建材市场招商工作应如何进行

第一篇：建材市场招商工作应如何进行

建材市场招商工作应如何进行？

对于一个建材市场而言，招商是整个经营、管理体系中最重要、最核心的工作之

一。招进的商品是否符合经营定位的需求，品类分布与商场的经营布局是否协调等等，对商场的经营发展都起着决定性作用。一般认为，品牌招商就是招商品。但是招商过程中只针对商品本身进行招商就可能出现“招的不来，来的不好”等问题。那么招商到底是招什么呢？对于现代商业而言，招商不仅仅是只招商品，还包括招品牌和经营品牌商品的客户。

因此，招商应包括三个方面的内容：

——招商品。商品是商场的经营主体，既要符合业态的需要，又要符合市场定位的要求，还要符合商场本身品类布局的安排。所以，首先是根据商场的业态，定位和布局来招商品，这是最基础也是最根本的。

——招品牌。符合经营定位、品类布局的商品固然重要，但符合市场需求和目标客群、在消费者心目中已经形成良好形象的品牌，对于一个商场更加重要。品牌招商要把握好三个重点：一是招源头品牌。只有直接从生产厂家招进品牌，才能保证品牌的经营实力强，品种齐全，产品更新快和促销力度大等优势。二是招支柱品牌。只有将当地的畅销品牌引进，才能吸引品牌的忠实客户，才能更好地建立品牌乃至商场的稳定客群，巩固市场份额。三是招个性品牌。就是将同城或同商圈没有的优秀品牌招进来，以“新、优、特”吸引顾客，形成经营的差异化、特色化和个性化，最大限度地占领目标市场。

——招品牌经营客户。同样一个品牌在不同经销商或代理商的管理下，会有不同结果。所以我们在选品牌的同时，还要选品牌的经销商或代理商。有商业信誉、经营实力、经营经验的品牌商，才能真心保证品牌“进得来，卖得出，稳得下，做得好”原则，如果品牌商的素质低，即使世界一流的好品牌，也可能因为与商场不能很好合作而经营失败。

由此可见，招商是一个需要以品种，到品牌，再到品牌商的一个综合考察和全面评估的过程，是一个需要认真甄选的过程，而不是“抓进篮子就是菜”，有什么进什么；也不是“来的都是客”，不管谁做这个品牌都行。招商，既要考虑到当前的需要，更要考虑到今后的经营、销售和发展，这是成功招商必须把握的一个重要思想和原则。

商场招商前的准备工作。可分为以下几个阶段：

一、市场调查

全方位的市场调查是招商工作第一步，其内容主要包括：

1、城市经济发展，城市规划的调查，主要有：城市经济发展的总量、规模、产业构成，商业发展史及其演变，商业发展趋势及其规律，以及城市总体规划，特别是商业规划状况，发展趋势等。

2、商圈调查，主要有：本招商项目所处商圈基本情况，包括历史改革；各商圈在整个城市所处位置和功能划分；商圈规模、交通、辐射范围、发展潜力；项目所处商圈与其他商圈的竞争状况的调查等。

3、同业及竞争对手调查，包括经营状况、经营方式、管理模式、管理水平、营销策略、营销手法、物业、设备设施情况、财务结算、服务水准、员工素质等。此外还有楼层功能布局、品类分布、商品结构、品牌档次、销售额、毛利率、费用标准、赢利能力，以及顾客构成、购买频次、价格等都是调查的重要内容。

4、消费者调查，包括项目辐射范围内人口规模、构成比例、家庭收入水平、收入结构、消费结构、恩格尔系数等，以及居民消费习惯、消费心理的调查和分析。

5、品牌和品牌商调查，重点在项目所在地的品牌资源及品牌结构，包括品牌产地及构成、品牌档次、品牌销售额及占有率，以及品牌商、生产商的经营实力、经营方式、经营渠道、装修条件、品牌风格及形象、标准等。

二、合理定位

进行市场调查，并对调查结果做出详尽、理性分析，得出合理结论基础上，要对项目进行合理、准确定位，包括市场定位、业态及经营定位、经营特色定位、营销策略定位、服务体系定位、管理体系定位、目标客群定位、服务体系定位、管理体系定位、目标客群定位等。这些方面合理定位后，招商工作就有了明确的方向，招商人员就可知悉项目发展目标和发展前景，并对项目竞争优势存在哪些不足，应如何避免等有清晰掌握。

三、确定计划

项目做出准确定位后，要拟定切实可行的招商工作计划和目标品牌计划。工作计划要有合理的分解，即区分整个招商工作的阶段及各阶段工作重点。对目标品牌计划，要根据项目的定位，进行目标品牌的分类，如：支柱品牌、主导性品牌、一般性品牌及后备品牌。招商工作计划制定位注意做到“五落实”：事情一件件落实、责任按人头落实、进度按小时落实、地点按实际落实、程序按阶段落实。这样，工作开展起来有目标、有重点、就能够有条不紊地稳步推进。

四、人员到位

招商工作是由招商人员去完成的，所以招商人员招聘、培训与各项准备工作至少要同步进行。他们必须了解企业文化，项目优势，招商政策，公司制度，还必须有较高业务技能和谈判技巧。招商人员对目标品牌和备选品牌、招商政策必须烂熟于心。上述准备工作完成后，实质性的招商工作就可以开始了。前期准备工作越充分，后期招商工作障碍也就越少，招商成果也就越大，项目开业的成功就有了可靠保证。

第二篇：关于建材市场的招商问题

注重商户资源和市场信息的积累与刷新

对商品、品牌、各种类型的商户，以及消费市场的变化发展趋势，招商人员应保持高度关注。建材市场上有很多信息，我们很难保证其真是可靠性，所以，要善于从众多的芜杂信息中选取有用的信息，快速、准确地作出判断。加上长期的积累沉淀，许多招商工作就变得相当容易。

2.注意强化自己的谈判能力

虽然说光凭一张嘴，也不能为商户经营业绩打下坚实的合作基础，但有效的信息沟通和思想交流能力仍然可以帮助招商人员最大限度争取目标商户的进驻，而且，你将自己的建材产品信息准确而且丰富的传达给了客户，对于招商工作有的只是好处。同时，具有诚意的谈判结果也有利于增进商场和商户的彼此了解，在商户心中形成良好的商场形象。

3.注意处理好商场与商户的关系

商户进驻商场后，实际上形成了与多个职能对话和交流的局面，在很大情况下会面临“多头”管理，如果处理不当，将造成设柜商户“上当”的负面心理，进而影响我们和客户之间的良好合作关系，这是一定要注意的问题。

4.注意处理好招商职能与营运职能的合作关系

招商职能是引进商户设柜的，而营运职能则是管理商户设柜的。由于经营活动过程的复杂性，彼此之间发生摩擦的可能性非常高，如果处理不当，会对公司产品产生很多不良的后果。作为招商人员，商场利益是工作的最高利益，秉持公正、客观的心态对待商户，做事严谨，保持廉洁，坚持原则，是招商员需要做到的。

除了要有良好的态度以及完美的工作思路外，作为招商工作的一员，我们还要知道怎么样来对待工作以及人际关系，现在人脉即是商脉。所以，保持和客户的良好关系在建材市场招商中可以说是无往不利的选择。

第三篇：建材市场招商工作也是一项细致的工作

建材市场招商工作也是一项细致的工作，前期也要做很多，要了解建材产品的动向，某处建材市场的好坏，某个产品在本地区销售的状况，还要我们想招商的人，细致了解审核一下某公司的实力，这些事情虽然繁琐，但是是必不可少的细节。这样才会让自己的产品处于更突出的态势。

如何才能做好建材市场的招商工作呢？

1.了解商场经营定位规划和招商工作计划

招商人员开展工作前，首先应了解商场的商品经营定位特点与各楼层、各区域的品牌和品类的分布规划。商场经营定位一般通过对卖场的观察获得，如该商场以经营什么商品为主，什么为辅？经营档次如何？招商前，一般会形成分布规划的卖场平面图，理解平面图要求，按要求引进品牌，是招商员应关注的地方。由于工作计划是依据与其他职能配合进行的工作安排，因此招商人员应严格按计划开展品牌引进工作。

2.寻找潜在合作商户

寻找可能合作的商户是建立在对商场和供应商市场全面了解的基础上开展的工作，在无法确定引进什么品牌进驻商场的情况下，就必须要了解供应商市场，进行全面的市场调查工作。一般这样的潜在商户要选择多个，确定那个是主攻，哪个是替代。一经确定潜在合作商户，就可以对其展开调查与初步接触。

3.谈判与签约

与潜在合作商户进行了初步接触后，应寻找对方可以就合作事宜起决定作用的业务人员进行详细商谈，商谈内容包括：进驻的位置，设柜的大小，经营的商品品类，承担的费用，以及合作条件，必要时，还要和商户业务人员进行谈判。

4.协助商户办理进场手续

合同申报完成，商户与商场的合作正式生效。招商人员应协助商户办理进场的相关手续，包括：缴交费用、进场装修、运送货架货品等，由于商户进场设柜将面临和多个商场职能部门打交道的局面，作为与商户沟通时间最久，彼此相对熟悉的招商人员，应该在商户有需求的时候给予帮助，就进场事宜协调各方关系，确保商户按时、按规定进场装修、上货和营业。

5.跟进商户在卖场的经营状况

商户所设专柜开始营业，招商人员应抽出时间来了解其经营情况，与之前的预测进行分析比较，发现经营情况不尽人意，应配合店内营运职能和商户查找原因，分析不足，积极考虑改善现状，提升经营业绩。

一般，做好建材市场招商工作，也无外乎以上提到的各个方面，但是要做好，就必须我们亲自去建材市场上实地考察，好要求我们有足够的耐心来审查和考察我们招商的客户，且不可盲目招商，这样只能是让我们建材产品处于不利的地位。

金三角广场家居村招商办法

金三角广场家居村（金三角新市场）初定于2012年10月1日试营业，正式开业时间暂定为2013年5月28日。新市场秉承以市场繁荣为目的，以达到市场与商户双赢为目标的宗旨。本着这一宗旨，江阴市金三角建材市场有限公司现公布金三角广场家居村（新市场）招商办法如下：

一、租金和各项管理服务费用收取标准

1、新市场的租金和各项管理服务费用（中央空调、水电费除外）为每平方米380到600元/年。具体为，B、C幢和D区的中心广场负一层均价480元/年，一层均价600元/年，二层均价480元/年，三层均价420元/年，四、五层均价380元/年，并在同一楼层根据区域位置设置一定的价格区间；

2、商户在新市场租用面积以实际测定的使用面积乘1.18（公摊）计算确定（管件区域另定）；

3、商户在2012年10月1日之前完成预约登记，与市场签订租赁协议,且按市场要求统一开业的，上述收取标准一定三年不变；2012年10月1日之后签订租赁协议的，市场另行制定收取标准；

4、2012年10月1日之前与市场签订租赁协议，享受新市场一年优惠的，租赁协议的时间为二年，二年的租赁费用（中央空调、水电费除外）扣除市场给予的优惠后，在签订租赁协议时缴一半,第二年同期缴另一半；二年租赁期满后的租赁协议签订办法市场另行制定。

二、商铺安排办法

1、市场公司将根据登记情况，分期分批召开商户座谈会，共商市场业态布局等相关事宜，在此基础上完善市场布局，划定区域。商户在新市场指定区域内，按商户正式预约登记时间的先后顺序选位；

2、商户租赁的商铺必须按市场的统一布局展示和经销商品。

三、仓库安排办法

市场公司将在金三角广场家居村附近（3公里范围内）建设新仓库，供金三角广场家居村内的商户租用，并尽最大可能与新市场同步使用；如新仓库在新市场正式开业时尚未完工，商户可以在老市场划定区域内租用仓库，待新仓库建成后再统一搬迁。

四、商户的优惠办法

市场公司诚邀国内外品牌商家加盟金三角广场家居村，鼓励商户在新市场发展壮大。新商户加盟金三角广场家居村，市场给予一次性免去12个月的租金和各项管理服务费用的优惠（时间自新市场正式开业之日起计算；中央空调、水电费除外）。

老商户在2012年1月5日前完成预约登记，并在规定时间内与市场签订租赁协议，以及按市场要求统一开业的，在新市场（仅商铺）、老市场（摊位加仓库）各免一年的租金和管理费（中央空调、水电费除外），其老市场（摊位和仓库）减免的租金和管理费，采用先交后退的办法，或抵算与新市场签订协议时支付的第一期租金和管理费，抵算新市场第一期租金和管理费不足部分由商户补足，多出部分由市场退还商户；未在2012年1月5日前完成预约登记的，该商户在老市场的经营时间到2012年5月30日正式结束，市场公司将不再与该商户续约,该商户在经营时间结束后的一周内将摊位和仓库内的物品无条件搬出老市场,以利新商户租用。

五、商铺租赁预约登记办法

1、新市场登记的面积一搬以200平方米的整数倍登记。为满足一些特殊商户的需求，市场公司在新市场划定区域，提供部分50、100平方米左右的小型建材商铺；

2、商户登记时应以自身实际需要面积进行登记；

3、登记时间：老市场内老商户自2011年12月6日起至2011年1月5日止；新进商户自即日起，至市场面积登记满止；

4、登记地点：江阴市金三角广场招商中心，地址在南闸镇紫金花园西门口；

5、登记办法：

（1）填写“租赁商铺预约登记表”;

（2）签订“租赁商铺预约登记协议”；

（3）支付履约保证金（按登记商铺面积每平方米100元）;

(4)携带个人身份证复印件和单位营业执照副本复印件；

6、联系办法： 联系人：周、刘、陈小姐，钱、吴先生；联系电话：0510-8615333

3六、其他办法

1、新市场采用统一开业的办法，新市场正式开业时老市场关闭（如新仓库在新市场正式开业时尚未完工，则老市场作仓库使用）；

2、以上对商户的优惠中，商户必须按时装修完成并按市场要求统一开业。如未能按时装修完成，未按市场要求时间统一开业，则每超一天相应减少二天优惠。

上述办法的解释权归江阴市金三角建材市场有限公司，原《招商办法》与本《办法》有矛盾的以本《办法》为准。

江阴市金三角建材市场有限公司

2011年12月22日

第四篇：怎样做好小型建材市场的招商工作？

如何开展招商工作？

1.了解商场经营定位规划和招商工作计划。

招商人员开展工作前，首先应了解商场的商品经营定位特点与各楼层、各区域的品牌和品类的分布规划。商场经营定位一般通过对卖场的观察获得，如该商场以经营什么商品为主，什么为辅？经营档次如何？是高档，中高档，还是中档？在经营品牌的分布上有什么特色或与其他卖场相区别的地方？一般引进商品的价格线和商品线有什么标准？等等。招商前，一般会形成分布规划的卖场平面图，理解平面图要求，按要求引进品牌，是招商员应关注的地方。一般在平面图上，可能会标注某区域的主要引进品牌名称和替代品牌名称，招商员可以按此要求选择潜在合作商户。

不论是新场开业还是老场调整，都会形成时间和工作量分配的招商工作计划，由于工作计划是依据与其他职能配合进行的工作安排，因此招商人员应严格按计划开展品牌引进工作。一些里程碑式的计划要求，如：至何时以前，商户进场比率达多少多少；何时以前完成招商工作和完成商户进场装修等等，如不能在规定时间内完成上述工作，则将影响其他相关职能的工作进展，因此招商人员应特别关注此类计划信息，做好相关工作。

2.寻找潜在合作商户。

寻找可能合作的商户是建立在对商场和供应商市场全面了解的基础上开展的工作，在无法确定引进什么品牌进驻商场的情况下，就必须要了解供应商市场，进行全面的市场调查工作。一般而言，具有竞争特性的商场是获得这类信息的重要途径。在了解本商场规划的基础上，选择适合商场风格，并与竞争对手形成形态差异的商户。一般这样的潜在商户要选择多个，确定那个是主攻，哪个是替代。一经确定潜在合作商户，就可以对其展开调查与初步接触。调查主要是看该商户是否具备与商场合作的条件，需要了解的信息有：品牌发展趋势，目标消费群，经营特色，以及商户的渠道角色，即：是厂商、经销商还是代理商，综合经营实力如何？资金、铺货和人员是否能够保证等等。通过调查判断在这些方面都与公司要求接近或一致，则考虑接洽对方业务人员，进一步了解情况，并向其传递招商信息。

3.谈判与签约。

与潜在合作商户进行了初步接触后，应寻找对方可以就合作事宜起决定作用的业务人员进行详细商谈，商谈内容包括：进驻的位置，设柜的大小，经营的商品品类，承担的费用，以及合作条件，如：保底抽成的额度，结算形式等合作细节，必要时，还要和商户业务人员进行谈判。注意谈判应选择可以决策或能够确保沟通顺畅的业务人员进行，否则容易出现悬而未决的分歧，影响合作洽谈事宜的进展。如因为各种客观条件，无法谈拢合作事宜，招商人员也应保持与其的友好联系，以便在以后条件合适时再做合作。通过谈判，就合作事宜达成一致认识，招商人员应使商户了解商场进场装修和经营的规则，填制合作合同进行申报，如有分歧则继续磋商解决。

4.协助商户办理进场手续。

合同申报完成，商户与商场的合作正式生效。招商人员应协助商户办理进场的相关手续，包括：缴交费用、进场装修、运送货架货品等，由于商户进场设柜将面临和多个商场职能部门打交道的局面，作为与商户沟通时间最久，彼此相对熟悉的招商人员，应该在商户有需求的时候给予帮助，就进场事宜协调各方关系，确保商户按时、按规定进场装修、上货和营业。

5.跟进商户在卖场的经营状况。

商户所设专柜开始营业，招商人员应抽出时间来了解其经营情况，与之前的预测进行分析比较，发现经营情况不尽人意，应配合店内营运职能和商户查找原因，分析不足，积极考虑改善现状，提升经营业绩。一般情况下，专柜经营不理想的问题多为：位置不好、促销不力、商品缺乏竞争力、销售人员水平低下以及装修和陈列等方面出现问题，可分析直接原因，针对性地进行改善工作。另外，如专柜经营情况超出预期，招商人员也应认真分析其中的原因，汲取判断商户经营水平的参考信息，应用到日后对商户的臻选和评估工作之中。

三、做招商工作应注意些什么？

1.注重商户资源和市场信息的积累与刷新。

对商品、品牌、各种类型的商户，以及消费市场的变化发展趋势，招商人员应保持高度关注。市场瞬息万变，机会稍纵即逝，要善于从众多的芜杂信息中选取有用的信息，快速、准确地作出判断。当面临某一商品品牌有合作可能时，招商人员应第一时间了解该品牌的经营情况和特点，包括一些经营数据和细节，只有这样，才能在最快时间内分析判断，确定是否与其合作。如果信息掌握不够充分，等慢慢了解清楚，可能机会已经被别人占有。

保持信息的积累和刷新，养成良好的信息收集习惯很重要。对于可能需要的信息，应将它们分类备存在笔记本、电脑中，同时，定期关注自己保有的信息是否过期，一些数据如：竞争对手招商条件、商户专柜销售数据，是时时发生变化的，应确保及时更新。为了保证信息的充分性和及时性要求，招商人员有必要建立和营造一个专用的人际网络，保持与同行的良好沟通与交流，做到信息共享，当然，就企业员工的角色而言，招商人员也应负有不应泄露商业机密的义务，在此方面，招商人员应谨慎处理，拿捏得当。

2.加强谈判能力。

虽然说光凭嘴皮子，说得天花乱坠，也不能为商户经营业绩打下坚实的合作基础，但有效的信息沟通和思想交流能力仍然可以帮助招商人员最大限度争取目标商户的进驻，同时，具有诚意的谈判结果也有利于增进商场和商户的彼此了解，在商户心中形成良好的商场形象，即便暂时没有合作机会，但条件成熟，目标商户仍然会考虑进驻商场。谈判能力提高的途径，一个是向从事招商工作的前辈虚心请教，以避免少走弯路，多交“学费”；另一个是进行自学，可以学习有关人际交往、商务谈判和心理学方面的知识，对工作是有促进作用的。

3.注意处理好商场与商户的关系。

商户进驻商场后，实际上形成了与多个职能对话和交流的局面，在很大情况下会面临“多头”管理，如果处理不当，将造成设柜商户“上当”的负面心理，进而发展到抵触管理，影响经营，其结果必然是经营内耗增加，商户和商场都受损失。招商人员在联系商场与商户的沟通渠道方面具有天然的优势，如能积极参与、妥善处理两边接口的关系，化解一些不必要的误解，起到“润滑剂”的作用，则能帮助共同解决问题，改善经营状况，使商场与商户实现共嬴，这也体现了招商职能另一个重要的存在价值。

4.注意处理好招商职能与营运职能的合作关系。

依据工作惯性，招商职能是引进商户设柜的，而营运职能则是管理商户设柜的。由于经营活动过程的复杂性，彼此之间发生摩擦的可能性非常高，典型的例子是：如果处理不当，招商职能对商户是一好百好，不加控制，而营运职能则对商户是凶神恶刹，百般压迫。这种矛盾一旦激化，受到损失最大的自然是商场。作为招商人员，商场利益是工作的最高利益，秉持公正、客观的心态对待商户，做事严谨，保持廉洁，坚持原则，是招商员趋利避凶的“法宝”，在处理商户专柜问题而引起的营运职能的冲突中，应就事论事，客观处理，相信在确保公司利益的大前提下，秉承公正、坦然的心

态，问题一定能够解决。

很多事情，说起来容易做起来难。真实的体验是最好的经验。招商工作在百货商场经营过程中是比较核心的部分，无论从大环境的人才匮乏的角度出发，还是从小环境的“物以稀为贵”的“利己”主义着想，它都是一项有意义、有兴趣、有前景的工作，如果你认为有这样的潜力，那就不要再犹豫和等待，努力吧。

第五篇：建材市场招商部第四季度工作总结

招商部第四季度工作总结

紧张而充实的四季度已接近尾声，回顾四季度在领导关怀指导，各位同事的共同努力下，本着脚踏实地边干边学习较好的完成四季度公司下达的各项任务指标。现将四季度工作总结如下：

1.本季度部门电话共回访意向客户65位，来访、拜访洽谈商户70位，成功签约10户，登记54位。

季度任务完成情况：本季度公司计划任务3348.87㎡，实际完成2019.68㎡，完成率为60.31%，较比上季度完成较好一些。其主要原因是在公司各部门的积极配合，清理了一部分空摊位，并且成功签订正式合同：共8份，面积：621.45㎡。

2.十一国庆节七天公司组织商户举办了十一大型促销活动，我部门积极配合外出发放宣传单页、活动期间和同事共同搭建拱门，粘贴条幅，摆放展板等；活动结束后，与其他同事将展台周围清理干净，本次活动算是比较圆满的完成了。但是，针对本次活动，也存在一些不足之处，如：①广告、喷绘、奖券、宣传册等全部由公司企划部自己设计，所以导致最后发放宣传册进行宣传的时间比较短，宣传没有做到位。

②展一厅外围玻璃幕墙商户广告撕掉后影响市场外围形象。③抽奖活动中的文艺表演没有激情，缺乏活力，不能活跃抽奖活动的气氛。以后的活动应吸取教训、提前获知节目名单和曲目。④竞拍商品的选择不合理，竞拍顺序安排也不合理。首先竞拍商品应选一些体积小、比较受欢迎的。而且竞拍时应将小件的、易拍的、消费者关心的商品排在前面，这样有利于统筹时间。

⑤虽然对商户虚开单据兑奖的情况有所控制，但无法从根本上遏制，所以引起一些摩擦和口角，一定程度上有损市场形象和活动的效果。

3.外市场调研：十一过后，我部门外出调查了龙盘家私城、月星家居、长城装饰材料市场、三森国际家居、三森美得亨、金茂、金盛、红星美凯龙等市场；总体来讲：由于本国家房地产调控政策的影响，作为下游行业的装饰材料市场都受到了很大的影响，各市场的客流量较比去年都下降了很多。由于这个主要因素造成市场招商趋势都不是很理想。

4.十二月份公司针对五厅进行了调整重置计划，将五厅改造为综合厅，本月已将五厅现有所有的商户调整、安置完毕，5.2013年第一季度的工作计划

①将五厅剩余的摊位出租，并且拿出九厅、一厅北段具体改造计划，等公司领导批准后将逐一开始实施、招商。

②深度调研银川市同类市场，寻找突破口，招商工作更上一个台阶。

③对现有登记在册的来访客户抓紧时间跟踪回访，并做好每一次的回访记录。

④对我市场的老商户和从其他建材市场入住我市场的新商户进行沟通，了解对方放弃原有市场来我市场的原因，从中发现商机，并让其介绍几位曾经一起共事的朋友过来，或介绍几位有撤柜想发及换品牌想法的商户。

⑤配合各部门做好领导交办的临时事务。

2013招商部 年1月1日