第一篇：成功的会展综合地产项目策划
成功的会展综合地产项目策划
第一章 市场调查与分析
第一节成都市商业物业的现状及其发展势态分析
一、成都市商业房地产的现状如果说2002年是成都商业地产的复苏年，那么，2003年是真正的“商业地产高潮年”。从去年开始的轰轰烈烈的旧城改造运动，给成都的商业地产开发带来了空前的机遇。大量的商业用地投入市场，加之商业地产开发的高额利润，使很多具备资金实力的开发商纷纷将目光投向高风险、高利润的商业地产，商业房地产市场异常活跃。商业地产的开发与投资呈现出蓬勃向上的发展之势，成为目前成都房地产开发的一大增长点。今年，更是有多个大型的商业项目推向市场，“天府汇城”、“新城市广场”、“时代广场”、“成都国际商城”等等。成都商业地产正在告别传统小打小闹的时代，使得商业地产步入一个规模化和品牌化发展的历史时期，市场竞争非常激烈。
二、供求状况据相关资料显示，2003年1-6月成都市累计完成房地产开发投资96.63亿元，同比增长35.2%；商品房施工面积1758.44万平方米，比去年同期增长27.0%；商品房竣工面积263.93平方米，同比增长37.5%，其中商业营业房竣工面积11.6万平方米，价值
1.91亿元；商品房销售面积260.77万平方米，销售金额54.29亿元，其中商业用房销售13.34万平方米。商业用房销售大幅增长，说明我市商业地产开发正步入良性循环。今年1-6月五城区房地产市场供求关系发生了根本性转变，市场需求首次超过供给。市场供应面积为350.64万平方米，销售面积为353.04万平方米，供销比为0.993，供小于求这一状况有力的证明了成都市房地产消费市场强劲的需求动力，可以看出，成都市房地产业正处于一个高速发展的安全通道中。但相对于商业地产而言，由于旧城改造力度的加大，市场竞争将更加激烈，如果商业地产供求关系得不到平衡，对开发商和投资者来讲都有风险。
三、价格走势由于商业地产的竞争日趋激烈，大规模旧城改造带动了商业用房开发量的大幅度增加, 同时投资者对各商业地产项目的投资选择越来越谨慎，这些因素都在一定程度上影响着商业地产的价格走势。综合来看，商业房地产的价格出现了一定的下滑趋势。
四、市场预测商业房地产未来的发展趋势，对本项目的运作影响至深。根据相关资料及我公司对2002年全年和2003年上半年商业房地产发展的轨迹研究，初步预测：
A、在未来两三年内，商业地产的开发会随着旧城改造而持续升温，市场供应量会进一步增加，但销售将趋于平稳；
B、商业地产的开发，已经从原始的配套型物业转变为一种新的市场形态，并已经形成了自己相对独立的市场空间；
C、传统的商铺，其形式与内涵正在随着市场经济的发展而发生变化。随着商业环境的成熟和发展，商业地产的整体经营成为商业房地产开发的关键。从独立的商铺开发上升到整体经营是商业地产发展的质的变化；
D、外资零售、娱乐、家居、餐饮业以及连锁商业的不断涌入，将带来一些新的商业地产物业类型，如SHOPING-MALL、OUTLET STORE，各类型超市、特色商业街等形态，注定商业地产还将会继续升温，并成为今后房地产市场的热点物业；
E、“地产大鳄”与商业巨头联盟的全新开发模式，除以规模形成核心竞争力外，品牌店、旗舰店、主力店、直销点等相关商业运营资源的整合能力将不断提升；
F、“文化”将成为商业地产发展的重要因素渗透到产品策划与经营过程中，“创新”将成为商业地产营销的主题；
G、中、小投资者将成为投资客户群体的主流；
H、市场分工越来越细，各个环节的专业队伍将加入商业地产的运作过程中。专业的、经验丰富的代理公司将在商业地产项目开发过程中发挥越来越大的作用。
第二节区域环境分析
一、区域环境概况本项目位于金牛区，金牛区东连成华区，北接新都区，西南与青羊区相接，东南与锦江区毗邻，西北与郫县连界，本区域是成都市北大门的快速通道，拥有为西南地区最大的客运中心，连接成渝、宝成、成昆三条铁路枢纽的成都火车北站。优越的地理位置，使本区域成为成都市重要的商贸和物资集散中心，区域内商业、娱乐业、饮食服务业发达，物资供销网点星罗棋布，为发展多种经济形式、多种经营方式、多种流通手段的商业和旅游业提供了良好的条件。该项目处于金牛区的商业、政治、经济核心位置，有着其它项目无法比拟的区域优势。
二、消费市场分析本区域经过多年的发展，百余座楼盘和上万户的固定居住人群已使这一区域高度成熟。区域内聚集了大量住宅小区：光荣片区、祥和苑小区、茗苑小区、交大片区等和项目周边的西南交通大学、成都师范学校、成都铁路工程学校、树德中学等多所大中专院校师生以及项目附近中铁二局集团拥有的多家大型公司、集团内部人员共同构成本区域强有力的消费群体；加上成都国际会展中心的强大影响力，辐射、吸引全国各地参展人员，每年数以亿计的会展经济更是激活这一区域内各行业消费的强大动力。区域内的住宅社区雀起，聚集了巨大的消费群体。会展经济带动商圈发展诸多因素都对区域的商业设施、形态、配套等提出了更高的要求，而区域内的商业物业目前基本上是以社区商铺的形式出现，故商业业态急需调整和完善。
第三节项目区域内相关物业调查
分析项目隶属金牛区，位于成都市西北部，与成都市的其它区域相比，商业物业发展势态相对滞后。项目附近只有成都国际会展中心、人民商场会展超市等少数几个商业项目，其余商业物业都还是沿袭着老式的传统商业格局——沿街为市。
成都国际会展中心是成都市人民政府的重点项目，由美国加州集团和成都市人民政府共同投资14亿元人民币建成。共占地150亩，总建筑面积达21万平方米。拥有2个大型室内国际展馆，总面积5.5万平方米，可提供 2400个国际标准展位，同时还拥有1.3万平方米的露天展场，是集展览、会议、酒店、餐饮、娱乐、休闲、购物为一体的国际标准展馆。据调查了解，成都每年成功举办全国性或具有世界影响的展览75个，每年净展出面积为45万平方米，观众人数达160余万人。参观展览的人流潜在着对吃、住、行、游、娱6大行业的巨大消费需求，能为当地财政至少增加100个亿的收入。会展中心具有四个显著特点：它是一个新兴的朝阳产业，具有广阔的发展前景；它是一个无污染的高效行业，投资收益率保持在20%以上；它是一个带动作用很强的行业，可以发挥1：9的乘数效益，即会展收益一块钱，可以带动其它行业收益9块钱；它是一个人流集散地，有很强的吸引力。因此，它不仅是成都市民关注的焦点，更是全省乃至全国关注的焦点。人民商场会展超市坐落在会展中心内，占会展中心2、3层共 1.4万平方米作为卖场。2层主要经营服装、手机、小家电、超市；3层主要经营电器类。由于该商场属于老式传统型商场，在规模、外观、内部环境、装修设施设备及货物陈列和服务质量、经营理念都存在严重的不足，现阶段已明显不能满足这一区域的消费需求，已呈现落伍之态。因此，该商场人气稀少、经营惨淡。商场与底层的服装销售区以店中店的形式出现，人气显然不足，虽然增加了餐饮，但还是不能达到聚集人
气的目的。以目前消费习惯来分析，现代消费者喜欢在有购物环境、装修档次较高、服务质量优越的地方消费，更能增强消费者的购物欲望，刺激消费。人民商场会展超市的现状与会展中心整体规模极不协调，严重地影响了会展中心的形象，它必然将被其它大型商场所替代。
第四节 项目区域市场的相关数据分析
一、项目区域商业经营状况及租金价格分析
1、经营业态项目区域各类基础配套和生活配套设施齐备，金融、证券、政府相关职能部门等机构环布四周，项目周边的商业物业除“人商会展超市”外基本都以临街铺面的经营方式为主。现以包围项目四周的四条路来作一个综合经营业态分析：沙湾路经营业态主要是以餐饮、服装、日杂百货、鲜花店为主；为民路经营业态主要是以房屋中介公司、美容美发为主；金沙路主要是以房屋中介、五金、日杂的经营业态为主。现为民路与金沙路交汇口正修建一休闲广场，共占地6亩，预计 2004年1月1日完工。目前，政府规划的为民路将建设成商业步行街，以后将取缔车辆行驶；光荣北路经营业态主要是以百货小超市、五金、房屋中介公司为主。综合四条道路经营业态，我们得出下图： 该项目所处区域的经营业态：服饰35%、餐饮30%、百货15%、五金10%、其它10%。
2、项目区域市场租金价格分析：街道名称 最高价 最低价沙湾路 350元/㎡ 100元/㎡会展中心（底层）300元/㎡ 70元/㎡金沙路 120元/㎡ 60元/㎡为民路 80元/㎡ 40元/㎡光荣北路 100元/㎡ 40元/㎡通过对项目周边经营业态及租金价位的调查分析后，我们得知项目周边商业形态较传统、原始；商铺出租率高达98%，出租率较高，空置率很低，商业经营氛围浓厚，区域商铺的租金可为本案营销定价作市场参考，这些都为本项目的成功运作提供了有力的市场依据。第五节区域内规划发展金牛区委、区政府下属的成都国际会展商务建设开发有限公司，已经对会展商务圈的建设作出了详细的规划。金牛区所作的会展经济圈规划，将以会展中心为依托，以会展产业为龙头，吸引营销、保险、金融、电信、信息咨询等机构和国际知名企业入驻，成为名牌公司汇集、知识信息资本密集、具有规模效应与集散效应优势的区域。按照金牛区提交给市政府的规划方案：会展经济圈将以会展中心为中轴，东至金沙路，西接二环路，北到沙湾路，总占地面积约430余亩。金牛区还建议，将营门口立交桥沿二环路至沙湾路口约800米长的路段，等距离平行向外延伸至交大附小区域，纳入会展经济圈控制性规划的范围。目前，会展经济圈建设已投入2亿元资金进行拆迁，预计5年内完成会展经济圈的建设目标。今后经济圈将由五大板块组成：商业综合区——大型商场、商业楼、办公楼，占地 47亩；会议展览区——由原成都国际会展中心和扩建展览馆组成，占地33亩；商务办公区——商务、办公、商场、餐饮娱乐和专卖店，占地72亩；商务住宅区 ——公寓、住宅、学校，占地36亩；市政配套区——商务楼、地下停车场、绿化广场等等，占地46亩。如此庞大的现代会展经济圈在西部是绝无仅有的，它最少要辐射300万人的工作、居住、消费的范围。
第二章 项目商业业态定位分析
第一节初步运作思路的提出
纵观整个成都市的商业物业，不同的商业楼盘竞相开发，形成了百家争鸣、百花齐放的局面，业内称2003年是成都的商业地产年，市场竞争异常激烈。但大多数项目的运作模式、推广手段都日趋同质化，没有自己的特色和个性，欠缺物业自身价值的支撑点，缺少新理念的支持，从而难以实现可持续发展，无法给投资者足够的投资信心。这种市场现状对本案来说，既是一种挑战，又是一次机遇。通过我公司对本案区域环境和市场状况的初步了解，本案处于会展经济圈内，而会展经济是一个附加值很高的新兴产业。目前，区域内只有人民商场，会展超市这一稍大的商业卖场，该商场无论从产品、经营、规划、品牌和管理等方面都已明显落后。因此，本案商场的崛起，是具有替代并成为该商圈领头羊的重要作用，本项目的运作思路应是依托于会展经济，充分利用会展经济的连动效应，创造出符合会展经济圈发展的产权式品牌综合商场。本案处于会展经济圈中心地带，已具备良好的市场环境，其强势的市场资源是本案运作必须进行有效利用的优势，将其区域价值在本案个案上进行有效叠加，将其未来升值空间及商业价值得以充分利用，最大化地创造出项目开发的经济效益。如何整合资源、创新营销、准确有效的将项目的产品定位、经营定位、销售定位有机结合，使本案在市场竞争中脱颖而出，获得投资者青睐、市场认同，获得良好的销售业绩，便是本案营销操作思路的核心和终极目的。
第二节具体策划思路
一、本案价值的超越本项目运作要实现两个层面的超越：第一层面的超越为：超越常规性价值和投资价值（产品功能价值的超越）。第二层面的超越为：象征性、标志性的附加价值（内涵及灵魂性的超越）。本案的战略目标不仅要超越第一层面的核心价值，还要达到具备第二层面的核心价值，即本案不单单是满足于一个常规性的物业，而是应达到具有区域代表性的商业物业，使本案成为区域商业龙头。
二、本案经营定位——综合性品牌百货商场综合商场是围绕着某多种类别商品展开的终端服务，强化了消费者特定的购物意识。这种商场将不同种类的商品集中起来，比较容易塑造出商场的个性，加上经营商自身的经验和品牌，给消费者提供一种舒适的购物环境，使购物成为一种消闲，就一定能增加顾客的购物兴趣和欲望。综合商场以区域人口为主要消费对象，客流量是它的生命线。综合性商场的客源是由购物、休闲、旅游三部分构成的。一般情况下各占1/3，但由于休闲、旅游者也存在即兴购物。因此，实际购物人数会适度提升。综合商场不仅要配以齐全的商品种类，完善的设施，上乘的服务，而且要有众多的休闲空间和娱乐活动场所。顾客既可在里面购物、就餐、游乐，也可消除顾客的疲劳，延长顾客的停留时间，增加商场的营业额。
三、产权式综合商场运作核心所谓产权式综合商场的经营理念，也就是三权分离的原则，是开发商通过对其所开发的物业进行产权销售，获取合理的开发利润；而产权拥有者（投资者）在一定时间内（5年、10年、15年或20年）只是一种纯投资行为，通过购买物业的产权，再将其租赁给经营管理者，而获得相对长期稳定的回报，经过经营者的潜心经营，逐渐增加物业的附加值，随时间的推移而逐渐扩大物业的价值空间；经营者则利用物业的各种优势和经营者自身专业的经营理念，通过购物中心的经营运作，获取丰厚的经营利润。这种将三者的共同利益集中在同一物业上，以不同方式完成各自的参与过程，将三者的利益共同点以营销的形式形成一个完美的组合，从而实现各自利益的过程即为“产权式商场”运作模式。
四、具体操作办法
（1）、首先引入一家知名品牌的经营商在该物业内开展经营活动，其物业主要是通过租赁的方式让经营商实现整体统一的经营管理，经营者只面对开发商（或借用其品牌，由另外的经营管理公司负责招商、管理）。
（2）、开发商将已租赁出去的物业分零销售给若干个投资者，通过分零销售的方式来回
收投资和实现其开发利润。
（3）、作为投资者来说，在一定时间内只拥有物业的产权并将自己购买部份的物业由经营管理公司统一租赁给经营商，从经营商所付给的物业租金中来回收投资和获取相对长期稳定的投资回报。在经营商的租赁期限满以后才能真正拥有已经增值的物业。在本项目的营销运作上可以采用该策略：首先引进一家具有较高知名度的品牌经营商作为本物业的主体，来完成对项目的整体经营管理，并负责对商场的经营活动统一运作。将本项目的永久性产权分零销售给若干个投资者，将从经营商那里收取的租金作为投资者的回报返还给投资者，并在回报比例和方式上创新，以体现本案的保障性和稳定性；从售房资金中预留专用回报基金（风险基金），用于弥补经营收益不足支付投资回报或出现一些意外和风险时的专项开支。
“产权式商场”运作成功的核心关键在于该物业前期的招商工作，能否引入一大型知名品牌经营商家，将直接影响到该物业下一步工作流程——销售定位，对整个物业的运作成败至关重要。因此，我们必须对成都各大主要主力经营商进行深入的调查分析，并从中借鉴、发现本案的经营业态定位。
第三节对成都市零售店发展经营消费趋势分析
一、对成都市零售商场的分析百盛 北京华联 伊藤洋华堂 家乐福 好又多 普尔斯马特本地人与外地人消费比例 60：40 55：45 50：50 80：20 90：10 90：10 消费档次 中高档 中档 中高档 中档 大众 中高档阶层 白领 工薪白领 不受局限性阶层各消费群都有 大众消费群体 会员卡消费属成功人士经营状况 良好 好 良好 良好 好 较好经营面积（㎡）20000-40000 20000-50000 20000-30000 10000-20000 6000-8000 10000-30000 人口覆盖率（万人）100-300 100-200 80-150 60-100 40-80 60-100
二、品牌商场对行业发展趋势充满信心的依据
1、宏观经济环境支持零售业发展
2、各零售商差异化的市场定位（错位经营），能吸引区域内不同层次的消费者
3、各零售商对所处区域消费人口情况的深入了解
4、各零售商抢先占领了良好的地理位置
5、各零售商良好的管理体制
三、对上述商场经营业态分布的数表详细分析可以看出，在地上1F，以选择性较强的、高利润的珠宝、皮具类和化妆品类经营为主要业种。2F、3F应以女性男性服饰类经营为主的楼层 4F应以家电经营为主的楼层、附带居家用品
四、对本项目裙楼部分的经营建议
通过对上述商业物业的详细分析建议本项目裙楼部分应定位成会展经济圈的高档品牌百货商场；该商场内部的经营分布定位大致如下：楼 层 经 营 定 位 经 营 种 类地下一层 小型超市熟食、副食、水产、冷冻食品、粮果糕点、洗涤用品、生活用品地面一层 品牌百货商城化妆品、金银珠宝、精美箱包、妆饰用品皮具、钟表、男女皮鞋地面二层 品牌男装、童装、儿童玩具、各种品牌内衣、男士服装、洋快餐、地面四层床上用品、居室用品、家庭饰品、厨具、餐具、办公用品、新潮家电、体育用品
第三章 项目可行性分析
第一节项目概要
项目位于成都市沙湾路6号地块，三面临街，属于成都市会展商业区。地块与沙湾路相邻，与金牛区人民政府相对应，距成都市国际会展中心一路之隔—— 背靠金沙路高尚住宅小区“懋园”小区与智业公寓。项目地块方正，总用地面积25亩，净用地面积22亩，地上商业4层，总建筑面积17032平方米，地下负一层也可作为商场的卖场，商场的上边是24层的写字楼，负二层为停车场。停车场面积10951.2平方米，大小车位300多个，东北面规划设计 3650.4平方米的广场，设置下沉式广场900余平方米。项目通过塔楼与裙楼的配置关系，突显现代化的建筑风格。利用东北面规划的广场空间，设置城市景观广场，辅以喷泉、雕塑等，形成开放空间，减低环景拥挤的视觉效应。本项目用地性质属于成都市会展商业区的唯一一块商业用地。因此，在规划设计上充分体现了物业的现代气息，为城市商务、会展来客和各阶层人士休闲的首选环境，并将其打造成为区域内标志性建筑。
第二节项目定位依据
一、市场依据从成都市整体商业布局来分析：春熙路、盐市口、天府广场、骡马市作为成都传统的商业圈，占据着成都核心位置——市中心。城南作为成都市城市副中心，正逐渐演变成集商业、政治、居住于一体的核心区域，已建成和正建的大型商业物业有“大世界商业广场”、“天府汇城”。二环路沿线现也正发生翻天覆地变化，普尔斯马特——家乐福——伊藤洋华堂——麦德龙超市——国美——欧尚锦江购物中心等共同构成了二环商业圈，这一趋势还有外延之势。本项目位于会展中心，该区域仅有的商业——人民商场已逐步衰落，难以满足区域消费需求。用市场发展的眼光来看，迫切需要一个大型品牌商业来填补区域内的空白，本项目以准确的定位出现可以适时填补这一缺口，顺接二环沿线商业演变形成一条完整的成都市环形商业链。
二、经营依据：本项目商业部分引入一家知名品牌经营商入驻该物业进行统一经营管理，能充分利用该经营商的成功经验，良好的管理体制，准确的市场经营定位，多方面的进货渠道和强大的品牌号召力，吸引众多消费者，把会展商圈建设成为西南地区标志性商业集散地。
第二篇：商务会展项目策划
第一章 商务会展项目策划
1.策划会展项目应该遵循哪些原则？
2.策划会展项目应该考虑的因素？
3.策划会展项目对主办者自身的条件因素要求是什么？
4.什么是项目的可行性研究？
5.会展项目的可行性研究应建立在哪些信息资源的基础之上？
6.会展项目市场调研方法有哪些？
7.会展项目可行性研究的基本步骤如何？
8.财务评估的方法有哪些？每一种方法的特点是什么？
9.会展项目的立项和需要提供哪些资料？
10.会展项目可行性研究报告包含的具体内容？
第二章 商务会展计划管理
1.什么是项目计划？
2.会展项目计划在项目管理中所起的作用是什么？
3.项目计划的构成要素有哪些？
4.会展项目计划的内容有哪些？
5.编制项目计划的一般程序是什么？
6.展览项目计划表编制有哪些方法？
7.会展项目资源计划所依赖的数据是什么？
8.制定资源计划的具体方法是什么？
9.是编制汽车展的资源计划
第三章 商务会展财务管理
1.会展项目参悟管理的对象是什么？
2.会展项目财务管理内容有哪些？
3.会展项目财务管理主要环节是什么？
4.会展财务预测的程序？
5.会展项目的盈利模式是什么？
6.会展项目的主要收入来源有哪些？
7.获取商业赞助的程序是什么？
8.如何根据要求编制会展项目预算表？
9.商业赞助的原则是什么？
10.选择赞助商的标准是什么？
第四章 商务会展危机与知识产权保护
1.什么事危机？什么是会展危机？
2.会展危机如何分类？
3.举办展览会可能出现危机的原因有哪些？
4.会展特征与知识产权工作的对应关系如何？
5.会展知识产权的侵权范围有哪些？
6.参展产品侵权内容的具体内容是什么？
7.会展知识产权保护措施是什么？
8.广交会维护会展知识产权具体做法是什么？
第五章 商务会展的评估管理
1.什么是会展评估？
2.为什么要进行会展后评估总结？
3.会展评估的主体是什么？
4.会展评估的客体是什么？
5.会展评估是如何分类的？
6.组展商对会展进行评估的主要内容有哪些？
7.会展主观评价指标体系的含义是什么？
8.进行总结工作有什么技巧？
9.总结卷宗包括哪些内容？
第六章 商务会展信息开发
1.什么事市场信息？
2.企业内部信息的基本要求是什么？
3.竞争者信息的外部源泉有哪些？
4.什么是会展信息化？
5.会展信息化包含的内容有哪些？
6.会展电子商务的内容有哪些？
7.会展电子商务的主要功能是什么？
8.会展电子商务的主要网站有哪些？
9.参展商，观众的信息收集来源包含哪些内容？
10.参展商，观众的信息收集要求是什么？
第七章 商务会展定价策略
1.会展项目价格制定可控因素有哪些？
2.会展项目价格制定不可控因素有哪些？
3.什么是会展企业价格构成因素？
4.会展项目定价方法有哪些？
5.什么事心理定价法？
6.什么是一口价政策？
7.吸资定价法使用的情况有哪几种？
8.影响会展项目价格调整的因素是什么？
9.什么是展览服务价格双轨制？
第八章 商务会展分销渠道策略
1.商务展览分销渠道的特点是什么？
2.什么是代理制？
3.什么是合作制？
4.会展代理商的权利有哪些？
5.会展代理商的责任有哪些？
6.代理商的控制包含的内容是什么？
7.代理商的激励包含的内容是什么?
8.寻求支持单位的方法是什么？
9.合作单位应具备的条件有哪些？
第九章 商务会展促销策略
1.什么是会展公共关系？
2.会展公共关系形式有哪些?
3.会展公共关系决策内容有哪些、4.会展宣传的内容是什么？
5.会展广告制作的注意事项有哪些？
6.会展人员推销的作用是什么？
7.什么是直接发函？
8.什么是直接联系？
9.会展营业促销的作用有哪些？
第十章 招展招商营销策略
1.商务展览招展招商的要素是什么？
2.招商活动组织的目标是什么？
3.什么是招商方案的原则？
4.招展方案编制的内容是什么？
5.招商方案编制的内容是什么？
6.招展书色基本内容有哪些？
7.邀请函的基本内容有哪些？
8.什么是观众登记表？
9.招展书，邀请函编制的要求有哪些？
第十一章 商务会展现场服务与控制
1.什么是会展主办单位？
2.会前服务内容是什么？
3.会中服务内容是什么？
4.会后服务内容是什么？
5.什么是展场秩序管理的重要环节？
6.什么是观展对接？
7.观展对接的内容有哪些？
第十二章 商务会展的场馆运营管理
1.展览场馆应具备的基本设施有哪些？
2.展览场馆配套建筑和设施包括那几方面？
3.参展商的仓储需求内容是什么？
4.场馆商在展览现场的布展管理内容是什么？
5.场馆商在展览现场的展中管理内容是什么？
6.撤展管理要解决的关键问题是什么？
7.展览商务管理包含的内容有哪些？
第十三章 商务会展的展场设计与搭建
1.展览项目设计考评内容有哪些？
2.展览项目设计具体要求是什么？
3.搭建管理的组织与流程是什么？
4.搭建管理具体操作中重点环节是什么？
5.展场消防与安全规章规定是什么？
6.什么是特装展位基本规范要求？
第十四章 商务会展的物流管理
1.什么是会展物流？
2.会展物流的主体与客体是什么？
3.会展物流有什么基本特征？
4.会展物流与传统物流特征的不同点是什么？
5.会展物流的基本要求是什么？
6.会展物流管理的措施如何？
7.会展物流管理具体内容是什么？
8.构件会展物流体系的要素是什么？
9.什么是会展物流信息化管理体系？
10.会展物流服务体系的具体内容是什么？
第十五章 企业参展企划与决策
1.
第三篇：养老地产项目策划
养老地产项目策划
养老地产，从建筑设计、园林规划到装饰标准，这类老年地产的建筑产品开发接近于高端住宅产品开发的规律，创新核心在于适老化设计。
养老地产实现了品质地产和优良健管家服务的有机结合，从护理、医疗、康复、健康管理、文体活动、餐饮服务到日常起居呵护，增加设施设备和精心打造专业管理团队。养老地产主要的产品形态包括：保险资金推出的升级版的养老机构，如养老院，把养老地产视做商业地产项目长期经营；开发商推出的养老地产项目。
养老地产项目策划就是对养老地产项目进行的细致、周全的智慧解决方案。
第四篇：如何策划经营一场成功的会展
如何策划经营一场成功的会展
论文摘要：
近年来，会展业在我国发展迅速，展览数量逐年增长，展览设施不断增加，会展业的经济规模以年均近20％的速度递增，成为国民经济中的新亮点。据权威部门统计，会展业对经济的拉动力是1：10，也就是说，会展收入为1元的时候，整个城市的经济提高10元。那么究竟如何策划经营一场成功的会展，使其成为国民经济增长中的亮点呢？ 关键词：会展的立项策划，展会的筹备，立项策划书，招展，会展的后续跟进服务
一、会展的立项策划
1、市场信息的收集：包括产业类型；产业性质；产业规模；产业分布状况；厂商数量；市场竞争态势；市场发展趋势等
2、相关展会的信息
同类展览会的数量和分布情况；同类展览会之间的竞争态势；重点展会的基本情况
3、借助有利的政府政策，良好的区域优势，强大的外资力量，要善于捕捉社会热点，这些都有助于举办成功的展会。
案例：2011漳州花博会
2011年漳州花博会，是在“十二五”开局之年、国务院正式批准实施《海峡西岸经济区发展规划》、ECFA效应不断拓展的大背景下举办的一次农业经贸盛会，时机更加特殊，意义更加重大。我市按照省委、省政府的要求，今年将通过延长办展时间、扩大展览规模、丰富办会内涵，努力拓展办会实效，进一步提升农博会·花博会的品牌影响力。除此，今年展会时间拟将从往届的5天延长到3个月。在为期3个月的展期内，除了历届都有的活动外，还将举办精品花卉拍卖会、海峡两岸食品产业发展论坛，以及首届新疆特色农产品及加工产品福建展示交易会、第五届中国蘑菇节、第二届海峡两岸丘陵山区农业机械展览会、海峡两岸年货展销会、新春民俗文化庙会等系列展会。在展览内容与时间衔接上，花卉、水族、生物组培、果蔬活体展示将保持3个月，其它展览内容则按不同时段举办的系列展会进行轮换布展。同时，本届博览会展览总面积将达到26万平方米，其中室内展厅面积6万平方米，比上届增加3万平方米，还有20万平方米的室外展区。
分析：可以说今年的漳州花博会的盛大成功举办一方面得益于政府海西建设政策的推动，另一方面则是漳州善于利用良好的资源优势，区域优势。此次花博会坚持“突出两岸合作、突出南方特色、突出现代农业、突出大农业概念”，将漳州农业优势展现的淋漓尽致。博览会与台湾省农会、台湾省渔会等相关机构（团体）共同合作办会。专门设立台湾展区，邀请台湾各县市组团参展，展示台湾现代农业发展成就，这也是有利于展会的成功的。
4、会展的可行性分析
5、确定在哪个行业举办展会
作为一个有生命力的展会，其主题一定要与所在城市的行业基础相配套。通过展会促进该行业的进一步发展，而行业的雄厚基础则是该主题展会的强大后盾。很难想象在一个以轻工业为主导的城市举办重工业展览会，即使办成了，其规模、生命力等方面也会大打折扣，甚至没有延续性。
6、选定展览题材
新立题材
选择一个展览公司从没有涉及的产业作为举办展览会的展览题材例：中国国际婚博会、香港棺材展、奥地利离婚服务博览会（奥地利离婚率高达50%）、动漫游戏展、文化创意产业博览会（文博会）、顶级奢侈品展、节能环保展览会。
案例：
纽伦堡玩具博览会主办方在２００４年的展会中曾把“户外产品是否单独设置专区”放在观众调查中的征求观众意见栏目，结果显示，５３％的专业观众和购买者对户外这个专区特别感兴趣。因此，主办方快速做出反应，在２００５年的博览会中，把户外休闲列为独立的产品专区。究其根源，当然是市场需求的变化，近年来，户外运动，运动带来乐趣以及德国社会中的“儿童超重”问题均成为展会开发新主题的市场根源。
分列题材
将办展机构已有的展览会的展览题材再进一步细分，从原有的大题材中分列出更小题材。
拓展题材
将现有展览会所没有包含的，但与现有展览会题材相关的题材列入，或将与现有展览题材暂时未包含的某一细分题材列入现有展览会题材的一种方法。
合并题材
将两个或两个以上彼此相同或有一定关联的展览题材的现有展览会合并为一个展览会，或者将两个或两个以上展览会中彼此相同或有一定关联的展览题材剔除出来，放在另一个展览会里统一展出
案例：
2010年起，英国励展华博承办的“中国国际礼品赠品及家庭用品展览会”与群华展览公司承办的“北京国际礼品工艺品暨家用精品展览会”合并举办。这是会展业界从竞争走向竞合的一个经典案例。
所以说选题是个重要的环节，需要考虑的不仅仅是这个城市配套、这个行业发展状况，还要考虑同类展会举办情况、目标参展单位的意向如何、是否有差异性的营销手段等。可以说，一个好的选题是展会成功的绝对基础，甚至选好会题就等于展会成功了一半。
7、展会举办地点的选择
城市：(直辖市、省会、产业发达或目标市场、场馆条件好、旅游城市)首先，必须
是区域生产和销售的核心，具有举足轻重的优势，或者说是商家必争之地，比如北京；其次，必须具有很强的国际信息辐射力，换言之是具有全球信息效应的城市，比如上海；再次，就是具有非常活跃的经济因子，有强大的经济实力，比如广州、深圳；最后，是具有特殊区域意义的城市，比如西部大开发中的程度、振兴东北老工业基地中的沈阳等城市。
展馆：
1、硬环境的考虑：
a、场馆的交通是否便利；
b、场馆周围的酒店、娱乐设施是否齐全
c、场馆的交通运输方式是怎样安排的d、场馆的面积及场地的合理化分配（制定展位图做考察）与相关租用
配套设
e、研讨会的场地安排
2、软环境的考虑
①场馆内部保卫设施是否到位
②场馆的停车场及休息场所是否合理
③场馆的水电供应情况
④场馆的卫生清理工作
⑤会议期间场馆提供的相应服务
办展机构；办展时间；展会规模；展会定位；展品范围；展览会的定价（优位高
价，先到优位）；展览会的初步预算（四大收入来源(展位费、门票、广告、赞助)； 六大成本费用(场地费、展会宣传推广、招展、专业观众组织、相关活动、办公费用和人员报酬)）
8、展会立项策划书的撰写
示例：
2008中国（杭州）文化创意产业博览会
展会名称：基本部分（博览会）；限定部分（2008、中国、杭州）；行业标识（文化
创意）。
展品范围：设计、制作
办展频率：每年一届
展会规模：约20000平方米，500个展位，30000名观众，其中专业观众20000名 展会定位：
办展目标：依托杭州的人才、文化、环境优势，发展“创意经济”，打造以文化、创业、环境高度融合为特色的全国文化创意产业中心。
展会主题：设计的睿智。引领生活的设计是一份睿智，改变生活的设计是一种力量，睿智的设计改变了生活。
目标参展商：文化创意产业园区、动漫影视基地、广告装潢设计公司、工业设计单位、美术学院、艺术学院、工艺品礼品生产企业等。
目标专业观众：文化创意产品采购商、批发商、代理商，设计作品专利技术开发商、运营商，各类文化创意设计者、制作人。
展会价格：
标准展位（3 m×3m）：5000元人民币/个
光地（36㎡起租）：520元人民币/㎡
展会初步预算
本届展会销售展位500个，光地/㎡，预计展位费收入2500000 元。预计场地租金为1500000元，预计展会毛利为1000000元。
展会广告宣传和市场推广计划：
为参展企业发布信息、展示品牌、推广产品做好会展服务工作：
二、会展的筹备
招展工作
1、招展策划书:对整个招展工作的总体规划。包括潜在参展商分析、展区和展位划分、招展价格、招展手段、招展函设计与印刷、参展商数据库的建立等方面
2、招展宣传对象参展商经营类别和规模类别
3、招展宣传方式：
电话，广告，新闻发布，网络推广，展览会，代理商。
4、建立目标参展商数据库
案例：
2004年中国（古镇）国际灯饰博览会在广东中山古镇举行。根据筹备工作方案，展览面积4万平方米，共设展位2400个。为了确保招展任务的如期高质完成，在总结往届灯博会的经验的基础上，筹委会梳理招展信息，充分挖掘展会资源，建立了参展商数据库，成立了精干的招展机构，广泛宣传，多轮驱动，取得了良好的效果。
5、注意参展的同行
例如：在我国每两年举办的汽车展，全球汽车厂商为抢占中国市场，在展览会期间把上述6点展示得淋漓尽致，做到完美无缺的地步，因此策划者在进行招商策划时，要充分考虑到参展商即我们的客户的心态，进行仔细而又深入的研究，才能做好招商工作的过程。
特别，在招展过程中要注意“二八原理”与“滴灌营销”。可以这样理解：把握了20%的参展商，就会有80%的参展商闻风而来。所以在招展过程中应重点突破几个知名的大型企业，以知名的大型企业带动小型企业的参展。这样，招展过程就容易许多了。
会展的新闻工作
1、内部指定新闻负责人，然后选择新闻工作对象即媒体，并建立保持良好关系；与媒体进行直接联系，多打交道，建立并巩固良好的关系。举行记者招待会；编发系列新闻稿；提供新闻专题报道；提供照片；邀请主要媒体的记者参观采访展台；安排专访特刊等。
2、会展的公关活动推广
有会议（包括研讨会、报告会、交流会、说明会、讲座、论坛等）；评奖；表演(表演、操作、示范甚至娱乐等工作或活动)等拓展形式。
案例：
在中国国际服装服饰博会上，主办者紧扣中国服装业从产品竞争走向品牌竞争的趋势。以企业冠名的方式推出了“红博·2003中国服装论坛”，邀请国内外高层人士和专家发表演讲和对话，以“品牌经营”为主题的论坛，把行业发展、品牌经营相结合，将世界范围内的先进思想、知识、经验介绍到中国来，帮助中国服装企业树立自己的世界知名品牌。论坛内容是新鲜的，又是实用的，对参展的服务企业的帮助更是实实在在。也正因为每年都有这些让人耳目一新、令人振奋的论题，因此Chic的论坛一向被业界人士认为是中国服装界最高层次和最具权威性的行业论坛，有时其精彩程度甚至超过了展览会本身。
此外，为了使参展企业能有更大收获，Chic2003还举办了系列培训活动，如“中国服装业竞争时代的赢家——与成功对话专题培训”，将邀请国际国内成功的服装企业家及知名的管理专家讲述成功经验，并通过具体案例的分析，与服装业内人士共享成功经营之道。这是参展商选择参加一个展览时更具吸引力的砝码。
展台与人员培训
1、展台准备阶段：也即会展设计阶段，要注意展示空间设计，会战陈列设计，会展照明，色彩设计等另可为你的展览会设计一个主题，如果你试图接触某个特定的团体，就得设计一个主题去对那个团体表明你的意图。
2、训练员工，学习介绍产品和提供服务、熟悉展览会的礼仪、知道怎样达成交易、熟练制定一个销售带头人、让会展保持活力。
三、会展的展出
1、创造一个吸引人的展台环境。
一个贸易展览会上，你的展台应该在不到5秒钟的时间内引起某个客户的注意。如果你的展台布景使用超过4年，就要利用新的颜色和外型布置一下。
2、选定特殊广告
要求参观者填写调研表格，然后送上富有创新意义而实用的赠品。
3、选择引人注目的形象
先要确定自己在贸易会上的形象，让员工参与，集思广益。有时，西装会是很好的选择；有时，合身、配套的上衣或T恤衫会引来潜在顾客的询问和寻求帮助。
另外，可策划一些活动。策划一个成功的活动,可以起到丰富完善展会的作用,活跃会展气氛,吸引更多的潜在参展企业与观众。
4、会展服务工作
很多展往往会出现这样的情况：一旦开展了，反正参展商也交了参展费，服务方面就差了不少。其实不然，作为成功的品牌展会，服务方面尤其重要，比如与展馆的沟通方面，很多时候需要主办机构直接沟通的，一旦主办者的服务不到位，参展商与展馆之间又经常信息不对称，这样问题就多了，而且非常容易产生纠纷，这对展会的声誉有很大的影响，尽管组织者不可能让每一家参展单位都满意而归，但至少基本的服务要做到位。现在很多展览会都是独立的展览公司，展会的举办必须租用专业展览馆，所以在服务上就分成了两块，即组织者和展馆。事情就是这样，三方的事情很难做到完美的沟通，所以要求组织者更要看重展会的服务工作，让参展单位有个良好的心情、良好的参展环境来实现参展目标，这对展会的延续性非常重要，尤其会展行业本身就是一个服务性的行业。
四、会展后续跟进服务
1、建立客户数据库发展
2、巩固发展客户关系
3、洽谈签订合同，据统计60%的业务是在会展后达成的。
总之，会展的后续服务工作很重要，必须要独立出来才能体现出重要性和不可替代性。现在我们国家会展行业非常缺少品牌展会，真正称得上是品牌展会就那么几个，“广交会”、“哈洽会”、“高交会”等，为了我国会展业的国际化发展，为了更好的发挥会展业对经济的拉动力，我们必须培养一批品牌展会，这样才会缩短与日本、德国等会展发达国家的差距。而创立品牌展会所必须的一个环节就是后续服务工作。现在很多展会根本不注重后续服务，然而，成功的展会不仅仅是参展商多、专业观众数量大，还要有良好的服务系统，尤其是经常被忽略的后续服务系统。
论文总结：
一场展览会有很多不可分割的环节，只有每个环节都做好了，才能保证这个会展的成功；才能达到预期的目标，促使参展商和观展商都实现各自所需，成功实现“以展带会，以会带展”，以会展经济带动相关产业发展，成为国民经济中的新亮点。
第五篇：养老地产项目全程策划
一、养老地产策划内涵
养老地产策划是贯穿养老地产项目开发整个过程的一项极为重要的工作。一般由开发商聘请专业的养老地产策划公司来执行。从广义来说，养老地产策划主要包括：项目的前期定位策划（即养老地产开发项目的可行性研究，包括市场调研，项目定位，项目的经济效益分析等）、项目的整合推广策划（包括项目的VI设计，项目推广期、促销期、强销期、收盘期投放多种媒体的广告方案设计和各种促销活动的策划方案等等）、项目的销售招商策划（包括售楼人员培训，销售手册的编制，分阶段销售价格的确定等，项目的商业部分还要进行业态定位策划和招商策划）等。
二、养老地产项目策划的重要意义
（一）养老地产策划能使企业决策准确，避免项目运作出现偏差。
养老地产策划是在对养老地产项目市场调研后形成的，它是策划人不断地面对市场而总结出来的智慧结晶。因此，它可以作为养老地产企业的参谋，使企业及企业家决策更为准确，避免项目在运作中出现的偏差。
（二）养老地产策划能使养老地产开发项目增强竞争能力。
养老地产企业重新“洗牌”，概念不断创新，开发模式不断突破，一个个近千亩的大楼盘相继出现，竞争越来越激烈，决定者大有“四面楚歌”的感慨。在这种情况下，养老地产策划就更能发挥它的特长，增强项目的竞争能力，赢得主动地位。
（三）能探索解决企业管理问题，增强企业的管理创新能力。
养老地产企业要赢得市场，商品房要卖得出去，重点是管理创新。策划人帮助养老地产开发企业管理创新，就是遵循科学的策划程序，从寻求养老地产开发项目的问题入手，探索解决管理问题的有效途径。
（四）能有效地整合养老地产项目资源，使之形成优势。
要开发好一个养老地产项目，需要调动很多资源协调发展，如概念资源、人力资源、物力资源、社会资源等。这些资源在养老地产策划还没参与以前，是分散的、凌乱的，甚至是没有中心的。养老地产策划参与到各种资源中去，理清它们的关系，分析他们的功能，帮助它们团结一起，围绕中心，形成共同的目标。
此外，养老地产策划还有预测未来市场，满足居民居住具体要求等作用。
三、总体策划流程详解
（一）项目可行性分析
可行性分析的根本目的是实现项目决策的科学化、民主化，减少或避免投资决策的失误，提高项目开发建设的经济、社会和环境效益。可行性分析按5个步骤进行：(1)接受委托；(2)调查研究；(3)方案选择与优化；(4)财务评价和国民经济评价；(5)编制可行性分析报告。
可行性分析的主要内容有：
1．项目自身条件分析
1）项目地块解析：在项目市场发展趋势研究的基础上，本部分将从项目条件分析入手，从地块角度判断适合发展的物业形态，并对项目周边环境地块的状况性质进行研究，分析其对本地块可能之影响。
2）项目区位分析：主要针对项目周边地块的现状以及未来发展状况进行分析，了解项目发展的环境及影响因素。
3）项目地块条件分析：主要针对项目地块的开发条件进行透彻分析，找出影响项目发展的因素。
4）项目SWOT分析(优势、劣势、发展机会、竞争威胁)：分析项目发展的重要及难点，明确项目本身的优势、劣势、发展机会、竞争威胁等。
2．投资机会分析
该阶段的主要任务是对投资项目或投资方向提出建议，即在一定的地区和部门内，以自然资源和市场的调查预测为基础，寻找最有利的投资机会。投资机会分析相当粗略，主要依靠笼统的估计而不是依靠详细的分析。该阶段投资估算的精确度为±30%，研究费用一般占总投资的0.2%～0.8%。如果机会分析认为可行的，就可以进行下一阶段的工作。
3．初步可行性分析，亦称“预可行性分析”
在机会分析的基础上，进一步对项目建设的可能性与潜在效益进行论证分析。初步可行性分析阶段投资估算精度可达±20%，所需费用约占总投资的0.25%～1.5%。
4．详细可行性分析，即通常所说的可行性分析
详细可行性分析是开发建设项目投资决策的基础，是在分析项目在技术上、财务上、经济上的可行性后作出投资与否决策的关键步骤。这一阶段对建设投资估算的精度在±10%，所需费用，小型项目约占投资的1.0%～3.0%，大型复杂的工程约占0.2%~1.0%.5．项目的评估和决策
按照国家有关规定，对于大中型和限额以上的项目及重要的小型项目，必须经有权审批单位委托有资格的咨询评估单位就项目可行性研究报告进行评估论证。未经评估的建设项目，任何单位不准审批，更不准组织建设。
（二）项目定位
项目定位是指对养老地产项目投资开发中涉及的诸多要素（经济、政策、法规、规划、国土、市场、消费者、人文、地理、环境、交通、商业、市政配套等）进行客观调查，并通过科学系统的定量定性分析和逻辑判断，寻找到满足项目众多元素的结合点（城市规划条件的满足、养老地产开发商经济合理回报的需要、消费者的有效需求等）。简言之，项目定位是养老地产市场策划的基础，项目定位的成果及结论（项目总体定位、客群定位、产品定位建议）对后续各阶段策划具有方向性和指导性，是养老地产策划的首要环节之一。
项目定位包含以下内容：
定位范畴
1．项目客群定位
主要确定项目各功能物业的客户阶层、消费群体，为项目后期开发方案提供依据。即什么样的人会买项目的产品和服务。
2．项目发展形象定位及概念定位
确定项目的发展形象，为项目定位与规划设计提供方向。
3．项目功能组合及业态配比定位
主要包括项目内部主要物业类型的功能确定、组合方案定位、功能布局及各功能间的关联性控制。就是利用对建设目标所处社会环境及相关因素的逻辑数理分析与相关定性分析，研究项目任务书对设计的合理导向，制定和论证建筑设计依据，科学地确定设计内容，并寻找达到这一目标的科学方法。其主要内容包括如下：
项目总平规划、套型、户型及户型比、户型面积、交通系数、公摊系数、使用系数、配置标准、环境景观设计等等，产品本身的品质是最主要的策划内容。功能定位是介于城市规划与建筑设计（设计院所）之间的一项重要“断层”工作，也是我国目前养老地产业发展过程中最薄弱的环节，是养老地产市场经济发展到今天的必然产物。
4．项目开发规模与档次定位
根据项目发展主题，并结合项目所处市场背景环境，确定项目主要物业类型的开发规模与档次。
5．项目价值定位(含财务分析)
根据项目自身条件、总体定位、市场供需状况、市场现有物业供应价格水平、潜在购买水平，以及项目所在区域未来发展趋势等因素，明确项目各功能物业的价格水平。
6．价格定位
养老项目的开发、销售往往是一个时期的或跨的。而消费市场变化莫测，项目的定价要能被市场接受，需要一定的超前意识和科学预测，可以说定价部分是艺术，部分是科学。影响价格的因素有很多，主要包括：成本、项目品质、顾客承受的价格、同类产品的竞争因素等。产品的可变成本是定价的下限，上限是顾客所愿意支付的价格。市场中消费者总想以适中的价格获得最高的价值，因此不应把价格和价值混为一谈。定价之后，运行中可以做适当的调整，但不能做大幅度的或否定性的调整，否则会带来非常恶劣的影响。
定位方法
从定价来讲，主要有几个方法：
1．类比法：所推出的项目，应清楚在同等产品中属上、中、下哪种。
2．成本法：物业包括税金、推广费等在内的综合成本及利润期望值的幅度，是微利多销或高价高利润，这要根据开发商自身和市场情况确定。
3．评估法：由专业地产评估师对项目进行全方位的评估后作出定价。无论哪种，均应随行就市，最大限度地获取市场份额。
定价策略
根据市场情况，合理分布各销售阶段，并制定平均销售价格表；实施后，在销售过程中视实际情况调整销售价格；推出优惠活动的时机及数量建议；楼层、朝向、配套差价；付款方式建议；售价调整与销售率及工程进度的关系。
在弄清方法之后，具体执行有低价、高价、内部价、一口价、优惠价等战略。采用低价战略：入市时比较轻松，容易进入，能较快地启动市场。采用高价策略：为了标榜物业的出类拔萃、身份象征、完善功能、优良环境等，可用高价吸引高消费者入市，但不是盲目漫天要价，要物有所值。此法风险较大。
（三）运营规划设计
运营管理就是养老运营商接受委托以商业经营的手段管理养老项目，为投资商和入住客户提供高效、优质和经济的服务。
物业管理策划的主要内容包括以下三点：
1．商业模式设计
商业模式设计应该注意以下八大事项：
a.要把国家产业导向和具体政策结合起来发展。
b.要把近期盈利和中长远盈利结合起来做好战略设计。商业模式的底线是不能亏，所谓“买卖千宗万种，只要不赔，剩下的就是赚的”，故避开赔本风险就是应有之义，但关键是要分开近期和中远期在盈利上的时间错置。现在，一些房地产商以卖房思维经营养老地产，只考虑短期收回投入的商业模式将后患无穷。一些险资投入养老社区的思路是好的，但仍然是短期获取巨额保单以收回巨额投入，且没有找到保险这种长期资本和养老社区这种长期投入的结合点。这就需要老龄房地产开发商找到近期盈利和中长期盈利增长的逻辑链条。
c.要把有效刚性需求和有效弹性需求结合起来做好盈利模式基础构建。许多养老地产开发商一上来就把商业模式的基础，也就是把客户定位于高端。即使是非企业界人士都知道，高端人群有钱，但他们的需求特性虽然有效但却最具弹性，这种定位往往容易出现商业模式运行风险。例如，大多数高收入老年群体都有住房，有的甚至有多套住房，这种情况是抑制养老地产需求的一个直接障碍。对此，现有开发项目少有对策。有时候，我们甚至怀疑少数企业家的基本判断力。不可否认，少数行业定位高端不乏成功案例，但长远看，设计这个新生业态的商业模式的前提是，抓牢有效刚性需求即中产阶级中那些老龄服务需求迫切者。
d.要把盈利方式和盈利结构结合起来做好经营运筹。
e.要把共性盈利来源和唯一性盈利来源结合起来做好模块安排。谈到商业模式，许多老龄房地产开发者几乎千篇一律，有讲医养结合模式的，也有谈医护结合模式的，还有以老年教育引领的医护模式的以及异地养老、分时养老等等。但却忽视了多元化的现金流来源，这是值得深思的。好的方式是着力设计商业模式的唯一性，以此牵动其他现金流来源，在形成稳定收入来源的基础上找到盈利模式。
f.要把战略协作与独立经营结合起来做好长远打算。许多开发商是从传统房地产行业转型而来，在开发初期，由于不熟悉养老地产新业态，自己建设项目，把服务委托给服务商。但从长远来说，这只是权宜之计。原因十分简单，和传统房地产行业不同，养老地产项目建成并开始运营，仅仅只是盈利的起步，此后的运营及其形成网络才是巨大的金矿。成就多元成长性盈利结构的关键在于一条龙全方位运营。
g.要把国外先进做法与本土现实需求结合起来做好商业模式创制。
h.要把商业模式创新和法律规制结合起来确保商业模式稳健成长。
2．运营管理
主要是掌握养老地产的变动和使用情况，使房屋得到及时修缮，保持房屋的使用功能，使房屋的数量、产权、建筑形式、完好程度、设备使用情况等及时准确地记录下来，及时变更有关记录；此外，管理工作还包括物业管理公司内部财务、人事上的综合管理，以保证经营、服务的正常运行的策划。
3．服务产品内容
是指准确、及时地满足用户要求，如康复、护理、照料、文化娱乐及各种特约服务的策划。
（四）营销策划
营销策划就是将市场策划、产品策划两阶段的策划成果，通过系统而形象的表现手法将产品的各种优势（卖点）淋漓尽致地诉求给锁定的目标客户群。营销策划包括营销推广、营销执行两大部分。营销策划是最终实现产品飞跃为商品的过程和手段。
营销策划内容包括区域市场动态分析（市场供求状况、周边竞争性楼盘调查---市场调查，销售控制，推广策划，公关活动，usp）、项目主卖点荟萃及物业强势、弱视分析与对策、目标客户群定位分析（客户群细分、目标市场、客户特征、生活习惯）、价格定位及策略（利润目标、楼层差价、价格升幅比例）、入市时机规划（宏观经济运行状况分析）、广告策略（广告主题、创意表现、效果评估及修正）、媒介策略（媒体选择、投放频率及规模、费用估计）、推广费用计划（现场展会包装、公关活动）、公关活动策划和现场包装（动态）、营销推广效果。
1．销售费用及资金流量调控建议
内容包括：营销全过程中各阶段销售费用（包括广告设计、制作及发布，售楼处及样板房装修，销售人员奖金，各类促销活动等费用）的数额建议；销售资金回笼与工程进度关系建议。
2．开盘时间及销售阶段的划分
内容包括：开盘时机建议（根据市场、项目、竞争对手状况综合起来考虑）；销售阶段的划分及周期。
3．销售控制
内容包括：推盘手法建议；各销售阶段及销售人员职级的成交折扣建议；价格调控与促销手段建议；签署认购书与合同的注意事项
4．人员培训
内容包括：开发商与运营商简介；养老地产特性与养老地产价值；项目环境资料说明；项目规划介绍；公共设施介绍；整体理念介绍表表达；营销理念；营销技巧；逼定技巧；案名表达；广告定位；广告表现；市场客源定位；业务计划介绍；买方心理障碍排除；现场接待流程及规定；守价技巧；准客户资料收集及分类方法；电话拜访与演练；DM寄发及促销活动计划说明；自我促销及组合促销介绍；现场买气制造；认购书、售价与付款办法介绍；相关法务及税务介绍；仪态、仪表与商业礼仪；答客问演练与课程验收。
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