结合联想对国产手机行业的分析（共5篇）

第一篇：结合联想对国产手机行业的分析

结合联想对国产手机行业的分析

【摘要】我国手机市场进过了近十年的发展，取得了一定的成就，但也存在不少问题。本文通过了国内联想手机对我国国内手机行业进行了简单的分析并对国产手机生产商提出了一些建议。

【关键字】国产手机；市场份额；联想；SCP；自主研发

一、发展历程分析

我国于1998年开始生产手机，2003年夺得大半壁江山、2004年的却又不断下滑，而现在则是死守30%左右的市场分额，国产手机一路上有起有伏。而短短的几年，使得中国已经成为世界上最大的手机用户国，取得了巨大的成就。这些年来，国产手机遇到了不少挫折，同时也看到了它的不少机遇。

下图是国产手机近十年来取得的成绩（这些数据来源于信息产业部以及其研究机构赛诺）

从问世。

第四阶段，2006年至今。随着战略的调整不少企业走上专业化品牌化道路，国产手机的市场份额又将出现了上升趋势。虽然这期间可能还会有市场份额下降的情况，但是我相信，国产手机的市场份额的上升将是势不可挡。看看我们国产手机所走的战略道路我们有理由相信，国产手机终有一天会夺回半边天的。

二、我国手机行业SCP分析

（一）市场结构的分析

主要是从市场集中度，进入壁垒，产品差异化进行分析。

市场集中度表示在特定产业或市场中，卖者或买者具有怎样的相对的规模结构，与市场中垄断力量的形成密切相关。根据贝恩对市场集中度的分类，CR4>30的市场即为寡占市场结构，在我国手机市场上，占前几位的都是国外的五大巨头，诺基亚，三星，索尼爱立信，摩托罗拉，LG，在我国手机市场上他们撑起了半边天，更准确地将应该是大半个天，因此我国手机市场明显地呈寡头垄断。但是我认为我国市场集中度是呈下降的趋势的。因为近两年国产手机虽然艰苦但也去的了一定的成绩，相信进过前些年的探索使得国产手机生产商有了新的认识。再加上3G时代的到来，更是给国产手机生产商带来了机遇。谈到发展就不能不说说联想。联想移动通信科技公司（联想移动）成立于2002年，发展极为迅速。据2009年8月赛诺报告-整体市场份额称，8月排名前三的品牌销量增长均超过10万部，分别是诺基亚，三星和联想。其中联想销量增幅最大，达到24.4%，份额上升0.5个百分点，GSM市场占比为5.2%，整体市场占比为4.5%。这是联想自2008年3月份以来份额最高值，同时也一举超过摩托罗拉，在GSM和整体市场中均排名第三位，为众多的国产厂商树立了榜样。

进入壁垒是影响市场结构的重要因素，是指产业内既存企业对于潜在进入企业和刚刚进入这个产业的新企业所具有的某种优势的程度。2005年之前，中国手机市场一直实施严格的市场准入制度，信息产业部通过发放手机牌照来限制手机厂商的数量。虽然手机牌照核准制现已经取消，但总体来说，我国手机行业非制度性进入壁垒还是较高的。

产品差异化是指产业内相互竞争企业的产品之间可替代的不完全性。我国的国产手机部分相对知名的手机企业他们的产品还是有一定的产品差别化的。他们注重从质量，品牌，销售渠道，服务等方面寻找自己的特色。但是国内也有一些手机厂商是靠着模仿，拼装、翻新生存，这种手机就是俗称的山寨机。

总之，我国的手机行业属于寡头垄断，我国的国产手机的处境还是不太理想的，要想在国外品牌中冲出重围，其困难还是比较大的。

（二）市场行为分析

主要包括价格策略和非价格策略。

价格策略仍然是手机市场竞争的手段之一，我国的部分国产手机主要是以价格优势取胜，那些山寨机也是因为其价格原因才会变得如此地“猖獗”。国外厂商有自己的价格定价策略，他们定位于不同的消费市场。然而为了获得更强的竞争力，赢得更多的顾客群体，国外厂商也开始实行降价策略。这使得之前以价格作为主要竞争手段的部分国内厂商节节败退，一度受到重创，国内手机厂商面临更大的竞争压力。

联想最初时就意识到仅仅凭价格优势是无法再竞争如此激烈的战场上大获全胜的，手机厂商之间的竞争已经体现为综合实力的竞争，当时困扰联想最大的难题是自主研发。此时的手机行业基本上全是采用贴牌生产的方式 但是贴牌生产最大的弊端就是产品体系几乎完全依赖供应商，新品的速度相对较慢，利润很低。

2002年底的时候，联想手机在度过痛苦的一年之后，下决心要变贴牌生产为自主研发。幸运的是早在1997年，联想集团就已经着手进行手机研发，应该说联想移动在进入行业之

初，就已经做好了技术、产品上的较充分的准备；对于行业的关注与研究也已有了长达4年的铺垫。

2003年就在国产手机最风光的时候，联想手机却在做着最艰苦的技术突破。这中间广为流传的一个故事则是在2003年联想手机处境最艰难之际，当时刘志军下决心2004年自主开发比例要提高至50%，而一位咨询公司的人却认为这完全不可能，于是两人相约谁输了就要剃光头。最后的结果是到2004年联想移动实际的自主研发销量已经达到了70%。联想通过自主研发提高了竞争力，减弱了价格竞争对企业的冲击。联想的这条路走的真是高明，要不然也会像大部分企业那样被价格给磨死。我国的手机行业的非价格策略主要体现为产品差异化、促销和合谋等。

产品差异化。联想的手机产品在差异化方面还是比较有优势的。强大的自主研发实力成为了联想手机打造差异化明星产品，提升产品竞争力的坚实基础。“中国企业产品创新设计奖”（CIDF奖）享有“中国工业设计奥斯卡”的美誉，是国内级别最高、最具商业价值、最有影响力的产品设计评选大赛。第四届“中国企业产品创新设计奖”大赛上，联想移动i717和i720手机凭借着其个性时尚、符合市场需求的设计等诸多优势在200余件参赛作品中脱颖而出，双双捧回了“中国企业产品创新设计奖”。这是继2005年联想百万像素电脑手机ET960在美国荣获最佳工业设计大奖(Industrial Design Excellence Awards)后，联想移动再次向世人展示了其在产品研发及工业设计上的卓越创新能力。联想手机产品正在逐步建立差异化的品牌特色——简单、易用的体验，独特的工业设计，创新的功能，并在手机功能上实现不断创新，率先在智能手机上实现了二维条码业务、DM技术、DAB移动多媒体业务，同时，还在为中国3G做一系列的努力。就像中国要走特色社会主义道路一样，企业要有自己的特色道路，走差异化道路，只有这样，有朝一日才能够崛起。

促销。各个品牌手机都抓住节假日的机会增强自己的促销环节。联想为了吸引学生在暑期的促销活动接连不断。国庆期间也是举行了不少大型的促销活动。

合谋。随着经济全球化的发展，合作已显得越来越重要。只有通过整合各方有效资源，发挥最大优势，才能在激烈的竞争中取得有利地位。联想在这方面也是有不俗的表现的。2009年9月16日，基于中国移动OPhone平台的首款TD-SCDMA 3G手机由联想正式推出。这是联想和中国移动的一次完美的合作。这款命名为O1的产品将于国庆期间正式上市销售，被用来对抗中国联通即将在月底推出的WCDMA制式的苹果IPhone。

联想手机总裁吕岩表示，O1虽然是高端互联网手机，但会得到中国移动很大的市场支持。2009年国产手机中的“最大腕”非Ophone莫属。OMS是一款具有纯正Android血统的开放性智能操作系统，是中国移动在加入“开放手机联盟”后二次加工推出的首款操作系统。Ophone是采用中国移动OMS开放手机平台的设备的统一称谓。联想O1，便是全球首款采用该系统的职能手机！双重的“全球首次”，注定了联想O1的明星本质。可见，一次成功的合作带来的效益是巨大的，团结就是力量，要有效地利用别人的优势来发展自己。

种瓜的瓜，种豆得豆。企业要想在手机市场上获得一定的地位，取得可观的利润就必须严把市场行为这一关。我们说人要对自己的行为负责，企业何尝不是呢。做对了，自己获得好处，做错了，也必须是自食其果。

（三）市场绩效分析

市场绩效主要体现在厂商利润水平、行业经济效益和技术进步及产品创新等几个方面。行业利润。行业利润与市场集中度是有很大联系的。市场集中度越高，大企业的支配市场的势力越强，从而行业利润率越高；反之，则越低。我国手机行业的利润率还是比较高的，但由于我国的国产手机并没有占有比较大的市场份额，所以单单就国产手机而言，手机的行业利润并不很理想。

行业经济效益。我国手机行业产能过剩、利润趋薄。早在2005年我国手机厂商已经超

过30家，年产能达2.5亿部，约占全都产能的一般，远远超过国内消费者需求。产能的过剩，必然导致产品库存。另外就是规模不经济，营销费用过高。夏新、波导等企业由于规模过大，导致营销费用过高和售后服务费用大幅上升，企业并无盈利.技术进步、产品创新。科技史第一生产力，企业要想异军突起就必须掌握核心技术。联想移动坚持以“自主研发”为核心，积极创新，为用户提供“时尚、品质、易用”的移动通信产品，以及满足用户个性需求的增值服务，使用户在方寸之间尽享移动通信之乐。

时至今日，联想移动为产业奉献了多款出众的手机产品，其中包括第一款国产自主研发的GSM手机，第一款40和弦手机G808，第一款电脑手机ET180，国产首款百万像素拍照手机等等。联想手机的产品设计也广受赞誉：2005年，ET960手机荣获美国商业周刊评比的IDEA设计大奖，这也是国内手机厂商首次获得此类殊荣。在3G方面，率先推出了多款自主研发的TD-SCDMA/GSM双模手机，实现了可视电话和高速上网等高端3G功能。其中TD800手机在2008年1月成为国内首批取得入网许可证的3G产品。联想创造了很多的首次，这是她不断创新的结果也是她不断获得成功和市场占有率不断增长的直接原因。

三百六十行，行行出状元，从另一个层面理解就是每一行都是有利可图的。我国拥有世界上最大的国内消费市场，手机行业不能说是朝阳产业，但绝对不是夕阳产业。其行业利润还是可以的，对整个社会的贡献也是巨大的。所以手机行业还是很有前途的，只要好好干，国产手机终有一天会熬出头的。

三、对国产手机的建议

联想2002才开始着手手机业务，经过仅仅几年的时间就去的如此傲人的成绩，在产品特色、品牌忠诚度等方面的表现不俗，值得国内的手机制造企业向其学习。结合联想移动我认为国内手机制造企业要在以下几个方面多下功夫：

首先，要提高自主研发能力。在国际手机产业的分工协作体系中，中国处于产业链的最低端，要想改变这种格局中国就必须在核心技术上下点功夫，因为核心技术的缺少使其生产成本居高不下，因而难以形成强有力的竞争优势。如果中国的一半的手机制造企业能像联想那样把中心放在产品科研上，国产手机争夺一半的国内市场也就是指日可待的事了。

其次，要努力提高产品的质量。信产部调查报告指出消费者对手机产品最关注的是质量问题，赛迪数据中心的调查也表明发展中国家消费者买手机首先考虑的因素是质量因素，中国消费者协会秘书长助理韩华胜在2009年中国手机服务年会上称，2008年中国消费者协会受理的手机投诉比2007年下降了16.9%，为66900余件。在全部产品投诉量的占比也从12.3%，降低到10.5%。尽管如此，关于手机的投诉在消费者协会受理的产品投诉中，依然位居第一，而且是连续7年位居第一。由此可以看出手机质量的问题是多么的严重。我国手机市场是呈两极分化发展的一些领先厂商就像是联想注重产品质量并不断扩大领先优势；而另一些厂商反而由于轻质量问题，经常被投诉。国内手机厂商要想获得更高的利润就必须要满足消费者的需求，要严格把好质量关。

另外，要有品牌意识。消费者对国产手机的品牌认知度比较低，在他们的潜意识里总觉得国产手机的质量和服务比不上国外。我觉得联想手机之所以有这样的成绩也与她不断奋斗提高她的产品知名度和名誉度有关。国内最没品牌意识的就是那些山寨手机生产商了。随着3G的发展，山寨机可能会失去活力，或者就会一蹶不振。根据国外运营商发展3G业务的成功经验，定制手机对3G业务发展起到关键推动作用。运营商定制手机对厂商的研发能力、产品品质及售后服务都有较高的要求，而目前的山寨手机根本不具备运营商定制手机的要求，经过几年的发展，当3G手机占有率足够高时，山寨机或许就走到了生命的尽头。要避免这一“悲剧”的发生这些山寨机厂商就要重新出发，走品牌化道路，抛弃以前的一味模仿，走出自己的特色，只有这样才不会在3G高度发展时灭亡。

此外，要积极开拓国外市场。要想把业务做大做强，就必须实施走出去战略。加强与国际的交流更加有利于手机企业的发展。实行国际化战略，不仅可以提高手机销售量，而且也有利于加大国内消费者对国产手机品牌的信心。

并且，要加强手机产业链的合作，开辟新的营销模式。手机市场要发展必然需要一个完整的产业链的支撑。目前手机产业链基本上包括“芯片+通讯模块+整机制造”三大部分，芯片厂商把越来越多的功能集成到芯片中；而专业制造商在芯片基础进行不同通讯模块开发；最后手机的整机制造厂商通过对目标市场的了解进行外观设计、应用软件开发。加强与产业链其他环节的合作，对国产手机企业具有重要意义。

最后，手机制造商要加强和运营商的合作。这点可以说是对上一点的强化。加强与运营商的合作可以准确地把握手机用户的市场需求，从而可以有效降低市场风险，借助于运营商的各种手机增值服务可以使经营项目多元化，开辟新的手机应用市场，从而谋取新的利润增长点。3G对于国产手机厂商和国产手机品牌的发展而言是一个非常有利的市场契机。目前，在国内3大运营商关于3种3G制式手机的集中采购招标和深度定制活动中，国产品牌明显优于外资品牌，入围运营商定制手机名单不再是诺基亚、摩托罗拉、索尼、爱立信等国外手机的专利。在此之前，国外手机品牌在GSM时代凭借品牌、产品和渠道等方面的优势，在竞争中对国产手机品牌实现了全面压制。在当前手机产品市场竞争日渐激烈的情况下，国内手机厂商可以充分利用3G的推广机会，利用后发优势，像联想、中兴、多普达等国内厂商一样通过与运营商的整合和捆绑合作，借势发展壮大。

我相信，只要我们的国产手机制造商可以通过以上一系列途径提高自己，就一定可以在3G时代大放异彩！

【参考文献】 《产业组织理论》 ； 中国人民大学 ； 吴汉洪

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第二篇：国产手机分析1.0

本文首先介绍了国产手机在市场的营销状况包括营销环境的变化、市场竞争态势、销售状况等，然后分析了国产手机在市场的营销优势与存在的问题,最后提出国产手机在市营销策略的改进思路。

[关键词] 国产手机市场市场营销营销策略

为了分析国产手机市场营销状况，以便能更准确地把握未来市场动向，制定相应的营销策略，本文的写作过程阅读了大量资料，总结相关理论知识并做了市场调研，提出了一些建议和方案，希望在实际中得到应用。

一、市场国产手机营销状况分析

有数据表明，全球约有三分之一的手机是在中国生产的，但是从手机市场的品牌占有状况看，国产品牌的手机只占28.2%，手机市场依然是海外品牌一统天下的局面。在国产品牌中，联想以15.1%的拥有率，占据第一的位置，波导则紧追不舍，这两个品牌占据第一集团的位置，夏新、TCL、海尔则排在第二集团。很显然，国产品牌中尚有很多市场占有率很低的小品牌，这些品牌一般都是在两年前手机的快速发展出现的，而随着市场发展趋于稳定，这些品牌一般都难以维持现有的市场占有率。国产品牌虽然目前市场状况不容乐观，但是机遇也是存在的。

1.市场手机营销环境的变化

在上个世纪90年代，移动电话还是身份的象征，而如今手机已经陷入了一个存量市场的营销时代，国产手机市场营销环境已经发生了根本性变化。

(1)消费者自身的变化。在手机市场竞争趋于白炽化，手机产品供过于求的今天，消费者理性介入程度也逐渐提高，同时他们拥有更大的选择权。在手机市场发展初期，主要的消费者是有一定经济基础年纪偏大的成功人士，而现在手机使用已经普及到中小学生，这些人虽然收入不高但是消费观念强，追求科技、时尚，成为手机尤其是新型手机的主要消费群体。

(2)需求的变化。在手机产品当中，一些对消费者有价值的功能因素、外观因素发生了巨大的变化。以后的发展已经趋于3G，这也是今后几年手机需求的热点。在长春手机市场最近的一项关于是否会购买3G手机的调查显示，没有兴趣购买和继续使用2G、2.5G、小灵通的只占3%；21%表示上市就购买；76%的人表示看上市后的情况决定，这说明3G手机前景非常乐观。

(3)市场竞争状况变化。目前国内手机生产企业不仅面临着同行业的竞争，还面临着国外大型跨国公司的挑战。我国手机生产制造起步于1999年，当年国产品牌手机销量只占全国市场的2%左右，2004年达到8%，2005年达到15%，2006年在30%左右。手机市场的竞争变得充分和激烈，市场竞争的加剧将根本性地影响国产手机市场营销策略的制定。

2.国产手机竞争态势

(1)销售能力弱。最新数据预测，今年上半年我国手机行业和手机用户都迎来新一轮的快速增长:手机用户增加3294.3万户，月均增长549.05万户；手机普及率已达到32.7部/百人。5月全行业共生产手机1.7391亿部，比去年同期增加了6930万部，增速为66.2%。目前我国移动电话年生产能力达3.8亿部，占全球产能的50%。国产手机的市场份额却已跌破30%。而业内普遍预测，反弹的可能性不大。生产能力与销售能力相差悬殊，这是我国手机企业长时间忽视市

场，只重视产品生产的结果。

(2)手机市场容量大。近日，针对市场国产手机的一次市场调研数据显示，手机市场的容量很大，城镇居民手机普及率极高，有一部手机的被调查者达到45％，现在很多人不只拥有一部手机，高达43%的被调查者拥有2部手机，还有一些被调查者拥有3部以上手机，这些人共占被调查者的8％左右。这说明手机市场容量很大，市场前景乐观。

3.市场国产手机的销售状况

2007年2月份,在天天手机卖场、苏宁电器、国美电器实地调研所得数据显示,天天手机卖场今年一季度，诺基亚手机销量仍然领先,占整个市场份额的26.9%；摩托罗拉以13.4%的销量位居市场份额第二；三星位居第三,但总销量始终没有取得突破。国产品牌中联想、CECT、天时达销量增长较快,市场份额不同程度地得到了提升,尤其是联想，已经超过波导成为的第一大国产品牌。

4.国产手机的分销渠道体系

国产手机厂家在市场上沿用的是代理制（或称经销制）分销渠道体系,一般来说，这种分销渠道体系要经过若干环节才能将手机从厂家传递到消费者手中,这种代理制（经销制）分销体系的缺点是渠道距离比较长,手机厂商与零售商、消费者沟通起来比较困难。目前,5%的零售店掌握30%以上的市场总销量，其中手机连锁店可谓异军突起,在市场上，有60%以上的手机通过手机连锁店销售。若能取消中间环节,直接向零售终端供货,减少中间层次的费用，降低手机价格,向消费者提供消费得起的手机产品,从而成功地启动市场。而且为零售终端提供了丰厚的利润空间,促使零售终端大量采购国产手机,主动使用最好的位置摆放和展示国产手机。这样的渠道设置将更有利于提高国产手机的市场占有率。

二、国产手机市场的营销优势与存在问题

1.国产手机的营销优势

(1)外观新颖。随着手机普及率的提高，手机作为时尚消费品的角色更加突出。产品外观已经成为吸引消费者选择的重要因素。国产品牌在创业初期采取了从外观突破的方式，外观设计非常适合中国人的审美观点，无法比拟的高清晰超大屏幕彩色显示、鲜艳的颜色、多变的外形都是国外手机无法比拟的。

(2)价格适中。来自市场的调查数据显示，在中国市场，对1000元以下的低价手机感兴趣的消费者大约是整体用户的20%，其中国产手机占据了近二分之三的份额，且大多产品都在500元～1000元之间。目前手机新增用户只需要最基本的通话和短信功能，又对价格比较敏感，这一群体会占手机用户新增总数的50%以上。而这50%用户很容易被超低价手机占领，这是国产手机一个很大的 消费群体。

(3)款式多变。由于国产手机没有自己的生产体系，往往各个产品没有联系,各个产品个性十足,挑选面大。手机个性越来越重要,因为人们如果不喜欢某个样式就不会喜欢这个样式的各种变形。国产手机每生产一个产品就是一个样式会让消费者有更多选择。

2.国产手机营销存在的问题

(1)品牌价值低。国产手机生产企业的品牌意识不强，没有设置专门部门和专门人员研究品牌价值，多渠道进行品牌宣传和品牌提升，在顾客心中没有树立起鲜明、独特的企业品牌形象，没有运用品牌价值拓展市场的思路。

(2)重生产轻销售。据国家信息产业部经济体制改革与经济运行司统计，2005年，随着洋品牌加大在华投资和20余家新厂商涌入市场，我国手机产业规模仍呈继续扩大的态势，手机产量达3.0367亿部，出货量3.0386亿部。其中GSM手机生产2.7424亿部，同比增长28.9%；CDMA手机生产2942万部，同比增长41.8%;销售2943万部。然而，国产手机市场占有率历史最高点为30%，到了2004年，市场占有率开始下降，2005年行业利润更是急剧下滑。国产手机的市场份额不容乐观，在国外品牌中诺基亚占第一位达38.1%，在国内品牌中联想以15.1%占第一位。国外品牌手机市场占有率达71.8%，国内品牌手机市场占有率为28.2%。

(3)手机差异化程度低。国内手机市场的空间日益饱和，为了提升竞争力，开拓更宽广的市场，国内手机厂商必须细分市场，提升品牌价值。适应产品多元化发展趋势，是未来手机厂商规划产品线层次、进行目标市场定位的基础。在产品日趋同质化的市场发展时期，国产手机企业应充分利用自身优势，积极开发出符合诸如政府部门、军队等特殊行业需求的具有针对性的手机，以及面向老人、儿童、残疾人等特殊人群的个性化手机，将差异化功能体现在产品上，挖掘出潜在的市场需求，避免同质化下过度的价格竞争。可以说，细分市场、差异化产品将成为国产手机厂商提升产品竞争力的必由之路。

三、改进国产手机市场营销策略的基本思路

1.弥补技术缺乏、开发新产品

虽然现在的手机产业链模式已大幅降低了进入门槛，但由于没有自己的核心技术，国产手机生产厂商不能像国外企业那样把压力转嫁到国际市场、上游原材料提供商或者手机销售商身上。经过几年来的市场争夺，国内手机厂商基本达成共识：技术是国内手机生产企业发展的瓶颈。

国内手机市场的空间日益饱和，为了提升竞争力，开拓更宽广的市场，国内手机厂商必须细分市场，提升品牌价值。适应产品多元化发展趋势,是未来手机厂商规划产品线层次、进行目标市场定位的基础。在产品日趋同质化的市场发展时期，国产手机企业应充分利用自身优势,积极开发出符合诸如政府部门、军队等特殊行业需求的具有针对性的手机，以及面向老人、儿童、残疾人等特殊人群的个性化手机,将差异化功能体现在产品上，挖掘出潜在的市场需求,避免同质化下过度的价格竞争。可以说，细分市场、差异化产品将成为国产手机厂商提升产品竞争力的必由之路。

2.加强与运营商合作，开发国产定制手机

随着手机市场竞争的日趋激烈，今后我国手机销售渠道将会呈现两个主流方向：一个是专业的手机连锁零售卖场销售；另一个是靠运营商营业厅的连锁销售。手机生产企业与电信运营商开展某些项目的合作，可以准确把握用户及市场的需求，从而在一定程度上有效规避市场风险；同时，借助运营商的各种增值服务可以使经营项目多元化，开拓市场，从而谋取新的利润增长点。

3.加强渠道控制

国产手机企业在长春市场的渠道设置应以长期发展为主，实现双赢作为最终目标。在具体的渠道控制策略中要实行长、短期策略和方法的结合。

（1)由于国产手机在市场已具备一定市场份额并且有足够的产量支撑，国产手机生产企业可以通过界定与渠道的合作条件来对渠道进行控制;比如要求其销量必须占分销商主营业务的绝对比重，从而迫使分销商必须全力投入对该业务的开发。

(2)提供名目繁多的激励政策和广告促销支持，并通过渠道获利的分期兑现制造退出障碍，加强渠道对企业的资源的依赖性。

(3)通过人员和流程设计实现对渠道的精细化管理，及时掌握渠道经营情况的第一手资料，强化对渠道的控制力。

(4)公司提供相关支持，帮助渠道提高销售和服务能力，完善内部管理;比如对渠道人员进行不同岗位的技能培训，为渠道提供资金运作的分析报告等。

(5)用独特的公司文化和理念去影响渠道，使渠道的企业文化与之相融合，从思想上加强对渠道的控制。

4.开展多样促销方式

(1)拉式(吸引式)促销策略。拉式促销策略是指通过电视、广播、报纸杂志、店内展示、宣传单张、会员刊物等方式刺激消费者的购买欲望，使消费者主动到零售商店指名购买。这种方式的根本出发点是吸引顾客，然后逐级把购买行为指引到企业，故称拉式(吸引式)策略。

媒体广告是一般手机生产企业在寻求名牌效应时常用的促销策略，但会造成成本较高收效甚微的结果。所以在选择大众媒体广告时，一定首先清楚手机品牌的实力。而另外一种更为经济的做法是充分利用其通路的权力，采用店内展示吸引消费者购买。这样做可以使消费者提高对国产手机品牌的直观认知。

(2)推式促销策略。与拉式策略不同，推式促销策略主要是通过降价、现场人员推销等方式主动把商品信息传达给消费者。无论如何，价格始终是消费者关注的因素，也是国产手机品牌区别于国际大品牌的重要因素之一。但价格战不一定能成功，因为消费者在商品价格下降后，他可能仍在观望，期待一降再降，而且同时容易引起消费者低价即低质联想，影响国产手机品牌档次提升。所以，在采取价格策略时不要盲目采取降价促销的手段。

人员推销是国产手机首要促销策略。其优点在于针对性强，省去了许多复杂的分销环节，直接与消费者打交道，而且人员推销总是选择有可能产生购买行为的人作为推销对象，避免无效劳动。缺点是对象范围较窄，人员费用高。总之国产手机生产企业应利用各种营销手段，在有限的预算中，达到最大的效果。

5.整合服务体系、提升服务质量

应建立覆盖最为广泛的多级服务网络,包括24小时不间断的服务中心，主要市场的厂家服务工作站和次级市场的渠道服务站，以及内容丰富、功能全面的服务网站;提高服务质量的要求和衡量标准,通过培训、认证、授权等方式不断提高工作站服务人员和渠道服务人员的技术水平及服务素质;迎合顾客需求，进一步完善服务体系和工作流程,加强快速响应机制及灵活应对投诉处理的机制。

第三篇：联想公司分析

《联想企业

进入国际市

场的策略分析》

一.联想企业背景

联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创办，到今天已经发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团。建立之初的联想公司营业额仅300万元,到1994年营业额发展为11亿元的年销售额，2004年销售额300亿元。今天的联想集团是中国IT企业的领先者，主要是在中国从事台式电脑、笔记本电脑和移动手机设备、服务器和外设的生产、销售，已发展成为一家在信息产业多元化发展的大型集团公司。联想从成立至今已跨越两个台阶：20世纪90年代前，联想主要是一家贸易型的企业，生存是主要的目的；之后十多年是第二个台阶，是发展自有品牌的阶段。经过20年的发展，联想在计算机行业已经稳居亚洲第一，在中国市场称雄，未来的空间是全球市场，参与全球竞争。

二.联想企业文化发展历程

联想在中国这块版图上历经20年取得了举世瞩目的辉煌战绩，也谱写中国企业富有魅力的传奇。那联想成功的秘密到底在那里呢？通过对联想企业的发展历程和联想文化的理解，认为联想的成功在于根据企业所处阶段的不同对企业文化的进行相应的调整，即伴随联想一次次的转型，文化也在进行一次次的嬗变。

1、伴随联想的文化变迁

回顾往昔20年，联想企业由柳传志等11名科级人员创办的小企业发展壮大为一个国际性大企业集团。其经历过程大致分为五个阶段：

1).联想的初创阶段（1984至1987）

这个阶段起始于1984年，柳传志等11人靠20

万元起家，成立了中国科学

院计算机技术研究所新技术发展公司—联想集团公司的前身。这个阶段主要是利用技术服务积累资金，通过拳头产品打开市场。这个时期的企业文化主要表现为，创业者们通过研究员站柜台和制定联想天条等方式，探索企业管理管理。其中，联想提出过不看过程看结果，看功劳不看苦劳的效益观，质量是生命，用户是皇后的市场观以及信誉比金子还贵等道德观。

2).联想的起步阶段（1988至1993）

1988年4月16日，联想在人民大会堂召开开创外向型高科技产业誓师大会，吹响了联想向海外进军的号角。并于当年成立了香港电脑有限公司。其间，联想以国际化带动产业化，形成技、工、贸的产业体系。这个阶段联想开始实施其以集权为主的大船结构管理模式，并在90年通过了《联想集团管理大纲》，开始实行规范化管理，倡导以求是进取精神为核心的大船文化。1992-1993年，联想开始尝试和实行事业部体制，逐渐形成集权和分权相结合的舰队模式。

3).联想的助跑阶段（1994至1996）

这个阶段始于1994年3月19日，联想集团成立微机事业部，年仅29岁的杨元庆担任微机事业部总经理。同年，联想提出扛起民族微机工业大旗口号，开始奋起反击国际竞争对手。同时，提出走贸、工、技的产业发展道路。1996年，联想总结出：管理三要素（建班子、定战略、带队伍）的管理理念。

4).联想的起跳阶段（1997至2000）

1997年11年，香港和北京联想进行资产重组和业务整合，自此，联想开始进入起跳阶段。这个时期，联想以规模效应占领市场，以市场推广树立品牌。同年8月，联想电脑公司提出建设认真、严格、主动、高效的严格文化。于1999年，联想集团提出把个人追求融入到企业长远发展之中，并积极开展五总称谓活动。最后为了适应互联网大潮和企业集团化发展需要，2005年联想有提出建设平等、信任、欣赏、亲情的亲情文化。

5).联想的转型阶段（2001至现在）

这是联想目前所处的阶段，这个阶段起始于2001年4月20日，联想的誓师大会，杨元庆等联想新一代领导团队从柳总等老一代创业者手中接过联想未来的牌匾。这也标志着联想向高科技和服务转变，积极备战多元化和国际化。2001年，联想提出过服务顾客、精准求实、诚信共享、创业创新的核心价值观。

通过对以上联想已经历或正在经历的五个阶段的分析，我们可以看出联想针对不同阶段采取了不同的文化导向，从创业阶段为了管好第一桶金的联想天条，到起步阶段以求实进取为核心的大船文化，从助跑阶段的管理三要素（建班子、定战略、带队伍），到起跳阶段的严格文化和亲情文化，再到2002开始的战略转型中的服务文化，联想文化从第一次创业文化开始又上升到第二次创业文化。

2.柳传志与杨元庆时代

如果我们以时间为参照物，把联想文化大致可以分为两个时期：柳传志时期文化和杨元庆时期文化。柳传志时期文化主要表现为创新导向和目标导向，相对应为创业文化和服务文化。而杨元庆时期文化主要表现为规则导向和支持导向，与之对应的严格文化与亲情文化。

1).柳传志的创业、客户文化

柳传志时期文化，追求强力执行。1984年，联想在中科院的一间小平房里成立，11个科技人员靠中科院计算所20万元投资起家。这个时期联想人面对的是关系到生存的竞争压力，充满了创业的决心，也充满了克服一切困难的精神。那时联想人常说的是要把5%的可能变成100%的现实。这是在当时的环境下所表现出来的一种非常坚定的创业文化。柳传志言必行，行必果，执行起来异常坚决，员工反应也很强烈。这有利于联想此时以客户为中心的目标导向。联想认为，客户就是皇后，以及对待客户就要热脸贴冷屁股。这反映了联想具有强烈的客户意识。在从做学问向做市场的转变中，联想逐渐明白了必须关注客户需要什么，考虑什么产品才好卖、考虑怎么控制成本才能赚钱，考虑要打出自己的牌子，经营意识就这样一步步地建立起来了。联想人常说，没有师傅，是我们自己把自己领进了市场的大门；同时，联想文化最使人记忆深刻要属求实进取的联想精神，这要求联想人要有脚踏实地的求实精神和奋发向上的求实精神。

2).杨元庆的严格、亲情、创业文化

当联想进入创业之后的起步期，一个要长远持久发展的目标摆在面前的时候，联想的企业文化走向了规则导向。联想人向规则要精准和效率，希望人人都能够严格、认真、主动、高效，把很多事情都放到一个个流程制度里去规范它。他们讲做事三原则，讲围着规则转，员工的行为需要规范，业务怎么开展需要规范，企业怎么管理也需要规范，联想文化进入了严格文化时期。严格文化作为一种管理风格此时的出现，有利于整体管理水平的提升。这段时期推广严格精准文化，保证了联想1997－1999三年的高速发展态势。

当联想发展得越来越大，部门也越来越多的时候，联想发现单纯强调严格文化不利于公司内部的协作，于是这一时期联想讲得更多的变成了团队意识，告诉

大家小公司做事，大公司做人的道理。同时，联想倡导平等、信任、欣赏、亲情的亲情文化，是要使联想公司内部多一些利于协作的湿润空气。亲情文化提倡互相支持，提倡互客户理念，推行矩阵式管理模式，要求各部门和层次之间互相配合，资源共享，实行称谓无总、倡导平等、信任、欣赏、亲情。这时的企业文化也开始由规则向支持导向过渡。到2000年联想正式明确了支持导向的亲情文化。从尊称老师，到敬称老总，再到俗称元庆，中国IT旗舰联想17年来对其掌门人的称谓历经了这样的三大变化。杨元庆坦言：联想早期左的比较多，亲情的成分比较少，所以我们前年开始强调亲情文化，每个月会有固定的一天，领导班子成员站在公司门口迎接员工。杨元庆让所有的联想员工都叫他元庆，叫声杨总是要罚100元钱的。联想一度强调亲情文化。在联想研究院的研究人员仿效硅谷的工作方式，比如可自己调配上班时间，办公室里随意着装等。杨元庆还提出在员工生日时，以公司名义赠送生日蛋糕；甚至在情人节那天让大家早点下班去约会。亲情文化的内涵是让联想人在一个更为宽松、有活力的氛围下养蓄创造力。

自从杨元庆等新一代真正从柳传志老一代手中接过联想未来的那一刻起，联想开始了其新的征程，也就是联想的第二次=“_blank”>创业。联想现在开始在亲情文化的基础上倡导创业文化。在充满后工业化设计感的深圳联想新大楼里，办公室、电梯间、食堂甚至洗手间，随处可以发现与创业文化相关的小标语条。我们把这一发现对联想方面的陪同人员说了，他们笑着解释：元庆希望随时提醒联想人，让大家重新聚起一种白手起家的精神来面对现在的竞争环境。

创业文化在联想的新生恰恰切合了杨元庆感悟至深的一点：联想十几年里，最根本的东西、最不应丢掉的东西，就是永不满足，不断进取。就是往大处看，目标高远。永远是做到一个目标，再奔向另一个目标，是那种要跳一下才够得着的高目标。

如果说联想文化从创业文化、客户文化到严格文化、亲情文化，是代表过去和现在的联想文化，那么即将开始的创业文化就是属于联想未来的文化。因此，文化是联想的核心竞争力。正是文化造就了如今的联想。联想既一步步改变自己的文化，又一步步在打造自己的联想文化。在联想的文化建设中，联想借鉴国际上先进企业文化，最终形成一套自己独具特色的企业文化。这就是联想企业文化发展模型，即企业文化在不同发展阶段，呈现不同的导向，企业文化发展呈螺旋式上升路径。一般而言，联想由创新（第一次创业）导向、目标导向、规则导向、支持导向、高层次的创新（第二次创业）导向，以此来进行企业文化的不断演进，并形成螺旋式上升态势。

面对新世纪、互联网经济的挑战，联想新世纪、新战略、新征程的誓师大会上，新联想时代破壳而出，联想进入杨元庆时代。也正如新一代联想 领导核心杨元庆所言，文化和战略是新联想亟待首要迫切解决的问题。那么我们通过对联想的文化变迁的回顾，现在的联想企业文化正如集团创始人柳传志所说，“西方管理强调规范化，东方管理讲人情、亲情，或者说艺术化的管理比较多。联想要以规范化、科学化的管理为基础，而用人情、亲情来进行调整。‘主原料’还是要规范。”

三．国际市场的开拓

2004年12月“联想”公司巨资收购IBM PC部，引起巨大震动，标志着联想借力“国际战略联盟”走外向型国际化道路的开始。联想的国际化之路，认为面对纷繁复杂的国际市场环境，联想还需打造自身比较优势，通过整合了IBM的品牌、管理、渠道优势，形成独特的竞争力。

北京时间2004年12月8日，联想集团在北京正式宣布，以总价12.5亿美元收购IBM的全球PC业务，其中包括台式机业务和笔记本业务。具体而言，联想集团付出的12.5亿美元包括6.5亿美元现金和6亿美元的联想股票构成，中方股东、联想控股将拥有联想集团45%左右的股份，IBM公司将拥有18.5%左右的股份。同时联想集团宣布了高层的变更调整，IBM高级副总裁史蒂芬·沃德将出任联想集团新CEO，杨元庆则改任公司董事长。

联系此前的2004年3月26日，联想与国际奥委会签约，签约仪式主题为：让世界联想中国。联想正式成为国际奥委会第6期奥林匹克全球合作伙伴（简称：TOP）。联想的国际化征程早已开始，这次收购实际上是中美两家IT厂商的战略合作行为，联想借“国际战略联盟”将由内向型国际化转向走外向型国际化之路。

国际化始终是联想的一个目标，是联想的战略目标。从2001年提出这个目标、2002年的技术创新大会、2003年4月8日联想启用新的名字、2008年联想赞助奥运，成为奥运的赞助商，直至这次联想收购IBM，这些都是为联想国际化开出的战术措施，都成为这个战略行动的组成部分。这次收购是联想和IBM的一次历史性的强有力的战略结合。联想看好的是IBM在国际上的影响力和优秀的技术、管理资源。现代营销告诉我们，企业欲在竞争中确保其生存，并积极地开拓市场，最好的途径乃是寻求某种竞争的新模式，以实现共同生存、共同发展的目标。在市场竞争日益激烈的国际市场上，以往所奉行的视竞争者为仇敌、彼此互不相让的竞争原则已成为陈旧的经营观念而逐渐为人们所抛弃。国际战略联盟正是一种兼有竞争与合作功能的新型市场营销组织。

第四篇：联想企业文化分析

联想企业文化分析
时间:2009-06-08

12:21 来源:网络 作者:枫叶 点击:

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中国新蛋网 联想集团有限公司(港交所：0992)成立于 1984 年，由中国科学院计算所投 资 20 万元人民币、11 名科技人员创办。当时称为中国科学院计算所新技术发展 公司。1989 年成立北京联想计算机集团公司。联想公司主要生产台式电脑、服务器、笔记本电脑、打印机、掌上电脑、主

联想企业文化分析报告
摘要
企业文化是企业生存和发展的灵魂，是现代企业竞争取胜的基石和支柱。企业文化力成为企业核心竞争力的重要内容，成为企业的 “秘密武器”，对企 业的成长和发展关系重大，也日益受到人们的深切关注。联想作为一个知名企业，是一种形象，一个品牌。能在竞争如此激烈的形 势下仍以强势占领一席之地，相信他也拥有一套自己的独特的精神文化，从而支 撑他们越走越远。以下是一篇关于联想集团企业文化的剖析报告。

关键字
敢想敢做 以人为本 价值观 企业文化

标志

公司简介
联想集团有限公司(港交所：0992)成立于 1984 年，由中国科学院计算所投

资 20 万元人民币、11 名科技人员创办。当时称为中国科学院计算所新技术发展 公司。1989 年成立北京联想计算机集团公司。联想公司主要生产台式电脑、服务器、笔记本电脑、打印机、掌上电脑、主机板、手机等商品。1996 年开始，联想电脑销量位居中国国内市场首位。2004 年 4 月 1 日，联想集团的英文名称由“Legend”改为现在的“Lenovo”。“Lenovo”是个混成词，“Le”来自“Legend”，“-novo”是一个假的拉丁语词，从“新 的(nova)”而来。同年，联想以 17.5 亿美元(12.5 亿美元以及 IBM 的 5 亿美元欠 债)的价格收购 IBM PC 事业部，并获得在 5 年内使用 IBM 品牌权，成为全球第 三大 PC 厂商。

一、企业精神：求实进取

1、联想人就要具有脚踏实地的求实精神和奋发向上的进取精神。

2、我们做事的原则：撒上一层土，夯实了；再撒上一层土，再夯实了。

3、我们做业务的原则：没钱赚的事不能干；有钱赚但是投不起的钱的事 不能干；有钱赚也投的起钱的但没有可靠的人去做，这样的事也不能干。

4、我们做新业务的原则：踏上一步，踩实了，再踏上一步，再踩实。当 确认脚下是坚实的黄土地以后，撒腿就跑。

二、使命

1、为客户：联想将提供信息技术、工具和服务，使人们的生活和工作更 加简便、高效、丰富多彩。

2、为员工：创造发展的空间，提升员工的价值，提高工作质量

3、为股东：回报 股东长远利益

4、为社会：服务社会文明进步

三、核心价值观
联想集团董事会主席柳传志说过：“大公司做

人，小公司做事。”联想 集团副主席、总裁杨元庆认为，联想的企业文化是以人为本，给人提供舞台，员工不是对某个人负责，而是每个人要对自己所做的事情负责。

四、服务客户
服务客户是联想的首要价值观，是联想人要做的事情，是他们的工作 方向。联想和联想人存在的价值在于为客户提供全方为的服务，让客户获得 超出期望的满意。为达到这一目的，对内，联想以客户的需求为设立目标的 依据，完全从客户的角度来提升能力和素质，提升服务质量；对外，注重客 户体验，倾听客户的声音，认清客户的真正需求。

五、精准求实
精准是一种程度，求实是一种态度。
1、2、3、

想事---力求以事实为依据、用数据来说话，理性思考、发现问题。对事---尊重规范和标准、纪律严明，勇于面对现实、敢于承担责任。做事---注重目标的可衡量、计划可操作，不断总结做事方法、努力探求 做事规律，追求精益求精和简洁高效，养成“认真、严格、主动、高效” 的工作风格。

六、诚信共享

1、诚信---以“诚实做人，注重信誉；坦诚相等，开诚布公”为联想人 最基本的道德准则；以“取信于员工，取信于合作伙伴”为待人之道。

2、共享---在交往中尊重他人，注重平等、信任、欣赏和亲情；在工作 上把个人追求融入到企业长远发展之中，与同事分享远景、相互协作、共 享资源、共同发展。

七、创业创新

1、
创业---永不满足，勇于拼搏，不断地超越自我；做岗位的主人，主动承担责任，灵活地应对变化和挑战。

2、创新---坚持学习与开拓，在可承担的风险内大胆地尝试新的方 法和新事物，持续地改进工作。

八、核心理念

1、用人观:给你一个没有天花板的舞台, 不惟学历重能力，不惟资历重业绩。

2、大局观: 从联想的根本利益出发考虑问题

3、发动机理论：不仅要有上进心，还需要把上进心转变成事业心 把个人的理想的实现和公司事业的发展融合在一起。

4、联想好员工的标准：敬业精神和上进心，有韧性，有责任感，有悟性，富有 创新精神，善于沟通，既会工作，又会生活。

九、企业道德

1、诚信为本-----联想的三个取信： 取信于客户，取信于员工，取信于合作伙伴（股 东、政府、供应商，代理商、媒体等）

2、联想的道德观 宁可损失金钱，决不丧失信誉； 生意无论大小，一律一视同仁； 待人真诚坦率，工作精益求精；光明正大干事，清清白白做人； 勤勤肯肯劳动，理直气壮挣钱。

3、联想天条：不利用工作之便谋取私利；不授受红包；不从事第二职业；工薪保 密。

4、做事风格：认真、严格、主动、高效

5、做人风

风格：平等、信任、欣赏、亲情

6、五多三少：多多考虑别人的感受，少一点不分场合训人；多把别人往好处想，少盯着别人的缺点不放；多给别人一些赞扬，少在别人背后说风凉话；多问问别人有 什么困难，多一些灿烂的微笑。

十、我们的远景
高科技的联想服务的联想集团化的联想，为民族经济发展争口气

十一、行为规范
管理三要素： 管理三要素：建班子、定战略、带队伍 做事三原则： 做事三原则：

1、如果有规定，坚决按规定办

2、如果规定有不合理处，先按规定办理, 修 改意见

3、如果没有规定，在请示的同时按照联想文化的价值标准制定或建议制 定相应的规定 处理投诉三原则： 处理投诉三原则： 第一、首先处理好与用户的界面，给用户一个满意的处理 第二、找到相关的责任人并分析问题的性质，进行批评和处罚 第三、触类旁通分析问题的根源，指定改进的措施 四个“ 四个“四”
1、2、3、4、

第一个四---联想精神 第二个四---联想员工四天条 第三个四---管理风格四要求（认真、严格、主动、高效）第四个四---问题沟通四步骤： 找到责任岗位直接去沟通 找该岗位的直 接上级沟通 报告自己的上级帮助沟通 找到双方共同上级去解决

五个转变

1、2、3、4、5、

由被动工作向主动工作转变 由对人负责向对事负责转变 由单向负责向多向负责转变 由封闭管理向开放管理转变 由定性管理向定量管理转变

十二、结尾
时代在变，文化不变。随着时代的进步，企业里有许多战略性的东西需要调整，比如：战略路线，目标远景等，但文化保持的时间相对长一些。对于员工来说，联想文化也应该成为教年轻人如何让用人的重要手段。企业 承担着教人如何做人的责任。联想的信念和追求与社会的某些风气之间是有差别的，在这样的社会风气下，联想还要形成自己的文化有些困难。因此我们不光要靠企业 的规章制度，靠罚来管理，同时也要靠优秀员工作为榜样来形成我们的文化。一方 面是宣传，硬性规定；另一方面是要在企业文化中形成乐趣，让员工了与吸收。(责任编辑：admin)

第五篇：联想4PS分析

联想电脑营销组合策略分析

目录

第一章 公司产品简介………………………………………………...1 第二章 4Ps分析……………………...………….…….………………...2 2.1产品策略…………………………..…………….…....……………..2

2.1.1台式机系列………………………………………………………2

2.1.1.1家庭娱乐个人系列…………………………………………...2

2.1.1.2企业与机构系列……………………………………………...2

2.1.2 笔记本系列……………………………………………………..3

2.1.2.1 家庭娱乐个人系列………………………………………….3

2.1.2.2 企业与机构系列…………………………………………….3 2.2 价格策略…………………………………...………………………4 2.3 促销策略…………………………………………………………...4 2.4 分销策略…………………………………………………………...5 第三章 发展趋势………………………………………………………..6 3.1 超薄超轻设计……………………………………………………...6 3.2 多媒体效果显著…………………………………………………...6 3.3 高速上网功能……………………………………………………...6 结论………………………………………………………………………7

第一章 公司产品简介

联想集团是1984年中科院计算所投资20万元人民币，由柳传志带领的10名科技人员创办，是一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团，富有创新性的国际化的科技公司。从1996年开始，联想电脑销量一直位居中国国内市场首位；2004年，联想集团收购IBM PC（Personal computer，个人电脑）事业部；2013年，联想电脑销售量升居世界第一，成为全球最大的PC生产厂商。2014年10月，联想集团宣布该公司已经完成对摩托罗拉移动的收购。联想集团在2014年10月30日，被小米公司超过，成为仅次于三星苹果和小米公司的第四大智能手机制造商。

2003年4月，联想集团在北京正式对外宣布启用集团新标识“Lenovo”，用“Lenovo”代替原有的英文标识“Legend”，并在全球范围内注册。在国内，联想将保持使用“英文+中文”的标识；在海外则单独使用英文标识。“Lenovo”是个混成词，“Le”来自“Legend”。“novo”是一个假的拉丁语词，从“新的（nova）”而来。

自2014年4月1日起，联想集团成立了四个新的、相对独立的业务集团，分别是PC业务集团、移动业务集团、企业级业务集团、云服务业务集团。

联想集团作为联想控股公司旗下的子公司，其主营业务有台式电脑、服务器、笔记本电脑、打印机、掌上电脑、主机板、手机等商品。作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。在美国《财富》杂志公布的2008全球企业500强排行榜，联想集团首次上榜，排名第499位，年收入167.88亿美元。根据美国《财富》杂志公布的最新2012全球企业500强排行榜，联想集团再次上榜，排名第370位，年收入295.744亿美元，利润4.73亿美元。2013《财富》世界500强榜单中，联想集团排名大幅提升，从2012年的第370名上升至第329名。联想集团的营业额达340亿美元，已超越部分国际知名的品牌企业。

如今，市场上的品牌电脑可谓众星云集，各有千秋，而联想电脑却始终凭借着其稳定的性能、完善的品质和优异的服务为消费者的至爱。

第二章

4Ps分析

2.1 产品策略

2.1.1台式机系列

2.1.1.1 家庭娱乐个人系列

1.Idea Center系列

Idea Center是联想家用台式电脑的全新品牌，Idea Center可以理解为是“家庭创新中心”，针对各种类型的家用电脑用户，通过其前沿的技术，时尚的外观，以及人性化的设计，为用户的数字生活带来全新的体验！

2.家悦H系列

家悦H以健康环保的用料、稳定耐用的品质、国际流行趋势的墨玉视觉外观，带给用户超乎期望的价值，是消费者家庭日常电脑基本应用的超值之选。

2.1.1.2 企业与机构系列

1.开天系列

联想绿色电脑开天系列是立足商业大客户的安全稳定应用需求，专为企业级客户设计的节能、环保型商务办公平台，凭借节约能源、环境友善、保护健康三大顶尖特性，将绿色转化为企业竞争力，助力客户实现可持续发展。

2.启天系列

联想绿色电脑启天系列，搭载节约能源、环境友善、保护健康三大顶尖特性，是国际化的新联想针对国内大客户量身定制的最新一代产品，新启天具有更加富有质感及活力的外观、更加贴近用户需求的功能设计、更加稳定可靠的国际化品质。

3.扬天系列

杨天是联想与IBM合并后推出的第一款商用PC,是专为热衷于体验最新技术,崇尚简约、自由、个性,注重产品性能的商业用户打造的一款领先易用的数字办公平台。无论从硬件还是从应用体验都带给用户业界最创新的科技体验；此外扬天的闪电恢复、领先的结构设计、创新的应用功能，无论从人性化使用的角度，还是从安全防护、高效管理的方面都为用户周到设想。

4.补天系列

联想联想绿色电脑补天系列，节约能源、环境友善、保护健康，是高性能专业型的商用电脑,适用于高端办公应用、设计开发、数据运算、图形图像处理等功能需求.具有性能强大、稳定可靠、扩展能力强的特点。

4.ThinkCenter系列

ThinkCenter台式机将双核处理器的强大功能与艺术级的工艺水平至于企业用户手中。ThinkCenter具有各种尺寸：从塔式、台式到小型及超小型设计，可满足各种业务需求，同时最大程度地提高生产率，降低成本。

2.1.2笔记本系列

2.1.2.1 家庭娱乐个人系列

1.旭日系列

联想旭日系列笔记本电脑是满足学生、中小企业办公人员等客户对于产品性价比和品质服务需求的全新超值应用产品。

2.天逸系列

引领时尚的主流笔记本电脑，不单在外观设计风格上突显个性和时尚，还拥有完美的数码影音效果和极强的功能应用特色。

3.3000系列

3000系列产品外观优雅大方并呈现大理石般质感；无卡扣设计配合边沿指示灯彰显时尚魅力；高触感键盘满足更高的功能性体验和人性化感受；“一键拯救”免去使用的后顾之忧；无铅制造以及能源之星认证确保产品环保节能。

4.ideapad 系列

ideapad 系列产品以时尚动感的Family ID设计、尖端科技的娱乐应用设计以及体贴入微的人性关怀设计，创造三维体验设计的时尚娱乐精品，带来全方位的娱乐应用体验。

2.1.2.2 企业与机构系列

1.昭阳系列

针对行业客户设计的高品质笔记本电脑。高端、高性能的同时具备多重可信赖的安全保护方案。昭阳系列针对行业客户提供按需定制服务。

2.加固笔记本系列

高可靠笔记本电脑是联想自有品牌笔记本电脑中最新开发的加固系列，产品定位为安全的宽环境计算机。

3.ThinkPad

ThinkPad 笔记本电脑作为帮助用户实践思考的工具，划定了笔记本行业的新标准；先进的处理器、强大的图形显卡到极致轻薄的设计与超长的电池寿命，总有一款 ThinkPad 机型能满足您的商务需求。2.2 价格策略

联想的产品因涉及类别较广，价格从低到高根据产品、材质、效能等不同而各异。因此，这里只对联想集团的笔记本电脑做price的分析。

联想的笔记本电脑分为2个主要系列（家庭娱乐个人系列、企业与机构系列），而两个主系列的电脑又细分为7个系列。分别是家庭娱乐个人系列中的旭日系列、天逸系列、3000系列、ideapad 系列，以及企业和机构系列中的加固笔记本系列、昭阳系列、ThinkPad。从这个系列的细分就可以很明显看到，联想的笔记本电脑从满足个人娱乐学习需求到满足企业开发需要都开辟了不同的产品，从而拓宽了消费者的选择面，满足其不同的消费需求。而笔记本电脑的价格从3000到100000元不等，也为消费者提供了价格的选择权，满足不同档次不同用途的客户。例如，为了满足广大学生的购买需求，联想笔记本还推出了大学生特惠系列。

2.3 促销策略

联想集团对于其旗下产品的销售采用了一套十分优化组合。经常以节假日促销，搞特价的方式去吸引消费者，制造热销的的营销气氛，从而刺激消费者的购买欲望。除此之外，联想集团的营销网络遍布全世界，不同的消费区域所采用的销售组合也是不同的，从身边联想集团分销商的营销策略来看，主要有以下方式：

1、节假日（如学生开学、五一、十一等）搞特价促销活动。此时联想集团会采用不同的销售手段，去吸引相应时间段的主流消费群体，如学生、企业等。这是联想的新机型、新产品也会一并上市，成为吸引消费者的一大靓丽的风景线。去年暑假联想有一个优惠大学生的购机活动，凡是入校的新生凭高校录取通知书（老生凭学生证）就可享受规定机型的的折扣价格，直至现在联想的官方网站仍推出大学生优惠系列，以满足学生这一消费群体的需求。

2、广告宣传。为了宣传自己的产品“联想电脑”，打了一则广告“人类失去联想，世界将会怎样？”第一含义：联想的本来含义”思维、思考、探索”，第二含义“联想品牌”。一语双关来道明联想电脑的可信可用。联想为了在广大传媒介质上宣传，将联想的品牌打出去是花费重金的，从效果来看，的确是物有所值，联想所收到的回报也是颇丰的。

3、赞助。从赞助奥运会到赞助上海世博会，这不仅提升了联想赞助奥运的知名度.为联想产品注入了奥运的元素，引起了大家对联想品牌的进一步关注。而在”关注度“之外.联想在具体决策时，还非常重视赛事或明星是否具备领先的国际地位.是否体现出联想品牌核心的创新理念，而赛事所覆盖的目标受众.是否与联想业务拥有高度的契合等等，通过这一系列的考量.来借助体育营销.塑造和凸显联想品牌特征。同时，联想针对奥运制定了不同时间段的营销方 式。在奥运关注度处于高峰时期，联想将奥运传播细化，与奥运相关的体育项目.如田径、篮球，冬奥会项目，体育明星，建立直接的品牌或业务关联.或是开展奥运主题的推广活动i而在奥运关注低潮时期，联想与非奥运赛事.职业体育明星建立品牌关联，从而维持品牌关注度的总体均衡上升。去年，小罗纳尔多那招牌式笑容出现在全国各大主要城市的路牌广告中，他怀里抱的不是足球.而是联想Lenov03000笔记本，这就是联想为了解决奥运低潮而设置的营销手段。再比如.去年轰动一时的联想与NBA的签约。”NBA是联想对奥运营销的一个有益的补充.无论从中国市场.还是从全球范围看.№A已经成为体育爱好者最为关注的职业赛事.吸引无数球迷的目光。携手NBA,II哿非常有利于联想在全球范围内提升品牌知名度和美誉度，同奥运营销形成很好的互补。”

4、招募idea精英团队。联想的招募活动从最开始的社会专业人士招募到走进广大高校校园，为的就是去寻求有想法有活力的年轻人，从而为其优秀的idea团队更换新鲜血液。这种招募活动可谓是一箭双雕。联想不仅可以招募到广大精英人士，与此同时将联想招贤纳士、尊重人才、创造品质的良好的企业文化宣扬出去，让消费者看到一个充满活力、有创新意识、团体意识、进取意识、负责人的联想集团。让优秀的组织文化去感染消费者，借此发挥的广告的宣传作用，有利于培养潜在的消费群。

5、销售组合（狭义）。在联想的官方网站可以看到有网上购买赠送返现的活动，并且免费送货上门（规定的范围内配送）。而这种销售行为可以看作价格吸引策略。分销商的目的相同-卖出更多的产品。但为了吸引消费者，采取各式的价格组合。比如说，买电脑，送电脑包送存储设备，活着其他让顾客心动的大礼包。

2.4 分销策略

企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。目前联想的总部设在纽约的Purchase，同时在中国北京和美国北卡罗来纳州的罗利设立两个主要运营中心，通过联想自己的销售机构、联想业务合作伙伴以及与IBM的联盟，新联想的销售网络遍及全世界。联想在全球有19000多名员工。研发中心分布在中国的北京、深圳、厦门、成都和上海，日本的东京以及美国北卡罗来纳州的罗利。联想在国内除北京平台外，在香港、上海、深圳、惠阳、沈阳、武汉、西安、成都设有区域平台，在哈尔滨、济南、南京、杭州、广州、郑州、重庆、昆明、乌鲁木齐、长春、兰州、南昌和南宁设有办事处。在国外设有欧洲区、美洲区，包括美国、英国、荷兰、法国、德国、西班牙、奥地利、墨西哥七家子公司。最近在韩国首尔也开办了子公司。而联想作为电脑行业的精英其分销商、售后服务点遍布世界，以提供便捷的服务。

第三章 联想未来的发展趋势

3.1 超薄超轻设计

由于移动性仍然是笔记本电脑的根本特征，因此未来联想笔记本电脑在追求性能强大的同时，必须是以超薄超轻为前提，其发展方向是一种功能和性能完全可以与台式机相比的真正流动的办公室或移动工作站或无线局域网控制服务器，未来超薄超轻超轻笔记本电脑，在保证性能完全可以与台式机相比的基础上，厚度只能在2公分以下，重量则在1.5公斤以下。

3.2 多媒体效果显著

由于笔记本电脑的固有缺陷，目前，大多数的笔记本电脑多媒体效果非常单调，一般来说，除了笔记本电脑所带的CD-ROM还有点多媒体性质外，其他的多媒体设备还是非常简单，比如声卡的芯片、功能简单以及音箱的单调、空洞的效果。未来笔记本电脑的主流应该是多媒体电脑，如同现在的多媒体台式电脑一样，必向多媒体方向发展，否则，笔记本电脑在家庭中的应用将会大大降低。如果没有家用电脑这块巨大市场的支持，笔记本电脑同台式机的竞争还会落后，现在，许多笔记本厂商已经意识到这个问题，为加强笔记本的多媒体效果，现在许多主流高配置的笔记本电脑已经配备了DVD-ROM，由于DVD的巨大多媒体功能，这必将会给笔记本电脑带来更多的声色效果，但总的来说，笔记本电脑的内置音箱还是比较落后，虽然也有一些高档的笔记本电脑采用了品牌高档音箱作为其内置音箱。

3.3 高速上网功能

未来的笔记本电脑将能够很方便地与Internet或GSM互联在一起，这样笔记本电脑的网络通信能力的极大提高便成为未来笔记本电脑的发展趋势之一。目前解决移动办公最关键的问题是解决移动通讯的问题，因为移动办公中所使用的笔记本电脑仅仅是一个较为孤立的信息点，若通过GSM卡无线上网，最快速率也只有9600bps，而拨号上网却早已实现56Kbps，ISDN、ADSL就更不用多说了。所以，联想实现笔记本电脑高速无线通讯功能将是形势发展的必要。

结论

4PS营销策略存在可控核不可控的因素，可控因素就包括：产品，价格，渠道，促销等，而联想也正是利用这些可控因素为自己服务。在产品上，生产各种不同性能用途的产品满足不同用户的不同需求；在产品价格上，联想产品还是能让人接受的，它的产品市场定价与市场行情紧密联系，这种定价既能满足自己的生产发展又能被消费者所接受；在联想产品的销售渠道商，联想采用分销代理的方式，如开专卖店等；在促销上，联想通过挖掘用户的心理想法，制定适合用户且容易吸引用户的促销战略，如用户购买产品，免费赠品；提供较好的售后服务；这些都能满足用户的某些需求，抓住了用户的心理需求，很容易吸引消费者，此外，联想产品在售后服务上是做得很到位的，这样是用户解决后顾之忧，能够放心购买产品。

联想电脑逐渐进入我们的生活空间，它给我们带来了很多便捷。面向新世纪，联想将自身的使命概括为“四为”——即，为客户：提供信息技术、工具和服务，使人们的生活和工作更加简便、高效、丰富多彩；为员工：创造发展空间，提升员工价值，提高工作生活质量；为股东：回报股东长远利益；为社会：服务社会文明进步。联想的明天会更好。