新人如何起步讲稿

第一篇：新人如何起步讲稿

新人如何起步？（培训讲稿）

各位恒信华冠的业主朋友，大家好！

今天和各位谈的内容，正是各位以后要向你的新业主去说的，所以，大家心中要有准备。今天来学习《新人如何起步》的目的是将今天所学的资料拿去教给你的新伙伴。很多人很认真，想做好eCosway但老是不见成果，自己也不知道问题出在哪儿。现在我告诉你怎么检查——将今天所谈到的内容，列出大纲，然后，将你正在进行拓展eCosway的方式一一比对，看看少了哪一样？如此就能知道问题出在哪里。（无论做什么事，认真的态度是第一要件。）怎么知道自己认真不认真呢？精确地执行每一个步骤，就是认真。

今天的题目是《新人如何起步》，述说的对象是新加入eCosway事业的朋友，所以首先要想法子了解新朋友的心里状态，同时也想办法为新朋友建立从事eCosway事业的理由。当然，赚钱是最主要的理由。赚钱不只可以买房子，买汽车，更重要的，人对无知的未来恐惧，易生不安全感，钱是解除这个恐惧的唯一工具。将来孩子长大了，需要送到国外读书，孩子生病，家人生病，养成孩子健全的心理，这些都需要钱，最好是源源不断的收入。eCosway正好可以满足此点。

做eCosway的动机确定，下一步就是开始动手做。十多年的行业经验告诉我，只要完成四个简单的动作，eCosway不但可以开始上路，而且可以达到目的地。哪四个简单的动作呢？

一、使用产品，二、列名册，三、零售，四、推荐。请大家注意，虽然这四个动作排出了一、二、三、四的顺序，这只是为了方便说明，在实际运作的时候，却不一定是这样的顺序，也没有规定要限定在多少时日内完成。

一、使用产品

eCosway的产品有吃的，用的，玩的……不论你是否对eCosway产品吃过、用过，或是玩过，重要的是你认同它，肯定它。最直接认同、肯定的方式当然是自己试用了。中国人做生意最讲究“口碑”，什么是“口碑”？就是顾客说一句比老板说十句还有用，中国有句古话：“人叫人千声不语，货叫人点头就来”这是eCosway事业的起点。然而有一些人，并不打算先投资在产品上，他说：我看了产品就知道它有发展潜力，还有一种人，他向你拷贝了产品的视频资料，对于这样的人士算不算使用产品了呢？算的。我刚才说过，试用产品的目的，是藉着使用产品的过程认同产品，肯定产品。如今既已肯定产品，当然这个动作就算完成。事实上，十多年前我也是尚未使用产品便决定投入营销，且如火如荼地发展。有的伙伴担心，这类人士多半是投机心理，想混混看，混得出成绩就继续做，混不出就溜，这种没有下定决心的人，我们为他付出劳动、精神，落空的机会很大，如此以来反而增加了挫败感。没有错，会有挫败感。可是各位有没有想过，此处避免了挫折，在别的地方还不是一样会遇到挫折？物理学有一个很重要的定律，叫能量守恒定律。要在eCosway做到月收入6位数以上，所承受的挫折我们换成重量是100公斤。反正累计足了100公斤就成功了，管他在什么地方承受的呢？反过来说，说不定经由你帮他设立家庭集会沟通朋友，因而推荐了一个强区出来，不就也达到拓展的目的了吗？至于什么是帮助他设立家庭集会，等一下我会进一步说明。

我这样说的目的是要各位了解，如何做eCosway，步骤虽是一定，但弹性却很大，我们希望每一位即将开始eCosway的伙伴都能有认真的态度，愿意购买一些产品试用，但也不必太过于死板，一成不变，否则整个事业的拓展会僵硬，失去活泼的气氛。你要很灵活地运用，适时地取舍。如何运用？如何取舍？这就关系到你是不是懂得利用领导的经验，寻找领 1

导辅导是很重要的。

二、列名册

新业主认同了产品之后，我们便可以开始进行第二个动作——列名册。许多人不明了列

名册的重要性。各位知道不知道什么叫提纲挈领？就是一件丢在床上穿过的衣服，你希望一

把抓起，然后这件衣服呈现出有条理的样子，你会抓哪里？领子！对，除了领子，你抓任何

一部分，都会不对劲，列名册就是抓领子。名册一列好，整个事业的蓝图就出来了。我们说

过，eCosway的重点在人，名册的内容是人，名册就是重点。列名册认真的人eCosway市

场发展得就快。当年我刚开始投入营销的时候，便认真地列名册，利用晚上下班回到家的时

间列了60多人的名单，就这样开始了销售网的拓展。这些名单我一直都保存着。最近还翻

出来看，一个名字就是一段故事，勾起不少回忆。这个名册永远不要丢掉，以后你还会用上，当你坐下来采列名册的时候，你会开始有投入事业的感觉。而eCosway的资本便是你的人

际关系，列名册就相当拿出资金。假如各位没有认真列名册，就不会有我这种感觉。列名册

时要有一个重要的原则，不要事先判断你打算推荐的对象是否会对eCosway感兴趣，这里

推荐是指推荐产品或推荐事业。很多人以为去找“死无路去”的人来做，他们的意愿可能较

高。不一定，“死无路去”的人要找，公司的高级主管甚至老板更要找，越杰出的人越适合做eCosway。“死无路去”的人要找，因为他不一定不杰出，只不过流年不利。已经有高收

入的人更要找，是因为他已经证明他的杰出，但他已经是高收入了，eCosway凭啥会吸引他？

我告诉各位：金钱+时间+健康+零风险，天王老子都吸引得到。那么列出名单后，还要做一

个动作，就是稍加分类，有些年龄实在太大的老先生、老太太，可能仅作消费者客户会较适

当，因为做事业他们会力不从心，从而引起儿女担心。若年龄与我们相当，则当然列为推荐

事业的对象。有一些业主朋友问：“范老师，您以前说过，要去推荐值得推荐的人，推荐企

图心与自己一样或超过自己的人，那么我应如何分辨？”事实是你当然无法分辨，除非你已

经完整地和对方谈过eCosway。好！名册列了，资本已投入，现在要开始回收了。

三、零售

大家知道，eCosway不同于传统的公司，在这里，我们不用把产品直接买进来卖出去。

但同时各位要明白，没有交易就没有生意，没有生意就无从产生利润。eCosway的ev积分

来源主有三种途径：产品、开分店、刷白金卡。当然，目前开分店是最大来源。那么，产品的重复消费恰恰是eCosway持续经营的最重要环节。是的，许多人一听到推销就害怕了，以为是件很丢脸的事。其实，他忽略了：他趴在办公桌上一个月，然后领薪水，其实也是推

销自己成功，否则他不会被录用。有人会辩解说，那不一样，我隔几年才推销自己一次，意

思是隔几年才丢一次脸。我会告诉他，反正脸已经丢了，丢几次都是一样的。好！开个玩笑，轻松一下气氛。我真正要说的eCosway的零售，其实是我们每个人经常在做的事情。只是

你介绍朋友，那家餐厅菜特别好吃，没有牵涉到利益输送，你就心安理得，这都是士大夫观

念惹得祸，早已落伍了。eCosway零售产品与一般推销业务也大不相同。一般推销业务几乎

完全是陌生拜访，而我们只是简单地告诉有需要的朋友、亲戚。问题是周围的朋友都有需要

吗？当然有，只要他有呼吸，他就有必要用上我们的产品来维护他的健康、呵护她的美丽。

不过，零售时是有一定技巧和应注意的地方，比如，如何开口介绍产品，如何追踪做下一步

接触，我这里先不说，以后再和大家专题讨论。

不知各位有没有感觉，零售其实是很有意思的。一般人初开始零售时目的只是籍销售

赚钱，到后来却变成喜欢零售。刚开始时，你对产品的信心不大，因自己服用，觉得有效，但不知别人是否也和你一样有同感。因此自己服用只是获得一点信心，但是你建立十足的信

心是从将产品推介给很多别人之后，逐步产生的。再者，你会爱上零售是因为它为你带来成就感。事实上做任何事，都可以为我们带来成就感。销售任何的产品在成交的瞬间都是有成就感的。所不同的是，假设说你的产品是用的，使人美丽，或观赏用的，成就感只在交易的那一刹那，过后就消失无踪。那eCosway产品带来的更多是健康，提高的是生命的质量，这种成就感是神圣的，是一生相随的，这种成就感会逐渐转化成使命感。这也是我所说的，逐渐会演变为为零售而零售，一生乐此不疲。

零售可以赚钱以带来成就感，很好！可是你一个人的时间、能力有限，你个人的人际

关系也有限，讲赚钱赚不了多少；讲助人，也帮助不了几个人。那么，要怎么去扩大呢？

四．推荐

什么是推荐？我们前面说零售，是将产品推荐给朋友，现在说的推荐是将eCosway这个

事业介绍给朋友，让他也来做和我们同样的事情。eCosway有一套公平而神奇的奖金制度，他因此而有钱赚，你也因此增加收入，于是就可以逐步拓展出一个庞大的自动消费与经销网

了。

所以我们遇到每一位新加入的朋友，我们就告诉他这简单的四个动作，要他照着做。一

开始要他试用产品；然后列名册，然后出去零售、推荐。当他的新朋友也打算来进行eCosway

事业，于是这简单的四个动作又再重复一次。eCosway事业就是这么简单，循环不已，但也

因此生生不息。

对于一位新加入的业主或你正打算吸引他来做eCosway的推荐对象，我们一定要详细告

诉他，如何开始eCosway，同时要告诉他怎么做，并且让他明白地知道，我们会亦步亦趋地

陪着他一道前进，这样，他自会在他的脑海里画出一幅蓝图，编制美丽远景。我现在回想，当时告诉我eCosway的李总，他做得最对的一件事，便是在当天讲完事业计划，把相关资

料拷贝给我，并在我基本认同但有些许犹豫的时候，找了一个机会，将怎么发展eCosway

事业的方法完整地告诉我。我从此便一头栽入。为什么呢？因为存在于当今社会上好的事业

其实多得很。eCosway是好事业，但却不是唯一。好事业很多，为何不去做，而只选择

eCosway？因为eCosway不仅能符合经营者的心理更能符合消费者的心理，能让普通人通过

正常努力实现梦想，同时恒信华冠系统还会顺便将成功八步曲等运作技巧一并教给你。换句

话说，eCosway比别的事业平台多了一份成功保证书。所以大家在推荐新人时，不要忽略

了这个非常重要的手段。

接下来，我们就要对于正摩拳擦掌跃跃欲试的新业主，找机会告诉他怎样快速地将

eCosway发展成功。聪明人会抄捷径。我们来教新朋友怎么走捷径。教的时机，什么时候最

好呢？我觉得是不要在第一次告诉对方eCosway事业计划的那一次，因为那时候，他对

eCosway顶多有模糊的概念——似懂非懂，只是觉得这个生意应该可行。如果我们在此时就

告诉他以快打快，会显得太急了。一来可能吓着对方，二来说不定弄得他更迷糊。我个人认

为应该是在准备帮他沟通第一次或第二次新朋友的时候教他做目标规划最恰当。大家认同

吗？！

能力好不如心态好，心态好不如状态好！刚刚定位的新业主状态一定是最好的，在第一时间帮他作出目标规划的同时，一定要告诉他：做eCosway就像打棒球，安打密集就能

得分，如果安打但不密集，就会留下残垒，白忙一场；进攻的时候，要一鼓作气，直捣黄龙，否则时间拖久了，连自己都觉得累。所以我们要告诉新业主，你要在刚加入eCosway的前

3--6个月去推荐20--25个人出来，依据三分之一原则，此时会有一个情况产生，就是有三

分之一的加入的业主6--8人可能试用了一些产品，但是没有接下来的第二、第三、第四个

动作。不管你怎么推，他都不动。另外有三分之一的大约6--8人，他们很想做，可能四个

动作都进行了，可是没多久就停下来。停止的原因很多，我现在无法一一详述，反正结果就

是做了

一、两个月就不做了。现在还剩下最后的三分之一的6--8人，他们下得决心比较大，努力的程度比较够，他们持续地做下去。其中大约一半的业主比较快的会脱颖而出，也就是

说，大约3--4位会较快达成月收入5位数。各位或许会问，那还有3--4位呢？他们到哪里

去了？其实eCosway这个生意大家同时开始，但进展有快有慢，是很合理的。因为就算每个人都认为自己很认真，但每个人对认真的程度标准不同，导致付出不同，故结果也不同。

前些日子有位朋友带我们去看红木家具，家具店老板说同是红木，但其中还分八种等级，故

价格都不同，这是相同的道理。

好！现在你有3--4个区的业主达到月收入5位数以上，这时你自己就一定稳定在5位数

但首位绝对不会是1的月收入了。讲起来很快，这个时候大概已经是你开始投入的一年后了，这是一个关键时刻，许多人在这个时候警觉心不够，觉得自己进行得蛮好。除掉已做到月收

入5位数的3--4个区以外，另外还有3--4个区在蠕动，如果他再加把劲，也做上来，那你

收入就又会翻番了。你没有注意他们只是“蠕动”，等到你认清事实，不再对他们抱持希望

时，最好的时机已经过了。此时你想更上一层楼便要加倍使劲，甚至可能从此就停留在这阶

段，这是很可惜的。所以各位要注意，此时你必须忘掉以前所推荐的20--25个人，重新出

去推荐12--15新人。为什么刚开始时需要20--25位，而现在只要12--15位？因为你已经很

有经验，你比较清楚有些人不推荐也罢。所以此时的12--15位与以前的20--25所能达到的效果一样，而所要花掉的时间可能一样也可能更短。现在这12--15位我们仍然会看到与前

一段相同的现象，三分之一不动，三分之一一动不动，而有三分之一，3--4位会做上来很快

达到月收入5位数。这样加上前面所培养的3--4位月收入的合作伙伴，此时你有了7--8个

稳定的市场，就会月收入6位数以上。那时的你会是什么样子呢？应该是穿名牌、开名车、住洋房……这时你以前推荐的20--25位业主当中，会有3--4个人受到你的刺激而回过头来

做，这也是我一开始说的不要将名册丢掉，要保存的原因。此时你的收入又会增加得更多，可能你会换部更大的汽车，更漂亮的洋房……此时，你又刺激了第二阶段时推荐的12—15

位朋友当中的3--4位回来做。如此，一个成功的eCosway业主这一辈子推荐32--40个人就

足够了，这就是做eCosway的捷径。花2--3年的努力换得一辈子的时间与金钱的自由，大

家想想，还有更好的方法吗？

有业主问我，范老师，我推荐的人数比你现在说的30--40位还多得多，可也没有做上个

什么名堂，是怎么回事？很简单，你没有把握“推荐一个值得推荐的人”的原则。有些人虽

是业主，而其实只是地道的顾客，但你却自己产生错觉，在他身上狠下功夫，耽误时间，还

以为自己进行得很顺利，其实这都是不对的。我们应以企图心来作为是否推荐的标准，你

最好去推荐企图心与你一样或超过你的人。掌握住这个原则，你的eCosway事业每向前迈

一步就是真真实实地前进一步，每向前爬一寸，就是结结实实地登高了一寸。其间纵或有起

落，幅度也不至于太大。大家只要坚持遵守我所说的这些观念，你就一定可以平稳地迈向成功并且永垂不朽。

接下来，我就来谈，我们怎么开始进行实际操作。我们在前面已很明确地说了如何起步

有四个动作。第一，让他试用产品，我们动动嘴就好了；第二，要他列名册，仍然是动动嘴；

第三，要他零售，这时候可能要开始动点手了。你可能要示范零售的方法给他看，不过还不

算复杂，故也不是很困难。现在要重点谈第四点推荐，eCosway能不能扩大的关键在是不是

推荐了新业主之后，还能够让他继续推荐下去。许多业主对如何让新人具体地踏出下一步感

觉很棘手，用大家一句惯用语：“

二、三层就做不下去了”！我告诉各位，很简单，就是要帮

他设立家庭集会。因为他刚开始从事，他虽从你这里获知eCosway是个值得从事的事业，但当面对他要推荐的对象时，却无法和你一样完整地说明eCosway事业，所以我们有义务

帮忙他向他的朋友解说，我们请新业主将朋友约到他的家里，然后，由我们去向被他所约来的人说明eCosway事业、同时教会他和你一样操作、同时还要他和你一样会教。大家在做的过程中时时记得这个重要的观念，将来你的销售网一定又强，又稳，生生不息直到永远。

那么什么是家庭集会呢？所谓家庭集会，就性质而言，专指创业说明会。就地点而言，是指

利用家里的空间，如客厅、餐厅，或者是工作室等任何私人的场所。可以约集朋友谈eCosway的，就叫家庭集会。地点不固定，今天可能在甲处明天可能在乙处。

我们知道，一个成功的集会，当然包括了很多需注意的重点，我以后会专题再教各位，但有一点我需先在此处提出，“每一次集会结束后，还能订出下一次的集会”，这才算是真正的成功的集会。请各位记得，今天所教各位做的每一个动作都不得任意让它划上休止符，要使每一个有效的动作，没完没了地持续下去，那么，财源就会滚滚而来。

最后，我们再回到一开始所强调的，做eCosway的好处在哪里？我们告诉新朋友这么多

如何赚钱的方法，其实已经将他的思想引开了。但最终支撑我们不断排出困难，积极努力的原动力，不能忘记我们须在教他如何做之后，最后要引回前题：为何做eCosway？动机何在？

做eCosway会得到什么好处？

大家在做任何事情时都不要忘记在最后将话题引回主题，凸显动机。举个例子，家庭集

会在eCosway计划说完后，大部分的话题会转入产品的疗效，通常集会便会在疗效声中结

束，这是不对的。因为今天的主题是“创业·”。故在集会结束前还要引回主题，这叫有始有

终。力量才能凝聚。今天题目是《新人如何起步》，故要强调如何起步。那么新业主前10

天到底应该做好那些呢？

首先复制“一、四、七、十”法则：第一天：申请QQ、UC、注册华冠系统学习网站、修改设置个人办公室密码、加密密码、奖金支付模式与EV储备；第四天：

1、学会如何注册，2、学会如何购物（合并订购），3、设想自己的主打产品并开始熟悉；第七天：收到配套产

品后，快速选中自用产品，用心开始体验，建立对公司的信赖感；会讲OPP。第十天：开始

分享产品，熟练讲解OPP。同时要做到：

（1）至少要完整浏览一次公司网站，尽快熟悉网站和团队的资料，因为我们相信无论谁，在深入了解公司的产品、理念、制度、风格后，都会从心底里喜欢上这个公司。除非没有

机会了解透彻。

（2）深入了解至少5-10款商品的种类、效用、成份、价格和特点（好而不贵），并能与市

场上同类产品进行对比，了解产品优势。

（3）学会OPP（事业机会），对制度有能完成讲解（四项奖金、ISO优势、Eapply、Emax、15eV 转存并自动合格、QU等概念），幻灯片—《迷人的ecosway》讲解要很流利，讲解稿没

有的找领导人要.（4）掌握制度的特点：1.门槛低〔人人都适合〕、2.责任额低〔市场大〕、3.不脱离、奖金

不封顶〔兼职没压力〕、4.没有聘阶、奖衔〔适合各行各业人士〕5.不限代数〔不用拼命开

宽线〕

（5）认识到公司的理念和一般公司不同：

◆ eCosway与一般传统公司在本质上有所不同: 我们的产品种类齐全，优质价廉，所有价

格回归最原始成本价，符合一般消费者的需求。

◆eCosway与一般传统公司在方式上不同: 我们让消费者上网找自己喜欢的商品，没有推

销，也没有人情压力，真正实现当家作主。

◆eCosway与一般传统公司在工作方式上不同: 我们没有聘级头衔，没有开会，没有暖身邀

约OPP造势，没有NDO，最大限度方便业主（eV自动转存，公司送货上门），最大限度提高

业主赢利水平（ISO、Eapple、Emax），我们享受非凡自由。

◆eCosway与一般传统公司在组织上不同: 我们以网络作为沟通平台，组织成员的活动状况

可透过后端系统实时观看，最现代化的管理能力和手段，最高效率服务业主（网上现代化无

纸办公系统）和顾客（详尽的产品知识为顾客提供理性消费完全的一手资料），把业主从繁

杂的业务活动和管理中解脱出来.好了！今天系统领导人将大家集合起来让我来谈《新人如何起步》，各位将来是不是也将

你的新业主集合起来教他们如何起步呢？当然不是，《如何起步》一定是一对一的，我在台上说一个多小时，你一对一是不是也一个多小时？当然不必，你不必和我说的一模一样，做如此多的解释。但无论如何这是一个范本，你利用它去教你的新业主伙伴，应该够用了！OK？！我的演讲到此结束，谢谢大家！

范洳君整理供稿2009-4-6

第二篇：如新好做吗？如新新人如何起步？？

如新这个挺不错的，但如果你没做过这方面，的确是有些难 作为普通人如果你解@决了人脉、学习培训等方面的问题也会做好的

建议百度——博扬老师，你可以向他了解一下 问路才不会迷路！祝事业有成

第三篇：无限极新人成功起步-需要注意的5个环节

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无限极新人成功起步

需要注意的5个环节

1、树立梦想和信心：

（1）克服恐惧，明白老板和工薪者有何不同？

（2）你究竟要什么？（健康、家庭、事业、物质、精神、社会责任）

（3）为什么做和怎么做究竟哪个重要？

分析比较实现各种目标的可能性与途径：

如：工薪，做传统生意，仕途与求学、直销事业等。

2、看上级老师走八步：现场学习上属老师的操作流程（看比听更容易学会）。

3、立即正确启动：（进入行动圈：列名单、邀约、讲事业说明、跟进）

（1）立即列名单、分析名单；

（2）尽快学会讲事业说明，并训练语调、语速、形体语言；

（3）立即学开小型会议；

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（4）使用产品；

（5）准备产品和工具（相关资料等）。

4、现场模拟，提高回答疑义、一对一沟通的能力。

5、制定30天行动计划。

（1）使用、体验产品；

（2）讲事业说明几次；

（3）开家庭聚会几次；

（4）学习和练习成功八步；

（5）阅读书目；

（6）参加公司或者系统会议；

（7）确定参加基础培训和带多少人；

（8）市场发展计划；

（9）服务顾客；

（10）确定咨询日期和地点；

（11）次月业绩目标（个人和团队）。

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第四篇：无限极梁雪新人起步成功的八大必胜秘诀

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无限极梁雪新人起步成功的八大必胜秘诀

无限极梁雪自述：

我叫梁雪，出生在四川南充的一个山村，生长在一个不算富裕，但却充满着爱和温馨的家庭。从小我就有一个愿望，希望能过上爸爸和哥哥们那样的城里人的生活。于是，我发奋读书，但还是与大学失之交臂。婚后，随着两个孩子的相继出生长大，我感受到了生活的压力。于是，我打过工、卖过服装、做过副食、搞过游戏厅，但现实却让我一次又一次感受到了创业的艰辛和不易。特别是2002年，一个投资的不慎，让我多年的心血再次付诸东流。

多少次我泪流满面，多少次我拥眠无枕，多少次我迷茫无助，多少次我在问自己，我该怎么办？我的希望在哪里？我的未来在哪里？我的保障在哪里？哪里才是我梦圆的地方？我庆幸，直销走进了我的生活；很幸运，我最终选择了无限极。李锦记百年的根基，让我相信了这个事业。无限极中草药广阔的前景，让我看到了他无限的希望和未来，最终我坚定不移的走进无限极事业。

在【无限极新人学习基地】的学习让我深刻的明白了：成功一定有梦想，但实现梦想的第一步，除了正确的选择之外，那就是一定要有清晰的目标。

一、清晰的目标

从一看懂无限极开始，我就知道要带着地图上路，我和我的伙伴一起制定市场开拓的目标、成长的目标。我们一起为目标而付出、为目标而努力、为目标而喜悦。

无限极是一个累积的过程，也是需要付出真爱，不断行动的事业，光靠说是不行的。

二、务实的行动

一张纸、一支笔、一个白板，甚至一面镜子，都是我演讲的舞台。从仅有的6个人开始，我就独立做各种活动，炎热酷暑、冰天雪地，都挡不住我和伙伴们在全国开拓市场的脚步。

无限极是一个倍增的事业，你一定不要高估你一年后的结果，但千万不要低估你五年甚至十年之后的收获。

在创业的路上，一时苦不叫苦而一世苦才叫苦。万事开头难，刚起步的时候，七下泸州没有卖掉一支牙膏。我没有放弃，砰然关掉的门，也挡不住我的手热情的敲向另一扇门。冷嘲热讽只会让我的脚步迈的更加坚定。面对诱惑，我置若罔闻。非典时，别人在非典，我和伙伴们在飞跃。多少次节日的时候，我在异地和伙伴们相处，而家人却只有在梦中伴我入眠。多少次孩子生日的时候，我只能在忙完培训沟通后，给孩子一个电话，而孩子早已入睡。

因为我相信，给孩子饭吃，只能让孩子长大成人；给孩子思想和榜样，却能让孩子长成大人。这些靠什么呢？

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三、坚定的信念

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当你是含着金钥匙来到这个世界的时候，那么你的父母就是你的靠山；当你出生寒门的时候，信念就是你的靠山。所以各位，请大家相信，跟过去的一点辛苦比起来算得了什么？他是如此的微不足道，大家说是吗？是。所以各位，我在想，让我们记住：宁愿接受失败我也决不接受放弃。

市场在一天天的发展壮大，我在问自己，梁雪，你还能为伙伴做些什么呢？一个人，两个人，都是点燃我激情的地方。家庭聚会，农家乐活动，都有我开心的笑容。我在的地方，就是激情燃烧的地方。短暂的激情，没有任何的意义可言；只有持续不断的激情，才能创造非凡的价值。

四、不变的激情

明星团队，属于我，属于你，也属于那些有梦想、有品德，愿意付出真爱、追求进步、寻求快乐人生的人们！

明星团队，是我们共同的家，让我们更高、更快、更强！

在无限极事业中，我亲爱的伙伴们在真爱中进步、在快乐中成长、在开心中收获、在付出中壮大！

简历

梁雪加入无限极历程： 1、2002年，加盟无限极； 2、2007年，晋升高级业务经理； 3、2008年，晋升业务总监； 4、2009年，晋升高级业务总监； 5、2010年10月，荣膺无限极首席业务总监； 6、2010年12月12日，举办荣膺首席业务总监庆典活动。

梁雪在无限极获得的荣誉： 1、2004年，获得总公司新秀奖，并出席希望、激扬之旅； 2、2005年至2006年，连续荣获风光之旅双资格，先后赴奥地利、意大利、西班牙、葡萄牙等国观光培训；

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无限极（中国）有限公司3、2007年底，当选第三届全国业务咨询委员会委员至今； 4、2008年，荣获风光之旅资格，赴土耳其参加海外培训； 5、2009年，荣获夫妻风光之旅资格，赴瑞士观光培训； 6、2010年，荣获风光之旅双资格，赴埃及参加海外培训； 7、2010年2月，获李文达主席夫妇邀请赴香港李府出席新春家宴； 8、2010年10月29日，出席公司为首席业务总监专设的“首席总监日”活动； 9、2010年10月30日至11月5日，出席首席业务总监专享的“爽活之旅”。

无限极梁雪新人起步成功的八大必胜秘诀

秘诀一：复制成功基因

「学习成功，复制成功」是许多直销人常常挂在嘴巴上的，然而，能够身体力行，真正掌握「复制成功」关键的人却是少之又少，关键就在于一般人不清楚复制的「标的」何在？复制的「方法」为何？

每个成功者都有其特定的成功原因和属于他个人的特质。有些人是因为拥有无人可比的「行动力」；有些人则是发展出任何人都无法抵抗的「亲和力」；有些成功者则是在进入直销之初便学到凡事正面思考的核心精神，所以当别人因为一时的挫折而开始产生怀疑和动摇，甚至深深陷入情绪中而无法自拔，他们却总是认为「问题不大」，而要能获得巨大的成功，势必要经过这样的过程。

那么，如果我们想要复制这些成功者，自然必须先找出他们的成功关键，然后视为学习的标的，进而一步一步复制这些「成功基因」。

许多伙伴之所以无法加快成功的速度，原因就在于他们不懂得要复制什么东西，看到成功的领导者，只是羡慕，只是崇拜，只是错误地想着：「他怎么可以这么棒，我一辈子也无法像他一样厉害。」于是乎，错误的复制模式产生错误的结果，要不是觉得「自己根本不适合」或「根本不具备成功的条件」，就是盲目的崇拜，只学到领导者的表面，而没有真正复制成功的关键。

举个例子来说，某个成功的领导者是个行动高手，做任何事情必定立刻执行，没有任何借口，也正因为这个特质，使得他的组织发展速度快得惊人，而当他做出成绩之后，致力于打造自己的成功形象，用相当具有品味的穿著打扮强化个人的魅力。

因此，就这个case来说，「行动力」是因、「成功打扮」是果，要能复制他的成功基因，自然是着眼在「行动力」的创造才对。然而，缺乏观察力的伙伴，在没有找到成功者真正的成功因素之前，往往只看到表象，于是，花了大笔的金钱在外在的服装上，学习成功者的名无限极新人学习基地【www.xiexiebang.com】-无限极中国有限公司新人成功起步学习的平台！

牌穿着，结果会不会成功？答案是可想而知的。

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再不然，许多新伙伴总是迷惑于成功领导人的个人魅力，不知道这些成功领导人之所以能有这些魅力，是因为长久的经验累积，甚至因为他已经做出成绩，所以他们变得更有自信，一举手、一投足之际，充满了说服力和影响力。

然而，当我们看到这些状况时，很容易将他们的成绩归功于他们外显的魅力，误以为他们从一开始经营这份事业时，就已经具备这些个人独特魅力，所以才会成功，所以，我们在想要复制这些个人魅力的情况下，最后只是让自己倍感挫折。

要能增加成功的速度，就要发挥更强大的「观察力」，找出成功者的成功特质，将这些真正深层的成功特质，视为我们的学习与个人发展重点，一旦我们复制这些有助成功的基因，则我们离成功的标竿便越来越近。

此外，当我们习惯探索人们的成功基因时，我们会养成一种看别人优点的习惯，当我们着眼于周遭人们的优点，自然便会忽略他的缺点，因此，我们能够成为发掘别人优点的「黄金制造机」，而不会是总在抱怨别人缺点的「垃圾制造厂」，如此一来，自然能够减少和别人相处的摩擦和不愉快，也能相对减少因为人和人之间的负面情绪，进而致力于成功速度的创造与追求。

关键思考点

1.我们想要复制的成功对象为何？

2.撇开他们因为现有条件所创造的魅力，他们真正成功的因素何在？

3.这些成功者拥有哪些我们所没有的成功特质？我们可以做哪些努力来复制这些成功基因？

秘诀二：成功配合组织团队的运作

所有经营直销事业的伙伴都清楚借力使力的重要性，所以ABC法则可以说是所有直销技巧中最广泛被运用的部分，然而，如果过度将借力的方向放在上线「个人」身上，一来会造成上线的负担，二来借的力将会受到限制，相对发展也会有所局限。

同样的道理，所有具备直销观念的伙伴也都清楚「聚会是直销核心」的观念，所以「每会必到，每到必会」往往也成为经营的信条。问题是，有太多伙伴在跑会场的同时，从来没搞懂每个会场的目的、功能与操作方式，到最后总会觉得进会场是负担，而不懂得如何运用。

所以，想要增加发展的速度，一开始加入事业就必须先懂得如何配合组织团队的运作，毕竟，每个组织团队的运作模式都会有些许的差异，也都会在功能上有不同的强化。

简单来说，要有效配合组织团队，首先必须先了解组织领导人，也就是在我们组织中有无限极新人学习基地【www.xiexiebang.com】-无限极中国有限公司新人成功起步学习的平台！

无限极（中国）有限公司 哪些成功的领导者，当我们清楚这些领导人的个人数据与特色后，一来我们懂得如何T-UP他们，也懂得在什么情境之下应当藉由什么领导人来协助沟通。

此外，在一个运作完整的组织团队中，各领导人所扮演的角色和功能可能不尽相同，当我们了解各领导人的状况时，我们也才知道什么样的问题和状况应当找谁，以及如何寻求协助。

第二个配合组织团队必须了解的则是组织中的会场。为了有效协助伙伴发展事业，绝大多数的组织团队都会有「进人」、「留人」和「育人」的会场，然而，也许名称相同，在不同组织团队的会场中，可能有着全然不同的运作概念和目的，因此，搞懂我们组织团队的各种会场，以及应当如何配合、如何把人带过来，又如何在会后做好承接的动作，在借力与加快成功速度过程中是相当重要的概念。

第三个配合组织团队的方法是了解运作机制，随着承袭的系统不同，每个组织团队往往也有着自己的运作机制。譬如说，在讲究集体领导的组织团队中，可能设有「领导委员会」或是「教育训练委员会」，组织策略的拟定或是训练课程的安排，都由特定领导人组合的委员会规划；又譬如有的组织团队有自己沟通事业的标准版本，并将之制作成「推荐手册」或烧录成光盘，这些都是相当珍贵的资产，必须在一开始加入组织团队时就了解的。

同样的道理，我们的公司往往也可以用一个大的组织团队概念来加以思考。公司各个部门所负责的事项为何？当我们遇到某些问题时应当寻求哪个单位的协助？公司有哪些会场是我们可以借力与配合的？配合时有哪些地方是必须特别注意的？我们公司有哪些独特的操作模式？我们如何运用这些资源让自己运作得越轻松？

越懂得配合，也就是运用「合作」力量而非刚愎自用的伙伴，越能减少摸索与绕远路的时间，如此一来，当然成功的机会与速度都能相对大幅提升。

还有一点值得注意的地方，许多伙伴在经营直销事业时，无论是销售或是推荐，往往都是靠自己一个人的沟通或是运用上线的力量，也就是ABC法则，但是对于更具有说服力的辅销工具，却很少有效地加以运用。

事实上，为了协助直销商开发市场，大多数直销公司都制作了相当精美的辅销工具，从完整的事业手册、印刷精致的产品型录，甚至是具声音和影像效果的辅销工具，如果加以有效运用，便能够透过视觉或是听觉的力量，发挥极大的强化作用，这对已经有兴趣但是还在犹豫的潜在对象，能够发挥临门一脚的效果。

然而，许多公司或是组织制作了辅销工具之后，却没有对直销商加以训练，所以，他们并不知道什么时候、什么情境，以及如何正确且有效地使用这些辅销工具。

关键思考点

1.我是否有花时间了解我们的组织团队，并且思考应当如何加以配合？

2.对于一个刚加入的新人，我在协助他启动的同时，是否清楚地告诉他应当如何配合组无限极新人学习基地【www.xiexiebang.com】-无限极中国有限公司新人成功起步学习的平台！

织，才能发挥更大的借力使力效果？

秘诀三：创造阶段性目标

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对于绝大多数直销伙伴来说，设定目标的重要性已经不需多说，然而，人们在经营直销事业的过程中往往忽略了一个重点，就是在刚开始时因为上线的要求而设定目标，可是，当完成第一阶段的目标之后，很多伙伴忘了继续设定下一阶段要追求的目标，因而失去了方向和动力，于是，行动量不像刚开始时那样积极，甚至提早面临老化的问题。

如果对于直销奖金制度有些了解的伙伴，应当能够清楚地了解，任何奖金制度的设计，在于能够引发伙伴潜在的动力，并能透过奖金制度的引导有效地激励伙伴，这也正是为什么一个懂得快速启动与发展事业的领导者，会有着强烈的企图心不断挑战更高的职阶和各式各样的奖励金，因为，有着明确的「阶段性目标」，才能时时刻刻鞭策自己加速成功的引擎。

最简单的「阶段性目标」便是挑战新的聘阶。无论是美式制度或是累进制度，往往都有设定一个到达某个聘阶即划代的设计，譬如说小组业绩累积到达30万元，或者连续考核三个月都能有效达成，便可以获得25%的奖金，而下线同样达成这个标准，便能拥有自己的独立个人小组，上线领取的是代数奖金，于是，这个聘阶的达成往往成为新人设定的第一个目标。

如果是双向制，第一个目标往往是完成第一个循环，或是用「2」的倍数，复制发展到一定数量的消费组织网。

然而，一旦完成这个目标的设定之后，许多伙伴便停滞不前了，没有勇气或决心设定下一阶段的目标，总认为自己还没有准备好，或是在组织中尚未看到已经成形的伙伴，忘了我们曾说的：「组织不是自然形成，而是计划引导的。」

因此，如果我们下一阶段的目标是要能有三个达到A聘阶的伙伴，我们设定的目标便是先在组织中找出这三名预计要培养的对象，接下来设定目标帮他们上A聘阶，当然，自己的小组业绩也要同时成功地维持，这就是我们第二阶段的目标。

一旦抓准这个方向，当某个阶段性目标完成后，立即设定下一阶段要挑战的目标，我们才能不断刺激自己内在的引擎，加足马力向前冲刺。

当然，阶段性目标也未必是全然冲刺下一个聘阶，有时，在冲到某个阶段之后，给自己一段时间，将目标订为「维持」与「合格」也是相当重要的。举例来说，当我们设定目标为拥有八系宽线的X聘阶，在冲刺的过程中难免有一些基础不够扎实的情况，因此，一旦冲上这个聘阶之后，下一个阶段性目标便是用一段时间稳固组织网，让这八系（八条宽线）都能有效维持合格，甚至放大业绩，过程中，如果发现某条宽线的下线有状况，必须立即加以辅导，再不然，则要从他的组织网中延伸，找出深代下线加以强化。

因此，对于一个组织领导人来说，阶段性的目标往往不仅是着眼于自我的目标之上，而是能够和下线及组织网有效结合。

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当然，阶段性目标不仅限于个人的目标，组织也必须相对拥有阶段性目标，像是每个月的会场与活动数量、大型活动的人数目标，甚至整个组织的新人增加数量或是业绩标准，都必须加以注意，如此一来，才能将加速引擎开到最大，全力冲刺。

让自我和组织伙伴都养成「目标导向」的习惯，乐在设定与追求每个阶段的目标，才能创造出整体的速度感，而当速度感做出来之际，组织才会充满动力，而不会陷入老化或是快速衰退的窘境中。

关键思考点

1.我是否勇于设定目标？

2.当我完成某个阶段目标之后，是否能够让自己在很短的时间内调整好，立即开始追求下一阶段的目标？

3.我现阶段的目标是否够明确，是否应当加以明确化以发挥更大的力量？

秘诀四：持续激励自我和组织伙伴

在经营事业的过程中，人们都会因为情绪的低落而影响工作士气，进而影响工作的进度和发展速度，所以，我常说：「减少阻力就是增加成功的助力，降低情绪的干扰就能增加成功的速度。」

问题是，人们不能完全排除情绪的干扰，因此，要快速调整节奏就必须仰赖有效且持续的激励。追求快速成功的伙伴都清楚明白一个事实，花太多时间在情绪上，就会相对减少能够创造产值的时间，因此，当情绪产生之际，就必须在最短时间内做有效的转换。

激励，就是相当好的情绪转换。举个例子来说，当我们最近因为谈的几个对象都没有成交而产生情绪时，这时，我们在某个课程中听到「成功者和失败者的差别在于－－成功者因为接受的人而受到鼓励，而失败者因为拒绝的人而感到失意」这个观点，突然开窍或是提醒自己不能再陷在情绪之中，于是，我们在课程之后立即开始规划新的行动步骤，进而提高产值，就是透过有效激励转化情绪相当好的例子。

同样的道理，当伙伴最近因为绩效不佳、心情低落来寻求我们协助之际，聪明的领导人不会一昧地数落他哪里做不对、哪里又犯错，因为在情绪产生的当下，我们讲得再多，对方不一定能听得进去，我们必须先有效转换他们低落的情绪，鼓舞他们的行动力量，才能协助伙伴快速调整。

因此，正确的做法是聆听他们的问题，让他们感受到我们能够体会他们的感觉，然后透过亲身的经验告诉他们，我们也曾经历同样的状况，这些事情没有什么大不了的，在整个成功的曲线中，不会因为这些短暂的插曲而影响我们的结果；接下来，跟他们共同规划下阶段要做的事情，随时在旁边给予他们协助，如此一来，伙伴才能更有效地透过我们的辅导加以调整，并且加快成功的速度。

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当然，随着我们经营的时间和经验越多，我们越要懂得自我激励的方式，不能永远依靠上线和领导人的激励，我们要创造更多激励自我的管道和模式。

像是「定期且持续的学习」就是非常重要的激励方法，诚如激励大师金克拉所谈到的三种激励方式：诱因式激励、恐惧式激励和成长式激励，其中，成长式激励可以说是最为有效的方法。透过学习与成长，我们不仅能够因为强化观念和技巧对自己的成功更具有信心，也能透过学习和自我检视的过程，找到自己的盲点加以改善，这对提高成功速度有相当大的助益。

当然，对于新进伙伴与领导人，学习成长所发挥的激励效果也不相同。

对新进的伙伴而言，所听到的任何东西往往都会感觉到相当新鲜，都会对自身的行为具有相当的启发性，甚至透过学习成长点燃心中熊熊烈火，强化自己一定要成功的信念，直向标竿前进。

对于已经具备一定经验的领导者则不一样。他们往往已经具备相当的专业知识和技能，听过的课程也不知道有多少，这时，学习对他们来说就是沈淀、就是思考、就是重整，透过检视的动作发掘问题，再透过问题的深究找寻解决之道，最后再把解决的方法转化成实际的行动步骤。所以，真正的领导人听完任何课程之后，不会骄傲地说：「我早就都听过了！」而是在他们的行动清单上写满了具体的行动步骤，他们也许没有太多激情，却有着立即行动的热情，因为，对他们来说，行动就是最好的激励方式。

在讲究行动的直销产业中，找寻一切方法和管道创造激励的力量，不仅激励自我，也把这种力量贯彻给组织的伙伴，不断启发与激励他们，当整个组织动起来，而不是把大部分的时间都花在不必要的情绪之上，组织的行动能量便会相对增加，组织创造业绩绩效的速度感也会相对产生。

关键思考点

1.我们是否懂得激励自我的重要性，并且找寻各种方法有效激励自我？

2.当我们陷于情绪时，是否能实时察觉，并且透过有效的方法加以转换？

3.我们的下线或组织伙伴寻求我们协助时，是否在辅导的同时也记得有效地启发与激励他们？

4.我们的组织是否充满激励的气氛？如若不然，我们应当如何有效加以强化？

秘诀五：增加经验累积的机会

对于任何行业的经营来说，经验都可以说是相当重要的关键。成功的领导者和一般伙伴在谈case的成交率之所以有如此大的差异，关键往往就是在于「经验值」的不同。这个道理就像是医生的情况一样，具有丰富经验的老医生，往往在询问病人大致状况之后就能精准判断病情，他们凭借的是什么？自然是累积多年的丰富经验，而这些正是最为宝贵的资产。无限极新人学习基地【www.xiexiebang.com】-无限极中国有限公司新人成功起步学习的平台！

无限极（中国）有限公司 因此，一个新加入直销产业的伙伴在缺乏经验的情况下，要如何能提高成功率和增加成功的速度，除了大量配合组织和借力使力之外，便是在一开始之际就不断创造累积经验的机会，让自己在最短时间内成为这个行业的专家。

如何增加累积经验的机会呢？当然，第一个方法就是大量谈case，case谈得越多，遇到的状况相对也越多，处理问题的能力当然也会大幅增加，学习的技巧与话术也相对增多。

然而，在这里必须先建立一个观念，当上线或组织领导者陪同谈case时，我们要将心态调整到除了关心成交的议题之外，更重要的是做个观察者和学习者，在旁边细心地学习和复制上线的技巧，加速我们个人成功经验的累积。

此外，多办会场也是快速累积经验的方法，因为，当我们愿意承办会场之际，一来代表我们的担当增加，二来我们有机会从筹备事项，像是会场选定、发通知、准备相关数据、请讲师、主持，以及中途所有应当了解的操作实务都能接触到，而这些经验，光是参加上线的聚会并无法窥得其中的奥秘。

而且，当我们累积一定的经验之后，我们还有机会在会场中主讲，这对个人内在自我形象、沟通能力、行销与成交技巧，都有着极大的帮助。

事实上，我们观察众多成功直销领袖的成功过程，相当大比例都是从「大量办会场」开始，甚至许多成功领导者在刚开始建立组织之初，办Home Party往往不是一个星期办一场，而是几乎每天都有会场，甚至当下线开始大量产生之际，每天甚至举办两到三场的Home Party。

正因为他们会场办得多，所以接触的潜在客户变多之外，自己累积经验的速度也相对大幅提升，且因为在会场中大小事都必须自己来，所以处理事情的能力、情绪控制的能力，甚至人情事故的应对，都以倍数的速度在累积。

就像有个领导者在谈到直销事业成功的过程时说：「我实在搞不懂有些人，既想在直销领域中开创自己的事业获得大成功，让周遭人们对他刮目相看，又不能全心投入，连办个会场的担当都没有，一个星期办不到一个会场，试想，开门做生意一个星期只做一天会成功吗？当然是要天天开张做生意。我刚始经营这份事业时不也一样，几乎每天都办会场，几十个人讲，几个人也照讲，人多有人多的气势，人少有人少的气氛，各有利弊，多讲多赢绝对错不了。」

带领下线也是同样的道理，当上线的人不是只跟下线讲道理，最好是从实务中教导他们，陪同他们谈case、陪同他们办会场，让他们在实务操作中快速累积经验。

举例来说，我们有五条宽线要培养起来，如果他们刚开始人数不够，我们可以聚集起来一起办Home Party；如果他们的组织都已成长到一定阶段，甚至所居住的地区距离很远，则一个星期中可以给每个下线一天的时间帮他们办聚会，同时，在办聚会的过程中同时培养他们，直到他们有能力独立办聚会，甚至帮他们的下线办聚会。所以，透过聚会复制能力与累积经验，也是增加成功速度相当重要的核心关键。

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关键思考点

1.我和组织伙伴是否清楚「累积经验」的重要性？

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2.我们是否用一切机会快速累积自我和组织发展的经验？

3.我们谈case和举办会场的数量是否能加速经验累积和成功？

秘诀六：提高客户的忠诚度与回购率

「客户回购率」始终是直销公司或是组织领导人相当关心的一个课题，因为，当客户的回购率高时，业绩往往能够相对稳定，而消费网一旦稳固，则经营者便不容易流失，如此一来，组织便形成一个正向的循环网，大大提高成功的机率。

然而，许多伙伴对于客户的高回购率，往往只看到增加组织稳度的一面，却忽略了其实它也是增加「速度」相当重要的一环。怎么说呢？当客户回购率高时，经营者开发的新消费者才不会被客户的流失量给抵销掉，也就是在高回购率的前提下，业绩成长的幅度才能放大。

试想，假如每个月我们的组织开发了100个新客户，但相对流失了100个老客户，两相抵销的结果，业绩如何能大幅增加，而组织又如何能有效扩展。

然而，客户回购率与忠诚度的维系是门相当重要的学问，缺乏方法往往会造成组织伙伴花了太多时间在没有效率的错误客户经营方法上，要能创造更高的回购率，我们可以透过以下几个方法：

1.将消费者推荐为经营者：经营者往往是最为忠诚的消费者。消费者会为了尝新而停止使用产品，经营者往往将自己视为产品代言人，而持续不断地使用自家产品。因此，让消费者看到商机和更多改变的机会，让消费者成为经营者，是最为直接与有效提高回购率的方法。

2.良好的沟通与期望值建立：绝大部分客户之所以没有持续使用产品，都是因为使用后和自己原先的期望有所落差，所以觉得产品没有自己想象中那么好。这当中问题出在哪里呢？要不是因为销售者在刚开始为了要让客户在比较短的时间购买，而夸大产品的效果，就是在卖出产品后缺乏和客户沟通，因此，客户可能因为不知道正确使用的方法，或是没有持续使用，而无法感受到产品的效果，因此，强化沟通和建立正确期望值，都是检视客户忠诚度相当重要的一环。

3.落实服务和经营客户关系：许多经营直销事业的伙伴，因为着重于市场开发，而忽略原有客户的维系，以致客户对销售人员产生「现实」的感觉，等到我们需要客户回购时才加以联系，会让客户感觉不舒服，此时，就算他产品用得再好，因为感觉不对而不愿意继续购买，这都会让成功速度减缓，我们必须深切注意。

4.实时讯息的提供：由于现代科技发达，有着更多方法可以提供给客户实时的信息，像是因特网、预先制作的视听教材等，都能让客户在第一时间更加了解产品的专业知识，以及获得更完整的资源。

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关键思考点

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1.我们是否统计过自己曾经开发出来的客户持续使用和购买产品的比率多高？

2.当我们在客户回购率过低时是否曾经思考过问题何在，以及拟定具体的对策？

3.在我们的组织中，是否有伙伴因为客户回购率过低而丧失信心，或者造成发展速度过慢的情况，我们应当如何找出问题，并且提供解决方法和协助？

秘诀七：建构核心小组

直销是个讲究团队运作的事业，唯有透过团队的意识、团队的建立、团队的力量，才能将业绩成长的速度和倍增的效益发挥到淋漓尽致。问题是，绝大多数伙伴在运作事业时，往往空有组织之名，却缺乏组织运作之实，配合大组织运作，却没有在配合之际建构自己的「核心小组」。

事实上，在直销运作中，「核心小组」的概念由来已久，简单地说，就是一个小组织，组织的成员有着深厚的感情和默契，能够在运作的过程中互相支持，而一旦当核心小组成员的组织规模发展到一定程度，则相对建构自己的核心小组，而所谓大组织，就是透过这样一个又一个的「核心小组」逐步构成的。

为什么「核心小组」能够加强在直销事业的成功速度呢？首先，因为建构「核心小组」需要人，既然核心小组能够被建构起来，代表我们有几个核心伙伴共同经营这份事业，透过人的倍增力量而非个人在经营这份事业，相对的，我们发展的速度自然会变快。

因此，连最基本核心小组成员都无法找到的伙伴，代表尚未建立自己的team，也许有业绩，但这些业绩大部分都是来自于消费者所构筑起来的，倍增的力量和速度自然无法和有组织的伙伴相提并论。

其次，因为有「核心小组」的概念，小组的成员视为一体，就好像公司的合伙人共同为这份事业努力，彼此合作与支持，透过长期且密切的搭配发展默契，无论在谈case、带线或解决问题，不需要再花太多的时间磨合，自然能够将时间运用在有产值的事务之上，当然，也能增加成功的速度。

那么，核心小组应当如何建构呢？当然，第一必须先要有人选。会做组织的伙伴在经营事业之初，往往经营者和消费者同步发展，一旦当开发出三到五个共同经营事业的伙伴，包括自己在内的四人或六人小组，便是所谓的「核心小组」了。

接下来，必须凝聚「核心小组」的共识和感情，于是，我们必须要懂得将核心小组成员call在一起，也就是今天大组织有聚会或是课程，我们除了自己要能到会场之外，也要懂得透过「动之以情、说之以理」的方式，动员核心小组的成员共同参加，因为有共同的经验和学习，彼此之间才容易建立共识，也才能在课程或聚会中同时设定我们的目标和规划具体的行动步骤。

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再者，核心小组一定要设定一些具体的行动，否则每次都只是共同参加会场而缺乏实际进度，伙伴没多久就会出现疲乏的现象，如此一来，核心小组就会出现松动的状况。

因此，核心小组可以设定每个星期举办Home Party，或者规划一些其它的活动，然后透过这些实际行动分配彼此的工作，让核心小组一则有绩效能够产生，二者有各自的工作重点，这样，核心小组才会越run越成熟，越发展越有默契。

一旦核心小组的模式被建立起来，每个伙伴都以在短期之内能够建构自己的核心小组为主要目标。人数不足的先致力于市场开发，对象已经具备的则开始发展彼此的合作模式，已有共识的则规划具体行动创造绩效，而有进度和业绩者则着手扩大组织。

当我们的核心小组发展到一定规模之际，必然会有核心小组成员开始建构与形成他的核心小组，这时候，他便开始独立发展其个人的核心小组，比照我们之前的模式，将他的核心小组建构起来并且逐步壮大，就他个人而言，则开始担负起核心小组负责人的工作，培养自己成为小组织的领导人。

一旦原有的核心小组成员都已经慢慢独立且建立自己的「核心小组」，我们的第二阶段则是开发出新的经营者建构「新的核心小组」，而不是因为失去舞台和领导权，而开始出现负面情绪。

当这些独立出去的伙伴都已经建构自己的「核心小组」，这时，我们的组织则开始复制和倍增了，同时，因为这些核心小组的领导者，都是我们原来核心小组的成员，和我们有着同样的运作模式，有着长期以来建立的深厚革命感情，有着彼此合作扶持的默契，自然能发挥「独立但不脱离」的精神，透过各个核心工作小组建立起中型或是大型的组织。

也就是说，一个中大型的组织，是透过众多「核心小组」所形成的，每个核心小组能够独立作战，创造绩效，也能整合起来发挥大组织的众多功能，如此一来，可以集中力量，又可以兵分多路，业绩成长的速度和战斗实力的提升，自然不是什么困难的工作。

关键思考点

1.我们组织运作中是否已经建立「核心小组」的概念？

2.我自己的「核心小组」是否建构完整？

3.我是否协助发展一段时间的伙伴开始建构他的核心小组？

4.组织中各「核心小组」是否发挥互相支持、相互合作的精神？

秘诀八：制订工作流程

在工业化的过程中，许多产品的制造透过生产线的分工和标准作业流程，来达到增加速度与降低成本的效能，同样的道理，对于经营直销事业的伙伴，如果能够将自己经营事业，甚至每天都必须经历的工作事项加以标准化，并且建立标准的工作流程，自然能够因为习惯无限极新人学习基地【www.xiexiebang.com】-无限极中国有限公司新人成功起步学习的平台！

而减少时间的浪费，进而加快成功的速度。

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举个例子来说，一个专职的伙伴，如果养成每天早上或是在前一天晚上就将工作事项加以整理，然后根据优先级做时间的规划与安排，则每一天的产值必定能够大幅提升。然而，值得思考的是，明知道这样做的重要性，但是能够真正落实并且成为一种习惯的有多少人？

问题的关键就在于成功者之所以和一般人不同，在于他们有着一般人所缺乏的成功思维和习惯，许多提高成功速度与绩效的方法，就建构在他们日常生活的习惯。

就好像我个人的写作方式，经过多年的历练，我发现最有效率的方式是先将整篇文章的大纲列出，然后再逐步完成每个大纲里的细部内容，如果遇到某个段落卡住时，我不会花太多时间耽搁，而是跳到下个重点进行深度探索，等到边写边思考前面段落的概念时，再回过头去完成前面跳过的部分。

多年来，这样的写作流程已经成为我的个人习惯，我可以非常熟练地操作，因为我清楚与其写一点、修一点，写完再进行下一点的方式，一来缺乏整体的连贯性，二来可能卡在某个地方永远无法进行下一个段落，这对我来说是最有效率的方式，所以，我把它变成一种标准的工作流程。

同样的道理，要能加速业绩产生的结果，就必须在经营事业的过程中，逐步建立属于自己的标准工作流程，并且将这个流程尽量熟练，直到它成为一种不需要太多时间思考的习惯，甚至成为一种自然运作的本能。

对一个新人来说，必须建立的标准工作流程，包括邀约、销售产品、介绍事业与服务等等基本功的落实；对领导者来说，则是必须建立会场运作、辅导下线、组织会议等工作流程，缺乏标准工作流程的辅导，常常会花了许多时间却谈不到重点，缺乏流程的辅导也常常会在伙伴交心完了之后，却忘记规划具体行动步骤，工作流程是一个绩效提升的必要步骤，更是加快速度的必要条件。

关键思考点

1.我是否已经开始尝试建构自己的工作流程，我是否非常清楚销售或推荐等工作时能够一步接一步，环环相扣，而不需要在一个步骤完成之后，还花很多时间想着下一步该怎么做？

2.组织的伙伴是否开始思考如何建构标准工作流程，刚开始透过花时间养成好习惯，之后透过好习惯帮助我们提升效率与增加速度

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第五篇：广告公司如何起步

广告公司如何起步

广告公司起步

1、他们都是由小做大的，一开始缺少资金和经验，建议先注册个工作室或服务部之类的，可以省很多开支和麻烦，等到有了一定的业务量后可以重新注册一个公司。

2、选址也很重要，不需要在闹市区，在一些装饰城、企业单位比较集中的附近也是不错的选择。当然如果和一些大单位有固定业务往来的话选址就简单得多了。我一个朋友就开在一个大型的家具市场边上，做的很成功。

3、光有几台电脑是不够的，经济允许的话至少要有喷绘机或写真机或雕刻机其中的一样，这样你出去的东西在价格上才能和别人竞争。别的一些没设备的小公司也会把他们的活拿到你这里来加工。

4、就是要确保业务量，光靠上门生意是不行的，外面一定要有几家固定的客户，想办法拉拢几家企业的企划部，和政府部门搭上关系最好，这样他们每年的固定的业务量就足够你生存了，外面再找几个业务员做一些零碎生意。

其实我个人觉得第4条最重要，我成功的朋友里面无一例外是有固定的客户群的，这样你的生意才能慢慢做大。不过做这样的生意欠帐也比较多，具体就看你怎么去操作了，这个你也要有心理准备。

开广告公司，分二种，一种是制作设计类的公司，这种比较简单，一种是有广告发布权的广告公司，这种需要经过行政审批，获得广告经营许可证，才能开办。广告经营许可证其实也不难办，现在很多地方开有行政办事大厅，工商注册、税务登记、行政许可，全部在一个大厅一站式的完成，你可到你当地的行政办事大厅或工商局咨询你当地审批广告经营资格的条件。

相关证件办理流程：

一般注册有限责任公司的最低注册资金为3万元，但须有两个或两个以上股东；而注册一人有限责任公司的最低注册资金为10万元，仅须一个股东即可。注册费用按注册资本的0.08%(1000万以内),超过1000万元陪份按超过部份的0.04%收取。

注册资料：

(1)个人资料（身份证、法人户口本复印件或户籍证明、居住地址、电话）(2)注册资金

(3)拟订注册公司名称若干(4)公司经营范围(5)租房房产证、租赁合同

办理流程：

(1)企业名称核准（工商局）

(2)办私章，验资报告（公安特行科、银行）(3)办理营业执照（工商局）

(4)办理组织机构代码证（技术监督局）(5)办理税务登记证（税务局）(6)开立银行基本帐户（银行）(7)申领发票（税务局）

经营范围可以是：广告设计、制作、代理、发布，礼仪服务，会务服务、会展服务。

办证费用因地致移一般在一千元左右（不包括验资费用）。

友情提示：

不融资找代理公司办理参考价2500元左右；融资后找代理公司参考价6000元左右(这个费用差异可能有点大，各地方融资费不同，供公参考具体你到当地代理机构问一下)

由于地域不同具体情况可以咨询当地工商部门。

当前新生广告公司如何发展

广告越来越难做了。这一感慨，想必许多广告公司都发出过。随着市场的发展，越来越多的人投身到广告这一领域，期望通过自己的智慧，去创造价值，去成就梦想。但是，人多了，肉自然就少了，于是许多心怀梦想的人疲惫离去，不甘却无奈。对于那些新生的广告公司来说，当前最大的困难并不来自于自身，而来自于市场。他们没有良好的口碑，没有良好的从业经历，更没有良好的客户关系群。要活下去，难上加难。可是他们又充满疑惑，我是有能力的，我就缺少这么一次机会，为什么这机会就是不来到我面前呢？我想，其实机会并不是没有，广告公司同生产实物的企业相比，在直面市场需求时，更需要创造市场需求。术有专攻，唯精不败。在我所接触过的许多新生广告公司中，所带给我的震撼是很大的。他们非常具有创意，也非常敬业；他们渴望通过他们的努力，帮助他人获取成功。但是他们却容易陷入一个误区。A公司的总经理原来是一家私企的部门领导，在企业经营不佳的情况下，投身商海，进入广告行业。转战数年，偶有佳绩，可谓屡败屡战。最终，在一次不成功的合作后，关门大吉。穷究原因，是因为这名总经理没有意识到所从事的行业对于他而言，实在是太陌生了。虽然有伟人说过“如果你什么都不会，就去做广告吧”，但是这实在不是说给创业者听的。因为不了解，所以容易任性，因为任性，所以容易失误。这是一个非常简单的定式。B公司的总经理是一位从业多年的广告人，文案出身，年轻而富有激情。从创业到放弃，期间不过1年而已。什么原因呢？可能他更能代表众多新生广告公司的态度。活下去，就有机会成长，他很明白这一点，所以在公司成立伊始，便竭尽所能，期望能够通达四海，无所不作。当别人询问，你公司主要是做什么的？回答，什么都可以。询问，能做设计吗？答，可以。能做策划吗？可以。能做媒体吗？可以。能做发布吗？可以。能做代理吗？可以。正因为他太期望获得业务，所以承诺一切皆有可能，最终收获不信任便成了必然。原希望活下去，活的久一点，却只能面对死掉的结局。身为广告人，首先必须情形的认识到，我会什么。因为说到底，广告是服务行业，是永远的乙方，要对甲方负责，才能够成就自身价值。话虽老，却是至理名言。成都黑蚁就是非常成功的例子，黑蚁是作设计的，这一点所有人都知道。正因为所有人都知道它的主功能，所以慕名合作的机会才多。黑蚁作设计作的非常好，作品时常入选年鉴，黑蚁也同时在作策划，作代理，客户依然选择它，因为他们知道，黑蚁的设计非常棒，我们需要。于是黑蚁设计，在短短的年月间，以设计为刀，竟树立起了西南广告的一面旗帜。多一点信心，少一点唯诺。新生儿，需要的是那一口乳汁的哺育，那甜言蜜语的哄爱，只是次要选择。新生广告公司没有那么多资本去要求人们喜爱，因此，获得关注，或者是获得施舍，都显得那么的可贵。但是，我们不需要施舍，那样的路是不长的。信心是来自于体现的，发自内心的信心，是能够获得尊重的，对于广告公司也不例外。但是我发现有许多的公司都忽略了这一点，他们认为，只要你肯拿出钱来，我再怎么低头也没关系。可是往往事于愿违，在人们呼唤：嗟，来食。之后，就厌倦了，甚至怀疑了，于是也就抛弃了。M先生是一家广告公司的老总，为人亲和。在创业初期收获了人生的第一桶金，他明白，客户支付的支票是最为可口的饭菜。于是，他要求自己公司的员工以日本服务业从业人员的姿态去面对客户，要做到“只有自己不好，没有客户不对”的标准。从一定程度上说，有可取之处，但从更为实际的角度出发，这有失偏颇了。客户到广告公司来是寻找合作伙伴的，而不是来点菜的。虽然需要照顾客人的情感，但更需要的是表达出自身的价值。但是密斯托M先生采取的是永恒的微笑。在初次见面时，客户面对鲜花掌声时，感觉到了意外的惊喜，但在短暂的快乐之后，他开始回味，这是怎么了？我到哪了？他们是不是没有东西做？不会宰我吧？说不定会毁了我的事业，我还是溜吧。多么可怜的客户，多么可怜的M先生，多么可怜的广告业。当然，这还只是开始。在服务过程中的影响才是致命的。开始服务了，M先生同他的员工同客户会面了。在提案前后，M先生与他的员工，在表达自己观点时，习惯性的用询问性的语气表达，并随时关注客户的反应，当客户表现或表达出某一点自己的意见时，便立即附和，以表示接受。一次，两次，三次。客户觉得没意思了，到底是你做东西还是我做东西？我给你钱怎么什么都是我出的主意？你干嘛去了？合作终止。还有一种情况是，客户被惯坏了，M先生所产出的智慧结晶总是显得那么粗糙而不完善，没有一点新意。客户也习惯于对M先生处的提案表达异议，给予否认。最终的结果一样，失去客户。我们应该说这是可悲的。酒香不香，都要走出巷子。有许多的广告公司在等待客户的过程中，疲惫不堪。他们眼看着客户走进其他公司的会客室，只能垂涎而望。他们手中捏着些许过往案例，却无人欣赏。但是没有办法，他们只能这样等待下去。还有一些公司，通过关系成功的接洽了一些有需求的客户，但是客户对公司持有怀疑，导致业务迟迟不能开展。我曾帮助过几家这样的公司。有这样一家公司，经营了大约3年左右光阴，业务量基本维持在生存面，无法真实扩大资本增长。有一个建议，以公司的名义同当地文化部门进行联名合作，搞了一次小小的主题论坛。论坛的主题大意为城市商品房发展需要，论坛为自助餐形式。确定了主题，公司印制不少邀请函，广发至各大开发商处，免费邀请各方老总前来听讲。在会上，公司邀请行业专家对城市商品房的历史与发展，以及当前的新需求与新视角进行了针对性的分析与讲解。成功的吸引了部分开发商的目光。在自助餐上，大家互相攀询，给公司带来了许多客户。于是，这家公司成为了一家不错的地产类代理公司。接下来我们又说到另一种情况，有了客户，但是却迟迟无法获得业务。客户担心的是什么呢？是你公司的能力和水平。虽然他个人与你有着良好的交情，但是真要进入商业合作，那确实需要一分思考。有许多广告公司发现了这一点，于是开始借用外力，也许你对我有疑惑，那么我找一个人给你解惑。T公司跟随一家企业已经跟了一年有余，期间只获得了零星业务。当前，企业有意作一次战略方案，但是以T公司的能力，却无法获选。于是T公司找到了一名专家顾问，以这名顾问作为本项目的总监进行合作。通过交流与提案，项目顺利上马，为公司赢得了价值。新生广告公司就象是一瓶酒，关键是看怎样去叫卖。市场的空间很大，需求时刻都存在，如果不能够合理有效的去吆喝，那么客人只会走进别的酒楼。要让自己的酒香起来，就要明确自己的阶段目标和发展方向，不可盲目而行，也不可大包大揽。耐心，才有利于发展，明确，才有利于成功。期望本土更多新生广告公司风华起来，为本土广告业贡献出更多的价值。

一、想先做好公司的牌子，再卖别人的产品 一个广告公司如果不能把自己推销出去，那么很难让人相信他能把别人的产品卖出去。现在许多广告公司形象设计欠佳，不统一，无个性，同质化严重，好像他们都是一个模子里倒出来似的，客户看不出你有什么特别，自然你去开发他们也就困难。

二、在公司树立一个业界权威，作为公司品牌代言人。常规下公司的总经理就是品牌代言人，客户选择一家广告公司，其实在很大程度上是在选择广告公司的总经理。纵观国内外优秀的广告公司大多都有一位名扬天下的掌门人。如国外大卫.奥格威的奥美，萨奇兄弟的萨奇.萨奇。中国叶茂中的叶茂中营销策划公司，当然权威的地位不是吹起来的，是在实力的基础止，通过讲学、出书和发表文章树起来的。这一策略中国的叶茂中用的最为成功，在许多业界的报刊上你都能看到叶茂中戴帽子的头像和文章。据说叶茂中的客户80%以上都是主动打电话自动上门的。

三、把每个AE培养成市场营销专家和沟通大师。以前优秀AE的特征是漂亮，能吹善侃，会拉关系，但现在应该是市场营销专家和沟通大师。不懂市场营销，客户开发人员就很难切中要害了解客户的真正需要；不懂沟通，客户开发人员就之间建立理解的桥梁。科学时代的广告业给AE提出了更多的要求，他们应该知道是自己公司的客户，他们在哪里，如何找到他们。当然完成这一切并不仅仅是客户部的事，一个广告公司就是一个客户开发部。AE为了说服客户往往需要后方的支援，关键是他要知道要什么。现在中国的AE往往喜欢“个人带球突破”，而不知道与“中场”配合或要求“中场”配合。

四、做好到手的客户，建立口碑和回头率。做广告不是一锤子买卖，赚一把拉倒。光顾攻城，不顾守城，终不能一统天下。善待你到手的每个客户，你的客户会为你拉客户的。攻下多少，失多少，趁早改行，服务好，才有口碑和回头率，才有客哀悼源源不断。

五、城有所不攻，客户有所不为 不能者不为。任何一家公司都不是万能的，它不可能服务好所有的客户，做此必须有所不为。自己服务不了客户，大胆真诚拒绝之，并向他们推荐你所知的适合他们的最优秀的公司给他们。如此作为，你定会有所报的，你拒绝的客户尊敬你，你推荐的公司感谢你。商道最高境界是为“无为”。再就是不愿者不为。劣质品，暴利一时的保健品和烟酒广告，你能为但不愿为就坚决不为。企业就是人，人有信仰和爱好，企业也一样。千万不要因为眼前利益而失去未来，金钱能铸造自己的牌子，也能砸掉自己的牌子。

六、到富翁俱乐部里去撒网，与客户主管们做朋友，再做生意。企业老板们有自己的圈子和特定活动场所，进入他们的圈子，让他们接受你，自然生意就好办，现在许多业务员光是凭一张嘴两条腿去拉客户，让人望而有利于厌。参加企业协会，参加企业研究会，和他们一起打球、旅游，了解他们的困惑和需要，站在他们的立场上思考问题，他们最终是会给你机会的。这并不是所有广告公司的老总都能想到、做到的，只有那些高瞻远瞩、雄才大略的老总才能想到、做到。

七、借用四大媒体加强自身宣传让客户自投“罗网” 曾几何时，广告公司总抱怨中国企业主缺乏广告意识，其实广告公司又何尝不是呢？你见过哪一家广告公司通过整合营销传播策划宣传自己？目前大力宣传自己的多媒介经营公司，它们所用的媒体也多是自己所卖的版面或时段。一个广告公司知名度，累死AE也组织不到客户。广告公司生产的是智力产品，它也需要广告，公关和促销，而不单单使用人员（AE）推销。精心的包装你的产品吧，为你的产品做广告，把你的AE变成售货员，让客户跑来找你！

八、与业界媒体搞好关系，自夸不如人赞。广告公司和广告主对消费者而言他们利益上是统一的，但只就两两者之间利益上又是对立的。如果第三者比如新闻媒体对一家企业主说一家广告公司一句好话，胜广告公司忙活半年。山东红火广告公司曾与一家企业接触近一年，企业主很感动，但就是不行动。后来经过山东卫视台魏台长推荐比稿马上就确定了合作关系。可见媒体推荐力量之大，所以广告公司要与媒体千方百计保持好关系，古人去：多行善举，必有报时。讲的也是这个道理。

九、明了竞争对手状况，做到知已知彼，兵出必胜。争取客户，也如打仗，要模清敌我双方的情况。在自己所欲开发的空间范围内，有哪几们的领导人是谁、能力如何，他们如何开发客户，开发过哪些，最近动向是什么，自已与之竞争优势是什么，劣势是什么，如何扬长避短。只有清敌情，才能兵出必胜。最好是使用计算机建立竞争对手资料库，以便长期追踪、查询。

十、总结各行业广告投放规律，按规律开发客户。许多行业的产品销售都有季节性，这种季节性形成了广告投放的规律性，比如：啤酒、饮料和空调。5月、6月、7月、8月、9月是其稍售旺季，3月、4月则是企业找广告公司计划市场攻守大计的黄金时间；

10、11月是服装换季的季节，8月、9月则是开发此类客户的最佳时机。总结出各个行业的广告动作规律，在企业最需要的时候去开发客户往往容易成功，提高开发效率，那些季节性销售不明显的企业，他们往往在年2月、3月则是开发的好时机。另外那些处于销售危机的企业往往易找广告公司。抓这样的企业需要建立目标客户资料库，长期追踪，当他一生病，自己治不好正需要人的时候，你去正是好时候。千万别等他外出找医生的时候再去、那样的话，你就丧失了主动权。

广告业顾户开发策略

没有客户广告公司就无法生存，客户就是广告公司的生命线。但由于以下因素的综合影响，2003年广告公司普遍感到开发客户难上加难。

一、经济大气候不景气，广告蛋糕增幅锐减。东南亚金融危机，长江抗洪，国企改革，工人下岗、非典疫情使得这两年经济一直在低谷爬行。企业不景气，首先削减的就是广告开支。这使得客源严重萎缩。

二、广告公司向卖方市场转化，僧多舟少，市场竞争白热化。受前几年广告业厚利的影响，广告公司一哄而上，多如牛毛。一个济南市广告公司就有一两千家。一个客户，二三十家广告公司去拉。怪不得一些企业老总高喊：防火，防盗，防拉广告。竞争结果只能是优胜劣汰，谁撑不住，准倒下。

三、外资和中外合资广告公司携先进技术和经验，在与本土广告公司争夺客户尤其是大客户时占尽优势。这使得本土广告公司更是雪上加霜。

四、由于中国广告业市场不规范，媒体老是与广告公司抢客户，拆广告公司的台。不公平竞争随处可见。结果往往是广告公司开了“药方”（广告方案）后，客户拿着到媒体去“抓药”，因为媒体可以给他们更低的折扣。这样广告公司往往出智不得资，费力不讨好，眼看到手的客户就是拿不住，眼看到手的钱就是拿不到。

要想在竞争中生存，就必须有客户。要想更多更快的开发客户，传统的拉关系、给回扣、找小姐的“法宝”该终结啦，取而代之的将是讲效率的客户开发策略。

下面我们一一探讨客户开发的十大策略：

一、先做好公司的牌子，再卖别人的产品。

一个广告公司如果不能把自己推销出去，那么很难让人相信他能把别人的的产品卖出去。现在许多广告公司形象设计欠佳，不统一，无个性，同质化严重，好像他们都是一个模子里倒出来似的，客户看不出你有什么特别，你去开发他们自然也就困难。

二、在公司树立一个业界权威，作为品牌代言人。

常规下公司的总经理就是品牌代言人，客户选择一家广告公司，其实在很大程度上是在选择广告公司总经理。纵观国内外优秀的广告公司大多都有一位名扬天下的掌门人。如国外大卫·奥格威的奥美，萨奇兄弟的萨奇·萨奇。中国叶茂中的叶茂中营销策划公司，当然权威的地位不是吹起来的，是在实力的基础上，通过讲学、出书和发表文章树起来的。这一策略中国的叶茂中用的最为成功，在许多业界的报刊上你都能看到叶茂中戴帽子的头像和文章。据说叶茂中的客户80%以上都是主动打电话自动上门的。

三、把每个AE培养成市场营销专家和沟通大师。

以前优秀AE的特征是漂亮，能吹善侃，会拉关系，但现在应该是市场营销专家和沟通大师。不懂市场营销，客户开发人员就很难切中要害了解客户的真正需要；不懂沟通，客户开发人员就不能在客户与公司制作人员之间建立理解的桥梁。科学时代的广告业给AE提出了更多的要求，他们应该知道谁是自己公司的客户，他们在哪里，如何找到他们，找到后如何说服他们。当然完成这一切并不仅仅是客户部的事，一个广告公司就是一个客户开发部。AE为了说服客户往往需要后方的支援，关键是他要知道要什么。现在中国的AE往往喜欢“个人带球突破”，而不知道与“中场”配合或要求“中场”配合。

四、做好到手的客户，建立口碑和回头率。

做广告不是一锤子买卖，赚一把拉倒。光顾攻城，不顾守城，终不能一统天下。善待你到手的每个客户，你的客户会为你拉客户的。攻下多少，失多少，趁早改行，服务好，才有口碑和回头率，才有客户源源不断。

五、城有所不攻，客户有所不为。

不能者不为。任何一家公司都不是万能的，它不可能服务好所有的客户，故此必须有所不为。自己服务不了的客户，大胆真诚拒绝之，并向他们推荐你所知的合适他们的最优秀的公司给他们。如此作为，你定会有所报的，你拒绝的客户尊敬你，你推荐的公司感激你。商道最高境界是为“无为”。再就是不愿者不为。劣质品，暴利一时的保健品和烟酒广告，你能为但不愿为就坚决不为。企业就是人，人有信仰和爱好，企业也一样。千万不要因为眼前利益而失去未来，金钱能铸造自己的牌子，也能砸掉自己的牌子。

六、到富翁俱乐部里去撒网，与客户主管们做朋友，再做生意。

企业老板们有自己的圈子和特定活动场所，进入他们的圈子，让他们接受你，自然生意就好办，现在许多业务员光是凭一张嘴，两条腿去拉客户，让人望而重大生厌。参加企业协会，参加企业研究会，和他们一起打球、旅游，了解他们的困惑和需要，站在他们的立场上思考问题，他们最终是会给你机会的。这并不是所有广告公司的老总都能想到、做到的。只有那些高瞻远瞩、雄才大略的老总才能想到、做到。

七、借用四大媒体加强自身宣传，让客户自投“罗网”。

曾几何时，广告公司总抱怨中国企业主缺乏广告意识，其实广告公司又何尝不是呢？你见过哪一家广告公司通过整合营销传播策划宣传自己？目前大力宣传自己的多是媒介经营公司，他们所用的媒体也多是自己所卖的版面或时段。一个广告公司没有知名度，累死AE也组织不到客户。广告公司生产的是智力产品，它也需要广告，公关和促销，而不单单使用人员（AE）推销。精心的包装你的产品吧，为你的产品做广告，把你的AE变成售货员，让客户跑来找你！

八、与业界媒体搞好关系，自夸不如人赞。

广告公司和广告主对消费者而言他们利益上是统一的，但只就两者之间利益上又是对立的。如果第三者比如新闻媒体对一家企业主说一家广告公司一句好话，胜广告公司忙活半年。山东红火广告公司曾与一家企业接触近一年，企业主很感动，但就是不行动，后来经过山东卫视台魏台长推荐比稿马上就确定了合作关系。可见媒体推荐力量之大，所以广告公司要与媒体千方百计保持好关系，古人云：多行善举，必有报时，讲的也是这个道理。

九、明了竞争对手状况，做到知己知彼，兵出必胜。

争取客户，也如打仗，要摸清敌我双方的情况。在自己所欲开发的空间范围内，有哪几家广告公司，他们实力如何，他们的领导人是谁、能力如何，他们如何开发客户，开发过哪些，最近动向是什么，自己与之竞争优势是什么，劣势是什么，如何扬长避短„„只有摸清敌情，才能兵出必胜。最好是使用计算机建立竞争对手资料库，以便长期追踪、查询。

十、总结各行业广告投放规律，按规律开发客户。

许多行业的产品销售都有季节性，这种季节性形成了广告投放的规律性，比如：啤酒、饮料和空凋，5月、6月、7月、8月、9月是其销售旺季，3月、4月则是企业找广告公司计划市场攻守大计的黄金时间，10、11月是服装换季的季节，8月、9月则是开发此类客户的最佳时机。总结出各个行业的广告运作规律，在企业最需要的时候去开发客户往往容易成功，提高开发效率，那些季节性销售不明显的企业，他们往往在年初做出全年的广告规划，这样2月、3月则是开发的好时机。另外那些处于销售危机的企业往往易找广告公司。抓这样的企业需要建立目标客户资料库，长期追踪，当他一生病，自己治不好正需要人的时候，你去正是好时候。千万别等着他外出找医生的时候再去，那样的话，你就丧失了主动权。