对生产者市场推销失败的原因财经学案例分析

第一篇：对生产者市场推销失败的原因财经学案例分析

案例一：对生产者市场推销失败的原因

推销员李宾销售一种安装在发电设备上的仪表，工作非常努力，不辞劳苦地四处奔波，但是收效甚微。您能从他的推销过程找出原因吗？

1．李宾得悉某发电厂需要仪表，就找到该厂的采购部人员详细介绍产品，经常请他们共同进餐和娱乐，双方关系相当融洽，采购人员也答应购买，却总是一拖再拖，始终不见付诸行动。李宾很灰心，却不知原因何在。

2．在一次推销中，李宾向发电厂的技术人员介绍说，这是一种新发明的先进仪表。技术人员请他提供详细技术资料并与现有同类产品作一个对比。可是他所带资料不全，只是根据记忆大致作了介绍，对现有同类产品和竞争者的情况也不太清楚。

3．李宾向发电厂的采购部经理介绍现有的各种仪表，采购部经理认为都不太适合本厂使用，说如果能在性能方面作些小的改进就有可能购买。但是李宾反复强调本厂的仪表性能优异，认为对方提出的问题无关紧要，劝说对方立刻购买。

4．某发电厂是李宾所在公司的长期客户，需购仪表时就直接发传真通知送货。该电厂原先由别的推销员负责销售业务，后来转由李宾负责。李宾接手后采用许多办法与该公司的采购人员和技术人员建立了密切关系。一次，发电厂的技术人员反映有一台新购的仪表有质量问题，要求给予调换。李宾当时正在忙于同另一个重要的客户洽谈业务，拖了几天才处理这件事情，认为凭着双方的密切关系，发电厂的技术人员不会介意。可是那家发电厂以后购买仪表时，又转向了其它供应商。

5．李宾去一家小型发电厂推销一种受到较多用户欢迎的优质高价仪表，可是说破了嘴皮，对方依然不为所动。

6．某发电厂同时购买了李宾公司的仪表和另一品牌的仪表，技术人员、采购人员和使用人员在使用两年以后对两种品牌进行绩效评价，列举事实说明李宾公司的仪表耐用性不如那个竞争性品牌。李宾听后认为事实如此，无话可说，听凭该电厂终止了同本公司的生意关系而转向竞争者购买。

案例思考题：

请用相关的市场营销理论解释该案例。

第二篇：对中间商推销失败的原因财经学案例分析

案例二：对中间商推销失败的原因分析

某推销员王军销售一种家庭用的食品加工机，努力工作却收效甚微。以下是他的一些推销经历，试分析失败的原因。

1．王军连续数次去一家百货商场推销，采购经理每次都详细了解产品的性能、质量、价格、维修和各项保证，但是拖了月余不表态是否购买，总是说：再等等，再等等。王军认为采购经理无购买诚意，就放弃了努力。

2．王军经过事先调查，了解到某超级市场的购买决策者是该店的采购经理和商品经理。他先找到采购经理做工作，采购经理详细了解产品的性能、质量、价格和服务后同意购买。轻松地过了这一关，李宾很高兴，又找到商品经理介绍产品。商品经理听后沉吟未决，李宾为了尽快促成交易，就告诉他，采购经理已经同意购买。不料商品经理一听这话就说：“既然采购经理已经同意，就不用再找我了。”这笔眼看就要成功的生意又泡了汤。

3．某大型商场采购部经理张先生是一位大学毕业生，从事采购工作多年，业务精通，擅长计算，头脑清楚，反应敏锐，总是从公司利益出发去考虑问题，多次受到商场领导的表扬，有望升为商场副总经理。王军通过耐心地介绍产品和谈判交易条件，终于使他成为客户，并保持了数年的关系。这数年间，王军在征得公司同意的情况下满足了张先生提出的许多要求，如保证交货时间、次品退换、延长保修期、指导营业员掌握产品使用方法和销售技巧、开展合作广告等等；还注意加强感情投资，经常与张先生交流沟通，并在张先生和妻子、孩子生日时送上鲜花和纪念品，双方的关系日益密切。可是，有一天张先生突然通知王军，停止购进他的产品，因为另一家企业提供了性能更加优异的改进型的同类产品。王军听了十分生气，认为张先生一点不讲感情，办事不留余地，是个不可交的人，从此断绝了与张先生的联系，也断绝了与该商场的生意关系。

案例思考题：

请用相关的市场营销理论解释该案例

第三篇：十大推销失败原因（范文模版）

十大推销失败的原因

十个你不可再犯的错误如果找不到好的准客户（没钱，没权，没需求，不健康，难接近），接下来你所能做的就是一场没结果的角色演练。缺乏自信，一上来就被客户的气势所镇慑，因为拒绝而自乱阵脚，事实上这是客户紧张的表现，因怕推销而先将你吓退。只顾自己滔滔不绝地推销，言谈夸张，自吹自擂，并且过分批评对手，给人以油滑，不可靠的感觉。没有做好事前准备，在对准客户尚不了解的情况下，便马上推荐险种。最后因找不到购买点而遭失败。当促成不顺时，由于没有相应的技巧，及理智的分析，而一味死缠烂打，令人反感和生厌。形象不受欢迎，衣饰打扮不整洁，不端庄，不注意个人卫生。对客户的反对意见处理不当，引发争论，甚至吵架。而没有去探究拒绝的真正原因。说明过于杂乱，没有重点，没有针对客户的需求指出商品所能提供的利益。对数字的说明（保障利益和保费）缺乏技巧，不能按原计划促成。10没有针对不同的客户给予不同的服务，包括售前，售中和售后服务。

第四篇：市场定位失败案例分析

失败案例：汤臣一品

------10广策绝对印象小组

 市场细分方面：

1.市场细分有效性中第一个前提是细分市场的容量要足够大。汤臣一品按照人口的社会构成划分，将其主要客户确立在高经济收入阶层，其细分的客户市场显然没有足够的容量来支撑项目的销售，其细分市场客户的档次太高，导致容量不足，项目销售出现滞销。

2.市场细分有效性的第二个前提是营销渠道可达性。由于汤臣一品的客户细分定位过高，且可能超出了汤臣自身资源的可达性，也是导致项目滞销的一个主要原因。汤臣没有可以达到其定位客户的营销渠道，导致了其失败。

3.市场细分有效性的另外前提是差异性要足够明显。从市场反馈的情况看，市场并不认可汤臣一品的产品差异化，并对产品有颇多诟病，可见在差异化营销上，汤臣一品确实是一个十足的失败者。

 市场定位方面：

作为11万天价的“汤臣一品”，其目标对象是位居福布斯全球排行榜的亿万级富豪，即巅峰世界的领袖人物。然而无论其名称是“汤臣海景公寓”、“汤臣国宝”还是“汤臣一品”，都没有把握住目标客户“凌驾颠峰，俯瞰天下”的心理渴望。

首先，“海景公寓”很普遍，没有市场区隔；其次，“汤臣国宝”很不合适，好象卖“大熊猫”。即使“汤臣一品”，从古代官衔上讲，也只达到“一人之下，万人之上”的气势，远没有把巅峰世界领袖人物的“我就是国王”那种睥睨天下的雄心壮志表现出来。

另外，从产品属性上讲，“一品”终究还是可以衡量的价值，可以用金钱买得到的产品，没有把其稀缺性、唯一性、权威性的“奢侈品”的价值彻底表达出来，还是没有树立“市场领导者”应有的品位与格调，就象点穴一样，没有点住目标客户的“死穴”，自然也就没有实现市场区隔。汤臣一品色市场细分和市场定位的不准确决定了它注定要失败。

第五篇：推销学案例分析

案例分析一：

张明清的两难选择

张明清就要结束他的市场营销学专业的大学学习了。他的父亲是某是一家药店的小老板，他很想让自己的儿子帮助他打理好这项生意。这样张明清面临着选择：或是去帮助父亲料理生意，或是走一条也许是属于自己该走的路——去为某家大型药企业做推销员。他的父亲在经营方面取得相当的成功，而且他认为如果再有儿子的帮助，生意一定会锦上添花。张明清找来了几位朋友，想听听他们对这件事的看法。朋友们却认为张明清应该到外面去闯一闯，有的说：“看守一个药店实在没有什么意思。”还有的说：“坐等别人上门来购买，很难了解外面精彩的世界。”张明清听了这些话后感到很苦恼，仍不知该如何选择。思考讨论题：

1现代推销学的知识对于小药店的推销是否具有同样的指导作用？

2张明清应该如何才能使自己所学的现代推销学知识应用于小药店的推销工作？

3你认为张明清应该去药店帮助父亲打理生意还是去做药品推销员？为什么？ 分析： 现代推销学只是对小药店的推销同样具有指导意义。药店的经营，同样符合推销的三要素：推销人员﹑推销对象﹑推销客体。在经营过程中，深刻的体现了推销过程。推销人员要成功地推销产品，首先要成功地推销自己，是顾客在乐意接受推销员的基础上接收推销人员所推销的产品。推销对象即是顾客或是购买者。推销客体指的是销品，这里是药品。不了解推销品的特性﹑用途乃至保养方面的知识，就无法胜任推销工作，这对药店来说更是如此。同时，推销对企业有着重要作用。没有推销，就没有企业的发展。如果药品卖不出去，再好的店铺环境﹑再完善的管理都毫无意义的。有效的推销可以改善药店的经营管理﹑提高药店的竞争能力和经济效益。药店的整个经营过程，都渗透了推销学的知识，所以说推销对药店同样具有指导作用。首先了解了推销的作用：推销对社会的作用﹑对企业的作用﹑对个人的作用。推销人员在推销过程中，首先推销的是自己，其次才是推销的商品的功能﹑最后才是推销的商品本身。推销是一种人与人打交道的过程最首要的步骤就是让别人接纳你自己。其次强调推销产品使购买者得到满足，对症下药，虽然推销的是药品，但推销出去的是健康。在现代推销中，绝不仅仅是就产品论产品，它包括更丰富的内容。所以，树立现代推销观念，掌握推销技巧，才能取得成功，是药店经营的更好。就我个人观点。张明清毕业后还是先去做药品推销员，有几年经验后回来药店继承父业，发扬光大。首先，张明清刚毕业，有的是青春和激情，不应该马上呆在药店，应该独自出去闯一闯，如朋友说的，了解下外面精彩的世界。直接在药店工作固然是好事，外面工作一族的辛酸听多了都感到害怕。但是不去亲自经历过，是完全体会不到，对自己的未来没有好处，倘若一直在药店，直到某天厌倦了或是后悔没自己出去闯一闯，还怎么有激情继续工作下去。应该出去闯一闯，从一个推销员做起，走进社会，了解社会，在做推销员期间培养自己的能力：1.良好的语言表达能力：语言就是沟通的桥梁。懂得如何沟通，把握你我的尺度，尊重顾客，才能够在推销中营造一种良好的气氛，增进与顾客的友谊。2.敏锐的观察能力：打交道的时候我们应该察言观色，抓住顾客的喜好，对其下手，让顾客消费的开心，自己也将自己的产品推销出去，才是两全其美。3.灵活的应变能力：我们都应该拥有自己的能力，在处理事情的能力，怎样处理才能够达到一种境界，才是我们不断在推销过程中学习的。4.较强的社交能力：我们都是大家沟通，才会有社交，社交能力就是我们沟通，行为的一种表现，通过沟通，我们互相理解，互相尊重。

至少，他无后顾之忧，失败了可以经营药店，更加脚踏实地，心无旁易。或许能在推销员期间，把握机会，闯出一片辉煌。再者，有了社会经验后再回到药店，就能更好的把学校和社会学来的知识理念投身建设在药店

经营上，这对药店的发展是一大好处，毕竟，很多知识是书本学不来的，很多知识能在药品推销员期间体会，这将是经营药店的财富，生意更是锦上添花。

案例分析题二

别具一格的接近法

“请将此函寄回本公司，即赠送古罗马银币。”

这是美国一家人寿保险公司的推销员寄给准顾客的一封信中所写的话。信发出后效果很好，公司不断收到回信。于是，推销员拿着古罗马银币，逐一拜访这些回函的准顾客：“我是xxx人寿保险公司的业务员，我把你需要的古罗马银币拿来给你。”对方面对这种希望得到的馈赠和免费的服务当然欢迎。一旦推销员进顾客的家门，就可以逐步将对方引入人寿保险的话题，开展推销行动。思考他论题： 这位推销员使用了什么形式的接近方法？利用了准顾客的一些什么心理？ 2这位推销员所设计的接近方案有哪些缺陷？应如何克服这些缺陷？ 分析： 推销员使用了送礼接近发。推销员接进顾客的时间很短，利用赠送礼品的方法来接近对方，以引起顾客的注意和兴趣。并且很快和对方熟识，与对方亲近。赠送礼品给顾客，就抓住对方免费获得物品的心理，只要回函，就有小奖品，并且是免费送上门，一般人都会喜欢这种小恩惠。同时人们受到别人的好意时，往往表现的亲切，这对推销的下一步做好了铺垫。送礼有其约定俗成的规矩，送给谁、送什么、怎么送都很有奥妙。业务人员有必要了解有关赠送礼品的礼仪规范。古罗马银币相对来说是一种收藏品，很多人对它可能不感兴趣，所以没有必要回函得到它。所以，应该采取多款选择，针对不同人的不同爱好，让他选择他所喜欢的物品赠送，可能效果会更好。同时，有的选择，顾客会更加期待，毕竟，这是他们自己的选择。