第一篇：实体店销售管理软件模式遇穷途末路？
实体店销售管理软件模式遇穷途末路？
“双十一”促销落下帷幕，为淘到满意商品，不少网购达人在商场狂试衣服，并记下货号和尺码，再去网上淘宝比价。围绕“抄码”和“禁抄”，多地商家展开了一场“阻击战”。然而网购大潮冲击下的实体店该何去何从？销售管理软件是个不错的选择。
抄码族让商场为网店打工
沈阳市民小美选中一款棉靴，商场售价1399元，她一直未出手。犹豫之际，同事告诉她一个好办法：先到商场试穿，记下品牌和尺码，然后网上代购。如此，小美省下了将近500元。
一位热衷网购的“抄码族”告诉记者，“现在商品标签上都有条形码，就相当于商品的‘身份证’，”这位“抄码族”说，只需在试衣间用手机拍下条形码，回家上网输入就能很快锁定同款商品；而且一些智能手机上还能安装“扫码”软件，照下条形码后，软件自动就能查找出同款商品都有哪些网店销售，消费者可随时在网上比价，十分便捷。
某商场品牌服饰店店长对记者坦言，碰到这样的“抄码族”，实体店只能自认倒霉，又在为网店免费打工了！
禁抄惹来争议
对付“抄码族”，销售员和商场可谓上下齐心。除了对有抄码嫌疑的消费者“横眉冷对”外，一些商场明确禁止顾客拍照，管理方甚至还派出“侦探”采取人盯人战术。剪下货号牌或是将货号贴条遮挡，就更不稀奇了，有的商家甚至调换商品商标来防范抄号。
为了“禁抄”，商家对消费者多了一份盯防的尴尬，由此还可能引发法律纠纷。北京盈科（沈阳）律师事务所合伙人金光宇说，明码标价应该是商户对消费者最基本的承诺，而监督消费者持用手机又事关隐私及人身自由。因此商家无论是剪掉商品号牌来“躲”，还是板起脸来“查”，都缺乏明确的法律依据。
实体店何去何从
“‘抄码族’对商场、超市的困扰，实质是网络购物对实体店商业业态带来的巨大冲击，”辽宁大学商学院教授肖升认为，实体店应当谋划转型升级，一味“禁抄”只是治标不治本。肖升认为，商场购物和网络购物本来各有优势。商场有良好的购物环境，消费者可以更加真实地感受到商品，而且可随时取到货物，更让人放心；而网购更为优惠，网上可供选择的商品多，缺点是网络传递的信息有时候并不可靠。但是“抄码族”的出现，让商场的优势萎缩，网购优势放大，如果实体店不尽快转型升级，最终将沦为网店的“试衣间”。登陆微软官网，了解更多销售管理软件吧。
第二篇：实体店服装销售计划书
精品时尚服装销售工作计划书
一、项目介绍，服装行业。
我的项目是做服装行业，开个女式服装店。在选定行业之前，我先衡量自己的创业资金有多少，50万元。因为，各行业的总投资有高有低，每一种行业都不一样，所以，先衡量自己所拥有的资金能够做哪些行业，再来做进一步的规划。选择开服装店的优势是服装行业较为成熟，项目需要的成本较低，容易进入也容易启动。而且自己对服装也有点感兴趣，算是兴趣与事业相结合吧。
二、店面的选址
地点的选择对日后店面的营运好坏影响很大，所以一定要找个商圈位置好的店面。首先交通要发达，人口密集，市场是没问题。而且附近还有一个中型的销售广场-首府广场，前景广阔。店面附近就有一个公交车站，前面是个大马路，平时无论白天晚上人来人往。人流量是可想而知的。周围又都是老居民区，固定人口多，地块成熟，消费力旺盛。另外我发现附近这条街上还有几家衣服店，但大都定位居高，价格昂贵，款式单调稀少。平时没多少人光顾。因为附近居民大都是普通老百姓，富人很少，不适合销售高档消费品。这里虽然人流量大，但大都为上班一族，消费能力为中低档。我的定位就是中低挡符合市场需求。同时和其他几家店没有冲突，差异性存在。
1、门口醒目的广告明确，让路过的人一目了然店内是卖什么东西！重要的一点，相同的衣服挂在不同档次的的店铺会用不同的效果，不要因自己店内整体的形象影响到自己的衣服的档次，影响到顾客的购买欲！当然本店刚开张简装为宜。
2、灯光等硬件配备也非常重要的，如果店铺不够亮膛，给人感觉就是象快倒闭的！晚上门头的灯一定要亮，一下子能吸引路过的顾客的眼球！灯光也能让衣服更动人，但是不同的灯光会有不同的效果，冷暖结合是服装店最适合的，如果全部是冷光（也就是平时所看见的白色灯光）店铺虽然亮堂，但是给人的感觉惨白不够温馨，衣服会显得不够柔和！加上暖光灯（平时看见的射灯之类的黄色光）能中和惨白感觉，照射出的衣服也更动人！空调在夏天必需要俱备，不然店里很难留住顾客有耐心挑选衣服的，身上粘滋滋的，试衣服也不会有心情的！
（三）货源
1、选货：选样，款式，品牌，数量选货要掌握当地市场行情：出现哪些新品种?销售趋势如何?社会存量多少?价格涨势如何?购买力状况如何?大体上能心中有数。品牌以杂牌为主，以外贸货为主。进货要适销、适量，要编制进货计划，当然在进货过程中也可应变修改。进货时，首先到市场上转一转、看一看、比一比、问一问、算一算、想一想，以后再着手落实进货少进试销，然后在适量进货。因为是新店开张所以款式一定要多，给顾客的选择余地大。
2、进货渠道：自产自销的大型服装公司。
3.投资金额分析，每月费用分析
4.员工工资可以在第一月底结
四、营销策略
（一）开幕促销当一切都就绪之后，就准备择期正式开幕。开幕当天为招徕顾客，办一些促销活动势不可免，促销活动不外乎打折、赠品及抽奖等三大类型。同时在周围小区散发些传单。
（二）衣服的陈列做女装产品关键要品种多，给客户有足够的挑选余地，这与其它品牌专卖店不同，不是依靠主要几个款的来销售！产品陈列上要突出自己服装的特点，把上衣，裙子，裤子，套装等分开陈列，除了店铺看上去整齐外也给有目的性购买的客户挑选提供方便，如果只想买裙子的，他只需在裙子类挑选，如果买了裙子又想配上衣，直接可以到上衣类去搭配！量多的款可以用模特出样，往往出样的衣服是卖得最快的！橱窗里的出样要经常
更换，这不能偷懒！
（三）长期发展营销策略
1、原则：每周都要有新货上架，以中档为主，高低档为辅（高档点缀低档适量）
2、方针：尽量把其中的每个环节作成标准化，以备日后发展连锁，即模式复制
3、服务：训练营业员的基本利益，对顾客的服务态度及服务宗旨。无论顾客是否买衣服或者买所少钱的衣服都要微笑送客让其满意离开，常此以往才可能有口碑相传的美益度，这样才会有回头客。顾客的要求在可能实现的前提下尽可能的满足。
4、方法：（1）初次来店的惊喜① 免费赠送小饰物，小挂件，让其填一份长期顾客表（做客户数据库）
（2）增加其下次来店的可能性① 传达每周都有新货上架的信息② 利用顾客数据库，以某种借口施以小恩惠，使其来店领取或告知打折消息，或者免费送过季衣服（要定量）或送生日礼物等③ 购适量女士手袋告知顾客一次购物满400元送一只女士手袋（女士手袋要在店内陈列出来，进货以38元标价300+的那种为宜，给顾客物超所值的感觉）或者累积消费600元及以上。（获得奖励之后在从新累积）
（3）满意购物并使其尽可能介绍其他买家来店购买告知顾客量大或团购可优惠，如：一次购满500元及以上打8折等，或者个人累积消费1000元既获得一张8折的金卡② 介绍新顾客，如：每介绍一位新顾客并购满200元及以上送推荐人50元购物卷等。（4）不定期打折①人一定程度上都喜欢贪小便宜，女人就更是如此了。“店铺开张大赚送”、“本店商品八折优惠”，也可以采用买一送一的策略（送的货以滞销货为主，过季货为辅）这些招牌通常能抓住女人的心。
（5）一年中做几次短期促销，售价定为100-150元，非常聚人气！再把店内滞销款低价一起处理！如五一，十一，三八等最佳时间。
服装销售技巧与话术
从事销售，首先要认识新产品，其次要有自信，第三有一定的语言表达能力和沟通技巧，第四就是不言放弃
让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理不睬，不管不问，关键是店员需要与顾客保持恰当的距离，用目光跟随顾客，观察顾客。一旦发现时机，立马出击。那么最佳时机：
1.当顾客看着某件商品（透露表现有兴趣）
2.当顾客突然停下脚步（透露表现看到了一见钟情的“她”）
3.当顾客仔细地打量某件商品（表示有需求，欲购买）
4.当顾客找洗水唛、标签和价格（表示已产生兴趣，想知道品牌、价格、产品成分）
5.当顾客看着产品又四处张望（表示欲寻求导购的接济）
6.当顾客主动提问（表示顾客需要接济或介绍）
服装销售人员的销售技巧之推荐
1.推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。
2.适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。
3.合营手势向顾客推荐。
4.合营商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。
5.把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。
6.准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。服装营业员的销售技巧都是从实践当中得来，还要运用到实践当中去，所以要想提高自己的销售能力，就得时时注意学习和积累销售技巧。
时下服装专卖店的数量越来越多，使得市场的竞争也是越来越激烈，如何能在激烈的市场竞争中取得优势，服装专卖店销售技巧也要算一方面了，这也是有众多专卖店经营者一直在摸索积累的，更是希望销售人员不断提高的。在这里为各人筹办了一些服装专卖店销售技巧。服务专卖店销售
第一步
应该是销售者的心理筹办，有了心理筹办之后，才能从容的去应对接下来的销售活动。
销售时的五种心情：
1.信心：
信心是一种无形的品质不是吃一片药就能得到，但可以被开发出来，是对未来重要的投资。
2.爱心：要视同顾客为亲人，朋友，要用你的服务让顾客感受得到。
3.耐心：在进行销售时，在把握顾客可否购买的前提下，一定要十分耐心，周到有一种韧劲。
4.恒心：不甘失败，要一件一件的继续努力。
5.抓住顾客的心：掌握顾客的心理动态，下一步想要做什么，需要什么。
销售过程及技巧
迎宾的技巧：只有在顾客踏入你的店堂后才会有生意做，而顾客往往希望在充满活力、2011秋冬服饰搭配愉快的气氛中赏心悦目地购物。因此导购员应该显示出对工作很热情的样子，动作敏捷、轻快利落，适时地“忙”，不是布置商品就是添置商品。笑容是最佳服务，只要出于自然，就能感染给顾客，声音一定要温柔、自然、有力、清晰并充满自信。顾客刚走进店里，导购员不要急于上前打招呼，给顾客一个自由空间，避免过度热情让顾客反感。接待顾客的根本技巧
1.以我为中心的顾客：
此类顾客对产吕的选择有很有反把握和原则，轻易不会为别人的劝解而变动。因此，仔细观察其衣着、举动，往往他关注最久的衣服就是他最感兴趣的，这时销售人员应该主动为他找适合的尺寸试穿。
2.左右不定的顾客：这种顾客选择时往往有时因为这个或哪个的原因而
犹豫不决，店员应该主动与基交谈，了解原因，站在他的立场为他考虑，提出建
议，注意语气和内容应该专业化，而且选择清晰，不要让顾客更加犹豫。
3.健谈的顾客：对顾客应该少说话，多听取。适时的拿取商品满足基要求。不要与其
意见相争论。如果业务繁忙，可以礼貌地告退，马上转向对其他客人服务，同进
不要忽略了他。
4.话少的顾客：先仔细观察、判断其兴趣点，而后主动出击，专业地讲述产品优点等，注意语言简洁和感人。
5.纠缠不戚的顾客：先要仔细听取其纠缠的理由，而后将其带离卖场。
6.挑剔的顾客：我们的产品质量经得起最严格的查抄，顾客挑剔时应该满怀信心，同进把更加严格的专业检查标准告知顾客，让其了解产品质量经得起推敲。促进销售的技巧
7.紧逼法：在销售不好时或没有客流的情况下运用。利用仅有的客流抓好成功率。在顾客处于犹豫不绝或寻找借口时运用。
8.运用时要步
步跟进，不成有失误。注意语言不要太过强硬，避免引起顾客反感和麻烦。
9.热情法：
是一种常用的方法，适合大部分顾客群体，尤其是老顾客。
10.冷淡法：
对很有主见或不说话的顾客可以使用。冷淡是指语言恰倒好处，而不是表情和语
气冷淡。运用时要加强形体服务。
11.多次推销法：要包管第一笔销售成功后再进行多次推销。推销时要有原则：右内到外，由上到下，由薄到厚，由单件到成组，成系列的销售。而且反应要敏捷，思路清晰。只要顾客不离店，我们的销售
就不能停止。
服装专卖店销售技巧，除了从书本上学到，还要像经验一样，慢慢的累积，并放到实践中去测试，一系列的转化之后，你得到的才是最适合你自己的销售技巧。导购员在服装销售过程中有着不成替代的作用，它代表着商家的外在形象，更是加速着销售的过程，因此，对于销售人员的销售技巧的进行培训。
提高服装导购
员销售技巧，一直是商家必做的工作，那么服装导购员销售技巧都有哪些呢？服装导购员首先要做到以下几点：
1.微笑。微笑能传达真诚，迷人的微笑是持久苦练出来的。
2.赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情。
3.注重礼仪。礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。
4.注重形象。销售人员以专业的形象泛起在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的衣饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观浮现，能给顾客带来良好的感觉。
5.倾听顾客说话。缺少经验的销售人员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍
第三篇：实体店销售技巧(家私)
门店销售流程和技巧 第一式迎宾(1)
一、家具导购迎宾前的错误动作
走进全国各地的商场或者各类卖场除了能看到琳琅满目的各色商品外家具导购 员也是你不能不看到的“陈列”目前各类卖场、大商场专柜在装修上都舍得花大本钱陈列
上也开始越来越在意请专业的陈列师在店内做商品摆设就是说硬件的建设已经日趋完善
了。那么软件呢就是说我们店里那些活生生的家具导购员的服务如何呢
出于工作的需要经常出入到全国各色卖场、商场走进之后那活生生的“陈列” 家具导购却有独特的一番风景家具导购在店里没有客人的时候动作各色各样有聊天的、有靠着收银台发呆的、有对着镜子收拾头发的、有站在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头 的……
在上海徐家汇的一家名气不小的家具商场我走进一个品牌专柜那个家具导购靠 在收银台上竟然把鞋子都脱掉在那晾脚看到我走了进去马上顺脚把鞋穿上来一句“欢
迎光临随便看看”在另外一个商场看到一个专柜的家具导购站在收银台里认真地抠自
己的手背我想进去看个究竟看到我进去她放下手来句“欢迎光临、随便看看”晃了一
圈我走了出来回头看时她继续在那抠她的手背“喜欢的话帮你介绍下……”介绍个肺 啊
培训的课堂上我经常问身为家具店长、家具导购的学员如果你们是客人走进 店里看到情形是这样的话你感觉舒服吗你对这个品牌会认可吗你会因为这种服务而进入喜欢其货品到产生购买吗? 回答清一色是否定的有学员回答即使想购买也会杀个价价格合适就买。各 位服务打折了就意味着商品的价格要打折你乐意按客人的要求打折吗
此前谈到家具店里没有客人的时候正确的家具导购动作是忙碌而绝不是以上的 服务动作忙碌的家具导购让走在外面的客人看在眼里认为这家店的生意好生意好就是
货品好既然货品好就会下意识地走进去看看有没有自己合适的只有看看的人多了 生意就好了。
二、家具导购的口头禅“没有人”。
“没有人”是因为家具导购的错误动作错误的动作驱赶门外的客人。
巡场到某个我服务的品牌专柜看见几个家具导购无所事事的闲聊我问生意怎么 样她们抱怨说王老师这个月很差啊我问为什么她们统一的回答“没有人”。“没有
人”是全中国的家具导购在门店生意不好时回答的标准统一答案。
人都跑那里去了别的品牌为什么卖得那么好“他们位置好”、“他们是大品牌”、“他
们有活动”、“他们商品设计的好”……
今天我来告诉各位人跑哪里去了为什么即使有人也不会进你的店因为客人路 过你的店的时候本来要进去的结果发现你们有无所事事的、有聊天的、有抠指头的、有拖鞋晾脚的„„客人就弯到别家店去了
这样你店里的人就更加的少店里的人更加少家具导购就更加地聊天、发呆、无 所事事、抱怨„„这样你店里的人就更加更加的少。店里的人少了你的生意也就陷入恶性
循环。直到有一天商场找到专柜说这个位置你要让一让了别的品牌承包了你只好到 了偏僻的位置。偏僻的日子更加地难过直到有一天商场找到专柜说这个位置有品牌看
中了你们的业绩太差要清场了„„
品牌就是这样此起彼伏大浪淘沙。不努力工作的家具导购们呢今天不努力工作
明天努力找工作。
另外也经常见到家具导购们更加典型的动作是这样的
一个家具导购和对面的家具导购两家隔着走道聊天吐沫横飞口水从这边打到 那边从那边打到这边。这个不说家具导购还能够做到一边聊天一边不误接待看到客
人过来来上一句“欢迎光临随便看看”然后继续聊„„
三、迎宾赢在起点迎宾是品牌形象
按照我们培训理念的要求迎接客人进店之前家具导购正确的动作是忙碌忙碌 的门店无形中提升客人的进店率。接待以前的内容我们继续接着向各位阐述下面的内容。
家具导购在店里一片忙碌的时候客人上门了。客人到来的时候就进入《家具 门店销售服务技巧——六脉神剑》的篇章。六脉神剑一把无形的剑天龙八部中云南大理
段氏家族横行江湖的武林秘籍。今天这部秘籍将为家具门店服务的家具导购所用用于家具
终端服务客人的六脉神剑一招一式是如何地展开以下的篇章将为您呈现。
迎宾对于家具零售品牌连锁门店或者品牌专卖店有着至关重要的作用它是 品牌的门面是服务形象的窗口其仪容仪表礼貌素质、服务水准将给客人留下第一印象
对家具终端门店客人的购买行为产生极其重要的影响。
1、家具品牌门店应统一迎宾语
结合家具零售品牌门店服务的特性迎宾语的统一更能体现出品牌服务的价值 在前面章节谈到的麦当劳的案例中客人走进麦当劳在全中国的任何一家餐厅听到的第一
句话就是“欢迎光临麦当劳”没有别的迎宾语言。
目前我国家具零售品牌LOGO大多数的品牌采用英文很多时候我走进这些英 文店牌的品牌专柜家具导购很热情地“欢迎光临、随便看看”我扫了一眼没有看中的就 迈出这家店听到家具导购热情的送客“请慢走”惟独遗憾的就是已经走出这家店的我不
知道这是个什么品牌的家具店就这么擦肩而过。
佛说前生五百次回眸,才换来今生的擦肩而过。那位服务的家具导购她不知道 我和她前生500次的回眸所以家具零售品牌门店特别是全国连锁的家具门店迎宾的语言统一成为必要在今天的擦肩而过就这样白白过去了。也是经营品牌的必须。
一般最简单的迎宾语统一就是“欢迎光临某某品牌”。举个例子前几天服务了一
个知名家具品牌叫皇朝她的LOGO是“Royal”路过的客人也许看不懂啊那么进店的
客人就会统一听到这样的迎宾语“欢迎光临皇朝家私”深圳的迎宾语是这个上海、北京
门店的迎宾语也都是这个全中国所有皇朝家私品牌的专柜和专卖店也都是“欢迎光临皇朝
家私”品牌传播的威力你便可想而知了。
那么错误的迎宾语就是“欢迎光临”、“随便看看”、“随便挑挑”还常听到有这么
迎宾的“进来看看买不买不要紧”„„ 下面谈迎宾动作。
2、标准迎宾动作
动作很多的家具终端门店的销售员对动作不以为然认为在销售的过程中“说” 是最重要的如何说的好听。很多的家具导购也是这么认为说是最重要的。果真是这样吗 分享一个游戏
培训界一个非常有名的游戏是这样的我伸出一根手指问在座的学员“这是几”
“一”大家异口同声我伸出两根手指问“这是几”“二”大家异口同声我伸出三根手
指问“一加一等于几”“三”大家异口同声再反复问“一加一等于几”“三”大家还有
大部分的人喊三。最后大家哄堂大笑一加一等于三
我问为什么大家说是我误导的我问是什么误导的大家回答是我的三根手 指误导了大家大家几乎没有听我的语言内容。
此前的文章里我给大家分享过在人与人之间沟通中行为学研究得出这样的结 论沟通的各种影响因素中83%来自视觉、11%来自听觉、3.5%来自嗅觉、1.5%来自触
觉、1%来自味觉。就是说视觉在沟通中是最大的影响因素这就解释了上面的培训游戏中
视觉的影响力。家具门店的销售服务也是如此语言的影响力只有11%说十句话客人只能听到
一句你说我们的质量很好客人想你肯定说自家的东西好而且还不相信。动作视觉
这是影响力中最为关键的因素。不信可以看看下面的案例 案例万宝龙的服务动作
一次走进万宝龙的专柜前看中一款笔指问导购员可否拿出来看看导购马 上说可以请稍等下。她拉开一个抽屉拿出一个托盘托盘上一双白手套她首先带上
手套然后拿出钥匙打开柜台双手取出那支笔用绸布擦了一番然后双手托笔给我展示
了一下然后打开来给我看开始介绍笔的特点„„我问多少钱她回答1980。
各位培训的课堂我经常这么问学员你若是那个卖笔的导购你会以什么样的 动作把笔拿给我看呢在沿海的城市学员双手拿笔出来递给我在内地经常也有学员单手抓起笔就给我的然后我问在场的学员你们认为这只笔值多少钱呢单手递笔的那只笔
大家说2元那个双手递的笔大家说10元。
想必我罗嗦了半天大家已经明了动作的重要性了。“说”其实在家具门店服务的
过程中不是最重要的对客人最重要的影响因素是“视觉”是客人所看到的一切那么在家
具导购服务过程中就是家具导购的动作。
现在回到家具导购迎宾的动作 迎宾的标准动作有两种站姿供选择 “八字步”
肢体站立、双脚八字站开 两手自然交叉放在腹前 面带亲和、轻轻微笑、语气平和、迎宾语吐字清晰脱口而出 若是有的女性家具导购八字步两腿不能 并拢的话可以采用“丁字步” 肢体站立、双脚丁字站开
两手自然交叉稍微上提放在腹前 面带亲和、轻轻微笑、语气平和、迎宾语吐字清晰脱口而出
家具导购迎宾的动作是需要平日演练的各位都会注意到现在街头的美容美发
店晨早上班之前员工都会集合在店前又是跳舞又是演练迎宾竞争的结果比拼的就是服
务。关于平时的演练给大家两种方法一是上班接待客人前对着镜子自己练自己 给自己纠正第二种方法是两个家具导购对着练相互指正时间不必太长每天5分钟
哪怕1分钟只要能坚持。
我经常问那些现场的学员“你们能做到吗”“能”大家同声回答“能坚持吗” “能”大家异口同声。
其实我的内心在想你们真的能吗我立刻问大家各位请问知道锻炼身体对有益健康的请举手大家齐刷刷举起
手来我又问那么每天坚持锻炼身体的请举手看看
通常寥寥无几所以说了不等于能做到贵在坚持把简单的动作坚持反复地做
养成习惯就是胜利 第二式寻机(1)讨论各位见到客人马上就进入接待吗
客人进店六脉神剑的第一式迎宾之后你就马上进入接待吗
每次培训的课堂上讲到这里时候80%的学员给出的回答都是肯定的要积极热 情地上前提供服务。同样商场里我们80%的家具导购也是这样服务的然而告诉各位的是
这是错误的。
我问那些马上就进入接待的学员你们上去后是如何做的她们回答会问请问小
姐需要点什么有什么可以帮你吗实际销售服务中很多的家具导购也是这么开口问的。
我接着问那些这么开口的家具导购假如你是客人我是家具导购你刚进我的店
我上去就问小姐你需要点什么你怎么反应
那位学员顺口说我随便看看。
我又问小姐需要帮忙吗
学员回答不需要。
为了加深印象这两个问题我每次问超过10个现场学员得到的大部分回答都 是如上的答案。
各位讲到这里你们还认为“见到客人马上就进入接待”吗? 进店的客人有两种
区别于其他的销售培训客人逻辑上分为很多种这里为了简单容易的识别我把
走进家具门店的客人分为两种
第一种客人目的型的客人怀有购买的目的有比较明确的需求或者想法。他她
们可能开门见山或直奔主题索取自己喜欢的货品或者是半明确型的客人是想买某样东西
但是具体要买什么样子的家具还没有明确。
第二种客人闲逛型的客人现在的商场里有太多消磨时光闲逛型的客人她他
们有的是纯粹打发时间有的是心情不好到琳琅满目的商场里散心。闲逛型的客人不一定
是说不会购物遇到她喜欢的和开心的货品时下手也是毫不犹豫。目前商场里的客人闲逛
型的客人占大部分同时将越来越多据调查70%的客人是闲逛型的客人。
闲逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。闲逛型的客人进店后需要空间和时间来欣赏我们精心设计的产品陈列和货品。接着上面的讨论客人进店不是马上就上去接待吗特别是现在进店的客人大部分
都是闲逛型的客人接待他她们最忌讳的就是立刻接待80%的时候你得到的回答是
我随便看看。显然这样的接待服务是有问题的。
闲逛型的客人进了店销售人员正确的服务动作进入六脉神剑的第二式寻机 寻机
寻机就是在你迎宾之后对于那些三三两两闲逛的客人保持距离用你眼睛的余光
去观察客人的举动给客人一个适当的空间和时间去欣赏我们的货品和陈列时机到的时候
你才进入到接待介绍工作中去。
前几天一个公开课上一位资深家具导购就寻机分享出她多年的经验当客人走到她
所服务品牌的货架前的时候她不会立刻去打扰这个客人而是等客人浏览产品几秒钟之后
在客人将要回头的刹那间马上开口介绍这样的成功率相对会高很多。下面我们看下销售人员要寻找什么样的时机 A、眼睛一亮有兴趣
B、翻看标签寻找详细的说明资料 C、打量货品有这方面的需求 D、扬起脸来需要家具导购的帮忙 E、寻找东西有明确需求 F、停下脚步好喜欢
G、你认为其他合适的时机你的经验是你判断的基础 如果你还是对于寻机感觉我没有说清楚的话一起看一个案例。案例钓鱼——我在培训的课堂上经常讲到
钓鱼的情景大家都可以想象得到终端家具门店里精心设计的陈列、各色的货品就是 香喷喷的诱饵客人就是游来游去的鱼儿闻到诱饵的香味都会凑过来有翻看的、有触摸 的、有询问的„„
擅长钓鱼的人都知道要想钓到那些咬钩的鱼儿是需要抓住时机的鱼还没有上钩
早收鱼钩把鱼吓跑了晚收鱼钩鱼早就跑掉了。这就是寻机 “待机”的误人子弟
服务某个品牌家具导购的培训培训前巡了一下场发现家具导购员接待服务顾客过
程中不是很积极、主动就要求家具导购积极、主动一点这时家具导购回答说我们以
前培训的时候培训老师要求我们待机迎宾之后不要马上接待顾客我们是在“待机”我
听完差点昏倒。
培训界确实有些老师在讲解销售的时候会要求家具导购在这个时候的接待动作是“待
机”我是在经过家具终端的研究和销售人员讨论后感觉“待机”会给很多的家具导购人员带
来误解——等待而等待在服务销售的终端是一种消极的动作。因此我把这个动作改成了“寻
机”。
家具导购常见的错误动作 紧跟式
客人一走进店里家具导购就尾随其后“这是我们最新款的货品”、“这款我们现在打
特价”、“这是什么什么„„”客人没什么反应转了一圈走出家具门店家具导购跟到门
口来一句请慢走 “探照灯”式
客人走进店里家具导购像看贼一样眼睛紧盯客人的一举一动跟着客人的走动身
子原地打转了一圈最后客人走出店也马上来一句“请慢走” 显然这些服务动作是错误的对于那些闲逛型的客人迎宾之后正确的动作是寻机。
第三式开场
开场是家具导购们最喜欢的部分因为大家都喜欢说恨不得说得在场客人都立马
买单。开场的目的
一句话塑造自家货品的价值引导到体验中去。
在家具零售终端货品只有通过体验成交的可能性才会更大体验都没有实现
不可能能指望成交。下面就一般性的开场技巧展开 开场技巧一新品、新货、新款开场的技巧
家具零售终端门店现在各行业购买的客人越来越看中货品的款式是否是最新 的、最流行的一般最新款的货品便成为家具门店销售中最大的卖点之一。
以下的话术就是正确的话术
“小姐这是我们刚到的最新款我来给您介绍„„”正确开门见山 “小姐您好这款是我们目前刚刚上货的最新款式款式优雅、与众不同请试一下
看是否合适”正确
“小姐您好这款是今年最流行的红木家具摆放在客厅里显得您家中非常大气这
边请我为您详细介绍。”正确突出新款的特点
“先生您眼光真好这款家具是我司最新推出的仿古家具非常适合您这样的高级人
士您不防感受一下”正确
“小姐您好这款家具是今年最流行的瑞典款家具它的功能„„”正确 “这款家具是我们品牌最新应用环保科技研发的专为防渗防污而设计的。”
以下的话术就是错误的语言一般会得到客人的拒绝
“小姐现在有新款刚刚到货请问您有没有兴趣”错误“没有” “小姐新款刚刚上市您要不要体验下”错误“不用了” “小姐这是我们的最新款你喜欢吗”错误“一般” “小姐今年流行金色你喜欢吗”错误“不喜欢” 开场技巧二促销开场
家具零售业促销天天有手段也是各种各样促销成为家具销售的重要手段那
么促销的开场就是家具门店导购会经常用到的开场技巧同时促销又是提升业绩很好的方
法。然而
太多的促销被我们终端的家具导购白白浪费了为什么这么说呢
培训的课堂进行到这里的时候我都会让前排的几个学员依次把下面的一个
信息用她自己的语言传递给大家
“小姐我们店里正在做活动现在买是最划算的时候”
她们传递出来的效果几乎没有区别我就让最后一个学员按照我说的方法来传递 这句话读到这句话中红字的部分马上用重音用很大的声音。
她读完之后效果出来了我问她们后排的学员你们觉得她们哪个人的语言听
起来是最划算的
大家无一例外地回答是最后一位学员用重音传递出来的语言效果让人觉得是
最划算的
各位可见同样的一家家具门店在做着同样的促销活动卖着同样的货品为
什么在不同家具导购的嘴里说出来的效果是完全不同的呢你们注意过这个问题吗我要
表达的就是——
运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴趣以下的话术我们认为是正确的
“哇小姐我们店里正好在做促销现在买是最划算的时候”正确突出重音
“您好欢迎光临某某品牌现在全场货品88折凡购满1000元即可送„„”正 确
“您好小姐您真是太幸运了现在优惠大酬宾全场5折。”正确即使9折
你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子
“您好小姐您运气真好现在正在做买家具送礼品的活动。”正确
“您好小姐您运气真好现在优惠大酬宾全场88折。”正确 促销语言中的重音你现在明白了吗能运用的好吗
第四篇：如何销售企业管理软件
三盟软件 施健 发表于2008年 5月
31如何才能将你的软件卖给客户是所有软件销售人员梦寐以求的哈哈,千万不要以为我现在就能帮到你,我只是因为做了近10年的软件销售,总结我的得失,以求新的成长.记得我刚开始销售我们自己研发的软件产品有2个产品:文档管理软件和工作流软件,那是在1999年.哪个时候我们主观认为只要是企业都有大量的文档资料需要进行管理,微软的资源管理器是远远不够的,还有就是所有的企业要实现管理都应该依赖企业的管理流程才可以将企业管理好.就这么简单的理由让我觉得:我们的软件肯定会很好卖,客户群广,几乎所有企业还有政府机构都需要我们的软件.脱贫致富的日子不会太远了!
实在有点不好意思,我记得我们1999年一年的软件销售大概不会超过5套,销售额不到20万.还好公司还经营其他业务否则就没有今天的三盟软件拉，“多元化”经营可是养活了我们，如果大家软件卖不出去，可以借鉴一下哦。
当时销售人员加上我3个,销售方式就是2个人专门收集客户名单、传真、EMIAL、邮寄资料、电话联系，我专门负责上门演示，一年下来至少给100家单位做过演示，也弄过集中邀请到酒店（现在知道叫会议营销）。
接下来2000年一直到2002年，一直是这种销售模式，当然也有些变化我们把文档管理产品做成文档管理平台来卖，再把工作流作成办公自动化（OA）来卖，同时我们还找了一些合作伙伴帮我们一起卖，他们只负责销售，我们负责提供产品、安装、培训、售后服务。销售额开始有上升，但是因为服务成本的投入也在不断上升，甚至超过销售额上升的比例，所以软件业务还是不能赢利。
用现在的眼光先总结一下当时的经验和教训
哪个时候企业管理软件的消费在企业里的认识还非常不足，而我们主观的意愿与客观的现实相差甚远，当时只有用友金蝶的财务管理得到企业的重视，什么文档管理还只是一个概念，显然像我们这种无人知晓的小公司去建立文档管理的市场概念显然是小石子扔大海，一点意义都没有。办公自动化虽然已经有点市场，但是都是比较大的企业或政府，我们遇到竞争对手，人家只要用一个PPT就把我们给PK掉了，说白了，小公司不应该研发和销售大软件，实在是有点自不量力啊！还好老天看着我们还算勤奋给我们有口饭吃，“天道酬勤”！
说到这里也顺便说说我们在自不量力的环境下，如何也能卖掉几套，而且当时买我们软件的还是有些大公司的其中有上海市委办公厅、上海万科房地产、上海复地房地产、上海侨办、开利中国、上海建工、上海烟草印刷厂等一些政府机关和企业。
我觉得最重要的有以下几点：
1、产品展示要充分，要根据你对客户的把握，把客户想要用到的功能充分展现出来，甚至超出他目前的应用要求，告诉他们以后发展了怎么扩展，用尽思路告诉他们，这个产品的应用功能足够而且生命周期长；
2、价格要好，什么叫价格要好？我当时的理解，我们报个价，在客户的接受范围内，他想买，基本上不考虑用户数、客户规模、软件重要度，只要他们想买，我就卖给他们；
3、态度要诚恳，不要呼吁别人，把产品目前存在的一些小问题也要告诉他们，告诉他们如何在实际应用中扬长避短；
4、把客户当朋友，这必须是发自内心的而不是假装的，以你的全力来帮助用户用好你将要卖给他们的软件，即使会遇到很多问题，你也要有这种思想准备。
三盟软件 施健 发表于2009年 5月2
4去年5月份写了一半，原计划去年就应该完成下半部份的，结果拖了一年，再不补上实在说不过去了，尽管不知道有没有人看，哈哈！
如何才能将我的软件卖给客户呢？
第一步应该是市场策划的问题，因为我们要清楚谁需要我们的软件，我们的软件适合那些客户群。举个实例：三盟软件公司有个软件产品“文档管理软件”，十年前就开始做这个产品；了，为什么要做这个产品呢，因为很多公司都有很多电脑，每天这些电脑因为工作而产生大量的电子文档，有销售文档、产品设计文档、图纸、行政管理文档、合同等，市场上除了简单的WINDOWS资源管理器以外，缺乏专业的文档管理软件，很多企业的文档管理可以说是乱糟糟的，我们发现设计院、制造业、咨询业、政府机关应该需要文档管理软件，所以我们就对以上这些单位进行市场营销，尽管当时效果不是很理想，但是可以肯定当时的做法是准确的，只是我们自己在市场营销策划上做得不够好（关于市场营销的话题以后单独展开；
第二步当市场策划进行的同时，就要落实具体的销售行动，既将市场落实到销售，招聘合适的销售代表，收集潜在客户名单进行电话销售、传真、MAIL、信函、上门拜访还有邀请参加会议，事实上这一步应该是最重要的，也是是最难的，首先需要有一定的投入，最起码需要招聘一批销售代表，如果销售代表的能力不够，显然效果会受到影响，如果销售代表的能力强一些，销售成本会更高一些，风险甚至也更大一些，因为市场是我们假想的，在没有实践之前一切都是飘渺的；同时有了销售人员之后，真正的销售与我们市场营销策划之间经常是有矛盾的，比如产品的定价是比较高的，客户的接受价格是比较低的；也有可能是产品定价是不包含服务的，而客户希望是包含服务的；很多企业的销售指标是根据企业自己的成本来核算的，有更多是老板拍脑袋的，销售指标不能顺利完成几乎是大部分企业都要经历的，于是频繁的更换销售代表、修正市场策划、调整产品价格、甚至重新开发新的产品，策划新的市场，不管怎样，任何时候，坚持是最重要的，企业要相信自己的产品和市场，坚持不懈，将产品做得更好，将市场策划得更合理，有更强的可操作性，销售人员要坚持执行企业的市场策略，收集更多的潜在客户，发更多的传真和MAIL，拜访更多的客户，脸上挂满更多的微笑和信心，完成从量变到质变。回顾我十多年的软件销售经历，很坦白的说我至今还没有成熟的软件销售模式和经验可以值得炫耀，但是我个人实现了1500万以上的销售额，尽管业绩平平，但是我很自信我已经成长为一个合格或者说优秀的软件销售人员，通过软件销售，了解各行各业的软件需求，甚至在某些行业，我俨然以专家的身份帮助用户采购和使用相关的软件，我因此有了更多的自信。
第三步又要从具体的销售行动来感悟市场，我们经常说一个优秀的销售人员应该有敏感的市场嗅觉，我想说的也就是这一点。销售人员必须在日常的工作积累中，在与客户的沟通过程中，在了解竞争对手的市场与产品中去不断的去感悟去创新去发现新的际遇，三盟软件的核心软件产品只有2个，一个是文档管理，一个是工作流程管理，在经历10多年的感悟和创新后，三盟现在拥于10多个产品，从文档管理衍生出专业的档案管理产品、项目文档管理产品，从工作流衍生出房地产业务流程管理软件、会计师事务所业务流程管理软件、电力工程业务流程管理软件，从制造业的文档管理到设备管理，从通用的OA软件到行业的企业管理平台，几乎每年都会有新的产品和新的应用，源源不断，而市场上更多的软件企业因为产品老化、缺乏新的竞争力而惨遭淘汰，所以说一线销售的很多信息，经过提炼和分析，反过
来帮助企业策划和开发新的市场，新的产品、新的应用、新的服务。
显然第四步又要回到第一步了，哈哈，这不是在讲蛋和鸡的故事吧！
总结一下，其实软件销售没有捷径可走，优秀的市场营销策划和塌实的销售行动缺一不可，互相支持，企业和销售人员需要的只是坚持，坚持始终如一的销售行动，坚持学习和提高，坚持提炼和创新，坚持帮助客户，坚持让软件帮助管理，让管理创造财富！
三盟软件坚持要成为国内优秀的企业管理软件品牌，路漫漫。
第五篇：实体店销售促销播音广播稿参考
开业广播稿
1.今天，金日大吉，XXXXXX店隆重开业了。好消息来相报，喜从天降开业大酬宾全场3件100元起。欢迎选购！6年来，XXX始终注重品牌内涵，追求高品位、高品质的价值理念,以优质的童装得到消费者的信赖！
2.好消息！好消息！XXXXXX店隆重开业，浓情献礼，惊喜来袭，全场3件100元起，欢迎广大顾客朋友光临选购，XXX品牌童装拥有一流的生产工业园，为顾客朋友们提供高品质高品位的产品。XXX是爸爸妈妈们信赖的品牌！
六周年广播稿：
1.亲爱的顾客朋友，欢迎光临XXX店。庆祝XX店开业六周年，感恩回馈全场低至4折，欢迎新老朋友前来选购！XXX童装追求高品位、高品质的价值理念，完美结合欧洲时尚设计，以优质的童装得到消费者的信赖！届时，六周年庆，狂欢特卖，惊喜不断，数量有限，快来抢购吧！
2.亲爱的顾客朋友，欢迎光临XXX店。时逢XX开业六周年庆，感恩回馈全场低至4折，3-16岁儿童童装应有尽有，款式新颖，时尚新潮，现在周年庆特价活动，冰点折扣，邀您一同狂欢！数量有限，（机会难得）千万不要错过！
六一广播稿：
1、缤纷六一，XXX童装，健康时尚，陪伴孩子们，一起留住美好的童年时光。XXX始终注重品牌内涵，追求高品位、高品质的价值理念，完美结合欧洲时尚设计，成功在全国开设了200多家品牌专卖店，以优质的童装赢得消费者的信赖！
2、伴着欢快的音乐，步入XXX童装，时尚流行的小达人套装组合，多样款式多种设计元素引领潮流，扮靓我们的潮童，在这个六一给孩子们一个惊喜，让XXX童装伴随孩子快乐成长！
3、感谢您光临XXX童装品牌店，这个六一，XXX童装为小朋友们精心准备精彩活动，让潮童们尽情感受儿童节的快乐时光！应季XXX服饰，为孩子提供精致时尚服装，款式多样给您更多选择，相信您将不枉此行，满载而归。
4、亲爱的顾客朋友们，您好！欢迎您光临XXX童装专卖店。阳光明媚的日子里，XXX邀您一同舞动夏日，来感受本季货品带给孩子们的无限魅力，始终注重品牌内涵，追求高品位、高品质的XXX童装将带给孩子更舒适的体验，享受快乐的童年时光！XXX
5、欢迎光临XXX童装专卖店，这个六一，XXX童装为小朋友们精心准备精彩活动，让潮童们尽情感受儿童节的快乐时光！为孩子们提供精致时尚服装，款式多样给您更多选择，相信您将不枉此行，满载而归。XXX
端午节广播稿
1、品味端午传统佳节，快来XXX体验多彩品质生活，健康时尚XXX童装，始终注重品牌内涵，追求高品位、高品质的价值理念，完美结合欧洲时尚设计，以优质的童装赢得消费者的信赖！时逢端午佳节，优惠多多，让您不虚此行！
2、伴着欢快的音乐，踏着愉悦的步伐，XXX品牌专卖店欢迎您！时尚流行的小达人套装组合，多样款式多种设计元素引领潮流，扮靓我们的潮童，冰爽一夏，心动不如行动，绝对超值惊喜。端午相聚XXX专卖店，让XXX童装伴随孩子快乐成长！
3、欢迎光临XXX童装专卖店，端午节到啦，XXX童装端午浓情献礼，倾情让利！精选精致时尚服装，款式多样给您更多选择，相信您将不枉此行，满载而归。选信赖品牌，过端午佳节；我未来我选择-XXX
促销广播稿
1、XXX童装优惠促销活动升级啦！时尚个性，多样款式多种设计元素的XXX童装，实体专卖店经营，售后有保障，为您解除后顾之忧，让您买的放心，孩子穿的舒心，品牌促销，实惠到家，请不要错失良机，绝对超值惊喜，让您不虚此行。
2、欢迎光临XXX专卖店！本季新品将大家带进了充满阳光的沙滩，让您在都市生活中也能享受阳光和沙滩带给您的无限喜悦。现在XXX特意为您挑选了多款热力精选货品，进店购物有惊喜，让消费者体验真正的实惠，朋友们，您还在等什么，赶快进店选购吧！
3、激情夏日欢乐购，XXX品牌大让利！为答谢广大消费者的支持与厚爱，XXX品牌感恩回馈让您体验真正的实惠，款式多样给您更多选择，上乘品质，良好信誉，相信您将不枉此行，满载而归。选信赖品牌，XXX
4、亲爱的顾客朋友们，欢迎光临XXX专卖店！本店夏装清爽登场，多样款式缤纷热卖，为孩子们打造一个精彩的童装新风尚！本周优惠大酬宾，进店有惊喜，赶快停下您匆忙的脚步加入到XXX活动中来！XXX祝您在本店购物开心，天天好心情！
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