第一篇：啤酒卖进书店的营销方案
啤酒卖进书店的营销方案
一：概要提示
近几年，中国啤酒业取得很大的发展，1999年总产量达208万t，稳居世界啤酒产量第二位，2005年我国啤酒2400多万吨，居世界第一，2009年产量为4236.38吨，产量连续八年位居世界第一。结合中国国情及中国啤酒业的现状，啤酒越来越饮料话。据统计现大约有80%—90%的青年朋友喜欢喝啤酒，而书店的顾客超过四分之三都是青年朋友。
二:市场分析
就目前形势看啤酒已经成为大众消遣时的一种饮品,而且适量饮用时对身体有好处！但如果吧啤酒引入书店更有比它自身好处更大的好处：（1）现在书店越来越多，竞争越累越大，如果要生存必须有自己的特色（2）要有推陈迎新的理念（3）要敢于做别人不敢尝试的方案，只有这样才能立于众家之首。
如果把啤酒引入这样会有一个蝴蝶效应，一来书店的名声可以传扬出去，这样无疑给自己做了一个很好的广告，这个世界许多人都有一颗好奇心，正因为之前书店没有这一服务，想必根据心理效应大家会去尝试的。
三：营销方案
作为一个新理念，新想法想让大家接受就必须让他第一次去时就感受到它的魅力。只有让顾客满意了，顾客才会再回来，有了回头客才能有盈利！内部工作人员的工作态度和一些促销方案也是比较重要的！其次要保持其文化氛围！让顾客在氛围中干啥剖啤酒带来的轻松！图书店设施也可以配合些情调，现在许多人都喜欢有情调的场合！还可以让顾客买书时在提高价格的基础上送啤酒！慢慢让大家接受它！
如果说idea，一句话，首先要有规模化，就是书店的布局，还要从大众心理考虑，要适应大众心理！这是一次新的尝试就要有它独特的魅力！魅力在于当代人喜欢浪漫和情调！还具有好奇心！
第二篇：啤酒营销方案
品牌啤酒营销策划书
一、前言
啤酒做为软饮料，在饮料市场占有着很大的份额，近日我国啤酒业行家表示,为繁荣我国啤酒市场,满足消费者需要,我国啤酒工业应以产品的多样化,适应不同消费层次，不同消费人群、不同消费口感对各种啤酒的需求。除消费者喜欢喝的普通啤酒、黄啤、黑啤、干啤和鲜啤外, 还应增加一些特色啤酒。随着经济增长和社会形态的转型大提高，享受品的消费需要也大大的有所改善，本公司对a牌啤酒的营销策划书。并且销售在市场上也有很强烈的反映，适合大众口味，让人回味无穷，独特之处，青岛口味太浓了，有些人不适应，纯生口味淡了一些.当然不同的顾客所需求的是不同的。a牌啤酒但在饱和期来临之前，啤酒依然是最容易接受。爱喝“青岛”和“纯生”啤酒之间，a牌啤酒要怎样才倾入啤酒市场并占有一席之地。随着消费者对啤酒的青睐，相信a牌功能啤酒肯定可以打入武汉的市场，并走向全国.特此为“黑麦啤酒”做的营销策划。
二、概要提示
近几年，中国啤酒业取得很大的发展，xx年总产量达208万t，稳居世界啤酒产量第二位，但市场出现的啤酒绝大多数为普通淡色啤酒，啤酒品种单
一、功能啤酒(保健啤)的品种少，且占市场的额很小。结合中国国情及中国啤酒业的现状，讨论有健作用的功性啤酒定义市场开发前景和开发思路。目前纯生功能啤酒上市只是得到少数朋友的接受，青岛啤酒问市得到许多朋友的喜爱、说明它是纯生啤酒的不足之处及市场规模才上市的，啤酒“a牌啤酒”的上市相信会是每为朋友的最爱。
三、环境分析
市场背景：(1)据统计现大约有80%—90%的青年朋友喜欢喝啤酒。(2)调查发现啤酒确实是何必内有营养。(3)从酒类看,自古就有“南黄北白”之说.而啤酒为大众化。北方人性格，粗放，豪爽，宽厚，重感情，谈有请，讲豪情。
宏观环境分析： 随着我国入世成功，外资对我国的投资不断加大,我国经济前途一片大好.我省居民收入较快增长,在武汉市内,城市正在“北扩南移”,投资在不断的加大.努力减少啤酒企业的新建.相关政策,法律背景 国家明文规定所有酒瓶必须为b2瓶,以便减少爆瓶伤人.但对于使用b2瓶会使产品成本增高,不利于开扩农村和远销啤酒.商业机会：(1)xx年开入始进消费者市场，消费规模受挫甚(2)xx年表面看上有些复苏的假相，但相信8月价值营业会使这现象得到恢复，受到复苏的假象只是暂时，并不是长久的。
市场成长：(1)纯生啤酒上市只是得到少数朋友的接受(2)青岛啤酒问市得到许多朋友的喜爱、说明它是纯生啤酒的不足之处及市场规模才上市的(3)黑麦啤酒的上市相信会是每为朋友的最爱。
消费者分析：(1)消费者目前的是不容易喝醉的啤酒、(2)味道太浓太淡消费都不喜欢(3)导入期以青少年朋友目标群必定事倍功半倍因而，啤酒应以酒制品姿态的定位才能得到消费者的接受。(4)现有消费者消费本产品的目的是宴会上制造气氛和交际等的需要.(5)消费者一般在朋友聚会和生意宴会上购买比较多。
竞争对手分析竞争对手为：青啤，雪花，百威，金士百，燕京
1)燕京上讲，燕京品牌XX年价值为55.29亿元，燕京啤酒具有很强的地区性，对北京一带市场占有率很高，它的总体战略为做强，做大.2)青啤是全国啤酒第一品牌，从总体看，青啤优势为它有强大的品牌，但是它所到之处，收购的全是倒闭的小厂，质量肯定会下降。从它总体战略上讲是做强。
3)华润则依托香港总部的大力支持，不断的收购，兼并啤酒企业，对万一构成威胁的，是在湖北省内和兼并了得新三星啤酒集团。华润战略也是做大做强，华润核心竞争力为是它有强大的资本优势。
四.swot分析
优势
1)产品水源优势，有潜力可挖;以“绿色、环保、健康”为概念，有一定的市场吸引力。
2)a牌啤酒品牌名称在当地啤酒市场具有排他性。
3)部分市场形成了一定的品牌知名度和一定的固定消费群。
4)司决策层对产品推广决心大，做强做大企业欲望强烈，投资意识强。
劣势
1)企业整体规模相对较小。
2)专业资深的市场拓展、营销策划型人才缺乏;内部管理须进一步完善;
3)未深入了解消费者需求，为消费者提供增值服务能力弱，自然无法吸引并留住更多顾客。
4)和对手比，不如青啤强大的品牌优势，不如华润的资本优势.产品卖点未充分挖掘。
机会
1)国内啤酒行业经过长达6、7年的行业整合以后，行业竞争格局已经基本确立，过度竞争有得到遏制的迹象。啤酒企业从800多家陡减至500多家。
2)消费升级推动企业产品结构升级，推动企业利润增长。收入水平的提高奠定了消费增长的基础，也为a牌啤酒消费增长提供了客观基础。
3)国家产业政策支持。大力支持产业产品结构调整、鼓励技术创新、加大财税政策改革力度、开辟融资渠道、建立信用担保体系、完善社会服务体系、创造公平市场环境。
4)武汉市的发展“北扩南移”，就业机会的增加。都会给a牌啤酒带来消费上的增长。
威胁
1)目前啤酒行业仍处在整合竞争的第二阶段，这种竞合不仅表现在国际品牌的大举入侵上，而且还表现在国内企业的“大鱼吃小鱼”的并购
2)原辅材料价格持续上涨给啤酒行业带来巨大的成本压力。
3)不断有品牌进入武汉市啤酒市场，所运用的促销策略，会带动整个市场利润下划。
纵上所述，对于啤酒市场做到三个转化 1)从做业务到做市场：企业不仅要把产品转移到客户的仓库，还要帮助客户分销，强化客户与下游渠道的关系，让终端有很好的销售。
2)从粗放式的市场扩张运作转变到提高单产为目标：粗放式的市场操作，原来只管理到代理商或者经销商，现在的目标是要提高下游每一个客户的单产，进行精耕细作，从粗放到精细、精益化。
3)从单枪匹马的猎手转化为种田的行家里手：原来是单个人单兵作战，现在变成职业化的团队，不是一个人在运作市场，而是整个团队在运作市场、运作客户，这是深度分销的三个转化。
五、营销目标
1、目标市场：武汉市
2、市场占有率：x%
3、焦点覆盖率 ：大卖场 100%;连锁超市 80%以上;连锁便利店 80%以上;百货商场 60%以上;各大酒店。50%以上。
4、广告宣传目标 ：产品尝试率30%;品牌知名度40%。
5、短期销售行为 :至xx年11月产品销售x万箱。
六、营销组合策略
1.产品策略
产品特点：饮时，酒质柔和，有明显的酒花香和麦芽香，具有啤酒特有的爽口苦味和杀口力。该酒含有人体不可缺少的碳水化合物、氨基酸、维生素等营养成分。有开脾健胃、帮助消化之功能。原麦芽汁浓度为12度，酒度为3.5～4度。
目标市场：针对有文化的白领，及大学生，收入在XX以及以上的消费群体。
产品定位：中高端产品定位。
产品包装：①可回收塑料包装箱向瓦楞纸箱发起挑战.②塑料膜热收缩包装。③采用最薄阻隔材料的塑料瓶。④新型包装纸质罐将替代铝制易拉罐(五)传统包装.2.价格策略:
价格零售价定位：300之零售进价：2.80元、中盘价2.50元厂价2.30元
3.分销策略
1)逐步建立分销联合体，固化下游客户。
2)强化分销管理，提升渠道竞争力
3)强化分销人员管理，提高对分销网络的掌控
4)强化分销创新管理，提高产品核心竞争力
坚持五大原则：
集中原则：人财物资源要聚焦，对选定的区域市场进行集中出击。
攻击薄弱环节的原则：啤酒企业要善于抓住对手的薄弱环节来展开营销攻势。
巩固要塞强化地盘原则：在操作市场过程中，很多啤酒企业喜欢广种薄收，开拓了很多疆域，却收效甚微，其实这对于一个市场是非常不利的，对于品牌也是一种伤害。
掌握大客户的原则：深度分销要掌控核心分销商，掌握核心终端，企业要把资源和精力时间更多地分配给企业的大户。
未访问客户为零原则：既然是深度分销，就不应该存在一些访问的盲点，企业要建立健全客户档案与资料管理。
4.促销策略
(一)广告定位
(1)市场定位：以武汉市为主，以汉口、汉阳、武昌等。逐渐向河南，江西等地区推广。各种活动的开展重点为武汉市。
(2)产品预期定位：中档，适合已成功或向往成功的人士。
(3)广告定位(分，电视、pop和报纸)以求塑造自强、自信、追求成功，永不言败的男性人格特性。此为电视广告。在报纸广告多以软文形式出现。pop则体现身份的象征和品味的象征。
(二)广告计划
(1)广告目标：年龄在25-45岁的公司白领。经过四大媒体的广告，力争在半年的时间内，在湖北省消费者心目中，初步建立起小麦王的知名度与美誉度。提升知名度为45%，力争美誉度为13%。
(2)广告手段：在电视、报纸、pop、公关促销等多种手段。与此同时注重“临门一脚”的短期就能见效的终端pop促销、针对经销商，以专业杂志广告、新闻报道支持，销售激励为主要手段。
(3)小麦王市场推广方案(战略规划)
结合市场淡旺变化，我做出市场推广方案
第一阶段：市场预热期 xx年12月-xx年1月
第二阶段：市场升温期 xx年1-3月
第三阶段：市场炽热期 xx年3-4月
第四阶段：市场降温期 xx年4-6月
广播附推广计划中媒体的选择
第一阶段：主要宣传载体为：武汉晚报、晨报、长江日报、楚天都市报.第二阶段：主要宣传载体为：武汉晚报、晨报、长江日报、楚天都市报.第三阶段：主要宣传载体为：武汉晚报、晨报、长江日报、楚天都市报.广告推广分期说明
1)市场预热期(xx年12月-xx年1月)，主要是吸引对它的注意，初步树立产品形象，引导消费者了解白皮小麦制成的啤酒。
2)市场升温期(xx年1-3月)，主要是依*春节的东风，深度引导消费者，塑造对产品的信赖感与好感。
3)市场炽热期(xx年3-4月)，主要针对春节过后，各公司开业，加强白领的宣传，以各种软性活动，在淡季维持产品热度，为夏季的再次销售高潮作准备，树立完整的产品形象。
行销建议：为了配合消费者的消费习惯，对造势所以必行有以下工作开展：
1)为了进一步激励酒吧，推广小麦王，除在酒吧，安放pop外还开展“好酒喝到口，背投拿到手”的公关促销活动。凡在1-4月间销出5000瓶小麦王的酒吧，可以得到一台东芝9990元背投彩电一台。
2)在过年前，各公司一年结算之即。举行〈策划大师讨论会〉，把一些国内知名商界人士如张瑞敏，来讲他的oec管理，请史玉柱讲他从头再来的创业经历，请柳传志来讲，他是如何把一个几个人研究所发展成今天的联想。从中吸引东三省知名企业家和公司主管人员，使他们对其有一定了解。在该次，活动中也能塑造成功人=a啤酒的品牌形象。
3)在一些报纸上登出征集小麦王广告语，如前10位，可以每人得5000元，这样可用最底廉的方式，非信息传播给消费者。
4)在春节期间举办“小麦王迎新春放烟火”活动。在春节期间都是和家团圆。在江北施放烟火感谢武汉市市民对万一的支持。
5)在武汉晚报报纸上刊登小麦王有奖问卷，以便更多的市民了解它6)对武汉各大酒店，进行渠道战。如分销商销量达1000箱奖励摩托车一台。600箱奖dvd一台，400箱奖“印有小麦王羽绒服”10份。进行对各酒店的激励。
七.行动方案
首先对目标市场进行调查、分析，要进行区域环境的分析，消费价格的弹性，主要竞品的价格，分销成本的费用，渠道环节的利润，价格调整的影响，根据竞争对手的价格、分摊成本的费用、渠道环节的利润、价格调整对市场的影响等，确定具体的定价策略。
第一步：选择切入市场。切入市场选择要参考以下三个方面的要素：竞争的角度;市场的角度，有较好的市场潜力和前景;企业的角度，市场有没有辐射作用。
第二步：市场调查与分析。调查市场的宏观面，进行人口特征的了解，市场的容量有多大，产品档次的构成，消费层次的构成，未来的变化趋势等。同时，还要了解竞争情况、分销商情况、终端情况等。
第三步：方案制定。通过对竞争格局的分析，对消费者的需求特征分析、主要竞争产品的分析、现有的产品结构、渠道结构分析等，然后来进行产品组合，同时还要通过消费者购买特征分析，终端的形态、分销的效能、管理的力度等，来确定你的渠道策略。
第四步：管理平台的搭建。深度分销能否很好地执行，就看营销系统的组织功能是否完善，是否能够真正地有效执行。
第四是协同职能，作为企业的营销部门，还要强化协调的职能。市场部做市场调研，做策略规划，策略制定;销售部做产品的推广，终端的执行;行政部做好行政管理，做好后勤服务，协调产品的配送，做好销售计划的制定等。
第五步：深度分销区域市场的启动、发展和巩固。启动市场有一个流程图，首先你要做好市场准备，选择好合适的分销商，调研好每个分销商下游有多少零售商，然后绘制地图，进一步掌握终端网络。在市场启动阶段，终端的铺货销售，渠道的促销激励，促销的宣传攻势是不可缺少的，所以深度分销一定要提高铺货率，要逢店必进，逢店必铺，还要在铺货途中巧妙地设置促销策略，以及其他形式的激励。通过铺货、促销、终端的宣传造势来启动深度分销模式。
第六步：推广复制。企业通过市场调查，选择了合适的区域和市场，选择了核心分销商和合适的终端商，通过这一套深度分销模式导入，市场效果显著。对于啤酒企业来说，后续的工作就是把这套模式总结出来，然后进行推广、复制。八.营销预算
项目
时间
金额(万元)
广告
电视广告
xx.4—xx.9
250
电台广告
xx.4—xx.9
150
报纸广告
xx.4—xx.9
杂志广告
xx.4—xx.9
街头广告派
xx.4—xx.9
店堂广告
xx.4—xx.9
营业推广
礼品
5月初
邮寄
4月底
其他
4月末
人员推销
推销人员工资
月底
350
推销人员培训
月底
推销人员奖励
月底
以上是最近的营销预算的明细表。
统计分析进销存数据，协调各环节货物流向计划功能。监控目标管理过程，控制现(文章来源：华夏酒报〃中国酒业新闻网)金流量与费用，不能让费用超标，超标了要有预警机制。
九.风险控制
本身的经营风险性都造成啤酒经营存在较高的风险。为此必须加强风险控制，提高经营效益。
1、营销人员管理。营销的复杂性和风险性要求营销人员必须有过硬的专业素质，啤酒企业应该建立专门负责开发的营销部门，选拔有极强沟通、协调能力，胆大心细，能够应付突发事件的营销人员专门开发市场。促销员要是企业促销员队伍中素质最好，待遇最高的，并进行专门培训，专职做
2、货款账龄管理。全部现金交易在营销中是极不可能的，或多或少都会存在赊销，应收账款的存在造成了许多潜在的经营风险。企业要加强经销商的账龄管理，经销商要加强终端的账龄管理，采取月结、上打下等方式要尽量减少赊欠数额，缩短赊欠期限，要勤于拜访及时发现并预防风险。
3、终端库存管理。要对经销商和夜场终端仓库条件严格监督，做到防潮、防雨、防尘，做好库龄管理工作，要少送勤送，降低库存，发现过期产品及时更换，防止产品口味新鲜度和包装质量下降。
4、渠道稳定性管理。要加强价格管理，要求经销商和严格按照公司的指导价格进行销售，严防倒酒窜货和私自提高或降低价格销售，一方面保证公司市场价格体系的稳定，一方面保证经销商和利润的稳定。要加强经销商和终端的沟通认真听取他们的合理建议和意见，及时发现并解决问题，不断改进工作质量，及时兑现服务员的提成，建立良好的关系。
5、社会关系利用。经营者大多都有相当的社会背景，啤酒企业和经销商要充分利用社会关系达产品能够进得去、卖得好，货款能够结得快，收得回。
十.结束语
天下大事，必做于细，天下细事，必做于巧。由于时间紧促,本策划书难免有很多不足之处,在编写过程中,有些数据为报刊、网络数据。啤酒消费旺季又已来临，啤酒界，在啤酒重地——武汉，各大啤酒的生死之战已经开序幕，鹿死谁手，大家不妨拭目以待，a牌啤酒带一定可以成功。
十一.附录
调查问卷
尊敬的客户：
您好!
我想了解一下您武汉啤酒市场的有关问题和看法，你的回答十分重要，将有助于我们改良产品，为您提供更优质的产品。本调查只作为研究参考之用，不会对外公开，请您安心回答。
谢谢您的合作!
1、您的性别是?*
a男 b女
2、您的年龄?*
a18岁以下 b 18--24岁 c 25--30岁
d31--40岁 e 40--50岁 f50岁以上
3、您对啤酒的依赖程度?* a偶尔才喝 b想喝就喝 c每日必喝
4、您的啤酒史?*
a一年以内 b2--5年 c 6--10年 d10年以上
5、您是否有特别偏爱的啤酒品牌?*
a有 b没有
6、您在购买啤酒时，是否指定品牌?*
a一定要指定品牌 b指定品牌，但不坚持非要这种品牌不可 c不指定品牌
d只有一定不会购买的品牌
7、您喜欢购买哪种规格的啤酒?*
a瓶装(700ml)b小瓶装(350ml)c易拉罐 d整箱购买
8、您月收入是多少呢?*
a1000 元以下 b1000-3000元 c3000-5000元 d.5000-10000元 e.10000元以上
9、您一个月在喝啤酒上的消费?*
a 50元以下 b 50元到100元 c 100元到300元 d 300元到500元 e 500元以上
10、下列哪种牌子的啤酒是您经常喝的呢?*
a a牌 b 青岛 c 北京(beijing)d 嘉仕伯 e 喜力 f 百威 g 蓝带
11、为什么选择这种或这些品牌?*
a 口感好 b 著名品牌，品质保证 c 个人偏好，没有原因 d 包装精美，比较有档次 e 周围的人都喜欢这个品牌 f 市场上常见，购买方便 g 其他原因
12、您会对什么样的品牌印象深刻?*
a 口感极佳 b 价格适中 c 有抽奖活动 d 广告宣传到位 e 品牌保证 f 经常搞促销活动 g 活动赞助商 h 其它原因
13、下列哪种口味的啤酒是您经常喝的?*
a 清爽 b 醇和 c 纯生 d 小麦 e 全麦 f 果啤
g 特啤 h 其它，14、您一般会在何处购买啤酒?*
a 大型超市 b 商场 c 附近小商店 d 酒吧 e 便利店
15、您一般会在什么心情下喝啤酒?* a 高兴时 b 烦心时 c 无聊时 d 伤心时 e 郁闷时 f 其他
第三篇：啤酒营销
一线城市市场（包括省会城市及发达的地级城市），因为市场潜力大都是各啤酒企业的必争之地。运作这些市场的销售团队们也都感到竞争的残酷，他们或是要挑战长期盘踞地产品牌，或是不幸要与雪花打遭遇战，销售占比很大的中低档啤酒的竞争重心已经落在了社区周围的小餐饮店或便民店终端。可是大部分中小啤酒企业的营销费用都很有限的，很难在高空投入多少广告拉动，更无法在终端与雪花这样的竞争对手血拼，这种环境下，业务团队对如 何做推广、如何做渗透便没了方向。
我们看到，在大众日用消费品中，同样面临激烈竞争、需要市场渗透挖掘潜力的像保健品、食用油、牛奶等行业中，小区活动推广用的非常成功，但啤酒行业里用的还不多。小区活动是与消费者直接互动式的沟通，把广告宣传、促销与消费者试用等有效结合了起来，适当避开对终端的直接竞争，转而将有限的费用直接投向消费者促销，用不多的费用累积品牌效应、促进市场渗透具有很好的效果，啤酒行业非常值得借鉴。本文结合咨询工作实践，针对啤酒企业如何设计小区推广活动谈一些看法，愿与业内人士共同探讨。
一、明确活动主题
赋于小区活动一个恰当的主题对引吸消费者参与的兴趣作用很大，还能使活动出师有名，名正言顺，淡化与消费沟通时的商业目的，并且有了活动主题也便于宣传，在宣传物料设计、促销形式选择、业务人员推介等操作时有了“主题”就有了“神”。
二、确定活动产品及价格
小区活动中使用的啤酒产品应以中低档生活啤酒为主，要符合大众消费能力要求，如在杭州市场，零售价格在30元/箱（12瓶）左右（包括押瓶箱5元）较为合适。
活动多以整箱购买为主，所以以小包装（如8瓶/箱，或12瓶/箱）为好；
因为中低档啤酒多半是塑箱装的，在小区活动中往往推动的是整箱购买会有个押金的问题（12瓶/箱的塑箱一般需20元/个，对推销是一个障碍），所以如果企业有纸箱生活酒来做这种活动那就更好了；
因为啤酒产品的特殊性，在渠道物流中有“回收空瓶”这一环，所以如果有易拉罐产品，包装不用再回收的那就更好了，不过生活啤酒多半是玻璃瓶的，需要回收，所以后面活动设计中要考虑这一点。
三、确定具体活动方式
促销形式多样自然是好事，可以吸引消费者更多的参与兴趣，但这也考验了企业销售团队的执行能力。对于大多数中小企业而言，笔者到是建议企业能总结一两种规模较小，便于执行和复制的促销活动形式，关键是要有一定规模并较长时间的开展。
如买赠——凡在活动现场购买一箱本企业啤酒产品，即可获得一瓶1.25升的可口可乐，购买两箱好心情,可获得一组可口可乐公司的赠品(1.25升装”雪碧+果粒橙”两连包),多买多送，数量不限。
又如“摸奖”——购买壹箱指定啤酒产品便有壹次摸奖机会；从摸奖箱中摸出一个乒乓球，辨别球上标识获得相应奖项，即摸即奖；摸奖箱内共20个球（上面分别标识几种字样，如五种字样），便设为五个等级。
这些活动是可以有多种选择的，主要是简单易执行，并且消费者参与性要强。另外，如果能与其它促销形式联动，效果可能会更好，如用瓶盖设奖的酒，这样消费者喝完后因为瓶盖中奖又会换酒，就套住了消费者，促进“回货”，当然费用也会更高一些了。
四、确定活动开展时间
1、一般选择旺季即将来临及旺季期间均可，对中国大部分市场来讲，一般6月到9月都是不错的时节；
2、可以选在天气较好的周末或节假日；
3、早晚凉爽时会成为出货的高峰：如上午7：30~11：00，下午15：30~18：30）对于啤酒企业的小区活动，建议需要周期性的举行、长期开展，这样才可能做到品牌积累、市场渗透，那种“一蹴而就”的策划效应在小区推广中到是较难形成的。
五、明确活动规模及选址
设计的活动方案最好均可独立进行，而活动点数量的增加可实现规模大小的的调整，即同样一个活动可在多个场地同时开展，一般一个场地可持续做2天活动，短了也许小区内宣传还没有到位，小区购买潜力挖掘不够，长了会使“边际效益”递减。
活动选址是否合适是小区活动成败的关键因素，由业务人员选点及和店主预谈判，区域主管把关。根据实践，比较适合的活动地点也许是：
1、非高档社区，因为高档社区物业管的较多，不一定能谈的下来；
2、成熟社区，即入住率较高；
3、常住居民比例大，生火做饭的比率高；
4、要有一定的消费能力，否则“整箱购买”不太好推销；
5、人流量大的点（如集贸市场旁、小区入口处等）；
6、有活动场地，约需十个平米的空地；
7、有合适终端配合，因为需要有终端配合回收空瓶、竞奖等后续服务，而且依托终端做活动可以弱化周围其它终端的不满（厂家来抢生意了）。
业务团队在活动过程中要及时总结，不断提升，通过实践筛选后逐步固定这些活动点，企业可以在同城设几十个固定活动点，使小区活动推广可在在全城轮回进行。
六、确定活动宣传方式
活动的效果如何，宣传起到重要作用，小区活动推广在活动前、活动中以及活动后都应该对宣传达室给予充够重视。
1、活动前，提前一天在活动现场周围散发宣传单；对可能经过此活动地点的消费者告知明天的活动内容，吸引其到时来捧场；
2、活动中，通过活动现场布置或者散发些小汽球等以及促销人员的宣讲来宣传，这也是最重要的宣传部分；如现场布置：产品堆箱、割箱展示；赠品码放；折叠式促销桌、椅；打上活动主题标语的横幅；宣传品牌的易拉宝；介绍活动内容的KT板；大太阳伞（水座）；促销服；有企业LOGO的汽球（准备打气筒）等；
3、活动后，公司及时组织车辆对这些活动小区周边的便民店大力度铺货（可带上企业小助销品及目前终端促销活动告知书等）。
七、人员配备及培训：
小区活动要有较多的人员投入，小规模的开展可以由业务人员在周末或节假日兼做，大规模的就需要聘请临时促销员了，比如可招一些大学生，通过对活动内容、现场布置要求、宣传推销利益点、客户常见异议解答技巧、关键控制点、职责及劳动纪律等的充分培训后上岗，并相对稳定的合作。
八、营销费用平衡
小区活动的主要费用支出包括：
1、促销方案设计的活动内容费用支出，如上面的摸奖活动费用为4.405元/箱
2、在活动终端，因为老板提供了活动场点、承担售后回收空瓶或兑奖以及现场的支持（如与物业的沟通）等，作为企业需要提供的费用，如可以提2.0元/箱（但不享受终端促销政策）；
3、临时促销员工资：如基本工资40元/天，业务提存0.5元/箱；
4、布展物料（易拉宝、太阳伞等）的费用；
但是因为小区活动是直接针对消费者的，所以售价应按零售价计算，比公司做终端有更高的价差收益，这也可以补给一些活动费用，经我们测算，这种方案每个活动点每天可出货平约40箱，活动地点选的好的一天可出货80箱，并且实际花费的额外费用很少。另外，对于活动的高效开展，还有几点需要提醒
1、要明确此项活动的关键业务
前期准备，如小区活动方案制定，审批；助销物料设计、制作及配备；临时促销员招蓦；活动人员培训；活动场地寻找；活动场地谈判与确定（包括物业）；促销产品及物料配送。现场活动，如宣传单发放；活动现场布置；活动现场讲解与宣讲；产品及赠品管理；派发小汽球；产品销售及、销售数据记录；为客户送货上门；收场及其它事宜；零店费用兑现。活动过程督导
2、要制定活动推动执行计划，什么时间、做什么事、由什么人负责、完成标准是什么等要落地；
3、活动过程中要有专职督导巡查，善于总结提高；
4、活动后销售部要组织人员大力度的铺货跟进，平衡好小区周围不是“活动点”的其它终端的利益，依托小区活动逐渐把社区终端的铺货率做起来，巩固小区活动成果；
第四篇：世界杯啤酒夜场营销方案
“喝 嘉 士 伯 Happy世 界 杯”
-----（球迷狂欢活动草案)
活动主题：相聚在IN club-----football fan club享受奢华和异域风情环境里，手持嘉士伯共同欢度世界杯。
主办:西湖之声 浙江嘉禾影视
协办:IN club（特定为球迷俱乐部）和嘉士伯啤酒
时间：2006年6月10日至2006年7月15日，逢星期六
活动地点：IN club
活动人群定位：
活动目的：在世界杯期间，许多足迷喜欢到酒吧或俱乐部去看球赛，世界杯比赛过程中，球迷为支持队进求而狂喜，为所支持的队失球而落泪。我们通过此次活动主要让听众和广大球迷在某一个时间欢聚一堂，通过娱乐游戏分享世界杯的快乐，参与世界杯，释放爱足球的热情。从而此事件的热度使协办方达到高度
有效的宣传。
活动内容：世界杯知识竞猜 穿插少许的幽默滑稽游戏
（因为世界杯比赛日程表的安排，活动当天不一定有比赛，以下方案安当天有比赛和没有比赛的方案）
方案一：（当天没有比赛）
世界杯知识竞猜、颠球比赛、喝啤酒比赛
游戏规则：
主持人出世界杯相关的知识，包括球员、球队、历届世界杯比赛的知识为题。题形分为抢答题和必答题，选择题和判断题。
游戏玩法：
活动现场分为红蓝两对，每队为五个队员，红（蓝）队为球迷代表队，蓝（红）为嘉宾代表队，每队共有
5名队员。每队有3次让支持者答题的机会。
世界杯知识竞猜活动的题形式包括抢答题、必答题、选择题和判断题四类。
选择题游戏规则：题目共有20道题，主持人每出一题，当主持人读完题目，及选择答案出来，红队（蓝）
队可以商量答题的选择答案，答对可以加分，必答题游戏规则：题目共有20题，红蓝队各有10题，当一队在答题过程中，队员答不对，可以让场下观
众答题，答对了，可以加分，答题者可以得到奖品。
抢答题游戏规则：此栏游戏为风险题，题目共有20题，红蓝队以抢答的方式抢答，假如当红队抢答，如果答对了，加分，如果答不对，对方（蓝队）可以抢答，答对可以加分；或者，当红队抢答，如果回答不出，可以让台下观众答题，答对者可以得到奖品，红队可以加分，如果让给对方（蓝对）答题，蓝队答者加分，答错，红对加分。
以上游戏贯穿整个活动现场，以下为备用游戏，主要各个游戏中场中穿插。再通过电台直播，场外等竞猜
等达到互动。
备用游戏一：
颠球比赛：
游戏玩法：参赛者在颠球过程中，除不能用手之外，脚、肩、头颠头。
游戏规则：本活动主要是针对现场观众的。红蓝对在支持方观众中选3名队员加入自己队伍，队里抽出2名队员参加比赛，每组比赛为红蓝各一名比赛。共分为五组比赛，参赛者各发一个球，当主持人的哨开始，参赛者开始颠球，谁颠的球时间长，为胜者。胜的一方为队加一分。
道具：足球
注：此活动作为场内场外（电台直播）听众竞猜，看那一组获胜，竞猜对者，奖品由商家提供。
目的：电台、现场达到互动效果，让商家在互动过程中得到更大的宣传利益。
喝啤酒比赛：
游戏玩法：参赛者中谁先喝完一瓶啤酒为胜者。
游戏规则：参赛选手为红蓝各队在观众中选出三名代表代表本队参赛，比赛为喝一瓶啤酒，当主持人的喊
开始，六名选择开始喝啤酒，主持人对参赛者喝啤酒的统计迅速，排出一二三名。
道具：啤酒、秒钟。
注：此活动作为场内场外（电台直播）听众竞猜，看那一位参赛者获胜，竞猜对者，奖品由商家提供。
幸运儿抽奖：
协办方为了感谢到场观众及关注此活动的场外抽奖而设立的奖项，现场观众，红蓝比赛队员、（主持及工
作人员外，）抽中者奖品由协办方提供。幸运儿场内场外各三名。
道具：纸箱、带幸运儿号码纸片。
以上球迷活动为西湖之声直播方式，现场有电台主持人及邀请嘉宾来参赛活动,活动栏目商家可以冠名活动名称,主持在活动中多频率为商家冠
名的活动。
活动舞台布置：
需先到场地观看后计设。
物资安排：
活动名称所需道具负责部门
世界杯知识竞猜 世界杯相关题目、题板 西湖之声
颠球比赛足球、纸牌 商家
喝啤酒比赛啤酒、商家
幸运儿抽奖纸片、商家
人员安排：
参与分类 人数 负责部门
参赛队 各队5人，共十人 西湖之声
主特人 2，男女各一名 西湖之声
方队支持 40名红蓝各20名 西湖之声报名
音响人员 2名 酒吧
设备维护 2 酒吧
还有要考虑时间，德国世界杯大多数比赛场次的时间都在2点以后，很多酒吧政府有规定只能营业到2点，所以时间很矛盾，想办法处理好实况转播与营业时间的关系
第五篇：书店营销策划书
目录
一、策划背景…………………………………………………3
二、策划时间„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4
三、策划目标„„„„„„„„„„„„„„„„„„„
4四、现状分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4
五、书店SWOT分析„„„„„„„„„„„„„„„„„5
1.优势„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5 2.劣势„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5 3.机会„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5 4.威胁„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5
六、营销策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6 1.产品策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6 2.价格策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6 3.渠道策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6 4.促销策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7
七、目标市场细分„„„„„„„„„„„„„„„„„7
八、策划的经费预算„„„„„„„„„„„„„„„„8
九、应急预案„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8
十、检查评估„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8
一.策划背景 1.总体的消费态势：
消费总体趋向于更加讲究经济实惠和个性消费，提升自身修养形象。2.书店的文化背景：
（1）目标消费者主要是民院的及其周围的青少年和在校学生，接受个性、经济的新理念，书店所塑造的健康的读书形象与目标市场的文化背景所要求的高生活质量，追求悠而不闲的生活方式相匹配。（2）大多数的在校学生都无去旧书店读书、看书乃至买书的习惯。3.书店营销环境中的微观制约因素：
（1）店主从个人角度来看，缺乏专业的经营理念指导，个人任意性比较大，没有明确的管理和监控系统，属于清闲一派。
（2）书店的书籍来源：书籍主要是收购大学生及其周围居民的旧书籍，成本低廉。书目鱼龙混杂，各色书籍均有。4.市场概况
(1)市场的规模：随着文化水平的提高，人们越来越注重自身修养的提高，同时，越来越商业化的街道很难找到一处休憩心灵的场所，旧书店的 氛围适合大学生的这种精神需求，从销售角度来看，消费者市场较大。(2)市场的构成
构成这一市场的主要经营者：
其周围有3家书店，均属于新书店，书店书目主要是应对各种考试而设立的，诸如英语四六级复习题、公务员考试试题、考研复习试题等等，也有一些名家大篇书籍，各种杂文散文不一而足。
这些书店基本不与本店构成直接竞争关系，双方以互补的形式存在，但也在某种程度上存在目标消费者重合。
2(3)市场构成的特性
市场无季节性，长期存在，消费一般有固定时间（晚上），阅读人群较稳定。
二． 策划时间
2014-11-28——2014-12-03 三.策划目标
满足学生及周边市民对新知识的需求，提高本店在学生和市民中的知名度。预计在一年内，实现在某某区消费市场以及潜在消费市场的开发和占领，并以此为基础，向周边辐射。四． 现状分析
根据调查结果有以下几点：
1．在实地调查的100名调查者中，57%的人曾经购买过新书，也有部分人去过二手书店。
2．在曾经过购买新书的57%中有42%的顾客认为书的质量应有待提高。
3．在书店的服务不够完善。如有些书售出后，使用者发现书本缺页，而书店对此情况不愿承担相关责任。
4．书店宣传力度不够。在调查中，我们发现有相当一部分人对正版书没有认识，更别说对书店的认识以及对新书的购买。
五． SWOT分析
1.优势。
（1）新书的利润可观；
（2）客源广，主要来源于周边学校及其社区；（3）无污染，无保质期，易于保存和收藏。
（4）书店与学校图书管相比，使用者可以通过订购自己喜爱的书籍，可以随时随地的阅读、使用，以及重复阅读重复使用，而图书管的书借了之后要在规定的时间归还，或续借手续耗时麻烦。
（5）本地区人群文化程度较高，消费能力较强。（6）本地区并没有实力较强的竞争者。
2．劣势。本店不是位于主要的街道，不够显眼且面积规模不大，并还需要进一步的装修。书本门类多，容易杂乱，收购和整理时工作量大；常年注意防潮、放火、防虫，增加了管理的难度；质量问题难以保障。
3．机会。此区域只有本店一家，不存在同行业竞争者；大学和社区在此集中，周围市民素质较高，便于宣传与推广，特别是拥有教师和学生这一特色群体，市场前景可观。而许多旧书上有原来读者的标示记录，特别是参考类的，这样不仅不利于减轻读者在书籍方面的阅读，而且还打乱自己的思维，新书就不会有这烦恼。
4．威胁。很多人对新书认识不足；主要购买者是学生，不利于书店某些门类的书籍销售，目标市场定位较单一；虽然不受新书店的 4 威胁，但是受二手书店的威胁。进货的渠道不畅通，折扣低。本店的知名度不够，从而导致机会的丧失。六． 营销策略（4p’s）
1．产品策略。
⑴要根据书店的目标市场的主次来制定策略。书店要特色经营的同时多元化经营，既书店分为四个模块：考证类（包括书籍和资料）、文学类、杂志期刊类、其他类。本店的主要客户是学生，特别是大学生，而大学生在校期间较注重考证，如英语四六级、会计、计算机、导游等等，书店可以根据此情况，在进书时注重选择与考证有关的书籍资料，并把此项目做成本店特色。书店只保留近两年的考证类，超过期限的将不予订购，避免书籍的积压。对于剩下的三类，在每一年年末都要进行筛选和处理，减少库存量。
⑵产品要提高质量，对于严重影响客户阅读的问题书要加以处理，从而树立书店的好形象，吸引购买者。
2.价格策略。定价依据是书籍的成本和利用价值。
⑴灵活定价。像资料类的就可根据资料的知名程度来确定。其他也可以依据具体情况定价。
⑵数量折扣。当客户购买达到一定数量或团购一定量的书籍是再给予一定的优惠。
⑶会员折扣。当客户购买累积达一定数量的书籍时，赠送会员卡，对会员给予终生优惠折扣。
3．渠道策略。销售渠道主要是实体店销售，附带网上销售。在 人多特别像学校等地方设置销售代理点，主销各类杂志，期刊，为学生提供消遣之物。
4．促销策略。增进消费者对新书的认识和提高本店知名度是目前首要的一步。书店可以采用发放传单、赞助活动等方式加强宣传。七.目标市场分析
1..市场细分可以分可以更精致地分析市场推销机会，使自己处于有利的地位，发挥更好的推销效果，增加利润：
(1)需求差异性： 划分不同的消费群体并对针对不同消费者的需求进行衡量.比如考研的群体,考证的群体等等；
(2)可达到性：细分出来的市场应是营销活动能够抵达的，亦即是通过努力能够使产品进入并对顾客施加影响的市场。一方面，有关产品的信息能够通过一定媒体顺利传递给该市场的大多数消费者；另一方面，在一定时期内有可能将产品通过一定的分销渠道运送到该市场；
(3)足量性：细分出来的市场，其容量或规模要大到足以获利.可以面向各大学校甚至是社区。
(4)行动的可能性：现有资源能确保为对细分市场提供迎合主体需要的产品或服务。
2.因此本店的目标市场人群主要是：学生 喜爱淘书者 某些考证的社区人员
3.市场定位
（1）利益定位
定位为“服务第一”，充分满足消费者的需求与 爱好，把握消费者的购买心理，带给消费者便利与愉悦。
（2）价格与质量定位
结合价格与质量，定位为：“物美价廉”。货物超值，服务一流。八． 策划的经费预算
经费预算分为两部分：书籍投资成本和促销宣传的成本。书籍投资成本这块较为复杂，涉及到不同种类的书的不同订购方式，所以整体预算这一比投资应为2到3万。销售不出去的还可以变卖回成本，所以利润是有的。关键在于怎么扩大销量。这就涉及到促销成本。促销成本两到三千即可，包括传单的印制和人员工资。九.应急预案
各种危机处理预案 :(1)出现严重质量事故 应当及时查明原因并对消费者做出解释以及道歉,切不可推卸责任.(2)顾客投诉、应虚心接受顾客的意见并及时做出改进以求得更大程度的发展.(3)货物供应不足或不准，应及时说明原因并尽最大能力解决该问题以树立良好的形象.(4)发现假货，及时为消费者更换并致歉,加强书的检查,避免此类事故再次发生.十.检查及评估
对比每月的销售量和来店的人数，来评估客户对本店的认知度。后期再采取问卷调查的方法来评估。
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