咨询模式

第一篇：咨询模式

咨询模式

管理咨询活动的不同模式将影响咨询顾问在提供咨询服务过程中知识的运用方式。一般地，人们根据知识的运用方式的不同将管理咨询活动分为4种模式。

1.任务型咨询活动(Task)。

任务型咨询活动是针对客户面临的问题进行独立的调查,收集和评价相应的各种证据,诊断分析,形成结论和推荐方案。这是人们最初想到管理咨询时在大多数人的脑海里跳出来的一种咨询活动模式。任务型的咨询项目可能五花八门，如:改进生产运作效率,检查跨国公司的战略,评价新产品的市场前景。

2.过程型咨询活动(Process)。

过程型咨询活动所关注的是诸如”如何使管理过程更加有效”，而不是”应该在哪里建新的工厂”这样的问题。过程型咨询活动研究的是事物发生的方式。在过程咨询过程中,顾问所关注的问题包括:管理团队内各个成员之间的相互作用,会议的召开方式,做出决策的方式,当然还包括如何改进所有这些过程以提高组织的效率。咨询顾问的作用是提供手把手的帮助,协助过程的改进。

3.知识转移型咨询活动(Knowledge Transfer)。

知识转移型咨询活动,不仅需要任务型咨询顾问和过程咨询顾问所必需的技巧,还需要教练能力和顾问能力。在知识转移型的咨询活动中,咨询顾问与客户组织中的人们共同合作,把任务所需要的方法传授给他们,帮助他们解释结果并做出决策。整个过程中的很多具体工作都由客户自己的管理者具体执行。知识转移型咨询活动的基本原理是:它往往会产生更好的决策,因为管理者只是从咨询顾问那里获得相应的帮助, 他们必须自己对相应的事实证据做出判断。管理者的这种参与行为有助于他们建立对相应行动的承诺,从而使相应的决策可以得到顺利的贯彻和实施,并且组织同时还学习和拥有了解决未来问题的技术与工具。

4.建议者或顾问型咨询活动(Adviser/Counsellor)。

顾问型咨询活动往往是针对企业中存在的日常问题为客户提供专家知识,以便帮助管理者针对所面临的各种问题更加科学和有效地做出自己的决策。在某种程度上，咨询顾问也可以是管理团队的一员,只不过还必须根据顾客的需要对他们的角色进行仔细的界定，以避免管理职责混乱。除了提供专家技能和经验之外,咨询顾问还可能扮演教练员的角色。

咨询活动的模式将影响咨询公司的思维模式和工作方法,而且还将影响咨询公司运用具体工具与技术的方式。

咨询方法

尽管有时咨询顾问们会开发一些原创性的方法，但是在大多数的情况下他们的贡献是把一些先进的管理理论转化为可操作性的方法和模型，并把自己的管理经验和操作技巧转移或传授给客户。

原创性方法的著名例子如，波士顿咨询集团的组合分析法（即“瘦狗、现金牛和明星”炬阵）和经验曲线的概念；迈克尔·波特教授的产业分析和价值链方法业务决策和规划的独特的系统方法；兰德集团的解决问题和进行决策系统方法等。

在把一些先进的管理理论转化为可操作性的方法和模型，以及把自己的管理经验和操作技巧转移给客户的实践中，咨询顾问必须开启自己的思维，开发自己的方法并运用相应的概念、方法和技术。另外，客户也可以选择自己开发或提出相应的方法体系后再向咨询顾问寻求帮助。

第二篇：咨询顾问的思维模式

咨询顾问的思维模式 做一名管理咨询顾问，最大的受益是训练了一种如何有效解决问题的思维模式。这种思维模式可以用于解决咨询过程中遇到的客户问题，也可以用于解决自己工作中遇到的问题，还可以用于解决生活中遇到的许多问题。

在合易人力资源咨询公司，大家耳熟能详的咨询顾问必备的思维模式是“三条腿”式思维：结构化思维：遵从“相互独立，完全穷尽”的原则，对事情进行归类分析与处理；

逆向思维：从结果倒推手段，从目的倒推方法。合易的经验是：倒退（推），也是一种进步；系统思维：很多管理问题都是“牵一发而动全身”的，所以解决问题一定不能“头痛医头、脚痛医脚”，而要系统、全局思考，提出完整的解决方案。否则就容易造成“本来为解决一个问题，却引发出更多问题”的现象。

成功者必须具备的三大技能,其中我认为概念的能力最为重要,大家以为呢

原文如下:

导语：在企业制定好战略目标后，就要付出很大努力去把目标变成现实了。然而，在现实生活中，我们常常可以看到许许多多企业在经历着成功或失败，壮大或衰落，当我们探讨其中的原因时，却发现原来是人的因素在起着相当大的作用。因此，我们在本课中，主要探讨一个合格的经营者或一个成功的企业家，到底应该需要什么样的技能，这些技能对企业的发展到底起什么样的作用，企业应怎样去培养和利用人的技能，去促进企业的发展。

成功者必须具备的三大技能

摘要：一个企业在寻找人才时，不能只看他表面做什么工作，而要看他有没有能力，也就是说有没有技能，技能关乎着一个人的成败，一个人运用的成败往往能关乎着一个企业兴衰。一般来说，一个成功的管理者应该具有技术技能、人事技能和概念技能三大技能。

问题：企业在选拔人才时，应该注重他的哪些技能？

一个企业的兴衰与成败，人的因素占有很大比重。因此，现代企业都把人作为一种资源来开发和利用，企业以前的“人事部”也悄悄地变成了“人力资源部”。从名称的变化上，我们可以看到，现在的企业大都注重了人的作用。

但现在有的企业在寻求人才时，常常带有种种不正确的观点，带有本单位或某一个人的偏见去识别人；有时主要看他表面的性格特征，有时是看他与领导关系的亲密程度，有时是看其是否服从领导。实际上，选择优秀的管理人才，不能看他表面做什么工作，而应该看他是不是有能力，也就是有没有技能。所谓“技能”，指的是可以训练出来的能力，而并非天赋的才能，也不是潜在的能力，而是工作中表现出来的能力。因此，鉴定熟练技巧的主要标准必须是：在各种情况下这个人作出的有效的行动。所以企业在选择优秀的管理人才时，应依一个人是否具有技术技能、人事技能和概念技能为指导，而不能依某些特长为依据。这三种技能提供了正确看待和正确理解

管理过程的有效方法，这一途径是在现场观察管理人员执行工作任务，并结合当前行政管理的实地调查而后得到的结果。

三大技能详解

摘要：三大技能具有不同的含义，当然也起着不同的作用，不同级别的管理职位应该让具有不同技能的人去担任。

问题：什么是技术技能、人事技能和概念技能？它们在企业管理中各有什么不同的作用？

处理技术问题的技能，就是通晓和熟悉一种专业性活动，尤其是涉及方法、过程、程序或技术的活动。这种技能包括：专业知识、专业的分析能力以及熟练地使用某项专门训练所需要的工具和技能的能力。在成功者的三大技能中，处理问题的技能是大家最熟悉的，因为专门技能是最具体的东西，又是这个专门化的时代里大多数人必须具备的技能。现代工业的许多巨大进步都归功于技术技能。实行高效率的操作，非用技术技能不可。因此，技术技能对基层管理者最为重要。

所谓“人事”技能，是指管理人员作为组织的一分子，做好本职工作并带领他手下的人员发挥合作精神的能力。这一能力要求应征人员在处理事情和人际关系时，要把握好分寸。处理事情要注意事事关联，在处理人际关系时，要灵活多变。这一能力显示在个人了解他的上级、下级和同等地位的人的能力上，又表现在个人对待这些人的行为上。因此，一个“人事”技能出众的人知道自己对其他个人或团体持有什么态度、想法和信念，他能够看到这一切对他有多大用处，也能够察觉他们的局限性。这样的管理人员通过鼓励他的下级参与直接影响他们利益的计划，鼓励他们执行直接对他们有利的工作，就能创造一种欣然赞同、言者无罪的气氛，促使他的下级毫无遭指责、嘲笑的顾虑，而能自由地各抒己见。这样的融洽和谐关系是相当重要的。不但能听取到正确的意见，还能使企业充分发挥职工的主观性和民主性。因而能判断他想要采取的行动方针可能得到什么反应，得出什么结果。有了这种敏感，他就能够而且情愿考虑别人的意见而采取行动。

所谓“概念”技能，包含把企业看作一个整体的能力，能够认识到一个机构中的各种不同职能的相互依赖，其中一部分有所改变就会影响其余各个部分。这一技能使人进一步能够想象到个别企业单位同实业界和社会的关系以及同整个国家的政治、社会、经济等势力之间的关系。管理人员根据各个职能的相关性，会从企业的总体来考虑，由此制定的策略、经营目标就比较可行。任何一项决策是否可行与决策者的概念技能有着很强的依赖性。对于一个概念技能较差的管理人员，由他制定的决策只是乱七八糟的条条框框，是没什么可行而言的。

不仅企业各部门的有效协作有赖于管理人员的概念技能，企业的作风和整个的发展方向也都有赖于管理人员的概念技能。最高级管理人员的态度决定着企业的作风，决定着“公司的特性”，使某一公司的经营方式、方法不别于其它公司。他们的态度是管理人员的概念技能的反映，有不同的概念技能者，他所做的决策，工作态度上的作风，及公司的发展前途和方向等方面都存在差异。由于一个公司的全面成功有赖于经营管理人员在制定和执行决策上所需要的概念技能，所以这一技能在管理过程中起协调和统一的作用，它具有不可否认的全面重要性。

有效运用三大技能

摘要：在现实生活中，这三大技能是紧密相联的，它们相互制约，共同起作用。虽然三种技能对各级管理人员都是重要的，但是不同级别的管理人员因为职责不同，所需的技术技能、人事技能和概念技能的熟练程度也不同，这三种技能各有其相对的重要性。

问题：不同级别的管理职务，应以什么样的技能为主？在日常工作中，如何运用“三大技能”理论？

一般来说，三大技能对不同级别的管理职务来说，各有相对的重要性：级别较低的管理职务主要需要技术技能和人事技能，级别较高的有效管理则主要依靠人事技能和概念技能，而对最高一级的成功的管理人员来说，概念技能是一切技能中最重要的。作为一个管理者，如果不具备人事技能，他在管理工作上就会出现许多障碍。在公司中，就会出现人员彼此不合作，不协调，甚至工作中就会产生“脱节”现象。对组织中高层的管理人员来说，概念技能是最重要的，如果一位总经理缺乏技术技能或人事技能，但只要他的下级在技术和人事技能方面能力都很强，他的工作仍然可以做得很有效，但若他的概念技能很需要低劣，则整个组织将会受到危害。

知道了这些，企业主们就应该运用“三大技能”的学说来重新制定培训管理人才的目标和方案，重新考试组织中的人事安排，重新修订测验和选拔有培养前途的管理人才的程序。

因此，企业在管理人员的搭配上，应当采取配伍式，即取长补短式，就是把那些具有不同技能的人员组成一个在技能上相互补充的管理队伍；在选拔管理人才时，就应根据他们是否具备某一级职务所必需的技能和基础知识；在评定管理人员时，应根据他的经营成果而不是根据他的表面性格来评定。优秀的管理人才并不是天生的，而是培养出来的。通过识别不同级别的管理职务所最需要的技能，“三大技能”学说可能在选拔培训和提升管理人才上都有用处。

第三篇：浅谈在线客服常见的咨询模式

浅谈在线客服常见的咨询模式

随着科学技术的日新月异的发展，我们迎来的信息时代。如今，无论是几岁的孩童，还是两鬓斑白的老人，都能够通过互联网来了解外面的世界，不再懵懂。于是，在线客服诞生了，这也是我现在的工作。云南新华电脑学院咨询中心，一名普通的在线客服咨询师。虽入司时间只有短短一年，但通过平时不断努力学习，总结经验教训，在此，对于目前全国在线客服咨询方式，以及沟通技巧有了一些认识，还请领导前辈给予指正。

信息时代，很多企业都开始着手建立官方网站，借以展示企业信息、方便与客户的网上交流还是要进行电子商务。早期，这些网站都是非常简单的，好像我们现在最流行的博客、空间，来访者可以通过网站上文章、图片，链接等等，了解到企业的概况，产品，地址，联系方式等等。确定兴趣，就可以采取行动了。很快，这些简单的信息，让客户们无法满足，网站的建设开始变得复杂，包含的内容更多。但文字是死的，是无法变通的，唯一快而有效的办法，就是人与人最直接的沟通。在线客服，将信息时代推向了一个繁荣的巅峰。

打开IT浏览器，我们可以看到无数的网站，企业网站，政府机关网站，交易平台，论坛，娱乐网站等等，我们的在线客服主要应用在民办企业，比如：售后客服、旅行社、学校、加盟网站等等。在此，针对我们身边的常见的在线客服应用，做简要分析。

一、在线客服常见咨询模式

1、售后答疑

这一类与我们的在线客服有很大区别，他们在线答疑不以盈利为主，往往是与已经成交的客户服务，通过在线客服，解决客户在使用中的一些小问题，完善服务体系，树立良好的企业形象，从而达到促进下一次，更多的交易的目的。因此，这些客服人员在沟通方面不需要有过多的技巧，只要注意服务态度，完整的解决问题就好。

比如，家电方面的中国巨头海尔集团，在服务方面可以说是让人无可挑剔。在官方网站服务模块，很快可以找到他们的在线服务区。与我们的客服相比，这个在线客服处于网页的第二子页。并不是一进网站就可以看到。沟通方面都是采用速战速决的方式，确定客户地区，产品，购买时间，问题，便可以下线等待上们解决。

另外，像电信，移动通信，都是属于这一类。与他们相比，我们在线客服，方便客户，沟通起来更加有亲和力。

2、保守型咨询：

在我们的日常工作中，都是以尽量满足客服需求为准则，尤其是学费，住宿，就业问题，学生非常关心，我们当然也热情的给予回答。但与我们相比，很多单位的在线客服，经常会回避这些问题。咨询过程中，只针对产品特点进行简单地介绍，明确具体地址，最后，建议客户留上门了解。至于费用这个敏感的话题，一概不提，仅表示一切收费为合理、自愿。具体费用因产品和个人情况不同，无法确定。一些意向明显的客户，为此会抱着好奇上门了解，但对于一些尚在考虑的用户来说，很大可能就此咨询结束。

比如：全国连锁的北大青鸟，在市调中，我们很快发现，在北大青鸟昆明网站上，在线客服人员仅仅介绍了专业课程，以及本校的教学优势，当问起学费时，他们始终不给回答，即使面对客户的强烈不满。相信，他们也是同样担心，因为费用问题流失部分学生，但在我看来，真正害怕高学费的学生，即使他来到学校，这个问题仍然会暴露出来。运用这个保守型的咨询方式，尽管引起学生好奇，但一定程度上，流失了部分生源，未免得不偿失。

抛开同类院校不说，目前遍布全国的私人医院，也都尝到了在线咨询的甜头。通过实际咨询，他们的咨询方式同样是保守型咨询，针对敏感话题都是采取回避的态度。但与北大青鸟的保守型的区别在于，医院类咨询者，都有一个共同点，就是病人的脆弱。在聊天过程中，在线客服人员的话术都是从病患的痛苦与后果出发，借此转移话题，缓和咨询者的不满，以预约门诊的形式，留下咨询者联系电话，结束咨询。

3、开放型咨询

与前两种咨询方式相比，我们学校则属于第三种。之所以称之为开放新咨询，我们的在线客服人员在咨询过程中，竭力为客户服务。我们不只要回答学生及家长的问题，同时更关键的是让对方肯定学校，留下联系方式，最终上门报名。可以说是所以在线咨询中，对咨询师要求最高的一种。据了解，目前全国新华电脑学院，新东方烹饪学校，都是采用这种咨询方式，另外，我们云南最大旅行社，康辉旅行社，仁爱整形医院等企业，经过我们的在线咨询，也是采取开放式的咨询模式，整个过程，让咨询者非常满意。

“短短的几分钟，如果无法让对方认可我们的企业，那就让他们认可我。” 事实证明，我们所采用的开放式咨询模式，是目前在线客服中最好的一种。曾经，我也曾思考过对方的保守型咨询模式是否值得一试，但作为一个咨询者，无疑，需要最好的服务。相信，凭借我们的服务，仅通过网络在线客服，就已经将整个交易完成一半，甚至整个交易的3/4。这就是我们与他们差别过后的经济利益，减少损失，扩大收益。

二、工作常用技巧

与一般的在线客服人员相比，我们更像一个销售者，忽然头脑中浮现了很多去年入司时业务培训的内容，我们不只要注重咨询服务态度，同时，更要掌握熟

练的销售技巧。偶尔看到一篇有关于销售人员的文章，但看过后感觉对不同行业销售人员来说是互通的。原文摘自如下：

“销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。”

在新华在线客服的心中，除了邀约上门，别无选择。对我们而言，不仅要上门，跟重要的是在客户上门，就把握住一半。甚至3/4的成交意向。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售客服唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。下面这种情况就是我生活总结出的一些小经验： 顾客说：我要考虑一下。

时间就是金钱。机不可失，失不再来。（1）询问法：

通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍（如：某一细节），或者有难言之隐（如：没有钱、没有决策权）不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？

（2）假设法：

假设尽快报名，顾客可以得到什么好处（或快乐），如果不尽快报名，有可能会失去一些到手的利益，利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某同学，一定是对我们的专业很感兴趣吧。假设你最忌报名，可以享受等等优惠。只针对最近前一百名，现在报名已经在火热进行中，如果你不及时决定，会„„

（3）直接法：

通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：某某同学，说真的，会不会是钱的问题呢？ 或你是在推脱吧，想要躲开我吧？

在线客服这个行业，早已不再陌生。综合所述，我们认识了目前常见的几种客服咨询模式，显而易见，我们学校在在线客服咨询方面已经有个很好的经验，加各位领导和全体咨询师的配合下，不断发现、学习、总结，我们的在线咨询、招生工作一定蒸蒸日上，新华教育事业迎来更美丽的春天。

第四篇：管理咨询公司的营销模式

管理咨询公司的营销模式

管理咨询公司是典型的智力机构，是知识型工作场所，提供的产品和服务也是知识密集型的，很多的咨询服务按“人/天/元”来收取费用，这是一个极度依赖知识的新兴产业。与传统消费品、工业产品不同的是，（除了广告类企业）我们几乎很少看到咨询公司设立户外广告，但是优秀的咨询公司仍然有庞大的业务量，到底是什么样的营销模式促使他们的成功呢？笔者根据在咨询行业摔打6年营销管理经验，对市场中各类管理咨询公司的营销模式进行全面总结和定评，借此希望引发从业者的思考。

目前管理咨询公司的营销模式主要分为以下六类：

（一）第一类是便利性营销。

营销主旨：在于接近咨询公司的便利性影响，让潜在客户更容易接近咨询公司。

主要形式：咨询公司可以通过网络竞价排名点击、电话黄页、行业门户网站宣传、企业印发宣传册等形式，在目标受众客户市场投放相关广告。

主要优点：属于便利性普及推广，如果选择的市场受众群体精准的话，会有很好的效果；便于让目标客户群体第一时间联系到咨询公司，能凸现公司实力，体现以客户为中心思想。

存在不足：成本较高，如果要保持效果，需要针对目标客户群体长期投放；营销的有效性得不到保障。

推广建议：要根据企业的发展阶段选择时机，做精准投放，从而减少广告投放盲目性。建议咨询公司：第一、做到对目标客户群体的了解，选择咨询公司便利联系渠道开展市场调查，掌握其消费习惯。第二、开展便利营销的同时，很有必要结合其他的营销方式打组合拳。例如：咨询公司可根据目标客户群体消费习1

惯，在一些精英学习书社、读书俱乐部或相关论坛现场散发传单、举办展位、或者绑定销售，主旨是搜集相关客户有效信息，然后集中进行点对点的精准营销。

（二）第二类是面对面营销。

营销主旨：通过自己营销团队拜访客户，进行直接开发。

主要形式：由于咨询项目开发成本高，时间周期较长，对销售人员销售能力要求较高。像一般咨询项目的销售周期，通常会在1至2年。根据项目的难度和每个公司实际情况，大概分为三种营销形式：第一、有规模的咨询公司，往往没有自己的销售系统，都是投资人、合伙人、顾问咨询人员作为公司的主要销售力量，与客户面对面营销。这种营销模式会贯穿营销整个过程。第二、兼顾第一种营销模式，合伙人在客户签单以后，会委托咨询顾问人员，在做项目过程中对重点客户施展关系营销。第三、咨询公司做传统的营销，自行建立公司销售系统。（市场部、客户服务部）主要通过电话营销人员搜集客户信息和开发客户需求，进而咨询顾问进行客户需求挖掘，跟进直至成交。

主要优点：集中公司优势兵力，进行客户开发与销售管理，并能够不断产生销售价值。

存在不足：如果是选择公司合伙人或者技术人员担当销售，往往缺乏市场开拓能力，并受到做其他项目精力的影响。如果选择建立销售团队进行面对面营销，但培养高素质的营销人员是很大挑战，而且因为业务人员通常短期不容易有业绩，会造成?员流失。

推广建议：对于有销售团队的公司，可以让没有开单的这些销售人员轮岗做项目咨询人员，或者通过增加工资的方法，力图留下一批优秀员工。同时可以考虑建立销售人员与技术顾问人员业绩捆绑，即：销售人员与技术人员属于利益共同体，在销售的不同阶段进行技能互补。这样不仅能够产生销售价值，又能加强知识交流与人员合作。

（三）第三类是口碑营销。

营销主旨：利用口碑效应做到客户的推荐和再合作，这是咨询公司最爱看到的局面。

主要形式：通过产品的增值服务和客户关怀计划来促使客户增值。关于这一点，业内的咨询公司都能深刻认识到；很多小型的咨询公司也非常希望拥有长期的客户关系，服务于局部可选择的客户。咨询公司除了知识营销宣传手段外，就业务的推广来说，可能也是最重要的手段，那就是口碑，口碑由谁去伸张，答案是“客户”。可以说客户始终是咨询业的上帝，这点跟其他行业一样是颠扑不破的真理。

主要优点：成本较低、客户质量较高、开发周期短。

存在不足：咨询业是典型以客户为中心的行业，随着业务的增大，以客户为中心的思想只能体现得更好，而不能有一点点折扣。而迅速发展的中国咨询公司普遍遇到这样的问题，那就是随着客户群的增大，客户个性化需求大大增多，咨询公司不再像创业时的情境，可以天天跟客户保持很好的沟通和交流，沟通关怀往往难以周全。

推广建议：咨询公司要做大做强，多年的知识管理无疑是巨大的财富，同时客户资源也是重中之重。所谓医人先医己，常常给别人做战略、营销和IT信息化咨询服务，现在也得分分精神给自己把把脉了。客户关系管理日渐成为咨询公司取得自身不断发展的工具，一种全新的系统的管理思想，被纳入咨询公司管理者的视野。只有建立一套以客户为中心的资源与信息的集中管理平台，同时整合公司内部的运营、财务、知识、营销、业务拓展等相关部门，并能够体现咨询服务业管理特点的CRM—客户关系管理系统，才能有效地维持住客户，围绕客户来开展工作和提供服务，并提供个性化的客户服务。

（四）第四类是知识营销。

营销主旨：管理咨询公司要更加注重知识含量和知识的价值，帮助顾客增加对服务及产品知识的认识，提高顾客消费意识，引导顾客需求，从而达到营销效果，培育和缔造潜在市场，并最终占有市场的目的。

主要形式：咨询公司的广告通常都是隐性的，咨询公司的咨询专家们会撰写咨询实践与理论的文章，刊登于各类财经报纸的显要位置，这既是他们本质工作的一部分，也是个人知识资本发展的积累。咨询公司还会组织出版实用的管理书籍，组织召开研讨会，参加各种论坛并进行专题演讲，以彰显他们的主张和咨询实力。做到对目标客户群体施加软性的思想影响。

主要优点：符合客户个性化消费的需要，能针对性地进行产品知识传播、提高消费意识、增加产品认知、体现公司实力。

存在不足：往往这类书籍和演讲的内容重复性多，独创性少而又少。并且很多公司因为缺少相关研究咨询能力，多数还做不到出版相关书籍和自己的知识产品。

推广建议：第一、咨询公司伴随着公司的不断做大，需要建立自己的知识库。第二、不断丰富知识营销应用层次和内容：例如给客户经常发送公司的产品文章邮件，创办咨询师企业博客进行在线咨询，开展客户沙龙、主题公益活动等（例如咨询公司可以开展专项问题调查研究，并定期公布结果，在媒体做相关的公益报道活动）。第三、在信息社会，很多公司存在大量初级信息和数据，但没有人能从中挖掘整理出有用的知识产品；因此在创新的另一端，我们可以鼓励知识挖掘，把内部的咨询案例进行深入总结，以挖掘出更加有效的解决框架，而不是简单的案例罗列和简单陈述的总结。

（五）第五类是整合营销。

营销主旨：与接近同类客户的个人、群体或公司结成暂时同盟或战略合作伙伴。

主要形式：通过各种外部利益共同体，进行各种捆绑销售实现多方共赢。例如全面利用公司内部职员的社会关系，加上不断拓展的外部关系资源，建立咨询公司之间、咨询公司与相关院校、咨询公司与相关媒介公司，与各种利益个体等之间，多渠道相互捆绑的战略合作伙伴。

主要优点：这种方式带来很多咨询公司的挂牌合作，相互之间利益与客户资源共享。

存在不足：某些管理咨询机构把这种形式作为赖以生存的行销手段，往往忽略其他的营销模式。另一方面就是合作性联盟本身的信任体系不很牢靠，需要不断做关系维护和利益刺激。

推广建议：整合营销是一个长期系统的工作，需要管理咨询公司有意识的建立一个外部合作伙伴、供应商、利益同盟体的数据库，并能发动一切手段进行资源整合利用。

（六）第六类是客户关系数据库营销。

营销主旨：咨询公司要做大做强，多年的知识积累无疑是巨大的财富，同时客户资源也是重中之重。只有建立一套以客户为中心的资源与信息的集中管理平台，CRM—客户关系管理系统，并体现咨询服务业管理特点，同时整合公司内部的运营、财务、知识、营销、业务拓展等相关部门，才能有效地维持住客户，围绕客户来开展工作和提供服务，并提供个性化的客户服务。

主要形式：通过建立CRM—客户关系管理系统，对客户进行有序管理、精准营销。例如建立一个强大的客户关系系统，把各个客户背景信息和每次联系记录存入客户档案。如果能建立这样一个系统，CRM系统就会不断提醒到什么时候那些客户应该联系、联系策略、目标是什么？销售人员就不会遗忘给客户联系，并知道应该做到什么？并且销售人员可以利用意向客户信息，定期通过EDM、DM、主题座谈会、联谊会等多种方式进行产品知识及企业文化宣传、从而实现需求拉动，实现精准数据库营销。

主要优点：客户实现有序科学管理，明晰各个层次客户需要，建立顾客购买分析模型，实现精准营销。节省人力成本、提高订单转化能力。

主要不足：建设系统成本较高，系统维护需要设置专业岗位，需要建立客户需要的快速反应营销机制。

推广建议:数据库营销是兼顾了以上各种营销方式的综合应用，能够规避一些传统营销弊端。目前个人认为，该营销方式应该是以后咨询公司努力的方向。在相应实现数据库营销战略时，咨询公司应该根据目前销售现况和拥有的各种资源条件，第一时间建设一套以客户为中心的资源与信息的集中管理平台。如果是中小型咨询公司，建议建设成本较低的数据库，对重点客户进行客户关系管理。如果是大型咨询公司，可建设一个集中多功能的客户关系系统，并配套建立一支训练有素的客户服务队伍或者销售外呼中心，或者可以聘请专业数据库营销公司帮助其建设客户数据库，委托专业外呼中心实现对重点客户跟进促单。

第五篇：国内投资咨询公司运营模式及个人看法

国内投资咨询公司运营模式及个人看法.doc(2009-05-16 09:08:58)转载

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国内投资咨询公司运营模式及个人看法

正是因为近些年外汇保证金交易的再次兴起，越来越多的投资公司在一线发达城市纷纷成立，并逐步延伸发展到一些并不太发达的内陆地区，目前基本上大部分的省份都有了这类投资公司。

这些投资公司一般在一些城市中繁华的地段，选择一些高档的写字楼作为办公地点，装修豪华，给人非常气派的感觉（事实上，这些投资公司确实比较有钱）。他们成立之后除了招聘一些总监，经理等必需的管理人员及前台之类的人以外，他们还前往人才市场和高校海量招聘投资总监，团队经理，经理助理，客户经理，操盘手.分析师学员等各式各样的职位，网络招聘也常年不断，给出的薪水极具诱惑性。应聘者投简历后便都能很快收到面试通知，甚至看到招聘信息就可直接到公司面试。总之见者有份。

应聘者初到公司，一般都会被公司豪华气派的办公场地所吸引，让人觉得这是一家很有实力的公司，接着被安排面试，面试内容大致都是说这个行业的种种优点，如何轻松，如何高薪，刚出社会的年轻人特别容易晕头转向，再问问应聘者周围的亲朋好友里面有没做金融投资的，其实就是探探你的客源情况和侧面了解一下你的经济实力......面试谈话内容无非以上几点，然后让你接受三到五天的培训，培训内容就是一些金融基础知识，但公司会注重讲外汇或黄金，包括交易平台介绍，模拟操作和一些业务知识。至于你应聘什么职位都无关紧要，关键看你后面的表现。

这类投资公司招聘，一般有两个目的：一是希望你开户，二是希望你开发客户。

第一种，希望应聘者开户，这是公司开发客户的一种方式。他们大量招人，招进来的就是他们所说的学员，培训过后让学员一昧的在公司做模拟，带组经理和助理等人也会很热情的在做单等方面适当指导，期间，公司不提供底薪，没有生活补贴，有些人熬不下去就走了，有些能熬的就继续做，一个也因为兴趣很大，可是做模拟做久了会腻，而且操作假钱不刺激，有些模拟仓做的好的人，会有想赚真钱的冲动，这时经理也趁热打铁，建议学员开户，渐渐的有些学员就自己投钱开户做真仓，于是，公司几乎不费任何成本，只费了点口水就开发到了客户，而客户就是招聘来的学员。

另一种是招聘业务员，以电话营销为主。这种模式的，业务员会有几百块钱的底薪，公司提供一些人的姓名.手机号码等资料，上班内容就是拼命打电话给他们介绍外汇投资。开发客户难度比较大，但也和运气有关，经常可以看到有些女孩子开发出大客户。所以，有时还是要相信，很多事情是有可能的。

以上两种模式，一种是零底薪，只有你开户做真仓了，水平高做单赢利才可以赚钱，水平低不但赚不到钱还搭上老本。有的公司会返还一些佣金，学员开户了，做单赚还是亏跟公司没多大关系，因为公司都一样赚很多佣金。另一种是很低的底薪，只有开发出客户才有佣金提成。反正到后面，亏钱的和没有开发到客户的人，都会选择默默的离开，有点能力留下来做的，继续为公司卖命。

看到这些，肯定会有很多人觉得这些公司太不人道，忽悠人家开户后不管人死活，我在这里发表一下自己的看法，也想说一些公道话。我并没有偏向哪一边说话，而是站在一个中立的角度，客观看待问题。

首先，现在的外汇投资公司普遍都是采取这种方式在运作。尽管有点不人道，但这只是一种运作模式，无可厚非。想想，自己是一个应聘者，公司让你去培训学习，每天在公司免费用电脑电话，还有别人指导你学习，而自己在期间没有为公司创造实际的利润，公司怎么能给你薪水呢？甚至你还可以在公司学到有用的东西，没有办法，是这个行业的性质所决定，说难听点，那叫一个愿打一个愿挨。要知道，金融行业并不适合所有人。

我们不能过分谴责这些投资公司通过这种模式发展业务，生存方式嘛。但是运作过程中也存在另外一些不好的地方。一个是交易平台，我在之前一篇《正确认识国内的外汇保证金交易》中已有写关于平台方面的事，首先公司要保证平台的资金安全及稳定性，否则就有欺诈嫌疑了，所以平台方面还是建议选择较有名气的交易商。

公司把学员招进去以后，领导都会很热情指导，找学员谈话。让人感觉倍受重视。但是很多公司等你开真仓做了，却让你们自己瞎操作，真正有实力的操盘手很难得，所以一般的公司没有很好的技术支持，学员和客户投资，都不能很好的维护下去，甚至有些公司为赚取佣金恶意炒单，基本上学员和投资者的存活率很低，仓做不了多久就亏钱甚至爆仓，但公司也已经赚到你们的很多佣金了，还会建议你加资金做，其中大多数会选择离开，然后就到处发牢骚说碰到骗子公司。确实不想做了公司也不会很在乎，他们可以继续不费成本大量招聘，走了一批又来几批，源源不断。首创这种模式的人真的很厉害，只是现在的公司都用这种模式，泛滥了。

一个应聘者很关心的问题，到底能不能留在公司成为正式员工长久发展呢？我的回答是，很有难度。除非你有持续开发客户的能力，或者操盘技术实在好。但不能有害人之心是最基本的！至于能当上经理或总监的，也不全是老板的小舅子什么的。他们也是一步步慢慢走上去的。不管如何，你都必须承认他们有能力，就算有些人做了很多对不起人的事，相信会受到惩罚的。所以应聘者不用抱怨太多，各行各业都要靠坚持，想想别人能坚持，自己为什么就不能坚持下来，找找自身的原因。如果不适合就早点离开，金融行业大浪淘沙，留下来的是金子。

我建议一些投资公司，如果想做长久，那就代理安全的平台，招募一些真正有水平的操盘手，既然投资者相信你们，那就好好帮助他们赚钱，做好了大家都开心，何必把自己赚钱的快乐建立在客户亏钱的痛苦之上呢！客户被惹急了，相信你们的日子也会不得安宁的。招聘了学员，既然不能给他们工作，那就开户了指导他们赚钱，那样也不至于让人家抱怨那么多，以后也更好开展工作。

同样建议应聘者，知道你们很多人是冲着公司给的薪水去的，不排除有些确实对金融很有兴趣的人，天上不会掉馅饼，那些公司在招聘信息上给出的薪水很诱人，但真正做的好的人的收入是根本不止那些的，如果你真的想在这个极具挑战性的行业占有一席之地，那就做好吃苦的准备，如果只为了那点底薪来做金融，那就免了，去做传统行业开始你都会有一两千块钱的工资。在准备进入一个你不熟悉的行业之前，还是有必要先去多了解。不要看到投资公司这样就觉得他们欺骗了你。看看证券公司和期货公司，他们开讲座.沙龙以及银行驻点和电话营销，也是一样大量招人去开发客户，渠道不同，但性质都是一样的，最大的区别就是人们的认知问题。

外汇行业处于一个灰色地带，没有明确的法律约束，没有专门的监管机构，需要行业的自律以及人们的正确认识和深入了解。只要不出资金安全和操盘引起的客户问题，好好为投资者服务，民不闹官不理，就不会出现那么多负面的影响，这个行业也会更阳光化一些，很期待这个行业能够健康的发展下去

适应角色转变，扎实开展团的工作

———共青团铁东区委书记的述职报告

2011年是适应角色转变、思想进一步成熟的一年。这一年，自己能够坚持正确的政治方向，紧紧围绕党的中心，立足本职岗位，较好地完成本线的工作任务。自己政治觉悟、理论水平、思想素质、工作作风等各方面有了明显的进步和提高。总的来说，收获很大，感触颇深。

一、以德为先，进一步提升个人思想素质

过去的一年，我以一个共产党员的标准，以一个团干部的标准严格要求自己，在个人的道德修养、党性锻炼、思想素质上有了很大的进步。一是道德修养进一步提高。作为一个团干部，我的一言一行、我的自身形象将直接影响到团委各成员，甚至更广大的青少年。因此，在日常的工作和生活中，我每时每刻提醒自己，从小事做起，注重细节问题，做到干净做人、公正做事，以平常心看待自己的工作，要求自己在工作中诚实、守信、廉洁、自律，起好表率作用。二是党性锻炼得到不断加强。不断加强自己的党性锻炼，我严格按照《党章》和《中国共产党党员纪律处分条例》来要求和约束自己的行为，牢记党的宗旨，在团的工作中，以广大青少年的权益为出发点，务求时效。三是政治思想素质不断提高。一年来，我继续加强学习，积极参加理论中心组学习，经常自发利用休息时间学习，积极参加团省委组织赴井冈山革命传统与理想信念教育专题培训班、区委区政府组织赴清华大学县域经济培训班，通过“看、听、学、思”，进一步加深了对马列主义、毛泽东思想、邓小平理论、“三个代表”重要思想的理解，进一步系统掌握了党在农村的路线、方针、政策以及对共青团工作的要求。特别是党的十七届六中全会以来，我通过学习原文、听专家讲课等，开拓了思想新境界，政治思想素质有了新的飞跃。

二、以能为先，进一步加强组织工作能力

在上级领导的信任和支持下，我本人也自加压力，抓住一切机会学习，注重与同事、与兄弟单位团委书记的交流，虚心请教，不耻下问，使各项工作都有序地开展。一是工作的统筹安排能力不断加强。我尽量做到工作提前一步，有计划、有安排、有预见性，保持思路清晰和决策的科学，力求操作有序，顺利开展。二是工作的协调能力不断加强。在工作中，我注重与上级的及时衔接、汇报，同时也注重与基层的交流沟通，听取多方意见和建议，从大局出发，对上做好配合，对下做好团结。三是有创新地开展工作。在工作中，我注重不断创新，使工作保持生机，使管理不断趋向人性化、合理化。

三、以勤为先，进一步提高团的业务水平

担任团委书记以来，认真了解情况、掌握知识，积极向团委领导、向前任书记学习、请教，了解团情、团史，努力掌握团的基本运作方式程序，便于更好地开展工作。加强沟通了解，增加感情，深入基层，了解基层团组织和团员青年的有关情况，以“活动”来强化自己的知识和水平。一年来，我立足以活动来促使自己尽快适应角色，迎接挑战。今年五四，团区委以全区人居环境整治为依托，以“五四火炬传承九十二载生生不息，铁东青年投入人居环境立志强区”为引领，积极开展了“共青团路，红领巾街”，“铁东青年林”等一系列活动。在活动中，增长了知识，深化了理解，使自己对团务工作有了全面的、系统的提高，为今后更好地提高团的业务水平打下了坚实的基础。

四、以绩为先，进一步完善团的组织建设

把《关于进一步深化“党建带团建”工作的实施意见》落到实处，把党的要求贯彻落实到团的建设中去，使团的建设纳入党的建设的总体规划。依托党建，从政策层面来解决和落实基层团组织存在的问题和困难。一是基层团干部的待遇问题。积极争取党组织在团干部配备上的重视和支持，基层团干“转业”得到了很好的安排（叶赫的荣威，住建局遇良，卫生局王国宴等）；二是解决好基层团组织活动的经费问题。积极争取专项，今年为每个乡镇街道从团省委争取经费三千元，共计三万六千元；三是团的基层组织格局创新工作。按照“1＋4＋N”模式，通过换届调整选配了大批乡镇（街道）团干部，变原有的“团干部兼职”模式为现在的“兼职团干部”模式，提升了基层团组织的凝聚力和战斗力。此次工作得到了团市委的充分认可，2011年四平市组织部班工作会议在我区召开。

以服务青年需求为目的，从单一组织青年开展活动转到生产环节，开展就业培训、创业交流、贫富结对；以服务党政中心为目的，发挥团组织自身优势，引导青年树立市场意识和投资意识，强化科技意识和参与意识，投身知识化、信息化和现代化、文明创建、环境整治、植绿护绿、社会治安等活动，把党政思路实践好。突出做好当前新兴的农村、社区和非公经济组织建团工作，延长团的工作手臂，丰富团的组织形式。先后与农联社、吉林银行等多家金融机构积极协调，为青年创业就业提供帮扶支持。特别是吉林银行的“吉青时代”小额贷款项目更得到团省委的无偿贴息。

五、以廉为先，进一步保持清正廉明形象

作为新任职的年轻干部、党员干部，我既感受到了组织的信任与关怀，同时也感受到了责任重大。我区在党委和政府的带领下，励精图治、奋发图强，取得了辉煌的成绩。越是这种时候，就越需要我们这些干部保持清醒的头脑，保持共产党员的先进本色。深知，作为一级干部，应该努力做到“清正廉洁”。古人说“物必自腐而虫生”，腐败现象表现上看来是经济问题、道德问题，但深层次的原因却是理想信念出了问题。要不断加强实践锻炼，要结合党的历史经验、改革开放和社会主义建设的实践以及自己的工作和思想实际，来刻苦磨炼自己。勇于剖析自己，积极开展自我批评，净化自己的灵魂。不断增强拒腐防变意识。在思想上、在行动上、生活中争作表率。在团区委开展“争做勤廉表率，竭诚服务青年”主题教育,召开机关党风廉政建设宣传教育活动动员会，全面启动党风廉政建设宣教活动。按照学习贯彻区委、区纪委关于党风廉政建设和反腐败工作的部署和要求，学习党的十七届六中精神，强化组织领导，制定工作计划。我们根据2011年党风廉政建设责任制考评要求，为了做好党风廉政建设和反腐败工作，成立了团区委党风廉政建设领导小组，并由我任组长。按照“一岗双责”的责任要求，明确了单位正职领导作为第一责任人，每年约谈团干部一次，就有关廉洁从政个人“不准”和“禁止”行为适时对所管的团干部进行廉政谈话。

在2012年即将到来之际，共青团区委迎来组织部考核组，对共青团区委一年来的工作进的实地测评，感谢组织的帮助与关怀，今后我们更要自觉地接受组织的监督与考核。铁东区的发展已经取得了令人瞩目的成就，而今又开始了新的征途。广大青年有幸成为亲历者，成为追随者，同时我们也是共享发展成果的受益者。我们应该心怀感恩，心存畏惧，“做一个组织和群众信赖的人，做一个同事和朋友敬重的人，做一个亲属子女可以引以为荣的人，做一个回顾人生能够问心无愧的人”。我们要牢记党的宗旨，全面贯彻党的方针路线，高举中国特色社会主义伟大旗帜，弘扬“攻坚克难、求富图强”的四平精神，坚定不移的实施 “五区”战略的发展规划，为建设富裕和谐新铁东的伟大目标而不懈奋斗。