营销理念与环境案例

第一篇：营销理念与环境案例

红叶超市的购物环境

红叶超级市场营业面积 260平方米，位于居民聚集的主要街道上，附近有许多各类商场和同类超级市场。营业额和利润虽然还过得去，但是与同等面积的商场相比，还是觉得不理想。通过询问部分顾客，得知顾客认为店内拥挤杂乱，商品质量差档次低。听到这种放映，红叶超市经理感到诧异，因为红叶超市的顾客没有同类超市多，每每看到别的超市人头攒动而本店较为冷清，怎会拥挤呢？本店的商品都是货真价实的，与别的超市相同，怎说质量差档次低呢？

经过对红叶超市购物环境的分析，发现了真实原因。原来，红叶超市为了充分利用商场的空间，柜台安放过多，过道太狭窄，购物高峰时期就会造成拥挤，顾客不愿入内，即使入内也不易找到所需的商品，往往是草草转一圈就很快离去；商场灯光暗淡，货架陈旧，墙壁和屋顶多年没有装修，优质商品放在这种背景下也会显得质量差档次低。

为了提高竞争力，红叶超市的经理痛下决心，拿出一笔资金对商店购物环境进行彻底改造。对商店的地板、墙壁、照明和屋顶都进行了装修；减少了柜台的数量，加宽了走道，仿照别的超市摆放柜台和商品，以方便顾客找到商品。

整修一新开业后，立刻见到了效果，头一个星期的销售额和利润比过去增加了 70%。可是随后的销售额和利润又不断下降，半个月后降到了以往的水平，一个月后低于以往的水平。为什么出现这种情况呢？观察发现，有些老顾客不来购物了，增加了一批新顾客，但是新增的顾客没有流失的老顾客多。对部分顾客的调查表明，顾客认为购物环境是比原先好了，商品档次也提高了，但是商品摆放依然不太合理，同时商品价格也提高了，别的商店更便宜些，一批老顾客就到别处购买了。听到这种反映，红叶超市的经理再次感到诧异，因为一般来说，红叶超市装修后商品的价格并未提高，只是调整了商品结构，减少了部分微利商品，增加正常利润和厚利商品，其价格与其他超市相同。

究竟怎样才能适应顾客呢？

案例思考、红叶超市原先的购物环境中哪些因素不利于吸引顾客的注意？、红叶超市原先的购物环境导致顾客对其所售商品怎样的认知？装修后的购物环境导致顾客怎样的认知？、红叶超市应当怎样改造和安排购物环境才能增加消费者的注意，并诱导消费者的认知朝着经营者所希望的方向发展？

参考答案、红叶超市作为一家坐落在居民聚集区内主要街道上的小型超市，其营业额和利润不佳与其购物环境有着十分密切的关系。在购物环境中存在许多不利于吸引顾客注意的因素：（1）柜台安放过多，过道太狭窄，购物高峰时期造成拥挤；（2）店内杂乱，柜台和商品摆放不合理，入店后不易找到所需商品；（3）店内灯光暗淡、货架陈旧，墙壁和屋顶多年没有装修。也正是由于这些因素的影响导致消费者认为店内拥挤杂乱，企业经营的商品质量差、档次低。、商场针对原来不利于经营的购物环境进行了改造，即对商店的地板、墙壁、照明和屋顶进行了装修；减少了柜台的数量，加宽了走道，仿照别的超市摆放柜台和商品。改造后的购物环境确实对吸引顾客、增加营业额起到了很好的效果，但仅仅维持了一周，却又回到了从前的状况。这是为什么呢？究其原因主要有以下几方面：（1）吸引小批新顾客的同时丧失了大批原有的老顾客，顾客规模缩小；（2）商品结构的调整只考虑到企业经营的需要（减少微利商品，增加正常利润和厚利商品），而未考虑消费者的购买心理（求廉心理）；（3）店内商品摆放不合理，不便于消费者选购商品。、红叶超市要想改变目前经营的不利状况，必须认真研究顾客心理，重新调整店内布局，突出自己的特色，以吸引新老消费者。（1）恢复那些对企业来说是微利，但原消费者喜欢的商品，增加部分同类型企业目前没有经营的商品的经营，以吸引更多的顾客进店，扩大顾客规模；（2）调整店内货柜和商品摆放位置，将消费者购买时可能会连带购买的商品就近陈列展示，以方便顾客选购，增加连带商品的销售；（3）重新设计陈设商品的货柜和货架，使其既符合充分展示商品的需要又能体现本企业的市场定位和特色，使企业与其他企业形成明显的差异，依靠特色增强企业的竞争能力。

哈默预测

1931 年，罗斯福提出解决美国经济危机的“新政”获得了一些人的赞同，但仍有一些人对“新政”持怀疑态变。从前苏联回来的哈默潜心研究了当时美国国内的政治形势和经济状况，认为“新政”定会成功。从这点出发，哈默预见一旦新政得势，1920 年公布的禁酒令就会废除。那时市场将需要空前数量的酒桶，而当时市场上却没有酒桶。哈默在前苏联住了多年，知道前苏联有制造酒桶的桶板可供出口，于是，他向前苏联订购了几船桶板，并在纽约码头附近设立了一个临时桶板加工厂，当酒桶从哈默的造桶厂源源不断而出时。正好赶上“新政”废除禁酒令。于是，哈默的酒桶被酒厂抢购一空，获得了空前的成功。

问题：

（1）请分析说明哈默预测的根据是什么 ?

（2）结合实际分析说明政策、法令的变化对市场带来的影响。

（3）结合“入世”后我国企业面临的各种政策法令变化，分析企业应该采取何种措施(提示：可分析我国企业出口所遇到的各种贸易壁垒及反倾销法案等)？

参考答案

（二）（1）哈默的根据就是通过市场调研，预见到政策法规的变动将导致酒桶供不应求。

（2）政策因素：政治是经济的集中表现，而政治因素往往制约着企业的营销活动(可结合 78 年以来计划经济向市场经济的转变过程加以说明)。法律因素：法律对市场活动具有制约作用，但法律作为统治阶级意志的体现，会受到社会各种组织、政府机构和各种压力集团的影响发生变动或调整，企业要加以注意，掌握其变动趋势，制定相应的策略。

（3）由于“入世”，我国企业会不断遭遇“反倾销法”，目前已经初见端倪。一些出口企业不得不制定相应的策略，在尽量避免被起诉的同时，也要在面临诉讼时积极应诉，消除其不利影响。同时也将面临各种各样的贸易壁垒，如：卫生条件、环境保护、技术标准等一系列问题，企业不得不对进出口的各种政策法律详加了解，积极应对，稳定出口，减少不必要的损失。(可举例加以说明)

日美汽车争霸

美国汽车制造一度在世界上占霸主地位，而日本汽车工业则是 20 世纪 50 年代学习美国发展而来的，但是时隔 30 年，日本汽车制造业突飞猛进，充斥欧美市场及世界各地，为此美国与日本之间出现了汽车磨擦。

在 60 年代，当时有两个因素影响汽车工业：一是第三世界的石油生产被工业发达国家所控制，石油价格低廉；二是轿车制造业发展很快，豪华车、大型车盛行。

但是擅长市场调查和预测的日本汽车制造商，首先通过表面经济繁荣，看到产油国与跨国公司之间暗中正酝酿和发展着的斗争，以及发达国家消耗能量的增加，预见到石油价格会很快上涨。因此，必须改产耗油小的轿车来适应能源短缺的环境。其次，随着汽车数量增多，马路上车流量增多，停车场的收费会提高，因此，只有造小型车才能适应拥挤的马路和停车场。再次，日本制造商分析了发达国家家庭成员的用车情况。主妇上超级市场，主人上班，孩子上学，一个家庭只有一辆汽车显然不能满足需要。这样，小巧玲珑的轿车得到了消费者的宠爱。

于是日本在调研的基础之上作出正确的决策。在 70 年代世界石油危机中，日本物美价廉的小型节油轿车横扫欧美市场，市场占有率不断提高，而欧美各国生产的传统豪华车因耗油大，成本高，使销路大受影响。

问题：

（1）试分析在日美轿车大战中，造成美国汽车工业失败的原因是什么？

（2）请分析日本制造商的市场营销调研结果在其汽车工业发展中的作用。

（3）请结合日美轿车这一发展情况，试分析对我国企业有何启示 ?

参考答案

（1）主要从市场宏观环境调研的角度，说明美国疏忽外部环境正在发生变化。（2）根据案例已给资料逐一说明调研结果，预测对日本汽车业发展的作用。（3）可从企业发展要关注市场营销环境，并根据环境变化预测未来，选择适合环境及企业自身状况的目标市场。也可结合一些典型的国内企业予以说明。

第二篇：营销理念

三一重工企业营销理念

1、品质营销奠定企业发展之基

“品质改变世界”是三一重工首要强调的理念，在三一的企业文化中，质量无疑处于核心地位，简单地说，就是“允许犯错，但同样的错误不允许重犯”，这里面不仅包含着鼓励创新，更有对质量的苛求。

董事长梁稳根明确表示，要建立像宗教活动一样的质量活动形式。通过严格的质量管理，三一提升了产品和服务质量，也降低了成本。就在前不久，三一还投入200万元组建了一支全国巡检小组，对售出的产品进行逐一检查，三一对高质量的追求可见一斑。

良好的产品品质是企业生存的底线，而高品质的经营管理是企业发展的根基，三一“品质改变世界”的经营理念以及配套的品质管理系统，为三一营销奠定了良好的基础。

2、服营销打造核心竞争优势

一个企业９５％的东西是可以学习和模仿的，只有５％的个性化服务模仿不了，就是这５％决定了９５％的效率和效益。市场经济里，卖产品其实就是卖服务。三一以灵敏的市场触觉感受着这一变化，并及时地进行着服务管理模式的变革。

3、概念营销引领行业发展潮流

市场竞争最怕同质化，也最需要差异化。经营差异化和概念化营销需要企业对所处行业和市场的本质深刻洞悉，也需要对行业发展趋势有精准把握，做概念不是每个企业都能做到的，而概念营销往往是企业抢位市场的重要法宝。

一切为了客户、一切源于创新，三一创新的脚步从不停止，我们可以大胆预计：三一重工将有更多的概念产品和传奇故事即将诞生，就让我们拭目以待吧。

4、事件营销快速传导企业美名

三一重工有两个大事件让人们记住了他，一次是股权分置改革，一次是竞购徐工。但三一不仅仅依靠炒作成为人们关注的焦点，更是民族企业的一个亮点。

三一人善于利用事件来公关和营销自己，并做到了精准、高效地传播，也有力的支持了三一的国际化进程，三一的事件营销值得广大工业品企业借鉴。

5、体验营销增强客户购买感受

三一重工强调客户的购买感受，推行体验式营销，三一让客户的体验无处不在，深深地植入到售前、售中和售后的全过程，让客户满意、震撼、感动并产生忠诚。

如果客户希望到三一总部参观，那将是另外一番体验。三一拥有现代化的工业园区、一流的硬件设施、规范的参观接待流程、专业化的参观解说、科学规范的现场管理，还有先进的工业厂房和生产车间，特别是三一的18号厂房，占地面积超过10万平米，造价超过16亿，中央还设有花园景观带和休息区，这再一次让客户震撼。

三一的体验营销不仅是为客户，也为三一员工家属，还有社会各界，三一的参观者络绎不绝，社会名流、新闻媒体、学术机构、同行观摩……

三一体验营销无处不在、无所不入，参与体验者无不为之震撼。不信，你去试试。

第三篇：学校管理理念与案例

学校管理理念与案例

今年寒假以来，认真研读了《学校管理理念与案例》一书，有如下体会。本书对学校管理的理论进行了全面的梳理、合理的选择，并以全新的方式进行了内容的组织、排列，排列的主线是以学校管理的主题内容展开，确立了三十一个主题内容，每一个主题内容以学校管理理念为主线进行串联，在本书中管理理念既是各个部分主题内容的联系方式，更是全书中管理思想、管理理论的要素。其标题可能是理念本身，如以人为本；可能是管理的内容，如教学管理；可能是管理策略的形象表述，如乐队指挥与知识管理；也可能是管理策略表述，如用长容短等。理念的选择力求反映学校管理的新发展、新需求，以满足学校管理者对学校管理理论的需求。

一、根据自己的管理风格，创建行之有效的管理模式

1、决策科学化

科学、有效的决策是符合学校实际的、令人满意的决策。因此管理者在决策时应注意下列几点：一是要准确地把握学校环境，学校环境包括内部和外部环境，要掌握学校内部环境就要深入调查。二是要博采众长，权衡利害关系。科学、有效的决策常常是建立在不同意见基础上的。这就要求在决策时站稳脚跟，根据实际情况的需要灵活地做出决策。三是要制定操作性强的决策。整个决策过程中耗用时间最长的不是决策本身，而是决策的推行过程。决策的有效推行，必须力求接近实际、简单、可操作性强，否则只能是空中楼阁，纸上谈兵，难以实现。四是建立信息反馈制度。在推行决策的过程中，应建立一套信息反馈制度以便对预期的成果作实际的印证。

2、管理制度化

（1）合理、有效的制度能够将理论转化为实践，将抽象的观念转化为具体行为。我们力图通过建立合理、有效的制度，充分民挥制度的转化效应，将教育理念转化为教师和学生具体的日常行为。制定制度时应体现以下几个原则：一是育人性原则，二是民主性原则，三是科学性原则，四是可操作性原则，五是从学校实际出发，实事求是的原则，六是“人性”原则。在制定制度时尤其应重视可操作性原则和“人

性”化原则。如果制定的制度可操作性差，不重视“人性”化原因，只能是纸上谈兵，画饼充饥。如果强行推行，势必产生事与愿违的效果。

（2）合理、有效的制度是学校管理的有力法宝。而在执行制度的过程中需要注意以下策略。一是在管理过程中，对违纪者给予相应的处罚，但要让违纪者心悦诚服，认为管理者有人情味，做事不绝情。要达到这一目的，管理者在做决定之前，就必须对违纪的原因、动机进行全面的了解，并加以分析，最后做出判断，确定违纪的性质以及产生的后果。二是管理者在执行制度的过程中，既要灵活，又要维护制度的严肃性，不丧失工作的原则。三是要给被管理者营造一种宽松的氛围，但又要让被管理者意识到不可为所欲为。四是在执行制度的过程中，要管得很细致，但又不能对琐碎的小问题都一一对照制度处理。

3、工作程序化

工作程序化就是有计划、有秩序的做事。在学年初要提出全学年的工作思路、教育理念、发展目标。在此基础上制定出工作计划，把工作计划通过工作行事历具体细化，一一实施。要求各组室、班主任同样制定出计划，一一落实，每周一安排全周工作，使教职工明确任务，明确职责。杜绝盲目性，朝令夕改的作法，使学校工作忙而不乱，有条不紊地开展。

4、作风民主化

创建民主和谐的工作环境是提高工作质量和效率的关键。体现作风民主化，应注重以下几方面。一是树立依靠全体教职工的聪明智慧发展学校的观点。在制定制度、重大决策时都应充分征求教职工的意见和建议，发挥教职工的主人翁精神。二是建立管理者与教师、教师与学生之间的平等、民主关系。三是在管理中充分发挥思想工作的作用，采取“多谈心、少批评，多指导、少责备，多鼓励、少处罚”的工作方式。规范管理，充分调动教职工作积极性，提高教师队伍素质。四是实行校务公开。坚持与教师、学生谈心对话制度。采取召开家长会，发放征求意见书、教学工作民意测评，教师岗位胜任率民意测验等形式。充分发挥民主管理、民主监督的作用。

二、把握好容人与用人的关系是人本化管理的关键

所谓管理人，说穿了就是善于用人。而善于用人则取决于当领导是否具有容人的肚量。容人不仅仅是一个策略问题，而且涉及到人格和立场问题。为了使教师都能人尽其才，要做到四容：

其一、容纳比自己所长之人。应有自知之明，要容纳比自己所长之人。只有这样，学校才有希望。

其二、容纳有缺点但有特长、有事业心的人。要把个性与缺点区别开来；把心理问题与思想问题区别开来，批评教师的缺点，要谨慎，要正面引导，要把握分寸，更要尊重教师的人格。根据我们的经验，所谓有缺点的人，其优点也十分明显，且往往有特长富有事业心。能容纳这样的教师，无疑是有利于学校教学工作的。其

三、容纳敢于提相反意见，甚至反对过自己的人。有了这样容人的肚量，学校就有了民主的氛围，大家敢于说真话说实话，人心更齐，工作更有劲。

其四、容纳犯过错误，但愿意改进的人。教师有时所犯的错误，往往是出于好的动机，犯错是考虑欠周所致。诸如增加学生课业负担、对学生过严等等。持这样容人的态度，不但能提高犯错误教师的认识，促使其改进，而且其他教师也受到了教育。把握了上述四种容人原则，就能做到人尽其才，充分发挥每个教师的积极性。即使有用人不当之处时，也会得到教师的谅解。

三、成功管理的操作方式

（一）实施三个转变，确立成功管理的思想基础

1、管理者的办学思想要转变。学校办学思想要把以提高学生均分、及格率、优秀率的办学指导思想更新为以提高学生素质为目标的办学思想。从短期看，提高学生素质不一定与提高分数同步；从长远看，提高学生素质与提高分数是不矛盾的。学校领导要主动承担风险，要向教师申明：要相信教育科学的力量，要有教育自信心，在探索过程中有什么问题，责任由领导负，要有为教师教育思想的更新“松绑”的魄力和胆识，有效调动教师参与教育教学改革、实施教育创新的积极性。

2、管理者的管理思想要转变。学校管理者必须坚信每一位教师都具有潜能，潜能的开发无年龄限制，只要教师更新观念、改革方法、积极实践，就能取得成功，学校管理也就成功。只有充分相信每一位教师，变管理者对教师外压式的强制管理为教

师内调式的自我需求，充分调动教师的积极性、主动性、创造性，才能真正达到提高管理效益的目的。

3、要让全体教师的教育思想得到转变。教师的心态是矛盾的，教师身上常常是新旧教育思想多种因素同时存在。先进的教育理论仅仅被学校管理者和科研人员掌握是不够的，只有被广大教师掌握，才能成为转变教育思想、改革教育方法的锐利武器。要让全体教师掌握更多先进的教育理论，并形成先进的教育理念。学校管理者对教师教育思想中的不合理之处，不应持采取批评指责的态度，而应采取扬长避短的方法，立足于挖掘新的可取的教育思想，由此去推动教师教育思想的转变。

（二）“转变”与“改革”相结合，提供施展才华的舞台

1、要把教育思想的转变与教育方法的改革结合在一起。学校管理者要花大力气把先进的教育思想转化为相应的教育方法，创设宽松民主、开放多元的教育环境，在共同讨论的基础上，鼓励教师大胆实践、不断创新，使教育思想的转变不断深化，使每一位教师都有成功的体验。同时使更多的教师在每个教育的实际环节中都能自觉地运用正确的方法对学生进行教育，并通过自己的努力不断取得成功的体验。在教师进行教育方法改革的过程中，学校管理者还应注意分析不同的教育方法背后的教育思想，促进教师对教育思想的深入领会和把握。

2、要把政治上的激励与业务上的培养结合在一起。学校管理者在政治上要帮助教师树立追求目标，激发他们的工作热情、事业心、成就感，树立起“人人都有发展机会”的信念，促使他们更能够大胆去创造机会，不断给自己创造出一片“海阔凭鱼跃，天高任鸟飞”的发展时空；在业务上要为教师创造取得成功的必要条件，提供施展才华的舞台，积极支持教师参加各种说课开课活动、论文竞赛活动等，并积极鼓励教师参加各种形式的进修和培训，学校认真制定和实施教师全员培训规划，切实提高教师的业务水平和教学能力。学校在实施“名师工程”中，要从学校实际出发，制定分层次分阶段的操作方案，让每个教师都感受到不同层面、不同角色的成功和欢乐。

（三）、建立管理保障机制，正确运用评价手段

1、要有良好集体舆论的保障，用制度的形式规定下来。学校管理者要加强教师集体建设，形成良好的集体氛围，使成功管理的思想能为每位教师理解和接受，激励每位教师去取得成功。在建立保障机制的同时，还必须建立切实可行的激励机制，建立各级骨干教师、优秀班主任等评比奖励制度。

2、要有因人而异的综合评价。评价是管理中的重要环节，正确的评价有利于教师的发展、提高。管理需要对全体教师进行横向比较，但更要注重教师发展的纵向比较。管理者要看到每一位教师的自身进步，并且让教师感到自身的提高。只有在教师不断自我提高的基础上，教师才能较客观地进行横向比较，从而调节自我实现的目标。在具体操作中，要让每一位教师先寻找现实座标，再规划发展座标，制定出发展措施。在对教师的教学评价中，还要采取过程评价和终结评价相结合的方法，即不仅看教师终点的教学成绩，更要看他起点的高低，使评价更公正、合理，更全面、准确。

建立现代学校制度，构建现代学校管理，要求中学管理从传统走向现代化，从经验走向科学化，从粗放走向精致化。学校的管理活动需要管理理论的指导。要成为学校管理行家，需要学习管理理论，应用管理理论理性地分析学校管理活动，形成符合学校管理实际的管理思路、策略、方法，进行卓有成效的学校管理活动。

第四篇：九大营销理念

1、知识营销

知识营销指的是向大众传播新的科学技术以及它们对人们生活的影响，通过科普宣传，让消费者不仅知其然，而且知其所以然，重新建立新的产品概念，进而使消费者萌发对新产品的需要，达到拓宽市场的目的。随着知识经济时代的到来，知识成为发展经济的资本，知识的积累和创新，成为促进经济增长的主要动力源，因此，作为一个企业，在搞科研开发的同时，就要想到知识的推广，使一项新产品研制成功的市场风险降到最小，而要做到这一点，就必须运作知识营销。比尔·盖茨的先教电脑，再卖电脑的做法是典型的知识营销。他斥资2亿元，成立盖茨图书馆基金会，为全球一些低收入的地区图书馆配备最先进的电脑，又捐赠软件让公众接受电脑知识。再比如，上海交大昂立公司开展的送你一把金钥匙科普活动，通过在社区举办科普讲座，向市民赠送生物科学书籍，举办科普知识竞赛等，提高了市民的科学健康理念，引发了人们对生物科技产品的需求，达到了其他任何形式的产品营销所达不到的目的，使微生态试剂市场在短短的10年间，从零发展到如今近百亿元，创造了广阔的市场。

2、整合营销

这是欧美90年代以消费者为导向的营销思想在传播领域的具体体现，起步于90年代，倡导者是美国的舒尔兹教授。这种理论是制造商和经销商营销思想上的整合，两者共同面向市场，协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，联合向消费者开展营销活动，寻找调动消费者购买积极性的因素，达到刺激消费者购买的目的。

该理论主张用4C取代传统的4P.4C的涵义是，Customer(顾客的需求和期望)，Cost(顾客的费用)，Convenience(顾客购买的方便性)，Communication(顾客与企业的沟通)。运用整合营销的原则是为了控制消费者的心理转变过程，目标是使消费者对公司产品产生信任的心理感觉而购买公司的产品。这种营销有效地克服了制造商和经销商各行其是，各自为战的弊端。如英特尔公司非常注重其产品的经销商--电脑公司及软硬件商的密切合作，IBM、微软公司都是其合作伙伴。

3、关系营销

即是整合营销思想的体现。其营销主张重视消费者导向，强调通过企业与消费者的双向沟通，建立长久的稳定的对应关系，在市场上树立企业和品牌的竞争优势。在营销组合中，产品、定价、通路等营销变数都可能被竞争者仿效甚至超越，唯独商品和品牌的价值难以替代，而这与消费者的认可程度紧密相关。因此，开发商必须充分研究消费者需求。

4、网络营销

网络产生后，对于整个营销界带来颠覆性变化。电通所提出的AISAS

（Attention—注意，Interest—兴趣,Search—搜索，Action—行动,Share—分

享)理论这是一种非常好的理论创新,重构网络时代的消费者行为模式，这是互联网时代的营销理论，尤其是搜索时代的营销理论；互联网由于其参与性，可能相当一部分（但不是全部）网民根本不会给任何品牌几次机会来让他产生记忆（像我这样职业做广告，买报纸只看广告版的自然例外），有1、2次就算很厚道了，所以这样就很难产生记忆，而且确实没有必要，但是有了搜索后，需要自己记住的东西确实很少了，有需要用的资料，在需要的时候，搜索一下即可，如果搜索引擎找不到的，很明显，我也不相信我能记住。

奥美的网络整合营销4I原则，即Interesting趣味原则、Interests利益原则、Interaction互动原则、Individuality个性原则。网络营销届中，传统的营销经典已经难以适用。消费者们君临天下，媒体是传统传播时代的帝王，而YOU才是网络传播时代的新君！在传统媒体时代，信息传播是“教堂式”，信息自上而下，单向线性流动，消费者们只能被动接受。而在网络媒体时代，信息传播是“集市式”，信息多向、互动式流动。声音多元、嘈杂、互不相同。网络媒体带来了多种“自媒体”的爆炸性增长，博客、论坛、IM、SNS„„借助此，每个草根消费者都有了自己“嘴巴”和“耳朵”。面对这些“起义的长尾”，传统营销方式像“狩猎”要变成“垂钓”：营销人需要学会运用“创意真火”煨炖出诱人“香饵”，而品牌信息作为“鱼钩”巧妙包裹在其中。如何才能完成这一转变？网络整合营销4I原则给出了最好的指引。

5、文化营销

现代生活给人的外在压力越来越大，人们需要的不是“钢筋水泥的丛林”，他们更渴望居家之中的文化内涵。开发商应发现这一点，并加以演绎，就能出奇制胜。为此，开发商不仅要注意在建筑风格上尽量体现文化内涵，通过富有特色的主题创意，提升住宅小区的文化价值，给人展现一种高品位的美好生活蓝图，而且要注意通过高品位会所、图书馆、温馨祥和的邻里中心、设施齐全的幼儿园与中小学来营造小区的文化气息。

6、个性化营销

即企业把对人的关注、人的个性释放及人的个性需求的满足推到空前中心的地位，企业与市场逐步建立一种新型关系，建立消费者个人数据库和信息档案，与消费者建立更为个人化的联系，及时地了解市场动向和顾客需求，向顾客提供一种个人化的销售和服务，顾客根据自己需求提出商品性能要求，企业尽可能按顾客要求进行生产，迎合消费者个别需求和品味，并应用信息，采用灵活战略适时地加以调整，以生产者与消费者之间的协调合作来提高竞争力，以多品种、中小批量混合生产取代过去的大批量生产。这有利于节省中间环节，降低销售成本。不仅如此，由于社会生产计划性增强，资源配置接近最优，商业出现零库存管理，企业的库存成本也节约了。

7、消费联盟

以消费者加盟和企业结盟为基础，以回报消费者利益的驱动机制的一种新型营销方式。具体做法是指某个营销主体以自愿人会的方式吸纳消费者加盟消费，消费者取得该主体及其行销网络的消费资格，营销主体将消费者在其行销网络中的累计消费金额折算成消费积分，然后根据消费者积分的多少，按一定比例给予消费者回报的一种营销方式

消费联盟的实质是，通过上述这种营销机制组建一种各方面联系密切、利益共享的合作型行销网络，培养固定的消费群体，建立一种稳定的、人性化的产权关系，将传统营销方式中由中间商瓜分的利润通过消费者的重复消费、规模消费而直接回馈给消费者，从而达到提升消费者权益，满足消费者需求的宗旨及精神。这种营销方式的好处在于，协同运作，利益共享，有利企业间建立一种长期稳定的合作关系；利益回馈有利建立一支忠实的消费者群体；资源共享，有利节省营销费用；产销合一，有利提高营销效率

8、连锁经营渠道

这是一种纵向发展的垂直营销系统，是由生产者、批发商和零售商组成的统一联合体，它把现代化工业大生产的原理应用于商业经营，实现了大量生产和大量销售相结合，对传统营销渠道是一种挑战。传统渠道中，各分销商都同时承担买卖两个职能，连锁经营中，这两种职能由总部和分店分别承担，总部集中进货不仅可取得价格优势，增加竞争实力，采购者还可以在实践中不断提高选购商品的准确性和科学生，而各分店则既能享受到集中进货带来的低成本优势，还可集中精神从事销售业务，并能利用深入消费腹地的特点与消费者建立密切的情感纽带，及时了解变化趋势，以供总部作为进货依据。

9、大市场营销

大市场营销是对传统市场营销组合战略的不断发展。该理论由美国营销学家菲利浦。科特勒提出，他指出，企业为了进入特定的市场，并在那里从事业务经营，在策略上应协调地运用经济的、心理的、政治的、公共关系等手段，以博得外国或地方各方面的合作与支持，从而达到预期的目的。大市场营销战略在2P的基础上加上2P即权力(Power)和(Pubilication)公共关系，从而把营销理论进一步扩展。

第五篇：6Ps营销理念

6PS

6PS由原先的4PS市场营销组合发展过来的，所谓市场营销组合是指企业开展营销活动所应用的各种可控因素的组合。在二十世纪五十年代初，根据需求中心论的营销观念，麦卡锡教授把企业开展营销活动的可控因素归纳为四类，即产品、价格、销售渠道和促销，因此，提出了市场营销的4'组合。到八十年代，随着大市场营销观念的提出，营销学界的泰斗菲利普·科特勒(Philip Kotler)加上的两个P：Power（权力）和Public Relations(公共关系)，认为两者可做为企业开展营销活动的可控因素加以运用，为企业创造良好的国际市场营销环境，因此，就形成了市场营销的6'P组合。

到九十年代，又有烽火人认为，包括产品、价格、销售渠道、促销、政治力量和公共关系的6'P组合是战术性组合，企业要有效地开展营销活动，首先要有为人们（people）服务的正确的指导思想，又要有正确的战略性营销组合（市场调研probing、市场细分partitioning、市场择优prioritizing、市场定位positioning）的指导。市场营销组合指的是企业在选定的目标市场上，综合考虑环境、能力、竞争状况对企业自身可以控制的因素，加以最佳组合和运用，以完成企业的目的与任务。市场营销组合是企业市场营销战略的一个重要组成部分，是指将企业可控的基本营销措施组成一个整体性活动。市场营销的主要目的是满足消费者的需要，而消费者的需要很多，要满足消费者需要所应采取的措施也很多。因此，企业在开展市场营销活动时，就必须把握住那些基本性措施，合理组合，并充分发挥整体优势和效果。市场营销组合这一概念是由美国哈佛大学教授尼尔·鲍顿（N.H.Bor den）于1964年最早采用的，并确定了营销组合的12 个要素。随后，理查德·克莱维持教授把营销组合要素归纳为产品、订价、渠道、促销。

市场营销组合是制定企业营销战略的基础，做好市场营销组合工作可以保证企业从整体上满足消费者的需求。市场营销组合是企业对付竞争者强有力的手段，是合理分配企业营销预算费用的依据。

6Ps营销理论应用分析

案例一：6P在电信市场营销中的应用[1]

电信市场化进程的加快，尤其是在多电信运营商并存的形势下，电信的产品（服务）、价格、业务促销、业务销售督导管理、政策法规和公共关系等成为影响市场营销的关键因素。

（一）电信产品（电信服务）分析

首先，电信企业要分析所提供的服务（产品）及特点。一是要明确现在能提供什么样的产品，包括产品的形象、品牌、质量等，是否能够满足市场预期的需求。二是每一种产品的背后是否有足够的后台支撑，比如对于推广无线上网业务，要明确是否能给用户提供足够速率的上网条件，是否有足够的网络承受能力；三是能否保障产品的售后服务；四是在进行现有产品的推广和销售时，需尽早考虑下一种更为先进的替代产品，从而保持产品在市场上的领先地位。

（二）电信产品的价格分析

我国对电信资费的管制政策是：政府定价、政府指导价和市场调节价相结合，并不断推进由政府定价向政府指导价、政府指导价向市场调节价过渡的改革进程。因此，虽然电信企业具有了一定的定价权，但并不等于电信资费就可以任意变动。毕竟电信资费决定着竞争的方向、力度和效果，同时也决定着一个或多个电信企业的生存和发展。显然，企业必须要充分发挥资费的杠杆作用，使自身始终立于不败之地。一是研究国家的政策调控走势，认真核算企业的成本。要基于成本制定近期或长期的定价策略，这是电信企业在定价方面必须首先考虑的问题；二是考虑当地国民经济发展的程度和广大消费者认知、认可和承受程度；三是兼顾不同地域，如城市和农村、山区和平原等经济发展欠均衡的实际情况；兼顾不同年龄、性别和不同消费阶层的客户，合理地制定区域性、套餐类的价格策略；四是客观、公正地评价企业产品（服务）的价值，尤其充分考虑同质业务竞争者的同类业务定价方式，做到知己知彼；五是兼顾企业短期和中长期发展的需要，考虑制定短期和长期定价战略等。

（三）电信产品销售渠道分析

随着电信业务的迅猛发展和电信产品营销社会化程度的日益深化，电信业务的营销网络也呈现出多渠道、多层面和多样化的发展趋势。面对日趋庞大的销售网络，要保证电信服务的完整性、统一性，必须做到以下几点：

一是加强对销售渠道各个环节的管控力度。电信服务一般都要经过时间的延伸和空间的转移。在提供电信服务过程中，服务链条、分销路线有长有短，有宽有窄；在中间商的类型上，存在不同级别的代理商、批发商、零售商和特许经营组织等。对于上述问题，企业是否有控制权及管控制度，直接关系到一个企业开拓目标市场的广度和深度。二是要明确分销渠道不只是商流、物流的关系，而且是人际关系的建立与完善。电信市场营销分销渠道包括电信服务由生产领域转移到消费领域所经过的路径及其相应机构，包括所有的企业和个人，如代理商、合作商等中间商以及最终消费者。从经济理论角度看，分销渠道的基本职能是对产品从生产者转移到消费者所必须完成的工作加以组织，目的是消除产需分离、密切产供销的关系。它既使得企业产品得以源源不断、快捷而有效地由生产领域送达到消费领域，也能为企业广泛而迅速地收集市场信息，并降低经营风险。三是电信企业必须注重选择合适的中间商，要求中间商具有良好的信誉和较强的服务能力、资金能力等基本条件，从业人员具有良好的社会关系、较高的素质和良好的合作精神；四是电信企业对中间商要坚持以人为本的原则，并辅以适当的经济激励。为中间商培养人才，加强人际沟通并在潜移默化中建立共同的价值观念和行为准则，形成牢固的合作伙伴关系。

（四）电信产品的促销分析

当前，电信竞争的有效手段之一就是电信产品的促销。从营销战略的高度来看，在电信业务得以应用之前，企业要切实采用有效的手段来实施业务促销：一是要慎重制定切实可行的促销方案和具体措施；二是要合理选拔促销人员、建立强有力的促销

队伍；三是根据竞争对手和目标市场状况与企业自身能力，选择恰当的商业广告媒体；四是适时进行经营推广活动；五是开展并控制卓有成效的企业公共关系活动，以博得广大消费者对企业产品以及企业自身形象的好评；六是要及时准确地对促销活动进行跟踪，及时调整促销方案，有效应对促销过程中的突发事件，尤其是要高度关注同质业务竞争者的相关行动；七是注重总结每一次促销活动的经验和教训。

（五）电信市场营销的公共关系

公共关系营销，就是通过建立和维系与消费者及相关者之间的长期良好关系，充分利用和强化各种形式的关系网络来开展营销活动。关系营销也是市场经济条件下重要的营销方式之一，充分体现了“以人为本”的营销理念。关系营销也是文明社会中人类社会交往的一个重要表现形式。因为人类社会交往关系有理性的一面，又有感性的一面。如果说商品与货币的交换关系是销售者与购买者之间交往过程理性的一面的话，那么伴随着人与人交往而出现的信息交流和情感沟通则是交往过程的感性一面。从公关营销来看，充分发挥企业公关职能，处理好与各类相关公众的关系，对于企业的营销活动是十分重要的。笔者认为开展关系营销可采取以下措施：

一是要建立与客户的良好关系，首先要坚持“以人为本”、“用心服务”的原则，要充分地了解客户的需求，认真听取客户的意见；二是要建立和完善客户档案，经常通过各种方法维系感情，不断地把暂时顾客变为长久顾客；三是加强消费管理。如创建顾客俱乐部，及时倾听他们的意见和建议，组织开展各种活动；四是积极参与各种社会团体活动，鼓励员工与社会各阶层建立广泛的联系；五是根据公司的财力和物力，适当地开展一些社会公益活动，比如建立“希望小学”，帮助贫困学生完成学业、救助孤寡老人等。

（六）权力和品牌营销分析

市场营销要遵循市场经济发展的内在规律，也要考虑政策等多方面外在因素对营销的影响。一是政策性营销。社会无论发展到哪一个阶段，总会有一些产品作为政府指定或法律规定的消费品。比如，我国电信业对电信终端设备实施市场准入制，任何电信终端设备（包括手机、电话机、传真机等）未经许可不得进行销售。二是权力营销。权力营销是指借助自身或他人的权力来开展的营销活动。权力，即控制力和影响力，不论是直接的还是间接的，是法定的还是非法定的，具有权力的一方在一定范围内和一定程度上对被作用的一方都会有控制力和影响力。比如“李宁”牌运动服，因为李宁的个人影响力，使得“李宁”牌运动服成为人们乐意购买的服装。另外，像摩托罗拉、诺基亚等名牌手机，就是因为它们在人们心目中有较强的影响力，才吸吲许多人使用等。权力营销又可分为法定权力营销、专家权力营销、参照权力营销、信仰权力营销、惩奖权力营销和形象权力营销等。三是品牌营销。品牌营销主要是在广大消费群体中树立良好的品牌服务，例如，移动公司的“全球通”、联通公司的“世界风”等，都成为广大电信消费者熟悉的电信业务品牌，这些都是“品牌营销”的典型代表。