开展战略时，他努力使可口可乐在德国成为德国代写论文

人喜欢的饮料，在法国成为法国人喜欢的饮料。这就是文明营销的魅力，它可以使企业被消费者疾速认同和承受，并把这种认同和承受临时波动上去。

（2）构建企业中心竞争才能。

施行文明营销，在产品和效劳中注入丰厚的文明外延，可以使产品在物质性与非物质性方面，即无形和有形方面区别于竞争对手，进步产品在文明方面的附加值，从而使得

企业在剧烈的竞争中获得劣势的位置。

任何企业的开展都离不开品牌文明的塑造与建立，方太的中心价值观是：产品、厂品、人品三品合一。静观方太成功的运转轨迹，俺们发现其成功并非偶尔，其良好的经济运转态势，在很大水平上得益于方太从创业之初就在较高的层面上设计了经济和文明的无机整合，并自始至终以“品牌兴厂，文明兴牌”为战略指点思想，努力塑造“产品、厂品、人品”三品合一的中心价值体系，把品牌文明和企业抽象无机地结合起来，揭开了产品和文明的价值外延。

（3）提供企业继续提高的动力。

文明营销次要任务内容是企业借助文明来完成企业营销的目的，这就要求企业将企业文明、市场文明、消费者文明联络起来，经过这种联络来满足各方面的要求。如此，社会认同的价值观、品德观、作风和风气必定感染和标准着企业的行为和开展，这样也就促进

了企业文明建立。企业文明的丰厚和开展也必将推进企业不时开展和壮大。中国安全是以中国传统文明精华为根底，以儒家文明之仁、义、礼、智、信为做人的根本原则，交融东方先进的迷信技术和古代管理经历，以专业、价值作为做事的根本原则。安全的使命是：对股东担任、对员工担任、对客户担任、对社会担任。安全正是有了如此丰厚的企业文明，才培养了昔日的开展，以及今后的不时壮大；正是营销了企业文明，才瞻望了成为国际一流的综合金融效劳集团的远大志向及目的。企业施行文明营销的形式选择

（1）纵联式文明营销形式。

传统的产品销售是消费者只要局部担任产品销售，次要精神集中于产品的设计、开发、消费，然后销售给批发商，并提供售后效劳与广告宣传等。而纵联形式则不同，他们将产品所具有的品牌和文明经过专卖店销售，企业销售的是企业产品的文明和品牌。企业要着重调查、研讨消费者情感的体验、价值的认同等文明需求，并亲密关注消费时髦、消费方式的变化趋向，洞悉与此相关的文明开展方向和脉搏，才干有的放矢，博得市场的喜爱。重点在于明白本人的产品，品牌能满足消费者哪种文明需求，与竞争对手有何文明层面的区别，从而可以使企业在营销竞争中锋芒毕露。同时，要与社会古代文明的变迁相顺应，市场定位必需具有鲜明的特性、时代性和开展性。

（2）横联式文明营销形式。

横联式营销形式是将两个或更多的产品品牌无效地组成一个联盟，一个品牌借助于另一个品牌，品牌之间互相借助，来进步品牌在消费者心目中的承受力，从而到达1+1＞2的双赢效果。结合营销次要表现为两给或多个分量级品牌之间的结合，他们在宣传或促销中往往是两种品牌彼此互不，有时又彼此独立。在文明营销的视野中，产品不只要满足消费者的物质运用要求，还要满足文明肉体的需求。企业对产品的包装、命名、品牌、造型等都需求添加文明档次、文明气味与气氛，从而树立起产品与文明需求的联络。在文明营销进程中，文明起着非常重要的作用。在一定的营销方式中，塑造一个特定的文明气氛，企业在向消费者传递文明的同时，也突出了产品的文明功能，以文明推进消费者对企业的看法，就能使企业抽象和产品在消费者心目中留下持久而又深入的印象。

（3）模块式文明营销形式。

模块式营销形式，就是将产品分红若干个模块，并将他们称之为“不可或缺模块”和“可选择模块”。然后依据不同的市场需求、文明传统、习俗习气、消费观念，使“可选择模块”与“不可或缺模块”停止充沛无效的组合，使其可以最大限制地统筹不同消费者需求，博得更多消费者的喜爱。模块式营销的中心在于，以消费者为中心，最大限制地满足消费者多样化的需求，是同一品牌在不同市场上在坚持个性的前提下发扬特性。麦当劳

和肯德基在这个方面做出了行之有效的探究，无效地将这两者结合起来，使消费者鱼和熊掌皆可兼得。

总之，文明营销曾经成为企业开展的动力所在。俺们要置信20世纪90年代的名言“明天的文明，就是今天的经济”。民族的东西、带有中国文明的东西，是最容易走入国际市场，也最容易被国际市场所认可的。俺们的企业要想冲上世界经济竞争的前台，就需求很好地自创与研讨俺们悠久的民族文明以及自创其他国度的文明，发明性地展开文明营销，提升企业的全球市场竞争才能，使其能为不同特性的消费者所承受，成为富有竞争力的国际品牌。

第五篇：浅谈营销文化

文章标题：浅谈营销文化

阅读提示]营销活动给我们的世界带来了越来越多的变化。随着营销在中国的迅速发展，不仅使我们的物质生活得到丰富，也使我们的许多赖以生存的观念和思想也自觉不自觉的产生更新。同时，营销活动也使从事营销的营销人自身也产生超出设想的变化。

这种变化，或许在开始阶段是不自觉或者不情愿的，但后

来却逐渐成为行为自身的动力。并且，这种动力渐渐改变了人们之间的关系和生存的感觉。人们或许会有点惊奇的发现：从事营销活动，使人不断调整自身，从而变得善于与人合作，身边的人们也变得可爱起来了。

营销，既是一种物的传递方式，又是一种人际交流的重要形态，就是说——营销是一种合作生存的方式。

一、营销就是与人合作

网络时代的到来，使我们正逐渐摆脱一些不合理的信息屏蔽。信息社会最了不起的是让营销者和顾客处于同一阳光之下，大家相互看得见：这样为人们平等相处提供了客观依据和现实可能。

不论是厂商还是消费者，大家在一个逐渐透明的状态下生存，其实对双方的发展十分有利。成功交易的一个重要原则就是双方的共同满意：相互认可是营销关系稳定发展的前提和基础。

1、成功的营销来自于交流

营销活动的最终效果，取决于营销者的行为与消费者期望的吻合程度。市场

并不是全然由营销者创造出来，而是营销者与消费者良好交流的成果。也就是说，市场不是单方面能力的行为后果，而是双方互动的创造。

营销者与消费者的交流程度，实际在决定着营销的效率。虽然营销策划非常重要，但如果将消费者的因素予以忽视或者甚至加以愚弄，即便是可以得到一时“辉煌”，终究会受到市场的无情惩罚。

为什么中国企业的平均寿命很短暂？许多企业家过分迷恋营销策划，而不愿意与消费者的沟通和交流。事实往往是，个人的智慧与众多消费者的想法相比，显得多么幼稚！

市场不是厂商创造的！真正创造市场的只能是消费者自己！只有尽情让消费者讲话，市场才能有真正意义的运转！

企业应当建立的，是一个与消费者高效沟通的运转体制。这样的体制必须确保消费者的想法最大可能地传递到公司。像比尔?盖茨所说：企业应该建立一个数字神经系统，但这个神经系统应该与消费者的神经系统连接起来。

设想一下，如果企业的数字神经系统与消费者的神经紧密相连，那么，企业对市场的操作将变得多么简单和有效率！

2、成功的营销是与人合作的成功

我们应该看到：凭一个好脑子和几个好脑子，一个好机遇和连续的几个好机

会打天下的时代已经结束。现在的市场是消费者推动的市场，市场的操作也必须是按照消费者的节奏和感觉来进行。

单线条的市场操作模式也已经过时。市场再也不崇拜个人，而是崇拜大众。企业如果仍然寄希望与找到几个“神仙”，几个“大师”，就可以纵横天下，那简直就是在复制悲剧！

成功的营销就是与人合作的成功。企业的核心能力实际上就是与人的合作能力。企业思考的核心问题也应该是与人的合作问题。决定市场方向的是众人而非个体。虽然现在强调创建学习型企业，但我们认为企业学习的核心内容应该是学习如何与人合作。成功企业的根本标志，就是具备成功的合作能力。这种合作是全方位的。不仅体现为企业投资者资金的合作，企业高层管理者的相互合作，更主要的是与企业员工，与关系利益人，与消费者的合作。

企业实质上就是一个合作系统。合作来创造市场的系统。

二、营销就是与人共享

1、营销不仅与人共享产品，而且与人共享相互之间的良好感觉

营销者必须有与人共享的感觉与意识。共享什么？共享我们共同生存的理念、感情以及物质产品。在过去相当长的时期内，我们认为经商者仅仅是将产品介绍给大众，最多加上良好的服务而已；而今天，我们不仅要看到产品营销对营销者而言是重要的，而更重要的是通过营销，营销者不仅有事业成功的感觉，还有人生意义的寻找与获得。

营销创造的是一种新的文化。虽然它与传统的文化有千丝万缕的关系，但确实是一种新的、富有动感的文化。

营销文化的实质就是共享。这种共享以交流为基础，以产品为媒介。当营销文化培育成熟之时，产品反而退居其次——人与人的关系居于中心：人与人之间变成了一种相互的需要。

通过营销活动中人与人交流的不断深入，营销者与消费者的之间的文化意味将相互陶冶、相互感受，并产生感情。

2、营销活动使人们之间产生感情，感情促使相互依赖

现在看来，以物为中心的营销时代已经结束。我们进入的是一个全然以人为中心的营销时代。物质已经极大地丰富，而人的感情和欲望却始终显得贫乏。在感情满足的领域，资源永远是稀缺的。

在此背景下，营销的重点必然会发生转移。

营销活动中的感情作用越来越明显，也越来越重要。希望仅仅通过巨量广告投入，通过大型促销一劳永逸地解决市场问题无疑是痴人说梦。品牌战略本身没有错，但为什么往往收效甚微？是因为营销策划者经常有一个预设前提――消费者是营销领域的陌生人和门外汉。在信息时代里，所谓营销者，所谓消费者，不过是

地点和场景、舞台和灯光地变化而造成的不同罢了。固定化的理解人际关系，就会对营销产生危害。人在社会中充当的角色虽然不同，但实际的感情需求却是有许多相同之处。在消费者选择某种产品和服务时，在消费者参与促销活动的过程中，价廉物美固然不错，但对自身的尊重更让人得到认同。

无感情的营销时代已经彻底结束。营销活动成为感情交流的场所。工作中的人们或许是孤独的，但人声鼎沸的市场却能给人一种置身大众的诱惑。这或许是市场的魔力所在的一个体现。波德莱尔说过：“寄身大众，我能嗅得到人群中的香气”，这恐怕是市场迷人之所在吧。

人们究竟在市场上寻找什么？每个人都希望自己活的更好，但每个人都无法自己提供生存的所有资源。那么，人也许在一生中都处于一种交换生存资源的过程之中。而交换的最频繁场所就是市场！市场提供了相对平等、相对自由的交换气氛，相对平等、相对自由的对话场所；那么在嘈杂的人流中，营销者、消费者，透过产品与金钱的交流之外，不就可以领略到人生的许多趣味了吗？

市场究竟给人们提供了什么？市场提供了人们满足需求的许多东西。但在物质的需求之外，市场满足人的内容是越来越丰富了。“商人重利轻别离”，在过去，人们往往把商人看成是只会赚钱，不懂感情的一群人，是只想赚钱，不想真心交友的一群人；而现在，我们看到新的商人们——现代营销人已经跟传统意义上的商人有了很大不同：为生存而经商，经商过程也就是生存的过程。以前我们许多人总在想，等赚够了钱我就去干自己想做的事情，那么，我们试问：成功的营销者往往不是处于一种良好的生存状态之中吗？

三、营销体现了人自身的生存状态

1、理想的营销活动是一种人的自我发现

不可否认的是，在营销活动中，人们的交流具有了更多的创造性。对一个营销者来讲，感觉到自己所有的知识都会被激发出来并参与到营销中来。

营销人应当尽力去寻找与人沟通、与人交流、与人合作的最佳方式。而有效的交流和合作方式却依赖于对人自身知识的掌握程度。丰富的知识能够赢得尊重与良好的合作。消费者不喜欢无知的营销者，因为无知的营销人不可能提供有价值的帮助。知识既成了交流的条件，也成为交流的手段。

没有进入营销工作领域和刚加入营销队伍的人往往会对营销产生一定的恐惧心理，其实也是源于对自身、对他人、对社会、对产品知识的缺乏。丰富而灵活的知识能够将人的状态调整出来。

营销本身行为的特点所具备的互动性、共享性具备对人的潜能激发作用。许多平时没有的心理情绪，许多没有过的语言形式，突然之间也会在与人交流中涌现出来。面对每一个具体的消费者，要想取得营销的成功，必须具备根据具体消费者的特点来调整自己的观念、行为及感情表达方式的能力。营销者在营销过程中不仅是指在最大限度地满足消费者，而且也在不断发现正在成长的自己。

对于营销者来说，什么是“自我”？自我永远正在形成。自我不是一个固定的概念，而应是动态的概念。市场是一个交流的舞台，同时也是人们相互展示的舞台。在交流的过程中，人们相互发现，相互认识、相互理解、相互认同，从而相互影响中提升自己的生存意识和生存状态。在相互展示的过程中，人们不但发现别人，也在不断发现自己。这种交流和发现是人们在现实社会中成长的最快方式。

营销着的市场是最好的学校。人们在这所学校里不仅得到了知识、而且能够迅速应用这些知识来提高市场操作能力的同时，迅速提高自己对这个世界的理解能力、影响能力，不断发现自己，不断提高自己。

2、营销人通过营销活动实现自我展示

参与营销活动有着特殊的作用。在营销活动中，人们以产品作纽带，以交流的媒介为桥梁，最终的产品其实是人自己。与其说市场上交流的是企业的产品，还不如说是交流的是企业的人；与其说交流的是企业的形象与品牌，还不如说交流的是企业的文化和生存观念；与其说是通过营销而得到相互的利益满足，还不如说得到的是相互的价值观的认可。

营销活动是营销者实现自我展示的机会与舞台。通过营销活动，营销者可以将自己对生存的理解、对人生意义的探寻介绍和展示给人们。要将一个具体的产品给消费者介绍清楚固然不容易，但是相对而言要将自己对消费者真诚的帮助表达明白则显得更为重要。

人们总是要通过与别人进行生存状态得比较来调整自己。营销人员应该在营销活动中不仅向人们提供物质的帮助，而且应该提供生活观念的帮助。消费者对某种产品感兴趣，对某个促销活动感兴趣，实际上是对提高自己的生存感兴趣。消费者没有支持厂家、产品、品牌的责任和义务，他们有的只是对自身美好生活的追求与向往。

消费者当然希望从成功的产品、成功的人身上得到某种启示。在营销的过程中，营销者必须展示自己成功的一面。这样，对营销者而言，消费者往往对其具有一种超越产品之外的期望。这种期望表现在对营销者的形象、气质、人格的苛求。一般来讲，人们不愿意从一个失败者那里学习什么，而愿意从成功者身上发现能够给自己有启发的经验。这就要求营销人必须使自己不断得到完善。完美的产品往往需要完美的人来销售，完美的人销售的产品也更受欢迎。

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