我的实习总结1

第一篇：我的实习总结1

实习总结

我在七泉湖中学小学部进行了为期三个月的教育实习。回顾这三个月，虽然实习生活是辛苦的，但很有意义的。短短三个月的实习，这里热心的老师、热情的同学，都让我体验了许多，感受了许多，成长了许多。在班主任孙老师的帮助辅导下，我的实习工作完成的比较好。实习的基本内容包括两部分：课堂教学、班主任工作。无论是带班还是教课，作为实习老师，都会有一个该校的正式老师带我们。带我班主任工作和教学工作的都是孙老师，她人很好，经常指导我怎样才能把内容讲清楚，怎样才能充分的调动学生的积极性，在学生面前树立威信。还记得刚开始的时候，被学生气的还天天盼望着实习结束的一天，而当这一天真的到来的时候自己才突然间发现这里的一切都好亲切，自己的学生都万分可爱。回想起在这短暂的三个月内所发生的和自己所经历的事情，真的学会了很多。

实习是大学阶段很重要的一件事情。实习锻炼了我们的实践教学能力。提高了对教育工作的认识。在实践中体会了教书育人的重大责任。在这三个月的实习期间，我认真的向自己的指导老师孙老师学习。认真的听取老师们对我的评价和建议。认真的听好老师上的每一堂课，吸取老师的宝贵的教学方法。认真，充分准备每一堂课，听取老师的建议和教导。认真，仔细批改学生每天的作业，做好作业讲评工作。帮助作业中错误较多的学生进行个别辅导，尽全力做好一名有责任心的好老师。实习中，让我感受最为深刻的是教师除了在课堂上真正做到以学生为主体，充分调动他们的学习主动性和积极性外，还必须积极使用行之有效的教学方法，这样才能确保课堂教学的成功。在教学过程中我尽量使课堂生动活泼，调动他们的学习积极性，多与学生互动，比如尽量多抽取学生起来回答问题，尽管有些问题是没有什么技术含量的。另外，在教学过程中，要主要以学生为主

体，否则，教师就不可能成为指导者和助学者。让学生养成独立思考，主动获取知识的能力。就如授人以鱼，不如授人以渔的说法。同时，兴趣是最好的老师，在培养学生兴趣以后，才能让学生真正意义上爱上数学课，让学生自愿去学。

整个实习期间，我觉得班主任的工作最让我难以忘怀。当看见那些十一二岁青春活泼的学生时，我都感觉自己似乎时光倒流回到十年前的小学时代。在实习班主任的过程中，让我深刻体会到了作为一名班主任的不易，尤其是担任六年级的班主任，工作很琐碎，很繁杂。由于小学生的心智开始成熟还不成熟，在生活和学习，纪律等方面都需要班主任像父母一样仔细地去叮咛，因此，班主任除了要教好自己的那门功课外，更要增加很多其他方面的工作，如果课前纪律工作，办理板报，班主任讲话等等。最重要的一点事班主任还担任了思想品德工作和家长的联络。作为他们的班主任，必须要用爱去开启学生的心灵，经常与学生沟通，对于特别顽皮的学生，更要采取好的态度来教育，因为你态度越是强硬，他也许还更反叛，另外，我还利用课间休息的时间跟学生交流一些生活娱乐上的东西，让学生信任老师，才会多与老师谈心，师生间敞开心扉，只有真正了解了学生的内心世界，才能收到更好的教育效果。班主任要以作则。说到做到。班主任的一言一行学生都看在眼里，叫学生不要乱扔垃圾，自己就首先要做到不扔垃圾。班主任通过良好的素质征服学生，使学生对班主任产生爱，才能接受班主任的管理教育，班主任通过自己良好的素质可以使学生受到潜移默化的教育作用。班主任健全的人格能感悟学生、感化学生、感染学生，使师生之间相互尊重、相互信任产生情感共鸣，班主任只有得到学生的信任和诚服，师生才能融洽交流。而为了让学生的思想向真善美的方向发生变化，班主任不知道要花费多少汗水和心血。

回顾过去三个多月的班主任工作，心中充满感激。我要感谢我的学生，是你们让我感受到在工作中不断成长的快乐和对自己逐步建立的自信，是你们让我找到作为教师进行专业发展的支撑点——基于实践的学习与反思，是你们给予了我很多关于教育、关于人生、关于学习、关于生活的思考的火花。我要感谢学校的老师们，是你们兢兢业业的认真负责的态度给了我榜样的力量，让我深深感受到班主任工作的重要与伟大。

通过这三个月的实习生活，我深深体会到了教师职业的伟大和老师的艰辛。刚开始实习，因老师生病，我直接就上了讲台，为了尽快提高教学，我在不耽误教学的前提下，积极听指导老师讲课，再回顾我的任课老师的授课方式，我从中吸取了许多宝贵的经验，发现了每个老师都会有不同的教学风格，或许这就是教无定法的真正含义。我深深佩服老师在课堂上的应对自如，她通过幽默风趣的语言，使课堂气氛非常的活跃。在听课过程中，我深感，教学是一门艺术，课堂语言是这种艺术的传达方式。听课的过程，是积累经验的过程。在了解教学流程的同时，也应注意教学方式和组织教学能力的积累。

在刚开始教学工作的时候，我感到了迷茫。我突然发现，我在学校学到知识好像一点都用不到，特别是关于新课程改革之下的一些教育理念，教育方法，对于这里的学生来说简直是对牛弹琴。一段时间后开始慢慢适应课堂教学。由于经验不够，应变能力不强，前面几堂课纯粹是灌输知识，毫无艺术感。而且对于组织教学无从下手，认识了自己的不足，听课就有了针对性，可是当指导老师听过我的课后，还是出现了“组织教学较差”、“讲课顺序混乱”等问题。这时，指导老师要求我多听课。并且为我指出了教案的不足以及上课出现的缺点和不足。更让我懂得，教师既要讲授知识，又要管理课堂纪律，并且与学生进行个别交流。由刚开始的经验不足

和应变能力不灵活，造成的课堂出现 “讲课重点不突出，教学思路不流畅，师生配合不够默契”等问题。我采用以学生为主，教师为辅的启发式教学，适当列出提纲，设置思考题，加以点拨。由此而来，他们学习的积极性和主动性开始发挥作用，由“要我学”的教学方式转化为了“我要学”的学习方式。让这群学生学的轻松快乐。之前大家可能有抱怨老师上课的种种。可是实习结束了，自己亲身经历过了才知道其实上好一堂课不是一件很容易的事情。当老师没有以前自己想的那么简单。只有在穿上他的鞋走上一英里，才能真正的体会他人的经历。但相信有一件事一定是一样的：要做好一名老师不容易。

自己距离心目中的那个角色还有很多路要走。在以后的工作中还有待巩固和加强。我今后要走的路还很长不仅关系到我们工作本身，还有一名作为人名教师的社会责任：传道授业解惑。实习的时间说长也长说短也短，在这一段时间里我收获了知识，收获了经历，收获了指导老师的关爱和教诲，同时更收获了学生间建立起来的深厚感情，在此，我想对你们说一句“谢谢你们”路漫漫其修远兮，吾将上下而求索！我会继续努力争取成为一名合格的人民教师！

第二篇：我的实习总结

人工挖孔灌注桩 施工方法：分段开挖→分段浇筑护壁砼→ 放钢筋笼→浇筑桩身砼。特点：接头牢固、速度快。种类：压焊（闪光对焊）

静力压桩的施工工艺：测量定位→压桩机就位→吊桩、插桩→桩身对中调直→静压沉桩→接桩→再静压沉桩→送桩→终止压桩→截桩。

以抗压强度作为控制和评定混凝土质量的主要指标。

混凝土抗压强度是按标准实验的方法，用边长为150mm的立方体试件在标准条件下（温度20±3度，相对湿度≥90%），养护28天后作抗压实验测得的抗压强度。

施工缝的位置应在混凝土浇筑之前确定，并宜留置在结构受剪力较小且便于施工的部位。楼梯施工缝应留在楼梯长度中间1/3范围内；

六、混凝土的成型

1、机械振捣密实成型；

常用振捣密实机械：内部振动器、外部振动器、表面振动器和振动台

2、真空脱水法密实成型；

3、掺入高效能减水剂，增加塌落度，自流浇筑成型。

七、混凝土的养护

混凝土养护的方法（自然＋人工）：（1）自然养护（包括：洒水养护和喷洒薄膜养护液养护）；（2）蒸汽/蒸压养护。

砂浆的强度是边长为70.7mm的立方体试块，在标准养护下（温度20±5℃、正常湿度条件、室内不通风处），经过28d龄期后的平均抗压强度值。砂浆流动性以稠度表示，使用稠度测定仪测定。

保水性是指砂浆保全水分的能力，可掺入石灰膏、粘土、粉煤灰等来改善保水性。

砌筑工艺流程：抄平→放线→摆砖样→立皮数杆→挂准线→铺灰→砌砖（1）抄平：在砌筑位置上用水泥砂浆或细石混凝土找平，以获得砌筑的基本水平面；

（2）放线：在抄平的墙基上，用经纬仪放出墙身中心线，进而弹出纵横墙边线，画出门窗洞口的位置；

（3）摆砖样：在放线位置试摆砖样，检查砖块的摆放是否复合模数，以便利用灰缝调整，减少折砖数量，保证砖整齐均匀，提高砌砖效率。

（4）立皮数杆：通过皮数杆控制每皮砖砌筑的竖向尺寸，使铺灰和砌砖的厚度均匀，保证砖皮水平。

（5）挂准线：在墙角对照皮数杆进行盘角，挂准线（麻线），作为砌砖的基准，控制墙身横平竖直。每砌一皮或两皮，准线上移一次。（6）铺灰砌砖

砌筑工程质量的基本要求是：

横平竖直、砂浆饱满、灰缝均匀、上下错缝、内外搭砌、接槎牢固。钢筋使用必须坚持先检查后使用的原则；钢筋必须有出厂合格证和检验报告，按国家规范进行复检合格后方可用于工程中，钢筋在现场加工，制作加工工序为：钢筋机械安装→钢筋对焊→锥螺纹加工→弯曲成型→钢筋绑扎。钢筋性能 ：钢筋出厂质量证明书主要包括：钢筋的化学成分、拉力试验取得 值，弯曲试验取得的冷弯、反向弯曲情况，显微组织、脱碳、晶粒度、夹杂情况，冷热顶锻及硬度情况。

钢筋加工 ：本工程钢筋，技术人员根据图纸及规范认真作出钢筋翻样，对复杂节点的钢筋要求进行放样，同时给据图纸机构分区、分部配套翻样，并按施工进度安排好钢筋的加工计划。钢筋加工现场抽样检查合格后，方可加工。根据施工进度和钢筋下料表加工成型。钢筋制作前应对弯曲、变形的钢筋进行调直处理，剔除有表面缺陷的钢筋。加工成型后应挂有明显料牌，标明形状规格、数量、部位、分段、分层、分部位、分施工顺序堆放整齐，专人发放。

钢筋绑扎 ：1梁和柱箍筋应与受力钢筋垂直设置。箍筋弯勾离合处，应沿受力筋方向错开设置，梁上（下）部受力，则弯勾离合处在下（上）方。为防止柱箍筋位移，柱筋上的外伸部位要加箍固定。2板的主筋绑扎，短向钢筋在下，长向钢筋在上，梁板钢筋绑扎完成后，及时搭设人行道和混凝土运输道，严禁踩踏负筋。3确保钢筋保护层和负筋高度，必须放垫块，垫块要按一定间距均匀布置。4主梁与次梁相交时，均应在主梁两侧附加箍筋，箍筋加密区可以提高主梁的抗剪强度，另外次梁底筋应放在主梁纵筋之上。5柱与梁相交处钢筋过密，且该处有搭接时则可将搭接部分移到柱的一侧，保证该处梁尺寸便于浇筑混凝土。

模板及其支架应具有足够的承载能力、刚度和稳定性，能可靠地承受浇筑混凝土的重量、侧压力以及施工荷载。浇筑混凝土时模板及支架在混凝土重力、侧压力及施工荷载等作用下胀模（变形）、跑模（位移）甚至坍塌的情况时有发生。

第三篇：我的实习总结

专业实习总结报告

一、实习目的会计是对会计单位的经济业务从数和量两个方面进行计量、记录、计算、分析、检查、预测、参与决策、实行监督，旨在提高经济效益的一种核算手段，它本身也是经济管理活动的重要组成部分。会计专业作为应用性很强的一门学科、一项重要的经济管理工作，是加强经济管理，提高经济效益的重要手段，经济管理离不开会计，经济越发展会计工作就显得越重要。

针对于此，在进行了三年的大学学习生活之后，通过对《会计学原理》、《中级财务会计》、《高级财务会计》、《财务成本管理》及《会计手工模拟》的学习，基本掌握一些专业基础知识、基本理论、基本方法。纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行，会计工作实践性很强，只有把从书本上学到的理论知识应用于实际的会计实务操作中去，才能真正掌握这门知识。因此，作为一名会计专业的学生，2012年暑假，我很有幸到家乡龙陵县人民法院财务室进行了为期两个月的专业实习。

二、实习单位情况

龙陵县人民法院坐落在绿树成荫、景色如画的花桥河边，远离了街道的喧嚣吵闹，环境僻静清幽。作为司法机关，它主要负责审判地方刑事和民事的第一审案件，还处理一些不需要开庭审判的民事

纠纷和轻微的刑事案件，并指导人民调解委员会的工作。这次实习单位比较特殊，属于我国的行政单位，刚好在校修读了会计学和法学，指导老师把我分配到了法院的财务室，一方面学习行政单位会计处理账务流程，另一方面巩固实践自己所学的法律知识。作为法院工作的“后勤部门”，财务室主要负责对财务收支、财务收发和增减费用、债权债务费用、财务成果依法进行核算，负责涉案财物的管理工作，负责编制预算和决算，负责定期进行审计、清产核资，确保国有资产安全完整。财务室刚从办公室分离出来，一共3个人，一名会计主管，其余为出纳员、会计员，联系密切却也分工明确。

三，实习主要过程及成果

初次体验了和自己专业有关的实践工作，也更加了解一些与行政单位财务管理相关的知识，虽时间甚短，但收获颇多。

其一，浏览凭证、分析凭证，了解单位基本账务处理。行政单位会计核算和企业不同，主要包括资产、负债、净资产、收入、支出五大要素，不以盈利为目的，资金来源为国家预算拨款，为行使自身只能发生经费支出和经费结余，以满足公共需要，相比而言，它的会计科目相对少，账务处理也较简单。办公室柜子里已经装订好的一叠叠厚厚而整齐的凭证吸引了我的目光，大概分为往来结算凭证、费用凭证、预算拨款凭证、开户银行转来的收付款凭证等，都是法院近两三年的财务情况，里面的会计科目涉及最多的是现金、银行存款、应付工资（离退休费）、经费支出、拨入经费等。内部采用电脑记账，业务量较少，每一笔账明细科目记得很详细，方便审核管理。因为在学

校学习的主要是企业会计，对我来说，第一次面对行政事业单位会计，既陌生又好奇。不熟悉的会计科目，不明白的结转流程，确实是个小的挑战，更是一次深入学习和实践过程。

其二，从审核原始凭证、编制记账凭证、登账到编制会计报表，了解正当而标准的单位财务会计流程，学习会计科目和会计处理。课堂上我们所学的专业知识是铺垫，要更好地掌握实践内容是工作中有待于进一步加强的。工作中每个人负责的科目都不同，我们主要结合看凭证、看办公室里大家建账做账，多问，多听，和她们沟通交流来学习。月末是财务室相对较忙的时候，要进行结账，汇总和审计，又要向领导汇报工作，完成领导所安排的调研任务，大家忙碌的状态虽让我们感受到了会计工作的辛苦，但也坚定了我们不断努力的信心。

其三，黏贴记账凭证和原始附件、学习新型装订凭证的方法，学习会计电算化软件基本操作。凭证做好后，要打印出来，黏上附件，再进行装订，之前我们手工模拟操作中，附件较少，相对简单和轻松。法院的原始凭证多了一些固定资产调拨单、库存材料的出库入库单、预算拨款收据等，需要用附件粘贴单和黏贴条。比如粘贴单边缘上要贴黏贴条方便装订，一张粘贴纸上A4纸附件不能超过三张，有关费用报销单的原始附件只能粘到空白粘贴单上，涉及金额和说明的要全部附上等细节。同时，还要求附件按记账凭证大小依次整齐折叠好，刚好上个月买来的新型装订机，直接打孔装订就行，甚为方便。虽然实习中仍有一些手工操作，但让我感受到会计电算化已经普遍运用，会计工作更加讲究灵活性，讲究速度和效率了。

其四，在财务室实习空闲之余，旁听民事案件审理，帮忙整理案宗。法院内部机构主要有立案庭、刑事审判庭、民事审判第一庭、民事审判第二庭、行政审判庭、审判监督庭、执行局、法警大队等，各自独立分工。基层法院的民事案件大多是是离婚案件、财产纠纷案件、遗产继承等，庭审往往以调解结案，缓和当事人矛盾。装订卷宗和装订凭证差不多，卷面上写上案号、当事人姓名、案由，方便查找。

四、实习所想、所感

在法院实习的两个月，经历了陌生与未知，收获了经验与欣喜，这个来之不易的实践之机让“两耳不闻窗外事，一心只读圣贤书”的我获益匪浅。

首先，实习期间给我印象和感触很深的事情有两件。其一是使用打印机。办公室的会计王老师给了我厚厚一叠已经粘好的原始凭证和附件让我去打印室打印，并交待我每一张都要按顺序打印出来而且看起来要清晰，对于从来没有用过打印机的我来说，走进空无一人的打印室那一刻确实有点不知所措。百思不得其解之余，刚好有个姐姐来打印会议资料，我礼貌地问了她怎么操作，怎么遮页，怎么双面打印，怎么调整大小等诸多细节问题，她耐心地给我演示和讲解，一股股暖流从心底油然而生。站了一个多小时后，终于打印好且整理完毕，心里也舒了一口气。经过这件难倒我的小事，不仅提醒着我在平时的学习生活中，细节上要留心观察，注意积累，毕竟理论和实践操作有着很多的不同，不懂就要多问。第二件事是上级审核账本过程中，发现金额出现了错误，原始凭证上都是4800元，而记账凭证上大写金额

却写成了480元，对其中相差的4320元领导要求写一个说明解释。的确，做会计需谨慎用心，尽量避免在小细节上出现错误。事后想起之前上会计手工模拟课程的时候，整天面对那些枯燥无味的科目和数字而心生烦闷厌倦，以至于登帐登得错漏百出，愈错愈烦，愈烦愈错。而课堂操作毕竟只是模拟，一方面手工记账业务不多，另一方面同学之间合作，相互检查而易弥补改正遗漏错误。但实际工作中，业务量会很大，同事间各自负责科目不同，要熟练Office操作和普遍运用电算化，每一个联系紧密的环节中时刻遵守会计“谨慎性原则”变得愈发重要。

其次，自己仍有很多的不足之处，需更加努力。经过这次实习，它不但极大地加深了我对一些会计知识的理解，从而真正做到了理论联系实际，学到了很多之前在课堂上所根本没法学到的知识，这对于我的学业，乃至我以后人生的影响无疑都是极其深远的。但也让我明白了：一方面在校所学习的专业知识是主干内容，而每一个行业都有不同的会计人员，如商业会计、工程会计、银行会计、司法会计等。实习单位主要涉及的是行政单位会计方面的知识，对于我们来说，是很陌生很薄弱的，所以在学好基础知识的同时，各方面要多做一些了解，把握实践的机会，找准自己的方向和目标，为以后走上工作岗位更好地发挥自己的潜能而做准备；另一方面，从小事做起，细节决定成败。卡耐基曾说：“一个不注意小事情的人，永远不会成功大事业。”平凡的每一件小事，也是一个人人生价值的体现，我们要找准自己的位置，以一个大学生应有的端正认真的姿态和态度去对待，去做事，去实践。通过日常的打扫卫生、整理书桌、接人待物，渐渐和熟悉环境，熟悉身边的人，融入一个集体中，学习和体验着基本做人做事之道。

最后，面对竞争日趋激烈的社会，压力不断增大的状况，我们要努力提高自己的核心竞争力。对于就业，建立忧虑意识的同时，也要对未来满怀信心和憧憬。“术业有专攻”，在自己的专业领域内求真务实，精益求精，不断开拓视野。实习单位办公室里的几位研究生姐姐给我们树立了好的榜样，值得我们每一个人学习。她们一边在努力工作，一边仍在孜孜不倦地学习，考各种证书、文凭，提升自己的能力和水平。活到老，学到老，社会在不断前进，我们更需要不断更新自己。一趟管委会之行，收获的不仅仅是身在“工作岗位“中的点点滴滴，更是人生中一笔宝贵的实践财富，来之不易，弥足珍贵，倍加珍惜。

实习单位意见：

（单位盖章）

年月日

第四篇：我的实习总结

实习是作为大专院校的一门课程，所以我在新的一年伊始，展开了我最后的一门必修课--到工地实习，我的实习总结。这一次的实习，让我手洗了更多的社会现象，也更关注着自己的未来，使我在敢想后也敢于去做了。在工地，已经不再是学校那样的会给你种种约束使你进步，唯有的就是自己对自己的约束和负责；在工地，是会让一个人学到很多，同样，也会使一个人变锋利、变现实、甚至会产生对社会的恐惧。坚强的人，不但挺了过来，而且让他自己的人生道路涂上了锦绣的一笔，他们也往往微笑着面对困难，灿烂如花；至于稍逊一筹的人，从接触再到扮演不同的角色以后，有的分不清了人生的方向；有的陈陷入失败的阴影中，最终也难免不会自甘堕落；有的尚能自拔，但在偃旗息鼓后，也再难有燎原之势.在时势造英雄的当今，坚强的人犹如一轮明月，软弱的人犹如一颗星星，“明月”固然少，“星星”本就多，相同的是，他们都在为着前途光明奋力的旋转着，努力着，摸索着。奇迹的是“星星”可以借着“明月”使自己发光，“明月”可以用“星星”来点缀自己；现实则是“星星”只能在月缺时，才显星光闪耀，“明月”则是在月缺的时候拼命的吮吸着星星之光华，让它自己满月，在这样弱肉强食的世界里，凭借着自尊，自信，自强，未必就不会有北斗七星哪班的永恒光华，但愿和谐，是他月更出色。下面是我的实习总述，它使我不断地去发现问题，再不断地去解决问题。首先，我想到的是安全问题。工人们可能是太熟悉他们的工作了。也认为没有什么问题，于是就不注重那些器械操作规程，认为怎么好用就怎么用。他们在砌砖的时候，随意搭设脚手架，而且没有按照规定使用扣件，这样做是很危险的。扣件扣紧了钢管才不会乱滚，人站在上面才会安全。安全兜网也没有按照规定设架。直接利用外架搭设御用平台.安全总是时时刻刻都要求淡泊，危险也总是不可思议的。另外，我的专业课知识通过这次实习不仅得到了强化，也有了更为超越的收获，比如三打工种，模板，钢筋，混凝土的施工开始更规范化，明了化。对于施工工序上的交接有了清楚的认识，作为施工管理者，我们要像做干部领导深入群众中去一样深入管理的工人，更可能地去尽量沟通，产生理解后就会事半功倍，正所谓的民心者得天下，实习总结《我的实习总结》。凭着自己的目前仅有的经验，倘若要独档一面，则步骤大概为：到工地先看五牌一图，没有的就想办法做出来，这是施工员熟悉现场的首要要求，查看是否三通一平，然后会审图纸，图纸就是要让自己懂得该如何去做，该做什么样的，心里有个底，安排工人进场后要进行安全教育以及技术交底，有条件的要发放具体规范要求，整个工地要文明施工，即便是工人的吃住都要安排好，如果管理上的严格规范化，如此对待工人，无异于是如虎添翼，正是你把他安顿好了，他也就吃人嘴软拿人手短了，工序上交接得好，生活上安排得当，工人哪有不卖命的工作的?试问谁又想为难谁，又不是吃饱了没事干。平时注意流水施工的安排，场地材料的堆放合理，安全员要配带有相机，资料要做得够水准。自己能办到努力去办，能办而办不好的，请人去办，比如说我的预算不怎么样，但是我去清高技术含量的人来，就算花三五千，省时省力，在中国这个发展中国家，一个依然靠房地产支撑而不是像发达国家那样靠奢侈服务类第三产业发展的那样，是稳赚不赔的，做建筑，工期抓好了，钱来得也就快了，这是成正比的。技术是一定要抓的，技术够了，谁来都不怕，对于技术，自己不懂得就上网查，所以作为现代人，就算是施工员也最好有一台自己的电脑，再不行就去接受培训，毛泽东说了活到老，学到老，唯有学习，才不会被淘汰，试看，哪个级别的专家谁不是都在接受更高的教育?要么去读函授，要么自己买书回来看，作为一个初出茅庐的施工员，我更应该去买书，对去向前辈学习，因为谦虚点，一般都有人愿意告诉你的，前提是自己要有心去发现去提出问题，出来实习，要完善自己就去学习，谁都逃不过。做了几个月施工，做事有经验了，也变得更细心了。到了准备毕业，去接受社会这个事实，是要求我们更多的拿出勇气和信心，看着别人是越来越好，也知道自己要进步了，而要更发奋了。像混凝土的养护，水沟的铺设.诸如此类小事情，也必须按要求去做了，为了省麻烦，最后将会是一个大祸害的存在，规范其实也是最低的要求而已，因为没有最好只有更好。最建筑是个比较繁琐的事情，是凑起来的规则性运作，无外乎外架，模板，钢筋，混凝土，作为施工员，我们就是尽量用最快的最有效的手段通过工人、机器、金钱使这个运作能顺利操纵，手段可以有很多种，也是靠积累的，通过实习，我也有了一定的积累，总之，还是离不开书本。实习下来，理论知识升华了，心态上也有了进步，总之，不管遇到一些自己没有见过的东西，都要相信，万变不离其宗。想办法解决问题以后，要学会总结，总结出经验，做建筑，做人都要经验，经验就是财富！

第五篇：我的实习总结

浙江大学

管理学院营销专业实习总结

题目：《 关于在杭州个个爽竹纤维开发有限公司从事销售三部销售主管岗位的实习总结 》

实习单位：杭州个个爽竹纤维开发有限公司

实习时间：2011年5月18日——2011年6月10日

姓名：

专业：市场营销（本）

班级：08

1关于在个个爽竹纤维公司从事销售主管

岗位的实习总结

一、实习单位介绍

实习单位：杭州个个爽竹纤维开发有限公司。杭州个个爽竹纤维开发有限公司是一家专业从事竹纤维系列纺织品含技术研发、销售为一体的综合型企业,卓力于生态纺织品的技术开发、设计和技术咨询，致力于绿色环保家纺、服装、日用品、孕妇、婴幼儿系列等竹纤维产品的深度研发。公司位于美丽的西子湖畔------杭州，距离杭州萧山机场30分钟路程，交通储运十分便利。公司营销中心面积1200余平方米。公司依托中国原生态毛竹之乡-----四川蜀南为生产基地，不断推出适合人居环境的一流健康生态纺织品，其产品通过ＳＧＳ、国家棉纺织检测中心严格检测，婴幼儿系列产品获得国家A类检测标准，产品具有吸湿性强、手感柔软、滑爽、抗菌、抑菌、除臭、防紫外线防辐射等特点。公司持弘扬中国千载竹文化，以人为本，以科技为依托，以科研转化为生产力为己任，致力竹资源的深度开发利用，积极进取，勇于创新，将当今竹纤维纺织品领域最先进的技术和我们的智慧相结合，打造出绿色、健康的竹纤维高端产品。

二、实习过程

1、进入实习单位，了解实习单位情况，熟悉产品

2、接收简单的业务培训

3、自己对业务进行深入学习和掌握

4、接管业务，开始联系客户，发展代理商

我是在销售三部（负责杭州中小型超市的铺货），主要工作就是负责去联系、发展更加多的超市代理商。在双方谈判成功之后，根据每个代理商不同的要求，来写铺货单子，最后交入仓库，2个工作后，就带着协议和代理商所要求的货，再次去到代理商店里，签好协议，这样暂时完成了，但是定期要对代理商的店面进行维护。一个月之后去代理商那结款。

三、实习体会

实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历，它使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，也打开我们的视野，增长我们的见识。

时间过的真快，在个个爽的实习马上要接近尾声了。在这一个月的时间，我学到了很多东西，不仅有学习方面的，更学到了很多做人的道理，对我来说受益非浅。做为一个刚踏入社会的年轻人来说，什么都不懂，没有任何社会经验。不过，很快融入了这个新的环境，这对我今后踏入新的工作岗位是非常有益的。除此以外，我还学会了如何更好地与别人沟通，如何更好地去陈述自己的观点，如何说服别人认同自己的观点。相信这些宝贵的经验会成为我今后成功的最重要的基石。

我自己总结了下，这些经验、心得可以分为两个方面吧。一是自己在人生哲学上的心得，就像上面提到的沟通、人际关系，还有诚信、守时、站在对方的角度想问题……二是关于自己这样一个专业的一些心得，比如怎么样才能更加好的与客户拉近关系，如何来处理一些客户的异议，怎么样来判断顾客的需要程度等等。

1、实习中的人生哲学

（1）新入职场，微笑是快速融入大家的好方法。还记得刚刚到公司的那天，除了招我们进去的销售主管，其他人我们一个都不认识。他们看我们的眼神，好象还都很抵触的感觉。但是这并不影响我们接下来的关系发展。我知道没有人会拒绝微笑，那几天，不管遇到的是不是自己部门的同事，都给出一个大大的微笑。付出总是会有回报的，三天之后，慢慢也有人回应我的微笑。然后再通过公司内部人员联系单，来了解他们的名字、和所属部门。到现在一个月之后，现在很多都有了很好的关系。

（2）自主学习，工作后不再象在学校里学习那样，有老师，有作业，有考试，而是一切要自己主动去学去做，去安排。只要你想学习，学习的机会还是很多的，要主动点，有什么问题去请教他们，都会很原来来解答，老员工们从不吝惜自己的经验来指导你工作。

（3）为人处事，作为学生面对的无非是同学，老师，家长，而工作后就要面对更为复杂的关系。无论是和领导，同事还是客户接触，都要做到妥善处理，要多沟通，并要设身处地从对方角度换位思考，而不是只是考虑自己的事。最最细节的就是，在办公室中，手机最好调成震动，因为可能会影响到其他同事的工作。

（4）书本上的知识不是没有用的。其实以前会听到很多这样的声音—说书上的知识是死的，是没有用的，大学的学习都是空的等等。这样的说法不是没有道理，当然的确不是老师上课讲的每一点、课本上写的每一种情况，都会在工作中再次出现，但是也不能说可课堂上的知识没有用。就像我自己，在跟客户交谈的过程中，我跟他讲，你如果作为我们的代理商的话，我们是免费铺货的。我以为免费的，应该都会同意吧，又不要钱。但是客户的一句话改变了我原来的想法，他说“是免费的没有错，但是免费的，卖不出去，放在我这里又怎么样呢，我还占位置。”这下我才明白过来，对于客户来说，他们的利益就是卖出货，赚到钱。其实这个老师在上课的时候也有讲到“顾客买的不是产品，他们买的是利益”，就是这个道理。如果再早点明白，那就能更加好地来抓住客户的心理，更好的进行谈判了。还有很多小小的例子，也不再举了。总之想说明的一点就是，课堂上的知识还是很有用的，多看看书，还是很有帮助的。

2、专业知识上的认识

首先，我介绍一下所在市场的基本情况，我们公司在营销渠道主要是三条：加盟商、电子商务、大中小型超市。小型超市主要是在杭州的小型超市，而且因为现在属于品牌推广阶段，我们采取对中小型超市免费铺货的优惠政策。

（1）跟客户有互动交流。实践告诉我们，一进入客户的店面，就进行自我介绍，说我是谁谁谁，普遍都会让店主比较反感。在他们优秀的业务员的指导下，在跟客户的交流上学到了很多。进去的时候，肯定微笑，然后问老板这超市里有没有竹纤维的产品在卖，然后再说我们是什么公司，过来免费铺货的……这样跟店主有个互动后，就好交流了。

（2）客户要的不是产品，要的是利益。客户即使是买产品，也不是为了买产品而买产品，是为了利益而买产品，所以不管在什么行业中，这个都适用，要站在对方的角度来思考这个问题——“我买这个产品想要得到的利益是什么？”

（3）你给客户的承诺不能兑现时，一定要跟客户打个招呼，表示道歉，取得他的谅解。

以上就是我在个个爽竹纤维开发有限公司实习一个月来的一些心得、体会。

最后，感谢全体老师的付出，你们辛苦了。感谢当初录用我的集团人力资源总部的段部长和唐部长，同时再次感谢营销部长唐文广先生对我营销知识的指导和教诲。感谢销售经理张先生对我的关心，感谢主管谷小姐对我的培养，再次向你们致谢。