《第56号教室的奇迹》——雷夫 艾斯奎斯2012北大演讲记

第一篇：《第56号教室的奇迹》——雷夫 艾斯奎斯2012北大演讲记

《第56号教室的奇迹》——雷夫 艾斯奎斯2012北大演讲记

雷夫简介：1984年从教于美国洛杉矶霍伯特小学——九成学生家庭贫困，且多出自非英语系的移民家庭。28年来一直担任五年级教师，在56号教室创造了轰动全美的教育奇迹。他的学生成绩高居全美标准化测试（ＡＳＴ）前5%。他们谦逊有礼而且诚实善良，很多顺利进入哈佛、普林斯顿、斯坦福等名校就读。他因此荣获“全美杰出教师”等多项荣誉。2012年3月6日，他受邀到北京大学百年讲堂作演讲。我和我的同事有幸成为来自中国各地听众中的一员。这次活动将影响我的一生。

独自站在北大百年讲堂，面对楼上楼下1700名中国教师，雷夫 艾斯奎斯（以下简称“雷夫”）多少有些紧张。第一个小时的演讲，他没有一丝笑容。他甚至还奇怪，为什么中国的教师都不笑。中场休息后，他开始回答中国教师的问题，掌声出现了，笑声也不断，中间有几个故事，让中国教师流下了泪水。

这个被评为“美国杰出教师”、满嘴胡子的小学五年级男教师，开创了中国教育办个人专卖演讲长达一天半的先例。在场的中国教师，有的从江苏赶来，有的从山西赶来，有的从广东赶来……他们是被“56号教室”所感动而来的，更是为一大堆困惑而来。雷夫是怎么“调教”调皮捣蛋的学生的？雷夫为什么要带孩子花那么多时间排演莎士比亚剧？为什么每个孩子都应该学习艺术？究竟是什么原因让他长期乐此不疲、痴迷和钟情于“56号教室”…… 56岁的雷夫没有让他们失望。他带来了坦诚，带来了智慧，带来了激情，带来了信念，带来了一部从40平方米、漏雨的教室里诞生的教育学。在教育学的深处，没有国别，没有文化差异，只有感召心灵的伟大力量。

惩罚是为了让学生学会对自己的行为负责

“为什么你的学生都那么守规矩？你是怎么做到的？”

“嗨，雷夫老师，你是怎么控制你的孩子的？”……

这恐怕是不到两天的时间里中国教师问得最多的问题了。

雷夫的回答出人意料：“不要想办法去控制你的孩子，关键是教会他们怎么样自我控制。” 但并不是每一个孩子都可以自我控制，雷夫也承认这一点。“有时候我们确实在惩罚孩子，”雷夫说，“但你的惩罚一定要公平。”

“如果因为一个孩子在教室里捣乱，老师就决定全班同学都不准在下午打棒球，学生虽然默默接受了你的决定，但他们心理在什么？”

雷夫说，“学生这个时候恨死这个老师了，他们会很愤怒很不满，他们会想为什么他抢了银行，坐牢的却是我！”

除了公平，雷夫还特别在乎惩罚是否“符合逻辑”。

雷夫觉得完全没有逻辑的惩罚对学生没有什么好处，“学生除了怨恨之外，学不到任何东西。”比如说约翰没写数学作业，给他的惩罚是下午不准上美术课，或者下课时间不准离开座位。“这种惩罚措施和学生的过错有什么逻辑关系？难道约翰写数学作业就是为了上下午的美术课或者离开座位吗？”

几十年来，雷夫摸索出的经验是：“对不当行为最严厉的惩罚，就是不准参加发生不当行为时正在进行的活动。”

比如，杰森在做实验时总是敲打器材，雷夫会告诉他：“杰森，因为您使用实验器材的方式不当，请你站到旁边去。你可以看大家做实验，但不准参加。你明天还有实验的机会。”

“我对于行为不轨的学生不会给他太多的说教，我会让他自己来思考。比如说有一个孩子在画画的时候用颜料用得不对，这天我就不会让他画画，但他依然可以上科学课或者打棒球。”雷夫接着讲，“一定要保证你的惩罚是适度的。”

为了使孩子们在意这样的惩罚，雷夫会尽量使自己的课生动有趣。

还有一类孩子非常难管，他们“讨厌学校、讨厌老师，讨厌学校里所有其他的孩子。他们会跑出教室打其他人，从来不会关注其他人。”

雷夫遇到这样的问题孩子时，不会去跟他讲道理，也不会跟他谈话，他会对孩子讲：“如果你一起调皮的话只能坐在后面，你自己来决定什么时候加入我们课堂的活动，什么时候你的行为规范了，什么时候你才可以参加我们的活动。”

但这个过程可能会异常漫长，而雷夫似乎有足够的耐心和时间等待孩子自己思考、决定。“现召集老师们都很着急，孩子不是电脑。要想帮助孩子们，让他们成为更伟大的人，需要一个很长的时间。” 等待的结果，是孩子学会对自己的行为负责。

“当然，你要知道，如果大多数的学生在行为表现上不好的话，是因为他们感到很无聊、很枯燥。”雷夫说，“说明你的教学方式是不对的。”

最好的办法是“把学校、课堂变成一个让人激动、令人向往的地方。”

2012年3月5日下午，雷夫访问北京十一学校。

参观一间间教室，走过一个个活动场所，与一群群学生热情地打招呼……雷夫边看边问，边问边竖大拇指，脸上不时路出羡慕与惊叹——这个在美国贫民窟小学里执教了30年的老师，大概想不到中国还有这么漂亮和现代化的学校。

第二天，在北京大学百年讲堂，李希贵与雷夫对话的最后一个环节：两位教育家相互问对方一个问题。

李希贵问：“你访问十一学校，对我们有什么评价？”

雷夫认真回答：“我看到学生都十分快乐，我没有看到因为学习压力带来的焦虑，他们的快乐都是发自内心的，我很感动！这是第一句话。第二句话，我看到孩子们都是自己在独立地学习。我看到一些孩子在排练，是他们自己认真地练习音乐，我发现他们根本就不管是谁在看他们表演，他们不是特意为了展示给雷夫看，他们有精彩，也有失误。我到世界很多

地方的学校去，为了欢迎我，他们会特意让学生给我演出，演出很精彩，但是我不喜欢，因为这不是孩子们自己在学习。我到一间生物教室里去，看到孩子们自己在生物课上照料和研究各种生物，老师只是一个指导者的角色，孩子们不是凭借生物课本在学习生物，而是通过自己的观察、自己亲自动手实验来学习生物，这个老师很了不起，这样的课堂很了不起，我很喜欢……”

听罢这番谈话，李希贵很感慨：“雷夫眼里没有漂亮的校舍，没有现代化的教育设施，甚至没有老师，他只看到了学生，他眼里只有学生，这才是一位真正的教育家啊！”

“学生第一”，在雷夫的精神世界里，是根植到生命深处的。

由此想到，我们在全国各地奔波行走的教育参观团，镜头和视线大多集中在校园、管理、制度、课堂身上，很少有人去特意观察学生，去通过学生的情绪状态来琢磨教育的生态；我们观摩公开课，注意力也几乎都集中在上课老师身上：发现老师课堂生成的精彩，寻找老师教学设计的秘诀……却唯独忽略了学生的存在！

他写的《第56号教室的奇迹》一书，在美国成为最热门的教育畅销书之一，译到中国后，也影响广泛。

第二篇：雷夫·艾斯奎斯《第56号教室的奇迹》读后感（写写帮整理）

利用教学的课余时间，我好好的拜读了雷夫·艾斯奎斯的著作《第56号教室的奇迹》，雷夫·艾斯奎斯通过他自己写得书，给我们展示了他的教学经历，展示了他的教学理念，在我看来整本书全都是用一个一个的小故事连起来的，引人入胜，很有可看性，并不是死板板的只会光讲大道理。

在雷夫·艾斯奎斯写得这么多故事里给我印象最深的就是教室里的火这件事，在我第一遍看这个故事时，可能因为我是一个科学老师，我是有点觉得这个美国人真是蠢蠢的，书里他是这样描述的“我弯下腰，近距离的检查她的酒精灯灯芯，发现了酒精灯灯芯的长度不够——短到几乎看不见，我身体向前倾，尽量试着用火柴点燃灯芯，终于灯芯点燃了，我很得意，谁知学生却害怕的尖叫了起来，原来自己的头发正在燃烧，那是在点酒精时不小心烧到的。”发现了酒精灯灯芯的长度不够——短到几乎看不见，他的处理办法竟然是身体向前倾，尽量试着用火柴点燃灯芯，显然使用酒精灯的方法雷夫·艾斯奎斯没有掌握好，他作为化学老师犯这种错误，简直不可思议，更不要说竟然烧到自己的头发了，他的头发是有多长。后来我继续看这篇文章，我才发现自己的肤浅，这明明是他一篇拳拳的热爱教学热爱学生的心，让他忽视了所有。

他并不会因为学生多，课堂时间有限而忽略某一个实验做不起来的学生，而是努力的去帮助她点燃酒精灯，甚至自己的头发点着了都没有发现，他在尽自己所有的力量为学生着想。我不禁想到了自己的课堂，常常有些学生实验还没有做好，我就让他们放下手中的实验器材，开始讨论实验结果了，这样看似节省了时间，但哪些没有做完实验的学生该有都失望，我应该每个实验都设计好，从三年级一开始就多多训练学生们的实验动手能力，日积月累，总有成效，同时在学生实验时我应该密切关注哪些实验做得慢的小组，多帮助他们，指导他们，而不是让他们一直慢下去。

又例如，前几天我在做瓶口吞鸡蛋这个实验时，在之前让学生准备实验材料白煮蛋时，就有一个学生问，老师我能不能不带白煮蛋，我带茶叶蛋，这样我可以很容易的买到，当时我没有多想就说好你可以带茶叶蛋，还有一个学生说，老师我能不能带生鸡蛋来煮，我家里不怎么吃白煮蛋，我想实验室有酒精灯有烧杯有水，现场煮熟他的一个鸡蛋，再完成瓶口吞鸡蛋也行，就答应他了。谁知过了一个星期，一看他们带的鸡蛋，我傻眼了，只有仅仅六个人带了我一开始要求的白煮蛋，其他人不是带茶叶蛋就是带的生鸡蛋，实验还怎么做，后来我灵机一动，干脆改成探究实验好了，比一比到底是白煮蛋实验效果好，还是茶叶蛋实验效果好，实验时发现茶叶蛋因为在锅里煮的时间长，很硬，实验时很难完全被空气压进瓶子，只能压进一半，卡在瓶口，上不上下不下，必须要剥掉一层才能很好的被空气压进瓶子，而白煮蛋却是很顺利的都吞进了瓶子，但是能最快进入瓶子的还是哪些刚刚从烧杯里煮熟的鸡蛋，当学生们看到那个刚煮熟的鸡蛋以几乎一秒的时间被空气压入瓶子时，都惊呆了，纷纷要求老师再煮一个鸡蛋，如果没有这一次的小小意外，我自己都不知道一个简简单单的瓶口吞鸡蛋实验也能怎么有意思。

我相信只要自己多多思考，多多实践，一定能有更多收获。

第三篇：美国霍伯特小学雷夫艾斯奎斯老师在广外外校的演讲实录

美国霍伯特小学雷夫·艾斯奎斯老师在广外

外校的演讲实录

【前言】2013年6月19日夜晚17：00，雷夫·艾斯奎斯（Rafe Esquith）空降广外外校黄花楼礼堂，听完他的讲座受益匪浅。特根据美女翻译的录音整理了雷夫演讲的内容，以飨读者。

我已经从教三十年了，但是我在中国的这些天对我来说是很美妙的。但是也不是总是这么美妙。在进行演讲之前，我想和大家分享一下，我所在的学校是怎样的一所学校。我在一所叫洛杉矶的霍伯特小学任教，在我们的学校吗，没有一个孩子（第一语言）母语是英语的，虽然他们在这样一个英语为母语的国度里。他们都是来自很贫困的家庭，他们在学校能享受到免费的早餐和午餐。但是我们学校很脏乱差。我的第五十六号教室的屋顶就掉下来了。所以当下雨的时候雨水就直接进到我的教室里了。我的校长就打电话给行政部门，问他们能不能帮我修一修。他们却给了我另外一种解决方法：他们给了我一个工具箱。这就是我工作的地方。在我的学校只有百分之三十二的学生完成高中学业。

在三十年之前，我走进了这所学校开始了我的教学生涯，在那个时候其实我听到很多老师都在抱怨，他们根本都不喜欢教学，他们也非常讨厌自己的学生，他们也很讨厌当时的校长，他们甚至还讨厌彼此。我并不想成为他们中的一员。他们在教师会的时候就开始分发教学大纲。我就在想，为什么我要教这样一个教学大纲，因为事实证明这样的教学大纲是让学生很失败的。

所以，我现在想跟大家分享一下，为什么我的教室里的孩子跟别的（教室）孩子不一样原因。

我想问一下观众里面有多少是新老师，请举起手来示意一下。非常想认识大家。同时，我有一些坏的消息要给这些老师们，但是你们可能已经知道了这一点。——教学确是一件非常辛苦的、困难的工作，大家即将经历非常痛苦的日子。你们将经历着你们可能认为每一件事自己都做得很对，但是却经历着很不好的结果。我是一名非常诚实、坦率的老师，可能我今晚的的讲话也会使一些人感到一些不安，但是请不要朝我扔东西，因为我还想安全地回到美国。

我的孩子们确实全都可以从高中毕业，甚至大多数孩子们在高中毕业之后都能进入很好的大学，而且他们也完成了大学的学业。他们在自己的人生中也有过很多美好的创造。我将要和大家分享的是我是如何开始一年教学的三个秘诀。

第一件事是：己所不欲勿施于人。“施”是“施教”的“施”。因为每时每刻你的学生们都在看着你们。我希望我的孩子们对人友善，这就意味着我必须先要对人友善，任何的时候，即使是我在对他们生气的时候，即使是我想把这些孩子从窗户扔出去的时候。但我依然要很和蔼、和善，我从来不在我的课堂上提高我的声调。我希望我的孩子们努力地学习。在我的课堂是没有一个孩子是不努力学习的。你知道为什么吗？因为没有一个人比我更加努力工作的。我每天都是第一个到校，最后一个离开学校的老师。我从来不告诫我的孩子们：你们一定要努力学习啊，因为他们自己能够看到我是努力工作的。那么，现在呢，你们可能对我要说的话感到很生气、很不安。但是，因为我很诚实，我还是要说。有些时候，我对着这样的一群观众说话，我会注意到（台下）有些老师并不是在注意听我说话，他们可能在用手机发短信，可能在打盹。但是恰恰就是这些老师们在课堂上要求他们的学生们注意力集中。我觉得你根本就不能这么做，因为学生们其实每时每刻都在看着你们，他们非常地了解你，他们非常聪明。可以理解就是：己所不欲勿施于人。

第二点是我在教学生涯过了几年之后才发现的。很多的学生在学校里都很紧张，因为他们很害怕老师，他们也害怕考试分数低，但他们最最重要的是他们害怕被彼此嘲笑，他们非常害怕的是他们又做错了什么另外的学生嘲笑他们。我尽我所能把紧张和不安从第五十六号教室驱除出去。他们如果犯错的的话，我根本都不会很在意，当我的学生犯错误的时候，其他的孩子不会嘲笑他。我的孩子们都很勇敢，在之后我将要播放的视频中你们可以看到。在之后的视频当中，你们可以看到，有的孩子在表演当中甚至把自己的衣服都脱光了，在所有全班学生面前，甚至在他们的家长面前，甚至在他们全校同学面前，他们个个都无所畏惧。所以这就是为什么他们总是问我很多问题的原因。因为他们知道，他们问任何问题我都会回答，任何时候总是这样。但是我自己得出的一个最重要的事情（结论）是接下来我要说的（第三个秘诀）。这一点，在中国我说出来，会是非常危险的一件事情。大家准备好听我说下面的这句话：最重要的是，我对期末这场考试一点儿都不在意。在我看来测试是很重要，我们确实是要好好的去考试。我的孩子们考试成绩都很棒，因为我们时时刻刻都在准备。但我会教会我的学生们的是：这个期末考试并不是他全部的人生。我告诉他们真正的考试实际上是十年之后他们将要变成一个什么样的人。我想要在我的课堂上教给他们的是受用一生的技能和技巧。我确实也是按照学校的教学大纲来进行教学的。但是，这仅仅只是一个开始而已。对于学生来说，还有很多很多需要他们学习的东西。来自于全世界各地的人们都来参观我的教室。他们非常喜欢我的孩子非常聪明，也非常喜欢他们都是很有天赋的孩子，但是他们最喜欢的是我的学生们都有非常规范的行为，总是这样，任何时候，在48小时之内都是这样的。

我马上就要回到加州，在我回到美国第二天的时候，我将要带40个孩子去旅行十天，我将带着他们的行李开车700英里，但是孩子们却是从洛杉矶飞到目的地。40个学生，没有任何一个成年人陪伴他们，而且他们都是十岁的孩子。但是，肯定不会出现任何问题的。这就是我接着要和大家分享的原因所在。因为我在整年的学习中都教我的孩子们关于这六个阶段的道德意识。刚才，扈主任在介绍我的开场的时候引用了孔子的话，孔子总是告诫我们要看人的内心。人们总是问我，为什么我不喜欢那些穿着校服的孩子们，因为校服仅仅是这个孩子的外表而已，我更注重的是孩子的内心。下面我要和大家分享的是这六个阶段。

在开学的第一天，我会问我的学生们：为什么你们要在学校里学习？为什么你们坐在我的教室里听我讲课？这个时候，大多数孩子还是第一阶段的思想意识，因为他们认为他们如果不好好学习的话可能会留下麻烦。但是，这并不是我们要学习数学的原因，也不是我们阅读文学作品的原因，我们之所以做这些事情是因为这些对我们有益处，而不是我们怕惹麻烦，我告诉我的孩子们，他们在我的教室里不会惹上任何麻烦。如果我的孩子不做家庭作业的话，我会都觉得没什么所谓，因为这是他们的生活，他们的人生，因为我已经有我的大学毕业文凭了。你们就只管喜欢自己干什么就干什么。

那么接下来就是第二阶段。通常孩子们做一件事情的时候是为了得到奖励，也许我们想得到一张荣誉证书，一座奖杯，也许是墙上星星榜上的金星„„我告诉孩子这是非常可笑的想法，因为在我看来，阅读一本好书本身就是一种奖励，你根本不需要为此去追求一张证书。每一年我的学生都要排练一部莎士比亚的戏剧，他们要花费一整年的时间，几乎差不多5万个小时去排演练这场戏剧。来自世界各地的人们在每一年暑假的时候来观看他们的表演，在这些所有的艰辛的排练结束之后，所有的表演结束之后，我们不会去开心的去庆祝，因为这场演出本身就是一次聚会。他们根本都不需要因此而去获得什么奖励。

去年的时候，我们的校长这样跟我们说，我们学校就餐的地方非常的脏，到处都是饭渍、菜迹。他告诉学校的学生说，如果这个星期五这一星期结束的时候，午餐区非常干净的话，你们就可以得到一支冰淇淋。我的学生听到这话之后，就会互相对彼此说：“第二阶段，第二阶段。”在星期五的时候，我的学生的午餐区是非常干净的，所以，校长给了他们每人一支冰淇淋。来给学生奖励冰淇淋这个本身并没有什么错，因为我在我的课室里也经常给学生分发冰淇淋。但并不是说应为你把午餐桌保持干净我才给你冰淇淋。我们之所以要把午餐桌保持干净，是因为它对我们的健康有益。所以请大家不要成为有第二阶段思想意识的人。

接下来是第三阶段。第三阶段的思想意识在中国学生的思想里非常普遍。学生在学校的之所以非常努力的学习是为了取悦我们的老师。去年，有一群非常棒的中国学生来参观我的教室。他们非常可爱，而且他们的老师也很棒。他们在我们的教室给我们表演了两首歌曲。但是在表演过程中，他们非常的紧张。他们每唱一句歌词的时候，都会望向他们旁边的老师，像这样（雷夫模仿学生看向老师的动作。）在他们演唱结束后，我走向了这群孩子的身边。然后我告诉孩子们，大家都很棒，但是你们都不需要这么紧张，你们也就是在演唱而已，你们完全可以犯错误。然后还没等学生回答。老师就赶紧说：“他们根本都不紧张。”我说：“我觉得他们还是有那么一点点紧张。”老师又回答说：“不，他们一点都不紧张。”我对这位老师说：“谢谢你的回答，为什么不能让你的孩子直接回答我呢？”他就跟我讲：“我们没时间了。”但是我却是这样告诫我的学生们的：在你们完成一项美术作业的时候，你们不要举起来问我：“雷夫老师，你觉得我的这个美术作业怎么样？”为什么你自己不来作为评价美术作业的那个人？因为这是你自己的美术作业，我怎么看并不重要，重要的是你自己怎么看。

在美国，我也经常看到类似的情况发生。一位老师带着一群孩子去参观博物馆，他会告诫学生说：“不要到处乱跑。如果你到处乱跑的话，我会很难堪的。你们会让我在别人面前很难堪的，很尴尬。”我却告诉我的学生说：“你可以到处乱跑。”我对他们说：“如果你们到处乱跑的话，难堪的那个人不是我，而是你们自己。你自己很尴尬，我还是没有什么，我还是我。”所以，我的孩子们应该不是为了取悦老师而学习，因为这是孩子们自己的教育。

接下来是第四阶段：我们之所以这么做，是规则告诉我们这么做。我们可能会在墙上写下这些规则的标语。但是我会告诉我的的学生：当我去医院的时候我会保持安静。我不需要医院的墙上写着：“请保持安静”这样的标语，因为我去的是医院。我们并没有必要去写一些规则贴在墙上。如果大家能把自己的学生培养成待会儿我要说的第五个阶段的的话，大家就是非常成功的老师了。

第五个阶段的想法是，我之所以这样做事情，是因为我为别人着想。我的孩子不会告诉大家，我们在宾馆的房间里都很安静。他们之所以在宾馆的房间里保持安静，并不是怕惹上麻烦，也不是为了得到奖励而保持安静，他们也不是为了取悦我，在宾馆的房间里也不会有这样的规则写着：请保持安静。这就是第五阶段。（这时，会场上有一个小男孩在会场的走道上跑来跑去）我们需要教会这个小男孩怎样为别人着想，他也没有注意到其他的观众正在听我讲话。我的孩子们懂得这些。

我三天前曾经参观过一所学校。一所非常棒非常棒的小学。这些孩子为我进行了表演。有一些孩子在全班同学面前表演了一支舞蹈给我看，他非常的棒，这位表演者。这位男同学，他表演的是非常疯狂的一个舞蹈。他尽可能的去表现每一个舞步。但是，在这个舞蹈的过程中间，他突然停下来，使劲把（台下的）其中一个女同学给扯上来了。这位女同学实际上是一位非常害羞的小女孩。可是这个男孩根本不顾小女孩的情况，把她扯上来对她说：跟我一起跳吧！然后，台下坐着的孩子们都笑了，这位男生也笑了，所有在场的老师也笑了。但是这个小女孩却没有笑，其实已经伤害到了她。我也没有笑，因为我看到了她的眼神，她将在她一生当中都记得这一天。在场的老师告诉我，跳舞的这个男孩是这个学校最聪明的男孩。可能是这样的，但他绝对不是我的学生。因为她根本就没有为他的同学去考虑。我先把第六阶段放在这里，稍后我们再一起来分享第六阶段。为了让大家更近距离的了解我的教室是怎样的，我的学生是怎样的，我带了一些视频给大家看。我觉得大家在看这个视频的时候，更重要的应该去思考的是这个孩子他长大之后会是怎样。因为你们会看到，在这个教室里，甚至会有些20多岁的学生，他们所达到的成就，我觉得比他们在期末考试中考到到好分数更好。

在我的教学中，我通常都会不断地问学生这样一个问题，你也可以这样问你的学生，我觉得这个非常有效。当他们在做一项作业、一项课题的时候，你可以问他们：你为什要做这个东西？为什么你要做这道数学问题，为什么你们要去读这篇故事？大家想一下，大多数孩子会怎么说？大多数孩子回答我说：因为我的老师叫我这样做，我必须要这样做。我的学生可能会给大家一个不同的答案。

能不能有一位老师告诉我他教什么学科？（有人举手说：英语学科）

如果大家问我的学生，他正在写一篇作文，大家来问这个问题，你问他：为什么要写这个作文，我的学生会给你一个非常棒的答案：如果我学会了写作的话，我的人生会变得更美好。每一节课，我都会停下来问我的学生们，我们从中学到什么样的人生技能。让我来给大家举一个棒球的例子。

在我们开始练习棒球之前，我会问我的孩子们：为什么我们要练习棒球？（如果要练好棒球的话，我们要怎样做？）有的孩子会回答：如果我们要练好棒球的话，我们必须注意力集中；如果注意力不集中的话是打不到或者是接不到球的。然后我就会继续问我的孩子们，在现实生活中，谁必须要注意力集中？他们会回答我说：驾驶的时候要集中注意力呀，当牙医的也要集中注意力呀。我会继续追问学生：如果一个牙医在给你治疗的时候注意力不够集中的时候，你会继续让他给你治吗？我们今天学习的一些技能可能与这些（有关系）。我的孩子还可能会告诉你，（如果要练好棒球的话，）实际上棒球是一个团队的运动。你一个人是打不了棒球的。我会继续问他们，在现实生活中，哪些情况也是需要进行团队协作的呢？孩子们会回答我，在做生意里，商务里，护士也需要涉及到团队协作，老师也需要团队协作的精神的。

我会问：还会有其他的情况吗？我的学生还会告诉我：想要练习好棒球还必须要有序。你必须要注意到发球的顺序，你必须要知道到底谁是在哪个位置上打什么位置，在棒球练习结束之后还要把设备收拾好。这样的话我们明天还能继续用。然后，我会把它与现实生活结合起来，问他们，现实生活中有哪些情况需要这样？他们会告诉我，做会计这项工作需要有序，在做生意这个领域里，任何人都必须要有序。所以，我们在练习棒球的时候，我们不仅仅是练习的只是棒球。我们实际上是在为今后的人生做准备。

我的每一节课当中，都会涉及到这样的问题。这就是我的学生们能够努力学习的原因。他们并不是为我在学习。他们是在为自己学习。我希望大家能够再思考一下，今天晚上，我认为非常重要的一点。如果大家从我的讲座中只记得的一件事情的话，我希望大家记住这件事情。在中国的话，很多老师都会说，我教的是数学，我教的是初中学生。希望大家以后再回答这样的问题的时候，用另一种答案。人们常常问我：雷夫，你怎么能教所有的科目呢？对于我来说是非常简单的。为什么呢？因为我教的不是数学，我教的也不是科学，我教的也不是文学，我教的也不是音乐，我教的也不是美术，我教的不是五年级的学生。我教的是——学生！两个字，学生！（掌声）您教的并不是某一门具体的学科，您教的是学生。

我将要给大家展示的这个，大家可能会觉得非常的吃惊，但是如果大家像我这样做的话，也会得到这样的结果。很多年之前，我的学生被邀请去华盛顿去表演，他们表演的地方是美国的最高法院。大家从视频中可能看不到，但事实上台下坐着近两千名观众。我的学生在台上表演除了面对两千名观众，还要面对九名美国最高的法官。对于十岁的孩子来说，这确实是一个非常大的压力。他们甚至还没有时间和机会在这个舞台上进行彩排。下面大家看到的将是非常非常让人吃惊的，在这个视频中，大家可以看到一个男生，名字叫怀恩，他在表演中承担的角色是背诵一封信——在美国内战时期的一封信。他朗诵的这封信是一位美国士兵写给妻子的。这封信，是在一场战役之前写给妻子的，在信中他表达了对妻子无限的爱，也告诉她，在那一天，他可能会牺牲。但在这位士兵心里，他觉得他爱他的妻子，但他更爱他的祖国。他在信中写道，如果他牺牲了，他的妻子以后感觉到轻风拂面的时候，那将会是他。在表演之前，怀恩和我们一起都排练了很多很多次，他表现得非常好。

但是，在表演那天，在演出的时候，发生了这样的事情。这样的事情呢其实是会发生在老师把学生作为教育的中心的时候。这样的事情这样的表现也会发生在，表演的孩子不是看着他的老师，而是看着他自己，注意他自己。请大家在观看视频的时候，仔细的观察这位孩子。在他朗诵的时候，在他开始朗诵不久，他自己决定，要用不同的另外一种方式去背诵这封信。就好像大家能够从他的脸上可以看到他的脑子里面自己在思考。大家可以注意到他的气息发生的变化，也注意看他的眼神。准备好，您可能会哭。因为在听完他的背诵之后，大家都哭了。表演结束后，观众都到后面来找躲在幕后的我。他们称赞我说：“雷夫，你真是个天才！”但是，我自己跟这个孩子的表现一点关系都没有，一点点关系也没有。我仅仅做的就是，把这个稿子给他，然后让他去熟读去理解。这个孩子的表现，真的就是他自己的表现，跟我一点关系也没有。所以，我请求在座的老师们能够放弃一点点控制，然后能把这一点点控制的权利、掌控的权力还给我们的学生们。让他们从自己的错误中去学习，让他们跌倒。如果大家这样做的话，视频当中这个孩子的表现将是您的学生的表现。

这就是我的秘诀——我和我的学生们一起做我喜欢、我们喜欢做的事情。（第六阶段）其实，在座的老师们都有自己热爱的某一项爱好，但我们老师终日为了追赶教学大纲，与之保持一致的时候，其实大家已经放弃了自己到底是谁。

我自己是非常喜欢莎士比亚的，当然啦，老师们并不需要喜欢莎士比亚。但是，我喜欢。我也很喜欢摇滚乐。每一天，我都会去弹奏。我也经常听摇滚乐。所以还在当我早年的教学当中，我每一天放学之后都会和学生一起开始排练莎士比亚戏剧。很多中国老师听到我说这样的话都会对我说：雷夫，你根本都不了解中国的实际情况，家长们肯定不会让我这么做的。他们根本都不喜欢任何放学后的课外活动。他们所在意的就是考试分数。

我自己有一个很重要的戒条，就是我从来都不去和人去争论。在我刚刚开始莎士比亚戏剧教学的时候，也是非常非常少的孩子来参加，家长们也一点儿都不感兴趣。在我第一年开始的时候，我的目标是教四十个孩子。但是最后只有五个孩子（继续学习），其中的有三个孩子之所以来，还是他们的母亲想让我帮忙照顾一下这三个孩子。大家还记得我刚才说的，我们为什么要做我们现在从事做的东西。只要是和我一起练习过莎士比亚戏剧的孩子们，之后对语言都很在行，他们的阅读能力和写作能力都变得非常好。他们在公众场合说话的能力和水平也变得很好。对于我来说，我觉得一个在学习音乐的孩子，实际上他每时每刻（都在数数），必须是非常集中注意力，才能成为一个小音乐家的。如果一个人能成为一个音乐家的话，那么他肯定在数学方面是很在行的。

在第一年，这五个孩子和我一起练习莎士比亚戏剧之后，他们的期末考试成绩在全班前列，非常非常靠前，简直是非常令人震惊的靠前（在这次标准化考试中）。三十年过去了，在我现在的课室里，在我下午放学留下来和我一起排练莎士比亚戏剧的有成百个孩子。我从来都不和家长们争论。但当初说不感兴趣的那帮家长在三十年后都表现出了非常浓厚的兴趣。

但是我也意识到，我如果想把我这个班变成一个摇滚乐团的话，我自己首先要去学习很多乐器。在我刚开始教学的时候，我是一个非常好的吉他手。但是我现在却要教我的孩子们打鼓、钢琴、管乐、大提琴、手风琴、一种印第安的打击乐器。这些乐器在待会儿的视频中都可以看到。大家还记得吗，刚开始讲座的时候，我说孩子们会时时刻刻在注意着我们，注意着老师。我其实并不是非要去做这些事情，我也不擅长做这些事情，所以我需要寻求帮助。我需要向那些比我更擅长这些乐器的人学习。我也要继续保持练习。我要通过练习来做得更好。难道这不就是我们想要学生学到的东西吗？难道我们就不想他们向我们寻求帮助吗？天天保持练习，努力做到更好。

三十年之后，我现在教的这些孩子们，他们弹奏的非常好，他们也不需要这样去看着我，他们就自顾自的在那里演奏。他们也没有课后一对一的去指导练习。他们为什么会变得这么棒呢？他们为什么能够像专业的演员一样去表演莎士比亚戏剧呢？

我再给大家一个可能感到对我生气的机会——我从来都不布置家庭作业！

我觉得家庭作业非常糟糕。大家老师还是学生的时候，肯定也非常讨厌做家庭作业。是的吗？（是）大家之所以做家庭作业，是不想惹麻烦。我认为做家庭作业，并不是能学习到更多。我的孩子们放学回家之后都是去练习弹奏乐器。他们用他们回家的课后时间都去练习怎么样去“说”语言。我觉得这是更好的家庭作业。我的学生们从来都不看电视，他们也不玩电脑游戏。他们都非常想弹奏他们想要弹奏的任何乐器。他们并不想浪费时间去玩电子游戏。我的学生会想：为什么我能弹奏真实的吉他的时候，为什么我要去弹电脑上模拟的吉他呢？

下面我要将要给大家展示的是，为什么在我三十年的教育生涯中，还能保持如此高的热情的原因。我要给大家播放的是过去五年里的我的学生们表演莎士比亚戏剧的集锦。我希望大家能够帮我一个忙，在座的老师们并不是非要也喜欢上莎士比亚。请大家观看视频的时候，注意一下他们的自信，看一下他们的坚持，看一下他们努力的结果，看一下他们享受的自由，看一下他们是怎样集中注意力的。大家可以看到的是在我的教室里发生的这些特殊的景象。这些舞台、灯光都是我的学生自己设计的，戏剧的每一个环节，每一个细节都是我的学生们自己去做的。

你们喜欢做什么？有没有喜欢烹饪的老师？我希望喜欢烹饪的老师能够花一些时间把烹饪（这个元素）融到自己的课堂教学中去，想一想学生们能从中学到什么；想一想他们如果做出一个美餐的话，其他的孩子都会怎样的去感受。

有喜欢跑步的老师吗？我觉得这些老师可以建立起一个小小的跑步俱乐部。我的一个同事每天和他的学生们一起跑五英里的路。它使师生关系变得更加紧密，然后这些学生回到教室里的时候，他们会变成很好的学生。如果大家把自己，把真我放在课堂上，放在教学中的话，你就不会感到疲倦。

我相信我的前三十年的教学生涯是非常成功的，我相信我后面的三十年也一样会是很棒的，甚至更棒。世界上有很多莎士比亚戏剧的表演爱好者，他们认为我的学生是最好的表演者。让我们观看一下小小莎士比亚集锦。在结束今天的主题演讲之前，我想问大家一个问题，是关于一个非常有名的一个人，我觉他在中国也非常有名。因为我看到有的学生穿着他的球衣。我想问的是关于科比的。有多少人知道他？很多人，很多学生都认为他（科比）是一个英雄。其实，在我的城市洛杉矶也是如此。但是，我跟我的学生说的是，他不是一个英雄。他曾经在酒店的房间里打过一个女士，他曾经多次背叛自己的妻子。他的队友甚至都很讨厌他，甚至都没有人想要跟他一起打比赛。在我看来他是一个混蛋。我并不否认他是一个伟大的篮球运动员，但是在我看来他并不是一个英雄。在座的各位老师才是真正的英雄，因为大家每天都在帮助别人。我们每天走进教室的时候都是在给学生树立一个榜样，每一次都会鼓励那些惹麻烦的孩子。所以，在我心里，大家才是真正的英雄。我相信大家的鼓励会有更多的回报。非常感谢大家今天晚上的聆听。附 李建民校长的即兴评论： 听了雷夫老师的演讲，我有三点感想：

第一点就是雷夫老师所说的，“因为我教的不是数学，我教的也不是科学，我教的也不是文学„„我教的是——学生！” 现在，中国有些地方的学生就是拼命在为了分数而学，为了考试而学、为了家长而学。这样的教育走向了反面，走向了异化。而我们看到雷夫老师的所作所为，他把教育的权利、把教育还给了学生。我们看到很多学校，包括我们学校，我们的老师，就是真正把学习的主动权还给了学生，学习是学生生命的需要，而不是老师和外界强加于他们的。

有人说，有些地方存在这样的现象：学生喜欢读小说，但是不喜欢学语文；喜欢活动，不喜欢体育课；喜欢唱歌，不喜欢音乐课„„这是为什么呢，这就是我们的教育忽视了学生的个性、兴趣爱好。那么雷夫老师在一个生源比较差的学校，但他从戏剧活动入手，把学生的学习兴趣调动起来，而不是简单地从学科知识入手。他能从孩子的兴趣入手，让孩子们喜欢学校、喜欢老师、喜欢这个教室、喜欢学习。从而让他们的人生自信、阳光。这一点非常重要。这是第一点感受。第二点就是雷夫老师几次提到的“己所不欲勿施于人”。我觉得这一点给我印象非常深刻。我们的道德教育、德育教育为什么总是很难成功，甚至失败？我们的德育课很多，我们有很多班会课，很多其他的课程，都在教育学生该做什么样的人。但是我们忽视了一点，那就是我们老师自己在做什么。反观我们有些老师的行为：要求学生不要大声喧哗，他自己却在大声喧哗；不让学生带手机，他却可以带手机进教室；不让学生抽烟，他却可以抽烟；教育学生随手捡起地上的垃圾纸屑，他却对这些垃圾纸屑无动于衷„„我想，这种现象就是失败的德育，这就是失败的教育。

我经常讲到一句话，学校无小事，事事皆教育；教师无小节，处处做楷模。因为你的一言一行，一举一动，时时刻刻都在熏陶着每一个孩子。这就是我们讲的率先垂范、为人师表。这一点是难能可贵的。我们看到雷夫的教室，没有这么多的规则、也没有这么多的道德教育，但他用自己的一言一行在影响着学生。

在讲座中，我们看到两个细节，这两个细节让我们感到汗颜。第一个就是那个孩子，雷夫是怎样教育的，要知道怎样尊重别人、理解别人。包括我本人也受到了批评，刚才我和扈主任商量会场布置的事情，在窃窃私语的时候，雷夫老师就这样示意着我们了。我感到我们做的很不合适。所以，我们要时时反思自己。只要我们的教育过程中细节到位，要求学生做到的，自己首先做到。我想我们的教育就成功了，就不需要大的口号，不需要大的理论。

第三点感受就是，作为教师还需要一些奉献精神。我们看到雷夫老师所在的学校，他的收入是中等偏下的，但是很多更高待遇的学校邀请他去，他却拒绝了。包括他现在的演讲，他演讲的收入都放进了一个教育基金里来资助那些贫困学生。另外，我们看到，雷夫每天6点钟第一个到校，最后一个离校。他之所以在56号教室创造了奇迹，和他热爱学生、乐于奉献的精神紧密相关的。所以，今天雷夫的演讲给我们带来了很多的思考、反思。

我想，大家的感受可能更强烈。雷夫老师可能和我们在座的每一位老师一样，都是一个平凡的、默默无闻的老师。但他能在自己的岗位上、在那几十平方的教室里面默默的耕耘着、创造着自己的奇迹。（正如雷夫老师所说的），我们在座的每一位老师都是英雄，都是能用我们的行动创造着奇迹的英雄！谢谢大家！

第四篇：宁波艾夫斯服饰网络营销策划书

宁波艾夫斯服饰网络营销策划书

企业简介

艾夫斯是宁波博洋服饰集团拥有的六大著名品牌之一，是公司继“唐狮”之后又成功推出的一个时尚休闲品牌，由著名内地歌手薛之谦代言。

艾夫斯创立以来一直致力于“成为最优秀的时尚休闲品牌”，迅速突破亿元销售，网络遍及华东、东北和西南等地。

一、形势分析

1.1 SWTO分析

1、优势分析(strength)

经营理念更新：建立行业门户网站，及时发布行业信息，将行业信息贯彻到企业中去，而企业的动态又会直接反馈到行业中去，行业和企业相辅相成，相互促进，利用行业优势为企业服务。

技术优势：利用电子平台，发挥网络的优势，通过电子商务的技术手段开展网上商务活动。成本优势：利用电子商务，减少了现实交易中不必要的环节，利用行业性优势降低物流成本，利用电子信息手段，提高交易效率。

价格优势：在网络平台上降低了交易成本，在公开的环境中，“货比三家”的行为非常方便，竞争之后的价格下降，从而吸引更多需求者加入到网站中来，尔后带动更多企业加入，如此循环往复，成为良性循环。

2、劣势分析(weakness)

(1)新技术营销策略的不确定性造成选择上的模糊与困难。

(2)网络销售能力的不确定性，网站建设功能的不确定性及资金的不确定性。，(3)建立门户网站，进行网络营销，也许会受到同类服装业网站、人才招聘网站的限制。

(4)开发初期用户缺乏信任感。

(5)行业规模小，对网站的发展与开拓具有限制性。

3、机遇(opportunities)

(1)目前中国经济快速发展，人们生活品质提高，推动人们的“购物热”，服装市场前景看好。

(2)随着网络经济的不断发展，有利于依靠传统销售方式的服装企业向网络营销方式发展。

(3)网络购物的方式已经有了很大转变，通过淘宝团购和秒杀的团体正在不断壮大，同时也为服装的电子商务创造了机遇。

4、威胁(threats)

(1)面对国际市场的知名品牌，竞争压力大，行业内品牌意识不足，产品质量参差不齐，对其他同类型产品的抵御能力不足。

(2)可能会出现类似的行业性网站，与我们形成竞争，争夺企业和客户资源。

(3)服装本身的可替代性较强。而且具有很强的季节性，模仿性。

1.2 技术分析

网站设计

1.网页精美 2.站内搜索工具优化，无论输入店铺还是掌柜名字乃至价格都能找到需要找的信息。

3.减少流动广告和病毒广告

4.增加更多的咨询互动内容

5.及时更新站内产品，站立问答留言窗口

网页内容更新

1.及时更新网站的信息，做好日常的维护和管理

2.聘请专业客服人员，解答顾客问题

二、网络营销战略规划

2.1 细分市场

性别细分

女装市场：女装市场一直是服装市场的大头，其一直引领着时尚和潮流，是时尚、个性的代表。女性购买服装的频率和金额是所有服装消费群体中最多的，有得女装者得天下一说。因此众多企业和资源混战在女装市场里，女装品牌众多，各品牌之间差距不大。

男装市场：目前我国男装业的发展已具有相当的基础：男装企业拥有现代化生产设备，产品市场定位相对明确，质量比较稳定。继2003年有12家男西服品牌荣获“中国名牌”称号，我国男装产品实物质量的发展已达到一定的水准。

年龄段细分

18—30：该年龄段的消费群体是服装消费的最主要的群体。该群体具有一定的经济基础，很强的购买欲望，时尚，追求流行、个性，敢于尝试新事物，容易接受各种新品牌。该群体中很大一部分容易冲动购物。是目前服装品牌最多，竞争最激烈的细分市场。

30-45：该年龄段的消费群体是消费群体中购买单件服装价值最高的群体。该群体是消费群体种经济基础最为雄厚的群体。但该群体大多数人的人生观和价值观已相对成熟，因此对风格、对时尚有自己的喜好，其中相当部分人已有自己喜好的品牌，对新品牌的接受程度较低，购物理性居多。

三、经营目标

宁波艾夫斯始终怀着中国精品服装第一品牌的高远抱负，以“高档质量”、“简约时尚设计”、“最真诚服务”，“创新”，“品牌”以服装文化的品位来维护并营造企业形象为经营理念，全力将客户的企业文化内涵与服装的设计工艺，面料融为一体，使我们提供的产品不仅仅是一件衣服，而是企业形象的整合，从而在一个平凡的工作中创造出了不平凡的价值，同客户共同打造着制服文化的天空，以一如既往的忠诚在行业内树立良好的口碑。

四、网络营销战略

4.1 Product（产品）战略

1.服装网站提供的网店类产品与其他交易平台相比，信息集中专业丰富，支付方式，物流方式都比较系统更加符合现代消费心理。

2.为建立信任体制可以实行货到付款，因此消费者对产品的质量大可放心，公司有严格的质检程序。

3.各地的优秀服装导购员确保服装款式新颖，价格合理，有各种款式和面料能及时满足消费者的需求。

4.由于是网络交易平台，重视网站信息的更新和网页设计的人性化，经常听取消费者的意见建议。

5.快速物流，网站建立初期面向的是杭州浙江消费市场，所以，物流是公司本身人力成本支出的一部分，网站建设后期与物流公司合作做到快速物流，确保货物的准时准确原样送货到门。

4.2 Price（价格）战略

1网上集体议价：消费者可以加入“集体议价”。当某一样商品集体购买数到达50人时，可以达到9折优惠，当到达100人时，可以以低至7.5折优惠购买该产品。集体议价的最大价值是，它能使商家获得更多的消费者，可以真正为消费者提供实实在在的利益，从而能够更好的留住顾客。从而公司做到了薄利多销的营销手段。

2会员优惠策略：客户只要在我们网购买到1000元，我们的客户系统就会自动的将其分类为VIP会员，一旦成为我们的VIP会员，就可以在购买时或是会员在生日时享受折购优惠。同时对公司也可以固定一部分客源。

3灵活定价策略：因为我们网站面对的大多数是女性，所以在一些特别的日子里，如三八妇女节、母亲节、女生节等，可以实行对某些商品的超低价策略或赠送小礼品活动来吸引更多的顾客。扩大品牌知名度，提高竞争力。4.3 Place（渠道）战略

4.3Promotion（促销）战略

1.会员机制，成为VIP会员则有产品打折，服装清洗等各项服务。4.4.2.有服装定制机制，如果消费者需要购买的服装款式是网站所没有的，消费者可以预定，网站会及时予以回复。

3.有假日服装促销

4注册新浪微博、腾讯微博、百度贴吧、19楼等有名的网站，定期更新最新流行资讯。介绍我们网站的服饰等。以吸引更多的用户。

5合作策略。建立网络联盟或网上伙伴关系，就是将企业自己的网站与他人的网站关联起来，以吸引更多的网络顾客。魅力女装可以和卖的很好的卖家结成合作伙伴联盟，相互提供网站链接地址，也可以采用站内搜索的方式，相互提供搜索内容。

4.4 客户关系管理策略

1建立消费者个人信息数据库。为用户建立起完善的个人信息数据库系统，以便随时了解用户的动态信息，用户的诉求。一个完整的有效地个人数据库对企业来数至关重要。你可以把公司的最新产品信息传递给用户，以吸引用户的好奇心，并去消费这个产品。

2定期与顾客保持联系。可以通过电话或邮件随时和客户保持联系，增加互动。询问他们对现有产品的使用感受，优缺点等，以及心目中理想产品的要求。让自己更加了解消费者。

五、实施计划

1.收集各个新闻网站编辑的邮件地址，给他们递交新闻。对发过新闻的编辑重点对待，以后有新闻可以先发给他们，甚至是独家新闻。

2.黑板报。有一种东西叫黑板报，BLOG，专门记录企业的新闻的，GOOGLE的就是这样的。可以建立两个栏目，一个是自己的黑板报，一个是别人的黑板报。在别人的黑板报帮别人记

录新闻，别人也会在他们的黑板报上记录的的新闻或者你的网站介绍。

3在天涯等网站推荐关于魅力服装的文章。如果文章好，排到前面带来的流量还是挺可观的！

4.在论坛宣传网站。发起一个话题，引起大家热烈讨论;在各大门户相关的服装版内回复网友疾病问题，贴子签名留自己的网站名称与连接

5.百度的贴吧，问吧。在贴吧、问吧里面找到相关的服装话题，回答完后连接回自己的网站。风格。

六、预算

1、网站维护和开发费用：￥400000.002、公司与品牌注册：￥15000.003、淘宝商城入场费用：￥16000.004、品牌产品VI设计：￥80000.005、办公设备：￥20000.006、仓库费用：￥18000.00（12个月）

7、广告投入费用：￥300000.00（12个月）

8、职工薪资：￥180000.00（12个月）

9、其它估算：￥100000.00（12个月）

七、评估方案

评估内容包括：

（1）公司网站建设是否成功，有哪些不足；

（2）网站推广是否有效；

（3）网上客户参与度如何？分析原因；

（4）潜在客户及现有客户对我网上营销的接受程度如何；

（5）公司对网上反馈信息的处理是否积极有效；

（6）公司各部门对网络营销的配合是否高效。

第五篇：艾伦格林斯潘在宾夕法尼亚大学的演讲

公平与信任

哈克院长、老师们、沃顿的校友们、各位亲朋好友，尤其是2005届的毕业生们，我和在座的毕业生们的相同点远比人们可能认为的要多。毕竟，不久在美联储的人气结束后，我也要寻找工作了。

我很高兴与你们一起庆祝学有所成，并共同展望未来。你们被赋予的创造物质的技能，而你们所创造的物质存在，僵尸我们这代和前人在开始工作时所无法想象的。你们需要形成正确的价值观，这些价值观将使你们在竞争日益激烈和狂躁的世界中有所贡献、获得成功。

在座的毕业生和你们同代人的创造力将决定美国在这个世界的繁荣程度和范围。而在创性的努力中，你们的帝乡和价值观将会塑造我们未来的文化、法律和经济制度的形态。毋庸置疑，你们讲促进科学、工程学一级商业管理领域的进步。但是只精通科技还不够。科技只是一个工具，只有在一系列道德准则的约束下，它才有真正的价值。

支配商业行为的道德准则是自由贸易的必要组成部分，也是自由市场道德基本特征。反过来说，自由贸易要求我们生信任生意合作伙伴的口头承诺。毫无疑问，任何市场经济的运行都需要法律的保障，例如合同法、产权法和确保居民面熟地方专职的基本权利保障法。然而，即使只是很小一部分受法律约束的贸易活动需要裁定，我们的法律系统也会陷入停滞，法制也会因此难以实行。

因此，实际上无论是与客户、同事。朋友还是与陌生人的交易，我们都必须依赖生意合作伙伴的口头承诺。如果我们不信任对方，产品和服务的交换会不能高效地进行。金融市场上，每天都有上万亿美元的资产被定价和交易。目前，新技术使即时结算和兑现交易得以实现，但在此之前，多数大宗交易在数日内都未能收到法律的约束，交易的成功与否依赖的就是诚信。即使在今天，许多贸易都是双方的口头协议，没有书面协定。我们认为这是理所应当的，很少停下来考虑这种行为有什么不妥。

而且，即使严格按照书面协议办事，法律也只对少数商业和金融的日常决策有指导作用。其他决策都由参与者包邮的个人价值准则控制。

作为商业的必要条件，信任在19世纪的美国自由贸易中所起的作用尤为显著。在美国，信誉成为一笔价值资产。在19世纪的大部分时期，自由放任主义在美国和其他国家盛行，而买房需先验货，以免在宽松的贸易行为中上当。在这种环境中，由于许多人惧怕信用缺失，所以人们格外珍视城市交易的信誉。即使那些在个人交易中不太诚实的人，也在交易中秉承了更多的道德标准，否则他们就有被市场淘汰的危险。

无论何时，世界贸易史上都散落着诸如菲斯克、高兹、庞氏和其他许多钻法律空子的人。但是即使这种行为再猖獗，他们也明显只是少数。否则，19世纪末和20世纪初的美国就无法达到如此高的生活水平。事实上，如果道德行为没有成为官惯常做法，或者企业管理中存在严重漏洞，我们国家就不会拥有像今天这样高的生产效率。

在过去半个世纪里，社会欣然接受了不计其数的金融法规和规定保护，还将诚信证明作为商业信誉的补充——如果谈不上“替代”的话。大多数的观察家都相信，世界经济会因为这些政府保护措施而变得更好。因此，在20世纪90年代，诚信的市场价值观似乎没有19世纪初那样有必要。

但是，最近在美国和其他地方出现的公司丑闻却清晰地显示，许多上个世纪的法律法规并没有消除人们行为中不端的一面。于是，我们不会惊讶于商业行为中对诚信和个人信誉的重新定位。最近，在企业渎职行为被披露后，市场对他们的信誉产生了质疑，公司股票和债劵价格缩水，受到了市场的惩罚。也许这是矫正商业和金融违法行为的最佳办法。但是在这些丑闻出现后，国会明确表示，我们需要找到更多的解决办法。2002年颁布的萨班斯奥克斯利法案明确规定，哪些在现代切中掌握决策权的首席执行官有责任审查财务报告，并让流程透明化。企业仅仅履行工人的财务准则已经远远不够，考虑到这些那件会计行业出现的问题，即使完全遵守哪些准则也是不够的。萨班斯奥克斯利法案制定和实施地如此仓促，却又实行地如此的微调趋于完善。

该法案尤其强调了股东对公司的持有权，公司经理应该代表股东，使公司的资源达到最佳分配。但是随着经济的发展，贸易的扩大，股东的世纪权利渐渐丧失。由于所有权更加分散，很少有个别股东持有的股份躲到能影响董事会或是首席执行官的决策。当然，绝大多数人购买股份的目的是投资，而非获得公司经营权。

因此，引导商业行为，并让股东活力的任务就落在了公司管理层、尤其是首席执行官的肩上。当然，如今公司的高级管理层已经不想信息技术革命时那样，在公司里占有统治地位。十年前，如果他们愿意，公司的高级管理层可以严格地控制关键的信息系统。他们比别人更加了解公司的经营状况。因此，他们在做日常战术货战略决定时，很少遭到质疑。

毋庸置疑，随着更多的经理和雇员都可以使用公司的信息系统，信息独享所带来的垄断权被击打地削弱了。而且，如今重要信息业可以传到供应商和客户的耳中。举个例子，几十年前，采购经理很少想供应商透露公司的村后情况，因为这个信息可能会削弱公司的一家优势。如今，这样的信息争广泛地、频繁地被分享，并被提供给即使的供应系统。总体来说，科技使人们在广的范围内获得信息共享，首席执行官们也面临越来越多的监督。

很明显，如果首席执行官们愿意这样做，他们可以通过身体力行和监督，市公司员工和外屏人员按照道德准则办事。如果有道德水准较高的人来管理公司，就不需要用条条框框来规定他们如何从股东也可能他们自己的长远利益出发来行事。但遗憾的是，人总是这样——有些人秉承高标准，而有些人却草率了事。

规则是为了控制行为，然而规则并不是替代品质。在未来，个人的声誉——正直、判断力和其他品质——决定着人生和事业的成功。一代人以后，当你们看着自己的孩子毕业时，你们可以问心无愧地说：任何成功都是城市和努力工作的结果。想让他们如何对待自己，自己就要以何种方式待人。

我希望可以把60年来自己在私有企业和政府部门工作的经验都告诉你们。我鼓励你们努力工作、几件，并真心希望你们成功。但你们在做这些事时，要坚持原则。见解董岱的美国棒球哲学家里奥杜罗切曾说：“乖孩子跑得慢”，而着显然是不对的。我并不否认，很多人在生活或工作上通过钻工资或利用生意伙伴的方式获得了物质上成功。物质上的富足是可以获得的，但在