新疆天业演讲稿

第一篇：新疆天业演讲稿

学习郭总讲话有感

今天有幸拜读郭总讲话记录，我心潮澎湃，天业对于郭总而言相当于它的孩子，他一直致力于把这孩子培育成国之栋梁，看到郭总为田野的未来呕心沥血，使我想起“父母之爱子为之长远也”。

通过学习以及结合我所了解的，郭总愁在两点，一个是近期股市波动，另一个是员工流动较快，由底层的操作工，有领导阶层的主任，这的确是件为难的事，所以留人先留心，得民心者得天下，近期分厂对于员工过生日时为员工送上一份生日蛋糕，千里送鹅毛礼轻人意重，我们每个人并不在意这个蛋糕，但是这份心意足以令人心灵引起共鸣，至少我们知道在我们上班工作时还有人在默默地祝福着我。我不敢保证我将能工作多久，但我能保证我在岗的每一分钟我会全心全意做好我的工作。如果领导员工之间能够相互换位思考，就能够体谅对方的苦衷。用待遇留人，用感情留人，留住员工的心，一个公司最大的财富就是他拥有一批优秀而忠诚的员工。

让我们翘首以待美好的明天！

粒碱一期丙班

哈哈我已经不在天业希望能够帮助苦命的娃们

第二篇：新疆天业实习报告

新疆天业集团有限公司

实

习

报

告

姓名：方艳丽 学号：2010507222 班级：应化2010级4班 时间：2012年5月26日

摘要：

2012年5月26日，在我院刘平、康丽华等众多老师的带领下，我们应用化学系2010级所有同学去参观天山脚下的著名的化工厂——新疆天业集团有限公司。我们有着年轻人的朝气蓬勃，怀着孩童一般的好奇心，走进了天业集团有限公司。出乎我们的意料，这是一个美丽的地方，虽然同属化工厂，这里的绿化环境很好，绿树春意盎然，草儿绿了，花儿笑了，连草莓都红着脸，仿佛是在迎接我们的到来。在美丽大方的解说员的介绍下，我们对天业集团有了大致的了解，我们参观的路线是：

天辰化工生产管理中心——碱分厂——天能化工管理中心——建设中的1,4-丁二醇，乙二醇工业厂区 关键字：

我们

天业集团有限公司

化工厂

天辰化工厂 天能化工厂 正文：

一、前一秒的准备

2012年5月26日，这一天，艳阳高照，微风轻拂，有点热，但是强烈的好奇心阻挡不住我们心中火热的激情。早晨十点，我们早早的在化工院门前集合完毕，并于10:25乘车前往目的地，一路欣赏沿途的风景，路旁的树长得又壮又高，树冠又大又密。在车中和同学嬉闹的同时，心中不由自主的想着天业到底是什么模样的？好多师哥师姐都在里面工作，他们的工作环境怎么样？天业到底是做什么方面生产的？

二、天辰化工生产管理中心

我们风尘仆仆的来到了这个著名的化工厂，迎接我们的是一位2008年毕业于石河子大学的师哥。此外，还有一位美丽大方的解说员为我们介绍着天业的发展史以及获得的荣誉，更重要的是，我们知道了天业集团主要从事的工作。

（一）天业集团有限公司的发展史

新疆天业（集团）有限公司组建于1996年7月，属兵团大型国有企业，连续十四年保持40%的经济增长速度，实现了企也又好又快发展。2003年起坚决贯彻自治区、兵团党委实施优势资源转换战略和坚定不移走新型工业化道路的战略决策，用循环经济理念，构建氯碱化工新模型。目前，具有500万亩节水器材、120万吨聚氯乙烯（PVC）、100万吨离子膜烧碱、200万吨电石、140万千瓦热电装机、400万吨电石渣制水泥的生产能力。塑料加工、节水器材、聚氯乙烯、烧碱、电石的规模效益均处于全国行业第一。天业集团被国家确定为第一批循环经济试点单位，2010、2011年连续两年进入中国企业500强。同时获得“两化融合促进节能减排试点示范企业”、“资源节约型、环境友好型创建试点企业”，先后被授予全国国有企业创业创建“四好”领导班子先进集体，“全过五一劳动奖状”和“全国先进基层党组织”等荣誉称号。

践行科学发展观，实现企业超常规发展。“十五”期间，公司实现了自主知识产权的大田农业节水技术大面积推广和重化工业两大重要突破，节水技术及应用推广获国家科技进步二等奖、重化工建立了循环经济产业模式、改善提升了中国传统氯碱化工工艺。

“十一五”期间，完成了120万吨联合化工项目一、二期工程建设，依靠科技创新，进一步完善循环经济产业链，实现了氯碱化工生产规模和效益全国同行业第一的目标。“十一五”末，集团总资产由组建时的1.58亿元增加到280亿元，主要产品聚氯乙烯、烧碱产能和利润为集团组建时的200倍。2011年是“十二五”开局年，公司全年实现销售收入208亿元，利润18亿元，增加值46亿元。天业集团充分利用新疆的煤炭、石灰石、原盐等资源优势，积极打造循环经济产业链，以信息化提升工业化，实现了生产过程排放物的减量化、资源化、再利用，构建了电石法生

产聚氯乙烯的新模式。如下：

天业集团欲将十平方公里的联合化工园区打造成为绿色环绕、工农和谐、生态文明的新型工业园区，园区分别被水稻、小麦、大豆、西红柿实验田所环绕

（二）天业集团有限公司的荣誉

新疆天业以提高产品质量和诚信服务为企业宗旨，被国家授予“重信用守合同”企业。所属企业均通过ISO—9000质量体系认证，建筑企业是兵团第一个荣获国家鲁班奖的单位；2006年集团公司被中组部、国务院国资委授予全国国有企业创建“四好”领导班子先进集体荣誉称号； 2006年，天业农用地膜、节水器材、PVC管材、聚氯乙烯树脂、烧碱分别被授予新疆名牌产品，烧碱同时被评为国家免检产品，企业位列全国制造业500强。2007年聚氯乙烯被评为全国名牌产品。2007年集团公司荣获“全国五一劳动奖状”。

（三）职工之家

怀着激动的心情我们排着长队浩浩荡荡的向不远处的粒碱分厂前进，沿着狭窄的楼梯我们一行人上到了二楼，对贯穿此楼的运行中的大型仪器惊叹不已，而后我们参观了其操作间，和仪器运行的室外比起来，操作间内有宽敞又明亮，有三个员工正专心的看着计算机屏幕上的控制图，墙壁上挂着创先争优栏有效的激励了员工们的劳动热情和奉献精神。在操作间的旁边有一个“职工之家”，据管理人员介绍他们的员工可以在这里组织学习、节日活动等——这是一个专为提高职工的业余生活而开辟的自由空间。他们积极改进工作环境所付出的的努力也换来了工作效率的提高。

三、天能化工生产管理中心

在管理人员的带领下我们来到了我们的第二站——碱分厂，即天能化工厂。

（一）包装车间

我们又去往包装车间参观，车间内现有4套全自动、一套半自动包装设备，采用了哈博士的全自动和半自动PVC包装设备及一套进口码垛设备，单套生产能力达10万吨以上，年包装PVC树脂可达45万吨。设备采用全自动化控制系统，实现了物料的全自动称重、包

装、封口包装热合、码垛功能，大大改善了生产环境、节约了人力物力，提高了生

成效率。先进的技术和人的劳动配合的极好，车间内包装好的成品已堆的密密麻麻，但是包装、码垛、运输三个环节进行的井然有序。在车间的一角还看到了一台运转中的机器手，据介绍它是一种仿人操作、自动控制、可重复编程、能在三维空间完成各种规定作业的机电一体化生产设备，它可以根据不同物料包装、码垛顺序进行参数设置，实现不同类型物料包装的搬运工作。

四、建设中的工业厂区（如右图）

最后，我们来到了正在建设中的1,4-丁二醇，乙二醇工业厂区，建设中的厂区规模宏大，我们所见的只是其中的极小的一部分而已。在这烈日炎炎下，美丽的解说员依然 用她那甜美的嗓音为我们介绍着这一新项目的研发。而另一边，则是在为新项目的工程基地而劳苦奋战，看到那些大型的仪器，突然觉得我们很渺小，参观接近尾声，我们的兴致依旧丝毫未减，慢慢的好奇心得到了一定的释放，带着愉悦的心情踏上回学校的路，感谢为我们介绍着一切的解说员，感谢我们的引路人，更感谢学院给我们的这次机会。

五、参观心得

为了响应院系等提出的理论与实践相结合、培养应用性人才的办学理念，积极投身于假期实习中去，提升自身的能力。同时也为了加深对本专业的了解，使自己在学校中学习的理论能与实际相结合起来，并且能增加自己的知识面，能学习到很多学校课本上学习不到的知识，让自己能进一步的认识了解化工。为自己能的未来做进一步的规划，确认适合的职业、为向职场过渡做准备、增强就业竞争优势。对自己所学的知识进行检验，为以后要学的课程作一定的了解。

这次的实习虽然很短暂，这也是我第一次进入化工厂，感触颇深，下面说说我的感想与收获吧！

1、好好学习本专业的知识，并注重其应用。在参观过程中，我听到最实在的话就是，我们的刘平老师语重心长的对我们说“要是不好好学习专业知识，现在连袋子的机会都没了”。现在都是机械化社会，很多都是现代科技，大型仪器，随处可见。把握好现在，为以后能够找到更好的工作而加油，努力学好理论知识，运用于实践

2、要有吃苦耐劳的精神。化工厂并不像我们想像中的那么美好，很多时候都是以牺牲环境作为代价来获取利润的，污染环境的废气废渣都无时无刻的出现在我们的身边，我们不应该去抱怨，而应该学会适应环境，想办法阻止我们身边的环境恶化，为下一辈创造出更好的生活环境。

3、做事要细心，不可马虎，在今后处事方面，应该要保持小心谨慎的态度，特别是我们做化工的，我们的处事态度关系到许多人的生命安全，万万不可马虎。尤其是在操作大型仪器的时候，更不能掉以轻心、4、爱护环境，爱护自己。化工厂，避免不了的就是“三废”的排放，在学习本专业知识的同时，我们更应该考虑到“三废”的处理，拓宽自己的知识面，努力做一个考虑问题全面的人。

通过这次实习，我们也算真正和化工行业有了一次亲密接触。总之，这次到化工厂的短暂的实习，我们受益匪浅，是对以后工作和学习的一次探索。

在学校的时光是最美好的时光，花父母的钱，现在走在工作岗位，自己赚钱自己花，不管在任何工作岗位，都必须从基层做起，“吃的苦中苦，方做人上人”，“认认真真做事，踏踏实实做人”，“有一份耕耘，就有一份收获”。通过这次实习，还意识到我们在大学里所学的理论知识的重要性，理论联系实际，我还意识到实践的重要性！“读万卷书不如行万里路”，从实践中学习，才能真正学到属于自己的东西，从而促进以后的人生道路上，走出一片属于自己的天空！

第三篇：新疆天业集团举行“五一”表彰大会

新疆天业集团举行“五一”表彰大会

5月2日，新疆天业集团在石河子大学农学院礼堂隆重举行了以“我们是快乐的建设者”为主题的“五一”表彰会，表彰一批在集团公司2012生产经营和共青团工作中做出突出成绩的先进青年集体和个人，同时，正式启动集团公司2012年青年创先争优活动。

新疆天业集团党委书记郭庆人、董事长张新力、总经理吴彬等领导应邀出席。会议由天业集团公司纪委书记张宝明主持，集团所属各单位党、团组织书记及部分优秀团员青年代表共1000余人参加了此次表彰会。

在表彰会上，新疆天业集团党委书记郭庆人和董事长张新力分别作了重要讲话，要求坚持以“两个创新，一个提高”为主要思想，明确指出，当前形式下集团公司在面临挑战的同时也迎来了难得的历史机遇，集团党委书记郭庆人强调集团公司广大青年一定要把实现企业价值做为实现个人价值的前提，希望他们一是要继承和弘扬天业精神，加强学习，坚定信心，做企业合格的建设者和接班人;二是要立足本岗位，拼搏奉献，为实现企业十二五跨越式发展贡献力量。新疆天业集团董事长张新力、纪委书记张宝明代表集团公司党委、集团公司向此次受到表彰的先进青年集体和个人表示了热烈的祝贺，并通过他们向奋斗在生产一线的团员青年们致以节日的问候。随后天业集团电石产业为我们带来了“我们是快乐的建设者”职工文艺演出，让这里成为了劳动者的欢乐海洋。

劳动最光荣，劳动者是社会发展进步的中坚力量。今天的舞台属于勤劳智慧的劳动者，这丰富多彩的华丽演出正是对千千万万劳动者最高的礼赞。（杨培龙）

第四篇：新疆天润乳业分销渠道问题研究

新疆财经大学本科毕业论文

题目： 新疆天润乳业分销渠道问题研究

学生姓名： 学

号： 院

部：

专

业： 市场营销与分析

年 级： 指导教师

姓名及职称： 完成日期：

内容提要

快速消费品是我们每个人日常生活接触最频繁和最熟悉的产品类型。近年来随着我国经济的高速发展，该行业取得了迅速的发展和壮大。然而在伴随着快速增长的同时，快速消费品市场的竞争日趋激烈，许多产品的市场竞争已经逐渐从单纯的价格竞争向多层次的竞争转变。在产品、促销、广告都趋于同质化的今天，渠道越来越被视为能给快速 消费品生产企业带来独特竞争优势的源泉，有效实用的渠道已成为快速消费品企业生存和发展的重中之重。创新实用的分销渠道、灵活优化的市场终端、具有消费者忠诚度的渠道品牌等，是快速消费品占有市场并快速发展的重要资本。随着快速消费品企业对渠道的研究与规划，行业渠道呈现出向多极化渠道、整合型渠道、关系型渠道发展的趋势。然而在渠道发展的同时，渠道成员之间的冲突现象却在逐步加剧，令生产商和分销商都遭受很大的损失。

快速消费品使用寿命较短，消费速度较快，对于购买便利性的要求很高，分销渠道形式复杂多样，在分销渠道中存在经销商拖欠货款、选择经销商存在风险、价格体系设计问题和渠道冲突等问题，本文以天润乳业为例，对其分销渠道进行了简要分析，提出了有针对性的解决对策，并指出网络渠道将成为快速消费品分销渠道的发展趋势。

关键词：快速消费品

分销渠道

问题

分析

对策

新疆天润乳业分销渠道问题研究

一、研究新疆天润乳业分销渠道的意义

随着中国经济的迅猛发展和与国际市场的大范围快速接轨，中国巨大的市场潜力正在成为世界争夺的中心。与西方发达国家相比，中国市场化程度尚未成熟，企业驾驭市场的能力、对市场营销的规律和认知还不够。无论是中小企业，还是大公司，都为新产．品的研发与营销投入大量的资源和成本，甚至把新产品作为企业存亡的赌注。而渠道是企业最重要的资源，营销绩效的70％以上靠渠道，这早已是企业的共识。然而国内的企业，不论其属于那个产业，哪个行业，不论是大企业，还是中小企业，越来越多的感觉到渠道的失衡、失控、难以把握而带来的巨大压力。渠道危机的动态性和不稳定性的特征，对企业的经营效率、竞争力和经营安全形成的局限与威胁正逐渐显现，由于形形色色的渠道问题的困扰，企业的战略部署和发展规划被打乱、营销计划被搁浅、市场秩序被破坏。在危机处于隐性阶段时，企业往往“莫名其妙“的感觉难以逾越自己的发展阶段、难以进入新的市场领域、无法适时提升自己的营销绩效，渠道问题已经成为名副其实的瓶颈问题。

随着“一杯牛奶强壮一个民族”的口号深入人心，乳业市场面临着空前旺盛的需求，乳品企业遇到了壮大发展的历史机遇，乳品企业如雨后春笋般的发展起来，如今随着人民生活水平的不断提高，对乳品的品质要求也越来越高，作为新疆本土的乳品企业天润乳业，其产品在新疆已被人们所熟知，尤其是旗下的液态奶销售量在新疆达到了非常可观的销量，然而其省外市场的开拓却并不乐观，本文通过调查，总结其在渠道分销等方面存在的问题，提出可供新疆快速消费品借鉴的渠道建设建议，推到疆内快速消费品生产企业的发展。

二、新疆乳制品企业分布现状

（一）中国乳业分销渠道现状

乳品行业属于快速消费品，销售渠道必须依赖零售渠道，即：便利店、连锁超市以及大卖场。液体奶、酸奶喝奶酪，依托连锁超市和商店较为普遍，尤其是液体奶对商店的利用较为普遍。而酸奶由于必须依托冷链的支持，只能在有冷链的零售商店销售，普通的商店基本上没有铺货[4]。乳业的分销渠道与城市级别紧密相关，从乳品行业总体趋势上看，一、二、三线城市市场以及农村市场，都得到了良好的发展，可以说，乳制品正在被全国人民所接受。不过，不同层级的市场也呈现出不同的态势[4]：

一线城市（如：北京、上海、天津），渠道相对成熟，以常温奶为例，其品类渗透率已经突破90%。此外，一线城市也是高端产品的主打市场，不管是高端牛奶，3

还是高端奶粉，以及高端酸奶，在这里都能得到充分发展。

二线城市（如：成都、大连、青岛），则是液态奶和酸奶的主要销售阵地，因为二线城市拥有很大的市场容量和相对较强的顾客购买力。与一线城市相比，乳制品在二线城市还有发展空间，连锁超市在二线城市的发展和国际性大卖场向二线城市的渗透，是这一空间变得有前景

三线城市，是指欠发达地区地级市和县级市（如乌鲁木齐、呼和浩特等）。不仅其发展不均衡，城市数量也很庞大，三线城市的渠道业态相对比较简单，主要以连锁超市和商店为主，乳业在三线城市拥有很大的成长空间。乳业巨头们把三线市场定义为“未来主战场”。

（二）新疆乳业发展现状

近年来，由于生产企业数量较多，市场容量及其有限，新疆乳制品行业的竞争压力不断升级天润乳业是新疆家喻户晓的牛奶品牌，其企业规模、品牌影响力、生产实力都是新疆乳业中的佼佼者。另一个大品牌是麦趣尔，该产品在新疆的群众认可度达到40%，产品口感特殊，让饮者有一种亲近大自然的舒适感。从产品口碑上来讲，麦趣尔是消费者评价最高的，但由于其产品平均价格比其他牛奶高15%，销量与天润乳业还存在较大的差距。天润乳业是一家专业针对乳制品的企业，旗下拥有盖瑞、佳丽、天润三个知名品牌年售额仅次于西域春，是新疆规模最大的乳制品企业之一。石河子地区的花园乳业在新疆的影响力也很大，遗憾的是它的生产厂家总部在石河子，离新疆的首府乌鲁木齐太远，因此其在全疆的影响力与以上三个品牌相比还是有限的[5]。

除了这四个当地著名乳业，其他在新疆市场具有巨大竞争力的品牌主要是伊利和蒙牛，不过新疆牛奶市场不同于国内其他市场，因为新疆人有和本地牛奶的习惯。这也是为什么新疆市场伊利和蒙牛所占的份额很小的原因。

（三）天润乳业简介

新疆天润生物科技股份有限公司创立于2002年，是目前新疆乃至西北惟一一家集科研、生产、销售为一体的专业化生产乳生物制品和牛初乳系列产品的股份制企业[6]。

公司不仅拥有国内先进的GMP保健食品生产基地，而且还拥有当今世界先进的丹麦尼鲁公司牛初乳低温喷雾干燥生产线和美国国际纸业常青公司CTL—30屋顶型液态乳品灌装线，其生产规模已达年产牛初乳制品30吨，酸乳饮品500吨的能力。公司先后被乌鲁木齐人民政府确定为2003年—2005年“AAA级信用”企业，2004年—2006乌鲁木齐市“小巨人”企业。公司遵循以“天润”品牌为核心，以生物技术为依托，以初乳产品为载体，以特色销售为龙头”的发展战略。公司还形成以ISO9001：2000国际质量管理体系、GMP（保健食品达标企业）、QS（质量安全）4

等三大认证为基础的质量保证体系，为企业发展奠定了坚实的基础。公司拥有“天润”品牌的牛初乳原粉、牛初乳胶囊、牛初乳营养粉、牛初乳钙片、牛初乳酸乳等五大系列近20多个品种的产品，其中被国家卫生部批准为保健食品的牛初乳胶囊，以其免疫调节的独特保健功能，被自治区科学技术厅认定为“高新技术产品”。天润牛初乳还是新疆营养学会唯一推荐的健康保健食品。公司将秉承“专业、品质、健康”的企业理念，不断技术创新，打造自主品牌，建立天润战略联盟，为中国保健品事业的健康发展做出贡献。

三、天润乳业分销渠道建设及优缺点

（一）天润乳业液态奶分销渠道结构

天润乳业公司从进入生产乳制品，就开始建立自己的销售渠道。从简单的人员推销，到各地区办事处、分公司的建立，实现全程的渠道管理。随着销售规模的不断扩大，分销渠道也在不断的完善和改进，分销渠道的管理也突现出日益重要的地位天润乳业公司具有完善的产品分销网络，在全国设有一百多个办事处，随着深度分销策略的实施，天润乳业的液态奶分销渠道已经延伸至一些县市的乡镇市场。天润乳业分别在西北、华北地区建立营销配送中心，运用现代化的营销手段，发展产品配送、连锁经营和电子商务，做到立足西北，面向全国的发展营销策略。在乌鲁木齐市场及新疆自治区周边省份的省会城市，天润乳业主要采取的是公司直营的营销策略，在其余的地级市区域，天润乳业采取的是“市有市场部、县有代理商“、其余小网络遍布城乡的“地毯式”营销策略。

（二）天润乳业液态奶分销渠道模式

天润乳业的分销渠道主要是通过直接面向消费者销售即社区奶站、互联网、KA卖场、直投、酒店餐饮、经销商代理这六种分销渠道来销售产品。

1、社区奶站的渠道模式

天润乳业液奶在社区奶站的销售模式上主要是采取大社区奶站辐射小零售店的分销渠道模式。由于社区奶站比较分散，通路集中于老顾客，潜在顾客比较封闭，因此在奶站推出促销活动要解决的关键问题是促销信息的传播。通过何种方式、途径将促销信息最快、最广泛地告知消费者尤其是潜在顾客将决定促销活动的成功与否。

优点：快捷、辐射力强。可以通过社区奶站将产品大面积的覆盖市场，以提高销售量。

缺点：服务不便利，渠道易窜货，导致价格混乱。从服务方面来说销售人员无法直接获取到消费者的意见，不利于和消费者及时沟通。其次是窜货问题不易控制。5

厂家直销的渠道模式通过实践证明，如果能做好以下几项工作，将会大大提高促销活动的效果：

一是必须在促销活动开始前10天发布促销信息；二是在促销活动初期及中期要加强信息的发布量；三是在促销活动开始前及初期要在社区广泛地举办设摊式现场推广活动，活动内容主要是免费品尝与分发含促销信息的DM；四是发布促销信息的媒体要运用一些涵盖家庭户数广泛的账单式广告，如固定电话账单、移动电话账单、水电煤账单等。从销量增长曲线图中可以看出，社区奶站的促销效果是逐渐累积的，随着时间推移，这种累积效果更加明显。鉴于此，在这一终端安排一次促销活动的持续周期应该在1个半月至2个月之间。如果不是以直接的价格折让为主题的促销活动，持续的时间可以更长些。

2、互联网渠道

应用互联网提供可利用的产品和服务，使用计算机或其他能够使用技术手段的目标市场，通过电子手段进行和完成交易活动。表现形式为：生产厂家一互联网一消费者。

优点：消费者通过互联网向厂家订奶，厂家通过互联网获得消费者的订单信息，并通过互联网反馈消费者定单信息。渠道短，反应迅速，服务及时使企业与顾客之间建立起了一条最直接的通道。

缺点：在网络销售的模式上，天润乳业一直没有重视网络销售在未来的发展潜力，21世纪，在网络迅速发展的时代，未来网络购物的模式将成为人们消费模式的一种习惯，因此在网络销售方面天润乳业应该加强重视其网络销售模式。

3、KA渠道

KA即KeyAccount，中文意为“重要客户”、“重点客户"，随着商业的发展，大型零售客户(包括国际国内大型连锁零售客户)在快速消费品以及保健食品、日化用品等行业占有的市场销售份额巨大，以至于任何一个从事本行业的制造商都不得不规划大量的资源去支持和管理这些零售客户的销售，在激烈竞争的商业中取得竞争性优势，获取利润和市场份额。这些重点零售客户一般简称KA。对于企业来说KA卖场就是指营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大终端(如：好又多，家乐福等超市)。

优点：利于提升公司形象，是公司新产品推出的一个窗口。渠道最短，反应最迅速，服务最及时，价格最稳定，促销最到位，控制最有效责任区域明确而严格，服务半径小，送货及时，服务周到，网络稳定，基础扎实，受低价、窜货影响小，销售面广、渗透力强，各级权利义务分明。

缺点：资金流通速度慢，容易使企业走入依赖KA卖场的销售模式而且销售费用较高。我们需要给不同的卖场配备促销人员，这样无论是人力还是财力对天润乳业 6

来讲都是一笔不小的开支。

在大卖场举办促销活动应注意控制一次促销活动的持续周期，最佳的周期应该为15天。在此期间内促销效果可以达到最大化，而在15天之后促销效果开始发生递减。这一促销效果的周期性特点可以从大卖场自己举办的促销活动中得到证实。事实上，几乎所有的大卖场在举办特价促销时，一次活动的持续周期均控制在12～15天之间，在这一段活动周期内含有两个双休日，这样能够涵盖更多的消费人流量。15天周期一般是针对新产品或新品牌而言，随着新产品或新品牌在市场中的知名度逐渐提高，一次促销活动的持续周期可以逐步缩短。成熟产品或品牌大多数是在周末及双休日在大卖场举办短期的促销活动。此外，到大卖场购物的消费者对产品品牌的关注度不太高，所以大卖场特别适合新进入市场的品牌或新产品做推广活动。

4、直投渠道

直投是指消费者不需要去市场中购买，而是由工作人员每天将乳品送到消费者手，保证消费者每天都喝到新鲜的乳品。目前天润乳业液态奶的直投模式只在乌鲁木齐市场上应用，主要销售巴氏系列产品，在乌鲁木齐，天润乳业选择的是与新疆晨报合作的直投渠道，但晨报的订阅量较小，为公司带来的收益也不是很大。

优点：购买关系一旦形成，保持时间长，形成购买关系后销售量稳定，受其它品牌影响较小，容易形成忠实客户。

缺点：在直投渠道购买产品的顾客，大多数是追求产品品质新鲜这项需求来购买产品，因此渠道销售的产品固定，不利于在此渠道开发新产品，若销售量一直无法提高，容易导致在此渠道建设时的投入高于此渠道的利润回报，有悖于企业建立此分销渠道的初衷。

5、酒店餐饮渠道

餐饮渠道也属于现代分销渠道，可分为：酒楼、宾馆、娱乐场所等，企业一般会选择自己的高端品牌在餐饮渠道销售，天润乳业也不例外。目前天润乳业在餐饮终端只销售其新鲜屋系列的产品。近年来，随着健康消费意识的增强，液态奶在餐饮渠道销售增长迅速，该渠道的特点是不注重价格，而更注重产品的品牌、质量等。优点：在新产品推向市场时，可利用酒店餐饮渠道与部分消费者进行沟通，了解产 品在外包装、口感及产品特性方面顾客的满意度，为日后将产品全面推向市场打下基础；第二，由于在酒店餐饮渠道销售的都是天润乳业的高端品牌新鲜屋系列产品，为企业带来的利润回报也很可观。

缺点：目前天润乳业乳业主要选择的是在大型酒店销售其新鲜屋系列产品，由于天润乳业乳业在此系列新产品推出较慢，口味单一，满足不了各种顾客的需求，因此在新产品研发上，天润乳业公司还应多做努力。

6、总代理运作模式

天润乳业在乌鲁木齐市场以外的的销售体系大多是采用市场总代理或总经销的做法，即总代理运作模式。分销商代理最大的优点就是可以利用代理产品把货品最大限度、最大面积的投向市场，而且对于天润乳业这样一个还处在成长阶段的企业来说，通过分销商可以帮助企业将产品快速的打入新市场。

分销商、代理商主要起传递商品、连结消费者的作用，而终端客户是以上两种模式必须经历的阶段。“决胜终端”已成为愈来愈多企业的共识。而天润乳业公司也已开始逐渐重视终端客户的管理。其终端客户分为零售终端与餐饮终端：零售终端又分为四类：超市、卖场、便利店、食杂店。其中超市、卖场、便利店属于现代分销渠道，此类分销渠道发展迅速，它们常配备冷风柜，是液态奶类冷链产品的主要销售通道。传统食杂店、餐饮、面包房等归类为传统分销渠道，食杂渠道类型根据区域特性又可分为：学校渠道、旅游渠道、交通渠道、菜场渠道等，该渠道也是液态奶常温产品销售的主要通道，分销商、代理商也通过这些渠道来销售产品。

虽然经过分销商可使产品大面积的投向市场，但在分销渠道中，分销商的管理中也同样存在很多的问题，其中最为严重的就是分销商的分销渠道中存在的窜货问题，它在天润乳业的分销渠道中是一个非常严重的问题，在过去的销售工作中，天润乳业采用了罚款、给货物打标的办法希望能够防止窜货行为的发生，但均没有太大的成效。因此，在分销商的窜货问题上，应引起公司足够的重视。

四、天润乳业液态奶分销渠道问题成因

(一)分销渠道结构不合理

天润乳业集团在追求卓越品质的理念下，把产品质量作为企业的生命，全力打造天润乳业精品的概念。虽然现在天润乳业的分销渠道已经延伸到我国部分省市，但在这样的分销渠道中，二、三级分销商的利润偏低，产品的销售价格被层层提升，产品的利润被层层分解，从而导致分销商动力不足、销售额下降。另外，给分销商的渠道配货时不分析分销商的现有销售渠道，采取统一配货模式，导致分销商的销售量不能按时完成。由于区域划分不明确，渠道成员之间缺乏有效地沟通、甚至不沟通，公司直营模式和分销商模式经常会因为目标市场的重叠而导致对同一目标市场的争夺，发生严重的渠道冲突，这样给天润乳业液奶的销售带来了极其严重的消极后果，并且导致了渠道成员彼此不信任、不满和敌对。这样的后果持久下去会在渠道组织中造成不良风气，影响渠道绩效，甚至会引起渠道关系的破裂。

(二)公司分销渠道管理薄弱

从天润乳业液态奶的分销渠道图上我们可以看出，随着不断扩大的销售网络，销售组织产生的费用也随之增加，另外对于组织管理者来说销售团队的整体素质也 8

有待提高，例如提高销售人员对新营销理念的接受能力、销售人员的业务能力、市场信息的收集能力，这些都需要公司给予一定的指导和培训，使得这些销售人员对于分销渠道中成员的互相配合、市场的拓展更加的专业化。而天润乳业公司的现状还未走出家族化企业的经营模式，采取传统的家族化经营策略，很多现任的管理层不具备相应的管理能力，导致企业管理混乱，为企业的经营和发展造成了一定的障碍。

(三)公司的营销策略不当

由于天润乳业液态奶目前的分销渠道过长，流通环节多，而公司又采取的是“地毯式”营销策略，为了扩大市场份额导致摊子铺的大，而管理跟不上；过分的强调销量致使企业对市场的信息反馈滞后，这样使得公司对分销渠道的跟踪难度增大，对分销渠道的可控性差，不利于企业与渠道成员之间的沟通，同时信息反馈滞后，使销售政策不能及时到位、浪费了企业资源，也使渠道成员的积极性受到了挫伤，最终造成了分销渠道效率低下。

(四)渠道中窜货问题严重

凡是市场分销做的比较规范的企业，都会遇到窜货问题，天润乳业也不例外。窜货问题也是渠道冲突最基本、最重要的类型。

窜货是指经销商不经公司销售中心和销入地区的经销商同意，擅自将公司产品销售到非辖区域。对天润乳业这样的快速消费品企业而言，快速的将产品投放到市场，从某种程度上说是好事，说明其产品有市场，但如果不及时制止，则可能导致企业全军覆没。就因为窜货问题，天润乳业公司的液态奶在某些区域市场的产品销售根本无法正常维持，甚至出现个别市场因为无法制约窜货行为而无法继续运营。

窜货问题发生的原因：

1、经销商或代理商跨区销售

天润乳业公司在一个区域或一个省份只有一个代理商，那么就决定了这个区域或省份只有一家客户有资格和条件用最优惠的价格(天润乳业实行全国统一供货价，即一级供货价)进购天润乳业的产品，液态奶和奶粉的代理销售均实行这个规则。然后代理商又按照企业制定得二级价、三级、批发等价格再往下销售。如果大家都能遵守这种规则，则市场上相安无事。但有的区域代理商或总经销不按规则进行销售，或他的二级客户也不按规则销售，那么这时就引发窜货问题的爆发。

2、企业销售人员管理漏洞

由于天润乳业液奶目前在周边的市场销售中，产品的销售量在不断提高，且市场也相对稳定，天润乳业一般都是采用在西安以外的城市设立办事处为主要运作方式，因为办事处属于企业的派出机构，人员都是从企业营销工作中比较优秀的骨干中选拔出来的，对企业忠诚，有市场销售经验，所以在天润乳业公司中，担任某一 9

区域经理的员工对市场促销产品配备、促销力度等操作方法有绝对控制权，企业给总代理的政策和优惠对他们也全给了，有的甚至比总代理有更多更大的支持。但当某一区域经理当月任务完成情况较差、销售量下滑等因素发生的时候，窜货问题也就可能随之发生。归根究底，窜货问题的发生也是属于企业的管理不得当造成的。

五、提高天润乳业分销渠道效率的对策

（一）天润乳业液态奶分销渠道改进的原则(1)高效畅通的原则

任何渠道决策都应该符合物流畅通、高效经济的要求，这是渠道选择的首要原则，商品的流通费用、流动速度、流通时间是衡量分销渠道效率的重要标志。以消费者的需求为导向，建立畅通的分销渠道，以优惠的价格将产品尽早、尽快的送达到消费者便于购买的地点。畅通高效的分销渠道模式，一方面应该让消费者在方便的地点、优惠的价格买到满意的产品，另一方面应该致力于提高天润乳业液态奶分销渠道的分销效率，尽量减低分销成本，降低分销费用，为天润乳业公司赢得竞争时间和价格优势。

(2)发挥企业优势的原则

天润乳业公司在选择分销渠道时，应积极在渠道中发挥其各方面的优势，将分销渠道的设计模式与天润乳业液态奶的价格策略、产品策略、促销策略相结合，增强营销组合的整体优势。像液态奶这类快速消费品应该采取短渠道的分销模式，以免重复搬运造成时间耽误而使产品变质。天润乳业液态奶的产品组合会影响到分销渠道的模式。产品组合横向越广，企业向顾客直接销售的能力就越大；产品组合纵向越深，享有独家经营权或者可选择的经销商就越可能从中获取更大的利益；产品组合连贯性越好，其分销渠道的类似性也越大。因此，天润乳业在分销渠道模式的选择上，应该和自己的产品紧密结合起来，选择适合天润乳业液态奶的分销渠道。

(3)覆盖适度的原则

随着市场环境的变化和整体市场的不断细分，原有渠道已经不能满足厂商对市场份额的覆盖范围的要求，加上消费者的购物偏好也在变化，他们需要购买更便捷、更物有所值、更有选择余地的商品，这样，天润乳业液态奶销售公司的销售团队应该深入的考察目标市场的变化，及时把握原有渠道的覆盖能力，并审时度势，对渠道结构做出相应的调整。

天润乳业液态奶销售公司在选择设计分销渠道的模式时，不仅要考虑降低费用、加快速度，还应该考虑及时、准确、送达的商品能否销售出去，是否能获得较高的市场占有率覆盖目标市场？因此，天润乳业不能只追求降低分销成本，因为一味的 10

追求降低分销成本可能导致市场覆盖率不足、销售量下降的后果。降低分销成本应该是规模效应和速度效应相结合的结果，这才满足快速消费品的产品特性。

(4)稳定可控的原则

一旦确定了天润乳业液态奶的分销渠道模式，便需要花费大量的物力、财力和人力去建立、巩固，这个过程是复杂而缓慢的。只有保持分销渠道相对稳定，才能使分销渠道的效益进一步提高。由于影响天润乳业液态奶分销渠道与分销渠道内部的各个因素在不断变化，一些固定的分销渠道模式难免会出现不合理的问题，这时的分销渠道就应该具有一定的调整功能，以适应市场发生的新情况和新变化，使分销渠道具有适应力和生命力。在调整分销渠道时应综合考虑、协调各个因素，使分销渠道保持基本的稳定状态，始终都在可控制的范围内。

(5)协调平衡的原则

天润乳业液态奶的销售团队在创建分销渠道和管理分销渠道时，不能为了自身的效益最大化而忽略渠道中其它成员的利益，应该将利益合理的分配给渠道成员。分销渠道中渠道成员之间存在各种竞争、冲突、合作的关系，而作为渠道的领导者和管理者对这种事件应该具备一定的协调、统一的控制能力，使渠道成员之间进行有效的、充分的合作，鼓励渠道成员进行良性竞争，把渠道冲突发生的可能性降到最低，积极的解决渠道成员之间的矛盾，确保天润乳业液态奶的销售实现总体目标。

（二）天润乳业液态奶分销渠道改进的策略

1、天润乳业液态奶分销渠道改进后的基本框架

根据以上对天润乳业液态奶分销渠道改进的原则的论述，本节重新建立了天润乳业液态奶分销渠道的基本框架。

(1)直接分销渠道

直接分销渠道是指生产者不利用任何中间商、直接把产品销售给消费者的渠道。其基本模式为：生产者——消费者。通过直接分销渠道，企业可以迅速、及时的获取市场信息的反馈，从中了解市场的动态，有利于企业建立和开拓自己的销售网络，制定适宜企业的营销策略，对企业的营销活动作出适宜的调整。企业直接参与市场竞争，为树立企业形象、提高企业声誉、不断积累经验、进一步扩大市场奠定了基础。

根据天润乳业液态奶的产品特性和销售的实际情况，应该建立以下几种公司直接分销的分销渠道。

①巴氏奶的分销渠道

由于巴氏奶属于低温奶，保质期只有3—4天，货架期非常短，库存和销售的风险都非常大，在分销商的渠道中销售不太现实，因此可以采取销售总部一销售分公司一消费者的渠道模式。其中，消费者可以通过网络订购、电话订购等订购方式，11

另外公司也可以通过建立订奶站，给消费者提供产品，如果因为设立订奶站的费用过高，公司可以通过和社区奶站合作的方式，将订奶方式告知奶站周围的消费者，从而满足消费者的需求。

②中心城市的分销渠道

这里所说的中心城市是指省会一级的城市，由于中心城市的人流量大、消费能力强，具有引导消费潮流的能力，并且天润乳业公司在省内多个区域设有奶源生产基地，这样的地理优势可使销售部门距离产地近从而降低运输成本，由销售总部在这些城市设立销售公司，设立中转仓库、组织物流运输部门，给市区原有的KA、连锁超市送货，通过这样的运作方式完全可以抛开经销商，节约成本、增加利润，此外，还可以及时掌握解卖场内的信息，根据产品的销售状况，随时调整销售策略。

③社区奶站的分销渠道

社区奶站是奶业的传统销售渠道，为不同的客户提供标准化服务，目前其在业务发展、服务中仍然发挥着较大作用呦1。消费者很注重购买的便利性，而社区奶站刚好可以满足消费者的这一需求，社区奶站的分销渠道可以近距离的了解消费者需求，拉近企业与消费者的距离，为消费者提供贴身式的服务，如果产品品质得到消费者的肯定，顾客就会推荐亲友、同事相继购买，因此在社区推广产品是提高消费者忠诚度和品牌知名度的一个简单有效地办法，也是集团长期盈利的一个分销渠道模式。另外，从现金流方面来说，由于大卖场的销售资金回笼需要一个长时间的周期，而通过社区奶站的分销渠道销售产品，其现金流量可以缓解公司通过大卖场销售产品所带来的资金压力。

④VIP分销渠道

近些年来，随着市场经济的高速发展，市场竞争也日益加剧，国内零售业的蓬勃发展，规模庞大、实力雄厚的大客户也越来越多，因此，天润乳业销售总公司应该直接管理这些VIP客户，与其保持良好的合作关系，掌握其发展动向，这对于天润乳业的品牌形象有很良好的展现，对品牌的价值提升具有十分重要的作用。VIP客户具有采购量大，付款能力强的特点，VIP渠道的存在不会与传统渠道起冲突，属于终端营销的范畴。

⑤间接分销渠道

“间接分销渠道是指产品的生产者借助于中间商把产品销售给消费者和用户的分销渠道”。间接分销渠道的优点是简化交易，可广泛分销产品，有利于企业之间的专业化协作。但通过间接分销渠道销售产品，企业不便与销售者直接沟通信息，分销商如果有不妥当的服务，会导致消费者的转移。其基本模式为：生产者——吩销商——消费者，针对天润乳业液态奶的实际销售情况，改进后的分销渠道如下：发展型市场的分销渠道，对于发展型市场的KA渠道、连锁超市、便利店、社区奶站、12

交易市场等分销渠道，天润乳业可以借助部分分销商的原有的渠道来销售产品、开拓市场，借助这些分销商的资源，可以避免公司因为开发新市场的分销渠道而增加大量的人力、物力、财力而增添的负担。开发型市场的分销渠道。对于城市周边的乡镇，及广大的农村市场，天润乳业应该采取多家分销商共同拓展市场的分销渠道模式，由于近年来，人们消费理念的转变，农村市场存在巨大的消费潜力，对于企业来说，一其中的商机和利润也是巨大的。

(3)辅助渠道

天润乳业液态奶分销渠道除了公司直接经营的分销渠道和分销商参与的间接分销渠道外，还应该考虑建立与这两种分销渠道相关联的辅助渠道，例如在销售终端成立会员俱乐部，销售分公司可以及时了解市场的一线信息并积极开拓新会员，针对渠道分销商实施销售奖励、销售培训等多种方式激励分销商和销售人员的销售士气。这样的渠道构架对原有的、传统的分销渠道提供服务支持和渠道架构补充，这样，天润乳业公司在不引起渠道利益冲突的情况下，为渠道成员提供了一个很好的沟通场所和沟通机会，可以很好的吸引原来分销渠道不包括的渠道成员，并及时的使公司得到市场信息。改进后的天润乳业液态奶分销渠道框架，更加注重分销渠道的精细化管理，从渠道设计模式上可以看出，天润乳业采取了直接面向消费者的分销渠道，并且对分销商进行分类管理，助于销售业务的拓展、大客户的培养，并对分销商的销售渠道进行分类，避免出现渠道窜货问题的发生。

总而言之，在当今瞬息万变的市场中，竞争非常激烈，天润乳业乳业必须通过构建高效的分销渠道，发挥分销渠道成员的整体力量，才能使企业生存、发展，让企业在市场竞争中立于不败之地。

六、新疆天润乳业分销渠道的发展目标

天润乳业液态奶分销渠道的发展目标是对未来分销渠道功能的新的预期，目标的确定首先必须是以消费者的需求为核心，渠道的改进目标主要有以下几个方面：

(1)顺畅便利

顺畅和便利是渠道的两个最基本的目标，像乳制品这样的日常生活消费品，随处可得最为重要，因此更高的覆盖率意味着更容易获得更大的市场份额，在其它条件不变的情况下，分销密度越大越容易促进销售。

(2)扩大品牌知名度

天润乳业这个品牌在乌鲁木齐本土来说是家喻户晓的名牌产品，尤其是在2008年的三聚氰胺事件中，天润乳业的产品品质获得了市场的良好口碑，但在新疆自治区外，其市场竞争能力明显弱势于伊利、蒙牛等乳品企业，因此增强顾客对产品的 13

认知，树立产品在顾客心目中的地位，对天润乳业这样的发展中企业来说显得非常重要。

(3)满足消费者的需求

在新渠道的改进方案中，天润乳业公司应该了解消费者需要购买什么样的产品，为什么购买，在哪里购买，什么时间购买，这对于企业来说都是非常重要的。由于液态奶的特殊性，销售网点尽可能的多一些，才可以使消费者买到新鲜、安全的好奶。因此，在分销渠道的设计上，要尽可能的使分销渠道的层级少_点，服务好一点，使产品可以尽快的到达消费者手中，满足消费者的需求。

(4)渠道的改进方案应以价值为核心而非利益

如果在渠道的改进方案中，以利益为核心，利字当头，这是市场中低素质、不具备战略眼光的渠道成员的典型表现。这样的渠道成员什么赚钱卖什么、唯利是图，只强调短期效益，不考虑合作关系的建立，不注重产品的推广、消费者的满意程度等战略性问题，不注重分销渠道的终端管理，因此，在天润乳业液态奶的分销渠道的改进方案中，天润乳业公司一定要把握好渠道的价值，以免破坏自己品牌在消费者心目中的形象。

参考文献

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第五篇：新疆天业集团公司2013年安全生产工作计划

天业集团公司2013年安全生产工作计划

为加强集团公司安全生产，作好公司2013年的安全生产工作，提高公司安全管理水平，制定本计划。

第一季度：

一、召开2013年集团公司安全生产工作会议，总结2012年的安全生产工作，签订2013年安全生产目标管理责任书，部署2013年的安全生产重点工作。

二、认真做好“春节”安全检查。

三、召开集团公司一季度安全例会。

四、进行集团公司一季度安全生产检查，对公司所属单位一季度的安全生产工作进行责任制考核。

五、组织进行危险化学品企业危化操作工取证、换证培训。

六、集团公司铁路专用线现状评价。

七、120万吨三期安全设施设计专篇审查。

八、化工公司安全现状评价，天辰化工、天能化工技改项目安全许可。

九、做好部门的月度安全检查，召开部门月度安全例会。

十、落实师市及上级主管部门安排的其他各项工作。

第二季度

一、组织全国“安康杯”活动。

二、组织开展“全国安全生产月”和安全知识竞赛。

三、进行“安全用电”、“设备管理”安全专项整治活动。

四、南山水泥厂石灰矿安全标准化验收，并办理安全生产许可证的延期工作。

五、召开集团公司二季度安全例会。

六、进行集团公司二季度安全生产检查，对公司所属单位二季度的安全生产工作进行责任制考核。

七、乙二醇、1.4丁二醇项目安全设施竣工验收，并办理安全生产许可证。

八、天辰化工、天能化工及配套项目职业病防治效果控制评价，并办

理职业卫生许可。

九、做好部门的月度安全检查，召开部门月度安全例会。

十、落实师市及上级主管部门安排的其他各项工作。

第三季度

一、根据公司安全生产的实际情况开展安全专项整治活动。

二、对危险化学品预案进行演练。

三、召开集团公司三季度安全例会。

四、进行集团公司三季度安全生产检查，对公司所属单位三季度的安全生产工作进行责任制考核。

五、组织进行危险化学品企业危化操作工取证、换证培训。

六、对公司所属企业接触职业危害的员工按排体检。

七、乙二醇、1.4丁二醇项目职业病防治效果控制评价，并办理职业卫生许可。

八、做好部门的月度安全检查，召开部门月度安全例会。

九、落实师市及上级主管部门安排的其他各项工作。

第四季度

一、进行冬季施工、采暖等专项安全检查。

二、对公司二、三级级安全标准化企业进行验收。

三、召开集团公司四季度安全例会。

四、进行集团公司四季度安全生产检查，对公司所属单位四季度的安全生产工作进行责任制考核。

五、对公司所属单位的安全生产工作进行年终考核。

六、接受师市及上级主管部门对集团公司2013年安全生产目标管理的考核。

七、做好部门的月度安全检查，召开部门月度安全例会。

八、落实师市及上级主管部门安排的其他各项工作。

本计划将根据公司安委会文件、通知和公司季度例会纪要进一步细化，以指导全公司的安全生产工作。

新疆天业（集团）有限公司

安全管理部

二〇一三年一月二十三日