百货商场招商的流程和要点

第一篇：百货商场招商的流程和要点

百货商场招商的流程和要点

百货商场招商入门,目前零售百货行业最为缺乏的，是从事招 商采购和营运管理方面的人才。往大里说，人才匮乏是制约 企业发展的瓶颈，以扩张为主要战略的零售百货企业尤其受 到影响，是亟待解决的问题；往小里说，“物以稀为贵”，一 个在招商采购或营运管理方面久经沙场、经验丰富的管理人 才自然也就成了“香饽饽”，非常抢手，令人羡慕。百货企业出于减低经营风险、增强市场敏感度和增加现金流 等多方面考虑，大多采取与各类商品品牌的厂家、经销商或 代理商合作的经营模式运营，由其进场设立专柜，商场统一 收银和结算货款。作为引进商品品牌进场经营的招商职能，在整个商场运营流程中显得举足轻重。招商做得好，可以引 进一些与商场经营风格一致的商品品牌，商场的经营业绩能 够得到有效保证； 招商做得差，商场或者经营品牌分布杂乱，毫无特色，或者无品牌可进，大片空场，经营收益无法保证。据悉，业内品牌渠道广泛、招商经验丰富的高级招商人员，雇佣月薪高达上万元。无论从宏观或是微观来看，招商工作 都是具有挑战性和高收益的未来被看好的工作。那么，什么 样的人才适合做招商工作？如何开展招商工作？做招商工 作应注意些什么呢？这里以入行的基本要求来做几点粗浅 分析。

一、什么样的人适合做招商工作？ 1.相关经验的要求 招商职位相对而言，比较看中适岗人员的相关从业经验，学 历倒在次要的位置。除有完全的同职经验外，具有产品销售 工作、国内贸易谈判经验和其他市场营销工作的经历，都能 够促进掌握招商工作。目前百货商场的经营主导产品仍然是 以服装为主，具有服装或相关商品市场经验的人，因其对商 品具有一定了解，掌握该类商品的市场特点而容易受到零售 百货企业的青睐。除此之外，一些从与百货商场合作的商品 品牌厂家、经销商和代理商那里流出的业务人才也是比较适 合的人选。当然，只要未曾具备同职经验，仍须接受百货商 场系统完善的招商培训后，才能上岗。2.从业者性格的要求 乐观外向、反应敏捷、思路清晰和善于处理人际关系是招商 人员最需要的性格特征。招商工作经常与客户打交道，需要 进行大量的市场调研和商业谈判工作。做招商最看重的是招 商人员已积累的商户资源和市场信息资源，没有长期八面玲 珑的交际基础，这些资源是无法获得的，同时，招商工作必 须依据百货店经营策略和计划来开展工作，所以，思路清晰 地按要求操作，按计划执行，也是招商人员所必须做到的要 求。

二、如何开展招商工作？ 1.了解商场经营定位规划和招商工作计划。招商人员开展工作前，首先应了解百货商场的商品经营定位 特点与各楼层、各区域的品牌和品类的分布规划。商场经营 定位一般通过对卖场的观察获得，如该百货商场以经营什么 商品为主，什么为辅？经营档次如何？是高档，中高档，还 是中档？在经营品牌的分布上有什么特色或与其他卖场相 区别的地方？一般引进商品的价格线和商品线有什么标 准？等等。招商前，一般会形成分布规划的卖场平面图，理 解平面图要求，按要求引进品牌，是招商员应关注的地方。一般在平面图上，可能会标注某区域的主要引进品牌名称和 替代品牌名称，招商员可以按此要求选择潜在合作商户。不论是新场开业还是老场调整，都会形成时间和工作量分配 的招商工作计划，由于工作计划是依据与其他职能配合进行 的工作安排，因此招商人员应严格按计划开展品牌引进工 作。一些里程碑式的计划要求，如：至何时以前，商户进场 比率达多少多少；何时以前完成招商工作和完成商

户进场装 修等等，如不能在规定时间内完成上述工作，则将影响其他 相关职能的工作进展，因此招商人员应特别关注此类计划信 息，做好相关工作。2.寻找潜在合作商户。寻找可能合作的商户是建立在对百货商场和供应商市场全 面了解的基础上开展的工作，在无法确定引进什么品牌进驻 商场的情况下，就必须要了解供应商市场，进行全面的市场 调查工作。一般而言，具有竞争特性的百货商场是获得这类 信息的重要途径。在了解本商场规划的基础上，选择适合商 场风格，并与竞争对手形成形态差异的商户。一般这样的潜 在商户要选择多个，确定那个是主攻，哪个是替代。一经确 定潜在合作商户，就可以对其展开调查与初步接触。调查主 要是看该商户是否具备与商场合作的条件，需要了解的信息 有：品牌发展趋势，目标消费群，经营特色，以及商户的渠 道角色，即：是厂商、经销商还是代理商，综合经营实力如 何？资金、铺货和人员是否能够保证等等。通过调查判断在 这些方面都与公司要求接近或一致，则考虑接洽对方业务人 员，进一步了解情况，并向其传递招商信息。3.谈判与签约。与潜在合作商户进行了初步接触后，应寻找对方可以就合作 事宜起决定作用的业务人员进行详细商谈，商谈内容包括： 进驻的位置，设柜的大小，经营的商品品类，承担的费用，以及合作条件，如：保底抽成的额度，结算形式等合作细节，必要时，还要和商户业务人员进行谈判。注意谈判应选择可 以决策或能够确保沟通顺畅的业务人员进行，否则容易出现 悬而未决的分歧，影响合作洽谈事宜的进展。如因为各种客 观条件，无法谈拢合作事宜，招商人员也应保持与其的友好 联系，以便在以后条件合适时再做合作。通过谈判，就合作 事宜达成一致认识，招商人员应使商户了解商场进场装修和 经营的规则，填制合作合同进行申报，如有分歧则继续磋商 解决。4.协助商户办理进场手续。合同申报完成，商户与商场的合作正式生效。招商人员应协 助商户办理进场的相关手续，包括：缴交费用、进场装修、运送货架货品等，由于商户进场设柜将面临和多个商场职能 部门打交道的局面，作为与商户沟通时间最久，彼此相对熟 悉的招商人员，应该在商户有需求的时候给予帮助，就进场 事宜协调各方关系，确保商户按时、按规定进场装修、上货 和营业。5.跟进商户在卖场的经营状况。商户所设专柜开始营业，招商人员应抽出时间来了解其经营 情况，与之前的预测进行分析比较，发现经营情况不尽人意，应配合店内营运职能和商户查找原因，分析不足，积极考虑 改善现状，提升经营业绩。一般情况下，专柜经营不理想的 问题多为：位置不好、促销不力、商品缺乏竞争力、销售人 员水平低下以及装修和陈列等方面出现问题，可分析直接原 因，针对性地进行改善工作。另外，如专柜经营情况超出预 期，招商人员也应认真分析其中的原因，汲取判断商户经营 水平的参考信息，应用到日后对商户的臻选和评估工作之 中。

三、做招商工作应注意些什么？ 1.注重商户资源和市场信息的积累与刷新。对商品、品牌、各种类型的商户，以及消费市场的变化发展 趋势，招商人员应保持高度关注。市场瞬息万变，机会稍纵 即逝，要善于从众多的芜杂信息中选取有用的信息，快速、准确地作出判断。当面临某一商品品牌有合作可能时，招商 人员应第一时间了解该品牌的经营情况和特点，包括一些经 营数据和细节，只有这样，才能在最快时间内分析判断，确 定是否与其合作。如果信息掌握不够充分，等慢慢了解清楚，可能机会已经被别人占有。保持信息的积累和刷新，养成良好的信息收集习惯很重要。对于可能需要的信息，应将它们分类备存在笔记本、电脑中，同时，定期关注自己保

有的信息是否过期，一些数据如：竞 争对手招商条件、商户专柜销售数据，是时时发生变化的，应确保及时更新。为了保证信息的充分性和及时性要求，招 商人员有必要建立和营造一个专用的人际网络，保持与同行 的良好沟通与交流，做到信息共享，当然，就企业员工的角 色而言，招商人员也应负有不应泄露商业机密的义务，在此 方面，招商人员应谨慎处理，拿捏得当。2.加强谈判能力。虽然说光凭嘴皮子，说得天花乱坠，也不能为商户经营业绩 打下坚实的合作基础，但有效的信息沟通和思想交流能力仍 然可以帮助招商人员最大限度争取目标商户的进驻，同时，具有诚意的谈判结果也有利于增进商场和商户的彼此了解，在商户心中形成良好的商场形象，即便暂时没有合作机会，但条件成熟，目标商户仍然会考虑进驻百货商场。谈判能力 提高的途径，一个是向从事招商工作的前辈虚心请教，以避 免少走弯路，多交“学费”；另一个是进行自学，可以学习有 关人际交往、商务谈判和心理学方面的知识，对工作是有促 进作用的。3.注意处理好百货店与商户的关系。商户进驻商场后，实际上形成了与多个职能对话和交流的局 面，在很大情况下会面临“多头”管理，如果处理不当，将造 成设柜商户“上当”的负面心理，进而发展到抵触管理，影响 经营，其结果必然是经营内耗增加，商户和商场都受损失。招商人员在联系商场与商户的沟通渠道方面具有天然的优 势，如能积极参与、妥善处理两边接口的关系，化解一些不 必要的误解，起到“润滑剂”的作用，则能帮助共同解决问题，改善经营状况，使商场与商户实现共嬴，这也体现了招商职 能另一个重要的存在价值。4.注意处理好招商职能与营运职能的合作关系。依据工作惯性，招商职能是引进商户设柜的，而营运职能则 是管理商户设柜的。由于经营活动过程的复杂性，彼此之间 发生摩擦的可能性非常高，典型的例子是：如果处理不当，招商职能对商户是一好百好，不加控制，而营运职能则对商 户是凶神恶刹，百般压迫。这种矛盾一旦激化，受到损失最 大的自然是商场。作为招商人员，商场利益是工作的最高利 益，秉持公正、客观的心态对待商户，做事严谨，保持廉洁，坚持原则，是招商员趋利避凶的“法宝”，在处理商户专柜问 题而引起的营运职能的冲突中，应就事论事，客观处理，相 信在确保公司利益的大前提下，秉承公正、坦然的心态，问 题一定能够解决。很多事情，说起来容易做起来难。真实的体验是最好的经验。招商工作在百货商场经营过程中是比较核心的部分，无论从 大环境的人才匮乏的角度出发，还是从小环境的“物以稀为 贵”的“利己”主义着想，它都是一项有意义、有兴趣、有前景 的工作，如果你认为有这样的潜力，那就不要再犹豫和等待，努力吧。

第二篇：百货商场招商的流程和要点

百货商场招商入门,目前零售百货行业最为缺乏的，是从事招商采购和营运管理 方面的人才。往大里说，人才匮乏是制约企业发展的瓶颈，以扩张为主要战略的 零售百货企业尤其受到影响，是亟待解决的问题；往小里说，“物以稀为贵”，一 个在招商采购或营运管理方面久经沙场、经验丰富的管理人才自然也就成了“香 饽饽”，非常抢手，令人羡慕。百货企业出于减低经营风险、增强市场敏感度和增加现金流等多方面考虑，大多 采取与各类商品品牌的厂家、经销商或代理商合作的经营模式运营，由其进场设 立专柜，商场统一收银和结算货款。作为引进商品品牌进场经营的招商职能，在 整个商场运营流程中显得举足轻重。招商做得好，可以引进一些与商场经营风格 一致的商品品牌，商场的经营业绩能够得到有效保证；招商做得差，商场或者经 营品牌分布杂乱，毫无特色，或者无品牌可进，大片空场，经营收益无法保证。

据悉，业内品牌渠道广泛、招商经验丰富的高级招商人员，雇佣月薪高达上万元。无论从宏观或是微观来看，招商工作都是具有挑战性和高收益的未来被看好的工 作。那么，什么样的人才适合做招商工作？如何开展招商工作？做招商工作应注 意些什么呢？这里以入行的基本要求来做几点粗浅分析。

一、什么样的人适合做招商工作？ 1.相关经验的要求 招商职位相对而言，比较看中适岗人员的相关从业经验，学历倒在次要的位置。除有完全的同职经验外，具有产品销售工作、国内贸易谈判经验和其他市场营销 工作的经历，都能够促进掌握招商工作。目前百货商场的经营主导产品仍然是以 服装为主，具有服装或相关商品市场经验的人，因其对商品具有一定了解，掌握 该类商品的市场特点而容易受到零售百货企业的青睐。除此之外，一些从与百货 商场合作的商品品牌厂家、经销商和代理商那里流出的业务人才也是比较适合的 人选。当然，只要未曾具备同职经验，仍须接受百货商场系统完善的招商培训后，才能上岗。2.从业者性格的要求 乐观外向、反应敏捷、思路清晰和善于处理人际关系是招商人员最需要的性格特 征。招商工作经常与客户打交道，需要进行大量的市场调研和商业谈判工作。做 招商最看重的是招商人员已积累的商户资源和市场信息资源，没有长期八面玲珑 的交际基础，这些资源是无法获得的，同时，招商工作必须依据百货店经营策略 和计划来开展工作，所以，思路清晰地按要求操作，按计划执行，也是招商人员 所必须做到的要求。

二、如何开展招商工作？ 1.了解商场经营定位规划和招

商工作计划。

招商人员开展工作前，首先应了解百货商场的商品经营定位特点与各楼层、各区 域的品牌和品类的分布规划。商场经营定位一般通过对卖场的观察获得，如该百 货商场以经营什么商品为主，什么为辅？经营档次如何？是高档，中高档，还是 中档？在经营品牌的分布上有什么特色或与其他卖场相区别的地方？一般引进 商品的价格线和商品线有什么标准？等等。招商前，一般会形成分布规划的卖场平面图，理解平面图要求，按要求引进品牌，是招商员应关注的地方。一般在平面图上，可能会标注某区域的主要引进品牌名称和替代品牌名称，招商员可以按 此要求选择潜在合作商户。不论是新场开业还是老场调整，都会形成时间和工作量分配的招商工作计划，由 于工作计划是依据与其他职能配合进行的工作安排，因此招商人员应严格按计划 开展品牌引进工作。一些里程碑式的计划要求，如：至何时以前，商户进场比率 达多少多少；何时以前完成招商工作和完成商户进场装修等等，如不能在规定时 间内完成上述工作，则将影响其他相关职能的工作进展，因此招商人员应特别关 注此类计划信息，做好相关工作。2.寻找潜在合作商户。寻找可能合作的商户是建立在对百货商场和供应商市场全面了解的基础上开展 的工作，在无法确定引进什么品牌进驻商场的情况下，就必须要了解供应商市场，进行全面的市场调查工作。一般而言，具有竞争特性的百货商场是获得这类信息 的重要途径。在了解本商场规划的基础上，选择适合商场风格，并与竞争对手形 成形态差异的商户。一般这样的潜在商户要选择多个，确定那个是主攻，哪个是 替代。一经确定潜在合作商户，就可以对其展开调查与初步接触。调查主要是看 该商户是否具备与商场合作的条件，需要了解的信息有：品牌发展趋势，目标消 费群，经营特色，以及商户的渠道角色，即：是厂商、经销商还是代理商，综合 经营实力如何？资金、铺货和人员是否能够保证等等。通过调查判断在这些方面 都与公司要求接近或一致，则考虑接洽对方业务人员，进一步了解情况，并向其 传递招商信息。3.谈判与签约。与潜在合作商户进行了初步接触后，应寻找对方可以就合作事宜起决定作用的业 务人员进行详细商谈，商谈内容包括：进驻的位置，设柜的大小，经营的商品品 类，承担的费用，以及合作条件，如：保底抽成的额度，结算形式等合作细节，必要时，还要和商户业务人员进行谈判。注意谈判应选择可以决策或能够确保沟 通顺畅的业务人员进行，否则容易出现悬而未决的
的分歧，影响合作洽谈事宜的进 展。如因为各种客观条件，无法谈拢合作事宜，招商人员也应保持与其的友好联 系，以便在以后条件合适时再做合作。通过谈判，就合作事宜达成一致认识，招 商人员应使商户了解商场进场装修和经营的规则，填制合作合同进行申报，如有 分歧则继续磋商解决。4.协助商户办理进场手续。

合同申报完成，商户与商场的合作正式生效。招商人员应协助商户办理进场的相 关手续，包括：缴交费用、进场装修、运送货架货品等，由于商户进场设柜将面 临和多个商场职能部门打交道的局面，作为与商户沟通时间最久，彼此相对熟悉 的招商人员，应该在商户有需求的时候给予帮助，就进场事宜协调各方关系，确 保商户按时、按规定进场装修、上货和营业。5.跟进商户在卖场的经营状况。商户所设专柜开始营业，招商人员应抽出时间来了解其经营情况，与之前的预测 进行分析比较，发现经营情况不尽人意，应配合店内营运职能和商户查找原因，分析不足，积极考虑改善现状，提升经营业绩。一般情况下，专柜经营不理想的 问题多为：位置不好、促销不力、商品缺乏竞争力、销售人员水平低下以及装修 和陈列等方面出现问题，可分析直接原因，针对性地进行改善工作。另外，如专 柜经营情况超出预期，招商人员也应认真分析其中的原因，汲取判断商户经营水平的参考信息，应用到日后对商户的臻选和评估工作之中。

三、做招商工作应注意些什么？ 1.注重商户资源和市场信息的积累与刷新。对商品、品牌、各种类型的商户，以及消费市场的变化发展趋势，招商人员应保 持高度关注。市场瞬息万变，机会稍纵即逝，要善于从众多的芜杂信息中选取有 用的信息，快速、准确地作出判断。当面临某一商品品牌有合作可能时，招商人 员应第一时间了解该品牌的经营情况和特点，包括一些经营数据和细节，只有这 样，才能在最快时间内分析判断，确定是否与其合作。如果信息掌握不够充分，等慢慢了解清楚，可能机会已经被别人占有。保持信息的积累和刷新，养成良好的信息收集习惯很重要。对于可能需要的信息，应将它们分类备存在笔记本、电脑中，同时，定期关注自己保有的信息是否过期，一些数据如：竞争对手招商条件、商户专柜销售数据，是时时发生变化的，应确 保及时更新。为了保证信息的充分性和及时性要求，招商人员有必要建立和营造 一个专用的人际网络，保持与同行的良好沟通与交流，做到信息共享，当然，就 企业员工的角色而言，招商人员也应负有不应泄露商业机密的义务，在此

方面，招商人员应谨慎处理，拿捏得当。2.加强谈判能力。虽然说光凭嘴皮子，说得天花乱坠，也不能为商户经营业绩打下坚实的合作基础，但有效的信息沟通和思想交流能力仍然可以帮助招商人员最大限度争取目标商 户的进驻，同时，具有诚意的谈判结果也有利于增进商场和商户的彼此了解，在 商户心中形成良好的商场形象，即便暂时没有合作机会，但条件成熟，目标商户 仍然会考虑进驻百货商场。谈判能力提高的途径，一个是向从事招商工作的前辈 虚心请教，以避免少走弯路，多交“学费”；另一个是进行自学，可以学习有关人 际交往、商务谈判和心理学方面的知识，对工作是有促进作用的。

3.注意处理好百货店与商户的关系。商户进驻商场后，实际上形成了与多个职能对话和交流的局面，在很大情况下会 面临“多头”管理，如果处理不当，将造成设柜商户“上当”的负面心理，进而发展 到抵触管理，影响经营，其结果必然是经营内耗增加，商户和商场都受损失。招 商人员在联系商场与商户的沟通渠道方面具有天然的优势，如能积极参与、妥善 处理两边接口的关系，化解一些不必要的误解，起到“润滑剂”的作用，则能帮助 共同解决问题，改善经营状况，使商场与商户实现共嬴，这也体现了招商职能另 一个重要的存在价值。4.注意处理好招商职能与营运职能的合作关系。依据工作惯性，招商职能是引进商户设柜的，而营运职能则是管理商户设柜的。由于经营活动过程的复杂性，彼此之间发生摩擦的可能性非常高，典型的例子是： 如果处理不当，招商职能对商户是一好百好，不加控制，而营运职能则对商户是 凶神恶刹，百般压迫。这种矛盾一旦激化，受到损失最大的自然是商场。作为招 商人员，商场利益是工作的最高利益，秉持公正、客观的心态对待商户，做事严 谨，保持廉洁，坚持原则，是招商员趋利避凶的“法宝”，在处理商户专柜问题而 引起的营运职能的冲突中，应就事论事，客观处理，相信在确保公司利益的大前 提下，秉承公正、坦然的心态，问题一定能够解决。很多事情，说起来容易做起来难。真实的体验是最好的经验。招商工作在百货商 场经营过程中是比较核心的部分，无论从大环境的人才匮乏的角度出发，还是从 小环境的“物以稀为贵”的“利己”主义着想，它都是一项有意义、有兴趣、有前景 的工作，如果你认为有这样的潜力，那就不要再犹豫和等待，努力吧。

第三篇：百货商场招商方案

《新景购物广场》

百货商场招商策划方案

第一章 项目简介

新景购物广场系一家新型的从事商品零售、市场开发的企业。致力于打造衢江新区便利店，提倡“便民、为民、利民”的企业文化。展望未来，新景购物广场将继续秉承 “勤奋节俭、开拓创新、诚实守信、团结共进” 的企业精神，广纳贤才以全新的经营理念和用户利益高于一切的行为准则迎接忠力的每一个新老客户和同行业者的惠顾和考验，并不断提高自已用完善高质满意的服务、训练有素的过硬技术、真诚的态度和良好的信誉回报每一位顾客和社会。

第二章 项目定位

——引领“打造衢江一流的新景购物广场”

一、项目功能定位

任何品牌的定位都不应该是简单随意的概念罗列，而应该是在对品牌及其实体的深入分析之后规避劣势、发挥优势并升华的差异化，并具有充实的内涵及相对应的使用功能作为支撑。

新景购物广场作为地处衢江区商业区的一个中型商业地产项目，其不可再生的商业地利优势和商业发展前景得到了广大投资者的青睐和认可。从商业地产整体开发的各个环节来看，一个成功的商业地产项目必须做到 “三旺”，即“销售旺”、“租赁旺”、“经营旺”。目前分割成小面积商铺单位销售已取得了成功，这就为下一步的商铺招商工作奠定了良好的市场基础。从商业经营管理的角度出发，完善、合理、可行的商业经营规划的实施是决定项目招商及后续稳定经营并可持续发展的能否成功的关键。因此，在即将全面展开的项目的招商阶段，需要重点解决的问题就是如何发掘项目的商业卖点，找准市场的消费需求点，满足物业商业经营的需要，通过良好的商业功能组合规划，最大限度的吸引目标经营者进驻经营，从而使项目步入良性发展的轨道，进而树立发展商良好的商业地产开发品牌。

二、项目经营定位

根据项目的地理位于黄金地段的衢江区樟潭路，定位为：新景购物广场

各商铺经营面积——8㎡—10㎡。 战略定位：

打造成衢江区独一无二的会员制小商品批发广场，实行统一管理、统一促销、统一服务、统一配送等先进的管理体系。

 楼层分布及类别：

（B区）一层：

食品类: 饼干、糖果、酒水、粮油、调味品、保健品、方便面、奶制品、腌腊制品、干果制品。

日化品类： 洗洁精、洗衣粉、香皂、肥皂、透明皂、牙膏、洗发水、护发素、香水、空气清新剂、杀虫剂、灭蚊片、蚊香、指甲油、口红、腮红、眉笔、眼影。

日用百货类：餐具、茶具、塑料制品、牙刷、围裙、草席、梳子、雨具、台布、编织袋、一次性宾馆用具；钟用（电子表、石英表、机械表、光能表、挂钟、座钟、台钟、卡通钟、闹钟）；眼镜（近视镜、老花镜、太阳镜、隐形眼镜）。

A区一层：

饰 品类： 项链、手链、手镯、手机挂链、戒指、耳环、耳钉、胸针、袖针、头扣、发夹、网帽、头圈、假发、珠帽、吊坠、手饰、腰饰、头饰、儿童类饰品。

皮具箱包类：公文包、挎包、拉杆包、拉杆箱、行李箱、仪器箱、手提袋、钱包、零钱包、手机包、背包、CD包、腰包、少女包、休闲包、晚装袋、妈咪袋、购物袋、皮袋、电脑包。

鞋 类： 男女正装鞋、休闲鞋、运动鞋、靴子、布鞋、拖鞋、平底鞋、高跟鞋、童鞋。二 层

针织类： 文胸、内衣、毛巾、枕巾、浴巾、丝巾、袜子、手套、帽子、短裤、泳衣、汗布、贴花布、珠地布、毛圆布。

服装类： 少女装、中老年装、儿童鞋、休闲装、正装、男女时装、运动装。

童装及婴儿用品类：各式儿童服装、尿不湿、奶嘴、奶瓶、爽身粉、润肤露、婴儿车、手推车、婴儿床、婴儿床、婴儿马桶、肚兜。床上用品类：被套、被子、床单、枕头、枕芯、枕套、靠垫、靠垫套、床罩、睡袋、蚊帐、沙发垫、毛毯、凉席。三 层

玩具类：毛绒玩具、电动玩具、机器玩具、感光玩具、声控玩具、充气玩具、布衣玩具、塑料玩具、搞笑玩具、智力玩具。

文体用品类：各式笔类、纸类、文件夹、胶纸、胶袋、钉书机、尺、印台、篮球、足球、乒乓球、台球、垒球、排球、象棋、军棋、扑克、麻将、各式乐器。

小五金类： 五金工具、灯具、各式锁具、安全防护用具、缝纫设备及配件、电工器材及取暖器材、自行车、电动车、助力车、滑板车及童车配件、农用五金、建筑五金、白铁皮、铁钉、钢铁丝网、钢丝剪、家庭工具。

小电器类： 收音机、照相机、电动剃须刀、电热水器、吸尘器、各式碟机、洗碗机、电吹风、电熨斗、电动缝纫机、电扇、排气扇、饮水机、迷你电视机、小音响、电磁炉、电炉、迷你洗衣机、电动牙刷。工艺品类： 圣诞工艺礼品、喜庆用品、化妆箱、首饰盒、水晶石、水晶洞、冰箱贴、挂板背板、玻璃花瓶、陶瓷制品、竹木工艺品、金属工艺品类、树脂工艺品、立饰产品、家居饰品、佛教用品。五 层

娱乐类：量贩KTV、酒吧等。

 宣传推广案名： “名座商城”（暂定名） 目标客户群定位：

上海、杭州、温州、衢州等城市商家。

第三章 招商构思

一、招商目标

1、总体目标：项目交房之日起5个月内招商率达85%，开摊率达75%，7个月内开摊率达100%。

二、难点及对策分析

难点一：地段位置将成为客户考虑的重要因素

对 策：需要大力推广宣传项目交通优势、产品优势等，以及“名座商城”等推广主题语，引导客户正确认识项目价值。

难点二：能否短期将XX市最旺的路段的商气延续至名座商城 对 策：需要策划系列以小商品为主题的专题活动，以及一场具有影响力的大型攻关活动进行造势，吸引大量人气并迅速形成商气。

三、招商策略

1、优秀的经营管理方案打动客户：“双时段经营、鱼和熊掌皆得”经营方案，此方案将提高商户的经营时间和商铺业主的收益，并创造两个购物消费高峰。

2、优惠招商，以点代面，重点招募主力商家和商圈影响力较大的商家，带动散户经营；与商家共同宣传策划，共同造市，先做人气，再做生意。

3、强化项目规划、与区位后发优势，良好的交通物流组织优势。

四、招商服务与支撑

1、物业管理为入租店铺和顾客提供一个舒适安全的环境，包括卖场的环境、设备的保护、安全保卫、管理等。

2、租户管理造就优良的店铺，包括对租户的教育辅导、经营分析、店铺调整、调节管理等。

3、营销管理提升商城的客流量和销售额，并举办统一的广告宣传和促销活动。

4、成立专门的招商服务机构，致力于整个商业气氛的营造，商场品牌形象的树立与推广。

5、协调各租户与工商税务、公安、卫生等管理机构的关系，争取政府政策支持。

五、招商操作程序

1、熟悉本招商项目的相关内容，客户问询的准备。

2、收行业的相关资料，进行分类、分区整理。

3、通过各种新闻、广告、杂志、媒体或展会发布信息，对招商进行前期渗透。

4、充分认识自身优势，做好一份吸引人的招商手册及相关宣传资料。

5、建立一个良好的招商支持系统，各方面协调支持招商工作。

6、策划一些主题活动或大型公关活动，扩大影响，提高商城知名度。

7、建立目标客户数据库，对招商员的招商工作，包括电话联系、走访、跟进、签约等，实时做好记录。

8、招商员每周上报招商情况，分析、总结、交流、招商经验和心得，处理客户反馈信息，适时调整招商策略。

六、招商制度及职责

1、客户资料的收集和筛选。市场调研和竞争对手研究、目标、潜力。客户的琐定，客户资料的分类管理。

2、电话拜访和面访。电话拜访约见的要点，面访前准备，面访的过程控制和记录，面访的技巧、潜力、重点、成交客户的面访区别。

3、数据报表的填写，拜访记录填写；招商周报，日报及总结；重点客户的会谈纪要报告；预签协议客户操纵要求及通报

4、客户的维护和跟进：协议的签订；客户争议的处理、收款的协助。

5、内部沟通：招商部内部联系沟通；其它有关部门的工作协调与联系。

七、招商后期管理

1、客户足以影响商城的发展，要让客户持续在商城经营，商城必须努力经营，获取客户的信赖。

2、维护老客户，对于商场在营运、财力、管理、品质上有莫大的影响，应当加强与老客户的联系，及时解决其所提出的问题。

3、商城每年都可能会丧失若干就客户，因此要采取计划性客户储备与拓展。

4、培养忠诚客户，使其产生持续入租行为，并帮助商城向外宣传，建立口碑。

5、对客户做未来分析，包括客户数量，类别等情况的未来发展趋势，争取客户的手段等。

第五章 招商费用

一、招商构成

1、开办启动费：用于招商所需各类软硬件的购置

2、商业资源开发及经营维护费：招商人力资源费；招商活动费，商城管理人员人力资源费

3、招商广告费：招商推广所需的各类广告设计、制作、发布费用

4、租金提成：招商员主要利润的体现

此方案做为参考，具体方案需看实体待定！

**年3月20

第四篇：百货商场开展招商工作的五大流程

1.了解商场经营定位规划和招商工作计划。

招商人员开展工作前，首先应了解百货商场的商品经营定位特点与各楼层、各区域的品牌和品类的分布规划。商场经营定位一般通过对卖场的观察获得，如该百货商场以经营什么商品为主，什么为辅?经营档次如何?是高档，中高档，还是中档?在经营品牌的分布上有什么特色或与其他卖场相区别的地方?一般引进商品的价格线和商品线有什么标准?等等。招商前，一般会形成分布规划的卖场平面图，理解平面图要求，按要求引进品牌，是招商员应关注的地方。一般在平面图上，可能会标注某区域的主要引进品牌名称和替代品牌名称，招商员可以按此要求选择潜在合作商户。

不论是新场开业还是老场调整，都会形成时间和工作量分配的招商工作计划，由于工作计划是依据与其他职能配合进行的工作安排，因此招商人员应严格按计划开展品牌引进工作。一些里程碑式的计划要求，如：至何时以前，商户进场比率达多少多少;何时以前完成招商工作和完成商户进场装修等等，如不能在规定时间内完成上述工作，则将影响其他相关职能的工作进展，因此招商人员应特别关注此类计划信息，做好相关工作。

2.寻找潜在合作商户。

寻找可能合作的商户是建立在对百货商场和供应商市场全面了解的基础上开展的工作，在无法确定引进什么品牌进驻商场的情况下，就必须要了解供应商市场，进行全面的市场调查工作。一般而言，具有竞争特性的百货商场是获得这类信息的重要途径。在了解本商场规划的基础上，选择适合商场风格，并与竞争对手形成形态差异的商户。一般这样的潜在商户要选择多个，确定那个是主攻，哪个是替代。一经确定潜在合作商户，就可以对其展开调查与初步接触。调查主要是看该商户是否具备与商场合作的条件，需要了解的信息有：品牌发展趋势，目标消费群，经营特色，以及商户的渠道角色，即：是厂商、经销商还是代理商，综合经营实力如何?资金、铺货和人员是否能够保证等等。通过调查判断在这些方面都与公司要求接近或一致，则考虑接洽对方业务人员，进一步了解情况，并向其传递招商信息。

3.谈判与签约。

与潜在合作商户进行了初步接触后，应寻找对方可以就合作事宜起决定作用的业务人员进行详细商谈，商谈内容包括：进驻的位置，设柜的大小，经营的商品品类，承担的费用，以及合作条件，如：保底抽成的额度，结算形式等合作细节，必要时，还要和商户业务人员进行谈判。注意谈判应选择可以决策或能够确保沟通顺畅的业务人员进行，否则容易出现悬而未决的分歧，影响合作洽谈事宜的进展。如因为各种客观条件，无法谈拢合作事宜，招商人员也应保持与其的友好联系，以便在以后条件合适时再做合作。通过谈判，就合作事宜达成一致认识，招商人员应使商户了解商场进场装修和经营的规则，填制合作合同进行申报，如有分歧则继续磋商解决。

4.协助商户办理进场手续。

合同申报完成，商户与商场的合作正式生效。招商人员应协助商户办理进场的相关手续，包括：缴交费用、进场装修、运送货架货品等，由于商户进场设柜将面临和多个商场职能部门打交道的局面，作为与商户沟通时间最久，彼此相对熟悉的招商人员，应该在商户有需求的时候给予帮助，就进场事宜协调各方关系，确保商户按时、按规定进场装修、上货和营业。

5.跟进商户在卖场的经营状况。

商户所设专柜开始营业，招商人员应抽出时间来了解其经营情况，与之前的预测进行分析比较，发现经营情况不尽人意，应配合店内营运职能和商户查找原因，分析不足，积极考虑改善现状，提升经营业绩。一般情况下，专柜经营不理想的问题多为：位置不好、促销不力、商品缺乏竞争力、销售人员水平低下以及装修和陈列等方面出现问题，可分析直接原因，针对性地进行改善工作。另外，如专柜经营情况超出预期，招商人员也应认真分析其中的原因，汲取判断商户经营水平的参考信息，应用到日后对商户的臻选和评估工作之中。

第五篇：百货商场专柜招商政策

百货商场专柜招商政策

百货部根据××购物广场所处商圈的同类别商场的经营合作条件，以及本商场的具体情况，依据业种在各楼层的分布，拟定以下招商政策。列表如下：

2备注：一楼手机专柜按条柜长度以800-1000元/ m的标准收取租金，管理费为20元/ m。其他费用及规定：

1、工商税务收费：定额收取（销售税专柜自付）；

2、广告促销费：每季度按500元标准收取；

3、员工培训费：专柜入职员工按100元/人收取；

4、保险费：按最底保底额五万元收取保费，即每年87元；

5、节庆费：重大节日（春节、中秋、国庆、五一等）店庆每专柜收取赞助费200元；

6、水电费：专柜自用部分按实际使用量计收；

7、促销员费用：专柜员工办理入职，需交300元押金，商户按150元/套工服费标准向商场购买，同时交

纳10元工牌制作费；

8、装修费用：专柜进场装修按面积大小、工程的难度收取装修押金，标准为1000-3000元；电费30元/

天；垃圾清理费100元；

9、收银：统一收银；

10、结算：月结或视具体专柜而定，以普通发票或收据结算；

11、合同期限：合同期以商场正式开业之日起计，最长为三年；

12、签订正式合同时一次性交清全部押金（二个月租金）、首月租金和进场费（押金在合同期满一个月后

专柜无失责情况下无息返还）。

说明：

1、低于以上招商条件属特殊情况处理，报批后实行；

2、管理费包括物业管理费、空调费、水电费（公共照明）、商户服务、保安、保洁。

优惠措施：

1、试业期间（一个月）免收管理费，免收工商税务费，租赁部分租金八折，扣点部分减让5个百分点；

2、免费广告支持；

3、其他有利于商场良性动作的措施。