策划一商业运作模式

第一篇：策划一商业运作模式

破 壳 计 划

商

提 案 业模式运作方案人 ：酱

油

一． 思想破壳

广告人策划一群拥有大批的专业广告策划人员，在专业领域拥有较强的专业知识。好多人员更是有着教高级别的职务，这为破壳计划的实施，提供了较为可靠的媒介资源，客户资源保障。

A.破壳计划指的是什么？

一改往日群内无营养的讨论话题，通过对外与对内的营销，组建真实的工作平台，为初学策划以及策划岗位的人员提供额外的学习和工作机会。破壳计划需要有相应的团队进行对外宣传，并且在团队内部实行较为人性化的管理方式，让大家在不耽误工作的前提下，进而提升自己的策划水平。破壳计划，前期的运营中，遵从相关的工作流程，开展包括微博营销，网站推广，策划执行，创意设计等多方面的工作，后期将会拟定实体营销的相关战略。

B.破壳计划的实施团队

该计划拟将冰点冻力团队作为群商业化运营的唯一团队，专业的知识人才，良好的行业平台，为后期执行打下了基础。冰点冻力，是将企业创新意识进行深层的挖掘与提炼，我们认为企业坚持固有的思想与方法，在市场营销的车轮转战中竞争显得力不从心，因此我们提出了“营销保鲜”理论，让创意更新鲜，让利润更新鲜，让企业营销充满鲜活能量。成立之后，会通过大会讨论，诞生团队队长，创意组长，策划组长，AE经理人，财务组长，外联组长等多个职位，各组长下设多名成员，团队人员齐心合力，共同促进团队成长！

是时候了，让思想破壳而出！

二．团队架构及运作形式

1.团队架构：

监督方

策划方执行方

策 创平地地

划 意 面区区

小 小 设职公

组 组 计员司

财务监管：

2.运作形式：

A.全案运作模式：

以山东为例，地区设定为山东济南，接到全案之后，策划组成员组建讨论组进行项目讨论，其他成员进行旁听。初稿策划案以投票方式进行讨论，超过讨论组参会人员三分之一以上即为通过案，不同意见可在讨论组中提出。

策划案制定—创意小组进行简报与创意方案的撰写—设计部门负责制作小样—由山东地区的执行公司来进行项目的实际运作—最终项目完成。

B.其他策划案根据实际情况考虑

单纯的设计或是策划案等均采用方案买断的形式进行对外处理。

C.利润模式

广告人网站广告招租分成微博营销的发布

策划案全案的设计和执行

半案或提案的定价卖案

D.利润分配

每个项目结束后都会对团队成员公示，视具体数额来进行分配处理，财务管理小组卡内最多现金不可超过5000元。分配方式：按小组进行分配，各小组成员组长拥有相关的控制权力，按照团队成员积分制度来进行分配额上报。假设小组共有30人，盈利为30000元，那么按照3比2的分配策划方拿到18000元，执行方拿到12000元。各小组组长按照团队成员积分表进行考评，由财务监管对个人员分值情况进行比例换算分发利润。若团队成员因组长评分不公而收益受损，可将情况向监督方反映，一经查实免除小组长职务，请离团队，严重者直接劝其退群！

后续跟进，此方案为修改稿，供大家参考，多多指教！

第二篇：商业物业管理运作模式

商业物业的管理运作模式

商业物业的概念、管理特征

商业物业是指集商业、娱乐、餐饮等各种功能于一体的经营场所，其物业管理内容包括超市、大卖场、餐饮、零售店等。商业物业具有大空间、多设备、商号多，客流量大等特点，物业管理与服务的难度大，责任重。一般住宅类物业管理主要管理居民的居住场所，服务对象是住户，而商业物业作为一种商业经营场所，其物业管理机构面对的服务对象是业主，租户和顾客三个方面。其中，租户和顾客群不是长期稳定的，而是流动的，不断变化的，且来源不同，构成复杂，因此物业管理服务的好坏直接影响到商业物业的商誉。一旦物管机构在管理服务方面出现差错，导致租户或顾客不满，对物业商誉有极大的影响。若因此失去租户或顾客，就意味着会失去物业业主的信任，影响本企业的经济效益。因此，商业物业的物管机构为实现令各方满意的服务目标，就要不断调查研究市场情况，了解市场变化和不同租户、顾客对物业管理服务的不同要求与满意标准，以高于市场普遍水平的服务标准来满足他们，并赢得市场竞争。

商业物业的管理内容一、一般性管理

1、对小业主或承租商的管理

统一产权型的商用物业，其经营者都是承租商，可以在承租合同中写进相应的管理条款，对承租户的经营行为进行规范管理，也可以以商场经营管理公约的形式对他们进行管理引导。

2、环境清洁管理

商业物业环境的清洁与否是衡量物业管理水平的重要标志。商业物业的人流多且人员杂乱，产生垃圾的源头较多。除应有专人负责流动保洁、及时清运垃圾、随时保持室内外卫生清洁之外，同时还应注重提高清洁工作的专业性，满足商业物业内部各种设施设备的保养需要，商业物业的保洁形式具有以下主要特点：

A、由于商业物业日常的保洁需求时间较长（营业时间长，且节假日照常营业），在保洁人员的工作安排上一般实行两班制，保证营业时间内场内卫生营造好的购物消费环境。B、商业物业保洁巡视的人员配备主要由物业自身 素质及档次来决定，商业物业保洁还需注意对停车场、垃圾存放点的巡视保洁，为方便顾客，还应注意垃圾收集桶摆放的数量与位置是否合理。

C、商业物业对保洁人员的素质要求较高，包括及时发现问题的能力和正确处理清洁作业过程中的各种应注意事项的能力。

3、安全保卫管理

商业物业面积广、商品多、客流量大，需要一支训练有素的保安和消防队伍，并有一套紧急情况下的应急措施。安全管理工作的基本要求是保障物业安全，维持商业物业的经营管理秩序。

对于商业物业的安全管理，应注意以下几点： A、将物业保安管理同物业消防管理相结合。

消防安全是物业安全的重要环节，由于商业物业内人员密集、设备昂贵、财物（产）汇集，发生火灾所造成的生命、财产损失无法估量。因此，商业物业的物管机构的每一位安全人员都应同时是兼职消防安全管理员，并具备相应的消防知识与技能，及时发现并处理各种火灾隐患。B、将安全管理与客户服务工作相结合。

商业物业的物业管理服务对象较多，包括业主、租户及商业顾客，由于物业的商业特性，商业物业的物业管理更加强调管理的服务性，安全管理人员在日常工作中，随时都可能会接到客户的各种服务要求，因此，必须将安全人员的日常工作纳入到客户服务工作中去，为顾客提供各种细致服务，尽可能地保护业主、租户和顾客的利益。

C、紧急事故的应急处理。

商业物业属开放型环境。对于高度密集性的商业物业，必须设计一套有效的紧急事故处理程序，该套程序必须为诸如火灾、电源失控、水管爆裂、犯罪活动、爆破威胁、严重伤病等紧急事项有所准备。商业物业的一些地方较易发生犯罪活动，如商业中心的停车场就是犯罪分子与歹徒经常活动的主要地方。对此，物业管理机构有许多需要改进的地方，例如：增加照明灯以加强顾客安全感 ；人行道附近和停车场不应有藏身之处 ；为顾客提供的哨岗应安排在停车场重要位置等等。增加训练合格的保安人员，配备高性能的安全设备，都可在一定程度上提高安全而降低犯罪发生。

4、消防管理

商业物业常见的引发火警的原因主要为烟蒂或火种处理不当、电器引致的火警、装修不慎等。商业物业内部人群密集，短时间内的人员疏散压力较大，消防通道必须保持畅通无阻，遇有紧急情况时能及时疏散人群。商业物业建筑应严格按国家消防部门的具体有关规定配备消防装置及设备，如火警报警系统、应急发电机，应急照明系统、花洒系统、空气调节系统等等。物业内务类消防设施及消防通道的指示标识必须完整、齐全、清楚，所有固定装置、设备或装饰品均须达到高度安全标准，保证顾客，特别是儿童不致意外受伤。物业的消防管理还必须注意物业管理机构与业主、租户（使用人）之间的联合管理，组成以物业管理公司为主，业主和租户为辅的消防管理网络，必须注意消防宣传与强化消防管理之间的结合，才能真正把各项消防管理措施落到实处。

5、设备管理

商业物业高起点、高质量的设备设施需要具有先进 的现代化管理手段和专业化养护维修技术。由于商业物业使用频繁，预防性的维护工作与建筑地面、设备的日常检查工作就显得尤为重要。因此必须加强各类设施、设备的维修保养，减少停机率，并在商业物业开放运行中及时处理各种设备故障，保证其正常运转，为物业业主及使用权人提供方便及不间断服务。

6、车辆管理

停车面积供应紧张，对往来车辆实施有序管理难度较大。商业物业类的建筑物的停车场（地上、地下停车场）应合理规划、加强使用管理，提高使用效率，不仅保证物业管理区域内良好的交通秩序和车辆停放秩序，确保业主、租户、顾客的车辆不受损坏和失窃，还应注意将车辆管理与环境管理、治安管理、消防管理及交通管理相结合。例如在环境管理方面要求车辆和人员保持停车场内清洁，禁止乱丢垃圾。在消防管理方面按消防要求设置消防栓，配备灭火器等。做到既方便顾客的交通往来，吸引顾客消费，又能保持整洁的物业环境和物业辖区内的安全与交通秩序。

二、特殊管理

1、商业物业形象的宣传推广

商业物业管理的一项重要工作，就是要做好物业商业形象的宣传和推广，扩大商业物业的知名度，树立良好的商业形象，以便吸引更多的消费者。这是整个商业物业统一管理的一项必不可少的工作。

商业物业良好形象的作用

商业物业良好的形象是商业特色的体现，也是未来潜在的销售额和一种无形的资产。商业物业必须具有自己鲜明的特色，才会对顾客有更多的吸引力。在各类商场不断涌现，各种产品层出不穷、花样繁多的今天，顾客去何处购物，选购哪家商场的商品，都会有一个比较、选择、决策的过程，也有一种从众心理和惯性。为此，商家应树立与众不同、具有特色鲜明的形象，以形象昭示特色，以特色的商业标识、商品、服务和特殊的营销策略征服吸引顾客，在实际管理中不断突出这些特色，使顾客熟悉、认识这些特色，印入脑海，潜移默化，传递、追逐这些特色（一段 时间后，顾客便会将物业的形象与特色联系起来）。这样才能留住老顾客，吸引新顾客，有稳定、壮大的顾客流，所以物业楼宇的良好形象就是销售的先行指标。同时，商业物业的良好形象一旦形成，便是一种信誉、品牌和无声的广告，说到底也就是一种无形资产。当商业市场进入“印象时期”后，消费者过去买“品牌”，现在买“店牌”。可以说，在不同商店里，同样品牌的商品具有不同的价值与形象，商业物业的良好形象便具有提升商品价值和形象的作用。（其确立过程如园示）

2、承租客商的选择

商业物业是一个商业机构群，其所有人主要是通过依靠经营商业店铺的出租而赢利，因而商业物业的管理者必须十分重视对客商的选择及其搭配。

商业物业的管理者可以从以下四个方面对承租商进行分类选择：（见表一）承租客商在商业物业的不同作用：（见表二）商业物业的管理者，应主要依据所管理的商业物业的规模大小和不同层次去选配承租客商。大型商业物业，如省级、国家级的，甚至是国际级的，其经营的商品范围、零售商店的类型以及商业机构门类应该是越齐越好，应尽量争取一些省市级、全国性乃至世界级的分店为基本承租户，给人以购物天堂、度假去处的感觉。中型商业物业，如大城市区一级的，其经营的商品和零售商店类型应该尽量齐全，也应有其他各种商业机构，同时应尽量争取省市级和区级大商店的分店作为基本承租户。小型商业物业，如一些住宅小区的购物中心则各方面都不必太全，其主要功能是为附近居民提供生活方便。

商业物业的管理运作方式

一、管理主体的设置

商业物业应实行统一的专业化管理。但在具体的管理决策上应设立商业物业管理委员会。因为商业物业管理内容虽包括物业管理、物业形象的宣传推广和对经营者的分类、选择与管理，但不涉及具体的经营问题。物业管理公司不拥有所管物业的产权，因而不具有物业的经营使用权。它只是受物业产权人的委托对物业及设施、使用人的经营行为进行管理，以保证商业物业良好的经营环境和经营秩序，使经营者的生意好做。商业物 业本身是一个整体，由于多家经营，各经营者经营活动的许多方面需要协调一致，而物业公司并不参与经营，无权介入各经营者的经营活动。因此，要保证管理的有效性，应该组织由工商管理部门参与、经营者代表组成的管理委员会，对商业物业的公共事务进行管理。管理委员会由全体经营者投票选举产生，代表全体经营者的利益。日常工作可以由一个执行机构负责，重大决策由管理委员会共同决定或者由管理委员会召开全体经营者大会讨论决定。这样一来，商业物业的管理者就可以通过管理委员会间接地对各经营者的经营活动进行协调和管理。

商业物业管理委员会应主要从以下几个方面开展工作：

（１）制定管理章程，并负责监督执行，以规范每个经营者的经营行为。

（２）开展商业物业整体性的促销活动。如筹资、委托制作宣传商业物业的商业广告，举办节假日削价展销会，组织顾客联谊活动，以商业物业名义赞助社会事业等。带旺人气，吸引顾客。

（３）协调商业物业各经营者的关系。管委会可以通过共同订立的章程，规范每个经营者的经营行为，协调各经营者之间的关系。如：不得欺行霸市，不得进行不公平的竞争； 统一营业时间，不影响他人营业；各自负责管好店铺门前卫生等。经营者在经营上发生的矛盾、纠纷，也可由管委会调解解决。

（４）开展一些经营者之间的互帮互助工作，如互通信息、互相提供融资方便等。

（５）协调管理者与经营者之间的关系。一方面，商业物业管理者可通过管委会来达到统一组织、协调经营者经营的目的。另一方面，管委会又成为经营者与商业物业管理者之间对话的桥梁和中介。

（６）与工商管理部门配合，严格执行《消费者权益保护法》，严厉打击假冒伪劣产品，维护商业物业的形

二、内部管理运作方式

1、专业化管理机制 以专业化管理要求，在归并物业管理要点上着力推行建章立制工作。建立统一的台帐记录、统一的规章制度、统一的行为规范和操作规范及统一的文明用语规范，并按行业要求挂牌、上墙，实施制度化管理。

2、教育培训机制 强化教育培训，有效地实现人力素质的再改造、再提升。建立坚实的培训体系，实施分层次教育培训，不同层次人员按不同要求进行培训，注重专业性、针对性和适用性相结合；推行晨会制度，把培训工作渗透到日常工作之中，进行物业理念、服务规范、职业道德的潜移默化的灌输和熏陶。

3、人力资源开发机制 建立有利于人力资源的开发和合理使用机制，打破地域，内部流动，平衡各物业点之间的骨干力量和技术力量，压缩冗员，缓解紧缺。

4、工作责任机制 推行达标创优活动，并以此为依托，扎实管理基础。除以经济责任书的形式向管理下达达标要求和管理质量目标、与经济利益挂钩、强化质量意识外，还按行业达标要求，制订工作细化标准，实行量化管理。建立管理质量保障体系，推行每月一次物业工作报告制度，将物业工作情况、物业隐患和整改要求以书面管理形式通报业主，加强双方间的沟通和信息交流，增进了解，取得理解、支持和配合，共同搞好物业管理。

5、管理监督机制 成立公司、物业处经理、领班的三级督查网络和业余督查员队伍，进行物业管理质量的动态监控，及时收 集各种信息，进行管理状态调控，为物业质量的好转奠定了基础。

三、外部管理运作方式

（１）成立商场管理委员会，在商场管理部设执行机构，让经营者参与管理。如果商业物业属分散产权性质，管理委员会由全体业主根据各自产权面积所占的份额，进行投票选举；如商业物业为统一产权，则管理委员会由所有经营者每人一票选举产生。管委会的组成人员一般由５～９人为宜，不宜过多，否则不便统一思想、统一意见。管委会的人员应该由具有一定代表性、有经营经验和广泛商业关系的人员担任。管委会的主要任务是协助管理公司，协调、规范经营者的经营行为，提出经营方面的合理化建议，决定经营格局的调整、经营方向的定位、经营活动的整体安排（如拍卖、让利等经营活动的组织安排）等重大经营行为，同时协助经营者组织经营、联系货源等，并对违规 者进行处罚。

（２）引进工商管理部门。在经营场所内，设置工商管理办公室，由工商执法部门协助对经营者的经营行为进行管理，以保证商业物业的信誉。总结

总之，商业物业管理必须科学化、制度化、规范化、高起点，加强治安防范管理，加强消防管理，做好防火工作，重视卫生清洁管理，设立服务中心，完善配套服务，加强沟通协调，不断改进工作，致力达到繁荣经营、长远发展的目标。

第三篇：公租房商业运作模式初探

公租房商业运作模式初探

时间:2010年11月12日 09时41分 来源:中国改革 作者:李汝容、毛志荣

房地产行业，屡屡成为中国宏观调控的关键，这与商品房市场畸形发展有很大关系。中国已经认识到，必须“两条腿走路”，让保障房与商品房同步。自2009年3月“两会”期间温家宝总理在政府工作报告中首次提出“积极发展公共租赁住房”以来，中央和地方密集出台了一系列文件。公租房政策的出台针对经济适用房与廉租房的制度缺陷与覆盖范围盲点，已成为完善保障性住房体制、引导中国楼市理性健康发展的战略性举措。

但确定了“两条腿走路”的方针之后，如何拓展公租房的资金来源，确保公租房建设可持续发展又成为新的难题。在这方面，资本市场在资金的融通运用上本可以发挥很大作用，现在由于认识上的误区和证券产品的缺陷，其作用还远未发挥。

借助资本市场服务于公租房建设，是当前保障性住房体系制度设计面临的重要课题，核心难点在于如何使作为公共品的公租房满足资本市场对资本品的要求。实际上，公租房、廉租房某种意义上就是商业地产，是经营性物业，因此，可考虑引入国际通行的REITs（Real Estate Investment Trusts，房地产投资信托基金）来扩大资金来源。REITs是一种信托基金，以发行收益凭证方式汇集特定多数投资者资金，由专门投资机构进行房地产投资经营管理，并将投资综合收益按比例分配给投资者。在公租房基础上，REITs还可以在促进中国房地产业健康发展上有更广泛的应用。

深圳交易所金融创新实验室会同房地产行业专业机构联想控股融科投资，针对公租房满足资本品要求的制度设计、政府财政补贴的操作方式、房地产投资基金参与公租房建设的运作模式等问题进行了探索，并相应提出政策建议。

财政支持难以为继

作为保障性住房政策的载体，公租房在以下三个方面具有“二次分配的公共品”特征。

——租金水平非市场化，低于市场价格。以重庆公布的公租房政策为例，租金价格拟控制在市场价格的60%以内。

——公租房产权属于政府，一般归属于地方国有资产管理部门或房管部门。

——公租房租户的资格审查与管理由政府实施。

为确保作为公共品的公租房能够持续发挥保障民生的功能，在制度设计及操作环节需要解决资金来源与退出机制两大难题。

在资金来源方面，公租房建设面临庞大资金需求，长期单纯依靠政府财政支持难以为继。以重庆为例，根据重庆市市长黄奇帆在接受媒体采访时算的一笔账，在重庆主城建设2000万平方米的公租房，算上建设成本与减收土地出让金，合计成本近1000亿元。

在退出机制方面，缺乏顺畅灵活的退出渠道，一方面将会限制社会资金参与公租房建设，另一方面将限制公租房政策退出的灵活性，难以适应随着城市化、老龄化以及城乡经济差异等诸多因素而不断动态变化的公租房需求。

制度设计应符合资本品要求

从全球范围的实践来看，越来越多的国家和政府尝试利用资本市场的力量、社会化的资金和商业化的运作来帮助解决保障性住房难题。

基于对解决资金来源难题的考虑，《国务院关于鼓励和引导民间投资健康发展的若干意见》（国发〔2010〕13号）、住建部等七部委《关于加快发展公共租赁住房的指导意见》（建保〔2010〕87号，以下简称“指导意见”）等政策文件，已明确了“鼓励民间资本参与政策性住房建设”的基本原则。借助资本市场，可以为公租房资产持有主体提供退出机制，直接或间接地拓宽公租房建设资金来源渠道。同时，必须清楚地认识到，在公共品市场化的过程中，应符合资本市场对资本品的相应要求。

其一，资产的投资回报率应符合资本市场要求。资本市场投资者基于投资的风险对投资回报率有明确要求和期望。对以房地产资产为标的的投资，投资者要求租金的回报率能符合市场水平。

其二，资本市场要求投资品的权属有明确界定。就房地产资产而言，资产持有人应拥有建筑物及附着物所有权以及土地出让使用权，物业可以整体转让，且转让行为应当真实、合法、有效。

因此，在公租房制度设计上，需要根据资本市场的要求，完成公共品与资本品的对接。一方面，需要通过政府补贴的方式弥补公租房资产租金回报率，达到市场可接受的收益率水平。补贴方式一般可分为补贴前期投入成本的“补砖头”方式与建成后补贴租金的“补人头”方式两类。结合对两种补贴方式的特点与适用阶段来分析，当前我国公租房建设补贴政策极有必要探索“补人头”这一补贴方式。具体来讲，政府根据不同阶层人群的实际承受能力划分不同的补贴等级，支付不同数量的“租金券”，每份“租金券”代表约定的金额。在租户安排时可将不同补贴等级的租户人群混合搭配，通过“阶层混搭”，避免大面积拖欠租金或形成新的城市“贫民窟”。

另一方面，公租房资产应具有明确权属，包括公租房建筑及附着物所有权、土地出让使用权、配套物业所有权等。在满足公共政策前提下，公租房资产持有者对公租房拥有一定处置权，物业可整体转让。

房地产投资基金大有可为

从海外实践看，借助资本市场为保障性住房服务的一个重要途径是房地产投资基金，即REITs。REITs主要特点是集合分散资金投资成熟物业组合，由专业机构经营管理，并将大部分租金收益以分红方式分配给投资者。在美国，政府通过实施低收入住房返税政策（LIHTC）吸引了一部分REITs参与公租房建设的开发和运营，直接扩大了公租房规模。香港政府则成功尝试出售廉租房配套商业物业发行领汇房地产基金，获取资金为廉租房建设运营服务。

结合中国的实际情况，可以试验依托房地产投资基金这一资本市场金融工具，汇集投资者资金并在政府有关部门监督指导下参与公租房建设和管理，探索出中国公租房建设商业化运作的模式。通过REITs，可以将金融市场资金和房地产市场需求有效联合起来，将政府的直接财政支出转变为政府通过土地供应、租金规范、租户标准等方面的间接引导，以社会化筹资和市场化运作的模式，投资建设保障性住房。通过在银行间债券市场发行房地产信托受益券，盘活已建成的廉租房，能够为保障性住房的可持续开发探索一套新的融资机制，是金融创新服务民生的大胆尝试。目前各项技术准备工作已经基本就绪，现在天津正在摸索具体操作模式。

在公租房建设中引入房地产投资基金，能够开创和实现保障性住房的滚动融资与持续开发，其意义还不止于引入多少资金。除此之外，还可盘活企业存量资产，拓展企业融资渠道，将企业长期依靠政府资金支持的状态转变成自我融资；同时将金融市场资金和房地产市场需求有机结合，撬动社会资金用于保障性住房建设，大大缓解了政府集中建设的财政压力。更重要的是，它能够分流房地产市场上的部分资金，引领房地产市场的价格理性回归。

对中国而言，现阶段可探索通过REITs为已经完成开发并形成稳定现金流的公租房资产提供退出机制，具体运作模式如下：第一，公租房项目开发建设完成并稳定出租后，由公租房资产持有主体（例如政府）将资产出售给REITs，获取资金进入新一轮公租房开发。第二，政府行使公共职能，进行租户资格审核与持续监督，确定补贴比例。第三，REITs享有公租房资产的完整权益，资产由专业管理机构管理运营维护，向租户收取租金。政府的补贴租金券直接划拨至REITs管理公司。第四，REITs份额上市交易，投资者通过租金（含补贴）回报获得收益，并可按约定在满足一定条件下获得对公租房资产进行相应处置的收益。

借助资本市场，推动公租房建设形成可持续发展的商业化运作模式，我们建议从以下几个方面着手进行探索：

一是按照资本市场对资本品的要求，设计补贴政策提升公租房资产收益率；同时，完善资产权属安排，实现公共品与资本品在法律基础上的对接。

二是及时探索公租房有效管理模式，通过与经济承受能力挂钩的“租金券”政策，使租户“阶层混搭”，以改善租户结构，提前防范出现城市“贫民窟”。

三是引导培育专门投资公租房开发建设的产业基金，形成社会资金投资公租房建设并由REITs退出的完整链条。四是重视公租房配套商业物业开发，积极尝试以配套商业物业发行REITs。

（作者：李汝容 联想融科投资管理公司总裁

毛志荣 深圳证券交易所金融创新实验室主任）

第四篇：商业理念改变慈善运作模式

比尔·盖茨与沃伦·巴菲特尽捐家财的举动，引领了全球富人新一轮的行善潮流。近年，国内企业也纷纷设立非公募基金会，积极承担社会责任。不过，散财有道也是一门学问。如同任何一间掌握巨资的机构，基金会存在保值增值的问题。不少基金会委托专业公司理财，其投资组合一般包括稳健的债券、股票等，不过也有Google、eBay等机构从事更为进取的PE投资，这也加大了对投资专家的需求。

众多商界人士介入之后，基金会的劝募、捐助呈现了渐趋浓厚的企业化特征。一些活跃的基金会不仅积极开拓专项活动、纪念品销售、新媒体等筹款渠道，也致力于通过市场营销改进劝募的技巧；在治理结构上，通过投资与运作部门的分离，基金会正向提升运作效率与透明度转变；中国传统的运作型基金会开始引入项目招标制，向资助型基金会转型；另一些基金会则变身VC或PE，孵化民间公益组织，并引入救助者接力助人的机制，让慈善链条化。商业慈善、慈善投资等新理念的确立，令慈善这一人类最悠久的社会传统之一变得日益商业化与可持续，从而有助于慈善资源获得最优配置。

中国财富总量的提升与富人阶层的日臻成熟，令慈善为越来越多富于社会责任感的企业家所践行。尤其是5·12汶川地震后，各大企业捐款中有相当一部分通过企业设立的基金会捐出或捐向一些大型公募基金会，各类基金会由此更广泛地进入人们的视野。

非公募基金会崛起，捐赠走向制度化

中国的基金会分为公募与非公募两种，二者的区别在于可否面向公众募捐。目前，国内的公募基金会多为半官方色彩的政府伙伴型基金会，而非公募基金会则多由企业出资设立（表1），当然其中也有特例。由于网络与固定电话、手机短信成为募捐箱之外的有效劝募途径，拥有网络社区优势的腾讯获准设立了公募性质的腾讯公益慈善基金会。

非公募基金会的崛起，始于2004年6月实施的《基金会管理条例》对其身份的确认。按此条例，原始基金不低于200万元，而全国性、地方性公募基金会的原始基金则分别不低于800万元和400万元。为鼓励非公募基金会的发展，2007年1月，国务院将其注册和捐赠免税的权利下放到省市政府，不少企业基金会因此选择在地方注册，如朱孟依捐出市值约10亿港元股份成立的合生珠江教育发展基金会在广东省注册；今典集团的苹果教育慈善基金会在北京注册。

随着财富的上升，中国企业家对于设立基金会的热情正在迸发。截至2007年底，全国1340个基金会中，非公募基金会达436个，较上年增加24.9%，高于基金会总数17.1%的年增速（图1）。在地方上，非公募基金会更成为增长的主角，截至2007年底，北京的84个基金会中，非公募基金会达64个，占76.2%；当地2004年以来新登记的41个基金会中，非公募基金会37个。

也有不少企业选择在知名公募基金会名下设立专项基金或事业基金（二者区别在于是否有定向用途），一些明星发起的基金即如此。譬如李连杰发起的“壹基金”在中国红十字总会的架构下独立运作，李亚鹏与王菲夫妇发起的“嫣然天使基金”由中国红十字基金会（简称“红基会”）主管（表2）。这些基金由此也可以面向公众募捐，如招商银行除捐资与中国青少年发展基金会（简称“青基会”）合作设立“我和我的2008”专项基金外，还通过短信、网银、网络竞拍号召该行信用卡用户捐助；麦当劳与宋庆龄基金会成立的“中国麦当劳叔叔之家慈善基金”，亦在其餐厅内设有捐款箱。针对专项基金，一些基金会也有具体要求，如宋庆龄基金会规定，专项基金的协议捐赠金额应在500万元现金以上。也有非公募基金会尝试以专项基金方式筹款，如南都公益基金会名下设立了由许京骐夫妇捐助 10 万元的“许左群爱心基金”，其增值部分用于新公民学校的师生奖励。

成立基金会，不仅意味着中国富人的捐赠活动已从随机性的扶危济贫走向了制度化、规范化，也在资助方向上凸显了鲜明的企业特征与个人视角。如SOHO中国基金会实施的儿童美德工程，目标之一在于通过硬件建设让贫困地区孩子养成整洁的习惯，据潘石屹称，2008年下半年会选择十几所学校建几种类型的厕所，配上洗手设施和淋浴房，然后大面积推广；爱佑华夏慈善基金会近年则通过“爱佑童心”项目救助孤贫先天性心脏病患儿，并致力于成为这一领域全球最大的专业基金会；马明哲夫妇的“明园慈善基金”，将目标之一锁定金融教育；“嫣然天使基金”则全力救助贫困唇裂儿童。

基金会的设立同样有助于促进企业的形象建设与业务发展，海外跨国公司对此有丰富的经验。福特汽车通过发起世界上规模最大的环保奖，将自身形象与环保相捆绑；国际知名投行高盛集团，1999 年捐款2亿美元设立了高盛基金会，并于2001 年推出“高盛全球领导者项目”，在全球大学生中挖掘未来领袖，获奖者有机会参加高盛全球领导力学院活动，与高盛高管在内的专家对话，而高盛也为未来发展铺垫了人脉。

劝募的技巧

基金会数量的跃升，带来了募款能力的竞争，尤其是企业纷纷成立专属基金会，分流了捐款的来源，也增加了公募基金会劝募的难度。从民政部的年检结果看，2006年被评为“基本合格”的25家基金会，相当一部分原因在于募资能力较弱。因此，基金会的多元化劝募、品牌打造、营销创新日见重要。

眼下，越来越多以慈善名义展开的筹款活动，如慈善晚宴、音乐会、球赛以及对捐赠书画、珠宝、不动产的慈善拍卖等。除现金外，捐助各种资源或技能，如交通工具、活动场地、宣传设计等也被提倡。各基金会也注重与企业结盟，在其营销推广中加入募款内容。富于号召力的明星更成为积聚捐助人的一大招牌，其中表现最出色的是李连杰壹基金。其年报披露，在成立第一年接受的1067.7万元捐款中，有19%由个人通过汇款、手机短信、贝宝（PAYPAL）和腾讯网络捐赠，而3个月之后，其个人捐款占比迅速上升至60%（表3），网络支付也增加了财付通、支付宝、快钱等新渠道。壹基金还获得电影《赤壁》、瑞士名表DeWitt帝威合办的慈善晚宴募得的100万元善款，并吸引了微软、阿里巴巴、俏江南等企业捐资。

为拓展筹款渠道，壹基金从2007年开始主办专项筹款活动—“壹基金”杯慈善房车赛，2008年5月，以“汶川加油”为主题的第二届房车赛募得善款70万元。专项筹款活动方面，香港世界宣明会由众多明星参与的“饥馑三十”、乐施会的“毅行者”等知名活动，都有吸引赞助方和参与方的成熟模式。如以长途步行筹款的“毅行者”，参与者要4人一队在48小时内横越100公里的麦理浩径，每队筹款不低于6500港元，完成者可获证书与赞助商提供的奖项。1986年以来，该项活动已筹得超过2.7亿港元善款。

吸纳会费、提供服务以及出售服饰、书、徽章等纪念品，也是基金会的典型募资手段。2008年7月，壹基金与万宝龙合作推出了30支限量版墨水笔，每出售一支万宝龙向壹基金捐赠5000欧元。

劝募中，营销的方式也相当重要。以扶贫为主旨的乐施会，将子网站“乐施有礼”做成购物网站的格局，捐助者可购买若干份牛羊、柑树苗、沼气池、医疗箱、学校设施等礼物放入购物篮结账。这一方式不仅有利于提升捐助者的兴趣，捐款用途也简洁明了。

在学习让人乐意捐赠技巧的同时，国内各基金会也不断规范管理，降低管理开支，以打造良好的公信力，保证捐款来源的持续性。根据规定，国内基金会的行政费用可以在总支出的10%以内，这也符合国际上多数基金会的开支比例（图2）。而据红基会的审计报告，其2005-2007年的费用占比已从8.9%逐步降至4.8%、3%。在管理费用上，非公募基金会往往具有特殊优势，如宣称“以慈善推动财富的理性再分配”的爱佑华夏慈善基金会，在国内第一家实行零费用运行，其管理费由部分理事分担，所募善款100%用于救助项目。这在海外私人基金会中较为常见，比尔和梅林达·盖茨基金会（Bill & Melinda Gates Foun-dation，简称盖茨基金会）的管理费即多由盖茨本人捐赠。

公信力决定基金会募资的能力，而是否拥有卡耐基基金会所倡导的“透明口袋”，则是决定其公信力的关键。即使美国资格最老的慈善组织—有百年历史的美国联合劝募协会，也有过6名高层案涉150万美元的财务丑闻。为了帮助捐款者辨别慈善组织的良莠，慈善评级机构应运而生。2002年成立的慈善导航者（charity navigator）网站，是目前全美最大的慈善评级机构，其依据最少连续4年的年报，为超过5000家慈善机构评定从无星到4星的级别，评估指标主要包括慈善机构在日常运作中是否对捐款人负责、如何定位以保证项目运作的持续性，并提供诸如“十大高行政开支慈善机构”（其中最高的开支比例占77.5%）、“十大好名声慈善机构”、“十大赤字机构”等排名。

为提高运作的透明度，国内基金会也引入了外部审计制度，从2005年开始对外公布审计报告，壹基金更坚持每季发布报告。2007年，民政部下属的民间组织管理局亦开始对符合条件的69家基金会进行了评级（表1）。

围绕慈善衍生的产业链上，还包括拥有全面的慈善数据库并从事慈善组织经营研究、人才培训等业务的美国基金会中心（Foundation Center）等机构。正如资本市场上的中介机构，它们的存在也有助于慈善资源的有效配置。在慈善方兴未艾的中国，亦有类似机构萌芽。2006年11月，麦肯锡联合德勤华永会计师事务所、奥美传播、君合律师事务所、摩托罗拉等企业成立“公益事业伙伴基金会”（Non-ProfitPartners，简称NPP），即着眼于打造民间公益产业的支持平台：匹配捐赠方、受助方、志愿者；协助公益组织募款及融资，为其提供免费的财务、推广、法律等援助。NPP还自建了一套对公益组织的评估体系：50%的得分来自社会影响力，30%来自组织能力，20%来自契合度。

以投资促进慈善

据民政部统计，2000年全国的社会捐款额为9.3亿元，2007年底这一数字已达132.8亿元（图3），其中，民政部门接收50.9亿元、慈善会接收41.4亿元、各类基金会接收40.5亿元，此外，基金会还接收了折价10.2亿元的实物捐赠。这些资金如何安排？根据《基金会管理条例》的规定，公募基金会每年公益支出不得低于上年总收入的70%，非公募基金会每年公益支出不得低于上年基金余额的8%。这意味着，公募基金会手中仍握有30%的募款，如果能够将其投资增值，无疑有利于扩大行善范围；对于非公募基金会，如果不希望基金缩水，其资产每年也需增值8%，这尚未计入通胀因素。由此看，即使作为非盈利机构，基金会的投资仍相当必要。

在中国，基金会原本多采取购买国债、银行存款的方式投资，随着中国进入减息周期，尤其是2002年2月一年期存款利率下调至最低点1.98%，一些大型基金会开始尝试介入资本市场。如宋庆龄基金会2006年末的长期股权投资为392.35万元，累计投资收益为1045.39元，中国人口福利基金会2006年的投资收益亦达81万元。但也有不少基金会对于投资比较审慎。2005年，参加年检的84家基金会投资收益共为3717万元，平均每家44万元，其中55家投资收益为零，10家超过百万元，清华大学教育基金会以828.56万元居首，第二的北京大学教育基金会近740万元，中国航天基金会以391万元居三，中国青少年发展基金会紧随其后，投资收益为371万元，中国听力医学发展基金会则亏损32万元。1994年成立的清华大学教育基金会，原始资金为2000万元，2006年捐赠收入1.5亿元，至2006年底，其累计投资收益已达1.12亿元（表4）。

根据各基金会的2006年年报，在全国性的企业非公募基金中，宝钢、香江、中远等基金会均有长期或短期投资，中远慈善基金会2006年亦出现在华夏平稳增长基金的持有人名单中，最多持有约2%的份额。南航等基金会的资金则以货币形式存在，其资金使用效率有待提升。

为实现资金管理的效益最大化，不少基金会委托专业公司理财。2000年前后进入资本市场的上海慈善基金会，同时委托数家公司进行资金运营，出于慈善目的，这几家公司均承诺：一旦出现亏损，将用赠款补足。由施正荣夫人张唯打理的施氏家族慈善基金会，将投资增值部分交由JP摩根打理，管理费为1-1.5%，资金支出则与汇丰银行合作。为求稳健，其主要投资政府债券与蓝筹股，收益目标为8%。这个2007年8月在香港成立的基金会，注册资金300万美元，主要资助方向为气候、环保、能源、文化遗产保护等。

合理投资－获取回报－部分收益用于慈善、剩余收益和本金继续投资，也是海外基金会的基本运作模式。2001年以来，盖茨基金会每年都将总资产的88-94%用于投资，捐出数额的占比则为3-8.5%（表5）。2005年以来，其投资收益已超过当年收到的捐款。2007年，其以381亿美元的投资获得了高达49亿美元的投资报酬，高于当年其收到的捐赠，包括来自比尔·盖茨和沃伦·巴菲特的31亿美元（2006年6月，沃伦·巴菲特宣布把1000万股伯克希尔·哈撒韦公司B股赠与盖茨基金会，此后，他开始兑现每年捐赠股票总额5%的承诺，截至2008年7月，已分三次共捐出142.5万股，价值超过50亿美元）。可见，尽管受到全球最富有的两大慈善家资助，但对盖茨基金会而言，出色的投资回报仍是其行善的有力依靠。

出于改善治理结构的考虑，在一些大型基金会中，将投资与运作部门分列是一个趋势：筹款部门专注劝募、投资；运作部门负责跟进项目的实施。盖茨基金会也不例外，其2006年10月开始分设两个实体：一个为盖茨基金会，负责捐赠管理，主要投向全球健康、教育、图书馆、太平洋西北地区及特殊项目；另一个为比尔和梅林达·盖茨基金会信托，负责捐赠资产的管理，其投资组合主要包括长期债券、票据、股票、短期投资，并具有中国的QFII资格。目前国内也有非公募基金效法这一模式，2007年2月成立的友成企业家扶贫基金会，当年6月即成立了北京友成资产管理有限公司。据南都基金会副理事长、希望工程创始人徐永光介绍，南都集团内部也成立有一个２亿元的公益基金，进行低风险操作，每年按基金总资产的5%向南都基金会捐款1000万元。

在美国，慈善机构由于免税，其投资范围受到严格限制，主要是传统的股票、债券投资，而房地产等高风险的另类投资则禁止涉足，因此，也有一些机构不谋求免税资格，而从事更为广泛的投资活动。如Google除在2005年成立拥有免税资格的Google基金会外，还捐出上市时1%股份和每年1%的利润创建了Google.org，除捐赠外，还介入私募投资领域，截至2008年5月，Google.org已投入8500万美元用于捐赠和投资，其中包括对利用太阳能的esolar和brightsource能源公司、利用风能的马卡尼电力公司分别投资1000万美元，以及与索罗斯经济开发基金（SEDF）、Omidyar Network等慈善机构共同出资1700万美元，在印度成立了一家中小企业投资公司。奉行商业慈善理念的另一个代表是eBay，其成立的慈善投资公司Omidyar Network致力于小额捐赠，向个人创业提供支持。

投资理念的创新，减少了慈善机构对于募款的依赖，但要靠盈利运作，也加大了对投资专家的需求。对于国内基金会而言，对投资、法律、专业项目管理人才的需求，也是一大瓶颈。

投资型资助引发慈善革命

给予也是一门艺术。在中国，传统的基金会往往以运作型基金会（Operating foundation）为主，即基金会利用所筹资金自行运作慈善项目。不过，作为一个复杂的实体，运作型基金会更容易受到公众的质疑，因此，在美国，这类基金会总数不到6%，相比之下，通过资助其他民间组织运作项目的资助型基金会（Grant-making foundation）数量越来越多。国内基金会也在向这一方向转变，中国残疾人福利基金会明确提出，要逐步由运作型转为资助型为主，通过公开招标或购买服务等方式实施公益服务，以提高项目的运作效率。

项目招标制是资助型基金会的主要运作模式，中远慈善基金会、南都公益基金会、友成基金会等均采用这一方式。2008年6月，红基会也宣布拿出2000万元，面向全国公益组织招标。综合来看，其操作方式大同小异：首先，选择符合基金会方向的公益项目招标，并引入“项目听证会”和专业人士“陪审团”等制度进行评估，以便将标的给予运行效率最高的机构；其次，对项目实行合约化管理，在项目实施中对资金的发放和使用等进行监控；在项目结束后，则进行效果考察、评估。

秉持分工合作理念的项目招标制，催生了对慈善产业下游的民间公益性非盈利组织的需求。除如福特基金会那样对民间组织进行培训外，一些活跃的非公募基金会还将发起人的商业经验带入慈善事业的经营中，通过风险投资的方式培育具有良好项目执行能力的公益组织。作为中国内地首家慈善创投机构的NPP，率先对公益组织进行“风险投资”，目前其援助了南都基金会的新公民学校等项目。南都基金会则引入“风险公益”理念，将向公益组织提供的资金、管理和技术支持作为投资的资本，并参与其管理，在2-6年的投资期届满后，对其进行评估并实现退出。友成基金会更精细地提出，对种子期的公益组织扮演类似VC的角色，以参与式资助协助项目孵化；对运营模式清晰的公益组织及项目，则扮演类似PE的角色，主要提供资金和适当的指导，而不持有其任何权益。

通过投资让慈善延续的革命性理念，正形成一股席卷全球的慈善资本主义浪潮。在美国，越来越多基金会倾向于使用“使命投资”的模式，即基金会对捐助项目以极低的利息和利润进行贷款和风险投资。波士顿的“社会影响咨询者组织”对全美92家历史悠久的基金会的调查显示，2005年，进行“使命投资”的基金会有72家，而1968年只有1家；相关投资金额也由1968年的4800万美元增长到2005 年的1.3亿美元。国内第一个以企业家名字命名的个人基金会王振滔慈善基金会，也在资助贫困大学生时采用类似方式：受助大学生须在工作后资助一名贫困学生，以使该基金变成“种子基金”，令受资助者的数量呈几何型增长。慈善投资者们期待，借此将单向的捐助关系发展为互动的多赢关系，实现社会性的“爱心接力”。

正如投资一样，基金会的资助也有失败的风险，有些资金或许难以落实到项目上，即使落实也可能效果有限，这更凸显了基金会投资眼光的重要性。

从富人慈善到平民慈善

在中国，企业家的慈善意识正在提升，然而慈善并非富人专利。香港乐施会2005-2006所筹约1.4亿港元款项中，超过93%来自个人。美国施惠基金会的报告显示，美国2007年慈善捐款创下3060亿美元的新高，其中74.8%来自个人，一半来自收入水平居国内前10%的家庭，在大多数年份，2/3的美国人会参与各种形式的慈善捐助。为了鼓励员工参与慈善，美国不少企业都设立了“捐赠匹配”制度：任何员工向合法慈善机构捐赠的款额，公司都会同比例向该机构追加捐款。而针对5·12汶川地震，谷歌加倍了匹配上限，据李开复透露，该公司还有6位员工承诺匹配其他员工的捐赠，他本人也对来自谷歌中国员工的捐款进行了同比匹配。从目前的公开资料看，国内仅腾讯等少数企业有类似举措。在中国扶贫基金会发起的“圆梦2008”活动（沿奥运火炬传递路线修建2008个操场）中，搭建网络在线募捐平台的腾讯公益慈善基金会进行了匹配捐赠—所有腾讯网友通过财付通每捐赠1元，腾讯匹配1元，网友每捐赠1000个QQ积分，腾讯捐赠2元钱。

2007年美国3060亿美元的慈善捐款，约占美国当年GDP的2%，而麦肯锡的调研显示，中国实际投入公益的捐赠仅占GDP的0.05%。随着慈善的平民化，中国慈善机构面临新一轮的增长。1987-2006年间，美国慈善机构增长的速度是商业企业的两倍。未来，掌握庞大资金的众多慈善机构，其投资与资助方向都将对社会经济产生深刻的影响。

不过，要鼓励包括基金会在内的慈善机构发展壮大，税收优惠不容回避。这一问题包括两个层面：其一是对企业或个人向基金会的捐款予以免税，为鼓励捐赠，2008年元旦实施的《企业所得税法》已将企业公益性捐赠准予在纳税时的扣除比例，由年利润总额的3%以内提高到了12%以内；其二是对基金会投资收益的免税，目前，国内基金会的存款利息可以免税，但股票、债券（国库券除外）等投资收益则需缴纳25%的企业所得税，只有少数特许机构享受免税待遇。2007年，南都公益基金会获取投资收益1634万元，按规定约需纳税300多万元。而世界各国普遍对基金会投资收益实行税收优惠，美国私人基金会只缴纳相当于净投资收益1-2%的消费税。对于有关企业会借基金会避税的担心，美国实施严格的审计政策，资产在2000万美元以上的大型基金会每年都要接受审计，国税局下设的“受雇者计划及免税部”，有权对免税机构进行财务稽查，一旦违规便会被取消资格。争取合乎国际惯例的税收政策，为众多中国非公募基金会所关注。

长江商学院院长项兵提出，在全球化的时代，慈善也需要整合全球资源。无论慈善投资、资助理念还是维护自身权益上，国内基金会正显出开阔的全球视角。2008年5月，壹基金还拨款10万元，对缅甸强热带暴风灾难进行救助。民间慈善机构打开眼界实施国际救助，也是中国崛起的有力证明。

新财富，刘凌云

第五篇：商业运作模式之案例分析

伟大企业的商业运作模式——案例分析

在股市上，总有一些企业在不断创造奇迹。例如贵州茅台，从04年的20多元一股，到现在变成200多元一股；张裕A从04年的近10元积极攀升到了120元左右，类似的还有青岛啤酒、云南白药等等，难道这些只是股市中的特例，他们是否会代表着某一种商业模式的成功呢？

一、核心价值衍生模式——代表：云南白药

中国的医药企业常常存在这样的发展瓶颈，一旦离开纯粹的医疗流通领域，几乎就无法在其他市场领域拓展自己的产品。2001年，云南白药的领导者王明辉提出了一个很大胆的想法，要进行产品创新。云南白药在王明辉的带领下开始围绕保密配方与材料科学的结合进行产品创新，公司将此称之为“两翼产品”，主要包括：白药创可贴、云南白药牙膏及其他药妆产品。该公司将将云南白药的神奇疗效添加到其他成熟产品中，摒弃了“核心竞争力”观念，把保密的白药配方变成其他产品的“添加剂”，重新展现了自身独特的资源价值。

利用这个模式取得成功的，不仅仅是云南白药，我们还可以想到一个百年的伟大企业——强生集团。美国强生(Johnson & Johnson)成立于1886年，是世界上规模大、强生产品多元化的医疗卫生保健品及消费者护理产品公司。期初强生也仅仅是一个医药公司，后来利用其强大的科研能力，推出了邦迪、婴儿用品等等家喻户晓的产品。

每个企业都有其核心价值，当然需要紧抓不放，但也切不可因此而守旧不求上进，应该以此为中心，不断向外拓展，更充分地利用核心价值，凸显核心价值，提升公司的内在价值。这也归功于这些企业的资源整合能力，改变了整个价值链的游戏规则。

二、继承传统，开拓创新——代表：贵州茅台

“茅台模式”的核心，不仅有中国优秀传统价值观的传承，更有与时俱进改革创新的时代精神。“茅台模式”的核心，是对品牌和市场影响力的提升，并由此培养消费者的信赖度和忠诚度，将健康理念、文化理念以及高品质的理念带入人们心中，使得茅台酒成为白酒市场上的首选和必选产品。

今天的茅台，正在经历一个现代化破译的过程。他们拥有国内一流的白酒实验室和检测设备，以及一批专业的科研人员，成立了白酒企业第一个国家级技术中心。所以，茅台已经融聚了中国的传统文化，但又不断与时俱进，为其锦上添花。

三、推进市场导向——代表：青岛啤酒

早在2005年前，青岛啤酒采取的是单纯的销售模式。在快速消费品领域，这种营销手段属于水平比较低的，而且在传播上也以单方面的告知为主。随着市场竞争的激烈，这种单方向的产品营销和品牌传播模式越来越不适合日趋个性化的消费需求而必须求变。

对于“三位一体”的营销模式，青啤的释义是：“将产品销售、品牌传播、消费者体验三种竞争手段结合运用的营销模式，三个组成部分相互支持、相互促进，不可分割。”考量青啤的“三位一体”营销模式，就是将产品本身、品牌主张和文化诉求有机地结合在一起，向消费者传达青啤“激情成就梦想”的品牌主张。青岛啤酒的理念也一点点从做大做强转变成为做强做大，致力于基于发展的增长。与此同时，青岛也一直在推行知识管理的建设。他构建了以知识频道运营为核心的知识管理落地模式，以总部建立了“中央电视台”，分厂和营销中心建立“地方电视台”为模式的构架。通过电视台的运营，加强总部、工厂和营销公司之间的知识交流与升级。

四、品牌瘦身显高端——代表：张裕

张裕集团是国内葡萄酒生产企业老大，占全国葡萄酒市场份额的60%左右。1892年 张裕酿酒公司创立，开创了中国工业化生产葡萄酒之先河。张裕是一个综合性企业，除了葡萄酒酿造外，还涉及了保健酒与中成药研制开发、粮食白酒与酒精加工、进出口贸易、包装装潢、机械加工、交通运输、玻璃制瓶、矿泉水生产等。

“品牌一定要专业化”，这是张裕的口号。张裕坚持，开发的葡萄酒，一定要用“张裕”品牌，实行以母品牌为主导的子品牌组合模式，而集团开发的保健酒，一般不打“张裕”的牌子。为了提高品牌专业化，往高端产品领域发展，早在2004

年，张裕先后淘汰了100余种市场销量小的产品。在2009年，张裕又全面砍掉了低端品牌，15元以下的低端甜酒全部停产。据了解，在国际上这种多个子品牌运作的方式非常普遍。一般来说，欧美的葡萄酒业巨头旗下往往有上百个品牌，但是张裕专注与自己的品牌。这一来提高了张裕的品牌形象，二来也使张裕更加集中力量致力于核心竞争力的打造，使得这个百年企业蒸蒸日上。