快速消费品销售方案

第一篇：快速消费品销售方案

传统渠道

1.利用其他成熟品牌的基层业务员铺售苹果醋。我大舅做的粉，面在肇庆及附近县市有成熟的渠道和分销商，拥有10多部货车可以利用其给下游分销商送货的机会顺便推销苹果醋。我们多做宣传单和海报，可以让其张贴在乡村的小卖部。乡村平时的消费量比较少，主要集中于节日和喜庆时候，尽管日常消费量比较少，但遇到节日或喜庆，销量会爆炸式增长，特别年底，每条村的酒堂喜酒的排期都是满满的，我们可以张贴些海报在村里面酒堂附近，宣传苹果醋和将军酒作为喜庆围餐的好选择。配合一定的促销活动，包送包退，这样很多村民都会乐意购买。（现在村民办宴席，酒水一般都是跟肉菜都是在大的城镇购买，酒水喝不完没法退，我们提供此服务，包送包退作为突出点）在乡村，苹果醋的海报主要突出其保健作用，将军酒主要突出其军委，海陆空三军特供酒的地位。

2.组建促销队伍，利用大舅收集回来各个乡村墟日的信息，到当地搞促销活动。为免战线

太长，初期主打高要各乡镇墟日促销活动，人员的安排为：先招募一批骨干，培训促销技巧和产品知识。另外在预定要搞促销活动的乡镇或村招募一到两个帮工，利用当地人的人际关系可以帮助销量的提高。促销活动主要对象是苹果醋，同时宣传将军酒的低档系列，为以后供应宴席做好宣传攻势。

3.以上两步有成效之后，再跟批发商（分销商），私人酒庄（没有专门牌子的）商谈合作

分销的方案。有一定市场基础后批发商和私人酒庄才有兴趣谈这些合作。

4.酒楼，单位饭堂。

5.分销商和酒庄都铺好货之后，我们可以做一定的电视广告，以高要电视台为例，200次

电视广告费用大概2万-3万，包含制作费。以上几点都做好的话一个城市的市场基本成熟了。

网络渠道

1.淘宝网---全国最大的网购网站。在该网站搜索“酒”关键字，出现的卖家我们都可以在网上跟他们谈合作，我们提供网页资料，图片等，让其将我们的池田梅酒，将军酒，进口红酒上架。当他们接到订单后，再向我们下订单为网商将定购的酒发快递到买家手中。每天4:30前截单，截单后在仓库将定购的酒包装联系快递上门揽收。淘宝信誉高的大商家可以寻找采用分销平台让其他小卖家代销其商品，重点抓住淘宝商城或者其他信誉高的几家网商，让他们使用他的分销渠道在淘宝散布我们的产品信息。这样操作的话可以使点成为网，全国更多的顾客可以购买到我们的酒。淘宝网适合池田梅酒，将军酒，进口红酒的销售。

2.团购网站。全国几家比较出名的团购网站在广州，佛山，东莞，深圳有办事处，只有有

办事处的城市的商家才可以组织团购，他们要上门调查商谈，需要用到吴老板的营业执照或者黄总公司的执照和资质。通过团购网站我们可以面对更加多的大宗购买的顾客，据我调查几家大型的团购网站类似进口的红酒价格在100元以内的，一个月平均可以卖到14000瓶。池田梅酒比较适合团购网站的销售，将其包装打造成“送给女人的礼物”的商品，走高档礼品路线，并且重点突出梅子酒对女人的效用。

3.专业的酒类销售网站。网络上还有很多专门销售酒类的网站，最近我正在了解这些网站

供应商条件。

第二篇：快速消费品的销售技巧

买瓶酱油、买瓶醋，你没完没了跟售票员较过真吗？肯定一句话：犯不上；如果你花钱买辆轿车，你说你能不前思后量、左右打听，跟卖车的死缠硬泡？答案是肯定的，不这样都不行。

都是花自己银子，为什么快速消费品的销售技巧前后会有这么大的区别呢？

买轿车的开支非同小可，消费者必须具备一定的经济实力；然而跟一瓶醋钱较真儿，大多数百姓认为划不来。消费者可以不以为然，生产酱油、生产醋的厂家可要算计这些蝇头小利，因为员工工资、设备折旧，都是需要产品的利润来支撑。如何让消费者在意产品的品牌质量，把自家的酱油、醋销售出去，实际上是一个低介入度商品的快速消费品的销售技巧问题。

要卓有成效的实施此类商品快速消费品的销售技巧thldl.org.cn，必须搞清何谓低介入度商品？简单的讲，就是那些单位价值比较低的、习惯性购买的针头线脑类商品。其具备以下几个特点：

首先，快速消费品的销售技巧低介入度商品品牌功能与其它商品差异不大。消费者购买某一个品牌，只是出于一种习惯，而非品牌忠诚。由于消费者对低介入商品的品牌忠诚度非常低，消费心理特别容易动摇。

其次，快速消费品的销售技巧低介入度商品购买行为简单。从理论上讲，消费者一般的购买行为包括需求认识、收集信息、方案选择、实际购买、买后评价等五个步骤。而低介入度商品的购买一般有产生欲望、货柜购买这两个过程。

另外一点是，快速消费品的销售技巧低介入度商品的单价一般比较低，花这点小钱时消费者都满不在乎。

低介入度商品快速消费品的销售技巧最关键的一个问题是采取综合快速消费品的销售技巧手段，实现向适当介入度商品的转换，这就要厂家必须从公关、卖场和广告等方面多管齐下，才能取得影响消费者的购买习惯，实现市场占有率的提升。

快速消费品的销售技巧商品销售社会化

从公关角度上讲，低介入度商品是一种社会化商品，要想变成高介入度商品，必须结合社会化问题、提升心理认知度来运作。如环保、健康、安全等这些涉及每个百姓的话题。这其中，最典型的例子莫过于去年的酱油标准**。这天天吃的酱油会致癌，消息一经公布，举国哗然，使许多数百姓买酱油多了一根“酿造”的弦儿，不要配置酱油。这时候的酱油成了高介入度商品。

另外，把低介入度商品转换到高介入度商品的运作过程，同样需要形象化、故事化、传奇化。都说要环保，装修房子用环保漆，但是环保漆到底是个什么德性呢？没有人描述得出来吧？有，蒋和平来了一把“总经理喝涂料”。需要注意的是，这个由低到高的运作过程，必须有真材实料为基础，确确实实可能发生，而且对生活能起作用，通过公关手段，实现低介入度商品向高介入度商品的转变，在消费者没有进商店以前就明确购买品牌。

新经济又叫做眼球经济，争夺注意力的原则确实要求厂家坚持低介入度商品的终端卖场。具体措施就是POP广告、货架布置、促销。

在消费者购买之前，必须首先一进店就告诉他这里能及他所需，这就是POP广告的作用。据美国一个广告公司的调查：33.9％的消费者是在进入卖场之前就已经决定买某个牌子的商品，而结果就买了这个牌子的商品；2.9％的消费者是在进入卖场之前准备购买目标的同时，由于现场选择，临终改变主意，而购买了另一牌子的商品；10.6％的消费者是在进入卖场前有意购买，却没有决定购买哪一种牌子的商品，临时决定购买的品种；52.6％的消费者在进入卖场前，并没有想到要购买商品。以上调查的统计表明，66.1％的商品购买欲是在“店内”决定的。卖场POP一方面可以告诉顾客自己产品上市的消息，诉求新产品的性能、价格，唤起消费者的潜在购买欲，提高注意力；同时也能调动经销商的热情，特别是像经销酱油这类低介入度商品的社区小店、超市或者便利店。

快速消费品的销售技巧POP广告可分为：

（1）店头POP广告：置于店头的POP广告，如看板、站立广告牌、实物大样本等；

（2）天花板垂吊POP，如广告旗帜、吊牌广告物等；

（3）地面POP广告：从店头到店内的地面放置的POP广告，具有商品展示与销售机能；⑷柜台POP广告；

（4）壁面POP广告：附在墙壁如海报纸、告示牌、装饰等；

（5）列架POP广告：P附在商品陈列架上的小POP，如展示卡、弹片等。

5种具体的POP广告形式厂家可以有选择地、有针对性地综合运用。

快速消费品的销售技巧销售原则细分化

卖酱油、卖醋的各种品牌满货架都是，厂家该如何选择货架、布置商品呢？

商品放在货架走廊的左面还是右面？你到C4看看，会发现它的入口开在最左边。因为据调查显示，绝大部分的人在行进种习惯看右侧，但对映入眼帘的景物，却司空见惯，视而不见；可是左侧的东西，行进中的人不看则已，一看必有所觉，印入脑海。同样的道理，货架在走道的左侧更具有促销价值。这样，顾客一走进货廊，首先向左看，顾客在不知不觉中就会对商场和超市摆的商品留下深刻的印象。

那么，酱油瓶、醋瓶该摆放在整个货架的什么位置呢？据调查显示，整条商业街销售的最佳位置不是头不是尾，而是在整条商业街的黄金分割处。因此需要提醒的是，不要把商品放在货架的两端，试图阻滞卖场人流造成一种生意火爆的虚像。实际上，按照销售的哲学和心里学原则，在拐弯处，每个人都有一种不妨碍别人购物的焦虑感，所以会尽量离开。酱油瓶该摆多高？由于太高或太低的陈列位置，都会构成消费者购买障碍，所以要吸引人前来购

买，必须按照常人的身高，把商品摆在他们视线平行、唾手可得的地方。具体而言，酱油瓶摆在顾客腰际线和水平线之间，即1.1米到1.8米之间。

该看到的也看到了，最后就是“价格”这一哆嗦了。价格太贵，没人愿意当冤大头；太便宜，让人怀疑商品质量。这里仍然存在价格的黄金分割率——顾客在购买商品时，最喜欢的价位区间是：同类商品最高商品定价位0.618倍与最低商品定价的1.382倍之间。（这要依据公司的具体价格策略，这里仅仅提供一个容易操作的原则）。至于如搭配销售、降低折扣、赠送、现在示范等等促销手法厂家快速消费品的销售技巧必备，可以灵活运用。

低介入度商品的广告投入一定要量力而行。因为从低介入度商品的特点看，低介入度商品的特点看，低介入度商品的广告形成的是品牌熟悉，而非消费信念，除非在引导消费需求、提升生活品质上。低介入度商品广告必须与销售问题直接关联，必须针对个人需求，要触及价值观或者感情因素。

第三篇：快速消费品的销售技能训练

《快速消费品的销售技能训练》读后感

销售听起来是一件简单的事，读了快速消费品销售技能训练后我让我知道了解了销售这个工作，其实是一个相当复杂的工作，如果想要获取销售工作的成功，必须先要打好坚实的基本功。

要想做好销售这个听起来简单做起来很不简单的这份工作要做好那些基本工作呢？

一、销售人员要培养良好的个人形象和个人素质。其实就是人跟人打交道的过程中销售员与公司、厂家、经销商以及终端商面对面的一种沟通。如何面对面的去沟通呢？达到自己想要的结果，那就要先将自己展示给别人，赢得别人的好感，从而达到自己的目的，将产品推销出去。但是在推销的过程中会遇到影响销售员自我推销的因素，概括起来有两个因素，那就是外在形象和内在素质。这就需要销售人员在做推销的时候时刻注意自己的仪容仪表，要有标准的能够展现自己职业特点的穿着打扮、专业的社交礼仪、得体的言谈举止，以后期给客户留下良好的第一印象。优秀的个人素质和专业的销售知识是销售人员留给客户的第二印象。销售人员要不断的完善自己的个人形象和修炼个人优秀的品质。这是获得客户好感和认同感的第一步。

二、基础的销售知识与自我管理的能力。如果选择了销售这份工作，就必须要不断的去学习，选择一些关于销售方

面的书籍以及在实践中去学习。去了解销售这份工作的注意事项以及作业流程，只有真正的了解清楚了销售这份工作才能跟好的去工作。例如：客户的开发、订单的索取、产品的销售、客户的管理等等，只有这样不断的努力去做，反复的去做从中优化作业流程，提高工作效率，才能跟好的学习销售知识与自我管理的能力。

三、产品展示和品牌推广能力。对于一个销售员来讲就是将自己要推销的产品想方设法的推销出去，展示给消费者，让消费者来进行购买。怎样才能做到将自己想要推销的产品展示出来，而且推广的跟为广阔了？那就要做到产品在各大卖场及终端的陈列，展示给广大消费者，只有在消费者心目中有了很好的印象才能促进产品品牌的推广。

四、销售数据的综合分析及市场规划能力。只有在销售过程中不断去收集的数据，在进行缜密的分析与总结，最终得到一个销售结果，并能利用这样的结果制定出后续的销售规划及挑战目标，完成下一轮销售业绩的飞升。这才是一个优秀销售员最难能可贵的能力。销售人员要不断的培养和历练自己的这种能力。

五、综合管理能力及销售规划能力。销售工作竞争非常激烈，并且工作量难度相当大，需要有一定的综合管理能力。对于销售的每个各环节都要有管控能力和规划能力，不会造成销售的重大异常事件，从而影响销售业绩的达成。在销售

过程销售人员必须要制定出自己的销售流程管理、作业行程管理、上下级业务管理、产品库存管理、货龄管理、陈列管理、促销管理、客诉管理、客户管理、账款管理等诸多环节等等，有条有紊的去完成自己所规划的目标，只有圆满的完成了自己规划出的目标。这才是一个优秀的销售人员必须具备的能力。

通过读完此书后我我使我明白了应该怎么样才能做一个很好的销售员，只有学会以上几点，在实践工作中不断的跟同事互相学习，相互借鉴，共同提高，才能做好销售这份看是简单，做起来一点都不简单的工作。

第四篇：快速消费品行业如何培训销售

快速消费品行业如何培训销售？

摘要: 快速消费品行业还有一个显著的特点，就是“人多”。购买的人多，的人多，经营的人多，关注的人多。据统计资料显示表明在国内5000万销售大军中，有近一半是从事快速消费品行业的，正是这由“人”组成的快速消费品行业...快速消费品行业还有一个显著的特点，就是“人多”。购买的人多，的人多，经营的人多，关注的人多。据统计资料显示表明在国内5000万销售大军中，有近一半是从事快速消费品行业的，正是这由“人”组成的快速消费品行业销售系统，需要不断激发出销售人员的潜力和能动力，因为他们不仅影响着企业的生产、产品的销售、客户的维护、运营及广告策略等多个方面，还对企业未来发展起到决定性的作用，如跨国企业的本地化，就是一个明显的证例。因此，拥有长远发展规划的企业，必须重视“销售人员”的工作。

“培训的内容在实际工作中用不上”、“培训后员工没有多大的转变”、“培训课程针对性不强，不能解决实际问题”、“培训后员工的业绩没有多少提升”„„这是很多快速消费品企业在一线销售人员培训中所头疼的问题。

讲师定位准确，课程也选择恰当，但激情高昂或嘻嘻哈哈的几天培训结束后，经常会有学员反映培训一场后，对于培训的知识只可意会而不知怎么用于实际操作，或者说是内容离咱们太远，近几年还用不上。为什么会出现这种情况呢？谭小芳认为，原因就在于授课内容欠缺实战性。

所谓实战，意思就是针对这个行业的具体可用的操作方法技巧，而不是泛之四海都可用的那种经验理论。但在培训过程当中，却不难发现有些培训讲师只是把其它通用行业的一些技巧方法死搬硬套的向大家讲授，虽然可以给本行业提供一些借鉴意义，但学员们应用起来却很费力。这就是培训的误区：讲师不了解一线的实际情况，因此就不能将经验理论与销售实际结合起来讲述，而欠缺了这种必要的结合，学员应用起来就很困难，也不实用。

可以说，销售员的培训是必不可少的,而培训的效果来自成员对培训内容的不断练习，从而变成自发的知识和技能。

销售员培训应该是内训为主，条件允许的情况下，可以考虑聘请一些专业的老师。培训应该是长期的，系统的。你不能指望一个销售员就立即能用，即使资深的销售，也需要培训，只不过技巧方面的培训可以适当少些，但是公司理念，协作方面的培训必不可少。培训过程其实也是一个激励过程。

比如，谭老师的《卓越销售》的课程，开场白就是一个激励的作用。我们今天主讲的是卓越销售。销售不必多言，我们讲讲卓越。一位著名的心理学家曾经说过：“种下一种观念，收获一种行动；种下一种行动，收获一种习惯；种下一种习惯，收获一种品德；种下一种品德，收获一种命运”。那么，这个观念就是卓越......今天，我们讲卓越销售，我们又能如何提高销售培训的有效性？在这儿，有一个坏消息和一个好消息和大家分享。坏消息是：也许我们永

远无法找到一个令当下的销售行为百分之百成功的秘诀。任何的销售技巧的提升，都是概率的提升。好消息是：即使我们不能做到百分之一百的处理掉学员的困惑/问题/困难，但是我们总可以找到提高学员能力的途径。总之，从实践中看，销售培训中激励的作用不可或缺。

对于新成员，首先需要对必要公司制度和理念进行简单的培训，记住是必要的制度而不是全部的制度，因为一个公司的制度是方方面面的，为了能使他尽快融入到团队，尽快的开始工作，和他工作最密切相关的制度最先培训，其它方面是在日常工作中逐步的系统培训。这里并不是说不需要其它的制度，但是销售的目标就是为了创造业绩，新成员把握了这个目标有关的制度，可以尽快的开展工作，也就是所谓的把时间花在刀刃上。必要的制度培训包括：作息规定、例会制度、销售制度、出差制度、价格策略等。这个培训只需要很短时间的时间，如2小时左右即可完成。在2小时的培训结束要立即，如书面考核或口头考核等。

其次是产品的培训。这是根据每个公司不同产品特性来制定的培训。产品培训的关键在于以下几点：

产品的特性、产品的价格、产品的优势、产品的竞争劣势、同行业产品比较等。其中产品的竞争优势和劣势是产品培训的关键。产品的优势培训能让销售员提高信心，而产品的劣势培训，能表现出公司的开诚布公的态度。往往很多公司只培训产品的优势，而实际上所有产品在市场上都会面临竞争，而竞争中产品必然有其优势和劣势，即使公司避而不谈，销售员也一样能从竞争对手或者客户那里得到反馈。

培训的时候要注意的是不能走形式，在培训过程中要随时考核、随时提问，这样才能有效的保证培训质量。同时每个培训议题，有条件的和时间的话，最好都能进行实战演练。如培训完产品特性后，要求每个销售员能独立的演说出培训的内容，而产品培训结束后，每个销售员都要能熟练、完整的表达出培训的全部内容，也可以模拟一个环境让成员进行培训的考核。

前段时间，有一个山西经销商请谭小芳老师给他们的50多员工做了次培训，培训结束后，这个经销商对笔者说：“谭老师，我前天刚从北京回来，在那也听了一个专家的讲课，你比他强多了！”我一问，那个专家是大名鼎鼎的界泰斗，营销水平绝对处于领导地位，与他相比，无论从资历还是年龄都无法相比，但为什么经销商会觉得我讲得更好呢？原因就在于客户请专家过来讲课时，没有看清楚这些听课的对象所处的发展阶段——向一群刚学会走路的人去培训飞行能得到他们的认同吗？然后是技巧的培训。这方面有很多方法可以借鉴，这里就不多说了。

最后，提醒快速消费品企业注意：记住，培训的目的是为了实战。如果只是为了培训而培训，还不如发些资料大家看看，根本没必要进行专门的培训。

第五篇：快速消费品总结

首先，做好上快速消费品月销售业绩的回顾及分析。

（一）业绩回顾：

1、开拓了新合作客户近十个（具体数据见相关部门统计）。２、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基础。

（二）业绩分析：

促成业绩的正面因素：

①调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。

②加强了工作的过程管理，工作实效有所提升。

③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。

④对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程序，采用“坚持公司利益原则，以有效依据处理”的指导思路，从而使问题的解决未成触份公司的利益。

其次，总结一下过去一月里存在的问题。

１.客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。

２.大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在，但公司的产品

价格降到底价，已无更多利润支持市场。

３.公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。

４.暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。５.销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范式的品牌样板市场。

６.销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。最后，对下月工作进行一下展望，定出下月的销售目标和工作计划。首先，做好上快速消费品月销售业绩的回顾及分析。

（一）业绩回顾：

1、开拓了新合作客户近十个（具体数据见相关部门统计）。２、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基础。

（二）业绩分析：

促成业绩的正面因素：

①调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。

②加强了工作的过程管理，工作实效有所提升。

③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成业绩的重要

因素之一。

④对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程序，采用“坚持公司利益原则，以有效依据处理”的指导思路，从而使问题的解决未成触份公司的利益。

其次，总结一下过去一月里存在的问题。

１.客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。

２.大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在，但公司的产品价格降到底价，已无更多利润支持市场。

３.公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。

４.暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。５.销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范式的品牌样板市场。

６.销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。最后，对下月工作进行一下展望，定出下月的销售目标和工作计划。